調虎離(li)山(shan)計，出(chu)自《三十(shi)六計》,是兵法中的(de)(de)第十(shi)五(wu)計。原文為：“待天以困(kun)之(zhi)(zhi)，用人(ren)以誘(you)之(zhi)(zhi)，往蹇來(lai)連(lian)。”設法使老(lao)虎離(li)開原來(lai)的(de)(de)山(shan)岡。比(bi)喻用計使對方(fang)離(li)開原來(lai)的(de)(de)地方(fang)，以便(bian)乘機行事。
【發音】：diào hǔ lí shān jì
【示(shi)例】：這自然是調虎離山(shan)之(zhi)計，鄧和武漢派都是不同意的(de)。◎郭沫若《海濤(tao)集·南(nan)昌(chang)之(zhi)一夜(ye)》
【近義詞】：聲東擊西、圍魏救(jiu)趙
設法使(shi)老虎(hu)離(li)開原(yuan)來(lai)的(de)(de)山岡。比喻用計使(shi)對方離(li)開原(yuan)來(lai)的(de)(de)地方，以便乘機行(xing)事。
待(dai)天以困之①，用人以誘之②，往蹇來返。
①待天以困之：天，指(zhi)自(zi)然(ran)(ran)的各種條(tiao)件或情況(kuang)。此句(ju)意為戰(zhan)場(chang)上我方(fang)等待天然(ran)(ran)的條(tiao)件或情況(kuang)對敵方(fang)不(bu)利時(shi)，我再去圍困他。
②用(yong)人以誘(you)之：用(yong)人為的假象(xiang)去誘(you)惑他（指敵人），使他向我(wo)就范。
③往(wang)蹇(jian)來返：語出《易(yi)經·蹇(jian)》卦(gua)(gua)。蹇(jian)，卦(gua)(gua)名(ming)。本卦(gua)(gua)為異(yi)卦(gua)(gua)相疊（艮下(xia)坎(kan)上）。上卦(gua)(gua)為坎(kan)為水，下(xia)卦(gua)(gua)為艮為山。山上有(you)水流，山石多險(xian)，水流曲折，言行(xing)道(dao)之不容易(yi)，這是本卦(gua)(gua)的卦(gua)(gua)象。蹇(jian)，困難(nan)；連，艱難(nan)。這句意為：往(wang)來皆難(nan)，行(xing)路困難(nan)重重。
此計運用這個道(dao)理，是說戰場上若(ruo)遇強(qiang)敵，要善(shan)用謀，用假象(xiang)使敵人離(li)開駐地(di)，誘他(ta)就我(wo)之范，喪(sang)失他(ta)的(de)優勢，使他(ta)處處皆難，寸步難行，由主(zhu)動變被(bei)動，而我(wo)則(ze)出其不意而致勝。
兵(bing)(bing)書曰(yue)：“下政(zheng)攻城(cheng)”。若(ruo)攻堅(jian)，則(ze)自取敗亡矣。敵(di)既得地(di)利(li)，則(ze)不(bu)(bu)可爭其地(di)。且敵(di)有主而(er)(er)勢大：有主，則(ze)非利(li)不(bu)(bu)來趨(qu)；勢大，則(ze)非天人合(he)用(yong)，不(bu)(bu)能勝。漢末，羌率眾數千，遮虞詡于隊倉崤谷。詡即停(ting)軍不(bu)(bu)進，而(er)(er)宣言上書請兵(bing)(bing)，須(xu)到乃發。羌聞(wen)之(zhi)，乃分抄旁縣。翔(xiang)因其兵(bing)(bing)散，日夜進道(dao)，兼(jian)行百(bai)余(yu)里(li)，令軍士(shi)各作(zuo)兩灶，日倍增之(zhi)，羌不(bu)(bu)敢逼(bi)，遂大破之(zhi)。兵(bing)(bing)到乃發者(zhe)，利(li)誘(you)之(zhi)也；日夜兼(jian)進者(zhe)，用(yong)天時(shi)以(yi)困之(zhi)也；倍增其灶者(zhe)，惑之(zhi)以(yi)人事也。
東漢末(mo)年(nian)(nian)，軍閥(fa)并起，各霸一(yi)方(fang)。孫堅(jian)之(zhi)子孫策(ce)(ce)，年(nian)(nian)僅十(shi)七歲，年(nian)(nian)少有為，繼承父(fu)志，勢力逐漸強大。公元(yuan)199年(nian)(nian)，孫策(ce)(ce)欲向北(bei)推(tui)進，準備(bei)奪取(qu)江北(bei)盧(lu)江郡。盧(lu)江郡南(nan)有長(chang)江之(zhi)險，北(bei)有淮水阻隔，易(yi)守(shou)難(nan)攻。
占(zhan)據盧江的軍閥劉(liu)(liu)勛(xun)勢(shi)力(li)強(qiang)大(da)，野(ye)心勃勃。孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)知(zhi)道，如果(guo)硬攻，取(qu)勝的機會很小。他(ta)和眾將(jiang)商議，定出了一(yi)條(tiao)調虎離山的妙計(ji)。針對軍閥劉(liu)(liu)勛(xun)，極(ji)其貪財(cai)的弱(ruo)點，孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)派人(ren)給劉(liu)(liu)勛(xun)送(song)去一(yi)份厚(hou)禮，并(bing)在信中(zhong)把劉(liu)(liu)勛(xun)大(da)肆吹(chui)捧一(yi)番。信中(zhong)說劉(liu)(liu)勛(xun)功名遠播(bo)，今人(ren)仰慕，并(bing)表示(shi)要與劉(liu)(liu)勵交(jiao)好(hao)。孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)還以弱(ruo)者的身份向劉(liu)(liu)勛(xun)求(qiu)救(jiu)。他(ta)說，上繚(liao)經常派兵侵擾我(wo)們，我(wo)們力(li)弱(ruo)，不能遠征，請求(qiu)將(jiang)軍發(fa)(fa)兵降服上繚(liao)，我(wo)們感激不盡。劉(liu)(liu)勛(xun)見孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)極(ji)力(li)討好(hao)他(ta)，萬(wan)分(fen)得(de)意。上繚(liao)一(yi)帶，十分(fen)富庶(shu)，劉(liu)(liu)勛(xun)早想奪(duo)取(qu)，今見孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)軟弱(ruo)無能，免去了后(hou)顧之憂，決定發(fa)(fa)兵上繚(liao)。部將(jiang)劉(liu)(liu)曄極(ji)力(li)勸阻，劉(liu)(liu)勛(xun)哪(na)里聽(ting)得(de)進去？他(ta)已經被孫(sun)(sun)策(ce)(ce)(ce)的厚(hou)禮、甜(tian)言(yan)迷惑住了。
孫(sun)策時刻監視劉勛(xun)(xun)的行(xing)動，見劉勛(xun)(xun)親自率領幾(ji)萬兵(bing)馬(ma)去攻上(shang)(shang)繚(liao)，城內(nei)空虛，心中大喜(xi)，說：“老(lao)虎己被(bei)我調(diao)出山(shan)了，我們趕快(kuai)去占據(ju)它的老(lao)窩(wo)吧！”于(yu)是(shi)立(li)即(ji)率領人馬(ma)，水陸(lu)并進，襲擊盧(lu)(lu)江(jiang)，幾(ji)乎沒遇到頑強的抵抗，就十順(shun)利地控制了盧(lu)(lu)江(jiang)。劉勛(xun)(xun)猛(meng)攻上(shang)(shang)繚(liao)，一(yi)直不(bu)能取勝。突(tu)然得報，孫(sun)策已取盧(lu)(lu)江(jiang)，情知中計，后(hou)悔已經(jing)來不(bu)及了，只得灰溜溜地投奔曹操。
《孫(sun)子兵法(fa)》早(zao)就(jiu)指出：不(bu)顧條(tiao)件(jian)地(di)硬攻城池是下等策略，是會失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)。敵(di)(di)人(ren)既(ji)然已占據了(le)(le)有利(li)地(di)勢，又(you)作好了(le)(le)應戰(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)準備(bei)，就(jiu)不(bu)能去(qu)與(yu)他(ta)爭地(di)。應該巧妙地(di)用(yong)小(xiao)利(li)去(qu)引(yin)誘(you)敵(di)(di)人(ren)，把敵(di)(di)人(ren)誘(you)離堅(jian)固(gu)的(de)(de)(de)(de)防(fang)地(di)，引(yin)誘(you)到(dao)對(dui)我(wo)(wo)軍(jun)有利(li)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)區，我(wo)(wo)方(fang)(fang)就(jiu)可以(yi)變被(bei)動(dong)為主(zhu)動(dong)，利(li)用(yong)天時、地(di)利(li)和人(ren)為條(tiao)件(jian)，一定(ding)可以(yi)擊敗(bai)敵(di)(di)人(ren)。漢末虞詡智騙羌人(ren)的(de)(de)(de)(de)故事就(jiu)是個好例證。他(ta)故意(yi)說等待援兵，松懈了(le)(le)敵(di)(di)人(ren)的(de)(de)(de)(de)斗志(zhi)，分(fen)(fen)散(san)了(le)(le)他(ta)們的(de)(de)(de)(de)兵力；他(ta)日(ri)夜兼程(cheng)行軍(jun)，充分(fen)(fen)利(li)用(yong)了(le)(le)時間；他(ta)還增加灶(zao)的(de)(de)(de)(de)數量，讓(rang)敵(di)(di)人(ren)誤以(yi)為援軍(jun)已到(dao)，不(bu)敢(gan)輕(qing)舉妄(wang)動(dong)，都在于擾亂故人(ren)的(de)(de)(de)(de)意(yi)圖。這樣就(jiu)充分(fen)(fen)發(fa)揮(hui)了(le)(le)己方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)主(zhu)動(dong)性，牽(qian)住(zhu)了(le)(le)敵(di)(di)方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)牛鼻子，以(yi)己方(fang)(fang)的(de)(de)(de)(de)意(yi)圖隨意(yi)調(diao)動(dong)了(le)(le)敵(di)(di)方(fang)(fang)，終干取得了(le)(le)平羌的(de)(de)(de)(de)勝利(li)。
常言道：龍游淺水遭蝦(xia)戲，虎臥平(ping)陽(yang)被犬(quan)欺。說的是叱咤(zha)風云的巨龍，出了深潭(tan)大(da)淵便(bian)無法施展本領，連蝦(xia)蟹(xie)都斗不過；而威振山(shan)林(lin)(lin)的百(bai)獸之(zhi)(zhi)王，離(li)了大(da)山(shan)森(sen)林(lin)(lin)，便(bian)威風盡失，連犬(quan)羊之(zhi)(zhi)類的小家(jia)伙也(ye)奈何不得。反過來，蝦(xia)蟹(xie)入(ru)龍潭(tan)斗龍，犬(quan)羊入(ru)虎穴擒虎，縱使攻得進去，也(ye)只是白白送死。
軍事較量、政(zheng)治斗爭以及(ji)社會(hui)生活(huo)的其他方面，情(qing)形不(bu)是十分驚(jing)人(ren)地相似么？
軍事上，敵(di)(di)人勢力強大，又占(zhan)據堅(jian)固陣(zhen)地和(he)天然(ran)(ran)屏障，因此，如(ru)龍(long)在潭(tan)虎在穴，硬攻是(shi)白費精力。所(suo)以(yi)(yi)，孫子(zi)(zi)以(yi)(yi)為攻打這類堅(jian)固城(cheng)池(chi)是(shi)下等(deng)戰策。上策是(shi)引龍(long)離(li)(li)潭(tan)，調虎出(chu)山，然(ran)(ran)后消滅它(ta)們。虞詡以(yi)(yi)小計引誘羌(qiang)敵(di)(di)離(li)(li)陳倉崤谷(gu)，予以(yi)(yi)全殲；赤風子(zi)(zi)反復(fu)挑釁，激(ji)原伯(bo)貫帶兵出(chu)城(cheng)，然(ran)(ran)后生擒；鄭莊公誘大叔段出(chu)據地京城(cheng)，然(ran)(ran)后克之(zhi)，等(deng)等(deng)，都(dou)是(shi)高招。
歷史上各種勢(shi)(shi)力集團(tuan)，無時不(bu)在營造地盤(pan)或(huo)勢(shi)(shi)力范(fan)圍，并且倚仗地盤(pan)進行較量與爭斗。而調虎(hu)離山，一(yi)直是(shi)一(yi)個(ge)集團(tuan)消滅或(huo)兼井(jing)另一(yi)個(ge)集團(tuan)最(zui)常用的手法。它(ta)的應用，方(fang)式也很(hen)多，或(huo)將(jiang)最(zui)關鍵(jian)、最(zui)重要或(huo)最(zui)危(wei)險的敵手引(yin)出他的地盤(pan)，使他失去反(fan)抗的屏(ping)障。
在現代經商活動中(zhong)，當(dang)自己和(he)對手(shou)共(gong)同爭奪一塊市(shi)場(chang)時，如果(guo)用協商的(de)(de)(de)方(fang)法不能解決，就可(ke)以(yi)考慮攻擊對手(shou)的(de)(de)(de)另外一個市(shi)場(chang)，以(yi)分散對手(shou)和(he)自己競爭的(de)(de)(de)精(jing)力(li)，使其(qi)首尾難以(yi)兼(jian)顧(gu)，迫使對手(shou)做出讓步，以(yi)達到自己成功(gong)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。
《調(diao)虎離山》選自《三十六計》
《三十六計(ji)》或稱“三十六策”，是指中國古代三十六個(ge)兵法策略，語源于南北(bei)朝，成書于明(ming)清。它是根據(ju)我國古代卓越的(de)軍事思(si)想和豐(feng)富的(de)斗爭經驗總結(jie)而成的(de)兵書，是中華民族悠久文化遺產之(zhi)一。
“三(san)十六(liu)計(ji)(ji)”一語，先于著書之年，語源(yuan)可(ke)考(kao)自南朝宋(song)將檀道濟（？—公元(yuan)436年），據《南齊書·王敬則傳》：“檀公三(san)十六(liu)策，走(zou)為(wei)(wei)上計(ji)(ji)，汝(ru)父(fu)子唯應走(zou)耳。”意(yi)為(wei)(wei)敗局已定，無可(ke)挽回，唯有退卻(que)，方是上策。此語后(hou)人賡相(xiang)沿用(yong)，宋(song)代(dai)惠(hui)洪《冷齋(zhai)夜話(hua)》：“三(san)十六(liu)計(ji)(ji)，走(zou)為(wei)(wei)上計(ji)(ji)。”。及明末(mo)清初，引用(yong)此語的人更多。于是有心(xin)人采集群書，編撰(zhuan)成(cheng)《三(san)十六(liu)計(ji)(ji)》。但此書為(wei)(wei)何時何人所撰(zhuan)已難確考(kao)。
原書(shu)按計(ji)(ji)名(ming)(ming)排(pai)列，共分六(liu)套(tao)(tao)(tao)，即(ji)勝戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)、敵戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)、攻戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)、混戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)、并(bing)戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)、敗(bai)戰(zhan)(zhan)計(ji)(ji)。前(qian)三套(tao)(tao)(tao)是處(chu)于(yu)優勢所用之(zhi)計(ji)(ji)，后三套(tao)(tao)(tao)是處(chu)于(yu)劣勢所用之(zhi)計(ji)(ji)。每(mei)套(tao)(tao)(tao)各包含六(liu)計(ji)(ji)，總共三十(shi)六(liu)計(ji)(ji)。其中每(mei)計(ji)(ji)名(ming)(ming)稱后的(de)解(jie)說(shuo)，均系(xi)依據《易經》中的(de)陰陽變(bian)化(hua)之(zhi)理及古代兵(bing)家剛柔、奇(qi)正、攻防(fang)、彼己、虛實、主客等(deng)對立關系(xi)相互轉化(hua)的(de)思(si)想推演而(er)成，含有樸素(su)的(de)軍事辯(bian)證(zheng)法(fa)的(de)因素(su)。解(jie)說(shuo)后的(de)按語，多引證(zheng)宋代以前(qian)的(de)戰(zhan)(zhan)例(li)和(he)孫武、吳起、尉繚(liao)子等(deng)兵(bing)家的(de)精辟語句。全書(shu)還有總說(shuo)和(he)跋。
三(san)十(shi)六計(ji)是我國古(gu)代兵家計(ji)謀(mou)的總結和軍事謀(mou)略學的寶(bao)貴遺(yi)產，為便于(yu)人們熟記這(zhe)三(san)十(shi)六條妙計(ji)，有位學者(zhe)在三(san)十(shi)六計(ji)中每取一字(zi)，依序組成一首(shou)詩：金玉檀公策，借以擒劫賊(zei)，魚蛇海間笑，羊虎桃桑(sang)隔(ge)，樹暗走癡故，釜空苦遠客，屋梁(liang)有美尸，擊(ji)魏連伐虢。
調(diao)虎(hu)離山，此計用在軍事上，是一(yi)種調(diao)動敵(di)人(ren)的謀略(lve)。它的核心在一(yi)“調(diao)”字。虎(hu)，指(zhi)敵(di)方(fang)，山，指(zhi)敵(di)方(fang)占據的有利(li)地(di)勢。如果敵(di)方(fang)占據了有利(li)地(di)勢，并旦兵力眾多，防范嚴密，此時，我方(fang)不(bu)可硬攻。正(zheng)確(que)的方(fang)法是設計相誘(you)，把敵(di)人(ren)引出堅固的據點，或者，把敵(di)人(ren)誘(you)入對我軍有利(li)的地(di)區(qu)，這樣做才可以取勝。
東漢末期(qi)，北(bei)邊羌人(ren)(ren)叛(pan)亂(luan)(luan)。朝廷(ting)派虞詡平(ping)定(ding)叛(pan)亂(luan)(luan)，虞詡的部隊(dui)在陳倉(cang)崤谷(gu)一(yi)帶受(shou)到羌人(ren)(ren)阻截。這(zhe)時，羌人(ren)(ren)士氣(qi)正旺，又占據有(you)利地勢，虞詡不能(neng)強攻(gong)，又不能(neng)繞道，真是進退兩難。虞詡決定(ding)騙羌人(ren)(ren)離開堅固的據點，他命令部隊(dui)停止(zhi)前(qian)(qian)進，就地扎(zha)營。對外散布(bu)行軍受(shou)阻，向朝延請(qing)派增援部隊(dui)。羌人(ren)(ren)見虞詡已停止(zhi)前(qian)(qian)進，等待增援部隊(dui)，就放(fang)松了(le)戒備，紛(fen)紛(fen)離開據點，到附(fu)近(jin)劫掠財物去了(le)。
虞(yu)(yu)詡(xu)(xu)見敵(di)人離開了據(ju)點，下(xia)令部(bu)隊急行(xing)軍(jun)，日夜兼程，每日超過百里(li)，通過山(shan)谷。他(ta)命令在急行(xing)軍(jun)時，沿途(tu)增加灶的數量(liang)，今日增灶，明日增灶，敵(di)人誤以為朝廷(ting)援軍(jun)已(yi)到，自(zi)己(ji)的力量(liang)又已(yi)經分散(san)，不(bu)敢輕易(yi)出擊。虞(yu)(yu)詡(xu)(xu)順利(li)地(di)通過陳倉(cang)崤谷，轉(zhuan)入外(wai)線(xian)作戰，羌人在時間和(he)空間上都轉(zhuan)入被動(dong)局面，不(bu)久羌人叛亂被平定。
三國魏少(shao)帝時，皇(huang)族曹(cao)(cao)爽(shuang)為大(da)將(jiang)軍，司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)為太(tai)尉，曹(cao)(cao)爽(shuang)無論資格、能力都遠遠比不(bu)上司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)，他擔心司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)遲早會(hui)篡(cuan)奪(duo)曹(cao)(cao)氏江山，就讓(rang)魏少(shao)帝提升(sheng)司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)為太(tai)傅，實際上是(shi)剝奪(duo)了(le)(le)他的(de)(de)兵權。司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)十分清(qing)楚曹(cao)(cao)爽(shuang)的(de)(de)意(yi)圖(tu)，為了(le)(le)不(bu)上曹(cao)(cao)爽(shuang)進一步(bu)加害于(yu)他，他干脆裝(zhuang)病不(bu)入朝。曹(cao)(cao)爽(shuang)又派親信李(li)勝去探(tan)聽虛實，司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)故(gu)意(yi)裝(zhuang)瘋賣傻(sha)：仆人(ren)侍候(hou)他喝粥，他不(bu)能用手接，而是(shi)直(zhi)接把嘴放到碗(wan)(wan)邊(bian)喝，只見(jian)粥順著碗(wan)(wan)邊(bian)流(liu)下來，把他的(de)(de)衣物全打濕了(le)(le)。李(li)勝見(jian)此情景(jing)，覺(jue)得司(si)馬(ma)懿(yi)(yi)病的(de)(de)不(bu)輕，回去全告(gao)訴了(le)(le)曹(cao)(cao)爽(shuang)，曹(cao)(cao)爽(shuang)大(da)松了(le)(le)一口氣。
公(gong)元249年(nian)1月，“病(bing)”中的(de)司(si)馬懿乘(cheng)機派(pai)人提醒魏少帝(di)(di)去祭(ji)祖，少帝(di)(di)果然領著他的(de)王族(zu)及(ji)親信(xin)全部出城去祭(ji)祖。司(si)馬懿聽(ting)報少帝(di)(di)一行(xing)剛出皇城，見“虎”已調出，立(li)即披甲帶槍，同他的(de)二個(ge)兒子，率領兵馬搶占(zhan)了城門和兵庫，并假(jia)傳丘太后的(de)詔令，撤了曹爽(shuang)的(de)軍(jun)職。曹爽(shuang)一行(xing)得知城里情(qing)況，一時慌(huang)了陣腳(jiao)，同時，他們都是(shi)些(xie)吃喝玩樂之輩(bei)，經司(si)馬懿輪番的(de)利誘與威(wei)逼，曹爽(shuang)只得繳械投降。后來，司(si)馬懿以“謀反罪”，殺了曹爽(shuang)一干人，如此，魏國的(de)軍(jun)、政大權盡歸(gui)于司(si)馬懿一族(zu)人的(de)手上。
●范(fan)先(xian)生(sheng)得天(tian)困之巧破“卜內(nei)門”
范旭(xu)東(dong)是位有遠見的(de)企(qi)業家，原本從事鹽業生產，第一次世界大戰爆發(fa)后(hou)，“洋堿”輸(shu)入中國大幅(fu)度減少，中國的(de)堿市場出現異(yi)常(chang)稀(xi)缺的(de)狀(zhuang)況(kuang)。機會難得，在范旭(xu)東(dong)先(xian)生的(de)極力倡導下，中國第一家制(zhi)堿工業永利制(zhi)堿公司(si)于1918年宣(xuan)告(gao)成(cheng)立。
永利制堿(jian)公司的(de)(de)成立，引起英(ying)國卜內門(men)公司的(de)(de)極大不快，卜內門(men)公司駐(zhu)華經(jing)理對范先(xian)(xian)生說：“堿(jian)在(zai)中國的(de)(de)確非常重(zhong)要(yao)，只可惜先(xian)(xian)生辦得(de)早了些，就條件(jian)上說，再晚30年不遲。”
范先生立刻反駁道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚。”
英國(guo)卜內(nei)門(men)公(gong)司一(yi)直(zhi)壟斷著中(zhong)(zhong)國(guo)堿(jian)市場，第(di)一(yi)次世界大戰(zhan)后，它又卷(juan)土重來，見到中(zhong)(zhong)國(guo)自己的(de)制(zhi)堿(jian)企業成(cheng)功了，便惱(nao)羞成(cheng)怒地向永(yong)利制(zhi)堿(jian)公(gong)司發起猛烈進攻，但(dan)是沒(mei)有成(cheng)功。卜內(nei)門(men)公(gong)司不甘心與永(yong)利制(zhi)堿(jian)公(gong)司共享市場，便又調(diao)來一(yi)大批(pi)純堿(jian)以低于原價的(de)40%在中(zhong)(zhong)國(guo)市場傾銷，企圖以此擠垮(kua)永(yong)利制(zhi)堿(jian)公(gong)司。
面對(dui)卜內門(men)公司(si)(si)的屢屢侵犯，永(yong)利制堿公司(si)(si)老(lao)板(ban)范旭東決心還擊。永(yong)利公司(si)(si)與(yu)卜內門(men)公司(si)(si)實力相差(cha)懸殊(shu)，無(wu)法(fa)正面與(yu)其抗衡(heng)。如果永(yong)利公司(si)(si)也降價銷售產(chan)品(pin)，用不了(le)多(duo)久，實力就會損失殆盡，如果不降價，產(chan)品(pin)賣不出去(qu)，資(zi)金無(wu)法(fa)收回(hui)，再生產(chan)無(wu)法(fa)進行(xing)，用不了(le)多(duo)久，永(yong)利公司(si)(si)照樣破(po)產(chan)。如何是好呢？
范旭(xu)東(dong)先生(sheng)(sheng)苦思冥想，某(mou)日(ri)(ri)(ri)，他在(zai)書房(fang)踱步，瞧見了自己年(nian)輕時(shi)因參加(jia)“戊戌變法(fa)”失(shi)敗(bai)后逃亡日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)留學時(shi)的(de)相片，觸景生(sheng)(sheng)情受到(dao)啟發(fa)(fa)，現在(zai)，為(wei)什么(me)就(jiu)不(bu)能暫避卜(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)鋒芒而去日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)發(fa)(fa)展(zhan)呢？公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)創立(li)，不(bu)就(jiu)是(shi)鉆了卜(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)無暇顧(gu)及的(de)空隙嗎？范先生(sheng)(sheng)決定東(dong)渡日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)，替(ti)永利(li)制堿公(gong)(gong)(gong)司(si)謀求生(sheng)(sheng)存(cun)和發(fa)(fa)展(zhan)，他立(li)即著(zhu)手(shou)市場(chang)調查分析及計劃實施。“日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)是(shi)卜(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)在(zai)遠(yuan)東(dong)的(de)大市場(chang)，戰爭剛(gang)剛(gang)結束，百廢(fei)待興。卜(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)產量有(you)限，能運到(dao)遠(yuan)東(dong)來的(de)數量就(jiu)不(bu)會太(tai)多(duo)。卜(bu)內門(men)公(gong)(gong)(gong)司(si)現在(zai)在(zai)中國市場(chang)傾銷這么(me)多(duo)堿，那運到(dao)日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)的(de)數量肯定不(bu)多(duo)，日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)堿市場(chang)肯定缺貨。我何不(bu)來個(ge)“調虎離山(shan)”之(zhi)計，乘(cheng)虛將堿打入(ru)日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)市場(chang)，等他回顧(gu)日(ri)(ri)(ri)本(ben)(ben)市場(chang)時(shi)，我公(gong)(gong)(gong)司(si)再猛擊他在(zai)中國的(de)堿市場(chang)，令對手(shou)窮于(yu)應(ying)付，首尾難顧(gu)。”
永利(li)制堿公(gong)司的(de)純堿，雖然在日本的(de)銷量只及卜內門(men)公(gong)司的(de)1/10，但(dan)是卻如一支從天(tian)而降的(de)輕騎兵，向日本的(de)卜內門(men)公(gong)司發起(qi)突(tu)襲。
卜內門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)為(wei)(wei)了(le)保住(zhu)日本(ben)(ben)的大市場(chang)，迫不得已停止在中(zhong)國(guo)堿(jian)市場(chang)進攻永利(li)制堿(jian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)，主動(dong)(dong)要求(qiu)談判求(qiu)和，并(bing)希望永利(li)制堿(jian)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)在日本(ben)(ben)停止挑戰行(xing)動(dong)(dong)。范(fan)(fan)旭東先生理直(zhi)氣壯地說：“停戰可以，但得有個說法，卜內門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)今后在中(zhong)國(guo)市場(chang)變動(dong)(dong)堿(jian)價，必須事先爭得永利(li)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的同(tong)意(yi)。”卜內門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)別無選擇，只(zhi)好(hao)同(tong)意(yi)了(le)。上例談判的成功，是范(fan)(fan)旭東先生巧用“調虎(hu)離山”之(zhi)計的結(jie)果(guo)，此計，使英國(guo)卜內門(men)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)作(zuo)出(chu)讓步，范(fan)(fan)先生為(wei)(wei)中(zhong)國(guo)人(ren)民爭了(le)口氣，同(tong)時(shi)又促(cu)進了(le)中(zhong)國(guo)民族(zu)工業的發展。
●王(wang)經理(li)用誘人(ren)之計低(di)價購進大理(li)石
王(wang)經(jing)理經(jing)營的“珠光(guang)(guang)商(shang)場”、“珠光(guang)(guang)酒(jiu)店(dian)”、“珠光(guang)(guang)賓館”系列號稱“珠光(guang)(guang)城(cheng)(cheng)”。珠光(guang)(guang)城(cheng)(cheng)在省城(cheng)(cheng)是“城(cheng)(cheng)”上之明珠，商(shang)場、酒(jiu)店(dian)、賓館三位一體，經(jing)營有(you)方，獲利可(ke)觀，王(wang)經(jing)理也是省城(cheng)(cheng)的知名人士。最近，王(wang)經(jing)理爭得一地，準備(bei)再建一個“珠光(guang)(guang)夜總(zong)會”，并(bing)打(da)算從(cong)本市的大(da)發大(da)理石加工(gong)廠購進一批大(da)理石。
珠光城(cheng)的(de)王經理跟大發大理石廠韓經理商定，3天后進行談判。
韓經理(li)(li)(li)知道，珠(zhu)光(guang)城的(de)王經理(li)(li)(li)之所以選擇他(ta)們(men)大(da)發(fa)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)廠(chang)，是(shi)因(yin)為(wei)附(fu)近(jin)只有他(ta)們(men)廠(chang)生產(chan)的(de)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)質(zhi)量(liang)最好(hao)，足以和進口(kou)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)媲美，當(dang)然價格(ge)要(yao)比(bi)進口(kou)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)便宜得多。韓經理(li)(li)(li)是(shi)一個(ge)很有野心的(de)人，他(ta)想(xiang)在談判時提出一些要(yao)求作為(wei)銷售大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)的(de)交換條件(jian)，他(ta)不是(shi)想(xiang)抬高價格(ge)，而是(shi)想(xiang)入股“珠(zhu)光(guang)城”。
第四天(tian)，談判開始了，寒暄之后，王(wang)經理(li)轉入正題，提出大量(liang)購進一批大理(li)石。韓經理(li)當即同意，并(bing)提出自己想入股珠(zhu)光城的想法，否則將不(bu)把大理(li)石賣(mai)與珠(zhu)光城。王(wang)經理(li)沒有同意，談判不(bu)歡而散。
王經(jing)理(li)(li)(li)回去后，正(zheng)為大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)(shi)一事發愁，一個(ge)剛(gang)成(cheng)立的(de)(de)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)(shi)廠經(jing)理(li)(li)(li)找上(shang)門來，要(yao)以較低的(de)(de)價格賣給珠(zhu)光(guang)城大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)(shi)。王經(jing)理(li)(li)(li)知(zhi)道(dao)，這(zhe)(zhe)個(ge)剛(gang)成(cheng)立的(de)(de)大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)(shi)廠的(de)(de)產品質量肯定(ding)(ding)不如大(da)發大(da)理(li)(li)(li)石(shi)(shi)(shi)廠，但(dan)他(ta)還(huan)是穩住這(zhe)(zhe)個(ge)人，并約定(ding)(ding)次(ci)日(ri)見面。
韓經(jing)理知道這件(jian)事后，立即(ji)著(zhu)了慌，他沒料到珠(zhu)光城會和別的廠家交(jiao)易，只(zhi)好立即(ji)答應一(yi)切條(tiao)件(jian)，并再不提入股(gu)珠(zhu)光城一(yi)事。
上例談判(pan)，王經(jing)理成功(gong)地運用了“調虎離(li)山”之(zhi)計，調開(kai)了韓經(jing)理投資珠(zhu)光城的野(ye)心(xin)，促使他為保(bao)住銷路(lu)而和(he)自己(ji)做這筆大理石(shi)生意(yi)。
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