吳榮泉-廣東鼎盛家具集團董事長介紹

人物小結：吳榮(rong)泉，廣東鼎盛家(jia)具(ju)發展有(you)限(xian)公司董事長，拿起手術刀先革(ge)了自己的性命！吳榮(rong)泉古稀(xi)之年(nian)重“創業”

個人簡介：

吳榮泉 1933年6月(yue)生(sheng)，男，福建省(sheng)人。現任(ren)廣東(dong)鼎盛家具(ju)有限公司董事長。曾任(ren)教于福建高等院(yuan)校，1964年為(wei)繼父業，赴香港東(dong)南亞經營工(gong)商(shang)業，是鼎盛家具(ju)集團公司創辦人，深圳華(hua)盛、廣東(dong)廣盛、鼎盛、哈爾(er)濱龍盛等家具(ju)合資公司的副董事長、總經理。他熱(re)愛祖國(guo)，不畏風險、了辭艱辛。

1979年我(wo)國(guo)剛開(kai)放，率先(xian)在深(shen)圳創辦(ban)第一家現(xian)代板式家具廠。1981年為(wei)幫助華僑農(nong)場提高經濟(ji)效益引進(jin)種植經濟(ji)作物付出(chu)數(shu)年精(jing)力和(he)數(shu)百(bai)萬(wan)資金；為(wei)發揮國(guo)有資產，他寧(ning)愿多付出(chu)也(ye)要同基礎(chu)經濟(ji)效益較差的國(guo)營企業合資，被嫁(jia)接的企業于短期(qi)內(nei)均獲得顯著(zhu)的經濟(ji)社會(hui)效益，受到各有關部門的嘉獎，并通報推(tui)廣(guang)。

為振興我(wo)國(guo)(guo)家(jia)(jia)具(ju)業，他十余年(nian)不懈的(de)(de)開(kai)拓拼搏，先后引進(jin)(jin)創辦(ban)的(de)(de)板(ban)式(shi)折在家(jia)(jia)具(ju)、真皮沙發、辦(ban)公系列家(jia)(jia)具(ju)、高(gao)亮度聚(ju)脂涂(tu)裝及聚(ju)脂射(she)出仿木家(jia)(jia)具(ju)。尤(you)其把國(guo)(guo)際(ji)先進(jin)(jin)行業的(de)(de)生產方(fang)式(shi)、經營管理運用到傳統家(jia)(jia)具(ju)業上(shang)的(de)(de)成功(gong)經驗(yan)，對我(wo)國(guo)(guo)家(jia)(jia)具(ju)業的(de)(de)發展和(he)外銷起了積極推動作用。

吳榮泉古稀之年重“創業”

“鷹40年一(yi)(yi)(yi)重(zhong)生，就(jiu)像我自(zi)己(ji)一(yi)(yi)(yi)樣(yang)！” 76歲的吳(wu)榮(rong)泉用滿是皺紋(wen)的手點著胸脯說。一(yi)(yi)(yi)位稱得上(shang)是中國(guo)家具行(xing)業(ye)中最年邁的掌門人，一(yi)(yi)(yi)提起鷹，吳(wu)榮(rong)泉滄桑的眼睛就(jiu)會發出熠熠光彩——他要在(zai)古稀之年重(zhong)新“創業(ye)”——帶領鼎盛家具集團從一(yi)(yi)(yi)家純(chun)出口企(qi)業(ye)轉型為內外銷兼修的企(qi)業(ye)。

在(zai)東莞，家具(ju)行業(ye)(ye)的后生們都喜歡親切地呼他一聲(sheng)“吳(wu)老(lao)(lao)頭(tou)”，不少在(zai)家具(ju)業(ye)(ye)呼風喚雨(yu)的人(ren)物都是(shi)由吳(wu)老(lao)(lao)帶入行的。命運無(wu)常(chang)，這位(wei)曾經從事過“潛伏”工作，并被授(shou)予少將軍銜(xian)的“吳(wu)老(lao)(lao)頭(tou)”，于上個(ge)(ge)世(shi)紀90年代(dai)創辦了(le)中(zhong)國(guo)第(di)一家板式(shi)家具(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，全國(guo)建有1000個(ge)(ge)內銷網點。也正因(yin)擴(kuo)張過快，企(qi)(qi)業(ye)(ye)的資金鏈被亞洲金融(rong)風暴扯(che)斷，吳(wu)榮泉從身家數億淪(lun)為負債累累。

如今(jin)，又一次金融(rong)風(feng)暴襲來，興隆(long)的(de)出口生(sheng)意(yi)下挫一半，他(ta)不(bu)得(de)不(bu)再度撿起曾讓他(ta)受重創(chuang)而(er)一夜白(bai)頭的(de)內銷生(sheng)意(yi)。

這不是吳榮泉(quan)一個人(ren)要面(mian)(mian)對(dui)的抉擇，這是中國(guo)家具(ju)(ju)業(ye)龍(long)頭，甚至能對(dui)世界家具(ju)(ju)業(ye)呼(hu)風喚(huan)雨的整個廣東家具(ju)(ju)業(ye)必須面(mian)(mian)對(dui)的問題。

“有恐懼感，這個擔子很重。”面對正在推進的內銷生意吳榮泉說。不過好在他看到了希望。吳榮泉的大兒子在香港的品牌家具生(sheng)意很成功，而像聯邦(bang)集團(tuan)、中恒聯合(he)等(deng)內(nei)外銷(xiao)結合(he)的(de)(de)企業，在這場風暴中體現出了良(liang)好的(de)(de)抗風險(xian)和(he)持(chi)續發(fa)展的(de)(de)能(neng)量。更重要的(de)(de)是(shi)，他并不孤(gu)獨，臺升、坤立家具等(deng)越來越多的(de)(de)外貿企業開始和(he)鼎盛(sheng)家具一樣拓展內(nei)銷(xiao)市(shi)場。

做出口還沒到窮途末路 但不能老停留在低級階段

吳榮泉得意地翻著一本香港雜志，上面有一篇大兒子的專訪。大兒子在香港地區彈丸之地做家具品牌，年(nian)銷售(shou)額可達1個多億港(gang)幣(bi)，已(yi)經成(cheng)為香港(gang)的十大家(jia)具名牌產品。雖然工廠規模和(he)生產能力只(zhi)有鼎(ding)盛家(jia)具的一半，但盈利水平、抗風險能力顯然要比鼎(ding)盛強得多。

但是大兒子卻(que)對(dui)父(fu)親(qin)(qin)的(de)(de)轉型(xing)并不(bu)(bu)贊成。“我不(bu)(bu)做(zuo)出口是產(chan)能(neng)不(bu)(bu)夠，鼎(ding)盛產(chan)能(neng)那(nei)么大，做(zuo)出口是有優勢的(de)(de)，為什(shen)么一定要做(zuo)內銷呢？”大兒子勸誡(jie)父(fu)親(qin)(qin)，畢竟他知道父(fu)親(qin)(qin)年(nian)事已高，而且(qie)出口轉內銷遠(yuan)非幾(ji)個字(zi)那(nei)么簡單。最近(jin)大兒子添丁，吳榮泉不(bu)(bu)免經常過去探(tan)望(wang)，但是對(dui)企(qi)業發展方向(xiang)的(de)(de)紛爭，令父(fu)子之間的(de)(de)見面多少有些不(bu)(bu)快。

“我不是隨便轉型(xing)，企業(ye)(ye)也還沒到窮(qiong)(qiong)途末路的(de)地步，但(dan)企業(ye)(ye)不能總停留在低級階(jie)段，只有轉型(xing)才會帶來生(sheng)機。”吳(wu)榮泉(quan)在內(nei)銷上(shang)吃過苦頭，當年家具(ju)廠倒閉(bi)后，來討債的(de)擠破門，最窮(qiong)(qiong)的(de)時候，女兒(er)出嫁沒有一(yi)分(fen)錢置辦(ban)嫁妝。但(dan)在商場上(shang)浸淫(yin)多(duo)年，他對市場大勢有更(geng)深(shen)刻的(de)洞(dong)察。當前廣(guang)東6000多(duo)家家具(ju)企業(ye)(ye)中，僅有30%-40%左(zuo)右的(de)企業(ye)(ye)銷售額(e)增長或(huo)者保持已(yi)有水平，這些大多(duo)都是在內(nei)外銷市場分(fen)布比較(jiao)均衡的(de)企業(ye)(ye)。

吳(wu)榮泉認為(wei)家具行業(ye)現在是高消耗、低(di)利潤(run)行業(ye)，如何從這種低(di)級的(de)生產模式轉變為(wei)高級的(de)營銷模式，這也是中國(guo)(guo)(guo)從一(yi)個制造(zao)大國(guo)(guo)(guo)變成(cheng)一(yi)個制造(zao)強(qiang)國(guo)(guo)(guo)最核(he)心(xin)、最根本的(de)問題。吳(wu)榮泉是共和(he)(he)國(guo)(guo)(guo)培養(yang)出來的(de)第一(yi)批知識分子，他的(de)性格、氣質、信(xin)仰、理想帶(dai)著(zhu)很(hen)深的(de)愛(ai)國(guo)(guo)(guo)主(zhu)義(yi)和(he)(he)理想主(zhu)義(yi)的(de)痕(hen)跡。

和鼎盛一(yi)樣有內驅(qu)轉(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)動力的(de)(de)企(qi)業(ye)已(yi)經(jing)越來越多，根據廣東省家(jia)具(ju)商會抽樣調(diao)查統計(ji)，約有30%的(de)(de)純出口企(qi)業(ye)，在近兩(liang)年(nian)中(zhong)準備(bei)或者(zhe)已(yi)經(jing)走上轉(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)之路。位于(yu)東莞(guan)厚(hou)街的(de)(de)坤立(li)家(jia)具(ju)是一(yi)家(jia)以設計(ji)為核心元素的(de)(de)家(jia)具(ju)出口企(qi)業(ye)，如今他們(men)也(ye)開(kai)始(shi)主動轉(zhuan)(zhuan)型(xing)(xing)。

但是和吳榮泉一樣，坤立家具的(de)副(fu)總(zong)經理蔣林(lin)峰(feng)也一樣對內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)之路充滿忐忑。近(jin)兩三(san)年，他們一直在(zai)努力增加公司的(de)內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)比(bi)例(li)，但他們發現拓展(zhan)內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)市(shi)場(chang)周期(qi)太長，投入和回報不成比(bi)例(li)。而國(guo)內(nei)(nei)(nei)家具行業銷(xiao)(xiao)售額最高的(de)企業之一臺升家具，早在(zai)兩年前就(jiu)開始運(yun)作內(nei)(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)品牌，但是杭(hang)州、上海(hai)市(shi)場(chang)試水的(de)效(xiao)果(guo)并(bing)不理想。

“出(chu)口(kou)轉內(nei)銷(xiao)，對于家(jia)具(ju)企(qi)(qi)業(ye)而言(yan)，最難(nan)以逾越的(de)(de)是整個(ge)企(qi)(qi)業(ye)體系(xi)的(de)(de)重構，都是大手術(shu)。”出(chu)口(kou)轉內(nei)銷(xiao)到(dao)底有(you)多(duo)(duo)難(nan)，對于經常到(dao)家(jia)具(ju)公司調研、服務的(de)(de)廣東省家(jia)具(ju)商會(hui)執(zhi)行會(hui)長(chang)兼秘書(shu)長(chang)蔣(jiang)德松來說(shuo)深有(you)感觸，很(hen)多(duo)(duo)外(wai)貿(mao)企(qi)(qi)業(ye)還(huan)沒有(you)轉內(nei)銷(xiao)，并非(fei)不重視中國(guo)這(zhe)(zhe)個(ge)市場，而是需要全新的(de)(de)產品策略、渠道建設、人力(li)資源配備，這(zhe)(zhe)些都是系(xi)統性的(de)(de)工程，并非(fei)企(qi)(qi)業(ye)一朝一夕(xi)之功。像(xiang)業(ye)界的(de)(de)“聯邦”、“左右”等家(jia)具(ju)品牌(pai)，大多(duo)(duo)都是十余年來不斷(duan)努力(li)才建立了行業(ye)的(de)(de)知名品牌(pai)。

對于如此漫(man)長的(de)(de)“等待”，只有家底相對殷實的(de)(de)企業(ye)才能(neng)堅持(chi)下來。因為在設計上有特點，坤立家具的(de)(de)出(chu)口訂單已(yi)經排到了今(jin)年7月，他們(men)有精力和實力推(tui)進內(nei)銷戰略。而鼎盛家具也可以憑借(jie)多年來在出(chu)口生意上取(qu)得(de)的(de)(de)利潤，推(tui)進他們(men)的(de)(de)“重生”之(zhi)旅。

將小兒子“掃地出門” 從上至下貫徹靈活機制

吳榮泉(quan)不(bu)理(li)會大(da)兒子(zi)對(dui)轉內銷的(de)反(fan)對(dui)，還在努力推進鼎盛家(jia)具(ju)內銷變革的(de)當口，也將小兒子(zi)“趕”到了國外。“在公司，大(da)家(jia)都叫他‘小老(lao)板’，聽習慣了反(fan)而不(bu)好。”吳榮泉(quan)覺得(de)小兒子(zi)似乎有點跟不(bu)上市場(chang)的(de)變化。

小兒子一直在負責公司的(de)外貿(mao)(mao)生意，對(dui)內(nei)銷很不“感冒”，現在吳榮泉一心(xin)要開(kai)拓內(nei)銷市場(chang)，將外貿(mao)(mao)市場(chang)部增設國內(nei)市場(chang)職能，并由自(zi)己(ji)(ji)直接管理(li)。小兒子覺得自(zi)己(ji)(ji)被架空(kong)了(le)，心(xin)里(li)“酸溜溜”的(de)。

“轉型(xing)需要統一的(de)聲音，否則員工們(men)就會無所適從。”吳榮泉明白(bai)他是(shi)要革自己的(de)命(ming)，革企業的(de)命(ming)，甚至是(shi)革每(mei)個(ge)員工的(de)命(ming)。吳榮泉要對鼎(ding)盛家具開始大刀闊斧的(de)改革，推行(xing)扁平(ping)化(hua)管(guan)理。任何一個(ge)工人(ren)(ren)都(dou)可以像(xiang)主(zhu)人(ren)(ren)一樣(yang)，在(zai)(zai)工作上都(dou)有權利對任何一個(ge)管(guan)理者提要求。“就像(xiang)打排球(qiu)，以前有主(zhu)攻手、二傳手，而現在(zai)(zai)每(mei)個(ge)人(ren)(ren)的(de)任務(wu)都(dou)是(shi)進攻，你可以動用任何一個(ge)資源。”吳榮泉說。

之(zhi)所(suo)以要(yao)在公司架(jia)構上大(da)動(dong)干戈，因為他們所(suo)面對(dui)的市場發(fa)生了根本的改變。做出口只需(xu)按照訂單(dan)生產，但是內銷則要(yao)機動(dong)、靈活(huo)。經銷商一個電話，廠家就必須全力(li)支(zhi)持(chi)，“客戶的需(xu)求是出發(fa)點也(ye)是歸宿”。

做(zuo)事干脆利落的(de)(de)易金香就是(shi)(shi)這場從上至下改革最直接(jie)的(de)(de)參(can)與(yu)者，她以前(qian)是(shi)(shi)鼎盛(sheng)家(jia)具專做(zuo)出(chu)口的(de)(de)業(ye)務(wu)員，現在也要負責國內業(ye)務(wu)開發，她的(de)(de)直接(jie)上司就是(shi)(shi)吳(wu)榮泉。現在，她的(de)(de)“權利”也越(yue)來越(yue)大。

今年4月(yue)30日下午，易(yi)金香接到(dao)了一(yi)個經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)電話(hua)，說(shuo)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)臨時要在5月(yue)1日開張，希望鼎盛(sheng)能夠馬上(shang)幫(bang)忙布置好展廳(ting)。晚上(shang)易(yi)金香就帶著公司(si)的(de)(de)多個廠長，將放在鼎盛(sheng)總部展廳(ting)的(de)(de)家具臨時搬到(dao)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)，并(bing)布置好展廳(ting)，一(yi)直忙到(dao)5月(yue)1日早上(shang)。出口市(shi)場一(yi)個跟單員可(ke)以搞定一(yi)個大客戶(hu)的(de)(de)所有需求，但是面對內銷(xiao)市(shi)場，就要動用公司(si)各個環節(jie)的(de)(de)資源。

在(zai)家具行(xing)業制(zhi)造商(shang)(shang)、經銷(xiao)商(shang)(shang)、大(da)賣場的三方產業鏈中，經銷(xiao)商(shang)(shang)是中間也(ye)是最核(he)心的環節，只(zhi)有經銷(xiao)商(shang)(shang)賣出貨，制(zhi)造商(shang)(shang)和賣場才(cai)能獲得收益。吳榮泉明白，在(zai)買賣流程上服務好經銷(xiao)商(shang)(shang)，是鼎盛(sheng)要做的重要一環。而這些(xie)正是專(zhuan)營出口的企業所不擅(shan)長的。

最近，易金(jin)香的(de)工(gong)作量(liang)成(cheng)倍(bei)增加，每天要處(chu)理多個(ge)零碎的(de)訂(ding)(ding)單(dan)，雖然總定量(liang)不多，但(dan)是比起大(da)量(liang)訂(ding)(ding)貨出口訂(ding)(ding)單(dan)工(gong)作量(liang)翻了好幾倍(bei)。而生(sheng)產部門則(ze)顯得(de)更不適應(ying)。出口單(dan)量(liang)大(da)，一(yi)條生(sheng)產線長達數十(shi)米，十(shi)幾個(ge)工(gong)人一(yi)起完成(cheng)一(yi)個(ge)沙發的(de)制作。但(dan)是內銷(xiao)訂(ding)(ding)單(dan)，常常是單(dan)件，工(gong)廠必須將原來的(de)生(sheng)產線分割得(de)更小，也就必須培(pei)養工(gong)人一(yi)專多能。對交貨日期的(de)控制也更加嚴格。

這(zhe)種改(gai)變并非易(yi)事，因此吳榮泉也很快將(jiang)員工激勵提(ti)到(dao)議事日程上(shang)來。以(yi)前，公司(si)都(dou)是(shi)算(suan)(suan)總賬，現在則要推行(xing)獨立核(he)算(suan)(suan)制，比如(ru)，三(san)個(ge)(ge)人(ren)中有一個(ge)(ge)包工頭，收益績效(xiao)按照(zhao)這(zhe)個(ge)(ge)小部(bu)門(men)進行(xing)獨立核(he)算(suan)(suan)。在實行(xing)《新勞動(dong)合同法》和推出(chu)獨立核(he)算(suan)(suan)后，鼎盛工人(ren)的工資平均上(shang)漲了(le)30%。

時隔十年重新了解消費者 建立“特區”避免信心受挫

當吳榮泉決意進(jin)軍(jun)內銷市(shi)(shi)場(chang)，卻發現時(shi)隔多年后，他們很(hen)難準確捕捉到(dao)現在消費者的需求脈搏。鼎盛的設計師(shi)以前(qian)都習慣配(pei)合外(wai)商的訂單輔助設計家具，但是絕大多數人并不(bu)知(zhi)道(dao)如(ru)何(he)設計出(chu)一款能在國內市(shi)(shi)場(chang)好(hao)賣(mai)的產品。

鼎(ding)盛家(jia)具的出口產品(pin)以美式(shi)家(jia)具為主(zhu)，風格(ge)質樸，缺乏(fa)精致(zhi)感，這(zhe)種風格(ge)在國內市場并不太受歡迎。他(ta)們發現，中(zhong)國人(ren)更追求文化底蘊(yun)，要雅致(zhi)，又(you)不能小氣(qi)。而且中(zhong)國南北差(cha)異大(da)，一(yi)類城市、二(er)類城市的需(xu)求都不同(tong)。

“市(shi)場(chang)變化很(hen)快(kuai)，重(zhong)要的(de)是(shi)不(bu)能大(da)批人馬沖出去之后才遇到問題，這就不(bu)僅是(shi)金(jin)錢的(de)損失，而是(shi)重(zhong)挫信心。”吳(wu)榮泉說。

去年年底，他(ta)召(zhao)集了“原班人馬”——十幾年前一起合作過的(de)(de)經銷(xiao)商，在上海(hai)建設(she)銷(xiao)售終端(duan)。這里成為吳(wu)榮泉時(shi)隔十年之久重新審(shen)視(shi)國(guo)內市場的(de)(de)窗口(kou)。上海(hai)的(de)(de)設(she)計師在銷(xiao)售前沿了解到了顧客的(de)(de)需(xu)求，就(jiu)會到東莞(guan)的(de)(de)總(zong)部住上一段日子，跟鼎盛家具(ju)的(de)(de)設(she)計師交(jiao)流他(ta)們(men)收(shou)集到的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)需(xu)求。

在(zai)鼎盛(sheng)總部(bu)大樓新落成的家具(ju)展廳里，吳榮泉指著一款邊緣被磨得發黑的五斗柜樣式(shi)的立柜說，這個就(jiu)是作舊的效(xiao)果，沒有美(mei)式(shi)家具(ju)那(nei)么舊，但是比其他(ta)簇新的家具(ju)要顯得更有復(fu)古感。

之所以(yi)做了(le)這(zhe)樣的(de)(de)設(she)計，是因為他們發現他們的(de)(de)目(mu)標客(ke)戶——城市(shi)新貴(gui)或者有一(yi)定(ding)社(she)會(hui)地位的(de)(de)消費者，現在更崇尚“低調奢華”的(de)(de)風格，他們會(hui)把剛買回來(lai)的(de)(de)大牌西服放到(dao)洗(xi)衣機里洗(xi)過再穿，這(zhe)樣不(bu)會(hui)顯(xian)得像個“暴發戶”。但是他們也不(bu)愿意(yi)讓(rang)家具看上去(qu)真的(de)(de)像“祖(zu)母用過的(de)(de)”。拿捏這(zhe)樣的(de)(de)心理尺寸則是擺(bai)在鼎盛家具設(she)計師面前的(de)(de)重要課題。

“聯邦(bang)一直是(shi)研究(jiu)生活形態(tai)的(de)。”聯邦(bang)集團市(shi)場資源部總經理姜坤說，“聽起來很空(kong)，但真的(de)很重要”。對于中國(guo)消費者的(de)心理探尋，位于廣東(dong)佛山一直以出口和(he)內銷兩條腿(tui)走路(lu)的(de)聯邦(bang)集團已經頗有心得(de)。

早些年，空(kong)調還不(bu)普及(ji)，南(nan)方夏日天氣濕熱，坐沙發很不(bu)舒服，因此銷量(liang)很差，聯邦首家(jia)(jia)推出了木沙發，直到現在還可(ke)以在很多(duo)家(jia)(jia)庭看到。為了深入(ru)研(yan)究消(xiao)費(fei)需求，聯邦創辦(ban)了名叫(jiao)《居之尚》的家(jia)(jia)居時(shi)尚雜志(zhi)，專門找藝術家(jia)(jia)、文學家(jia)(jia)、企(qi)業家(jia)(jia)，以及(ji)時(shi)尚人(ren)士寫(xie)文章(zhang)。姜坤認(ren)為，這些人(ren)首先(xian)(xian)是生活家(jia)(jia)，引領(ling)著時(shi)尚風(feng)向標，當他們在雜志(zhi)上探討時(shi)，聯邦也(ye)就率(lv)先(xian)(xian)把握(wo)了消(xiao)費(fei)者趨勢。

同樣位于佛山的(de)(de)另一家(jia)內外銷兼(jian)顧的(de)(de)家(jia)具企(qi)業(ye)中恒(heng)聯合，對(dui)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)研究(jiu)更是細(xi)微(wei)到(dao)了行業(ye)。中恒(heng)聯合品牌經理陳海生說，政府(fu)的(de)(de)工(gong)作(zuo)人員喜歡具有(you)(you)中國特(te)色的(de)(de)正(zheng)統風(feng)格；在(zai)電(dian)信行業(ye)工(gong)作(zuo)的(de)(de)人喜歡張揚(yang)自我，有(you)(you)個性感的(de)(de)產(chan)品；而在(zai)紅十字(zi)會工(gong)作(zuo)的(de)(de)人則喜歡溫馨的(de)(de)風(feng)格。按照行業(ye)細(xi)分(fen)需(xu)求，對(dui)他們(men)進(jin)行企(qi)業(ye)團(tuan)購很有(you)(you)幫助。公司還上(shang)馬了OA系統，每(mei)周、每(mei)月都有(you)(you)在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)終端收集(ji)到(dao)的(de)(de)需(xu)求信息的(de)(de)匯總，他們(men)會對(dui)這些數據進(jin)行分(fen)析(xi)、匯總，回訪。

鋪設內銷渠道 人脈最關鍵

近一年(nian)來(lai)，吳榮泉(quan)仿佛舉(ju)著把手(shou)術刀，一直在為公司甚至家庭進(jin)行大刀闊斧的改革。無論是迎合消費(fei)者需求(qiu)，還是應對與出口完全不同(tong)的經營模式，都不斷地在給(gei)這個出口轉內銷(xiao)的企(qi)業出難題。不過，吳榮泉(quan)卻因其廣泛的人脈，在家具渠道方面走(zou)得并沒有其他同(tong)類(lei)企(qi)業那么(me)艱難。

“吉盛(sheng)偉邦(bang)的(de)董事(shi)長都是我帶(dai)入行的(de)。”吳榮泉(quan)說。業內深厚的(de)人脈和以前做(zuo)內銷的(de)基礎，使吳榮泉(quan)和紅(hong)星(xing)美凱龍、吉盛(sheng)偉邦(bang)等在業界非常強(qiang)勢(shi)的(de)“地主(zhu)”(渠道(dao))都關系深厚。他(ta)們(men)甚至會幫吳榮泉(quan)介紹業界最好(hao)的(de)經(jing)銷商，幫助他(ta)拓展(zhan)市場。

鼎盛在(zai)內(nei)(nei)(nei)(nei)銷(xiao)渠(qu)道的(de)順暢，正(zheng)是內(nei)(nei)(nei)(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)圈子文化的(de)體(ti)現。正(zheng)在(zai)深(shen)入(ru)內(nei)(nei)(nei)(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)的(de)坤立家具(ju)副總經理蔣(jiang)林峰(feng)對(dui)此深(shen)有(you)感(gan)觸，外商專注做事，不(bu)管職位(wei)高低，只要(yao)你能做主就(jiu)跟(gen)你談(tan)。但是內(nei)(nei)(nei)(nei)銷(xiao)更注重圈子，如果客戶來(lai)了，老板不(bu)出來(lai)可能根本不(bu)談(tan)，如果中午沒(mei)請客吃飯，第二天就(jiu)不(bu)來(lai)了。內(nei)(nei)(nei)(nei)銷(xiao)市(shi)場(chang)更注重人際關系。

但是更讓(rang)轉(zhuan)型內銷的(de)企(qi)業不(bu)適應的(de)是渠道的(de)強(qiang)勢(shi)(shi)。像紅星美凱(kai)龍等大“地(di)主”，往(wang)往(wang)實行的(de)是“捆綁與(yu)(yu)連坐”的(de)進(jin)入模式，家具品(pin)牌(pai)必須進(jin)入旗下所有的(de)連鎖賣(mai)場，不(bu)管其生(sheng)意(yi)好(hao)做與(yu)(yu)否。市(shi)場環境不(bu)好(hao)，高額租金(jin)的(de)壓力使得(de)這(zhe)種矛盾更為突出。但是就(jiu)(jiu)連臺(tai)升(sheng)這(zhe)樣的(de)大型企(qi)業也對渠道的(de)強(qiang)勢(shi)(shi)無(wu)可奈何(he)，臺(tai)升(sheng)董事(shi)長室(shi)經理王逸文曾無(wu)奈地(di)表示(shi)，很難真正(zheng)回避這(zhe)些大賣(mai)場，但是一旦進(jin)去成本勢(shi)(shi)必高企(qi)，家具產(chan)品(pin)不(bu)賣(mai)貴就(jiu)(jiu)難以(yi)生(sheng)存。

在這樣的(de)(de)環境(jing)下，聯邦實行的(de)(de)自營(ying)體(ti)系和進入大賣場的(de)(de)經銷商體(ti)系各(ge)占一(yi)(yi)半的(de)(de)零(ling)售(shou)策略使其抗(kang)風險能力強了很多。坤立(li)家具(ju)4月底在東莞開設的(de)(de)第(di)一(yi)(yi)家自營(ying)專(zhuan)賣店，一(yi)(yi)周(zhou)時間(jian)銷量達到3-4萬(wan)元人民幣。

無(wu)論是(shi)坤立還是(shi)鼎(ding)盛，決心出(chu)口轉內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)企業要面對的(de)(de)問題還有(you)很多，他們(men)要打的(de)(de)是(shi)一場艱苦的(de)(de)持久戰。但是(shi)轉向內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)也(ye)并不一定意味著有(you)出(chu)路(lu)。據統計，內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)市場也(ye)出(chu)現了下滑，已有(you)70%的(de)(de)內(nei)(nei)銷(xiao)(xiao)(xiao)企業關(guan)閉產能30%左右。當前(qian)的(de)(de)廣東家具行業可以說是(shi)內(nei)(nei)外交(jiao)困。

如今的吳榮(rong)泉，每(mei)天(tian)還(huan)要(yao)堅持(chi)工作10個(ge)小時以上，每(mei)頓只吃一碟小菜，每(mei)晚要(yao)聽(ting)著電視的噪音催眠才能(neng)睡著。有朋(peng)友問吳榮(rong)泉：“你今年(nian)七(qi)十多歲(sui)了，可以功成身退，為什么還(huan)要(yao)從(cong)頭再來？”他(ta)說不希望(wang)企業(ye)受到他(ta)年(nian)紀的影響，即使要(yao)把句號(hao)變成問號(hao)，即使風險再大，都要(yao)盡(jin)力去做。

在集團大(da)樓剛(gang)剛(gang)建(jian)成的(de)(de)(de)(de)“鼎(ding)盛1968”品牌(pai)展廳里(li)，處處可(ke)(ke)見雄鷹展翅的(de)(de)(de)(de)雕塑。吳榮泉說，鷹是世界上壽命最長(chang)的(de)(de)(de)(de)鳥類，但是在40歲的(de)(de)(de)(de)時候它卻要面(mian)臨(lin)一場劫(jie)難。它必須用喙擊打(da)巖石(shi)，直到(dao)其完全脫落；然(ran)后(hou)(hou)用新(xin)(xin)長(chang)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)喙把爪子上老化的(de)(de)(de)(de)趾甲和羽毛(mao)一一拔掉。5個月的(de)(de)(de)(de)蛻變之(zhi)后(hou)(hou)，新(xin)(xin)的(de)(de)(de)(de)羽毛(mao)長(chang)出(chu)(chu)來了(le)，鷹可(ke)(ke)以(yi)重新(xin)(xin)開始振翅飛(fei)翔，度(du)過后(hou)(hou)面(mian)30年的(de)(de)(de)(de)歲月。

轉向內(nei)銷之(zhi)路(lu)，對已近耄(mao)耋之(zhi)年(nian)的吳榮泉(quan)來說，并不比鷹(ying)的重生容易，但這也是(shi)由工廠到企業升級(ji)的必(bi)經之(zhi)路(lu)。