【軟件項目管理】軟件項目的管理 軟件項目演示的注意事項

軟件項(xiang)目演示的(de)注意事項(xiang)

對于軟件項目，無論是定制軟件，還是成品軟件，向客戶(hu)進行演示均是必不可(ke)(ke)少的。對(dui)于成品軟件(jian)，如果演示得(de)不好(hao)，可(ke)(ke)能(neng)(neng)就不可(ke)(ke)能(neng)(neng)有后(hou)面的實施；對(dui)于定(ding)制(zhi)軟件(jian)，如果演示得(de)結結巴巴，就會影響客戶(hu)的信心，對(dui)你(ni)的能(neng)(neng)力(li)(li)、對(dui)你(ni)對(dui)項目(mu)的把握能(neng)(neng)力(li)(li)產生(sheng)懷疑，對(dui)你(ni)的信心就要打(da)折扣(kou)(kou)，這種折扣(kou)(kou)就要影響到(dao)客戶(hu)在后(hou)面對(dui)項目(mu)實施支持程度。

項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的演示(shi)是(shi)(shi)(shi)必(bi)不可(ke)少的，就像丑(chou)(chou)(chou)媳婦終究是(shi)(shi)(shi)要(yao)見公婆的。對于(yu)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)來說，用戶是(shi)(shi)(shi)就是(shi)(shi)(shi)公婆，項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)就是(shi)(shi)(shi)丑(chou)(chou)(chou)媳婦。公婆當然對丑(chou)(chou)(chou)媳婦不滿意，公婆希望媳婦漂(piao)亮。怎么(me)面(mian)對這(zhe)個(ge)矛盾(dun)呢？首(shou)先，我(wo)們希望這(zhe)個(ge)媳婦要(yao)漂(piao)亮，就是(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)要(yao)做(zuo)得漂(piao)亮，做(zuo)得完(wan)善。這(zhe)樣這(zhe)個(ge)媳婦就有(you)(you)了(le)成(cheng)為美(mei)(mei)女(nv)的潛質，但(dan)再美(mei)(mei)的女(nv)人也會有(you)(you)一些(xie)微不足道的缺(que)(que)陷(xian)，也可(ke)以叫缺(que)(que)陷(xian)美(mei)(mei)，但(dan)缺(que)(que)陷(xian)就是(shi)(shi)(shi)缺(que)(que)陷(xian)，不能變成(cheng)美(mei)(mei)。也就是(shi)(shi)(shi)說，只要(yao)客戶對你(ni)挑剔，你(ni)的項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)肯定會有(you)(you)問題。怎么(me)辦？其(qi)次(ci)就是(shi)(shi)(shi)丑(chou)(chou)(chou)媳婦要(yao)靠(kao)巧打(da)扮(ban)(ban)(ban)(ban)。就像美(mei)(mei)女(nv)，有(you)(you)多少美(mei)(mei)女(nv)在素面(mian)的情(qing)況下還有(you)(you)那么(me)美(mei)(mei)的呢？項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)的演示(shi)就是(shi)(shi)(shi)對素面(mian)美(mei)(mei)女(nv)的巧打(da)扮(ban)(ban)(ban)(ban)。媳婦美(mei)(mei)不美(mei)(mei)，全靠(kao)打(da)扮(ban)(ban)(ban)(ban)，打(da)扮(ban)(ban)(ban)(ban)得好，丑(chou)(chou)(chou)媳婦也美(mei)(mei)，甚至缺(que)(que)陷(xian)也是(shi)(shi)(shi)缺(que)(que)陷(xian)美(mei)(mei)。如(ru)果打(da)扮(ban)(ban)(ban)(ban)得不好，美(mei)(mei)女(nv)也因為變成(cheng)丑(chou)(chou)(chou)女(nv)，可(ke)能我(wo)們不是(shi)(shi)(shi)掩蓋了(le)缺(que)(que)陷(xian)，而是(shi)(shi)(shi)放大了(le)缺(que)(que)陷(xian)。

項目(mu)(mu)演示(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)重(zhong)點不(bu)在(zai)項目(mu)(mu)演示(shi)(shi)(shi)本(ben)身，而(er)是演示(shi)(shi)(shi)之前，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是古(gu)人所(suo)說的(de)(de)(de)功夫在(zai)詩外。這(zhe)個“詩外”首(shou)先就(jiu)(jiu)(jiu)是項目(mu)(mu)要做得(de)(de)好(hao)(hao)。項目(mu)(mu)做得(de)(de)不(bu)好(hao)(hao)，一切免(mian)談，你(ni)演示(shi)(shi)(shi)得(de)(de)再好(hao)(hao)也沒有(you)用。如果項目(mu)(mu)本(ben)身做得(de)(de)不(bu)好(hao)(hao)，演示(shi)(shi)(shi)得(de)(de)好(hao)(hao)，或者花大(da)的(de)(de)(de)精力(li)去(qu)策劃演示(shi)(shi)(shi)，那就(jiu)(jiu)(jiu)是忽(hu)悠(you)。忽(hu)悠(you)客戶就(jiu)(jiu)(jiu)是忽(hu)悠(you)自己，最終(zhong)的(de)(de)(de)后果可(ke)想(xiang)而(er)知(zhi)。只有(you)對做得(de)(de)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)項目(mu)(mu)進(jin)行演示(shi)(shi)(shi)策劃，才是巧打扮。

項目做的好不好的首要標準就是實現客戶的目標。

這(zhe)個不(bu)(bu)用說(shuo)，不(bu)(bu)能(neng)(neng)實現客戶的(de)價值的(de)項目(mu)根本就不(bu)(bu)能(neng)(neng)稱為項目(mu)。我(wo)這(zhe)里要(yao)說(shuo)的(de)是項目(mu)細節要(yao)做好。可以這(zhe)樣說(shuo)，細節才是體(ti)現項目(mu)水(shui)平的(de)唯一尺度(du)。只有(you)注意項目(mu)細節，才能(neng)(neng)在演(yan)示過程中(zhong)避(bi)免被(bei)客戶質(zhi)疑(yi)。當(dang)然還有(you)一個辦法避(bi)免被(bei)質(zhi)疑(yi)，就是將項目(mu)演(yan)示得誰也(ye)不(bu)(bu)明(ming)白，讓客戶問不(bu)(bu)出問題。但我(wo)想任何一個項目(mu)經(jing)理也(ye)不(bu)(bu)會選擇這(zhe)么做。

但對于(yu)(yu)什么(me)是(shi)(shi)(shi)細(xi)節(jie)，卻不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)兩句話能(neng)夠說(shuo)清(qing)楚(chu)的(de)(de)(de)(de)，甚(shen)至根本就說(shuo)不(bu)(bu)(bu)清(qing)楚(chu)，因(yin)為(wei)(wei)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目什么(me)是(shi)(shi)(shi)細(xi)節(jie)也(ye)不(bu)(bu)(bu)同。但細(xi)節(jie)也(ye)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)點(dian)說(shuo)不(bu)(bu)(bu)清(qing)，總有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)原(yuan)則是(shi)(shi)(shi)可(ke)(ke)以(yi)(yi)作(zuo)(zuo)為(wei)(wei)標志(zhi)的(de)(de)(de)(de)。例如(ru)(ru)(ru)對于(yu)(yu)需(xu)要(yao)(yao)(yao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)輸入的(de)(de)(de)(de)時候一(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)(yao)方便(bian)，要(yao)(yao)(yao)符合客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)習慣。我們(men)需(xu)要(yao)(yao)(yao)分析(xi)我們(men)項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)流(liu)程，看看其中(zhong)有(you)沒有(you)冗余的(de)(de)(de)(de)動(dong)作(zuo)(zuo)，有(you)沒有(you)不(bu)(bu)(bu)經濟的(de)(de)(de)(de)動(dong)作(zuo)(zuo)？再舉一(yi)(yi)(yi)個(ge)更(geng)具(ju)體的(de)(de)(de)(de)例子，如(ru)(ru)(ru)果(guo)某個(ge)操作(zuo)(zuo)需(xu)要(yao)(yao)(yao)選(xuan)擇多(duo)(duo)個(ge)記(ji)錄(lu)，那么(me)這時是(shi)(shi)(shi)讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)一(yi)(yi)(yi)個(ge)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)，還是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)次可(ke)(ke)以(yi)(yi)選(xuan)多(duo)(duo)條(tiao)(tiao)呢？我想客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)選(xuan)擇是(shi)(shi)(shi)毫無疑問的(de)(de)(de)(de)后(hou)者。但客(ke)(ke)戶(hu)(hu)對于(yu)(yu)項(xiang)(xiang)目需(xu)求說(shuo)明書的(de)(de)(de)(de)確定往往是(shi)(shi)(shi)功能(neng)的(de)(de)(de)(de)實現(xian)，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)這些(xie)細(xi)節(jie)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)以(yi)(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)在項(xiang)(xiang)目需(xu)求中(zhong)沒有(you)提而拒絕實現(xian)，那就是(shi)(shi)(shi)有(you)點(dian)強詞奪(duo)理，不(bu)(bu)(bu)把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)當一(yi)(yi)(yi)回(hui)事(shi)了。還有(you)，對于(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)次選(xuan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)條(tiao)(tiao)記(ji)錄(lu)，不(bu)(bu)(bu)可(ke)(ke)避(bi)免會由于(yu)(yu)看錯(cuo)或操作(zuo)(zuo)失誤(wu)(wu)，有(you)個(ge)別記(ji)錄(lu)可(ke)(ke)能(neng)選(xuan)錯(cuo)。問題是(shi)(shi)(shi)萬一(yi)(yi)(yi)出(chu)現(xian)這種錯(cuo)誤(wu)(wu)怎(zen)么(me)辦？在有(you)的(de)(de)(de)(de)情況下(xia)，我感到讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)用(yong)鼠標右(you)擊(ji)錯(cuo)誤(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)記(ji)錄(lu)刪除(chu)是(shi)(shi)(shi)最經濟的(de)(de)(de)(de)，因(yin)為(wei)(wei)錯(cuo)誤(wu)(wu)不(bu)(bu)(bu)經常出(chu)現(xian)，操作(zuo)(zuo)可(ke)(ke)以(yi)(yi)復雜一(yi)(yi)(yi)些(xie)，但不(bu)(bu)(bu)能(neng)讓正確的(de)(de)(de)(de)操作(zuo)(zuo)因(yin)為(wei)(wei)可(ke)(ke)能(neng)出(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)錯(cuo)誤(wu)(wu)而變(bian)復雜。還有(you)輸入某個(ge)代(dai)號以(yi)(yi)后(hou)直接帶(dai)出(chu)名稱，等等。對于(yu)(yu)這些(xie)細(xi)節(jie)，如(ru)(ru)(ru)果(guo)是(shi)(shi)(shi)C/S程序，可(ke)(ke)能(neng)比較簡單(dan)，但對于(yu)(yu)B/S程序，可(ke)(ke)能(neng)要(yao)(yao)(yao)復雜一(yi)(yi)(yi)點(dian)。但為(wei)(wei)了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求，項(xiang)(xiang)目開發者多(duo)(duo)辛(xin)苦一(yi)(yi)(yi)點(dian)，為(wei)(wei)了項(xiang)(xiang)目的(de)(de)(de)(de)使用(yong)者更(geng)方便(bian)，完全是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)筆(bi)合算的(de)(de)(de)(de)買賣。

項目演示的第二個重點就是演示流程要事先準備好。

事(shi)先(xian)準備說(shuo)得(de)高調一(yi)(yi)點(dian)就是(shi)(shi)對客戶(hu)、對聽眾的(de)尊重，說(shuo)的(de)實在(zai)(zai)一(yi)(yi)點(dian)，展(zhan)現項(xiang)目(mu)的(de)優(you)點(dian)，只(zhi)有(you)準備得(de)充分(fen)，項(xiang)目(mu)的(de)優(you)點(dian)才(cai)能(neng)(neng)展(zhan)現得(de)充分(fen)。只(zhi)有(you)將(jiang)項(xiang)目(mu)這(zhe)個(ge)(ge)媳婦打扮得(de)越(yue)靚，才(cai)能(neng)(neng)贏得(de)公婆的(de)歡心，才(cai)能(neng)(neng)在(zai)(zai)今后(hou)的(de)生活中不被公婆刁(diao)(diao)難(nan)，至(zhi)少刁(diao)(diao)難(nan)少一(yi)(yi)些，配合多一(yi)(yi)些。我們(men)(men)沒有(you)項(xiang)目(mu)經(jing)理人(ren)(ren)都需要(yao)想(xiang)到，項(xiang)目(mu)實施(shi)被刁(diao)(diao)難(nan)是(shi)(shi)正常的(de)，不被刁(diao)(diao)難(nan)是(shi)(shi)少有(you)的(de)，因(yin)為(wei)新的(de)項(xiang)目(mu)必然會(hui)影(ying)響(xiang)某(mou)(mou)些人(ren)(ren)的(de)潛在(zai)(zai)利(li)益(yi)，或者(zhe)有(you)可(ke)能(neng)(neng)影(ying)響(xiang)某(mou)(mou)些人(ren)(ren)的(de)潛在(zai)(zai)利(li)益(yi)，你(ni)說(shuo)他們(men)(men)能(neng)(neng)支持(chi)你(ni)嗎？但他們(men)(men)也不會(hui)公然反對，因(yin)為(wei)這(zhe)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)之(zhi)所以(yi)存在(zai)(zai)，必然是(shi)(shi)因(yin)為(wei)某(mou)(mou)個(ge)(ge)比(bi)他們(men)(men)更(geng)高的(de)權威的(de)人(ren)(ren)需要(yao)這(zhe)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)，這(zhe)個(ge)(ge)他們(men)(men)不想(xiang)拿自己的(de)飯碗開玩(wan)笑(xiao)，不會(hui)公然反對。還(huan)有(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)可(ke)能(neng)(neng)被質疑的(de)原(yuan)因(yin)是(shi)(shi)，每(mei)(mei)一(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)都不希望(wang)接受自己笨，別人(ren)(ren)聰明的(de)結論，但這(zhe)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)之(zhi)所以(yi)是(shi)(shi)你(ni)做(zuo)，而不是(shi)(shi)他做(zuo)，某(mou)(mou)種意義(yi)上已經(jing)不證(zheng)自明了你(ni)比(bi)他聰明，所以(yi)他心理肯定(ding)會(hui)不高興。當(dang)然我不敢肯定(ding)這(zhe)些是(shi)(shi)普遍現象，但這(zhe)至(zhi)少是(shi)(shi)一(yi)(yi)種可(ke)能(neng)(neng)的(de)存在(zai)(zai)，值得(de)我們(men)(men)每(mei)(mei)個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)經(jing)理去面對。

盡管項(xiang)(xiang)目推廣(guang)中(zhong)不可(ke)避免會(hui)遇到這些(xie)困(kun)難，但作為項(xiang)(xiang)目經理，你(ni)可(ke)以在項(xiang)(xiang)目演示中(zhong)用你(ni)對(dui)項(xiang)(xiang)目準確把(ba)握，對(dui)客戶(hu)需求的(de)準確把(ba)握，對(dui)項(xiang)(xiang)目的(de)熱(re)情、對(dui)項(xiang)(xiang)目的(de)信(xin)心、對(dui)客戶(hu)的(de)熱(re)情、對(dui)客戶(hu)的(de)忠誠，去打動客戶(hu)。

項(xiang)目(mu)演(yan)示(shi)過(guo)程(cheng)中一定(ding)要(yao)按計劃準(zhun)備好，不(bu)能(neng)信口開河，想到哪(na)里(li)說到哪(na)里(li)。這種準(zhun)備要(yao)用書面的形式(shi)寫下來，并反(fan)復推敲。每個(ge)演(yan)示(shi)細節、每個(ge)演(yan)示(shi)中作為(wei)例(li)子(zi)的數據都要(yao)事(shi)先準(zhun)備好，不(bu)能(neng)到時(shi)候掉鏈子(zi)。很多(duo)小公司的項(xiang)目(mu)經理不(bu)愿意做這類的事(shi)情，因為(wei)小公司這種準(zhun)備只(zhi)能(neng)用一次，很不(bu)合算。但我(wo)要(yao)說的是(shi)，如果沒有這種不(bu)合算的投(tou)入(ru)，你(ni)的公司可能(neng)永(yong)遠(yuan)成(cheng)不(bu)了大(da)公司，甚至幾(ji)年(nian)以后(hou)還有沒有你(ni)這個(ge)公司都很難說。

對于項(xiang)(xiang)目演(yan)(yan)示(shi)的(de)準備，還有(you)需要(yao)詳細說的(de)就是(shi)(shi)演(yan)(yan)示(shi)者(zhe)(zhe)一定(ding)要(yao)站在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)角度(du)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目經理的(de)角度(du)。項(xiang)(xiang)目演(yan)(yan)示(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)項(xiang)(xiang)目經理的(de)學術成果(guo)(guo)發表(biao)，而(er)是(shi)(shi)為(wei)用戶(hu)解決問題(ti)的(de)。因此一定(ding)要(yao)站在(zai)用戶(hu)的(de)角度(du)，按(an)用戶(hu)的(de)思(si)考方法(fa)去(qu)思(si)考，按(an)用戶(hu)的(de)操(cao)作流程去(qu)操(cao)作。只有(you)這(zhe)樣才能被用戶(hu)接受。不(bu)(bu)要(yao)指(zhi)望(wang)用戶(hu)從軟件開發者(zhe)(zhe)的(de)角度(du)去(qu)思(si)考問題(ti)。其實這(zhe)種情況的(de)存在(zai)也是(shi)(shi)合理的(de)，但你(ni)也不(bu)(bu)要(yao)不(bu)(bu)服氣，如果(guo)(guo)不(bu)(bu)是(shi)(shi)為(wei)了(le)實現客(ke)(ke)戶(hu)價值，哪會有(you)你(ni)這(zhe)個項(xiang)(xiang)目？沒有(you)你(ni)這(zhe)個項(xiang)(xiang)目，哪會有(you)你(ni)項(xiang)(xiang)目經理？很(hen)多項(xiang)(xiang)目經理在(zai)演(yan)(yan)示(shi)過程中，不(bu)(bu)顧客(ke)(ke)戶(hu)感受，只顧自說自話，按(an)設計的(de)流程去(qu)說，把很(hen)多在(zai)設計人員是(shi)(shi)理所(suo)當(dang)然的(de)問題(ti)當(dang)作在(zai)客(ke)(ke)戶(hu)那里(li)也是(shi)(shi)理所(suo)當(dang)然的(de)，結果(guo)(guo)讓客(ke)(ke)戶(hu)聽得(de)云里(li)霧(wu)里(li)的(de)。項(xiang)(xiang)目演(yan)(yan)示(shi)者(zhe)(zhe)必須具備對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)敬(jing)畏(wei)之心(xin)。

在演示過程中，要注意的就是，首先是演，然后才是示。通過演示者的表演將項目示給客戶。演示項目不是對著客戶朗讀事先準備好的演說稿，讀的聽者昏昏欲睡，當然也體不到演示作用。演示的核心是聽眾（客戶），而不是項目（的技術特征），更不是軟件項(xiang)目開發者(zhe)。我建(jian)議演示(shi)者(zhe)移(yi)開電(dian)腦(nao)(nao)，用(yong)演講的(de)(de)(de)態勢，用(yong)洪(hong)亮的(de)(de)(de)聲音，抑揚(yang)頓挫的(de)(de)(de)語調，流暢的(de)(de)(de)講述向用(yong)戶(hu)介紹你的(de)(de)(de)項(xiang)目，更(geng)準備的(de)(de)(de)說(shuo)是(shi)(shi)告訴用(yong)戶(hu)如(ru)何用(yong)你的(de)(de)(de)項(xiang)目實現用(yong)戶(hu)的(de)(de)(de)價值。當然光嘴說(shuo)，沒有電(dian)腦(nao)(nao)投影(ying)的(de)(de)(de)輔(fu)助(zhu)，也不(bu)能(neng)說(shuo)明問題(ti)。但電(dian)腦(nao)(nao)的(de)(de)(de)演示(shi)畢竟是(shi)(shi)輔(fu)助(zhu)，可以(yi)請助(zhu)手協助(zhu)操(cao)作電(dian)腦(nao)(nao)。

演示要有激情，并且要通過這個激情向客戶展示你的信心。

只有客戶(hu)確信(xin)你(ni)對(dui)項目有了信(xin)心，才(cai)能在今(jin)后的(de)實施過程(cheng)(cheng)主動協(xie)助你(ni)。只有你(ni)將這種激情傳(chuan)遞給聽(ting)眾(zhong)，才(cai)能幫助聽(ting)眾(zhong)戰勝聽(ting)課(ke)過程(cheng)(cheng)中瞌睡(shui)的(de)騷(sao)擾(rao)。將你(ni)對(dui)項目的(de)信(xin)心準確的(de)傳(chuan)遞給客戶(hu)是十分重(zhong)要的(de)。

項目開(kai)發過程中的(de)每個環節都很重要(yao)，都必(bi)須認真(zhen)對(dui)(dui)待。對(dui)(dui)于項目演示來(lai)說(shuo)，必(bi)須要(yao)有(you)像演員(yuan)一(yi)樣的(de)有(you)“臺(tai)上一(yi)分鐘(zhong)，臺(tai)下十年(nian)功(gong)”的(de)決(jue)心(xin)和行(xing)動(dong)(dong)。這種行(xing)為(wei)的(de)動(dong)(dong)力來(lai)源于對(dui)(dui)事業(ye)的(de)執(zhi)著，對(dui)(dui)工作的(de)精益求精，對(dui)(dui)客戶(hu)的(de)敬畏。