母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)(zai)顧(gu)客購物的過程中，最在(zai)(zai)意的永(yong)遠是(shi)產(chan)(chan)品(pin)。顧(gu)客只需一(yi)眼就可能(neng)決定是(shi)否進店。因(yin)此，店面給(gei)顧(gu)客的第一(yi)感(gan)覺(jue)非常重要，尤其是(shi)產(chan)(chan)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)，一(yi)定要有(you)特點，要吸(xi)引人。“一(yi)般(ban)認為母嬰(ying)用(yong)(yong)品(pin)的陳(chen)列(lie)(lie)(lie)沒什么新(xin)意，就是(shi)放在(zai)(zai)架子上就可以(yi)(yi)了(le)，但是(shi)我們店里的陳(chen)列(lie)(lie)(lie)都(dou)是(shi)精心布置的，就連(lian)貨柜旁邊的盆景都(dou)是(shi)有(you)用(yong)(yong)意的。她接著介(jie)紹說，由(you)于店面空間較大，所(suo)以(yi)(yi)，采用(yong)(yong)了(le)對比和重復陳(chen)列(lie)(lie)(lie)，既突(tu)出母嬰(ying)用(yong)(yong)品(pin)品(pin)牌齊(qi)全的特點，又能(neng)讓消(xiao)費者馬(ma)上就能(neng)看清產(chan)(chan)品(pin)的外(wai)觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽媽用(yong)品、親(qin)親(qin)天使系列禮包等分(fen)類，一個(ge)系列一排。這樣，顧客能迅速(su)確定自己的購買目標，快(kuai)捷地進(jin)行(xing)選擇和購買。

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貨品(pin)多，就(jiu)會給顧客(ke)(ke)留下(xia)深刻(ke)印象，能起到暗示顧客(ke)(ke)購買的作用(yong)。而且，消費者對貨品(pin)一目了然，不易產(chan)生疲勞厭煩(fan)感，不知不覺地(di)延長(chang)在店內的逗留時間。”

對門店銷(xiao)售來(lai)說，只(zhi)(zhi)要(yao)能(neng)吸引顧(gu)客進店就已成功一(yi)半，即使顧(gu)客不買，也沒關(guan)系，因(yin)為，只(zhi)(zhi)要(yao)顧(gu)客進來(lai)，就會(hui)(hui)有一(yi)個磁場(chang)作用，你會(hui)(hui)發現某個店鋪很多(duo)人(ren)去(qu)，會(hui)(hui)帶動更多(duo)的人(ren)去(qu)，而很少(shao)人(ren)問津的店鋪則是更少(shao)人(ren)愿意去(qu)。因(yin)此，展示是前(qian)提，如果顧(gu)客不進門，營業員銷(xiao)售技巧再高也是巧婦難為無米之(zhi)炊。

她還強調說，這樣印(yin)象深刻的店內(nei)環境(jing)，在不斷沖擊顧客眼球的同時，也在日積月累中潛入顧客的大腦，形成了(le)一(yi)種(zhong)一(yi)站(zhan)式服務的美好購物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見原則(ze)：

所有商(shang)(shang)品(pin)(pin)都必須讓(rang)(rang)顧客看(kan)清(qing)楚，并讓(rang)(rang)其作(zuo)出購(gou)買與(yu)否的(de)判斷。要(yao)做(zuo)到商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列(lie)使顧客顯而易(yi)見，要(yao)做(zuo)到：第一，商(shang)(shang)品(pin)(pin)要(yao)正(zheng)(zheng)面(mian)對顧客，特別(bie)是(shi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)價格標簽(qian)要(yao)正(zheng)(zheng)面(mian)面(mian)向顧客，POP吊牌制作(zuo)清(qing)楚，擺放準確；第二，每一種商(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)能被其他(ta)商(shang)(shang)品(pin)(pin)擋住視線；第三，貨架(jia)下面(mian)不(bu)易(yi)看(kan)清(qing)的(de)陳列(lie)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，可以向后傾斜(xie)式(shi)陳列(lie)，方便(bian)顧客觀看(kan)。

2、伸手可取的原則(易拿易放(fang)原則)：

在(zai)陳列商品時，與上隔板之間應留有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進入(ru)，并方便放回原處。

3、滿陳(chen)列原(yuan)則(滿架滿放原(yuan)則)：

貨架(jia)上(shang)的商(shang)品必(bi)須要經常、充分地放(fang)滿陳列，給顧(gu)客一個商(shang)品豐富(fu)的好(hao)感覺，從而吸引顧(gu)客購買，同時減少內倉庫存，加速商(shang)品周(zhou)轉。

4、先進先出原則(ze)：

當商(shang)品(pin)(pin)(pin)第一(yi)次在(zai)(zai)母嬰店貨架(jia)上陳(chen)(chen)列(lie)(lie)后，隨(sui)著商(shang)品(pin)(pin)(pin)不斷地被銷售出去，就要進行商(shang)品(pin)(pin)(pin)的補充陳(chen)(chen)列(lie)(lie)，補充陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的商(shang)品(pin)(pin)(pin)要先(xian)把原(yuan)(yuan)有(you)的商(shang)品(pin)(pin)(pin)取出來，然后放入(ru)補充的新商(shang)品(pin)(pin)(pin)，再在(zai)(zai)該商(shang)品(pin)(pin)(pin)前面陳(chen)(chen)列(lie)(lie)原(yuan)(yuan)有(you)的商(shang)品(pin)(pin)(pin)。此方(fang)法可在(zai)(zai)一(yi)定程度(du)上保證顧(gu)客買到商(shang)品(pin)(pin)(pin)的新鮮性。

5、關聯(lian)陳列原則：

將同(tong)(tong)(tong)類別關聯性商(shang)(shang)品(pin)或不同(tong)(tong)(tong)分類但有互(hu)補作用(yong)的(de)商(shang)(shang)品(pin)陳列(lie)在(zai)一(yi)起，以方便(bian)顧客購(gou)買。注意，對關聯性商(shang)(shang)品(pin)，應陳列(lie)在(zai)通道的(de)兩(liang)側(ce)，或陳列(lie)在(zai)同(tong)(tong)(tong)一(yi)通道、同(tong)(tong)(tong)一(yi)方向、同(tong)(tong)(tong)一(yi)側(ce)的(de)不同(tong)(tong)(tong)組貨(huo)架上，而不應陳列(lie)在(zai)同(tong)(tong)(tong)一(yi)組雙(shuang)面貨(huo)架的(de)兩(liang)側(ce)。

6、同類商品縱(zong)向陳列原則：

同類商品(pin)在要(yao)垂直陳(chen)(chen)列(即豎式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列)，避免(mian)橫式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列。其(qi)好(hao)(hao)處(chu)是(shi)垂直陳(chen)(chen)列會使同類商品(pin)呈一(yi)個(ge)直線式(shi)(shi)的系列，體現商品(pin)的豐富感，會起到(dao)很(hen)強的促銷(xiao)效果;同時，同類商品(pin)垂直陳(chen)(chen)列會使得(de)同類商品(pin)平均享受到(dao)貨(huo)架上(shang)(shang)各個(ge)不(bu)同段位的銷(xiao)售利(li)益，從而避免(mian)因(yin)橫式(shi)(shi)陳(chen)(chen)列而使同一(yi)商品(pin)或(huo)同一(yi)品(pin)牌商品(pin)都處(chu)于一(yi)個(ge)段位上(shang)(shang)，帶(dai)來銷(xiao)售要(yao)么很(hen)好(hao)(hao)，要(yao)么很(hen)差的現象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧客(ke)進店后，接下來就要看導(dao)購(gou)的(de)(de)銷售(shou)能力了。“導(dao)購(gou)一定要在(zai)第一時(shi)間獲得顧客(ke)的(de)(de)信任，這對銷售(shou)結果起著至關重要的(de)(de)作用。”顧客(ke)在(zai)沒有看到產品的(de)(de)時(shi)候(hou)，第一眼(yan)見到的(de)(de)是(shi)導(dao)購(gou)，如果導(dao)購(gou)看著散(san)漫(man)，無精(jing)打采，那肯定會影響顧客(ke)購(gou)買(mai)的(de)(de)心情(qing)。“

導購(gou)是品牌的(de)門面(mian)，顧(gu)(gu)客(ke)在購(gou)買(mai)產品前，對母嬰品牌的(de)感(gan)(gan)知直接(jie)來自于(yu)導購(gou)給他的(de)感(gan)(gan)覺(jue)和印(yin)象。”店里的(de)所(suo)有員(yuan)工都是統(tong)一著(zhu)裝(zhuang)，是由總部統(tong)一定制的(de)。導購(gou)的(de)衣著(zhu)整(zheng)齊、干練，會(hui)給顧(gu)(gu)客(ke)留下(xia)好的(de)印(yin)象，增強對品牌的(de)親(qin)切感(gan)(gan)。如果顧(gu)(gu)客(ke)一進門，見你(ni)的(de)導購(gou)穿著(zhu)拖(tuo)鞋(xie)上(shang)班，那(nei)我想顧(gu)(gu)客(ke)一定掉頭就走了。

還(huan)(huan)強調(diao)，僅僅是著(zhu)裝(zhuang)上看起(qi)來專業還(huan)(huan)不夠，最(zui)主要的(de)是導(dao)(dao)購的(de)態度。顧(gu)客(ke)走到我(wo)們(men)的(de)母嬰店(dian)里(li)來，我(wo)們(men)要走進客(ke)戶心里(li)去(qu)，任何一個顧(gu)客(ke)進來都是有(you)所需求(qiu)的(de)，導(dao)(dao)購不僅要做到引(yin)導(dao)(dao)，還(huan)(huan)要及(ji)時為顧(gu)客(ke)提供專業服務(wu)及(ji)著(zhu)裝(zhuang)建議(yi)。

根據她(ta)多年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)驗(yan)，她(ta)感(gan)(gan)覺顧客經(jing)常希望銷(xiao)(xiao)售(shou)員給予一些搭配建議(yi)，在難以抉擇的(de)情(qing)況下，對于專業(ye)的(de)介紹與需求(qiu)越來越強烈(lie)。這就要求(qiu)導購(gou)不僅要擔任(ren)銷(xiao)(xiao)售(shou)角色(se)(se)，還要擔任(ren)咨詢角色(se)(se)，并經(jing)常利用銷(xiao)(xiao)售(shou)機會(hui)體驗(yan)顧客的(de)感(gan)(gan)受(shou)，在銷(xiao)(xiao)售(shou)過程(cheng)中以育嬰(ying)顧問及(ji)專家的(de)角色(se)(se)，運用專業(ye)知識提供必要的(de)資(zi)訊，且非常有自(zi)信地(di)推薦母嬰(ying)產品給顧客。

總(zong)之，具有(you)顧(gu)問式銷售觀(guan)念的導(dao)購(gou)，就會時時以顧(gu)客的立場體(ti)驗顧(gu)客的真正需求，提供適(shi)當(dang)的產品、適(shi)當(dang)的資訊(xun)、適(shi)當(dang)的知識，并且(qie)信心十足地從事(shi)銷售的工作(zuo)，讓顧(gu)客和店(dian)面之間(jian)擁有(you)一段(duan)美好的購(gou)物回(hui)憶，同(tong)時在無形(xing)中將店(dian)面及品牌烙印在消費者的頭腦中。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有(you)時候顧客購買產(chan)品(pin)，常常是理(li)性與感(gan)(gan)性相結(jie)合的(de)(de)(de)(de)，一個(ge)不經意的(de)(de)(de)(de)感(gan)(gan)動(dong)就可(ke)能促成一個(ge)訂(ding)單。我(wo)(wo)們(men)店(dian)里常備純凈(jing)水的(de)(de)(de)(de)，顧客一進門，我(wo)(wo)們(men)會及時送到(dao)顧客手(shou)中。有(you)時候顧客因為(wei)這(zhe)份感(gan)(gan)動(dong)，常常在店(dian)里駐留很久，對銷售(shou)起到(dao)了(le)一定的(de)(de)(de)(de)積極作(zuo)用。已(yi)經有(you)十多年的(de)(de)(de)(de)歷史了(le)，店(dian)也已(yi)經開了(le)四(si)年多，體會最深的(de)(de)(de)(de)就是服(fu)務(wu)無小事，只要你是為(wei)顧客考慮的(de)(de)(de)(de)，總會有(you)所回報。