美(mei)國科(ke)技博(bo)客TechCrunch周末刊文，回(hui)顧了閃(shan)購(gou)網站Gilt的發展歷(li)程。當時(shi)，閃(shan)購(gou)是一(yi)個新(xin)生(sheng)行業。包括時(shi)尚界在(zai)內，許多人(ren)都不清楚什(shen)么是閃(shan)購(gou)。Gilt模式其實就是奢侈品在(zai)網絡上的一(yi)種創新(xin)營(ying)銷模式，概括起(qi)來，Gilt模式=會員制+折扣+奢侈品牌。
Gilt模(mo)(mo)式由法國(guo)的(de)(de)Vente Privee網(wang)站(zhan)(zhan)演(yan)變而來，采用一(yi)種非(fei)常特(te)殊的(de)(de)模(mo)(mo)式：會(hui)員(yuan)制(zhi)的(de)(de)奢(she)侈(chi)品折扣(kou)模(mo)(mo)式，來銷售那些著名設計師的(de)(de)限量奢(she)侈(chi)品或者是從未(wei)與大(da)眾見面(mian)的(de)(de)產品。其網(wang)站(zhan)(zhan)的(de)(de)創始人亞麗克西斯·梅(mei)班克和亞歷山德拉·維(wei)爾(er)克斯·威爾(er)森希望通過會(hui)員(yuan)制(zhi)模(mo)(mo)式來維(wei)護奢(she)侈(chi)品品牌的(de)(de)形(xing)象，只有邀請成為會(hui)員(yuan)后才可以登錄網(wang)站(zhan)(zhan)查詢相關(guan)信息(xi)、進行電子商務交易。
Gilt開(kai)創了電子商(shang)務(wu)網站的(de)多個第一(yi)，例如使用每日電子郵件群發來推廣優(you)惠(hui)活動。該網站正(zheng)在為IPO(首次(ci)公(gong)開(kai)招股)做準備。
2007年11月(yue)，亞歷山(shan)大-威爾森(Alexandra Wilkis Wilson)走進了知名(ming)設計師扎克-珀(po)森(Zac Posen)的(de)(de)展廳。作為閃購網(wang)站Gilt的(de)(de)聯(lian)合創始人，威爾森試圖說服珀(po)森及(ji)其團隊，將他們的(de)(de)庫存商品通過尚未上線的(de)(de)Gilt來(lai)銷售。
威爾森(sen)(sen)和(he)時任(ren)Gilt首(shou)席技(ji)術(shu)官的邁克(ke)-布里澤克(ke)(Mike Bryzek)參加(jia)了(le)會議(yi)，演示了(le)模型和(he)相(xiang)關信息。然(ran)而他們很快發現，珀(po)(po)森(sen)(sen)的辦(ban)公室(shi)沒有WiFi網絡。因此威爾森(sen)(sen)攜帶了(le)紙和(he)筆(bi)，畫出自己的理念。珀(po)(po)森(sen)(sen)對此很感興趣(qu)，并于2007年底成為首(shou)個通過(guo)Gilt銷售商品的設計師。
Gilt已從一(yi)家嘗試全新業務模式(shi)的(de)電商創業公(gong)(gong)(gong)司(si)轉型為覆蓋多個垂直行業的(de)網站，獲得了2.4億(yi)美元(yuan)融資，每年(nian)(nian)(nian)毛(mao)營(ying)收超過(guo)6億(yi)美元(yuan)。Gilt即將(jiang)迎(ying)來(lai)5歲生(sheng)日，當(dang)前估值(zhi)超過(guo)10億(yi)美元(yuan)。2012年(nian)(nian)(nian)10月，以息稅折舊攤銷前利潤(run)(EBITDA)這一(yi)指標來(lai)看，Gilt首次實現了月度盈利。上(shang)周(zhou)該(gai)公(gong)(gong)(gong)司(si)宣布，Travelocity前CEO、花旗(qi)集團前高管米歇爾-佩魯索(Michelle Peluso)將(jiang)于2013年(nian)(nian)(nian)初(chu)出任(ren)該(gai)公(gong)(gong)(gong)司(si)CEO，接替現任(ren)CEO、公(gong)(gong)(gong)司(si)聯合創始人凱文-瑞恩(Kevin Ryan)。Gilt很可能(neng)于2013年(nian)(nian)(nian)實現上(shang)市。
2007年時，閃購(gou)并非一個全新的(de)(de)(de)概念(nian)。歐洲網站Vente-Privee采購(gou)設計師的(de)(de)(de)庫存商(shang)品(pin)，并以(yi)折(zhe)扣價(jia)出售給消費者。這樣的(de)(de)(de)模(mo)式(shi)獲得了成功。瑞恩(en)曾多(duo)次創業，并曾是廣告(gao)公司DoubleClick的(de)(de)(de)CEO。瑞恩(en)從喜歡購(gou)買打(da)折(zhe)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)妻子那聽說了Vente-Privee，而他的(de)(de)(de)第一反(fan)應是：我們為(wei)何不(bu)在美(mei)國(guo)推出這樣的(de)(de)(de)網站？
他表示：“這一(yi)模(mo)式(shi)具有限時性和稀缺性的特點，看起來(lai)是一(yi)個不(bu)錯的理(li)念。電子商(shang)務并(bing)不(bu)簡單，其中的挑(tiao)戰包(bao)括營銷(xiao)支出，如何(he)吸引(yin)消費者，以及管理(li)庫存等。而新的模(mo)式(shi)解(jie)決(jue)了所有這些問(wen)題。”因此2007年4月，瑞恩決(jue)定創立自己的第6家公司(si)：一(yi)家閃購網站。
他(ta)招聘(pin)了技術團(tuan)隊，包括邁克(ke)(ke)·布里澤(ze)克(ke)(ke)(Mike Bryzek)和阮風(Phong Nguyen，音)。在時(shi)尚(shang)專業性方面(mian)，瑞恩招聘(pin)了隨后(hou)成為公(gong)司CEO的阿(a)萊克(ke)(ke)西斯(si)·梅班(ban)(ban)克(ke)(ke)(Alexis Maybank)，以(yi)及梅班(ban)(ban)克(ke)(ke)在哈(ha)佛(fo)商(shang)學院(yuan)的好友(you)、商(shang)業專家亞歷山大·威爾(er)森(sen)。這是一支(zhi)夢之隊，在工程(cheng)、產品營銷(xiao)和時(shi)尚(shang)采(cai)購方面(mian)實現(xian)了很好的平衡。梅班(ban)(ban)克(ke)(ke)在eBay積累了豐富經驗(yan)，而(er)威爾(er)森(sen)則曾供(gong)職于LVMH和其(qi)他(ta)多家知名設計(ji)公(gong)司。
梅(mei)班(ban)克回憶稱，她(ta)在聽說這(zhe)一(yi)理念時完全被(bei)其吸引，因為她(ta)和威爾森曾(ceng)嘗試(shi)過(guo)設(she)計師(shi)樣(yang)品銷(xiao)售(shou)業(ye)務(wu)，而瑞(rui)恩的(de)(de)公(gong)司將該業(ye)務(wu)搬到了互聯網(wang)上。以往，設(she)計師(shi)通常(chang)會(hui)在曼哈頓的(de)(de)倉庫(ku)中舉辦私人(ren)的(de)(de)樣(yang)品銷(xiao)售(shou)會(hui)，銷(xiao)售(shou)過(guo)季的(de)(de)額外庫(ku)存。如果(guo)是Gucci和Prada這(zhe)樣(yang)的(de)(de)高端品牌，那(nei)么樣(yang)品銷(xiao)售(shou)會(hui)的(de)(de)邀請函往往非常(chang)搶(qiang)手。
梅班克表示，當時Vente-Privee估值為10億美(mei)元。問(wen)題(ti)在(zai)于，誰(shui)能搶先(xian)在(zai)美(mei)國推出這一模式(shi)，而(er)“從我們的(de)角度來看，錯失假日購物季將(jiang)是(shi)一個嚴(yan)重錯誤”。
瑞恩(en)意識(shi)到，他需(xu)要(yao)快速行動。從(cong)4月(yue)開(kai)始，Gilt開(kai)始建設網(wang)站，通過(guo)威爾森發展與時(shi)尚界的(de)關系(xi)，并(bing)嘗試吸(xi)引第一批用戶(hu)。他表示(shi)，當(dang)2007年11月(yue)Gilt上(shang)線(xian)時(shi)，Ideeli已上(shang)線(xian)，Haute已發布(bu)，而RueLaLa正計劃上(shang)線(xian)。
瑞(rui)恩(en)在(zai)最初階段就(jiu)意識到，為了使Gilt不同(tong)于即將到來(lai)的(de)大量競爭(zheng)對手，他需(xu)要(yao)(yao)一個獨特的(de)品(pin)(pin)牌(pai)形象。對Gilt而言，這就(jiu)是以消(xiao)費者可承(cheng)受的(de)價格提供(gong)奢侈品(pin)(pin)。他表示(shi)：“在(zai)時尚(shang)界，降低姿(zi)態遠(yuan)比放高(gao)姿(zi)態更難。但這是一個很(hen)有潛力的(de)領域，有著較高(gao)的(de)利潤率。我們(men)需(xu)要(yao)(yao)認真(zhen)選擇網站(zhan)上出(chu)現(xian)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)，而照(zhao)片(pian)和(he)設計應當(dang)配得(de)上我們(men)的(de)品(pin)(pin)牌(pai)。”
當(dang)威(wei)爾(er)(er)森(sen)(sen)(sen)聯(lian)系珀(po)(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊時(shi)，珀(po)(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊認為，成(cheng)(cheng)為Gilt上(shang)首個(ge)設計師品牌非常符合(he)該品牌的(de)定(ding)位。實際上(shang)，威(wei)爾(er)(er)森(sen)(sen)(sen)曾在此(ci)前(qian)一個(ge)項目(mu)中與珀(po)(po)森(sen)(sen)(sen)的(de)團(tuan)隊合(he)作，已經與其(qi)建(jian)立了(le)不(bu)(bu)錯的(de)關系。不(bu)(bu)過，盡管(guan)威(wei)爾(er)(er)森(sen)(sen)(sen)成(cheng)(cheng)功推動了(le)Gilt與珀(po)(po)森(sen)(sen)(sen)團(tuan)隊的(de)合(he)作，但(dan)如何使設計師重視電(dian)子商務渠道仍(reng)是一個(ge)巨大挑(tiao)戰(zhan)，因為許多高端(duan)設計師都沒有(you)自己的(de)在線零售(shou)網站。
威爾(er)森表示：“我(wo)曾吃過許(xu)多閉(bi)門羹，我(wo)得到的答(da)案通常都是‘不’。不過有些時(shi)候答(da)案是‘可能吧(ba)’，或者‘6個(ge)月后再來找(zhao)我(wo)”。但我(wo)喜歡挑(tiao)戰，我(wo)也知道所(suo)做的一切(qie)對(dui)時(shi)尚界是革命性的。高端時(shi)尚品牌最終將接受它。“
說(shuo)服奢侈品品牌(pai)以折扣價銷售(shou)非常困(kun)難。然而正如(ru)梅班克所說(shuo)，許(xu)多設計師(shi)都希望覆蓋20多歲(sui)的年輕消費(fei)者，這些消費(fei)者很少(shao)逛商店。
在(zai)威(wei)爾森聯(lian)系設計師和(he)服裝品牌的(de)(de)同時(shi)(shi)，梅(mei)(mei)班克正努力(li)準備網(wang)(wang)站的(de)(de)秋季上線(xian)，并吸引用戶在(zai)網(wang)(wang)站上線(xian)前注(zhu)冊。梅(mei)(mei)班克還能回(hui)憶起(qi)，2007年(nian)10月(yue)31日，她(ta)的(de)(de)團(tuan)隊(dui)發出了第一(yi)批(pi)邀請函(han)。Gilt當時(shi)(shi)的(de)(de)辦(ban)公(gong)室位于Chelsea市AlleyCorp，而(er)梅(mei)(mei)班克表示，Gilt團(tuan)隊(dui)一(yi)直在(zai)辦(ban)公(gong)室中待(dai)到凌晨(chen)5點(dian)，關(guan)注(zhu)用戶注(zhu)冊情(qing)況(kuang)，直到窗外的(de)(de)萬圣節游行已經開始。
需(xu)要指出的(de)是(shi)，這(zhe)是(shi)電(dian)(dian)商(shang)網站(zhan)發送(song)電(dian)(dian)子郵(you)(you)件邀請函(han)的(de)開(kai)始(shi)。當時，Groupon、Fab和其(qi)他類似的(de)通(tong)過電(dian)(dian)子郵(you)(you)件發送(song)優惠信息的(de)網站(zhan)還(huan)不存在。Gilt開(kai)創了電(dian)(dian)子郵(you)(you)件推送(song)的(de)模(mo)式，并首次采用通(tong)過優惠券推動用戶注(zhu)冊，實現病毒式傳播的(de)做法。
通過梅班克(ke)、威爾森，以(yi)及其(qi)他聯合創始人(ren)(ren)的好友和家(jia)人(ren)(ren)，Gilt在開始提供服務之前(qian)就吸引了1.5萬名會員。
幾(ji)周后(hou)，Gilt開始提供(gong)Zac Posen品牌的(de)服裝(zhuang)。第一批上線的(de)商(shang)品一售而空。威爾(er)森表示，通過這(zhe)一批銷售的(de)商(shang)品，Gilt賺到了約1.3萬(wan)美元(yuan)。這(zhe)筆錢不算多，但當時(shi)來看卻是一筆巨額收入(ru)。
在Gilt發展的早期，該網站每周開展1項閃(shan)購活(huo)(huo)動，但(dan)隨后很快增加至(zhi)每周3至(zhi)4項。將所有垂直(zhi)業務累(lei)加，Gilt每天都要開展數十項閃(shan)購活(huo)(huo)動。
梅(mei)班(ban)克表示，通(tong)過銷售(shou)高端設計(ji)師(shi)的(de)(de)商品，Gilt受益(yi)于(yu)光環效應。盡管Gilt當時(shi)并非知(zhi)名品牌，但當類似珀森的(de)(de)設計(ji)師(shi)在該(gai)網站(zhan)上開(kai)(kai)展業務時(shi)，那(nei)么(me)其他設計(ji)師(shi)也受到了吸引。良(liang)好的(de)(de)口碑(bei)帶來了知(zhi)名珠寶設計(ji)師(shi)以(yi)及華倫天奴這樣的(de)(de)品牌。1個月后，威爾(er)森接到了高端鞋類品牌Stuart Weitzman的(de)(de)電話。該(gai)公(gong)司表示，希望通(tong)過Gilt網站(zhan)銷售(shou)商品，并咨詢(xun)Gilt需要提供什么(me)材(cai)料。對于(yu)一家創業公(gong)司而(er)言，這樣的(de)(de)成績令人驚嘆。而(er)設計(ji)和時(shi)尚界的(de)(de)許多品牌都開(kai)(kai)始考慮利用Gilt。
美國經濟的滑(hua)坡也(ye)推(tui)動了(le)Gilt的發(fa)展。威爾(er)森表示，許(xu)多品牌的庫(ku)存都高于預期水平，因此希望通過某些方(fang)式降低(di)庫(ku)存量。盡管(guan)最(zui)初存有疑慮(lv)，但(dan)設計師很(hen)快就看到了(le)Gilt的吸引(yin)力，并決定(ding)承(cheng)受這樣的風(feng)險。
珠(zhu)寶(bao)公司Judith Ripka CEO羅(luo)恩·伯克(Ron Berk)是最(zui)早在Gilt上銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)珠(zhu)寶(bao)的人之一(yi)。他(ta)回(hui)憶(yi)稱，威爾森向他(ta)談論了(le)Gilt的創意，并(bing)(bing)極具說(shuo)服(fu)力。因此(ci)伯克意識到，他(ta)應當比別人搶先一(yi)步。他(ta)認為(wei)，Gilt有(you)著良好的時機，因為(wei)所(suo)有(you)時尚和珠(zhu)寶(bao)設計師(shi)都面臨著庫存量(liang)居(ju)高不下的問(wen)題，并(bing)(bing)希望以更聰明的方式去清理庫存。Gilt不僅是產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠(qu)道，也擁有(you)奢侈品(pin)品(pin)牌，并(bing)(bing)吸引了(le)年輕消費(fei)者。
威(wei)爾森在時(shi)尚界的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)項重要成就在于，吸引(yin)了知名鞋(xie)類(lei)設計師克里(li)斯蒂(di)安·洛伯汀(Christian Louboutin)在Gilt上銷(xiao)售商品。威(wei)爾森努力了近一(yi)(yi)(yi)(yi)年時(shi)間。2008年秋季的(de)某一(yi)(yi)(yi)(yi)天，洛伯汀最終表(biao)示(shi)同意。威(wei)爾森表(biao)示(shi)，他們拿走(zou)了洛伯汀愿意提供的(de)每一(yi)(yi)(yi)(yi)雙鞋(xie)，而在幾分(fen)鐘內(nei)所有鞋(xie)子就銷(xiao)售一(yi)(yi)(yi)(yi)空，巨(ju)大的(de)流量則導致了Gilt網(wang)站的(de)宕機(ji)。她表(biao)示(shi)：“這是時(shi)尚界的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)件大事，我們沒有料到(dao)人們會如(ru)此興奮(fen)。”
2007年12月(yue)，瑞恩(en)意(yi)識到，他可以堅持發(fa)展(zhan)Gilt。Gilt獲得(de)了持續增(zeng)長，大(da)部分商品都全部賣完。在此之(zhi)前，瑞恩(en)使用自己的(de)資金來發(fa)展(zhan)Gilt，平(ping)均每(mei)周(zhou)支出約2.5萬美(mei)元。這是引入機(ji)構投資者的(de)好(hao)時機(ji)。2007年12月(yue)，Gilt獲得(de)了投資公司Matrix Partners的(de)500萬美(mei)元投資。
Matrix Partners當時(shi)的(de)(de)合伙人尼(ni)克(ke)·貝姆(Nick Beim)表示，瑞(rui)恩(en)是(shi)他(ta)長期以(yi)(yi)來的(de)(de)好友。當時(shi)瑞(rui)恩(en)找到(dao)他(ta)，詢(xun)問他(ta)是(shi)否(fou)愿意(yi)投資(zi)一家前景不錯的(de)(de)創業公司。貝姆想(xiang)要見見公司團隊，并很快(kuai)被梅班克(ke)、威爾(er)森以(yi)(yi)及核心團隊的(de)(de)其他(ta)成員所吸引。
他(ta)(ta)表示：“投資(zi)與信念有(you)關。在(zai)那次會議上，我(wo)建立起了(le)強大(da)的(de)(de)信念。梅班克對電子(zi)商(shang)務的(de)(de)認識、威爾森在(zai)時尚界的(de)(de)洞(dong)察力，以及他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)兩名技術專(zhuan)家令我(wo)印象(xiang)深刻。具有(you)如(ru)此廣度的(de)(de)團隊并不多(duo)見。”
他同時表示，從(cong)技術角(jiao)度來看，Gilt擁有強大(da)的(de)商(shang)(shang)業(ye)模式，其兩方面潛力(li)是風投投資(zi)(zi)電商(shang)(shang)網站時很少見的(de)：快速的(de)病毒式增長，以(yi)及(ji)(ji)極高的(de)用戶(hu)商(shang)(shang)業(ye)化(hua)率。貝(bei)姆回憶稱，Gilt的(de)A輪(lun)融資(zi)(zi)競爭非(fei)常激烈，他很榮幸(xing)成為Gilt的(de)投資(zi)(zi)者。他堅定地認為，Gilt將成為一家(jia)電子商(shang)(shang)務(wu)巨頭(tou)，因此在隨后兩年中花費了40%時間(jian)幫助該公司招聘及(ji)(ji)擴大(da)規模。
在(zai)獲得新的資金(jin)后(hou)，瑞恩(en)、梅班(ban)(ban)克、威爾森以及整個(ge)團隊開(kai)始(shi)招聘(pin)，并探索新的垂(chui)直市(shi)(shi)場。梅班(ban)(ban)克表示：“我們(men)一直知道，我們(men)將進入其(qi)他垂(chui)直市(shi)(shi)場，而網(wang)站設計者最初就意識(shi)到(dao)我們(men)需(xu)要在(zai)某些(xie)時刻吸引男(nan)性消費者。”Gilt這方面的進展比預期(qi)中更(geng)快。2008年3月(yue)，在(zai)網(wang)站上(shang)線僅4個(ge)多月(yue)之后(hou)，該網(wang)站的電子郵件列(lie)表中就有25%是男(nan)性。
幾個月之后(hou)，Gilt開(kai)始進(jin)入兒童服裝和家(jia)(jia)居用(yong)品(pin)等(deng)市(shi)場(chang)。梅(mei)班克和威(wei)爾森表示，在全面進(jin)軍某一垂(chui)直市(shi)場(chang)之前，他們總是(shi)會測試相關商品(pin)。令他們驚訝的(de)是(shi)，無論是(shi)男(nan)士服裝、兒童用(yong)品(pin)，還是(shi)家(jia)(jia)居用(yong)品(pin)，都獲得(de)了(le)用(yong)戶的(de)熱烈歡迎。
Gilt原本預計上線第(di)一年的營(ying)收(shou)為550萬美(mei)元(yuan)，但由于快速(su)擴張(zhang)，最終達到了(le)3800萬美(mei)元(yuan)。
這樣的擴張在一(yi)定程度(du)上意味著，Gilt需要有經驗的電子商務和品牌領導者(zhe)。2008年秋季，Martha Stewart Living Omnimedia前(qian)CEO、ABC前(qian)高管蘇(su)珊·林(lin)(lin)恩(en)(Susan Lyne)接(jie)替梅班(ban)克出任(ren)公司(si)CEO。林(lin)(lin)恩(en)與瑞恩(en)之間(jian)的接(jie)觸從2008年夏季就(jiu)已開(kai)始，當時林(lin)(lin)恩(en)離(li)開(kai)了媒體行業(ye)，但并(bing)未積極尋找新工作。
林(lin)(lin)恩(en)首次(ci)嘗試Gilt就立(li)刻在(zai)該網站上購(gou)買(mai)了商(shang)品，她(ta)發現自己(ji)對此(ci)著迷(mi)。在(zai)瑞恩(en)和林(lin)(lin)恩(en)多次(ci)共進(jin)午餐，討(tao)論林(lin)(lin)恩(en)出任Gilt CEO可能(neng)性的過程中，瑞恩(en)表示：“我們將在(zai)一年(nian)內知道(dao)，這是(shi)否將帶來改(gai)變。你是(shi)否能(neng)拿出一年(nian)時間(jian)給Gilt？”林(lin)(lin)恩(en)發現，在(zai)注(zhu)冊(ce)Gilt幾周后她(ta)已(yi)購(gou)買(mai)了大量商(shang)品，因此(ci)意識到Gilt具有極大的潛力。
林恩(en)看到了Gilt業務的(de)(de)價值所在，并將其稱作“電(dian)子(zi)商(shang)務的(de)(de)第二波發展”。她表示：“這(zhe)就是以往線下的(de)(de)經(jing)驗式購物，但(dan)在Gilt之前并未被復制到線上。”
自加入Gilt以來(lai)，林恩(en)表示她(ta)(ta)從未懷(huai)疑過Gilt的(de)模(mo)式。她(ta)(ta)同意瑞恩(en)對垂直市(shi)場的(de)看法(fa)，并指(zhi)出當Gilt開始投資垂直行業時，就迎來(lai)了業務的(de)關(guan)鍵轉(zhuan)折點。
2008年末(mo)，瑞恩開(kai)始考慮將(jiang)Gilt的(de)(de)模式拓展至旅行市場，突出奢華酒店(dian)及其(qi)體驗(yan)。他(ta)發(fa)現(xian)，旅行行業有(you)許(xu)多奢侈品牌，包括麗絲卡爾頓和喜達屋等，但(dan)從未有(you)人嘗試利(li)用這(zhe)些酒店(dian)的(de)(de)空房。這(zhe)些高端酒店(dian)需要一個合適的(de)(de)平臺(tai)，同時不會影響(xiang)酒店(dian)自身的(de)(de)品牌。
瑞恩(en)表示：“人(ren)(ren)們(men)認為(wei)我瘋了，因為(wei)從(cong)未有(you)人(ren)(ren)在(zai)一(yi)家網站上同時銷(xiao)售服裝(zhuang)和旅(lv)行(xing)服務。”因此，瑞恩(en)建立了一(yi)家獨(du)立的公司(si)(si)Jetsetter，該公司(si)(si)擁(yong)有(you)獨(du)立的期(qi)權池(chi)和品牌名(ming)稱。Jetsetter于2009年上線(xian)，其CEO是Kayak前營銷(xiao)副(fu)總裁德(de)魯·帕(pa)特(te)森(Drew Patterson)。
旅(lv)行(xing)是一個(ge)完全不(bu)同(tong)的領域(yu)，瑞恩也(ye)很(hen)快看到(dao)了(le)管理旅(lv)行(xing)業(ye)務時的挑(tiao)戰。利潤率(lv)很(hen)低，現金流(liu)水(shui)平與此(ci)前不(bu)同(tong)，而與酒店(dian)打交道本身就是一個(ge)新(xin)問題。他表示，過去幾(ji)年中(zhong)，Jetsetter的營收(shou)穩定增長，每(mei)年的毛(mao)訂單額達到(dao)7000萬(wan)至8000萬(wan)美元(yuan)，占Gilt整體業(ye)務的超(chao)過30%。
與此同時，瑞恩決(jue)定進行更(geng)多(duo)的融資，為(wei)開(kai)拓垂直市(shi)場(chang)提供資金支持。2009年(nian)，Gilt獲(huo)得(de)了Matrix Partners和私募(mu)股權公司(si)General Atlantic的4300萬美元投資，并在9個(ge)月后再次獲(huo)得(de)了這兩家(jia)投資方的3500萬美元投資。
可以(yi)(yi)看見，瑞恩、梅班克以(yi)(yi)及整個團隊對于(yu)嘗試(shi)新(xin)的模式和垂直(zhi)領域非常(chang)樂觀。但(dan)盡管(guan)男(nan)士服裝、兒童用品(pin)和家(jia)居(ju)用品(pin)的銷售獲得了成(cheng)功(gong)，Gilt在某些垂直(zhi)領域卻遭遇了失敗。
Gilt嘗試(shi)以Fuse品(pin)牌進軍平價女裝(zhuang)市(shi)場，但在(zai)該網站上，許多(duo)年(nian)輕(qing)的(de)消費者(zhe)(zhe)僅僅只是瀏覽(lan)而不購買。Gilt原本(ben)認為，這可能是由于該網站缺少足夠的(de)廉價商(shang)品(pin)。但根(gen)據梅班(ban)克和瑞(rui)恩的(de)說法(fa)，實際原因僅僅只是Fuse中的(de)商(shang)品(pin)門(men)類太多(duo)。某些垂直業務失敗的(de)另一個原因在(zai)于，許多(duo)年(nian)輕(qing)消費者(zhe)(zhe)在(zai)獲得收入(ru)后往往直接通(tong)過主站購買。
Gilt還曾嘗試通過(guo)Park & Bond網站(zhan)開展正價零售業務，主要銷售男裝和配飾(shi)。但最終(zhong)，正價服(fu)裝的銷售情況不是很好，Gilt已將Park & Bond與男士用(yong)品垂直(zhi)業務合(he)并。瑞恩(en)表示，專(zhuan)注于精美食品的網站(zhan)Gilt Taste的表現也未達預(yu)期，Gilt只有4名員工工作在這一垂直(zhi)網站(zhan)。
不過，團購(gou)服(fu)務Gilt City則有(you)著不同的(de)命運。
2009年(nian)底，Gilt開(kai)始借Groupon刮起的團購(gou)旋風，與本地商戶合作(zuo)推(tui)出每日(ri)團購(gou)活(huo)動(dong)。不過，Gilt希望以更(geng)周到的方式來(lai)開(kai)展(zhan)這(zhe)一業務，同時(shi)仍專注于奢侈品(pin)(pin)牌。2010年(nian)4月，Gilt在紐(niu)約推(tui)出了Gilt City，這(zhe)就像一個更(geng)專注奢侈品(pin)(pin)的Groupon。例如，Gilt City的團購(gou)中包(bao)括曼哈頓(dun)的獨家(jia)奢華SPA，而(er)價(jia)格也更(geng)高。Gilt還有意識地避免(mian)同時(shi)啟動(dong)過多團購(gou)活(huo)動(dong)。
瑞恩(en)(en)表示，Gilt City實現(xian)了穩定(ding)的(de)增(zeng)長，因(yin)此Gilt決(jue)定(ding)向該業務進(jin)(jin)行更多投資，覆蓋更多城(cheng)市(shi)(shi)。2011年(nian)，Gilt收購了團購網站BuyWithMe，以(yi)進(jin)(jin)軍更多城(cheng)市(shi)(shi)。瑞恩(en)(en)表示：“BuyWithMe覆蓋了一(yi)些(xie)我們沒有覆蓋的(de)城(cheng)市(shi)(shi)。我們收購該公司(si)的(de)原因(yin)是為了獲(huo)得該公司(si)的(de)郵件(jian)列表。”但不(bu)幸的(de)是，瑞恩(en)(en)很(hen)快發現(xian)，進(jin)(jin)軍其他城(cheng)市(shi)(shi)并不(bu)是Gilt City的(de)最佳戰略，因(yin)此被迫在收購完(wan)成后不(bu)久就裁減了多名BuyWithMe員(yuan)工(gong)。
許多人認為，這一裁(cai)員表明Gilt的(de)團(tuan)(tuan)購網站存在明顯的(de)弱點，但瑞恩卻(que)堅稱，Gilt City是Gilt增長最快的(de)垂直(zhi)業務(wu)，2012年第一季(ji)度營(ying)收同比增長了84%，而“網絡星期一”當天營(ying)收則同比增長了89%。2012年春季(ji)，威爾森加入了 Gilt City團(tuan)(tuan)隊，協助(zhu)確定類型合適的(de)團(tuan)(tuan)購活動并負(fu)責(ze)采購。
瑞(rui)恩表(biao)示(shi)，通過專注于少數城市(shi)，并加大(da)對一些奢侈品(pin)(pin)需求(qiu)較(jiao)高的(de)(de)大(da)城市(shi)的(de)(de)投(tou)入力度，Gilt City重新回到了(le)增長(chang)模式，并帶來(lai)(lai)了(le)可(ke)觀的(de)(de)營收。威爾(er)森則表(biao)示(shi)，在(zai)購買過某一品(pin)(pin)牌(pai)商品(pin)(pin)的(de)(de)用戶(hu)中，有(you)70%會(hui)再次購買同一品(pin)(pin)牌(pai)商品(pin)(pin)。Gilt City的(de)(de)55%用戶(hu)還會(hui)購買除(chu)團(tuan)購活動外的(de)(de)其(qi)他商品(pin)(pin)。Gilt City仍繼續在(zai)美國7大(da)城市(shi)提供服務，而Gilt將在(zai)未(wei)來(lai)(lai)6個月內重新評估戰略。
瑞(rui)恩表示，管理所有這(zhe)些垂直業務非常(chang)復雜，這(zhe)已經成為一門藝(yi)術。在幕后，由(you)于Gilt City推(tui)動了Gilt的銷售，因(yin)此Gilt在某(mou)些情(qing)況下(xia)的營銷成本較(jiao)低。
2011年5月，Gilt獲得了一輪1.38億美元投(tou)資(zi)。此(ci)輪融(rong)資(zi)由(you)軟銀牽頭，參與投(tou)資(zi)的公司則包(bao)括高(gao)盛、New Enterprise Associates、Draper Fisher Jurvetson Growth、Pinnacle Ventures、TriplePoint Capital、Eastward Capital、General Atlantic和Matrix Partners。Gilt除現金外估(gu)值當時達到10億美元。那么(me)Gilt為何(he)要通過融(rong)資(zi)來擴(kuo)充彈藥庫？瑞恩當時表示，這是為了收購及(ji)開拓(tuo)新的垂直市場。
瑞恩專注于開拓(tuo)國(guo)際業(ye)務。Gilt已經(jing)進(jin)軍日本(ben)(ben)，但該公司并未做出(chu)決(jue)定，是否(fou)(fou)在美國(guo)以(yi)外(wai)國(guo)家建立本(ben)(ben)地化的(de)(de)業(ye)務。瑞恩表(biao)示(shi)，Gilt曾考慮是否(fou)(fou)進(jin)軍巴西。盡(jin)管(guan)巴西的(de)(de)電(dian)子商務市場正在發(fa)(fa)展(zhan)，但從頭開始發(fa)(fa)展(zhan)這樣(yang)一個業(ye)務需(xu)要2000萬至3000萬美元投資。這樣(yang)的(de)(de)資金可(ke)以(yi)得(de)到更(geng)好地利用，即進(jin)行收購。他表(biao)示(shi)：“我們很(hen)可(ke)能在兩年內(nei)啟動國(guo)際業(ye)務。”
Gilt的另一(yi)大機(ji)遇在(zai)于，為(wei)(wei)高(gao)端設(she)計師(shi)和(he)品牌管(guan)理電子商(shang)(shang)務(wu)渠道。瑞恩表(biao)示，許多公司都曾聯系過Gilt，希望Gilt幫助(zhu)它(ta)們管(guan)理電子商(shang)(shang)務(wu)的運營，因為(wei)(wei)Gilt擁有倉庫、設(she)計師(shi)和(he)技(ji)術(shu)基礎設(she)施。瑞恩已開始研究這(zhe)類(lei)業務(wu)的可能性。
Gilt也(ye)從公司(si)的角度(du)來(lai)考慮這(zhe)一問題。該公司(si)最終(zhong)可能會(hui)為設計師和零售商進行后(hou)端管(guan)理。Gilt可以提供(gong)倉庫儲存商品，提供(gong)客戶支持和技術服務等。瑞恩表(biao)示，Gilt可以對(dui)設計師和零售商的營收收取10%的費用。對(dui)Gilt來(lai)說，這(zhe)意味著用較少(shao)的投資獲(huo)得高額(e)收益，因為成(cheng)本巨(ju)大(da)的基礎(chu)設施已經(jing)就位。
瑞恩(en)表(biao)示，Gilt的年(nian)毛營(ying)(ying)收(shou)(shou)超過6億美元。2012年(nian)10月，Gilt的營(ying)(ying)收(shou)(shou)同比增長(chang)近40%。以(yi)(yi)息稅(shui)折舊(jiu)攤(tan)銷前(qian)利潤這一(yi)(yi)指(zhi)標來看，Gilt已(yi)(yi)經盈利。2012年(nian)感恩(en)節期間的銷售額(e)同比增長(chang)了(le)60%，而11月的毛營(ying)(ying)收(shou)(shou)達到7000萬(wan)美元，創(chuang)下(xia)新的月度營(ying)(ying)收(shou)(shou)記(ji)錄。他表(biao)示，當(dang)Gilt2011年(nian)以(yi)(yi)10億美元完成一(yi)(yi)輪融資時(shi)，該(gai)公司大約年(nian)虧損(sun)5000萬(wan)美元。該(gai)公司已(yi)(yi)經盈利，創(chuang)下(xia)新的營(ying)(ying)收(shou)(shou)記(ji)錄，而估值必將受到推動(dong)。
瑞恩希望一年后Gilt成為以利(li)潤率來(lai)看，最具盈利(li)能力的(de)公(gong)司。然(ran)后，Gilt將面(mian)臨IPO(首次公(gong)開招股)的(de)問題。
關于Gilt即將(jiang)IPO的(de)(de)(de)傳聞是真實(shi)的(de)(de)(de)。Gilt希(xi)望成為一家上(shang)市公(gong)司(si)，但(dan)瑞(rui)恩并(bing)不(bu)急于推動公(gong)司(si)的(de)(de)(de)上(shang)市，并(bing)希(xi)望在(zai)IPO之前做好(hao)萬全的(de)(de)(de)準備。他預計 Gilt將(jiang)于2013年底IPO，但(dan)表示該公(gong)司(si)需要進(jin)一步提(ti)升營(ying)收(shou)，即使營(ying)收(shou)比DoubleClick 1998年IPO時(shi)高(gao)4倍。當然對(dui)科技公(gong)司(si)來說(shuo)，當前的(de)(de)(de)情況(kuang)與1998年時(shi)有很大不(bu)同，公(gong)司(si)的(de)(de)(de)盈(ying)利能力已不(bu)那么重(zhong)要。
他表示：“這(zhe)(zhe)不(bu)僅是(shi)(shi)時間問題，你(ni)也要思考這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)否有利(li)于公司。我們是(shi)(shi)否想在(zai)未(wei)來9個(ge)月(yue)內花費很大一部分時間，專注于上(shang)市(shi)(shi)，或(huo)者說我們想要打造一個(ge)業務？”瑞恩并不(bu)認(ren)為(wei)，從到上(shang)市(shi)(shi)這(zhe)(zhe)段時間內，Gilt將進(jin)行(xing)更多的融資，但如果Gilt計劃(hua)進(jin)行(xing)大規模收(shou)購，那么(me)他將重新考慮計劃(hua)。
貝姆表示(shi)，Gilt當前的主(zhu)要挑戰在(zai)于(yu)，“從專注于(yu)增長(chang)轉向專注于(yu)盈利能力，以(yi)及財(cai)務業績的可(ke)預(yu)見性，因為這(zhe)對上市公司(si)來說很重(zhong)要”。他指出，Gilt的優(you)勢(shi)在(zai)于(yu)已經擁(yong)有很大的規模(mo)。
此外瑞恩即將離開Gilt。對于在(zai)Gilt的(de)工(gong)作(zuo)，瑞恩非常坦率地表(biao)示，他一(yi)直計劃回歸董事長的(de)角(jiao)色(se)。他指(zhi)出，Gilt需(xu)要(yao)一(yi)名不(bu)同的(de)領導者，即一(yi)名能全(quan)心全(quan)意專注于Gilt的(de)CEO，而不(bu)是像(xiang)他一(yi)樣(yang)需(xu)要(yao)在(zai)多(duo)個項(xiang)目之間分(fen)配時間的(de)人(ren)。“我每周只能在(zai)Gilt上花4天(tian)時間。”
瑞恩還在協助另一家公司(si)10gen的發展。該(gai)公司(si)提供企業數據庫服(fu)務，估(gu)值為5億美元。
他表示：“我們需要(yao)曾經培育過大品牌的有經驗人士，并且善于運營，能(neng)夠(gou)管(guan)理物流(liu)和采購。這(zhe)名高管(guan)還(huan)要(yao)精通財務，在討論季度(du)業績時(shi)能(neng)聰明(ming)地與機(ji)構投(tou)資者交流(liu)。”
佩(pei)(pei)魯(lu)索(suo)過去幾年(nian)(nian)中一直(zhi)擔(dan)任(ren)Gilt董事會(hui)成員，瑞恩認(ren)為她(ta)符合(he)一切要(yao)求(qiu)。自2009年(nian)(nian)以來，佩(pei)(pei)魯(lu)索(suo)一直(zhi)是花旗集團全球消(xiao)費類市場首席營銷及(ji)(ji)(ji)互(hu)聯網主管。2003年(nian)(nian)至2009年(nian)(nian)，她(ta)曾擔(dan)任(ren)Travelocity的CEO，此前還(huan)曾歷任(ren)該公司首席運營官和(he)產品戰略及(ji)(ji)(ji)發(fa)布高級(ji)副總裁等職位。佩(pei)(pei)魯(lu)索(suo)在(zai)Travelocity收購(gou)旅行網站Site59的交易中加入了(le)該公司，她(ta)本人則是Site59的創始人。佩(pei)(pei)魯(lu)索(suo)還(huan)曾擔(dan)任(ren)白宮幕(mu)僚(liao)，以及(ji)(ji)(ji)美國勞工部(bu)長阿萊(lai)克西斯·赫爾(er)曼(Alexis Herman)的高級(ji)顧(gu)問，并在(zai)紐約和(he)倫敦(dun)擔(dan)任(ren)過波士頓(dun)咨詢集團的案例主管。
她(ta)指出，很(hen)少有電子商務公(gong)(gong)司能引(yin)起用(yong)戶感情上的依賴，而(er)Gilt是少數幾家這樣的公(gong)(gong)司之一。她(ta)表示：“盡管(guan)我們放棄了一些業務，但業務整體(ti)仍非(fei)常成(cheng)功。過去6個(ge)月中(zhong)，高管(guan)團隊對(dui)于我們應當(dang)成(cheng)為一家什么(me)樣的公(gong)(gong)司達成(cheng)了一致(zhi)的目標(biao)。”
佩魯(lu)索很可能于(yu)2013年帶(dai)領Gilt上市。她正專注于(yu)確(que)保Gilt實現(xian)盈利，通過(guo)適當(dang)的(de)(de)商(shang)業化方式(shi)繼續增長，并保持較高(gao)的(de)(de)運營效率。瑞恩表示，由(you)于(yu)多(duo)方面原因，佩魯(lu)索是(shi)他理想的(de)(de)選擇(ze)，他相信佩魯(lu)索知(zhi)道(dao)如(ru)何運營一家大規模(mo)的(de)(de)公司。
最后一個(ge)問(wen)題是，Jetsetter是否應當(dang)成(cheng)為Gilt的(de)(de)一部分(fen)(fen)。Jetsetter并未像(xiang)Gilt的(de)(de)其他(ta)部分(fen)(fen)業(ye)務一樣走(zou)向失敗，但有傳聞稱該公司(si)內部已出現混亂。例如2012年早些時候，帕特森被(bei)要求(qiu)辭去公司(si)CEO一職(zhi)，同(tong)時該公司(si)出現了員工離職(zhi)潮。
瑞恩表示(shi)，當他(ta)啟(qi)動Jetsetter時，就(jiu)已經意識到存在(zai)出(chu)售網站或為(wei)其(qi)尋找合作(zuo)伙伴的可(ke)能性。這也是他(ta)將旅行業務分(fen)離為(wei)一(yi)家獨立公(gong)司(si)，提供單獨期(qi)權計劃的原(yuan)因。如果瑞恩想要出(chu)售Jetsetter，那么他(ta)可(ke)以很(hen)容易(yi)地剝離該公(gong)司(si)。Gilt正尋求出(chu)售Jetsetter，價(jia)格為(wei)3000萬至5000萬美元。瑞恩表示(shi)：“沒有明(ming)確的途(tu)徑能夠使營(ying)收(shou)翻(fan)番(fan)或翻(fan)兩番(fan)。而相(xiang)對于我，這一(yi)資產(chan)對其(qi)他(ta)人可(ke)能更(geng)有價(jia)值(zhi)。”
2012年9月15日，Gilt已聘請一家銀行，正式將(jiang)Jetsetter掛(gua)牌出售。Gilt已經收到了多份非約(yue)束性報價。瑞(rui)恩表示(shi)，Gilt將(jiang)于2013年1月份做出決定，將(jiang)Jetsetter出售給(gei)哪家公司，以及如何安排相關事宜。瑞(rui)恩并不清楚(chu)這對Jetsetter是否有意義。他認為，交叉營(ying)銷(xiao)仍有利于該網站的發展。
在(zai)(zai)(zai)技術(shu)方(fang)面，梅班克表(biao)示，Gilt正在(zai)(zai)(zai)加強(qiang)移動業務和個(ge)(ge)性(xing)化(hua)。她表(biao)示，Gilt當前(qian)的(de)35%營收(shou)來(lai)自移動設備，未來(lai)這(zhe)一比例預計還將增長。而(er)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)是“Gilt面臨(lin)的(de)最大挑戰和機遇之一”，該網站(zhan)(zhan)正在(zai)(zai)(zai)尋找新方(fang)式(shi)，確保消(xiao)費者不會被網站(zhan)(zhan)上(shang)過度(du)的(de)閃(shan)購活動信息(xi)所(suo)困擾(rao)。
Gilt已(yi)開始利用(yong)(yong)(yong)用(yong)(yong)(yong)戶數據，決定用(yong)(yong)(yong)戶在該(gai)網(wang)(wang)站上(shang)首先看到(dao)哪些商品(pin)，而每日郵(you)件中(zhong)的商品(pin)順序也會出現變化。實際上(shang)，Gilt每天會向(xiang)該(gai)網(wang)(wang)站的上(shang)千萬用(yong)(yong)(yong)戶發送約(yue)3000個(ge)版本的郵(you)件。梅(mei)班克表示，Gilt主站及(ji)垂直(zhi)網(wang)(wang)站未來將(jiang)提供(gong)更多的推薦和個(ge)性化功能。
2012年12月中旬，Gilt發布了(le)新(xin)(xin)版iPad應(ying)用(yong)，這是兩(liang)年多以(yi)來該(gai)網(wang)站(zhan)iPad應(ying)用(yong)的(de)首次重(zhong)要升級。應(ying)用(yong)經(jing)(jing)過(guo)了(le)重(zhong)新(xin)(xin)設計，目(mu)標(biao)是創(chuang)造“沉浸式”的(de)購(gou)(gou)物體驗(yan)，并為iPad上的(de)休(xiu)閑購(gou)(gou)物活動提(ti)供(gong)支持。Gilt的(de)新(xin)(xin)應(ying)用(yong)采用(yong)了(le)全(quan)新(xin)(xin)外觀(guan)，提(ti)供(gong)更(geng)新(xin)(xin)的(de)品牌，以(yi)及新(xin)(xin)的(de)交互功能。應(ying)用(yong)中的(de)每一(yi)屏(ping)內容都經(jing)(jing)過(guo)改(gai)進，而Gilt City也被加入其中。消(xiao)費者可以(yi)使用(yong)過(guo)濾(lv)器(qi)來縮小閃購(gou)(gou)活動的(de)范圍(wei)，而過(guo)濾(lv)選(xuan)項包括(kuo)規模、品牌、類型和(he)顏色等。
用戶還可以根據門(men)類進行(xing)購物，預(yu)覽即將開始的(de)閃購活動，設(she)置及接收日(ri)程表提醒，以及查看處(chu)于(yu)等待(dai)狀態的(de)列表條目等。
這是(shi)一(yi)(yi)條崎嶇不平的道路(lu)，但Gilt似乎正順(shun)利(li)地走向上市(shi)。林恩很坦率地表示，Gilt高管團隊2012年(nian)完成(cheng)了(le)一(yi)(yi)項艱(jian)難的工作(zuo)，確保所有人贊(zan)同公司的決策和(he)戰(zhan)略。她表示：“讓所有人都站在(zai)一(yi)(yi)起，就我們需(xu)要做(zuo)什么和(he)不要做(zuo)什么達(da)成(cheng)一(yi)(yi)致，這是(shi)一(yi)(yi)個(ge)巨大(da)的挑(tiao)戰(zhan)。”
即使對表(biao)現很(hen)好的(de)科(ke)技公司來說，當前的(de)IPO市場仍充滿艱險。Gilt已經歷過一些重要挑戰，包(bao)括(kuo)裁(cai)員(yuan)(yuan)、高管更替，以(yi)及(ji)整合(he)垂直市場業務等。盡管如此，Gilt仍然繼續增長，營收創(chuang)下新紀錄，并成(cheng)功留住了早期員(yuan)(yuan)工(gong)。
Gilt的(de)團隊(dui)已經抵御了(le)風(feng)暴，并準備好(hao)系統地迎接IPO帶來的(de)颶風(feng)。毫無疑(yi)問，對Gilt而言，2013年將(jiang)是巨變的(de)一年。
精靈世界
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