一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通過前期上門(men)散發資(zi)料的形式，拿(na)到(dao)店面(mian)老板的名(ming)片或者聯(lian)系(xi)電話。如果店面(mian)老板不(bu)在，或者店員(yuan)不(bu)肯給，看看店面(mian)外面(mian)的廣告牌(pai)上有沒(mei)有老板的電話號(hao)碼。

2）通過互聯網或者報紙等(deng)廣(guang)告尋找這些(xie)客(ke)戶(hu)的電話號(hao)碼，有(you)些(xie)客(ke)戶(hu)會把聯系方式放到(dao)網絡(luo)或者報紙等(deng)的廣(guang)告上(shang)。

3）聯系廠家，向廠家索要當地經銷商客戶的聯系電話。

4）通過朋友介紹或者其它途(tu)徑買(mai)來當地經銷商客戶電話。

2、電話溝通

客(ke)戶(hu)(hu)資料搜集之后，開始(shi)進(jin)行電(dian)(dian)話(hua)訪談、溝(gou)通(tong)，根據提前做(zuo)好(hao)的(de)電(dian)(dian)話(hua)語言模(mo)板，對這些潛在(zai)客(ke)戶(hu)(hu)一(yi)一(yi)聯系，介紹(shao)賣(mai)場(chang)的(de)情況(kuang)，記錄哪(na)些有興趣的(de)，列(lie)入重點客(ke)戶(hu)(hu)名單。沒有興趣的(de)客(ke)戶(hu)(hu)列(lie)入跟蹤名單。電(dian)(dian)話(hua)招商人員須具備四方(fang)面(mian)能力：良好(hao)溝(gou)通(tong)能力、熟(shu)悉(xi)(xi)家居建(jian)材行業情況(kuang)、熟(shu)悉(xi)(xi)自己賣(mai)場(chang)情況(kuang)、電(dian)(dian)話(hua)招商技巧(qiao)。

3、上門拜訪

對前期搜集資料(liao)的(de)(de)意向客(ke)戶、電話溝通的(de)(de)重點客(ke)戶，一(yi)(yi)一(yi)(yi)進行深入(ru)的(de)(de)上(shang)門拜(bai)(bai)訪(fang)。上(shang)門拜(bai)(bai)訪(fang)沒(mei)有訣竅，一(yi)(yi)定要多次拜(bai)(bai)訪(fang)，有的(de)(de)不是(shi)一(yi)(yi)兩次就(jiu)能(neng)成功(gong)，拜(bai)(bai)訪(fang)多幾(ji)次，成功(gong)機率(lv)就(jiu)大(da)大(da)增加(jia)。正如喬(qiao)吉拉德所說(shuo)：“當我拜(bai)(bai)訪(fang)了7次之后(hou)，才以為他有可能(neng)不會購買，但(dan)是(shi)我還要拜(bai)(bai)訪(fang)他3次!”要有這種精神(shen)。

4、邀約上門

通過電(dian)話溝通和上門拜訪，對于那些有意向(xiang)、飄搖不定的客戶，通過邀(yao)約客戶上門考察，讓客戶親身(shen)實地了解，爭取現場促成(cheng)簽單!

5、開招商會

通過招商(shang)(shang)會的(de)形式簽訂客(ke)戶(hu)(hu)。招商(shang)(shang)會主要邀(yao)請四類人(ren)參與：當地經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)客(ke)戶(hu)(hu)；廠家人(ren)員（區域經(jing)理或招商(shang)(shang)經(jing)理）；已(yi)經(jing)交定(ding)金(jin)但(dan)是還沒進(jin)場的(de)客(ke)戶(hu)(hu)（有助于托(tuo)氣氛(fen)）；外地經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)客(ke)戶(hu)(hu)，比如上下一級市場的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，臨近(jin)城市的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)、總代理等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名(ming)、聯系電話、經營(ying)品種、客戶性(xing)質、日(ri)期(qi)、意向、備(bei)注。

客戶性質：廠商(shang)、代理商(shang)、經(jing)銷商(shang)或個體

2、招商的宣傳資料

商場的鋪柜平(ping)面(mian)圖、商場鋪柜租金、管(guan)理費價格表、租賃合(he)同書、商戶基本優惠(hui)政(zheng)策、商場營業執(zhi)照、登記證（復印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按(an)照招(zhao)商程序安排資料(liao)排列的先后，一(yi)般選擇(ze)分頁(ye)文(wen)件(jian)夾裝訂資料(liao)，它(ta)的好處在于：

1）條理(li)清晰，招商員便于掌(zhang)握(wo)，特(te)別(bie)是缺乏招商經驗的(de)人(ren)員從(cong)這種程序化(hua)的(de)工作中(zhong)去逐漸(jian)體(ti)會(hui)和領(ling)悟。

2）省卻了(le)招商員不斷抽裝資(zi)料(liao)的(de)繁瑣，特別是資(zi)料(liao)很多的(de)時候很容易(yi)將資(zi)料(liao)搞亂和丟失。

3）給客戶一種做事有條有理的(de)良(liang)好印象，加強(qiang)客戶的(de)信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨詢(xun)服務臺一定要擺放宣傳資料和(he)名片盒，方便客戶(hu)隨(sui)時取用。外出宣(xuan)傳，如派發資料、參加展會等要求在宣(xuan)傳資料上釘(ding)好名片(pian)。

5、客戶接待的程序

1）接待中心接待：在(zai)客戶進門的一刻，招(zhao)商人員主動上前打(da)呼(hu)，并(bing)請其坐好，倒水等。

2）洽談：主動介紹自己，如：我是XXX建(jian)材廣(guang)場(chang)工作人員XXX同時主動交換名(ming)片，簡要介紹基(ji)本(ben)情(qing)況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服(fu)務，向客(ke)戶(hu)(hu)展現敬業、誠懇的(de)外(wai)部形象，感(gan)動(dong)客(ke)戶(hu)(hu)，增(zeng)加他(ta)的(de)信任感(gan)。

4）意向確認：通過接待(dai)、洽(qia)談、看現場基本(ben)掌握客戶(hu)(hu)的意向，在客戶(hu)(hu)咨詢(xun)登記表上作好登記，日后及時聯系(xi)確認。

5）簽(qian)約：這是(shi)招商的(de)最后一(yi)個環(huan)節，也是(shi)最重要一(yi)個環(huan)節，在客戶(hu)意(yi)向明確(que)的(de)一(yi)刻迅(xun)速(su)完成下定、簽(qian)約主動帶(dai)客戶(hu)到相關窗口交(jiao)款簽(qian)約。（招商人員(yuan)全程跟(gen)蹤服務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理位(wei)置、經(jing)營(ying)(ying)面積、經(jing)營(ying)(ying)布(bu)局(ju)(ju)、各樓(lou)層鋪柜數、公(gong)司性質、招(zhao)商(shang)(shang)基(ji)(ji)本政策、已有合作(zuo)意(yi)向的商(shang)(shang)家經(jing)營(ying)(ying)品種及其布(bu)局(ju)(ju)的掌(zhang)控、對(dui)(dui)外宣(xuan)傳(chuan)（報紙、廣(guang)(guang)(guang)播(bo)、電視、廣(guang)(guang)(guang)告牌、路牌）等、建材廣(guang)(guang)(guang)場相關配(pei)套設施(shi)、周(zhou)邊同(tong)類市(shi)場的基(ji)(ji)本情況（這些內容可以幫助(zhu)你對(dui)(dui)比分析(xi)）、與客(ke)戶洽談的基(ji)(ji)本技巧、與其他(ta)同(tong)類市(shi)場相比我(wo)們的優勢、舒適的經(jing)營(ying)(ying)環境、完善(shan)的配(pei)套設施(shi)、強(qiang)大的物(wu)流配(pei)送、專業(ye)的管理團隊、強(qiang)大的公(gong)司實力、優越(yue)的地理位(wei)置。