吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮泉(quan)(quan)，廣東鼎盛家具發展有限公(gong)司董事長，拿起手術刀先革了自己的性(xing)命！吳榮泉(quan)(quan)古稀之年重(zhong)“創業(ye)”

個人簡介：

吳(wu)榮泉 1933年(nian)6月生，男(nan)，福建省人。現任廣東鼎盛(sheng)家具(ju)(ju)有(you)限公司(si)董事(shi)長。曾任教于福建高等院校(xiao)，1964年(nian)為繼父業，赴(fu)香港東南亞經營工商業，是鼎盛(sheng)家具(ju)(ju)集團公司(si)創辦人，深(shen)圳華盛(sheng)、廣東廣盛(sheng)、鼎盛(sheng)、哈爾濱龍盛(sheng)等家具(ju)(ju)合(he)資(zi)公司(si)的副董事(shi)長、總經理。他熱愛祖(zu)國，不(bu)畏風險、了辭(ci)艱(jian)辛。

1979年我國剛開放，率先在深圳創辦第一家現代板(ban)式家具廠(chang)。1981年為幫助華(hua)僑農場提(ti)高經(jing)濟效益(yi)引進種植經(jing)濟作物付出數(shu)年精力和(he)數(shu)百萬資(zi)金；為發(fa)揮(hui)國有資(zi)產，他寧愿多(duo)付出也要同基礎經(jing)濟效益(yi)較差(cha)的(de)國營企(qi)業合資(zi)，被嫁接的(de)企(qi)業于(yu)短期內均(jun)獲得顯著(zhu)的(de)經(jing)濟社會效益(yi)，受(shou)到各有關(guan)部門的(de)嘉獎(jiang)，并通(tong)報推廣。

為振興我國(guo)(guo)家(jia)具業，他十余年不懈的(de)(de)開拓拼(pin)搏，先后引進創辦的(de)(de)板(ban)式折在家(jia)具、真(zhen)皮沙發、辦公(gong)系(xi)列家(jia)具、高亮度聚(ju)脂(zhi)涂裝(zhuang)及聚(ju)脂(zhi)射出(chu)仿木家(jia)具。尤(you)其把國(guo)(guo)際先進行業的(de)(de)生產方式、經(jing)營管理運用(yong)到(dao)傳統(tong)家(jia)具業上的(de)(de)成功經(jing)驗(yan)，對我國(guo)(guo)家(jia)具業的(de)(de)發展和外銷(xiao)起了積極推(tui)動作用(yong)。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年(nian)一重生，就(jiu)(jiu)像我自(zi)己一樣！” 76歲(sui)的(de)(de)吳榮泉(quan)用滿(man)是(shi)皺紋的(de)(de)手點著胸脯說。一位稱得上是(shi)中國(guo)家(jia)具行業(ye)中最年(nian)邁的(de)(de)掌(zhang)門人(ren)，一提起鷹，吳榮泉(quan)滄桑的(de)(de)眼睛就(jiu)(jiu)會發出熠熠光彩——他要(yao)在古稀之年(nian)重新“創業(ye)”——帶領(ling)鼎盛家(jia)具集團從一家(jia)純出口(kou)企(qi)業(ye)轉(zhuan)型為內(nei)外銷兼修的(de)(de)企(qi)業(ye)。

在(zai)東莞，家(jia)具行(xing)業(ye)的(de)后(hou)生們都(dou)喜(xi)歡親切地呼(hu)他一聲“吳(wu)老(lao)頭”，不(bu)少在(zai)家(jia)具業(ye)呼(hu)風(feng)喚雨(yu)的(de)人物都(dou)是由(you)吳(wu)老(lao)帶入行(xing)的(de)。命運無(wu)常(chang)，這位曾經從事(shi)過“潛(qian)伏”工作，并被授予少將軍(jun)銜的(de)“吳(wu)老(lao)頭”，于上個世紀90年代(dai)創辦了(le)中國第一家(jia)板式家(jia)具企(qi)業(ye)，全國建有1000個內銷網點。也正因擴張過快(kuai)，企(qi)業(ye)的(de)資(zi)金(jin)鏈被亞洲金(jin)融風(feng)暴扯斷，吳(wu)榮泉(quan)從身家(jia)數(shu)億淪為負債累累。

如(ru)今(jin)，又一次金融風暴襲(xi)來，興隆的出(chu)口(kou)生意下(xia)挫一半，他(ta)不(bu)得(de)不(bu)再度撿起曾讓他(ta)受重創而一夜白頭(tou)的內(nei)銷生意。

這(zhe)(zhe)不是吳榮泉一(yi)個人(ren)要面對(dui)的抉擇，這(zhe)(zhe)是中國家具業(ye)龍(long)頭(tou)，甚至能對(dui)世界(jie)家具業(ye)呼風喚雨的整(zheng)個廣東家具業(ye)必(bi)須面對(dui)的問題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生意很成功，而像聯(lian)邦集(ji)團、中恒聯(lian)合(he)等(deng)內外(wai)銷結(jie)合(he)的(de)企業，在這場風暴中體(ti)現出了良好的(de)抗風險和持(chi)續發展的(de)能量。更重要的(de)是，他并不孤獨，臺升、坤(kun)立家具等(deng)越(yue)來越(yue)多的(de)外(wai)貿(mao)企業開始和鼎盛(sheng)家具一樣拓展內銷市場。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷售額可達1個多億港幣，已經成(cheng)為(wei)香(xiang)港的(de)十大家(jia)具名牌產品。雖然工廠規模和(he)生產能力只有(you)鼎(ding)盛家(jia)具的(de)一半，但盈利水平、抗(kang)風(feng)險能力顯然要比(bi)鼎(ding)盛強得多。

但(dan)是(shi)大兒(er)子卻對父親(qin)的轉型并不(bu)贊成。“我不(bu)做(zuo)出口是(shi)產(chan)能不(bu)夠，鼎盛產(chan)能那么大，做(zuo)出口是(shi)有(you)優勢的，為(wei)什么一定要做(zuo)內銷呢(ni)？”大兒(er)子勸誡父親(qin)，畢(bi)竟他知道父親(qin)年事已高(gao)，而且出口轉內銷遠非幾個字(zi)那么簡單(dan)。最(zui)近大兒(er)子添丁，吳榮泉(quan)不(bu)免經常過去探望，但(dan)是(shi)對企(qi)業發展(zhan)方向(xiang)的紛爭，令(ling)父子之間(jian)的見(jian)面多少有(you)些不(bu)快。

“我(wo)不(bu)是(shi)隨便轉型(xing)，企業也(ye)還沒(mei)(mei)到窮途末路的地(di)步，但(dan)(dan)企業不(bu)能總(zong)停留(liu)在(zai)(zai)低(di)級階段，只有轉型(xing)才會帶來生(sheng)機(ji)。”吳(wu)榮泉在(zai)(zai)內銷(xiao)上(shang)吃過(guo)苦頭，當年家(jia)具廠倒閉后，來討(tao)債的擠破門，最(zui)窮的時候，女(nv)兒出嫁沒(mei)(mei)有一(yi)分(fen)錢(qian)置(zhi)辦嫁妝。但(dan)(dan)在(zai)(zai)商(shang)場上(shang)浸淫(yin)多(duo)年，他對市(shi)場大勢有更深刻的洞察。當前廣東(dong)6000多(duo)家(jia)家(jia)具企業中，僅有30%-40%左(zuo)右(you)的企業銷(xiao)售額(e)增(zeng)長或(huo)者保持已有水(shui)平(ping)，這些大多(duo)都是(shi)在(zai)(zai)內外銷(xiao)市(shi)場分(fen)布比較均衡的企業。

吳榮(rong)泉認為家具行(xing)業現在是(shi)高消耗、低利潤行(xing)業，如何(he)從這(zhe)(zhe)種低級(ji)的生產(chan)模式轉變為高級(ji)的營(ying)銷模式，這(zhe)(zhe)也是(shi)中國(guo)從一(yi)(yi)個制(zhi)造大(da)國(guo)變成一(yi)(yi)個制(zhi)造強國(guo)最核心、最根本的問(wen)題。吳榮(rong)泉是(shi)共和(he)國(guo)培養出來的第(di)一(yi)(yi)批知識分子，他的性格、氣質、信仰、理想帶著很深的愛(ai)國(guo)主義(yi)和(he)理想主義(yi)的痕(hen)跡。

和鼎盛一樣有(you)內驅轉(zhuan)型(xing)動力的企業(ye)已經(jing)越來越多(duo)，根據廣東省家(jia)(jia)具商(shang)會抽樣調查(cha)統計，約(yue)有(you)30%的純出口企業(ye)，在近兩年中準(zhun)備或者(zhe)已經(jing)走上轉(zhuan)型(xing)之路。位(wei)于東莞厚街(jie)的坤立家(jia)(jia)具是(shi)一家(jia)(jia)以設計為核(he)心元素的家(jia)(jia)具出口企業(ye)，如今他們也開始主動轉(zhuan)型(xing)。

但(dan)是和吳榮泉一樣(yang)，坤立家具的(de)(de)副總經理蔣(jiang)林(lin)峰也一樣(yang)對內(nei)銷(xiao)(xiao)之路充(chong)滿忐(tan)忑(te)。近兩三年(nian)，他們一直在努力增加公司的(de)(de)內(nei)銷(xiao)(xiao)比例(li)，但(dan)他們發(fa)現拓(tuo)展內(nei)銷(xiao)(xiao)市(shi)場周期太長，投(tou)入和回報(bao)不成(cheng)比例(li)。而(er)國內(nei)家具行業(ye)銷(xiao)(xiao)售額最高(gao)的(de)(de)企業(ye)之一臺升家具，早在兩年(nian)前就開始運作內(nei)銷(xiao)(xiao)品(pin)牌(pai)，但(dan)是杭(hang)州、上海(hai)市(shi)場試水的(de)(de)效(xiao)果并不理想(xiang)。

“出口轉內銷(xiao)，對于家(jia)(jia)具(ju)企業(ye)(ye)(ye)而(er)言，最難(nan)以逾越的是(shi)整(zheng)個(ge)企業(ye)(ye)(ye)體系的重(zhong)(zhong)構(gou)，都是(shi)大手術。”出口轉內銷(xiao)到底有多(duo)難(nan)，對于經常到家(jia)(jia)具(ju)公司調研(yan)、服務的廣東(dong)省家(jia)(jia)具(ju)商會執(zhi)行(xing)會長兼秘書(shu)長蔣德松(song)來說深有感觸，很多(duo)外貿企業(ye)(ye)(ye)還沒有轉內銷(xiao)，并非不重(zhong)(zhong)視中國這個(ge)市場，而(er)是(shi)需要(yao)全(quan)新的產(chan)品策略、渠道建設(she)、人力(li)資源配備，這些都是(shi)系統性的工(gong)程，并非企業(ye)(ye)(ye)一朝(chao)一夕之(zhi)功(gong)。像業(ye)(ye)(ye)界(jie)的“聯(lian)邦(bang)”、“左右”等家(jia)(jia)具(ju)品牌(pai)，大多(duo)都是(shi)十余年來不斷努力(li)才(cai)建立了行(xing)業(ye)(ye)(ye)的知名品牌(pai)。

對(dui)于(yu)如此漫長(chang)的(de)(de)“等待(dai)”，只有家底相對(dui)殷實的(de)(de)企業(ye)才能堅持(chi)下(xia)來。因為在設計上有特點，坤立家具的(de)(de)出(chu)口訂單已經排到了今年(nian)7月，他(ta)們(men)有精力和實力推進(jin)內銷戰略。而(er)鼎盛家具也可以憑借多年(nian)來在出(chu)口生(sheng)意上取得的(de)(de)利潤，推進(jin)他(ta)們(men)的(de)(de)“重生(sheng)”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳榮(rong)泉不理會大(da)兒(er)子對轉(zhuan)內銷的反對，還(huan)在努力(li)推進鼎盛家(jia)具內銷變革的當口(kou)，也將小兒(er)子“趕”到了(le)國外。“在公司，大(da)家(jia)都(dou)叫他‘小老板’，聽習(xi)慣了(le)反而不好。”吳榮(rong)泉覺得小兒(er)子似乎有點跟不上市(shi)場(chang)的變化。

小(xiao)(xiao)兒(er)子一直在負責公司的外貿生意，對內(nei)(nei)銷很不“感冒”，現在吳榮泉一心要開(kai)拓內(nei)(nei)銷市(shi)場，將外貿市(shi)場部增設國內(nei)(nei)市(shi)場職能，并(bing)由自(zi)(zi)己直接管理(li)。小(xiao)(xiao)兒(er)子覺得自(zi)(zi)己被(bei)架空了，心里(li)“酸溜(liu)溜(liu)”的。

“轉(zhuan)型需要統(tong)一(yi)的(de)(de)聲音，否(fou)則員(yuan)工們就會無所(suo)適從。”吳(wu)(wu)榮(rong)泉(quan)明白他(ta)是要革自己的(de)(de)命，革企業的(de)(de)命，甚至是革每個員(yuan)工的(de)(de)命。吳(wu)(wu)榮(rong)泉(quan)要對(dui)鼎盛家具(ju)開(kai)始大刀闊斧的(de)(de)改革，推(tui)行扁(bian)平化管理。任何一(yi)個工人(ren)都(dou)可(ke)以像主(zhu)人(ren)一(yi)樣，在工作上都(dou)有權利對(dui)任何一(yi)個管理者提要求。“就像打排球，以前有主(zhu)攻手、二傳手，而現(xian)在每個人(ren)的(de)(de)任務都(dou)是進攻，你可(ke)以動用任何一(yi)個資源。”吳(wu)(wu)榮(rong)泉(quan)說(shuo)。

之(zhi)所以(yi)要(yao)在公司架構上(shang)大動干戈(ge)，因為他們所面對的市場發(fa)生了(le)根本的改變。做出口(kou)只需按照訂單生產(chan)，但是(shi)(shi)內銷(xiao)則要(yao)機動、靈活。經銷(xiao)商一個電話，廠(chang)家就必須全力支持，“客戶的需求是(shi)(shi)出發(fa)點也是(shi)(shi)歸宿”。

做事干脆利落的易金香就(jiu)是這(zhe)場從上(shang)至下改(gai)革最直接(jie)的參與者，她以前(qian)是鼎(ding)盛家具專(zhuan)做出口的業務員，現在也(ye)要負責國內業務開發，她的直接(jie)上(shang)司就(jiu)是吳榮(rong)泉。現在，她的“權利”也(ye)越(yue)來越(yue)大。

今年4月(yue)(yue)30日下(xia)午，易金香接到(dao)了一個(ge)經銷(xiao)商的(de)(de)電(dian)話，說(shuo)專賣店臨時要(yao)在(zai)5月(yue)(yue)1日開(kai)張(zhang)，希望鼎(ding)盛能夠馬上(shang)幫忙布置好展(zhan)廳。晚(wan)上(shang)易金香就帶(dai)著公司(si)的(de)(de)多個(ge)廠長(chang)，將放在(zai)鼎(ding)盛總部展(zhan)廳的(de)(de)家具臨時搬到(dao)專賣店，并(bing)布置好展(zhan)廳，一直(zhi)忙到(dao)5月(yue)(yue)1日早上(shang)。出口(kou)市(shi)場一個(ge)跟單員可以搞定一個(ge)大客戶的(de)(de)所有需求，但(dan)是面(mian)對(dui)內銷(xiao)市(shi)場，就要(yao)動用公司(si)各個(ge)環節的(de)(de)資(zi)源(yuan)。

在家具(ju)行業制造(zao)商(shang)、經銷(xiao)商(shang)、大賣場的(de)三(san)方(fang)產(chan)業鏈中(zhong)，經銷(xiao)商(shang)是中(zhong)間也是最核心的(de)環節(jie)，只有(you)經銷(xiao)商(shang)賣出貨(huo)，制造(zao)商(shang)和賣場才(cai)能獲(huo)得收益。吳榮(rong)泉明(ming)白，在買賣流程(cheng)上(shang)服務好(hao)經銷(xiao)商(shang)，是鼎(ding)盛要(yao)做的(de)重要(yao)一環。而這些正是專營出口的(de)企業所不(bu)擅長的(de)。

最近，易金香的(de)(de)工作量成(cheng)倍(bei)增加，每(mei)天要處(chu)理(li)多個零碎的(de)(de)訂(ding)單，雖然總定(ding)量不多，但是(shi)比起大量訂(ding)貨出口(kou)訂(ding)單工作量翻了好幾倍(bei)。而生(sheng)產(chan)部門則顯得更不適應。出口(kou)單量大，一(yi)條生(sheng)產(chan)線長達數十(shi)米，十(shi)幾個工人(ren)一(yi)起完(wan)成(cheng)一(yi)個沙發的(de)(de)制(zhi)作。但是(shi)內銷(xiao)訂(ding)單，常(chang)常(chang)是(shi)單件，工廠必須將(jiang)原來的(de)(de)生(sheng)產(chan)線分割得更小，也就必須培(pei)養工人(ren)一(yi)專多能。對交貨日(ri)期的(de)(de)控制(zhi)也更加嚴(yan)格。

這種(zhong)改變(bian)并非易事，因此吳榮(rong)泉也很快將員工激(ji)勵提到議事日程上(shang)(shang)來。以前，公司都(dou)是算總賬(zhang)，現在(zai)則要推行獨(du)立(li)(li)核(he)算制，比如，三個人(ren)中有一個包工頭，收益(yi)績(ji)效按照這個小(xiao)部門進行獨(du)立(li)(li)核(he)算。在(zai)實行《新勞動合同法》和推出獨(du)立(li)(li)核(he)算后，鼎盛工人(ren)的工資(zi)平均(jun)上(shang)(shang)漲(zhang)了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決(jue)意進軍內銷市場，卻發(fa)現(xian)時隔(ge)多(duo)年(nian)后，他(ta)們(men)很難(nan)準確捕捉到(dao)現(xian)在消費(fei)者的(de)需求脈(mo)搏。鼎盛的(de)設(she)計(ji)師以前都習慣配合(he)外商的(de)訂單輔助設(she)計(ji)家具，但(dan)是絕大多(duo)數人并(bing)不知道如何設(she)計(ji)出一款能在國內市場好賣(mai)的(de)產品。

鼎盛家具(ju)的(de)出(chu)口產品(pin)以(yi)美式家具(ju)為主，風格(ge)質樸(pu)，缺乏精致感，這種風格(ge)在國內市場(chang)并不太受歡迎。他(ta)們發現，中國人更追求(qiu)文化底蘊，要雅致，又不能小氣。而且中國南(nan)北差異(yi)大(da)，一類城市、二類城市的(de)需(xu)求(qiu)都不同。

“市場變(bian)化很快，重要(yao)的(de)是(shi)不能(neng)大批(pi)人馬沖出(chu)去之(zhi)后才遇到問題(ti)，這(zhe)就不僅是(shi)金錢的(de)損(sun)失，而是(shi)重挫信心。”吳榮(rong)泉說。

去年(nian)年(nian)底(di)，他召(zhao)集了(le)“原班(ban)人馬”——十(shi)幾年(nian)前(qian)一起合作過的(de)(de)經銷(xiao)商，在上海(hai)建設銷(xiao)售(shou)終端(duan)。這(zhe)里成(cheng)為吳榮(rong)泉時隔十(shi)年(nian)之久重新審視國(guo)內市場的(de)(de)窗口(kou)。上海(hai)的(de)(de)設計師在銷(xiao)售(shou)前(qian)沿了(le)解到了(le)顧客的(de)(de)需(xu)求，就會到東(dong)莞的(de)(de)總部住上一段(duan)日子(zi)，跟鼎盛家具的(de)(de)設計師交流他們收集到的(de)(de)消(xiao)費者的(de)(de)需(xu)求。

在鼎(ding)盛(sheng)總(zong)部大樓新落成(cheng)的家(jia)具展廳里，吳榮泉(quan)指著一款邊(bian)緣被(bei)磨(mo)得發黑的五斗柜樣式的立(li)柜說，這個就是作舊(jiu)的效果，沒有美式家(jia)具那么(me)舊(jiu)，但是比其他簇(cu)新的家(jia)具要顯得更有復古(gu)感。

之(zhi)所以做了這樣(yang)(yang)的(de)設(she)(she)計，是(shi)(shi)因為他們(men)發現他們(men)的(de)目標(biao)客戶(hu)(hu)——城市新貴(gui)或者有一(yi)定(ding)社會(hui)地位的(de)消費者，現在(zai)更(geng)崇尚“低調奢(she)華”的(de)風(feng)格(ge)，他們(men)會(hui)把剛買回來的(de)大牌西服放到洗衣機(ji)里洗過(guo)再穿，這樣(yang)(yang)不(bu)會(hui)顯得像個“暴發戶(hu)(hu)”。但是(shi)(shi)他們(men)也不(bu)愿意讓家(jia)具看(kan)上去真的(de)像“祖母(mu)用過(guo)的(de)”。拿捏(nie)這樣(yang)(yang)的(de)心理(li)尺(chi)寸則(ze)是(shi)(shi)擺在(zai)鼎盛家(jia)具設(she)(she)計師面(mian)前的(de)重要課(ke)題。

“聯(lian)邦一直是研究生(sheng)活形態的。”聯(lian)邦集(ji)團(tuan)(tuan)市場資源部總經理(li)姜坤說，“聽起來很(hen)空，但真(zhen)的很(hen)重(zhong)要”。對于中國消(xiao)費者的心理(li)探尋，位于廣東佛山一直以出口和(he)內銷(xiao)兩(liang)條腿走路(lu)的聯(lian)邦集(ji)團(tuan)(tuan)已經頗有(you)心得。

早些(xie)年，空調還不(bu)普及，南方夏(xia)日天氣濕熱，坐(zuo)沙發很不(bu)舒服，因此銷量很差(cha)，聯(lian)邦(bang)首家(jia)(jia)推(tui)出了(le)(le)木沙發，直到(dao)現在(zai)還可以在(zai)很多(duo)家(jia)(jia)庭(ting)看到(dao)。為(wei)了(le)(le)深(shen)入(ru)研(yan)究(jiu)消費需求，聯(lian)邦(bang)創辦了(le)(le)名叫(jiao)《居之尚(shang)(shang)》的家(jia)(jia)居時(shi)(shi)尚(shang)(shang)雜志(zhi)，專(zhuan)門找藝術家(jia)(jia)、文學(xue)家(jia)(jia)、企業(ye)家(jia)(jia)，以及時(shi)(shi)尚(shang)(shang)人士(shi)寫文章。姜坤認(ren)為(wei)，這些(xie)人首先是生(sheng)活家(jia)(jia)，引領(ling)著時(shi)(shi)尚(shang)(shang)風向(xiang)標，當他們在(zai)雜志(zhi)上探討時(shi)(shi)，聯(lian)邦(bang)也就率先把握(wo)了(le)(le)消費者趨勢(shi)。

同樣位于佛山的(de)另一家內外銷(xiao)兼(jian)顧的(de)家具企(qi)業(ye)(ye)中(zhong)恒聯合，對(dui)消費者的(de)研究更(geng)是細(xi)微到了行(xing)業(ye)(ye)。中(zhong)恒聯合品(pin)牌經理陳海生說(shuo)，政(zheng)府的(de)工作人(ren)員喜歡(huan)具有(you)(you)(you)中(zhong)國特色的(de)正統風格；在電(dian)信行(xing)業(ye)(ye)工作的(de)人(ren)喜歡(huan)張(zhang)揚自(zi)我，有(you)(you)(you)個性(xing)感的(de)產品(pin)；而(er)在紅(hong)十字會(hui)工作的(de)人(ren)則喜歡(huan)溫馨的(de)風格。按(an)照行(xing)業(ye)(ye)細(xi)分需求，對(dui)他們(men)進行(xing)企(qi)業(ye)(ye)團購很有(you)(you)(you)幫(bang)助(zhu)。公司還上馬了OA系統，每周、每月都有(you)(you)(you)在消費終端(duan)收(shou)集到的(de)需求信息的(de)匯總(zong)，他們(men)會(hui)對(dui)這些(xie)數據進行(xing)分析、匯總(zong)，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一(yi)年來(lai)，吳(wu)榮(rong)泉仿(fang)佛舉著把手術刀(dao)，一(yi)直在為公(gong)司甚至家庭進(jin)行大刀(dao)闊斧的改革。無論是(shi)(shi)迎合消費者(zhe)需求，還(huan)是(shi)(shi)應對(dui)與出(chu)口(kou)完(wan)全不(bu)同的經營模式，都不(bu)斷地(di)在給(gei)這個出(chu)口(kou)轉內(nei)銷(xiao)的企(qi)業出(chu)難題(ti)。不(bu)過，吳(wu)榮(rong)泉卻因其廣(guang)泛的人(ren)脈，在家具渠道(dao)方面(mian)走(zou)得并(bing)沒(mei)有其他同類企(qi)業那么艱難。

“吉盛(sheng)偉(wei)邦(bang)(bang)的(de)(de)董事長都是我(wo)帶(dai)入行的(de)(de)。”吳(wu)榮(rong)泉說(shuo)。業(ye)(ye)(ye)內深厚(hou)(hou)的(de)(de)人(ren)脈(mo)和(he)以前做內銷(xiao)的(de)(de)基礎，使吳(wu)榮(rong)泉和(he)紅星美凱龍、吉盛(sheng)偉(wei)邦(bang)(bang)等(deng)在業(ye)(ye)(ye)界非常強勢的(de)(de)“地(di)主”(渠道)都關系深厚(hou)(hou)。他們甚至會幫吳(wu)榮(rong)泉介紹(shao)業(ye)(ye)(ye)界最(zui)好的(de)(de)經銷(xiao)商，幫助他拓展(zhan)市場。

鼎盛在內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)渠(qu)道的順暢，正是內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市場圈(quan)(quan)子文化的體(ti)現。正在深(shen)入內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市場的坤立家具副總經理蔣(jiang)林峰對(dui)此(ci)深(shen)有感(gan)觸，外商(shang)專(zhuan)注(zhu)做(zuo)事(shi)，不(bu)管職(zhi)位高低，只要(yao)你(ni)能做(zuo)主(zhu)就跟你(ni)談。但是內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)更注(zhu)重圈(quan)(quan)子，如果客(ke)(ke)戶來(lai)了，老板不(bu)出來(lai)可能根本不(bu)談，如果中(zhong)午(wu)沒請客(ke)(ke)吃飯，第二天(tian)就不(bu)來(lai)了。內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市場更注(zhu)重人際關系。

但是更讓轉(zhuan)型(xing)內銷的(de)(de)(de)企業不(bu)適應的(de)(de)(de)是渠(qu)道的(de)(de)(de)強勢。像紅星美凱龍等(deng)大(da)“地(di)(di)主”，往往實行的(de)(de)(de)是“捆(kun)綁(bang)與(yu)連坐(zuo)”的(de)(de)(de)進(jin)入模式，家具(ju)品牌必(bi)須進(jin)入旗(qi)下所有的(de)(de)(de)連鎖賣(mai)場(chang)，不(bu)管其生意好做與(yu)否。市場(chang)環(huan)境不(bu)好，高額租金(jin)的(de)(de)(de)壓力使得這(zhe)種(zhong)矛(mao)盾(dun)更為突出。但是就(jiu)連臺(tai)升這(zhe)樣的(de)(de)(de)大(da)型(xing)企業也對(dui)渠(qu)道的(de)(de)(de)強勢無可奈何，臺(tai)升董事長室(shi)經理王(wang)逸文曾(ceng)無奈地(di)(di)表示，很難真正(zheng)回避這(zhe)些大(da)賣(mai)場(chang)，但是一(yi)旦進(jin)去成(cheng)本勢必(bi)高企，家具(ju)產品不(bu)賣(mai)貴就(jiu)難以生存。

在這樣的(de)環境下，聯邦實行的(de)自營體系(xi)和進入大(da)賣(mai)場的(de)經銷(xiao)商體系(xi)各(ge)占一半的(de)零售(shou)策略使其抗風險能力強了很多(duo)。坤立家(jia)具4月底在東莞開設(she)的(de)第一家(jia)自營專賣(mai)店(dian)，一周時間(jian)銷(xiao)量達到(dao)3-4萬(wan)元人民幣。

無論是坤立還是鼎盛(sheng)，決心出口(kou)轉內(nei)銷(xiao)的(de)(de)企(qi)業(ye)要面對的(de)(de)問題(ti)還有(you)很多，他們要打的(de)(de)是一(yi)(yi)場艱苦(ku)的(de)(de)持久戰。但是轉向(xiang)內(nei)銷(xiao)也并不一(yi)(yi)定(ding)意味著有(you)出路(lu)。據統計，內(nei)銷(xiao)市場也出現了下滑(hua)，已有(you)70%的(de)(de)內(nei)銷(xiao)企(qi)業(ye)關(guan)閉(bi)產能30%左(zuo)右(you)。當前的(de)(de)廣東家具行業(ye)可以(yi)說是內(nei)外(wai)交困。

如今的吳榮泉(quan)，每(mei)(mei)天(tian)還要(yao)堅持工(gong)作10個小時(shi)以(yi)上，每(mei)(mei)頓(dun)只(zhi)吃一碟小菜，每(mei)(mei)晚要(yao)聽著(zhu)電視的噪音催眠才能睡著(zhu)。有朋友(you)問(wen)(wen)吳榮泉(quan)：“你今年七十多歲了，可(ke)以(yi)功成身退(tui)，為什么還要(yao)從頭再來？”他(ta)說不希望企業受到(dao)他(ta)年紀的影響，即使(shi)要(yao)把句號變成問(wen)(wen)號，即使(shi)風險再大，都要(yao)盡力(li)去做。

在集團大樓剛剛建成的(de)“鼎(ding)盛1968”品(pin)牌展廳(ting)里，處處可(ke)見雄鷹(ying)展翅的(de)雕塑。吳(wu)榮泉說，鷹(ying)是(shi)世界(jie)上壽命最(zui)長(chang)(chang)的(de)鳥(niao)類，但是(shi)在40歲(sui)的(de)時候它卻要面(mian)臨一場劫難(nan)。它必須用(yong)喙(hui)擊打巖石(shi)，直到其完全脫落；然后用(yong)新(xin)長(chang)(chang)出的(de)喙(hui)把(ba)爪子上老(lao)化的(de)趾(zhi)甲和羽毛一一拔(ba)掉(diao)。5個月的(de)蛻變之后，新(xin)的(de)羽毛長(chang)(chang)出來(lai)了，鷹(ying)可(ke)以(yi)重(zhong)新(xin)開(kai)始(shi)振翅飛翔，度(du)過(guo)后面(mian)30年的(de)歲(sui)月。

轉向(xiang)內銷(xiao)之路，對已近(jin)耄耋之年的(de)吳榮泉來說，并(bing)不比鷹的(de)重生容易(yi)，但這也是(shi)由(you)工廠到企業升級的(de)必經(jing)之路。