一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)推廣工作的(de)人員，有(you)些(xie)負責(ze)醫院，客(ke)戶為醫生(sheng)，有(you)些(xie)負責(ze)藥(yao)店，客(ke)戶為經銷商。需(xu)要(yao)很強的(de)溝通協調(diao)能力，目前(qian)全國有(you)醫藥(yao)代(dai)表(biao)200余萬之眾(zhong)。醫藥(yao)代(dai)表(biao)這(zhe)一角色最早(zao)是合資藥(yao)企引(yin)進的(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在轄區內醫院(yuan)進行公司(si)產品的推廣銷售，完(wan)成銷售任務；

2、根(gen)據需(xu) 要拜訪(fang)醫護人(ren)員，向客戶(hu)推廣產品(pin)(pin)，不斷(duan)提高產品(pin)(pin)市場份額；

3、開拓潛在的醫院渠(qu)道(dao)客戶(hu) ，并對既有的客戶(hu)進行維護；

4、充分了解市(shi)場狀(zhuang)態，及時(shi)向上級主管反(fan)映競(jing)爭(zheng)對手的情(qing)況及市(shi)場動態、提出合理(li)化(hua)建議；

5、制定并實施轄區醫院的推銷計劃，組織醫院內(nei)各種推廣(guang)活(huo)動；

6、樹(shu)立公司的良好形象， 對公司商業秘密(mi)做到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先要保持自(zi)己的(de)專(zhuan)業性(xing)，作為醫藥(yao)代表，雖(sui)然不是(shi)專(zhuan)業的(de)醫生，但(dan)是(shi)也要對(dui)醫藥(yao)行業十分了(le)解，對(dui)有些藥(yao)品也要熟悉，這樣才能更好的(de)做(zuo)好自(zi)己的(de)營銷工作，這個技(ji)巧需要自(zi)己的(de)用心和努(nu)力。

2、保持(chi)良(liang)好的(de)(de)銷售心態。其實對于(yu)任何行業的(de)(de)銷售人員而(er)言，都是不容易的(de)(de)，想要獲(huo)得好的(de)(de)業績，就需要不斷(duan)的(de)(de)努力，而(er)心態在整個的(de)(de)營(ying)銷過程中起到非常(chang)重要的(de)(de)作用。

3、懂得如何與人溝(gou)通(tong)，也就(jiu)(jiu)是溝(gou)通(tong)技巧(qiao)要掌握(wo)，其實對于現代(dai)(dai)的(de)醫(yi)藥代(dai)(dai)表而言，打(da)交道最多的(de)就(jiu)(jiu)是藥店和醫(yi)院的(de)工作人員，這(zhe)個時候就(jiu)(jiu)需要掌握(wo)溝(gou)通(tong)的(de)技巧(qiao)，能夠讓(rang)人接受并且信任自己。

4、真誠無欺騙(pian)進行營銷(xiao)工作。其(qi)實很多時(shi)候營銷(xiao)是(shi)需要講究策略(lve)的，但這(zhe)種策略(lve)上(shang)面(mian)的技巧(qiao)不(bu)包括欺騙(pian)行為(wei)，作為(wei)醫(yi)藥代表要做到真誠，童(tong)叟無欺，這(zhe)樣的營銷(xiao)才能給(gei)自(zi)己帶來長遠的利益。

5、學(xue)會(hui)召(zhao)開會(hui)議，通過會(hui)議來(lai)獲(huo)得更多的經銷商，讓(rang)自(zi)己的影(ying)響(xiang)力擴大(da)也算是一(yi)種(zhong)很(hen)好(hao)的營銷技巧(qiao)了。其實(shi)召(zhao)開會(hui)議也不(bu)需要(yao)規模太大(da)，但絕對可以一(yi)對多去進行營銷工作。

6、任何時候(hou)(hou)都應該(gai)保持耐(nai)心，尤其是(shi)營(ying)銷(xiao)遇到困難的(de)時候(hou)(hou)，更要有耐(nai)心一點，不(bu)要著(zhu)急，不(bu)要發火，要懂得平(ping)和(he)心態去解決和(he)處理營(ying)銷(xiao)中遇到的(de)問題和(he)困難，這樣的(de)技巧才能讓自己(ji)獲得更多的(de)客戶。

7、學會變通，能(neng)夠合理利用(yong)互(hu)聯網(wang)來進行營(ying)銷。其實現在的互(hu)聯網(wang)發(fa)展很快，傳播和推廣的速(su)度(du)及影響也(ye)很大，所(suo)以要學會創新(xin)，學會利用(yong)新(xin)的平臺和方(fang)式來營(ying)銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當(dang)醫(yi)生(sheng)對產品有(you)誤(wu)解時，代(dai)表處理(li)(li)不(bu)了(le)這(zhe)個(ge)誤(wu)解，或(huo)者不(bu)能正確(que)地(di)去(qu)(qu)介(jie)(jie)紹(shao)這(zhe)個(ge)產品。例(li)如(ru)，醫(yi)生(sheng)說去(qu)(qu)氨(an)(an)加壓素這(zhe)個(ge)產品不(bu)是純的(de)止血藥，我(wo)相信他(ta)這(zhe)么說有(you)他(ta)的(de)原因：第一，去(qu)(qu)氨(an)(an)有(you)多(duo)個(ge)適應(ying)癥；第二，去(qu)(qu)氨(an)(an)有(you)促T-PA釋放的(de)作用。那么我(wo)們應(ying)該如(ru)何去(qu)(qu)處理(li)(li)這(zhe)個(ge)誤(wu)解并(bing)且正確(que)介(jie)(jie)紹(shao)這(zhe)個(ge)產品呢？從(cong)兩(liang)個(ge)方面(mian)著(zhu)手：去(qu)(qu)氨(an)(an)的(de)止血機理(li)(li)和循(xun)證醫(yi)學支持。我(wo)相信，當(dang)代(dai)表很好地(di)消(xiao)除了(le)這(zhe)個(ge)誤(wu)解且正確(que)地(di)介(jie)(jie)紹(shao)了(le)產品，醫(yi)生(sheng)就不(bu)會再(zai)產生(sheng)誤(wu)解。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代表愛動腦(nao)筋，但(dan)卻常常去思考(kao)一些(xie)無意義的(de)事(shi)情，并鉆得(de)很深。比如為(wei)何產(chan)品有(you)這(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)副(fu)作用？這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問題對產(chan)品本身(shen)沒有(you)任(ren)何意義，即使(shi)你(ni)知道了(le)原因，你(ni)能(neng)改(gai)變這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品嗎？不(bu)能(neng)，因為(wei)一個(ge)(ge)藥品上市之后，化學(xue)結(jie)構被改(gai)變的(de)可能(neng)性很小。你(ni)能(neng)避開讓(rang)某些(xie)人群使(shi)用嗎？不(bu)能(neng)，因為(wei)這(zhe)(zhe)(zhe)樣做(zuo)不(bu)僅會讓(rang)你(ni)損失很多的(de)銷量，而且(qie)是不(bu)必要的(de)。

在無法得(de)知具(ju)有哪(na)些特(te)征的人群(qun)會產生副反(fan)(fan)應(ying)(ying)時，我(wo)們要做(zuo)的是：如何避(bi)免這些副反(fan)(fan)應(ying)(ying)？出現副反(fan)(fan)應(ying)(ying)后(hou)如何處理？避(bi)免副反(fan)(fan)應(ying)(ying)不是避(bi)免讓某些人群(qun)使用(yong)，而是規范用(yong)藥；處理副反(fan)(fan)應(ying)(ying)是找到導(dao)致副反(fan)(fan)應(ying)(ying)的原因(yin)。

有代表問：為(wei)什么要依據說明書上(shang)(shang)的(de)(de)用(yong)(yong)法(fa)用(yong)(yong)量。雖(sui)然(ran)你覺得這個(ge)問題很愚蠢，但還是要認真回答(da)：因為(wei)說明書上(shang)(shang)的(de)(de)用(yong)(yong)法(fa)用(yong)(yong)量是來自于循證(zheng)醫(yi)學研究的(de)(de)結果(guo)。臨床(chuang)證(zheng)據顯示：這個(ge)劑量，在保證(zheng)最大療效的(de)(de)同時，也保證(zheng)了最大的(de)(de)安全性(xing)。

3、盲從競品

競(jing)品(pin)怎么(me)樣，我(wo)(wo)們(men)(men)也應該怎么(me)樣。很多代表都(dou)有(you)這種(zhong)(zhong)思(si)想，我(wo)(wo)接(jie)觸過這種(zhong)(zhong)代表，競(jing)品(pin)能夠(gou)那樣做(zuo)，為什么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)能？我(wo)(wo)想，這個問題應該從兩個角(jiao)度考慮，如果(guo)競(jing)品(pin)是(shi)正(zheng)面(mian)的做(zuo)法，那么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)應該學習并且超過他(ta)們(men)(men)；如果(guo)競(jing)品(pin)采取的是(shi)負(fu)面(mian)的做(zuo)法，或者(zhe)說非道德做(zuo)法，那么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)沒(mei)有(you)必要跟(gen)隨(sui)。競(jing)品(pin)和(he)自(zi)己(ji)的產品(pin)在不(bu)同(tong)的方面(mian)，有(you)不(bu)同(tong)程度的差異。正(zheng)是(shi)這種(zhong)(zhong)差異，會讓我(wo)(wo)們(men)(men)思(si)考，為什么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)跟(gen)隨(sui)？為什么(me)我(wo)(wo)們(men)(men)不(bu)跟(gen)隨(sui)？我(wo)(wo)們(men)(men)鼓勵跟(gen)隨(sui)且超越競(jing)品(pin)正(zheng)面(mian)的促銷策略，但是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)摒棄競(jing)品(pin)沒(mei)有(you)根據的推廣。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業(ye)(ye)知識是成為杰(jie)出(chu)醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表的(de)重要(yao)條件之(zhi)一，相對于其他行業(ye)(ye)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售，藥(yao)品營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)專業(ye)(ye)知識要(yao)求(qiu)更高，處方藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)一定要(yao)科(ke)班出(chu)身，否則無(wu)法勝任崗位。柜臺藥(yao)的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)入門快一些，但最好也懂醫(yi)(yi)學(xue)知識，否則無(wu)法與醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生打交道(dao)。因此，幾乎每(mei)家正(zheng)規制藥(yao)企業(ye)(ye)在招聘醫(yi)(yi)藥(yao)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)時都要(yao)求(qiu)有(you)醫(yi)(yi)學(xue)相關背(bei)景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)與醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)業(ye)的(de)研發(fa)工(gong)作者(zhe)所講究技(ji)術活不同，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)講究腦(nao)力(li)(li)(li)(li)、體力(li)(li)(li)(li)、溝通力(li)(li)(li)(li)，三力(li)(li)(li)(li)于(yu)一體。腦(nao)力(li)(li)(li)(li)負(fu)責(ze)記錄藥(yao)(yao)品的(de)成(cheng)分、療效、副作用(yong)等(deng)專業(ye)信息；體力(li)(li)(li)(li)負(fu)責(ze)讓醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)在(zai)日曬(shai)雨淋下(xia)奔跑于(yu)各醫(yi)(yi)院(yuan)間；溝通力(li)(li)(li)(li)讓醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)將自己公(gong)司的(de)產(chan)品以最佳面貌展(zhan)示在(zai)院(yuan)方面前。同時(shi)除了需(xu)完成(cheng)藥(yao)(yao)品的(de)銷(xiao)售(shou)工(gong)作，醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)還(huan)需(xu)負(fu)責(ze)目標區域內客戶的(de)管(guan)理，維護客戶關系等(deng)工(gong)作，因此醫(yi)(yi)藥(yao)(yao)代表(biao)(biao)(biao)需(xu)具備良好(hao)的(de)溝通能(neng)力(li)(li)(li)(li)、善于(yu)處理人際(ji)關系，在(zai)各種環(huan)境因素下(xia)都有拓展(zhan)新人脈的(de)自覺性(xing)。

3、職業道德

醫藥代(dai)表是一(yi)(yi)個較敏(min)感(gan)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)，許多(duo)企(qi)業(ye)(ye)在招(zhao)聘醫藥代(dai)表時已把良好(hao)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)道德作為(wei)招(zhao)聘時不(bu)可缺少的(de)(de)(de)(de)標(biao)準之(zhi)一(yi)(yi)。因此醫藥代(dai)表有意識(shi)的(de)(de)(de)(de)培(pei)養(yang)良好(hao)規(gui)范(fan)的(de)(de)(de)(de)職(zhi)業(ye)(ye)操(cao)守，具(ju)有一(yi)(yi)個正(zheng)確的(de)(de)(de)(de)價值觀，并將它表現于你平日的(de)(de)(de)(de)行為(wei)規(gui)范(fan)中，相信它會幫助你在客戶、院(yuan)方及公司上司的(de)(de)(de)(de)心中留下可靠的(de)(de)(de)(de)好(hao)印象。