大(da)(da)廠(chang)漁具城位于(yu)河北省廊坊市(shi)大(da)(da)廠(chang)回族自治縣工(gong)(gong)業園(yuan)區(qu)內,始建(jian)于(yu)1998年(nian)11月,1999年(nian)4月一期工(gong)(gong)程投(tou)入使用,此后經(jing)過十(shi)年(nian)三(san)期5次施(shi)工(gong)(gong),基礎設施(shi)總(zong)投(tou)資逾2億元人民幣(bi),形(xing)成了現在(zai)占地(di)60000平米,建(jian)筑(zhu)面積50000平米,供商品展銷面積15000平米的規模。目前,已有來(lai)自全國(guo)(guo)二十(shi)六個省市(shi)、香港、澳門和(he)臺灣(wan)地(di)區(qu)以(yi)(yi)及(ji)日本、韓國(guo)(guo)等(deng)近300家漁具廠(chang)商成為漁具城的常駐(zhu)單位,是目前中(zhong)國(guo)(guo)乃至世界規模最大(da)(da)的漁具專業市(shi)場。大(da)(da)廠(chang)漁具城的經(jing)營(ying)(ying)模式以(yi)(yi)批發為主,經(jing)營(ying)(ying)范圍輻射全國(guo)(guo)及(ji)部(bu)分(fen)海(hai)外國(guo)(guo)家,在(zai)這里(li)可以(yi)(yi)采購到適應全世界任(ren)何水域的漁具產(chan)品。
一(yi)、搶占先機,應運而生(sheng)
漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)改革開放后(hou)(hou)新興的(de)產業(ye)(ye),80年代(dai)中后(hou)(hou)期(qi),一(yi)批(pi)批(pi)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)生(sheng)產企(qi)業(ye)(ye)在(zai)大(da)(da)江南北(bei)先后(hou)(hou)誕生(sheng),隨著(zhu)(zhu)新材料(liao)新技術的(de)應用,為(wei)了加強交流,業(ye)(ye)內人士于(yu)90年代(dai)初期(qi)在(zai)"北(bei)京西山"組織了全國(guo)(guo)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)展銷(xiao)會,這是(shi)(shi)(shi)全國(guo)(guo)最早舉辦(ban)的(de)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)展銷(xiao)會之一(yi)。90年代(dai)中期(qi),隨著(zhu)(zhu)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)的(de)發展,促(cu)使業(ye)(ye)內有識(shi)(shi)之士萌生(sheng)了這樣一(yi)種想法:別(bie)的(de)行(xing)業(ye)(ye)都有專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)市場,我們(men)為(wei)什么(me)不可以做漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)產品的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)市場?把全國(guo)(guo)雜亂無(wu)序的(de)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)產品集(ji)(ji)中在(zai)一(yi)起,方(fang)便商(shang)家(jia)采購,對漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)的(de)發展必然起到很大(da)(da)促(cu)進作用。于(yu)是(shi)(shi)(shi),就租(zu)賃河(he)北(bei)省(sheng)三河(he)市"奇特"商(shang)場,建(jian)(jian)立(li)起了三河(he)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)城(cheng),后(hou)(hou)因(yin)受多種因(yin)素限制,一(yi)批(pi)志同(tong)道合的(de)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)界同(tong)仁,幾經謀劃達(da)成(cheng)共識(shi)(shi):自(zi)(zi)己(ji)集(ji)(ji)資(zi)、自(zi)(zi)己(ji)選址、建(jian)(jian)自(zi)(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)市場。經過(guo)艱辛的(de)籌備(bei)和努力,在(zai)河(he)北(bei)省(sheng)大(da)(da)廠(chang)(chang)縣委、縣政府的(de)大(da)(da)力支(zhi)持(chi)下,大(da)(da)廠(chang)(chang)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)城(cheng)第一(yi)期(qi)工(gong)程在(zai)1998年11月動工(gong)興建(jian)(jian),于(yu)1999年4月26日(ri)竣(jun)工(gong)開業(ye)(ye),駐(zhu)城(cheng)單位為(wei)68家(jia)。大(da)(da)廠(chang)(chang)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)城(cheng)的(de)成(cheng)立(li),標志著(zhu)(zhu)中國(guo)(guo)漁(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)具(ju)(ju)(ju)(ju)行(xing)業(ye)(ye)第一(yi)個(ge)專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)市場的(de)誕生(sheng)。
隨著(zhu)漁(yu)具行(xing)(xing)業的(de)日益發(fa)展(zhan),大廠漁(yu)具城得到了(le)(le)全(quan)國更(geng)多的(de)漁(yu)具企業的(de)關(guan)注,而(er)(er)(er)原有的(de)規(gui)模已經無法滿足(zu)更(geng)多廠商要求進(jin)駐的(de)需求。為(wei)了(le)(le)滿足(zu)市場(chang)發(fa)展(zhan)的(de)需要,我們于2001年(nian)9月(yue)開始了(le)(le)二期工程建設,2002年(nian)7月(yue),又(you)進(jin)行(xing)(xing)了(le)(le)二期工程續建;2006年(nian)8月(yue),進(jin)行(xing)(xing)了(le)(le)三期工程建設,2008年(nian)9月(yue),又(you)進(jin)行(xing)(xing)了(le)(le)三期工程續建。一次次的(de)擴建,一次次的(de)發(fa)展(zhan),以至形成現在(zai)的(de)規(gui)模,并不是(shi)漁(yu)具城管理者憑空設想,而(er)(er)(er)是(shi)根據漁(yu)具行(xing)(xing)業發(fa)展(zhan)的(de)需要,以"滾雪球"的(de)方(fang)式,順勢而(er)(er)(er)為(wei),應(ying)運而(er)(er)(er)生的(de)。
二、發(fa)揮市場優勢,在競爭中(zhong)求發(fa)展。
在大廠(chang)漁具(ju)城一(yi)期(qi)工(gong)程(cheng)投入使用(yong)之后不(bu)久,國內就相繼開發(fa)(fa)興(xing)建(jian)了幾個漁具(ju)城,競(jing)(jing)爭(zheng)非常激烈。而幾年之后,這些個漁具(ju)城大多或偃旗息鼓,或轉做他用(yong)。而大廠(chang)漁具(ju)城卻在競(jing)(jing)爭(zheng)中不(bu)斷(duan)發(fa)(fa)展壯大,其中,以下幾個因素發(fa)(fa)揮了很(hen)大作(zuo)用(yong)。
一是(shi)集資(zi)建(jian)設(she)(she)模式(shi)的(de)(de)(de)(de)優勢(shi)。大廠漁具城并不是(shi)某個開發商投資(zi)建(jian)設(she)(she)的(de)(de)(de)(de),而是(shi)業內人士自(zi)愿集資(zi)興建(jian)的(de)(de)(de)(de),入(ru)駐(zhu)單位均為(wei)(wei)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)投資(zi)者,房(fang)屋產(chan)權歸(gui)各(ge)自(zi)所有。尤其是(shi)市(shi)場初(chu)期的(de)(de)(de)(de)組建(jian)者、入(ru)駐(zhu)者,均為(wei)(wei)國內的(de)(de)(de)(de)骨(gu)干廠家、商家,在業內都有一定(ding)的(de)(de)(de)(de)影響力,他們在此生(sheng)"根",以此為(wei)(wei)家,與市(shi)場共存(cun)共榮。他們不但努力擴(kuo)展自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)經營,而且還充分利(li)用各(ge)自(zi)的(de)(de)(de)(de)"人脈",招攬業內廠商入(ru)駐(zhu)和采購(gou)商來城購(gou)物。這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)集資(zi)建(jian)設(she)(she)模式(shi)不但增(zeng)強了(le)(le)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)凝聚力與穩定(ding)性,還避免(mian)了(le)(le)投資(zi)的(de)(de)(de)(de)盲目性。
二(er)是充分發(fa)揮產品(pin)展(zhan)(zhan)示(shi)中心(xin)的(de)作用。大廠(chang)(chang)漁(yu)(yu)具(ju)城經營著(zhu)國(guo)(guo)內外各(ge)種(zhong)(zhong)規格、各(ge)種(zhong)(zhong)品(pin)牌、各(ge)種(zhong)(zhong)檔次的(de)漁(yu)(yu)具(ju)產品(pin)近萬種(zhong)(zhong),國(guo)(guo)內95%以上的(de)著(zhu)名漁(yu)(yu)具(ju)廠(chang)(chang)家都在(zai)(zai)(zai)此開設了(le)"窗口",漁(yu)(yu)具(ju)新品(pin)在(zai)(zai)(zai)此先行上市(shi),世界(jie)任何水域的(de)釣具(ju)產品(pin)在(zai)(zai)(zai)此應有盡有。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)里,廠(chang)(chang)商家不僅能夠(gou)(gou)得到(dao)(dao)展(zhan)(zhan)示(shi)產品(pin)的(de)機會,更為重要的(de)是,在(zai)(zai)(zai)這(zhe)樣一(yi)個集散(san)中心(xin),廠(chang)(chang)家能夠(gou)(gou)接(jie)觸到(dao)(dao)更多(duo)的(de)商家,培養和(he)發(fa)展(zhan)(zhan)自己的(de)銷售網(wang)絡。目前,駐城單(dan)位已由原來(lai)的(de)主(zhu)要面向國(guo)(guo)內客戶發(fa)展(zhan)(zhan)到(dao)(dao)已與(yu)近百個國(guo)(guo)家和(he)地(di)區建立了(le)貿易(yi)往來(lai)關系。
三是充分發揮展(zhan)會(hui)平臺作(zuo)用。建(jian)城(cheng)(cheng)之(zhi)初,漁(yu)(yu)具(ju)城(cheng)(cheng)的(de)(de)管(guan)理者們(men)就明確(que)了(le)(le)(le)一(yi)個經營(ying)方(fang)略,那就是每年舉辦五至六(liu)次漁(yu)(yu)展(zhan)會(hui),以展(zhan)會(hui)凝"人氣",擴大(da)影響,進而(er)鞏固(gu)促進本(ben)市場的(de)(de)發展(zhan)。同(tong)時,也為那些苦于(yu)營(ying)銷不暢的(de)(de)中(zhong)小(xiao)企業提供一(yi)個展(zhan)銷平臺。截止目前(qian),漁(yu)(yu)具(ju)城(cheng)(cheng)共舉辦了(le)(le)(le)80余次全國漁(yu)(yu)展(zhan)會(hui)。每次參展(zhan)人員約有2-3萬人次。大(da)廠(chang)漁(yu)(yu)展(zhan)會(hui)不但(dan)得(de)到(dao)了(le)(le)(le)廣大(da)廠(chang)商(shang)的(de)(de)歡迎(ying),在全國眾多的(de)(de)漁(yu)(yu)具(ju)會(hui)展(zhan)中(zhong),已形成了(le)(le)(le)具(ju)有大(da)廠(chang)特色的(de)(de)知名品牌。
四是市場對商家的吸附(fu)作用,由于漁(yu)(yu)具城(cheng)聚焦了(le)眾多漁(yu)(yu)具企(qi)業,國內所有漁(yu)(yu)具品(pin)牌(pai)及國外(wai)部分漁(yu)(yu)具品(pin)牌(pai),在此(ci)都有銷售。來(lai)此(ci)采(cai)購,不(bu)僅可(ke)以實現產品(pin)的比較,而且擁有固定的地點,便于建立穩固的業務聯系。
另外(wai),交通(tong)的便利和(he)大廠漁具城(cheng)不定(ding)(ding)期舉辦(ban)促銷活動,也對采購商前來采購提供了便利和(he)起到了一定(ding)(ding)刺激作用。
大(da)廠漁具(ju)城現在已經(jing)吸引了一大(da)批國內外,尤其是我國北(bei)方(fang)的客(ke)戶群(qun),眾多的漁具(ju)店經(jing)營者從漁具(ju)城了解漁具(ju)市場,并把大(da)廠漁具(ju)城作為他們的首選進貨基地。
五是信(xin)息交流(liu)中(zhong)心的作用。近(jin)年來,漁具生產的工藝和材料日新(xin)月異(yi),新(xin)品種層出不(bu)窮,釣技和釣法不(bu)斷(duan)更新(xin),市(shi)場需求(qiu)不(bu)斷(duan)變化,誰(shui)(shui)掌握(wo)了這些信(xin)息,誰(shui)(shui)就把握(wo)了漁具行業的發展(zhan)趨(qu)勢,占有了市(shi)場先機。
漁具(ju)城匯聚了國內外眾多生產企(qi)業,漁具(ju)產品在此(ci)(ci)集中,也在此(ci)(ci)分散。漁具(ju)的(de)(de)生產信息(xi)和消費者的(de)(de)信息(xi)反饋(kui)在此(ci)(ci)匯集,這里(li)自然就成了漁具(ju)信息(xi)的(de)(de)交流中心(xin)。很(hen)多我(wo)們熟悉的(de)(de)采購商(shang),即便不進貨,但他們每次展會都到城里(li)來,目的(de)(de)就是會會朋(peng)友(you),了解(jie)一下市場信息(xi)。
十(shi)幾年(nian)來,我們(men)還接(jie)待(dai)了(le)美國(guo)(guo)、德國(guo)(guo)、日本、韓國(guo)(guo)等(deng)十(shi)幾個國(guo)(guo)家的(de)參觀(guan)考察團,并與他們(men)進行了(le)交(jiao)流(liu)座談(tan),為外國(guo)(guo)朋友了(le)解中國(guo)(guo)漁(yu)具(ju)情(qing)況,進而使中國(guo)(guo)漁(yu)具(ju)走(zou)向世(shi)界(jie)起到(dao)了(le)一定交(jiao)流(liu)促(cu)進作(zuo)用。
為了促進漁(yu)(yu)具(ju)城(cheng)(cheng)與全(quan)國漁(yu)(yu)具(ju)廠商家及(ji)消費者之間(jian)的信(xin)息交流(liu),大(da)廠漁(yu)(yu)具(ju)城(cheng)(cheng)于2006年創辦(ban)了《大(da)廠釣具(ju)博覽》DM廣(guang)告雜志,每月(yue)一(yi)期,搭(da)建了漁(yu)(yu)具(ju)城(cheng)(cheng)駐城(cheng)(cheng)單位(wei)與全(quan)國漁(yu)(yu)具(ju)界信(xin)息交流(liu)的平(ping)臺(tai)。目前,該廣(guang)告雜志已成為全(quan)國漁(yu)(yu)具(ju)行業(ye)的主要傳(chuan)媒之一(yi)。
三、加強管理,規范市場經(jing)營(ying)行為。
大廠漁(yu)具城(cheng)的(de)(de)決(jue)策機構(gou)(gou)是經全體駐城(cheng)單位(wei)無記名投(tou)票(piao)而選出(chu)(chu)的(de)(de)全城(cheng)理(li)事會(hui)和業主(zhu)委(wei)員會(hui),理(li)事會(hui)對全城(cheng)的(de)(de)經營發展(zhan)方略做(zuo)出(chu)(chu)決(jue)策,業委(wei)會(hui)對全城(cheng)的(de)(de)物業管(guan)理(li)做(zuo)出(chu)(chu)決(jue)定。日常管(guan)理(li)機構(gou)(gou)為漁(yu)具城(cheng)管(guan)理(li)處,具體執行理(li)事會(hui)、業委(wei)會(hui)做(zuo)出(chu)(chu)的(de)(de)決(jue)策和決(jue)定,掌握總體發展(zhan)導向,制定市(shi)場一(yi)系列管(guan)理(li)制度,具體安排并(bing)落(luo)實建設、展(zhan)會(hui)、宣傳、誠信經營、安全生產、政策落(luo)實等各項具體工作。在日常經營中各駐城(cheng)單位(wei)則完全是自(zi)(zi)主(zhu)經營、自(zi)(zi)我發展(zhan)、自(zi)(zi)我管(guan)理(li)。這種(zhong)即有民主(zhu)又有集中的(de)(de)管(guan)理(li)模(mo)式,對統一(yi)全城(cheng)意志(zhi),增強向心力,提供了有力保證(zheng)。
1、建立健全市(shi)場(chang)管(guan)(guan)理(li)制(zhi)度(du)。在漁具城(cheng)投入使(shi)用之(zhi)初,管(guan)(guan)理(li)處就先到有關市(shi)場(chang)進行學(xue)習考(kao)察,借鑒其(qi)管(guan)(guan)理(li)制(zhi)度(du),再結合(he)(he)本市(shi)場(chang)實際,制(zhi)訂出(chu)誠(cheng)信經(jing)(jing)營、安全生產等(deng)一系列(lie)管(guan)(guan)理(li)制(zhi)度(du),后又結合(he)(he)不(bu)斷發(fa)生的(de)新(xin)情況、新(xin)問題,四(si)易其(qi)稿,經(jing)(jing)全城(cheng)理(li)事會審核(he)通過,集印成書冊,發(fa)放至每個(ge)駐城(cheng)單位,使(shi)市(shi)場(chang)有了(le)經(jing)(jing)營規范、行為(wei)準(zhun)則(ze),對(dui)市(shi)場(chang)的(de)建設起到了(le)至關重要的(de)作用。
2、提高(gao)(gao)市場(chang)人員的誠信(xin)經(jing)營(ying)理(li)(li)念(nian)。市場(chang)能(neng)否鞏固發展(zhan),關鍵就(jiu)在于能(neng)否堅持誠信(xin)經(jing)營(ying)。本市場(chang)運營(ying)之初,我們(men)就(jiu)視文明(ming)誠信(xin)經(jing)營(ying)為(wei)市場(chang)建設(she)的生命。首先,在規章管(guan)理(li)(li)制(zhi)度中著重強調,明(ming)確獎懲。再(zai)就(jiu)是我們(men)曾多次(ci)請工商、技監部門人員來我城進行相關法(fa)(fa)律法(fa)(fa)規培訓,并播放(fang)相關教材視頻(pin)集中進行學習,使市場(chang)經(jing)營(ying)人員的文明(ming)誠信(xin)素(su)質(zhi)有了很大提高(gao)(gao)。
另外,我們還與(yu)縣工商局在(zai)漁具(ju)城(cheng)(cheng)成立了(le)"聯合打(da)假辦(ban)公室",和"消費維權(quan)服務(wu)站(zhan)",不定期的對駐(zhu)城(cheng)(cheng)各商戶所售商品(pin)進行檢查(cha),并受理消費者對駐(zhu)城(cheng)(cheng)單位的投(tou)訴(su)。
3、把安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)生產作為(wei)市(shi)場(chang)建(jian)(jian)設的重中之(zhi)重。我城(cheng)(cheng)屬人(ren)員密集場(chang)所(suo),安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)防火(huo)(huo)是市(shi)場(chang)管理的首要(yao)之(zhi)務。我們(men)除了(le)每年對(dui)駐城(cheng)(cheng)各(ge)(ge)單位(wei)安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)員進(jin)行安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)防火(huo)(huo)知(zhi)識(shi)培訓和(he)防火(huo)(huo)器械(xie)使用演練外,還逐年都與各(ge)(ge)商戶簽訂(ding)安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)責任書和(he)承諾書,并由全(quan)(quan)(quan)(quan)城(cheng)(cheng)安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)領導小組(zu)定期對(dui)全(quan)(quan)(quan)(quan)城(cheng)(cheng)進(jin)行安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)檢查,并為(wei)每個駐城(cheng)(cheng)單位(wei)都建(jian)(jian)立了(le)安(an)(an)(an)全(quan)(quan)(quan)(quan)檔案。
4、恪(ke)守(shou)管理即服務(wu)(wu)的(de)理念。建城(cheng)以來,市(shi)場的(de)管理者始終(zhong)堅(jian)持以鞏固(gu)發(fa)展(zhan)市(shi)場為(wei)定位,一切活動(dong),包(bao)括舉辦展(zhan)會、組織各種促銷大型活動(dong)等(deng),都是圍(wei)繞鞏固(gu)和發(fa)展(zhan)市(shi)場而開展(zhan)的(de)。市(shi)場管理者一直恪(ke)守(shou)"管理即服務(wu)(wu)"的(de)理念,竭(jie)盡(jin)全力為(wei)市(shi)場搞好服務(wu)(wu),增加了駐城(cheng)商(shang)戶(hu)對(dui)市(shi)場管理者的(de)信任感與滿意(yi)度。
在河(he)北(bei)省(sheng)大(da)廠(chang)縣(xian)委(wei)、縣(xian)政(zheng)府(fu)的(de)(de)(de)(de)領導和全(quan)(quan)(quan)國業(ye)(ye)內朋(peng)友的(de)(de)(de)(de)支持下,大(da)廠(chang)漁(yu)具(ju)(ju)城(cheng)(cheng)持續穩定發展(zhan)(zhan),得到了(le)(le)(le)全(quan)(quan)(quan)國漁(yu)具(ju)(ju)界和漁(yu)具(ju)(ju)消費者的(de)(de)(de)(de)認可。不(bu)但成為全(quan)(quan)(quan)國乃至世(shi)界最大(da)的(de)(de)(de)(de)漁(yu)具(ju)(ju)專業(ye)(ye)市場并先(xian)后成為中國釣魚協會(hui)(hui)常務理(li)事單(dan)(dan)位、中國休閑(xian)垂(chui)釣協會(hui)(hui)副會(hui)(hui)長單(dan)(dan)位、中國文體協會(hui)(hui)釣具(ju)(ju)專業(ye)(ye)委(wei)員會(hui)(hui)常務副會(hui)(hui)長單(dan)(dan)位、全(quan)(quan)(quan)國企(qi)業(ye)(ye)聯合(he)會(hui)(hui)會(hui)(hui)員單(dan)(dan)位、河(he)北(bei)省(sheng)漁(yu)業(ye)(ye)模(mo)范(fan)單(dan)(dan)位,2013年被(bei)評(ping)為廊坊市"百城(cheng)(cheng)萬店無假(jia)貨"示范(fan)單(dan)(dan)位和省(sheng)消費者信得過(guo)單(dan)(dan)位。同時也促進了(le)(le)(le)當地餐飲、交通、物流業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan),并提供了(le)(le)(le)1500個就業(ye)(ye)機會(hui)(hui),并被(bei)河(he)北(bei)省(sheng)大(da)廠(chang)縣(xian)委(wei)、縣(xian)政(zheng)府(fu)譽(yu)為展(zhan)(zhan)示大(da)廠(chang)形(xing)象的(de)(de)(de)(de)八張名(ming)(ming)片之(zhi)一,為全(quan)(quan)(quan)國漁(yu)具(ju)(ju)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)發展(zhan)(zhan)和提高大(da)廠(chang)縣(xian)的(de)(de)(de)(de)知名(ming)(ming)度,做出了(le)(le)(le)一定的(de)(de)(de)(de)貢獻。