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以展會為契機，開拓多種營銷渠道

萬事(shi)開頭難，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)中國(guo)大陸(lu)剛(gang)開始起步的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，也遇(yu)到了(le)(le)(le)許多(duo)(duo)(duo)(duo)挫折，企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)一(yi)度(du)陷于(yu)困境之(zhi)中。“不(bu)是(shi)說(shuo)機器(qi)好就(jiu)能賣(mai)出(chu)去，因為(wei)剛(gang)開始東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)這(zhe)(zhe)個品(pin)牌(pai)在(zai)(zai)(zai)(zai)大陸(lu)還(huan)顯(xian)(xian)得略(lve)微(wei)有(you)點陌(mo)生，很多(duo)(duo)(duo)(duo)人都不(bu)知道(dao)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)家(jia)公司(si)，生產什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。但在(zai)(zai)(zai)(zai)經歷過(guo)一(yi)段曲折的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)路之(zhi)后，我(wo)(wo)們(men)適(shi)時(shi)地調整了(le)(le)(le)營(ying)銷方(fang)針(zhen)政策，終(zhong)于(yu)走上了(le)(le)(le)正軌。如今，在(zai)(zai)(zai)(zai)同(tong)行之(zhi)中，一(yi)說(shuo)到哪家(jia)公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)半自(zi)動糊盒機品(pin)質(zhi)好，客(ke)戶(hu)及同(tong)行自(zi)然會(hui)想到東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)，這(zhe)(zhe)說(shuo)明我(wo)(wo)們(men)在(zai)(zai)(zai)(zai)不(bu)斷地進步和發展(zhan)(zhan)(zhan)著。”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)確，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)大陸(lu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)(zhan)時(shi)間(jian)(jian)僅(jin)僅(jin)為(wei)六(liu)(liu)年(nian)(nian)，六(liu)(liu)年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)間(jian)(jian)很短，很多(duo)(duo)(duo)(duo)公司(si)都無法利(li)用這(zhe)(zhe)六(liu)(liu)年(nian)(nian)時(shi)間(jian)(jian)來(lai)(lai)適(shi)應(ying)市場(chang)。但是(shi)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)不(bu)僅(jin)適(shi)應(ying)了(le)(le)(le)，而(er)且很好地利(li)用了(le)(le)(le)市場(chang)。據(ju)閆(yan)(yan)(yan)總介(jie)紹，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)艱(jian)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)期(qi)(qi)是(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)2003年(nian)(nian)。那(nei)段時(shi)間(jian)(jian)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)還(huan)沒有(you)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)意識(shi)，一(yi)直(zhi)按照一(yi)種相對傳統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷方(fang)式(shi)去做，無法給客(ke)戶(hu)們(men)一(yi)個非常直(zhi)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)了(le)(le)(le)解渠道(dao)。于(yu)是(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)2003年(nian)(nian)年(nian)(nian)底，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)開始選擇參(can)加展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)。展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果一(yi)直(zhi)不(bu)錯，2004年(nian)(nian)參(can)加廣州(zhou)展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)至少簽售(shou)了(le)(le)(le)二三十臺(tai)機器(qi)。目(mu)(mu)(mu)前(qian)很多(duo)(duo)(duo)(duo)公司(si)都充分利(li)用了(le)(le)(le)展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)這(zhe)(zhe)樣(yang)一(yi)個契機，結(jie)(jie)識(shi)更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。對于(yu)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)來(lai)(lai)講，參(can)加展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)主(zhu)要(yao)有(you)兩個目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，重點是(shi)品(pin)牌(pai)宣(xuan)傳，另(ling)外(wai)一(yi)個是(shi)作為(wei)營(ying)銷渠道(dao)，通過(guo)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)，接(jie)(jie)觸更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)。“現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)又(you)陸(lu)續(xu)生產了(le)(le)(le)一(yi)些(xie)新(xin)(xin)機器(qi)，而(er)且這(zhe)(zhe)些(xie)新(xin)(xin)機器(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)附(fu)加值也越來(lai)(lai)越高，如果目(mu)(mu)(mu)前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)都被認可，那(nei)么對后期(qi)(qi)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)和生產來(lai)(lai)說(shuo)就(jiu)會(hui)更(geng)加容易。”閆(yan)(yan)(yan)總繼續(xu)說(shuo)道(dao)。除(chu)了(le)(le)(le)經常性(xing)地參(can)加展(zhan)(zhan)(zhan)覽(lan)會(hui)，以結(jie)(jie)識(shi)更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)新(xin)(xin)客(ke)戶(hu)之(zhi)外(wai)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)還(huan)在(zai)(zai)(zai)(zai)很多(duo)(duo)(duo)(duo)地方(fang)都設立(li)銷售(shou)網點，在(zai)(zai)(zai)(zai)一(yi)些(xie)比(bi)較(jiao)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)地區(qu)設立(li)了(le)(le)(le)辦(ban)事(shi)處，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)直(zhi)接(jie)(jie)進行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)管理(li)。通過(guo)幾種營(ying)銷方(fang)式(shi)相結(jie)(jie)合，目(mu)(mu)(mu)前(qian)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)在(zai)(zai)(zai)(zai)廣東(dong)(dong)(dong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)量占(zhan)到了(le)(le)(le)80%，而(er)在(zai)(zai)(zai)(zai)浙(zhe)江(jiang)(jiang)差不(bu)多(duo)(duo)(duo)(duo)占(zhan)據(ju)了(le)(le)(le)60%。提到這(zhe)(zhe)一(yi)點，閆(yan)(yan)(yan)總很自(zi)豪地說(shuo)：“浙(zhe)江(jiang)(jiang)生產機械設備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廠家(jia)很多(duo)(duo)(duo)(duo)，但是(shi)我(wo)(wo)們(men)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機器(qi)在(zai)(zai)(zai)(zai)那(nei)依然賣(mai)得很好，即使我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價格比(bi)那(nei)里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)貴(gui)兩倍。一(yi)方(fang)面緣于(yu)浙(zhe)江(jiang)(jiang)一(yi)帶廠商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)投資觀念比(bi)較(jiao)好，另(ling)一(yi)方(fang)面我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機器(qi)質(zhi)量高是(shi)主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原(yuan)因。”閆(yan)(yan)(yan)總現(xian)在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表情顯(xian)(xian)得非常輕松，但是(shi)記者知道(dao)，對于(yu)閆(yan)(yan)(yan)總來(lai)(lai)講，這(zhe)(zhe)種輕松背后付出(chu)了(le)(le)(le)太多(duo)(duo)(duo)(duo)辛勞(lao)。

以市場為向導，時刻把客戶放在心

當問(wen)到(dao)對(dui)(dui)于(yu)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)大(da)(da)陸目前的(de)(de)(de)糊(hu)盒機市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)看法時(shi)，閆(yan)(yan)總(zong)感到(dao)有(you)點無(wu)奈(nai)地(di)笑笑，“比(bi)較亂，也(ye)比(bi)較爛，惡(e)性(xing)競爭厲害(hai)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)現在(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)和2002年(nian)比(bi)起來(lai)，至少下(xia)降了30%。”但是(shi)(shi)自從(cong)2005年(nian)一(yi)(yi)直(zhi)(zhi)到(dao)目前，很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)公司在(zai)(zai)降價(jia)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)一(yi)(yi)直(zhi)(zhi)維(wei)持之(zhi)(zhi)前的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)確保(bao)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)利潤(run)基(ji)本(ben)的(de)(de)(de)保(bao)障，閆(yan)(yan)總(zong)解釋(shi)說(shuo)。但是(shi)(shi)拋開這(zhe)(zhe)種不(bu)合(he)理的(de)(de)(de)現象(xiang)，中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)依(yi)然(ran)(ran)是(shi)(shi)個巨大(da)(da)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品都(dou)需要包(bao)裝。目前國(guo)(guo)內(nei)的(de)(de)(de)包(bao)裝印(yin)刷企業(ye)有(you)十幾(ji)萬家，只要產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品適合(he)這(zhe)(zhe)個市(shi)(shi)(shi)場(chang)，就不(bu)愁沒有(you)買家。從(cong)閆(yan)(yan)總(zong)的(de)(de)(de)目光(guang)中(zhong)(zhong)能夠清(qing)晰地(di)看到(dao)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)對(dui)(dui)于(yu)這(zhe)(zhe)個行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)前景也(ye)是(shi)(shi)充滿著(zhu)信(xin)心(xin)。不(bu)僅僅因為(wei)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)目前擁有(you)一(yi)(yi)個精良的(de)(de)(de)銷售(shou)團隊，懂得如何(he)與(yu)客戶(hu)(hu)進行(xing)(xing)交流和溝通，而(er)(er)(er)且(qie)在(zai)(zai)經(jing)過幾(ji)年(nian)的(de)(de)(de)磨練后，不(bu)斷地(di)成(cheng)長(chang)壯大(da)(da)；另外東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)的(de)(de)(de)新產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品也(ye)在(zai)(zai)不(bu)斷地(di)創(chuang)新之(zhi)(zhi)中(zhong)(zhong)，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)目前所生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)出來(lai)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)臺新機器(qi)設(she)備，不(bu)僅能用(yong)于(yu)紙箱生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)，還能用(yong)于(yu)彩(cai)盒生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)。顯然(ran)(ran)，新產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品對(dui)(dui)于(yu)新市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)意義不(bu)言(yan)(yan)而(er)(er)(er)喻。“雖然(ran)(ran)與(yu)國(guo)(guo)際(ji)性(xing)企業(ye)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)的(de)(de)(de)機器(qi)相(xiang)比(bi)較，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)還有(you)差距(ju)，但我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)一(yi)(yi)直(zhi)(zhi)在(zai)(zai)用(yong)心(xin)地(di)做，始終把客戶(hu)(hu)放在(zai)(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)心(xin)上。”閆(yan)(yan)總(zong)說(shuo)。在(zai)(zai)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)，有(you)一(yi)(yi)個QSPT原則，即為(wei)質(zhi)量、服(fu)務(wu)、價(jia)格(ge)、貨期，這(zhe)(zhe)四個環(huan)(huan)(huan)節是(shi)(shi)環(huan)(huan)(huan)環(huan)(huan)(huan)相(xiang)扣(kou)的(de)(de)(de)，任(ren)何(he)一(yi)(yi)個環(huan)(huan)(huan)節出了問(wen)題(ti)，都(dou)會(hui)影(ying)響到(dao)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)的(de)(de)(de)整體效益。貨期是(shi)(shi)給客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種承(cheng)諾，服(fu)務(wu)是(shi)(shi)東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)將來(lai)占據(ju)(ju)更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種基(ji)礎，另外東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)性(xing)價(jia)比(bi)一(yi)(yi)直(zhi)(zhi)是(shi)(shi)占據(ju)(ju)優勢的(de)(de)(de)，而(er)(er)(er)且(qie)就一(yi)(yi)些核心(xin)技術(shu)而(er)(er)(er)言(yan)(yan)，更(geng)讓很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)客戶(hu)(hu)滿意。關(guan)于(yu)質(zhi)量，只有(you)創(chuang)造出令客戶(hu)(hu)信(xin)賴的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品，才能讓客戶(hu)(hu)長(chang)久的(de)(de)(de)追隨東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)，才能在(zai)(zai)采購(gou)一(yi)(yi)臺之(zhi)(zhi)后，連續采購(gou)第二臺、第三臺，甚至更(geng)多(duo)(duo)(duo)(duo)。“經(jing)營是(shi)(shi)一(yi)(yi)項長(chang)期的(de)(de)(de)行(xing)(xing)為(wei)”，閆(yan)(yan)總(zong)說(shuo)，“與(yu)很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)公司一(yi)(yi)樣，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)同(tong)樣強調(diao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)售(shou)后服(fu)務(wu)要完善(shan)，要到(dao)位(wei)，對(dui)(dui)于(yu)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)出來(lai)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品，誰(shui)也(ye)無(wu)法保(bao)證沒有(you)一(yi)(yi)點點的(de)(de)(de)缺憾。在(zai)(zai)與(yu)客戶(hu)(hu)簽(qian)售(shou)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會(hui)在(zai)(zai)技術(shu)協(xie)議上注(zhu)明，出了任(ren)何(he)問(wen)題(ti)都(dou)會(hui)在(zai)(zai)短的(de)(de)(de)時(shi)間內(nei)解決。”在(zai)(zai)當前市(shi)(shi)(shi)場(chang)很(hen)多(duo)(duo)(duo)(duo)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品大(da)(da)同(tong)小異的(de)(de)(de)基(ji)礎上，服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要性(xing)不(bu)言(yan)(yan)而(er)(er)(er)喻，機器(qi)做得再好，市(shi)(shi)(shi)場(chang)占得再大(da)(da)，若(ruo)是(shi)(shi)在(zai)(zai)服(fu)務(wu)環(huan)(huan)(huan)節出了一(yi)(yi)點點差錯，也(ye)許就滿盤(pan)皆輸，東(dong)(dong)(dong)科(ke)(ke)在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)塊也(ye)相(xiang)當重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)。“當然(ran)(ran)，也(ye)并(bing)不(bu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)味地(di)去(qu)強調(diao)服(fu)務(wu)，主(zhu)要還是(shi)(shi)會(hui)去(qu)重(zhong)(zhong)視(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)穩(wen)定(ding)性(xing)。因為(wei)對(dui)(dui)于(yu)客戶(hu)(hu)來(lai)說(shuo)，服(fu)務(wu)越多(duo)(duo)(duo)(duo)，其生(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)自然(ran)(ran)會(hui)打折(zhe)扣(kou)。”閆(yan)(yan)總(zong)在(zai)(zai)談起售(shou)后服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)(hou)又幫用(yong)戶(hu)(hu)們(men)計算起成(cheng)本(ben)來(lai)。

扁平式管理，堅定前進信念

據閆總(zong)介紹，東科(ke)目前采(cai)(cai)取了一(yi)(yi)(yi)種扁(bian)平式管理的(de)(de)(de)方(fang)法，采(cai)(cai)用(yong)這樣的(de)(de)(de)方(fang)式更能將(jiang)信息準確(que)(que)而又及(ji)時(shi)地(di)傳達(da)反(fan)饋(kui)給閆總(zong)，以確(que)(que)保公(gong)司的(de)(de)(de)正常(chang)運轉。閆總(zong)是(shi)用(yong)人(ren)不(bu)疑，疑人(ren)不(bu)用(yong)的(de)(de)(de)老板。“作(zuo)為企業的(de)(de)(de)負責人(ren)，我(wo)需要(yao)做的(de)(de)(de)事情實(shi)際上(shang)就是(shi)把(ba)合適的(de)(de)(de)人(ren)分配到(dao)合適的(de)(de)(de)崗位上(shang)，發(fa)揮(hui)出他們(men)(men)能力，因此就目前來說(shuo)(shuo)，我(wo)們(men)(men)公(gong)司的(de)(de)(de)結(jie)構是(shi)非常(chang)健康(kang)的(de)(de)(de)。”的(de)(de)(de)確(que)(que)，閆總(zong)自今(jin)年(nian)3月(yue)份出差到(dao)現在(zai)(zai)(zai)，一(yi)(yi)(yi)直(zhi)都(dou)沒有(you)呆在(zai)(zai)(zai)公(gong)司，但是(shi)整個東科(ke)依(yi)然秩序井(jing)然地(di)運行(xing)著，該生(sheng)產就生(sheng)產，該銷(xiao)售(shou)就銷(xiao)售(shou)。對(dui)于未來，閆總(zong)躊躇滿志地(di)說(shuo)(shuo)，“從生(sheng)產來說(shuo)(shuo)，我(wo)們(men)(men)不(bu)離(li)本(ben)行(xing)，還是(shi)做印刷包裝，紙箱及(ji)彩盒的(de)(de)(de)后加工設(she)備(bei)，但是(shi)我(wo)們(men)(men)要(yao)向設(she)備(bei)轉移。”隨后，閆總(zong)補充道(dao)，東科(ke)不(bu)想一(yi)(yi)(yi)直(zhi)跟在(zai)(zai)(zai)別人(ren)后面(mian)去做，東科(ke)依(yi)*強大的(de)(de)(de)科(ke)研能力，有(you)能力去做一(yi)(yi)(yi)些東西，接觸的(de)(de)(de)客(ke)戶越多，了解到(dao)客(ke)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)也越多，因此把(ba)所有(you)客(ke)戶的(de)(de)(de)需求(qiu)綜合起來，制(zhi)造出一(yi)(yi)(yi)些符合他們(men)(men)需求(qiu)的(de)(de)(de)機器，這就是(shi)創新。雖然沒有(you)經驗可循，處(chu)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)種摸索階(jie)段，但是(shi)都(dou)在(zai)(zai)(zai)有(you)條不(bu)紊地(di)進(jin)行(xing)著。從銷(xiao)售(shou)來說(shuo)(shuo)，閆總(zong)希望公(gong)司每年(nian)整體的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)量能翻三番(fan)。