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釜底抽(chou)薪是一(yi)個成語，出自《三十(shi)六(liu)計》第十(shi)九計，意思是把(ba)柴火(huo)從(cong)鍋底抽(chou)掉(diao)，才能(neng)使水止沸。比喻從(cong)根本上解決問題，也(ye)指(zhi)暗中進行破壞。

簡介

《三(san)十六計(ji)》第十九計(ji)-釜底抽薪，指(zhi)從鍋底抽掉(diao)柴火(huo)。

《三(san)十(shi)六(liu)計》或稱“三(san)十(shi)六(liu)策”，是(shi)指中國(guo)古(gu)代三(san)十(shi)六(liu)個兵法策略，語(yu)源于(yu)(yu)南北(bei)朝，成(cheng)書于(yu)(yu)明清。它是(shi)根據我國(guo)古(gu)代卓(zhuo)越的(de)軍(jun)事思想和豐富(fu)的(de)斗爭經驗(yan)總結而成(cheng)的(de)兵書，是(shi)中華(hua)民族悠久文化(hua)遺產之一。

原文

不敵其(qi)(qi)力①，而消其(qi)(qi)勢②，兌下乾(qian)上(shang)之象③。

注釋

①不敵其力(li)：敵，動詞(ci)，攻打。力(li)，最堅強的部位。

②而消其勢：勢，氣勢—。

③兌下(xia)乾(qian)上之象(xiang)：《易經》六十四卦(gua)中，《履》卦(gua)為(wei)(wei) “兌下(xia)乾(qian)上”，上卦(gua)為(wei)(wei)乾(qian)為(wei)(wei)天．下(xia)卦(gua)為(wei)(wei)兌為(wei)(wei)澤。又，兌為(wei)(wei) 陰卦(gua)，為(wei)(wei)柔；乾(qian)為(wei)(wei)陽(yang)卦(gua)，為(wei)(wei)剛(gang)。兌在下(xia)，從循環(huan)關系和規律上說，下(xia)必沖上，于是出(chu)現“柔克剛(gang)”之象(xiang)。此(ci)計正是運用此(ci)象(xiang)推(tui)理衍之，喻(yu)我取此(ci)計可(ke)勝強敵(di)。

按語

水沸者(zhe)，力(li)(li)(li)也(ye)(ye)，火之(zhi)(zhi)(zhi)力(li)(li)(li)也(ye)(ye)，陽(yang)中(zhong)之(zhi)(zhi)(zhi)陽(yang)也(ye)(ye)，銳不(bu)可(ke)當；薪(xin)者(zhe)，火之(zhi)(zhi)(zhi)魄也(ye)(ye)，即力(li)(li)(li)之(zhi)(zhi)(zhi)勢(shi)也(ye)(ye)，陰中(zhong)之(zhi)(zhi)(zhi)陰也(ye)(ye)，近(jin)而無害；故力(li)(li)(li)不(bu)可(ke)當而勢(shi)猶可(ke)消。尉繚子曰(yue)：“氣(qi)(qi)實則(ze)(ze)斗，氣(qi)(qi)奪則(ze)(ze)走。”面奪氣(qi)(qi)之(zhi)(zhi)(zhi)法，則(ze)(ze)在攻(gong)心，昔(xi)吳漢(han)為大司馬，有寇夜攻(gong)漢(han)營，軍中(zhong)驚擾，漢(han)堅臥不(bu)動，軍中(zhong)聞漢(han)不(bu)動，有傾乃(nai)(nai)定(ding)。乃(nai)(nai)選精兵反擊(ji)，大破之(zhi)(zhi)(zhi)：此(ci)即不(bu)直當其(qi)力(li)(li)(li)而撲消其(qi)勢(shi)也(ye)(ye)。宋薛長(chang)(chang)儒為漢(han)、湖、滑三州通判，駐(zhu)漢(han)州。州兵數百叛，開營門，謀殺知(zhi)州、兵馬監押，燒營以(yi)為亂(luan)。有來(lai)告者(zhe)，知(zhi)州、監押皆不(bu)敢出(chu)(chu)。長(chang)(chang)儒挺身(shen)徒步，自壞垣入其(qi)營中(zhong)，以(yi)福禍語亂(luan)卒日(ri)：“汝輩皆有父母(mu)妻子，何故作此(ci)？叛者(zhe)立于(yu)(yu)(yu)左，脅從者(zhe)立于(yu)(yu)(yu)右！”于(yu)(yu)(yu)是，不(bu)與謀者(zhe)數百人立于(yu)(yu)(yu)右；獨(du)主(zhu)謀者(zhe)十(shi)三人突門而出(chu)(chu)，散于(yu)(yu)(yu)諸村野，尋捕獲。時謂(wei)非長(chang)(chang)儒，則(ze)(ze)一城涂炭矣(yi)！此(ci)即攻(gong)心奪氣(qi)(qi)之(zhi)(zhi)(zhi)用也(ye)(ye)。或日(ri)：敵與敵對，搗強(qiang)敵之(zhi)(zhi)(zhi)虛以(yi)敗其(qi)將成之(zhi)(zhi)(zhi)功也(ye)(ye)。

出處

《釜底抽薪》選自《三(san)十(shi)六計》

《三(san)十(shi)六計》或稱“三(san)十(shi)六策”，是指中國古代三(san)十(shi)六個兵(bing)法策略，語源于南北(bei)朝，成(cheng)書(shu)于明(ming)清。它是根據我國古代卓越的軍事(shi)思想和豐富的斗爭經驗總結而成(cheng)的兵(bing)書(shu)，是中華(hua)民族悠久文(wen)化(hua)遺產之一。

“三十(shi)六(liu)(liu)計”一(yi)語(yu)(yu)，先于著書(shu)之年(nian)，語(yu)(yu)源可(ke)考自南朝宋將檀道(dao)濟（？—公元436年(nian)），據(ju)《南齊書(shu)·王敬(jing)則傳》：“檀公三十(shi)六(liu)(liu)策，走為(wei)上(shang)(shang)計，汝父子唯應走耳。”意為(wei)敗局已定，無可(ke)挽回，唯有(you)退卻，方是上(shang)(shang)策。此語(yu)(yu)后人(ren)賡相沿用(yong)，宋代惠(hui)洪《冷齋夜(ye)話》：“三十(shi)六(liu)(liu)計，走為(wei)上(shang)(shang)計”。及明末清初，引用(yong)此語(yu)(yu)的人(ren)更多。于是有(you)心人(ren)采集群書(shu)，編撰成《三十(shi)六(liu)(liu)計》。但此書(shu)為(wei)何時何人(ren)所撰已難確考。

原(yuan)書按計(ji)名排列，共(gong)分(fen)六套，即勝(sheng)戰(zhan)計(ji)、敵(di)戰(zhan)計(ji)、攻(gong)戰(zhan)計(ji)、混戰(zhan)計(ji)、并戰(zhan)計(ji)、敗戰(zhan)計(ji)。前三(san)(san)套是處于(yu)優勢所用之計(ji)，后三(san)(san)套是處于(yu)劣(lie)勢所用之計(ji)。每(mei)套各包含六計(ji)，總(zong)共(gong)三(san)(san)十六計(ji)。其中每(mei)計(ji)名稱后的(de)(de)(de)解說，均系(xi)依據《易經》中的(de)(de)(de)陰(yin)陽變(bian)化之理及古代兵(bing)家(jia)剛柔、奇正、攻(gong)防(fang)、彼己、虛實、主客(ke)等(deng)對立(li)關系(xi)相(xiang)互轉(zhuan)化的(de)(de)(de)思想推演而成，含有(you)樸素的(de)(de)(de)軍事辯證法的(de)(de)(de)因素。解說后的(de)(de)(de)按語，多引(yin)證宋代以前的(de)(de)(de)戰(zhan)例和孫武、吳起、尉繚(liao)子等(deng)兵(bing)家(jia)的(de)(de)(de)精辟語句。全書還有(you)總(zong)說和跋。

三十(shi)六(liu)計是我國(guo)古代兵家計謀的總結(jie)和軍(jun)事謀略(lve)學(xue)的寶貴(gui)遺產，為(wei)便于人們熟記這三十(shi)六(liu)條妙計，有位學(xue)者在三十(shi)六(liu)計中每取一字，依序組(zu)成一首詩(shi)：金玉檀公策，借(jie)以擒劫賊(zei)，魚蛇(she)海間笑，羊虎桃(tao)桑隔，樹(shu)暗走癡故，釜空苦遠客，屋梁有美尸(shi)，擊魏連伐虢。

解析

水(shui)涼(liang)水(shui)沸(fei)(fei)，是日常(chang)生活中常(chang)見的(de)事(shi)。要使鍋(guo)中的(de)水(shui)沸(fei)(fei)騰，在鍋(guo)底(di)生火并加柴草即可。若(ruo)不想讓水(shui)沸(fei)(fei)騰，可以加進一些涼(liang)水(shui)，即揚湯止(zhi)沸(fei)(fei)，也可以抽(chou)掉(diao)鍋(guo)底(di)的(de)柴草，即釜底(di)抽(chou)薪。揚湯止(zhi)沸(fei)(fei)，水(shui)一時涼(liang)了(le)，很快(kuai)又會再(zai)沸(fei)(fei)。沒有從根本上止(zhi)沸(fei)(fei)。釜底(di)抽(chou)薪，因為(wei)水(shui)靠火沸(fei)(fei)，火要薪生，便從根本上消(xiao)除了(le)水(shui)沸(fei)(fei)的(de)基(ji)礎或依靠物。

世間(jian)很(hen)多事(shi)物(wu)的初始與發展，和(he)水涼水沸(fei)(fei)形式相(xiang)似(si)，生生變化之理相(xiang)同。對(dui)立勢(shi)力便是如此，與對(dui)立勢(shi)力較量，道理和(he)制止水沸(fei)(fei)相(xiang)同。正面(mian)攻擊，等于熱水止沸(fei)(fei)，可能(neng)勞(lao)而無功(gong)；消除對(dui)立勢(shi)力的生存根(gen)源(yuan)，便是釜底抽薪。

古今戰(zhan)爭中，糧(liang)草為部隊(dui)生存之根本(ben)，為部隊(dui)戰(zhan)斗(dou)力的本(ben)源，因此，總(zong)是“兵馬未動，糧(liang)草先行”。曹(cao)操與袁紹征戰(zhan)，正面交鋒，曹(cao)可能(neng)永遠也無法擊(ji)敗袁，曹(cao)很聰明(ming)，燒(shao)了袁軍的糧(liang)屯，斷了袁軍之根本(ben)與能(neng)源，因而大敗了袁軍。這是極為高(gao)明(ming)的釜(fu)底抽薪(xin)。

在現代經商賺錢中，經營者不論實(shi)力強(qiang)大的(de)一(yi)方，還是實(shi)力微弱(ruo)的(de)一(yi)方，都可以(yi)使用此計(ji)，以(yi)削弱(ruo)對手勢力而使之不攻自破。

探源

釜底抽薪(xin)，語出(chu)北齊魏收《為侯景叛移梁朝文》：“抽薪(xin)止(zhi)(zhi)沸，剪(jian)草除根(gen)。”古人(ren)還說：“故以湯(tang)止(zhi)(zhi)沸，沸乃不(bu)止(zhi)(zhi)，誠知其(qi)本(ben)，則去(qu)火(huo)而已矣。”這個比喻很淺顯，道理(li)卻(que)說得(de)十分清楚(chu)。水(shui)(shui)(shui)燒開(kai)了，再(zai)兌開(kai)水(shui)(shui)(shui)進去(qu)是(shi)不(bu)能讓水(shui)(shui)(shui)溫降下來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，根(gen)本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法是(shi)把火(huo)退掉(diao)，水(shui)(shui)(shui)溫自然(ran)就降下來(lai)了。此計用(yong)于軍事，是(shi)指(zhi)對強敵(di)不(bu)可用(yong)正面作戰取勝(sheng)，而應該避其(qi)鋒芒，削減敵(di)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)氣勢，再(zai)乘機取勝(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)謀略。釜底抽薪(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)鍵(jian)是(shi)關(guan)(guan)于抓(zhua)住主要矛盾，很多時做，一(yi)些影響戰爭全局約(yue)關(guan)(guan)鍵(jian)點，恰恰是(shi)敵(di)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)弱點。指(zhi)揮員要準確判斷，抓(zhua)住時機，攻敵(di)之(zhi)弱點。比如糧草輜重，如能乘機奪得(de)，敵(di)軍就會不(bu)戰自亂。三國時的(de)(de)(de)(de)(de)官渡之(zhi)戰即是(shi)一(yi)個有名戰例。

計例

春秋時的(de)齊(qi)(qi)國與魯(lu)(lu)國互為鄰邦(bang)，齊(qi)(qi)景(jing)公(gong)(gong)在夾谷被孔(kong)子(zi)奚落(luo)，心里很不是(shi)滋味；這時，齊(qi)(qi)國賢相晏嬰也已去(qu)世，而魯(lu)(lu)國在孔(kong)子(zi)等(deng)大臣的(de)輔佐下，魯(lu)(lu)國大治，齊(qi)(qi)景(jing)公(gong)(gong)深感憂郁和不安(an)。

齊大夫(fu)黎(li)彌給(gei)(gei)景公(gong)(gong)獻(xian)計說：“魯(lu)(lu)國(guo)國(guo)安民富，久無戰事，魯(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong)好女(nv)色，我(wo)們(men)(men)獻(xian)一批美(mei)(mei)(mei)女(nv)給(gei)(gei)他，他就會(hui)怠于國(guo)事，而(er)孔(kong)子(zi)(zi)(zi)等人肯定(ding)(ding)看不(bu)慣(guan)定(ding)(ding)公(gong)(gong)的(de)(de)(de)行(xing)為，會(hui)離開(kai)魯(lu)(lu)國(guo)的(de)(de)(de)。”齊景公(gong)(gong)很贊成黎(li)彌的(de)(de)(de)建議，派他從國(guo)內(nei)精選八十位美(mei)(mei)(mei)女(nv)，又(you)教授(shou)美(mei)(mei)(mei)女(nv)們(men)(men)歌舞(wu)和嫵媚儀態。果然，美(mei)(mei)(mei)女(nv)一到魯(lu)(lu)國(guo)國(guo)都(dou)，引起了很大的(de)(de)(de)轟動，魯(lu)(lu)國(guo)宰相季斯也(ye)為美(mei)(mei)(mei)女(nv)們(men)(men)的(de)(de)(de)千姿百態而(er)弄得(de)神(shen)魂(hun)顛倒。齊使者將美(mei)(mei)(mei)女(nv)敬獻(xian)給(gei)(gei)魯(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong)，定(ding)(ding)公(gong)(gong)又(you)把其中(zhong)的(de)(de)(de)三十位美(mei)(mei)(mei)女(nv)賞給(gei)(gei)了季斯，自此，魯(lu)(lu)君(jun)臣敷衍一氣，日夜沉湎于酒色中(zhong)，一概(gai)不(bu)理朝政。孔(kong)子(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)學生子(zi)(zi)(zi)路聽說后，憤怒地(di)說：“魯(lu)(lu)君(jun)已無可(ke)救藥(yao)，我(wo)們(men)(men)走吧。”孔(kong)子(zi)(zi)(zi)說：“國(guo)家的(de)(de)(de)郊(jiao)祭就要到了，定(ding)(ding)公(gong)(gong)如果連郊(jiao)祭都(dou)忘了的(de)(de)(de)話，我(wo)們(men)(men)再走。”郊(jiao)祭這天，魯(lu)(lu)定(ding)(ding)公(gong)(gong)雖然去(qu)(qu)了，卻(que)只是走走過場，又(you)匆匆回去(qu)(qu)同美(mei)(mei)(mei)女(nv)們(men)(men)享樂了。孔(kong)子(zi)(zi)(zi)忍無可(ke)忍，帶著弟子(zi)(zi)(zi)們(men)(men)憤然離開(kai)魯(lu)(lu)國(guo)，去(qu)(qu)周游(you)列(lie)國(guo)了。由此，齊國(guo)用美(mei)(mei)(mei)女(nv)“抽薪”的(de)(de)(de)計謀成功(gong)。

湯姆森(sen)削其氣勢，假日(ri)旅游出“殺(sha)著”

去(qu)莫(mo)(mo)斯(si)科度周(zhou)末(mo)(mo)，是令人向往的(de)。但莫(mo)(mo)斯(si)科冬季的(de)周(zhou)末(mo)(mo)，卻讓人止步不前。英國的(de)湯(tang)姆森公司(si)假日旅游(you)項目(mu)的(de)經辦人，帶了(le)一(yi)批報界人士去(qu)莫(mo)(mo)斯(si)科度了(le)一(yi)個示范性的(de)冬季周(zhou)末(mo)(mo)，贏得了(le)各大報刊連篇(pian)累牘(du)的(de)報道，使這一(yi)在(zai)隆(long)冬季節(jie)去(qu)莫(mo)(mo)斯(si)科度周(zhou)末(mo)(mo)的(de)旅游(you)項目(mu)得以順利開展。

這(zhe)是(shi)(shi)湯姆森公司(si)(si)(si)假日(ri)旅游(you)(you)項目的(de)(de)成功(gong)事例(li)之一(yi)(yi)。湯姆森公司(si)(si)(si)負責假日(ri)旅游(you)(you)項目的(de)(de)只有3人，為首的(de)(de)是(shi)(shi)道(dao)格拉斯·古德曼。十多年(nian)(nian)來，他們(men)堅持不(bu)懈地使用公關戰術(shu)，為公司(si)(si)(si)成為該行業中(zhong)首屈一(yi)(yi)指的(de)(de)公司(si)(si)(si)，作出了卓越的(de)(de)貢獻。這(zhe)10年(nian)(nian)來，他們(men)最成功(gong)的(de)(de)杰作是(shi)(shi)1983年(nian)(nian)的(de)(de)旅游(you)(you)項目。

經營(ying)旅(lv)游業，一年(nian)之中最重要的事情，就是推出新的度(du)假旅(lv)游活動。這對(dui)市場開(kai)發部(bu)門來說(shuo)，就意味著(zhu)今年(nian)的活動還在進行(xing)，明年(nian)的詳細計劃已在制(zhi)定(ding)。

1983年，湯姆森公司(si)準(zhun)備推出的(de)夏(xia)季(ji)旅(lv)游項(xiang)目(mu)有：夏(xia)日(ri)陽(yang)光、湖(hu)光山色、親密友(you)好、馬車、別墅和公寓。為了讓(rang)盡可能多的(de)人(ren)了解(jie)這(zhe)些項(xiang)目(mu)，公司(si)定(ding)于1982年9月1日(ri)發(fa)放100萬份關(guan)于5種不同的(de)度假旅(lv)游活(huo)動的(de)便覽。

大多數度假者心中已有了自己出國(guo)休假的(de)時(shi)間，因(yin)為工廠的(de)休假日程是(shi)早已排(pai)定的(de)，去哪里度假也早有打算(suan)。所以，對(dui)經營旅游業務，盡早推銷是(shi)非(fei)常重要的(de)。在你的(de)競爭對(dui)手(shou)推出他們的(de)活動之前，越(yue)早落實(shi)你的(de)活動便越(yue)有利。湯姆(mu)森公司(si)就習(xi)慣于(yu)搶(qiang)前發(fa)(fa)售《旅游便覽》。1981年(nian)9月，剛發(fa)(fa)售《旅游便覽》一(yi)周，湯姆(mu)森公司(si)就訂出了6萬(wan)張票(piao)，一(yi)些旅游商店甚至排(pai)上了隊。

當(dang)然，率先(xian)推(tui)出旅游(you)項目也有(you)不利(li)之處(chu)，其他的(de)(de)旅游(you)公(gong)司可以在最(zui)后(hou)確定自己(ji)的(de)(de)價(jia)(jia)格之前，看一看湯(tang)(tang)姆(mu)森(sen)(sen)的(de)(de)訂價(jia)(jia)，然后(hou)在推(tui)出自己(ji)的(de)(de)旅游(you)項目時，把價(jia)(jia)格訂得比(bi)湯(tang)(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)司的(de)(de)低些。這樣，競(jing)爭對手(shou)便有(you)了有(you)利(li)條(tiao)件，可以借(jie)此(ci)在廣告(gao)和(he)公(gong)共關系活動中大加宣揚。對此(ci)，湯(tang)(tang)姆(mu)森(sen)(sen)公(gong)司已早有(you)準備。

1982年(nian)9月1日(ri)，湯姆森(sen)公司(si)開始發售(shou)1983年(nian)夏季的(de)(de)《旅游便(bian)覽》。由于3個月前(qian)就已經確定(ding)(ding)好(hao)了(le)日(ri)期，并安排好(hao)了(le)各(ge)項活(huo)動(dong)，第二天(tian)，5家全國性的(de)(de)報紙、BBC廣播(bo)電臺(tai)和各(ge)地(di)方報紙、地(di)方電臺(tai)，以及旅游出(chu)(chu)版物，都大張旗(qi)鼓地(di)為湯姆森(sen)公司(si)進行(xing)宣傳(chuan)，引起了(le)度(du)假者的(de)(de)注意(yi)。當9月下旬(xun)，其他(ta)旅游公司(si)開始推(tui)出(chu)(chu)他(ta)們1983年(nian)的(de)(de)《旅游便(bian)覽》時(shi)，湯姆森(sen)公司(si)指(zhi)定(ding)(ding)的(de)(de)假日(ri)旅游價格(ge)亮相了(le)：比(bi)競爭對(dui)手(shou)的(de)(de)價格(ge)低得出(chu)(chu)乎人(ren)們的(de)(de)意(yi)料。公司(si)的(de)(de)應變計劃生效了(le)。

在過(guo)去的幾年(nian)中，由于英鎊(bang)的疲軟(ruan)，引(yin)起海外旅(lv)游(you)項(xiang)目(mu)(mu)成本(ben)上升，迫(po)使各(ge)旅(lv)游(you)公司(si)收(shou)(shou)取10%的附(fu)(fu)加費(fei)，讓(rang)旅(lv)游(you)者承擔。雖然收(shou)(shou)取附(fu)(fu)加費(fei)令游(you)客不(bu)快(kuai)，但多年(nian)來在包(bao)價旅(lv)游(you)中已(yi)為人們所(suo)接受。10月份，有一家著(zhu)名的旅(lv)游(you)公司(si)推出旅(lv)游(you)項(xiang)目(mu)(mu)，對(dui)旅(lv)客承諾(nuo)不(bu)收(shou)(shou)附(fu)(fu)加費(fei)。湯(tang)姆森公司(si)在幾個小(xiao)時之(zhi)內就作出了(le)反應(ying)，允(yun)諾(nuo)不(bu)收(shou)(shou)附(fu)(fu)加費(fei)，并(bing)對(dui)自己的旅(lv)游(you)項(xiang)目(mu)(mu)進一步宣傳。

到了(le)11月(yue)，旅(lv)(lv)游(you)業的老板(ban)們感覺有(you)點不(bu)對勁(jing)，早先預訂(ding)的旅(lv)(lv)游(you)票沒能(neng)兌現。往年(nian)9、10、11三個月(yue)通常是訂(ding)票穩定(ding)的時(shi)期，但今年(nian)的訂(ding)票情況很(hen)糟，訂(ding)票量只有(you)去(qu)年(nian)的70%。由于去(qu)年(nian)秋季的預訂(ding)銷(xiao)售就不(bu)振，各旅(lv)(lv)游(you)公司都在懷疑(yi)明年(nian)夏季的包價旅(lv)(lv)游(you)能(neng)不(bu)能(neng)擺脫(tuo)經(jing)濟衰退的影響。

以往(wang)，圣(sheng)誕節后的(de)(de)(de)幾周(zhou)，總是(shi)訂票(piao)(piao)的(de)(de)(de)高峰期(qi)，這一時(shi)期(qi)往(wang)往(wang)能銷售約一半(ban)的(de)(de)(de)旅游(you)票(piao)(piao)。前兩年就已經看(kan)出人們有推遲訂票(piao)(piao)的(de)(de)(de)傾向，報紙上也是(shi)積極地(di)鼓(gu)動(dong)人們穩(wen)住勁，等待最后的(de)(de)(de)討價還價。湯姆(mu)森公司正(zheng)是(shi)看(kan)到了(le)這一有利的(de)(de)(de)時(shi)機，決定主動(dong)采取(qu)行動(dong)，重新爭取(qu)價格(ge)上的(de)(de)(de)主動(dong)權，鼓(gu)勵人們訂票(piao)(piao)。

湯姆(mu)森公(gong)司(si)(si)的主要應變措(cuo)施之一就是在必要的情況下，重新(xin)印(yin)制(zhi)和發(fa)售《旅(lv)游(you)(you)便覽(lan)》，提(ti)供(gong)更低的價格。這將(jiang)使公(gong)司(si)(si)的假日旅(lv)游(you)(you)項目價格非(fei)常(chang)有(you)(you)競爭力，使得其他的旅(lv)游(you)(you)公(gong)司(si)(si)措(cuo)手不及。此舉大(da)大(da)繁榮(rong)了假日旅(lv)游(you)(you)業務，這是人(ren)們(men)所(suo)沒(mei)有(you)(you)意料(liao)到(dao)的。

湯姆森公司的(de)(de)(de)(de)《旅游(you)(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》是由(you)設在意大利的(de)(de)(de)(de)印(yin)(yin)刷公司分批印(yin)(yin)制的(de)(de)(de)(de)，共(gong)計300萬份。100萬份用于9月(yue)份推出(chu)旅游(you)(you)(you)(you)項目時(shi)發(fa)(fa)售，到12月(yue)份由(you)旅游(you)(you)(you)(you)代(dai)理商全(quan)部發(fa)(fa)完；150萬份準備在12月(yue)和1月(yue)的(de)(de)(de)(de)旅游(you)(you)(you)(you)高峰時(shi)期(qi)發(fa)(fa)售。在嚴格保(bao)密的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，湯姆森公司重新印(yin)(yin)制了(le)320頁(ye)彩色的(de)(de)(de)(de)《旅游(you)(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》，其中有50多個假日旅游(you)(you)(you)(you)項目減(jian)價(jia)10～50英(ying)鎊(bang)，幾乎在《旅游(you)(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》的(de)(de)(de)(de)每(mei)一頁(ye)上(shang)都有新的(de)(de)(de)(de)標價(jia)。《旅游(you)(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》的(de)(de)(de)(de)封面(mian)也予以重印(yin)(yin)，印(yin)(yin)上(shang)了(le)“不(bu)收附加費(fei)”的(de)(de)(de)(de)保(bao)證和減(jian)價(jia)的(de)(de)(de)(de)聲明。《旅游(you)(you)(you)(you)便(bian)覽(lan)》被悄悄地運回了(le)倫敦(dun)的(de)(de)(de)(de)倉(cang)庫，只(zhi)對(dui)有關職(zhi)員透露了(le)實(shi)施的(de)(de)(de)(de)計劃。

在競爭如此激烈(lie)的(de)經營活動中，不允(yun)許走(zou)漏(lou)一點有關重新推出《旅游便覽》的(de)消(xiao)息。報(bao)刊上哪怕用最微不足道(dao)的(de)言詞(ci)，說湯姆森(sen)公司正(zheng)在籌劃什么，都會使競爭對手警覺，使他們有時間采(cai)取(qu)行(xing)動。

1982年12月6日，星(xing)期(qi)一，湯姆森(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)重(zhong)新(xin)推(tui)出假日旅游項目。由于(yu)在此(ci)之前已做了周密的(de)(de)(de)(de)安(an)排(pai)，被邀請的(de)(de)(de)(de)人(ren)在短期(qi)內就(jiu)被召(zhao)集起來，無一人(ren)缺席。記者招待會開得非常成功。當(dang)天的(de)(de)(de)(de)晚(wan)報(bao)(bao)(bao)、電臺(tai)和(he)電視臺(tai)的(de)(de)(de)(de)新(xin)聞節目中，都給予報(bao)(bao)(bao)道(dao)。首(shou)先報(bao)(bao)(bao)道(dao)這一新(xin)聞的(de)(de)(de)(de)是(shi)倫敦廣播公(gong)(gong)司(si)(si)。它廣播了對湯姆森(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)新(xin)任(ren)董事(shi)約翰(han)·麥克奈爾的(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。然后是(shi)IRN報(bao)(bao)(bao)業(ye)辛迪加(jia)的(de)(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)道(dao)和(he)地方電臺(tai)對當(dang)地湯姆森(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)發(fa)言人(ren)的(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。國際電視網作了長篇新(xin)聞報(bao)(bao)(bao)道(dao)。BBC電視臺(tai)在湯姆森(sen)公(gong)(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)總(zong)部辦(ban)公(gong)(gong)室(shi)，拍攝了供(gong)晚(wan)上9點新(xin)聞播放的(de)(de)(de)(de)采(cai)訪。《標(biao)準晚(wan)報(bao)(bao)(bao)》以(yi)通欄標(biao)題(ti)，宣(xuan)布了這次隆重(zhong)推(tui)出，用顯著的(de)(de)(de)(de)版面報(bao)(bao)(bao)道(dao)了這則新(xin)聞。

令湯(tang)姆森(sen)公(gong)司(si)(si)難以(yi)忘懷的(de)(de)(de)是12月7日，星(xing)期二(er)這天，湯(tang)姆森(sen)公(gong)司(si)(si)取得了前所(suo)未有的(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)覆(fu)蓋。每家(jia)全國性(xing)的(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)都(dou)刊登了消息(xi)，有些甚至(zhi)還在(zai)(zai)頭版，報(bao)(bao)(bao)道(dao)的(de)(de)(de)質量令人驚(jing)喜。其(qi)中9家(jia)全國性(xing)的(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)提到湯(tang)姆森(sen)公(gong)司(si)(si)72次(ci)，若(ruo)干種地方報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)在(zai)(zai)頭版頭條給予報(bao)(bao)(bao)道(dao)。報(bao)(bao)(bao)紙(zhi)和電臺(tai)的(de)(de)(de)報(bao)(bao)(bao)道(dao)持(chi)續了整整一(yi)(yi)周。電臺(tai)和電視臺(tai)還在(zai)(zai)全國的(de)(de)(de)假日節(jie)目中發(fa)布了消息(xi)。競爭對手(shou)的(de)(de)(de)反映是可以(yi)預(yu)料的(de)(de)(de)，他們(men)(men)稱之(zhi)為“殺(sha)著(zhu)”。其(qi)他旅游公(gong)司(si)(si)都(dou)來不(bu)及(ji)重新印制(zhi)他們(men)(men)的(de)(de)(de)《旅游便(bian)覽(lan)》，因而處于(yu)被動地位(wei)。一(yi)(yi)家(jia)較(jiao)大的(de)(de)(de)旅游公(gong)司(si)(si)在(zai)(zai)圣誕節(jie)前沒有相應地降低(di)價(jia)格，電臺(tai)在(zai)(zai)采訪該(gai)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)發(fa)言人時，開門見山地說(shuo)：“你們(men)(men)公(gong)司(si)(si)是否被湯(tang)姆森(sen)公(gong)司(si)(si)這著(zhu)棋弄得狼狽不(bu)堪？”

報(bao)刊上連篇累牘的(de)報(bao)道，使湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)(si)的(de)名氣大增。在重新推出假日旅游項(xiang)目(mu)那(nei)一周的(de)周末，有一個調查機(ji)構做了專門的(de)調查，測試各公(gong)司(si)(si)的(de)知名度，結(jie)果顯示人們首先(xian)想到的(de)就是(shi)湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)(si)，對湯(tang)(tang)姆(mu)森公(gong)司(si)(si)的(de)假日旅游項(xiang)目(mu)有強(qiang)烈的(de)購買意向。

各旅(lv)(lv)游(you)刊(kan)物都(dou)用大(da)量的(de)篇幅介(jie)紹這次重新推出(chu)，旅(lv)(lv)游(you)代理(li)商(shang)熱烈(lie)歡迎并對之(zhi)予以很高的(de)評價。許多旅(lv)(lv)游(you)專欄作家都(dou)贊賞湯姆(mu)森公司(si)的(de)行動，開始(shi)鼓勵(li)游(you)客早訂(ding)票，以得(de)到(dao)早訂(ding)票的(de)價格折扣(kou)。聲(sheng)望極高的(de)旅(lv)(lv)游(you)期刊(kan)《旅(lv)(lv)游(you)代理(li)》在(zai)1月號載文說：“湯姆(mu)森公司(si)瞅準了時機(ji)，不給競爭對手在(zai)圣誕節前作出(chu)反(fan)應(ying)的(de)時間。實際上(shang)湯姆(mu)森公司(si)的(de)這一手，最大(da)限度(du)地發揮了它的(de)公共關(guan)系優(you)勢，發起行動的(de)時間恰到(dao)好(hao)處(chu)。”

1月份創造(zao)出(chu)了(le)新的(de)訂(ding)票記錄，到月底(di)，旅游業務急劇回升(sheng)。湯姆森公司推(tui)動了(le)旅游活動，1983年的(de)夏(xia)季旅游呈現(xian)出(chu)了(le)良好(hao)的(de)前景。

博取(qu)眾家之長使自己永立(li)不敗之地(di)

這是指在商業經營中，及時(shi)捕(bu)捉市場信息，進行(xing)科學(xue)的(de)(de)決策，生(sheng)產出獨具特色的(de)(de)產品(pin)(pin)供給廣大(da)消(xiao)費者(zhe)使用，這里的(de)(de)“鮮”，是指商品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)質好，具有新、特、奇(qi)等方面的(de)(de)優(you)點。這條生(sheng)意經意在表明：經營者(zhe)的(de)(de)這種經營不(bu)是靠什么外(wai)在的(de)(de)力(li)量和偶然的(de)(de)機遇，而(er)是依靠自(zi)己的(de)(de)眼力(li)、觀察(cha)市場發展趨勢，以自(zi)己所具有的(de)(de)生(sheng)產能力(li)、生(sheng)產工(gong)藝、生(sheng)產技能、生(sheng)產出市場上獨一無二的(de)(de)適用產品(pin)(pin)。廣銷各地，受(shou)到消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)歡迎。

20世紀50年代有個(ge)叫鬼(gui)冢喜八郎(lang)的(de)(de)(de)日本人，得(de)知體育運動(dong)要(yao)大發展，便想從(cong)生產(chan)(chan)(chan)運動(dong)鞋(xie)(xie)(xie)上發財(cai)致富(fu)。但他(ta)一(yi)(yi)無(wu)資(zi)金，二無(wu)生產(chan)(chan)(chan)設備，怎么能與已有的(de)(de)(de)廠(chang)家競(jing)爭(zheng)呢？只好(hao)另謀良(liang)策。他(ta)走訪了(le)許多(duo)優秀(xiu)籃(lan)球(qiu)運動(dong)員，與他(ta)們一(yi)(yi)起練球(qiu)，終于(yu)親身驗證了(le)籃(lan)球(qiu)鞋(xie)(xie)(xie)的(de)(de)(de)缺點：容易打滑(hua)(hua)，止步不(bu)穩，影響投(tou)籃(lan)的(de)(de)(de)準確性。怎樣揚長避短，生產(chan)(chan)(chan)出(chu)獨具(ju)特色的(de)(de)(de)運動(dong)鞋(xie)(xie)(xie)呢？鬼(gui)冢喜八郎(lang)飲食無(wu)味，晝思夜想，終于(yu)從(cong)魷魚觸(chu)足(zu)長著的(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)三(san)吸盤上受到啟(qi)發，決定(ding)把平底改為凹(ao)凸底，以防止打滑(hua)(hua)。試驗一(yi)(yi)舉成功(gong)，鬼(gui)冢的(de)(de)(de)新型球(qiu)鞋(xie)(xie)(xie)排擠了(le)所有廠(chang)家的(de)(de)(de)同類產(chan)(chan)(chan)品(pin)，人們爭(zheng)相購買，產(chan)(chan)(chan)品(pin)備受歡迎。這個(ge)實例說明，“一(yi)(yi)招鮮”就是在(zai)博(bo)取(qu)眾家之長的(de)(de)(de)基(ji)礎上，不(bu)斷(duan)(duan)創(chuang)新，不(bu)斷(duan)(duan)提(ti)高，順從(cong)消費者(zhe)的(de)(de)(de)需要(yao)生產(chan)(chan)(chan)，在(zai)千變萬化的(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭(zheng)中，使(shi)自己的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)保持銷售旺勢(shi)，永遠立于(yu)不(bu)敗之地。

讓顧客(ke)先嘗后買名揚(yang)四(si)海

這是一(yi)種(zhong)古老的(de)(de)生(sheng)意(yi)經。“先嘗后買”它給顧客(ke)提供了(le)一(yi)個選擇商品的(de)(de)自由(you)，讓(rang)顧客(ke)自己去檢(jian)(jian)驗(yan)商品的(de)(de)質(zhi)(zhi)量，評判商品質(zhi)(zhi)和價是否相稱。消費者(zhe)經過親自的(de)(de)檢(jian)(jian)驗(yan)，感覺商品質(zhi)(zhi)量不錯，就(jiu)會產生(sheng)購買動(dong)機。

我國各地(di)的(de)(de)(de)農貿市場，賣(mai)(mai)食品的(de)(de)(de)攤販常(chang)常(chang)用“先(xian)嘗后買”的(de)(de)(de)辦法(fa)主動熱情地(di)招(zhao)待(dai)顧客(ke)(ke)。賣(mai)(mai)西瓜的(de)(de)(de)切一塊讓你品品味(wei)道甜不甜，賣(mai)(mai)花(hua)生(sheng)的(de)(de)(de)請你吃幾顆(ke)評評脆不脆。這種“先(xian)嘗后買”的(de)(de)(de)經商(shang)之(zhi)道，可(ke)算是摸透(tou)了顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)。可(ke)惜，這種傳統的(de)(de)(de)生(sheng)意經還沒(mei)有被國營商(shang)店所廣泛采用。

在成(cheng)都，一(yi)些(xie)大商店也開(kai)始時興“先嘗后(hou)買”了。一(yi)些(xie)商場的糕(gao)點經(jing)營(ying)部開(kai)辟(pi)了“一(yi)分貨”專柜。他們把各種糕(gao)點切成(cheng)小塊，顧客花一(yi)分錢，取一(yi)塊嘗嘗，然后(hou)再(zai)決定買不買。這(zhe)種辦法很(hen)受顧客的歡迎(ying)。

臺灣的(de)(de)HT茶(cha)莊當顧客上門(men)時，總會先享(xiang)受(shou)到(dao)一杯(bei)香醇(chun)的(de)(de)佳茗，這(zhe)(zhe)其(qi)中有著深刻的(de)(de)奧(ao)秘。負責(ze)人LXF說，這(zhe)(zhe)杯(bei)茶(cha)水不僅(jin)增(zeng)加了顧客對(dui)公司(si)的(de)(de)親切感(gan)，也常由它促進雙(shuang)方(fang)的(de)(de)感(gan)情，交流(liu)彼(bi)此對(dui)茶(cha)葉的(de)(de)研究體會心得；再說，有許多顧客喝了這(zhe)(zhe)杯(bei)濃郁甘潤的(de)(de)茶(cha)水，也會興起嘗試的(de)(de)念頭，而買(mai)回(hui)去讓家里人品茗。若是覺得合乎口味，以后(hou)也許會成為(wei)這(zhe)(zhe)茶(cha)的(de)(de)愛好者，就會經常上這(zhe)(zhe)兒來買(mai)。誰(shui)能小看這(zhe)(zhe)杯(bei)茶(cha)的(de)(de)功用呢？

河(he)北某某鎮食品(pin)(pin)公司試(shi)(shi)制了一種新酒(jiu)，拿到各(ge)個(ge)門市部零售(shou)時(shi)都(dou)附有(you)一瓶樣酒(jiu)，供顧(gu)客(ke)試(shi)(shi)嘗。由于(yu)貨真價實，迅速地打(da)開了銷路(lu)。現在許多商店在出(chu)售(shou)商品(pin)(pin)時(shi)都(dou)實行了這種“先嘗后(hou)買(mai)”的(de)方式。如電(dian)視機試(shi)(shi)看、電(dian)冰箱試(shi)(shi)用(yong)、自行車試(shi)(shi)騎、服(fu)裝試(shi)(shi)穿等(deng)等(deng)。顧(gu)客(ke)是(shi)最公正的(de)，如果你(ni)的(de)商品(pin)(pin)確是(shi)物(wu)美價廉，只(zhi)要讓顧(gu)客(ke)“品(pin)(pin)嘗”，自會名揚四海，貨暢其流。反之，要是(shi)質次價高(gao)，當然是(shi)買(mai)者寥(liao)寥(liao)無幾。不過，從顧(gu)客(ke)品(pin)(pin)嘗后(hou)的(de)反映里，可(ke)以找出(chu)差距，以便(bian)改進生產。所以，“先嘗后(hou)買(mai)”這個(ge)生意經既(ji)有(you)利(li)(li)于(yu)消費，又有(you)利(li)(li)于(yu)生產。

韓(han)世忠(zhong)計奪白面山

南(nan)宋(song)時，韓世忠奉命去討伐占據(ju)蘄陽白面(mian)山的劉忠。韓世忠趕到白面(mian)山下，并不急于(yu)發起進攻，而是先(xian)下棋飲酒，堅壁不動。暗里卻派出偵察(cha)員偵察(cha)，掌(zhang)握(wo)了敵人(ren)的大(da)量情報(bao)。

一天夜里，韓世(shi)忠令部(bu)將率精兵(bing)200人(ren)埋(mai)伏(fu)在白面山(shan)下，約(yue)定待(dai)劉(liu)(liu)軍(jun)與(yu)官(guan)兵(bing)大(da)部(bu)隊(dui)交戰(zhan)(zhan)時(shi)，攻(gong)進(jin)敵(di)中軍(jun)，奪下敵(di)觀察臺(tai)。伏(fu)兵(bing)開(kai)拔出去(qu)后(hou)，韓世(shi)忠即(ji)率全(quan)軍(jun)向劉(liu)(liu)軍(jun)發起(qi)了進(jin)攻(gong)。由于(yu)戰(zhan)(zhan)前(qian)官(guan)軍(jun)沒有透露出一點(dian)兒將進(jin)攻(gong)的(de)(de)跡(ji)象，劉(liu)(liu)忠遭到官(guan)軍(jun)的(de)(de)突然襲擊，如(ru)喪家之犬(quan)，將他(ta)的(de)(de)全(quan)部(bu)人(ren)馬都調(diao)出去(qu)對付韓世(shi)忠。這時(shi)，真是(shi)千載難逢的(de)(de)時(shi)機，伏(fu)兵(bing)見劉(liu)(liu)忠后(hou)方空虛，立即(ji)攻(gong)入中軍(jun)，迅速地控制觀察臺(tai)，插上(shang)了官(guan)軍(jun)的(de)(de)旗幟，并齊(qi)聲(sheng)吶喊。與(yu)官(guan)軍(jun)正戰(zhan)(zhan)得激烈的(de)(de)劉(liu)(liu)軍(jun)士兵(bing)，聽到觀察臺(tai)官(guan)軍(jun)的(de)(de)喊叫(jiao)，知道大(da)勢已去(qu)，無心戀戰(zhan)(zhan)，一齊(qi)逃(tao)散，各奔生路去(qu)了。劉(liu)(liu)軍(jun)大(da)敗(bai)，劉(liu)(liu)忠本人(ren)投奔了劉(liu)(liu)豫。

赫魯曉夫故(gu)意慢待尼克松

訪美(mei)(mei)即將結束(shu)時，赫(he)魯(lu)(lu)(lu)曉(xiao)夫在(zai)蘇聯駐華盛頓的(de)(de)大(da)使館舉行告別宴會(hui)，尼克松(song)代表(biao)美(mei)(mei)國(guo)政(zheng)府和艾(ai)森(sen)豪威爾總統(tong)出席。宴會(hui)上，尼克松(song)特(te)意走(zou)到赫(he)魯(lu)(lu)(lu)曉(xiao)夫的(de)(de)面前，在(zai)很(hen)多記(ji)者注(zhu)視下，熱情地對赫(he)魯(lu)(lu)(lu)曉(xiao)夫說(shuo)：“我相信您對美(mei)(mei)國(guo)的(de)(de)這次(ci)訪問一(yi)定非(fei)常(chang)成(cheng)功、順利(li)。您在(zai)美(mei)(mei)國(guo)受到了(le)非(fei)常(chang)有(you)禮貌和非(fei)常(chang)熱情的(de)(de)接待和歡迎。”尼克松(song)覺得這句恭維(wei)的(de)(de)話已經(jing)夠到家(jia)的(de)(de)了(le)，赫(he)魯(lu)(lu)(lu)曉(xiao)夫再沒(mei)有(you)理由不滿和惱恨自己了(le)，自己同他的(de)(de)關系總算可以緩和一(yi)點了(le)吧。

然(ran)而，誰也(ye)沒(mei)有想到，赫魯(lu)曉夫聽完這話(hua)后，忽然(ran)勃(bo)然(ran)大怒。他氣狠(hen)狠(hen)地對(dui)尼克松說(shuo)：“如(ru)果我(wo)的訪問真的順利，那決不(bu)是因為你想要(yao)讓它順利。據(ju)我(wo)得到的報告，你非常希望這次訪問失敗。”

尼克松挨了當頭(tou)一棒，一時(shi)顯得(de)手足無(wu)措，臉漲(zhang)得(de)通紅。在場(chang)的記(ji)者們也目瞪口呆(dai)，繼而把(ba)這件事作(zuo)為頭(tou)條新聞發了出去。

尼克松慢慢懷疑(yi)，赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)(fu)(fu)對(dui)自(zi)己的(de)(de)這種(zhong)好戰態(tai)度，背(bei)后定有極深的(de)(de)用(yong)意。自(zi)己并沒(mei)太得(de)罪(zui)赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)(fu)(fu)，赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)(fu)(fu)就是(shi)(shi)(shi)再(zai)恨自(zi)己、再(zai)沒(mei)有修養，作為(wei)一(yi)個大國首腦，一(yi)個政治(zhi)家(jia)也(ye)會懂得(de)控(kong)制自(zi)己的(de)(de)情(qing)緒。但赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)(fu)(fu)好像根本不(bu)想掩飾自(zi)己，而且(qie)在很多場合，他幾乎是(shi)(shi)(shi)故(gu)意、夸張(zhang)地(di)表現(xian)自(zi)己的(de)(de)憤怒和對(dui)尼克松的(de)(de)怨氣，越是(shi)(shi)(shi)人多的(de)(de)時候，越是(shi)(shi)(shi)有記者在場的(de)(de)時候越是(shi)(shi)(shi)這樣。這毫無(wu)疑(yi)問是(shi)(shi)(shi)有目的(de)(de)的(de)(de)。

尼克松猜測得(de)不(bu)錯，赫魯(lu)曉夫正是在實行(xing)著他(ta)的(de)一個政(zheng)治、外(wai)交戰略。1960年是美國(guo)大選年，艾森豪威爾兩次任期已滿，作為(wei)副總統的(de)尼克松肯定要參加競選。尼克松與赫魯(lu)曉夫在蘇(su)聯的(de)“廚房(fang)辯論”在美國(guo)傳開后(hou)，他(ta)的(de)威望日益(yi)升高(gao)，當(dang)選總統很有希望。而這，正是赫魯(lu)曉夫不(bu)愿看到的(de)。

于是，赫(he)魯(lu)曉夫制(zhi)定了戰(zhan)略(lve)。在他訪(fang)美期間(jian)，他故意時(shi)時(shi)流(liu)露出(chu)對(dui)尼克(ke)松的強烈憤慨(kai)。赫(he)魯(lu)曉夫知(zhi)(zhi)道(dao)，新聞界(jie)會(hui)迅速地(di)把這些情況傳播出(chu)去，美國(guo)人不久就(jiu)會(hui)全知(zhi)(zhi)道(dao)“赫(he)魯(lu)曉夫不喜歡尼克(ke)松”。赫(he)魯(lu)曉夫心(xin)里也清楚(chu)，如果美國(guo)人看到尼克(ke)松無法在與蘇聯(lian)的關系上取(qu)得進展，那么他們就(jiu)會(hui)覺得尼克(ke)松無能，從而拋棄他。

赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)的(de)策略果(guo)然起了效果(guo)，許多美國人都在談論投票給(gei)民主黨的(de)總統候(hou)選人肯(ken)尼(ni)(ni)迪(di)(di)(di)，因為(wei)肯(ken)尼(ni)(ni)迪(di)(di)(di)“與赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)合得來”。尼(ni)(ni)克松雖然清(qing)楚(chu)地看到這(zhe)種形勢，也(ye)想在與蘇(su)聯(lian)、與赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)的(de)關系(xi)上(shang)做點補救工作，但為(wei)時(shi)已(yi)晚，且赫魯(lu)曉(xiao)夫(fu)(fu)也(ye)根本不買他的(de)賬。1960年(nian)11月，尼(ni)(ni)克松在大選中輸(shu)給(gei)了肯(ken)尼(ni)(ni)迪(di)(di)(di)，為(wei)此他遺恨了8年(nian)之久(jiu)。

選舉結果出(chu)來后，赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)興(xing)高采烈(lie)地(di)向各國新聞記者吹噓，說他曾竭(jie)盡全力讓尼(ni)克松選不上(shang)。幾年后，赫魯曉(xiao)(xiao)夫(fu)見到了(le)美國新總(zong)統約翰·肯尼(ni)迪。表功地(di)告訴他：“我們使你當上(shang)了(le)總(zong)統。”

克萊(lai)斯勒(le)“愛國心”擊退日本公司

1985年之前，以低(di)價格、低(di)油耗的(de)日本汽車向美國(guo)市(shi)(shi)場的(de)沖擊，使得美國(guo)克萊斯勒汽車公司(si)以千萬美元計的(de)虧損額度，喪(sang)失了大(da)面積的(de)市(shi)(shi)場占有，公司(si)經營(ying)每況愈下。

日(ri)本(ben)的(de)(de)產品之所(suo)以能夠進入(ru)美(mei)國(guo)市場(chang)(chang)，是因為(wei)(wei)日(ri)本(ben)企業是有慧眼的(de)(de)，他(ta)(ta)們看準了美(mei)國(guo)競(jing)(jing)爭者比(bi)(bi)較(jiao)薄弱、比(bi)(bi)較(jiao)自滿或根本(ben)忽視其(qi)他(ta)(ta)的(de)(de)區(qu)(qu)域(yu)市場(chang)(chang)。在(zai)許(xu)許(xu)多多被列為(wei)(wei)目標(biao)的(de)(de)產業中(zhong)，日(ri)本(ben)公(gong)司(si)總(zong)是善(shan)于從中(zhong)尋(xun)找為(wei)(wei)其(qi)他(ta)(ta)公(gong)司(si)所(suo)忽略(lve)或服務不佳(jia)的(de)(de)市場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)，并且要(yao)在(zai)這些未受到服務的(de)(de)市場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)上投(tou)入(ru)他(ta)(ta)們大部分的(de)(de)精力，以期建立一(yi)個穩固(gu)的(de)(de)地位。當在(zai)這些市場(chang)(chang)區(qu)(qu)域(yu)上初步獲得成功(gong)后，他(ta)(ta)們將(jiang)再朝著更(geng)大一(yi)點的(de)(de)市場(chang)(chang)進軍。這就是日(ri)本(ben)人(ren)在(zai)國(guo)際市場(chang)(chang)上參與競(jing)(jing)爭常(chang)用的(de)(de)戰略(lve)方法(fa)。依靠這種策(ce)略(lve)日(ri)本(ben)公(gong)司(si)大量(liang)在(zai)美(mei)國(guo)市場(chang)(chang)上搶占地盤。

美國(guo)制造(zao)商對小(xiao)(xiao)型汽車與機(ji)(ji)(ji)(ji)器、便于攜帶的(de)(de)收(shou)音(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)和(he)電視機(ji)(ji)(ji)(ji)以及(ji)影印(yin)(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)都不(bu)(bu)屑一顧。日本(ben)人(ren)就(jiu)(jiu)抓住美國(guo)人(ren)忽(hu)略(lve)的(de)(de)區域市場(chang)——小(xiao)(xiao)型機(ji)(ji)(ji)(ji)器為目(mu)標，大(da)量生產(chan)小(xiao)(xiao)型機(ji)(ji)(ji)(ji)器并打入(ru)美國(guo)市場(chang)，與哈雷、BSA、勝利(li)等(deng)強(qiang)大(da)的(de)(de)競爭(zheng)者，以及(ji)英國(guo)的(de)(de)諾頓等(deng)價(jia)格較高(gao)的(de)(de)大(da)型機(ji)(ji)(ji)(ji)車抗衡。日本(ben)人(ren)將一種新穎(ying)的(de)(de)小(xiao)(xiao)型普通紙影印(yin)(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)打入(ru)美國(guo)影印(yin)(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)市場(chang)，以吸(xi)引不(bu)(bu)想購買大(da)型影印(yin)(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)的(de)(de)小(xiao)(xiao)型企(qi)業，以及(ji)那(nei)些對較舊(jiu)和(he)效率(lv)極(ji)低的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)(ji)器感到不(bu)(bu)滿意的(de)(de)影印(yin)(yin)(yin)機(ji)(ji)(ji)(ji)用(yong)戶，日本(ben)企(qi)業家就(jiu)(jiu)是采用(yong)這(zhe)種銷售策略(lve)，成(cheng)功地打入(ru)美國(guo)市場(chang)。

面對這種情(qing)況，克萊(lai)斯(si)勒的(de)(de)(de)領(ling)導人艾柯(ke)卡帶領(ling)部屬，對市場(chang)作了廣泛調查與分析。最終，他們了解到(dao)外國經濟實力日漸強盛的(de)(de)(de)趨(qu)勢，在(zai)美國民眾心中滋生了一種潛在(zai)的(de)(de)(de)恐懼與危機(ji)感，隨之而來(lai)的(de)(de)(de)情(qing)緒上(shang)的(de)(de)(de)逆反，并轉(zhuan)而發展為對本國產品的(de)(de)(de)喜愛。

艾(ai)柯卡決定充分利用美(mei)國民眾持續(xu)高漲(zhang)的(de)“愛(ai)國情緒”，進行(xing)瘋狂(kuang)反撲，以奪取丟失的(de)美(mei)國市場。

“戰爭”開始了(le)，克萊斯勒(le)公(gong)司自1985年開始，推出了(le)“美(mei)國(guo)公(gong)民，感謝您”的(de)(de)(de)系列宣(xuan)傳(chuan)。根據該(gai)計劃，任何一位自1979年以來買過克萊斯勒(le)公(gong)司在美(mei)國(guo)本土制造的(de)(de)(de)汽車(che)的(de)(de)(de)消費者，只要再(zai)買該(gai)公(gong)司的(de)(de)(de)新車(che)，就可獲得500美(mei)元的(de)(de)(de)折扣(kou)。結果，美(mei)國(guo)人很為這(zhe)種“愛(ai)國(guo)車(che)”所陶醉，購車(che)者一時如潮。

1986年，克(ke)萊斯勒又進而(er)推(tui)出了“美國(guo)公民，再(zai)次感謝您”的系列宣傳。

為強化(hua)“愛國(guo)(guo)意識”，它寄(ji)出(chu)600萬份代用券給美(mei)國(guo)(guo)的(de)潛在用戶(hu)，每券抵500美(mei)元，明碼實價地(di)表(biao)明“愛國(guo)(guo)”的(de)好處。通過(guo)這(zhe)兩次的(de)“愛國(guo)(guo)宣傳”攻(gong)勢，克萊斯(si)勒迅速恢復了過(guo)去喪失的(de)市場占有率，再(zai)居全美(mei)第三汽車制造公司的(de)地(di)位。僅(jin)1985年當(dang)年，公司已(yi)經(jing)走出(chu)負(fu)債的(de)泥潭，而且盈余(yu)25600萬美(mei)元。

通過這件事(shi)我(wo)們看出，雖然克萊斯(si)勒(le)的再度(du)崛(jue)起離不開質量的提高和新穎的設計(ji)，但另外成(cheng)功的因(yin)素就是(shi)利用國民情緒的做法。隨著經濟全球(qiu)化趨(qu)勢(shi)的加(jia)快(kuai)、加(jia)強(qiang)，國際競爭(zheng)的加(jia)劇(ju)，國民的愛(ai)國情也往(wang)往(wang)顯(xian)得(de)更加(jia)重要。

克萊(lai)斯(si)勒(le)(le)與日本(ben)汽車(che)的(de)競爭，相比之下，日本(ben)汽車(che)因美國(guo)市(shi)(shi)場展示愛國(guo)心(xin)處(chu)于弱勢，而這點(dian)剛好被克萊(lai)斯(si)勒(le)(le)緊緊扼住，在日本(ben)汽車(che)沖擊美國(guo)市(shi)(shi)場的(de)時(shi)候，抓愛國(guo)心(xin)，這就是(shi)克萊(lai)斯(si)勒(le)(le)的(de)釜底(di)抽薪之術。

德(de)國重水基(ji)地被炸(zha)

第二次世(shi)界大(da)戰(zhan)末(mo)期，德國(guo)(guo)(guo)為了(le)實現(xian)其征服(fu)世(shi)界的(de)(de)(de)(de)野心(xin)，加緊對原子(zi)彈(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)實驗制造(zao)。盟(meng)國(guo)(guo)(guo)為了(le)清除這(zhe)一潛在的(de)(de)(de)(de)巨大(da)威脅，決(jue)心(xin)用(yong)釜(fu)底抽薪(xin)之謀(mou)，通過破壞其制造(zao)原子(zi)彈(dan)(dan)的(de)(de)(de)(de)必需原料重(zhong)(zhong)水(shui)的(de)(de)(de)(de)生(sheng)產，阻止研制計(ji)劃的(de)(de)(de)(de)實施(shi)。英國(guo)(guo)(guo)戰(zhan)時(shi)內閣命(ming)令聯合(he)作戰(zhan)司(si)令部(bu)，迅速派遣(qian)奇襲(xi)部(bu)隊攻(gong)擊德國(guo)(guo)(guo)生(sheng)產重(zhong)(zhong)水(shui)的(de)(de)(de)(de)挪(nuo)威諾爾(er)斯克電(dian)氣化工廠(chang)。1943年2月17日，奇襲(xi)突擊隊急襲(xi)成功。此后(hou)，德國(guo)(guo)(guo)又修(xiu)復了(le)部(bu)分(fen)諾爾(er)斯克工廠(chang)，重(zhong)(zhong)新(xin)生(sheng)產重(zhong)(zhong)水(shui)。不久，美國(guo)(guo)(guo)航空隊摧毀了(le)該廠(chang)發電(dian)所，迫使德國(guo)(guo)(guo)將(jiang)全(quan)部(bu)儲(chu)存(cun)的(de)(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)水(shui)裝運回國(guo)(guo)(guo)。盟(meng)軍(jun)突擊隊獲得情報后(hou)，又用(yong)定時(shi)炸(zha)彈(dan)(dan)將(jiang)運重(zhong)(zhong)水(shui)的(de)(de)(de)(de)“開特羅”號輪船炸(zha)毀，使德國(guo)(guo)(guo)僅存(cun)的(de)(de)(de)(de)部(bu)分(fen)重(zhong)(zhong)水(shui)全(quan)部(bu)泄入海(hai)底。

宰相賣綢穩市場

宋(song)仁宗(zong)(zong)至和年間，國家財政緊張(zhang)，幾(ji)種錢幣(bi)同時(shi)流通，國家難以控制市(shi)場。于是，便有(you)大(da)臣上疏仁宗(zong)(zong)，請(qing)求統(tong)一(yi)錢幣(bi)，特別(bie)是要罷(ba)(ba)掉陜西鐵錢，由國家統(tong)一(yi)鑄幣(bi)流通。仁宗(zong)(zong)接到奏疏，交大(da)臣們議論(lun)。大(da)多數人覺得罷(ba)(ba)掉鐵錢會(hui)造成市(shi)場混亂，所以并沒有(you)實行(xing)。但消息(xi)卻傳了出去(qu)，一(yi)時(shi)間，首先從京都汴梁（今河(he)南開封）開始，刮起一(yi)股風：“朝廷要罷(ba)(ba)掉陜西鐵錢了，趕快脫手出去(qu)，晚了就一(yi)錢不值了!”

一(yi)傳(chuan)十(shi)，十(shi)傳(chuan)百(bai)，不(bu)長時(shi)間便傳(chuan)遍了城市鄉村。那時(shi)，陜(shan)西(xi)鐵(tie)錢(qian)不(bu)僅(jin)在(zai)陜(shan)西(xi)，連京都(dou)及(ji)周圍一(yi)帶都(dou)十(shi)分(fen)通行(xing)，存這(zhe)種錢(qian)的(de)大(da)(da)有人(ren)在(zai)。大(da)(da)家(jia)(jia)聽說這(zhe)辛辛苦(ku)苦(ku)掙來的(de)血(xue)汗錢(qian)就(jiu)要廢了，那還了得(de)，所以都(dou)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)拿鐵(tie)錢(qian)到(dao)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)(pu)中搶購貨物，不(bu)管目前用(yong)不(bu)用(yong)，先(xian)搶到(dao)手再說。店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)(pu)老板(ban)也不(bu)是傻(sha)子，他們比(bi)別人(ren)更早得(de)到(dao)了消息，因此紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)掛(gua)出牌子：不(bu)收陜(shan)西(xi)鐵(tie)錢(qian)。這(zhe)家(jia)(jia)不(bu)收，那么就(jiu)到(dao)那家(jia)(jia)吧!可百(bai)姓們串(chuan)了幾(ji)家(jia)(jia)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)(pu)，走了幾(ji)個集鎮，到(dao)處都(dou)一(yi)樣。這(zhe)下大(da)(da)家(jia)(jia)更急得(de)不(bu)得(de)了，有火暴(bao)性子的(de)人(ren)竟到(dao)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)(pu)中強行(xing)買(mai)貨，嚇得(de)店(dian)(dian)(dian)鋪(pu)(pu)競相(xiang)關門。一(yi)時(shi)間，市場(chang)大(da)(da)亂，人(ren)心浮動，危及(ji)治安。

消息(xi)馬上反饋到(dao)朝廷，仁宗(zong)大(da)為惱火，一邊追查是誰傳出的消息(xi)，一邊責令(ling)宰相文(wen)彥(yan)博迅速處理此(ci)事(shi)，平定市場(chang)(chang)，安(an)定民心。文(wen)彥(yan)博召集大(da)家(jia)商量，大(da)家(jia)都說(shuo)別(bie)無辦法，只有(you)讓朝廷下(xia)令(ling)，辟此(ci)謠(yao)言，用(yong)行政(zheng)手段(duan)平市場(chang)(chang)。

可文彥(yan)(yan)博(bo)深深知道，市(shi)場(chang)上的事(shi)有時單靠強令是辦(ban)不好的。法令出去，大(da)家還會將信將疑。特別是平民(min)百姓，看重的是實例，而不是一紙公文。想(xiang)到這里，文彥(yan)(yan)博(bo)對大(da)家說：“這么(me)辦(ban)吧，先讓我來獨自(zi)經辦(ban)此事(shi)。若我財(cai)力不足時，再麻(ma)煩各位。”

他(ta)回到家中(zhong)，詢(xun)問管(guan)家：“絲絹(juan)縑帛還有多少?”管(guan)家說(shuo)：“還有500匹。”于是文彥博讓管(guan)家找(zhao)來京城中(zhong)最大的綢緞鋪主，托(tuo)他(ta)代賣這(zhe)些絲絹(juan)，并(bing)特別叮囑：不(bu)要其他(ta)的錢，只收陜西鐵錢。

店(dian)主(zhu)照(zhao)辦，第一天簡直(zhi)擠(ji)破了(le)門。別的店(dian)主(zhu)都來(lai)打聽(ting)為何(he)倒(dao)行逆(ni)施收陜(shan)西(xi)鐵(tie)錢，當他們得知是文(wen)丞相讓代賣(mai)代收的后，都放下心來(lai)，連丞相都要鐵(tie)錢，看來(lai)鐵(tie)錢是決不會廢止了(le)，于(yu)是各店(dian)也收起了(le)鐵(tie)錢。

消息傳揚出去，老百姓都(dou)放下心來，再沒人急于(yu)脫手陜西鐵錢(qian)去搶(qiang)購貨物了。一場市場動亂就(jiu)這樣讓文(wen)彥博平定了下來。

御史(shi)丟御狀救李靖

李(li)靖(jing)是唐朝人，他當岐州(zhou)刺史(shi)的時(shi)候，有個(ge)人為了討好皇帝，控告他有野心，要聚兵造(zao)反。唐高祖得到這一(yi)情(qing)況(kuang)后，立即命令一(yi)個(ge)御史(shi)前去調(diao)查，并告訴御史(shi)：“如果李(li)靖(jing)真的要陰謀造(zao)反，可以當場處死。”

這(zhe)個御史知道李靖奉公守法、體貼百姓(xing)，不可能圖謀造(zao)反(fan)。說(shuo)他要造(zao)反(fan)，肯定是(shi)誣告、陷害。可是(shi)，怎么才能把這(zhe)件事弄個真假分明呢?

御史(shi)思(si)前(qian)慮后，想出了(le)(le)個(ge)辦法。他請求和(he)那個(ge)控告人(ren)一塊去辦這個(ge)案子(zi)，皇帝答應了(le)(le)他的請求。御史(shi)領了(le)(le)圣(sheng)旨，和(he)那個(ge)控告人(ren)一起，直奔岐州。

走了(le)幾百里地(di)，管行李的隨(sui)從(cong)向御(yu)史報(bao)告，控告人原來(lai)寫的狀子(zi)丟了(le)。御(yu)史大為惱火，用鞭子(zi)狠狠抽打那個隨(sui)從(cong)。隨(sui)從(cong)驚恐萬狀，只顧磕頭求饒，很是凄慘。

看著隨從(cong)那(nei)個可憐(lian)的(de)樣子，御史(shi)不(bu)忍心再打了，嘆了口氣，對那(nei)個控(kong)告人(ren)說(shuo)：“李靖謀反事實(shi)很清(qing)楚，我們奉旨(zhi)去查辦，誰曾想到，隨從(cong)把(ba)狀子丟了，這是要掉腦袋的(de)。我們倆辦不(bu)成此(ci)事，也有和李靖勾(gou)結的(de)嫌疑(yi)，會受到嚴厲的(de)懲罰。”那(nei)個控(kong)告人(ren)一(yi)聽，覺得有些不(bu)妙，問(wen)御史(shi)怎么辦才好(hao)。

御史又搖頭又嘆(tan)氣，表(biao)示事情非常棘手，躊(chou)躇了半(ban)天，說(shuo)：“要想我們都不受(shou)連累(lei)，救隨從(cong)一命，我看(kan)只有(you)一個(ge)辦法(fa)，你(ni)再(zai)重新寫(xie)一張狀子(zi)，我們還是照常去查辦。”那個(ge)控告(gao)人也(ye)覺(jue)得再(zai)沒(mei)第二個(ge)好辦法(fa)了，就重新寫(xie)了一張狀子(zi)，給了御史。

控告(gao)(gao)人哪里知道(dao)，這是御(yu)史(shi)和(he)隨從定的(de)一計(ji)，狀子(zi)并沒有丟，它就在御(yu)史(shi)的(de)衣袖里。拿出來(lai)和(he)重(zhong)新寫的(de)狀子(zi)一對(dui)照，發現內(nei)容(rong)很不相同。御(yu)史(shi)立即返(fan)回京城(cheng)，向皇帝報告(gao)(gao)了這個情況。

皇帝一時(shi)鬧(nao)不(bu)清這里面有(you)什(shen)(shen)么(me)文(wen)章。御史(shi)說：“如果(guo)李(li)靖(jing)造(zao)反(fan)真有(you)其事，控告人不(bu)管在(zai)什(shen)(shen)么(me)時(shi)間，在(zai)什(shen)(shen)么(me)地(di)方，也不(bu)管是(shi)在(zai)什(shen)(shen)么(me)情況下，寫出的(de)狀子應該(gai)是(shi)一致的(de)，現在(zai)出入很(hen)大，有(you)些(xie)甚(shen)至是(shi)驢(lv)唇不(bu)對馬嘴(zui)，說明是(shi)控告人憑(ping)空捏造(zao)的(de)。”

皇帝(di)(di)立即對控(kong)告(gao)(gao)人進行審訊。果(guo)然是控(kong)告(gao)(gao)人捏造(zao)事實，進行誣(wu)陷。皇帝(di)(di)把那個(ge)控(kong)告(gao)(gao)人判為(wei)誣(wu)告(gao)(gao)陷害罪，殺了。