美國科技博客TechCrunch周末(mo)刊(kan)文，回顧了閃購網站Gilt的發展歷(li)程(cheng)。當時(shi)，閃購是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)新生行(xing)業。包括時(shi)尚界在(zai)(zai)內，許多人都不(bu)清楚什么是(shi)(shi)閃購。Gilt模式(shi)其實就是(shi)(shi)奢侈(chi)(chi)品在(zai)(zai)網絡上的一(yi)(yi)種創新營(ying)銷模式(shi)，概括起來，Gilt模式(shi)=會員制(zhi)+折扣(kou)+奢侈(chi)(chi)品牌。
Gilt模(mo)式由法國的Vente Privee網站(zhan)演變而來，采用一種非常(chang)特殊的模(mo)式：會員(yuan)(yuan)制(zhi)的奢侈(chi)品(pin)(pin)折扣(kou)模(mo)式，來銷售那些著名設計(ji)師的限量(liang)奢侈(chi)品(pin)(pin)或(huo)者是從未(wei)與(yu)大眾見面(mian)的產品(pin)(pin)。其(qi)網站(zhan)的創(chuang)始(shi)人(ren)亞麗克西斯·梅班(ban)克和(he)亞歷(li)山德拉·維爾(er)克斯·威爾(er)森希望通過(guo)會員(yuan)(yuan)制(zhi)模(mo)式來維護奢侈(chi)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌的形象，只有(you)邀請成(cheng)為會員(yuan)(yuan)后才(cai)可以登錄網站(zhan)查詢相(xiang)關信(xin)息(xi)、進行電(dian)子商務交易。
Gilt開創了電子商務(wu)網站的多(duo)個第一，例如使用每日電子郵件(jian)群發(fa)來(lai)推廣優惠(hui)活動。該(gai)網站正(zheng)在為IPO(首次公開招股)做準備。
2007年11月，亞(ya)歷山大-威爾(er)森(sen)(Alexandra Wilkis Wilson)走進了知名(ming)設計師扎(zha)克-珀森(sen)(Zac Posen)的展廳(ting)。作(zuo)為閃購網站(zhan)Gilt的聯合創始人，威爾(er)森(sen)試圖說服珀森(sen)及其團隊(dui)，將(jiang)他們的庫存商品通過尚未上線(xian)的Gilt來銷售。
威爾森和時任Gilt首(shou)席(xi)技術(shu)官的邁克-布里澤克(Mike Bryzek)參加了會議，演(yan)示了模型和相關信息。然而(er)他們(men)很(hen)快發現(xian)，珀森的辦公室(shi)沒有WiFi網絡(luo)。因此(ci)威爾森攜帶了紙和筆(bi)，畫出自己的理念(nian)。珀森對此(ci)很(hen)感(gan)興(xing)趣，并(bing)于2007年(nian)底成為首(shou)個通(tong)過(guo)Gilt銷售商(shang)品的設計師(shi)。
Gilt已(yi)從一(yi)家(jia)嘗試(shi)全(quan)新業務模式的電商創(chuang)業公(gong)司(si)(si)(si)轉型為覆蓋多個垂直行業的網(wang)站，獲得(de)了2.4億美元(yuan)(yuan)融(rong)資，每年毛(mao)營(ying)收超過6億美元(yuan)(yuan)。Gilt即將(jiang)迎來5歲生(sheng)日，當前估值超過10億美元(yuan)(yuan)。2012年10月，以息(xi)稅折舊(jiu)攤(tan)銷(xiao)前利潤(EBITDA)這一(yi)指標來看，Gilt首次實(shi)現了月度盈(ying)利。上(shang)周(zhou)該公(gong)司(si)(si)(si)宣布，Travelocity前CEO、花(hua)旗集團前高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將(jiang)于(yu)2013年初出(chu)任該公(gong)司(si)(si)(si)CEO，接替現任CEO、公(gong)司(si)(si)(si)聯合創(chuang)始人凱(kai)文-瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能于(yu)2013年實(shi)現上(shang)市(shi)。
2007年(nian)時(shi)，閃(shan)購并非一(yi)個(ge)全新(xin)的(de)概(gai)念。歐洲網站(zhan)Vente-Privee采購設計師的(de)庫存商(shang)品，并以折扣價出售給消費者。這樣(yang)的(de)模(mo)式獲得了成功(gong)。瑞(rui)恩(en)曾多(duo)次創(chuang)業，并曾是(shi)廣告公司(si)DoubleClick的(de)CEO。瑞(rui)恩(en)從(cong)喜歡購買打(da)折商(shang)品的(de)妻子那聽(ting)說了Vente-Privee，而他的(de)第一(yi)反應(ying)是(shi)：我們為何不在美國推出這樣(yang)的(de)網站(zhan)？
他表示：“這(zhe)一模式具有(you)(you)限時性(xing)和(he)稀(xi)缺性(xing)的(de)特點，看起來是一個不(bu)(bu)錯(cuo)的(de)理念。電子商務并不(bu)(bu)簡單，其中的(de)挑戰包括營銷支出(chu)，如何吸(xi)引消費者(zhe)，以(yi)及管理庫存等(deng)。而新(xin)的(de)模式解決(jue)了所(suo)有(you)(you)這(zhe)些問題。”因此2007年4月，瑞恩決(jue)定創立(li)自(zi)己的(de)第(di)6家公司(si)：一家閃(shan)購網(wang)站。
他招聘了(le)技術團(tuan)隊(dui)，包(bao)括邁克(ke)(ke)·布里澤克(ke)(ke)(Mike Bryzek)和(he)(he)阮(ruan)風(Phong Nguyen，音)。在(zai)時(shi)尚專業(ye)(ye)性方面(mian)(mian)，瑞恩(en)招聘了(le)隨后(hou)成為公司CEO的(de)(de)(de)阿萊克(ke)(ke)西斯(si)·梅班(ban)克(ke)(ke)(Alexis Maybank)，以及梅班(ban)克(ke)(ke)在(zai)哈(ha)佛(fo)商(shang)學(xue)院的(de)(de)(de)好友(you)、商(shang)業(ye)(ye)專家亞歷山大·威爾(er)森。這是一支(zhi)夢之隊(dui)，在(zai)工程、產品營銷和(he)(he)時(shi)尚采購方面(mian)(mian)實現了(le)很(hen)好的(de)(de)(de)平衡。梅班(ban)克(ke)(ke)在(zai)eBay積累了(le)豐富(fu)經(jing)驗，而威爾(er)森則曾供(gong)職于LVMH和(he)(he)其他多家知名設(she)計公司。
梅班克回憶稱，她在聽說(shuo)這一理念時完全被(bei)其吸引，因為她和威(wei)爾森曾嘗試過(guo)設(she)計師樣品銷(xiao)售(shou)業務，而瑞恩的(de)公司將該(gai)業務搬(ban)到(dao)了互聯網上。以往，設(she)計師通常會(hui)(hui)在曼哈頓的(de)倉庫中舉(ju)辦(ban)私人的(de)樣品銷(xiao)售(shou)會(hui)(hui)，銷(xiao)售(shou)過(guo)季的(de)額外庫存。如果(guo)是Gucci和Prada這樣的(de)高(gao)端(duan)品牌，那么樣品銷(xiao)售(shou)會(hui)(hui)的(de)邀請(qing)函(han)往往非常搶手(shou)。
梅(mei)班克表示(shi)，當時Vente-Privee估值為10億美(mei)元。問題在于(yu)，誰能搶(qiang)先在美(mei)國推出這一模式(shi)，而“從我們的(de)角度來(lai)看，錯(cuo)(cuo)失假日(ri)購物(wu)季將是一個嚴重(zhong)錯(cuo)(cuo)誤”。
瑞恩意識(shi)到，他需要(yao)快速(su)行動。從4月(yue)開始(shi)，Gilt開始(shi)建(jian)設網站，通過威爾森發(fa)展(zhan)與時(shi)尚(shang)界的關系，并嘗試吸引第一(yi)批(pi)用戶。他表(biao)示，當2007年(nian)11月(yue)Gilt上(shang)線時(shi)，Ideeli已上(shang)線，Haute已發(fa)布，而RueLaLa正計(ji)劃上(shang)線。
瑞恩在最初(chu)階段(duan)就意識到(dao)(dao)，為了使Gilt不(bu)同于即將到(dao)(dao)來的大量競爭對(dui)手，他需要(yao)一個(ge)獨特的品牌(pai)形(xing)象。對(dui)Gilt而言，這就是以消費(fei)者可承受的價格提供奢侈(chi)品。他表(biao)示：“在時尚界，降低姿態(tai)遠比放(fang)高姿態(tai)更難(nan)。但(dan)這是一個(ge)很有(you)潛力的領域(yu)，有(you)著(zhu)較高的利潤(run)率。我們需要(yao)認真選擇網站上出現的品牌(pai)，而照片和設計應當配(pei)得上我們的品牌(pai)。”
當威(wei)爾(er)森(sen)(sen)(sen)聯系珀森(sen)(sen)(sen)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)時，珀森(sen)(sen)(sen)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)認(ren)為(wei)(wei)，成為(wei)(wei)Gilt上首(shou)個設(she)計(ji)(ji)師品牌(pai)非(fei)常(chang)符合(he)該品牌(pai)的(de)(de)定位(wei)。實際(ji)上，威(wei)爾(er)森(sen)(sen)(sen)曾(ceng)在此(ci)前(qian)一個項目中與(yu)(yu)珀森(sen)(sen)(sen)的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)合(he)作，已經與(yu)(yu)其建立了(le)不錯的(de)(de)關(guan)系。不過，盡管威(wei)爾(er)森(sen)(sen)(sen)成功推動了(le)Gilt與(yu)(yu)珀森(sen)(sen)(sen)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)合(he)作，但如何使設(she)計(ji)(ji)師重視(shi)電子商務渠道仍是(shi)一個巨大挑戰，因為(wei)(wei)許多高端設(she)計(ji)(ji)師都沒有(you)自己(ji)的(de)(de)在線(xian)零售網站(zhan)。
威爾森(sen)表示(shi)：“我(wo)曾吃(chi)過許多閉門羹，我(wo)得到的答(da)(da)案通常(chang)都是‘不’。不過有些時(shi)候答(da)(da)案是‘可能吧’，或(huo)者‘6個月(yue)后再(zai)來找我(wo)”。但我(wo)喜歡挑戰，我(wo)也知道所做的一切對時(shi)尚界是革命性的。高端時(shi)尚品牌最終將接受它(ta)。“
說服(fu)奢侈(chi)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌(pai)以折扣(kou)價銷(xiao)售非常困難。然(ran)而正如梅班克所(suo)說，許多設計師都希望覆蓋20多歲的年輕消費者，這些消費者很少逛商店(dian)。
在(zai)威爾森聯(lian)系設計(ji)師和(he)服裝品(pin)牌(pai)的(de)同時(shi)(shi)，梅班克正努力準備網站(zhan)的(de)秋季上(shang)(shang)線，并吸引用(yong)(yong)戶在(zai)網站(zhan)上(shang)(shang)線前注(zhu)冊。梅班克還能回(hui)憶起(qi)，2007年10月(yue)31日，她(ta)的(de)團(tuan)隊(dui)發(fa)出了第一批邀請函。Gilt當時(shi)(shi)的(de)辦公室位(wei)于Chelsea市AlleyCorp，而梅班克表(biao)示，Gilt團(tuan)隊(dui)一直在(zai)辦公室中(zhong)待到(dao)凌晨5點(dian)，關注(zhu)用(yong)(yong)戶注(zhu)冊情況，直到(dao)窗外(wai)的(de)萬(wan)圣節(jie)游行已經開始。
需要指出的(de)是，這(zhe)是電商(shang)網站發送(song)電子郵件邀請函的(de)開始。當時，Groupon、Fab和(he)其他類似的(de)通(tong)過電子郵件發送(song)優惠信息的(de)網站還不存在。Gilt開創(chuang)了(le)電子郵件推(tui)(tui)送(song)的(de)模式(shi)，并首次(ci)采用通(tong)過優惠券推(tui)(tui)動用戶注冊，實現(xian)病毒式(shi)傳播的(de)做法。
通過梅班(ban)克(ke)、威爾森，以(yi)及其他聯(lian)合(he)創始人的好(hao)友和家人，Gilt在開始提供服務(wu)之前就吸(xi)引了1.5萬名會員。
幾周后，Gilt開始(shi)提供(gong)Zac Posen品(pin)牌的(de)服(fu)裝(zhuang)。第一批上線的(de)商(shang)品(pin)一售而空。威爾森(sen)表示，通過這一批銷售的(de)商(shang)品(pin)，Gilt賺(zhuan)到了約1.3萬美(mei)元。這筆錢不(bu)算多，但當時來看(kan)卻是一筆巨(ju)額收入。
在(zai)Gilt發展(zhan)的早期(qi)，該(gai)網站每(mei)周(zhou)開展(zhan)1項閃購(gou)活(huo)動，但隨后很快增加至每(mei)周(zhou)3至4項。將所有垂直(zhi)業務累加，Gilt每(mei)天都要開展(zhan)數十項閃購(gou)活(huo)動。
梅(mei)班克(ke)表示，通過(guo)銷(xiao)售高端設(she)計(ji)(ji)師的(de)商品(pin)，Gilt受(shou)益于光(guang)環效(xiao)應。盡管Gilt當時并(bing)非知(zhi)(zhi)名品(pin)牌(pai)(pai)，但當類似珀森的(de)設(she)計(ji)(ji)師在該網站(zhan)上開展(zhan)業(ye)務(wu)時，那么其他設(she)計(ji)(ji)師也受(shou)到了吸引。良好的(de)口碑帶來(lai)了知(zhi)(zhi)名珠寶設(she)計(ji)(ji)師以及華倫天奴這樣的(de)品(pin)牌(pai)(pai)。1個月后，威爾森接(jie)到了高端鞋(xie)類品(pin)牌(pai)(pai)Stuart Weitzman的(de)電話。該公司(si)表示，希望通過(guo)Gilt網站(zhan)銷(xiao)售商品(pin)，并(bing)咨詢Gilt需要提(ti)供什么材(cai)料。對于一家(jia)創業(ye)公司(si)而言，這樣的(de)成績令人(ren)驚嘆(tan)。而設(she)計(ji)(ji)和(he)時尚界的(de)許多品(pin)牌(pai)(pai)都開始考慮利(li)用Gilt。
美國經濟的滑坡也推(tui)動了Gilt的發展。威爾森表示，許多(duo)品牌的庫存(cun)(cun)都高于預期(qi)水(shui)平，因此(ci)希望通(tong)過某些方式降低庫存(cun)(cun)量。盡管最初(chu)存(cun)(cun)有疑慮，但設計(ji)師很快就看到了Gilt的吸引力(li)，并決定承受這樣的風險。
珠(zhu)寶公司Judith Ripka CEO羅恩·伯克(ke)(Ron Berk)是最早在Gilt上(shang)銷售珠(zhu)寶的(de)人之一(yi)。他(ta)回憶稱，威爾森向他(ta)談論了Gilt的(de)創(chuang)意(yi)，并(bing)(bing)極(ji)具說服力。因(yin)此(ci)伯克(ke)意(yi)識到，他(ta)應當比別人搶先(xian)一(yi)步。他(ta)認(ren)為，Gilt有著良好的(de)時機，因(yin)為所有時尚和珠(zhu)寶設計師都面臨著庫(ku)存(cun)量居高不下的(de)問題，并(bing)(bing)希望以更聰明的(de)方式去清理庫(ku)存(cun)。Gilt不僅是產品銷售渠道，也擁有奢侈品品牌(pai)，并(bing)(bing)吸(xi)引了年輕消費者(zhe)。
威(wei)爾(er)森在(zai)(zai)時(shi)尚(shang)界的一項(xiang)重(zhong)要成就在(zai)(zai)于，吸(xi)引了(le)(le)知名鞋類(lei)設計師克里斯蒂(di)安·洛伯(bo)汀(Christian Louboutin)在(zai)(zai)Gilt上銷(xiao)售商品。威(wei)爾(er)森努力了(le)(le)近一年時(shi)間。2008年秋季的某一天，洛伯(bo)汀最終表(biao)示(shi)(shi)同意。威(wei)爾(er)森表(biao)示(shi)(shi)，他們(men)拿走(zou)了(le)(le)洛伯(bo)汀愿(yuan)意提供的每一雙(shuang)鞋，而在(zai)(zai)幾分鐘內(nei)所有鞋子就銷(xiao)售一空，巨大(da)的流(liu)量則導致了(le)(le)Gilt網(wang)站的宕(dang)機(ji)。她(ta)表(biao)示(shi)(shi)：“這是時(shi)尚(shang)界的一件(jian)大(da)事，我們(men)沒有料到人(ren)們(men)會(hui)如此興奮。”
2007年12月，瑞恩(en)意識到，他可以堅持(chi)發(fa)展Gilt。Gilt獲(huo)得了持(chi)續(xu)增長，大部(bu)分(fen)商品(pin)都全部(bu)賣(mai)完。在此之前，瑞恩(en)使用(yong)自己的(de)(de)資(zi)金(jin)來發(fa)展Gilt，平(ping)均每周支出約2.5萬(wan)美(mei)元(yuan)(yuan)。這是引入(ru)機構投(tou)資(zi)者的(de)(de)好時機。2007年12月，Gilt獲(huo)得了投(tou)資(zi)公司(si)Matrix Partners的(de)(de)500萬(wan)美(mei)元(yuan)(yuan)投(tou)資(zi)。
Matrix Partners當時的(de)合伙人尼(ni)克·貝姆(Nick Beim)表(biao)示，瑞(rui)恩是他(ta)長期以來(lai)的(de)好友。當時瑞(rui)恩找到他(ta)，詢問他(ta)是否愿意(yi)投資一家(jia)前景不錯的(de)創業公司。貝姆想要見見公司團隊，并很快被梅班克、威爾森以及核心團隊的(de)其他(ta)成員所吸引。
他表示：“投資與信念有(you)關。在那次會議上，我建立起了強(qiang)大(da)的(de)信念。梅班克對(dui)電(dian)子商務的(de)認識(shi)、威爾森在時尚界(jie)的(de)洞察力(li)，以及他們的(de)兩名技(ji)術專家(jia)令(ling)我印象(xiang)深刻。具有(you)如此廣度的(de)團(tuan)隊并不多見(jian)。”
他同(tong)時(shi)表示，從技術角(jiao)度來看，Gilt擁有強大的(de)(de)(de)商業(ye)模式，其兩方面潛力是風投(tou)(tou)投(tou)(tou)資(zi)電商網(wang)站時(shi)很(hen)(hen)少見的(de)(de)(de)：快(kuai)速的(de)(de)(de)病毒式增(zeng)長，以及極(ji)高的(de)(de)(de)用(yong)戶商業(ye)化率。貝姆回憶(yi)稱，Gilt的(de)(de)(de)A輪(lun)融資(zi)競爭非常激烈，他很(hen)(hen)榮(rong)幸成(cheng)為Gilt的(de)(de)(de)投(tou)(tou)資(zi)者。他堅定(ding)地認為，Gilt將成(cheng)為一家電子商務巨頭，因此(ci)在隨后(hou)兩年中花費了40%時(shi)間幫(bang)助(zhu)該公司招聘及擴大規(gui)模。
在(zai)獲得(de)新的(de)資金后(hou)，瑞(rui)恩、梅班克(ke)、威爾森以及整個團隊開始(shi)招聘(pin)，并探(tan)索新的(de)垂(chui)(chui)直市場。梅班克(ke)表(biao)示：“我們(men)一直知道，我們(men)將進入其他(ta)垂(chui)(chui)直市場，而網站設計(ji)者最初就意識到我們(men)需要在(zai)某些時刻吸引男(nan)性消(xiao)費(fei)者。”Gilt這方(fang)面的(de)進展比預期中更快。2008年3月(yue)，在(zai)網站上線僅4個多月(yue)之后(hou)，該網站的(de)電子郵(you)件(jian)列表(biao)中就有25%是男(nan)性。
幾個月之后(hou)，Gilt開始進(jin)入兒(er)童服(fu)裝(zhuang)和家居用品(pin)等市場。梅(mei)班克和威爾森表示，在全面進(jin)軍(jun)某一(yi)垂直市場之前，他們總是(shi)(shi)會測試相關(guan)商(shang)品(pin)。令他們驚訝的(de)是(shi)(shi)，無論是(shi)(shi)男士(shi)服(fu)裝(zhuang)、兒(er)童用品(pin)，還(huan)是(shi)(shi)家居用品(pin)，都獲得了用戶的(de)熱烈(lie)歡(huan)迎。
Gilt原本預計上線第一(yi)年(nian)的(de)營收為550萬美(mei)元，但由于快速擴張，最終達到(dao)了3800萬美(mei)元。
這(zhe)樣的擴張在一定程(cheng)度上意味著(zhu)，Gilt需要有經(jing)驗的電子商務(wu)和品(pin)牌領導者。2008年秋季(ji)，Martha Stewart Living Omnimedia前CEO、ABC前高管蘇珊·林恩(Susan Lyne)接替梅班(ban)克(ke)出任公(gong)司CEO。林恩與瑞恩之間的接觸從2008年夏季(ji)就已開始，當時(shi)林恩離(li)開了媒體行業，但并未積極尋找(zhao)新工作。
林(lin)(lin)恩首(shou)次嘗試(shi)Gilt就立刻(ke)在該網站上購買了商品，她發(fa)現(xian)自己對此著迷。在瑞(rui)恩和林(lin)(lin)恩多次共進(jin)午餐，討(tao)論林(lin)(lin)恩出任(ren)Gilt CEO可能(neng)性的過程中，瑞(rui)恩表(biao)示：“我們(men)將(jiang)在一年內(nei)知(zhi)道，這是(shi)否將(jiang)帶來改(gai)變(bian)。你是(shi)否能(neng)拿(na)出一年時間(jian)給Gilt？”林(lin)(lin)恩發(fa)現(xian)，在注冊(ce)Gilt幾周后她已購買了大量商品，因此意識(shi)到Gilt具有極大的潛(qian)力。
林(lin)恩看到了(le)Gilt業務(wu)(wu)的價值所在，并(bing)將(jiang)其(qi)稱作“電子商務(wu)(wu)的第(di)二波發展”。她(ta)表示：“這就是以(yi)往線下的經驗式購物，但在Gilt之前并(bing)未被復制到線上。”
自(zi)加入Gilt以(yi)來，林(lin)恩(en)表示(shi)她(ta)從未懷(huai)疑過Gilt的(de)模(mo)式。她(ta)同意瑞(rui)恩(en)對垂直市場的(de)看法，并指出當Gilt開(kai)始投資垂直行業時，就(jiu)迎(ying)來了業務的(de)關鍵轉折點。
2008年末，瑞恩開始考慮將Gilt的(de)模(mo)式拓展至旅行(xing)市場，突(tu)出奢華酒(jiu)店及(ji)其體驗(yan)。他發(fa)現，旅行(xing)行(xing)業(ye)有(you)許(xu)多奢侈品牌(pai)，包(bao)括麗(li)絲卡爾頓和喜(xi)達(da)屋等，但從未有(you)人嘗(chang)試(shi)利用這(zhe)些酒(jiu)店的(de)空(kong)房。這(zhe)些高(gao)端酒(jiu)店需要一個合適(shi)的(de)平臺，同時不會影響酒(jiu)店自身的(de)品牌(pai)。
瑞恩表示：“人們認為我瘋了，因為從(cong)未有人在(zai)一(yi)家網(wang)站上(shang)同時銷售(shou)服裝和(he)旅(lv)行服務。”因此，瑞恩建立(li)了一(yi)家獨立(li)的公(gong)司Jetsetter，該公(gong)司擁有獨立(li)的期權池和(he)品牌名稱。Jetsetter于(yu)2009年(nian)上(shang)線(xian)，其CEO是Kayak前(qian)營銷副總裁(cai)德魯(lu)·帕特森(Drew Patterson)。
旅(lv)行是一個完全不(bu)同(tong)的(de)(de)領域，瑞恩也很(hen)快看到(dao)了管理(li)旅(lv)行業(ye)務時的(de)(de)挑(tiao)戰。利潤率(lv)很(hen)低，現金流水平與此前(qian)不(bu)同(tong)，而與酒店打交道本身就是一個新問(wen)題。他(ta)表示，過去幾年中(zhong)，Jetsetter的(de)(de)營(ying)收(shou)穩定增(zeng)長，每(mei)年的(de)(de)毛(mao)訂單(dan)額達到(dao)7000萬(wan)至8000萬(wan)美元，占Gilt整體業(ye)務的(de)(de)超過30%。
與此同(tong)時，瑞恩決定(ding)進行更多的(de)融資，為開(kai)拓垂(chui)直市場提供資金(jin)支持。2009年，Gilt獲得了Matrix Partners和私(si)募股權(quan)公司General Atlantic的(de)4300萬(wan)美元投資，并(bing)在9個(ge)月后再(zai)次(ci)獲得了這(zhe)兩家投資方(fang)的(de)3500萬(wan)美元投資。
可以看(kan)見，瑞恩(en)、梅班克以及整個團隊對于(yu)嘗試新的(de)模式和垂直領域非常樂觀。但盡管男士服裝、兒童用品和家居用品的(de)銷售獲得了成功，Gilt在某些垂直領域卻遭遇(yu)了失(shi)敗(bai)。
Gilt嘗試以Fuse品(pin)牌進(jin)軍平價(jia)女裝市場，但在(zai)該網(wang)站上(shang)，許(xu)多(duo)(duo)年(nian)輕的消(xiao)費者(zhe)僅(jin)僅(jin)只是(shi)瀏(liu)覽(lan)而不購買(mai)。Gilt原本(ben)認為，這可(ke)能(neng)是(shi)由于(yu)該網(wang)站缺少足夠的廉價(jia)商品(pin)。但根據梅(mei)班克和瑞恩的說(shuo)法，實際原因僅(jin)僅(jin)只是(shi)Fuse中的商品(pin)門類(lei)太(tai)多(duo)(duo)。某些垂(chui)直(zhi)業務失敗的另一個原因在(zai)于(yu)，許(xu)多(duo)(duo)年(nian)輕消(xiao)費者(zhe)在(zai)獲得收(shou)入(ru)后(hou)往(wang)往(wang)直(zhi)接通(tong)過(guo)主站購買(mai)。
Gilt還曾嘗試通過Park & Bond網站開展正價零售(shou)業(ye)務，主要銷(xiao)售(shou)男裝和配飾。但(dan)最終，正價服裝的(de)(de)銷(xiao)售(shou)情(qing)況不是很好，Gilt已將Park & Bond與男士用品垂(chui)直(zhi)業(ye)務合并。瑞恩(en)表(biao)示，專注于精美(mei)食品的(de)(de)網站Gilt Taste的(de)(de)表(biao)現也未達(da)預期，Gilt只(zhi)有4名員工工作在這(zhe)一(yi)垂(chui)直(zhi)網站。
不過，團購服務(wu)Gilt City則(ze)有著不同的命運。
2009年底，Gilt開(kai)始(shi)借Groupon刮(gua)起的團購旋風，與(yu)本地(di)商(shang)戶合作推出(chu)每日團購活動(dong)。不過，Gilt希望以(yi)更(geng)周(zhou)到的方式(shi)來開(kai)展這一業(ye)務，同(tong)時(shi)仍專注(zhu)于奢(she)侈品(pin)牌。2010年4月(yue)，Gilt在紐約推出(chu)了(le)Gilt City，這就(jiu)像一個更(geng)專注(zhu)奢(she)侈品(pin)的Groupon。例(li)如，Gilt City的團購中包(bao)括曼(man)哈頓的獨家(jia)奢(she)華SPA，而價格也更(geng)高。Gilt還(huan)有意識地(di)避免同(tong)時(shi)啟動(dong)過多團購活動(dong)。
瑞恩(en)表示，Gilt City實現(xian)了(le)穩定的增長，因此(ci)Gilt決定向該業務進行更多(duo)投(tou)資(zi)，覆蓋更多(duo)城市。2011年，Gilt收購了(le)團購網站BuyWithMe，以(yi)進軍(jun)更多(duo)城市。瑞恩(en)表示：“BuyWithMe覆蓋了(le)一些我們沒有覆蓋的城市。我們收購該公司(si)的原因是(shi)為了(le)獲得該公司(si)的郵件列(lie)表。”但(dan)不(bu)幸的是(shi)，瑞恩(en)很(hen)快(kuai)發現(xian)，進軍(jun)其(qi)他城市并不(bu)是(shi)Gilt City的最佳(jia)戰略，因此(ci)被迫在收購完成后不(bu)久就(jiu)裁減(jian)了(le)多(duo)名BuyWithMe員工(gong)。
許(xu)多(duo)人認為，這一(yi)(yi)裁員(yuan)表明(ming)Gilt的團購(gou)網(wang)站(zhan)存在明(ming)顯的弱點(dian)，但瑞恩卻堅稱，Gilt City是Gilt增長最快的垂直業務，2012年第一(yi)(yi)季度營收同比增長了84%，而“網(wang)絡星期一(yi)(yi)”當天營收則同比增長了89%。2012年春季，威爾森加入了 Gilt City團隊(dui)，協助(zhu)確定類型合適(shi)的團購(gou)活(huo)動并負責采(cai)購(gou)。
瑞恩(en)表示，通過專注于少數(shu)城市(shi)，并加大對一些(xie)奢侈品(pin)需求較高的大城市(shi)的投(tou)入力度(du)，Gilt City重新回(hui)到了(le)增長模式，并帶來了(le)可觀的營(ying)收。威爾森則表示，在(zai)購(gou)(gou)買(mai)過某一品(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)的用(yong)戶中，有(you)70%會再次購(gou)(gou)買(mai)同一品(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)。Gilt City的55%用(yong)戶還會購(gou)(gou)買(mai)除團購(gou)(gou)活動外的其他商(shang)品(pin)。Gilt City仍繼續在(zai)美國7大城市(shi)提(ti)供(gong)服務(wu)，而Gilt將在(zai)未來6個月內重新評估戰略。
瑞(rui)恩表示，管理所(suo)有這些(xie)垂(chui)直業務(wu)非常(chang)復雜，這已經成為一(yi)門藝術(shu)。在(zai)幕后，由于Gilt City推動了Gilt的(de)銷(xiao)售，因此Gilt在(zai)某些(xie)情況下的(de)營(ying)銷(xiao)成本較低。
2011年(nian)5月，Gilt獲得了(le)一輪(lun)1.38億美(mei)元投資(zi)。此輪(lun)融(rong)(rong)資(zi)由軟銀牽(qian)頭，參與投資(zi)的(de)公司(si)則包括高盛、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和Matrix Partners。Gilt除現金(jin)外估(gu)值當(dang)時(shi)達到10億美(mei)元。那么Gilt為何要通過融(rong)(rong)資(zi)來擴充彈藥庫(ku)？瑞(rui)恩當(dang)時(shi)表示，這是為了(le)收購及(ji)開拓(tuo)新的(de)垂直市場。
瑞(rui)恩專注于開拓(tuo)國際業(ye)(ye)務(wu)(wu)。Gilt已經進(jin)軍(jun)日本(ben)，但(dan)該公司并未做出(chu)決定，是(shi)否在(zai)(zai)(zai)美國以外(wai)國家建立本(ben)地化的(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)。瑞(rui)恩表(biao)示(shi)，Gilt曾考慮(lv)是(shi)否進(jin)軍(jun)巴(ba)西(xi)。盡管(guan)巴(ba)西(xi)的(de)電(dian)子商務(wu)(wu)市場正在(zai)(zai)(zai)發展，但(dan)從(cong)頭開始發展這樣(yang)一個業(ye)(ye)務(wu)(wu)需(xu)要(yao)2000萬至(zhi)3000萬美元投資(zi)。這樣(yang)的(de)資(zi)金可(ke)以得到更好(hao)地利用(yong)，即進(jin)行收(shou)購。他表(biao)示(shi)：“我(wo)們很可(ke)能(neng)在(zai)(zai)(zai)兩年(nian)內啟動國際業(ye)(ye)務(wu)(wu)。”
Gilt的(de)另一大機遇在于(yu)，為高端設計師和品牌(pai)管(guan)理電(dian)(dian)子(zi)商(shang)務(wu)渠道。瑞恩表示，許(xu)多公司都曾聯系過Gilt，希望Gilt幫助它們管(guan)理電(dian)(dian)子(zi)商(shang)務(wu)的(de)運營，因為Gilt擁有倉庫(ku)、設計師和技術(shu)基礎設施。瑞恩已(yi)開始研究(jiu)這類(lei)業務(wu)的(de)可能性。
Gilt也從(cong)公司(si)的(de)角度來考慮這一問(wen)題。該公司(si)最(zui)終(zhong)可能會為(wei)設(she)計(ji)師和(he)零售商進行后端管理。Gilt可以提供(gong)倉(cang)庫儲存(cun)商品，提供(gong)客戶支持和(he)技(ji)術(shu)服務(wu)等。瑞恩表示，Gilt可以對設(she)計(ji)師和(he)零售商的(de)營收收取(qu)10%的(de)費用(yong)。對Gilt來說，這意味著(zhu)用(yong)較少的(de)投資獲得高額收益，因(yin)為(wei)成本(ben)巨大的(de)基礎(chu)設(she)施已經(jing)就位。
瑞恩表(biao)示，Gilt的(de)(de)年毛營收超過6億(yi)美(mei)元。2012年10月(yue)，Gilt的(de)(de)營收同比(bi)增(zeng)(zeng)長近40%。以息稅折舊(jiu)攤(tan)銷(xiao)前利潤(run)這一指標來看(kan)，Gilt已經盈利。2012年感恩節期間的(de)(de)銷(xiao)售額同比(bi)增(zeng)(zeng)長了(le)60%，而11月(yue)的(de)(de)毛營收達到7000萬美(mei)元，創下新(xin)的(de)(de)月(yue)度營收記(ji)錄(lu)。他表(biao)示，當Gilt2011年以10億(yi)美(mei)元完成一輪融(rong)資時(shi)，該(gai)公(gong)司大約年虧損5000萬美(mei)元。該(gai)公(gong)司已經盈利，創下新(xin)的(de)(de)營收記(ji)錄(lu)，而估值必將受到推動(dong)。
瑞恩(en)希望一年后(hou)Gilt成為(wei)以利(li)潤率(lv)來看，最具盈利(li)能(neng)力(li)的(de)公(gong)司。然后(hou)，Gilt將面(mian)臨(lin)IPO(首次公(gong)開招(zhao)股)的(de)問題。
關于(yu)Gilt即將(jiang)IPO的傳(chuan)聞是真實(shi)的。Gilt希望(wang)成(cheng)為一(yi)家(jia)上(shang)市(shi)公(gong)(gong)(gong)司(si)，但(dan)瑞恩(en)并不急于(yu)推動(dong)公(gong)(gong)(gong)司(si)的上(shang)市(shi)，并希望(wang)在IPO之前(qian)做(zuo)好萬全的準備。他預計(ji) Gilt將(jiang)于(yu)2013年底IPO，但(dan)表示該公(gong)(gong)(gong)司(si)需要(yao)(yao)進(jin)一(yi)步提(ti)升營(ying)(ying)收，即使營(ying)(ying)收比DoubleClick 1998年IPO時高(gao)4倍。當(dang)(dang)然對科(ke)技公(gong)(gong)(gong)司(si)來(lai)說，當(dang)(dang)前(qian)的情況與1998年時有很(hen)大不同，公(gong)(gong)(gong)司(si)的盈利(li)能力已不那么重(zhong)要(yao)(yao)。
他表示：“這不(bu)僅是(shi)時間問題，你也(ye)要思考這是(shi)否有利于公司(si)。我們(men)是(shi)否想在未(wei)來9個(ge)月內花費很(hen)大(da)一部分時間，專注(zhu)于上市，或者(zhe)說我們(men)想要打(da)造一個(ge)業(ye)務(wu)？”瑞恩并不(bu)認為，從到上市這段時間內，Gilt將(jiang)進行更多的融資，但如果Gilt計劃進行大(da)規模收(shou)購，那(nei)么他將(jiang)重新考慮計劃。
貝姆表示，Gilt當前的(de)(de)主要挑戰(zhan)在(zai)于，“從專注(zhu)于增(zeng)長轉向專注(zhu)于盈(ying)利能力，以及財務業績的(de)(de)可(ke)預見性，因為這對上市公司(si)來說很重要”。他(ta)指(zhi)出，Gilt的(de)(de)優勢在(zai)于已(yi)經擁有很大(da)的(de)(de)規模(mo)。
此外瑞(rui)恩即(ji)將(jiang)離開Gilt。對于在Gilt的(de)工作，瑞(rui)恩非常坦率地表示，他(ta)(ta)一直計劃回歸董事長的(de)角(jiao)色。他(ta)(ta)指出(chu)，Gilt需(xu)要一名不同的(de)領導者，即(ji)一名能(neng)全(quan)心全(quan)意專注于Gilt的(de)CEO，而不是(shi)像他(ta)(ta)一樣(yang)需(xu)要在多個項(xiang)目之間分配時間的(de)人(ren)。“我每周(zhou)只能(neng)在Gilt上花(hua)4天時間。”
瑞恩(en)還在協助(zhu)另一家(jia)公(gong)司10gen的發展(zhan)。該(gai)公(gong)司提供企業(ye)數(shu)據庫服(fu)務(wu)，估值為5億美(mei)元。
他表示：“我們需要曾經培(pei)育過大品(pin)牌的有(you)經驗(yan)人(ren)士(shi)，并且善于運營(ying)，能(neng)(neng)夠管(guan)理(li)物流(liu)和采購。這名高管(guan)還要精(jing)通財務，在討論季度業績時(shi)能(neng)(neng)聰明(ming)地與(yu)機構投資(zi)者交(jiao)流(liu)。”
佩(pei)魯(lu)索(suo)過(guo)去幾年中一直擔(dan)任(ren)(ren)Gilt董事會成(cheng)員，瑞恩認(ren)為她(ta)符(fu)合一切要(yao)求(qiu)。自2009年以來，佩(pei)魯(lu)索(suo)一直是花旗集團全球消費類市場首席(xi)營銷(xiao)及(ji)(ji)互聯網主(zhu)管(guan)。2003年至2009年，她(ta)曾(ceng)擔(dan)任(ren)(ren)Travelocity的CEO，此前還曾(ceng)歷任(ren)(ren)該公司首席(xi)運營官和產品(pin)戰略及(ji)(ji)發布高級副總裁(cai)等(deng)職位。佩(pei)魯(lu)索(suo)在Travelocity收(shou)購旅行網站(zhan)Site59的交易(yi)中加入了該公司，她(ta)本人(ren)(ren)則(ze)是Site59的創始人(ren)(ren)。佩(pei)魯(lu)索(suo)還曾(ceng)擔(dan)任(ren)(ren)白宮幕僚，以及(ji)(ji)美國勞工(gong)部(bu)長阿(a)萊克西斯·赫爾曼(Alexis Herman)的高級顧問(wen)，并在紐約和倫敦擔(dan)任(ren)(ren)過(guo)波士頓咨(zi)詢集團的案例主(zhu)管(guan)。
她(ta)指出，很(hen)少(shao)有電(dian)子商務公(gong)司能引(yin)起用戶感情上的(de)依(yi)賴(lai)，而Gilt是少(shao)數幾家這(zhe)樣的(de)公(gong)司之一。她(ta)表示：“盡管我(wo)們放棄了一些(xie)業務，但業務整體仍非常成(cheng)功。過(guo)去(qu)6個月中，高管團隊對于我(wo)們應當成(cheng)為一家什么樣的(de)公(gong)司達成(cheng)了一致(zhi)的(de)目標。”
佩(pei)(pei)魯(lu)索很可能于(yu)2013年(nian)帶領Gilt上市。她正專注(zhu)于(yu)確保Gilt實現盈利，通(tong)過適當(dang)的商業化方(fang)(fang)式(shi)繼(ji)續增(zeng)長，并(bing)保持較高的運營效(xiao)率。瑞恩(en)表示(shi)，由于(yu)多方(fang)(fang)面原因，佩(pei)(pei)魯(lu)索是他理想的選擇，他相信佩(pei)(pei)魯(lu)索知道如(ru)何運營一(yi)家(jia)大規模的公司。
最(zui)后一(yi)個問(wen)題是(shi)，Jetsetter是(shi)否應當成為Gilt的一(yi)部分。Jetsetter并(bing)未像(xiang)Gilt的其他部分業務一(yi)樣走向失敗，但有傳聞稱該公司內部已出(chu)現(xian)混亂(luan)。例(li)如2012年早(zao)些時候，帕特(te)森(sen)被要(yao)求辭去公司CEO一(yi)職，同時該公司出(chu)現(xian)了員工離職潮。
瑞恩表示，當他(ta)(ta)啟動Jetsetter時，就已經意(yi)識到存在出(chu)(chu)售(shou)(shou)網站(zhan)或為(wei)其尋找合作伙伴的(de)可(ke)能性。這也(ye)是他(ta)(ta)將旅行業務分離為(wei)一家獨立公司，提供(gong)單獨期權計劃的(de)原(yuan)因(yin)。如果瑞恩想要(yao)出(chu)(chu)售(shou)(shou)Jetsetter，那么(me)他(ta)(ta)可(ke)以很(hen)容易(yi)地剝離該公司。Gilt正尋求出(chu)(chu)售(shou)(shou)Jetsetter，價格為(wei)3000萬至5000萬美元。瑞恩表示：“沒有明確的(de)途徑(jing)能夠使營(ying)收(shou)翻番(fan)或翻兩番(fan)。而相對于我，這一資產(chan)對其他(ta)(ta)人可(ke)能更(geng)有價值。”
2012年9月15日，Gilt已(yi)聘(pin)請一家銀(yin)行，正式將Jetsetter掛牌出售。Gilt已(yi)經收到了多份(fen)非約(yue)束性報價。瑞恩表(biao)示，Gilt將于2013年1月份(fen)做出決定，將Jetsetter出售給哪家公(gong)司(si)，以(yi)及如何安排(pai)相關事(shi)宜。瑞恩并不清(qing)楚這對Jetsetter是否有意義(yi)。他認(ren)為，交叉營銷仍有利于該網(wang)站的發(fa)展。
在技術方面，梅班克表(biao)示(shi)，Gilt正(zheng)在加強移動(dong)業務和個性化。她表(biao)示(shi)，Gilt當前的35%營收來自移動(dong)設備(bei)，未來這一比例(li)預計還將增(zeng)長(chang)。而個性化是“Gilt面臨的最大挑戰和機遇(yu)之(zhi)一”，該(gai)網站正(zheng)在尋找新(xin)方式(shi)，確保(bao)消費者(zhe)不會(hui)被網站上過度的閃(shan)購(gou)活動(dong)信息所困(kun)擾。
Gilt已開始利用用戶數據，決(jue)定用戶在(zai)該(gai)網(wang)站上(shang)首先(xian)看到哪些(xie)商品，而每(mei)日郵(you)件中的(de)商品順序也(ye)會出現變化(hua)。實(shi)際上(shang)，Gilt每(mei)天(tian)會向該(gai)網(wang)站的(de)上(shang)千萬用戶發送(song)約3000個(ge)版本的(de)郵(you)件。梅班克表示(shi)，Gilt主站及垂(chui)直網(wang)站未來將提(ti)供更多的(de)推薦和個(ge)性化(hua)功能。
2012年12月中旬，Gilt發(fa)布了(le)新(xin)版(ban)iPad應(ying)(ying)用(yong)(yong)，這是兩年多以(yi)來(lai)該(gai)網站iPad應(ying)(ying)用(yong)(yong)的(de)首次重(zhong)要(yao)升級。應(ying)(ying)用(yong)(yong)經(jing)過(guo)(guo)了(le)重(zhong)新(xin)設計，目標是創造“沉浸式(shi)”的(de)購(gou)物體(ti)驗，并(bing)為iPad上(shang)的(de)休閑購(gou)物活(huo)動提供支持(chi)。Gilt的(de)新(xin)應(ying)(ying)用(yong)(yong)采用(yong)(yong)了(le)全新(xin)外觀(guan)，提供更(geng)新(xin)的(de)品牌(pai)，以(yi)及新(xin)的(de)交互功(gong)能(neng)。應(ying)(ying)用(yong)(yong)中的(de)每一(yi)屏內容都經(jing)過(guo)(guo)改(gai)進，而(er)Gilt City也被加入(ru)其中。消費者可以(yi)使用(yong)(yong)過(guo)(guo)濾器來(lai)縮(suo)小閃(shan)購(gou)活(huo)動的(de)范(fan)圍，而(er)過(guo)(guo)濾選項包括規模、品牌(pai)、類型和顏色等。
用戶還可(ke)以(yi)根據門(men)類進行購(gou)物，預覽即將開始(shi)的(de)閃購(gou)活動(dong)，設置及接收日程表提醒(xing)，以(yi)及查看處于(yu)等待狀態的(de)列表條目(mu)等。
這(zhe)是(shi)(shi)一條崎(qi)嶇(qu)不(bu)平的(de)道路(lu)，但Gilt似乎正順利地走向上(shang)市(shi)。林恩很坦(tan)率地表示(shi)，Gilt高(gao)管團隊2012年完成了(le)一項艱難的(de)工作，確(que)保所有人贊(zan)同公司(si)的(de)決策和戰略(lve)。她表示(shi)：“讓(rang)所有人都站(zhan)在一起，就我(wo)們需要(yao)做(zuo)什(shen)么和不(bu)要(yao)做(zuo)什(shen)么達成一致，這(zhe)是(shi)(shi)一個巨(ju)大(da)的(de)挑戰。”
即使對(dui)表現(xian)很好的科技公(gong)司來說，當前的IPO市場仍(reng)(reng)充滿艱險。Gilt已經歷過一些重(zhong)要挑(tiao)戰，包括裁員、高(gao)管更替(ti)，以及整合垂(chui)直市場業務等。盡管如此，Gilt仍(reng)(reng)然(ran)繼續增長(chang)，營收創下新紀錄，并成功留住了早期(qi)員工。
Gilt的(de)團隊已經(jing)抵御(yu)了風(feng)(feng)暴，并(bing)準備好系統地迎接IPO帶(dai)來的(de)颶(ju)風(feng)(feng)。毫(hao)無(wu)疑問，對Gilt而言，2013年將是巨變的(de)一年。
精(jing)靈世界
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