母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在顧客(ke)(ke)購物的(de)(de)(de)過程中，最在意的(de)(de)(de)永遠是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品。顧客(ke)(ke)只需一眼就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)能(neng)決定是(shi)(shi)(shi)否進店(dian)。因此，店(dian)面(mian)給顧客(ke)(ke)的(de)(de)(de)第一感覺非常重(zhong)要，尤(you)其(qi)是(shi)(shi)(shi)產(chan)(chan)品陳列，一定要有特(te)點，要吸引人。“一般認為母嬰用(yong)品的(de)(de)(de)陳列沒什(shen)么新意，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)放在架子上就(jiu)(jiu)(jiu)可(ke)以了(le)，但是(shi)(shi)(shi)我們店(dian)里(li)的(de)(de)(de)陳列都(dou)是(shi)(shi)(shi)精心布置的(de)(de)(de)，就(jiu)(jiu)(jiu)連(lian)貨(huo)柜旁邊的(de)(de)(de)盆景都(dou)是(shi)(shi)(shi)有用(yong)意的(de)(de)(de)。她接著介紹說，由于(yu)店(dian)面(mian)空間較大，所(suo)以，采用(yong)了(le)對(dui)比和重(zhong)復陳列，既突出母嬰用(yong)品品牌齊全的(de)(de)(de)特(te)點，又(you)能(neng)讓消費者(zhe)馬上就(jiu)(jiu)(jiu)能(neng)看清產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)外觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類(lei)(lei)、媽媽用(yong)品、親親天使系(xi)列禮包等分類(lei)(lei)，一個系(xi)列一排。這樣(yang)，顧(gu)客(ke)能(neng)迅速確定自己的購買(mai)目標(biao)，快捷地進(jin)行選擇和購買(mai)。

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貨(huo)品多，就會(hui)給顧(gu)客留下深刻(ke)印象(xiang)，能起到暗(an)示(shi)顧(gu)客購買的作用。而(er)且，消費者對貨(huo)品一(yi)目了然，不(bu)易產(chan)生(sheng)疲勞厭煩感，不(bu)知不(bu)覺地延長(chang)在店(dian)內的逗留時間。”

對門店銷售(shou)來(lai)說(shuo)，只要(yao)能吸(xi)引(yin)顧(gu)客(ke)進店就已成功一(yi)半，即(ji)使顧(gu)客(ke)不買，也沒(mei)關系，因(yin)為(wei)(wei)，只要(yao)顧(gu)客(ke)進來(lai)，就會有一(yi)個磁(ci)場(chang)作用(yong)，你會發現(xian)某(mou)個店鋪(pu)很(hen)多人去(qu)，會帶動更多的人去(qu)，而(er)很(hen)少人問津的店鋪(pu)則是更少人愿意去(qu)。因(yin)此(ci)，展示是前提，如果顧(gu)客(ke)不進門，營(ying)業員銷售(shou)技巧(qiao)再高也是巧(qiao)婦難為(wei)(wei)無米之(zhi)炊。

她還強(qiang)調說，這(zhe)樣印(yin)象深刻的(de)(de)(de)店內環境(jing)，在不(bu)斷沖擊顧(gu)客眼(yan)球(qiu)的(de)(de)(de)同時(shi)，也在日(ri)積月累中潛入顧(gu)客的(de)(de)(de)大腦，形成(cheng)了一種一站式服務(wu)的(de)(de)(de)美好購物感(gan)受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見(jian)原(yuan)則(ze)：

所有商(shang)(shang)品(pin)都必須讓(rang)顧(gu)(gu)客看(kan)清(qing)楚，并讓(rang)其作出購買與(yu)否(fou)的(de)判斷。要做到商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)使顧(gu)(gu)客顯而易見，要做到：第一(yi)，商(shang)(shang)品(pin)要正面(mian)(mian)(mian)對顧(gu)(gu)客，特別是商(shang)(shang)品(pin)的(de)價格標簽要正面(mian)(mian)(mian)面(mian)(mian)(mian)向(xiang)顧(gu)(gu)客，POP吊牌制作清(qing)楚，擺放準(zhun)確(que)；第二，每一(yi)種商(shang)(shang)品(pin)不(bu)能(neng)被(bei)其他商(shang)(shang)品(pin)擋住視線；第三，貨架(jia)下面(mian)(mian)(mian)不(bu)易看(kan)清(qing)的(de)陳(chen)列(lie)商(shang)(shang)品(pin)，可以向(xiang)后傾斜式陳(chen)列(lie)，方便(bian)顧(gu)(gu)客觀(guan)看(kan)。

2、伸手可取的原(yuan)則(ze)(易(yi)拿(na)易(yi)放原(yuan)則(ze))：

在陳(chen)列商品時，與上隔板之間應留(liu)有3-5厘米的空隙，讓顧客的手容易進入，并方便放回(hui)原處。

3、滿陳列(lie)原(yuan)則(ze)(滿架滿放原(yuan)則(ze))：

貨架上的商(shang)(shang)品(pin)(pin)必須要經(jing)常、充分地(di)放滿陳列，給顧(gu)客一個商(shang)(shang)品(pin)(pin)豐富(fu)的好(hao)感覺(jue)，從而吸(xi)引顧(gu)客購買(mai)，同時減(jian)少內倉庫存，加速商(shang)(shang)品(pin)(pin)周轉(zhuan)。

4、先進先出原則(ze)：

當商(shang)品(pin)(pin)第一次在(zai)母嬰店貨架上陳列(lie)后(hou)，隨著商(shang)品(pin)(pin)不斷地被銷售出(chu)去(qu)，就要進行商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)補(bu)充陳列(lie)，補(bu)充陳列(lie)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)要先把原有(you)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)取出(chu)來，然后(hou)放入(ru)補(bu)充的(de)(de)新(xin)(xin)商(shang)品(pin)(pin)，再在(zai)該商(shang)品(pin)(pin)前面陳列(lie)原有(you)的(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)。此方(fang)法可在(zai)一定程度上保證顧(gu)客買到商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)新(xin)(xin)鮮性。

5、關聯陳(chen)列原則：

將同(tong)(tong)(tong)類別關(guan)聯(lian)性商(shang)品或不(bu)同(tong)(tong)(tong)分(fen)類但有互補作用的(de)商(shang)品陳(chen)列(lie)在(zai)一(yi)起，以方便(bian)顧客(ke)購(gou)買(mai)。注意(yi)，對關(guan)聯(lian)性商(shang)品，應(ying)陳(chen)列(lie)在(zai)通道的(de)兩側(ce)，或陳(chen)列(lie)在(zai)同(tong)(tong)(tong)一(yi)通道、同(tong)(tong)(tong)一(yi)方向、同(tong)(tong)(tong)一(yi)側(ce)的(de)不(bu)同(tong)(tong)(tong)組貨架上，而不(bu)應(ying)陳(chen)列(lie)在(zai)同(tong)(tong)(tong)一(yi)組雙(shuang)面(mian)貨架的(de)兩側(ce)。

6、同類商品(pin)縱向(xiang)陳列原(yuan)則：

同(tong)(tong)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)在要垂直(zhi)陳(chen)(chen)列(即豎式陳(chen)(chen)列)，避免橫(heng)(heng)式陳(chen)(chen)列。其好處(chu)是垂直(zhi)陳(chen)(chen)列會使同(tong)(tong)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)呈一(yi)個(ge)直(zhi)線式的(de)系列，體現(xian)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)豐富(fu)感，會起到(dao)很強的(de)促銷(xiao)效果(guo);同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)垂直(zhi)陳(chen)(chen)列會使得同(tong)(tong)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)平均享(xiang)受(shou)到(dao)貨架上(shang)各個(ge)不(bu)同(tong)(tong)段位(wei)的(de)銷(xiao)售(shou)利(li)益(yi)，從而避免因橫(heng)(heng)式陳(chen)(chen)列而使同(tong)(tong)一(yi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)或同(tong)(tong)一(yi)品(pin)(pin)牌商(shang)(shang)品(pin)(pin)都處(chu)于一(yi)個(ge)段位(wei)上(shang)，帶來銷(xiao)售(shou)要么(me)很好，要么(me)很差的(de)現(xian)象。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧客進店后，接下來就要(yao)看(kan)導購(gou)(gou)的銷售(shou)能(neng)力了。“導購(gou)(gou)一定要(yao)在第一時間(jian)獲得(de)顧客的信任(ren)，這對銷售(shou)結果起著至關重要(yao)的作用。”顧客在沒有看(kan)到(dao)產(chan)品的時候，第一眼見到(dao)的是導購(gou)(gou)，如果導購(gou)(gou)看(kan)著散(san)漫，無精打采，那肯定會影響顧客購(gou)(gou)買的心情。“

導(dao)購是品牌(pai)的(de)(de)門面，顧(gu)(gu)客(ke)在購買產品前，對母嬰品牌(pai)的(de)(de)感(gan)(gan)知直(zhi)接來自于導(dao)購給他(ta)的(de)(de)感(gan)(gan)覺和(he)印象(xiang)。”店里的(de)(de)所有員工都是統(tong)一(yi)(yi)著(zhu)裝，是由總部統(tong)一(yi)(yi)定(ding)制(zhi)的(de)(de)。導(dao)購的(de)(de)衣著(zhu)整齊(qi)、干練，會給顧(gu)(gu)客(ke)留下好的(de)(de)印象(xiang)，增強對品牌(pai)的(de)(de)親切(qie)感(gan)(gan)。如果(guo)顧(gu)(gu)客(ke)一(yi)(yi)進門，見你的(de)(de)導(dao)購穿著(zhu)拖鞋上班，那我想顧(gu)(gu)客(ke)一(yi)(yi)定(ding)掉頭就走了(le)。

還強調(diao)，僅僅是(shi)著裝上看起來(lai)專業(ye)還不(bu)(bu)夠，最(zui)主要的(de)是(shi)導購的(de)態度。顧(gu)客走到我(wo)(wo)們的(de)母嬰店里(li)來(lai)，我(wo)(wo)們要走進客戶心里(li)去，任何一個(ge)顧(gu)客進來(lai)都是(shi)有所需求的(de)，導購不(bu)(bu)僅要做到引導，還要及時為顧(gu)客提供專業(ye)服務及著裝建議。

根據她多年的(de)銷(xiao)售(shou)經(jing)驗，她感(gan)覺顧(gu)客經(jing)常希望銷(xiao)售(shou)員給予一些搭配(pei)建議(yi)，在難以抉擇(ze)的(de)情(qing)況(kuang)下(xia)，對于專業的(de)介紹與需求越(yue)來(lai)越(yue)強烈。這就要(yao)求導購不僅要(yao)擔任銷(xiao)售(shou)角色(se)，還要(yao)擔任咨詢角色(se)，并(bing)經(jing)常利用銷(xiao)售(shou)機會體(ti)驗顧(gu)客的(de)感(gan)受，在銷(xiao)售(shou)過程(cheng)中以育嬰(ying)顧(gu)問(wen)及專家的(de)角色(se)，運(yun)用專業知識提供必要(yao)的(de)資訊，且非常有自信地推薦母嬰(ying)產品給顧(gu)客。

總之(zhi)，具有顧(gu)問式銷售觀念的(de)(de)導購，就會時時以顧(gu)客的(de)(de)立場體驗顧(gu)客的(de)(de)真(zhen)正(zheng)需求，提供(gong)適(shi)當的(de)(de)產品、適(shi)當的(de)(de)資訊、適(shi)當的(de)(de)知(zhi)識，并且信心(xin)十足地從事銷售的(de)(de)工作，讓顧(gu)客和(he)店(dian)面之(zhi)間擁有一(yi)段美好的(de)(de)購物回憶，同時在無形(xing)中(zhong)將店(dian)面及(ji)品牌(pai)烙印在消費者的(de)(de)頭腦中(zhong)。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有時候顧(gu)(gu)客購買產品，常(chang)常(chang)是理性(xing)與感(gan)性(xing)相結(jie)合的(de)，一(yi)(yi)個不經意的(de)感(gan)動就(jiu)可能促成一(yi)(yi)個訂單。我(wo)們(men)店里(li)常(chang)備純凈水的(de)，顧(gu)(gu)客一(yi)(yi)進(jin)門，我(wo)們(men)會及時送到顧(gu)(gu)客手中。有時候顧(gu)(gu)客因(yin)為(wei)這份感(gan)動，常(chang)常(chang)在店里(li)駐留很久(jiu)，對銷售起到了(le)(le)一(yi)(yi)定的(de)積極(ji)作用。已經有十多年的(de)歷史了(le)(le)，店也已經開了(le)(le)四(si)年多，體會最深的(de)就(jiu)是服(fu)務(wu)無小事，只要你(ni)是為(wei)顧(gu)(gu)客考慮的(de)，總會有所回報。