一、家居建材市場怎么招商

1、搜集客戶資料

1）可以通(tong)過前期上門(men)散發資料的形式，拿到店(dian)面(mian)老(lao)(lao)板(ban)的名(ming)片或(huo)(huo)者聯系(xi)電話。如(ru)果店(dian)面(mian)老(lao)(lao)板(ban)不在(zai)，或(huo)(huo)者店(dian)員不肯給，看(kan)看(kan)店(dian)面(mian)外面(mian)的廣告牌上有沒有老(lao)(lao)板(ban)的電話號碼。

2）通過互聯網(wang)或(huo)者(zhe)報紙(zhi)等廣告尋找這些客(ke)戶的(de)電話(hua)號碼，有些客(ke)戶會(hui)把聯系(xi)方式放到網(wang)絡或(huo)者(zhe)報紙(zhi)等的(de)廣告上。

3）聯系廠(chang)家(jia)，向廠(chang)家(jia)索要當(dang)地經銷商客(ke)戶的(de)聯系電話。

4）通過朋友介紹或者其它(ta)途徑買(mai)來當地經銷商客戶(hu)電話。

2、電話溝通

客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料搜集之后，開始進(jin)行電(dian)話訪談、溝通(tong)(tong)，根據(ju)提(ti)前做好(hao)的(de)電(dian)話語言模板，對這些潛在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一一聯系(xi)，介紹賣(mai)場的(de)情況(kuang)，記(ji)錄哪些有(you)興趣的(de)，列(lie)入(ru)重點客(ke)(ke)戶(hu)(hu)名單(dan)。沒有(you)興趣的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)列(lie)入(ru)跟蹤名單(dan)。電(dian)話招商人員須具(ju)備四方面能力：良好(hao)溝通(tong)(tong)能力、熟悉(xi)家居建材行業情況(kuang)、熟悉(xi)自己賣(mai)場情況(kuang)、電(dian)話招商技巧。

3、上門拜訪

對前(qian)期搜集資料的意向客(ke)戶(hu)、電話溝通的重點客(ke)戶(hu)，一(yi)一(yi)進行深入的上門拜訪。上門拜訪沒有(you)訣竅，一(yi)定要多次(ci)(ci)拜訪，有(you)的不是一(yi)兩次(ci)(ci)就(jiu)能成功(gong)，拜訪多幾次(ci)(ci)，成功(gong)機率就(jiu)大大增(zeng)加。正如喬吉拉德所說：“當我拜訪了7次(ci)(ci)之后，才(cai)以為他(ta)有(you)可能不會購買，但是我還(huan)要拜訪他(ta)3次(ci)(ci)!”要有(you)這種精神。

4、邀約上門

通過(guo)電話溝通和上門(men)拜(bai)訪，對(dui)于(yu)那些有意向、飄搖(yao)不定的客戶，通過(guo)邀約客戶上門(men)考察，讓客戶親身實(shi)地了解，爭取現場促成簽單!

5、開招商會

通過招商(shang)(shang)會(hui)的(de)形(xing)式簽訂客戶。招商(shang)(shang)會(hui)主要邀(yao)請四類(lei)人(ren)參與：當(dang)地(di)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)客戶；廠家人(ren)員（區域經(jing)(jing)(jing)理或招商(shang)(shang)經(jing)(jing)(jing)理）；已(yi)經(jing)(jing)(jing)交定金但(dan)是還(huan)沒進場的(de)客戶（有助(zhu)于托氣氛）；外地(di)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)客戶，比如上下(xia)一級市場的(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)，臨(lin)近城市的(de)經(jing)(jing)(jing)銷商(shang)(shang)、總代理等。

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二、家居建材招商技巧

1、招商資料的選擇

客戶咨詢登記表：客戶姓名、聯(lian)系電話(hua)、經營品種、客戶性質、日期、意向、備注。

客戶性質：廠商(shang)、代理商(shang)、經銷商(shang)或個體

2、招商的宣傳資料

商場的(de)鋪柜平面圖、商場鋪柜租(zu)(zu)金、管理費價格表(biao)、租(zu)(zu)賃(lin)合同書、商戶基本優惠(hui)政策、商場營業執(zhi)照、登記證（復印件(jian)）。

3、招商文件的裝訂順序及要求

按照招商程(cheng)序(xu)安(an)排(pai)資(zi)料排(pai)列的先后，一般選擇分頁文(wen)件夾裝(zhuang)訂資(zi)料，它的好處在于(yu)：

1）條(tiao)理清晰，招商(shang)員便于掌握，特別是(shi)缺(que)乏招商(shang)經驗(yan)的人員從這種(zhong)程序化的工作中去逐漸體(ti)會和領悟。

2）省卻了(le)招商員(yuan)不斷抽裝(zhuang)資(zi)(zi)料的繁瑣，特別(bie)是資(zi)(zi)料很多的時候(hou)很容易將資(zi)(zi)料搞亂和丟失。

3）給客戶一(yi)種做事有條有理的(de)良好印(yin)象，加強客戶的(de)信任感(gan)。

4、名片的使用

外出與客戶洽談的人員要配備名片夾，與客戶交談時主動出示交換名片。現場(chang)咨詢服務臺一定要擺放宣(xuan)傳(chuan)資料和名片盒，方便客戶隨時(shi)取(qu)用。外(wai)出宣傳，如派發資料、參加(jia)展(zhan)會等要求在(zai)宣傳資料上釘(ding)好名片(pian)。

5、客戶接待的程序

1）接待中心(xin)接待：在客戶(hu)進門(men)的一(yi)刻(ke)，招(zhao)商人員主動上(shang)前打(da)呼，并請其坐好(hao)，倒水等。

2）洽談：主動(dong)介(jie)紹自己，如：我是(shi)XXX建材廣場工(gong)作人員(yuan)XXX同(tong)時主動(dong)交換名片，簡要介(jie)紹基本情(qing)況。

3）看現場：在了解客戶基本信息和意向后，主動請客戶到現場實地考察，不管客戶提不提，招商人員都應主動提出，通過帶客戶到實地介紹，可以增加客戶的感性認同，身臨其境，看法更加客觀。可以提高招商人員對市場硬件基礎的了解和熟悉程度。通過這種服務，向客戶展現敬業、誠懇的外(wai)部形象，感動客戶，增加他的信任(ren)感。

4）意(yi)向確(que)認：通過(guo)接(jie)待、洽談(tan)、看現(xian)場基本掌握客(ke)戶的(de)意(yi)向，在(zai)客(ke)戶咨(zi)詢登記(ji)表上作(zuo)好登記(ji)，日后及(ji)時聯系確(que)認。

5）簽(qian)約(yue)：這是招(zhao)商(shang)的最后一個環節，也是最重(zhong)要一個環節，在客(ke)戶意向(xiang)明確的一刻迅(xun)速完成下定、簽(qian)約(yue)主動帶客(ke)戶到(dao)相關(guan)窗(chuang)口交款簽(qian)約(yue)。（招(zhao)商(shang)人員全程跟(gen)蹤服(fu)務）

6、招商人員必須要了解掌握的基本信息

地理位置(zhi)、經營(ying)(ying)面積(ji)、經營(ying)(ying)布局、各樓層(ceng)鋪柜數(shu)、公(gong)司性質(zhi)、招(zhao)商基本政策(ce)、已有合(he)作意向的(de)(de)(de)商家經營(ying)(ying)品種及其布局的(de)(de)(de)掌控(kong)、對外宣傳(chuan)（報紙、廣(guang)播、電視、廣(guang)告牌、路牌）等、建材廣(guang)場相關配(pei)(pei)套設施(shi)、周邊同(tong)類(lei)市場的(de)(de)(de)基本情(qing)況（這(zhe)些內容可以幫助你(ni)對比分析(xi)）、與客戶洽(qia)談的(de)(de)(de)基本技巧、與其他(ta)同(tong)類(lei)市場相比我們的(de)(de)(de)優勢、舒適的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)環境、完善(shan)的(de)(de)(de)配(pei)(pei)套設施(shi)、強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)物流配(pei)(pei)送、專業的(de)(de)(de)管理團隊、強(qiang)(qiang)大(da)的(de)(de)(de)公(gong)司實力(li)、優越的(de)(de)(de)地理位置(zhi)。