吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮泉(quan)，廣東鼎盛家具發展(zhan)有(you)限公司董事長，拿起手術刀(dao)先革了(le)自己(ji)的性命！吳榮泉(quan)古稀之年(nian)重“創(chuang)業”

個人簡介：

吳榮泉(quan) 1933年(nian)6月生，男，福建省人(ren)。現任(ren)廣東鼎盛(sheng)家(jia)具有限(xian)公司董(dong)(dong)事長。曾任(ren)教(jiao)于(yu)福建高等院校，1964年(nian)為(wei)繼(ji)父(fu)業(ye)(ye)，赴香港東南亞經(jing)營工商業(ye)(ye)，是鼎盛(sheng)家(jia)具集團(tuan)公司創辦人(ren)，深圳華盛(sheng)、廣東廣盛(sheng)、鼎盛(sheng)、哈(ha)爾濱(bin)龍盛(sheng)等家(jia)具合資公司的副董(dong)(dong)事長、總經(jing)理。他熱愛祖國，不畏(wei)風(feng)險、了(le)辭(ci)艱辛(xin)。

1979年(nian)我國剛開放，率先在深(shen)圳(zhen)創辦第(di)一家(jia)(jia)現代板(ban)式家(jia)(jia)具廠。1981年(nian)為幫助(zhu)華僑農場提高經(jing)濟(ji)(ji)(ji)效(xiao)益引進種植經(jing)濟(ji)(ji)(ji)作物付(fu)出數(shu)年(nian)精力和數(shu)百萬(wan)資金；為發揮國有資產，他寧愿多付(fu)出也要同基礎(chu)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)效(xiao)益較差的(de)(de)國營企業合資，被嫁接(jie)的(de)(de)企業于短期(qi)內均獲得(de)顯著(zhu)的(de)(de)經(jing)濟(ji)(ji)(ji)社(she)會效(xiao)益，受到(dao)各有關部門(men)的(de)(de)嘉獎，并通報推廣。

為振興我(wo)國家(jia)(jia)具(ju)(ju)業(ye)，他十余年不懈(xie)的(de)開拓拼搏，先后(hou)引進(jin)創(chuang)辦(ban)的(de)板式(shi)折在家(jia)(jia)具(ju)(ju)、真皮沙發、辦(ban)公系列家(jia)(jia)具(ju)(ju)、高亮度聚(ju)脂(zhi)涂裝及聚(ju)脂(zhi)射出仿木家(jia)(jia)具(ju)(ju)。尤其把國際先進(jin)行業(ye)的(de)生產方式(shi)、經營管理運(yun)用到傳統家(jia)(jia)具(ju)(ju)業(ye)上的(de)成功經驗，對我(wo)國家(jia)(jia)具(ju)(ju)業(ye)的(de)發展和外銷(xiao)起了積極推動作用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹(ying)40年(nian)(nian)一重生，就像我自己一樣！” 76歲的(de)(de)吳榮泉(quan)用(yong)滿是(shi)皺(zhou)紋的(de)(de)手點著胸脯說(shuo)。一位(wei)稱得上是(shi)中(zhong)國家具行業(ye)中(zhong)最年(nian)(nian)邁的(de)(de)掌門人，一提起鷹(ying)，吳榮泉(quan)滄桑的(de)(de)眼睛就會發出熠(yi)熠(yi)光彩——他要在古稀之年(nian)(nian)重新“創(chuang)業(ye)”——帶領(ling)鼎(ding)盛家具集團從一家純(chun)出口(kou)企業(ye)轉(zhuan)型為內外銷(xiao)兼修的(de)(de)企業(ye)。

在(zai)東(dong)莞，家(jia)(jia)具行業(ye)的(de)后(hou)生們都喜歡親切地呼他一聲(sheng)“吳(wu)(wu)老頭(tou)”，不少在(zai)家(jia)(jia)具業(ye)呼風(feng)(feng)喚雨的(de)人物都是由吳(wu)(wu)老帶入行的(de)。命運無(wu)常，這位曾經從(cong)事過“潛伏”工(gong)作，并被(bei)授(shou)予少將軍銜的(de)“吳(wu)(wu)老頭(tou)”，于上個世紀90年代創辦了中國(guo)第一家(jia)(jia)板式家(jia)(jia)具企(qi)業(ye)，全(quan)國(guo)建(jian)有1000個內銷(xiao)網點。也正因(yin)擴張(zhang)過快，企(qi)業(ye)的(de)資金鏈被(bei)亞洲金融風(feng)(feng)暴扯斷，吳(wu)(wu)榮泉從(cong)身家(jia)(jia)數(shu)億(yi)淪(lun)為負債累累。

如今(jin)，又一次金融(rong)風暴襲(xi)來，興(xing)隆(long)的出口生意下(xia)挫(cuo)一半，他不得(de)不再度(du)撿起曾讓他受重創而一夜白頭的內銷生意。

這(zhe)不是吳榮泉一個人(ren)要面(mian)對的抉擇，這(zhe)是中(zhong)國家具業龍頭，甚至能對世界(jie)家具業呼風喚(huan)雨的整個廣東家具業必須面(mian)對的問題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生意(yi)很(hen)成功，而像聯邦集團、中(zhong)恒(heng)聯合(he)等內(nei)外(wai)(wai)銷結合(he)的(de)企(qi)業，在這場風(feng)暴中(zhong)體現(xian)出了良好的(de)抗風(feng)險和(he)持續(xu)發展的(de)能量。更重要(yao)的(de)是，他并(bing)不孤獨(du)，臺升、坤立(li)家具等越來越多(duo)的(de)外(wai)(wai)貿企(qi)業開始(shi)和(he)鼎(ding)盛(sheng)家具一樣拓展內(nei)銷市場。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年銷售額可(ke)達1個多(duo)億港(gang)幣，已經成為香港(gang)的十大家具名牌產(chan)品。雖然工廠規模(mo)和生產(chan)能(neng)力(li)(li)只有鼎(ding)盛(sheng)家具的一半，但盈利(li)水平(ping)、抗風險能(neng)力(li)(li)顯然要(yao)比鼎(ding)盛(sheng)強(qiang)得多(duo)。

但是(shi)大(da)兒(er)(er)子卻對(dui)父(fu)親的轉(zhuan)型并不贊(zan)成。“我(wo)不做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)口是(shi)產能不夠，鼎盛產能那么(me)大(da)，做(zuo)(zuo)(zuo)出(chu)口是(shi)有(you)優勢的，為什么(me)一(yi)定要做(zuo)(zuo)(zuo)內銷呢？”大(da)兒(er)(er)子勸誡父(fu)親，畢竟(jing)他(ta)知道父(fu)親年事已高，而且(qie)出(chu)口轉(zhuan)內銷遠非(fei)幾個字那么(me)簡單。最近大(da)兒(er)(er)子添(tian)丁(ding)，吳榮泉不免經常過去探望，但是(shi)對(dui)企業發展(zhan)方向的紛爭，令父(fu)子之間(jian)的見(jian)面多少有(you)些(xie)不快。

“我不是隨便轉型，企(qi)(qi)業(ye)也還沒到窮(qiong)途末路的(de)(de)地步，但企(qi)(qi)業(ye)不能總停留在低(di)級階段，只有(you)轉型才會帶來生機(ji)。”吳榮泉(quan)在內銷(xiao)上(shang)吃過(guo)苦頭，當年家(jia)具廠倒閉后，來討債的(de)(de)擠破門，最窮(qiong)的(de)(de)時候，女兒出嫁沒有(you)一(yi)分(fen)錢置辦(ban)嫁妝。但在商場(chang)上(shang)浸淫多(duo)(duo)年，他對(dui)市場(chang)大(da)勢有(you)更(geng)深刻的(de)(de)洞(dong)察。當前廣東6000多(duo)(duo)家(jia)家(jia)具企(qi)(qi)業(ye)中，僅(jin)有(you)30%-40%左右的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)銷(xiao)售額增長或(huo)者保持(chi)已有(you)水(shui)平，這些大(da)多(duo)(duo)都是在內外銷(xiao)市場(chang)分(fen)布比較均(jun)衡的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)。

吳榮泉認為(wei)家具行(xing)(xing)業現在是高消耗、低(di)利潤行(xing)(xing)業，如何從(cong)這種低(di)級的(de)(de)(de)生產模式轉(zhuan)變為(wei)高級的(de)(de)(de)營銷模式，這也是中國從(cong)一個制造大國變成(cheng)一個制造強國最(zui)核心、最(zui)根本的(de)(de)(de)問題。吳榮泉是共和(he)國培(pei)養出(chu)來的(de)(de)(de)第一批知(zhi)識分子，他(ta)的(de)(de)(de)性格、氣質(zhi)、信仰、理想(xiang)帶(dai)著(zhu)很深的(de)(de)(de)愛國主義和(he)理想(xiang)主義的(de)(de)(de)痕(hen)跡。

和(he)鼎盛(sheng)一(yi)樣(yang)有內驅轉型(xing)(xing)動力的企業(ye)已(yi)經越來(lai)越多(duo)，根據(ju)廣東省家具(ju)商(shang)會抽(chou)樣(yang)調查統計(ji)，約有30%的純出口企業(ye)，在近(jin)兩年中(zhong)準備或者(zhe)已(yi)經走上轉型(xing)(xing)之路。位(wei)于(yu)東莞(guan)厚街的坤立(li)家具(ju)是一(yi)家以設計(ji)為(wei)核心元(yuan)素(su)的家具(ju)出口企業(ye)，如今他們也開始主動轉型(xing)(xing)。

但是(shi)和(he)吳榮泉一(yi)樣(yang)，坤(kun)立(li)家(jia)具(ju)(ju)(ju)的(de)副總經(jing)理(li)蔣林峰(feng)也一(yi)樣(yang)對(dui)內(nei)銷(xiao)之路充滿忐忑(te)。近兩(liang)三年(nian)，他們一(yi)直在努力增加(jia)公司的(de)內(nei)銷(xiao)比例，但他們發現拓(tuo)展內(nei)銷(xiao)市(shi)場周期太長，投入和(he)回(hui)報(bao)不(bu)成(cheng)比例。而(er)國內(nei)家(jia)具(ju)(ju)(ju)行業銷(xiao)售額(e)最高的(de)企(qi)業之一(yi)臺(tai)升(sheng)家(jia)具(ju)(ju)(ju)，早在兩(liang)年(nian)前(qian)就(jiu)開始運作(zuo)內(nei)銷(xiao)品牌，但是(shi)杭州、上(shang)海市(shi)場試(shi)水(shui)的(de)效果并不(bu)理(li)想。

“出口轉內(nei)銷，對(dui)于家(jia)(jia)具企(qi)業(ye)而言，最難(nan)以逾(yu)越(yue)的(de)是(shi)整個企(qi)業(ye)體(ti)系(xi)的(de)重(zhong)構，都(dou)是(shi)大手術。”出口轉內(nei)銷到底有多難(nan)，對(dui)于經常(chang)到家(jia)(jia)具公(gong)司(si)調研、服(fu)務的(de)廣東(dong)省家(jia)(jia)具商會(hui)執行(xing)會(hui)長兼秘書(shu)長蔣德松來(lai)(lai)說深有感觸，很多外貿企(qi)業(ye)還沒有轉內(nei)銷，并非(fei)不重(zhong)視(shi)中(zhong)國這(zhe)(zhe)個市場(chang)，而是(shi)需要全新的(de)產品策略、渠道(dao)建(jian)設、人力(li)資(zi)源配備，這(zhe)(zhe)些都(dou)是(shi)系(xi)統性的(de)工程，并非(fei)企(qi)業(ye)一朝一夕之功。像業(ye)界的(de)“聯邦(bang)”、“左右”等家(jia)(jia)具品牌，大多都(dou)是(shi)十余年(nian)來(lai)(lai)不斷努力(li)才建(jian)立了行(xing)業(ye)的(de)知名品牌。

對(dui)于如此漫(man)長(chang)的(de)“等待”，只有(you)家底(di)相對(dui)殷實的(de)企業才(cai)能堅(jian)持(chi)下(xia)來(lai)。因為(wei)在設計上有(you)特點，坤立家具的(de)出口訂單(dan)已經排到了今年(nian)7月，他們有(you)精力(li)和實力(li)推進內(nei)銷戰略。而鼎盛家具也(ye)可以(yi)憑借多年(nian)來(lai)在出口生(sheng)意上取得的(de)利潤(run)，推進他們的(de)“重生(sheng)”之旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳榮(rong)泉不(bu)理會大兒(er)子對(dui)轉內(nei)銷的(de)反對(dui)，還(huan)在努力推進(jin)鼎(ding)盛家具內(nei)銷變(bian)革的(de)當口，也將小(xiao)兒(er)子“趕”到了國外(wai)。“在公司，大家都叫他‘小(xiao)老(lao)板’，聽習慣(guan)了反而(er)不(bu)好。”吳榮(rong)泉覺(jue)得(de)小(xiao)兒(er)子似乎有點跟不(bu)上市(shi)場(chang)的(de)變(bian)化。

小兒子(zi)一直(zhi)(zhi)在負責公(gong)司的(de)外貿(mao)(mao)生(sheng)意，對內(nei)銷很不“感冒”，現在吳榮泉一心要開拓內(nei)銷市(shi)場(chang)，將外貿(mao)(mao)市(shi)場(chang)部增設國內(nei)市(shi)場(chang)職能，并(bing)由自(zi)己直(zhi)(zhi)接管理。小兒子(zi)覺(jue)得自(zi)己被架空了(le)，心里(li)“酸溜(liu)溜(liu)”的(de)。

“轉型(xing)需要(yao)統一的(de)聲音，否則員工(gong)(gong)們就(jiu)(jiu)會無所適從。”吳(wu)榮(rong)泉明白他是(shi)(shi)要(yao)革自己的(de)命(ming)，革企業的(de)命(ming)，甚(shen)至是(shi)(shi)革每個員工(gong)(gong)的(de)命(ming)。吳(wu)榮(rong)泉要(yao)對(dui)鼎盛(sheng)家具開始(shi)大刀闊斧的(de)改革，推行扁平化(hua)管理。任何(he)一個工(gong)(gong)人(ren)(ren)都可以像主人(ren)(ren)一樣，在(zai)工(gong)(gong)作上都有權(quan)利(li)對(dui)任何(he)一個管理者提要(yao)求。“就(jiu)(jiu)像打排球(qiu)，以前有主攻手、二傳手，而(er)現在(zai)每個人(ren)(ren)的(de)任務都是(shi)(shi)進攻，你可以動用(yong)任何(he)一個資源。”吳(wu)榮(rong)泉說。

之所以要(yao)在公司(si)架(jia)構上大動(dong)干戈，因為他們所面對(dui)的(de)市場發生(sheng)(sheng)了根(gen)本(ben)的(de)改變(bian)。做出(chu)口只需按(an)照(zhao)訂單生(sheng)(sheng)產，但是(shi)內(nei)銷則(ze)要(yao)機動(dong)、靈活(huo)。經銷商一個電話，廠家就(jiu)必須全(quan)力支持，“客戶的(de)需求是(shi)出(chu)發點(dian)也是(shi)歸宿”。

做(zuo)(zuo)事(shi)干脆利(li)(li)落的(de)(de)(de)易(yi)金香(xiang)就是(shi)這場從(cong)上至下改革(ge)最(zui)直接(jie)的(de)(de)(de)參(can)與者(zhe)，她以前是(shi)鼎盛(sheng)家具專做(zuo)(zuo)出口的(de)(de)(de)業務員，現在(zai)也(ye)要負責國內(nei)業務開發，她的(de)(de)(de)直接(jie)上司(si)就是(shi)吳榮泉。現在(zai)，她的(de)(de)(de)“權利(li)(li)”也(ye)越來越大(da)。

今年4月(yue)(yue)30日(ri)下午(wu)，易金香接(jie)到了(le)一個經銷商(shang)的(de)電話(hua)，說專賣店臨時要(yao)在(zai)5月(yue)(yue)1日(ri)開張，希望鼎(ding)盛(sheng)能夠馬上(shang)幫忙布置好(hao)展(zhan)廳(ting)。晚上(shang)易金香就帶(dai)著公司(si)的(de)多個廠長，將放在(zai)鼎(ding)盛(sheng)總部(bu)展(zhan)廳(ting)的(de)家具臨時搬到專賣店，并布置好(hao)展(zhan)廳(ting)，一直忙到5月(yue)(yue)1日(ri)早(zao)上(shang)。出口市場一個跟(gen)單員可以搞定(ding)一個大客(ke)戶的(de)所有需求，但(dan)是面(mian)對內(nei)銷市場，就要(yao)動用公司(si)各個環節的(de)資源。

在(zai)家(jia)具(ju)行業(ye)制造商(shang)、經銷(xiao)商(shang)、大賣(mai)場(chang)的(de)(de)(de)三方產業(ye)鏈中，經銷(xiao)商(shang)是中間也是最核心的(de)(de)(de)環節，只有(you)經銷(xiao)商(shang)賣(mai)出貨(huo)，制造商(shang)和賣(mai)場(chang)才能獲(huo)得(de)收益。吳(wu)榮泉明(ming)白(bai)，在(zai)買賣(mai)流(liu)程上(shang)服務好(hao)經銷(xiao)商(shang)，是鼎盛要(yao)做(zuo)的(de)(de)(de)重要(yao)一(yi)環。而這些正是專(zhuan)營出口的(de)(de)(de)企業(ye)所不擅長(chang)的(de)(de)(de)。

最近(jin)，易金(jin)香的(de)工作(zuo)(zuo)量成倍(bei)增加，每(mei)天要處理多(duo)個(ge)零碎的(de)訂(ding)單(dan)，雖然總定量不多(duo)，但(dan)是比起大量訂(ding)貨出口(kou)訂(ding)單(dan)工作(zuo)(zuo)量翻了好幾倍(bei)。而生產(chan)部門則顯得更不適應(ying)。出口(kou)單(dan)量大，一(yi)條生產(chan)線長達數十(shi)米，十(shi)幾個(ge)工人(ren)一(yi)起完成一(yi)個(ge)沙發的(de)制(zhi)作(zuo)(zuo)。但(dan)是內銷訂(ding)單(dan)，常(chang)常(chang)是單(dan)件，工廠必須將(jiang)原來(lai)的(de)生產(chan)線分(fen)割(ge)得更小，也就(jiu)必須培養(yang)工人(ren)一(yi)專(zhuan)多(duo)能。對交貨日(ri)期的(de)控(kong)制(zhi)也更加嚴格。

這種改變并非易事，因此吳(wu)榮泉(quan)也很快將員工(gong)激勵提(ti)到議(yi)事日程上來(lai)。以前，公司都是算(suan)(suan)總(zong)賬(zhang)，現在則要(yao)推(tui)行(xing)獨(du)立核(he)(he)算(suan)(suan)制，比(bi)如(ru)，三個人中(zhong)有一個包(bao)工(gong)頭，收益績(ji)效按照這個小部門進(jin)行(xing)獨(du)立核(he)(he)算(suan)(suan)。在實行(xing)《新勞動合同法》和推(tui)出獨(du)立核(he)(he)算(suan)(suan)后，鼎盛工(gong)人的工(gong)資(zi)平均上漲了30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決意進軍內銷(xiao)市場(chang)，卻(que)發現時隔多(duo)年后，他們很難準(zhun)確捕捉到(dao)現在消費者的需(xu)求脈搏。鼎(ding)盛的設計(ji)師(shi)以前都習慣配合(he)外商的訂單輔助(zhu)設計(ji)家具(ju)，但是絕大多(duo)數(shu)人并(bing)不知道如何(he)設計(ji)出一款(kuan)能在國內市場(chang)好(hao)賣(mai)的產品。

鼎盛家具的出口產(chan)品以(yi)美式家具為主，風(feng)格質樸，缺乏精致感，這種風(feng)格在國(guo)內市場并不太(tai)受歡迎。他(ta)們發現(xian)，中(zhong)國(guo)人更追求文化底蘊，要雅致，又不能小氣。而(er)且(qie)中(zhong)國(guo)南北(bei)差異大，一類(lei)城市、二類(lei)城市的需求都(dou)不同。

“市場變化很快，重要(yao)的是不能大批人(ren)馬沖出去之(zhi)后才遇(yu)到問題，這就(jiu)不僅是金(jin)錢的損失，而是重挫信心。”吳榮泉說。

去年年底，他(ta)召集了“原(yuan)班人馬”——十(shi)幾年前一起合(he)作過的經銷(xiao)商，在上海建設(she)銷(xiao)售(shou)終端。這里成為(wei)吳榮泉時隔十(shi)年之(zhi)久重新審視國內市場的窗口。上海的設(she)計師(shi)在銷(xiao)售(shou)前沿了解到了顧(gu)客的需求，就會到東(dong)莞的總部住上一段日(ri)子，跟鼎盛家具的設(she)計師(shi)交流他(ta)們(men)收集到的消費者的需求。

在鼎盛總部大樓新落(luo)成的家(jia)具展廳里(li)，吳榮泉(quan)指著一(yi)款(kuan)邊緣被磨得發(fa)黑(hei)的五斗柜樣(yang)式的立柜說，這個就是作舊(jiu)(jiu)的效果，沒有美式家(jia)具那(nei)么舊(jiu)(jiu)，但是比其他簇(cu)新的家(jia)具要顯得更有復古感。

之所以做了這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計，是(shi)(shi)因為(wei)他們發現他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標客戶——城市新貴或者有一定社會地位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者，現在更崇尚“低調奢華”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風格，他們會把剛買(mai)回(hui)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大牌西服(fu)放(fang)到洗衣機里洗過(guo)再穿，這樣不會顯得像個(ge)“暴發戶”。但是(shi)(shi)他們也(ye)不愿意(yi)讓家具看上去真的(de)(de)(de)(de)(de)(de)像“祖母用(yong)過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)”。拿捏這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理尺寸則(ze)是(shi)(shi)擺在鼎盛家具設計師面前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)重要課題。

“聯邦一直是研究生活形(xing)態的(de)。”聯邦集團市場資源部總經理姜坤說，“聽起來(lai)很空，但真的(de)很重要”。對于(yu)中(zhong)國消費者的(de)心理探尋，位(wei)于(yu)廣東(dong)佛(fo)山(shan)一直以(yi)出口和(he)內銷兩條腿走(zou)路(lu)的(de)聯邦集團已經頗有心得。

早些(xie)年，空調還(huan)不(bu)普及，南方夏日天氣(qi)濕熱(re)，坐(zuo)沙發很(hen)不(bu)舒服，因此銷(xiao)量(liang)很(hen)差，聯邦(bang)首家推出了(le)(le)木沙發，直到現(xian)在(zai)(zai)還(huan)可以在(zai)(zai)很(hen)多家庭看到。為了(le)(le)深入研究消費需(xu)求，聯邦(bang)創辦了(le)(le)名叫《居之(zhi)尚(shang)》的(de)家居時(shi)尚(shang)雜志，專(zhuan)門找藝術家、文學家、企業家，以及時(shi)尚(shang)人士寫文章。姜坤認為，這些(xie)人首先(xian)是生活家，引領(ling)著時(shi)尚(shang)風向標，當他(ta)們在(zai)(zai)雜志上探討時(shi)，聯邦(bang)也就率先(xian)把握了(le)(le)消費者(zhe)趨勢。

同樣位(wei)于佛山的(de)(de)(de)另(ling)一家內外銷兼顧(gu)的(de)(de)(de)家具企(qi)業(ye)(ye)(ye)中(zhong)恒聯(lian)合，對消費(fei)者的(de)(de)(de)研究更是細微到了行業(ye)(ye)(ye)。中(zhong)恒聯(lian)合品牌(pai)經(jing)理陳海(hai)生(sheng)說，政府的(de)(de)(de)工作(zuo)人(ren)(ren)員喜歡(huan)具有中(zhong)國特色的(de)(de)(de)正統風格；在電信行業(ye)(ye)(ye)工作(zuo)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)喜歡(huan)張揚自我(wo)，有個性(xing)感的(de)(de)(de)產品；而在紅十字會工作(zuo)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)則喜歡(huan)溫馨的(de)(de)(de)風格。按(an)照行業(ye)(ye)(ye)細分需(xu)求，對他(ta)們進(jin)行企(qi)業(ye)(ye)(ye)團購(gou)很有幫助。公司還(huan)上馬(ma)了OA系統，每周、每月都有在消費(fei)終端收集到的(de)(de)(de)需(xu)求信息的(de)(de)(de)匯總，他(ta)們會對這(zhe)些數據(ju)進(jin)行分析、匯總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近(jin)一年來(lai)，吳榮泉仿佛舉著把手術刀(dao)，一直(zhi)在(zai)為公司甚至家(jia)庭進行(xing)大刀(dao)闊斧的(de)改革(ge)。無論是(shi)迎合消費者(zhe)需求(qiu)，還是(shi)應(ying)對與出(chu)口完(wan)全不同的(de)經營模式，都不斷(duan)地在(zai)給這個出(chu)口轉內銷的(de)企業(ye)出(chu)難(nan)題(ti)。不過，吳榮泉卻因其(qi)廣泛的(de)人脈，在(zai)家(jia)具渠(qu)道方面(mian)走得并(bing)沒有其(qi)他(ta)同類企業(ye)那么艱難(nan)。

“吉盛(sheng)偉(wei)(wei)邦的(de)(de)董(dong)事長都是我帶(dai)入行的(de)(de)。”吳(wu)榮泉說。業內深厚的(de)(de)人脈(mo)和以前做內銷的(de)(de)基礎，使(shi)吳(wu)榮泉和紅星美凱龍、吉盛(sheng)偉(wei)(wei)邦等在業界(jie)非常強勢的(de)(de)“地(di)主”(渠道)都關(guan)系深厚。他(ta)們甚(shen)至會幫(bang)吳(wu)榮泉介(jie)紹業界(jie)最(zui)好的(de)(de)經銷商，幫(bang)助他(ta)拓(tuo)展市場(chang)。

鼎盛(sheng)在內銷渠道的順暢，正(zheng)是內銷市(shi)(shi)場圈子文化(hua)的體現。正(zheng)在深入內銷市(shi)(shi)場的坤(kun)立家(jia)具副總經理蔣林峰(feng)對(dui)此深有感觸，外商(shang)專注做(zuo)事，不(bu)管(guan)職位(wei)高低(di)，只要你能(neng)做(zuo)主就跟你談(tan)。但是內銷更注重圈子，如果(guo)(guo)客戶來了，老(lao)板(ban)不(bu)出來可能(neng)根本不(bu)談(tan)，如果(guo)(guo)中(zhong)午沒請客吃飯(fan)，第二天就不(bu)來了。內銷市(shi)(shi)場更注重人際關系。

但是更讓轉型內銷(xiao)的企業不(bu)(bu)適應(ying)的是渠道(dao)的強(qiang)勢。像(xiang)紅星美凱龍等大“地主”，往(wang)往(wang)實(shi)行的是“捆(kun)綁(bang)與連坐(zuo)”的進(jin)入模式，家具(ju)品牌必須進(jin)入旗下所(suo)有的連鎖賣場，不(bu)(bu)管其生意好(hao)(hao)做(zuo)與否。市場環境不(bu)(bu)好(hao)(hao)，高額租(zu)金的壓力使得這種矛(mao)盾更為突(tu)出。但是就連臺升這樣(yang)的大型企業也(ye)對(dui)渠道(dao)的強(qiang)勢無可奈(nai)何，臺升董事長室經理王(wang)逸文曾(ceng)無奈(nai)地表示，很(hen)難(nan)真正(zheng)回避這些大賣場，但是一旦進(jin)去(qu)成本勢必高企，家具(ju)產品不(bu)(bu)賣貴就難(nan)以生存。

在這樣(yang)的環境下，聯邦實行(xing)的自營體(ti)系和進入大賣場的經銷商(shang)體(ti)系各占一半(ban)的零售策略使其(qi)抗風(feng)險能(neng)力強了很多。坤立家具4月底在東莞開設的第一家自營專賣店，一周(zhou)時間銷量達到3-4萬元(yuan)人民(min)幣。

無論是坤立(li)還是鼎盛(sheng)，決心出口轉內銷的(de)(de)(de)(de)企(qi)業要(yao)面對的(de)(de)(de)(de)問(wen)題還有(you)很多(duo)，他們要(yao)打(da)的(de)(de)(de)(de)是一(yi)場(chang)艱苦的(de)(de)(de)(de)持(chi)久戰。但是轉向內銷也并不一(yi)定意味著(zhu)有(you)出路(lu)。據(ju)統計，內銷市場(chang)也出現了下滑，已有(you)70%的(de)(de)(de)(de)內銷企(qi)業關閉產能30%左右。當前的(de)(de)(de)(de)廣東家(jia)具行業可(ke)以說是內外交困(kun)。

如今(jin)的吳(wu)榮泉(quan)，每(mei)天還(huan)要(yao)堅持工作(zuo)10個小(xiao)時以上，每(mei)頓只(zhi)吃一(yi)碟(die)小(xiao)菜，每(mei)晚要(yao)聽著電(dian)視的噪(zao)音催眠(mian)才(cai)能睡著。有朋友問(wen)吳(wu)榮泉(quan)：“你今(jin)年七十(shi)多歲了，可以功成身退，為什(shen)么還(huan)要(yao)從(cong)頭再(zai)來？”他說不希望企業(ye)受到他年紀的影響，即(ji)使(shi)(shi)要(yao)把(ba)句(ju)號變成問(wen)號，即(ji)使(shi)(shi)風(feng)險再(zai)大，都要(yao)盡力去做。

在集團大樓剛剛建成的(de)(de)“鼎盛1968”品(pin)牌(pai)展廳里(li)，處處可見雄鷹展翅(chi)的(de)(de)雕塑。吳榮泉說，鷹是世界上壽命(ming)最長的(de)(de)鳥類，但是在40歲的(de)(de)時(shi)候它卻(que)要面臨一場劫難。它必須(xu)用(yong)喙擊打(da)巖石，直到其完全脫落；然(ran)后用(yong)新長出的(de)(de)喙把爪子(zi)上老化的(de)(de)趾甲(jia)和羽(yu)毛一一拔掉(diao)。5個月的(de)(de)蛻變之后，新的(de)(de)羽(yu)毛長出來了，鷹可以重(zhong)新開始振翅(chi)飛(fei)翔，度過后面30年的(de)(de)歲月。

轉向內銷之路(lu)(lu)，對已近(jin)耄耋之年的吳(wu)榮泉(quan)來說，并不比鷹的重(zhong)生(sheng)容易，但(dan)這也是由(you)工廠到企業升(sheng)級(ji)的必(bi)經之路(lu)(lu)。