“面(mian)對(dui)客戶時不(bu)要想著怎么糊弄人(ren)，你要做的就是(shi)(shi)實(shi)話實(shi)說。” 這是(shi)(shi)銷售(shou)人(ren)員入職第一(yi)天必(bi)(bi)須謹記的制度。我們從來不(bu)學所(suo)謂的銷售(shou)技巧，只培訓紅(hong)木專(zhuan)業(ye)知識，但(dan)專(zhuan)業(ye)必(bi)(bi)須過關(guan)，不(bu)允許(xu)不(bu)懂裝懂、亂說話。
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產品介紹——專業嚴謹
巧奪天工(gong)紅木的銷售人員，不僅要參(can)加紅木知識的理論(lun)培訓(xun)，還要去車(che)間實踐(jian)學(xue)習，了解每一道生產工(gong)藝流程(cheng)，達到非常專業的程(cheng)度(du)才能獨立接待客戶。
巧奪天工紅(hong)(hong)木設有紅(hong)(hong)木文(wen)化學(xue)院(yuan)，從(cong)紅(hong)(hong)木的起源到(dao)家(jia)具的制作(zuo)，從(cong)材質的真偽辨(bian)別到(dao)工藝的優劣比(bi)較，都(dou)會為(wei)客戶做客觀全面、嚴謹準確的講解(jie)。比(bi)如(ru)，奧氏黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)不能籠(long)統地(di)稱紅(hong)(hong)酸枝(zhi)(zhi)，它的氣干密(mi)度是(shi)(shi)(shi) 1.04g/cm3，絕不能說(shuo)成1.03，一旦發現講解(jie)錯誤(wu)(wu)就(jiu)要受(shou)到(dao)處罰。有些(xie)商家(jia)的銷(xiao)售人員為(wei)了(le)促使(shi)成交(jiao)信(xin)口開河，亂說(shuo)一氣，甚至一些(xie)商品的價(jia)簽都(dou)標(biao)(biao)注含糊，比(bi)如(ru)交(jiao)趾黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)與巴里黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)，都(dou)屬于紅(hong)(hong)酸枝(zhi)(zhi)木類，并且(qie)產地(di)同(tong)在老(lao)(lao)撾，有的廠家(jia)把巴里黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)籠(long)統地(di)標(biao)(biao)注為(wei)老(lao)(lao)撾紅(hong)(hong)酸枝(zhi)(zhi)，或(huo)者是(shi)(shi)(shi)新紅(hong)(hong)木、紅(hong)(hong)酸枝(zhi)(zhi)新料(liao)等，讓顧客誤(wu)(wu)以為(wei)是(shi)(shi)(shi)價(jia)格高昂的交(jiao)趾黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)，明顯是(shi)(shi)(shi)誤(wu)(wu)導，正確的做法應該是(shi)(shi)(shi)標(biao)(biao)注中文(wen)學(xue)名巴里黃(huang)檀(tan)(tan)(tan)(tan)。
巧奪天(tian)工(gong)紅木的(de)銷售人員專業水平高(gao)(gao)在行業內眾所周知(zhi)，很(hen)多(duo)客(ke)戶都感慨說在我們(men)這里(li)學(xue)到了很(hen)多(duo)知(zhi)識(shi)(shi)，在市場上(shang)轉三天(tian)，不如在巧奪天(tian)工(gong)一個小(xiao)時了解得多(duo)，因為那三天(tian)里(li)，除(chu)了套近乎、戴(dai)高(gao)(gao)帽，就是討(tao)價還(huan)價。沒有知(zhi)識(shi)(shi)的(de)消(xiao)費是浪費，讓客(ke)戶盡可能多(duo)學(xue)一些專業知(zhi)識(shi)(shi)，買到好的(de)產(chan)品是我們(men)的(de)責任。
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明碼實價——簡單直接
巧奪天工紅木(mu)的(de)明(ming)碼實價，為客戶(hu)省去了討價還價的(de)大麻煩，雙方不必唇槍(qiang)舌(she)戰、斗(dou)智(zhi)斗(dou)勇，直(zhi)接以最低價直(zhi)面客戶(hu)。
這(zhe)和(he)(he)大(da)(da)(da)家熟悉(xi)的(de)(de)一(yi)(yi)般意義上的(de)(de)銷售(shou)也(ye)是(shi)“背道而(er)馳”。我們的(de)(de)“一(yi)(yi)口價”在(zai)紅木(mu)家具行業內顯得有點(dian)(dian)不(bu)“和(he)(he)諧(xie)”，有些(xie)客戶(hu)剛開始也(ye)覺得太(tai)沒有人(ren)情味(wei)(wei)。有些(xie)甚至向我抱怨，“你們的(de)(de)銷售(shou)員(yuan)說話太(tai)直(zhi)，不(bu)會轉個彎，價格不(bu)讓(rang)，送點(dian)(dian)小東西(xi)都不(bu)行，一(yi)(yi)點(dian)(dian)面子也(ye)不(bu)給(gei)(gei)！”更有一(yi)(yi)些(xie)“大(da)(da)(da)客戶(hu)”不(bu)習慣，“我買這(zhe)么多東西(xi)，到(dao)哪都是(shi)老板(ban)親自(zi)接待，讓(rang)不(bu)少錢，到(dao)你們這(zhe)一(yi)(yi)點(dian)(dian)特殊優(you)待都沒有！”遇到(dao)這(zhe)種情況，我都是(shi)一(yi)(yi)笑(xiao)置之，道理很(hen)簡單，客戶(hu)來巧奪天(tian)工，不(bu)是(shi)來享受什(shen)么優(you)惠的(de)(de)，也(ye)不(bu)是(shi)來聽恭(gong)維奉承(cheng)的(de)(de)，給(gei)(gei)客戶(hu)提供最(zui)好的(de)(de)產品和(he)(he)服務，才(cai)是(shi)最(zui)大(da)(da)(da)的(de)(de)人(ren)情味(wei)(wei)。
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服務承諾——實事求是
現在很多(duo)商家(jia)(jia)為了成交，辦法也是層(ceng)出不(bu)窮，畫的(de)餡(xian)餅一(yi)個比一(yi)個大，弄得(de)客戶暈頭轉(zhuan)向。拿紅木家(jia)(jia)具行業內比較普(pu)遍的(de)回(hui)收來(lai)講，“三(san)年(nian)(nian)后(hou)(hou)原價(jia)回(hui)收”“** 年(nian)(nian)后(hou)(hou)加價(jia)回(hui)收”，說得(de)天花亂墜，當(dang)作宣傳(chuan)點來(lai)吸(xi)引(yin)客戶。許多(duo)不(bu)明所以的(de)消(xiao)費者聽到后(hou)(hou)像吃了定(ding)心丸，品質也不(bu)看(kan)了，價(jia)格也不(bu)講了，什么都忽略了，反正以后(hou)(hou)能回(hui)收，怕啥呢！殊不(bu)知(zhi)，商家(jia)(jia)現在說得(de)好(hao)聽，只是為了快(kuai)點把你包里的(de)錢(qian)掏出來(lai)，至于以后(hou)(hou)……以后(hou)(hou)再(zai)說吧。
很多(duo)客戶也(ye)來問我們(men)(men)有(you)沒有(you)這(zhe)項服務(wu)，我們(men)(men)堅決回復沒有(you)。一(yi)些客戶就(jiu)不(bu)明白了，好像(xiang)我們(men)(men)不(bu)承諾(nuo)回收(shou)就(jiu)是(shi)(shi)服務(wu)不(bu)到(dao)(dao)位，對產品沒信心，仔細想(xiang)想(xiang)，那些都(dou)是(shi)(shi)商家(jia)的套(tao)路(lu)。紅木家(jia)具從 2008年(nian)開(kai)始，價格一(yi)路(lu)上漲，到(dao)(dao) 2013年(nian)，達到(dao)(dao)最高(gao)峰，2014年(nian)、2015年(nian)大幅度回落，據(ju)我們(men)(men)所知(zhi)，這(zhe)些年(nian)承諾(nuo)回收(shou)的廠(chang)家(jia)沒有(you)一(yi)家(jia)能(neng)兌(dui)現。商家(jia)不(bu)會(hui)做(zuo)賠本的買(mai)賣，簽訂(ding)回收(shou)合同也(ye)沒有(you)用處，就(jiu)連客戶明知(zhi)道買(mai)了假貨有(you)合同也(ye)不(bu)能(neng)維權(quan)，這(zhe)樣的例子比比皆是(shi)(shi)，不(bu)要把希望寄托(tuo)在一(yi)句不(bu)著邊(bian)際的“承諾(nuo)”上。
巧奪天工紅(hong)木的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)不靠編故事、玩套(tao)路，而是(shi)憑(ping)借真誠贏得了廣大客(ke)戶(hu)的(de)(de)高度(du)認(ren)可和尊重(zhong)。最好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)沒有(you)技巧，簡單真實(shi)是(shi)最好(hao)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，實(shi)話(hua)實(shi)說是(shi)最好(hao)的(de)(de)技巧。
