一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以(yi)通過前期(qi)上門散發資料的形式，拿到店面老板的名片或(huo)者(zhe)聯系電(dian)話。如果店面老板不(bu)在，或(huo)者(zhe)店員不(bu)肯給，看看店面外面的廣告牌(pai)上有沒有老板的電(dian)話號碼。

2）通過(guo)互聯網或(huo)者報紙(zhi)等廣告尋找這些(xie)客戶的電(dian)話號碼，有些(xie)客戶會(hui)把聯系方式放到網絡或(huo)者報紙(zhi)等的廣告上。

3）聯(lian)系廠(chang)家，向廠(chang)家索要當(dang)地經銷商客戶的(de)聯(lian)系電話。

4）通過朋友介紹或(huo)者其(qi)它途(tu)徑買來當地經(jing)銷商客戶電(dian)話。

2、電話溝通

客(ke)戶資料搜集之后，開始進行電話(hua)訪談(tan)、溝(gou)通，根據提前做好的(de)電話(hua)語言模(mo)板(ban)，對這(zhe)些潛在客(ke)戶一一聯系，介紹賣(mai)場的(de)情(qing)況，記錄(lu)哪些有興(xing)趣(qu)的(de)，列入(ru)重點客(ke)戶名單。沒有興(xing)趣(qu)的(de)客(ke)戶列入(ru)跟蹤(zong)名單。電話(hua)招商人員須具備四方面能力：良好溝(gou)通能力、熟悉家居建(jian)材(cai)行業情(qing)況、熟悉自己賣(mai)場情(qing)況、電話(hua)招商技巧。

3、上門拜訪

對前期(qi)搜集資料的(de)意向客戶、電話溝通的(de)重點客戶，一(yi)一(yi)進行(xing)深(shen)入的(de)上門拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)。上門拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)沒(mei)有(you)訣(jue)竅，一(yi)定(ding)要(yao)多次(ci)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)，有(you)的(de)不是一(yi)兩次(ci)就能(neng)成功，拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)多幾次(ci)，成功機(ji)率就大(da)大(da)增加。正如喬吉拉德所說(shuo)：“當(dang)我拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)了7次(ci)之后，才以為他有(you)可能(neng)不會購(gou)買，但是我還(huan)要(yao)拜(bai)(bai)(bai)訪(fang)他3次(ci)!”要(yao)有(you)這(zhe)種精神(shen)。

4、邀約上門

通(tong)(tong)過電話(hua)溝通(tong)(tong)和上門(men)拜訪(fang)，對于那些(xie)有意向(xiang)、飄搖不定的客(ke)戶(hu)，通(tong)(tong)過邀約客(ke)戶(hu)上門(men)考察，讓客(ke)戶(hu)親身(shen)實(shi)地了解，爭(zheng)取現場促成簽單!

5、開招商會

通過招商(shang)(shang)會(hui)的(de)(de)形(xing)式(shi)簽訂客戶(hu)。招商(shang)(shang)會(hui)主要邀請四類人(ren)參(can)與(yu)：當地(di)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)客戶(hu)；廠(chang)家人(ren)員（區域經(jing)(jing)理(li)或(huo)招商(shang)(shang)經(jing)(jing)理(li)）；已經(jing)(jing)交定金但是還沒進(jin)場的(de)(de)客戶(hu)（有助(zhu)于(yu)托(tuo)氣氛(fen)）；外地(di)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)客戶(hu)，比如上下一級市場的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，臨近城市的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、總代理(li)等(deng)。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客(ke)戶姓名、聯系電話、經營品種、客(ke)戶性質、日(ri)期(qi)、意向(xiang)、備注。

客戶性質：廠商(shang)、代(dai)理(li)商(shang)、經銷(xiao)商(shang)或個體

2、招商的宣傳資料

商場(chang)的(de)鋪柜(ju)平面(mian)圖、商場(chang)鋪柜(ju)租金、管理(li)費價格表、租賃合同書、商戶(hu)基本優惠政策、商場(chang)營業執照、登記證（復印(yin)件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照(zhao)招商程序安排(pai)資(zi)料(liao)排(pai)列的先后，一般(ban)選擇分頁文件夾(jia)裝訂資(zi)料(liao)，它的好處在于(yu)：

1）條(tiao)理清晰，招商員便于掌握，特別是(shi)缺乏招商經驗的人(ren)員從這種程序化的工作中去逐漸體(ti)會和領悟。

2）省卻了招商員(yuan)不(bu)斷抽裝資料的繁瑣(suo)，特別是資料很多(duo)的時候很容(rong)易將資料搞亂和丟(diu)失。

3）給客戶一種做事有(you)條有(you)理的良(liang)好(hao)印象，加強客戶的信(xin)任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢服務臺一(yi)定要(yao)擺放宣(xuan)傳資料和(he)名片盒，方(fang)便客戶隨時取用(yong)。外(wai)出宣傳(chuan)，如派發資(zi)料、參加展會等要求在宣傳(chuan)資(zi)料上釘好名片。

5、客戶接待的程序

1）接待(dai)中(zhong)心(xin)接待(dai)：在客戶進門的(de)一刻，招商人(ren)員(yuan)主動上前打呼，并請(qing)其(qi)坐(zuo)好，倒水(shui)等。

2）洽談：主(zhu)動介紹(shao)自己，如：我(wo)是XXX建材廣場工(gong)作人員XXX同時(shi)主(zhu)動交換名片，簡要介紹(shao)基本情況(kuang)。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務(wu)，向客戶(hu)展現敬業(ye)、誠懇的外部形象，感動客戶(hu)，增加他的信(xin)任感。

4）意向(xiang)確認：通過接待、洽談(tan)、看現場(chang)基本掌握客戶的意向(xiang)，在客戶咨詢登(deng)(deng)記表上作好登(deng)(deng)記，日后及時聯系確認。

5）簽(qian)約(yue)(yue)：這是(shi)招(zhao)商的最后(hou)一個環(huan)節，也是(shi)最重要一個環(huan)節，在客戶意向明確的一刻(ke)迅(xun)速完成(cheng)下定(ding)、簽(qian)約(yue)(yue)主動帶客戶到(dao)相關窗口交款簽(qian)約(yue)(yue)。（招(zhao)商人(ren)員全程跟蹤服務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地(di)理(li)位置、經(jing)營(ying)面積(ji)、經(jing)營(ying)布(bu)局(ju)、各樓層鋪柜數(shu)、公(gong)司(si)性質、招(zhao)商(shang)(shang)基(ji)(ji)本(ben)政策(ce)、已(yi)有合作意向(xiang)的商(shang)(shang)家(jia)經(jing)營(ying)品種(zhong)及其布(bu)局(ju)的掌(zhang)控、對外(wai)宣傳（報紙、廣播、電(dian)視、廣告牌(pai)、路牌(pai)）等、建(jian)材廣場(chang)相(xiang)關配套設(she)(she)施、周邊同類市場(chang)的基(ji)(ji)本(ben)情況（這些內容可以(yi)幫(bang)助你對比分析）、與客戶(hu)洽談的基(ji)(ji)本(ben)技巧、與其他同類市場(chang)相(xiang)比我們的優勢、舒適的經(jing)營(ying)環境、完善的配套設(she)(she)施、強(qiang)大(da)的物流配送(song)、專業(ye)的管理(li)團隊(dui)、強(qiang)大(da)的公(gong)司(si)實力、優越的地(di)理(li)位置。