一、企業采購的流程

1、詢價

詢價就是(shi)從可能的賣方那(nei)里獲(huo)得(de)(de)誰有資格(ge)完成工作的信(xin)息(xi)，該過程的專(zhuan)(zhuan)業(ye)術語叫供(gong)方資格(ge)確認 (SourceQualification)。獲(huo)取信(xin)息(xi)的渠道有：招標公告、行業(ye)刊物、互聯網等(deng)媒體、供(gong)應(ying)商(shang)(shang)目錄、約定(ding)(ding)專(zhuan)(zhuan)家擬定(ding)(ding) 可能的供(gong)應(ying)商(shang)(shang)名單等(deng)。通過詢價獲(huo)得(de)(de)供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的投標建(jian)議(yi)書。

2、供方選擇

這個階(jie)段(duan)根據既(ji)定的評(ping)價(jia)標準選擇一個承(cheng)包商。評(ping)價(jia)方法有以下幾(ji)種：

合同談判：雙方澄(cheng)清見解(jie)，達(da)成(cheng)協議。這種方式也(ye)叫“議標(biao)”。

加權方法：把定性數據量(liang)化(hua)，將人的偏見影響(xiang)降至最(zui)低程度。這種方式也叫“綜合評標法”。

篩選方(fang)法：為一個(ge)或多個(ge)評價(jia)標準(zhun)確定最低(di)(di)限度履行要求。如最低(di)(di)價(jia)格法。

獨立估(gu)算(suan)：采購(gou)組(zu)織(zhi)自己(ji)編制“標底”，作(zuo)為與賣方的建議比較的參考點。

一(yi)般(ban)情況下，要求參與競爭的(de)承包商不得低(di)于三個。選(xuan)定供方后，經(jing)談(tan)判，買賣雙方簽訂(ding)合同。

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3、合同管理

合同管理是確保(bao)買賣雙方履行合同要求的過(guo)程，一般包括以下(xia)幾(ji)個(ge)層次的集成和協調(diao)。

1)授權承包商在適當(dang)的(de)時(shi)間進(jin)行工作。

2)監控承包商(shang)成本(ben)、進度計劃(hua)和技(ji)術績(ji)效(xiao)。

3)檢查和核(he)實分包商(shang)產(chan)品的質(zhi)量。

4)變更(geng)控制，以(yi)保證(zheng)變更(geng)能得到(dao)適當的批準，并保證(zheng)所(suo)有應該(gai)知(zhi)情的人員獲知(zhi)變更(geng)。

5)根(gen)據合同條款，建立賣(mai)方執行進(jin)度(du)和費用支付(fu)的聯(lian)系。

6)采購審計。

7)正式驗收和合同歸(gui)檔。

二、企業采購如何優化

1、發(fa)現問(wen)題：此階段由(you)使用部門提(ti)出需(xu)求(qiu)(qiu)。只有(you)具體(ti)的(de)(de)使用者(zhe)知道他們的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是什(shen)么，而不是決策(ce)者(zhe)。這(zhe)是工業(ye)品銷售的(de)(de)基層環節(jie)。

2、項目可行性研(yan)究：這(zhe)個階段使用者已經將發現(xian)的問題向(xiang)上層匯報，客戶內(nei)部在醞釀(niang)要(yao)不(bu)要(yao)采(cai)購(gou)計劃、考(kao)慮(lv)預(yu)算等問題。

3、項目立項：這一階(jie)段(duan)一般會組(zu)建有使用部門(men)(men)、技術部門(men)(men)、財務部門(men)(men)、決策部門(men)(men)等(deng)人員共同組(zu)成的項目采購(gou)小(xiao)組(zu)。

4、確定采(cai)(cai)購(gou)的技術標(biao)準(zhun)(zhun)：在這一階段，是(shi)客戶關(guan)于采(cai)(cai)購(gou)標(biao)準(zhun)(zhun)制定階段。通常由(you)客戶使用部(bu)門(men)(men)和技術部(bu)門(men)(men)分析需求，再把需求轉(zhuan)化(hua)成采(cai)(cai)購(gou)標(biao)準(zhun)(zhun)。

5、招標(biao)：采購(gou)(gou)標(biao)準(zhun)制定(ding)好以后，客戶(hu)將以標(biao)書的形式發(fa)(fa)布出來，準(zhun)備(bei)投標(biao)的廠家拿到標(biao)書就可以制定(ding)方案了(le)。此(ci)時，不(bu)管銷售人員(yuan)如何(he)推薦(jian)本產(chan)品的優點(dian)，客戶(hu)一般不(bu)會改(gai)動(dong)采購(gou)(gou)方案，除非發(fa)(fa)現了(le)致命(ming)的缺陷。因(yin)為對他們來說(shuo)，采購(gou)(gou)方案的改(gai)動(dong)是“牽一發(fa)(fa)而動(dong)全身”的，成本很(hen)高。

6、項目(mu)評標：客戶一般(ban)會(hui)(hui)與兩家(jia)以(yi)上(shang)的銷售廠家(jia)進行洽談(tan)，以(yi)便(bian)進行評估和比較，得到更(geng)好的商業條件。這個階段會(hui)(hui)確立首(shou)選(xuan)供應商。

7、合(he)同審核(he)(he)：這一階段客(ke)戶會(hui)通過商(shang)務談判，努(nu)力爭取一些附加價值。產品的(de)技(ji)術標準和規格、數量以及付款方式等都(dou)是合(he)同審核(he)(he)的(de)內(nei)容。

8、簽訂協議：本階段是(shi)簽訂合同，交(jiao)付產品，實(shi)施安裝。合同的(de)簽訂并不意(yi)味(wei)著交(jiao)易(yi)的(de)結束。真正的(de)銷售這個時候才真正開始。銷售人員要按(an)(an)合同認真履(lv)行承諾(nuo)，準時交(jiao)貨，按(an)(an)進度(du)完成。了解(jie)客戶(hu)內部采購流程，是(shi)工業品營銷說對(dui)話(hua)、找(zhao)對(dui)人、做對(dui)事的(de)前提。