一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)(de)推廣工(gong)作的(de)(de)人員(yuan)，有些負責醫院(yuan)，客戶為醫生(sheng)，有些負責藥(yao)店，客戶為經銷(xiao)商。需(xu)要很(hen)強(qiang)的(de)(de)溝(gou)通協(xie)調(diao)能力，目前全國有醫藥(yao)代表200余萬之眾。醫藥(yao)代表這(zhe)一角(jiao)色最早是合資藥(yao)企引進的(de)(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在(zai)轄區內醫院進行公司(si)產品的推廣(guang)銷(xiao)售，完成銷(xiao)售任務；

2、根(gen)據需 要拜訪(fang)醫護人員，向客戶(hu)推廣產品(pin)，不斷提高(gao)產品(pin)市場份額；

3、開拓(tuo)潛(qian)在的醫院渠道客(ke)戶 ，并(bing)對既有的客(ke)戶進行維護(hu)；

4、充(chong)分了解市場狀態，及時向上(shang)級主(zhu)管反(fan)映競爭(zheng)對手的(de)情況及市場動態、提出合理(li)化(hua)建(jian)議；

5、制定并實施轄區醫院的(de)推(tui)銷計劃，組織醫院內各種推(tui)廣活(huo)動；

6、樹立公司(si)(si)的良好形(xing)象， 對公司(si)(si)商業秘(mi)密(mi)做(zuo)到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要(yao)保持自(zi)己的(de)專業(ye)性，作為醫藥代表，雖然不是專業(ye)的(de)醫生，但是也要(yao)對醫藥行業(ye)十(shi)分了解，對有些藥品也要(yao)熟悉，這(zhe)樣才能(neng)更好(hao)的(de)做(zuo)好(hao)自(zi)己的(de)營銷(xiao)工作，這(zhe)個技(ji)巧需要(yao)自(zi)己的(de)用心(xin)和努力。

2、保持良好的銷(xiao)售心態。其實(shi)對于任(ren)何行業(ye)的銷(xiao)售人員而言，都(dou)是(shi)不容易的，想要(yao)獲得(de)好的業(ye)績，就需(xu)要(yao)不斷(duan)的努力，而心態在整個的營銷(xiao)過程中起到非常重要(yao)的作用。

3、懂得如何(he)與人溝(gou)通(tong)，也就是(shi)溝(gou)通(tong)技巧要掌握，其實(shi)對于現(xian)代(dai)(dai)的(de)(de)醫藥代(dai)(dai)表而言，打交道最多的(de)(de)就是(shi)藥店和醫院的(de)(de)工作人員，這個時候(hou)就需要掌握溝(gou)通(tong)的(de)(de)技巧，能夠讓人接受并且信任自(zi)己。

4、真誠(cheng)無欺騙進(jin)行營(ying)銷(xiao)工(gong)作。其實很(hen)多(duo)時(shi)候營(ying)銷(xiao)是需要(yao)講究策略的，但這種策略上面的技巧不包括欺騙行為，作為醫藥代表要(yao)做(zuo)到真誠(cheng)，童叟(sou)無欺，這樣(yang)的營(ying)銷(xiao)才能給自己帶來長遠(yuan)的利益。

5、學會(hui)召(zhao)開會(hui)議(yi)，通(tong)過(guo)會(hui)議(yi)來獲得更多的經銷(xiao)(xiao)商(shang)，讓自己的影(ying)響力擴大(da)也算是(shi)一(yi)種很好的營銷(xiao)(xiao)技巧了。其實召(zhao)開會(hui)議(yi)也不需要(yao)規(gui)模太大(da)，但絕對(dui)可(ke)以一(yi)對(dui)多去進行營銷(xiao)(xiao)工作。

6、任何時候都(dou)應該保持耐心，尤其是(shi)營銷(xiao)遇到困難的時候，更要(yao)(yao)(yao)有(you)耐心一點，不要(yao)(yao)(yao)著急，不要(yao)(yao)(yao)發火(huo)，要(yao)(yao)(yao)懂得(de)平和(he)心態(tai)去解決(jue)和(he)處理(li)營銷(xiao)中遇到的問題和(he)困難，這樣(yang)的技(ji)巧才能讓自己(ji)獲得(de)更多的客戶。

7、學(xue)(xue)會變通，能夠合理(li)利用互聯網來(lai)進(jin)行營銷。其實(shi)現(xian)在的互聯網發展很(hen)快，傳播和(he)推廣的速(su)度(du)及(ji)影響也(ye)很(hen)大，所以要學(xue)(xue)會創新，學(xue)(xue)會利用新的平臺和(he)方式來(lai)營銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫(yi)生(sheng)對(dui)產(chan)品有(you)誤(wu)解(jie)時(shi)，代(dai)表處(chu)理不(bu)(bu)了這個(ge)誤(wu)解(jie)，或者不(bu)(bu)能(neng)正確地去介紹(shao)這個(ge)產(chan)品。例如(ru)，醫(yi)生(sheng)說去氨加壓素這個(ge)產(chan)品不(bu)(bu)是(shi)純(chun)的止(zhi)血(xue)藥，我(wo)相信(xin)他(ta)這么說有(you)他(ta)的原(yuan)因：第(di)一，去氨有(you)多個(ge)適應癥(zheng)；第(di)二，去氨有(you)促T-PA釋放的作用。那么我(wo)們(men)應該(gai)如(ru)何去處(chu)理這個(ge)誤(wu)解(jie)并(bing)且正確介紹(shao)這個(ge)產(chan)品呢？從兩(liang)個(ge)方面著手：去氨的止(zhi)血(xue)機理和循證(zheng)醫(yi)學支持。我(wo)相信(xin)，當代(dai)表很好地消除了這個(ge)誤(wu)解(jie)且正確地介紹(shao)了產(chan)品，醫(yi)生(sheng)就不(bu)(bu)會再產(chan)生(sheng)誤(wu)解(jie)。

2、做無意義思考

有些(xie)代(dai)表(biao)愛動(dong)腦筋，但卻(que)常常去思考一些(xie)無(wu)意義的(de)事情，并鉆得很(hen)深。比如為何產品(pin)有這種副(fu)作用？這個(ge)問題對(dui)產品(pin)本身沒有任何意義，即(ji)使(shi)你(ni)(ni)知(zhi)道(dao)了(le)原因(yin)(yin)，你(ni)(ni)能改變(bian)這個(ge)產品(pin)嗎？不能，因(yin)(yin)為一個(ge)藥品(pin)上市(shi)之后，化學結構(gou)被(bei)改變(bian)的(de)可能性很(hen)小。你(ni)(ni)能避(bi)開(kai)讓某些(xie)人群(qun)使(shi)用嗎？不能，因(yin)(yin)為這樣做不僅會讓你(ni)(ni)損(sun)失很(hen)多的(de)銷量，而且是(shi)不必要的(de)。

在無法得知具有哪些(xie)特征的人群會產生(sheng)副(fu)反應(ying)時(shi)，我們(men)要做的是：如何(he)(he)避(bi)免這些(xie)副(fu)反應(ying)？出(chu)現副(fu)反應(ying)后如何(he)(he)處理？避(bi)免副(fu)反應(ying)不是避(bi)免讓某些(xie)人群使用(yong)，而是規(gui)范用(yong)藥；處理副(fu)反應(ying)是找到導致副(fu)反應(ying)的原因。

有(you)代表問(wen)(wen)：為什么要依據(ju)說明書上的(de)用(yong)(yong)(yong)法用(yong)(yong)(yong)量。雖(sui)然你覺得(de)這個問(wen)(wen)題很愚(yu)蠢，但(dan)還是要認真回答：因為說明書上的(de)用(yong)(yong)(yong)法用(yong)(yong)(yong)量是來自于循(xun)證醫學研究(jiu)的(de)結果。臨床證據(ju)顯示：這個劑量，在保(bao)證最大療效的(de)同時，也保(bao)證了最大的(de)安全性。

3、盲從競品

競(jing)品(pin)怎么(me)(me)樣(yang)，我(wo)們(men)也應(ying)該(gai)怎么(me)(me)樣(yang)。很多(duo)代(dai)表都有(you)這(zhe)種思(si)想，我(wo)接(jie)觸過(guo)這(zhe)種代(dai)表，競(jing)品(pin)能夠那(nei)樣(yang)做，為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)們(men)不(bu)(bu)(bu)能？我(wo)想，這(zhe)個問題應(ying)該(gai)從兩個角度(du)考(kao)慮，如(ru)果競(jing)品(pin)是(shi)正(zheng)面(mian)的(de)(de)做法(fa)，那(nei)么(me)(me)我(wo)們(men)應(ying)該(gai)學習并且(qie)超過(guo)他們(men)；如(ru)果競(jing)品(pin)采(cai)取的(de)(de)是(shi)負面(mian)的(de)(de)做法(fa)，或者說非道德做法(fa)，那(nei)么(me)(me)我(wo)們(men)沒有(you)必要跟(gen)隨(sui)(sui)。競(jing)品(pin)和自己的(de)(de)產(chan)品(pin)在(zai)不(bu)(bu)(bu)同的(de)(de)方(fang)面(mian)，有(you)不(bu)(bu)(bu)同程(cheng)度(du)的(de)(de)差異。正(zheng)是(shi)這(zhe)種差異，會讓我(wo)們(men)思(si)考(kao)，為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)們(men)跟(gen)隨(sui)(sui)？為(wei)什(shen)么(me)(me)我(wo)們(men)不(bu)(bu)(bu)跟(gen)隨(sui)(sui)？我(wo)們(men)鼓勵跟(gen)隨(sui)(sui)且(qie)超越(yue)競(jing)品(pin)正(zheng)面(mian)的(de)(de)促銷策略(lve)，但是(shi)我(wo)們(men)摒(bing)棄競(jing)品(pin)沒有(you)根(gen)據的(de)(de)推廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專(zhuan)業知識(shi)(shi)是(shi)成(cheng)為杰出(chu)醫(yi)藥(yao)代(dai)表的(de)重要(yao)條件之一，相對(dui)于其他行業的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，藥(yao)品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)專(zhuan)業知識(shi)(shi)要(yao)求更高，處方藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員一定(ding)要(yao)科班出(chu)身，否(fou)則無法勝任崗位。柜(ju)臺(tai)藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)入門快一些，但最好也懂醫(yi)學(xue)(xue)知識(shi)(shi)，否(fou)則無法與醫(yi)院(yuan)和醫(yi)生(sheng)打交道。因此，幾乎(hu)每(mei)家正規制藥(yao)企業在招(zhao)聘(pin)醫(yi)藥(yao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員時都要(yao)求有醫(yi)學(xue)(xue)相關背景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表與(yu)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)業的研發工作者所講究(jiu)技術(shu)活(huo)不同(tong)，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表講究(jiu)腦(nao)力(li)(li)、體(ti)力(li)(li)、溝通力(li)(li)，三力(li)(li)于(yu)一體(ti)。腦(nao)力(li)(li)負責記錄藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)的成分(fen)、療效、副作用(yong)等專業信息；體(ti)力(li)(li)負責讓醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表在(zai)日曬雨淋(lin)下奔跑于(yu)各醫(yi)(yi)院間(jian)；溝通力(li)(li)讓醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表將自(zi)己公司的產品(pin)以最佳面(mian)(mian)貌展示(shi)在(zai)院方面(mian)(mian)前。同(tong)時除了需完成藥(yao)(yao)(yao)(yao)品(pin)的銷售工作，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表還(huan)需負責目標(biao)區域內客戶(hu)的管理(li)，維(wei)護(hu)客戶(hu)關(guan)系等工作，因此(ci)醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)(yao)(yao)代表需具(ju)備(bei)良好的溝通能力(li)(li)、善于(yu)處(chu)理(li)人(ren)際關(guan)系，在(zai)各種環(huan)境(jing)因素下都有(you)拓(tuo)展新人(ren)脈的自(zi)覺性(xing)。

3、職業道德

醫藥代表(biao)是一個較敏感的職業(ye)，許多企業(ye)在(zai)(zai)招聘醫藥代表(biao)時已把良好的職業(ye)道德(de)作(zuo)為招聘時不可(ke)缺少的標準之一。因(yin)此醫藥代表(biao)有意識的培養(yang)良好規(gui)范的職業(ye)操守，具有一個正確的價值(zhi)觀，并將它表(biao)現于你平日的行為規(gui)范中，相(xiang)信它會幫助你在(zai)(zai)客戶、院方(fang)及(ji)公司上司的心中留下可(ke)靠(kao)的好印象。