一、醫藥代表是做什么的

醫藥代表是負責相關藥品的(de)推廣(guang)工作的(de)人(ren)員，有些負(fu)(fu)責醫院，客戶為(wei)醫生，有些負(fu)(fu)責藥店，客戶為(wei)經銷(xiao)商。需要(yao)很強的(de)溝通協調能力，目前全國(guo)有醫藥代表200余(yu)萬之眾。醫藥代表這一角色(se)最早是合資藥企引進(jin)的(de)。

二、醫藥代表崗位職責

1、在(zai)轄(xia)區內醫(yi)院(yuan)進行公司產品的推廣(guang)銷售，完成銷售任務；

2、根據需 要拜訪醫護(hu)人員，向客戶推廣(guang)產品，不斷提(ti)高產品市場(chang)份(fen)額(e)；

3、開拓潛在的醫(yi)院渠道(dao)客戶 ，并對既有的客戶進行維護；

4、充分了解市場狀態，及(ji)(ji)時向上級(ji)主管反映競(jing)爭對手(shou)的情況及(ji)(ji)市場動(dong)態、提出合理化(hua)建議；

5、制定并實施轄區醫院的(de)推(tui)銷計劃，組織(zhi)醫院內(nei)各種推(tui)廣(guang)活(huo)動(dong)；

6、樹(shu)立(li)公司的良好形象， 對(dui)公司商業(ye)秘(mi)密(mi)做(zuo)到保密(mi)。

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三、醫藥代表的銷售技巧

1、首先(xian)要保持自己的(de)專業(ye)性，作為醫(yi)藥代表，雖然不是專業(ye)的(de)醫(yi)生，但(dan)是也要對醫(yi)藥行業(ye)十(shi)分了(le)解(jie)，對有些藥品也要熟悉(xi)，這樣才能更好(hao)的(de)做好(hao)自己的(de)營銷工(gong)作，這個技(ji)巧需要自己的(de)用(yong)心和努(nu)力(li)。

2、保持良好(hao)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)心態(tai)。其實對于(yu)任何行業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員而言，都是不容易的(de)，想要獲得(de)好(hao)的(de)業績，就需要不斷的(de)努力，而心態(tai)在整個的(de)營銷(xiao)過(guo)程中起到非常重要的(de)作用。

3、懂(dong)得如何與(yu)人(ren)(ren)溝通(tong)，也就(jiu)是(shi)溝通(tong)技(ji)巧要掌握(wo)，其實對于現代的(de)(de)(de)醫藥(yao)代表而(er)言，打交(jiao)道(dao)最多的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)藥(yao)店和(he)醫院的(de)(de)(de)工(gong)作人(ren)(ren)員，這個時候就(jiu)需要掌握(wo)溝通(tong)的(de)(de)(de)技(ji)巧，能(neng)夠讓人(ren)(ren)接受并且信任(ren)自(zi)己。

4、真誠無欺(qi)騙(pian)進(jin)行(xing)營(ying)銷(xiao)工作。其實很多時候營(ying)銷(xiao)是需要(yao)講究策(ce)略的(de)，但這(zhe)種策(ce)略上(shang)面的(de)技巧不包括(kuo)欺(qi)騙(pian)行(xing)為(wei)，作為(wei)醫藥代表(biao)要(yao)做到(dao)真誠，童(tong)叟無欺(qi)，這(zhe)樣的(de)營(ying)銷(xiao)才能給自己帶來(lai)長(chang)遠的(de)利益。

5、學會召(zhao)開(kai)會議，通過(guo)會議來獲得(de)更多(duo)的經銷(xiao)商，讓自己(ji)的影響力擴(kuo)大(da)(da)也(ye)算是一(yi)種(zhong)很(hen)好的營銷(xiao)技巧了。其實(shi)召(zhao)開(kai)會議也(ye)不需要規(gui)模太大(da)(da)，但絕對可以一(yi)對多(duo)去進行營銷(xiao)工(gong)作。

6、任何時候(hou)都應該保持(chi)耐心，尤其是營銷(xiao)(xiao)遇到(dao)困難(nan)的(de)(de)時候(hou)，更要有耐心一點(dian)，不要著急，不要發火，要懂得平和(he)心態(tai)去解決和(he)處(chu)理營銷(xiao)(xiao)中遇到(dao)的(de)(de)問(wen)題(ti)和(he)困難(nan)，這樣(yang)的(de)(de)技巧才能讓自己獲得更多的(de)(de)客戶。

7、學會(hui)變通(tong)，能夠合理利用互聯(lian)網來(lai)進行營(ying)銷。其(qi)實現在的(de)互聯(lian)網發(fa)展很快，傳播(bo)和(he)推廣的(de)速度(du)及影響也(ye)很大，所以要(yao)學會(hui)創新(xin)，學會(hui)利用新(xin)的(de)平臺(tai)和(he)方式來(lai)營(ying)銷。

四、醫藥代表常見問題

1、不能說服醫生

當醫(yi)生對產(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)(you)(you)誤(wu)解時，代表處理不(bu)了(le)這個(ge)(ge)誤(wu)解，或者不(bu)能(neng)正(zheng)確(que)地(di)去(qu)(qu)(qu)介(jie)紹(shao)這個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。例如，醫(yi)生說去(qu)(qu)(qu)氨(an)加壓素這個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)是純的(de)(de)止血(xue)藥，我(wo)相信他這么(me)說有(you)(you)(you)他的(de)(de)原因：第一，去(qu)(qu)(qu)氨(an)有(you)(you)(you)多個(ge)(ge)適應(ying)癥；第二，去(qu)(qu)(qu)氨(an)有(you)(you)(you)促(cu)T-PA釋放的(de)(de)作用。那么(me)我(wo)們應(ying)該如何(he)去(qu)(qu)(qu)處理這個(ge)(ge)誤(wu)解并且(qie)正(zheng)確(que)介(jie)紹(shao)這個(ge)(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)呢？從兩個(ge)(ge)方面(mian)著手(shou)：去(qu)(qu)(qu)氨(an)的(de)(de)止血(xue)機理和(he)循(xun)證醫(yi)學支(zhi)持。我(wo)相信，當代表很好地(di)消(xiao)除了(le)這個(ge)(ge)誤(wu)解且(qie)正(zheng)確(que)地(di)介(jie)紹(shao)了(le)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，醫(yi)生就不(bu)會再產(chan)生誤(wu)解。

2、做無意義思考

有(you)些(xie)代表愛動腦(nao)筋(jin)，但卻(que)常(chang)常(chang)去(qu)思(si)考一(yi)些(xie)無意義(yi)的(de)(de)事情，并鉆得很(hen)(hen)深。比(bi)如為(wei)何產(chan)品(pin)(pin)有(you)這(zhe)種副作用(yong)？這(zhe)個問題對產(chan)品(pin)(pin)本身沒有(you)任何意義(yi)，即使(shi)你(ni)知(zhi)道了原因(yin)(yin)，你(ni)能(neng)改變這(zhe)個產(chan)品(pin)(pin)嗎(ma)？不(bu)能(neng)，因(yin)(yin)為(wei)一(yi)個藥(yao)品(pin)(pin)上(shang)市之后，化學結構被改變的(de)(de)可能(neng)性很(hen)(hen)小。你(ni)能(neng)避開讓(rang)某些(xie)人群使(shi)用(yong)嗎(ma)？不(bu)能(neng)，因(yin)(yin)為(wei)這(zhe)樣做(zuo)不(bu)僅會讓(rang)你(ni)損失很(hen)(hen)多的(de)(de)銷量，而且(qie)是不(bu)必要的(de)(de)。

在無法得(de)知具有哪些(xie)特(te)征的(de)人群(qun)(qun)會產生(sheng)副(fu)反(fan)(fan)應(ying)時(shi)，我(wo)們要做(zuo)的(de)是(shi)(shi)：如何(he)避(bi)免(mian)這些(xie)副(fu)反(fan)(fan)應(ying)？出現副(fu)反(fan)(fan)應(ying)后如何(he)處(chu)理？避(bi)免(mian)副(fu)反(fan)(fan)應(ying)不是(shi)(shi)避(bi)免(mian)讓某(mou)些(xie)人群(qun)(qun)使(shi)用，而是(shi)(shi)規范用藥；處(chu)理副(fu)反(fan)(fan)應(ying)是(shi)(shi)找到導致副(fu)反(fan)(fan)應(ying)的(de)原因(yin)。

有(you)代表問：為什么(me)要(yao)依據(ju)說明(ming)書上(shang)(shang)的(de)(de)用(yong)法用(yong)量(liang)。雖然你(ni)覺(jue)得這個問題很愚蠢，但還(huan)是要(yao)認真回(hui)答：因為說明(ming)書上(shang)(shang)的(de)(de)用(yong)法用(yong)量(liang)是來自于循證醫學研究(jiu)的(de)(de)結果。臨床證據(ju)顯(xian)示(shi)：這個劑(ji)量(liang)，在保證最大療效(xiao)的(de)(de)同(tong)時(shi)，也(ye)保證了最大的(de)(de)安(an)全性。

3、盲從競品

競品(pin)(pin)(pin)怎么(me)樣，我(wo)們(men)(men)也應(ying)該(gai)(gai)怎么(me)樣。很多代(dai)表都有(you)(you)這(zhe)種(zhong)(zhong)思想(xiang)，我(wo)接觸(chu)過(guo)這(zhe)種(zhong)(zhong)代(dai)表，競品(pin)(pin)(pin)能(neng)夠那(nei)樣做(zuo)(zuo)(zuo)，為(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)不(bu)能(neng)？我(wo)想(xiang)，這(zhe)個問題應(ying)該(gai)(gai)從(cong)兩個角度考慮，如果競品(pin)(pin)(pin)是(shi)正(zheng)(zheng)面的做(zuo)(zuo)(zuo)法(fa)(fa)，那(nei)么(me)我(wo)們(men)(men)應(ying)該(gai)(gai)學習并且超(chao)過(guo)他們(men)(men)；如果競品(pin)(pin)(pin)采取的是(shi)負面的做(zuo)(zuo)(zuo)法(fa)(fa)，或者說非道德做(zuo)(zuo)(zuo)法(fa)(fa)，那(nei)么(me)我(wo)們(men)(men)沒有(you)(you)必要跟隨(sui)。競品(pin)(pin)(pin)和自(zi)己的產品(pin)(pin)(pin)在不(bu)同(tong)的方面，有(you)(you)不(bu)同(tong)程度的差異(yi)。正(zheng)(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)差異(yi)，會讓我(wo)們(men)(men)思考，為(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)跟隨(sui)？為(wei)什么(me)我(wo)們(men)(men)不(bu)跟隨(sui)？我(wo)們(men)(men)鼓(gu)勵跟隨(sui)且超(chao)越競品(pin)(pin)(pin)正(zheng)(zheng)面的促(cu)銷(xiao)策略(lve)，但是(shi)我(wo)們(men)(men)摒棄競品(pin)(pin)(pin)沒有(you)(you)根據的推(tui)廣(guang)。

五、做醫藥代表的注意事項

1、專業知識

專業知(zhi)識(shi)是成為(wei)杰出醫(yi)(yi)藥代(dai)表的重要條(tiao)件之一(yi)，相(xiang)對于(yu)其他行業的銷(xiao)售，藥品(pin)營銷(xiao)的專業知(zhi)識(shi)要求更高，處方(fang)藥的營銷(xiao)人員(yuan)一(yi)定(ding)要科班出身(shen)，否則無法(fa)勝任崗位(wei)。柜臺藥的營銷(xiao)入(ru)門快一(yi)些，但最好也(ye)懂醫(yi)(yi)學(xue)知(zhi)識(shi)，否則無法(fa)與(yu)醫(yi)(yi)院和醫(yi)(yi)生打交道。因(yin)此，幾乎每家(jia)正(zheng)規(gui)制藥企(qi)業在招聘(pin)醫(yi)(yi)藥營銷(xiao)人員(yuan)時都要求有醫(yi)(yi)學(xue)相(xiang)關背景。

2、善于交際

醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)與醫(yi)(yi)藥(yao)業(ye)(ye)的(de)研發工作(zuo)(zuo)者所講(jiang)究技(ji)術活不同(tong)，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)講(jiang)究腦(nao)(nao)力、體力、溝通(tong)力，三力于(yu)一(yi)體。腦(nao)(nao)力負責(ze)(ze)記(ji)錄藥(yao)品(pin)的(de)成分(fen)、療(liao)效、副(fu)作(zuo)(zuo)用等專業(ye)(ye)信息(xi)；體力負責(ze)(ze)讓醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)在(zai)日曬雨淋下(xia)奔跑于(yu)各醫(yi)(yi)院(yuan)間；溝通(tong)力讓醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)將自己公司的(de)產品(pin)以最佳面貌展示在(zai)院(yuan)方面前。同(tong)時除了需(xu)完成藥(yao)品(pin)的(de)銷售工作(zuo)(zuo)，醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)還需(xu)負責(ze)(ze)目(mu)標區域內客戶的(de)管理，維(wei)護(hu)客戶關(guan)系(xi)等工作(zuo)(zuo)，因此(ci)醫(yi)(yi)藥(yao)代(dai)表(biao)(biao)(biao)需(xu)具備良好的(de)溝通(tong)能(neng)力、善于(yu)處理人際關(guan)系(xi)，在(zai)各種環境因素下(xia)都有拓(tuo)展新人脈的(de)自覺性。

3、職業道德

醫藥代(dai)表(biao)是一(yi)個較敏感的(de)職(zhi)業(ye)，許多企業(ye)在招聘醫藥(yao)代(dai)表(biao)時(shi)已把良好的(de)職(zhi)業(ye)道德作為招聘時(shi)不(bu)可缺(que)少(shao)的(de)標準之一(yi)。因此醫藥(yao)代(dai)表(biao)有(you)(you)意(yi)識的(de)培養良好規范的(de)職(zhi)業(ye)操(cao)守，具有(you)(you)一(yi)個正確的(de)價(jia)值觀(guan)，并將它表(biao)現于你平日的(de)行為規范中，相信(xin)它會幫(bang)助你在客戶、院方及公司上司的(de)心中留下可靠的(de)好印象(xiang)。