美國(guo)科技博客TechCrunch周末(mo)刊文，回顧了閃購(gou)網站Gilt的(de)發展歷程。當時(shi)，閃購(gou)是(shi)(shi)一個新生行業。包括(kuo)時(shi)尚界在(zai)(zai)內，許(xu)多人都(dou)不(bu)清楚什么是(shi)(shi)閃購(gou)。Gilt模(mo)式(shi)其實就是(shi)(shi)奢侈(chi)品(pin)在(zai)(zai)網絡上的(de)一種創新營(ying)銷模(mo)式(shi)，概括(kuo)起來，Gilt模(mo)式(shi)=會員制+折(zhe)扣(kou)+奢侈(chi)品(pin)牌。
Gilt模式(shi)由法國(guo)的Vente Privee網(wang)站(zhan)演(yan)變而來(lai)，采用一(yi)種非(fei)常特殊的模式(shi)：會(hui)員(yuan)制的奢侈(chi)品折扣模式(shi)，來(lai)銷售那(nei)些著名設計(ji)師(shi)的限(xian)量奢侈(chi)品或者是從未與(yu)大(da)眾見面(mian)的產品。其網(wang)站(zhan)的創始人亞麗(li)克(ke)(ke)西斯(si)·梅班克(ke)(ke)和亞歷山德拉·維爾(er)克(ke)(ke)斯(si)·威爾(er)森希(xi)望(wang)通過會(hui)員(yuan)制模式(shi)來(lai)維護(hu)奢侈(chi)品品牌的形象，只(zhi)有邀請成(cheng)為(wei)會(hui)員(yuan)后才可以(yi)登(deng)錄網(wang)站(zhan)查詢相關信息、進(jin)行(xing)電子商務交易。
Gilt開(kai)創了(le)電(dian)子商務網(wang)站的多個第一，例如使(shi)用每日電(dian)子郵件(jian)群發來推廣(guang)優惠活(huo)動。該網(wang)站正(zheng)在為IPO(首次(ci)公開(kai)招(zhao)股(gu))做準(zhun)備。
2007年11月，亞歷(li)山大-威(wei)爾森(sen)(Alexandra Wilkis Wilson)走進了知名設(she)計(ji)師(shi)扎(zha)克(ke)-珀(po)森(sen)(Zac Posen)的(de)(de)展廳。作為閃購(gou)網站Gilt的(de)(de)聯合(he)創始人，威(wei)爾森(sen)試(shi)圖說(shuo)服珀(po)森(sen)及(ji)其(qi)團隊，將他們的(de)(de)庫存商品(pin)通(tong)過(guo)尚未上線的(de)(de)Gilt來銷售(shou)。
威(wei)(wei)爾(er)森和時任Gilt首席技術(shu)官的(de)邁克-布里澤克(Mike Bryzek)參(can)加了會議，演示(shi)了模型和相關信息。然而(er)他們很(hen)快發現，珀森的(de)辦公(gong)室(shi)沒有WiFi網絡。因此威(wei)(wei)爾(er)森攜(xie)帶了紙和筆，畫出自己的(de)理念。珀森對此很(hen)感興趣，并于2007年(nian)底(di)成為(wei)首個通過Gilt銷售商品的(de)設計師。
Gilt已從(cong)一家嘗試全新業務模式的(de)電商創業公(gong)司轉(zhuan)型為覆蓋多個垂直行(xing)業的(de)網站，獲得了2.4億(yi)(yi)美(mei)(mei)元融資，每(mei)年毛營(ying)收超過6億(yi)(yi)美(mei)(mei)元。Gilt即將迎來(lai)5歲生日，當前(qian)估值超過10億(yi)(yi)美(mei)(mei)元。2012年10月，以息稅折舊攤銷前(qian)利潤(EBITDA)這一指標(biao)來(lai)看，Gilt首次實現了月度盈(ying)利。上(shang)周該公(gong)司宣(xuan)布，Travelocity前(qian)CEO、花旗(qi)集團前(qian)高管米歇爾-佩(pei)魯索(suo)(Michelle Peluso)將于(yu)2013年初出(chu)任(ren)(ren)該公(gong)司CEO，接替(ti)現任(ren)(ren)CEO、公(gong)司聯合創始人凱文-瑞(rui)恩(Kevin Ryan)。Gilt很可(ke)能于(yu)2013年實現上(shang)市(shi)。
2007年時，閃購并非一個全新的(de)概念(nian)。歐洲(zhou)網(wang)站Vente-Privee采購設計(ji)師的(de)庫存商品(pin)，并以(yi)折(zhe)扣價出售(shou)給消費(fei)者。這樣(yang)的(de)模式獲得了成功。瑞(rui)恩(en)曾多次(ci)創業(ye)，并曾是廣告公司DoubleClick的(de)CEO。瑞(rui)恩(en)從喜歡購買打折(zhe)商品(pin)的(de)妻子那聽(ting)說了Vente-Privee，而他的(de)第一反應(ying)是：我們(men)為何不(bu)在美國推出這樣(yang)的(de)網(wang)站？
他表示：“這一模式具有限時性和稀缺性的(de)特點，看起來(lai)是一個不(bu)錯的(de)理(li)念。電子商務并不(bu)簡單，其中的(de)挑戰(zhan)包括營銷支(zhi)出，如何吸引(yin)消費者，以及管理(li)庫存(cun)等。而新的(de)模式解決了所有這些(xie)問(wen)題。”因此2007年4月，瑞恩決定創立自(zi)己(ji)的(de)第(di)6家公司：一家閃購網站。
他(ta)招聘了(le)(le)技(ji)術團隊，包括邁克(ke)·布里(li)澤(ze)克(ke)(Mike Bryzek)和阮(ruan)風(feng)(Phong Nguyen，音)。在時(shi)尚專業性方面(mian)，瑞恩招聘了(le)(le)隨(sui)后成為公司CEO的(de)阿萊(lai)克(ke)西(xi)斯·梅(mei)班(ban)克(ke)(Alexis Maybank)，以及梅(mei)班(ban)克(ke)在哈佛(fo)商學院的(de)好(hao)友、商業專家(jia)亞歷(li)山大·威爾(er)森(sen)。這是一支夢之(zhi)隊，在工程、產品營銷和時(shi)尚采(cai)購方面(mian)實(shi)現了(le)(le)很好(hao)的(de)平衡。梅(mei)班(ban)克(ke)在eBay積累了(le)(le)豐富經驗，而威爾(er)森(sen)則曾供職(zhi)于(yu)LVMH和其他(ta)多家(jia)知名設計公司。
梅班克(ke)回憶稱，她在(zai)聽說這一理念時(shi)完全被其吸引，因為她和(he)威爾森曾嘗試過設(she)計師樣(yang)(yang)品銷(xiao)售(shou)業務(wu)(wu)，而瑞恩的(de)(de)(de)公司將該業務(wu)(wu)搬到(dao)了互(hu)聯網上。以往(wang)，設(she)計師通常會(hui)(hui)在(zai)曼哈頓的(de)(de)(de)倉(cang)庫(ku)(ku)中舉(ju)辦私人的(de)(de)(de)樣(yang)(yang)品銷(xiao)售(shou)會(hui)(hui)，銷(xiao)售(shou)過季的(de)(de)(de)額外庫(ku)(ku)存。如(ru)果是Gucci和(he)Prada這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)高端品牌，那么樣(yang)(yang)品銷(xiao)售(shou)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)邀請函往(wang)往(wang)非常搶手。
梅班克表示，當時Vente-Privee估值為(wei)10億(yi)美元。問題在于，誰能搶(qiang)先在美國推出這一模式，而“從我們(men)的角度來看，錯失假日(ri)購(gou)物季將是(shi)一個(ge)嚴重錯誤”。
瑞(rui)恩意識(shi)到，他(ta)需要快速行動。從4月開始，Gilt開始建(jian)設網站，通過威爾森發展與時尚界的關系(xi)，并嘗試吸(xi)引(yin)第一批用戶。他(ta)表(biao)示，當2007年11月Gilt上線時，Ideeli已上線，Haute已發布，而RueLaLa正計劃上線。
瑞恩在最(zui)初階段就(jiu)意識到(dao)，為了使Gilt不同于即將(jiang)到(dao)來的(de)大(da)量(liang)競爭對(dui)手，他需(xu)(xu)要(yao)一個(ge)(ge)獨特的(de)品牌(pai)形象(xiang)。對(dui)Gilt而言，這就(jiu)是(shi)以消(xiao)費者可承受的(de)價格提供奢侈品。他表示：“在時尚界，降(jiang)低姿(zi)態遠(yuan)比放高(gao)(gao)姿(zi)態更難。但這是(shi)一個(ge)(ge)很有潛力的(de)領域，有著(zhu)較高(gao)(gao)的(de)利(li)潤率。我(wo)們(men)需(xu)(xu)要(yao)認真選擇網(wang)站上(shang)出現的(de)品牌(pai)，而照片和設(she)計(ji)應當(dang)配(pei)得上(shang)我(wo)們(men)的(de)品牌(pai)。”
當威爾森(sen)(sen)(sen)聯系珀(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊時，珀(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊認為(wei)，成為(wei)Gilt上首個設(she)(she)計師品牌非常符合(he)(he)該(gai)品牌的(de)定(ding)位(wei)。實(shi)際上，威爾森(sen)(sen)(sen)曾在此前一個項目中與珀(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊合(he)(he)作(zuo)，已經與其建立了不(bu)錯的(de)關(guan)系。不(bu)過，盡管威爾森(sen)(sen)(sen)成功推動(dong)了Gilt與珀(po)森(sen)(sen)(sen)團(tuan)(tuan)(tuan)隊的(de)合(he)(he)作(zuo)，但(dan)如何使設(she)(she)計師重視(shi)電子(zi)商(shang)務渠道仍是一個巨大挑戰，因(yin)為(wei)許多(duo)高端設(she)(she)計師都沒(mei)有自己(ji)的(de)在線(xian)零售網(wang)站。
威爾森表示：“我(wo)曾吃(chi)過許多閉門羹，我(wo)得到的答(da)案(an)通常都是(shi)‘不’。不過有(you)些時(shi)(shi)候答(da)案(an)是(shi)‘可能吧(ba)’，或者‘6個月后再(zai)來找我(wo)”。但我(wo)喜(xi)歡(huan)挑戰，我(wo)也知道所做的一切對時(shi)(shi)尚界是(shi)革命性的。高端時(shi)(shi)尚品牌最終(zhong)將接受它。“
說(shuo)服奢(she)侈品(pin)品(pin)牌以折扣價(jia)銷售非常困難。然(ran)而正如梅班克所說(shuo)，許(xu)多(duo)設計師都(dou)希望覆蓋(gai)20多(duo)歲的年輕(qing)消費(fei)者(zhe)，這些消費(fei)者(zhe)很少逛商店。
在威爾(er)森聯系(xi)設計師和服裝品牌的(de)同時，梅(mei)班克(ke)(ke)(ke)正努(nu)力準備網(wang)站(zhan)的(de)秋季上線(xian)，并(bing)吸引用戶在網(wang)站(zhan)上線(xian)前注冊(ce)。梅(mei)班克(ke)(ke)(ke)還能回憶起，2007年10月31日，她(ta)的(de)團隊發出了第一(yi)批邀請函。Gilt當時的(de)辦(ban)公室位于Chelsea市AlleyCorp，而梅(mei)班克(ke)(ke)(ke)表示(shi)，Gilt團隊一(yi)直在辦(ban)公室中(zhong)待到(dao)凌晨5點，關注用戶注冊(ce)情況，直到(dao)窗(chuang)外(wai)的(de)萬圣節游行已經開始。
需(xu)要指出的(de)(de)是(shi)，這是(shi)電(dian)商(shang)網站發(fa)送電(dian)子郵件邀請(qing)函(han)的(de)(de)開始。當時(shi)，Groupon、Fab和其他類似的(de)(de)通(tong)過電(dian)子郵件發(fa)送優惠信息的(de)(de)網站還(huan)不存(cun)在。Gilt開創了電(dian)子郵件推送的(de)(de)模式，并首次采用(yong)通(tong)過優惠券推動用(yong)戶注冊，實(shi)現病毒(du)式傳播的(de)(de)做法。
通過(guo)梅班克(ke)、威爾森，以(yi)及其他聯(lian)合創始人的好友和家人，Gilt在開始提供服務(wu)之前就吸引了1.5萬(wan)名會員。
幾周后(hou)，Gilt開始提(ti)供Zac Posen品牌的服裝(zhuang)。第一批(pi)上(shang)線的商品一售(shou)而空(kong)。威爾森表示，通過(guo)這一批(pi)銷(xiao)售(shou)的商品，Gilt賺到了約1.3萬美元。這筆錢不算多，但(dan)當時(shi)來看(kan)卻(que)是一筆巨額收入(ru)。
在Gilt發展(zhan)的早期，該網(wang)站每(mei)周開展(zhan)1項閃購(gou)活動，但隨(sui)后很快增加至(zhi)每(mei)周3至(zhi)4項。將所有垂(chui)直業務累加，Gilt每(mei)天都(dou)要開展(zhan)數十項閃購(gou)活動。
梅(mei)班(ban)克(ke)表示(shi)，通過銷(xiao)售高端(duan)設(she)計(ji)師(shi)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，Gilt受益于(yu)光環效(xiao)應。盡管(guan)Gilt當時并(bing)非知(zhi)(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌，但當類(lei)(lei)似珀森(sen)的(de)設(she)計(ji)師(shi)在該(gai)網(wang)站上開展業(ye)務時，那(nei)么其(qi)他設(she)計(ji)師(shi)也受到了吸引。良(liang)好的(de)口(kou)碑帶來了知(zhi)(zhi)名珠寶設(she)計(ji)師(shi)以及華倫天(tian)奴這(zhe)樣(yang)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌。1個(ge)月(yue)后，威爾森(sen)接(jie)到了高端(duan)鞋類(lei)(lei)品(pin)(pin)(pin)牌Stuart Weitzman的(de)電話(hua)。該(gai)公司表示(shi)，希望通過Gilt網(wang)站銷(xiao)售商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，并(bing)咨詢Gilt需要提供什(shen)么材料。對(dui)于(yu)一家創業(ye)公司而言，這(zhe)樣(yang)的(de)成績(ji)令人(ren)驚(jing)嘆。而設(she)計(ji)和時尚界的(de)許多(duo)品(pin)(pin)(pin)牌都開始(shi)考(kao)慮利用Gilt。
美國經濟的(de)滑坡也(ye)推動了(le)Gilt的(de)發展(zhan)。威(wei)爾森表(biao)示，許多品牌的(de)庫存(cun)都高于預期水平(ping)，因(yin)此(ci)希望通過某些方式降低庫存(cun)量。盡(jin)管最初(chu)存(cun)有(you)疑慮，但(dan)設計(ji)師(shi)很快(kuai)就看到了(le)Gilt的(de)吸引(yin)力(li)，并(bing)決定承受這樣的(de)風險(xian)。
珠寶(bao)公司Judith Ripka CEO羅恩·伯克(ke)(ke)(Ron Berk)是最早在Gilt上銷售(shou)(shou)珠寶(bao)的(de)(de)(de)人(ren)之(zhi)一。他回憶(yi)稱(cheng)，威爾森向他談論了Gilt的(de)(de)(de)創意，并(bing)極具說服(fu)力。因此伯克(ke)(ke)意識到，他應當比別人(ren)搶先一步。他認為，Gilt有著良好的(de)(de)(de)時機，因為所有時尚(shang)和珠寶(bao)設計師都面臨著庫存量(liang)居高不(bu)下的(de)(de)(de)問題，并(bing)希望(wang)以更聰明(ming)的(de)(de)(de)方式去清理庫存。Gilt不(bu)僅是產品(pin)銷售(shou)(shou)渠(qu)道，也(ye)擁有奢侈品(pin)品(pin)牌，并(bing)吸引了年輕消費(fei)者(zhe)。
威爾(er)森在時(shi)(shi)尚(shang)界的(de)一項重要成就在于(yu)，吸(xi)引了(le)(le)知名鞋(xie)類(lei)設(she)計師克(ke)里斯蒂安·洛(luo)伯汀(Christian Louboutin)在Gilt上(shang)銷(xiao)售商(shang)品(pin)。威爾(er)森努力了(le)(le)近(jin)一年時(shi)(shi)間(jian)。2008年秋季的(de)某一天，洛(luo)伯汀最(zui)終表(biao)示同意(yi)。威爾(er)森表(biao)示，他們拿走了(le)(le)洛(luo)伯汀愿意(yi)提供的(de)每一雙鞋(xie)，而在幾分鐘內所有(you)鞋(xie)子就銷(xiao)售一空，巨大的(de)流量則導(dao)致(zhi)了(le)(le)Gilt網站的(de)宕機。她表(biao)示：“這是時(shi)(shi)尚(shang)界的(de)一件大事，我們沒有(you)料到人們會如此興奮。”
2007年12月(yue)，瑞恩意識到(dao)，他可以堅持發展(zhan)Gilt。Gilt獲(huo)得了(le)(le)持續增(zeng)長，大部(bu)(bu)分商品都全(quan)部(bu)(bu)賣完。在此之前(qian)，瑞恩使(shi)用自己(ji)的(de)資(zi)金(jin)來發展(zhan)Gilt，平均每周支(zhi)出(chu)約2.5萬美元。這是(shi)引入機(ji)構投資(zi)者的(de)好時機(ji)。2007年12月(yue)，Gilt獲(huo)得了(le)(le)投資(zi)公司Matrix Partners的(de)500萬美元投資(zi)。
Matrix Partners當(dang)時的合伙人尼克·貝(bei)姆(Nick Beim)表(biao)示，瑞恩(en)是(shi)他(ta)長期以來(lai)的好友。當(dang)時瑞恩(en)找到他(ta)，詢問(wen)他(ta)是(shi)否愿意投資(zi)一家(jia)前(qian)景不錯(cuo)的創業公司。貝(bei)姆想(xiang)要(yao)見見公司團隊，并(bing)很快被梅(mei)班克、威爾森以及(ji)核心團隊的其(qi)他(ta)成員所吸引。
他表示(shi)：“投(tou)資與信(xin)念有關。在那次會議上(shang)，我建立(li)起了強大(da)的(de)(de)信(xin)念。梅班克對電子商(shang)務的(de)(de)認(ren)識、威爾森(sen)在時(shi)尚界的(de)(de)洞察(cha)力，以及(ji)他們(men)的(de)(de)兩名技術專家令我印象深刻。具有如此廣度的(de)(de)團隊(dui)并(bing)不多見。”
他(ta)(ta)同時表示(shi)，從技術角度來看，Gilt擁有強大的(de)(de)商業模式，其兩(liang)方(fang)面潛力是風投投資(zi)(zi)電(dian)商網站(zhan)時很(hen)少見的(de)(de)：快速的(de)(de)病毒式增長，以及極高的(de)(de)用戶商業化率(lv)。貝姆回憶稱(cheng)，Gilt的(de)(de)A輪融資(zi)(zi)競爭(zheng)非(fei)常激(ji)烈，他(ta)(ta)很(hen)榮幸成為(wei)Gilt的(de)(de)投資(zi)(zi)者。他(ta)(ta)堅定地(di)認(ren)為(wei)，Gilt將(jiang)成為(wei)一家電(dian)子商務巨頭，因此(ci)在隨后兩(liang)年(nian)中花費了40%時間幫助(zhu)該公司招聘及擴大規(gui)模。
在獲得(de)新的(de)資金后，瑞恩(en)、梅班(ban)克、威爾森以及整個(ge)團(tuan)隊開始招聘(pin)，并探(tan)索新的(de)垂(chui)直(zhi)市場。梅班(ban)克表示：“我們一直(zhi)知道(dao)，我們將(jiang)進入其(qi)他(ta)垂(chui)直(zhi)市場，而網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)設(she)計(ji)者最初就意(yi)識到我們需(xu)要在某些時(shi)刻吸引(yin)男性消(xiao)費者。”Gilt這(zhe)方(fang)面的(de)進展比預(yu)期中更快。2008年3月，在網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)上線(xian)僅4個(ge)多月之(zhi)后，該網(wang)(wang)站(zhan)(zhan)的(de)電子(zi)郵(you)件列表中就有25%是男性。
幾個月之后(hou)，Gilt開始(shi)進入(ru)兒(er)童服裝(zhuang)和家居(ju)用品(pin)(pin)等市場。梅班克和威爾森表示，在全面進軍(jun)某一(yi)垂直市場之前，他們總(zong)是會測試(shi)相關商品(pin)(pin)。令他們驚訝的是，無論(lun)是男士服裝(zhuang)、兒(er)童用品(pin)(pin)，還是家居(ju)用品(pin)(pin)，都獲得了用戶的熱烈歡迎。
Gilt原本(ben)預計(ji)上線第一年的營收為550萬美元，但由于快(kuai)速擴張，最終達到了(le)3800萬美元。
這樣的擴張在一定(ding)程度(du)上意味(wei)著，Gilt需要有經驗的電子商務和(he)品(pin)牌領導者(zhe)。2008年(nian)秋季，Martha Stewart Living Omnimedia前CEO、ABC前高管蘇珊(shan)·林(lin)(lin)恩(Susan Lyne)接替梅(mei)班克出任公(gong)司CEO。林(lin)(lin)恩與(yu)瑞恩之間(jian)的接觸從2008年(nian)夏季就(jiu)已開始，當(dang)時(shi)林(lin)(lin)恩離開了媒體(ti)行業，但并未積極(ji)尋找新工作。
林(lin)(lin)恩(en)(en)(en)首次(ci)嘗試Gilt就立刻在(zai)該網站上購買了(le)商品，她發現(xian)自己對(dui)此(ci)著(zhu)迷。在(zai)瑞(rui)恩(en)(en)(en)和林(lin)(lin)恩(en)(en)(en)多次(ci)共進午餐(can)，討論林(lin)(lin)恩(en)(en)(en)出任Gilt CEO可能性的過(guo)程中，瑞(rui)恩(en)(en)(en)表示：“我們將在(zai)一年內知道，這是(shi)否將帶來改變。你是(shi)否能拿出一年時間給(gei)Gilt？”林(lin)(lin)恩(en)(en)(en)發現(xian)，在(zai)注冊Gilt幾(ji)周后她已購買了(le)大(da)量(liang)商品，因此(ci)意識到Gilt具(ju)有(you)極(ji)大(da)的潛力。
林恩看到了Gilt業務(wu)的價值所在，并將其稱作“電子商務(wu)的第(di)二波發展”。她表(biao)示：“這就(jiu)是以往(wang)線(xian)下(xia)的經驗式(shi)購物，但在Gilt之前并未(wei)被復制到線(xian)上。”
自(zi)加入Gilt以來，林恩(en)(en)表示她(ta)從未懷(huai)疑過Gilt的(de)模式。她(ta)同意瑞恩(en)(en)對垂直市場的(de)看法，并指出(chu)當(dang)Gilt開始投資垂直行業時，就迎來了業務的(de)關鍵(jian)轉(zhuan)折點(dian)。
2008年末，瑞(rui)恩開(kai)始考慮將Gilt的模(mo)式拓展至旅行(xing)市(shi)場，突(tu)出奢華酒(jiu)店(dian)及其體驗。他發現，旅行(xing)行(xing)業有許多奢侈(chi)品牌，包括麗絲(si)卡爾頓和(he)喜達屋等，但從未有人(ren)嘗試利(li)用這(zhe)些酒(jiu)店(dian)的空房。這(zhe)些高端酒(jiu)店(dian)需要一個合適的平臺，同時不會影響酒(jiu)店(dian)自身的品牌。
瑞(rui)恩(en)表示：“人(ren)們(men)認(ren)為我(wo)瘋(feng)了(le)，因為從(cong)未有人(ren)在一家(jia)網站上(shang)(shang)同時銷(xiao)售服裝和旅行服務。”因此，瑞(rui)恩(en)建立了(le)一家(jia)獨(du)立的公司Jetsetter，該公司擁有獨(du)立的期權(quan)池和品牌名稱。Jetsetter于2009年上(shang)(shang)線(xian)，其CEO是(shi)Kayak前(qian)營銷(xiao)副總裁(cai)德(de)魯·帕特森(Drew Patterson)。
旅行是(shi)一個完全不同(tong)的(de)領(ling)域，瑞恩也很快看到(dao)了管理旅行業務時的(de)挑戰。利潤率很低，現(xian)金(jin)流(liu)水(shui)平與此前不同(tong)，而與酒店(dian)打交道本身就是(shi)一個新(xin)問題。他表(biao)示，過(guo)去幾年中，Jetsetter的(de)營收穩定(ding)增長，每年的(de)毛訂單額達到(dao)7000萬至8000萬美元，占Gilt整體(ti)業務的(de)超過(guo)30%。
與此同時(shi)，瑞恩決(jue)定進行更(geng)多的融資(zi)(zi)，為開拓垂直市場提供資(zi)(zi)金支持。2009年，Gilt獲(huo)得了Matrix Partners和私募股權(quan)公司General Atlantic的4300萬美元(yuan)投資(zi)(zi)，并在9個月后再次獲(huo)得了這(zhe)兩家投資(zi)(zi)方的3500萬美元(yuan)投資(zi)(zi)。
可以(yi)看(kan)見，瑞恩(en)、梅班克以(yi)及整個團隊對(dui)于嘗試新的模式和(he)垂直領域非常樂觀。但盡(jin)管男士服裝、兒童用品和(he)家居用品的銷售獲得了成功(gong)，Gilt在(zai)某些垂直領域卻遭遇(yu)了失敗。
Gilt嘗(chang)試以Fuse品牌進軍(jun)平價女裝市場，但(dan)在該網站上(shang)，許多年輕的(de)消(xiao)費者僅(jin)僅(jin)只是瀏覽而(er)不(bu)購買。Gilt原本認為，這可能是由于該網站缺少足夠(gou)的(de)廉價商品。但(dan)根據梅班克和瑞恩的(de)說(shuo)法(fa)，實際(ji)原因僅(jin)僅(jin)只是Fuse中(zhong)的(de)商品門類太多。某些(xie)垂直(zhi)業務失敗的(de)另(ling)一個(ge)原因在于，許多年輕消(xiao)費者在獲(huo)得收入后往(wang)往(wang)直(zhi)接通過主站購買。
Gilt還曾嘗試通(tong)過Park & Bond網站開展正價零售(shou)業(ye)(ye)務(wu)，主(zhu)要銷售(shou)男裝(zhuang)(zhuang)和配飾。但(dan)最(zui)終，正價服裝(zhuang)(zhuang)的銷售(shou)情況(kuang)不(bu)是很好，Gilt已將Park & Bond與(yu)男士用(yong)品垂(chui)(chui)直業(ye)(ye)務(wu)合并。瑞恩表示，專注于(yu)精美食品的網站Gilt Taste的表現也(ye)未達預期，Gilt只有4名(ming)員(yuan)工工作在這一垂(chui)(chui)直網站。
不過，團購服務(wu)Gilt City則有著不同的(de)命運。
2009年底(di)，Gilt開始(shi)借Groupon刮(gua)起的(de)(de)團(tuan)購(gou)旋(xuan)風，與本地商戶合作推(tui)出每日團(tuan)購(gou)活動。不過(guo)，Gilt希望以更周到的(de)(de)方式(shi)來開展(zhan)這一業務，同(tong)時(shi)仍專注(zhu)(zhu)于(yu)奢(she)侈品牌。2010年4月，Gilt在紐(niu)約推(tui)出了Gilt City，這就(jiu)像一個更專注(zhu)(zhu)奢(she)侈品的(de)(de)Groupon。例如，Gilt City的(de)(de)團(tuan)購(gou)中(zhong)包括曼哈頓(dun)的(de)(de)獨家奢(she)華SPA，而價(jia)格也更高(gao)。Gilt還有(you)意識地避免同(tong)時(shi)啟動過(guo)多(duo)團(tuan)購(gou)活動。
瑞(rui)恩表示，Gilt City實現(xian)了(le)(le)(le)穩(wen)定的(de)(de)增長，因(yin)(yin)此(ci)(ci)Gilt決定向該業(ye)務進(jin)行更多(duo)(duo)投資，覆蓋(gai)更多(duo)(duo)城市(shi)。2011年，Gilt收購(gou)了(le)(le)(le)團購(gou)網站(zhan)BuyWithMe，以進(jin)軍(jun)更多(duo)(duo)城市(shi)。瑞(rui)恩表示：“BuyWithMe覆蓋(gai)了(le)(le)(le)一(yi)些我們沒有(you)覆蓋(gai)的(de)(de)城市(shi)。我們收購(gou)該公司的(de)(de)原因(yin)(yin)是(shi)為了(le)(le)(le)獲(huo)得該公司的(de)(de)郵件列表。”但不幸的(de)(de)是(shi)，瑞(rui)恩很快(kuai)發(fa)現(xian)，進(jin)軍(jun)其他(ta)城市(shi)并不是(shi)Gilt City的(de)(de)最佳戰略，因(yin)(yin)此(ci)(ci)被迫在(zai)收購(gou)完成后不久就(jiu)裁減了(le)(le)(le)多(duo)(duo)名BuyWithMe員工(gong)。
許多(duo)人認為(wei)，這(zhe)一(yi)裁員(yuan)表明(ming)Gilt的(de)團購(gou)網(wang)站存(cun)在明(ming)顯的(de)弱點，但瑞恩卻(que)堅(jian)稱，Gilt City是(shi)Gilt增(zeng)(zeng)長(chang)最快的(de)垂(chui)直業務，2012年(nian)第一(yi)季度營收(shou)同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)了(le)(le)84%，而“網(wang)絡(luo)星期(qi)一(yi)”當天營收(shou)則(ze)同比(bi)增(zeng)(zeng)長(chang)了(le)(le)89%。2012年(nian)春季，威爾森加(jia)入了(le)(le) Gilt City團隊，協助(zhu)確定(ding)類型合(he)適的(de)團購(gou)活動并負責(ze)采(cai)購(gou)。
瑞恩表示，通過專注于(yu)少(shao)數城市(shi)，并(bing)加大對一(yi)些奢侈品需(xu)求較(jiao)高的(de)(de)(de)大城市(shi)的(de)(de)(de)投入(ru)力(li)度(du)，Gilt City重新(xin)回到了增長(chang)模式，并(bing)帶(dai)來了可觀的(de)(de)(de)營收。威(wei)爾(er)森則表示，在購(gou)買過某一(yi)品牌(pai)商品的(de)(de)(de)用戶(hu)中(zhong)，有70%會(hui)再次購(gou)買同(tong)一(yi)品牌(pai)商品。Gilt City的(de)(de)(de)55%用戶(hu)還會(hui)購(gou)買除團購(gou)活(huo)動外的(de)(de)(de)其(qi)他商品。Gilt City仍繼續(xu)在美國7大城市(shi)提供服務(wu)，而Gilt將在未來6個月內重新(xin)評估戰略(lve)。
瑞(rui)恩表示，管理所有這(zhe)些垂直業(ye)務(wu)非常復(fu)雜，這(zhe)已經成(cheng)為一門(men)藝術(shu)。在幕后，由于Gilt City推動了Gilt的(de)銷(xiao)售，因(yin)此Gilt在某些情(qing)況(kuang)下的(de)營銷(xiao)成(cheng)本較低。
2011年(nian)5月，Gilt獲(huo)得了一輪1.38億(yi)美(mei)(mei)元投(tou)資(zi)。此輪融資(zi)由軟(ruan)銀(yin)牽頭，參與投(tou)資(zi)的公(gong)司則包(bao)括高盛、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和Matrix Partners。Gilt除現金外估值當(dang)(dang)時(shi)達到10億(yi)美(mei)(mei)元。那(nei)么Gilt為(wei)何(he)要(yao)通過(guo)融資(zi)來擴充彈(dan)藥(yao)庫？瑞恩(en)當(dang)(dang)時(shi)表示，這是為(wei)了收購及開拓新的垂直(zhi)市(shi)場。
瑞恩專(zhuan)注(zhu)于開拓國際(ji)業務(wu)(wu)(wu)。Gilt已經進(jin)軍(jun)日(ri)本，但該(gai)公(gong)司并(bing)未(wei)做出決定，是否(fou)在(zai)美(mei)國以(yi)外國家(jia)建(jian)立(li)本地化(hua)的業務(wu)(wu)(wu)。瑞恩表(biao)示，Gilt曾考慮是否(fou)進(jin)軍(jun)巴西。盡管巴西的電子商務(wu)(wu)(wu)市場正在(zai)發(fa)(fa)展，但從頭開始發(fa)(fa)展這樣一個業務(wu)(wu)(wu)需要2000萬至3000萬美(mei)元投資。這樣的資金可(ke)(ke)以(yi)得到更好地利(li)用，即(ji)進(jin)行(xing)收購。他表(biao)示：“我們很(hen)可(ke)(ke)能在(zai)兩年(nian)內啟動國際(ji)業務(wu)(wu)(wu)。”
Gilt的(de)另一大機遇在于，為(wei)(wei)高端設計(ji)師和品牌(pai)管(guan)理電子商(shang)務(wu)渠道。瑞(rui)恩(en)表示，許多(duo)公司都曾聯系過Gilt，希望Gilt幫助它們管(guan)理電子商(shang)務(wu)的(de)運營(ying)，因為(wei)(wei)Gilt擁(yong)有倉庫、設計(ji)師和技術基(ji)礎設施。瑞(rui)恩(en)已(yi)開始(shi)研(yan)究這類業務(wu)的(de)可能性(xing)。
Gilt也從公司的角度來考(kao)慮這一問題。該公司最(zui)終可(ke)能會(hui)為設(she)計師和零售(shou)商(shang)進行后端管理。Gilt可(ke)以提供(gong)倉庫儲(chu)存商(shang)品，提供(gong)客戶支(zhi)持和技術服務等。瑞恩(en)表示，Gilt可(ke)以對設(she)計師和零售(shou)商(shang)的營收(shou)(shou)收(shou)(shou)取(qu)10%的費用(yong)。對Gilt來說，這意(yi)味(wei)著用(yong)較少的投資(zi)獲得(de)高額收(shou)(shou)益，因為成本巨大的基礎設(she)施已經就位。
瑞(rui)恩(en)表(biao)示，Gilt的年毛營(ying)(ying)收(shou)(shou)超(chao)過6億美元(yuan)。2012年10月(yue)，Gilt的營(ying)(ying)收(shou)(shou)同比(bi)增長(chang)近40%。以息稅折舊(jiu)攤銷(xiao)前利(li)潤這一指標來看，Gilt已經盈利(li)。2012年感恩(en)節期間的銷(xiao)售(shou)額同比(bi)增長(chang)了60%，而(er)11月(yue)的毛營(ying)(ying)收(shou)(shou)達到(dao)7000萬(wan)美元(yuan)，創下新的月(yue)度營(ying)(ying)收(shou)(shou)記錄(lu)。他表(biao)示，當Gilt2011年以10億美元(yuan)完成(cheng)一輪融(rong)資(zi)時，該(gai)公司(si)大約(yue)年虧損(sun)5000萬(wan)美元(yuan)。該(gai)公司(si)已經盈利(li)，創下新的營(ying)(ying)收(shou)(shou)記錄(lu)，而(er)估(gu)值(zhi)必將受到(dao)推動(dong)。
瑞恩(en)希望一年后Gilt成為以利潤率來看，最具(ju)盈利能(neng)力的(de)公(gong)司。然(ran)后，Gilt將面(mian)臨IPO(首次公(gong)開招股)的(de)問題。
關(guan)于Gilt即將(jiang)IPO的(de)(de)傳聞是真(zhen)實的(de)(de)。Gilt希(xi)望成為一家上市(shi)公(gong)(gong)司，但瑞恩并不(bu)急于推動公(gong)(gong)司的(de)(de)上市(shi)，并希(xi)望在IPO之(zhi)前做好萬全的(de)(de)準備。他預計 Gilt將(jiang)于2013年(nian)底(di)IPO，但表示(shi)該公(gong)(gong)司需要進一步提升(sheng)營收，即使營收比(bi)DoubleClick 1998年(nian)IPO時高(gao)4倍。當(dang)然對(dui)科技公(gong)(gong)司來說，當(dang)前的(de)(de)情況與1998年(nian)時有很(hen)大不(bu)同，公(gong)(gong)司的(de)(de)盈(ying)利能力(li)已不(bu)那么重要。
他表示：“這(zhe)不僅是(shi)時間問(wen)題，你也(ye)要(yao)思考(kao)這(zhe)是(shi)否(fou)有利于公司。我們是(shi)否(fou)想(xiang)在未來9個月內花費很大一(yi)部分時間，專(zhuan)注于上(shang)市(shi)，或者說(shuo)我們想(xiang)要(yao)打造(zao)一(yi)個業務？”瑞恩并不認為，從到上(shang)市(shi)這(zhe)段(duan)時間內，Gilt將進行更多的融資，但如果Gilt計(ji)劃(hua)進行大規模收購(gou)，那(nei)么(me)他將重新考(kao)慮計(ji)劃(hua)。
貝姆表(biao)示，Gilt當前的(de)主(zhu)要挑戰在(zai)于(yu)(yu)，“從專注(zhu)于(yu)(yu)增長轉向專注(zhu)于(yu)(yu)盈(ying)利能(neng)力，以及財務業績的(de)可預見性(xing)，因為(wei)這對(dui)上(shang)市公司(si)來說很重要”。他指出，Gilt的(de)優勢在(zai)于(yu)(yu)已經擁有很大的(de)規模。
此外瑞恩(en)(en)即將離(li)開Gilt。對(dui)于在Gilt的工(gong)作，瑞恩(en)(en)非(fei)常坦(tan)率地表示(shi)，他(ta)一直計劃回歸董(dong)事長的角色(se)。他(ta)指出，Gilt需要一名(ming)不(bu)同的領導者，即一名(ming)能全心全意專注于Gilt的CEO，而不(bu)是像他(ta)一樣需要在多個項(xiang)目之(zhi)間(jian)分配時間(jian)的人(ren)。“我每周只能在Gilt上花4天時間(jian)。”
瑞恩還(huan)在協助另一(yi)家公司10gen的(de)發展。該公司提供企(qi)業數據庫服務，估值為(wei)5億美元。
他表示：“我們需要曾(ceng)經(jing)培育過大品牌的有經(jing)驗(yan)人士，并且(qie)善于運營，能(neng)(neng)夠(gou)管理(li)物(wu)流和采購。這(zhe)名高管還(huan)要精通財務，在討論季度業績時能(neng)(neng)聰(cong)明地與(yu)機構投資(zi)者交流。”
佩(pei)魯索(suo)(suo)過(guo)去幾年中一直擔(dan)任(ren)Gilt董(dong)事會成員，瑞恩(en)認(ren)為她符合一切(qie)要(yao)求。自2009年以來，佩(pei)魯索(suo)(suo)一直是花(hua)旗集(ji)團全球消費類市場(chang)首席(xi)營銷及互(hu)聯網主(zhu)管。2003年至2009年，她曾擔(dan)任(ren)Travelocity的(de)CEO，此前(qian)還曾歷任(ren)該公(gong)司(si)首席(xi)運營官(guan)和(he)產品戰略及發布(bu)高(gao)級(ji)副總裁等職位。佩(pei)魯索(suo)(suo)在Travelocity收(shou)購旅行網站Site59的(de)交易中加入了該公(gong)司(si)，她本人(ren)則是Site59的(de)創始人(ren)。佩(pei)魯索(suo)(suo)還曾擔(dan)任(ren)白宮幕(mu)僚，以及美國(guo)勞工部長阿萊克西斯·赫(he)爾(er)曼(Alexis Herman)的(de)高(gao)級(ji)顧問(wen)，并在紐約和(he)倫敦擔(dan)任(ren)過(guo)波(bo)士頓咨(zi)詢集(ji)團的(de)案例主(zhu)管。
她指出，很少(shao)有電(dian)子(zi)商(shang)務公司能引(yin)起用戶感情上的(de)依賴，而Gilt是(shi)少(shao)數幾家這樣的(de)公司之(zhi)一(yi)(yi)。她表示：“盡(jin)管(guan)我們(men)放棄了一(yi)(yi)些業務，但業務整體仍非常成功。過去6個月中，高管(guan)團隊(dui)對于我們(men)應當成為一(yi)(yi)家什(shen)么(me)樣的(de)公司達成了一(yi)(yi)致的(de)目標。”
佩(pei)魯(lu)索很可(ke)能于2013年帶領Gilt上(shang)市。她正專注于確保Gilt實現盈利(li)，通過適(shi)當的(de)(de)(de)商業化方(fang)式(shi)繼續增(zeng)長(chang)，并保持較高的(de)(de)(de)運(yun)營效率。瑞恩(en)表示，由于多方(fang)面原因，佩(pei)魯(lu)索是他(ta)理想(xiang)的(de)(de)(de)選擇，他(ta)相(xiang)信佩(pei)魯(lu)索知道如何運(yun)營一家(jia)大(da)規(gui)模的(de)(de)(de)公司。
最后一個問題是，Jetsetter是否應當成為Gilt的一部(bu)分。Jetsetter并未像Gilt的其(qi)他部(bu)分業(ye)務一樣(yang)走(zou)向失敗(bai)，但有傳聞稱該(gai)公司(si)內部(bu)已出現混亂。例如(ru)2012年早些時候(hou)，帕特森被要求辭(ci)去公司(si)CEO一職，同時該(gai)公司(si)出現了員工離職潮(chao)。
瑞(rui)恩(en)(en)表示(shi)(shi)，當他啟動Jetsetter時，就(jiu)已經意識到存在(zai)出售網站(zhan)或為(wei)其尋找合作(zuo)伙伴的(de)(de)可能(neng)性。這(zhe)也是他將旅行業務分(fen)離為(wei)一家獨立公司，提供(gong)單(dan)獨期權計劃的(de)(de)原(yuan)因(yin)。如果(guo)瑞(rui)恩(en)(en)想要出售Jetsetter，那么他可以很(hen)容(rong)易地剝離該公司。Gilt正尋求出售Jetsetter，價(jia)格為(wei)3000萬至(zhi)5000萬美元(yuan)。瑞(rui)恩(en)(en)表示(shi)(shi)：“沒(mei)有明確(que)的(de)(de)途(tu)徑能(neng)夠使營收翻(fan)番或翻(fan)兩番。而相對(dui)于我，這(zhe)一資產對(dui)其他人可能(neng)更有價(jia)值。”
2012年9月(yue)15日，Gilt已(yi)聘請(qing)一家銀行(xing)，正式將(jiang)Jetsetter掛牌出(chu)售。Gilt已(yi)經收(shou)到了多份非約束性報(bao)價。瑞(rui)恩表(biao)示，Gilt將(jiang)于2013年1月(yue)份做出(chu)決定，將(jiang)Jetsetter出(chu)售給(gei)哪家公(gong)司，以及(ji)如何安排相(xiang)關事宜。瑞(rui)恩并不(bu)清(qing)楚這對Jetsetter是否有意義。他認(ren)為(wei)，交叉營銷仍(reng)有利于該網站的發展(zhan)。
在技(ji)術方面，梅(mei)班克(ke)表(biao)示，Gilt正在加強移動業務和個(ge)性(xing)化。她表(biao)示，Gilt當(dang)前的(de)35%營收來(lai)自移動設備，未來(lai)這一(yi)比例(li)預計還將增(zeng)長。而個(ge)性(xing)化是(shi)“Gilt面臨的(de)最大挑戰和機遇之一(yi)”，該網站正在尋找新方式，確(que)保消(xiao)費者不會被網站上過度的(de)閃購活動信息所(suo)困擾。
Gilt已開始利用(yong)用(yong)戶數(shu)據，決定用(yong)戶在該網站(zhan)(zhan)(zhan)上首(shou)先看到哪些(xie)商(shang)品，而每日郵件中的商(shang)品順(shun)序也會(hui)出(chu)現變化(hua)。實際上，Gilt每天會(hui)向該網站(zhan)(zhan)(zhan)的上千萬用(yong)戶發送約(yue)3000個(ge)版本(ben)的郵件。梅班克表示，Gilt主站(zhan)(zhan)(zhan)及垂直網站(zhan)(zhan)(zhan)未(wei)來將提供(gong)更多的推薦和個(ge)性化(hua)功能。
2012年(nian)12月中旬，Gilt發布了新版iPad應(ying)(ying)(ying)用，這是兩年(nian)多以(yi)來該(gai)網站iPad應(ying)(ying)(ying)用的(de)(de)首次重要(yao)升級(ji)。應(ying)(ying)(ying)用經過(guo)了重新設計，目標是創造(zao)“沉浸式(shi)”的(de)(de)購物(wu)體(ti)驗，并為(wei)iPad上的(de)(de)休(xiu)閑購物(wu)活動提(ti)供(gong)支持。Gilt的(de)(de)新應(ying)(ying)(ying)用采用了全新外觀，提(ti)供(gong)更新的(de)(de)品(pin)牌，以(yi)及新的(de)(de)交(jiao)互功能。應(ying)(ying)(ying)用中的(de)(de)每一屏內容都經過(guo)改(gai)進，而Gilt City也被加入其中。消(xiao)費者可以(yi)使用過(guo)濾器來縮小閃購活動的(de)(de)范(fan)圍(wei)，而過(guo)濾選項包(bao)括規(gui)模、品(pin)牌、類型和顏(yan)色等。
用戶還可以根(gen)據門類進行購物，預覽即將開始的閃購活動(dong)，設置(zhi)及接(jie)收日程表提醒，以及查看處于等(deng)待狀態的列(lie)表條目等(deng)。
這是(shi)一(yi)條(tiao)崎嶇不(bu)平的道路，但Gilt似(si)乎正(zheng)順(shun)利地(di)走向上(shang)市。林恩很(hen)坦率(lv)地(di)表示，Gilt高管團隊2012年完(wan)成了(le)一(yi)項艱難的工作，確保所(suo)有(you)人贊同公司的決(jue)策(ce)和戰(zhan)略。她表示：“讓(rang)所(suo)有(you)人都站在一(yi)起，就我們(men)需(xu)要做什(shen)(shen)么(me)和不(bu)要做什(shen)(shen)么(me)達成一(yi)致，這是(shi)一(yi)個(ge)巨大的挑戰(zhan)。”
即使對表(biao)現很好(hao)的科(ke)技公司來說，當前的IPO市(shi)場仍(reng)充滿(man)艱險(xian)。Gilt已經(jing)歷過一些重要挑戰，包括裁員、高管更替(ti)，以及整合垂直市(shi)場業(ye)務等。盡管如此，Gilt仍(reng)然繼續增長，營收創下新(xin)紀(ji)錄，并成功留住了早期員工。
Gilt的團隊(dui)已經抵御了風暴，并準備(bei)好(hao)系統(tong)地迎接IPO帶來的颶風。毫無疑問，對(dui)Gilt而言，2013年(nian)將(jiang)是巨變的一年(nian)。
精靈世界
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