調虎離(li)山(shan)計(ji)(ji)，出自(zi)《三十六計(ji)(ji)》,是(shi)兵法中的(de)(de)第十五計(ji)(ji)。原文為：“待(dai)天以(yi)困之，用人以(yi)誘之，往蹇(jian)來(lai)(lai)連(lian)。”設法使老虎離(li)開原來(lai)(lai)的(de)(de)山(shan)岡(gang)。比(bi)喻用計(ji)(ji)使對(dui)方離(li)開原來(lai)(lai)的(de)(de)地方，以(yi)便乘機行事。
【發音】：diào hǔ lí shān jì
【示例】：這自然是調虎離山(shan)之(zhi)計，鄧和武漢派(pai)都是不同(tong)意的。◎郭沫若《海(hai)濤集(ji)·南昌之(zhi)一夜》
【近義(yi)詞】：聲東擊西、圍魏救趙(zhao)
設法(fa)使老(lao)虎離開原來的山岡(gang)。比喻(yu)用計使對方離開原來的地(di)方，以便乘機行事。
待天以困之①，用人以誘(you)之②，往(wang)蹇來返。
①待天以困之：天，指自然的各(ge)種條(tiao)件(jian)或情(qing)況。此句意為戰(zhan)場上我(wo)(wo)方(fang)等(deng)待天然的條(tiao)件(jian)或情(qing)況對敵方(fang)不利(li)時(shi)，我(wo)(wo)再去圍困他。
②用(yong)人以(yi)誘之：用(yong)人為的假象去誘惑(huo)他(ta)（指敵人），使他(ta)向我就范(fan)。
③往蹇來返：語(yu)出(chu)《易(yi)經·蹇》卦。蹇，卦名。本卦為異卦相疊（艮下坎(kan)上(shang)(shang)）。上(shang)(shang)卦為坎(kan)為水，下卦為艮為山。山上(shang)(shang)有水流，山石(shi)多險，水流曲折，言行道之不容易(yi)，這(zhe)是(shi)本卦的卦象。蹇，困難(nan)；連，艱難(nan)。這(zhe)句意為：往來皆難(nan)，行路困難(nan)重重。
此計運用這個(ge)道理，是說(shuo)戰場上若遇強敵(di)，要(yao)善用謀，用假象使敵(di)人(ren)離(li)開駐(zhu)地，誘他(ta)(ta)就(jiu)我(wo)之范，喪(sang)失他(ta)(ta)的優勢，使他(ta)(ta)處處皆(jie)難，寸步難行，由(you)主動變(bian)被動，而我(wo)則出(chu)其不意(yi)而致勝(sheng)。
兵(bing)書曰(yue)：“下(xia)政攻(gong)城”。若攻(gong)堅，則(ze)自取敗亡矣。敵(di)既(ji)得地利(li)，則(ze)不(bu)(bu)可爭其地。且(qie)敵(di)有主(zhu)而勢大(da)(da)：有主(zhu)，則(ze)非利(li)不(bu)(bu)來趨；勢大(da)(da)，則(ze)非天人(ren)合用，不(bu)(bu)能勝(sheng)。漢末，羌(qiang)率眾數千，遮(zhe)虞(yu)詡于隊倉崤谷。詡即停軍不(bu)(bu)進，而宣言上(shang)書請兵(bing)，須到(dao)乃(nai)發。羌(qiang)聞之，乃(nai)分(fen)抄(chao)旁(pang)縣。翔因其兵(bing)散，日夜進道，兼行百余里，令軍士各作兩(liang)灶，日倍增之，羌(qiang)不(bu)(bu)敢逼，遂大(da)(da)破之。兵(bing)到(dao)乃(nai)發者(zhe)，利(li)誘之也(ye)；日夜兼進者(zhe)，用天時以困之也(ye)；倍增其灶者(zhe)，惑之以人(ren)事(shi)也(ye)。
東漢末年(nian)，軍閥并起，各(ge)霸一方。孫(sun)(sun)堅之(zhi)子(zi)孫(sun)(sun)策(ce)，年(nian)僅(jin)十七歲，年(nian)少有(you)為(wei)，繼承父志，勢力逐漸強大。公元199年(nian)，孫(sun)(sun)策(ce)欲(yu)向北(bei)推進，準備奪取江(jiang)北(bei)盧(lu)(lu)江(jiang)郡(jun)。盧(lu)(lu)江(jiang)郡(jun)南有(you)長江(jiang)之(zhi)險(xian)，北(bei)有(you)淮水阻隔，易(yi)守難(nan)攻(gong)。
占據盧江(jiang)的(de)軍閥劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)勢力(li)強大，野心勃勃。孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)知道(dao)，如果硬攻，取勝(sheng)的(de)機(ji)會很小。他和(he)眾將商議，定(ding)出了一條(tiao)調虎(hu)離山的(de)妙(miao)計。針對軍閥劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)，極其貪財的(de)弱(ruo)(ruo)點(dian)，孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)派(pai)人給劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)送去(qu)一份厚禮，并在信(xin)中把劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)大肆(si)吹捧一番(fan)。信(xin)中說(shuo)劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)功名遠播，今人仰慕，并表示要與劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勵交好(hao)。孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)還(huan)以(yi)弱(ruo)(ruo)者(zhe)的(de)身份向(xiang)劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)求救。他說(shuo)，上繚(liao)經常派(pai)兵(bing)侵擾我們，我們力(li)弱(ruo)(ruo)，不能(neng)遠征(zheng)，請求將軍發(fa)兵(bing)降服上繚(liao)，我們感激不盡。劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)見(jian)孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)極力(li)討好(hao)他，萬(wan)分得(de)(de)意。上繚(liao)一帶，十分富庶，劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)早想(xiang)奪取，今見(jian)孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)軟弱(ruo)(ruo)無能(neng)，免去(qu)了后顧之憂，決定(ding)發(fa)兵(bing)上繚(liao)。部將劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)曄極力(li)勸阻，劉(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)(liu)勛(xun)哪里(li)聽得(de)(de)進去(qu)？他已經被孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)的(de)厚禮、甜言迷惑住了。
孫策時刻監視劉(liu)勛(xun)(xun)的(de)行動(dong)，見劉(liu)勛(xun)(xun)親自率領(ling)幾(ji)萬兵馬(ma)去(qu)攻上繚，城內空虛，心中大喜，說：“老(lao)虎(hu)己被(bei)我(wo)(wo)調出山了(le)，我(wo)(wo)們趕(gan)快去(qu)占據它的(de)老(lao)窩吧！”于是(shi)立即率領(ling)人(ren)馬(ma)，水陸并進，襲擊盧江，幾(ji)乎(hu)沒(mei)遇到頑強的(de)抵抗，就十(shi)順利地(di)控制了(le)盧江。劉(liu)勛(xun)(xun)猛攻上繚，一直(zhi)不(bu)能取(qu)勝。突然得(de)報(bao)，孫策已取(qu)盧江，情知中計，后悔已經來(lai)不(bu)及了(le)，只(zhi)得(de)灰溜(liu)溜(liu)地(di)投奔曹操。
《孫子(zi)兵法》早就(jiu)指出：不顧(gu)條件地硬(ying)攻城池(chi)是下等(deng)策略，是會失敗的(de)(de)。敵(di)(di)人既然已占據(ju)了(le)(le)(le)(le)有(you)利(li)地勢(shi)，又作(zuo)好了(le)(le)(le)(le)應戰的(de)(de)準備，就(jiu)不能(neng)去與他爭地。應該巧(qiao)妙地用(yong)小利(li)去引誘敵(di)(di)人，把(ba)敵(di)(di)人誘離堅(jian)固(gu)的(de)(de)防地，引誘到(dao)對(dui)我軍有(you)利(li)的(de)(de)戰區，我方就(jiu)可以(yi)變被動(dong)(dong)(dong)為主動(dong)(dong)(dong)，利(li)用(yong)天時、地利(li)和(he)人為條件，一定可以(yi)擊敗敵(di)(di)人。漢末虞詡智騙羌人的(de)(de)故(gu)事就(jiu)是個好例證。他故(gu)意(yi)說等(deng)待(dai)援(yuan)兵，松(song)懈了(le)(le)(le)(le)敵(di)(di)人的(de)(de)斗(dou)志(zhi)，分散了(le)(le)(le)(le)他們的(de)(de)兵力；他日夜兼(jian)程行軍，充分利(li)用(yong)了(le)(le)(le)(le)時間；他還增加(jia)灶(zao)的(de)(de)數量，讓敵(di)(di)人誤以(yi)為援(yuan)軍已到(dao)，不敢輕(qing)舉妄動(dong)(dong)(dong)，都(dou)在于(yu)擾亂故(gu)人的(de)(de)意(yi)圖。這樣就(jiu)充分發揮了(le)(le)(le)(le)己方的(de)(de)主動(dong)(dong)(dong)性(xing)，牽住了(le)(le)(le)(le)敵(di)(di)方的(de)(de)牛鼻(bi)子(zi)，以(yi)己方的(de)(de)意(yi)圖隨意(yi)調動(dong)(dong)(dong)了(le)(le)(le)(le)敵(di)(di)方，終(zhong)干(gan)取得了(le)(le)(le)(le)平羌的(de)(de)勝利(li)。
常言(yan)道(dao)：龍游淺(qian)水遭蝦戲，虎臥平陽被犬(quan)欺。說的(de)是(shi)叱(chi)咤(zha)風云(yun)的(de)巨龍，出了(le)深潭大淵(yuan)便(bian)無法施(shi)展(zhan)本領，連蝦蟹(xie)都斗(dou)不(bu)過(guo)；而(er)威振(zhen)山(shan)林的(de)百獸之王，離(li)了(le)大山(shan)森林，便(bian)威風盡失，連犬(quan)羊(yang)之類的(de)小家伙也奈(nai)何不(bu)得。反(fan)過(guo)來，蝦蟹(xie)入龍潭斗(dou)龍，犬(quan)羊(yang)入虎穴擒虎，縱(zong)使攻(gong)得進(jin)去(qu)，也只(zhi)是(shi)白白送死。
軍事(shi)較量、政治斗爭以及社會(hui)生活的其(qi)他方面，情形不(bu)是十分驚(jing)人(ren)地相似(si)么(me)？
軍事上，敵人勢力(li)強大，又占據堅固陣地(di)和天(tian)然屏障，因(yin)此(ci)，如龍在(zai)潭虎(hu)在(zai)穴，硬攻是(shi)白費精力(li)。所以(yi)(yi)，孫子以(yi)(yi)為攻打這類堅固城池是(shi)下等戰策。上策是(shi)引龍離潭，調虎(hu)出山，然后消滅它們(men)。虞詡(xu)以(yi)(yi)小計(ji)引誘(you)(you)羌敵離陳倉崤谷，予(yu)以(yi)(yi)全(quan)殲；赤風(feng)子反復挑釁，激原伯貫帶兵出城，然后生擒；鄭莊公誘(you)(you)大叔段出據地(di)京城，然后克(ke)之，等等，都(dou)是(shi)高招。
歷(li)史上各種勢力集團，無(wu)時不在(zai)營(ying)造(zao)地(di)(di)盤或勢力范圍，并且倚仗地(di)(di)盤進行(xing)較量與(yu)爭(zheng)斗。而調虎離(li)山，一直是一個(ge)集團消(xiao)滅或兼井(jing)另一個(ge)集團最(zui)(zui)常用的(de)(de)手法(fa)。它(ta)的(de)(de)應(ying)用，方(fang)式也很多(duo)，或將最(zui)(zui)關鍵(jian)、最(zui)(zui)重要或最(zui)(zui)危(wei)險的(de)(de)敵手引出他的(de)(de)地(di)(di)盤，使他失去反抗的(de)(de)屏障。
在現代(dai)經商活(huo)動中，當(dang)自己(ji)和對(dui)手(shou)(shou)共同(tong)爭奪(duo)一塊市場時(shi)，如果(guo)用協商的(de)方法不能解(jie)決，就可以(yi)考(kao)慮攻(gong)擊對(dui)手(shou)(shou)的(de)另(ling)外一個市場，以(yi)分散對(dui)手(shou)(shou)和自己(ji)競爭的(de)精力，使(shi)其首(shou)尾難以(yi)兼顧，迫使(shi)對(dui)手(shou)(shou)做出讓步(bu)，以(yi)達到自己(ji)成功的(de)目的(de)。
《調虎離山》選自《三十六計》
《三十六(liu)計》或稱“三十六(liu)策”，是(shi)指中國(guo)古(gu)代三十六(liu)個兵法策略，語源于(yu)南北朝，成書于(yu)明清。它是(shi)根(gen)據我國(guo)古(gu)代卓越的(de)軍事思(si)想和豐(feng)富的(de)斗爭經(jing)驗總結而(er)成的(de)兵書，是(shi)中華民族悠久文化遺產之一。
“三(san)(san)十(shi)(shi)六(liu)計(ji)”一語，先于著書(shu)(shu)之(zhi)年，語源可考(kao)自南朝宋(song)將檀道濟（？—公元436年），據《南齊書(shu)(shu)·王(wang)敬則傳》：“檀公三(san)(san)十(shi)(shi)六(liu)策，走(zou)(zou)為上計(ji)，汝(ru)父子唯應走(zou)(zou)耳。”意為敗局已定，無可挽(wan)回，唯有退卻，方(fang)是上策。此(ci)語后人賡相沿用(yong)，宋(song)代惠洪《冷(leng)齋夜話》：“三(san)(san)十(shi)(shi)六(liu)計(ji)，走(zou)(zou)為上計(ji)。”。及明末清初，引用(yong)此(ci)語的人更多。于是有心人采集群書(shu)(shu)，編撰(zhuan)(zhuan)成《三(san)(san)十(shi)(shi)六(liu)計(ji)》。但此(ci)書(shu)(shu)為何(he)時何(he)人所撰(zhuan)(zhuan)已難確(que)考(kao)。
原書按(an)計(ji)(ji)(ji)(ji)名(ming)排列(lie)，共分六(liu)套(tao)，即勝戰計(ji)(ji)(ji)(ji)、敵戰計(ji)(ji)(ji)(ji)、攻戰計(ji)(ji)(ji)(ji)、混戰計(ji)(ji)(ji)(ji)、并戰計(ji)(ji)(ji)(ji)、敗(bai)戰計(ji)(ji)(ji)(ji)。前三套(tao)是處于(yu)(yu)優勢所(suo)用(yong)之計(ji)(ji)(ji)(ji)，后(hou)(hou)三套(tao)是處于(yu)(yu)劣勢所(suo)用(yong)之計(ji)(ji)(ji)(ji)。每套(tao)各(ge)包含六(liu)計(ji)(ji)(ji)(ji)，總共三十(shi)六(liu)計(ji)(ji)(ji)(ji)。其中(zhong)每計(ji)(ji)(ji)(ji)名(ming)稱后(hou)(hou)的解說，均系依據《易經》中(zhong)的陰陽(yang)變化之理(li)及古代兵家剛柔、奇(qi)正、攻防、彼(bi)己、虛實(shi)、主(zhu)客等(deng)對立關系相互轉化的思想推演而成，含有(you)樸素(su)(su)的軍(jun)事辯證法的因素(su)(su)。解說后(hou)(hou)的按(an)語，多引(yin)證宋代以前的戰例和孫武、吳起、尉繚子等(deng)兵家的精(jing)辟(pi)語句。全書還有(you)總說和跋。
三(san)(san)十六(liu)計(ji)是我(wo)國古(gu)代兵家計(ji)謀的(de)總結和軍(jun)事謀略學(xue)的(de)寶貴遺產，為便于人們(men)熟記(ji)這三(san)(san)十六(liu)條妙(miao)計(ji)，有位學(xue)者(zhe)在(zai)三(san)(san)十六(liu)計(ji)中(zhong)每(mei)取(qu)一(yi)字，依序(xu)組成一(yi)首詩：金玉檀公策(ce)，借以擒劫(jie)賊，魚蛇(she)海間(jian)笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡(chi)故(gu)，釜(fu)空苦(ku)遠客(ke)，屋(wu)梁有美(mei)尸，擊魏連伐(fa)虢。
調虎(hu)離山，此計用在軍(jun)事上，是一種(zhong)調動敵(di)人(ren)的(de)(de)(de)謀略。它的(de)(de)(de)核心在一“調”字。虎(hu)，指(zhi)敵(di)方(fang)，山，指(zhi)敵(di)方(fang)占據的(de)(de)(de)有(you)利(li)地勢(shi)。如果敵(di)方(fang)占據了有(you)利(li)地勢(shi)，并(bing)旦兵力(li)眾多，防(fang)范(fan)嚴密，此時，我方(fang)不可硬攻(gong)。正確的(de)(de)(de)方(fang)法是設計相誘，把(ba)敵(di)人(ren)引(yin)出堅固(gu)的(de)(de)(de)據點，或者，把(ba)敵(di)人(ren)誘入對我軍(jun)有(you)利(li)的(de)(de)(de)地區(qu)，這樣做才(cai)可以取勝。
東漢末期，北邊羌(qiang)人(ren)叛亂(luan)。朝廷派(pai)虞詡(xu)(xu)平定(ding)叛亂(luan)，虞詡(xu)(xu)的(de)部(bu)(bu)隊(dui)在陳(chen)倉崤谷一帶受到羌(qiang)人(ren)阻(zu)截。這時(shi)，羌(qiang)人(ren)士氣正旺，又占據(ju)有利地勢，虞詡(xu)(xu)不能強攻，又不能繞(rao)道，真是進(jin)退兩難。虞詡(xu)(xu)決定(ding)騙羌(qiang)人(ren)離(li)(li)開堅固的(de)據(ju)點，他命(ming)令部(bu)(bu)隊(dui)停止(zhi)前進(jin)，就(jiu)地扎營。對外(wai)散(san)布行軍受阻(zu)，向(xiang)朝延請派(pai)增援部(bu)(bu)隊(dui)。羌(qiang)人(ren)見虞詡(xu)(xu)已停止(zhi)前進(jin)，等待增援部(bu)(bu)隊(dui)，就(jiu)放松(song)了戒備，紛紛離(li)(li)開據(ju)點，到附近劫(jie)掠財(cai)物去了。
虞詡見敵人(ren)離開了據點，下令部隊急行軍，日夜兼程，每日超過(guo)百里，通過(guo)山(shan)谷。他命令在(zai)急行軍時(shi)(shi)，沿途增加(jia)灶的數(shu)量，今日增灶，明日增灶，敵人(ren)誤以為朝(chao)廷援軍已到，自己(ji)的力量又(you)已經分散(san)，不敢(gan)輕易出(chu)擊。虞詡順利(li)地(di)通過(guo)陳(chen)倉崤谷，轉入外線作(zuo)戰，羌人(ren)在(zai)時(shi)(shi)間和(he)空間上都轉入被動局(ju)面，不久羌人(ren)叛亂被平定。
三國魏少(shao)帝時(shi)，皇族曹爽(shuang)為(wei)大將軍，司馬(ma)(ma)懿為(wei)太(tai)尉，曹爽(shuang)無論資格、能力(li)都遠遠比不(bu)上司馬(ma)(ma)懿，他(ta)(ta)(ta)擔(dan)心司馬(ma)(ma)懿遲早會(hui)篡奪曹氏江山，就讓(rang)魏少(shao)帝提(ti)升司馬(ma)(ma)懿為(wei)太(tai)傅，實(shi)際上是(shi)剝奪了他(ta)(ta)(ta)的兵(bing)權(quan)。司馬(ma)(ma)懿十分清楚曹爽(shuang)的意(yi)圖，為(wei)了不(bu)上曹爽(shuang)進一步加害于(yu)他(ta)(ta)(ta)，他(ta)(ta)(ta)干脆裝(zhuang)病不(bu)入朝。曹爽(shuang)又派親信(xin)李勝去探(tan)聽虛實(shi)，司馬(ma)(ma)懿故(gu)意(yi)裝(zhuang)瘋(feng)賣傻：仆(pu)人侍候他(ta)(ta)(ta)喝(he)粥(zhou)，他(ta)(ta)(ta)不(bu)能用手接(jie)，而(er)是(shi)直接(jie)把(ba)嘴放(fang)到碗(wan)邊喝(he)，只見粥(zhou)順著(zhu)碗(wan)邊流(liu)下來，把(ba)他(ta)(ta)(ta)的衣物全(quan)打濕了。李勝見此(ci)情景，覺得司馬(ma)(ma)懿病的不(bu)輕(qing)，回(hui)去全(quan)告訴了曹爽(shuang)，曹爽(shuang)大松了一口(kou)氣。
公元249年1月，“病”中的司(si)馬(ma)懿(yi)乘機(ji)派人提醒魏(wei)少(shao)帝(di)去(qu)祭祖(zu)，少(shao)帝(di)果然領著他(ta)(ta)的王(wang)族及(ji)親信(xin)全部出(chu)城(cheng)去(qu)祭祖(zu)。司(si)馬(ma)懿(yi)聽報(bao)少(shao)帝(di)一(yi)行剛出(chu)皇城(cheng)，見“虎”已(yi)調(diao)出(chu)，立即披(pi)甲帶槍，同(tong)(tong)他(ta)(ta)的二個兒子，率領兵馬(ma)搶占了城(cheng)門和兵庫，并(bing)假傳(chuan)丘太后的詔令，撤了曹(cao)爽的軍職。曹(cao)爽一(yi)行得(de)知城(cheng)里(li)情況(kuang)，一(yi)時(shi)慌了陣腳，同(tong)(tong)時(shi)，他(ta)(ta)們都是些吃(chi)喝玩樂之輩，經司(si)馬(ma)懿(yi)輪(lun)番的利誘與威逼(bi)，曹(cao)爽只得(de)繳械投降。后來，司(si)馬(ma)懿(yi)以“謀反罪”，殺(sha)了曹(cao)爽一(yi)干人，如此，魏(wei)國(guo)的軍、政大權盡歸于司(si)馬(ma)懿(yi)一(yi)族人的手上。
●范先生得天(tian)困之巧(qiao)破“卜內門(men)”
范旭東是位有(you)遠見的(de)(de)企業家(jia)，原本從事鹽業生產，第一(yi)次世界大戰爆發后，“洋堿(jian)(jian)”輸(shu)入中國(guo)大幅度(du)減少，中國(guo)的(de)(de)堿(jian)(jian)市場出現(xian)異常稀缺(que)的(de)(de)狀況。機會難得，在范旭東先生的(de)(de)極力(li)倡導下(xia)，中國(guo)第一(yi)家(jia)制堿(jian)(jian)工業永(yong)利制堿(jian)(jian)公司于1918年宣告成立。
永利制(zhi)堿(jian)(jian)公(gong)司的(de)(de)成立(li)，引起(qi)英(ying)國(guo)卜內門公(gong)司的(de)(de)極大不快，卜內門公(gong)司駐華經理(li)對范先(xian)生(sheng)(sheng)說：“堿(jian)(jian)在中國(guo)的(de)(de)確非常重要，只可惜先(xian)生(sheng)(sheng)辦得(de)早了些，就條件上說，再晚30年不遲。”
范先生立(li)刻(ke)反駁道：“恨(hen)不得(de)早辦30年，事(shi)在(zai)人為，今日急起(qi)直追還不算(suan)晚(wan)。”
英國(guo)卜(bu)內門公(gong)司(si)(si)(si)一(yi)直(zhi)壟斷(duan)著中國(guo)堿(jian)(jian)市場，第一(yi)次世界大戰后，它又卷土重(zhong)來，見到中國(guo)自己的制堿(jian)(jian)企(qi)業(ye)成功(gong)了，便(bian)惱(nao)羞(xiu)成怒地(di)向永利(li)制堿(jian)(jian)公(gong)司(si)(si)(si)發起猛烈進攻，但是沒有成功(gong)。卜(bu)內門公(gong)司(si)(si)(si)不(bu)甘心與永利(li)制堿(jian)(jian)公(gong)司(si)(si)(si)共享(xiang)市場，便(bian)又調來一(yi)大批純堿(jian)(jian)以低于原價(jia)的40%在中國(guo)市場傾銷，企(qi)圖以此(ci)擠垮永利(li)制堿(jian)(jian)公(gong)司(si)(si)(si)。
面對卜內門公(gong)司的屢屢侵犯，永(yong)利(li)制(zhi)堿公(gong)司老板范旭(xu)東決心還擊。永(yong)利(li)公(gong)司與卜內門公(gong)司實(shi)(shi)力(li)相差(cha)懸殊，無法正面與其抗衡。如果永(yong)利(li)公(gong)司也(ye)降價銷(xiao)售產(chan)(chan)品(pin)，用不(bu)(bu)(bu)了多(duo)久，實(shi)(shi)力(li)就會損失殆(dai)盡，如果不(bu)(bu)(bu)降價，產(chan)(chan)品(pin)賣不(bu)(bu)(bu)出去，資金無法收回，再生產(chan)(chan)無法進行，用不(bu)(bu)(bu)了多(duo)久，永(yong)利(li)公(gong)司照樣破產(chan)(chan)。如何是好(hao)呢？
范旭東(dong)先生(sheng)苦思冥想，某日，他(ta)(ta)在書房踱步，瞧見了(le)(le)自(zi)己年輕時(shi)因(yin)參加“戊戌變法”失(shi)敗(bai)后(hou)逃(tao)亡日本(ben)留學時(shi)的(de)(de)相片，觸景生(sheng)情受(shou)到(dao)啟發(fa)，現在，為(wei)什么(me)就(jiu)(jiu)不(bu)能(neng)暫避卜(bu)內(nei)門(men)(men)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)鋒芒(mang)而去(qu)日本(ben)發(fa)展呢？公(gong)司(si)(si)的(de)(de)創(chuang)立(li)，不(bu)就(jiu)(jiu)是鉆了(le)(le)卜(bu)內(nei)門(men)(men)公(gong)司(si)(si)無暇(xia)顧(gu)及(ji)的(de)(de)空隙嗎？范先生(sheng)決定(ding)東(dong)渡日本(ben)，替永利制(zhi)堿(jian)公(gong)司(si)(si)謀(mou)求生(sheng)存和發(fa)展，他(ta)(ta)立(li)即(ji)著手市場(chang)(chang)調(diao)(diao)查分析及(ji)計劃實施。“日本(ben)是卜(bu)內(nei)門(men)(men)公(gong)司(si)(si)在遠東(dong)的(de)(de)大(da)市場(chang)(chang)，戰爭剛(gang)剛(gang)結束，百(bai)廢(fei)待興。卜(bu)內(nei)門(men)(men)公(gong)司(si)(si)產量有限，能(neng)運到(dao)遠東(dong)來的(de)(de)數量就(jiu)(jiu)不(bu)會太多。卜(bu)內(nei)門(men)(men)公(gong)司(si)(si)現在在中(zhong)國市場(chang)(chang)傾(qing)銷(xiao)這么(me)多堿(jian)，那運到(dao)日本(ben)的(de)(de)數量肯(ken)(ken)定(ding)不(bu)多，日本(ben)堿(jian)市場(chang)(chang)肯(ken)(ken)定(ding)缺貨。我何不(bu)來個“調(diao)(diao)虎離(li)山”之計，乘虛(xu)將(jiang)堿(jian)打入日本(ben)市場(chang)(chang)，等他(ta)(ta)回顧(gu)日本(ben)市場(chang)(chang)時(shi)，我公(gong)司(si)(si)再猛擊他(ta)(ta)在中(zhong)國的(de)(de)堿(jian)市場(chang)(chang)，令對手窮于應(ying)付，首尾(wei)難顧(gu)。”
永利(li)制(zhi)堿公司的(de)純堿，雖然在日本的(de)銷(xiao)量只及卜內門公司的(de)1/10，但(dan)是卻如一支(zhi)從天而降(jiang)的(de)輕(qing)騎兵(bing)，向日本的(de)卜內門公司發起(qi)突襲。
卜內門(men)公(gong)司為了保住日本(ben)的(de)大(da)市(shi)(shi)場，迫不得(de)已(yi)停止在(zai)中(zhong)國堿(jian)(jian)市(shi)(shi)場進攻永(yong)利制堿(jian)(jian)公(gong)司，主(zhu)動要求談(tan)判(pan)求和，并希(xi)望永(yong)利制堿(jian)(jian)公(gong)司在(zai)日本(ben)停止挑(tiao)戰行動。范旭(xu)東先(xian)生理直氣壯地說(shuo)：“停戰可以，但得(de)有個說(shuo)法，卜內門(men)公(gong)司今后在(zai)中(zhong)國市(shi)(shi)場變動堿(jian)(jian)價，必(bi)須事先(xian)爭得(de)永(yong)利公(gong)司的(de)同意(yi)。”卜內門(men)公(gong)司別(bie)無選擇，只好同意(yi)了。上例(li)談(tan)判(pan)的(de)成(cheng)功，是(shi)范旭(xu)東先(xian)生巧用(yong)“調(diao)虎離山”之計的(de)結果(guo)，此計，使英(ying)國卜內門(men)公(gong)司作出讓(rang)步(bu)，范先(xian)生為中(zhong)國人(ren)民(min)爭了口氣，同時又(you)促進了中(zhong)國民(min)族工業的(de)發(fa)展。
●王經理(li)用誘(you)人(ren)之計低價購進大(da)理(li)石
王經(jing)理(li)經(jing)營的“珠(zhu)(zhu)光(guang)商(shang)場”、“珠(zhu)(zhu)光(guang)酒店(dian)”、“珠(zhu)(zhu)光(guang)賓館”系列號稱(cheng)“珠(zhu)(zhu)光(guang)城(cheng)(cheng)”。珠(zhu)(zhu)光(guang)城(cheng)(cheng)在省城(cheng)(cheng)是(shi)“城(cheng)(cheng)”上之明珠(zhu)(zhu)，商(shang)場、酒店(dian)、賓館三位一(yi)體(ti)，經(jing)營有方，獲利可觀，王經(jing)理(li)也是(shi)省城(cheng)(cheng)的知名人士。最近，王經(jing)理(li)爭得一(yi)地，準(zhun)備再(zai)建(jian)一(yi)個“珠(zhu)(zhu)光(guang)夜總會”，并(bing)打算從本市的大發大理(li)石加工廠(chang)購進一(yi)批大理(li)石。
珠光城的王(wang)經理跟(gen)大發大理石(shi)廠韓經理商(shang)定，3天后進行談判。
韓經理(li)(li)知道，珠(zhu)光城的王經理(li)(li)之所以選擇他(ta)們大(da)發大(da)理(li)(li)石(shi)廠，是(shi)(shi)因為(wei)附近(jin)只有他(ta)們廠生產的大(da)理(li)(li)石(shi)質(zhi)量最(zui)好(hao)，足以和進(jin)口(kou)大(da)理(li)(li)石(shi)媲美，當然(ran)價(jia)格要(yao)比進(jin)口(kou)大(da)理(li)(li)石(shi)便宜得(de)多。韓經理(li)(li)是(shi)(shi)一(yi)個很(hen)有野心(xin)的人，他(ta)想(xiang)在談判時提出一(yi)些(xie)要(yao)求作為(wei)銷售大(da)理(li)(li)石(shi)的交換條件，他(ta)不(bu)是(shi)(shi)想(xiang)抬高價(jia)格，而是(shi)(shi)想(xiang)入股“珠(zhu)光城”。
第四(si)天(tian)，談判(pan)開(kai)始(shi)了，寒暄之后，王經(jing)(jing)理(li)轉入正題，提出大量購進一批大理(li)石。韓經(jing)(jing)理(li)當即同意(yi)，并提出自己想入股珠光城(cheng)的想法，否則將不把(ba)大理(li)石賣與珠光城(cheng)。王經(jing)(jing)理(li)沒(mei)有(you)同意(yi)，談判(pan)不歡而(er)散(san)。
王經理(li)回(hui)去后，正為(wei)大(da)理(li)石(shi)一事發愁，一個剛成(cheng)立的大(da)理(li)石(shi)廠(chang)經理(li)找上門來，要以較低的價格(ge)賣給(gei)珠光城大(da)理(li)石(shi)。王經理(li)知道，這(zhe)個剛成(cheng)立的大(da)理(li)石(shi)廠(chang)的產品質量肯(ken)定不如大(da)發大(da)理(li)石(shi)廠(chang)，但他還是穩住這(zhe)個人(ren)，并約定次日見(jian)面。
韓經(jing)理知道這件(jian)(jian)事后，立即(ji)著了慌，他沒料到珠(zhu)光(guang)城會和別的廠家交(jiao)易，只(zhi)好立即(ji)答應一(yi)切(qie)條(tiao)件(jian)(jian)，并再不提(ti)入股珠(zhu)光(guang)城一(yi)事。
上例談判(pan)，王經(jing)理(li)成功地運用(yong)了“調(diao)虎(hu)離山”之計，調(diao)開了韓(han)經(jing)理(li)投(tou)資珠光城(cheng)的野心，促(cu)使他為保住銷路而(er)和自己做這筆大(da)理(li)石生意。
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