【藥店(dian)促(cu)銷策略】連鎖藥店(dian)如(ru)何(he)促(cu)銷 連鎖藥店(dian)促(cu)銷的(de)5種有效方案

促(cu)(cu)銷(xiao)，藥店(dian)天天都在做，節日促(cu)(cu)銷(xiao)、店(dian)慶(qing)促(cu)(cu)銷(xiao)、會(hui)員促(cu)(cu)銷(xiao)……形(xing)式多種多樣(yang)，但究其(qi)策略本身不外乎(hu)人員推銷(xiao)、廣告促(cu)(cu)銷(xiao)、營(ying)業推廣、公共關系(xi)促(cu)(cu)銷(xiao)這么幾類。

對于連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)來說(shuo)，百店(dian)(dian)同慶，甚至千店(dian)(dian)同時做促銷(xiao)的(de)案例都不罕見，他們之所以能(neng)夠(gou)取得大規模的(de)成功，離不開對促銷(xiao)策略的(de)精準把握。今天，我們將(jiang)探(tan)討連(lian)鎖藥(yao)店(dian)(dian)促銷(xiao)的(de)幾種(zhong)有效策略。

促(cu)銷(xiao)即促(cu)進(jin)產(chan)品(pin)銷(xiao)售。藥店促(cu)銷(xiao)是指(zhi)以滿足消費(fei)者需求(qiu)為前提，將藥店及其(qi)商品(pin)（服(fu)務）的信(xin)(xin)息通過各(ge)種(zhong)促(cu)銷(xiao)方式傳遞給消費(fei)者或用(yong)戶(hu)，促(cu)進(jin)消費(fei)者了解、信(xin)(xin)賴本企業的產(chan)品(pin)，進(jin)而(er)喚起消費(fei)者需求(qiu)，使其(qi)采(cai)取(qu)購買行為的營(ying)銷(xiao)活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所(suo)謂人員推(tui)(tui)銷是指連鎖藥(yao)店的店員通過與(yu)顧客(或潛在顧客)的人際接觸來推(tui)(tui)動商(shang)品銷售的促銷方式(shi)。

1.人員推銷的特點

店(dian)員促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)與其他幾種(zhong)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)策略(lve)相比，具有無法比擬的優(you)勢(shi)，也是藥店(dian)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)中(zhong)最常運用的一種(zhong)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)策略(lve)，歸納起來，店(dian)員促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)有如下特點：

信(xin)息傳遞的(de)雙向(xiang)性——雙向(xiang)的(de)信(xin)息溝通是(shi)人(ren)員(yuan)推銷(xiao)(xiao)區別(bie)于其它促(cu)銷(xiao)(xiao)手段的(de)重要(yao)(yao)標(biao)志(zhi)。在促(cu)銷(xiao)(xiao)過程中，一方(fang)(fang)面(mian)(mian)，店員(yuan)與顧客(ke)(ke)直接對話，可以(yi)面(mian)(mian)對面(mian)(mian)地(di)觀察對方(fang)(fang)的(de)態度，了(le)解對方(fang)(fang)的(de)需(xu)求，并及時采用適當(dang)的(de)措施和(he)(he)語言(yan)來(lai)排除顧慮、解答疑難，達(da)到促(cu)進產品(pin)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)目的(de);另一方(fang)(fang)面(mian)(mian)，店員(yuan)必(bi)須(xu)把從顧客(ke)(ke)那里了(le)解到的(de)有關商品(pin)和(he)(he)藥店的(de)信(xin)息，諸(zhu)如顧客(ke)(ke)對商品(pin)的(de)意(yi)見、要(yao)(yao)求，對連鎖藥店的(de)態度、信(xin)譽、產品(pin)市場占有率等反饋給(gei)企業(ye)，以(yi)便(bian)更(geng)好(hao)地(di)滿足顧客(ke)(ke)需(xu)求，擴大銷(xiao)(xiao)售(shou)，取得良(liang)好(hao)的(de)營銷(xiao)(xiao)效果。

促(cu)銷過程的靈活性——在人員促(cu)銷過程中(zhong)，買(mai)(mai)賣雙方直接溝通、現場洽談、互動靈活、反應迅速。店員要根(gen)據顧客的態(tai)度和(he)反應，把(ba)握對(dui)方的心(xin)理(li)，從顧客感興趣的角度介(jie)紹商品以吸引其注意(yi)。要及時地發(fa)現問題，進行解釋(shi)和(he)協(xie)調，抓住(zhu)有利時機促(cu)成顧客的購買(mai)(mai)行為。

促銷目的(de)的(de)雙重性——在促銷活動中，店(dian)員(yuan)不僅通過(guo)交流(liu)、鼓勵、討(tao)價還價，將(jiang)商品(pin)(pin)賣(mai)出去，還要通過(guo)宣(xuan)傳、答疑、微笑、參(can)謀、承(cheng)諾(nuo)來促使顧客(ke)(ke)愿意(yi)購買，并在購買中獲得滿意(yi)度。可見，店(dian)員(yuan)促銷不是單純意(yi)義的(de)買賣(mai)關系(xi)，它(ta)一(yi)方(fang)面(mian)要推(tui)介連鎖(suo)藥店(dian)的(de)品(pin)(pin)牌形象(xiang)、推(tui)銷產品(pin)(pin);另一(yi)方(fang)面(mian)要滿足顧客(ke)(ke)需要，同顧客(ke)(ke)建立情感、友誼(yi)和良好關系(xi)，以利于開展“關系(xi)營銷”。藥店(dian)推(tui)銷的(de)雙重目的(de)是相(xiang)輔相(xiang)成、相(xiang)互聯系(xi)的(de)。

滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)多(duo)樣(yang)性(xing)——連鎖藥店促銷(xiao)滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)是多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)(de)。通(tong)(tong)過(guo)(guo)促銷(xiao)有(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)宣傳、介紹，滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)對(dui)商品(pin)信息的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)(guo)直接銷(xiao)售(shou)方式，滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)方便購買的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)(guo)為顧客(ke)提供售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后服務(wu)(wu)，滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)在(zai)服務(wu)(wu)方面的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；通(tong)(tong)過(guo)(guo)店員禮貌、真誠、熱情的(de)(de)服務(wu)(wu)，滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)消費(fei)心理上的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)；最重要的(de)(de)還是通(tong)(tong)過(guo)(guo)商品(pin)的(de)(de)質量、作(zuo)用、功(gong)能來滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)(zu)顧客(ke)對(dui)商品(pin)使用價值的(de)(de)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員(yuan)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)基本形(xing)式有(you)上(shang)門推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)和柜(ju)臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)兩(liang)(liang)種，但一般(ban)情(qing)況下，連(lian)鎖藥(yao)店(dian)多(duo)用柜(ju)臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)。所謂柜(ju)臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)是(shi)(shi)(shi)指連(lian)鎖藥(yao)店(dian)的(de)(de)店(dian)員(yuan)向光顧(gu)(gu)商店(dian)的(de)(de)顧(gu)(gu)客(ke)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)商品。這是(shi)(shi)(shi)一種非常普遍(bian)的(de)(de)“等客(ke)上(shang)門”式的(de)(de)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)方(fang)式。這里的(de)(de)營業(ye)員(yuan)就是(shi)(shi)(shi)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)，其職(zhi)能都是(shi)(shi)(shi)與(yu)顧(gu)(gu)客(ke)直面(mian)(mian)接觸，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交談，介紹商品、解(jie)答(da)疑問、促成(cheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。柜(ju)臺(tai)(tai)推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)(xiao)(xiao)有(you)兩(liang)(liang)個主要特(te)點(dian)：一是(shi)(shi)(shi)顧(gu)(gu)客(ke)尋(xun)求所購商品，主動(dong)地向店(dian)員(yuan)靠攏(long);二是(shi)(shi)(shi)柜(ju)臺(tai)(tai)的(de)(de)商品種類繁多(duo)，花色(se)、式樣豐富(fu)齊全，便于顧(gu)(gu)客(ke)挑選和比(bi)較(jiao)。

3.人員推銷的主要步驟

發(fa)掘顧客(ke)、做(zuo)事(shi)前(qian)準備、接近顧客(ke)是人員(yuan)推銷(xiao)地三大主要步驟。

接近顧客是指與選定的潛在顧客開始(shi)面對面交談。此(ci)時店員的頭腦里(li)要有三個主(zhu)要目標(biao)：

一是給對方一個良(liang)好的印象；

二是驗證在(zai)準備階段所得到的全部情況；

三是為(wei)后續談話或進一步的接觸作好鋪墊。

必須注(zhu)意(yi)(yi)，接(jie)近(jin)顧(gu)客(ke)要選擇(ze)最佳的(de)(de)訪問時(shi)(shi)間和(he)接(jie)近(jin)方式。而且，一個有(you)經驗的(de)(de)店員應(ying)(ying)當具有(you)與持不同意(yi)(yi)見的(de)(de)顧(gu)客(ke)進(jin)行洽談的(de)(de)技巧，善于傾聽反對意(yi)(yi)見，更要隨時(shi)(shi)準備好對付反對意(yi)(yi)見的(de)(de)適當措詞和(he)論(lun)據。必須注(zhu)意(yi)(yi)，應(ying)(ying)付異議要有(you)理(li)有(you)據，切(qie)忌(ji)激烈(lie)沖突和(he)爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店推(tui)銷具(ju)有(you)很強的靈活(huo)性(xing)。在(zai)促(cu)銷過程中，有(you)經驗的促(cu)銷人員(yuan)善于(yu)審時度(du)勢(shi)，并巧妙地運用(yong)推(tui)銷策略，促(cu)成交(jiao)易(yi)。人員(yuan)促(cu)銷的策略主要有(you)以下三(san)種(zhong)：

試(shi)探性(xing)策(ce)略——即“刺激(ji)-反(fan)應(ying)”策(ce)略，是推(tui)銷人(ren)員利用刺激(ji)性(xing)的(de)(de)(de)方法引(yin)發顧客的(de)(de)(de)購(gou)買行為。推(tui)銷人(ren)員通(tong)過(guo)事先設計好的(de)(de)(de)能夠(gou)引(yin)起顧客興趣、刺激(ji)顧客購(gou)買欲(yu)望的(de)(de)(de)促銷語言，投石(shi)問路地對顧客進(jin)行試(shi)探，觀察其反(fan)應(ying)，然后采取相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)措施(shi)。因此，運用試(shi)探性(xing)策(ce)略的(de)(de)(de)關(guan)鍵是要引(yin)起顧客的(de)(de)(de)積極反(fan)應(ying)，激(ji)發顧客的(de)(de)(de)購(gou)買欲(yu)望。

針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略——即“配方-成(cheng)交”策略，是(shi)通過推銷人員利用(yong)(yong)針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)較強的(de)(de)(de)(de)說服(fu)方法，促成(cheng)顧客(ke)購(gou)買行為的(de)(de)(de)(de)發生。針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略的(de)(de)(de)(de)前提必(bi)須(xu)是(shi)店員事先已基(ji)本掌握了顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)狀(zhuang)況和消費心理，這樣才能夠有效(xiao)地(di)(di)設計好促銷措施和語言(yan)，做到言(yan)辭(ci)懇切(qie)，實事求(qiu)是(shi)，有目的(de)(de)(de)(de)地(di)(di)宣傳(chuan)、展示(shi)和介紹商品，說服(fu)顧客(ke)購(gou)買。讓(rang)顧客(ke)感到店員的(de)(de)(de)(de)確是(shi)真正(zheng)為自己服(fu)務(wu)，從(cong)而愉快地(di)(di)成(cheng)交。因此(ci)，運用(yong)(yong)針(zhen)(zhen)對(dui)性(xing)策略的(de)(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)是(shi)促使顧客(ke)產生強烈的(de)(de)(de)(de)信任感。

誘導性策(ce)略——即“誘發(fa)-滿(man)足(zu)”策(ce)略，是(shi)推(tui)銷人(ren)員通過運(yun)(yun)用能激起(qi)(qi)顧(gu)客(ke)某(mou)種欲望的(de)說服方法(fa)，喚起(qi)(qi)顧(gu)客(ke)的(de)潛在需(xu)求，誘導顧(gu)客(ke)采取購買(mai)行為，運(yun)(yun)用誘導性策(ce)略的(de)關(guan)鍵是(shi)店員要(yao)有較高(gao)的(de)推(tui)銷技巧和藝(yi)術，能夠(gou)誘發(fa)顧(gu)客(ke)產生某(mou)方面的(de)需(xu)求，然后抓住時機(ji)，向(xiang)顧(gu)客(ke)介紹商品的(de)功效(xiao)、質量，說明所促銷的(de)產品正好能滿(man)足(zu)顧(gu)客(ke)的(de)需(xu)要(yao)，從而誘導顧(gu)客(ke)購買(mai)。

策略二：廣告促銷

廣(guang)告(gao)促銷以廣(guang)告(gao)的(de)方式來達成促銷目(mu)(mu)的(de)，是一種傳播信(xin)息(xi)的(de)方法，普遍用于商(shang)業目(mu)(mu)的(de)。

廣告在促銷中的(de)作用是多方面的(de)，歸納起(qi)來主要有：

傳遞信息(xi)、誘導消費、有效地建(jian)立連(lian)鎖藥店與(yu)顧客之(zhi)間的(de)關系;

介紹(shao)商品(pin)、引導消費(fei)(fei)、幫助消費(fei)(fei)者在眾(zhong)多的同類商品(pin)中比較(jiao)和選(xuan)擇(ze);

樹立形象、促進銷售、在(zai)(zai)一定程度上(shang)展(zhan)示連(lian)鎖藥店的規模和(he)知名度，在(zai)(zai)消費者心目中樹立起(qi)良好的企業(ye)形象，發揮(hui)品牌優勢，以促進銷售，鞏(gong)固和(he)擴大市場(chang)占有率。

1.廣告的種類

按(an)不(bu)同的(de)標準，廣告可以(yi)劃分(fen)為不(bu)同的(de)種類。通常的(de)劃分(fen)方(fang)式有如下兩種：

一(yi)是(shi)按(an)廣(guang)告(gao)的范圍劃分(fen)，可分(fen)為全國性(xing)廣(guang)告(gao)、區域(yu)性(xing)廣(guang)告(gao)和地方(fang)性(xing)廣(guang)告(gao)三種(zhong);

二是(shi)按(an)廣(guang)(guang)告的(de)(de)媒體(ti)劃分(fen)，可謂種(zhong)類繁多，讓人眼花(hua)繚亂，幾(ji)乎所有能作為(wei)宣傳載體(ti)的(de)(de)媒介，都被商(shang)家利(li)用，歸(gui)納起(qi)來可分(fen)為(wei)以下幾(ji)種(zhong)：印刷品廣(guang)(guang)告、電子媒體(ti)廣(guang)(guang)告、戶外廣(guang)(guang)告、郵寄廣(guang)(guang)告、POP廣(guang)(guang)告等(deng)。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電視這四大媒體最(zui)為常見，也各具特色：

報紙廣告——報紙是(shi)最早發布廣告、應用最廣泛(fan)的媒體。其優點在于宣(xuan)傳(chuan)面廣、讀(du)者(zhe)眾多、時效性(xing)強(qiang)、傳(chuan)播速(su)度快，同時成(cheng)本較(jiao)低(di)，制作方便。缺(que)點是(shi)版面單調、表現(xian)力差，持續時間不(bu)長、不(bu)易保存，要在報紙上連續刊(kan)登，廣告才有(you)效力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點是(shi)(shi)雜志有相(xiang)對穩(wen)定的(de)讀(du)者群體、針對性(xing)(xing)強，印刷精美(mei)，比報紙表現力強，便(bian)于存查、持(chi)續時間長(chang)，讀(du)者反復接觸(chu)機會增多。缺點是(shi)(shi)發行周期(qi)長(chang)，時效性(xing)(xing)較差，靈活性(xing)(xing)不夠(gou)，成本相(xiang)對報紙較高，廣(guang)告的(de)接觸(chu)對象不廣(guang)泛。

廣(guang)(guang)播(bo)廣(guang)(guang)告(gao)——廣(guang)(guang)播(bo)是(shi)電臺通(tong)過(guo)無(wu)線聲(sheng)波傳遞廣(guang)(guang)告(gao)信息的媒(mei)體。其優點是(shi)傳播(bo)速度快(kuai)，傳播(bo)范圍廣(guang)(guang)，制作簡便(bian)，費用比(bi)電視廣(guang)(guang)告(gao)便(bian)宜。缺點是(shi)有(you)聲(sheng)無(wu)形，沒(mei)有(you)視覺效果(guo)，不易(yi)記憶。

電視廣(guang)(guang)告——電視是(shi)一(yi)(yi)種集聲、形(xing)、色于一(yi)(yi)體的(de)廣(guang)(guang)告媒(mei)體。其優(you)點是(shi)形(xing)象逼真，感染力(li)強，傳播面廣(guang)(guang)，表現手法豐富，藝術性較高(gao)，對觀眾有很強烈的(de)吸引力(li)。缺點是(shi)廣(guang)(guang)告費(fei)用高(gao)，競爭(zheng)對手多，廣(guang)(guang)告播放的(de)時段要求高(gao)。

2.評價廣告效果

評(ping)估(gu)廣告(gao)發布(bu)之(zhi)后(hou)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)增長了多少比較困難(nan)，因(yin)(yin)為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)的增長，不(bu)僅取決(jue)于廣告(gao)，還取決(jue)于其他許(xu)多因(yin)(yin)素，如經濟發展、顧客收入(ru)增加、產品(pin)(pin)質(zhi)量(liang)提高或功能改進、渠道(dao)效率提高、價格合理調整以(yi)及其他促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)方式等。因(yin)(yin)此，單(dan)獨以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)額(e)來衡量(liang)廣告(gao)效果并(bing)不(bu)精(jing)確。目前，有(you)些企業采(cai)(cai)用實驗法來評(ping)估(gu)廣告(gao)的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)效果。即在(zai)產品(pin)(pin)不(bu)同的銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)市(shi)(shi)場(chang)分(fen)(fen)別采(cai)(cai)用電視、報紙等不(bu)同形式的廣告(gao)，或投入(ru)不(bu)同的廣告(gao)費用，然后(hou)檢測各分(fen)(fen)市(shi)(shi)場(chang)的產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)增長情況，以(yi)判斷(duan)哪種媒體最有(you)效，投入(ru)多少費用最經濟。

策略三：營業推廣

營(ying)業推廣能夠迅速(su)刺激(ji)需求，是為了吸(xi)引消費者(zhe)購買而采用的特殊(shu)促銷(xiao)手段(duan)，其短(duan)期效(xiao)益比較明顯(xian)。

典型的營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)一(yi)般用于(yu)(yu)有(you)針對性的以及(ji)額外的促(cu)(cu)銷(xiao)工作，其著(zhu)眼(yan)點往(wang)往(wang)在于(yu)(yu)解(jie)決一(yi)些(xie)更為具體的促(cu)(cu)銷(xiao)問題(ti)。通過營(ying)業(ye)推(tui)廣(guang)，能夠(gou)迅速喚起(qi)消費者的購買行為，在短期(qi)內達成(cheng)交易(yi);可以有(you)效地(di)抵御和擊(ji)敗競(jing)爭對手(shou);可以有(you)效地(di)影響供(gong)應(ying)商，促(cu)(cu)進與供(gong)應(ying)商的中長(chang)期(qi)業(ye)務關系(xi)。其主要形(xing)式有(you)：贈送樣(yang)品、優(you)惠券、有(you)獎銷(xiao)售、會員制、附送禮品、交易(yi)印花、現(xian)場演(yan)示、競(jing)賽、批量折(zhe)扣等。

策略四：公共關系

公共關系(xi)(xi)即指(zhi)企業與(yu)其相關的(de)社會公眾之間(jian)的(de)聯系(xi)(xi)，這(zhe)種聯系(xi)(xi)是通(tong)過信(xin)息溝通(tong)實現的(de)。從(cong)市場營銷的(de)角度來談公共關系(xi)(xi)，其內(nei)涵(han)只(zhi)是公共關系(xi)(xi)的(de)一部分(fen)。

美國營銷大(da)師(shi)菲(fei)利普·科特勒對公(gong)共關系(xi)作了(le)如下定義(yi)：作為(wei)促銷手段的公(gong)共關系(xi)是指這樣一些(xie)活動，爭取對企(qi)業(ye)有(you)利的宣傳(chuan)報道，協(xie)助企(qi)業(ye)與有(you)關的各(ge)界公(gong)眾建立(li)和(he)保(bao)持良好(hao)(hao)關系(xi)，樹立(li)良好(hao)(hao)的企(qi)業(ye)形(xing)象，以及消除(chu)和(he)處理(li)對企(qi)業(ye)不利的謠言、傳(chuan)說和(he)事(shi)件等。

公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)活(huo)動是(shi)連鎖(suo)藥(yao)店(dian)整體營銷(xiao)活(huo)動的(de)重(zhong)要組成(cheng)部分，是(shi)一(yi)種(zhong)“軟(ruan)促(cu)(cu)銷(xiao)術(shu)”。公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)在(zai)(zai)企業市場營銷(xiao)活(huo)動中的(de)作(zuo)用(yong)主要體現在(zai)(zai)以下(xia)幾個方(fang)面：有(you)(you)(you)利于連鎖(suo)藥(yao)店(dian)形象(xiang)的(de)塑造；有(you)(you)(you)利于連鎖(suo)藥(yao)店(dian)與消(xiao)費者(zhe)之間雙向的(de)信(xin)息溝通;有(you)(you)(you)利于連鎖(suo)藥(yao)店(dian)消(xiao)除公(gong)眾(zhong)誤解和(he)(he)化解危機(ji)；有(you)(you)(you)利于增(zeng)強連鎖(suo)藥(yao)店(dian)內部的(de)凝聚力(li)，協調與外界的(de)關(guan)系(xi)(xi)。與其他(ta)促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)相比，公(gong)共(gong)關(guan)系(xi)(xi)可信(xin)度高、傳達力(li)強、趣味性濃。其促(cu)(cu)銷(xiao)方(fang)式(shi)多為創造和(he)(he)利用(yong)新聞、舉行各種(zhong)會議、贊助(zhu)公(gong)益(yi)事業、建設(she)芒(mang)果视(shi)频(pin)下(xia)载等。

在通常情況下(xia)，連鎖藥店(dian)開展公關活(huo)動(dong)的目(mu)標有以下(xia)幾種：

配合新(xin)品(pin)上市公(gong)關(guan)。新(xin)產品(pin)上市前，通過恰當的公(gong)關(guan)宣傳，讓消費(fei)者對連鎖藥店的新(xin)產品(pin)有足夠(gou)的了解，提高(gao)知名度，擴大聲譽(yu)；

結合連鎖(suo)藥店轉(zhuan)型(xing)、改制公關；

展示連鎖藥店成果公關；

消除(chu)不良影響公關(guan)(guan)(guan)。當(dang)(dang)連鎖(suo)藥店(dian)(dian)的(de)(de)意圖受到誤(wu)解時(shi)，積極的(de)(de)公關(guan)(guan)(guan)活動(dong)可以有效地讓公眾了解連鎖(suo)藥店(dian)(dian)，密切同消費者之間的(de)(de)關(guan)(guan)(guan)系，消除(chu)他們的(de)(de)誤(wu)解。當(dang)(dang)連鎖(suo)藥店(dian)(dian)的(de)(de)商品或經營服務造成(cheng)不良后(hou)果時(shi)，應立即(ji)向(xiang)新聞媒體和有關(guan)(guan)(guan)部門通報情況，解釋原因。向(xiang)受損的(de)(de)消費者賠禮道歉，采取補救措施，積極地承擔責任(ren)；

利用活動、慶(qing)典公關(guan)。配(pei)合連(lian)鎖藥店(dian)組(zu)織(zhi)的(de)開業、掛牌、紀念等慶(qing)典組(zu)織(zhi)宣傳報道，舉辦得體(ti)適宜的(de)公關(guan)活動。連(lian)鎖藥店(dian)對體(ti)育、教育、福利等公益事業的(de)贊(zan)助，公關(guan)部門要大力組(zu)織(zhi)宣傳，以(yi)擴大企(qi)業影響，提高企(qi)業知名度。

策略五：促銷組合

所(suo)謂(wei)促(cu)(cu)銷組(zu)合，是指連鎖藥店根據促(cu)(cu)銷需要，對人(ren)員推銷、廣告促(cu)(cu)銷、營業推廣、公共關系(xi)等各種促(cu)(cu)銷方(fang)式的適當選擇和(he)綜合運用，從而形成的整體促(cu)(cu)銷策略。

促銷組合的基(ji)本原則(ze)是(shi)(shi)：其效率最高且費用(yong)是(shi)(shi)低。這種(zhong)組合是(shi)(shi)相輔相成、相互補充、互為(wei)協調的。

連鎖(suo)藥店在(zai)制定促銷組合策略時，應綜合考(kao)慮以下幾個影響因素：商(shang)品的(de)(de)性質和質量、商(shang)品的(de)(de)生(sheng)命周期階段、市場(chang)的(de)(de)特點(dian)、促銷預算等(deng)。

企(qi)業(ye)促(cu)銷活動的(de)策略(lve)，按促(cu)銷的(de)運作(zuo)方(fang)向不(bu)同(tong)，可以歸結(jie)為兩種基本策略(lve)，即“推式策略(lve)”和“拉式策略(lve)”兩種：

“推(tui)式” 策(ce)略(lve)——從上(shang)而下式策(ce)略(lve)。推(tui)式策(ce)略(lve)中以店員(yuan)促銷(xiao)為主，輔之以中間商銷(xiao)售促進(jin)，兼顧消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的銷(xiao)售促進(jin)。把商品(pin)推(tui)向市場的促銷(xiao)策(ce)略(lve)，其目的是說服消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者購買(mai)本店的商品(pin)，并層層滲透，最(zui)后到達(da)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者手中。這類商品(pin)往(wang)往(wang)是非名牌的高毛利品(pin)種。

“拉(la)式(shi)”策略——從(cong)下(xia)而上式(shi)策略。拉(la)式(shi)策略以廣告(gao)促銷為拳頭商(shang)品，通過創意新、高投入、大(da)規模的(de)廣告(gao)轟炸，直接誘發消(xiao)費者的(de)購(gou)買欲望，由(you)消(xiao)費者向零(ling)售商(shang)購(gou)買。這類商(shang)品往往是(shi)名(ming)牌(pai)品種(zhong)，老百(bai)姓喜愛(ai)的(de)品種(zhong)，市場(chang)上知名(ming)度很(hen)高的(de)品種(zhong)。

在促銷(xiao)實踐中，連鎖藥店根據企業規模(mo)、商品(pin)的(de)性質、市(shi)場的(de)特(te)點、經費(fei)的(de)多少等具體情(qing)況，把四種促銷(xiao)方(fang)式組(zu)合起來，綜合運用(yong)，能夠更(geng)好地傳遞(di)信(xin)息、擴大需求、樹立形象(xiang)，取得最佳(jia)的(de)營銷(xiao)效(xiao)果。