一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可(ke)以(yi)通過前(qian)期(qi)上(shang)門散發資料的(de)(de)形(xing)式，拿到店面(mian)老板的(de)(de)名片或(huo)者聯系電話(hua)。如果(guo)店面(mian)老板不(bu)在，或(huo)者店員不(bu)肯給，看看店面(mian)外面(mian)的(de)(de)廣告牌上(shang)有沒(mei)有老板的(de)(de)電話(hua)號碼。

2）通過(guo)互聯網或者(zhe)報紙(zhi)等廣告尋(xun)找這些客戶(hu)的(de)(de)電話號(hao)碼，有些客戶(hu)會把聯系方式(shi)放到網絡或者(zhe)報紙(zhi)等的(de)(de)廣告上。

3）聯(lian)系廠(chang)家，向廠(chang)家索要(yao)當地經銷商客戶(hu)的聯(lian)系電話。

4）通(tong)過(guo)朋友介紹或者其它(ta)途徑買來當地(di)經銷商客戶(hu)電話。

2、電話溝通

客戶(hu)(hu)資料搜集之(zhi)后，開始進(jin)行電(dian)話訪談、溝通，根據提前做好(hao)的電(dian)話語(yu)言模板，對這些潛在(zai)客戶(hu)(hu)一一聯系，介紹賣場的情況，記錄哪些有興(xing)趣(qu)的，列入重(zhong)點客戶(hu)(hu)名(ming)單(dan)。沒有興(xing)趣(qu)的客戶(hu)(hu)列入跟蹤名(ming)單(dan)。電(dian)話招商(shang)人員須(xu)具備四方面能力：良好(hao)溝通能力、熟悉家居建材行業情況、熟悉自己賣場情況、電(dian)話招商(shang)技巧。

3、上門拜訪

對(dui)前期搜集資(zi)料的意(yi)向客(ke)戶、電話溝通的重點客(ke)戶，一一進行深入的上(shang)(shang)門拜(bai)訪(fang)。上(shang)(shang)門拜(bai)訪(fang)沒有(you)(you)訣竅(qiao)，一定要多(duo)次拜(bai)訪(fang)，有(you)(you)的不是一兩次就(jiu)(jiu)能(neng)成(cheng)功(gong)，拜(bai)訪(fang)多(duo)幾次，成(cheng)功(gong)機率就(jiu)(jiu)大(da)(da)大(da)(da)增(zeng)加。正如喬吉拉(la)德所說：“當我(wo)拜(bai)訪(fang)了7次之(zhi)后，才以為他有(you)(you)可(ke)能(neng)不會購買，但是我(wo)還要拜(bai)訪(fang)他3次!”要有(you)(you)這種精(jing)神(shen)。

4、邀約上門

通過(guo)(guo)電話溝通和(he)上(shang)門拜訪，對于那些有意向、飄搖不定的客(ke)戶，通過(guo)(guo)邀約客(ke)戶上(shang)門考(kao)察，讓客(ke)戶親身實地了解，爭取現場促(cu)成簽單!

5、開招商會

通過招商會的(de)(de)形(xing)式簽訂客(ke)(ke)戶(hu)。招商會主要邀請四類(lei)人參(can)與：當(dang)地(di)(di)經(jing)銷商客(ke)(ke)戶(hu)；廠家人員（區域經(jing)理或招商經(jing)理）；已經(jing)交定金但是(shi)還沒(mei)進場的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)（有助于托氣(qi)氛）；外地(di)(di)經(jing)銷商客(ke)(ke)戶(hu)，比(bi)如(ru)上下一級(ji)市場的(de)(de)經(jing)銷商，臨近城(cheng)市的(de)(de)經(jing)銷商、總代理等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客(ke)戶姓名、聯系電話、經營品種、客(ke)戶性質(zhi)、日(ri)期、意(yi)向(xiang)、備注。

客戶性質：廠商(shang)、代理商(shang)、經銷(xiao)商(shang)或個(ge)體

2、招商的宣傳資料

商場的鋪柜(ju)平面圖、商場鋪柜(ju)租金(jin)、管理費價格表(biao)、租賃合同(tong)書(shu)、商戶基(ji)本優惠政(zheng)策(ce)、商場營業執照、登(deng)記證(zheng)（復(fu)印件）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程序(xu)安(an)排資(zi)料排列的先后，一般選擇分頁文件夾裝訂資(zi)料，它的好處在于：

1）條理(li)清晰，招商員(yuan)便于(yu)掌(zhang)握，特別是缺乏(fa)招商經驗(yan)的(de)人員(yuan)從這種程(cheng)序(xu)化的(de)工作中去逐漸(jian)體(ti)會和領悟(wu)。

2）省卻了招(zhao)商員不斷抽(chou)裝(zhuang)資料(liao)的繁(fan)瑣(suo)，特別是資料(liao)很多的時候很容易將(jiang)資料(liao)搞亂和丟失(shi)。

3）給客戶一種做事有(you)條有(you)理的良(liang)好(hao)印象(xiang)，加強(qiang)客戶的信任感。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場咨(zi)詢服務臺一定要擺放宣(xuan)傳(chuan)資(zi)料(liao)和(he)名片盒，方便客戶隨時取用(yong)。外(wai)出宣傳，如派發資料、參加展(zhan)會等要求(qiu)在宣傳資料上釘好(hao)名片。

5、客戶接待的程序

1）接待(dai)(dai)中心接待(dai)(dai)：在客戶進門的(de)一刻，招商人(ren)員主(zhu)動上(shang)前打(da)呼(hu)，并(bing)請其坐好，倒(dao)水等。

2）洽談：主(zhu)(zhu)動介紹自己，如：我是(shi)XXX建(jian)材廣場工作人員XXX同時主(zhu)(zhu)動交換(huan)名片(pian)，簡要介紹基(ji)本情況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務，向(xiang)客戶展現(xian)敬業、誠懇的外部形象，感動客戶，增(zeng)加他的信(xin)任(ren)感。

4）意向(xiang)確(que)認：通過(guo)接待(dai)、洽談(tan)、看現場基本掌握客戶(hu)的(de)意向(xiang)，在客戶(hu)咨(zi)詢登記表上(shang)作好登記，日后及時聯系(xi)確(que)認。

5）簽(qian)約：這是招商的(de)最(zui)(zui)后一個環節，也是最(zui)(zui)重要一個環節，在(zai)客戶意(yi)向(xiang)明確的(de)一刻迅速完成下定、簽(qian)約主動帶客戶到相關(guan)窗(chuang)口交款(kuan)簽(qian)約。（招商人(ren)員(yuan)全(quan)程跟蹤(zong)服(fu)務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地(di)理(li)位置、經營(ying)(ying)面積(ji)、經營(ying)(ying)布局、各樓(lou)層鋪(pu)柜數(shu)、公司性(xing)質、招商基(ji)本(ben)政(zheng)策(ce)、已有合作(zuo)意向的(de)(de)商家經營(ying)(ying)品種及其布局的(de)(de)掌控、對外(wai)宣傳（報紙、廣(guang)播(bo)、電(dian)視、廣(guang)告牌、路牌）等、建材(cai)廣(guang)場相(xiang)(xiang)關(guan)配套(tao)設施(shi)、周邊同類(lei)(lei)市場的(de)(de)基(ji)本(ben)情況（這些內容可(ke)以幫助你對比(bi)分(fen)析）、與(yu)(yu)客戶洽(qia)談的(de)(de)基(ji)本(ben)技(ji)巧、與(yu)(yu)其他同類(lei)(lei)市場相(xiang)(xiang)比(bi)我(wo)們(men)的(de)(de)優勢、舒(shu)適的(de)(de)經營(ying)(ying)環境(jing)、完善的(de)(de)配套(tao)設施(shi)、強大(da)的(de)(de)物流配送(song)、專業的(de)(de)管理(li)團(tuan)隊、強大(da)的(de)(de)公司實力(li)、優越(yue)的(de)(de)地(di)理(li)位置。