【推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員】推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)技巧 推(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員的(de)(de)職責

銷售員銷售的技巧

方法/步驟

第一步：讓客戶知道

要(yao)(yao)讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)知道你(ni)們企業(ye)的產品，這是(shi)(shi)推(tui)銷(xiao)(xiao)首先要(yao)(yao)做(zuo)的事(shi)(shi)兒。做(zuo)這種事(shi)(shi)兒并不(bu)困難，進門(men)之后(hou)說(shuo)幾句(ju)話就(jiu)可以讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)知道。為了(le)讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)知道就(jiu)要(yao)(yao)登(deng)門(men)拜(bai)訪，為了(le)讓(rang)(rang)許多客(ke)戶(hu)知道就(jiu)要(yao)(yao)多登(deng)門(men)拜(bai)訪。推(tui)銷(xiao)(xiao)工作是(shi)(shi)很辛苦的，要(yao)(yao)想獲(huo)得(de)成功就(jiu)不(bu)要(yao)(yao)怕(pa)吃苦。當然(ran)，不(bu)怕(pa)吃苦不(bu)等于到處亂跑。跑客(ke)戶(hu)要(yao)(yao)講究目(mu)標、路線和步(bu)驟，有(you)計劃、有(you)重(zhong)點(dian)、有(you)節奏地(di)推(tui)銷(xiao)(xiao)就(jiu)能提(ti)高效(xiao)率、增(zeng)加興趣。千(qian)萬別(bie)以為人家(jia)知道了(le)你(ni)們企業(ye)的產品就(jiu)會購(gou)買，讓(rang)(rang)客(ke)戶(hu)掏錢可不(bu)是(shi)(shi)一件容易(yi)的事(shi)(shi)。

第二步：讓客戶明白

知(zhi)道不(bu)(bu)(bu)等(deng)于(yu)明白(bai)，而客(ke)戶不(bu)(bu)(bu)明白(bai)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)可能購買產(chan)(chan)品。什么是“明白(bai)”？人(ren)家(jia)把你(ni)們企業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)品性能、質量、價格等(deng)等(deng)都搞清(qing)楚(chu)(chu)了才(cai)算明白(bai)。你(ni)只有對(dui)產(chan)(chan)品做具體介(jie)紹才(cai)能讓人(ren)家(jia)明白(bai)。問(wen)題是客(ke)戶由(you)于(yu)工作(zuo)很(hen)忙，所以往往不(bu)(bu)(bu)會給你(ni)很(hen)多介(jie)紹的(de)(de)時(shi)間(jian)，能不(bu)(bu)(bu)能在很(hen)短的(de)(de)時(shi)間(jian)內把應該說的(de)(de)話簡明扼要(yao)地(di)說清(qing)楚(chu)(chu)，這是對(dui)推(tui)銷員的(de)(de)重大考驗。還有一種情況(kuang)，就(jiu)(jiu)是客(ke)戶并不(bu)(bu)(bu)想弄(nong)明白(bai)你(ni)要(yao)推(tui)銷的(de)(de)產(chan)(chan)品，因為他對(dui)這種產(chan)(chan)品根(gen)本(ben)就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)(bu)感(gan)興(xing)趣(qu)。在這種情況(kuang)下(xia)，如何引起(qi)客(ke)戶興(xing)趣(qu)就(jiu)(jiu)顯得非常(chang)重要(yao)了。

第三步：讓客戶信任

客戶(hu)即使(shi)明(ming)白了你介紹的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品也(ye)很難做出購買(mai)決(jue)定，因為他(ta)還不了解你和你的(de)(de)(de)企業(ye)，或者說(shuo)還不能信(xin)(xin)任(ren)(ren)(ren)你推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品。越(yue)(yue)是推銷(xiao)(xiao)復雜或貴重的(de)(de)(de)產(chan)(chan)品越(yue)(yue)不容易(yi)取得客戶(hu)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)(ren)(ren)。這時候(hou)，你還要(yao)進一步做爭取信(xin)(xin)任(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)工作。爭取信(xin)(xin)任(ren)(ren)(ren)固然離不開必要(yao)的(de)(de)(de)證明(ming)材料，但(dan)光靠(kao)這些是不夠的(de)(de)(de)，有的(de)(de)(de)時候(hou)，一句話、一個(ge)(ge)表情甚至一個(ge)(ge)眼神(shen)兒都會(hui)讓人(ren)家起疑心。推銷(xiao)(xiao)人(ren)員必須(xu)加強自己的(de)(de)(de)誠信(xin)(xin)修養，因為老實(shi)的(de)(de)(de)人(ren)總會(hui)比不老實(shi)的(de)(de)(de)人(ren)容易(yi)得到別人(ren)的(de)(de)(de)信(xin)(xin)任(ren)(ren)(ren)。

第四步：讓客戶動心

客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)知道(dao)、明(ming)(ming)白并信任了(le)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品就會購(gou)買嗎？那(nei)可(ke)(ke)不(bu)一(yi)定。客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)是(shi)復雜(za)的(de)(de)(de)(de)。他們(men)可(ke)(ke)能還在琢磨你推銷產(chan)品的(de)(de)(de)(de)究竟有(you)沒有(you)特殊價值(zhi)，可(ke)(ke)能還在盤算要(yao)不(bu)要(yao)用這個產(chan)品來(lai)替換原有(you)的(de)(de)(de)(de)同類產(chan)品，也可(ke)(ke)能還在考慮(lv)手頭(tou)的(de)(de)(de)(de)錢到底富(fu)余(yu)(yu)不(bu)富(fu)余(yu)(yu)。聰明(ming)(ming)的(de)(de)(de)(de)推銷員(yuan)善于(yu)察言觀色、一(yi)旦發現了(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)微妙心(xin)(xin)理(li)(li)，再說(shuo)幾(ji)句(ju)貼心(xin)(xin)話就有(you)可(ke)(ke)能讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)動心(xin)(xin)。推銷員(yuan)要(yao)多學一(yi)點兒(er)心(xin)(xin)理(li)(li)學，不(bu)但(dan)要(yao)善于(yu)把握(wo)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心(xin)(xin)理(li)(li)，而且(qie)要(yao)善于(yu)影響(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)心(xin)(xin)理(li)(li)。人們(men)常說(shuo)推銷人員(yuan)經常跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)打交道(dao)，其實(shi)是(shi)經常跟客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)理(li)(li)打交道(dao)。

第五步：讓客戶選擇

客(ke)戶(hu)動(dong)(dong)心之(zhi)后還不(bu)一定(ding)購(gou)買(mai)(mai)你推銷的(de)產(chan)品(pin)(pin)。凡(fan)是(shi)有(you)(you)經驗(yan)的(de)客(ke)戶(hu)都有(you)(you)很(hen)強的(de)選擇(ze)意(yi)識。他們在(zai)(zai)初步決定(ding)購(gou)買(mai)(mai)你的(de)產(chan)品(pin)(pin)之(zhi)后還會(hui)思考(kao)這樣的(de)問題，即其他廠家的(de)產(chan)品(pin)(pin)會(hui)不(bu)會(hui)比(bi)你們的(de)產(chan)品(pin)(pin)質量更(geng)可靠、價格(ge)更(geng)便宜等(deng)等(deng)。有(you)(you)的(de)客(ke)戶(hu)還會(hui)在(zai)(zai)時間(jian)選擇(ze)方面動(dong)(dong)腦筋(jin)，即在(zai)(zai)考(kao)慮究竟(jing)是(shi)現(xian)在(zai)(zai)購(gou)買(mai)(mai)合(he)適(shi)還是(shi)將(jiang)來(lai)購(gou)買(mai)(mai)更(geng)合(he)適(shi)。推銷員如果發現(xian)了客(ke)戶(hu)關心這方面的(de)問題，也要實(shi)事(shi)求是(shi)、恰如其分地做一些有(you)(you)效說(shuo)服工作，不(bu)然(ran)的(de)話上面的(de)四步棋就算白走了。

第六步:：讓客戶放心

讓客戶放心(xin)(xin)(xin)指(zhi)的(de)(de)是解除他們(men)的(de)(de)后(hou)顧(gu)之憂，這要通過(guo)宣(xuan)傳解釋(shi)(shi)售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)措施來實現。客戶通過(guo)感性(xing)認識和理性(xing)思(si)考(kao)，一旦打算(suan)購買你推銷(xiao)的(de)(de)產(chan)品，剩下(xia)的(de)(de)問(wen)題就(jiu)是擔(dan)心(xin)(xin)(xin)產(chan)品質(zhi)量。這時候，推銷(xiao)員要善(shan)于(yu)根(gen)據企(qi)業有關規定，有針對(dui)性(xing)地回答客戶提出的(de)(de)各(ge)種問(wen)題，使他們(men)由擔(dan)心(xin)(xin)(xin)變(bian)為放心(xin)(xin)(xin)。宣(xuan)傳解釋(shi)(shi)售(shou)(shou)后(hou)服務(wu)措施既不(bu)(bu)能(neng)多(duo)說也不(bu)(bu)能(neng)少(shao)說。不(bu)(bu)要說做不(bu)(bu)到的(de)(de)事，否則就(jiu)是欺騙；也不(bu)(bu)要少(shao)說，客戶知(zhi)道的(de)(de)質(zhi)量保障措施越多(duo)越放心(xin)(xin)(xin)。

第七步：讓客戶決定

即使(shi)走完了上述六(liu)步(bu)棋也不要掉以(yi)輕(qing)心，因為有(you)些(xie)客(ke)戶的認識(shi)容(rong)(rong)易反復，當(dang)時要是有(you)人在(zai)旁邊(bian)插一句潑(po)冷水的話(hua)，他們的決心就更容(rong)(rong)易動藥

END

注意事項

當銷售(shou)代表完成了(le)銷售(shou)計劃(hua)，是(shi)(shi)不是(shi)(shi)銷售(shou)已(yi)經(jing)結(jie)束(shu)了(le)呢(ni)？李(li)繪芳(fang)老(lao)師告訴(su)我們答(da)案是(shi)(shi)否定的(de)(de)。根據推測，開發(fa)一個新客戶所需的(de)(de)費用是(shi)(shi)鞏固一個老(lao)客戶的(de)(de)十倍，因此(ci)，加強不斷(duan)的(de)(de)對老(lao)顧(gu)客的(de)(de)服務，是(shi)(shi)留住客戶方法(fa)，也是(shi)(shi)使銷售(shou)更穩固最好(hao)辦法(fa)。

崗位職責

1.負責產品(pin)的市場渠道開(kai)拓與銷售工作，執(zhi)行并(bing)完(wan)成公司(si)產品(pin)年度銷售計劃(hua)。

2.根(gen)據(ju)公(gong)司市(shi)(shi)場營銷(xiao)戰略，提升銷(xiao)售價值，控制成本，擴大(da)產品在所負責區域(yu)的銷(xiao)售，積極完成銷(xiao)售量指標，擴大(da)產品市(shi)(shi)場占(zhan)有率；

3.與客(ke)戶保持(chi)良好溝通，實時把握客(ke)戶需求。為客(ke)戶提(ti)供主(zhu)動(dong)、熱情、滿(man)意、周到的服務

4.根據公司(si)產品、價(jia)格(ge)及(ji)市場策(ce)略，獨(du)立(li)處置詢盤(pan)、報價(jia)、合(he)同(tong)條款的協(xie)商及(ji)合(he)同(tong)簽訂(ding)等事(shi)宜。在執(zhi)行合(he)同(tong)過程中(zhong)，協(xie)調(diao)并監督(du)公司(si)各(ge)職能(neng)部門操作。

5.動態(tai)把握(wo)市(shi)場價(jia)格，定期向(xiang)公司提供市(shi)場分析及預測報告和個(ge)人(ren)工(gong)作周(zhou)報。

6.維護和開拓新(xin)的銷售渠(qu)道和新(xin)客戶，自主開發(fa)及拓展上下(xia)游用戶，尤其是(shi)終(zhong)端(duan)用戶。

7.收集(ji)一(yi)線營銷信息(xi)和用戶意見(jian)，對(dui)公司營銷策(ce)略、售后服務、等提出參(can)考意見(jian)。

8.認真貫徹執行公司銷售管(guan)理規定和(he)實施細則(ze)，努力提(ti)高自身業務水平(ping)。

9.積(ji)極完成(cheng)規定或承(cheng)諾的(de)銷(xiao)售(shou)量指標，為客(ke)戶提供(gong)主動、熱情、滿意、周到的(de)服(fu)務，并配(pei)合銷(xiao)售(shou)代表的(de)工(gong)作。

10.辦理各項業務工作,要(yao)做到:積極聯系，事前(qian)請示、事后(hou)匯報,忠(zhong)于職守、廉潔奉公。

11.負責(ze)與客戶簽(qian)訂銷售(shou)合(he)同，督促合(he)同正常如期(qi)履行，并(bing)催討所欠(qian)應(ying)收銷售(shou)款項。

12.對客戶在(zai)銷售和(he)使用過程(cheng)中出現的問題、須(xu)辦(ban)理(li)的手續，幫助或聯系有關(guan)部門或單位妥善解決。

13.收(shou)集(ji)一線(xian)營(ying)銷(xiao)信息和用戶意見，對公司營(ying)銷(xiao)策略、廣告、售后服務(wu)、產(chan)品(pin)改進新產(chan)品(pin)開發(fa)等(deng)提出參考意見。

14.填寫(xie)有(you)關銷售(shou)表格，提(ti)交銷售(shou)分析和總結報(bao)告。

15.做(zuo)到以公司利益(yi)為重，不索取回(hui)扣，饋贈(zeng)錢物上交公司，遵(zun)守國家法律，不構成(cheng)經濟犯罪。

16.對各項業(ye)務負(fu)責(ze)到底,對應(ying)收的(de)款(kuan)項和(he)商品(pin),按(an)照合同的(de)規定追蹤和(he)催(cui)收,出現問題及時(shi)匯報、請示并處理。

17.積極(ji)發展新客戶,與客戶保持良好的關系(xi)和持久(jiu)的聯系(xi),不(bu)斷開拓(tuo)業(ye)務渠道；

18.出差時(shi)應節儉交通、住宿、業務(wu)請客等各種費用,不得(de)奢侈(chi)浪費.完成營(ying)銷部(bu)長臨時(shi)交辦的其他任務(wu)。