母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧(gu)客購物的過程中，最在(zai)意(yi)的永(yong)遠是(shi)(shi)產品。顧(gu)客只需一(yi)眼(yan)就(jiu)可能決定是(shi)(shi)否進店(dian)。因此，店(dian)面給顧(gu)客的第(di)一(yi)感(gan)覺非常(chang)重要，尤其是(shi)(shi)產品陳列(lie)(lie)，一(yi)定要有特(te)點(dian)，要吸引(yin)人(ren)。“一(yi)般(ban)認(ren)為母嬰用品的陳列(lie)(lie)沒什么新意(yi)，就(jiu)是(shi)(shi)放在(zai)架(jia)子上就(jiu)可以(yi)了(le)，但是(shi)(shi)我們店(dian)里的陳列(lie)(lie)都是(shi)(shi)精心布置的，就(jiu)連(lian)貨(huo)柜旁邊的盆景都是(shi)(shi)有用意(yi)的。她接著介紹說，由(you)于(yu)店(dian)面空間較大，所(suo)以(yi)，采(cai)用了(le)對比和(he)重復(fu)陳列(lie)(lie)，既突出(chu)母嬰用品品牌(pai)齊全的特(te)點(dian)，又能讓(rang)消費者馬上就(jiu)能看清產品的外(wai)觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類(lei)、媽媽用品(pin)、親親天使系列(lie)禮包等分(fen)類(lei)，一個系列(lie)一排。這(zhe)樣，顧(gu)客能(neng)迅(xun)速(su)確定(ding)自己(ji)的(de)購買(mai)目標，快捷地進行(xing)選(xuan)擇(ze)和(he)購買(mai)。

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貨(huo)品多(duo)，就會給(gei)顧客(ke)留下深刻印象，能起到暗示顧客(ke)購買的(de)作用。而且(qie)，消費者對貨(huo)品一目(mu)了然，不(bu)(bu)易(yi)產生疲勞厭煩(fan)感，不(bu)(bu)知不(bu)(bu)覺地延長(chang)在店內的(de)逗留時間。”

對(dui)門店銷(xiao)售來說(shuo)，只要(yao)(yao)能吸引顧(gu)客(ke)進(jin)店就已(yi)成(cheng)功一(yi)半，即使顧(gu)客(ke)不(bu)買，也沒關系，因為(wei)(wei)，只要(yao)(yao)顧(gu)客(ke)進(jin)來，就會有一(yi)個(ge)(ge)磁場作用，你會發(fa)現某個(ge)(ge)店鋪(pu)很(hen)(hen)多人去，會帶動更多的人去，而很(hen)(hen)少人問津的店鋪(pu)則是更少人愿意去。因此，展示是前提，如果(guo)顧(gu)客(ke)不(bu)進(jin)門，營業員銷(xiao)售技(ji)巧再高也是巧婦難為(wei)(wei)無米之炊。

她還(huan)強(qiang)調說，這樣印象(xiang)深刻的(de)(de)(de)店內環(huan)境，在不斷沖(chong)擊顧(gu)客眼球的(de)(de)(de)同時(shi)，也在日積月累中潛入顧(gu)客的(de)(de)(de)大腦，形成(cheng)了一種一站式(shi)服(fu)務的(de)(de)(de)美好購物感受(shou)。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯(xian)而易見(jian)原則(ze)：

所(suo)有商(shang)品(pin)(pin)都必須讓顧(gu)客看(kan)(kan)清(qing)楚(chu)，并讓其作(zuo)出購買與(yu)否的(de)(de)判斷。要做到(dao)商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)列(lie)使顧(gu)客顯而易見，要做到(dao)：第(di)一，商(shang)品(pin)(pin)要正面對顧(gu)客，特別是商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)價格(ge)標簽要正面面向顧(gu)客，POP吊牌制作(zuo)清(qing)楚(chu)，擺放(fang)準(zhun)確；第(di)二，每一種商(shang)品(pin)(pin)不(bu)能(neng)被(bei)其他商(shang)品(pin)(pin)擋住(zhu)視線；第(di)三(san)，貨(huo)架下(xia)面不(bu)易看(kan)(kan)清(qing)的(de)(de)陳(chen)(chen)列(lie)商(shang)品(pin)(pin)，可以(yi)向后傾斜(xie)式陳(chen)(chen)列(lie)，方便(bian)顧(gu)客觀看(kan)(kan)。

2、伸手(shou)可取(qu)的(de)原(yuan)則(易拿易放(fang)原(yuan)則)：

在(zai)陳(chen)列商(shang)品時，與上隔板之間應留有(you)3-5厘米的(de)空隙(xi)，讓顧客的(de)手容易(yi)進入，并方便(bian)放回(hui)原(yuan)處。

3、滿(man)(man)陳(chen)列原則(滿(man)(man)架(jia)滿(man)(man)放原則)：

貨(huo)架上的商(shang)品必須要(yao)經常(chang)、充(chong)分地放滿陳(chen)列，給顧客一個商(shang)品豐富的好感覺，從而吸引(yin)顧客購買(mai)，同(tong)時減(jian)少(shao)內(nei)倉(cang)庫存，加速商(shang)品周轉(zhuan)。

4、先(xian)進先(xian)出原則：

當商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)第一次在母嬰店(dian)貨架上(shang)陳(chen)(chen)列(lie)后，隨著商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)斷地被銷(xiao)售出去，就要(yao)進行商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)補充陳(chen)(chen)列(lie)，補充陳(chen)(chen)列(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)要(yao)先把原(yuan)有(you)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)取出來，然后放入補充的(de)(de)(de)新(xin)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，再在該商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)前(qian)面陳(chen)(chen)列(lie)原(yuan)有(you)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。此(ci)方法可在一定(ding)程度上(shang)保證(zheng)顧客(ke)買到(dao)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)新(xin)鮮(xian)性。

5、關(guan)聯陳(chen)列原則：

將同(tong)(tong)類別(bie)關聯性商(shang)品(pin)或不同(tong)(tong)分(fen)類但(dan)有互補作用的商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)在(zai)(zai)一(yi)起，以方便(bian)顧客購(gou)買(mai)。注意，對關聯性商(shang)品(pin)，應陳(chen)列(lie)(lie)在(zai)(zai)通道(dao)的兩側(ce)，或陳(chen)列(lie)(lie)在(zai)(zai)同(tong)(tong)一(yi)通道(dao)、同(tong)(tong)一(yi)方向、同(tong)(tong)一(yi)側(ce)的不同(tong)(tong)組貨(huo)架上(shang)，而不應陳(chen)列(lie)(lie)在(zai)(zai)同(tong)(tong)一(yi)組雙面貨(huo)架的兩側(ce)。

6、同類商品(pin)縱向陳列原則：

同(tong)(tong)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)在(zai)要垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)(即豎式陳(chen)列(lie)(lie))，避免橫式陳(chen)列(lie)(lie)。其好(hao)處(chu)是垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)會(hui)使同(tong)(tong)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)呈一個直(zhi)(zhi)線式的(de)系列(lie)(lie)，體現商(shang)(shang)品(pin)的(de)豐富感，會(hui)起到很(hen)強的(de)促(cu)銷效(xiao)果;同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)垂(chui)(chui)直(zhi)(zhi)陳(chen)列(lie)(lie)會(hui)使得(de)同(tong)(tong)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)平均享受到貨架上(shang)各個不同(tong)(tong)段位(wei)的(de)銷售利益，從而避免因橫式陳(chen)列(lie)(lie)而使同(tong)(tong)一商(shang)(shang)品(pin)或(huo)同(tong)(tong)一品(pin)牌商(shang)(shang)品(pin)都(dou)處(chu)于一個段位(wei)上(shang)，帶(dai)來銷售要么很(hen)好(hao)，要么很(hen)差的(de)現象(xiang)。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧(gu)客(ke)進店后(hou)，接下來(lai)就要看(kan)導購(gou)(gou)的(de)銷(xiao)售能力(li)了(le)。“導購(gou)(gou)一(yi)定(ding)要在第(di)一(yi)時間獲(huo)得顧(gu)客(ke)的(de)信任，這對銷(xiao)售結果起著至關(guan)重(zhong)要的(de)作用。”顧(gu)客(ke)在沒有看(kan)到產(chan)品(pin)的(de)時候，第(di)一(yi)眼(yan)見到的(de)是導購(gou)(gou)，如(ru)果導購(gou)(gou)看(kan)著散漫，無精打采，那肯定(ding)會影響顧(gu)客(ke)購(gou)(gou)買(mai)的(de)心(xin)情。“

導(dao)購(gou)(gou)是品牌的(de)門(men)面，顧(gu)客在購(gou)(gou)買產品前，對母(mu)嬰品牌的(de)感(gan)知直接來自于導(dao)購(gou)(gou)給他(ta)的(de)感(gan)覺和印(yin)象。”店(dian)里的(de)所有員(yuan)工都是統(tong)一(yi)著裝，是由總部統(tong)一(yi)定(ding)制的(de)。導(dao)購(gou)(gou)的(de)衣著整(zheng)齊、干練(lian)，會(hui)給顧(gu)客留下好(hao)的(de)印(yin)象，增強對品牌的(de)親切感(gan)。如(ru)果顧(gu)客一(yi)進門(men)，見你的(de)導(dao)購(gou)(gou)穿著拖鞋(xie)上班，那我(wo)想顧(gu)客一(yi)定(ding)掉(diao)頭(tou)就(jiu)走了。

還(huan)強調，僅僅是(shi)(shi)著裝上看(kan)起來(lai)專業還(huan)不夠，最主要的(de)是(shi)(shi)導購(gou)的(de)態度(du)。顧(gu)客走到我(wo)們(men)的(de)母(mu)嬰(ying)店里來(lai)，我(wo)們(men)要走進客戶心(xin)里去，任何一個顧(gu)客進來(lai)都是(shi)(shi)有所需求(qiu)的(de)，導購(gou)不僅要做到引導，還(huan)要及(ji)時為(wei)顧(gu)客提(ti)供(gong)專業服務(wu)及(ji)著裝建議。

根據她多年的銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗(yan)(yan)，她感(gan)覺顧(gu)(gu)客經常希望銷(xiao)(xiao)售(shou)員(yuan)給(gei)予一些搭配建議，在(zai)難以抉擇的情況下，對于(yu)專(zhuan)業(ye)的介紹與(yu)需求越來越強烈。這就要(yao)求導(dao)購不僅要(yao)擔(dan)任(ren)(ren)銷(xiao)(xiao)售(shou)角色(se)，還要(yao)擔(dan)任(ren)(ren)咨詢角色(se)，并經常利用銷(xiao)(xiao)售(shou)機會體驗(yan)(yan)顧(gu)(gu)客的感(gan)受，在(zai)銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)中以育嬰(ying)顧(gu)(gu)問及專(zhuan)家的角色(se)，運用專(zhuan)業(ye)知識提(ti)供必要(yao)的資訊，且非常有自信地推(tui)薦母嬰(ying)產(chan)品給(gei)顧(gu)(gu)客。

總之(zhi)(zhi)，具有(you)顧(gu)(gu)問式(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)觀念的(de)(de)(de)導購，就會時(shi)時(shi)以顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)立場體驗(yan)顧(gu)(gu)客的(de)(de)(de)真(zhen)正需求(qiu)，提供適當(dang)的(de)(de)(de)產品、適當(dang)的(de)(de)(de)資訊、適當(dang)的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)，并且信心十足地從事銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)工作，讓(rang)顧(gu)(gu)客和(he)店面(mian)之(zhi)(zhi)間擁(yong)有(you)一段(duan)美好的(de)(de)(de)購物回憶(yi)，同(tong)時(shi)在無(wu)形(xing)中(zhong)(zhong)將(jiang)店面(mian)及品牌烙印在消費者(zhe)的(de)(de)(de)頭腦中(zhong)(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有時候(hou)顧客(ke)購買產品，常(chang)(chang)常(chang)(chang)是理性與感(gan)性相(xiang)結(jie)合的，一(yi)個不經(jing)意(yi)的感(gan)動就可能促(cu)成一(yi)個訂單。我們店里常(chang)(chang)備純(chun)凈(jing)水(shui)的，顧客(ke)一(yi)進(jin)門，我們會及時送到顧客(ke)手中。有時候(hou)顧客(ke)因(yin)為(wei)(wei)這份感(gan)動，常(chang)(chang)常(chang)(chang)在(zai)店里駐留很(hen)久(jiu)，對銷售起到了一(yi)定的積極作用(yong)。已經(jing)有十多年(nian)的歷史了，店也已經(jing)開了四年(nian)多，體會最深的就是服(fu)務無小事，只要(yao)你是為(wei)(wei)顧客(ke)考慮的，總會有所回報(bao)。