母嬰用品店經營技巧

一、應該把產品展示放在第一要點：

“在(zai)顧(gu)客購物的(de)(de)(de)過程中，最在(zai)意的(de)(de)(de)永遠是(shi)產品(pin)。顧(gu)客只需一(yi)眼就可能(neng)決定是(shi)否進店。因此，店面給顧(gu)客的(de)(de)(de)第(di)一(yi)感覺非(fei)常重要，尤(you)其是(shi)產品(pin)陳列(lie)(lie)，一(yi)定要有特點(dian)，要吸引人。“一(yi)般(ban)認(ren)為母嬰(ying)用品(pin)的(de)(de)(de)陳列(lie)(lie)沒什么新(xin)意，就是(shi)放在(zai)架子上就可以了(le)，但是(shi)我們店里的(de)(de)(de)陳列(lie)(lie)都是(shi)精心布置的(de)(de)(de)，就連貨(huo)柜旁邊的(de)(de)(de)盆景都是(shi)有用意的(de)(de)(de)。她(ta)接著(zhu)介紹說，由(you)于店面空間較(jiao)大，所以，采用了(le)對比和重復陳列(lie)(lie)，既(ji)突出母嬰(ying)用品(pin)品(pin)牌齊全的(de)(de)(de)特點(dian)，又能(neng)讓消費(fei)者(zhe)馬上就能(neng)看清產品(pin)的(de)(de)(de)外觀。”

走進店，的確很有沖擊力，通透明亮，很有視覺效果和表現力，富有層次感的產品擺放，給人感覺母嬰品牌貨品豐富之感。“中間這邊是主推款新品，所以擺放在突出位置，達到了促銷主要產品的目的。兩邊都是按照嬰幼兒用品類、食品類、玩具圖書類、嬰童鞋帽類、媽媽用品、親親天使系列禮(li)包等分類，一個(ge)系列一排。這樣，顧(gu)客能迅速確定自己(ji)的購買(mai)目標，快捷(jie)地(di)進(jin)行選擇和(he)購買(mai)。

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貨品多，就會給顧客(ke)留(liu)下深刻印象，能起(qi)到暗示顧客(ke)購買的作用(yong)。而且(qie)，消費者(zhe)對貨品一目了(le)然，不(bu)易產(chan)生疲勞厭煩感，不(bu)知不(bu)覺地(di)延長在店內的逗(dou)留(liu)時間。”

對(dui)門店(dian)銷售(shou)來(lai)說，只(zhi)要能(neng)吸引顧(gu)客(ke)(ke)進店(dian)就(jiu)已成功一(yi)半，即使顧(gu)客(ke)(ke)不買，也(ye)沒關系(xi)，因(yin)為，只(zhi)要顧(gu)客(ke)(ke)進來(lai)，就(jiu)會有一(yi)個磁場作用，你會發現某個店(dian)鋪(pu)很(hen)多(duo)人(ren)去(qu)(qu)，會帶動(dong)更多(duo)的人(ren)去(qu)(qu)，而很(hen)少人(ren)問津的店(dian)鋪(pu)則是(shi)更少人(ren)愿意去(qu)(qu)。因(yin)此，展示是(shi)前提，如果顧(gu)客(ke)(ke)不進門，營(ying)業員銷售(shou)技(ji)巧再(zai)高也(ye)是(shi)巧婦難為無米之炊。

她還強調說，這(zhe)樣印(yin)象深(shen)刻(ke)的(de)店內(nei)環(huan)境，在不(bu)斷沖擊顧客眼球的(de)同時，也在日積月累(lei)中(zhong)潛入顧客的(de)大腦，形(xing)成(cheng)了(le)一(yi)種(zhong)一(yi)站式(shi)服務的(de)美好購(gou)物感受。

二、商品陳列的幾個原則：

1、顯而易見原則：

所有商品都必須讓顧客(ke)(ke)(ke)看清楚，并讓其作出購買(mai)與否的(de)判斷(duan)。要(yao)做到(dao)商品陳(chen)列使(shi)顧客(ke)(ke)(ke)顯而易見，要(yao)做到(dao)：第一(yi)，商品要(yao)正面對顧客(ke)(ke)(ke)，特別是商品的(de)價格標簽要(yao)正面面向顧客(ke)(ke)(ke)，POP吊(diao)牌制(zhi)作清楚，擺放準確；第二，每一(yi)種商品不能被其他商品擋住視線；第三，貨(huo)架(jia)下面不易看清的(de)陳(chen)列商品，可以向后傾(qing)斜式陳(chen)列，方(fang)便顧客(ke)(ke)(ke)觀看。

2、伸手可取的原則(易拿易放原則)：

在(zai)陳列商品時，與上隔板之間應留有3-5厘(li)米的(de)空(kong)隙，讓顧客的(de)手容易進入(ru)，并(bing)方(fang)便放回原處。

3、滿陳列(lie)原則(滿架(jia)滿放(fang)原則)：

貨架上(shang)的商(shang)品(pin)必須要經常、充分地放滿陳列(lie)，給顧(gu)客(ke)一個商(shang)品(pin)豐(feng)富的好感覺，從而吸(xi)引顧(gu)客(ke)購買，同時減少內倉庫存，加速商(shang)品(pin)周轉(zhuan)。

4、先(xian)進(jin)先(xian)出原則：

當商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)第(di)一次在母嬰店貨架上(shang)陳列(lie)后(hou)，隨著商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不斷地被(bei)銷售出去，就要(yao)(yao)進行商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)補充(chong)陳列(lie)，補充(chong)陳列(lie)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)要(yao)(yao)先把原有(you)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)取出來，然后(hou)放(fang)入補充(chong)的(de)(de)新商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，再在該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前面陳列(lie)原有(you)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)。此方法可(ke)在一定程度上(shang)保(bao)證顧客買到商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)新鮮性(xing)。

5、關聯(lian)陳列(lie)原則：

將同類(lei)別關聯性商(shang)品(pin)或(huo)(huo)不(bu)同分類(lei)但有互補作用的(de)(de)商(shang)品(pin)陳列在一(yi)(yi)起，以方便(bian)顧客購買(mai)。注意(yi)，對關聯性商(shang)品(pin)，應陳列在通道的(de)(de)兩側(ce)，或(huo)(huo)陳列在同一(yi)(yi)通道、同一(yi)(yi)方向、同一(yi)(yi)側(ce)的(de)(de)不(bu)同組貨(huo)架(jia)上，而不(bu)應陳列在同一(yi)(yi)組雙面貨(huo)架(jia)的(de)(de)兩側(ce)。

6、同類商品(pin)縱向陳列原則：

同(tong)(tong)類(lei)商品在要(yao)垂(chui)直陳(chen)列(lie)(lie)(即豎式(shi)陳(chen)列(lie)(lie))，避免橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)。其好處是垂(chui)直陳(chen)列(lie)(lie)會(hui)(hui)使同(tong)(tong)類(lei)商品呈一(yi)(yi)個直線式(shi)的(de)系列(lie)(lie)，體(ti)現商品的(de)豐富感(gan)，會(hui)(hui)起到(dao)很(hen)強的(de)促銷效果;同(tong)(tong)時，同(tong)(tong)類(lei)商品垂(chui)直陳(chen)列(lie)(lie)會(hui)(hui)使得同(tong)(tong)類(lei)商品平均享(xiang)受到(dao)貨(huo)架上(shang)各個不(bu)同(tong)(tong)段位(wei)的(de)銷售(shou)利益，從(cong)而避免因(yin)橫式(shi)陳(chen)列(lie)(lie)而使同(tong)(tong)一(yi)(yi)商品或(huo)同(tong)(tong)一(yi)(yi)品牌商品都處于一(yi)(yi)個段位(wei)上(shang)，帶來銷售(shou)要(yao)么(me)很(hen)好，要(yao)么(me)很(hen)差的(de)現象(xiang)。

三、導購的專業和銷售技巧要到位：

當顧(gu)客進店(dian)后，接下來就要(yao)看(kan)導(dao)購的(de)銷(xiao)售能力了。“導(dao)購一(yi)定(ding)要(yao)在第一(yi)時間獲(huo)得(de)顧(gu)客的(de)信任，這(zhe)對銷(xiao)售結果起(qi)著至關(guan)重要(yao)的(de)作用(yong)。”顧(gu)客在沒有看(kan)到產品的(de)時候，第一(yi)眼見到的(de)是導(dao)購，如果導(dao)購看(kan)著散(san)漫，無(wu)精(jing)打采，那(nei)肯(ken)定(ding)會(hui)影(ying)響顧(gu)客購買的(de)心(xin)情。“

導(dao)(dao)購是(shi)品(pin)牌的(de)門面，顧(gu)客在購買產品(pin)前，對母嬰品(pin)牌的(de)感知直接來自于導(dao)(dao)購給他的(de)感覺和印(yin)象。”店里的(de)所有員工都是(shi)統一(yi)著(zhu)裝，是(shi)由(you)總部統一(yi)定制的(de)。導(dao)(dao)購的(de)衣(yi)著(zhu)整齊、干練，會給顧(gu)客留下(xia)好的(de)印(yin)象，增(zeng)強對品(pin)牌的(de)親(qin)切感。如果顧(gu)客一(yi)進門，見你的(de)導(dao)(dao)購穿著(zhu)拖鞋上班，那我想顧(gu)客一(yi)定掉頭(tou)就走(zou)了。

還(huan)強調，僅(jin)僅(jin)是(shi)著裝上看起來專業還(huan)不夠，最(zui)主要(yao)(yao)的(de)(de)是(shi)導(dao)購的(de)(de)態度。顧客走(zou)到(dao)我(wo)們(men)的(de)(de)母(mu)嬰店(dian)里(li)來，我(wo)們(men)要(yao)(yao)走(zou)進客戶心里(li)去，任何一(yi)個顧客進來都是(shi)有所(suo)需求的(de)(de)，導(dao)購不僅(jin)要(yao)(yao)做到(dao)引(yin)導(dao)，還(huan)要(yao)(yao)及(ji)時(shi)為顧客提供專業服務(wu)及(ji)著裝建議(yi)。

根據她多年的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)經驗，她感(gan)覺顧客經常希望銷(xiao)(xiao)售(shou)員給予一些(xie)搭配建議，在難以抉擇的(de)情況下，對于專業的(de)介(jie)紹(shao)與需(xu)求(qiu)越來越強(qiang)烈。這就(jiu)要求(qiu)導(dao)購不僅要擔任(ren)銷(xiao)(xiao)售(shou)角色，還要擔任(ren)咨詢角色，并經常利用銷(xiao)(xiao)售(shou)機會體驗顧客的(de)感(gan)受，在銷(xiao)(xiao)售(shou)過程中以育(yu)嬰顧問及專家的(de)角色，運(yun)用專業知(zhi)識提供必(bi)要的(de)資訊(xun)，且非常有自信(xin)地推(tui)薦母嬰產品給顧客。

總之，具有顧問式銷售觀念的導(dao)購，就會時時以顧客(ke)的立(li)場(chang)體驗顧客(ke)的真正需求，提供適當的產品(pin)、適當的資(zi)訊、適當的知識(shi)，并(bing)且(qie)信心(xin)十足(zu)地從事銷售的工作，讓顧客(ke)和店面(mian)之間擁有一段(duan)美好的購物回憶，同時在(zai)無形中將店面(mian)及品(pin)牌烙印(yin)在(zai)消費者(zhe)的頭(tou)腦中。

四、讓顧客感覺到好的服務態度：

有時(shi)(shi)候顧客購買產品，常(chang)常(chang)是理性(xing)與感性(xing)相結(jie)合的(de)(de)(de)，一(yi)個(ge)(ge)不經(jing)意的(de)(de)(de)感動就(jiu)可(ke)能促(cu)成一(yi)個(ge)(ge)訂單(dan)。我們店里常(chang)備純凈水的(de)(de)(de)，顧客一(yi)進門，我們會及(ji)時(shi)(shi)送(song)到顧客手中。有時(shi)(shi)候顧客因為(wei)這(zhe)份感動，常(chang)常(chang)在店里駐留很久，對(dui)銷售起到了(le)(le)一(yi)定的(de)(de)(de)積極作用。已經(jing)有十(shi)多年的(de)(de)(de)歷史了(le)(le)，店也(ye)已經(jing)開了(le)(le)四年多，體會最(zui)深(shen)的(de)(de)(de)就(jiu)是服(fu)務無(wu)小(xiao)事，只要(yao)你是為(wei)顧客考(kao)慮的(de)(de)(de)，總(zong)會有所(suo)回報。