我叫(jiao)鄒今友，管(guan)理(li)學(xue)博士(shi)(shi)(shi)，湖南(nan)(nan)隆回人(ren)，海誼建材(cai)董(dong)事長(chang)。曾(ceng)經就讀清華大(da)學(xue)經濟(ji)管(guan)理(li)學(xue)院(yuan)（獲得工商(shang)管(guan)理(li)碩士(shi)(shi)(shi)學(xue)位(wei)）、中南(nan)(nan)大(da)學(xue)商(shang)學(xue)院(yuan)（獲得管(guan)理(li)學(xue)博士(shi)(shi)(shi)學(xue)位(wei)），是廣東省本科高(gao)校應(ying)用型人(ren)才培養指導委(wei)員(yuan)會委(wei)員(yuan)、中南(nan)(nan)大(da)學(xue)商(shang)學(xue)院(yuan)兼職碩士(shi)(shi)(shi)生導師、中國(guo)建筑裝(zhuang)飾協會材(cai)料專(zhuan)家(jia)(jia)委(wei)委(wei)員(yuan)。1997年3月加入美(mei)涂(tu)士(shi)(shi)(shi)的大(da)家(jia)(jia)庭，至今已有25年，先后在公司多個(ge)崗位(wei)任職高(gao)管(guan)，2006年11月創辦(ban)海誼建材(cai)開始在湖南(nan)(nan)經營美(mei)涂(tu)士(shi)(shi)(shi)品牌產品，很多業務遍(bian)及全國(guo)甚至海外(wai)。

? ? ? “風云突(tu)變”，2022年(nian)是我(wo)從事涂(tu)料(liao)行(xing)業(ye)20多年(nian)來涂(tu)料(liao)市(shi)場漲(zhang)價最堅決(jue)的一(yi)年(nian)，漲(zhang)你沒商量，只漲(zhang)不(bu)跌(die)(die)，相對與2020年(nian)原材料(liao)價格一(yi)跌(die)(die)再(zai)跌(die)(die)，此一(yi)變也。2021年(nian)7月突(tu)然傳來恒(heng)大(da)債務(wu)暴雷事件，數月之內(nei)恍(huang)如多米諾骨(gu)牌倒塌，眾多地產頭(tou)部企業(ye)紛(fen)紛(fen)債務(wu)暴雷，房地產行(xing)情從前幾(ji)年(nian)一(yi)路高漲(zhang)到銷售停(ting)滯，對涂(tu)料(liao)行(xing)業(ye)的沖(chong)擊可謂史無前例，此二(er)變也。

? ? ? 新冠疫(yi)情(qing)肆(si)虐，原材(cai)料(liao)(liao)(liao)紛紛漲價，涂料(liao)(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)哀鴻(hong)遍野，在這種情(qing)況下我(wo)們(men)(men)(men)業績實現(xian)了(le)強(qiang)勢增長，這個(ge)要得(de)益于美(mei)涂士(shi)(shi)藝(yi)術(shu)漆(qi)在湖(hu)南(nan)的(de)(de)(de)良性發(fa)展。自2017年，我(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)看到了(le)家裝涂料(liao)(liao)(liao)市(shi)(shi)(shi)場(chang)里藝(yi)術(shu)涂料(liao)(liao)(liao)的(de)(de)(de)巨大(da)(da)空(kong)間與商機(ji)，長沙(sha)是美(mei)涂士(shi)(shi)體系(xi)里最早推動(dong)美(mei)涂士(shi)(shi)藝(yi)術(shu)漆(qi)運營的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)，湖(hu)南(nan)也(ye)是美(mei)涂士(shi)(shi)體系(xi)里以省為單位全面推動(dong)美(mei)涂士(shi)(shi)藝(yi)術(shu)漆(qi)運營的(de)(de)(de)省份。目前，美(mei)涂士(shi)(shi)藝(yi)術(shu)漆(qi)是湖(hu)南(nan)市(shi)(shi)(shi)場(chang)藝(yi)術(shu)漆(qi)的(de)(de)(de)頭(tou)部品牌和(he)(he)(he)引領者(zhe)，市(shi)(shi)(shi)場(chang)知名度(du)很高，經銷商體系(xi)覆(fu)蓋每一(yi)個(ge)縣甚至很多(duo)鄉鎮，擁有(you)強(qiang)大(da)(da)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)推廣(guang)能力和(he)(he)(he)施工(gong)技術(shu)服務力量(liang)，這個(ge)是同行無法與我(wo)們(men)(men)(men)比(bi)的(de)(de)(de)。當然，這與公司強(qiang)大(da)(da)的(de)(de)(de)產品研發(fa)和(he)(he)(he)質量(liang)保障是分不開的(de)(de)(de)，集(ji)團各(ge)級領導(dao)對湖(hu)南(nan)市(shi)(shi)(shi)場(chang)非常重視，各(ge)方(fang)面無縫(feng)對接(jie)，這是我(wo)們(men)(men)(men)強(qiang)有(you)力的(de)(de)(de)靠山(shan)和(he)(he)(he)保障。

? ? ?在(zai)(zai)經營過(guo)程(cheng)中(zhong)我們(men)遇到了很(hen)(hen)多難題，一(yi)(yi)(yi)(yi)難是(shi)市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)日(ri)趨白熱化，特別是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)攪局者低于成(cheng)本價銷售的(de)(de)(de)(de)不正當市(shi)場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)。我們(men)主(zhu)要通過(guo)差異化跳開與主(zhu)要競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手在(zai)(zai)傳(chuan)統涂料（紅海(hai)(hai)）的(de)(de)(de)(de)血(xue)腥競(jing)爭(zheng)(zheng)，像藝術漆一(yi)(yi)(yi)(yi)樣，美(mei)涂士(shi)(shi)藝術漆在(zai)(zai)湖南(nan)市(shi)場(chang)就遠(yuan)遠(yuan)領先(xian)于行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)幾大(da)巨頭，我們(men)做(zuo)藝術漆領域（細分(fen)市(shi)場(chang)、藍(lan)海(hai)(hai)）的(de)(de)(de)(de)佼佼者，當我們(men)把藝術漆做(zuo)好后，反過(guo)來又可(ke)以反哺(bu)傳(chuan)統涂料的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)。二(er)難是(shi)團(tuan)隊(dui)建(jian)設(she)的(de)(de)(de)(de)問題，一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)現(xian)在(zai)(zai)人(ren)(ren)力(li)成(cheng)本非常高，吃掉了很(hen)(hen)大(da)一(yi)(yi)(yi)(yi)部分(fen)毛利；另一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)現(xian)在(zai)(zai)員(yuan)(yuan)工(gong)當老板的(de)(de)(de)(de)意念很(hen)(hen)強(qiang)，往往團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)人(ren)(ren)才(cai)好不容易培養出來，結果人(ren)(ren)家選擇自己出去(qu)創業(ye)。這個問題很(hen)(hen)棘手，要想完(wan)全解決不可(ke)能，只要盡可(ke)能控制在(zai)(zai)可(ke)控范圍內就是(shi)勝利。我們(men)一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)進行(xing)品牌建(jian)設(she)，加(jia)強(qiang)對(dui)消(xiao)費者的(de)(de)(de)(de)品牌拉力(li)，打造(zao)無憂(you)服務(wu)系統建(jian)立美(mei)涂士(shi)(shi)在(zai)(zai)消(xiao)費者心目中(zhong)的(de)(de)(de)(de)“口碑”，減(jian)少(shao)對(dui)個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)依賴，提升員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)均(jun)產值(zhi)與人(ren)(ren)效(xiao)；另一(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)進行(xing)團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)梯(ti)隊(dui)建(jian)設(she)，當一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)干部或員(yuan)(yuan)工(gong)流失后馬上(shang)(shang)就有有生力(li)量替補上(shang)(shang)去(qu)；再者就是(shi)探尋“項(xiang)目合伙(huo)人(ren)(ren)制”使一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)與員(yuan)(yuan)工(gong)和干部成(cheng)為公司事業(ye)的(de)(de)(de)(de)合伙(huo)人(ren)(ren)。

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?? ? 目(mu)前(qian)，涂(tu)(tu)(tu)(tu)料零(ling)售(shou)市(shi)(shi)場越(yue)來越(yue)難(nan)做(zuo)(zuo)，內墻涂(tu)(tu)(tu)(tu)料方面(mian)，精裝房市(shi)(shi)場正(zheng)大肆(si)搶(qiang)奪零(ling)售(shou)市(shi)(shi)場；外墻涂(tu)(tu)(tu)(tu)料方面(mian)，房地產(chan)集采加劇涂(tu)(tu)(tu)(tu)料企業的(de)(de)(de)分化(hua)，加上資金(jin)壓(ya)力(li)等因素，中(zhong)小涂(tu)(tu)(tu)(tu)企遭(zao)遇(yu)前(qian)所未(wei)有的(de)(de)(de)壓(ya)力(li)。我覺得(de)(de)生意(yi)(yi)在(zai)任何時(shi)代都有好(hao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)也(ye)有不(bu)好(hao)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)，就(jiu)像美(mei)(mei)涂(tu)(tu)(tu)(tu)士(shi)初創時(shi)期正(zheng)值(zhi)行(xing)業的(de)(de)(de)高速(su)成(cheng)長(chang)期，美(mei)(mei)涂(tu)(tu)(tu)(tu)士(shi)生意(yi)(yi)做(zuo)(zuo)得(de)(de)風(feng)生水起后來居上成(cheng)為(wei)行(xing)業的(de)(de)(de)黑馬(ma)，但也(ye)有很(hen)多品牌沒(mei)幾(ji)年就(jiu)銷聲(sheng)匿跡了(le)(le)(le)(le)。所以(yi)我倒不(bu)覺得(de)(de)零(ling)售(shou)生意(yi)(yi)很(hen)難(nan)做(zuo)(zuo)，相反我們(men)這一輪正(zheng)是(shi)借助美(mei)(mei)涂(tu)(tu)(tu)(tu)士(shi)藝術漆在(zai)零(ling)售(shou)市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)優異表現完成(cheng)了(le)(le)(le)(le)美(mei)(mei)涂(tu)(tu)(tu)(tu)士(shi)漆在(zai)湖南市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)彎道超車。美(mei)(mei)涂(tu)(tu)(tu)(tu)士(shi)從底到面(mian)產(chan)品一體化(hua)的(de)(de)(de)整合經營是(shi)一個(ge)非(fei)常好(hao)的(de)(de)(de)策略，它一方面(mian)為(wei)消(xiao)費者(zhe)帶來很(hen)高的(de)(de)(de)附加值(zhi)，帶來一站式服務(wu)，提供了(le)(le)(le)(le)很(hen)大的(de)(de)(de)便利，提升(sheng)效率，并且質(zhi)量與服務(wu)有保障。另一方面(mian)為(wei)廣大經銷商增(zeng)大了(le)(le)(le)(le)客單值(zhi)，提高了(le)(le)(le)(le)成(cheng)交(jiao)率，提升(sheng)了(le)(le)(le)(le)銷量，這是(shi)一舉兩(liang)得(de)(de)的(de)(de)(de)事，消(xiao)費者(zhe)和經銷商都很(hen)喜歡。

? ? ? 在1990年代后期(qi)和2000年代初期(qi)是(shi)涂(tu)料(liao)(liao)行業的高速發展(zhan)(zhan)期(qi)，整個行業非常流行一廠(chang)多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)，有(you)些涂(tu)料(liao)(liao)廠(chang)甚至有(you)幾(ji)十個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)，由于(yu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)太多(duo)，當市場(chang)競爭激烈以后，往(wang)往(wang)很多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)都保(bao)不住，因此一些廠(chang)家的主(zhu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)也沒做好(hao)導(dao)致喪(sang)失主(zhu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)，不得已只有(you)另推(tui)(tui)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)。當時美涂(tu)士旗下(xia)的品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)算少的，但也有(you)四大品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)，我(wo)當時負責集團(tuan)的全面(mian)營銷工作，力主(zhu)把美涂(tu)士品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)作為企業的主(zhu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)推(tui)(tui)廣，周偉健董事(shi)長(chang)英(ying)明決策(ce)也全力支持我(wo)的意見，所以美涂(tu)士一直(zhi)作為企業的主(zhu)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)(pai)(pai)推(tui)(tui)廣發展(zhan)(zhan)起來并成為行業的優秀(xiu)龍頭企業。

? ? ? 當前的(de)(de)形式(shi)下，在涂(tu)料(liao)行業要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)這門生意(yi)(yi)一、品(pin)牌(pai)選擇(ze)，選一個(ge)好(hao)(hao)的(de)(de)品(pin)牌(pai)：廠家有(you)(you)(you)實力、品(pin)牌(pai)有(you)(you)(you)知名(ming)(ming)度、品(pin)質穩定(ding)，生意(yi)(yi)就成(cheng)功了一半。選好(hao)(hao)了品(pin)牌(pai)還(huan)要(yao)注意(yi)(yi)當地的(de)(de)品(pin)牌(pai)建(jian)設才是(shi)(shi)長久之道(dao)，才能事半功倍(bei)。二、團(tuan)隊建(jian)設，一個(ge)人(ren)的(de)(de)力量是(shi)(shi)有(you)(you)(you)限的(de)(de)，做(zuo)(zuo)(zuo)一個(ge)店面可(ke)以是(shi)(shi)夫妻店甚至一個(ge)人(ren)也可(ke)以撐得起，但要(yao)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)一個(ge)市(shi)(shi)場(chang)(chang)做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)一門生意(yi)(yi)，那(nei)就要(yao)有(you)(you)(you)團(tuan)隊意(yi)(yi)識。三、做(zuo)(zuo)(zuo)好(hao)(hao)細分市(shi)(shi)場(chang)(chang)如藝術涂(tu)料(liao)帶動傳統(tong)涂(tu)料(liao)營銷，美涂(tu)士(shi)藝術漆相比只(zhi)做(zuo)(zuo)(zuo)藝術漆的(de)(de)品(pin)牌(pai)，最(zui)大的(de)(de)優勢(shi)就是(shi)(shi)因為美涂(tu)士(shi)在傳統(tong)涂(tu)料(liao)市(shi)(shi)場(chang)(chang)已經積累了相當的(de)(de)知名(ming)(ming)度與口碑(bei)，消費者很容易認知，只(zhi)經營藝術漆的(de)(de)品(pin)牌(pai)往(wang)往(wang)成(cheng)立(li)的(de)(de)時間都不長，在消費者心目中沒有(you)(you)(you)知名(ming)(ming)度和口碑(bei)。同(tong)時，只(zhi)經營藝術漆的(de)(de)品(pin)牌(pai)往(wang)往(wang)規模小，體量小，抗風險能力弱(ruo)。四、服務(wu)體系的(de)(de)建(jian)立(li)。

? ? ? 這幾年(nian)很(hen)多經(jing)銷商伙(huo)伴都經(jing)歷了疫(yi)情(qing)之(zhi)痛(tong)、市場之(zhi)痛(tong)以及轉(zhuan)(zhuan)型(xing)之(zhi)痛(tong)，2023年(nian)，這種(zhong)痛(tong)可能(neng)會更厲害(hai)。我想對美涂(tu)士其(qi)他經(jing)銷商伙(huo)伴們說：“定(ding)力(li)”，不(bu)管疫(yi)情(qing)多厲害(hai)，總有(you)被控制的(de)時候，我們要相(xiang)信(xin)黨相(xiang)信(xin)國家。不(bu)管市場如(ru)何多變，但萬變不(bu)離(li)其(qi)宗，我們選擇了美涂(tu)士，就(jiu)該有(you)應有(you)的(de)定(ding)力(li)，不(bu)能(neng)朝三暮四，或者遇到困難就(jiu)轉(zhuan)(zhuan)向。藝術漆是(shi)當(dang)(dang)今市場的(de)風口，美涂(tu)士產品(pin)質(zhi)量相(xiang)當(dang)(dang)穩定(ding)可靠(kao)，這是(shi)我用幾十年(nian)的(de)經(jing)驗總結出來的(de)，美涂(tu)士藝術漆產品(pin)質(zhi)量和施工性能(neng)在行業(ye)內也是(shi)非常優(you)秀的(de)，這是(shi)行業(ye)人(ren)一(yi)致的(de)評(ping)價(jia)。機會無限好，自當(dang)(dang)有(you)定(ding)力(li)，不(bu)負韶華不(bu)負卿。