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基本介紹

《影響力》作者是"影響力教(jiao)父(fu)”，著名社會心(xin)理學家，全(quan)球知名的(de)說(shuo)服(fu)術與影響力研究(jiu)權威羅伯(bo)特·西奧(ao)迪(di)尼(ni)。

內容介紹

在這(zhe)本書中，著名的(de)心理(li)(li)學家(jia)羅伯特.西奧迪尼博士(shi)為(wei)我(wo)們解釋了為(wei)什(shen)么有些人(ren)極具說服力，而我(wo)們總是(shi)容易上(shang)當受騙。隱藏在沖動地順從他人(ren)行(xing)為(wei)背后的(de)6大心理(li)(li)秘笈，正(zheng)是(shi)這(zhe)一(yi)切的(de)根源。那些勸說高(gao)手們，總是(shi)熟練地運用(yong)它們，讓我(wo)們就范(fan)。

在這(zhe)本書中，羅(luo)伯特.西奧(ao)迪尼博(bo)士為我(wo)們(men)一一拆解他們(men)的招術，學會保護自己以及(ji)讓這(zhe)6大秘笈為我(wo)們(men)所用。

讀過此書之后，定能使你(ni)(ni)做到以(yi)下(xia)兩(liang)件事：一是當你(ni)(ni)真正(zheng)的(de)意圖是要說(shuo)“不”時，你(ni)(ni)不會再說(shuo)“是”，二是可以(yi)令你(ni)(ni)自己變得比以(yi)前更具影響(xiang)力。

作者介紹

羅(luo)伯特·西(xi)奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力(li)(li)教父”，著名(ming)社會心理學(xue)家，工作(zuo)影響(xiang)力(li)(li)公司（INFLUENCE AT WORK）的(de)(de)總(zong)裁(cai)，全球知名(ming)的(de)(de)說服術與影響(xiang)力(li)(li)研究權威，先后在于北卡羅(luo)來納大(da)(da)學(xue)、哥倫(lun)比亞(ya)大(da)(da)學(xue)取(qu)得博士學(xue)位并從事博士后研究工作(zuo)，曾(ceng)在亞(ya)利桑(sang)那州(zhou)立大(da)(da)學(xue)擔(dan)任心理學(xue)教授(shou)執教多年，現為名(ming)譽(yu)退(tui)休教授(shou)。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響力(li)方(fang)面對我的(de)影響，其他任(ren)何科學家都(dou)比不(bu)上……這本最佳(jia)暢(chang)銷書呈現了六至(zhi)八種方(fang)法(fa)，讓你精靈古怪的(de)想法(fa)不(bu)會再阻礙你獲(huo)得最佳(jia)利益。——查理·芒格(ge)巴菲(fei)特(te)的(de)黃金搭檔(dang)，伯(bo)克(ke)希爾·哈撒韋公司副總(zong)裁

如果總統只能隨時向—位(wei)顧問請(qing)教的話，我推薦當今世界最了不起(qi)的社會心理學家、影(ying)響力(li)大師——西奧(ao)迪尼。——《助(zhu)推》作者理查德·泰勒

在談判中，如(ru)果所有事情(qing)都僵持不下，除了西奧迪尼(ni)我再也想不到還(huan)有誰可以給我建議。——全球最(zui)著名的管理學大師之一(yi)，商界教(jiao)皇(huang)湯姆·彼得斯

西(xi)(xi)奧(ao)迪尼的(de)(de)書是我們(men)(men)在FBl遙遙領(ling)先的(de)(de)基礎，他的(de)(de)書使職業談判專員成長為(wei)危機干預者。我們(men)(men)借鑒了(le)西(xi)(xi)奧(ao)迪尼書里(li)的(de)(de)很多內容。我們(men)(men)觀察人(ren)們(men)(men)是怎樣對別人(ren)施加(jia)影響(xiang)的(de)(de)，發現影響(xiang)是通(tong)過建立關系，贏得(de)信任，并對別人(ren)的(de)(de)問題和(he)關心的(de)(de)事情真(zhen)正(zheng)感興趣而獲(huo)得(de)的(de)(de)。——FBI談判專員，作家加(jia)里(li)·內斯(si)納(na)

西奧迪尼《影響力》—書中(zhong)的素(su)材宛如一座金礦(kuang)。——《社會與(yu)臨(lin)床心理學雜志》

如(ru)果你的時(shi)間只(zhi)夠看一本書，那就看《影(ying)響力(li)》吧。——《全新銷售》作(zuo)者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會(hui)心理(li)學的真正(zheng)先驅之一。——哈佛大學心理(li)學教授，《撞上快(kuai)樂》作者丹尼爾·吉爾伯特

對從事市場(chang)營銷的人員來說，本書是過去十年(nian)中(zhong)最重要的著(zhu)作之(zhi)一。——《市場(chang)營銷研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件（社會認(ren)同(tong)）

當(dang)他(ta)們聽到死亡的命令的時候，肯定疑心(xin)重(zhong)重(zhong)、東張(zhang)西望，想從他(ta)人身上知道自己(ji)怎樣(yang)做才(cai)恰當(dang)。這時候需要一(yi)個帶頭(tou)者，一(yi)名女性站了(le)出(chu)來。看到其他(ta)人平(ping)靜地(di)、耐心(xin)地(di)排隊赴死；于是，他(ta)們就認為耐心(xin)地(di)排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會認同(tong)感導致了(le)圭(gui)亞那叢林里尋可(ke)怕一(yi)幕：所有(you)人異(yi)常鎮定、有(you)條不紊地(di)走向死亡。

人(ren)性(xing)是具有有弱(ruo)點的(de)(de)(de)，《影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)(li)(li)》一(yi)書就是抓(zhua)住了人(ren)性(xing)弱(ruo)點這一(yi)點，書中列舉了大量(liang)的(de)(de)(de)案例對人(ren)的(de)(de)(de)固(gu)定行為模(mo)式進行了說明。在我們的(de)(de)(de)生(sheng)活中，政治家運(yun)用影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)(li)(li)來贏(ying)得選(xuan)舉、商(shang)人(ren)運(yun)用影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)(li)(li)來兜售(shou)商(shang)品、推(tui)銷(xiao)員運(yun)用影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)(li)(li)誘惑你(ni)乖乖地把金錢捧上(shang)；即使你(ni)的(de)(de)(de)朋(peng)友和家人(ren)，在不知不覺之間也會把影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力(li)(li)(li)用到你(ni)的(de)(de)(de)身(shen)上(shang)。當一(yi)個要求用不同的(de)(de)(de)方(fang)式被(bei)提出來時，要是方(fang)法得當，那么人(ren)們的(de)(de)(de)反(fan)應(ying)就會從(cong)負面抵(di)抗變成(cheng)積極合作(zuo)。

（二）珠(zhu)寶以(yi)貴(gui)兩倍價格(ge)賣的更好

同(tong)樣的(de)(de)(de)珠(zhu)寶(bao)為(wei)(wei)什么(me)翻倍(bei)漲(zhang)價后，反倒(dao)一搶而(er)空呢(ni)(ni)？其(qi)實，這就(jiu)是所謂的(de)(de)(de)固(gu)定(ding)行為(wei)(wei)模式(shi)(shi)，這種(zhong)模式(shi)(shi)的(de)(de)(de)一個基本特點是：每一次，構成模式(shi)(shi)的(de)(de)(de)所有(you)行為(wei)(wei)幾乎都是按(an)(an)相同(tong)的(de)(de)(de)方式(shi)(shi)、相同(tong)的(de)(de)(de)順序發(fa)生(sheng)的(de)(de)(de)。就(jiu)拿(na)賣珠(zhu)寶(bao)的(de)(de)(de)例子來說，綠寶(bao)石起初怎么(me)也賣不掉，售貨員誤會中把它(ta)的(de)(de)(de)價格抬高了(le)一倍(bei)，顧客們卻(que)一擁而(er)上(shang)買了(le)個干凈。為(wei)(wei)什么(me)他們的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)這么(me)古(gu)怪呢(ni)(ni)?這就(jiu)利用了(le)“一按(an)(an)按(an)(an)鍵(jian)就(jiu)自(zi)動播放”——固(gu)定(ding)行為(wei)(wei)模式(shi)(shi)的(de)(de)(de)原理。

來珠寶(bao)(bao)店光顧(gu)(gu)的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)大多是(shi)生活富裕的(de)(de)度假(jia)客(ke)，對(dui)綠寶(bao)(bao)石(shi)認(ren)識不多，他們用一套標準(zhun)原(yuan)則來指導自己(ji)買東(dong)西(xi)(xi)：一分(fen)錢一分(fen)貨，價格貴就(jiu)等于東(dong)西(xi)(xi)好。許多研究表明，要是(shi)人們對(dui)物品(pin)的(de)(de)質量拿(na)(na)不準(zhun)，經常會(hui)使用這(zhe)(zhe)個(ge)標準(zhun)。所以，想買“好”珠寶(bao)(bao)的(de)(de)度假(jia)客(ke)，一看到綠寶(bao)(bao)石(shi)價格漲上去，就(jiu)覺得它們更貴重(zhong)了(le)，更值得擁有了(le)。人類在認(ren)知方面有個(ge)原(yuan)理(li)叫“對(dui)比原(yuan)理(li)”，比如，我們先(xian)拿(na)(na)一種輕的(de)(de)東(dong)西(xi)(xi)，再(zai)拿(na)(na)一件(jian)重(zhong)的(de)(de)東(dong)西(xi)(xi)，我們往(wang)往(wang)會(hui)覺得第二(er)件(jian)東(dong)西(xi)(xi)比實際上更沉；而要是(shi)我們一開始(shi)就(jiu)搬這(zhe)(zhe)件(jian)重(zhong)東(dong)西(xi)(xi)，反倒不會(hui)覺得這(zhe)(zhe)么沉。

對(dui)比(bi)原(yuan)理是心理學領域確立(li)的(de)，它不僅僅適(shi)用(yong)(yong)于重量，還適(shi)用(yong)(yong)于其(qi)他(ta)各種(zhong)感(gan)官(guan)知覺。實踐中，對(dui)比(bi)原(yuan)理能給運用(yong)(yong)它的(de)人(ren)帶來巨大的(de)好處，而且還幾乎叫人(ren)無法察覺。利用(yong)(yong)它的(de)人(ren)吃夠了(le)甜頭，可你(ni)根本察覺不到整(zheng)個(ge)環境是他(ta)們早(zao)就布置好了(le)的(de)。

（三(san)）物以稀為貴

稀缺性模式，說到底就(jiu)是(shi)(shi)利用(yong)人(ren)(ren)性中的(de)(de)(de)弱點，做到“數量少的(de)(de)(de)說了(le)(le)算”。人(ren)(ren)們去(qu)買(mai)房(fang)子(zi)，售樓工作人(ren)(ren)員說，就(jiu)只(zhi)剩一(yi)套(tao)(tao)了(le)(le)，實(shi)際上他(ta)是(shi)(shi)把最差的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)給你(ni)看。人(ren)(ren)們看房(fang)地(di)產公(gong)司的(de)(de)(de)樓盤的(de)(de)(de)促銷都是(shi)(shi)這(zhe)樣的(de)(de)(de)。就(jiu)說“這(zhe)個(ge)是(shi)(shi)四樓，就(jiu)只(zhi)剩這(zhe)一(yi)套(tao)(tao)了(le)(le)，朝(chao)向有點問題(ti)，你(ni)自己(ji)看著辦吧。反正沒(mei)了(le)(le)。”事實(shi)上，這(zhe)是(shi)(shi)最差的(de)(de)(de)一(yi)套(tao)(tao)房(fang)子(zi)，還有大(da)量的(de)(de)(de)房(fang)子(zi)沒(mei)有賣出去(qu)。他(ta)甚至搞(gao)一(yi)個(ge)標(biao)盤，上面(mian)標(biao)著“已售出”打滿了(le)(le)鉤，那么(me)打叉的(de)(de)(de)地(di)方大(da)概(gai)只(zhi)有兩個(ge)房(fang)子(zi)，那么(me)就(jiu)是(shi)(shi)說，這(zhe)是(shi)(shi)多(duo)么(me)地(di)稀缺。創造的(de)(de)(de)稀缺就(jiu)是(shi)(shi)利用(yong)了(le)(le)人(ren)(ren)們這(zhe)種所謂的(de)(de)(de)影響(xiang)別人(ren)(ren)心理的(de)(de)(de)這(zhe)么(me)一(yi)個(ge)規(gui)律的(de)(de)(de)一(yi)套(tao)(tao)做法。

社會評價

社會認同 寶馬TVC 廣(guang)告

所謂的(de)(de)(de)社會認同，羅伯特·西奧迪尼對(dui)(dui)其(qi)本(ben)質(zhi)給出了通俗易懂的(de)(de)(de)解(jie)釋，即“我(wo)們(men)(men)(men)進(jin)行是非判斷的(de)(de)(de)標(biao)準之一就是看別人(ren)(ren)是怎么想的(de)(de)(de)，尤其(qi)是當我(wo)們(men)(men)(men)要決(jue)(jue)定(ding)(ding)什(shen)么是正確(que)的(de)(de)(de)行為(wei)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)”。其(qi)發揮最(zui)大威力需要具備兩個條件(jian)，一個是“不(bu)確(que)定(ding)(ding)性”，即“當人(ren)(ren)們(men)(men)(men)對(dui)(dui)自(zi)己不(bu)是很(hen)有把握時(shi)(shi)，他們(men)(men)(men)依靠其(qi)他人(ren)(ren)的(de)(de)(de)行為(wei)來(lai)(lai)決(jue)(jue)定(ding)(ding)自(zi)己應(ying)該怎么做(zuo)的(de)(de)(de)可能性更大”，另一個條件(jian)為(wei)“相(xiang)(xiang)似(si)性”，即在不(bu)確(que)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)情況下(xia)，“我(wo)們(men)(men)(men)往往會效仿(fang)那(nei)些(xie)與我(wo)們(men)(men)(men)相(xiang)(xiang)似(si)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)”，即“我(wo)們(men)(men)(men)參照別人(ren)(ren)的(de)(de)(de)行為(wei)來(lai)(lai)決(jue)(jue)定(ding)(ding)我(wo)們(men)(men)(men)采取什(shen)么樣的(de)(de)(de)行為(wei)才是正確(que)的(de)(de)(de)，尤其(qi)是當我(wo)們(men)(men)(men)認為(wei)那(nei)些(xie)人(ren)(ren)與我(wo)們(men)(men)(men)相(xiang)(xiang)似(si)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)”。

寶(bao)(bao)馬(ma)，作為中(zhong)國(guo)高(gao)檔(dang)豪華車(che)市場鼎立三足之(zhi)一，其廣(guang)(guang)告(gao)作品的(de)(de)創意、風格、基調、訴(su)求、元素運用(yong)等，既(ji)對(dui)旗鼓相當的(de)(de)挑戰者產生震懾壓力(li)(li)，又(you)對(dui)實(shi)力(li)(li)懸殊的(de)(de)追隨者具(ju)有(you)榜(bang)樣(yang)示范作用(yong)。同時，最重(zhong)要的(de)(de)是，它會直(zhi)接(jie)作用(yong)于目(mu)標受眾的(de)(de)心智(zhi)，力(li)(li)求在目(mu)標受眾的(de)(de)心智(zhi)中(zhong)占據令同行難以企(qi)及的(de)(de)預期位置。《夢(meng)想之(zhi)路(lu)，大美之(zhi)悅篇(pian)》，是寶(bao)(bao)馬(ma)“Joy is BMW”推廣(guang)(guang)活(huo)動的(de)(de)一個組成部分，更是配合(he)全新寶(bao)(bao)馬(ma)5系(xi)Li在中(zhong)國(guo)的(de)(de)上市而量身打造的(de)(de)TVC電視(shi)廣(guang)(guang)告(gao)，放置在寶(bao)(bao)馬(ma)中(zhong)國(guo)官方網站，供感興趣的(de)(de)人隨意下載、觀看、傳播與共享(xiang)，由(you)此(ci)可(ke)見(jian)寶(bao)(bao)馬(ma)官方對(dui)該廣(guang)(guang)告(gao)片的(de)(de)首肯與認可(ke)。

互惠

羅伯特·西(xi)奧迪(di)尼在(zai)《影(ying)響力》一(yi)書(shu)中提到(dao)擴大(da)影(ying)響力的(de)重要(yao)手段之一(yi)是—互惠(hui)(hui)。而互惠(hui)(hui)首先要(yao)做(zuo)到(dao)給(gei)予(yu)。而互惠(hui)(hui)首先要(yao)做(zuo)到(dao)給(gei)予(yu)。這種(zhong)給(gei)予(yu)分為(wei)很多(duo)種(zhong)，在(zai)公司中的(de)給(gei)予(yu)包(bao)括(kuo)你(ni)要(yao)積極(ji)幫助(zhu)他人(ren)，要(yao)積極(ji)出現在(zai)公司任何需要(yao)你(ni)的(de)時(shi)刻。任何與公司有(you)關(guan)(guan)的(de)活動(dong)，包(bao)括(kuo)年會(hui)、體力勞動(dong)、重大(da)會(hui)議等(deng)(deng)等(deng)(deng)，只要(yao)能夠伸出雙手，都不(bu)要(yao)錯過(guo)時(shi)機。一(yi)個跑龍套的(de)演員在(zai)銀幕上(shang)晃久了(le)都會(hui)有(you)觀眾關(guan)(guan)注，何況你(ni)一(yi)個活生(sheng)生(sheng)的(de)人(ren)總(zong)是積極(ji)參與公司各(ge)項(xiang)活動(dong)，又怎么會(hui)不(bu)引人(ren)注意。當你(ni)為(wei)公司、為(wei)部門、為(wei)他人(ren)給(gei)予(yu)了(le)如此多(duo)的(de)幫助(zhu)，等(deng)(deng)到(dao)該(gai)索取口碑的(de)時(shi)候，自然(ran)會(hui)贊譽有(you)加。