潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨(sui)著人們對地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)產(chan)品(pin)質量的(de)(de)重視，地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)行(xing)(xing)業(ye)品(pin)牌(pai)的(de)(de)出現也順(shun)理成章。目前，市面上的(de)(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)品(pin)牌(pai)雖然不(bu)少，但成規模(mo)和(he)影響力大的(de)(de)并不(bu)多。于(yu)2004年進入地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)李潤(run)凡，和(he)他創(chuang)辦的(de)(de)北京潤(run)德鴻圖科技(ji)發展有限公司生產(chan)的(de)(de)“潛水艇(ting)(ting)”品(pin)牌(pai)，如今(jin)在家居行(xing)(xing)業(ye)里的(de)(de)知名度(du)(du)已是“相當了(le)得(de)”。一線城市里的(de)(de)多數標志性建筑和(he)場(chang)館(guan)(guan)，用(yong)的(de)(de)就(jiu)都是潛水艇(ting)(ting)牌(pai)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。其中，包括著名的(de)(de)北京國(guo)家體育場(chang)(鳥巢)、國(guo)家游泳館(guan)(guan)(水立方)、北京奧運村、國(guo)貿三期和(he)上海世博場(chang)館(guan)(guan)、上海環球金融中心在內，用(yong)的(de)(de)都是潛水艇(ting)(ting)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。這些顯赫(he)的(de)(de)工程案(an)例無形中為(wei)“潛水艇(ting)(ting)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)(lou)”附加(jia)了(le)一定程度(du)(du)的(de)(de)品(pin)牌(pai)價(jia)值和(he)知名度(du)(du)。

說(shuo)起李潤凡(fan)的(de)創業(ye)經(jing)歷，頗讓人受啟發。他(ta)(ta)回憶道，當年“非典”過(guo)后，他(ta)(ta)給一(yi)家(jia)醫院推銷管材，一(yi)位醫生特地(di)(di)(di)(di)向他(ta)(ta)訂購地(di)(di)(di)(di)漏(lou)，說(shuo)要(yao)防臭(chou)的(de)那種(zhong)。他(ta)(ta)到市場上一(yi)看，發現地(di)(di)(di)(di)漏(lou)產品種(zhong)類很多，但防臭(chou)的(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)“根本買不(bu)(bu)到”。這樣一(yi)個“不(bu)(bu)起眼”的(de)小東西，讓他(ta)(ta)一(yi)下看到了(le)市場空白，看到了(le)商機(ji)。于是，他(ta)(ta)果斷投入(ru)，很快研發出防臭(chou)、防蟲等功能(neng)的(de)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)產品，并于2005年進入(ru)家(jia)居市場，“填補了(le)地(di)(di)(di)(di)漏(lou)行業(ye)的(de)空白”。經(jing)過(guo)李潤凡(fan)和他(ta)(ta)的(de)團隊(dui)幾年來不(bu)(bu)懈地(di)(di)(di)(di)努(nu)力，使地(di)(di)(di)(di)漏(lou)這個行業(ye)都有了(le)“翻天覆地(di)(di)(di)(di)的(de)變(bian)化”。

今年10月18日，李潤凡受邀參加(jia)華遠地產舉辦的(de)“優(you)秀(xiu)合作伙(huo)伴”的(de)論(lun)壇峰會。會上，任志強(qiang)做了“合作共(gong)贏”的(de)主題演講，并在當天和潛水艇品牌簽(qian)署了一份“全國戰略合作伙(huo)伴”的(de)協議。

這(zhe)標志(zhi)著(zhu)，以(yi)后華(hua)遠地(di)(di)產(chan)(chan)在(zai)全(quan)國(guo)任何(he)城(cheng)市開發樓盤(pan)，就都(dou)(dou)會(hui)使(shi)用(yong)潛(qian)水(shui)艇(ting)牌地(di)(di)漏。另外，李潤凡(fan)透露(lu)，包括星河灣、綠城(cheng)、萬科等多家(jia)地(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司(si)和他們(men)都(dou)(dou)是(shi)(shi)戰(zhan)略合作伙伴關系。當(dang)然(ran)還有(you)更多的地(di)(di)產(chan)(chan)公(gong)司(si)都(dou)(dou)在(zai)采用(yong)潛(qian)水(shui)艇(ting)的地(di)(di)漏產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。他說(shuo)，雖(sui)然(ran)地(di)(di)漏是(shi)(shi)個“沒人(ren)關注的輔料產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，很小很不起眼”的產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，但(dan)是(shi)(shi)通過我(wo)們(men)這(zhe)么多年(nian)的推(tui)廣，地(di)(di)漏已經從以(yi)前的打包銷售，成為目(mu)前家(jia)庭(ting)裝修中(zhong)的一(yi)個非常(chang)重要的單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)。如今的消費者(zhe)，已經把它單(dan)列出(chu)來訂購(gou)了。因為大家(jia)都(dou)(dou)已經知道，一(yi)旦地(di)(di)漏出(chu)現問(wen)題，將影響以(yi)后整個房子(zi)的空氣質量，而(er)且越(yue)久越(yue)鬧(nao)心(xin)。這(zhe)也(ye)從另一(yi)方(fang)面，說(shuo)明消費者(zhe)對(dui)地(di)(di)漏這(zhe)個產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)，在(zai)觀念上業(ye)有(you)了全(quan)新的認(ren)識，而(er)有(you)品(pin)(pin)(pin)(pin)質要求的部分(fen)地(di)(di)產(chan)(chan)商也(ye)早已經開始行動了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李潤凡向筆者展示了一款(kuan)，表(biao)面圖案頗有些藝術(shu)性的地(di)(di)漏(lou)。他(ta)說(shuo)，這款(kuan)叫“大(da)觀”地(di)(di)漏(lou)，是(shi)他(ta)們(men)去年(nian)結合中(zhong)式(shi)文化元素設計(ji)推出(chu)的系列(lie)產(chan)品之一，目(mu)前的銷售“走(zou)得很好”。他(ta)又拿過一款(kuan)長條(tiao)形的地(di)(di)漏(lou)，說(shuo)這是(shi)他(ta)們(men)新研(yan)發的產(chan)品，叫“大(da)隱”系列(lie)地(di)(di)漏(lou)。可以放(fang)在淋浴房門口或衛生間門口，不僅(jin)起到(dao)排水(shui)、防臭、防蟲的效果(guo)，“還可以使居室真正地(di)(di)達到(dao)干濕分離(li)的效果(guo)”。他(ta)說(shuo)，目(mu)前很多酒店和家(jia)庭(ting)已開始使用這款(kuan)產(chan)品，并說(shuo)，這款(kuan)地(di)(di)漏(lou)將是(shi)地(di)(di)漏(lou)的一個發展趨勢。

他還向筆者介紹了公(gong)司自主設(she)計、生產的(de)(de)其他多種功能的(de)(de)地漏(lou)(lou)產品。包括工(gong)廠、醫院、公(gong)寓、酒店和家庭(ting)民用(yong)，甚至核(he)電站里的(de)(de)專用(yong)地漏(lou)(lou)，他們(men)都(dou)生產。

“我(wo)(wo)們(men)想，在幾年時間內，全力以赴地(di)把所有能夠用(yong)到地(di)漏(lou)的(de)(de)地(di)方‘研(yan)究透’。”李潤凡拿過(guo)一(yi)(yi)款(kuan)地(di)漏(lou)樣(yang)品(pin)(pin)說：“這款(kuan)TK系列(lie)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，非常地(di)熱銷(xiao)，全國(guo)的(de)(de)商場里，至少有上千(qian)家廠在仿(fang)造這款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)，這是我(wo)(wo)們(men)2008年設計(ji)的(de)(de)一(yi)(yi)款(kuan)產(chan)品(pin)(pin)。”他還開(kai)玩(wan)笑說：“如果地(di)漏(lou)行(xing)業里有設計(ji)大獎(jiang)的(de)(de)話(hua)，絕對應該給(gei)我(wo)(wo)們(men)這款(kuan)頒(ban)一(yi)(yi)個。”據了(le)解，潛水艇(ting)地(di)漏(lou)到目前為止獲(huo)得的(de)(de)專利(li)授權已有19個之(zhi)多。

對于市面上(shang)出現(xian)的(de)(de)一種(zhong)“萬能(neng)(neng)(neng)”地(di)漏，李(li)(li)潤凡指出，地(di)漏首(shou)先(xian)要滿(man)足排(pai)(pai)水(shui)功能(neng)(neng)(neng)，在避免積水(shui)的(de)(de)基(ji)礎上(shang)，做(zuo)到除臭、防(fang)(fang)蟲(chong)和(he)易清潔的(de)(de)功能(neng)(neng)(neng)。“說(shuo)一個(ge)地(di)漏產品(pin)(pin)‘萬能(neng)(neng)(neng)’，實不(bu)可信。”李(li)(li)潤凡承認，現(xian)在地(di)漏市場的(de)(de)競爭很激烈，品(pin)(pin)牌很多。不(bu)過，他對潛水(shui)艇地(di)漏的(de)(de)品(pin)(pin)質和(he)前景很有信心(xin)。他說(shuo)：“目前我們要做(zuo)的(de)(de)，是在滿(man)足排(pai)(pai)水(shui)、防(fang)(fang)臭、防(fang)(fang)蟲(chong)和(he)防(fang)(fang)返(fan)水(shui)四大功能(neng)(neng)(neng)基(ji)礎上(shang)，開發出一些新型的(de)(de)，更具(ju)個(ge)性的(de)(de)、功能(neng)(neng)(neng)化的(de)(de)、具(ju)有藝術氣息的(de)(de)地(di)漏產品(pin)(pin)，努力做(zuo)整個(ge)地(di)漏行業(ye)發展方向的(de)(de)研究(jiu)和(he)探索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于潛(qian)水(shui)艇(ting)地漏(lou)在(zai)網(wang)上的銷售(shou)情況(kuang)，李潤凡說，他10月下旬在(zai)杭(hang)州，參加了舉辦(ban)的“家居行業50名重(zhong)點(dian)扶持(chi)品牌”會議。潛(qian)水(shui)艇(ting)地漏(lou)被選為其(qi)中之(zhi)一。據他透露(lu)，現(xian)在(zai)每天在(zai)網(wang)上銷售(shou)的地漏(lou)產品中，潛(qian)水(shui)艇(ting)占到銷量(liang)金額權重(zhong)的30%以(yi)上。

“而且(qie)，從(cong)前年開始(shi)，我們開始(shi)進行店鋪授(shou)權的銷售(shou)管(guan)理，我們是(shi)比較(jiao)(jiao)早有意識做(zuo)網上管(guan)理的企業，做(zuo)的還比較(jiao)(jiao)成功。”目前，正(zheng)式經過公司授(shou)權，銷售(shou)潛水艇地漏的淘寶店鋪有50多家(jia)；“其他沒有授(shou)權的就更(geng)多了，但將來(lai)會借助的規(gui)則來(lai)進行更(geng)加細致的規(gui)范管(guan)理”。

另外，為了應對仿冒和造假問題(ti)，潛水艇地漏還采(cai)用了數碼產品(pin)防偽的常用手法——為產品(pin)貼上(shang)身(shen)(shen)份(fen)證明(ming)條碼，消費者可以(yi)通過這(zhe)個(ge)“身(shen)(shen)份(fen)證”，上(shang)網查(cha)詢產品(pin)的“正身(shen)(shen)”。

潛水艇地漏(lou)在其他網店里占(zhan)有(you)(you)率也(ye)都比(bi)較(jiao)高，“我(wo)們(men)進入京東(dong)商城(cheng)(cheng)比(bi)較(jiao)晚，到(dao)現在還不(bu)到(dao)一(yi)年時間(jian)。但(dan)在京東(dong)商城(cheng)(cheng)的(de)地漏(lou)銷售里，90%賣的(de)都是我(wo)們(men)的(de)產(chan)品(pin)。”新近(jin)合作(zuo)的(de)當當、卓越、蘇寧易購和(he)國(guo)美(mei)商城(cheng)(cheng)等(deng)，大(da)型電商的(de)銷售都在一(yi)路走高。這些是線(xian)上(shang)的(de)銷售情況(kuang)。李(li)潤凡說，“在全(quan)國(guo)，幾乎(hu)所有(you)(you)主(zhu)流的(de)家居賣場，我(wo)們(men)全(quan)部都‘占(zhan)有(you)(you)’”，包括(kuo)百安居、家得寶、居然之家和(he)紅星美(mei)凱龍(long)等(deng)大(da)型商城(cheng)(cheng)和(he)超(chao)市，消(xiao)費者都能就(jiu)近(jin)挑選到(dao)潛水艇的(de)產(chan)品(pin)。

筆(bi)者看(kan)到網上的(de)潛(qian)水艇(ting)商(shang)城(cheng)里，不(bu)只有(you)(you)地漏，還(huan)有(you)(you)幾種潛(qian)水艇(ting)品(pin)牌的(de)水嘴和花灑出售(shou)。筆(bi)者就此詢問(wen)李潤凡，是否(fou)打(da)算進一步推(tui)出衛(wei)浴(yu)產(chan)品(pin)。他解釋說，地漏在網絡上銷售(shou)時(shi)，總有(you)(you)人問(wen)，有(you)(you)沒有(you)(you)這些相關聯的(de)產(chan)品(pin)出售(shou)。被問(wen)得多(duo)了，我們也就做(zuo)了些“小東西”。他說，這也屬(shu)于售(shou)后服務的(de)一種方式，但并(bing)沒有(you)(you)進入衛(wei)浴(yu)行業的(de)打(da)算。他說，潛(qian)水艇(ting)今后會保持專業方向，就是做(zuo)更專業的(de)地漏，做(zuo)這個(ge)“單(dan)打(da)冠軍”，不(bu)會做(zuo)別的(de)。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤凡拿過(guo)來一個(ge)彎頭介紹說(shuo)，這是今年我(wo)們重點研發、推(tui)廣(guang)的(de)一款與洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)地漏配套(tao)使用的(de)產品(pin)，它徹底解決了(le)洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)排(pai)(pai)水(shui)(shui)管與地漏連接難的(de)問題(ti)，現在很多洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)排(pai)(pai)水(shui)(shui)管口(kou)徑都不(bu)(bu)一樣，有粗有細(xi)；排(pai)(pai)水(shui)(shui)方式也不(bu)(bu)一樣，客戶經常被(bei)連接難，排(pai)(pai)水(shui)(shui)難所困擾。“根(gen)據這種實際問題(ti)，我(wo)們研發了(le)這款產品(pin)，它的(de)接口(kou)適合各(ge)(ge)種洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)的(de)排(pai)(pai)水(shui)(shui)管口(kou)徑，包(bao)括最新款的(de)全自(zi)動洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)和老式的(de)渦輪(lun)洗(xi)(xi)衣(yi)機(ji)(ji)(ji)的(de)各(ge)(ge)種排(pai)(pai)水(shui)(shui)口(kou)徑。客戶的(de)需要就是我(wo)們的(de)使命嘛。”他說(shuo)道。

李潤凡還推薦了一款洗(xi)衣機地漏新品，它(ta)的特(te)別之處是整個地漏系統(tong)是設(she)計安裝在墻壁(bi)上(shang)，和洗(xi)衣機上(shang)水管并(bing)排(pai)(pai)。“這(zhe)樣，更便于(yu)使用和維護。”他(ta)認為，這(zhe)是洗(xi)衣機排(pai)(pai)水系統(tong)發(fa)展的一個趨(qu)勢。

對于筆者對排水(shui)口(kou)高度和(he)(he)壓(ya)力的(de)(de)疑問(wen)(wen)，他說，目前(qian)滾筒(tong)洗衣(yi)機(ji)的(de)(de)排水(shui)，采用(yong)的(de)(de)多是(shi)抽水(shui)方(fang)式，這(zhe)(zhe)就解(jie)決了(le)高度和(he)(he)壓(ya)力的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。“當然，安裝這(zhe)(zhe)套設備，需要(yao)在裝修前(qian)就考慮(lv)進去(qu)。”他說，開發這(zhe)(zhe)款產品，也是(shi)了(le)解(jie)到老(lao)百姓確(que)實有這(zhe)(zhe)類頭疼的(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)要(yao)解(jie)決。有需求就有市場嘛。他說，潛水(shui)艇的(de)(de)品牌宗旨，就是(shi)提供這(zhe)(zhe)樣一種隨需應變的(de)(de)服務。

“客戶(hu)只要(yao)有(you)地(di)漏方(fang)面需求(qiu)，我們(men)都可以滿(man)足，即便是我們(men)沒有(you)的(de)產(chan)品，也(ye)可以馬(ma)上研(yan)發。”他說(shuo)，其實(shi)這不僅是服務，也(ye)是從另一(yi)(yi)方(fang)面，為我們(men)提供了(le)一(yi)(yi)種(zhong)創新的(de)思(si)路。