【藥(yao)店(dian)促(cu)銷(xiao)(xiao)策略】連鎖藥(yao)店(dian)如何促(cu)銷(xiao)(xiao) 連鎖藥(yao)店(dian)促(cu)銷(xiao)(xiao)的5種有效方案

促(cu)銷(xiao)，藥(yao)店(dian)(dian)天天都在做，節日促(cu)銷(xiao)、店(dian)(dian)慶促(cu)銷(xiao)、會員促(cu)銷(xiao)……形式多種多樣，但究其策略本身不(bu)外乎人員推銷(xiao)、廣告促(cu)銷(xiao)、營(ying)業推廣、公共關系(xi)促(cu)銷(xiao)這么幾類(lei)。

對(dui)(dui)于(yu)連鎖藥(yao)店(dian)來說，百(bai)店(dian)同(tong)慶，甚至千店(dian)同(tong)時做促銷的案例(li)都不(bu)罕見，他(ta)們之(zhi)所以能夠(gou)取得大(da)規模的成功，離不(bu)開對(dui)(dui)促銷策略(lve)(lve)的精準(zhun)把握。今天(tian)，我們將(jiang)探討連鎖藥(yao)店(dian)促銷的幾種有效(xiao)策略(lve)(lve)。

促(cu)銷(xiao)(xiao)即(ji)促(cu)進(jin)產品(pin)銷(xiao)(xiao)售。藥(yao)店促(cu)銷(xiao)(xiao)是指(zhi)以(yi)滿足(zu)消費(fei)者需(xu)求為前提，將藥(yao)店及(ji)其(qi)商品(pin)（服務）的(de)信(xin)息通(tong)過(guo)各種(zhong)促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式傳遞給消費(fei)者或用戶，促(cu)進(jin)消費(fei)者了(le)解、信(xin)賴(lai)本(ben)企業的(de)產品(pin)，進(jin)而喚(huan)起消費(fei)者需(xu)求，使其(qi)采取購(gou)買行為的(de)營銷(xiao)(xiao)活動(dong)。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所謂人員(yuan)推銷是指連鎖(suo)藥店的(de)店員(yuan)通(tong)過與(yu)顧(gu)(gu)客(ke)(或潛在顧(gu)(gu)客(ke))的(de)人際接觸來推動商品銷售的(de)促銷方式。

1.人員推銷的特點

店員(yuan)促(cu)銷(xiao)與(yu)其他幾種促(cu)銷(xiao)策略(lve)相(xiang)比，具有無法比擬的優(you)勢，也(ye)是藥店促(cu)銷(xiao)中最(zui)常運用的一種促(cu)銷(xiao)策略(lve)，歸納起來(lai)，店員(yuan)促(cu)銷(xiao)有如下特點：

信(xin)(xin)息(xi)傳遞的(de)雙向(xiang)性——雙向(xiang)的(de)信(xin)(xin)息(xi)溝通是人(ren)員推銷(xiao)區別于其它(ta)促(cu)(cu)銷(xiao)手段(duan)的(de)重要標志。在促(cu)(cu)銷(xiao)過程中(zhong)，一方面(mian)，店(dian)員與顧(gu)客直接對(dui)(dui)話(hua)，可以面(mian)對(dui)(dui)面(mian)地觀察對(dui)(dui)方的(de)態(tai)度(du)，了解對(dui)(dui)方的(de)需(xu)求，并及時采用適當的(de)措施(shi)和(he)語言(yan)來(lai)排(pai)除(chu)顧(gu)慮、解答疑難，達(da)到促(cu)(cu)進產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售的(de)目的(de);另(ling)一方面(mian)，店(dian)員必須把從顧(gu)客那(nei)里了解到的(de)有關(guan)商(shang)品(pin)(pin)和(he)藥店(dian)的(de)信(xin)(xin)息(xi)，諸如顧(gu)客對(dui)(dui)商(shang)品(pin)(pin)的(de)意見、要求，對(dui)(dui)連鎖藥店(dian)的(de)態(tai)度(du)、信(xin)(xin)譽、產(chan)品(pin)(pin)市場占有率等反饋(kui)給企業，以便(bian)更好地滿足顧(gu)客需(xu)求，擴(kuo)大銷(xiao)售，取得(de)良好的(de)營(ying)銷(xiao)效(xiao)果(guo)。

促銷(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)的(de)靈活(huo)性——在人員促銷(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中，買賣雙方(fang)直接(jie)溝通(tong)、現(xian)場洽(qia)談、互動靈活(huo)、反應迅(xun)速。店員要根(gen)據顧(gu)客的(de)態(tai)度和(he)反應，把握對方(fang)的(de)心(xin)理，從顧(gu)客感興趣的(de)角度介紹商(shang)品(pin)以吸引其注(zhu)意。要及時地發現(xian)問題，進(jin)行解釋(shi)和(he)協調，抓住有(you)利時機促成顧(gu)客的(de)購買行為。

促銷(xiao)(xiao)目(mu)(mu)的(de)的(de)雙重(zhong)性——在(zai)促銷(xiao)(xiao)活(huo)動中(zhong)，店(dian)員(yuan)(yuan)不僅通(tong)過交(jiao)流、鼓勵、討價還價，將(jiang)商品(pin)賣出去，還要通(tong)過宣(xuan)傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧(gu)(gu)客愿意購(gou)買，并在(zai)購(gou)買中(zhong)獲(huo)得滿意度。可見，店(dian)員(yuan)(yuan)促銷(xiao)(xiao)不是單純意義的(de)買賣關(guan)系(xi)，它(ta)一(yi)方面要推介連鎖藥店(dian)的(de)品(pin)牌形(xing)象(xiang)、推銷(xiao)(xiao)產品(pin);另一(yi)方面要滿足顧(gu)(gu)客需(xu)要，同(tong)顧(gu)(gu)客建立(li)情感(gan)、友誼和良好關(guan)系(xi)，以(yi)利于開展“關(guan)系(xi)營銷(xiao)(xiao)”。藥店(dian)推銷(xiao)(xiao)的(de)雙重(zhong)目(mu)(mu)的(de)是相(xiang)(xiang)輔相(xiang)(xiang)成、相(xiang)(xiang)互聯系(xi)的(de)。

滿(man)足需求(qiu)的(de)(de)(de)多(duo)樣性——連鎖(suo)藥店(dian)(dian)促(cu)銷(xiao)滿(man)足顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)需求(qiu)是多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)(de)。通過促(cu)銷(xiao)有(you)針對(dui)(dui)性的(de)(de)(de)宣傳、介紹，滿(man)足顧(gu)客(ke)對(dui)(dui)商品(pin)信息的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過直接銷(xiao)售方式，滿(man)足顧(gu)客(ke)方便(bian)購買的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過為顧(gu)客(ke)提供售前、售中、售后服務(wu)，滿(man)足顧(gu)客(ke)在服務(wu)方面的(de)(de)(de)需求(qiu)；通過店(dian)(dian)員禮貌(mao)、真誠、熱情的(de)(de)(de)服務(wu)，滿(man)足顧(gu)客(ke)消費心理上的(de)(de)(de)需求(qiu)；最重要的(de)(de)(de)還是通過商品(pin)的(de)(de)(de)質量(liang)、作用、功能來滿(man)足顧(gu)客(ke)對(dui)(dui)商品(pin)使用價值的(de)(de)(de)需求(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員(yuan)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)的(de)基本(ben)形式(shi)有(you)上(shang)門推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)和柜臺推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)兩(liang)種，但(dan)一(yi)般情況下，連(lian)鎖藥店(dian)多用柜臺推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)。所謂柜臺推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)是(shi)指連(lian)鎖藥店(dian)的(de)店(dian)員(yuan)向光顧商店(dian)的(de)顧客(ke)(ke)銷(xiao)(xiao)售商品。這是(shi)一(yi)種非常普遍的(de)“等客(ke)(ke)上(shang)門”式(shi)的(de)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)方式(shi)。這里的(de)營業員(yuan)就(jiu)是(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)員(yuan)，其職(zhi)能都(dou)是(shi)與(yu)顧客(ke)(ke)直面(mian)(mian)接觸，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交談，介紹商品、解(jie)答疑問、促成(cheng)銷(xiao)(xiao)售。柜臺推(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)有(you)兩(liang)個(ge)主要特點：一(yi)是(shi)顧客(ke)(ke)尋求(qiu)所購商品，主動地向店(dian)員(yuan)靠攏;二是(shi)柜臺的(de)商品種類(lei)繁多，花色、式(shi)樣(yang)豐富(fu)齊全，便于顧客(ke)(ke)挑選(xuan)和比(bi)較(jiao)。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧客(ke)、做事前準備、接(jie)近(jin)顧客(ke)是人(ren)員(yuan)推銷地三大主要步驟。

接近顧客(ke)是(shi)指(zhi)與(yu)選定的(de)(de)潛(qian)在顧客(ke)開始面對(dui)面交談。此時店員的(de)(de)頭腦里要有三(san)個主(zhu)要目標(biao)：

一是給對方一個良好(hao)的(de)印象；

二(er)是驗證在(zai)準備階(jie)段所得(de)到的全(quan)部情況(kuang)；

三(san)是為后續談話或(huo)進一步的(de)接觸(chu)作好鋪(pu)墊。

必(bi)須注(zhu)意，接近(jin)顧客(ke)要(yao)(yao)選(xuan)擇最(zui)佳的(de)訪(fang)問時(shi)間和(he)接近(jin)方式。而且，一個有(you)經(jing)驗的(de)店員應當具有(you)與持不同(tong)意見(jian)的(de)顧客(ke)進行洽(qia)談的(de)技巧(qiao)，善(shan)于(yu)傾聽反(fan)對(dui)意見(jian)，更要(yao)(yao)隨時(shi)準備好對(dui)付(fu)反(fan)對(dui)意見(jian)的(de)適當措詞和(he)論(lun)據。必(bi)須注(zhu)意，應付(fu)異議(yi)要(yao)(yao)有(you)理有(you)據，切忌激烈沖突和(he)爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店(dian)推銷(xiao)具(ju)有很強的(de)靈活性。在促(cu)銷(xiao)過程中，有經驗的(de)促(cu)銷(xiao)人(ren)員善(shan)于審時(shi)度(du)勢(shi)，并巧妙地運(yun)用推銷(xiao)策(ce)略(lve)，促(cu)成交易。人(ren)員促(cu)銷(xiao)的(de)策(ce)略(lve)主要(yao)有以下三種：

試探性策略(lve)——即“刺激-反應(ying)(ying)”策略(lve)，是推銷人(ren)員(yuan)(yuan)利用刺激性的(de)方法引(yin)發(fa)(fa)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)購買(mai)行(xing)為。推銷人(ren)員(yuan)(yuan)通過(guo)事先設計(ji)好的(de)能夠引(yin)起(qi)顧(gu)客(ke)(ke)興趣(qu)、刺激顧(gu)客(ke)(ke)購買(mai)欲(yu)望(wang)的(de)促銷語(yu)言，投石問(wen)路地對顧(gu)客(ke)(ke)進行(xing)試探，觀察其反應(ying)(ying)，然后(hou)采取相應(ying)(ying)的(de)措施。因此，運用試探性策略(lve)的(de)關鍵是要引(yin)起(qi)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)積極反應(ying)(ying)，激發(fa)(fa)顧(gu)客(ke)(ke)的(de)購買(mai)欲(yu)望(wang)。

針對性(xing)策略——即“配方-成(cheng)(cheng)交(jiao)”策略，是通過推銷人員(yuan)利用針對性(xing)較(jiao)強(qiang)的說服(fu)方法，促(cu)成(cheng)(cheng)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)購買(mai)行(xing)為(wei)的發生。針對性(xing)策略的前提必須(xu)是店(dian)員(yuan)事先已基本(ben)掌(zhang)握了顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)的需求狀況和消費心理，這(zhe)樣(yang)才(cai)能夠有(you)效地設(she)計好促(cu)銷措施和語言，做(zuo)到言辭懇切，實事求是，有(you)目的地宣傳、展示和介紹商品，說服(fu)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)購買(mai)。讓顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)感到店(dian)員(yuan)的確是真正為(wei)自己(ji)服(fu)務，從而(er)愉(yu)快地成(cheng)(cheng)交(jiao)。因此(ci)，運用針對性(xing)策略的關鍵是促(cu)使顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)產(chan)生強(qiang)烈的信任感。

誘(you)導(dao)性策(ce)略——即“誘(you)發-滿足(zu)”策(ce)略，是(shi)推銷(xiao)(xiao)人員通(tong)過運用能(neng)激起顧(gu)客(ke)(ke)(ke)某種(zhong)欲(yu)望的(de)(de)說(shuo)服方(fang)法(fa)，喚(huan)起顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)潛在需(xu)求(qiu)(qiu)，誘(you)導(dao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)采取(qu)購買行為，運用誘(you)導(dao)性策(ce)略的(de)(de)關鍵是(shi)店員要有(you)較高的(de)(de)推銷(xiao)(xiao)技(ji)巧和藝術，能(neng)夠誘(you)發顧(gu)客(ke)(ke)(ke)產生某方(fang)面的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)，然(ran)后抓住時機，向顧(gu)客(ke)(ke)(ke)介(jie)紹商品的(de)(de)功效、質量，說(shuo)明(ming)所促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)產品正好能(neng)滿足(zu)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)要，從而誘(you)導(dao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購買。

策略二：廣告促銷

廣(guang)告促(cu)銷以廣(guang)告的(de)方式來達成促(cu)銷目的(de)，是一種傳播信息的(de)方法，普遍用(yong)于商業目的(de)。

廣告在促銷(xiao)中(zhong)的(de)作用是多方面(mian)的(de)，歸納起來主要有：

傳遞信息、誘導消費、有(you)效(xiao)地建立連鎖藥(yao)店與顧客之間(jian)的關系;

介紹(shao)商品、引導消(xiao)費(fei)、幫(bang)助消(xiao)費(fei)者(zhe)在眾多的同類商品中比較和選擇;

樹立(li)形象(xiang)、促進(jin)銷售、在一定(ding)程度(du)上展示(shi)連(lian)鎖藥店(dian)的規模和知名(ming)度(du)，在消(xiao)費者心目中樹立(li)起良好的企業形象(xiang)，發揮品牌優勢，以促進(jin)銷售，鞏固和擴大市場占(zhan)有(you)率。

1.廣告的種類

按不同的(de)標準，廣告可(ke)以劃分為不同的(de)種(zhong)類。通常(chang)的(de)劃分方式有如下兩(liang)種(zhong)：

一(yi)是按廣(guang)告(gao)(gao)的范圍劃分(fen)，可(ke)分(fen)為全國性(xing)廣(guang)告(gao)(gao)、區域性(xing)廣(guang)告(gao)(gao)和地方性(xing)廣(guang)告(gao)(gao)三(san)種;

二(er)是按廣(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)媒(mei)體劃分(fen)，可謂(wei)種(zhong)類繁多，讓(rang)人眼花繚亂(luan)，幾(ji)乎所有(you)能(neng)作為(wei)宣傳載體的(de)媒(mei)介，都被商家利用，歸納(na)起(qi)來(lai)可分(fen)為(wei)以下幾(ji)種(zhong)：印(yin)刷品(pin)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)、電(dian)子媒(mei)體廣(guang)(guang)(guang)告(gao)、戶外廣(guang)(guang)(guang)告(gao)、郵寄廣(guang)(guang)(guang)告(gao)、POP廣(guang)(guang)(guang)告(gao)等(deng)。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣(guang)播(bo)、電視這四大媒體最為常見(jian)，也各具(ju)特(te)色：

報(bao)紙廣(guang)(guang)告(gao)——報(bao)紙是最早發(fa)布廣(guang)(guang)告(gao)、應用最廣(guang)(guang)泛(fan)的媒體。其優點(dian)在(zai)于宣傳面(mian)(mian)廣(guang)(guang)、讀者眾多、時效性強、傳播速度快(kuai)，同(tong)時成本較低(di)，制作方便。缺點(dian)是版面(mian)(mian)單調(diao)、表(biao)現(xian)力(li)差，持續(xu)時間不長、不易(yi)保存，要(yao)在(zai)報(bao)紙上連續(xu)刊登，廣(guang)(guang)告(gao)才有效力(li)。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點是(shi)雜志有相對(dui)穩定的讀(du)者群(qun)體(ti)、針(zhen)對(dui)性(xing)強，印刷精美，比報紙表現(xian)力(li)強，便于存查、持(chi)續時間長，讀(du)者反復(fu)接觸機會增多(duo)。缺點是(shi)發行周(zhou)期長，時效(xiao)性(xing)較差，靈活性(xing)不夠，成(cheng)本相對(dui)報紙較高，廣(guang)(guang)告的接觸對(dui)象不廣(guang)(guang)泛。

廣播廣告——廣播是電臺通過無線(xian)聲(sheng)波傳(chuan)遞廣告信(xin)息的媒(mei)體(ti)。其(qi)優點是傳(chuan)播速度快，傳(chuan)播范圍廣，制作(zuo)簡便，費用比電視廣告便宜。缺點是有(you)(you)聲(sheng)無形，沒有(you)(you)視覺(jue)效果，不易(yi)記憶。

電視廣(guang)告(gao)(gao)——電視是(shi)(shi)一種集(ji)聲、形、色于一體的廣(guang)告(gao)(gao)媒(mei)體。其優(you)點是(shi)(shi)形象(xiang)逼真，感染(ran)力強，傳播面廣(guang)，表(biao)現手法豐富，藝(yi)術性較高，對(dui)觀眾有很強烈的吸引力。缺點是(shi)(shi)廣(guang)告(gao)(gao)費用高，競爭(zheng)對(dui)手多(duo)，廣(guang)告(gao)(gao)播放的時段(duan)要求高。

2.評價廣告效果

評估廣(guang)(guang)告(gao)發布之后的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)額(e)增長(chang)(chang)了多少比(bi)較困難，因為銷售(shou)(shou)(shou)額(e)的(de)(de)增長(chang)(chang)，不(bu)僅取決于(yu)廣(guang)(guang)告(gao)，還(huan)取決于(yu)其他(ta)許多因素，如(ru)經(jing)濟發展、顧(gu)客(ke)收入(ru)(ru)增加、產品(pin)質量提高或(huo)(huo)功能改(gai)進、渠道效(xiao)(xiao)率提高、價格合理調整(zheng)以及其他(ta)促(cu)銷方式(shi)等。因此，單獨以銷售(shou)(shou)(shou)額(e)來衡(heng)量廣(guang)(guang)告(gao)效(xiao)(xiao)果(guo)并不(bu)精確(que)。目(mu)前，有些企業采用實驗法來評估廣(guang)(guang)告(gao)的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)效(xiao)(xiao)果(guo)。即在產品(pin)不(bu)同的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)市(shi)場分別(bie)采用電(dian)視、報紙(zhi)等不(bu)同形式(shi)的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)，或(huo)(huo)投(tou)入(ru)(ru)不(bu)同的(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)費用，然(ran)后檢測各(ge)分市(shi)場的(de)(de)產品(pin)銷售(shou)(shou)(shou)增長(chang)(chang)情況，以判(pan)斷哪種媒體最有效(xiao)(xiao)，投(tou)入(ru)(ru)多少費用最經(jing)濟。

策略三：營業推廣

營業推廣能夠迅速刺激需求，是為了吸(xi)引消費(fei)者購買而采用的特殊促銷手段，其短(duan)期效(xiao)益比較(jiao)明(ming)顯。

典型(xing)的(de)營(ying)業推廣一般用于(yu)(yu)有(you)(you)針對性的(de)以及額外的(de)促銷(xiao)(xiao)工作，其(qi)著眼點往往在于(yu)(yu)解決一些更為具體(ti)的(de)促銷(xiao)(xiao)問題。通過營(ying)業推廣，能(neng)夠(gou)迅速喚起消費者的(de)購(gou)買(mai)行為，在短期(qi)內達成交(jiao)易(yi);可(ke)以有(you)(you)效地(di)抵(di)御和(he)擊敗(bai)競爭對手;可(ke)以有(you)(you)效地(di)影響供應商，促進與(yu)供應商的(de)中長期(qi)業務關系。其(qi)主要形式(shi)有(you)(you)：贈(zeng)送樣品、優惠(hui)券、有(you)(you)獎銷(xiao)(xiao)售、會員制、附送禮(li)品、交(jiao)易(yi)印花、現(xian)場演示、競賽、批(pi)量折扣等(deng)。

策略四：公共關系

公(gong)(gong)共(gong)(gong)關系(xi)即指企業與其相關的社會公(gong)(gong)眾之間的聯(lian)系(xi)，這種聯(lian)系(xi)是通過信息(xi)溝通實(shi)現(xian)的。從(cong)市場營(ying)銷的角度(du)來談公(gong)(gong)共(gong)(gong)關系(xi)，其內涵只是公(gong)(gong)共(gong)(gong)關系(xi)的一部分。

美國(guo)營銷(xiao)大師(shi)菲利(li)(li)普·科(ke)特勒(le)對(dui)(dui)公(gong)(gong)共關(guan)(guan)系作了如(ru)下定義(yi)：作為促銷(xiao)手段的(de)公(gong)(gong)共關(guan)(guan)系是指這(zhe)樣一些活(huo)動，爭取對(dui)(dui)企(qi)(qi)業有(you)利(li)(li)的(de)宣傳(chuan)報道，協助企(qi)(qi)業與有(you)關(guan)(guan)的(de)各界公(gong)(gong)眾建立和(he)保(bao)持(chi)良(liang)好關(guan)(guan)系，樹立良(liang)好的(de)企(qi)(qi)業形象，以及(ji)消除和(he)處理對(dui)(dui)企(qi)(qi)業不利(li)(li)的(de)謠(yao)言、傳(chuan)說(shuo)和(he)事件(jian)等。

公(gong)共(gong)關系(xi)活(huo)動(dong)是連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)(dian)整(zheng)體營銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)(de)重(zhong)要(yao)組成(cheng)部分，是一種“軟促銷(xiao)術”。公(gong)共(gong)關系(xi)在企業(ye)市(shi)場營銷(xiao)活(huo)動(dong)中的(de)(de)作用(yong)主要(yao)體現(xian)在以(yi)下幾(ji)個(ge)方(fang)面(mian)：有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)(dian)形象的(de)(de)塑造；有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)(dian)與消費者之間(jian)雙向的(de)(de)信(xin)息溝通;有(you)利(li)于(yu)(yu)連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)(dian)消除公(gong)眾(zhong)誤解和化解危機；有(you)利(li)于(yu)(yu)增(zeng)強連(lian)(lian)鎖(suo)藥(yao)店(dian)(dian)內部的(de)(de)凝聚力，協調與外界(jie)的(de)(de)關系(xi)。與其他促銷(xiao)方(fang)式相比，公(gong)共(gong)關系(xi)可信(xin)度高(gao)、傳(chuan)達力強、趣(qu)味性濃(nong)。其促銷(xiao)方(fang)式多(duo)為創造和利(li)用(yong)新聞、舉行各種會議、贊助公(gong)益事業(ye)、建(jian)設芒果(guo)视频(pin)下载等。

在(zai)通常(chang)情況下(xia)，連鎖藥(yao)店開展公關(guan)活(huo)動的(de)目標有以下(xia)幾種：

配合新(xin)(xin)品(pin)上市公關。新(xin)(xin)產品(pin)上市前(qian)，通過恰當的(de)公關宣傳，讓消費者(zhe)對連鎖藥店(dian)的(de)新(xin)(xin)產品(pin)有足夠的(de)了解，提(ti)高(gao)知名(ming)度，擴大聲(sheng)譽；

結合連鎖(suo)藥店轉型、改(gai)制(zhi)公關(guan)；

展示連鎖藥店成(cheng)果公(gong)關；

消(xiao)除(chu)不(bu)良影響公關(guan)。當(dang)連(lian)鎖藥(yao)店的(de)意圖(tu)受(shou)到誤解(jie)時，積極的(de)公關(guan)活動可(ke)以有效地(di)讓(rang)公眾(zhong)了解(jie)連(lian)鎖藥(yao)店，密切同消(xiao)費者之(zhi)間的(de)關(guan)系，消(xiao)除(chu)他們(men)的(de)誤解(jie)。當(dang)連(lian)鎖藥(yao)店的(de)商品或經營(ying)服務造成(cheng)不(bu)良后(hou)果(guo)時，應立即(ji)向新(xin)聞(wen)媒體和有關(guan)部門(men)通報情況，解(jie)釋原因。向受(shou)損的(de)消(xiao)費者賠禮(li)道歉(qian)，采取補救措(cuo)施，積極地(di)承擔責任；

利(li)用活動、慶(qing)典(dian)公(gong)關。配合連鎖藥店組織的(de)(de)開業(ye)、掛牌、紀念等慶(qing)典(dian)組織宣(xuan)傳報道，舉辦(ban)得體(ti)(ti)適(shi)宜的(de)(de)公(gong)關活動。連鎖藥店對(dui)體(ti)(ti)育、教育、福利(li)等公(gong)益事業(ye)的(de)(de)贊助，公(gong)關部(bu)門(men)要大力組織宣(xuan)傳，以擴(kuo)大企業(ye)影響，提高企業(ye)知名度(du)。

策略五：促銷組合

所謂促(cu)銷(xiao)組合(he)，是指連鎖藥店根據促(cu)銷(xiao)需要(yao)，對(dui)人員推(tui)銷(xiao)、廣告促(cu)銷(xiao)、營業推(tui)廣、公共關系等各種促(cu)銷(xiao)方式的適當選(xuan)擇(ze)和(he)綜合(he)運用，從而形(xing)成的整(zheng)體促(cu)銷(xiao)策略(lve)。

促(cu)銷組(zu)合(he)的基本(ben)原(yuan)則是：其效率(lv)最高且費用是低。這種組(zu)合(he)是相輔相成、相互補充、互為協(xie)調的。

連鎖(suo)藥(yao)店在制(zhi)定促銷(xiao)組合(he)策略時，應綜合(he)考慮以下幾個影響因素(su)：商品的(de)(de)性(xing)質和質量、商品的(de)(de)生(sheng)命周期階段(duan)、市場的(de)(de)特點、促銷(xiao)預(yu)算等。

企業促(cu)銷活動(dong)的策(ce)略，按促(cu)銷的運作方(fang)向不(bu)同，可以歸結為兩種(zhong)基本策(ce)略，即“推式(shi)策(ce)略”和(he)“拉式(shi)策(ce)略”兩種(zhong)：

“推式” 策略——從上(shang)而下式策略。推式策略中以(yi)店員促銷(xiao)(xiao)為主，輔之以(yi)中間商(shang)(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)促進(jin)(jin)，兼(jian)顧消費(fei)者(zhe)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)促進(jin)(jin)。把商(shang)(shang)品推向市場(chang)的(de)促銷(xiao)(xiao)策略，其目的(de)是(shi)說服消費(fei)者(zhe)購買本(ben)店的(de)商(shang)(shang)品，并(bing)層層滲透，最后到達消費(fei)者(zhe)手中。這類商(shang)(shang)品往往是(shi)非名(ming)牌的(de)高毛利品種。

“拉式”策(ce)(ce)略——從下而(er)上(shang)式策(ce)(ce)略。拉式策(ce)(ce)略以(yi)廣告(gao)促銷為拳(quan)頭(tou)商品，通(tong)過創(chuang)意新、高(gao)投入、大規(gui)模的廣告(gao)轟(hong)炸(zha)，直(zhi)接誘發消費者(zhe)的購(gou)買欲望(wang)，由消費者(zhe)向零售商購(gou)買。這(zhe)類商品往往是名(ming)牌品種，老(lao)百姓喜愛的品種，市場上(shang)知名(ming)度很高(gao)的品種。

在促(cu)銷(xiao)(xiao)實踐中，連鎖藥店根據企業規模、商品的(de)性質、市(shi)場的(de)特點(dian)、經費的(de)多少等具體情況，把四(si)種促(cu)銷(xiao)(xiao)方式組(zu)合起(qi)來，綜(zong)合運用，能夠更好地傳遞(di)信息、擴(kuo)大需(xu)求、樹立形象，取得最佳(jia)的(de)營銷(xiao)(xiao)效果(guo)。