精靈世界"編輯上傳提供，詞條屬于開放詞條，當前頁面所展示的百科詞條介紹涉及宣傳內容屬于注冊用戶個人編輯行為。與《影響力》的所屬企業/主題/所有人主體無關，詞條主體可以提供資料認證申請管理本詞條權限免費更新資料，也可以因內容與實際情況不符快速在線向網站提出反饋修改！
反饋
《影響力》作者(zhe)是"影響力教父”，著名(ming)社會心(xin)理(li)學家(jia)，全球(qiu)知(zhi)名(ming)的說服術與影響力研究權(quan)威羅(luo)伯特·西奧迪(di)尼。
在這本書中，著名的(de)心理學(xue)家(jia)羅伯特.西奧(ao)迪尼博士為我(wo)們(men)解釋了為什么有些人極具說(shuo)(shuo)服力，而(er)我(wo)們(men)總是容(rong)易上當受騙。隱(yin)藏在沖動地(di)(di)順從他人行為背后的(de)6大心理秘(mi)笈，正是這一切的(de)根(gen)源。那些勸說(shuo)(shuo)高手們(men)，總是熟練(lian)地(di)(di)運(yun)用它們(men)，讓我(wo)們(men)就(jiu)范(fan)。
在這本(ben)書中，羅伯特.西奧迪尼(ni)博士(shi)為(wei)我們(men)一一拆(chai)解他們(men)的(de)招(zhao)術，學會保(bao)護自己以及讓這6大秘笈為(wei)我們(men)所(suo)用。
讀過此書之(zhi)后(hou)，定能(neng)使(shi)你(ni)做到以(yi)下兩件事(shi)：一是(shi)當你(ni)真正的意圖是(shi)要(yao)說“不(bu)”時，你(ni)不(bu)會再說“是(shi)”，二是(shi)可(ke)以(yi)令(ling)你(ni)自己(ji)變得比以(yi)前(qian)更(geng)具(ju)影響力。
羅伯特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力(li)教(jiao)(jiao)父”，著名(ming)社會心(xin)理(li)學家，工作(zuo)(zuo)影響(xiang)力(li)公司（INFLUENCE AT WORK）的(de)(de)總裁(cai)，全球知名(ming)的(de)(de)說服術(shu)與影響(xiang)力(li)研究權威，先后在于北(bei)卡羅來納(na)大學、哥倫比(bi)亞大學取得博士學位并從(cong)事博士后研究工作(zuo)(zuo)，曾在亞利桑那州立大學擔任(ren)心(xin)理(li)學教(jiao)(jiao)授執教(jiao)(jiao)多(duo)年(nian)，現為名(ming)譽(yu)退休(xiu)教(jiao)(jiao)授。
西奧迪尼在影響(xiang)力方(fang)面對我的(de)影響(xiang)，其他任何科學家都比不上……這(zhe)本最佳(jia)暢銷書呈現了六至八種方(fang)法，讓你精(jing)靈古怪的(de)想法不會再阻(zu)礙你獲得最佳(jia)利益。——查理·芒(mang)格巴(ba)菲(fei)特的(de)黃金搭檔(dang)，伯(bo)克希(xi)爾(er)·哈撒韋(wei)公司副總裁
如果總統只能隨時(shi)向—位顧問(wen)請教的話，我推薦當今世界(jie)最了不起的社(she)會心(xin)理學家、影(ying)響力大師(shi)——西(xi)奧迪尼。——《助推》作(zuo)者理查德·泰勒
在(zai)談判中，如果所(suo)有事情都(dou)僵持不下，除了西奧迪尼我(wo)再也(ye)想不到還有誰可以給我(wo)建議。——全球最著名的管理學大師之一，商界(jie)教皇湯姆·彼得(de)斯
西(xi)奧迪(di)尼(ni)的書(shu)是我(wo)們在FBl遙遙領(ling)先的基礎，他(ta)的書(shu)使職業(ye)談判專員成(cheng)長為危機干(gan)預者。我(wo)們借(jie)鑒了西(xi)奧迪(di)尼(ni)書(shu)里的很多內容。我(wo)們觀(guan)察人們是怎樣(yang)對別人施(shi)加影響的，發(fa)現影響是通過建立關(guan)系，贏得信任，并對別人的問題和(he)關(guan)心的事情真正(zheng)感興趣而(er)獲得的。——FBI談判專員，作家加里·內斯納(na)
西奧迪尼《影響力》—書中的素材宛如一座金礦。——《社會與(yu)臨(lin)床(chuang)心(xin)理學雜志》
如果你的時(shi)間只夠(gou)看(kan)一本書，那就看(kan)《影響力》吧。——《全(quan)新銷售》作者丹尼(ni)爾·平克
西奧迪尼是(shi)社會心理學(xue)(xue)的真正先驅之一。——哈佛(fo)大學(xue)(xue)心理學(xue)(xue)教授，《撞上(shang)快樂》作者丹尼爾·吉(ji)爾伯特
對(dui)從事(shi)市場營銷的人員(yuan)來說，本書是過去十(shi)年中(zhong)最重要的著(zhu)作之(zhi)一。——《市場營銷研究雜(za)志》
（一(yi)）1977年“人(ren)民圣殿教”信徒(tu)集(ji)體服毒(du)事(shi)件（社會認同）
當(dang)他(ta)(ta)們聽到(dao)死(si)亡的(de)(de)(de)命令的(de)(de)(de)時候，肯定(ding)疑(yi)心重(zhong)重(zhong)、東張西望(wang)，想從他(ta)(ta)人(ren)(ren)身上知(zhi)道自己怎樣做才恰當(dang)。這(zhe)時候需(xu)要一(yi)(yi)個帶頭(tou)者(zhe)，一(yi)(yi)名女性站了出來。看到(dao)其他(ta)(ta)人(ren)(ren)平靜地、耐心地排隊赴死(si)；于是，他(ta)(ta)們就認(ren)為耐心地排隊等死(si)是正(zheng)確的(de)(de)(de)行為。這(zhe)就是強大的(de)(de)(de)社會(hui)認(ren)同感導致了圭亞那叢(cong)林里尋(xun)可(ke)怕一(yi)(yi)幕：所有(you)(you)人(ren)(ren)異常鎮定(ding)、有(you)(you)條不紊(wen)地走向死(si)亡。
人性是具有有弱點的，《影(ying)(ying)響力(li)(li)》一(yi)書(shu)就是抓(zhua)住了人性弱點這(zhe)一(yi)點，書(shu)中列舉(ju)了大量的案例對人的固定行為模(mo)式(shi)(shi)進行了說明。在(zai)我們的生活中，政(zheng)治家運用(yong)(yong)影(ying)(ying)響力(li)(li)來(lai)(lai)贏得選舉(ju)、商(shang)人運用(yong)(yong)影(ying)(ying)響力(li)(li)來(lai)(lai)兜(dou)售商(shang)品、推銷員運用(yong)(yong)影(ying)(ying)響力(li)(li)誘惑你乖乖地把(ba)金錢捧(peng)上；即使你的朋友(you)和家人，在(zai)不知(zhi)不覺之間也會把(ba)影(ying)(ying)響力(li)(li)用(yong)(yong)到你的身上。當一(yi)個要(yao)求用(yong)(yong)不同(tong)的方(fang)式(shi)(shi)被提出(chu)來(lai)(lai)時，要(yao)是方(fang)法得當，那么人們的反應(ying)就會從負面抵抗變成積(ji)極合作。
（二）珠寶(bao)以貴兩倍價(jia)格(ge)賣(mai)的更好
同樣的(de)(de)(de)(de)(de)珠(zhu)寶(bao)(bao)為(wei)(wei)(wei)什么(me)(me)翻倍漲價后，反倒一(yi)(yi)(yi)(yi)搶而空呢(ni)？其(qi)實，這(zhe)就(jiu)是所(suo)謂的(de)(de)(de)(de)(de)固(gu)定行(xing)為(wei)(wei)(wei)模(mo)(mo)式，這(zhe)種模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個基本特點是：每一(yi)(yi)(yi)(yi)次，構(gou)成模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)所(suo)有行(xing)為(wei)(wei)(wei)幾乎都是按相(xiang)同的(de)(de)(de)(de)(de)方式、相(xiang)同的(de)(de)(de)(de)(de)順序發生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)。就(jiu)拿(na)賣珠(zhu)寶(bao)(bao)的(de)(de)(de)(de)(de)例子來說(shuo)，綠寶(bao)(bao)石(shi)起初怎(zen)么(me)(me)也賣不掉，售貨(huo)員誤(wu)會中把它的(de)(de)(de)(de)(de)價格抬高了一(yi)(yi)(yi)(yi)倍，顧(gu)客(ke)們(men)卻(que)一(yi)(yi)(yi)(yi)擁而上買(mai)了個干凈。為(wei)(wei)(wei)什么(me)(me)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)(wei)這(zhe)么(me)(me)古(gu)怪呢(ni)?這(zhe)就(jiu)利用了“一(yi)(yi)(yi)(yi)按按鍵就(jiu)自動播放”——固(gu)定行(xing)為(wei)(wei)(wei)模(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)(de)原理。
來(lai)珠寶店光顧的(de)顧客(ke)大多是生(sheng)活(huo)富裕的(de)度(du)假(jia)客(ke)，對(dui)綠寶石(shi)認識(shi)不多，他們(men)(men)用一(yi)套標準原則來(lai)指導自(zi)己買(mai)東(dong)(dong)西：一(yi)分(fen)錢一(yi)分(fen)貨，價格貴就(jiu)等于東(dong)(dong)西好(hao)。許(xu)多研究表明，要是人們(men)(men)對(dui)物(wu)品的(de)質量拿不準，經常會使用這(zhe)個標準。所以，想(xiang)買(mai)“好(hao)”珠寶的(de)度(du)假(jia)客(ke)，一(yi)看(kan)到綠寶石(shi)價格漲上去，就(jiu)覺得它們(men)(men)更貴重了(le)，更值得擁有了(le)。人類在認知(zhi)方面有個原理(li)叫“對(dui)比(bi)(bi)原理(li)”，比(bi)(bi)如，我們(men)(men)先拿一(yi)種輕的(de)東(dong)(dong)西，再拿一(yi)件(jian)重的(de)東(dong)(dong)西，我們(men)(men)往往會覺得第(di)二件(jian)東(dong)(dong)西比(bi)(bi)實際上更沉；而要是我們(men)(men)一(yi)開(kai)始就(jiu)搬(ban)這(zhe)件(jian)重東(dong)(dong)西，反(fan)倒(dao)不會覺得這(zhe)么沉。
對比(bi)原(yuan)理(li)是(shi)心理(li)學領域確(que)立的(de)(de)(de)，它(ta)(ta)不(bu)僅(jin)僅(jin)適用于(yu)重量(liang)，還(huan)適用于(yu)其他(ta)各種感官知覺(jue)。實(shi)踐中，對比(bi)原(yuan)理(li)能給運(yun)用它(ta)(ta)的(de)(de)(de)人(ren)帶來巨大的(de)(de)(de)好處，而且(qie)還(huan)幾(ji)乎叫人(ren)無法(fa)察(cha)(cha)覺(jue)。利用它(ta)(ta)的(de)(de)(de)人(ren)吃夠了甜(tian)頭，可你(ni)根(gen)本察(cha)(cha)覺(jue)不(bu)到整個(ge)環境(jing)是(shi)他(ta)們早就布置好了的(de)(de)(de)。
（三(san)）物以(yi)稀為貴
稀缺性模式，說(shuo)到底就是(shi)(shi)利用(yong)人(ren)(ren)性中的(de)(de)(de)弱點，做(zuo)到“數量少的(de)(de)(de)說(shuo)了算”。人(ren)(ren)們去買房子(zi)(zi)，售(shou)樓(lou)(lou)工作(zuo)人(ren)(ren)員說(shuo)，就只(zhi)剩一(yi)套(tao)了，實際上他(ta)(ta)是(shi)(shi)把最差的(de)(de)(de)房子(zi)(zi)給(gei)你看。人(ren)(ren)們看房地產公司的(de)(de)(de)樓(lou)(lou)盤(pan)的(de)(de)(de)促銷都(dou)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)。就說(shuo)“這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)是(shi)(shi)四樓(lou)(lou)，就只(zhi)剩這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)套(tao)了，朝(chao)向(xiang)有點問題，你自己(ji)看著辦吧。反正沒了。”事實上，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)最差的(de)(de)(de)一(yi)套(tao)房子(zi)(zi)，還有大量的(de)(de)(de)房子(zi)(zi)沒有賣出去。他(ta)(ta)甚至(zhi)搞一(yi)個(ge)標盤(pan)，上面標著“已(yi)售(shou)出”打滿(man)了鉤，那(nei)么打叉(cha)的(de)(de)(de)地方大概只(zhi)有兩個(ge)房子(zi)(zi)，那(nei)么就是(shi)(shi)說(shuo)，這(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)多么地稀缺。創造(zao)的(de)(de)(de)稀缺就是(shi)(shi)利用(yong)了人(ren)(ren)們這(zhe)(zhe)(zhe)種所(suo)謂的(de)(de)(de)影響別人(ren)(ren)心理的(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)么一(yi)個(ge)規律的(de)(de)(de)一(yi)套(tao)做(zuo)法。
社會認同 寶馬TVC 廣告
所謂的(de)(de)(de)社(she)會(hui)認(ren)同(tong)，羅伯特·西奧迪(di)尼(ni)對其本質給(gei)出(chu)了通俗易懂(dong)的(de)(de)(de)解釋，即(ji)(ji)“我(wo)們(men)(men)(men)(men)進(jin)行是非(fei)判(pan)斷的(de)(de)(de)標準之(zhi)一就是看別人(ren)是怎么(me)想的(de)(de)(de)，尤(you)其是當我(wo)們(men)(men)(men)(men)要(yao)決(jue)定什么(me)是正確(que)(que)的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)時候(hou)”。其發揮(hui)最大威力(li)需要(yao)具(ju)備兩個條(tiao)件，一個是“不(bu)確(que)(que)定性”，即(ji)(ji)“當人(ren)們(men)(men)(men)(men)對自己不(bu)是很有把握時，他們(men)(men)(men)(men)依靠其他人(ren)的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)來(lai)決(jue)定自己應該(gai)怎么(me)做的(de)(de)(de)可能(neng)性更大”，另一個條(tiao)件為(wei)(wei)(wei)“相(xiang)似性”，即(ji)(ji)在不(bu)確(que)(que)定的(de)(de)(de)情況下，“我(wo)們(men)(men)(men)(men)往往會(hui)效仿那些與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)相(xiang)似的(de)(de)(de)人(ren)”，即(ji)(ji)“我(wo)們(men)(men)(men)(men)參照別人(ren)的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)來(lai)決(jue)定我(wo)們(men)(men)(men)(men)采取什么(me)樣的(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)才是正確(que)(que)的(de)(de)(de)，尤(you)其是當我(wo)們(men)(men)(men)(men)認(ren)為(wei)(wei)(wei)那些人(ren)與(yu)我(wo)們(men)(men)(men)(men)相(xiang)似的(de)(de)(de)時候(hou)”。
寶(bao)馬(ma)(ma)(ma)，作(zuo)為中(zhong)(zhong)國高檔豪(hao)華車市(shi)場鼎立三足(zu)之(zhi)一，其廣告作(zuo)品的(de)(de)創意、風(feng)格(ge)、基調(diao)、訴求、元素運用等，既對旗(qi)鼓相(xiang)當的(de)(de)挑戰者(zhe)產(chan)生震(zhen)懾壓力，又(you)對實力懸(xuan)殊的(de)(de)追隨(sui)者(zhe)具有(you)榜樣示范作(zuo)用。同時，最重要的(de)(de)是，它會直接作(zuo)用于目(mu)標受眾的(de)(de)心智，力求在(zai)目(mu)標受眾的(de)(de)心智中(zhong)(zhong)占據令同行難以企及的(de)(de)預期(qi)位置(zhi)。《夢想(xiang)之(zhi)路，大美之(zhi)悅篇》，是寶(bao)馬(ma)(ma)(ma)“Joy is BMW”推(tui)廣活動的(de)(de)一個組成部分，更(geng)是配合全新寶(bao)馬(ma)(ma)(ma)5系(xi)Li在(zai)中(zhong)(zhong)國的(de)(de)上市(shi)而量(liang)身打(da)造(zao)的(de)(de)TVC電視廣告，放置(zhi)在(zai)寶(bao)馬(ma)(ma)(ma)中(zhong)(zhong)國官(guan)方網(wang)站，供感興趣的(de)(de)人隨(sui)意下(xia)載、觀看、傳播與(yu)共(gong)享，由此可見寶(bao)馬(ma)(ma)(ma)官(guan)方對該廣告片的(de)(de)首肯與(yu)認可。
羅伯特·西奧迪尼在(zai)《影響力》一書中(zhong)提到(dao)擴大影響力的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)手(shou)段之一是(shi)—互(hu)惠(hui)。而互(hu)惠(hui)首(shou)先(xian)要(yao)(yao)做到(dao)給(gei)予。而互(hu)惠(hui)首(shou)先(xian)要(yao)(yao)做到(dao)給(gei)予。這種給(gei)予分(fen)為(wei)(wei)很多種，在(zai)公(gong)司(si)(si)中(zhong)的(de)(de)(de)給(gei)予包(bao)括你(ni)要(yao)(yao)積極幫助他(ta)人(ren)，要(yao)(yao)積極出(chu)現在(zai)公(gong)司(si)(si)任(ren)何(he)需要(yao)(yao)你(ni)的(de)(de)(de)時刻。任(ren)何(he)與(yu)公(gong)司(si)(si)有(you)關(guan)的(de)(de)(de)活動(dong)，包(bao)括年會(hui)、體力勞動(dong)、重大會(hui)議等(deng)等(deng)，只要(yao)(yao)能夠伸(shen)出(chu)雙手(shou)，都不要(yao)(yao)錯過時機。一個跑龍套(tao)的(de)(de)(de)演(yan)員在(zai)銀(yin)幕上晃(huang)久了都會(hui)有(you)觀眾關(guan)注，何(he)況(kuang)你(ni)一個活生生的(de)(de)(de)人(ren)總(zong)是(shi)積極參與(yu)公(gong)司(si)(si)各項(xiang)活動(dong)，又怎(zen)么會(hui)不引(yin)人(ren)注意。當你(ni)為(wei)(wei)公(gong)司(si)(si)、為(wei)(wei)部門(men)、為(wei)(wei)他(ta)人(ren)給(gei)予了如此(ci)多的(de)(de)(de)幫助，等(deng)到(dao)該索取口碑的(de)(de)(de)時候，自然會(hui)贊譽有(you)加。
