【軟件項目管理】軟件項目的管理 軟件項目演示的注意事項

軟件(jian)項(xiang)目演示的注意(yi)事項(xiang)

對于軟件項目，無論是定制軟件，還是成品軟件，向客(ke)戶進行演示均是必不(bu)(bu)可少的(de)(de)。對(dui)于成品軟件，如果(guo)演示得(de)不(bu)(bu)好，可能(neng)就不(bu)(bu)可能(neng)有后面(mian)(mian)的(de)(de)實施；對(dui)于定制軟件，如果(guo)演示得(de)結結巴(ba)巴(ba)，就會影響客(ke)戶的(de)(de)信心，對(dui)你的(de)(de)能(neng)力、對(dui)你對(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)把握能(neng)力產生懷疑，對(dui)你的(de)(de)信心就要打折扣(kou)，這種折扣(kou)就要影響到客(ke)戶在后面(mian)(mian)對(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)實施支持程度。

項目的(de)(de)(de)(de)演示是(shi)(shi)必不(bu)(bu)(bu)可少的(de)(de)(de)(de)，就像丑(chou)媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)終究是(shi)(shi)要見公婆(po)的(de)(de)(de)(de)。對于項目來說(shuo)，用戶是(shi)(shi)就是(shi)(shi)公婆(po)，項目就是(shi)(shi)丑(chou)媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)。公婆(po)當(dang)然對丑(chou)媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)不(bu)(bu)(bu)滿意，公婆(po)希(xi)望媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)漂(piao)亮。怎么面對這個矛盾呢(ni)？首(shou)先，我們希(xi)望這個媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)要漂(piao)亮，就是(shi)(shi)項目要做得漂(piao)亮，做得完善。這樣這個媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)就有(you)了(le)成(cheng)(cheng)為(wei)美(mei)(mei)(mei)(mei)女的(de)(de)(de)(de)潛質，但再(zai)美(mei)(mei)(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)女人也(ye)會(hui)有(you)一些微(wei)不(bu)(bu)(bu)足道的(de)(de)(de)(de)缺(que)(que)陷，也(ye)可以叫缺(que)(que)陷美(mei)(mei)(mei)(mei)，但缺(que)(que)陷就是(shi)(shi)缺(que)(que)陷，不(bu)(bu)(bu)能(neng)變成(cheng)(cheng)美(mei)(mei)(mei)(mei)。也(ye)就是(shi)(shi)說(shuo)，只要客戶對你挑剔(ti)，你的(de)(de)(de)(de)項目肯定會(hui)有(you)問題。怎么辦(ban)？其次就是(shi)(shi)丑(chou)媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)要靠巧打扮。就像美(mei)(mei)(mei)(mei)女，有(you)多少美(mei)(mei)(mei)(mei)女在素(su)面的(de)(de)(de)(de)情況下還有(you)那么美(mei)(mei)(mei)(mei)的(de)(de)(de)(de)呢(ni)？項目的(de)(de)(de)(de)演示就是(shi)(shi)對素(su)面美(mei)(mei)(mei)(mei)女的(de)(de)(de)(de)巧打扮。媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)美(mei)(mei)(mei)(mei)不(bu)(bu)(bu)美(mei)(mei)(mei)(mei)，全靠打扮，打扮得好，丑(chou)媳(xi)(xi)(xi)婦(fu)也(ye)美(mei)(mei)(mei)(mei)，甚至缺(que)(que)陷也(ye)是(shi)(shi)缺(que)(que)陷美(mei)(mei)(mei)(mei)。如果打扮得不(bu)(bu)(bu)好，美(mei)(mei)(mei)(mei)女也(ye)因為(wei)變成(cheng)(cheng)丑(chou)女，可能(neng)我們不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)掩蓋了(le)缺(que)(que)陷，而(er)是(shi)(shi)放大了(le)缺(que)(que)陷。

項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)演(yan)(yan)示(shi)的(de)(de)重點不在項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)演(yan)(yan)示(shi)本身，而(er)是(shi)演(yan)(yan)示(shi)之前(qian)，這就(jiu)是(shi)古人(ren)所說的(de)(de)功夫在詩(shi)外(wai)。這個“詩(shi)外(wai)”首先就(jiu)是(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)要做得(de)好(hao)(hao)(hao)。項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)做得(de)不好(hao)(hao)(hao)，一切免談，你演(yan)(yan)示(shi)得(de)再好(hao)(hao)(hao)也沒(mei)有用(yong)。如果項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)本身做得(de)不好(hao)(hao)(hao)，演(yan)(yan)示(shi)得(de)好(hao)(hao)(hao)，或者花大的(de)(de)精力去策劃(hua)(hua)演(yan)(yan)示(shi)，那就(jiu)是(shi)忽悠。忽悠客戶就(jiu)是(shi)忽悠自己，最終的(de)(de)后果可想而(er)知。只有對做得(de)好(hao)(hao)(hao)的(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)行演(yan)(yan)示(shi)策劃(hua)(hua)，才(cai)是(shi)巧打扮。

項目做的好不好的首要標準就是實現客戶的目標。

這個不(bu)(bu)用說(shuo)，不(bu)(bu)能實現客(ke)戶(hu)的價值的項(xiang)(xiang)目根(gen)本就不(bu)(bu)能稱為項(xiang)(xiang)目。我這里要說(shuo)的是項(xiang)(xiang)目細(xi)節(jie)要做好(hao)。可以(yi)這樣說(shuo)，細(xi)節(jie)才是體現項(xiang)(xiang)目水平的唯一(yi)尺(chi)度(du)。只(zhi)有注意項(xiang)(xiang)目細(xi)節(jie)，才能在演示過程(cheng)中避(bi)免(mian)被客(ke)戶(hu)質疑(yi)。當然還有一(yi)個辦法避(bi)免(mian)被質疑(yi)，就是將項(xiang)(xiang)目演示得誰也(ye)不(bu)(bu)明白(bai)，讓客(ke)戶(hu)問(wen)不(bu)(bu)出問(wen)題。但我想任何一(yi)個項(xiang)(xiang)目經理也(ye)不(bu)(bu)會選擇這么做。

但對(dui)于(yu)什么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)細節，卻(que)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)兩句話能(neng)夠說(shuo)清楚的(de)(de)(de)(de)，甚至根(gen)本就(jiu)說(shuo)不清楚，因為(wei)(wei)不同的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)什么(me)(me)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)細節也不同。但細節也不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)說(shuo)不清，總(zong)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些原則是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)(ke)以作(zuo)為(wei)(wei)標志的(de)(de)(de)(de)。例(li)如(ru)對(dui)于(yu)需(xu)要(yao)客(ke)戶(hu)(hu)輸(shu)入的(de)(de)(de)(de)時候一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)方便，要(yao)符(fu)合客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)習慣。我(wo)們需(xu)要(yao)分析我(wo)們項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)操(cao)(cao)作(zuo)流程，看(kan)看(kan)其中(zhong)有(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)冗余的(de)(de)(de)(de)動作(zuo)，有(you)(you)(you)(you)沒有(you)(you)(you)(you)不經濟的(de)(de)(de)(de)動作(zuo)？再舉一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)更(geng)具體的(de)(de)(de)(de)例(li)子，如(ru)果某個(ge)(ge)(ge)(ge)操(cao)(cao)作(zuo)需(xu)要(yao)選(xuan)擇多個(ge)(ge)(ge)(ge)記(ji)錄，那么(me)(me)這(zhe)時是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)讓客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)，還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)可(ke)(ke)(ke)以選(xuan)多條(tiao)(tiao)呢？我(wo)想客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)毫無疑問的(de)(de)(de)(de)后(hou)者(zhe)。但客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)于(yu)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)需(xu)求說(shuo)明書的(de)(de)(de)(de)確定往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)功能(neng)的(de)(de)(de)(de)實現(xian)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)這(zhe)些細節，如(ru)果以客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)項(xiang)目(mu)(mu)(mu)需(xu)求中(zhong)沒有(you)(you)(you)(you)提而拒絕實現(xian)，那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)(you)點(dian)強詞(ci)奪理(li)，不把客(ke)戶(hu)(hu)當一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)回事了。還有(you)(you)(you)(you)，對(dui)于(yu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)次(ci)選(xuan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)多條(tiao)(tiao)記(ji)錄，不可(ke)(ke)(ke)避免會由于(yu)看(kan)錯(cuo)或操(cao)(cao)作(zuo)失誤，有(you)(you)(you)(you)個(ge)(ge)(ge)(ge)別記(ji)錄可(ke)(ke)(ke)能(neng)選(xuan)錯(cuo)。問題(ti)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)萬一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)出現(xian)這(zhe)種錯(cuo)誤怎么(me)(me)辦？在(zai)有(you)(you)(you)(you)的(de)(de)(de)(de)情況下，我(wo)感到讓客(ke)戶(hu)(hu)用鼠標右(you)擊(ji)錯(cuo)誤的(de)(de)(de)(de)記(ji)錄刪除(chu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)最經濟的(de)(de)(de)(de)，因為(wei)(wei)錯(cuo)誤不經常出現(xian)，操(cao)(cao)作(zuo)可(ke)(ke)(ke)以復雜(za)(za)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些，但不能(neng)讓正確的(de)(de)(de)(de)操(cao)(cao)作(zuo)因為(wei)(wei)可(ke)(ke)(ke)能(neng)出現(xian)的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤而變復雜(za)(za)。還有(you)(you)(you)(you)輸(shu)入某個(ge)(ge)(ge)(ge)代號以后(hou)直接(jie)帶出名稱(cheng)，等等。對(dui)于(yu)這(zhe)些細節，如(ru)果是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)C/S程序，可(ke)(ke)(ke)能(neng)比較簡單(dan)，但對(dui)于(yu)B/S程序，可(ke)(ke)(ke)能(neng)要(yao)復雜(za)(za)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)。但為(wei)(wei)了客(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求，項(xiang)目(mu)(mu)(mu)開發者(zhe)多辛苦一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)，為(wei)(wei)了項(xiang)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)使用者(zhe)更(geng)方便，完全是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)筆合算的(de)(de)(de)(de)買賣。

項目演示的第二個重點就是演示流程要事先準備好。

事先準(zhun)備說(shuo)得(de)高(gao)調一點(dian)就是(shi)(shi)對(dui)客戶、對(dui)聽(ting)眾(zhong)的(de)(de)尊重，說(shuo)的(de)(de)實在(zai)一點(dian)，展(zhan)現(xian)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)優(you)點(dian)，只有(you)準(zhun)備得(de)充(chong)(chong)分，項(xiang)(xiang)目的(de)(de)優(you)點(dian)才能(neng)展(zhan)現(xian)得(de)充(chong)(chong)分。只有(you)將項(xiang)(xiang)目這個媳(xi)婦打扮(ban)得(de)越靚(jing)，才能(neng)贏得(de)公(gong)婆(po)的(de)(de)歡(huan)心，才能(neng)在(zai)今(jin)后的(de)(de)生活中不(bu)被公(gong)婆(po)刁難(nan)，至少(shao)刁難(nan)少(shao)一些(xie)，配(pei)合(he)多一些(xie)。我(wo)們(men)(men)沒有(you)項(xiang)(xiang)目經(jing)理(li)人(ren)都需(xu)要(yao)想到，項(xiang)(xiang)目實施被刁難(nan)是(shi)(shi)正常(chang)的(de)(de)，不(bu)被刁難(nan)是(shi)(shi)少(shao)有(you)的(de)(de)，因(yin)為(wei)(wei)新的(de)(de)項(xiang)(xiang)目必然會(hui)影響某(mou)些(xie)人(ren)的(de)(de)潛在(zai)利益，或者有(you)可(ke)能(neng)影響某(mou)些(xie)人(ren)的(de)(de)潛在(zai)利益，你(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)他們(men)(men)能(neng)支持你(ni)(ni)(ni)(ni)嗎？但(dan)他們(men)(men)也不(bu)會(hui)公(gong)然反對(dui)，因(yin)為(wei)(wei)這個項(xiang)(xiang)目之所(suo)以(yi)存(cun)在(zai)，必然是(shi)(shi)因(yin)為(wei)(wei)某(mou)個比他們(men)(men)更高(gao)的(de)(de)權威的(de)(de)人(ren)需(xu)要(yao)這個項(xiang)(xiang)目，這個他們(men)(men)不(bu)想拿自己的(de)(de)飯碗開玩笑，不(bu)會(hui)公(gong)然反對(dui)。還有(you)一個項(xiang)(xiang)目可(ke)能(neng)被質疑的(de)(de)原因(yin)是(shi)(shi)，每一個人(ren)都不(bu)希望(wang)接(jie)受(shou)自己笨(ben)，別人(ren)聰(cong)明的(de)(de)結論，但(dan)這個項(xiang)(xiang)目之所(suo)以(yi)是(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)做(zuo)，而不(bu)是(shi)(shi)他做(zuo)，某(mou)種意(yi)義上已經(jing)不(bu)證(zheng)自明了你(ni)(ni)(ni)(ni)比他聰(cong)明，所(suo)以(yi)他心理(li)肯(ken)定會(hui)不(bu)高(gao)興。當(dang)然我(wo)不(bu)敢肯(ken)定這些(xie)是(shi)(shi)普遍現(xian)象，但(dan)這至少(shao)是(shi)(shi)一種可(ke)能(neng)的(de)(de)存(cun)在(zai)，值得(de)我(wo)們(men)(men)每個項(xiang)(xiang)目經(jing)理(li)去面對(dui)。

盡管項目(mu)推廣中不可避免會遇(yu)到這些困難，但作為(wei)項目(mu)經理，你可以在項目(mu)演示中用你對(dui)項目(mu)準確把握，對(dui)客(ke)戶需求的(de)準確把握，對(dui)項目(mu)的(de)熱(re)(re)情(qing)、對(dui)項目(mu)的(de)信心(xin)、對(dui)客(ke)戶的(de)熱(re)(re)情(qing)、對(dui)客(ke)戶的(de)忠誠，去打動客(ke)戶。

項(xiang)目演示(shi)過程(cheng)中一(yi)(yi)定要按計劃準(zhun)備(bei)(bei)好，不(bu)能(neng)信口開河，想到(dao)哪(na)里說(shuo)到(dao)哪(na)里。這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)準(zhun)備(bei)(bei)要用書面的(de)形式寫下來，并反復(fu)推敲。每個(ge)(ge)(ge)演示(shi)細節、每個(ge)(ge)(ge)演示(shi)中作為例子的(de)數(shu)據(ju)都(dou)要事先準(zhun)備(bei)(bei)好，不(bu)能(neng)到(dao)時候掉鏈子。很(hen)多小公(gong)司(si)(si)的(de)項(xiang)目經理不(bu)愿意做這(zhe)(zhe)(zhe)類的(de)事情，因(yin)為小公(gong)司(si)(si)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)準(zhun)備(bei)(bei)只能(neng)用一(yi)(yi)次，很(hen)不(bu)合(he)算。但我要說(shuo)的(de)是(shi)，如果沒有這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)不(bu)合(he)算的(de)投入，你的(de)公(gong)司(si)(si)可能(neng)永遠(yuan)成不(bu)了大公(gong)司(si)(si)，甚至幾年以后還有沒有你這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)公(gong)司(si)(si)都(dou)很(hen)難說(shuo)。

對(dui)于項(xiang)目(mu)演(yan)(yan)示(shi)的(de)(de)準(zhun)備，還有(you)需要(yao)(yao)詳(xiang)細說(shuo)的(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)演(yan)(yan)示(shi)者(zhe)一定(ding)要(yao)(yao)站在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角(jiao)度(du)，不(bu)是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)經(jing)理的(de)(de)角(jiao)度(du)。項(xiang)目(mu)演(yan)(yan)示(shi)不(bu)是(shi)(shi)項(xiang)目(mu)經(jing)理的(de)(de)學術成果發表(biao)，而是(shi)(shi)為用戶(hu)(hu)(hu)解(jie)決問題的(de)(de)。因此一定(ding)要(yao)(yao)站在(zai)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)角(jiao)度(du)，按(an)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)思考方法去(qu)(qu)思考，按(an)用戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)操(cao)作流程(cheng)去(qu)(qu)操(cao)作。只有(you)這(zhe)樣才能被(bei)用戶(hu)(hu)(hu)接(jie)受。不(bu)要(yao)(yao)指望用戶(hu)(hu)(hu)從(cong)軟件開發者(zhe)的(de)(de)角(jiao)度(du)去(qu)(qu)思考問題。其實這(zhe)種情況的(de)(de)存在(zai)也(ye)(ye)是(shi)(shi)合理的(de)(de)，但你(ni)(ni)也(ye)(ye)不(bu)要(yao)(yao)不(bu)服(fu)氣，如果不(bu)是(shi)(shi)為了實現客(ke)戶(hu)(hu)(hu)價值，哪會有(you)你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)？沒有(you)你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)，哪會有(you)你(ni)(ni)項(xiang)目(mu)經(jing)理？很多(duo)項(xiang)目(mu)經(jing)理在(zai)演(yan)(yan)示(shi)過程(cheng)中，不(bu)顧客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感受，只顧自(zi)說(shuo)自(zi)話，按(an)設計的(de)(de)流程(cheng)去(qu)(qu)說(shuo)，把很多(duo)在(zai)設計人員是(shi)(shi)理所(suo)當(dang)然的(de)(de)問題當(dang)作在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)那(nei)里也(ye)(ye)是(shi)(shi)理所(suo)當(dang)然的(de)(de)，結果讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)聽(ting)得云里霧里的(de)(de)。項(xiang)目(mu)演(yan)(yan)示(shi)者(zhe)必須具備對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)敬(jing)畏之心。

在演示過程中，要注意的就是，首先是演，然后才是示。通過演示者的表演將項目示給客戶。演示項目不是對著客戶朗讀事先準備好的演說稿，讀的聽者昏昏欲睡，當然也體不到演示作用。演示的核心是聽眾（客戶），而不是項目（的技術特征），更不是軟件項(xiang)(xiang)目(mu)開發者(zhe)。我建議(yi)演(yan)示者(zhe)移開電(dian)(dian)腦，用(yong)演(yan)講的態(tai)勢，用(yong)洪亮的聲(sheng)音，抑揚頓挫(cuo)的語調，流暢的講述(shu)向用(yong)戶介(jie)紹你(ni)的項(xiang)(xiang)目(mu)，更準備的說(shuo)是告訴用(yong)戶如(ru)何用(yong)你(ni)的項(xiang)(xiang)目(mu)實現用(yong)戶的價值。當然(ran)光嘴說(shuo)，沒(mei)有電(dian)(dian)腦投影(ying)的輔(fu)助，也不能說(shuo)明問題(ti)。但電(dian)(dian)腦的演(yan)示畢竟是輔(fu)助，可以請(qing)助手協助操作電(dian)(dian)腦。

演示要有激情，并且要通過這個激情向客戶展示你的信心。

只(zhi)有(you)(you)客(ke)戶確信你對項目(mu)有(you)(you)了信心(xin)，才(cai)能在今后(hou)的(de)(de)實施過程主(zhu)動(dong)協助你。只(zhi)有(you)(you)你將(jiang)這種激情(qing)傳遞給聽(ting)眾(zhong)，才(cai)能幫助聽(ting)眾(zhong)戰勝(sheng)聽(ting)課過程中瞌(ke)睡的(de)(de)騷擾。將(jiang)你對項目(mu)的(de)(de)信心(xin)準確的(de)(de)傳遞給客(ke)戶是(shi)十分重(zhong)要的(de)(de)。

項(xiang)目開發過程(cheng)中(zhong)的(de)(de)每個環節都(dou)很重要，都(dou)必須認(ren)真(zhen)對待。對于項(xiang)目演示來說，必須要有像演員(yuan)一樣的(de)(de)有“臺(tai)上一分鐘，臺(tai)下十年功”的(de)(de)決心和行(xing)動(dong)。這種行(xing)為的(de)(de)動(dong)力來源于對事業的(de)(de)執著，對工作的(de)(de)精益求精，對客戶的(de)(de)敬畏(wei)。