一、企業采購的流程

1、詢價

詢(xun)價(jia)就是(shi)從(cong)可能的賣方(fang)那里(li)獲(huo)(huo)得誰(shui)有資格完成工(gong)作的信息(xi)，該(gai)過程的專業術語(yu)叫供(gong)(gong)方(fang)資格確認 (SourceQualification)。獲(huo)(huo)取(qu)信息(xi)的渠道有：招標公告、行業刊(kan)物、互聯網等(deng)媒體、供(gong)(gong)應商目錄、約(yue)定(ding)專家(jia)擬定(ding) 可能的供(gong)(gong)應商名單等(deng)。通過詢(xun)價(jia)獲(huo)(huo)得供(gong)(gong)應商的投標建議書(shu)。

2、供方選擇

這(zhe)個階段根據既定的評價(jia)標準(zhun)選擇(ze)一個承包商(shang)。評價(jia)方法有(you)以下幾種：

合同談判(pan)：雙方(fang)澄清見(jian)解(jie)，達成協議。這種(zhong)方(fang)式(shi)也叫“議標”。

加權方法：把定性數據量化，將(jiang)人的偏見影響降至最低程(cheng)度。這(zhe)種(zhong)方式也叫“綜合評標法”。

篩選方(fang)法：為一個或多個評(ping)價(jia)標(biao)準確定最低限度履行要求。如最低價(jia)格法。

獨立估(gu)算：采購組(zu)織自(zi)己編(bian)制“標底”，作(zuo)為與賣(mai)方的建(jian)議(yi)比較(jiao)的參考點。

一般(ban)情(qing)況(kuang)下，要求參與競爭(zheng)的承包商不得低于三個。選(xuan)定供方(fang)后，經談判，買(mai)賣雙方(fang)簽訂合(he)同。

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3、合同管理

合同管理(li)是確(que)保買賣(mai)雙方履行(xing)合同要(yao)求的(de)過程(cheng)，一般(ban)包括(kuo)以下幾個(ge)層次(ci)的(de)集成和協調(diao)。

1)授(shou)權(quan)承包(bao)商在適當的時間進行工作。

2)監控承包(bao)商成(cheng)本、進度計劃(hua)和技術績(ji)效。

3)檢查和核(he)實分包商產品(pin)的質量。

4)變更控制(zhi)，以保(bao)證(zheng)(zheng)變更能(neng)得到適當的(de)批準，并保(bao)證(zheng)(zheng)所有應該知情(qing)的(de)人(ren)員獲知變更。

5)根據合(he)同條款，建立(li)賣(mai)方執行進度(du)和費用支付(fu)的聯系。

6)采購審計。

7)正(zheng)式驗收和合同(tong)歸檔(dang)。

二、企業采購如何優化

1、發現問題：此階段由使用部(bu)門提出需求。只(zhi)有具(ju)體的使用者知道他們(men)的需求是(shi)什么，而不是(shi)決(jue)策者。這是(shi)工業(ye)品銷(xiao)售的基(ji)層(ceng)環(huan)節(jie)。

2、項目可行性(xing)研究(jiu)：這個階段使用者已經將發現的問(wen)題向上層匯報，客戶內(nei)部在(zai)醞釀要不要采購計劃、考慮預(yu)算等(deng)問(wen)題。

3、項(xiang)目(mu)立項(xiang)：這一(yi)階段一(yi)般(ban)會組建有使用部門、技術部門、財務部門、決(jue)策部門等人員共(gong)同組成的(de)項(xiang)目(mu)采購小組。

4、確定采(cai)購的(de)技術(shu)標準：在這(zhe)一階段，是客戶(hu)關于采(cai)購標準制定階段。通常由客戶(hu)使用(yong)部門(men)和技術(shu)部門(men)分析(xi)需求(qiu)，再(zai)把需求(qiu)轉化成采(cai)購標準。

5、招標(biao)：采購(gou)(gou)標(biao)準制(zhi)定(ding)好(hao)以(yi)(yi)后(hou)，客(ke)戶(hu)將以(yi)(yi)標(biao)書(shu)(shu)的形式發(fa)(fa)布出來，準備(bei)投(tou)標(biao)的廠家拿到標(biao)書(shu)(shu)就(jiu)可以(yi)(yi)制(zhi)定(ding)方案(an)了(le)。此時(shi)，不管(guan)銷售人員如(ru)何推薦本產(chan)品的優點(dian)，客(ke)戶(hu)一般不會改(gai)動(dong)采購(gou)(gou)方案(an)，除(chu)非發(fa)(fa)現了(le)致命的缺陷。因為(wei)對他們來說，采購(gou)(gou)方案(an)的改(gai)動(dong)是(shi)“牽(qian)一發(fa)(fa)而(er)動(dong)全身”的，成本很(hen)高。

6、項目(mu)評標：客戶一(yi)般會與(yu)兩家(jia)以上(shang)的(de)銷售廠(chang)家(jia)進行洽談(tan)，以便進行評估和比較(jiao)，得到更好的(de)商(shang)業(ye)條件。這個階(jie)段會確立首選(xuan)供應商(shang)。

7、合(he)同審核(he)：這一階段客戶會通(tong)過商(shang)務談判，努力(li)爭(zheng)取一些附(fu)加價值。產品的技術標準和(he)規格、數量以及付款方式等(deng)都(dou)是合(he)同審核(he)的內容。

8、簽訂協議(yi)：本階段是(shi)簽訂合(he)(he)同，交付產品，實施(shi)安裝。合(he)(he)同的簽訂并不(bu)意味著(zhu)交易的結束。真(zhen)正的銷(xiao)售(shou)(shou)這個(ge)時候才真(zhen)正開始。銷(xiao)售(shou)(shou)人員要按(an)合(he)(he)同認(ren)真(zhen)履行(xing)承諾，準時交貨，按(an)進度完成。了(le)解客戶內部采購流程，是(shi)工業品營銷(xiao)說對話、找對人、做對事的前提(ti)。