一、企業采購的流程

1、詢價

詢(xun)價就是從可(ke)(ke)能的(de)賣方那里獲得(de)誰有(you)資(zi)格(ge)完成(cheng)工作的(de)信息，該過(guo)程的(de)專業術語叫供方資(zi)格(ge)確認 (SourceQualification)。獲取信息的(de)渠道有(you)：招標(biao)公告、行業刊物、互聯網(wang)等媒體(ti)、供應商目錄(lu)、約定專家擬定 可(ke)(ke)能的(de)供應商名(ming)單等。通過(guo)詢(xun)價獲得(de)供應商的(de)投標(biao)建議書(shu)。

2、供方選擇

這(zhe)個(ge)階(jie)段(duan)根據既(ji)定的評價標(biao)準(zhun)選擇一個(ge)承包商。評價方(fang)法有以下幾種：

合同談判：雙方(fang)澄清見解，達成協議(yi)。這種方(fang)式也叫(jiao)“議(yi)標”。

加(jia)權(quan)方(fang)法：把定性數(shu)據量化(hua)，將人的(de)偏見影響降至最(zui)低程度(du)。這種方(fang)式也叫“綜合評標法”。

篩選方法：為一(yi)個或多個評價標準(zhun)確定最低限度履行要求。如最低價格法。

獨立估算：采(cai)購組織自己編制“標底”，作為與賣方(fang)的建(jian)議(yi)比較的參考點。

一般(ban)情況下，要求(qiu)參與(yu)競(jing)爭的承(cheng)包(bao)商不(bu)得低于三個。選定供方(fang)后，經談(tan)判，買賣雙方(fang)簽訂合同(tong)。

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3、合同管理

合(he)同(tong)管理是確保買賣雙方履行合(he)同(tong)要求的過程，一般(ban)包括以(yi)下(xia)幾個層次(ci)的集成和協調(diao)。

1)授(shou)權承包(bao)商(shang)在適當的時間(jian)進(jin)行工作。

2)監控(kong)承包(bao)商成本、進度計劃(hua)和(he)技術績效。

3)檢查(cha)和(he)核實分包商(shang)產品的質量。

4)變更控(kong)制，以保(bao)證(zheng)變更能得到適(shi)當的(de)批(pi)準，并保(bao)證(zheng)所有應該知情的(de)人員獲知變更。

5)根據合同條(tiao)款，建立賣方執行進(jin)度和(he)費用(yong)支付(fu)的(de)聯系。

6)采購審計。

7)正式驗收(shou)和合(he)同歸(gui)檔。

二、企業采購如何優化

1、發(fa)現問題(ti)：此階段由使(shi)用部(bu)門提(ti)出(chu)需(xu)求。只(zhi)有具(ju)體的(de)使(shi)用者(zhe)知道他們(men)的(de)需(xu)求是(shi)(shi)什么，而不(bu)是(shi)(shi)決策(ce)者(zhe)。這是(shi)(shi)工(gong)業品(pin)銷售(shou)的(de)基層(ceng)環(huan)節。

2、項目可(ke)行性研(yan)究：這個階(jie)段(duan)使用者已經將發現(xian)的問(wen)題向上層匯報，客戶內部在醞(yun)釀要(yao)不要(yao)采購計劃、考慮預算等問(wen)題。

3、項目(mu)立項：這(zhe)一階段一般會組建(jian)有使用(yong)部門、技術部門、財務部門、決策部門等人員共同(tong)組成的項目(mu)采購小組。

4、確定采購的(de)技術(shu)標準：在這(zhe)一(yi)階段，是客戶關于(yu)采購標準制定階段。通常由客戶使(shi)用部(bu)門(men)和技術(shu)部(bu)門(men)分析需求，再(zai)把(ba)需求轉(zhuan)化成采購標準。

5、招(zhao)標(biao)(biao)：采購(gou)標(biao)(biao)準制定好以后(hou)，客戶將以標(biao)(biao)書的(de)形式發(fa)布(bu)出來(lai)，準備投標(biao)(biao)的(de)廠家拿到(dao)標(biao)(biao)書就可以制定方案了(le)。此(ci)時，不(bu)管銷售人(ren)員如何推薦本(ben)(ben)產品的(de)優點，客戶一(yi)般不(bu)會改動(dong)采購(gou)方案，除非發(fa)現了(le)致命的(de)缺陷。因為對(dui)他們來(lai)說(shuo)，采購(gou)方案的(de)改動(dong)是(shi)“牽(qian)一(yi)發(fa)而動(dong)全身”的(de)，成(cheng)本(ben)(ben)很高。

6、項(xiang)目評標(biao)：客(ke)戶一般(ban)會與兩家以上(shang)的(de)銷售廠家進行(xing)洽談，以便(bian)進行(xing)評估和比較，得到更(geng)好(hao)的(de)商業條件。這個階段(duan)會確立首選供(gong)應商。

7、合同審核：這(zhe)一階段客戶會通過商(shang)務(wu)談(tan)判(pan)，努力爭取一些附加價值。產品的技(ji)術標準(zhun)和規格、數(shu)量以及付款方(fang)式等都是合同審核的內容(rong)。

8、簽訂協議：本階段是簽訂合同(tong)(tong)，交付產(chan)品(pin)，實施安裝。合同(tong)(tong)的(de)簽訂并不意味著(zhu)交易(yi)的(de)結束(shu)。真正(zheng)的(de)銷售這個時(shi)候才真正(zheng)開始(shi)。銷售人員要按合同(tong)(tong)認真履行承諾，準時(shi)交貨(huo)，按進度完成。了解(jie)客戶內(nei)部(bu)采購流程，是工業品(pin)營(ying)銷說對話、找(zhao)對人、做對事(shi)的(de)前提。