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以展會為契機，開拓多種營銷渠道

萬(wan)事開頭難，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)中(zhong)國大(da)陸(lu)剛(gang)(gang)開始起(qi)步的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，也遇到了(le)(le)許多(duo)(duo)挫折，企業的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)一(yi)(yi)(yi)(yi)度陷于(yu)(yu)困境之(zhi)中(zhong)。“不是(shi)(shi)說機器(qi)(qi)好就能賣(mai)出去，因為剛(gang)(gang)開始東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)牌在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)陸(lu)還顯得(de)(de)略(lve)微有(you)(you)點陌生(sheng)(sheng)(sheng)，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)人(ren)都(dou)(dou)不知道(dao)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)公(gong)司，生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)。但在(zai)(zai)(zai)(zai)經(jing)歷過(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)段曲折的(de)(de)(de)(de)道(dao)路(lu)之(zhi)后，我(wo)(wo)們(men)適(shi)時(shi)(shi)地(di)調整了(le)(le)營(ying)銷方(fang)(fang)(fang)針政(zheng)策，終于(yu)(yu)走上了(le)(le)正軌。如(ru)今，在(zai)(zai)(zai)(zai)同行(xing)之(zhi)中(zhong)，一(yi)(yi)(yi)(yi)說到哪家(jia)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)半自(zi)動糊盒機品(pin)質好，客(ke)戶(hu)及(ji)同行(xing)自(zi)然會(hui)(hui)想到東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，這(zhe)說明我(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)不斷地(di)進步和發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)著(zhu)。”的(de)(de)(de)(de)確，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)陸(lu)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)時(shi)(shi)間(jian)僅僅為六年(nian)，六年(nian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間(jian)很(hen)(hen)(hen)短，很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)公(gong)司都(dou)(dou)無法利用這(zhe)六年(nian)時(shi)(shi)間(jian)來(lai)(lai)適(shi)應市(shi)場(chang)。但是(shi)(shi)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)不僅適(shi)應了(le)(le)，而且很(hen)(hen)(hen)好地(di)利用了(le)(le)市(shi)場(chang)。據(ju)閆(yan)總(zong)介紹，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)艱難的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)期(qi)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)2003年(nian)。那段時(shi)(shi)間(jian)，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)還沒(mei)有(you)(you)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)意識，一(yi)(yi)(yi)(yi)直按照一(yi)(yi)(yi)(yi)種相對(dui)傳統的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷方(fang)(fang)(fang)式去做，無法給客(ke)戶(hu)們(men)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)非常直觀(guan)的(de)(de)(de)(de)了(le)(le)解渠(qu)道(dao)。于(yu)(yu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)2003年(nian)年(nian)底，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)開始選擇(ze)參加展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)。展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)效果一(yi)(yi)(yi)(yi)直不錯，2004年(nian)參加廣州展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)至(zhi)少簽(qian)售了(le)(le)二三十臺機器(qi)(qi)。目(mu)(mu)前(qian)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)公(gong)司都(dou)(dou)充分利用了(le)(le)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)這(zhe)樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)契機，結識更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。對(dui)于(yu)(yu)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)來(lai)(lai)講(jiang)，參加展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)主要(yao)有(you)(you)兩個(ge)(ge)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)，重點是(shi)(shi)品(pin)牌宣傳，另外一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)作(zuo)為營(ying)銷渠(qu)道(dao)，通(tong)過(guo)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)，接(jie)觸(chu)更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。“現在(zai)(zai)(zai)(zai)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)又陸(lu)續(xu)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)新機器(qi)(qi)，而且這(zhe)些(xie)新機器(qi)(qi)的(de)(de)(de)(de)附加值也越來(lai)(lai)越高，如(ru)果目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)都(dou)(dou)被認(ren)可，那么(me)對(dui)后期(qi)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷售和生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)來(lai)(lai)說就會(hui)(hui)更(geng)加容易(yi)。”閆(yan)總(zong)繼續(xu)說道(dao)。除了(le)(le)經(jing)常性地(di)參加展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)(hui)，以結識更(geng)多(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)新客(ke)戶(hu)之(zhi)外，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)還在(zai)(zai)(zai)(zai)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)地(di)方(fang)(fang)(fang)都(dou)(dou)設立銷售網點，在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)比(bi)較重要(yao)的(de)(de)(de)(de)地(di)區設立了(le)(le)辦事處(chu)，東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)直接(jie)進行(xing)的(de)(de)(de)(de)管理。通(tong)過(guo)幾種營(ying)銷方(fang)(fang)(fang)式相結合，目(mu)(mu)前(qian)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)廣東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)銷售量(liang)占到了(le)(le)80%，而在(zai)(zai)(zai)(zai)浙江差不多(duo)(duo)占據(ju)了(le)(le)60%。提到這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)點，閆(yan)總(zong)很(hen)(hen)(hen)自(zi)豪地(di)說：“浙江生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)機械(xie)設備(bei)的(de)(de)(de)(de)廠家(jia)很(hen)(hen)(hen)多(duo)(duo)，但是(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)東(dong)(dong)(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)機器(qi)(qi)在(zai)(zai)(zai)(zai)那依(yi)然賣(mai)得(de)(de)很(hen)(hen)(hen)好，即使(shi)我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)價格比(bi)那里的(de)(de)(de)(de)貴(gui)兩倍(bei)。一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面緣于(yu)(yu)浙江一(yi)(yi)(yi)(yi)帶廠商的(de)(de)(de)(de)投資觀(guan)念比(bi)較好，另一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)(fang)面我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)機器(qi)(qi)質量(liang)高是(shi)(shi)主要(yao)的(de)(de)(de)(de)原因。”閆(yan)總(zong)現在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)表情(qing)顯得(de)(de)非常輕(qing)松，但是(shi)(shi)記(ji)者知道(dao)，對(dui)于(yu)(yu)閆(yan)總(zong)來(lai)(lai)講(jiang)，這(zhe)種輕(qing)松背后付(fu)出了(le)(le)太多(duo)(duo)辛勞。

以市場為向導，時刻把客戶放在心

當問(wen)到(dao)(dao)對(dui)于(yu)中(zhong)國大(da)陸目(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)糊盒機市(shi)場的(de)(de)(de)看法(fa)時(shi)，閆總感到(dao)(dao)有(you)(you)(you)(you)點(dian)(dian)無奈地(di)笑笑，“比(bi)較(jiao)亂，也(ye)比(bi)較(jiao)爛，惡性(xing)(xing)競爭厲(li)害，我們現(xian)在(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)格和2002年比(bi)起(qi)來，至少(shao)下降了30%。”但是(shi)自從2005年一(yi)(yi)(yi)(yi)直到(dao)(dao)目(mu)(mu)前(qian)，很(hen)(hen)多(duo)公司在(zai)(zai)(zai)降價(jia)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)一(yi)(yi)(yi)(yi)直維(wei)持之前(qian)的(de)(de)(de)價(jia)格，這(zhe)也(ye)是(shi)確保(bao)(bao)東(dong)(dong)(dong)科(ke)利潤基(ji)本(ben)的(de)(de)(de)保(bao)(bao)障，閆總解釋說。但是(shi)拋開這(zhe)種不(bu)合理的(de)(de)(de)現(xian)象，中(zhong)國依然(ran)是(shi)個巨大(da)的(de)(de)(de)市(shi)場，產(chan)(chan)(chan)品都(dou)(dou)需要(yao)(yao)包(bao)(bao)裝(zhuang)。目(mu)(mu)前(qian)國內的(de)(de)(de)包(bao)(bao)裝(zhuang)印(yin)刷企業(ye)(ye)有(you)(you)(you)(you)十幾萬家(jia)，只(zhi)(zhi)要(yao)(yao)產(chan)(chan)(chan)品適合這(zhe)個市(shi)場，就(jiu)不(bu)愁沒有(you)(you)(you)(you)買家(jia)。從閆總的(de)(de)(de)目(mu)(mu)光中(zhong)能夠清(qing)晰地(di)看到(dao)(dao)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)對(dui)于(yu)這(zhe)個行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)前(qian)景也(ye)是(shi)充滿著信(xin)心。不(bu)僅僅因為東(dong)(dong)(dong)科(ke)目(mu)(mu)前(qian)擁有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個精良(liang)的(de)(de)(de)銷售(shou)團隊，懂得如何與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行交流和溝通，而(er)(er)(er)且在(zai)(zai)(zai)經過幾年的(de)(de)(de)磨練(lian)后(hou)，不(bu)斷地(di)成長壯大(da)；另外(wai)東(dong)(dong)(dong)科(ke)的(de)(de)(de)新(xin)產(chan)(chan)(chan)品也(ye)在(zai)(zai)(zai)不(bu)斷地(di)創新(xin)之中(zhong)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)目(mu)(mu)前(qian)所生(sheng)產(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)(chu)來的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)臺(tai)(tai)新(xin)機器(qi)設備，不(bu)僅能用(yong)(yong)(yong)于(yu)紙箱生(sheng)產(chan)(chan)(chan)，還能用(yong)(yong)(yong)于(yu)彩盒生(sheng)產(chan)(chan)(chan)。顯然(ran)，新(xin)產(chan)(chan)(chan)品對(dui)于(yu)新(xin)市(shi)場的(de)(de)(de)意義不(bu)言(yan)而(er)(er)(er)喻(yu)。“雖然(ran)與國際性(xing)(xing)企業(ye)(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)機器(qi)相比(bi)較(jiao)，我們還有(you)(you)(you)(you)差距，但我們一(yi)(yi)(yi)(yi)直在(zai)(zai)(zai)用(yong)(yong)(yong)心地(di)做(zuo)，始(shi)終把客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)放在(zai)(zai)(zai)我們的(de)(de)(de)心上(shang)。”閆總說。在(zai)(zai)(zai)東(dong)(dong)(dong)科(ke)，有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個QSPT原則，即為質(zhi)量、服(fu)務(wu)、價(jia)格、貨(huo)期(qi)(qi)，這(zhe)四個環(huan)節(jie)是(shi)環(huan)環(huan)相扣的(de)(de)(de)，任(ren)何一(yi)(yi)(yi)(yi)個環(huan)節(jie)出(chu)(chu)(chu)了問(wen)題(ti)，都(dou)(dou)會(hui)影響(xiang)到(dao)(dao)東(dong)(dong)(dong)科(ke)的(de)(de)(de)整體效益。貨(huo)期(qi)(qi)是(shi)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種承諾，服(fu)務(wu)是(shi)東(dong)(dong)(dong)科(ke)將來占(zhan)(zhan)據(ju)更(geng)多(duo)市(shi)場的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種基(ji)礎，另外(wai)東(dong)(dong)(dong)科(ke)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)性(xing)(xing)價(jia)比(bi)一(yi)(yi)(yi)(yi)直是(shi)占(zhan)(zhan)據(ju)優勢的(de)(de)(de)，而(er)(er)(er)且就(jiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)些核心技術而(er)(er)(er)言(yan)，更(geng)讓很(hen)(hen)多(duo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)滿意。關于(yu)質(zhi)量，只(zhi)(zhi)有(you)(you)(you)(you)創造出(chu)(chu)(chu)令客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)信(xin)賴的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，才能讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)長久的(de)(de)(de)追隨東(dong)(dong)(dong)科(ke)，才能在(zai)(zai)(zai)采購一(yi)(yi)(yi)(yi)臺(tai)(tai)之后(hou)，連(lian)續采購第二臺(tai)(tai)、第三臺(tai)(tai)，甚至更(geng)多(duo)。“經營是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)項長期(qi)(qi)的(de)(de)(de)行為”，閆總說，“與很(hen)(hen)多(duo)公司一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，我們同樣強調(diao)我們售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)要(yao)(yao)完善，要(yao)(yao)到(dao)(dao)位(wei)，對(dui)于(yu)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)出(chu)(chu)(chu)來的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品，誰也(ye)無法(fa)保(bao)(bao)證(zheng)沒有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)缺憾。在(zai)(zai)(zai)與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)簽售(shou)的(de)(de)(de)時(shi)候，我們會(hui)在(zai)(zai)(zai)技術協議上(shang)注明(ming)，出(chu)(chu)(chu)了任(ren)何問(wen)題(ti)都(dou)(dou)會(hui)在(zai)(zai)(zai)短(duan)的(de)(de)(de)時(shi)間內解決。”在(zai)(zai)(zai)當前(qian)市(shi)場很(hen)(hen)多(duo)產(chan)(chan)(chan)品大(da)同小異的(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)，服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性(xing)(xing)不(bu)言(yan)而(er)(er)(er)喻(yu)，機器(qi)做(zuo)得再好，市(shi)場占(zhan)(zhan)得再大(da)，若是(shi)在(zai)(zai)(zai)服(fu)務(wu)環(huan)節(jie)出(chu)(chu)(chu)了一(yi)(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)差錯，也(ye)許(xu)就(jiu)滿盤(pan)皆輸(shu)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)塊也(ye)相當重(zhong)視(shi)。“當然(ran)，也(ye)并(bing)不(bu)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)味地(di)去強調(diao)服(fu)務(wu)，主要(yao)(yao)還是(shi)會(hui)去重(zhong)視(shi)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)穩定性(xing)(xing)。因為對(dui)于(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)來說，服(fu)務(wu)越多(duo)，其生(sheng)產(chan)(chan)(chan)自然(ran)會(hui)打(da)折扣。”閆總在(zai)(zai)(zai)談(tan)起(qi)售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)時(shi)候又幫用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)(hu)們計算(suan)起(qi)成本(ben)來。

扁平式管理，堅定前進信念

據(ju)閆總(zong)(zong)介(jie)紹(shao)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)目前采(cai)取了一種扁平(ping)式管理(li)的(de)(de)方法，采(cai)用(yong)這樣的(de)(de)方式更能(neng)(neng)將(jiang)信息準確而又(you)及(ji)時地傳達反饋給(gei)閆總(zong)(zong)，以確保公司的(de)(de)正常(chang)運轉。閆總(zong)(zong)是(shi)(shi)用(yong)人不(bu)疑，疑人不(bu)用(yong)的(de)(de)老板。“作為企(qi)業的(de)(de)負責人，我(wo)需(xu)(xu)要做(zuo)(zuo)的(de)(de)事情實際上就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)把合(he)適的(de)(de)人分(fen)配到(dao)合(he)適的(de)(de)崗位上，發揮出(chu)他們(men)能(neng)(neng)力(li)，因此就(jiu)(jiu)目前來說，我(wo)們(men)公司的(de)(de)結構是(shi)(shi)非常(chang)健康的(de)(de)。”的(de)(de)確，閆總(zong)(zong)自今年3月份出(chu)差到(dao)現在，一直(zhi)(zhi)都沒(mei)有呆在公司，但是(shi)(shi)整個東(dong)(dong)(dong)科(ke)依(yi)然秩序井然地運行(xing)著，該(gai)生(sheng)產就(jiu)(jiu)生(sheng)產，該(gai)銷(xiao)售就(jiu)(jiu)銷(xiao)售。對于未來，閆總(zong)(zong)躊躇滿志地說，“從生(sheng)產來說，我(wo)們(men)不(bu)離本行(xing)，還是(shi)(shi)做(zuo)(zuo)印刷包裝，紙箱(xiang)及(ji)彩盒(he)的(de)(de)后(hou)加工(gong)設備，但是(shi)(shi)我(wo)們(men)要向設備轉移。”隨后(hou)，閆總(zong)(zong)補充道(dao)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)不(bu)想一直(zhi)(zhi)跟在別(bie)人后(hou)面去做(zuo)(zuo)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)依(yi)*強大的(de)(de)科(ke)研能(neng)(neng)力(li)，有能(neng)(neng)力(li)去做(zuo)(zuo)一些東(dong)(dong)(dong)西，接觸的(de)(de)客戶(hu)越多(duo)，了解到(dao)客戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)也越多(duo)，因此把所有客戶(hu)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)綜合(he)起來，制(zhi)造(zao)出(chu)一些符合(he)他們(men)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)機(ji)器(qi)，這就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)創(chuang)新。雖(sui)然沒(mei)有經驗(yan)可循，處在一種摸索(suo)階(jie)段(duan)，但是(shi)(shi)都在有條不(bu)紊地進行(xing)著。從銷(xiao)售來說，閆總(zong)(zong)希望公司每年整體(ti)的(de)(de)銷(xiao)售量能(neng)(neng)翻三(san)番(fan)。