一、企業采購的流程

1、詢價

詢價就是從可能的(de)賣方那里獲(huo)得(de)誰(shui)有(you)資格完成工(gong)作的(de)信(xin)息，該過程(cheng)的(de)專(zhuan)業術語叫供(gong)方資格確認(ren) (SourceQualification)。獲(huo)取信(xin)息的(de)渠(qu)道有(you)：招(zhao)標(biao)公(gong)告(gao)、行業刊物(wu)、互聯網等媒體、供(gong)應商目錄、約定專(zhuan)家擬定 可能的(de)供(gong)應商名單等。通(tong)過詢價獲(huo)得(de)供(gong)應商的(de)投標(biao)建議書。

2、供方選擇

這個(ge)階段(duan)根(gen)據既定的(de)評價(jia)標準選擇一個(ge)承包(bao)商。評價(jia)方法有以(yi)下幾種：

合同(tong)談(tan)判：雙(shuang)方(fang)澄清見解，達(da)成協議。這種(zhong)方(fang)式也(ye)叫(jiao)“議標”。

加權方法：把定性(xing)數(shu)據量化，將人的偏見(jian)影響降至最低(di)程度。這種方式也叫“綜合評標(biao)法”。

篩選方法：為一個或多個評(ping)價(jia)標準(zhun)確(que)定(ding)最低限度(du)履行要求。如(ru)最低價(jia)格法。

獨立估算：采(cai)購組織自(zi)己編制“標底(di)”，作為與賣(mai)方的建(jian)議比(bi)較的參考點。

一般情況下，要求參與競爭(zheng)的承包商不(bu)得低(di)于(yu)三個。選定供方后，經談判(pan)，買賣雙方簽訂合同。

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3、合同管理

合(he)同管理是確(que)保買賣雙(shuang)方(fang)履行(xing)合(he)同要求的過(guo)程，一般包括以下幾個層次(ci)的集(ji)成和協調。

1)授權承包商(shang)在(zai)適當的時間(jian)進行工(gong)作。

2)監控承包(bao)商(shang)成本(ben)、進度(du)計劃和技術績(ji)效。

3)檢查和核實(shi)分包商產品(pin)的質量(liang)。

4)變更(geng)控(kong)制，以保(bao)證(zheng)變更(geng)能得到(dao)適(shi)當的批準，并保(bao)證(zheng)所(suo)有應該知(zhi)情的人員(yuan)獲知(zhi)變更(geng)。

5)根據合同(tong)條款，建立賣方執行進(jin)度和費用支付的聯系。

6)采購審計。

7)正(zheng)式(shi)驗收和合同歸檔。

二、企業采購如何優化

1、發現問(wen)題：此(ci)階段由使用(yong)部門提出需(xu)求(qiu)。只有具體的使用(yong)者知道他們的需(xu)求(qiu)是(shi)(shi)(shi)什么，而(er)不是(shi)(shi)(shi)決策(ce)者。這是(shi)(shi)(shi)工業品銷售的基層環(huan)節。

2、項目可(ke)行性研究：這個階段使用者已經(jing)將發現的問(wen)題向(xiang)上層匯(hui)報，客戶(hu)內部在醞(yun)釀要不要采購計劃、考慮預算等(deng)問(wen)題。

3、項(xiang)目(mu)立項(xiang)：這一階段一般會組建(jian)有(you)使用部門(men)、技術(shu)部門(men)、財務部門(men)、決策部門(men)等人員共同(tong)組成的(de)項(xiang)目(mu)采購小組。

4、確定(ding)采購的(de)技(ji)術標準：在這一階段，是客戶關于(yu)采購標準制定(ding)階段。通常(chang)由客戶使用部(bu)門和(he)技(ji)術部(bu)門分析需求，再(zai)把需求轉化(hua)成采購標準。

5、招標：采購標準制定好(hao)以(yi)(yi)(yi)后(hou)，客(ke)戶將以(yi)(yi)(yi)標書(shu)的(de)(de)形式發(fa)布(bu)出來，準備投標的(de)(de)廠家拿到標書(shu)就可以(yi)(yi)(yi)制定方(fang)案了。此時，不管(guan)銷(xiao)售人員如何推(tui)薦(jian)本產品的(de)(de)優(you)點，客(ke)戶一般不會(hui)改動采購方(fang)案，除(chu)非發(fa)現了致命(ming)的(de)(de)缺陷。因為對他們來說，采購方(fang)案的(de)(de)改動是(shi)“牽一發(fa)而動全身(shen)”的(de)(de)，成本很高(gao)。

6、項目評標：客戶(hu)一般會與兩家以(yi)上(shang)的銷(xiao)售廠家進(jin)行(xing)洽談，以(yi)便(bian)進(jin)行(xing)評估和比較(jiao)，得(de)到更好的商(shang)業(ye)條件。這個階段會確立首選(xuan)供應商(shang)。

7、合同(tong)(tong)審核：這(zhe)一階段客戶會通過商務談判，努(nu)力爭(zheng)取一些(xie)附加價值。產品的技術標(biao)準(zhun)和規(gui)格、數量以(yi)及付款(kuan)方式(shi)等都是合同(tong)(tong)審核的內容。

8、簽訂(ding)協議：本階段是(shi)簽訂(ding)合(he)同，交(jiao)付產品，實施安裝(zhuang)。合(he)同的簽訂(ding)并不(bu)意味(wei)著交(jiao)易的結束。真(zhen)(zhen)正的銷售(shou)這(zhe)個時候(hou)才(cai)真(zhen)(zhen)正開始(shi)。銷售(shou)人(ren)員(yuan)要按合(he)同認真(zhen)(zhen)履(lv)行承諾，準時交(jiao)貨，按進度完成。了(le)解客(ke)戶內部(bu)采購流程，是(shi)工業品營銷說(shuo)對(dui)話、找對(dui)人(ren)、做(zuo)對(dui)事的前提。