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基本介紹

《影響力(li)》作者是"影響力(li)教(jiao)父”，著名社會心理學(xue)家，全(quan)球知名的(de)說(shuo)服術與影響力(li)研究權(quan)威羅伯特·西奧迪尼。

內容介紹

在(zai)這本書中，著名的(de)(de)心理學家羅伯特(te).西奧迪尼博(bo)士(shi)為我們(men)(men)解釋了(le)為什(shen)么有(you)些人極具(ju)說服力，而我們(men)(men)總(zong)是容(rong)易上當受(shou)騙。隱藏在(zai)沖動地(di)順(shun)從他人行(xing)為背后的(de)(de)6大心理秘笈，正是這一切的(de)(de)根源(yuan)。那些勸說高手們(men)(men)，總(zong)是熟練地(di)運用它們(men)(men)，讓我們(men)(men)就范。

在這本書中，羅伯特.西奧迪(di)尼博士(shi)為我們(men)一一拆(chai)解他們(men)的(de)招術，學會(hui)保護自己(ji)以及讓這6大秘笈為我們(men)所用。

讀(du)過此(ci)書之后，定能(neng)使你做到以下兩件(jian)事：一是當你真(zhen)正的意圖(tu)是要說“不(bu)”時，你不(bu)會(hui)再(zai)說“是”，二是可以令你自己變得比(bi)以前更具影響力。

作者介紹

羅(luo)伯特·西(xi)奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影響(xiang)力(li)教(jiao)父”，著名社會心(xin)(xin)理學(xue)(xue)家，工(gong)作影響(xiang)力(li)公司（INFLUENCE AT WORK）的總(zong)裁，全(quan)球(qiu)知名的說服術與影響(xiang)力(li)研究權威，先(xian)后(hou)在(zai)于北卡羅(luo)來(lai)納大學(xue)(xue)、哥倫比(bi)亞大學(xue)(xue)取得(de)博士(shi)學(xue)(xue)位并從事博士(shi)后(hou)研究工(gong)作，曾(ceng)在(zai)亞利桑那州(zhou)立大學(xue)(xue)擔任心(xin)(xin)理學(xue)(xue)教(jiao)授執教(jiao)多年，現(xian)為(wei)名譽退休(xiu)教(jiao)授。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響(xiang)力(li)方(fang)(fang)面對我的影響(xiang)，其他任(ren)何科(ke)學家都比不(bu)上……這(zhe)本最(zui)佳暢銷書呈現了(le)六至八種方(fang)(fang)法，讓你(ni)精(jing)靈古怪的想法不(bu)會再阻(zu)礙你(ni)獲得最(zui)佳利(li)益。——查(cha)理·芒格巴菲特的黃金搭檔，伯克希爾(er)·哈(ha)撒韋公司副總裁

如果總統只(zhi)能隨時向—位顧問(wen)請(qing)教的話，我推(tui)薦(jian)當今(jin)世界最了不起的社會心理學家、影(ying)響力大師——西(xi)奧迪尼(ni)。——《助推(tui)》作者理查德(de)·泰勒

在談判中，如果所有(you)事情(qing)都僵持不下，除了(le)西奧(ao)迪尼我(wo)再也(ye)想不到還有(you)誰可以(yi)給我(wo)建議。——全球最著名的(de)管理(li)學大師之一，商界教皇湯姆·彼得斯

西(xi)奧迪尼的(de)(de)書(shu)是(shi)(shi)我(wo)們在FBl遙遙領先(xian)的(de)(de)基礎，他的(de)(de)書(shu)使職業(ye)談(tan)判專(zhuan)員成長為(wei)危機干預者。我(wo)們借鑒了(le)西(xi)奧迪尼書(shu)里的(de)(de)很多內(nei)容。我(wo)們觀察(cha)人(ren)們是(shi)(shi)怎樣對(dui)別人(ren)施(shi)加影響的(de)(de)，發現影響是(shi)(shi)通(tong)過建立關(guan)系，贏(ying)得(de)信任，并對(dui)別人(ren)的(de)(de)問題和關(guan)心的(de)(de)事情真正感興(xing)趣而獲(huo)得(de)的(de)(de)。——FBI談(tan)判專(zhuan)員，作家(jia)加里·內(nei)斯納

西(xi)奧迪尼(ni)《影響力》—書中的素材宛如一座金礦(kuang)。——《社會與(yu)臨床(chuang)心(xin)理學(xue)雜志》

如果你的(de)時(shi)間只夠看(kan)一本書，那就看(kan)《影響力》吧。——《全新(xin)銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社(she)會心理(li)學(xue)的(de)真正先驅之一。——哈佛大學(xue)心理(li)學(xue)教(jiao)授，《撞上快(kuai)樂(le)》作者丹尼爾·吉(ji)爾伯(bo)特

對從事(shi)市場營銷(xiao)的人員(yuan)來說，本書是過(guo)去(qu)十年中最重要的著作之一(yi)。——《市場營銷(xiao)研究雜志》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿(dian)教”信(xin)徒集(ji)體服(fu)毒事件（社(she)會認同）

當(dang)他(ta)們聽到死亡(wang)的(de)命令的(de)時候(hou)，肯定疑心重重、東(dong)張(zhang)西望(wang)，想從(cong)他(ta)人身上知道(dao)自己怎樣做才(cai)恰當(dang)。這時候(hou)需要一(yi)個(ge)帶頭者，一(yi)名(ming)女性站(zhan)了出來。看到其他(ta)人平靜地(di)、耐心地(di)排隊赴(fu)死；于是(shi)，他(ta)們就認為(wei)耐心地(di)排隊等死是(shi)正(zheng)確的(de)行為(wei)。這就是(shi)強大(da)的(de)社會認同感導致了圭亞(ya)那叢林里尋可怕一(yi)幕：所(suo)有(you)人異常(chang)鎮定、有(you)條不紊地(di)走向死亡(wang)。

人(ren)性(xing)是(shi)具有有弱點的，《影響(xiang)力(li)(li)》一書就是(shi)抓(zhua)住了(le)人(ren)性(xing)弱點這一點，書中列舉(ju)了(le)大量的案例對人(ren)的固定行(xing)為模式進行(xing)了(le)說明。在(zai)(zai)我們的生活中，政治家運用影響(xiang)力(li)(li)來(lai)贏(ying)得(de)選舉(ju)、商(shang)人(ren)運用影響(xiang)力(li)(li)來(lai)兜(dou)售商(shang)品、推銷員運用影響(xiang)力(li)(li)誘惑你(ni)乖乖地把金錢捧(peng)上(shang)；即(ji)使你(ni)的朋友和(he)家人(ren)，在(zai)(zai)不知(zhi)不覺之間也(ye)會把影響(xiang)力(li)(li)用到你(ni)的身上(shang)。當(dang)一個要求用不同的方(fang)式被(bei)提出(chu)來(lai)時，要是(shi)方(fang)法得(de)當(dang)，那么人(ren)們的反應就會從負(fu)面(mian)抵抗變成積極(ji)合作。

（二）珠(zhu)寶以貴(gui)兩倍(bei)價格賣的更(geng)好

同樣(yang)的(de)珠寶為什么翻倍漲價(jia)(jia)后，反倒一(yi)(yi)(yi)搶而空呢？其實(shi)，這(zhe)(zhe)就(jiu)是(shi)所謂的(de)固定行為模(mo)式(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)種模(mo)式(shi)(shi)的(de)一(yi)(yi)(yi)個基本特點(dian)是(shi)：每一(yi)(yi)(yi)次，構成模(mo)式(shi)(shi)的(de)所有行為幾乎都是(shi)按相同的(de)方(fang)式(shi)(shi)、相同的(de)順(shun)序發生的(de)。就(jiu)拿賣珠寶的(de)例(li)子(zi)來(lai)說，綠寶石(shi)起初怎么也賣不掉，售貨(huo)員誤會(hui)中把(ba)它的(de)價(jia)(jia)格抬(tai)高(gao)了(le)一(yi)(yi)(yi)倍，顧客們(men)卻一(yi)(yi)(yi)擁而上(shang)買了(le)個干凈。為什么他(ta)們(men)的(de)行為這(zhe)(zhe)么古怪(guai)呢?這(zhe)(zhe)就(jiu)利用了(le)“一(yi)(yi)(yi)按按鍵(jian)就(jiu)自動(dong)播放”——固定行為模(mo)式(shi)(shi)的(de)原(yuan)理。

來珠寶(bao)(bao)店(dian)光顧的(de)顧客大(da)多(duo)(duo)是生(sheng)活富裕的(de)度假客，對綠寶(bao)(bao)石認(ren)識不多(duo)(duo)，他們(men)(men)用一(yi)(yi)套標(biao)準(zhun)原(yuan)則來指導自己買(mai)東(dong)(dong)(dong)西：一(yi)(yi)分錢(qian)一(yi)(yi)分貨，價(jia)格貴(gui)就(jiu)等于東(dong)(dong)(dong)西好(hao)。許多(duo)(duo)研究表(biao)明，要(yao)(yao)是人們(men)(men)對物品的(de)質量拿不準(zhun)，經常會(hui)使(shi)用這(zhe)個標(biao)準(zhun)。所(suo)以，想買(mai)“好(hao)”珠寶(bao)(bao)的(de)度假客，一(yi)(yi)看到(dao)綠寶(bao)(bao)石價(jia)格漲上去，就(jiu)覺(jue)得(de)它們(men)(men)更(geng)貴(gui)重(zhong)(zhong)了，更(geng)值(zhi)得(de)擁有了。人類在認(ren)知方面有個原(yuan)理(li)叫“對比原(yuan)理(li)”，比如(ru)，我們(men)(men)先拿一(yi)(yi)種(zhong)輕的(de)東(dong)(dong)(dong)西，再(zai)拿一(yi)(yi)件重(zhong)(zhong)的(de)東(dong)(dong)(dong)西，我們(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)覺(jue)得(de)第二件東(dong)(dong)(dong)西比實際上更(geng)沉；而要(yao)(yao)是我們(men)(men)一(yi)(yi)開(kai)始(shi)就(jiu)搬(ban)這(zhe)件重(zhong)(zhong)東(dong)(dong)(dong)西，反倒不會(hui)覺(jue)得(de)這(zhe)么沉。

對比(bi)原(yuan)理是心(xin)理學領域確(que)立的(de)，它不(bu)僅(jin)僅(jin)適(shi)用于(yu)重量(liang)，還適(shi)用于(yu)其(qi)他(ta)(ta)各種感官知覺。實踐中，對比(bi)原(yuan)理能給運(yun)用它的(de)人(ren)帶(dai)來巨(ju)大的(de)好處(chu)，而且還幾(ji)乎叫(jiao)人(ren)無法察覺。利用它的(de)人(ren)吃夠了甜頭(tou)，可你根(gen)本察覺不(bu)到整個環境(jing)是他(ta)(ta)們早就布(bu)置好了的(de)。

（三）物(wu)以稀為貴

稀(xi)缺(que)性模式，說(shuo)到底就(jiu)(jiu)是(shi)利用(yong)人性中的(de)(de)弱點，做(zuo)到“數量少的(de)(de)說(shuo)了(le)(le)算”。人們去(qu)買房(fang)子，售樓(lou)工(gong)作人員說(shuo)，就(jiu)(jiu)只(zhi)(zhi)剩(sheng)一套(tao)了(le)(le)，實(shi)際上(shang)(shang)他(ta)是(shi)把最差的(de)(de)房(fang)子給你看。人們看房(fang)地(di)產公司的(de)(de)樓(lou)盤的(de)(de)促銷都是(shi)這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)。就(jiu)(jiu)說(shuo)“這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)是(shi)四樓(lou)，就(jiu)(jiu)只(zhi)(zhi)剩(sheng)這(zhe)(zhe)一套(tao)了(le)(le)，朝向有(you)(you)點問(wen)題，你自己看著辦(ban)吧。反正沒了(le)(le)。”事實(shi)上(shang)(shang)，這(zhe)(zhe)是(shi)最差的(de)(de)一套(tao)房(fang)子，還有(you)(you)大量的(de)(de)房(fang)子沒有(you)(you)賣出去(qu)。他(ta)甚至搞一個(ge)(ge)標盤，上(shang)(shang)面標著“已售出”打(da)滿了(le)(le)鉤，那么打(da)叉的(de)(de)地(di)方大概只(zhi)(zhi)有(you)(you)兩個(ge)(ge)房(fang)子，那么就(jiu)(jiu)是(shi)說(shuo)，這(zhe)(zhe)是(shi)多么地(di)稀(xi)缺(que)。創造(zao)的(de)(de)稀(xi)缺(que)就(jiu)(jiu)是(shi)利用(yong)了(le)(le)人們這(zhe)(zhe)種所謂的(de)(de)影響別人心理的(de)(de)這(zhe)(zhe)么一個(ge)(ge)規律的(de)(de)一套(tao)做(zuo)法。

社會評價

社會(hui)認同 寶馬TVC 廣(guang)告

所謂(wei)的(de)(de)(de)(de)社會(hui)認同，羅伯特·西奧迪尼對(dui)其本(ben)質給出了通俗易懂的(de)(de)(de)(de)解釋，即“我(wo)(wo)(wo)們(men)進行(xing)是(shi)(shi)非判斷的(de)(de)(de)(de)標(biao)準之一(yi)就(jiu)是(shi)(shi)看別人是(shi)(shi)怎么(me)想(xiang)的(de)(de)(de)(de)，尤其是(shi)(shi)當我(wo)(wo)(wo)們(men)要決定什么(me)是(shi)(shi)正確(que)的(de)(de)(de)(de)行(xing)為的(de)(de)(de)(de)時候(hou)”。其發揮(hui)最大威力(li)需要具(ju)備(bei)兩個(ge)(ge)條件(jian)，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)“不(bu)確(que)定性”，即“當人們(men)對(dui)自(zi)己(ji)(ji)不(bu)是(shi)(shi)很有(you)把(ba)握時，他們(men)依靠其他人的(de)(de)(de)(de)行(xing)為來決定自(zi)己(ji)(ji)應(ying)該怎么(me)做的(de)(de)(de)(de)可能性更大”，另一(yi)個(ge)(ge)條件(jian)為“相似(si)性”，即在不(bu)確(que)定的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，“我(wo)(wo)(wo)們(men)往往會(hui)效仿那(nei)些與我(wo)(wo)(wo)們(men)相似(si)的(de)(de)(de)(de)人”，即“我(wo)(wo)(wo)們(men)參照別人的(de)(de)(de)(de)行(xing)為來決定我(wo)(wo)(wo)們(men)采(cai)取什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)行(xing)為才是(shi)(shi)正確(que)的(de)(de)(de)(de)，尤其是(shi)(shi)當我(wo)(wo)(wo)們(men)認為那(nei)些人與我(wo)(wo)(wo)們(men)相似(si)的(de)(de)(de)(de)時候(hou)”。

寶(bao)(bao)馬(ma)(ma)(ma)，作為(wei)中(zhong)國(guo)高檔豪華車市(shi)場(chang)鼎立三足之一，其廣告作品(pin)的(de)(de)創(chuang)意、風格、基調(diao)、訴求、元(yuan)素運用(yong)等，既對旗鼓相當的(de)(de)挑(tiao)戰者產生震懾(she)壓(ya)力(li)(li)，又對實力(li)(li)懸(xuan)殊(shu)的(de)(de)追(zhui)隨者具(ju)有榜樣示(shi)范作用(yong)。同(tong)(tong)時，最重要的(de)(de)是(shi)，它會直接作用(yong)于(yu)目標受眾(zhong)的(de)(de)心智，力(li)(li)求在(zai)目標受眾(zhong)的(de)(de)心智中(zhong)占據令同(tong)(tong)行難以企及的(de)(de)預期位(wei)置。《夢想之路，大美之悅篇》，是(shi)寶(bao)(bao)馬(ma)(ma)(ma)“Joy is BMW”推(tui)廣活(huo)動的(de)(de)一個組成部分，更(geng)是(shi)配合全新(xin)寶(bao)(bao)馬(ma)(ma)(ma)5系Li在(zai)中(zhong)國(guo)的(de)(de)上市(shi)而量(liang)身打(da)造的(de)(de)TVC電視廣告，放(fang)置在(zai)寶(bao)(bao)馬(ma)(ma)(ma)中(zhong)國(guo)官方網站，供(gong)感(gan)興趣的(de)(de)人隨意下載(zai)、觀看、傳(chuan)播與共享，由(you)此可見寶(bao)(bao)馬(ma)(ma)(ma)官方對該廣告片的(de)(de)首肯與認可。

互惠

羅伯特·西奧迪尼(ni)在《影響(xiang)力》一書中(zhong)提到(dao)擴大影響(xiang)力的(de)(de)重要(yao)(yao)手段之一是(shi)—互惠(hui)。而互惠(hui)首先要(yao)(yao)做到(dao)給予。而互惠(hui)首先要(yao)(yao)做到(dao)給予。這種給予分為(wei)很多種，在公司(si)(si)中(zhong)的(de)(de)給予包括(kuo)(kuo)你要(yao)(yao)積(ji)極(ji)(ji)(ji)幫助他人，要(yao)(yao)積(ji)極(ji)(ji)(ji)出(chu)現(xian)在公司(si)(si)任何(he)需要(yao)(yao)你的(de)(de)時刻。任何(he)與公司(si)(si)有關(guan)(guan)的(de)(de)活動，包括(kuo)(kuo)年(nian)會、體力勞動、重大會議等(deng)等(deng)，只要(yao)(yao)能(neng)夠伸出(chu)雙手，都(dou)不要(yao)(yao)錯過時機。一個跑龍套的(de)(de)演(yan)員在銀幕上(shang)晃久了(le)都(dou)會有觀眾關(guan)(guan)注，何(he)況你一個活生生的(de)(de)人總是(shi)積(ji)極(ji)(ji)(ji)參與公司(si)(si)各項活動，又(you)怎么會不引人注意。當你為(wei)公司(si)(si)、為(wei)部門、為(wei)他人給予了(le)如(ru)此多的(de)(de)幫助，等(deng)到(dao)該(gai)索取口碑(bei)的(de)(de)時候(hou)，自然會贊譽有加。