母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧(gu)客購物的(de)過程中，最在(zai)意的(de)永遠是產品。顧(gu)客只需(xu)一眼(yan)就(jiu)可(ke)能決定是否(fou)進店(dian)(dian)(dian)。因此，店(dian)(dian)(dian)面給顧(gu)客的(de)第一感(gan)覺非(fei)常重(zhong)要(yao)，尤其是產品陳列(lie)，一定要(yao)有特(te)(te)點(dian)，要(yao)吸引人。“一般認為母嬰(ying)用(yong)(yong)品的(de)陳列(lie)沒什么新意，就(jiu)是放(fang)在(zai)架子上(shang)就(jiu)可(ke)以(yi)了(le)，但是我們(men)店(dian)(dian)(dian)里的(de)陳列(lie)都是精心布置(zhi)的(de)，就(jiu)連貨柜旁邊(bian)的(de)盆景(jing)都是有用(yong)(yong)意的(de)。她接著介(jie)紹說，由于(yu)店(dian)(dian)(dian)面空間(jian)較大(da)，所以(yi)，采用(yong)(yong)了(le)對比和重(zhong)復陳列(lie)，既突出母嬰(ying)用(yong)(yong)品品牌齊(qi)全的(de)特(te)(te)點(dian)，又能讓(rang)消費者馬上(shang)就(jiu)能看(kan)清產品的(de)外(wai)觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類(lei)、媽媽用品、親親天使系列禮包等分類(lei)，一(yi)個系列一(yi)排(pai)。這樣，顧客能迅速確定自己(ji)的購買(mai)目標，快(kuai)捷地進(jin)行選(xuan)擇和購買(mai)。

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貨品多，就會給(gei)顧(gu)客(ke)留(liu)下(xia)深刻印象，能起到暗示顧(gu)客(ke)購買的作用。而且，消費者對貨品一目了然，不(bu)易(yi)產生疲勞(lao)厭(yan)煩感，不(bu)知不(bu)覺地延長在店內的逗留(liu)時(shi)間。”

對門店銷(xiao)售來說，只要能吸引顧客進店就已成功一(yi)半，即(ji)使顧客不(bu)(bu)買，也沒關系，因(yin)為，只要顧客進來，就會(hui)(hui)有一(yi)個(ge)磁(ci)場作用(yong)，你會(hui)(hui)發現某個(ge)店鋪很(hen)(hen)多人(ren)去，會(hui)(hui)帶(dai)動更(geng)(geng)多的人(ren)去，而很(hen)(hen)少人(ren)問津的店鋪則是(shi)更(geng)(geng)少人(ren)愿意去。因(yin)此，展(zhan)示是(shi)前提，如果顧客不(bu)(bu)進門，營業員(yuan)銷(xiao)售技巧(qiao)再高(gao)也是(shi)巧(qiao)婦(fu)難(nan)為無米之炊(chui)。

她還強調說，這樣印象(xiang)深(shen)刻的(de)(de)店內環(huan)境，在不斷沖(chong)擊(ji)顧(gu)(gu)客(ke)眼球的(de)(de)同(tong)時，也在日積月累(lei)中(zhong)潛入(ru)顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)大腦(nao)，形成了一種一站(zhan)式服務(wu)的(de)(de)美(mei)好購(gou)物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯(xian)而易見(jian)原則(ze)：

所有商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)都必須讓(rang)顧(gu)客(ke)看(kan)清楚，并讓(rang)其作(zuo)出購(gou)買與否的(de)(de)判(pan)斷。要做(zuo)到商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列使顧(gu)客(ke)顯而(er)易見，要做(zuo)到：第(di)一，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)要正面(mian)(mian)對顧(gu)客(ke)，特(te)別(bie)是商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)價格標簽要正面(mian)(mian)面(mian)(mian)向顧(gu)客(ke)，POP吊牌(pai)制作(zuo)清楚，擺放(fang)準確；第(di)二，每一種商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不能被其他商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)擋住(zhu)視線；第(di)三，貨架下面(mian)(mian)不易看(kan)清的(de)(de)陳列商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，可以向后傾斜式陳列，方便顧(gu)客(ke)觀(guan)看(kan)。

2、伸手(shou)可(ke)取的原(yuan)(yuan)則(易拿易放(fang)原(yuan)(yuan)則)：

在陳(chen)列商品時，與上隔板之間應留有3-5厘(li)米的空(kong)隙，讓顧客的手容易(yi)進(jin)入，并方便放回原處(chu)。

3、滿陳列原(yuan)則(滿架滿放原(yuan)則)：

貨架上的商品(pin)必須(xu)要經常、充分地放滿陳(chen)列，給顧客一個商品(pin)豐富的好(hao)感覺，從而吸(xi)引顧客購買，同時減少(shao)內倉庫(ku)存，加(jia)速商品(pin)周轉。

4、先進先出原則：

當商(shang)品(pin)(pin)(pin)第(di)一次在母嬰店貨架上陳(chen)列后，隨(sui)著商(shang)品(pin)(pin)(pin)不斷地被銷(xiao)售出去，就要(yao)進行商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)補充(chong)陳(chen)列，補充(chong)陳(chen)列的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)要(yao)先把原有的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)取出來，然(ran)后放(fang)入(ru)補充(chong)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，再在該商(shang)品(pin)(pin)(pin)前面(mian)陳(chen)列原有的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)。此方(fang)法可在一定程度上保(bao)證(zheng)顧(gu)客買(mai)到(dao)商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)鮮性。

5、關聯陳列原則：

將同類別關聯(lian)性商品或不同分類但(dan)有互補作用的商品陳列(lie)在(zai)一(yi)起，以方便顧(gu)客購買(mai)。注意(yi)，對關聯(lian)性商品，應(ying)陳列(lie)在(zai)通道的兩側，或陳列(lie)在(zai)同一(yi)通道、同一(yi)方向、同一(yi)側的不同組貨(huo)架上(shang)，而不應(ying)陳列(lie)在(zai)同一(yi)組雙面貨(huo)架的兩側。

6、同類(lei)商品縱向陳列原則：

同(tong)類商(shang)(shang)(shang)品(pin)在(zai)要垂直(zhi)(zhi)陳(chen)(chen)列(即豎式陳(chen)(chen)列)，避(bi)免橫式陳(chen)(chen)列。其好(hao)(hao)處(chu)是垂直(zhi)(zhi)陳(chen)(chen)列會使(shi)同(tong)類商(shang)(shang)(shang)品(pin)呈一(yi)個(ge)直(zhi)(zhi)線(xian)式的系列，體現(xian)商(shang)(shang)(shang)品(pin)的豐富感，會起到很(hen)強的促銷(xiao)效果;同(tong)時，同(tong)類商(shang)(shang)(shang)品(pin)垂直(zhi)(zhi)陳(chen)(chen)列會使(shi)得同(tong)類商(shang)(shang)(shang)品(pin)平均享受(shou)到貨架上(shang)各(ge)個(ge)不同(tong)段位(wei)的銷(xiao)售利益，從而(er)避(bi)免因橫式陳(chen)(chen)列而(er)使(shi)同(tong)一(yi)商(shang)(shang)(shang)品(pin)或(huo)同(tong)一(yi)品(pin)牌商(shang)(shang)(shang)品(pin)都處(chu)于一(yi)個(ge)段位(wei)上(shang)，帶(dai)來銷(xiao)售要么(me)(me)很(hen)好(hao)(hao)，要么(me)(me)很(hen)差(cha)的現(xian)象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧(gu)客進(jin)店(dian)后，接下來就要看(kan)導購(gou)(gou)的(de)銷(xiao)售能力了。“導購(gou)(gou)一(yi)定(ding)要在第一(yi)時間獲(huo)得顧(gu)客的(de)信任，這對銷(xiao)售結果(guo)起著至(zhi)關重要的(de)作(zuo)用。”顧(gu)客在沒有看(kan)到產品的(de)時候，第一(yi)眼見到的(de)是導購(gou)(gou)，如果(guo)導購(gou)(gou)看(kan)著散(san)漫(man)，無(wu)精打(da)采，那肯(ken)定(ding)會(hui)影響顧(gu)客購(gou)(gou)買的(de)心情。“

導(dao)購(gou)是(shi)品(pin)牌的(de)(de)(de)門(men)面，顧客(ke)(ke)在(zai)購(gou)買產品(pin)前，對母嬰(ying)品(pin)牌的(de)(de)(de)感(gan)(gan)知直接來自于導(dao)購(gou)給他的(de)(de)(de)感(gan)(gan)覺和印象。”店里的(de)(de)(de)所有(you)員工都是(shi)統一(yi)著裝，是(shi)由(you)總(zong)部(bu)統一(yi)定制(zhi)的(de)(de)(de)。導(dao)購(gou)的(de)(de)(de)衣著整(zheng)齊、干練(lian)，會給顧客(ke)(ke)留(liu)下好的(de)(de)(de)印象，增(zeng)強對品(pin)牌的(de)(de)(de)親切感(gan)(gan)。如(ru)果顧客(ke)(ke)一(yi)進門(men)，見你的(de)(de)(de)導(dao)購(gou)穿著拖(tuo)鞋上班，那我想顧客(ke)(ke)一(yi)定掉頭(tou)就走了。

還(huan)強調，僅僅是著裝上看起(qi)來專(zhuan)業還(huan)不夠，最主要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是導購的(de)(de)(de)態度。顧客走到(dao)我們的(de)(de)(de)母嬰店里來，我們要(yao)(yao)走進(jin)客戶心里去，任何一個顧客進(jin)來都是有所需求的(de)(de)(de)，導購不僅要(yao)(yao)做到(dao)引導，還(huan)要(yao)(yao)及時(shi)為顧客提供專(zhuan)業服(fu)務(wu)及著裝建議。

根據她多年的(de)銷售(shou)經(jing)驗，她感覺顧(gu)(gu)客(ke)經(jing)常(chang)(chang)希望銷售(shou)員給(gei)予一些搭配建(jian)議，在難以(yi)抉擇的(de)情況下，對于專業的(de)介紹與需求越(yue)來(lai)越(yue)強(qiang)烈。這就要(yao)求導購不僅要(yao)擔任銷售(shou)角色(se)，還要(yao)擔任咨詢(xun)角色(se)，并經(jing)常(chang)(chang)利用(yong)銷售(shou)機會體驗顧(gu)(gu)客(ke)的(de)感受(shou)，在銷售(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)以(yi)育嬰顧(gu)(gu)問及專家的(de)角色(se)，運用(yong)專業知(zhi)識提供必要(yao)的(de)資訊，且非常(chang)(chang)有自(zi)信地推薦母嬰產品(pin)給(gei)顧(gu)(gu)客(ke)。

總(zong)之，具有(you)顧(gu)問式銷售觀念的(de)(de)(de)(de)導購，就會時(shi)(shi)時(shi)(shi)以顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)立場體驗顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)真正需求，提供(gong)適當(dang)的(de)(de)(de)(de)產品、適當(dang)的(de)(de)(de)(de)資訊、適當(dang)的(de)(de)(de)(de)知識，并且信心十足地(di)從事(shi)銷售的(de)(de)(de)(de)工(gong)作，讓顧(gu)客(ke)和店面(mian)之間擁有(you)一段美好(hao)的(de)(de)(de)(de)購物回憶，同時(shi)(shi)在(zai)(zai)無(wu)形中將店面(mian)及(ji)品牌烙印在(zai)(zai)消費者(zhe)的(de)(de)(de)(de)頭腦中。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有時(shi)候顧(gu)(gu)客購買(mai)產品，常(chang)(chang)常(chang)(chang)是理性與感性相(xiang)結合的(de)(de)，一(yi)個不(bu)經(jing)意的(de)(de)感動就可能促成一(yi)個訂單。我(wo)們店(dian)里(li)(li)常(chang)(chang)備純凈(jing)水(shui)的(de)(de)，顧(gu)(gu)客一(yi)進(jin)門，我(wo)們會及時(shi)送到顧(gu)(gu)客手中。有時(shi)候顧(gu)(gu)客因為(wei)這份(fen)感動，常(chang)(chang)常(chang)(chang)在店(dian)里(li)(li)駐留很(hen)久，對(dui)銷售起到了(le)一(yi)定的(de)(de)積極作(zuo)用。已經(jing)有十(shi)多年的(de)(de)歷史了(le)，店(dian)也已經(jing)開了(le)四年多，體會最深的(de)(de)就是服務無小事，只要(yao)你是為(wei)顧(gu)(gu)客考慮的(de)(de)，總(zong)會有所回報(bao)。