潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著人們對(dui)地漏產(chan)品(pin)質量(liang)的(de)重(zhong)視(shi)，地漏行業(ye)(ye)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)出現也順(shun)理成(cheng)章。目前，市面上(shang)的(de)地漏品(pin)牌(pai)(pai)(pai)雖(sui)然不少，但成(cheng)規模和(he)(he)影響力(li)大(da)的(de)并不多。于2004年進入地漏行業(ye)(ye)的(de)李潤(run)(run)凡，和(he)(he)他(ta)創(chuang)辦的(de)北(bei)京潤(run)(run)德(de)鴻圖(tu)科技發展有限公(gong)司生產(chan)的(de)“潛水艇”品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，如今在家(jia)居行業(ye)(ye)里的(de)知名度(du)已是(shi)“相當了得”。一(yi)(yi)線城(cheng)市里的(de)多數(shu)標志性(xing)建筑和(he)(he)場(chang)館(guan)，用的(de)就都是(shi)潛水艇牌(pai)(pai)(pai)地漏。其(qi)中，包括(kuo)著名的(de)北(bei)京國(guo)家(jia)體育(yu)場(chang)(鳥巢)、國(guo)家(jia)游泳(yong)館(guan)(水立方(fang))、北(bei)京奧(ao)運村(cun)、國(guo)貿三期和(he)(he)上(shang)海世博(bo)場(chang)館(guan)、上(shang)海環球金融中心在內，用的(de)都是(shi)潛水艇地漏。這些顯赫的(de)工程(cheng)案例無(wu)形中為“潛水艇地漏”附加了一(yi)(yi)定程(cheng)度(du)的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)價(jia)值和(he)(he)知名度(du)。

說起李潤凡的(de)(de)(de)創(chuang)業經(jing)歷，頗讓人(ren)受(shou)啟發(fa)。他(ta)回憶道(dao)，當年(nian)“非(fei)典(dian)”過后，他(ta)給一(yi)(yi)家醫院(yuan)推(tui)銷管材，一(yi)(yi)位醫生特地(di)向他(ta)訂購地(di)漏(lou)，說要防臭的(de)(de)(de)那種。他(ta)到(dao)市(shi)(shi)場(chang)上一(yi)(yi)看，發(fa)現地(di)漏(lou)產品種類(lei)很多，但防臭的(de)(de)(de)地(di)漏(lou)“根本買(mai)不(bu)(bu)到(dao)”。這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)個“不(bu)(bu)起眼”的(de)(de)(de)小東西，讓他(ta)一(yi)(yi)下看到(dao)了(le)市(shi)(shi)場(chang)空(kong)白，看到(dao)了(le)商機。于(yu)是，他(ta)果斷投入，很快研發(fa)出防臭、防蟲等功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)漏(lou)產品，并于(yu)2005年(nian)進(jin)入家居市(shi)(shi)場(chang)，“填(tian)補(bu)了(le)地(di)漏(lou)行(xing)業的(de)(de)(de)空(kong)白”。經(jing)過李潤凡和他(ta)的(de)(de)(de)團隊幾(ji)年(nian)來不(bu)(bu)懈地(di)努力，使地(di)漏(lou)這(zhe)個行(xing)業都有了(le)“翻天覆地(di)的(de)(de)(de)變化”。

今(jin)年10月18日，李潤凡受邀參加華遠地產舉辦(ban)的(de)(de)“優秀合(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)”的(de)(de)論壇峰會。會上，任志強做了“合(he)作(zuo)(zuo)共贏”的(de)(de)主題(ti)演講，并在當(dang)天和潛水艇品牌簽(qian)署了一(yi)份“全國戰略合(he)作(zuo)(zuo)伙伴(ban)(ban)”的(de)(de)協(xie)議。

這標志著，以(yi)后華遠地(di)(di)產在全(quan)(quan)國任何城市開(kai)發樓盤，就都會使用潛水艇牌地(di)(di)漏(lou)(lou)。另外(wai)，李潤凡透露，包括(kuo)星(xing)河灣、綠城、萬科等多(duo)家地(di)(di)產公(gong)司和他們都是(shi)(shi)戰略合作(zuo)伙(huo)伴關系。當然(ran)還有(you)更(geng)多(duo)的(de)(de)(de)地(di)(di)產公(gong)司都在采用潛水艇的(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)(lou)產品(pin)(pin)。他說(shuo)，雖然(ran)地(di)(di)漏(lou)(lou)是(shi)(shi)個(ge)“沒(mei)人(ren)關注的(de)(de)(de)輔料產品(pin)(pin)，很小很不起眼”的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，但是(shi)(shi)通過我們這么多(duo)年的(de)(de)(de)推廣，地(di)(di)漏(lou)(lou)已經(jing)(jing)從(cong)以(yi)前的(de)(de)(de)打包銷售，成為(wei)目前家庭裝(zhuang)修中的(de)(de)(de)一個(ge)非常重要的(de)(de)(de)單品(pin)(pin)。如今的(de)(de)(de)消(xiao)費者，已經(jing)(jing)把(ba)它單列出來(lai)訂(ding)購(gou)了(le)。因(yin)為(wei)大家都已經(jing)(jing)知(zhi)道，一旦地(di)(di)漏(lou)(lou)出現問題，將影響以(yi)后整個(ge)房子的(de)(de)(de)空氣質量，而(er)且越久越鬧心。這也(ye)從(cong)另一方面(mian)，說(shuo)明(ming)消(xiao)費者對地(di)(di)漏(lou)(lou)這個(ge)產品(pin)(pin)，在觀念上業有(you)了(le)全(quan)(quan)新(xin)的(de)(de)(de)認識，而(er)有(you)品(pin)(pin)質要求的(de)(de)(de)部(bu)分地(di)(di)產商也(ye)早(zao)已經(jing)(jing)開(kai)始行(xing)動了(le)。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李(li)潤凡向筆者展(zhan)示了一(yi)款(kuan)，表面圖(tu)案頗有些藝術性(xing)的地(di)(di)漏。他(ta)說(shuo)，這(zhe)款(kuan)叫(jiao)“大觀”地(di)(di)漏，是他(ta)們去年(nian)結合中(zhong)式文化元素設計(ji)推出的系(xi)列(lie)產(chan)(chan)品之一(yi)，目前(qian)的銷售“走得很好”。他(ta)又拿過一(yi)款(kuan)長條(tiao)形的地(di)(di)漏，說(shuo)這(zhe)是他(ta)們新(xin)研發的產(chan)(chan)品，叫(jiao)“大隱”系(xi)列(lie)地(di)(di)漏。可(ke)以放(fang)在淋浴(yu)房門(men)(men)口(kou)(kou)或衛生間門(men)(men)口(kou)(kou)，不僅起到(dao)(dao)排水、防臭、防蟲的效果(guo)，“還可(ke)以使居(ju)室真正(zheng)地(di)(di)達到(dao)(dao)干濕分(fen)離的效果(guo)”。他(ta)說(shuo)，目前(qian)很多酒店和家庭已(yi)開始使用這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)品，并說(shuo)，這(zhe)款(kuan)地(di)(di)漏將是地(di)(di)漏的一(yi)個(ge)發展(zhan)趨勢。

他(ta)還向(xiang)筆者介紹了公(gong)(gong)司自主設計、生產(chan)的(de)其他(ta)多種功能的(de)地漏(lou)產(chan)品。包括工廠(chang)、醫院、公(gong)(gong)寓、酒店和家庭民用，甚至(zhi)核電(dian)站里(li)的(de)專用地漏(lou)，他(ta)們(men)都生產(chan)。

“我(wo)們想，在幾(ji)年(nian)時間內，全(quan)力以(yi)赴地(di)把所有(you)能夠用到(dao)(dao)地(di)漏的(de)地(di)方(fang)‘研究透’。”李潤(run)凡(fan)拿過一(yi)(yi)款(kuan)地(di)漏樣品說：“這(zhe)(zhe)款(kuan)TK系列的(de)產品，非常地(di)熱銷，全(quan)國(guo)的(de)商(shang)場里(li)，至少有(you)上千家廠在仿(fang)造這(zhe)(zhe)款(kuan)產品，這(zhe)(zhe)是我(wo)們2008年(nian)設(she)計的(de)一(yi)(yi)款(kuan)產品。”他還開玩笑說：“如(ru)果地(di)漏行(xing)業里(li)有(you)設(she)計大獎的(de)話，絕對(dui)應該(gai)給(gei)我(wo)們這(zhe)(zhe)款(kuan)頒(ban)一(yi)(yi)個。”據了解，潛(qian)水(shui)艇地(di)漏到(dao)(dao)目(mu)前為止獲得的(de)專利(li)授權已有(you)19個之多。

對于市面(mian)上(shang)(shang)出(chu)(chu)現的(de)一(yi)種“萬能(neng)(neng)”地(di)(di)漏(lou)，李(li)潤凡指出(chu)(chu)，地(di)(di)漏(lou)首先要滿足排(pai)水(shui)功(gong)能(neng)(neng)，在避免(mian)積水(shui)的(de)基(ji)礎(chu)上(shang)(shang)，做到除(chu)臭、防(fang)蟲(chong)和(he)易清潔(jie)的(de)功(gong)能(neng)(neng)。“說一(yi)個(ge)地(di)(di)漏(lou)產品(pin)(pin)‘萬能(neng)(neng)’，實不(bu)可信(xin)(xin)。”李(li)潤凡承認(ren)，現在地(di)(di)漏(lou)市場的(de)競(jing)爭(zheng)很(hen)激烈(lie)，品(pin)(pin)牌(pai)很(hen)多。不(bu)過(guo)，他對潛水(shui)艇地(di)(di)漏(lou)的(de)品(pin)(pin)質和(he)前景很(hen)有信(xin)(xin)心。他說：“目前我們要做的(de)，是(shi)在滿足排(pai)水(shui)、防(fang)臭、防(fang)蟲(chong)和(he)防(fang)返水(shui)四大功(gong)能(neng)(neng)基(ji)礎(chu)上(shang)(shang)，開發出(chu)(chu)一(yi)些(xie)新型(xing)的(de)，更具(ju)個(ge)性的(de)、功(gong)能(neng)(neng)化的(de)、具(ju)有藝術氣息的(de)地(di)(di)漏(lou)產品(pin)(pin)，努力做整個(ge)地(di)(di)漏(lou)行(xing)業發展方向的(de)研究和(he)探(tan)索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于潛水艇(ting)地(di)漏(lou)在網上的銷售(shou)情況(kuang)，李潤凡說，他(ta)(ta)10月下旬(xun)在杭州，參加了舉辦的“家居行業50名重點扶持品牌(pai)”會議。潛水艇(ting)地(di)漏(lou)被選為其中之一。據他(ta)(ta)透露，現(xian)在每天在網上銷售(shou)的地(di)漏(lou)產品中，潛水艇(ting)占到(dao)銷量(liang)金額權重的30%以上。

“而(er)且，從前(qian)(qian)年開始，我們開始進行(xing)店鋪(pu)授(shou)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)銷售管(guan)理(li)，我們是比(bi)較早有意識做(zuo)網上(shang)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)企業，做(zuo)的(de)(de)(de)還比(bi)較成功。”目(mu)前(qian)(qian)，正式經過公司授(shou)權(quan)(quan)，銷售潛水(shui)艇地漏的(de)(de)(de)淘寶店鋪(pu)有50多(duo)家；“其他沒有授(shou)權(quan)(quan)的(de)(de)(de)就更(geng)多(duo)了，但將來會(hui)借助的(de)(de)(de)規則(ze)來進行(xing)更(geng)加細(xi)致的(de)(de)(de)規范管(guan)理(li)”。

另外，為(wei)了(le)應對(dui)仿冒和造假問題，潛水艇地漏(lou)還采用(yong)(yong)了(le)數碼產品(pin)防(fang)偽的常用(yong)(yong)手法——為(wei)產品(pin)貼上身(shen)份證明條碼，消(xiao)費者可以(yi)通過這個“身(shen)份證”，上網(wang)查詢產品(pin)的“正身(shen)”。

潛水艇地漏(lou)在(zai)其(qi)他網(wang)店(dian)里占有率也都比較(jiao)高(gao)，“我們進入京東商(shang)城(cheng)比較(jiao)晚，到現在(zai)還不到一年(nian)時間。但在(zai)京東商(shang)城(cheng)的地漏(lou)銷售(shou)里，90%賣的都是我們的產品。”新近合(he)作的當當、卓越(yue)、蘇(su)寧易購和(he)(he)國美(mei)商(shang)城(cheng)等(deng)，大(da)型電商(shang)的銷售(shou)都在(zai)一路走(zou)高(gao)。這些是線上的銷售(shou)情況(kuang)。李潤凡說，“在(zai)全(quan)國，幾乎所有主流的家居賣場(chang)，我們全(quan)部(bu)都‘占有’”，包(bao)括(kuo)百安居、家得寶、居然之家和(he)(he)紅星美(mei)凱(kai)龍(long)等(deng)大(da)型商(shang)城(cheng)和(he)(he)超市，消費(fei)者都能(neng)就近挑選到潛水艇的產品。

筆者看到網上(shang)的(de)潛(qian)水(shui)艇(ting)商(shang)城(cheng)里，不(bu)只有(you)(you)地漏，還有(you)(you)幾(ji)種潛(qian)水(shui)艇(ting)品(pin)牌的(de)水(shui)嘴和花灑出售(shou)(shou)。筆者就此詢問(wen)李潤凡(fan)，是(shi)否打算進(jin)一步推(tui)出衛浴(yu)產品(pin)。他解釋(shi)說(shuo)，地漏在網絡(luo)上(shang)銷(xiao)售(shou)(shou)時，總(zong)有(you)(you)人問(wen)，有(you)(you)沒有(you)(you)這些相關(guan)聯的(de)產品(pin)出售(shou)(shou)。被問(wen)得(de)多(duo)了，我(wo)們(men)也就做(zuo)(zuo)了些“小東西(xi)”。他說(shuo)，這也屬于售(shou)(shou)后服務的(de)一種方(fang)式，但并沒有(you)(you)進(jin)入衛浴(yu)行(xing)業的(de)打算。他說(shuo)，潛(qian)水(shui)艇(ting)今(jin)后會保(bao)持專業方(fang)向，就是(shi)做(zuo)(zuo)更專業的(de)地漏，做(zuo)(zuo)這個“單打冠(guan)軍”，不(bu)會做(zuo)(zuo)別的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡拿過來一(yi)個彎頭介紹(shao)說(shuo)，這是今(jin)年(nian)我(wo)們重點研發(fa)、推廣的(de)(de)(de)一(yi)款與(yu)洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)地(di)漏(lou)配套使用的(de)(de)(de)產品，它(ta)徹底解(jie)決了洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)管與(yu)地(di)漏(lou)連接難的(de)(de)(de)問題，現在很多洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)管口徑(jing)(jing)(jing)都不(bu)一(yi)樣，有粗有細；排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)方式(shi)也不(bu)一(yi)樣，客戶(hu)經常被連接難，排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)難所(suo)困擾。“根(gen)據這種(zhong)實際(ji)問題，我(wo)們研發(fa)了這款產品，它(ta)的(de)(de)(de)接口適合各種(zhong)洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)管口徑(jing)(jing)(jing)，包(bao)括最新款的(de)(de)(de)全自(zi)動洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)和老式(shi)的(de)(de)(de)渦輪洗(xi)衣(yi)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)各種(zhong)排(pai)(pai)(pai)(pai)水(shui)口徑(jing)(jing)(jing)。客戶(hu)的(de)(de)(de)需(xu)要就是我(wo)們的(de)(de)(de)使命(ming)嘛(ma)。”他(ta)說(shuo)道。

李潤凡(fan)還推薦了一款(kuan)洗(xi)衣機(ji)地漏新品，它(ta)的特(te)別之處是(shi)整個(ge)(ge)地漏系統(tong)是(shi)設計安裝在墻壁上(shang)(shang)，和洗(xi)衣機(ji)上(shang)(shang)水管并排(pai)。“這(zhe)樣，更便(bian)于(yu)使(shi)用和維護。”他(ta)認為，這(zhe)是(shi)洗(xi)衣機(ji)排(pai)水系統(tong)發展(zhan)的一個(ge)(ge)趨勢(shi)。

對于筆者對排水口高(gao)度和壓(ya)力(li)的(de)(de)疑問，他(ta)說(shuo)，目前滾筒洗衣(yi)機的(de)(de)排水，采用(yong)的(de)(de)多(duo)是抽水方式，這(zhe)就(jiu)解(jie)(jie)決了(le)高(gao)度和壓(ya)力(li)的(de)(de)問題。“當然，安(an)裝(zhuang)這(zhe)套(tao)設備，需要(yao)在(zai)裝(zhuang)修前就(jiu)考慮進(jin)去。”他(ta)說(shuo)，開發這(zhe)款產品(pin)，也是了(le)解(jie)(jie)到老百(bai)姓確實有(you)這(zhe)類頭疼(teng)的(de)(de)問題要(yao)解(jie)(jie)決。有(you)需求就(jiu)有(you)市場(chang)嘛。他(ta)說(shuo)，潛(qian)水艇的(de)(de)品(pin)牌宗旨，就(jiu)是提(ti)供(gong)這(zhe)樣一(yi)種隨需應變的(de)(de)服(fu)務。

“客戶只要有地漏(lou)方面(mian)需求，我們(men)都(dou)可以滿足(zu)，即(ji)便是我們(men)沒(mei)有的(de)產品，也可以馬上研(yan)發。”他(ta)說，其實這不僅是服務，也是從另一方面(mian)，為(wei)我們(men)提供了一種創新的(de)思路。