潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著人(ren)們對地(di)漏(lou)產(chan)品(pin)質(zhi)量的重視，地(di)漏(lou)行業(ye)品(pin)牌的出現也順理成章。目(mu)前，市(shi)面上的地(di)漏(lou)品(pin)牌雖(sui)然不少，但(dan)成規模和影響力大的并不多。于2004年(nian)進入地(di)漏(lou)行業(ye)的李潤凡，和他創辦的北(bei)京潤德鴻圖科技(ji)發展有限公司生產(chan)的“潛(qian)水(shui)艇”品(pin)牌，如今在家居(ju)行業(ye)里的知名(ming)度(du)已是(shi)(shi)(shi)“相當了(le)(le)得”。一線城市(shi)里的多數標(biao)志(zhi)性建筑和場(chang)館(guan)，用的就都是(shi)(shi)(shi)潛(qian)水(shui)艇牌地(di)漏(lou)。其中，包(bao)括著名(ming)的北(bei)京國(guo)(guo)家體育場(chang)(鳥巢)、國(guo)(guo)家游(you)泳館(guan)(水(shui)立方)、北(bei)京奧運村、國(guo)(guo)貿三(san)期和上海世博場(chang)館(guan)、上海環球金融中心在內，用的都是(shi)(shi)(shi)潛(qian)水(shui)艇地(di)漏(lou)。這些(xie)顯(xian)赫的工程案例無形中為“潛(qian)水(shui)艇地(di)漏(lou)”附(fu)加了(le)(le)一定程度(du)的品(pin)牌價值和知名(ming)度(du)。

說(shuo)起(qi)李(li)潤凡(fan)的(de)(de)(de)(de)創業經歷，頗讓人受啟發。他(ta)回(hui)憶道，當年“非典”過(guo)后，他(ta)給(gei)一(yi)家(jia)醫(yi)院推銷管材，一(yi)位醫(yi)生特地(di)(di)向他(ta)訂購地(di)(di)漏(lou)，說(shuo)要防臭(chou)的(de)(de)(de)(de)那種(zhong)。他(ta)到市場(chang)上(shang)一(yi)看(kan)(kan)，發現地(di)(di)漏(lou)產品種(zhong)類很多，但防臭(chou)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)“根本買不到”。這樣一(yi)個“不起(qi)眼”的(de)(de)(de)(de)小東西(xi)，讓他(ta)一(yi)下(xia)看(kan)(kan)到了市場(chang)空白，看(kan)(kan)到了商機。于是，他(ta)果斷投入，很快研(yan)發出防臭(chou)、防蟲等功能(neng)的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)產品，并于2005年進入家(jia)居市場(chang)，“填(tian)補了地(di)(di)漏(lou)行(xing)業的(de)(de)(de)(de)空白”。經過(guo)李(li)潤凡(fan)和(he)他(ta)的(de)(de)(de)(de)團隊幾年來不懈地(di)(di)努力，使地(di)(di)漏(lou)這個行(xing)業都有(you)了“翻天覆地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)變化”。

今年10月18日，李潤凡受邀參加華遠地產舉辦的“優(you)秀合作伙(huo)伴”的論(lun)壇峰會(hui)。會(hui)上，任(ren)志強做了“合作共贏(ying)”的主題演(yan)講，并(bing)在當天和潛水艇品牌(pai)簽署了一份“全國戰略合作伙(huo)伴”的協議。

這標志(zhi)著，以后華遠(yuan)地(di)(di)產(chan)(chan)在(zai)全國任何城市(shi)開發樓盤，就都(dou)會使用(yong)(yong)潛水艇(ting)牌地(di)(di)漏(lou)。另外，李潤凡透(tou)露，包(bao)括星河灣、綠城、萬科等多家地(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司和他們都(dou)是(shi)戰略合作(zuo)伙伴關系。當然(ran)(ran)還有(you)更多的(de)地(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司都(dou)在(zai)采用(yong)(yong)潛水艇(ting)的(de)地(di)(di)漏(lou)產(chan)(chan)品(pin)。他說，雖(sui)然(ran)(ran)地(di)(di)漏(lou)是(shi)個(ge)(ge)“沒人關注的(de)輔料產(chan)(chan)品(pin)，很(hen)小很(hen)不起眼”的(de)產(chan)(chan)品(pin)，但(dan)是(shi)通(tong)過我們這么多年的(de)推(tui)廣，地(di)(di)漏(lou)已經(jing)從(cong)以前的(de)打包(bao)銷售(shou)，成為(wei)目(mu)前家庭裝修中的(de)一個(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)單品(pin)。如(ru)今的(de)消(xiao)費者，已經(jing)把它(ta)單列(lie)出來訂購了。因為(wei)大家都(dou)已經(jing)知道(dao)，一旦地(di)(di)漏(lou)出現(xian)問題，將影響(xiang)以后整個(ge)(ge)房子的(de)空氣質量，而且越久越鬧心。這也(ye)(ye)從(cong)另一方面，說明消(xiao)費者對地(di)(di)漏(lou)這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)，在(zai)觀念上業有(you)了全新的(de)認識，而有(you)品(pin)質要求的(de)部分(fen)地(di)(di)產(chan)(chan)商也(ye)(ye)早已經(jing)開始行動了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李(li)潤(run)凡向筆者展示了一(yi)(yi)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)，表面圖案頗有些藝(yi)術性(xing)的地漏(lou)。他(ta)說(shuo)，這款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)叫(jiao)“大(da)(da)觀”地漏(lou)，是(shi)他(ta)們去年結合(he)中式文化元素(su)設計推出的系列產品之一(yi)(yi)，目(mu)前的銷售“走得(de)很(hen)好”。他(ta)又拿過一(yi)(yi)款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)長條形的地漏(lou)，說(shuo)這是(shi)他(ta)們新研發的產品，叫(jiao)“大(da)(da)隱”系列地漏(lou)。可(ke)以放在淋浴(yu)房門(men)(men)口或(huo)衛(wei)生間門(men)(men)口，不僅(jin)起到(dao)排水、防(fang)臭、防(fang)蟲(chong)的效(xiao)果，“還可(ke)以使居室(shi)真正地達(da)到(dao)干濕分(fen)離(li)的效(xiao)果”。他(ta)說(shuo)，目(mu)前很(hen)多酒店和家庭已開始(shi)使用這款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)產品，并(bing)說(shuo)，這款(kuan)(kuan)(kuan)(kuan)地漏(lou)將是(shi)地漏(lou)的一(yi)(yi)個發展趨勢。

他還向筆(bi)者介紹了公司自主設計、生(sheng)產(chan)的(de)(de)其他多(duo)種(zhong)功能的(de)(de)地漏產(chan)品。包括工廠、醫院、公寓(yu)、酒店和家庭民用，甚(shen)至核(he)電站里的(de)(de)專用地漏，他們都生(sheng)產(chan)。

“我們想，在(zai)幾年時間(jian)內，全力以赴地(di)(di)把(ba)所有能夠用到地(di)(di)漏(lou)的(de)地(di)(di)方‘研究透’。”李潤凡拿過(guo)一(yi)款(kuan)地(di)(di)漏(lou)樣品(pin)說：“這(zhe)款(kuan)TK系列(lie)的(de)產(chan)(chan)品(pin)，非常地(di)(di)熱銷，全國的(de)商場里，至少有上千家(jia)廠在(zai)仿造這(zhe)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)，這(zhe)是(shi)我們2008年設(she)計的(de)一(yi)款(kuan)產(chan)(chan)品(pin)。”他還開(kai)玩笑說：“如果地(di)(di)漏(lou)行業里有設(she)計大獎的(de)話，絕對(dui)應該給我們這(zhe)款(kuan)頒一(yi)個。”據(ju)了解，潛水艇(ting)地(di)(di)漏(lou)到目前為止獲(huo)得的(de)專利授(shou)權(quan)已有19個之多。

對于(yu)市(shi)面上(shang)出現(xian)的(de)(de)(de)(de)一種“萬能(neng)(neng)”地(di)漏(lou)(lou)，李潤凡指出，地(di)漏(lou)(lou)首(shou)先(xian)要滿足排(pai)水(shui)(shui)(shui)功(gong)(gong)能(neng)(neng)，在(zai)避(bi)免積水(shui)(shui)(shui)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)上(shang)，做到除臭、防蟲和易清潔的(de)(de)(de)(de)功(gong)(gong)能(neng)(neng)。“說(shuo)一個地(di)漏(lou)(lou)產品‘萬能(neng)(neng)’，實不可信(xin)。”李潤凡承認，現(xian)在(zai)地(di)漏(lou)(lou)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)競爭很(hen)激烈，品牌很(hen)多。不過，他(ta)對潛(qian)水(shui)(shui)(shui)艇地(di)漏(lou)(lou)的(de)(de)(de)(de)品質和前景(jing)很(hen)有信(xin)心(xin)。他(ta)說(shuo)：“目(mu)前我們要做的(de)(de)(de)(de)，是在(zai)滿足排(pai)水(shui)(shui)(shui)、防臭、防蟲和防返水(shui)(shui)(shui)四大功(gong)(gong)能(neng)(neng)基(ji)礎(chu)上(shang)，開發(fa)出一些新型的(de)(de)(de)(de)，更(geng)具個性的(de)(de)(de)(de)、功(gong)(gong)能(neng)(neng)化的(de)(de)(de)(de)、具有藝術氣息的(de)(de)(de)(de)地(di)漏(lou)(lou)產品，努力做整個地(di)漏(lou)(lou)行(xing)業發(fa)展方向的(de)(de)(de)(de)研究和探(tan)索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對(dui)于潛水(shui)艇(ting)地(di)漏(lou)在網(wang)上(shang)的(de)銷(xiao)售(shou)情況，李潤凡(fan)說，他10月下旬(xun)在杭州(zhou)，參加了(le)舉(ju)辦的(de)“家(jia)居行業50名重點扶持品牌”會議。潛水(shui)艇(ting)地(di)漏(lou)被選為(wei)其中之一。據他透露，現(xian)在每(mei)天在網(wang)上(shang)銷(xiao)售(shou)的(de)地(di)漏(lou)產品中，潛水(shui)艇(ting)占到銷(xiao)量金額(e)權重的(de)30%以上(shang)。

“而且，從(cong)前年開(kai)始(shi)，我(wo)們(men)(men)開(kai)始(shi)進(jin)(jin)行店鋪(pu)授(shou)權(quan)的銷售(shou)管(guan)理(li)，我(wo)們(men)(men)是比(bi)較早有(you)意識做網上管(guan)理(li)的企(qi)業(ye)，做的還(huan)比(bi)較成功。”目前，正式(shi)經過公司(si)授(shou)權(quan)，銷售(shou)潛水艇(ting)地漏的淘寶店鋪(pu)有(you)50多(duo)家；“其他(ta)沒(mei)有(you)授(shou)權(quan)的就更多(duo)了，但將來會借助的規則來進(jin)(jin)行更加(jia)細致的規范管(guan)理(li)”。

另外，為(wei)了(le)應對仿冒和造假問題，潛水艇地(di)漏還采(cai)用了(le)數碼產品防(fang)偽的常用手法——為(wei)產品貼上(shang)身份證明條碼，消費者可以通(tong)過這個(ge)“身份證”，上(shang)網查詢產品的“正身”。

潛水艇地漏在其他網店里(li)占有(you)率也都比較高，“我們(men)進入京東商(shang)城(cheng)比較晚，到現在還不(bu)到一(yi)(yi)年時間(jian)。但(dan)在京東商(shang)城(cheng)的地漏銷(xiao)售里(li)，90%賣的都是我們(men)的產(chan)品。”新近合作(zuo)的當當、卓越、蘇寧易購和國(guo)美商(shang)城(cheng)等，大型(xing)電商(shang)的銷(xiao)售都在一(yi)(yi)路(lu)走(zou)高。這(zhe)些是線上的銷(xiao)售情況。李潤凡說，“在全(quan)國(guo)，幾(ji)乎所有(you)主流(liu)的家(jia)(jia)居(ju)賣場，我們(men)全(quan)部都‘占有(you)’”，包括百(bai)安居(ju)、家(jia)(jia)得(de)寶、居(ju)然(ran)之家(jia)(jia)和紅(hong)星美凱龍等大型(xing)商(shang)城(cheng)和超市，消(xiao)費者(zhe)都能就近挑選(xuan)到潛水艇的產(chan)品。

筆者看到(dao)網上的(de)潛水艇(ting)商城里，不只有(you)地(di)(di)漏(lou)，還(huan)有(you)幾種(zhong)潛水艇(ting)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)水嘴和花灑出售(shou)(shou)。筆者就此詢問(wen)(wen)李(li)潤凡，是(shi)(shi)否打(da)算進一步推出衛浴(yu)產(chan)品(pin)(pin)。他(ta)解釋說，地(di)(di)漏(lou)在網絡上銷售(shou)(shou)時，總有(you)人(ren)問(wen)(wen)，有(you)沒有(you)這(zhe)(zhe)些相關(guan)聯的(de)產(chan)品(pin)(pin)出售(shou)(shou)。被問(wen)(wen)得(de)多了，我們也就做(zuo)了些“小東西”。他(ta)說，這(zhe)(zhe)也屬于(yu)售(shou)(shou)后服務的(de)一種(zhong)方式，但(dan)并沒有(you)進入衛浴(yu)行業(ye)(ye)的(de)打(da)算。他(ta)說，潛水艇(ting)今后會保持專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)方向(xiang)，就是(shi)(shi)做(zuo)更專(zhuan)(zhuan)業(ye)(ye)的(de)地(di)(di)漏(lou)，做(zuo)這(zhe)(zhe)個“單打(da)冠(guan)軍(jun)”，不會做(zuo)別的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡(fan)拿過來一個彎頭介紹說，這(zhe)是(shi)今(jin)年我們重點研(yan)發(fa)、推廣的(de)(de)一款(kuan)(kuan)與洗(xi)衣機地漏配套使用(yong)的(de)(de)產品，它(ta)徹底解決了(le)(le)洗(xi)衣機排(pai)(pai)水管(guan)與地漏連接(jie)難的(de)(de)問題(ti)，現(xian)在很多洗(xi)衣機排(pai)(pai)水管(guan)口徑(jing)(jing)都不一樣(yang)，有粗有細；排(pai)(pai)水方式(shi)也不一樣(yang)，客戶經常被連接(jie)難，排(pai)(pai)水難所(suo)困擾(rao)。“根據這(zhe)種(zhong)(zhong)實際(ji)問題(ti)，我們研(yan)發(fa)了(le)(le)這(zhe)款(kuan)(kuan)產品，它(ta)的(de)(de)接(jie)口適合各(ge)種(zhong)(zhong)洗(xi)衣機的(de)(de)排(pai)(pai)水管(guan)口徑(jing)(jing)，包括最(zui)新款(kuan)(kuan)的(de)(de)全自動洗(xi)衣機和老式(shi)的(de)(de)渦輪洗(xi)衣機的(de)(de)各(ge)種(zhong)(zhong)排(pai)(pai)水口徑(jing)(jing)。客戶的(de)(de)需要就(jiu)是(shi)我們的(de)(de)使命嘛。”他說道。

李潤凡還(huan)推薦了一款洗(xi)(xi)(xi)衣機地漏(lou)新品，它的特別之處是(shi)整個地漏(lou)系(xi)統是(shi)設計安裝在墻壁上，和(he)洗(xi)(xi)(xi)衣機上水(shui)管并排。“這樣(yang)，更(geng)便(bian)于使用(yong)和(he)維護。”他認為(wei)，這是(shi)洗(xi)(xi)(xi)衣機排水(shui)系(xi)統發(fa)展(zhan)的一個趨勢。

對于筆(bi)者對排水(shui)口高度(du)和壓(ya)力的(de)(de)疑問，他說，目前滾筒洗衣機的(de)(de)排水(shui)，采用(yong)的(de)(de)多是抽水(shui)方式，這(zhe)就(jiu)(jiu)解決了高度(du)和壓(ya)力的(de)(de)問題。“當(dang)然，安裝這(zhe)套設備，需要在(zai)裝修前就(jiu)(jiu)考慮進(jin)去。”他說，開發(fa)這(zhe)款產品，也(ye)是了解到老百姓確實(shi)有(you)(you)這(zhe)類頭疼的(de)(de)問題要解決。有(you)(you)需求就(jiu)(jiu)有(you)(you)市(shi)場嘛。他說，潛水(shui)艇的(de)(de)品牌宗旨，就(jiu)(jiu)是提供這(zhe)樣一(yi)種隨需應變(bian)的(de)(de)服務。

“客戶(hu)只要(yao)有地漏方(fang)面需(xu)求(qiu)，我們(men)都可以滿足，即便是(shi)我們(men)沒有的產品，也(ye)可以馬上研發。”他說，其實這不僅是(shi)服務，也(ye)是(shi)從另(ling)一方(fang)面，為我們(men)提供了(le)一種(zhong)創新的思路。