我叫(jiao)鄒今友，管(guan)(guan)理學(xue)博(bo)士(shi)，湖南(nan)隆回(hui)人(ren)(ren)，海(hai)誼建(jian)材(cai)董事長。曾經就讀(du)清華大(da)學(xue)經濟(ji)管(guan)(guan)理學(xue)院(yuan)（獲得(de)工商管(guan)(guan)理碩(shuo)士(shi)學(xue)位）、中(zhong)(zhong)南(nan)大(da)學(xue)商學(xue)院(yuan)（獲得(de)管(guan)(guan)理學(xue)博(bo)士(shi)學(xue)位），是廣東省本科高校(xiao)應用(yong)型人(ren)(ren)才培養指(zhi)導委員會委員、中(zhong)(zhong)南(nan)大(da)學(xue)商學(xue)院(yuan)兼職碩(shuo)士(shi)生導師(shi)、中(zhong)(zhong)國(guo)建(jian)筑裝飾協會材(cai)料專家(jia)委委員。1997年3月加入美(mei)涂士(shi)的大(da)家(jia)庭，至今已有25年，先后(hou)在公司多個崗位任(ren)職高管(guan)(guan)，2006年11月創辦海(hai)誼建(jian)材(cai)開始在湖南(nan)經營美(mei)涂士(shi)品牌產品，很多業務遍及(ji)全國(guo)甚(shen)至海(hai)外。

? ? ? “風云突變”，2022年(nian)是我(wo)從事涂料(liao)行(xing)業(ye)20多年(nian)來涂料(liao)市(shi)場漲(zhang)價最堅決的一年(nian)，漲(zhang)你沒(mei)商量，只漲(zhang)不跌，相對(dui)與2020年(nian)原(yuan)材料(liao)價格(ge)一跌再跌，此(ci)一變也(ye)。2021年(nian)7月突然傳來恒大(da)債務暴(bao)雷事件，數月之內恍如多米諾骨牌倒塌，眾多地產頭部企業(ye)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)債務暴(bao)雷，房(fang)地產行(xing)情從前幾年(nian)一路高(gao)漲(zhang)到銷(xiao)售(shou)停滯(zhi)，對(dui)涂料(liao)行(xing)業(ye)的沖擊可謂史無前例(li)，此(ci)二變也(ye)。

? ? ? 新(xin)冠(guan)疫情肆(si)虐(nve)，原(yuan)材料紛紛漲(zhang)價(jia)，涂(tu)(tu)料市(shi)(shi)場(chang)哀鴻遍野，在(zai)這種情況下(xia)我(wo)(wo)們(men)業績(ji)實現了強(qiang)勢增(zeng)長，這個(ge)(ge)要得益于美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士藝(yi)術漆(qi)在(zai)湖(hu)南(nan)的(de)良性發展(zhan)。自2017年，我(wo)(wo)們(men)就看到了家裝(zhuang)涂(tu)(tu)料市(shi)(shi)場(chang)里藝(yi)術涂(tu)(tu)料的(de)巨大(da)空間與(yu)商機，長沙是(shi)美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士體(ti)系里最(zui)早推(tui)(tui)動美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士藝(yi)術漆(qi)運營的(de)市(shi)(shi)場(chang)，湖(hu)南(nan)也(ye)是(shi)美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士體(ti)系里以省為單位全面推(tui)(tui)動美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士藝(yi)術漆(qi)運營的(de)省份(fen)。目前，美(mei)(mei)(mei)(mei)涂(tu)(tu)士藝(yi)術漆(qi)是(shi)湖(hu)南(nan)市(shi)(shi)場(chang)藝(yi)術漆(qi)的(de)頭部(bu)品牌和(he)引領者，市(shi)(shi)場(chang)知名度很(hen)高，經銷商體(ti)系覆蓋每一(yi)個(ge)(ge)縣甚至很(hen)多鄉鎮，擁(yong)有強(qiang)大(da)的(de)市(shi)(shi)場(chang)推(tui)(tui)廣(guang)能力和(he)施工技術服務(wu)力量，這個(ge)(ge)是(shi)同(tong)行無(wu)法與(yu)我(wo)(wo)們(men)比的(de)。當然(ran)，這與(yu)公司強(qiang)大(da)的(de)產品研發和(he)質量保障是(shi)分不開的(de)，集團各級領導(dao)對(dui)湖(hu)南(nan)市(shi)(shi)場(chang)非常重視，各方面無(wu)縫對(dui)接，這是(shi)我(wo)(wo)們(men)強(qiang)有力的(de)靠山和(he)保障。

? ? ?在經營過(guo)程(cheng)中我(wo)(wo)們(men)(men)遇到(dao)了(le)很多難(nan)題，一(yi)(yi)難(nan)是(shi)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭日(ri)趨白熱化，特別是(shi)一(yi)(yi)些攪局者低于成(cheng)本價(jia)銷售的不正當(dang)市(shi)(shi)場(chang)競(jing)(jing)(jing)爭。我(wo)(wo)們(men)(men)主要(yao)通過(guo)差異化跳開與主要(yao)競(jing)(jing)(jing)爭對(dui)手在傳(chuan)(chuan)統(tong)涂(tu)(tu)料（紅海）的血(xue)腥競(jing)(jing)(jing)爭，像藝(yi)(yi)術(shu)漆(qi)(qi)一(yi)(yi)樣(yang)，美涂(tu)(tu)士藝(yi)(yi)術(shu)漆(qi)(qi)在湖(hu)南市(shi)(shi)場(chang)就(jiu)遠遠領先(xian)于行(xing)業的幾大(da)巨(ju)頭(tou)，我(wo)(wo)們(men)(men)做(zuo)藝(yi)(yi)術(shu)漆(qi)(qi)領域（細(xi)分(fen)市(shi)(shi)場(chang)、藍海）的佼佼者，當(dang)我(wo)(wo)們(men)(men)把(ba)藝(yi)(yi)術(shu)漆(qi)(qi)做(zuo)好后，反過(guo)來又可以反哺傳(chuan)(chuan)統(tong)涂(tu)(tu)料的業務。二(er)難(nan)是(shi)團隊(dui)建設(she)的問題，一(yi)(yi)方(fang)(fang)面現在人(ren)(ren)(ren)力成(cheng)本非常高(gao)，吃掉了(le)很大(da)一(yi)(yi)部分(fen)毛利；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)(fang)面現在員(yuan)工當(dang)老板(ban)的意念很強(qiang)，往往團隊(dui)的一(yi)(yi)些人(ren)(ren)(ren)才(cai)好不容易培養(yang)出(chu)來，結(jie)果人(ren)(ren)(ren)家選擇(ze)自己出(chu)去創業。這個(ge)問題很棘手，要(yao)想(xiang)完全(quan)解決(jue)不可能(neng)(neng)，只(zhi)要(yao)盡可能(neng)(neng)控制(zhi)在可控范(fan)圍內就(jiu)是(shi)勝利。我(wo)(wo)們(men)(men)一(yi)(yi)方(fang)(fang)面進(jin)(jin)行(xing)品(pin)牌建設(she)，加強(qiang)對(dui)消費(fei)者的品(pin)牌拉力，打造無(wu)憂(you)服務系統(tong)建立美涂(tu)(tu)士在消費(fei)者心目中的“口(kou)碑”，減(jian)少對(dui)個(ge)人(ren)(ren)(ren)的依賴，提升員(yuan)工的人(ren)(ren)(ren)均產值與人(ren)(ren)(ren)效；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)(fang)面進(jin)(jin)行(xing)團隊(dui)的梯(ti)隊(dui)建設(she)，當(dang)一(yi)(yi)些干部或員(yuan)工流(liu)失后馬上就(jiu)有有生力量(liang)替補上去；再者就(jiu)是(shi)探尋“項目合(he)伙(huo)人(ren)(ren)(ren)制(zhi)”使一(yi)(yi)些與員(yuan)工和干部成(cheng)為公司(si)事業的合(he)伙(huo)人(ren)(ren)(ren)。

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?? ? 目前，涂料(liao)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)越來(lai)越難(nan)(nan)做(zuo)，內(nei)墻涂料(liao)方(fang)面(mian)(mian)，精(jing)裝(zhuang)房(fang)(fang)市(shi)場(chang)正大(da)肆搶(qiang)奪零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)；外墻涂料(liao)方(fang)面(mian)(mian)，房(fang)(fang)地產集采(cai)加(jia)劇涂料(liao)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)分化(hua)，加(jia)上資金壓力等(deng)因素，中小(xiao)涂企(qi)遭遇前所未(wei)有(you)的(de)(de)(de)壓力。我(wo)覺得(de)生(sheng)意在(zai)任何(he)時代都(dou)有(you)好做(zuo)的(de)(de)(de)也有(you)不(bu)好做(zuo)的(de)(de)(de)，就像美涂士(shi)初創(chuang)時期正值行業(ye)的(de)(de)(de)高(gao)速成長期，美涂士(shi)生(sheng)意做(zuo)得(de)風生(sheng)水起(qi)后來(lai)居上成為(wei)(wei)行業(ye)的(de)(de)(de)黑(hei)馬，但也有(you)很(hen)多品(pin)牌沒幾(ji)年就銷聲(sheng)匿跡了(le)。所以我(wo)倒不(bu)覺得(de)零(ling)售(shou)生(sheng)意很(hen)難(nan)(nan)做(zuo)，相反我(wo)們這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)輪正是(shi)借助美涂士(shi)藝術漆在(zai)零(ling)售(shou)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)優異表現(xian)完成了(le)美涂士(shi)漆在(zai)湖(hu)南(nan)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)彎道(dao)超車。美涂士(shi)從底到面(mian)(mian)產品(pin)一(yi)(yi)(yi)體化(hua)的(de)(de)(de)整合經(jing)營(ying)是(shi)一(yi)(yi)(yi)個非常好的(de)(de)(de)策略(lve)，它一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)(mian)為(wei)(wei)消費者(zhe)帶來(lai)很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)附加(jia)值，帶來(lai)一(yi)(yi)(yi)站式服務，提(ti)供(gong)了(le)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)便利(li)，提(ti)升(sheng)效率(lv)，并且質量與服務有(you)保障。另一(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)(mian)為(wei)(wei)廣大(da)經(jing)銷商(shang)增(zeng)大(da)了(le)客單值，提(ti)高(gao)了(le)成交率(lv)，提(ti)升(sheng)了(le)銷量，這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)(yi)(yi)舉兩得(de)的(de)(de)(de)事，消費者(zhe)和經(jing)銷商(shang)都(dou)很(hen)喜歡(huan)。

? ? ? 在1990年代(dai)后期和2000年代(dai)初期是涂(tu)(tu)料(liao)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)高速發展期，整個行(xing)業(ye)(ye)(ye)非常流行(xing)一廠(chang)多(duo)品牌(pai)，有(you)些涂(tu)(tu)料(liao)廠(chang)甚至有(you)幾十個品牌(pai)，由(you)于(yu)品牌(pai)太多(duo)，當市場(chang)競(jing)爭(zheng)激烈以后，往(wang)往(wang)很(hen)多(duo)品牌(pai)都保不住，因此一些廠(chang)家的(de)(de)主(zhu)品牌(pai)也沒(mei)做好導致喪失主(zhu)品牌(pai)，不得已只(zhi)有(you)另推(tui)(tui)品牌(pai)。當時美涂(tu)(tu)士旗下的(de)(de)品牌(pai)算少(shao)的(de)(de)，但(dan)也有(you)四大品牌(pai)，我(wo)當時負責集團的(de)(de)全面營(ying)銷工(gong)作(zuo)，力主(zhu)把美涂(tu)(tu)士品牌(pai)作(zuo)為企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)主(zhu)品牌(pai)推(tui)(tui)廣，周(zhou)偉健(jian)董事(shi)長(chang)英明決(jue)策也全力支(zhi)持我(wo)的(de)(de)意(yi)見，所以美涂(tu)(tu)士一直作(zuo)為企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)主(zhu)品牌(pai)推(tui)(tui)廣發展起來并成為行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)優秀龍頭企業(ye)(ye)(ye)。

? ? ? 當前的(de)(de)(de)(de)形式下，在涂料(liao)(liao)行業(ye)要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)(hao)這門生意一(yi)(yi)、品牌(pai)(pai)(pai)選(xuan)擇，選(xuan)一(yi)(yi)個(ge)(ge)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)：廠(chang)家有(you)(you)實(shi)力(li)(li)、品牌(pai)(pai)(pai)有(you)(you)知(zhi)名度、品質穩定，生意就成功了(le)一(yi)(yi)半。選(xuan)好(hao)(hao)了(le)品牌(pai)(pai)(pai)還(huan)要(yao)(yao)注(zhu)意當地的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)建設才是長(chang)久之道，才能(neng)事半功倍。二、團(tuan)隊建設，一(yi)(yi)個(ge)(ge)人的(de)(de)(de)(de)力(li)(li)量(liang)是有(you)(you)限的(de)(de)(de)(de)，做(zuo)一(yi)(yi)個(ge)(ge)店(dian)面可以是夫妻店(dian)甚至一(yi)(yi)個(ge)(ge)人也可以撐得起(qi)，但要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)(hao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)市(shi)場做(zuo)好(hao)(hao)一(yi)(yi)門生意，那就要(yao)(yao)有(you)(you)團(tuan)隊意識。三(san)、做(zuo)好(hao)(hao)細分(fen)市(shi)場如藝(yi)(yi)術(shu)(shu)涂料(liao)(liao)帶動傳統涂料(liao)(liao)營銷，美涂士(shi)藝(yi)(yi)術(shu)(shu)漆相比只(zhi)做(zuo)藝(yi)(yi)術(shu)(shu)漆的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)，最大的(de)(de)(de)(de)優勢就是因為美涂士(shi)在傳統涂料(liao)(liao)市(shi)場已經(jing)積累了(le)相當的(de)(de)(de)(de)知(zhi)名度與口(kou)碑(bei)，消費者很容易認知(zhi)，只(zhi)經(jing)營藝(yi)(yi)術(shu)(shu)漆的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)往(wang)往(wang)成立(li)的(de)(de)(de)(de)時間都不長(chang)，在消費者心(xin)目中沒有(you)(you)知(zhi)名度和(he)口(kou)碑(bei)。同(tong)時，只(zhi)經(jing)營藝(yi)(yi)術(shu)(shu)漆的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)(pai)往(wang)往(wang)規模小，體(ti)量(liang)小，抗(kang)風(feng)險能(neng)力(li)(li)弱。四、服務體(ti)系的(de)(de)(de)(de)建立(li)。

? ? ? 這(zhe)幾年(nian)很多經銷(xiao)商伙(huo)伴(ban)都經歷了疫情(qing)(qing)之痛(tong)(tong)、市(shi)場之痛(tong)(tong)以及轉型之痛(tong)(tong)，2023年(nian)，這(zhe)種痛(tong)(tong)可(ke)能會更厲害。我(wo)想(xiang)對美(mei)涂士(shi)(shi)其他經銷(xiao)商伙(huo)伴(ban)們(men)說：“定(ding)力(li)”，不(bu)管疫情(qing)(qing)多厲害，總有(you)被控制(zhi)的(de)(de)時(shi)候，我(wo)們(men)要相信黨相信國家。不(bu)管市(shi)場如何多變(bian)(bian)，但(dan)萬變(bian)(bian)不(bu)離(li)其宗，我(wo)們(men)選擇了美(mei)涂士(shi)(shi)，就該有(you)應有(you)的(de)(de)定(ding)力(li)，不(bu)能朝三暮四，或者遇到困難(nan)就轉向。藝術(shu)漆是當(dang)今市(shi)場的(de)(de)風口，美(mei)涂士(shi)(shi)產(chan)品質(zhi)(zhi)量(liang)相當(dang)穩(wen)定(ding)可(ke)靠，這(zhe)是我(wo)用幾十(shi)年(nian)的(de)(de)經驗總結出來的(de)(de)，美(mei)涂士(shi)(shi)藝術(shu)漆產(chan)品質(zhi)(zhi)量(liang)和施工(gong)性能在行(xing)業內也(ye)是非常(chang)優秀的(de)(de)，這(zhe)是行(xing)業人一致的(de)(de)評價。機會無(wu)限好，自當(dang)有(you)定(ding)力(li)，不(bu)負(fu)韶(shao)華(hua)不(bu)負(fu)卿。