潛水艇地漏品牌總經理李潤凡訪談

創業有道：“小地漏”也有大商機

隨著(zhu)人們對地(di)漏(lou)產(chan)品(pin)(pin)質量的(de)(de)(de)(de)重視(shi)，地(di)漏(lou)行(xing)業(ye)品(pin)(pin)牌的(de)(de)(de)(de)出現也(ye)順理成章(zhang)。目(mu)前，市面上的(de)(de)(de)(de)地(di)漏(lou)品(pin)(pin)牌雖然不(bu)少，但成規(gui)模和(he)影響(xiang)力(li)大(da)的(de)(de)(de)(de)并不(bu)多。于2004年(nian)進入地(di)漏(lou)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)李潤凡，和(he)他創辦的(de)(de)(de)(de)北京(jing)潤德鴻圖科(ke)技發展有限公司(si)生產(chan)的(de)(de)(de)(de)“潛(qian)水艇”品(pin)(pin)牌，如今在家(jia)居行(xing)業(ye)里的(de)(de)(de)(de)知名(ming)度已是“相當了得”。一(yi)線城市里的(de)(de)(de)(de)多數標(biao)志性建筑和(he)場(chang)(chang)館，用的(de)(de)(de)(de)就都(dou)(dou)是潛(qian)水艇牌地(di)漏(lou)。其中，包括著(zhu)名(ming)的(de)(de)(de)(de)北京(jing)國(guo)(guo)家(jia)體育場(chang)(chang)(鳥巢(chao))、國(guo)(guo)家(jia)游泳館(水立(li)方)、北京(jing)奧運村、國(guo)(guo)貿三期和(he)上海(hai)世(shi)博場(chang)(chang)館、上海(hai)環球金融中心(xin)在內，用的(de)(de)(de)(de)都(dou)(dou)是潛(qian)水艇地(di)漏(lou)。這些顯(xian)赫的(de)(de)(de)(de)工程案例無形中為“潛(qian)水艇地(di)漏(lou)”附加(jia)了一(yi)定程度的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌價值和(he)知名(ming)度。

說(shuo)起(qi)李潤凡(fan)的(de)(de)(de)創業經(jing)歷，頗讓人受啟(qi)發(fa)。他(ta)(ta)回憶道，當年(nian)“非典”過(guo)后，他(ta)(ta)給一家(jia)醫院推(tui)銷管材，一位(wei)醫生特地(di)(di)向他(ta)(ta)訂(ding)購地(di)(di)漏(lou)，說(shuo)要防臭(chou)的(de)(de)(de)那種。他(ta)(ta)到(dao)市(shi)場(chang)上(shang)一看，發(fa)現地(di)(di)漏(lou)產(chan)品種類很(hen)多，但防臭(chou)的(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)“根本買(mai)不(bu)(bu)到(dao)”。這(zhe)(zhe)樣(yang)一個“不(bu)(bu)起(qi)眼”的(de)(de)(de)小東西，讓他(ta)(ta)一下看到(dao)了(le)(le)市(shi)場(chang)空白，看到(dao)了(le)(le)商機。于是，他(ta)(ta)果斷投入，很(hen)快研發(fa)出(chu)防臭(chou)、防蟲等(deng)功(gong)能的(de)(de)(de)地(di)(di)漏(lou)產(chan)品，并于2005年(nian)進入家(jia)居市(shi)場(chang)，“填補了(le)(le)地(di)(di)漏(lou)行業的(de)(de)(de)空白”。經(jing)過(guo)李潤凡(fan)和他(ta)(ta)的(de)(de)(de)團隊幾年(nian)來不(bu)(bu)懈地(di)(di)努力，使(shi)地(di)(di)漏(lou)這(zhe)(zhe)個行業都有了(le)(le)“翻天覆地(di)(di)的(de)(de)(de)變化”。

今年(nian)10月(yue)18日，李潤凡受(shou)邀參加(jia)華(hua)遠(yuan)地產舉辦的(de)(de)“優秀合(he)作伙(huo)伴”的(de)(de)論(lun)壇(tan)峰會。會上，任志(zhi)強(qiang)做(zuo)了“合(he)作共贏”的(de)(de)主題演(yan)講，并在當天(tian)和潛水艇品牌簽署了一份“全國戰略合(he)作伙(huo)伴”的(de)(de)協(xie)議。

這標志著，以(yi)后華遠地產(chan)在全(quan)國(guo)任(ren)何(he)城(cheng)市開發樓盤，就都會使用潛水艇(ting)牌地漏。另(ling)外，李(li)潤(run)凡透露，包括星河灣、綠(lv)城(cheng)、萬(wan)科等(deng)多(duo)家(jia)地產(chan)公司和他們(men)都是(shi)戰(zhan)略(lve)合作伙伴關系。當然(ran)還(huan)有更多(duo)的(de)(de)地產(chan)公司都在采(cai)用潛水艇(ting)的(de)(de)地漏產(chan)品。他說，雖(sui)然(ran)地漏是(shi)個“沒人關注的(de)(de)輔料產(chan)品，很小很不(bu)起眼(yan)”的(de)(de)產(chan)品，但(dan)是(shi)通(tong)過(guo)我們(men)這么多(duo)年(nian)的(de)(de)推廣，地漏已經從以(yi)前(qian)的(de)(de)打包銷售(shou)，成為目前(qian)家(jia)庭(ting)裝修中的(de)(de)一(yi)個非常(chang)重要的(de)(de)單(dan)品。如今(jin)的(de)(de)消(xiao)費(fei)者，已經把它單(dan)列出(chu)(chu)來訂購(gou)了。因為大家(jia)都已經知道，一(yi)旦(dan)地漏出(chu)(chu)現問題，將影(ying)響以(yi)后整個房子的(de)(de)空氣(qi)質(zhi)量(liang)，而且(qie)越久越鬧心。這也(ye)從另(ling)一(yi)方面(mian)，說明消(xiao)費(fei)者對(dui)地漏這個產(chan)品，在觀念上業(ye)有了全(quan)新的(de)(de)認(ren)識，而有品質(zhi)要求的(de)(de)部分(fen)地產(chan)商也(ye)早已經開始行動(dong)了。

實事求是：“萬能”地漏實不可信

李潤凡向筆者(zhe)展示(shi)了一(yi)款(kuan)(kuan)，表面圖(tu)案頗有些藝術性的地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。他(ta)說(shuo)，這款(kuan)(kuan)叫“大觀”地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)，是他(ta)們去年結(jie)合中式文化元素設計推出(chu)的系列(lie)產(chan)(chan)品之(zhi)一(yi)，目前的銷售“走得很好”。他(ta)又(you)拿過一(yi)款(kuan)(kuan)長條形(xing)的地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)，說(shuo)這是他(ta)們新研發(fa)的產(chan)(chan)品，叫“大隱”系列(lie)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)。可以(yi)放(fang)在淋浴房門口(kou)或衛生間門口(kou)，不(bu)僅起到排水、防(fang)臭、防(fang)蟲的效(xiao)果，“還可以(yi)使(shi)居室(shi)真正地(di)(di)(di)達到干(gan)濕分離的效(xiao)果”。他(ta)說(shuo)，目前很多酒(jiu)店和家(jia)庭(ting)已開始使(shi)用這款(kuan)(kuan)產(chan)(chan)品，并說(shuo)，這款(kuan)(kuan)地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)將是地(di)(di)(di)漏(lou)(lou)的一(yi)個發(fa)展趨勢。

他還向筆者介紹了公(gong)司自主設計(ji)、生產(chan)的(de)其他多(duo)種(zhong)功能的(de)地(di)漏產(chan)品。包括工廠、醫院、公(gong)寓(yu)、酒店(dian)和家庭民用，甚至核電站里的(de)專用地(di)漏，他們都生產(chan)。

“我(wo)(wo)們(men)想，在幾年(nian)時間內(nei)，全(quan)力以(yi)赴(fu)地(di)把所有(you)能夠用到地(di)漏(lou)(lou)的地(di)方‘研(yan)究透’。”李潤(run)凡(fan)拿過一款地(di)漏(lou)(lou)樣品(pin)(pin)說：“這(zhe)(zhe)款TK系列(lie)的產(chan)(chan)品(pin)(pin)，非常(chang)地(di)熱銷，全(quan)國的商場里(li)，至少有(you)上千家廠在仿造(zao)這(zhe)(zhe)款產(chan)(chan)品(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)是(shi)我(wo)(wo)們(men)2008年(nian)設計(ji)的一款產(chan)(chan)品(pin)(pin)。”他還開玩笑(xiao)說：“如果地(di)漏(lou)(lou)行業里(li)有(you)設計(ji)大(da)獎(jiang)的話(hua)，絕(jue)對應該(gai)給我(wo)(wo)們(men)這(zhe)(zhe)款頒一個(ge)(ge)。”據了解，潛水艇地(di)漏(lou)(lou)到目前為止獲得的專利授權已有(you)19個(ge)(ge)之多。

對于(yu)市(shi)面上出現(xian)的(de)一(yi)種“萬(wan)能(neng)”地(di)漏(lou)(lou)，李潤(run)凡(fan)指出，地(di)漏(lou)(lou)首先(xian)要(yao)滿足(zu)(zu)排水(shui)功(gong)能(neng)，在(zai)(zai)避免積水(shui)的(de)基(ji)礎(chu)上，做(zuo)到除臭、防蟲和易(yi)清潔的(de)功(gong)能(neng)。“說一(yi)個地(di)漏(lou)(lou)產品‘萬(wan)能(neng)’，實(shi)不可信。”李潤(run)凡(fan)承認，現(xian)在(zai)(zai)地(di)漏(lou)(lou)市(shi)場(chang)的(de)競(jing)爭很激烈，品牌很多。不過，他對潛水(shui)艇地(di)漏(lou)(lou)的(de)品質(zhi)和前(qian)景很有(you)信心。他說：“目前(qian)我們要(yao)做(zuo)的(de)，是(shi)在(zai)(zai)滿足(zu)(zu)排水(shui)、防臭、防蟲和防返水(shui)四大功(gong)能(neng)基(ji)礎(chu)上，開發(fa)出一(yi)些新型的(de)，更具個性(xing)的(de)、功(gong)能(neng)化的(de)、具有(you)藝術氣息的(de)地(di)漏(lou)(lou)產品，努力做(zuo)整個地(di)漏(lou)(lou)行業(ye)發(fa)展方向的(de)研究和探索。”

抓住趨勢：潛水艇的網上“銷售很火”

對于(yu)潛水艇(ting)地(di)漏(lou)在網(wang)上(shang)(shang)的(de)銷售情況，李(li)潤凡說，他10月下旬在杭州，參加了舉辦的(de)“家居行業(ye)50名重點扶持(chi)品牌”會議。潛水艇(ting)地(di)漏(lou)被選為其中之一(yi)。據他透(tou)露(lu)，現(xian)在每天(tian)在網(wang)上(shang)(shang)銷售的(de)地(di)漏(lou)產品中，潛水艇(ting)占到銷量金額(e)權重的(de)30%以(yi)上(shang)(shang)。

“而(er)且，從(cong)前年開(kai)始，我們開(kai)始進行店鋪(pu)(pu)授(shou)權(quan)(quan)的(de)銷售管理，我們是比(bi)較(jiao)早有意識(shi)做(zuo)網(wang)上管理的(de)企(qi)業，做(zuo)的(de)還比(bi)較(jiao)成功。”目前，正式經過公司授(shou)權(quan)(quan)，銷售潛水(shui)艇地漏的(de)淘寶店鋪(pu)(pu)有50多家；“其他沒(mei)有授(shou)權(quan)(quan)的(de)就(jiu)更多了，但將來(lai)會(hui)借助的(de)規則(ze)來(lai)進行更加(jia)細(xi)致的(de)規范(fan)管理”。

另外，為了應對仿冒和造假問題，潛水艇地漏還(huan)采用(yong)了數碼產品(pin)防偽的常用(yong)手(shou)法——為產品(pin)貼上(shang)身(shen)份證明條碼，消費者可以通過這(zhe)個“身(shen)份證”，上(shang)網(wang)查詢產品(pin)的“正(zheng)身(shen)”。

潛(qian)水艇地(di)(di)漏在(zai)其他網店(dian)里占有率(lv)也都(dou)比(bi)較(jiao)高，“我們(men)進入(ru)京(jing)東(dong)商城比(bi)較(jiao)晚，到(dao)現在(zai)還不(bu)到(dao)一年時間(jian)。但在(zai)京(jing)東(dong)商城的(de)地(di)(di)漏銷售(shou)里，90%賣的(de)都(dou)是我們(men)的(de)產品。”新近合作的(de)當當、卓越、蘇寧易(yi)購和(he)國美商城等，大型(xing)電商的(de)銷售(shou)都(dou)在(zai)一路(lu)走高。這(zhe)些是線上的(de)銷售(shou)情況。李潤凡說(shuo)，“在(zai)全(quan)國，幾乎所有主(zhu)流(liu)的(de)家居(ju)賣場，我們(men)全(quan)部都(dou)‘占有’”，包(bao)括(kuo)百安居(ju)、家得寶、居(ju)然之家和(he)紅星美凱龍等大型(xing)商城和(he)超市，消費者都(dou)能(neng)就近挑(tiao)選到(dao)潛(qian)水艇的(de)產品。

筆(bi)者看到網(wang)上(shang)的潛(qian)水艇(ting)(ting)商城(cheng)里，不只(zhi)有地(di)(di)漏(lou)，還(huan)有幾(ji)種潛(qian)水艇(ting)(ting)品牌的水嘴和花灑出售(shou)。筆(bi)者就(jiu)此詢問(wen)李潤凡(fan)，是(shi)否打算進一(yi)步推出衛浴(yu)產品。他(ta)解釋(shi)說，地(di)(di)漏(lou)在網(wang)絡上(shang)銷(xiao)售(shou)時(shi)，總有人問(wen)，有沒有這(zhe)些(xie)相關聯的產品出售(shou)。被(bei)問(wen)得多了，我(wo)們也(ye)就(jiu)做(zuo)了些(xie)“小東西(xi)”。他(ta)說，這(zhe)也(ye)屬于售(shou)后服務的一(yi)種方(fang)式，但并沒有進入衛浴(yu)行業的打算。他(ta)說，潛(qian)水艇(ting)(ting)今后會(hui)保持專(zhuan)業方(fang)向(xiang)，就(jiu)是(shi)做(zuo)更(geng)專(zhuan)業的地(di)(di)漏(lou)，做(zuo)這(zhe)個(ge)“單打冠軍”，不會(hui)做(zuo)別的。

抓住核心：為顧客提供隨需應變的服務

李潤(run)凡拿過來一(yi)個彎頭(tou)介紹(shao)說，這是(shi)(shi)今年我(wo)們(men)(men)重點研發、推(tui)廣的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)款(kuan)與(yu)洗(xi)衣機(ji)(ji)地漏配套(tao)使用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)產品，它徹底解決(jue)了(le)洗(xi)衣機(ji)(ji)排(pai)(pai)(pai)水(shui)管與(yu)地漏連接難(nan)的(de)(de)(de)(de)(de)問題，現在很多洗(xi)衣機(ji)(ji)排(pai)(pai)(pai)水(shui)管口徑(jing)都不一(yi)樣(yang)(yang)，有(you)粗有(you)細；排(pai)(pai)(pai)水(shui)方式也不一(yi)樣(yang)(yang)，客(ke)戶經常被(bei)連接難(nan)，排(pai)(pai)(pai)水(shui)難(nan)所困擾(rao)。“根據這種實際問題，我(wo)們(men)(men)研發了(le)這款(kuan)產品，它的(de)(de)(de)(de)(de)接口適合各(ge)種洗(xi)衣機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)排(pai)(pai)(pai)水(shui)管口徑(jing)，包括最新(xin)款(kuan)的(de)(de)(de)(de)(de)全自動(dong)洗(xi)衣機(ji)(ji)和老式的(de)(de)(de)(de)(de)渦輪洗(xi)衣機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種排(pai)(pai)(pai)水(shui)口徑(jing)。客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需要(yao)就(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)使命嘛。”他(ta)說道。

李潤凡還推薦了一(yi)款洗(xi)(xi)衣機(ji)地(di)漏(lou)新品(pin)，它的特別(bie)之處是(shi)整個地(di)漏(lou)系統(tong)是(shi)設計安裝在墻(qiang)壁(bi)上(shang)，和洗(xi)(xi)衣機(ji)上(shang)水(shui)管并排(pai)。“這樣，更(geng)便(bian)于使用和維護。”他認為(wei)，這是(shi)洗(xi)(xi)衣機(ji)排(pai)水(shui)系統(tong)發(fa)展(zhan)的一(yi)個趨勢。

對(dui)于筆者對(dui)排水口高度(du)和壓力的疑問(wen)，他說(shuo)，目前滾筒(tong)洗衣機的排水，采(cai)用(yong)的多是抽水方式(shi)，這就解(jie)(jie)決(jue)了高度(du)和壓力的問(wen)題(ti)。“當(dang)然，安裝這套設備，需(xu)(xu)要在裝修前就考(kao)慮進去。”他說(shuo)，開發這款產品，也(ye)是了解(jie)(jie)到老百(bai)姓(xing)確實有這類頭疼的問(wen)題(ti)要解(jie)(jie)決(jue)。有需(xu)(xu)求就有市(shi)場(chang)嘛。他說(shuo)，潛水艇的品牌(pai)宗旨，就是提供這樣一種(zhong)隨需(xu)(xu)應變(bian)的服務。

“客戶只要有地漏方面(mian)需(xu)求，我們(men)都可(ke)以滿足，即便(bian)是(shi)我們(men)沒(mei)有的產品，也可(ke)以馬(ma)上研發。”他說，其實這不僅是(shi)服務，也是(shi)從(cong)另一方面(mian)，為我們(men)提(ti)供了一種創(chuang)新的思路。