美國科技博客(ke)TechCrunch周末刊文，回(hui)顧了閃購網站Gilt的(de)發展歷(li)程。當時(shi)(shi)，閃購是(shi)一個(ge)新生行(xing)業(ye)。包括時(shi)(shi)尚界(jie)在內，許(xu)多人(ren)都不清楚什么是(shi)閃購。Gilt模(mo)式其實就是(shi)奢侈(chi)品(pin)在網絡上的(de)一種創新營銷模(mo)式，概括起來，Gilt模(mo)式=會員制(zhi)+折扣+奢侈(chi)品(pin)牌(pai)。
Gilt模(mo)式(shi)由法國的Vente Privee網站演變而來，采用(yong)一種非常特殊的模(mo)式(shi)：會員(yuan)制的奢侈品折扣模(mo)式(shi)，來銷售那些著(zhu)名設計師的限量奢侈品或(huo)者是從未與大眾見面的產品。其(qi)網站的創(chuang)始人(ren)亞麗克(ke)(ke)西(xi)斯·梅班克(ke)(ke)和亞歷山德拉·維爾克(ke)(ke)斯·威(wei)爾森希(xi)望(wang)通過會員(yuan)制模(mo)式(shi)來維護奢侈品品牌的形(xing)象(xiang)，只有邀請(qing)成為會員(yuan)后才可以(yi)登錄網站查詢相關(guan)信(xin)息、進(jin)行電子商務交(jiao)易。
Gilt開創(chuang)了(le)電(dian)子(zi)商務網站(zhan)的多(duo)個第一，例如使(shi)用(yong)每(mei)日電(dian)子(zi)郵件(jian)群發來(lai)推廣優惠活動。該(gai)網站(zhan)正在為IPO(首次公開招(zhao)股)做(zuo)準備。
2007年11月，亞歷(li)山大-威(wei)爾森(Alexandra Wilkis Wilson)走(zou)進了知名(ming)設計(ji)師扎克-珀森(Zac Posen)的(de)展廳。作為閃購網站Gilt的(de)聯合創始人(ren)，威(wei)爾森試圖說服(fu)珀森及其團(tuan)隊，將他(ta)們的(de)庫存商品(pin)通過(guo)尚未(wei)上線的(de)Gilt來銷售。
威(wei)爾(er)森(sen)和(he)時任Gilt首(shou)席技術官的邁克-布里澤克(Mike Bryzek)參加(jia)了會(hui)議，演(yan)示了模型和(he)相關信息。然而(er)他們很(hen)快發現，珀(po)森(sen)的辦公室沒有WiFi網絡。因此(ci)威(wei)爾(er)森(sen)攜帶了紙和(he)筆，畫出自己的理念。珀(po)森(sen)對此(ci)很(hen)感(gan)興趣，并于2007年(nian)底成為(wei)首(shou)個通過Gilt銷售商品的設(she)計師。
Gilt已(yi)從一(yi)家(jia)嘗試全(quan)新業(ye)務模式的電(dian)商(shang)創(chuang)業(ye)公(gong)司轉型為覆(fu)蓋多(duo)個垂直(zhi)行(xing)業(ye)的網站，獲得(de)了(le)2.4億美元融(rong)資，每年(nian)(nian)毛營收超過6億美元。Gilt即將迎來5歲生日，當前估值超過10億美元。2012年(nian)(nian)10月，以息稅(shui)折舊攤銷前利(li)潤(EBITDA)這一(yi)指標來看，Gilt首(shou)次實(shi)現(xian)(xian)了(le)月度盈利(li)。上周該公(gong)司宣布，Travelocity前CEO、花旗集團前高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將于(yu)2013年(nian)(nian)初出任該公(gong)司CEO，接替現(xian)(xian)任CEO、公(gong)司聯合創(chuang)始人凱文-瑞(rui)恩(Kevin Ryan)。Gilt很可(ke)能于(yu)2013年(nian)(nian)實(shi)現(xian)(xian)上市。
2007年時，閃購并非一個(ge)全新的(de)(de)概念。歐洲網站Vente-Privee采(cai)購設計師的(de)(de)庫存商品，并以折扣(kou)價出售給消費者。這樣(yang)的(de)(de)模式獲(huo)得了(le)成功。瑞(rui)恩(en)曾(ceng)多次創業，并曾(ceng)是廣告(gao)公司DoubleClick的(de)(de)CEO。瑞(rui)恩(en)從喜歡購買(mai)打(da)折商品的(de)(de)妻子那聽說了(le)Vente-Privee，而他的(de)(de)第一反應是：我們為何不在美國推出這樣(yang)的(de)(de)網站？
他表示：“這一模(mo)式具有限時性和稀缺(que)性的特點，看起來是(shi)一個不(bu)錯的理念。電子(zi)商務并不(bu)簡單(dan)，其(qi)中的挑戰(zhan)包括營(ying)銷支(zhi)出，如(ru)何吸引消費者(zhe)，以及管理庫存(cun)等。而新的模(mo)式解決了所有這些問(wen)題(ti)。”因此2007年4月，瑞(rui)恩決定創立自己的第6家公司：一家閃購網站。
他(ta)招聘了(le)技術(shu)團隊，包括邁克(ke)(ke)·布(bu)里(li)澤克(ke)(ke)(Mike Bryzek)和阮風(Phong Nguyen，音)。在時尚(shang)專業性(xing)方面(mian)，瑞恩招聘了(le)隨后(hou)成為公(gong)司(si)CEO的(de)阿(a)萊克(ke)(ke)西(xi)斯·梅(mei)班克(ke)(ke)(Alexis Maybank)，以及(ji)梅(mei)班克(ke)(ke)在哈佛商(shang)(shang)學院的(de)好友、商(shang)(shang)業專家亞歷山(shan)大·威(wei)爾(er)森(sen)。這是一支夢(meng)之隊，在工程(cheng)、產品營銷和時尚(shang)采購方面(mian)實現了(le)很(hen)好的(de)平衡。梅(mei)班克(ke)(ke)在eBay積累(lei)了(le)豐富經(jing)驗，而威(wei)爾(er)森(sen)則曾供職于LVMH和其他(ta)多家知名設計公(gong)司(si)。
梅班克(ke)回憶稱，她在(zai)聽說這一理念時完全被其吸引，因為她和威爾(er)森(sen)曾嘗試(shi)過(guo)設計師樣(yang)品銷售(shou)(shou)業(ye)務，而瑞(rui)恩的(de)(de)公司將(jiang)該業(ye)務搬(ban)到了互聯網上。以往，設計師通(tong)常會在(zai)曼哈頓(dun)的(de)(de)倉庫中舉(ju)辦私人(ren)的(de)(de)樣(yang)品銷售(shou)(shou)會，銷售(shou)(shou)過(guo)季的(de)(de)額外庫存。如果(guo)是Gucci和Prada這樣(yang)的(de)(de)高端(duan)品牌，那么樣(yang)品銷售(shou)(shou)會的(de)(de)邀請函往往非常搶手(shou)。
梅班克表示，當時(shi)Vente-Privee估值為10億美(mei)(mei)元。問題在(zai)于(yu)，誰能搶先在(zai)美(mei)(mei)國推出這一(yi)模式，而“從我們(men)的角度(du)來看，錯失(shi)假日(ri)購物季將是一(yi)個嚴重錯誤”。
瑞恩意(yi)識到，他需(xu)要(yao)快速行動。從4月(yue)開(kai)始，Gilt開(kai)始建設網站，通過威爾(er)森發展與時尚界(jie)的關系，并嘗試吸引第一批用(yong)戶。他表示，當(dang)2007年11月(yue)Gilt上線時，Ideeli已(yi)上線，Haute已(yi)發布，而RueLaLa正計劃上線。
瑞恩(en)在最(zui)初階段就意識到，為了(le)使(shi)Gilt不同(tong)于即將到來(lai)的(de)(de)大量競(jing)爭對手，他(ta)需(xu)要一個獨特的(de)(de)品牌(pai)形(xing)象。對Gilt而言(yan)，這就是以(yi)消費者可承受的(de)(de)價格提供奢(she)侈品。他(ta)表示：“在時尚界，降低姿態遠比(bi)放高姿態更難。但這是一個很有(you)潛力(li)的(de)(de)領域，有(you)著較高的(de)(de)利(li)潤率。我(wo)們需(xu)要認真(zhen)選擇網站上出現的(de)(de)品牌(pai)，而照(zhao)片和設計(ji)應當配得上我(wo)們的(de)(de)品牌(pai)。”
當威爾森(sen)(sen)(sen)聯系(xi)珀森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)時(shi)，珀森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)認為，成為Gilt上首個(ge)設(she)計(ji)師(shi)(shi)品(pin)牌非(fei)常符合(he)(he)該品(pin)牌的(de)定位。實際上，威爾森(sen)(sen)(sen)曾在(zai)(zai)此(ci)前一個(ge)項目中與(yu)珀森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)合(he)(he)作，已(yi)經(jing)與(yu)其(qi)建(jian)立了不錯(cuo)的(de)關(guan)系(xi)。不過，盡管(guan)威爾森(sen)(sen)(sen)成功推動(dong)了Gilt與(yu)珀森(sen)(sen)(sen)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)的(de)合(he)(he)作，但如何使設(she)計(ji)師(shi)(shi)重視(shi)電子商(shang)務渠道仍是一個(ge)巨大挑(tiao)戰，因為許多高端設(she)計(ji)師(shi)(shi)都沒有(you)自(zi)己的(de)在(zai)(zai)線零售(shou)網站。
威(wei)爾(er)森(sen)表示：“我(wo)曾(ceng)吃過許多閉門羹，我(wo)得到的答案通常(chang)都是‘不’。不過有些(xie)時(shi)候答案是‘可(ke)能吧’，或者‘6個月(yue)后(hou)再來找我(wo)”。但我(wo)喜(xi)歡挑(tiao)戰(zhan)，我(wo)也知道(dao)所做的一切對時(shi)尚界是革命性的。高端時(shi)尚品牌(pai)最終將接受它。“
說(shuo)(shuo)服奢(she)侈品(pin)品(pin)牌以(yi)折扣(kou)價(jia)銷(xiao)售(shou)非常(chang)困難(nan)。然(ran)而(er)正如梅班(ban)克所說(shuo)(shuo)，許多設計師都希(xi)望覆蓋20多歲的(de)年(nian)輕消費者(zhe)，這些消費者(zhe)很少逛商店。
在(zai)威爾(er)森聯(lian)系(xi)設計(ji)師(shi)和服裝品牌(pai)的同時，梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)正(zheng)努力準備(bei)網站(zhan)的秋季上線，并吸引用戶在(zai)網站(zhan)上線前(qian)注(zhu)冊(ce)。梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)還能回(hui)憶起，2007年10月31日，她的團隊(dui)發出了第一(yi)批邀請函。Gilt當(dang)時的辦公室(shi)位于Chelsea市AlleyCorp，而梅(mei)班(ban)(ban)克(ke)(ke)表(biao)示，Gilt團隊(dui)一(yi)直在(zai)辦公室(shi)中待(dai)到凌(ling)晨5點，關注(zhu)用戶注(zhu)冊(ce)情(qing)況，直到窗外的萬(wan)圣節游行已經開始。
需要指出的(de)(de)(de)是，這(zhe)是電(dian)商網站發(fa)送電(dian)子郵(you)件邀請函的(de)(de)(de)開始。當時，Groupon、Fab和其他類似的(de)(de)(de)通過電(dian)子郵(you)件發(fa)送優(you)惠信息的(de)(de)(de)網站還不存(cun)在。Gilt開創了電(dian)子郵(you)件推送的(de)(de)(de)模式，并首次采用通過優(you)惠券推動用戶注冊，實現病毒式傳(chuan)播的(de)(de)(de)做法。
通(tong)過(guo)梅班(ban)克、威爾森，以及其(qi)他(ta)聯合創始(shi)人的好(hao)友和(he)家人，Gilt在開始(shi)提(ti)供服務之前就吸(xi)引了1.5萬(wan)名(ming)會員。
幾周(zhou)后，Gilt開始提供Zac Posen品(pin)(pin)牌的服裝(zhuang)。第一(yi)(yi)批上線的商品(pin)(pin)一(yi)(yi)售而(er)空。威爾森表(biao)示，通過這一(yi)(yi)批銷售的商品(pin)(pin)，Gilt賺到了約(yue)1.3萬美元。這筆錢不算(suan)多，但當(dang)時來看卻(que)是一(yi)(yi)筆巨額收入。
在Gilt發展(zhan)(zhan)的早期(qi)，該網站每周(zhou)開展(zhan)(zhan)1項閃(shan)購活動，但隨后(hou)很快(kuai)增(zeng)加至(zhi)每周(zhou)3至(zhi)4項。將所有垂直業務累加，Gilt每天都要開展(zhan)(zhan)數十項閃(shan)購活動。
梅(mei)班克表示，通過銷(xiao)售(shou)高(gao)端設(she)計(ji)(ji)師(shi)的(de)商(shang)品，Gilt受(shou)(shou)益于光環效應。盡管(guan)Gilt當(dang)(dang)時并非知(zhi)名品牌(pai)(pai)，但當(dang)(dang)類似珀(po)森(sen)的(de)設(she)計(ji)(ji)師(shi)在該(gai)網(wang)(wang)站(zhan)上開(kai)展業務時，那(nei)么其他設(she)計(ji)(ji)師(shi)也受(shou)(shou)到了(le)吸引。良好的(de)口碑(bei)帶來(lai)了(le)知(zhi)名珠(zhu)寶(bao)設(she)計(ji)(ji)師(shi)以及華倫天奴這樣(yang)的(de)品牌(pai)(pai)。1個月后，威爾森(sen)接到了(le)高(gao)端鞋類品牌(pai)(pai)Stuart Weitzman的(de)電(dian)話。該(gai)公司表示，希望通過Gilt網(wang)(wang)站(zhan)銷(xiao)售(shou)商(shang)品，并咨詢Gilt需要提供(gong)什么材料。對于一家創業公司而(er)言，這樣(yang)的(de)成績令人驚嘆。而(er)設(she)計(ji)(ji)和時尚界的(de)許多品牌(pai)(pai)都(dou)開(kai)始考(kao)慮利用(yong)Gilt。
美國經濟的(de)滑坡也(ye)推動(dong)了Gilt的(de)發展。威爾森表示，許多品牌的(de)庫存(cun)都高于預期水平，因此(ci)希望通過(guo)某些(xie)方式(shi)降低庫存(cun)量。盡管最初存(cun)有疑慮，但(dan)設(she)計(ji)師很快就看到了Gilt的(de)吸引力，并決(jue)定承(cheng)受(shou)這(zhe)樣的(de)風險。
珠寶公司Judith Ripka CEO羅恩·伯(bo)克(ke)(Ron Berk)是最早在Gilt上銷售珠寶的人之一。他(ta)回(hui)憶稱，威爾森向他(ta)談論了(le)Gilt的創意，并極具說服(fu)力。因此伯(bo)克(ke)意識到，他(ta)應當比別(bie)人搶(qiang)先(xian)一步。他(ta)認為，Gilt有著良好的時機，因為所(suo)有時尚和珠寶設計師都面臨著庫存量(liang)居(ju)高不下的問題，并希望以更聰明的方(fang)式去清(qing)理(li)庫存。Gilt不僅是產品銷售渠道，也(ye)擁(yong)有奢侈品品牌，并吸引(yin)了(le)年輕(qing)消費者。
威(wei)(wei)爾森(sen)在時尚界的(de)一(yi)(yi)項重要成就(jiu)在于，吸引了知名(ming)鞋(xie)類設計師克里斯蒂安·洛伯(bo)汀(Christian Louboutin)在Gilt上銷售商品。威(wei)(wei)爾森(sen)努力了近一(yi)(yi)年時間。2008年秋季的(de)某一(yi)(yi)天(tian)，洛伯(bo)汀最終表(biao)示同意。威(wei)(wei)爾森(sen)表(biao)示，他們(men)拿走了洛伯(bo)汀愿意提供(gong)的(de)每一(yi)(yi)雙鞋(xie)，而在幾(ji)分鐘(zhong)內所有鞋(xie)子就(jiu)銷售一(yi)(yi)空，巨大的(de)流量則導致了Gilt網站的(de)宕機。她表(biao)示：“這是(shi)時尚界的(de)一(yi)(yi)件(jian)大事，我們(men)沒有料到人們(men)會如此興(xing)奮(fen)。”
2007年12月，瑞恩(en)意(yi)識到(dao)，他(ta)可以堅(jian)持(chi)發展Gilt。Gilt獲得了(le)持(chi)續增長，大部分商(shang)品都全部賣(mai)完(wan)。在(zai)此之前，瑞恩(en)使用自己的資(zi)(zi)金來發展Gilt，平均(jun)每(mei)周支出約2.5萬(wan)美(mei)元(yuan)。這是引入機構投(tou)資(zi)(zi)者(zhe)的好時機。2007年12月，Gilt獲得了(le)投(tou)資(zi)(zi)公司(si)Matrix Partners的500萬(wan)美(mei)元(yuan)投(tou)資(zi)(zi)。
Matrix Partners當時(shi)的(de)合伙人尼克·貝姆(mu)(Nick Beim)表示，瑞恩是(shi)他(ta)長期以來的(de)好(hao)友。當時(shi)瑞恩找(zhao)到(dao)他(ta)，詢(xun)問他(ta)是(shi)否愿意投資一(yi)家前景不錯的(de)創(chuang)業(ye)公司。貝姆(mu)想要(yao)見見公司團隊，并很快被梅班克、威爾森以及核心團隊的(de)其他(ta)成員所(suo)吸引。
他表示：“投資與信念有關(guan)。在那次(ci)會議上，我建立(li)起了強大(da)的(de)(de)(de)信念。梅(mei)班(ban)克對電子商(shang)務的(de)(de)(de)認識(shi)、威爾森在時尚界的(de)(de)(de)洞察力，以及他們的(de)(de)(de)兩(liang)名(ming)技術專家令我印象深刻。具(ju)有如此廣度的(de)(de)(de)團隊并(bing)不多見。”
他同(tong)時表(biao)示，從技術(shu)角度(du)來看(kan)，Gilt擁有強大的(de)(de)商業模(mo)(mo)式，其兩(liang)(liang)方面潛力是(shi)風投(tou)投(tou)資電商網站時很(hen)少見的(de)(de)：快速的(de)(de)病毒(du)式增長，以及極高的(de)(de)用戶商業化率(lv)。貝(bei)姆回憶(yi)稱，Gilt的(de)(de)A輪融資競爭非常激烈，他很(hen)榮幸(xing)成為Gilt的(de)(de)投(tou)資者。他堅定地認為，Gilt將成為一家電子商務(wu)巨頭，因此(ci)在隨后兩(liang)(liang)年中花費了40%時間幫助該(gai)公司招聘及擴(kuo)大規模(mo)(mo)。
在獲得新的(de)(de)資(zi)金(jin)后(hou)，瑞恩、梅(mei)班(ban)(ban)克、威爾森(sen)以(yi)及(ji)整個(ge)團隊開始招(zhao)聘，并探(tan)索新的(de)(de)垂(chui)直市場。梅(mei)班(ban)(ban)克表(biao)示(shi)：“我(wo)們(men)(men)一直知道(dao)，我(wo)們(men)(men)將(jiang)進入其(qi)他垂(chui)直市場，而網站(zhan)(zhan)設計(ji)者最(zui)初就意識到(dao)我(wo)們(men)(men)需要在某些時刻吸(xi)引(yin)男(nan)(nan)性(xing)消費者。”Gilt這(zhe)方面的(de)(de)進展比預期中(zhong)更快。2008年3月(yue)，在網站(zhan)(zhan)上線(xian)僅4個(ge)多(duo)月(yue)之(zhi)后(hou)，該網站(zhan)(zhan)的(de)(de)電(dian)子郵(you)件列表(biao)中(zhong)就有25%是男(nan)(nan)性(xing)。
幾個(ge)月之后，Gilt開始進入兒(er)童服裝和家居用(yong)(yong)品等市(shi)場。梅班克和威爾森(sen)表示，在全面進軍某(mou)一垂(chui)直市(shi)場之前(qian)，他(ta)們(men)總是(shi)會測試相關商(shang)品。令他(ta)們(men)驚(jing)訝的是(shi)，無論是(shi)男士服裝、兒(er)童用(yong)(yong)品，還是(shi)家居用(yong)(yong)品，都獲得(de)了用(yong)(yong)戶的熱烈歡(huan)迎。
Gilt原本預計上(shang)線第一年的營收為550萬(wan)美元(yuan)，但由于快速擴張，最終(zhong)達到了3800萬(wan)美元(yuan)。
這樣的擴張在一定(ding)程度上(shang)意(yi)味著，Gilt需要有經驗的電子商務和品牌領導者。2008年秋季，Martha Stewart Living Omnimedia前(qian)CEO、ABC前(qian)高管蘇珊(shan)·林恩(en)(en)(en)(Susan Lyne)接(jie)(jie)替梅班克(ke)出任公司CEO。林恩(en)(en)(en)與瑞恩(en)(en)(en)之間(jian)的接(jie)(jie)觸從2008年夏季就(jiu)已開始(shi)，當時林恩(en)(en)(en)離開了(le)媒體(ti)行(xing)業(ye)，但并(bing)未積(ji)極尋(xun)找新(xin)工作。
林恩首次嘗試Gilt就立刻(ke)在該(gai)網站上購買(mai)了商品，她發(fa)現自(zi)己對此(ci)著迷。在瑞恩和林恩多次共進午餐，討論(lun)林恩出任Gilt CEO可能性(xing)的(de)過程中，瑞恩表示：“我們將在一年內知道，這是(shi)否(fou)將帶來改變(bian)。你(ni)是(shi)否(fou)能拿出一年時(shi)間給Gilt？”林恩發(fa)現，在注冊Gilt幾周后她已購買(mai)了大(da)(da)量商品，因此(ci)意識到Gilt具有極大(da)(da)的(de)潛力。
林恩看(kan)到(dao)了Gilt業務的(de)(de)(de)價值所(suo)在，并將其稱(cheng)作“電子商務的(de)(de)(de)第(di)二波發展(zhan)”。她(ta)表示：“這就是以(yi)往線下的(de)(de)(de)經驗式購物，但在Gilt之前并未(wei)被復制到(dao)線上。”
自(zi)加入Gilt以來，林恩表(biao)示(shi)她(ta)從(cong)未懷疑過(guo)Gilt的(de)模式。她(ta)同意瑞恩對(dui)垂直(zhi)市場(chang)的(de)看法，并指出(chu)當Gilt開始投資垂直(zhi)行業時，就迎來了業務(wu)的(de)關鍵轉(zhuan)折點。
2008年末(mo)，瑞恩開始考慮將Gilt的(de)模式拓展至旅行(xing)市場，突出奢華酒(jiu)店(dian)及(ji)其(qi)體驗。他發(fa)現，旅行(xing)行(xing)業有(you)許多奢侈品牌(pai)(pai)，包括麗絲卡爾頓和(he)喜達屋等，但從未有(you)人嘗(chang)試利用這些(xie)酒(jiu)店(dian)的(de)空(kong)房。這些(xie)高端酒(jiu)店(dian)需要一個合適的(de)平臺，同時不會影響酒(jiu)店(dian)自身的(de)品牌(pai)(pai)。
瑞(rui)恩表示：“人們認為我瘋了(le)，因為從未有(you)(you)人在一家網站上(shang)同時(shi)銷售服裝和旅行(xing)服務。”因此，瑞(rui)恩建(jian)立(li)(li)了(le)一家獨(du)立(li)(li)的公(gong)司Jetsetter，該(gai)公(gong)司擁有(you)(you)獨(du)立(li)(li)的期權(quan)池和品牌名稱。Jetsetter于(yu)2009年上(shang)線(xian)，其CEO是Kayak前營銷副總裁德魯(lu)·帕特森(Drew Patterson)。
旅行是一個(ge)完(wan)全不同的領域，瑞(rui)恩也很(hen)快看到了(le)管理旅行業(ye)務時的挑戰。利潤率很(hen)低(di)，現金流水平與(yu)此前不同，而(er)與(yu)酒店打交道本(ben)身就是一個(ge)新問(wen)題。他表示，過去幾年(nian)(nian)中，Jetsetter的營收穩定(ding)增(zeng)長，每年(nian)(nian)的毛(mao)訂單額達到7000萬(wan)至8000萬(wan)美元，占(zhan)Gilt整體業(ye)務的超(chao)過30%。
與此同(tong)時，瑞(rui)恩決定進行(xing)更多的(de)融資，為開拓垂直市場提供資金支持。2009年，Gilt獲(huo)得了Matrix Partners和私募股權(quan)公司General Atlantic的(de)4300萬(wan)美(mei)(mei)元投(tou)資，并在9個月后再次獲(huo)得了這兩家(jia)投(tou)資方的(de)3500萬(wan)美(mei)(mei)元投(tou)資。
可以(yi)看見，瑞(rui)恩、梅班克以(yi)及整(zheng)個(ge)團(tuan)隊(dui)對于嘗(chang)試新的模式(shi)和(he)(he)垂直(zhi)領域非(fei)常樂觀。但(dan)盡管(guan)男士服裝、兒童用品和(he)(he)家居用品的銷售獲(huo)得了(le)(le)成功，Gilt在(zai)某些垂直(zhi)領域卻(que)遭遇了(le)(le)失敗(bai)。
Gilt嘗(chang)試以Fuse品牌進軍平價(jia)女裝市場，但在該(gai)網站上，許(xu)多(duo)年輕的(de)消費者(zhe)僅(jin)僅(jin)只是瀏覽而不(bu)購買。Gilt原本認為，這可(ke)能(neng)是由(you)于該(gai)網站缺少足(zu)夠的(de)廉價(jia)商(shang)品。但根據梅班克和(he)瑞恩(en)的(de)說法，實際(ji)原因僅(jin)僅(jin)只是Fuse中的(de)商(shang)品門(men)類太多(duo)。某些垂直(zhi)業(ye)務失敗(bai)的(de)另一個原因在于，許(xu)多(duo)年輕消費者(zhe)在獲得收入(ru)后往(wang)往(wang)直(zhi)接通過主站購買。
Gilt還曾嘗試通過Park & Bond網(wang)站(zhan)開展正(zheng)價(jia)零售(shou)業務，主要銷售(shou)男(nan)裝(zhuang)和配飾。但最終，正(zheng)價(jia)服裝(zhuang)的銷售(shou)情況不是(shi)很好，Gilt已將Park & Bond與男(nan)士(shi)用品垂直業務合并(bing)。瑞恩表示，專注(zhu)于精美食(shi)品的網(wang)站(zhan)Gilt Taste的表現也未(wei)達預期，Gilt只(zhi)有4名員工(gong)工(gong)作在這一垂直網(wang)站(zhan)。
不過，團購服務Gilt City則有著不同的命運。
2009年(nian)底，Gilt開始借Groupon刮起的(de)團(tuan)購(gou)(gou)旋(xuan)風(feng)，與本(ben)地商戶合(he)作推出(chu)每日團(tuan)購(gou)(gou)活(huo)動。不過，Gilt希望(wang)以更周(zhou)到的(de)方式來開展(zhan)這(zhe)一業務，同時(shi)仍專注(zhu)于奢(she)侈品牌。2010年(nian)4月(yue)，Gilt在紐約推出(chu)了Gilt City，這(zhe)就(jiu)像一個更專注(zhu)奢(she)侈品的(de)Groupon。例如，Gilt City的(de)團(tuan)購(gou)(gou)中(zhong)包括曼哈頓的(de)獨家奢(she)華SPA，而(er)價格也更高(gao)。Gilt還有(you)意識(shi)地避免同時(shi)啟(qi)動過多團(tuan)購(gou)(gou)活(huo)動。
瑞恩表(biao)示，Gilt City實(shi)現(xian)了(le)(le)穩定的(de)(de)增長，因(yin)此Gilt決定向該(gai)業務(wu)進行更(geng)多(duo)投資，覆蓋更(geng)多(duo)城(cheng)市。2011年，Gilt收(shou)購了(le)(le)團購網站(zhan)BuyWithMe，以進軍(jun)更(geng)多(duo)城(cheng)市。瑞恩表(biao)示：“BuyWithMe覆蓋了(le)(le)一(yi)些(xie)我(wo)們(men)沒有(you)覆蓋的(de)(de)城(cheng)市。我(wo)們(men)收(shou)購該(gai)公(gong)司的(de)(de)原因(yin)是為了(le)(le)獲(huo)得該(gai)公(gong)司的(de)(de)郵件列表(biao)。”但不(bu)(bu)幸的(de)(de)是，瑞恩很快發現(xian)，進軍(jun)其他(ta)城(cheng)市并不(bu)(bu)是Gilt City的(de)(de)最佳戰略，因(yin)此被(bei)迫在收(shou)購完成后不(bu)(bu)久就裁減了(le)(le)多(duo)名BuyWithMe員工。
許多人認(ren)為(wei)，這一(yi)裁員表明Gilt的團購網站(zhan)存在明顯的弱點，但瑞恩卻堅稱，Gilt City是Gilt增(zeng)長(chang)最快(kuai)的垂直業務，2012年第一(yi)季度營收同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)了84%，而“網絡星期(qi)一(yi)”當天(tian)營收則同(tong)比(bi)增(zeng)長(chang)了89%。2012年春(chun)季，威爾森加入了 Gilt City團隊(dui)，協助確定類型合適的團購活動并負責采購。
瑞恩表示，通過專(zhuan)注于(yu)少數城(cheng)市，并(bing)加大對一些奢侈品(pin)需求較高(gao)的大城(cheng)市的投入力度，Gilt City重(zhong)新回到了增長模式，并(bing)帶來了可觀的營收。威爾森則表示，在購(gou)(gou)買過某一品(pin)牌商品(pin)的用戶中，有(you)70%會再次購(gou)(gou)買同一品(pin)牌商品(pin)。Gilt City的55%用戶還會購(gou)(gou)買除團購(gou)(gou)活動外的其他商品(pin)。Gilt City仍繼續在美國7大城(cheng)市提供服務，而Gilt將在未來6個月內重(zhong)新評估戰略。
瑞恩表(biao)示，管理所有(you)這些垂直業務非常復雜，這已經成為一門(men)藝術(shu)。在幕(mu)后，由于Gilt City推動了Gilt的銷(xiao)售，因(yin)此Gilt在某些情況下的營(ying)銷(xiao)成本較低。
2011年5月，Gilt獲得了一輪(lun)1.38億美(mei)元投資(zi)(zi)。此(ci)輪(lun)融資(zi)(zi)由(you)軟銀牽頭，參與(yu)投資(zi)(zi)的公司則(ze)包(bao)括高盛、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和Matrix Partners。Gilt除(chu)現(xian)金(jin)外估(gu)值當(dang)時(shi)達到10億美(mei)元。那么(me)Gilt為何要(yao)通過融資(zi)(zi)來擴(kuo)充彈藥庫？瑞恩當(dang)時(shi)表示，這是為了收購及開拓(tuo)新的垂直市場。
瑞(rui)(rui)恩(en)專注于開拓(tuo)國際(ji)業(ye)務(wu)。Gilt已經進軍日本(ben)，但該公司并未做出決定，是(shi)否(fou)在美(mei)國以(yi)外國家建立本(ben)地化的業(ye)務(wu)。瑞(rui)(rui)恩(en)表示(shi)(shi)，Gilt曾考慮(lv)是(shi)否(fou)進軍巴(ba)西。盡管(guan)巴(ba)西的電子商(shang)務(wu)市(shi)場正在發展，但從頭開始(shi)發展這樣(yang)一個(ge)業(ye)務(wu)需(xu)要(yao)2000萬(wan)至3000萬(wan)美(mei)元投資。這樣(yang)的資金可(ke)以(yi)得到更好(hao)地利用，即進行收(shou)購。他表示(shi)(shi)：“我(wo)們很可(ke)能(neng)在兩年內啟動(dong)國際(ji)業(ye)務(wu)。”
Gilt的(de)另一大機遇(yu)在于，為(wei)高端設計師和(he)品牌(pai)管理電子(zi)商(shang)務渠道。瑞恩表示，許多公司都曾聯系過Gilt，希望(wang)Gilt幫助它(ta)們管理電子(zi)商(shang)務的(de)運營，因為(wei)Gilt擁(yong)有倉(cang)庫、設計師和(he)技術基(ji)礎(chu)設施。瑞恩已開(kai)始研(yan)究這類(lei)業(ye)務的(de)可能性(xing)。
Gilt也從公司的(de)角度(du)來考(kao)慮這一問題。該(gai)公司最終可能會為(wei)設(she)計(ji)師(shi)和(he)零(ling)售(shou)商(shang)進行后(hou)端管(guan)理(li)。Gilt可以提供(gong)倉庫儲存商(shang)品，提供(gong)客戶支(zhi)持和(he)技術服(fu)務等。瑞(rui)恩表示，Gilt可以對(dui)設(she)計(ji)師(shi)和(he)零(ling)售(shou)商(shang)的(de)營收(shou)收(shou)取10%的(de)費(fei)用。對(dui)Gilt來說，這意味著用較少的(de)投資獲得高額(e)收(shou)益，因為(wei)成本巨大的(de)基(ji)礎設(she)施已經就位。
瑞恩(en)表(biao)示，Gilt的年毛營(ying)(ying)收超過6億美元(yuan)。2012年10月(yue)，Gilt的營(ying)(ying)收同比增長近40%。以息稅折舊攤銷前(qian)利(li)潤這一指標來看，Gilt已(yi)(yi)經盈利(li)。2012年感恩(en)節期間(jian)的銷售額(e)同比增長了60%，而(er)11月(yue)的毛營(ying)(ying)收達到7000萬(wan)(wan)美元(yuan)，創(chuang)下新的月(yue)度營(ying)(ying)收記錄。他(ta)表(biao)示，當Gilt2011年以10億美元(yuan)完(wan)成(cheng)一輪融資時，該(gai)公司大約(yue)年虧(kui)損(sun)5000萬(wan)(wan)美元(yuan)。該(gai)公司已(yi)(yi)經盈利(li)，創(chuang)下新的營(ying)(ying)收記錄，而(er)估值必將受到推(tui)動(dong)。
瑞恩希望一年后(hou)Gilt成為(wei)以利潤率來(lai)看，最具盈利能力的(de)公(gong)司(si)。然后(hou)，Gilt將面臨IPO(首次(ci)公(gong)開招股)的(de)問題。
關于(yu)Gilt即將(jiang)IPO的(de)(de)(de)(de)傳聞是真(zhen)實的(de)(de)(de)(de)。Gilt希望(wang)成為一(yi)(yi)家上市公(gong)司(si)，但瑞恩并不(bu)急于(yu)推動公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)上市，并希望(wang)在IPO之前(qian)做好萬全的(de)(de)(de)(de)準備。他預計 Gilt將(jiang)于(yu)2013年(nian)底IPO，但表示該(gai)公(gong)司(si)需要進一(yi)(yi)步提升營收，即使營收比(bi)DoubleClick 1998年(nian)IPO時高4倍。當然對科技公(gong)司(si)來說，當前(qian)的(de)(de)(de)(de)情況(kuang)與1998年(nian)時有很(hen)大不(bu)同，公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)盈利能(neng)力已不(bu)那么(me)重要。
他表示：“這不僅(jin)是(shi)時間(jian)(jian)問題，你也要思考這是(shi)否有利于(yu)公司(si)。我(wo)們(men)是(shi)否想(xiang)在(zai)未來9個(ge)(ge)月內花(hua)費(fei)很大一(yi)部分(fen)時間(jian)(jian)，專注于(yu)上市，或(huo)者說(shuo)我(wo)們(men)想(xiang)要打造一(yi)個(ge)(ge)業務？”瑞(rui)恩(en)并不認為，從到上市這段時間(jian)(jian)內，Gilt將進行更多(duo)的融資(zi)，但如果(guo)Gilt計(ji)劃(hua)進行大規模收購(gou)，那么他將重新(xin)考慮計(ji)劃(hua)。
貝(bei)姆表示，Gilt當前的(de)(de)主(zhu)要挑戰在于，“從專注于增長轉向專注于盈利能力，以(yi)及財(cai)務業績(ji)的(de)(de)可預見性，因(yin)為這對(dui)上市公司(si)來說(shuo)很重要”。他指出，Gilt的(de)(de)優勢在于已(yi)經(jing)擁(yong)有很大的(de)(de)規模。
此外(wai)瑞恩即(ji)將(jiang)離開Gilt。對(dui)于在Gilt的工(gong)作，瑞恩非常坦率地表(biao)示，他(ta)(ta)一(yi)直計劃回歸董事(shi)長的角色。他(ta)(ta)指出，Gilt需要一(yi)名不同的領(ling)導者，即(ji)一(yi)名能全心全意專注于Gilt的CEO，而不是像他(ta)(ta)一(yi)樣需要在多個項目之間分配時間的人。“我每周只能在Gilt上花4天(tian)時間。”
瑞恩(en)還在協助(zhu)另一家公司(si)(si)10gen的(de)發展。該公司(si)(si)提供企業數據(ju)庫服務，估值(zhi)為5億美元。
他(ta)表示：“我們需(xu)要(yao)曾經(jing)(jing)培育過大品牌的有(you)經(jing)(jing)驗人士，并且善于運營，能夠管理物流和采(cai)購。這名高管還要(yao)精通財務，在討論季度(du)業績時能聰明地與機構投資(zi)者交流。”
佩魯(lu)(lu)索(suo)(suo)過去幾年(nian)(nian)中一直(zhi)(zhi)擔(dan)任Gilt董事會成員，瑞恩認為她(ta)符合一切要求。自(zi)2009年(nian)(nian)以來，佩魯(lu)(lu)索(suo)(suo)一直(zhi)(zhi)是(shi)花(hua)旗集(ji)團全球消費類市場首(shou)席(xi)營(ying)(ying)銷及互聯(lian)網(wang)主管。2003年(nian)(nian)至2009年(nian)(nian)，她(ta)曾(ceng)擔(dan)任Travelocity的(de)(de)CEO，此前(qian)還曾(ceng)歷任該公司首(shou)席(xi)運營(ying)(ying)官和(he)產品戰略及發布高(gao)級副總(zong)裁(cai)等職(zhi)位(wei)。佩魯(lu)(lu)索(suo)(suo)在(zai)(zai)Travelocity收(shou)購旅行(xing)網(wang)站Site59的(de)(de)交易中加(jia)入了該公司，她(ta)本(ben)人則是(shi)Site59的(de)(de)創始人。佩魯(lu)(lu)索(suo)(suo)還曾(ceng)擔(dan)任白宮(gong)幕僚，以及美國勞工部長(chang)阿(a)萊克西斯·赫(he)爾曼(Alexis Herman)的(de)(de)高(gao)級顧問，并在(zai)(zai)紐約和(he)倫敦擔(dan)任過波士頓咨詢(xun)集(ji)團的(de)(de)案例主管。
她指出，很少有電子商務(wu)公司(si)能引起用(yong)戶感(gan)情上的依賴(lai)，而Gilt是少數幾(ji)家這樣的公司(si)之一(yi)(yi)。她表示(shi)：“盡管我們(men)放棄了一(yi)(yi)些業務(wu)，但(dan)業務(wu)整(zheng)體仍非常成功。過(guo)去6個月(yue)中，高管團(tuan)隊(dui)對于我們(men)應當成為一(yi)(yi)家什么樣的公司(si)達成了一(yi)(yi)致的目標。”
佩(pei)魯(lu)(lu)索很可(ke)能于(yu)2013年(nian)帶領Gilt上市。她正專注于(yu)確保(bao)Gilt實現盈利，通(tong)過適當的(de)商(shang)業化方式(shi)繼續增長，并保(bao)持較(jiao)高的(de)運營效(xiao)率。瑞恩表示，由于(yu)多方面原因，佩(pei)魯(lu)(lu)索是他理想的(de)選擇，他相(xiang)信佩(pei)魯(lu)(lu)索知(zhi)道如(ru)何運營一家大規模的(de)公司。
最后一個(ge)問(wen)題(ti)是，Jetsetter是否應當成(cheng)為Gilt的(de)一部(bu)(bu)分。Jetsetter并未(wei)像Gilt的(de)其他部(bu)(bu)分業(ye)務一樣走向失敗，但有(you)傳聞稱該(gai)公(gong)司(si)內部(bu)(bu)已出現(xian)混亂。例如(ru)2012年早些時候，帕特森被要求辭(ci)去公(gong)司(si)CEO一職(zhi)，同(tong)時該(gai)公(gong)司(si)出現(xian)了員工離職(zhi)潮。
瑞(rui)恩表示(shi)，當他(ta)啟動Jetsetter時(shi)，就已經意識(shi)到存在出(chu)售網(wang)站或為其尋找合作伙伴的可(ke)能(neng)性。這也是他(ta)將旅行業務分離為一家獨立公(gong)(gong)司，提供(gong)單獨期(qi)權計劃的原因。如果瑞(rui)恩想要出(chu)售Jetsetter，那么他(ta)可(ke)以很容易(yi)地剝(bo)離該公(gong)(gong)司。Gilt正尋求出(chu)售Jetsetter，價格為3000萬(wan)至5000萬(wan)美元。瑞(rui)恩表示(shi)：“沒有明確的途徑(jing)能(neng)夠使營(ying)收翻番或翻兩(liang)番。而相對(dui)于(yu)我(wo)，這一資產對(dui)其他(ta)人可(ke)能(neng)更有價值。”
2012年(nian)9月15日(ri)，Gilt已聘請一(yi)家銀行，正式將Jetsetter掛牌(pai)出(chu)(chu)(chu)售。Gilt已經(jing)收到了多份非約束性(xing)報價。瑞(rui)恩表示(shi)，Gilt將于2013年(nian)1月份做出(chu)(chu)(chu)決定，將Jetsetter出(chu)(chu)(chu)售給哪家公司，以及如何(he)安(an)排(pai)相關事宜(yi)。瑞(rui)恩并不清楚這對Jetsetter是否有意義。他認(ren)為，交(jiao)叉(cha)營銷仍有利于該網站的(de)發展。
在技術方(fang)面(mian)，梅班(ban)克(ke)表示(shi)，Gilt正(zheng)(zheng)在加(jia)強移動業務和個(ge)性(xing)化(hua)。她表示(shi)，Gilt當前的35%營(ying)收來自移動設備，未來這一比例預計(ji)還將增長。而(er)個(ge)性(xing)化(hua)是(shi)“Gilt面(mian)臨的最大挑戰和機遇之一”，該網(wang)站正(zheng)(zheng)在尋找新方(fang)式，確(que)保消費者不(bu)會被網(wang)站上過度的閃購活動信(xin)息(xi)所(suo)困擾。
Gilt已開始(shi)利用用戶(hu)數據，決定用戶(hu)在(zai)該網(wang)站(zhan)上首先看到哪些商品(pin)，而每日郵(you)件中的(de)商品(pin)順序也會出現變化(hua)。實際上，Gilt每天(tian)會向該網(wang)站(zhan)的(de)上千萬用戶(hu)發送(song)約3000個版本(ben)的(de)郵(you)件。梅班克表(biao)示，Gilt主站(zhan)及垂直(zhi)網(wang)站(zhan)未來將(jiang)提(ti)供更多的(de)推薦和個性化(hua)功能。
2012年12月中旬，Gilt發布了(le)新版(ban)iPad應用，這(zhe)是兩(liang)年多以(yi)來該網站iPad應用的(de)首次重要升級(ji)。應用經過了(le)重新設計，目標是創(chuang)造“沉(chen)浸式”的(de)購物體驗，并為(wei)iPad上的(de)休閑購物活動(dong)提供支持。Gilt的(de)新應用采用了(le)全新外(wai)觀，提供更新的(de)品(pin)牌，以(yi)及新的(de)交(jiao)互功能(neng)。應用中的(de)每一(yi)屏內容都(dou)經過改進，而Gilt City也(ye)被加入其(qi)中。消費(fei)者可以(yi)使用過濾(lv)器來縮小(xiao)閃(shan)購活動(dong)的(de)范圍，而過濾(lv)選(xuan)項包括規模、品(pin)牌、類型和顏色(se)等。
用戶還可以根據門(men)類進行購物，預覽即將(jiang)開(kai)始的(de)(de)閃購活動，設置及接(jie)收日程表提醒(xing)，以及查看處(chu)于等(deng)待(dai)狀態的(de)(de)列表條目等(deng)。
這是(shi)一條(tiao)崎嶇(qu)不平(ping)的(de)(de)(de)道路，但Gilt似(si)乎正順利地走向上市。林恩很坦率地表示，Gilt高管團(tuan)隊2012年完成(cheng)了一項艱難的(de)(de)(de)工作，確保所(suo)有人贊同公司(si)的(de)(de)(de)決策(ce)和(he)戰略。她表示：“讓所(suo)有人都(dou)站(zhan)在一起，就我(wo)們需要做什么和(he)不要做什么達(da)成(cheng)一致(zhi)，這是(shi)一個巨大的(de)(de)(de)挑戰。”
即使對表現很好的科技公司來說(shuo)，當前(qian)的IPO市場仍充滿艱(jian)險。Gilt已經(jing)歷過一些重要挑(tiao)戰(zhan)，包括(kuo)裁(cai)員(yuan)、高管更替，以及整合垂直市場業務等(deng)。盡管如此，Gilt仍然繼續增長，營收創下新紀錄，并成功(gong)留住了早期員(yuan)工。
Gilt的(de)團隊(dui)已經抵御了風(feng)暴，并準備好(hao)系統(tong)地(di)迎(ying)接IPO帶來的(de)颶風(feng)。毫無疑問，對Gilt而(er)言，2013年(nian)將是巨變的(de)一年(nian)。
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