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基本介紹

《影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力》作者(zhe)是(shi)"影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力教父”，著名社會心理學(xue)家，全球(qiu)知名的說服術(shu)與(yu)影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)力研究(jiu)權威羅(luo)伯特·西奧迪尼(ni)。

內容介紹

在這本書中，著名的(de)心(xin)理學家羅(luo)伯特(te).西奧(ao)迪尼(ni)博士為我們(men)(men)(men)解(jie)釋(shi)了為什么有些人(ren)極(ji)具說服力(li)，而我們(men)(men)(men)總(zong)(zong)是容易上當受騙(pian)。隱藏在沖動地順從他(ta)人(ren)行為背后的(de)6大心(xin)理秘笈，正是這一(yi)切的(de)根源。那(nei)些勸說高手們(men)(men)(men)，總(zong)(zong)是熟(shu)練(lian)地運(yun)用它們(men)(men)(men)，讓我們(men)(men)(men)就范(fan)。

在(zai)這(zhe)本書中(zhong)，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一(yi)一(yi)拆解他們的招術，學(xue)會保護自己以及讓(rang)這(zhe)6大秘(mi)笈為我們所用。

讀過此書之后(hou)，定能使你(ni)(ni)(ni)做到以(yi)下兩件事：一是(shi)(shi)當(dang)你(ni)(ni)(ni)真正的意圖是(shi)(shi)要說(shuo)“不”時，你(ni)(ni)(ni)不會再說(shuo)“是(shi)(shi)”，二是(shi)(shi)可以(yi)令(ling)你(ni)(ni)(ni)自己變得比以(yi)前(qian)更具(ju)影響力。

作者介紹

羅伯(bo)特·西奧迪尼(Robert B．Cialdirli)，"影(ying)響力(li)教(jiao)(jiao)父”，著名(ming)社會心理學(xue)(xue)家，工(gong)作影(ying)響力(li)公司(si)（INFLUENCE AT WORK）的(de)(de)總(zong)裁(cai)，全球知(zhi)名(ming)的(de)(de)說服術與影(ying)響力(li)研(yan)(yan)究(jiu)權(quan)威(wei)，先(xian)后在于(yu)北卡羅來納大(da)學(xue)(xue)、哥倫(lun)比亞大(da)學(xue)(xue)取得博士學(xue)(xue)位并從事博士后研(yan)(yan)究(jiu)工(gong)作，曾在亞利桑那州立大(da)學(xue)(xue)擔任心理學(xue)(xue)教(jiao)(jiao)授(shou)執教(jiao)(jiao)多年，現為名(ming)譽退休教(jiao)(jiao)授(shou)。

鑒賞評價

點評鑒賞

西奧迪尼在影響力方面對(dui)我的影響，其他任(ren)何科(ke)學家都比不(bu)上……這本(ben)最(zui)佳(jia)暢(chang)銷(xiao)書呈現了六(liu)至八種方法(fa)，讓你精(jing)靈古怪(guai)的想法(fa)不(bu)會再阻礙你獲得最(zui)佳(jia)利益。——查(cha)理·芒(mang)格巴菲特的黃(huang)金搭檔，伯克希爾·哈撒韋公司副總裁

如果總統只能隨時向—位顧問(wen)請教的(de)話(hua)，我推薦(jian)當(dang)今世界(jie)最(zui)了不起的(de)社會心理學家、影響力大師(shi)——西奧迪(di)尼。——《助推》作者理查德(de)·泰(tai)勒

在談(tan)判中(zhong)，如果(guo)所有(you)事情都僵持不下，除了西奧迪尼我(wo)(wo)再(zai)也想不到還有(you)誰(shui)可以給我(wo)(wo)建議。——全球最著名的(de)管理學大師之一，商界(jie)教(jiao)皇湯姆(mu)·彼得斯

西奧迪尼的(de)書是(shi)我們(men)(men)在FBl遙遙領先的(de)基(ji)礎(chu)，他的(de)書使職業(ye)談判專員(yuan)成長為危機(ji)干預者。我們(men)(men)借鑒了西奧迪尼書里的(de)很多內容。我們(men)(men)觀察人(ren)們(men)(men)是(shi)怎樣對(dui)(dui)別人(ren)施加影響的(de)，發(fa)現影響是(shi)通過建(jian)立關(guan)系(xi)，贏(ying)得信任，并對(dui)(dui)別人(ren)的(de)問題和(he)關(guan)心(xin)的(de)事情真正感興趣(qu)而獲得的(de)。——FBI談判專員(yuan)，作(zuo)家加里·內斯納

西奧迪尼《影響力》—書中的(de)素材宛(wan)如一座金礦。——《社會與臨床心(xin)理學雜志》

如果你的時間只(zhi)夠看(kan)一本書，那就(jiu)看(kan)《影響力》吧。——《全(quan)新銷售》作者丹尼爾·平克

西奧迪尼是社會心理學的真正先驅(qu)之(zhi)一。——哈佛(fo)大學心理學教授，《撞(zhuang)上快樂》作者丹尼爾(er)·吉爾(er)伯特

對(dui)從事市(shi)(shi)場(chang)營銷的人員來說，本書是(shi)過去十年中最重要(yao)的著作(zuo)之一。——《市(shi)(shi)場(chang)營銷研究雜(za)志(zhi)》

作品評析

案例評價

（一）1977年“人民圣殿(dian)教(jiao)”信徒集(ji)體(ti)服(fu)毒事件(jian)（社會認同）

當他們聽(ting)到(dao)死亡的(de)(de)命令的(de)(de)時候，肯定疑(yi)心(xin)重(zhong)重(zhong)、東張西望(wang)，想從他人身上知道自己怎(zen)樣做才恰當。這時候需要一個帶頭者，一名女性站了出來(lai)。看到(dao)其他人平(ping)靜地(di)、耐心(xin)地(di)排隊(dui)赴死；于(yu)是(shi)，他們就(jiu)認為耐心(xin)地(di)排隊(dui)等死是(shi)正確的(de)(de)行為。這就(jiu)是(shi)強(qiang)大的(de)(de)社會認同感導致(zhi)了圭(gui)亞那(nei)叢林里尋可怕一幕：所有(you)人異常鎮定、有(you)條(tiao)不(bu)紊地(di)走向(xiang)死亡。

人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)是(shi)具有有弱(ruo)點的(de)，《影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)》一(yi)書就是(shi)抓住了(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)性(xing)弱(ruo)點這(zhe)一(yi)點，書中列舉(ju)了(le)大量的(de)案例對人(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)固定行為模式(shi)進行了(le)說明(ming)。在我(wo)們的(de)生活(huo)中，政治家運用(yong)(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)來贏得(de)(de)選(xuan)舉(ju)、商人(ren)(ren)(ren)(ren)運用(yong)(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)來兜售商品、推(tui)銷員運用(yong)(yong)影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)誘惑你(ni)乖(guai)乖(guai)地(di)把(ba)金錢捧上(shang)；即使(shi)你(ni)的(de)朋友和家人(ren)(ren)(ren)(ren)，在不(bu)知不(bu)覺之間(jian)也會把(ba)影(ying)響(xiang)(xiang)力(li)用(yong)(yong)到你(ni)的(de)身上(shang)。當(dang)一(yi)個要(yao)求用(yong)(yong)不(bu)同的(de)方式(shi)被提出來時，要(yao)是(shi)方法(fa)得(de)(de)當(dang)，那么(me)人(ren)(ren)(ren)(ren)們的(de)反應就會從負面抵抗變(bian)成積極合作。

（二(er)）珠寶以貴(gui)兩倍價格賣(mai)的(de)更好(hao)

同樣(yang)的(de)(de)珠寶(bao)為什么(me)(me)翻倍(bei)漲價后，反倒一(yi)搶(qiang)而空呢(ni)？其實(shi)，這就(jiu)是所謂的(de)(de)固定行(xing)為模(mo)式，這種模(mo)式的(de)(de)一(yi)個(ge)基本(ben)特(te)點是：每一(yi)次，構成(cheng)模(mo)式的(de)(de)所有(you)行(xing)為幾乎(hu)都是按相同的(de)(de)方式、相同的(de)(de)順序發生的(de)(de)。就(jiu)拿(na)賣珠寶(bao)的(de)(de)例子來說，綠(lv)寶(bao)石(shi)起初怎么(me)(me)也賣不(bu)掉，售貨員(yuan)誤會中把它的(de)(de)價格(ge)抬高了(le)一(yi)倍(bei)，顧(gu)客(ke)們卻(que)一(yi)擁而上買了(le)個(ge)干凈。為什么(me)(me)他們的(de)(de)行(xing)為這么(me)(me)古怪呢(ni)?這就(jiu)利用了(le)“一(yi)按按鍵就(jiu)自動播放(fang)”——固定行(xing)為模(mo)式的(de)(de)原理。

來(lai)珠寶店(dian)光顧的顧客大多(duo)(duo)是(shi)(shi)生(sheng)活富裕(yu)的度假客，對(dui)綠寶石認(ren)識不多(duo)(duo)，他們(men)用(yong)一套標準原(yuan)則來(lai)指導自己買(mai)(mai)東(dong)西(xi)(xi)：一分錢(qian)一分貨，價(jia)格貴就(jiu)等于東(dong)西(xi)(xi)好(hao)。許多(duo)(duo)研究表明，要是(shi)(shi)人們(men)對(dui)物品的質量拿(na)不準，經常會使用(yong)這(zhe)個(ge)標準。所(suo)以(yi)，想買(mai)(mai)“好(hao)”珠寶的度假客，一看(kan)到綠寶石價(jia)格漲上(shang)去，就(jiu)覺得它們(men)更(geng)貴重了，更(geng)值得擁(yong)有了。人類(lei)在認(ren)知方面有個(ge)原(yuan)理(li)叫“對(dui)比原(yuan)理(li)”，比如，我(wo)們(men)先拿(na)一種輕的東(dong)西(xi)(xi)，再拿(na)一件重的東(dong)西(xi)(xi)，我(wo)們(men)往(wang)往(wang)會覺得第二(er)件東(dong)西(xi)(xi)比實際上(shang)更(geng)沉(chen)；而要是(shi)(shi)我(wo)們(men)一開始就(jiu)搬這(zhe)件重東(dong)西(xi)(xi)，反倒不會覺得這(zhe)么沉(chen)。

對比原理是(shi)心理學領(ling)域確立的(de)(de)，它不僅僅適(shi)用于重量，還適(shi)用于其他各(ge)種(zhong)感官知覺(jue)。實踐(jian)中(zhong)，對比原理能(neng)給運用它的(de)(de)人(ren)帶(dai)來巨大的(de)(de)好(hao)處(chu)，而且還幾乎叫人(ren)無法(fa)察覺(jue)。利用它的(de)(de)人(ren)吃夠了甜頭，可(ke)你根本察覺(jue)不到整個環境是(shi)他們早就布(bu)置(zhi)好(hao)了的(de)(de)。

（三）物以稀為(wei)貴

稀缺(que)性模式，說到底就(jiu)(jiu)是(shi)利用(yong)人性中的(de)(de)(de)弱點，做到“數(shu)量(liang)少的(de)(de)(de)說了(le)(le)(le)算”。人們去買房子(zi)，售樓(lou)工作(zuo)人員說，就(jiu)(jiu)只剩一(yi)(yi)套(tao)(tao)了(le)(le)(le)，實(shi)際上他(ta)是(shi)把最(zui)(zui)差的(de)(de)(de)房子(zi)給(gei)你看(kan)。人們看(kan)房地產公司的(de)(de)(de)樓(lou)盤的(de)(de)(de)促(cu)銷都(dou)是(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)。就(jiu)(jiu)說“這個(ge)是(shi)四(si)樓(lou)，就(jiu)(jiu)只剩這一(yi)(yi)套(tao)(tao)了(le)(le)(le)，朝向(xiang)有(you)(you)點問題，你自己看(kan)著辦吧。反正沒(mei)了(le)(le)(le)。”事(shi)實(shi)上，這是(shi)最(zui)(zui)差的(de)(de)(de)一(yi)(yi)套(tao)(tao)房子(zi)，還有(you)(you)大量(liang)的(de)(de)(de)房子(zi)沒(mei)有(you)(you)賣出去。他(ta)甚至(zhi)搞一(yi)(yi)個(ge)標盤，上面標著“已(yi)售出”打滿了(le)(le)(le)鉤(gou)，那么打叉(cha)的(de)(de)(de)地方大概只有(you)(you)兩個(ge)房子(zi)，那么就(jiu)(jiu)是(shi)說，這是(shi)多么地稀缺(que)。創(chuang)造的(de)(de)(de)稀缺(que)就(jiu)(jiu)是(shi)利用(yong)了(le)(le)(le)人們這種(zhong)所謂的(de)(de)(de)影響別人心理的(de)(de)(de)這么一(yi)(yi)個(ge)規律的(de)(de)(de)一(yi)(yi)套(tao)(tao)做法。

社會評價

社會認同(tong) 寶馬TVC 廣告

所謂的(de)(de)(de)(de)(de)社會認同，羅伯特·西奧迪尼(ni)對其(qi)(qi)本質給(gei)出了(le)通(tong)俗易(yi)懂的(de)(de)(de)(de)(de)解釋(shi)，即(ji)“我們進(jin)行(xing)是(shi)非判斷(duan)的(de)(de)(de)(de)(de)標準(zhun)之一就(jiu)是(shi)看別(bie)人(ren)是(shi)怎(zen)么想的(de)(de)(de)(de)(de)，尤其(qi)(qi)是(shi)當我們要決定什(shen)(shen)么是(shi)正確的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候”。其(qi)(qi)發(fa)揮最大威力需要具(ju)備(bei)兩個(ge)條(tiao)件(jian)，一個(ge)是(shi)“不確定性(xing)”，即(ji)“當人(ren)們對自(zi)己不是(shi)很(hen)有(you)把握時(shi)(shi)，他們依靠(kao)其(qi)(qi)他人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)來決定自(zi)己應該(gai)怎(zen)么做的(de)(de)(de)(de)(de)可能性(xing)更(geng)大”，另一個(ge)條(tiao)件(jian)為(wei)“相似性(xing)”，即(ji)在不確定的(de)(de)(de)(de)(de)情況下，“我們往往會效(xiao)仿那(nei)些(xie)與我們相似的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)”，即(ji)“我們參照(zhao)別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)來決定我們采取什(shen)(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)為(wei)才是(shi)正確的(de)(de)(de)(de)(de)，尤其(qi)(qi)是(shi)當我們認為(wei)那(nei)些(xie)人(ren)與我們相似的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候”。

寶馬，作(zuo)為中(zhong)國高檔豪華車(che)市場鼎立三足(zu)之一(yi)，其廣(guang)告(gao)作(zuo)品的(de)創意(yi)、風格、基(ji)調、訴求、元素運用等，既(ji)對旗鼓相當的(de)挑戰者產生震懾壓力，又對實力懸殊的(de)追隨者具有榜樣(yang)示(shi)范作(zuo)用。同(tong)時(shi)，最重要的(de)是，它(ta)會(hui)直(zhi)接作(zuo)用于目(mu)標受(shou)眾(zhong)的(de)心智，力求在(zai)目(mu)標受(shou)眾(zhong)的(de)心智中(zhong)占據令同(tong)行難(nan)以企及的(de)預期位置(zhi)。《夢想之路(lu)，大美之悅篇(pian)》，是寶馬“Joy is BMW”推(tui)廣(guang)活(huo)動的(de)一(yi)個組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在(zai)中(zhong)國的(de)上市而量身(shen)打(da)造的(de)TVC電視廣(guang)告(gao)，放置(zhi)在(zai)寶馬中(zhong)國官(guan)方(fang)網站，供感興趣(qu)的(de)人隨意(yi)下載、觀看、傳播(bo)與共(gong)享，由(you)此可(ke)見(jian)寶馬官(guan)方(fang)對該廣(guang)告(gao)片的(de)首肯與認可(ke)。

互惠

羅伯特·西奧(ao)迪(di)尼在《影響(xiang)力(li)》一(yi)書中(zhong)提到擴(kuo)大影響(xiang)力(li)的(de)(de)(de)重要(yao)手段之(zhi)一(yi)是—互惠。而(er)互惠首(shou)先要(yao)做到給(gei)(gei)予(yu)(yu)(yu)。而(er)互惠首(shou)先要(yao)做到給(gei)(gei)予(yu)(yu)(yu)。這(zhe)種給(gei)(gei)予(yu)(yu)(yu)分(fen)為(wei)很(hen)多種，在公司中(zhong)的(de)(de)(de)給(gei)(gei)予(yu)(yu)(yu)包(bao)括你要(yao)積(ji)極(ji)(ji)幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)他人(ren)(ren)，要(yao)積(ji)極(ji)(ji)出(chu)現在公司任何需要(yao)你的(de)(de)(de)時(shi)刻。任何與公司有關(guan)的(de)(de)(de)活動，包(bao)括年會(hui)、體力(li)勞動、重大會(hui)議等等，只要(yao)能夠伸出(chu)雙(shuang)手，都(dou)不(bu)要(yao)錯過時(shi)機。一(yi)個跑龍套的(de)(de)(de)演員(yuan)在銀幕上(shang)晃久了都(dou)會(hui)有觀眾關(guan)注(zhu)，何況你一(yi)個活生生的(de)(de)(de)人(ren)(ren)總是積(ji)極(ji)(ji)參與公司各項活動，又(you)怎么會(hui)不(bu)引人(ren)(ren)注(zhu)意(yi)。當(dang)你為(wei)公司、為(wei)部門、為(wei)他人(ren)(ren)給(gei)(gei)予(yu)(yu)(yu)了如此多的(de)(de)(de)幫(bang)(bang)助(zhu)(zhu)，等到該索取口碑(bei)的(de)(de)(de)時(shi)候，自然會(hui)贊譽有加。