一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)推廣工作的(de)人員(yuan)，有些負(fu)責醫(yi)院，客戶為(wei)醫(yi)生，有些負(fu)責藥(yao)店，客戶為(wei)經銷商(shang)。需要(yao)很強的(de)溝通協調能力，目前(qian)全國有醫(yi)藥(yao)代表200余(yu)萬之眾。醫(yi)藥(yao)代表這一角色最早是合資藥(yao)企引進的(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在(zai)轄區(qu)內醫院進行公司產品的(de)推廣銷售(shou)，完(wan)成銷售(shou)任務；

2、根據需 要(yao)拜訪醫(yi)護人員，向客戶推廣產(chan)品，不(bu)斷(duan)提高(gao)產(chan)品市場份額；

3、開拓(tuo)潛在的醫院渠道客戶 ，并(bing)對(dui)既有的客戶進行維(wei)護；

4、充分了解市(shi)場狀態，及(ji)時向上級(ji)主管反映競爭(zheng)對手的情況及(ji)市(shi)場動態、提(ti)出合理化建議(yi)；

5、制定并實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內各(ge)種推廣活(huo)動(dong)；

6、樹立(li)公(gong)司(si)的良(liang)好形象， 對公(gong)司(si)商業秘密做(zuo)到保(bao)密。

該圖片由注冊用戶"知識君"提供，版權聲明反饋

三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要(yao)(yao)保持自(zi)(zi)己的(de)專業(ye)性(xing)，作為醫(yi)(yi)藥(yao)代表，雖(sui)然不是專業(ye)的(de)醫(yi)(yi)生，但是也要(yao)(yao)對(dui)(dui)醫(yi)(yi)藥(yao)行業(ye)十(shi)分(fen)了解，對(dui)(dui)有(you)些藥(yao)品(pin)也要(yao)(yao)熟悉，這樣(yang)才能(neng)更好的(de)做好自(zi)(zi)己的(de)營銷工(gong)作，這個技巧需要(yao)(yao)自(zi)(zi)己的(de)用心和(he)努力(li)。

2、保(bao)持良好的銷售心(xin)態。其實對于任(ren)何行業的銷售人員而(er)言，都是不(bu)容(rong)易的，想要獲得好的業績，就需要不(bu)斷(duan)的努力，而(er)心(xin)態在整個(ge)的營銷過程中(zhong)起(qi)到(dao)非常重要的作用。

3、懂(dong)得(de)如何與人(ren)溝通(tong)(tong)，也就(jiu)是溝通(tong)(tong)技(ji)巧(qiao)要(yao)掌握，其實對于(yu)現代的(de)(de)醫藥代表而(er)言(yan)，打交道(dao)最多的(de)(de)就(jiu)是藥店和醫院的(de)(de)工作人(ren)員，這個時候就(jiu)需要(yao)掌握溝通(tong)(tong)的(de)(de)技(ji)巧(qiao)，能夠讓(rang)人(ren)接受并且(qie)信任自(zi)己。

4、真誠(cheng)無欺騙(pian)進行營(ying)銷工作。其(qi)實(shi)很多(duo)時候(hou)營(ying)銷是需要講(jiang)究策略的，但(dan)這種策略上面的技巧(qiao)不包括欺騙(pian)行為(wei)，作為(wei)醫藥(yao)代表要做到真誠(cheng)，童叟無欺，這樣的營(ying)銷才能給自己帶來長遠的利益。

5、學(xue)會(hui)(hui)召開會(hui)(hui)議(yi)，通過會(hui)(hui)議(yi)來獲得更(geng)多的(de)(de)經(jing)銷商，讓自己(ji)的(de)(de)影響力(li)擴大(da)也算是一種很(hen)好(hao)的(de)(de)營銷技巧了(le)。其實召開會(hui)(hui)議(yi)也不需要規模太(tai)大(da)，但(dan)絕對可以一對多去進行營銷工(gong)作(zuo)。

6、任何(he)時候都應該保持耐心，尤(you)其是營(ying)銷遇到(dao)困(kun)難的時候，更要(yao)(yao)有耐心一點，不(bu)要(yao)(yao)著急，不(bu)要(yao)(yao)發火，要(yao)(yao)懂得平和(he)心態去(qu)解決(jue)和(he)處理營(ying)銷中(zhong)遇到(dao)的問(wen)題(ti)和(he)困(kun)難，這(zhe)樣的技巧才能讓(rang)自己獲得更多(duo)的客戶。

7、學(xue)會(hui)(hui)變通，能夠合(he)理利(li)用互聯(lian)網來進(jin)行營銷。其實現在(zai)的(de)(de)互聯(lian)網發展很快，傳(chuan)播和(he)推廣的(de)(de)速度及影響也(ye)很大，所以要學(xue)會(hui)(hui)創新，學(xue)會(hui)(hui)利(li)用新的(de)(de)平(ping)臺和(he)方式來營銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫生(sheng)對產(chan)(chan)品(pin)(pin)有誤(wu)(wu)解時，代表處理不(bu)了(le)(le)這個(ge)(ge)誤(wu)(wu)解，或者(zhe)不(bu)能(neng)正確地(di)(di)去(qu)(qu)介(jie)紹(shao)這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。例(li)如，醫生(sheng)說(shuo)去(qu)(qu)氨(an)(an)加壓素這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)不(bu)是純(chun)的止血藥，我相信他這么說(shuo)有他的原因：第(di)一，去(qu)(qu)氨(an)(an)有多個(ge)(ge)適應癥；第(di)二，去(qu)(qu)氨(an)(an)有促T-PA釋(shi)放的作用。那么我們(men)應該(gai)如何去(qu)(qu)處理這個(ge)(ge)誤(wu)(wu)解并且(qie)正確介(jie)紹(shao)這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品(pin)(pin)呢？從兩個(ge)(ge)方面(mian)著手：去(qu)(qu)氨(an)(an)的止血機理和循證醫學支持。我相信，當代表很好地(di)(di)消除(chu)了(le)(le)這個(ge)(ge)誤(wu)(wu)解且(qie)正確地(di)(di)介(jie)紹(shao)了(le)(le)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，醫生(sheng)就(jiu)不(bu)會再產(chan)(chan)生(sheng)誤(wu)(wu)解。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代表愛動(dong)腦筋，但卻常常去(qu)思考一(yi)些(xie)無意義的事情，并鉆得很(hen)深。比如為何產品(pin)有(you)這(zhe)種副作用(yong)(yong)？這(zhe)個(ge)(ge)問題對產品(pin)本(ben)身沒(mei)有(you)任何意義，即使你(ni)知道了原因(yin)，你(ni)能(neng)改變這(zhe)個(ge)(ge)產品(pin)嗎？不(bu)(bu)能(neng)，因(yin)為一(yi)個(ge)(ge)藥品(pin)上市之后，化學結(jie)構被改變的可能(neng)性很(hen)小。你(ni)能(neng)避開(kai)讓(rang)某(mou)些(xie)人群使用(yong)(yong)嗎？不(bu)(bu)能(neng)，因(yin)為這(zhe)樣做不(bu)(bu)僅會讓(rang)你(ni)損失很(hen)多的銷量，而且是(shi)不(bu)(bu)必(bi)要的。

在無法得知(zhi)具(ju)有哪些(xie)特(te)征的人(ren)(ren)群(qun)會產生(sheng)副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)時，我們要做(zuo)的是(shi)(shi)：如何避(bi)免這些(xie)副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)？出現(xian)副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)后如何處理？避(bi)免副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)不是(shi)(shi)避(bi)免讓某些(xie)人(ren)(ren)群(qun)使用，而(er)是(shi)(shi)規范用藥；處理副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)是(shi)(shi)找到(dao)導致(zhi)副(fu)(fu)反(fan)(fan)(fan)(fan)應(ying)的原因。

有代表(biao)問(wen)：為什(shen)么(me)要(yao)依據(ju)(ju)說明(ming)書(shu)上的(de)用法用量(liang)(liang)。雖然你覺得(de)這個問(wen)題很愚蠢，但還是要(yao)認真回答：因為說明(ming)書(shu)上的(de)用法用量(liang)(liang)是來(lai)自于循證(zheng)醫學研究的(de)結果。臨床證(zheng)據(ju)(ju)顯示(shi)：這個劑量(liang)(liang)，在保證(zheng)最大療效的(de)同時，也保證(zheng)了(le)最大的(de)安全性(xing)。

3、盲從競品

競(jing)品(pin)(pin)怎么(me)樣，我(wo)(wo)們(men)也應該(gai)怎么(me)樣。很多代表都有這種思(si)想(xiang)，我(wo)(wo)接觸過(guo)這種代表，競(jing)品(pin)(pin)能夠(gou)那(nei)樣做，為(wei)什(shen)(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)不能？我(wo)(wo)想(xiang)，這個問(wen)題(ti)應該(gai)從(cong)兩個角度考慮，如(ru)果競(jing)品(pin)(pin)是(shi)正面的做法，那(nei)么(me)我(wo)(wo)們(men)應該(gai)學習并(bing)且(qie)超(chao)過(guo)他(ta)們(men)；如(ru)果競(jing)品(pin)(pin)采取的是(shi)負面的做法，或者說非道(dao)德做法，那(nei)么(me)我(wo)(wo)們(men)沒(mei)有必(bi)要跟(gen)(gen)隨。競(jing)品(pin)(pin)和自己的產(chan)品(pin)(pin)在不同(tong)的方面，有不同(tong)程度的差(cha)異。正是(shi)這種差(cha)異，會讓我(wo)(wo)們(men)思(si)考，為(wei)什(shen)(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)跟(gen)(gen)隨？為(wei)什(shen)(shen)么(me)我(wo)(wo)們(men)不跟(gen)(gen)隨？我(wo)(wo)們(men)鼓(gu)勵(li)跟(gen)(gen)隨且(qie)超(chao)越(yue)競(jing)品(pin)(pin)正面的促銷(xiao)策(ce)略，但是(shi)我(wo)(wo)們(men)摒(bing)棄競(jing)品(pin)(pin)沒(mei)有根(gen)據的推廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業(ye)(ye)知(zhi)識是成為杰出(chu)醫藥(yao)(yao)代(dai)表的重要(yao)(yao)條件之一(yi)，相對于其(qi)他行(xing)業(ye)(ye)的銷售，藥(yao)(yao)品營(ying)(ying)銷的專業(ye)(ye)知(zhi)識要(yao)(yao)求(qiu)更高，處(chu)方藥(yao)(yao)的營(ying)(ying)銷人(ren)員一(yi)定(ding)要(yao)(yao)科班出(chu)身，否則無(wu)(wu)法勝任崗位。柜臺藥(yao)(yao)的營(ying)(ying)銷入門(men)快一(yi)些，但(dan)最好也懂醫學(xue)知(zhi)識，否則無(wu)(wu)法與醫院和醫生打交道。因此(ci)，幾乎每家正規制(zhi)藥(yao)(yao)企業(ye)(ye)在(zai)招(zhao)聘醫藥(yao)(yao)營(ying)(ying)銷人(ren)員時都要(yao)(yao)求(qiu)有醫學(xue)相關背景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)與醫(yi)(yi)藥(yao)業的(de)(de)研(yan)發工(gong)作者所講究(jiu)技術活不(bu)同(tong)，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)講究(jiu)腦力(li)、體力(li)、溝(gou)(gou)通(tong)力(li)，三(san)力(li)于(yu)一體。腦力(li)負責記錄藥(yao)品(pin)的(de)(de)成分、療(liao)效、副(fu)作用(yong)等專(zhuan)業信(xin)息；體力(li)負責讓(rang)醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)在(zai)日曬雨淋下奔跑于(yu)各醫(yi)(yi)院(yuan)間；溝(gou)(gou)通(tong)力(li)讓(rang)醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)將自(zi)己公司(si)的(de)(de)產(chan)品(pin)以最佳面貌展(zhan)示(shi)在(zai)院(yuan)方面前。同(tong)時(shi)除了需完成藥(yao)品(pin)的(de)(de)銷售工(gong)作，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)還需負責目標(biao)區域內(nei)客戶的(de)(de)管理(li)，維護客戶關系等工(gong)作，因此醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)(dai)表(biao)需具備(bei)良好的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)能力(li)、善于(yu)處(chu)理(li)人際關系，在(zai)各種環(huan)境因素(su)下都有(you)拓展(zhan)新人脈的(de)(de)自(zi)覺性。

3、職業道德

醫藥代表(biao)是一個較敏(min)感(gan)的職(zhi)業(ye)，許多企業(ye)在(zai)招(zhao)聘(pin)醫(yi)藥代表(biao)時已把良好(hao)的職(zhi)業(ye)道德作為(wei)招(zhao)聘(pin)時不(bu)可缺少的標準之(zhi)一。因此醫(yi)藥代表(biao)有意識的培養良好(hao)規范的職(zhi)業(ye)操守，具有一個正確的價值(zhi)觀，并將(jiang)它(ta)表(biao)現(xian)于你(ni)平日的行為(wei)規范中(zhong)，相信它(ta)會幫(bang)助你(ni)在(zai)客戶、院(yuan)方及公(gong)司(si)上司(si)的心中(zhong)留下可靠的好(hao)印象。