一、企業采購的流程

1、詢價

詢(xun)價就是從可能的(de)賣方那(nei)里獲(huo)得(de)誰(shui)有(you)資(zi)格完成工(gong)作的(de)信(xin)息(xi)，該(gai)過(guo)程(cheng)的(de)專(zhuan)業術(shu)語叫供方資(zi)格確(que)認 (SourceQualification)。獲(huo)取信(xin)息(xi)的(de)渠道(dao)有(you)：招標公(gong)告、行業刊(kan)物、互聯(lian)網等(deng)媒體、供應(ying)商(shang)目錄、約定(ding)專(zhuan)家擬定(ding) 可能的(de)供應(ying)商(shang)名單(dan)等(deng)。通過(guo)詢(xun)價獲(huo)得(de)供應(ying)商(shang)的(de)投標建議書。

2、供方選擇

這個階段根據既(ji)定的評價標(biao)準選(xuan)擇一個承包商。評價方法(fa)有以下(xia)幾種：

合同談判：雙(shuang)方(fang)澄清見解(jie)，達成協議(yi)。這種(zhong)方(fang)式也叫(jiao)“議(yi)標”。

加權方法：把定性數據量(liang)化，將(jiang)人的偏見影響降至最低程度。這種方式也叫(jiao)“綜合評標(biao)法”。

篩選方(fang)法：為(wei)一個或多個評(ping)價標準確定最低限度(du)履行要(yao)求。如最低價格法。

獨立估算：采購組織自己編制“標底”，作為與(yu)賣方的建議(yi)比較(jiao)的參考點。

一(yi)般情況下，要求(qiu)參與競爭(zheng)的承包商不得(de)低于三個(ge)。選(xuan)定供方后，經(jing)談判，買(mai)賣雙方簽訂合(he)同(tong)。

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3、合同管理

合(he)同(tong)管理是(shi)確保買賣雙方(fang)履行合(he)同(tong)要求的過(guo)程，一(yi)般(ban)包括以下幾個層次的集成和協調。

1)授權承(cheng)包商在適當(dang)的時間進(jin)行工作。

2)監控承包商成本、進(jin)度計劃和技術績效。

3)檢查和核(he)實分包商產品的質量。

4)變(bian)更(geng)控制，以(yi)保(bao)證(zheng)變(bian)更(geng)能得(de)到適當的批準，并保(bao)證(zheng)所有應該知情的人(ren)員獲(huo)知變(bian)更(geng)。

5)根據合同條(tiao)款，建(jian)立(li)賣方執(zhi)行(xing)進度和費用(yong)支付的聯系(xi)。

6)采購審計。

7)正(zheng)式驗(yan)收和合同歸檔。

二、企業采購如何優化

1、發現(xian)問題：此(ci)階段由使用部門提出需求。只有具體的使用者(zhe)知道他(ta)們的需求是什(shen)么，而不是決策者(zhe)。這是工業品銷售(shou)的基層環(huan)節。

2、項(xiang)目(mu)可(ke)行(xing)性研究：這個階(jie)段使用者已經將(jiang)發現(xian)的問題向上層匯報，客戶(hu)內(nei)部在醞釀要不要采購(gou)計劃、考慮預(yu)算等(deng)問題。

3、項目立項：這一階段一般會(hui)組建有(you)使用(yong)部門(men)、技(ji)術部門(men)、財務部門(men)、決策部門(men)等(deng)人員共同組成的項目采(cai)購小(xiao)組。

4、確定采(cai)購的技術(shu)標(biao)準(zhun)：在(zai)這一階(jie)段(duan)，是客戶關于采(cai)購標(biao)準(zhun)制定階(jie)段(duan)。通常由客戶使用部門和技術(shu)部門分析需(xu)求(qiu)，再把(ba)需(xu)求(qiu)轉化成采(cai)購標(biao)準(zhun)。

5、招(zhao)標：采購標準(zhun)制定好以(yi)后(hou)，客戶將以(yi)標書的形式發布出來，準(zhun)備投(tou)標的廠(chang)家拿到標書就可以(yi)制定方(fang)案(an)了。此時，不(bu)管銷售人(ren)員(yuan)如何(he)推薦本產品(pin)的優(you)點(dian)，客戶一般(ban)不(bu)會改動(dong)采購方(fang)案(an)，除非發現了致命的缺陷。因(yin)為對他們來說，采購方(fang)案(an)的改動(dong)是“牽一發而動(dong)全身”的，成本很高(gao)。

6、項目評(ping)標：客戶一般會與兩家(jia)以上的(de)(de)銷售廠家(jia)進行洽談，以便進行評(ping)估和比較，得到更好(hao)的(de)(de)商(shang)業(ye)條件(jian)。這(zhe)個階段會確立首選供應商(shang)。

7、合同審(shen)核(he)：這一階段(duan)客戶(hu)會(hui)通(tong)過商務談判，努力爭取一些附加(jia)價(jia)值。產(chan)品(pin)的(de)技術標準和規格、數量以(yi)及付款方式等都是合同審(shen)核(he)的(de)內容。

8、簽訂協(xie)議：本階段(duan)是(shi)簽訂合(he)同(tong)(tong)，交付產品，實(shi)施安裝(zhuang)。合(he)同(tong)(tong)的(de)簽訂并不意味(wei)著(zhu)交易的(de)結束。真(zhen)正的(de)銷售這個時(shi)候(hou)才真(zhen)正開始(shi)。銷售人員要按合(he)同(tong)(tong)認真(zhen)履行(xing)承諾，準時(shi)交貨，按進(jin)度完成。了解(jie)客戶內(nei)部采購流程(cheng)，是(shi)工業品營銷說(shuo)對話、找對人、做(zuo)對事的(de)前提(ti)。