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基本介紹

《影響力》作者是"影響力教父(fu)”，著名(ming)社會心理學家，全球知名(ming)的說服術與(yu)影響力研究(jiu)權威羅伯(bo)特·西奧迪尼。

內容介紹

在這本(ben)書中，著名的(de)(de)心理學家(jia)羅伯(bo)特.西奧(ao)迪尼(ni)博士為(wei)(wei)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)解釋了為(wei)(wei)什么有(you)些(xie)人極具說(shuo)服力，而我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)總是容(rong)易上(shang)當受騙。隱藏在沖(chong)動地順(shun)從他人行為(wei)(wei)背后(hou)的(de)(de)6大心理秘笈，正(zheng)是這一切的(de)(de)根源。那(nei)些(xie)勸說(shuo)高手們(men)(men)，總是熟(shu)練(lian)地運用它(ta)們(men)(men)，讓我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)就范。

在這本書中(zhong)，羅(luo)伯(bo)特.西奧迪尼(ni)博士為我們(men)一一拆解(jie)他們(men)的招術，學會(hui)保護自己(ji)以及讓這6大秘(mi)笈為我們(men)所(suo)用。

讀過此書之后，定能使你(ni)做到以下兩件事：一是(shi)當你(ni)真正的(de)意(yi)圖是(shi)要說(shuo)“不”時，你(ni)不會再說(shuo)“是(shi)”，二是(shi)可以令(ling)你(ni)自己(ji)變得比以前更(geng)具影響力。

作者介紹

羅伯特·西奧迪(di)尼(ni)(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力教父”，著名社會心理學(xue)家，工作影響(xiang)力公司（INFLUENCE AT WORK）的(de)總裁，全球(qiu)知(zhi)名的(de)說服術與影響(xiang)力研究(jiu)權威，先后在(zai)于北卡羅來(lai)納大(da)(da)學(xue)、哥倫比亞大(da)(da)學(xue)取得博士學(xue)位并從事博士后研究(jiu)工作，曾在(zai)亞利桑(sang)那州立(li)大(da)(da)學(xue)擔任心理學(xue)教授執(zhi)教多(duo)年(nian)，現為名譽退休教授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在(zai)影(ying)響力方(fang)面(mian)對我的(de)影(ying)響，其他任(ren)何科學家(jia)都(dou)比(bi)不上……這本最佳暢銷書(shu)呈現了(le)六至八(ba)種(zhong)方(fang)法(fa)，讓你精靈(ling)古怪(guai)的(de)想法(fa)不會再阻礙你獲(huo)得(de)最佳利益(yi)。——查(cha)理·芒格巴菲特的(de)黃金搭檔，伯克(ke)希爾·哈撒韋公(gong)司副總裁(cai)

如果總統只能隨時向—位顧問(wen)請(qing)教的話，我推(tui)薦(jian)當今世(shi)界最了(le)不起的社會(hui)心理(li)學(xue)家、影響力大師——西(xi)奧迪尼。——《助推(tui)》作者理(li)查(cha)德·泰(tai)勒

在(zai)談(tan)判中(zhong)，如果(guo)所有(you)事情都(dou)僵持不下(xia)，除了西奧(ao)迪尼我再也想不到還有(you)誰可以給我建議。——全球最著名的管理學大(da)師之一，商界教皇湯姆·彼得斯(si)

西奧迪尼的(de)書是(shi)我們在(zai)FBl遙(yao)遙(yao)領先的(de)基礎，他(ta)的(de)書使職業談(tan)判專(zhuan)員(yuan)成長為危機干(gan)預者。我們借鑒了(le)西奧迪尼書里(li)的(de)很多內容。我們觀察人們是(shi)怎(zen)樣對(dui)(dui)別(bie)(bie)人施(shi)加影響(xiang)的(de)，發現影響(xiang)是(shi)通過建(jian)立(li)關系(xi)，贏得(de)信任，并對(dui)(dui)別(bie)(bie)人的(de)問題和關心的(de)事情真正感(gan)興(xing)趣而(er)獲得(de)的(de)。——FBI談(tan)判專(zhuan)員(yuan)，作(zuo)家加里(li)·內斯(si)納

西奧迪(di)尼《影(ying)響力》—書中(zhong)的(de)素材宛如一座金礦(kuang)。——《社(she)會(hui)與(yu)臨(lin)床心理學雜志》

如果你的時間只(zhi)夠(gou)看(kan)一本書，那就看(kan)《影響(xiang)力》吧。——《全新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學(xue)的真(zhen)正先驅(qu)之一(yi)。——哈佛(fo)大學(xue)心理學(xue)教授，《撞上快樂》作者丹尼爾·吉爾伯(bo)特

對從事市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)的人員來說，本書是過去十年(nian)中最(zui)重要(yao)的著作之一。——《市(shi)(shi)場營(ying)銷(xiao)研(yan)究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿教”信(xin)徒集(ji)體服毒事件（社會認同）

當(dang)他們聽(ting)到死(si)亡的命令的時候，肯(ken)定疑心重(zhong)重(zhong)、東張西望，想從他人身上知道自己怎(zen)樣(yang)做才恰當(dang)。這時候需要一(yi)個帶(dai)頭者，一(yi)名(ming)女性(xing)站了出來。看到其他人平(ping)靜地、耐心地排隊赴死(si)；于是，他們就認(ren)為耐心地排隊等死(si)是正確的行為。這就是強(qiang)大的社會認(ren)同感導致了圭亞(ya)那叢林(lin)里尋可怕一(yi)幕：所有(you)人異(yi)常鎮定、有(you)條不紊地走向死(si)亡。

人(ren)(ren)性是具有(you)有(you)弱點(dian)的(de)(de)(de)(de)，《影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力》一書(shu)就是抓住了人(ren)(ren)性弱點(dian)這一點(dian)，書(shu)中列舉了大量的(de)(de)(de)(de)案例對人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)固(gu)定行為(wei)模式進行了說明。在我們的(de)(de)(de)(de)生活中，政(zheng)治家運(yun)用(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力來贏得(de)選舉、商(shang)人(ren)(ren)運(yun)用(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力來兜售商(shang)品、推銷員運(yun)用(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力誘惑你乖(guai)乖(guai)地(di)把(ba)金錢(qian)捧(peng)上；即(ji)使你的(de)(de)(de)(de)朋友和家人(ren)(ren)，在不知不覺之間也會把(ba)影(ying)響(xiang)(xiang)(xiang)力用(yong)到你的(de)(de)(de)(de)身(shen)上。當一個(ge)要求(qiu)用(yong)不同的(de)(de)(de)(de)方(fang)式被提(ti)出來時，要是方(fang)法得(de)當，那么人(ren)(ren)們的(de)(de)(de)(de)反應就會從(cong)負面抵(di)抗變成積極合作。

（二）珠寶以(yi)貴兩倍(bei)價格賣的(de)更好(hao)

同樣的(de)(de)(de)(de)珠寶為(wei)什(shen)么翻倍漲價(jia)后(hou)，反倒一(yi)搶而空呢？其實，這(zhe)(zhe)就(jiu)是所謂的(de)(de)(de)(de)固(gu)定行(xing)為(wei)模(mo)(mo)式(shi)，這(zhe)(zhe)種模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)一(yi)個基本(ben)特點(dian)是：每(mei)一(yi)次，構成模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)所有行(xing)為(wei)幾乎都是按(an)相同的(de)(de)(de)(de)方式(shi)、相同的(de)(de)(de)(de)順序發生的(de)(de)(de)(de)。就(jiu)拿賣(mai)珠寶的(de)(de)(de)(de)例(li)子(zi)來說(shuo)，綠寶石起初(chu)怎么也賣(mai)不掉，售貨員誤會中把(ba)它的(de)(de)(de)(de)價(jia)格抬高(gao)了(le)一(yi)倍，顧客們卻一(yi)擁而上買了(le)個干凈。為(wei)什(shen)么他(ta)們的(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)這(zhe)(zhe)么古怪(guai)呢?這(zhe)(zhe)就(jiu)利用了(le)“一(yi)按(an)按(an)鍵就(jiu)自(zi)動播放”——固(gu)定行(xing)為(wei)模(mo)(mo)式(shi)的(de)(de)(de)(de)原理。

來(lai)珠寶(bao)店光顧(gu)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)大(da)多(duo)(duo)(duo)是生活富裕的(de)(de)(de)度假客(ke)，對(dui)綠寶(bao)石認識不(bu)(bu)(bu)多(duo)(duo)(duo)，他們用(yong)(yong)一套標準(zhun)原(yuan)則來(lai)指導自己買(mai)東西(xi)：一分錢一分貨，價格貴就等于東西(xi)好(hao)。許多(duo)(duo)(duo)研究(jiu)表(biao)明，要是人們對(dui)物(wu)品的(de)(de)(de)質量拿不(bu)(bu)(bu)準(zhun)，經常(chang)會(hui)使用(yong)(yong)這(zhe)(zhe)個標準(zhun)。所以，想(xiang)買(mai)“好(hao)”珠寶(bao)的(de)(de)(de)度假客(ke)，一看(kan)到綠寶(bao)石價格漲上去，就覺(jue)得(de)它們更貴重(zhong)了，更值得(de)擁有了。人類在認知方面有個原(yuan)理(li)叫“對(dui)比(bi)原(yuan)理(li)”，比(bi)如，我們先拿一種輕的(de)(de)(de)東西(xi)，再拿一件重(zhong)的(de)(de)(de)東西(xi)，我們往往會(hui)覺(jue)得(de)第(di)二件東西(xi)比(bi)實際上更沉；而要是我們一開始就搬這(zhe)(zhe)件重(zhong)東西(xi)，反倒不(bu)(bu)(bu)會(hui)覺(jue)得(de)這(zhe)(zhe)么沉。

對(dui)比原理是心理學領(ling)域確立(li)的(de)，它不僅僅適用于(yu)重量，還適用于(yu)其他各種感官知覺。實踐中(zhong)，對(dui)比原理能給運用它的(de)人(ren)帶來(lai)巨大(da)的(de)好處，而且(qie)還幾乎叫人(ren)無(wu)法(fa)察覺。利用它的(de)人(ren)吃夠了(le)甜頭(tou)，可你根本察覺不到(dao)整個環境(jing)是他們早就布置好了(le)的(de)。

（三）物以稀為貴

稀(xi)(xi)缺性模式，說(shuo)到(dao)底就是利(li)用人(ren)性中的(de)(de)弱點，做到(dao)“數量少的(de)(de)說(shuo)了(le)算”。人(ren)們(men)去買房(fang)子，售樓工作人(ren)員說(shuo)，就只剩一(yi)(yi)套(tao)(tao)了(le)，實際上他是把最差(cha)的(de)(de)房(fang)子給你(ni)看。人(ren)們(men)看房(fang)地產公司的(de)(de)樓盤的(de)(de)促銷都是這(zhe)樣(yang)的(de)(de)。就說(shuo)“這(zhe)個(ge)是四樓，就只剩這(zhe)一(yi)(yi)套(tao)(tao)了(le)，朝向有(you)點問(wen)題(ti)，你(ni)自(zi)己看著辦吧。反正沒了(le)。”事(shi)實上，這(zhe)是最差(cha)的(de)(de)一(yi)(yi)套(tao)(tao)房(fang)子，還有(you)大量的(de)(de)房(fang)子沒有(you)賣出去。他甚至搞一(yi)(yi)個(ge)標盤，上面標著“已(yi)售出”打滿了(le)鉤，那么打叉的(de)(de)地方大概只有(you)兩個(ge)房(fang)子，那么就是說(shuo)，這(zhe)是多么地稀(xi)(xi)缺。創造(zao)的(de)(de)稀(xi)(xi)缺就是利(li)用了(le)人(ren)們(men)這(zhe)種所(suo)謂(wei)的(de)(de)影響別人(ren)心理的(de)(de)這(zhe)么一(yi)(yi)個(ge)規律(lv)的(de)(de)一(yi)(yi)套(tao)(tao)做法(fa)。

社會評價

社會認同 寶(bao)馬(ma)TVC 廣告

所謂的(de)社會(hui)認(ren)同，羅伯(bo)特·西奧迪(di)尼對其(qi)本質給出了(le)通俗易(yi)懂的(de)解釋，即(ji)“我(wo)(wo)們(men)(men)進行(xing)(xing)是(shi)(shi)非判斷的(de)標(biao)準之(zhi)一(yi)就(jiu)是(shi)(shi)看別人是(shi)(shi)怎么(me)(me)想(xiang)的(de)，尤其(qi)是(shi)(shi)當我(wo)(wo)們(men)(men)要決定什么(me)(me)是(shi)(shi)正確(que)的(de)行(xing)(xing)為的(de)時候”。其(qi)發(fa)揮最大威力(li)需要具備(bei)兩(liang)個條件，一(yi)個是(shi)(shi)“不確(que)定性(xing)”，即(ji)“當人們(men)(men)對自己(ji)不是(shi)(shi)很有把握時，他(ta)們(men)(men)依(yi)靠其(qi)他(ta)人的(de)行(xing)(xing)為來(lai)決定自己(ji)應該怎么(me)(me)做的(de)可(ke)能性(xing)更大”，另一(yi)個條件為“相似(si)性(xing)”，即(ji)在不確(que)定的(de)情(qing)況下，“我(wo)(wo)們(men)(men)往往會(hui)效仿那(nei)些(xie)(xie)與我(wo)(wo)們(men)(men)相似(si)的(de)人”，即(ji)“我(wo)(wo)們(men)(men)參照別人的(de)行(xing)(xing)為來(lai)決定我(wo)(wo)們(men)(men)采取什么(me)(me)樣的(de)行(xing)(xing)為才是(shi)(shi)正確(que)的(de)，尤其(qi)是(shi)(shi)當我(wo)(wo)們(men)(men)認(ren)為那(nei)些(xie)(xie)人與我(wo)(wo)們(men)(men)相似(si)的(de)時候”。

寶(bao)馬，作為(wei)中國(guo)高檔豪華車市(shi)(shi)場(chang)鼎(ding)立三足之一(yi)，其廣(guang)(guang)(guang)告(gao)作品的(de)(de)創(chuang)意(yi)、風格、基調(diao)、訴求、元素運用(yong)等，既對旗鼓相當的(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)者產生震懾壓力(li)，又對實力(li)懸殊(shu)的(de)(de)追隨者具有榜樣示范(fan)作用(yong)。同時，最(zui)重要的(de)(de)是(shi)，它會直接作用(yong)于目標受眾(zhong)的(de)(de)心智(zhi)，力(li)求在目標受眾(zhong)的(de)(de)心智(zhi)中占據令同行(xing)難(nan)以企及的(de)(de)預期位(wei)置。《夢(meng)想之路，大美(mei)之悅篇(pian)》，是(shi)寶(bao)馬“Joy is BMW”推(tui)廣(guang)(guang)(guang)活(huo)動的(de)(de)一(yi)個組成部(bu)分(fen)，更(geng)是(shi)配合全新寶(bao)馬5系Li在中國(guo)的(de)(de)上市(shi)(shi)而量身(shen)打造的(de)(de)TVC電視廣(guang)(guang)(guang)告(gao)，放置在寶(bao)馬中國(guo)官(guan)(guan)方網站(zhan)，供感興(xing)趣的(de)(de)人隨意(yi)下載(zai)、觀看、傳(chuan)播(bo)與共享，由此可(ke)見寶(bao)馬官(guan)(guan)方對該廣(guang)(guang)(guang)告(gao)片的(de)(de)首肯與認可(ke)。

互惠

羅(luo)伯特·西奧迪(di)尼(ni)在《影響(xiang)力(li)(li)》一(yi)書(shu)中提到擴大(da)影響(xiang)力(li)(li)的重要(yao)(yao)手段之一(yi)是—互(hu)惠。而(er)互(hu)惠首先(xian)要(yao)(yao)做(zuo)到給(gei)予(yu)(yu)(yu)。而(er)互(hu)惠首先(xian)要(yao)(yao)做(zuo)到給(gei)予(yu)(yu)(yu)。這種(zhong)給(gei)予(yu)(yu)(yu)分(fen)為(wei)(wei)(wei)很(hen)多(duo)(duo)種(zhong)，在公(gong)(gong)(gong)司(si)中的給(gei)予(yu)(yu)(yu)包(bao)括(kuo)你(ni)要(yao)(yao)積極(ji)幫助(zhu)他人，要(yao)(yao)積極(ji)出現(xian)在公(gong)(gong)(gong)司(si)任何需要(yao)(yao)你(ni)的時(shi)刻(ke)。任何與公(gong)(gong)(gong)司(si)有(you)(you)關(guan)的活動，包(bao)括(kuo)年會、體(ti)力(li)(li)勞動、重大(da)會議等(deng)等(deng)，只要(yao)(yao)能(neng)夠(gou)伸出雙手，都不要(yao)(yao)錯過時(shi)機(ji)。一(yi)個跑龍套的演員在銀幕上晃久(jiu)了都會有(you)(you)觀眾關(guan)注，何況你(ni)一(yi)個活生生的人總是積極(ji)參與公(gong)(gong)(gong)司(si)各項活動，又怎么會不引(yin)人注意。當(dang)你(ni)為(wei)(wei)(wei)公(gong)(gong)(gong)司(si)、為(wei)(wei)(wei)部門(men)、為(wei)(wei)(wei)他人給(gei)予(yu)(yu)(yu)了如此多(duo)(duo)的幫助(zhu)，等(deng)到該(gai)索取(qu)口(kou)碑的時(shi)候，自然會贊譽(yu)有(you)(you)加。