【藥(yao)店促(cu)銷策(ce)略】連鎖(suo)藥(yao)店如何促(cu)銷 連鎖(suo)藥(yao)店促(cu)銷的5種有(you)效方案

促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)，藥店天(tian)(tian)天(tian)(tian)都在做，節日促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、店慶促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、會員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)……形式多(duo)種多(duo)樣，但究其策略本(ben)身不外(wai)乎(hu)人員(yuan)推銷(xiao)(xiao)、廣告促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)、營(ying)業推廣、公共關系促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)這么幾(ji)類(lei)。

對(dui)于連鎖(suo)藥(yao)店來說，百(bai)店同(tong)慶，甚(shen)至千(qian)店同(tong)時做促(cu)銷的(de)案例都不(bu)罕見，他們(men)之所以(yi)能夠取得(de)大規(gui)模的(de)成功，離(li)不(bu)開對(dui)促(cu)銷策略(lve)(lve)的(de)精準(zhun)把握。今天(tian)，我們(men)將探討連鎖(suo)藥(yao)店促(cu)銷的(de)幾種有(you)效策略(lve)(lve)。

促(cu)(cu)銷即促(cu)(cu)進產(chan)品(pin)銷售。藥店促(cu)(cu)銷是指以(yi)滿足消(xiao)(xiao)(xiao)費者需求為前(qian)提，將藥店及其商品(pin)（服(fu)務）的(de)(de)(de)信息通過各種(zhong)促(cu)(cu)銷方式傳遞(di)給消(xiao)(xiao)(xiao)費者或(huo)用戶，促(cu)(cu)進消(xiao)(xiao)(xiao)費者了解、信賴(lai)本(ben)企業(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，進而喚(huan)起消(xiao)(xiao)(xiao)費者需求，使其采取購買行(xing)為的(de)(de)(de)營銷活動。

連鎖藥店促銷的5種有效方案：

促銷的實質是藥店與購買者或潛在購買者之間的信息溝通。為了有效地與購買者溝通信息，可以通過廣告來傳遞有關藥店及產品的信息；可以通過各種營業推廣的方式來增加顧客對藥店、商品的興趣，進而促使其購買商品；可以通過各種公共關系手段，來樹立連鎖藥店在公眾心目中的良好形象；還可以促使店員面對面地說服顧客購買商品。這種促銷的信息溝通方式，一方面要把藥店及商品的信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者對連鎖藥店及其商品的意見、要求、需求動向等信息反饋給連鎖藥店，由此組成了一個循環的、雙向式的信息溝通系統。以下，即是促銷的幾種常見策略及其特點。

策略一：人員推銷

所(suo)謂人員(yuan)推銷是(shi)指連(lian)鎖藥(yao)店(dian)的店(dian)員(yuan)通過與顧(gu)客(或潛在(zai)顧(gu)客)的人際接觸(chu)來推動商(shang)品銷售的促銷方式。

1.人員推銷的特點

店員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)與其(qi)他(ta)幾種促(cu)(cu)銷(xiao)策略相比，具有(you)無(wu)法比擬的(de)優(you)勢，也是藥(yao)店促(cu)(cu)銷(xiao)中最常運用的(de)一種促(cu)(cu)銷(xiao)策略，歸納起來(lai)，店員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)有(you)如下(xia)特點：

信(xin)息傳遞(di)的(de)(de)(de)雙向性——雙向的(de)(de)(de)信(xin)息溝通是人(ren)員(yuan)推銷(xiao)區別于其(qi)它促(cu)銷(xiao)手段的(de)(de)(de)重要標(biao)志。在(zai)促(cu)銷(xiao)過程中，一方(fang)面(mian)(mian)，店(dian)員(yuan)與(yu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)直接(jie)對(dui)(dui)(dui)話，可以(yi)面(mian)(mian)對(dui)(dui)(dui)面(mian)(mian)地(di)觀察對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)態度，了解(jie)對(dui)(dui)(dui)方(fang)的(de)(de)(de)需求(qiu)(qiu)，并及(ji)時(shi)采用適當的(de)(de)(de)措施和(he)(he)語言(yan)來排除顧(gu)(gu)(gu)慮(lv)、解(jie)答疑(yi)難，達到(dao)促(cu)進產(chan)(chan)品(pin)銷(xiao)售的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de);另一方(fang)面(mian)(mian)，店(dian)員(yuan)必須把從顧(gu)(gu)(gu)客(ke)那里了解(jie)到(dao)的(de)(de)(de)有關商品(pin)和(he)(he)藥店(dian)的(de)(de)(de)信(xin)息，諸如顧(gu)(gu)(gu)客(ke)對(dui)(dui)(dui)商品(pin)的(de)(de)(de)意(yi)見、要求(qiu)(qiu)，對(dui)(dui)(dui)連鎖藥店(dian)的(de)(de)(de)態度、信(xin)譽、產(chan)(chan)品(pin)市場占有率等反饋給企業，以(yi)便更好地(di)滿足顧(gu)(gu)(gu)客(ke)需求(qiu)(qiu)，擴大(da)銷(xiao)售，取得良(liang)好的(de)(de)(de)營銷(xiao)效(xiao)果(guo)。

促(cu)銷過程的(de)(de)靈活性——在人(ren)員促(cu)銷過程中，買賣雙方直(zhi)接溝通、現場洽(qia)談、互動靈活、反應迅速。店員要根據顧(gu)客的(de)(de)態度和反應，把握對方的(de)(de)心(xin)理，從顧(gu)客感興趣的(de)(de)角度介紹商(shang)品以吸引(yin)其注意。要及(ji)時地(di)發現問題，進行(xing)解釋(shi)和協調，抓住(zhu)有(you)利時機(ji)促(cu)成顧(gu)客的(de)(de)購買行(xing)為。

促(cu)(cu)銷(xiao)目(mu)的的雙(shuang)重性——在促(cu)(cu)銷(xiao)活動中，店員(yuan)不(bu)僅通(tong)過交流(liu)、鼓勵、討價還價，將商品賣(mai)出去，還要通(tong)過宣傳、答疑(yi)、微笑、參謀、承諾來(lai)促(cu)(cu)使顧(gu)(gu)客(ke)愿意購(gou)買，并在購(gou)買中獲(huo)得(de)滿意度。可(ke)見(jian)，店員(yuan)促(cu)(cu)銷(xiao)不(bu)是(shi)單純意義的買賣(mai)關系(xi)(xi)，它(ta)一方(fang)(fang)面(mian)要推(tui)(tui)(tui)介連鎖藥(yao)店的品牌形(xing)象(xiang)、推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)產品;另一方(fang)(fang)面(mian)要滿足顧(gu)(gu)客(ke)需要，同顧(gu)(gu)客(ke)建立(li)情感、友誼和(he)良好關系(xi)(xi)，以利于開展“關系(xi)(xi)營銷(xiao)”。藥(yao)店推(tui)(tui)(tui)銷(xiao)的雙(shuang)重目(mu)的是(shi)相輔相成、相互(hu)聯系(xi)(xi)的。

滿(man)足(zu)(zu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)多樣性——連鎖藥店促銷(xiao)滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)需(xu)求(qiu)是多種多樣的(de)(de)。通(tong)過促銷(xiao)有(you)針(zhen)對(dui)性的(de)(de)宣傳、介紹，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)對(dui)商(shang)品信息的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通(tong)過直(zhi)接(jie)銷(xiao)售方(fang)式，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)方(fang)便購(gou)買的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通(tong)過為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)提供售前、售中、售后服務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)在(zai)服務(wu)方(fang)面的(de)(de)需(xu)求(qiu)；通(tong)過店員(yuan)禮貌、真誠、熱情的(de)(de)服務(wu)，滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)消(xiao)費心理上的(de)(de)需(xu)求(qiu)；最重要的(de)(de)還是通(tong)過商(shang)品的(de)(de)質量(liang)、作(zuo)用、功(gong)能來滿(man)足(zu)(zu)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)對(dui)商(shang)品使用價值的(de)(de)需(xu)求(qiu)。

2.人員推銷的基本形式

人員(yuan)(yuan)推(tui)(tui)銷(xiao)的(de)(de)基本形(xing)式(shi)(shi)有(you)上門推(tui)(tui)銷(xiao)和(he)柜(ju)臺推(tui)(tui)銷(xiao)兩種，但一(yi)般情況下，連鎖藥店多用柜(ju)臺推(tui)(tui)銷(xiao)。所謂柜(ju)臺推(tui)(tui)銷(xiao)是(shi)(shi)指連鎖藥店的(de)(de)店員(yuan)(yuan)向光顧商店的(de)(de)顧客(ke)銷(xiao)售商品。這是(shi)(shi)一(yi)種非常普遍(bian)的(de)(de)“等客(ke)上門”式(shi)(shi)的(de)(de)推(tui)(tui)銷(xiao)方式(shi)(shi)。這里(li)的(de)(de)營(ying)業員(yuan)(yuan)就是(shi)(shi)推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)(yuan)，其(qi)職能都是(shi)(shi)與顧客(ke)直面(mian)(mian)接觸(chu)，面(mian)(mian)對面(mian)(mian)交談，介紹(shao)商品、解答疑(yi)問、促成銷(xiao)售。柜(ju)臺推(tui)(tui)銷(xiao)有(you)兩個主(zhu)要特點：一(yi)是(shi)(shi)顧客(ke)尋求(qiu)所購商品，主(zhu)動地向店員(yuan)(yuan)靠(kao)攏;二是(shi)(shi)柜(ju)臺的(de)(de)商品種類繁多，花色、式(shi)(shi)樣豐富(fu)齊全，便于顧客(ke)挑選(xuan)和(he)比(bi)較。

3.人員推銷的主要步驟

發掘顧(gu)客、做事前準備、接(jie)近顧(gu)客是人員推(tui)銷(xiao)地(di)三大主要步(bu)驟(zou)。

接近顧客(ke)是指與選定的潛在(zai)顧客(ke)開始(shi)面對面交談。此(ci)時(shi)店(dian)員的頭(tou)腦里要有三(san)個主要目(mu)標：

一(yi)是給對(dui)方一(yi)個良好的印象；

二是驗證在(zai)準備(bei)階段所得到的全部情況；

三是為后續談話或(huo)進一步(bu)的接(jie)觸作好鋪墊。

必(bi)須注(zhu)意，接(jie)近顧客(ke)(ke)要選擇最佳(jia)的訪問時(shi)間和(he)(he)接(jie)近方(fang)式。而且，一個(ge)有經驗(yan)的店員(yuan)應(ying)當(dang)具有與持不(bu)同意見(jian)(jian)(jian)的顧客(ke)(ke)進行洽談的技巧，善于傾聽反對(dui)意見(jian)(jian)(jian)，更要隨時(shi)準備好(hao)對(dui)付反對(dui)意見(jian)(jian)(jian)的適當(dang)措(cuo)詞和(he)(he)論據。必(bi)須注(zhu)意，應(ying)付異議(yi)要有理有據，切忌激烈(lie)沖突和(he)(he)爭吵。

4.人員推銷的基本策略

連鎖藥店推銷具有很強的(de)靈活性(xing)。在促銷過(guo)程中(zhong)，有經驗(yan)的(de)促銷人(ren)員善于審時度勢，并巧妙地運用推銷策略，促成交易。人(ren)員促銷的(de)策略主(zhu)要有以下三種：

試探性策略(lve)——即“刺激(ji)-反(fan)(fan)應”策略(lve)，是推銷人員(yuan)(yuan)利(li)用刺激(ji)性的方法(fa)引(yin)發顧(gu)客(ke)的購(gou)買行為。推銷人員(yuan)(yuan)通過事先設計(ji)好的能夠(gou)引(yin)起顧(gu)客(ke)興趣、刺激(ji)顧(gu)客(ke)購(gou)買欲(yu)望的促銷語言，投石問路(lu)地(di)對(dui)顧(gu)客(ke)進行試探，觀察(cha)其反(fan)(fan)應，然后(hou)采(cai)取相(xiang)應的措施(shi)。因此(ci)，運用試探性策略(lve)的關鍵(jian)是要引(yin)起顧(gu)客(ke)的積極反(fan)(fan)應，激(ji)發顧(gu)客(ke)的購(gou)買欲(yu)望。

針(zhen)對性(xing)策略——即“配(pei)方(fang)-成交(jiao)”策略，是通過推銷人員利(li)用(yong)針(zhen)對性(xing)較(jiao)強的說服方(fang)法(fa)，促成顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購買行為(wei)的發生。針(zhen)對性(xing)策略的前提必(bi)須是店員事(shi)先已基本(ben)掌(zhang)握了顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的需(xu)求(qiu)(qiu)狀況和(he)消費心理，這樣才能夠有效地(di)設計好促銷措施和(he)語言，做到言辭懇切，實事(shi)求(qiu)(qiu)是，有目的地(di)宣傳(chuan)、展示和(he)介紹商品，說服顧(gu)客(ke)(ke)(ke)購買。讓顧(gu)客(ke)(ke)(ke)感到店員的確(que)是真正為(wei)自(zi)己服務，從而愉快地(di)成交(jiao)。因此，運用(yong)針(zhen)對性(xing)策略的關鍵是促使顧(gu)客(ke)(ke)(ke)產生強烈的信任感。

誘導性策略(lve)(lve)——即“誘發-滿足”策略(lve)(lve)，是推(tui)銷人員通(tong)過運(yun)用能激起(qi)顧(gu)(gu)客某種欲望的(de)(de)說服方法，喚(huan)起(qi)顧(gu)(gu)客的(de)(de)潛(qian)在需(xu)求，誘導顧(gu)(gu)客采取購買行為，運(yun)用誘導性策略(lve)(lve)的(de)(de)關(guan)鍵(jian)是店員要有較(jiao)高的(de)(de)推(tui)銷技(ji)巧和藝術，能夠誘發顧(gu)(gu)客產生某方面(mian)的(de)(de)需(xu)求，然后(hou)抓(zhua)住時機，向(xiang)顧(gu)(gu)客介紹(shao)商品(pin)的(de)(de)功效、質量，說明(ming)所促銷的(de)(de)產品(pin)正好能滿足顧(gu)(gu)客的(de)(de)需(xu)要，從而誘導顧(gu)(gu)客購買。

策略二：廣告促銷

廣告(gao)促(cu)銷以廣告(gao)的(de)方式來達成促(cu)銷目的(de)，是(shi)一種傳(chuan)播信息(xi)的(de)方法，普遍用于商業目的(de)。

廣(guang)告(gao)在促銷中的作用(yong)是(shi)多方面的，歸納起(qi)來主要有：

傳遞信息(xi)、誘(you)導消費、有效(xiao)地建立連(lian)鎖藥店與顧客之間(jian)的關系;

介(jie)紹商品(pin)、引導消(xiao)費、幫(bang)助消(xiao)費者在眾多(duo)的同類(lei)商品(pin)中比較和選擇;

樹立形象、促進(jin)銷(xiao)售、在(zai)一定程度(du)上展示連鎖(suo)藥店(dian)的(de)規模和知名度(du)，在(zai)消費(fei)者(zhe)心目中(zhong)樹立起(qi)良好(hao)的(de)企業形象，發(fa)揮品牌優勢，以促進(jin)銷(xiao)售，鞏(gong)固和擴大(da)市(shi)場(chang)占(zhan)有率。

1.廣告的種類

按不同(tong)的(de)標準，廣告可以劃(hua)分(fen)為(wei)不同(tong)的(de)種類。通常的(de)劃(hua)分(fen)方式有如下兩(liang)種：

一(yi)是按廣告(gao)的范圍(wei)劃分，可分為全國(guo)性(xing)(xing)廣告(gao)、區域(yu)性(xing)(xing)廣告(gao)和地方性(xing)(xing)廣告(gao)三種;

二(er)是按(an)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的媒(mei)體劃分，可謂種類繁多(duo)，讓人眼花繚亂，幾乎所有能(neng)作(zuo)為(wei)宣傳載體的媒(mei)介，都被商(shang)家(jia)利用，歸納起(qi)來(lai)可分為(wei)以下幾種：印刷品廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、電子媒(mei)體廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、戶外廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、郵寄廣(guang)(guang)告(gao)(gao)、POP廣(guang)(guang)告(gao)(gao)等。

在眾多廣告類型中，報紙、雜志、廣播、電(dian)視這四(si)大媒體最為常見，也各(ge)具特(te)色：

報紙(zhi)廣告(gao)——報紙(zhi)是最(zui)早(zao)發(fa)布廣告(gao)、應用(yong)最(zui)廣泛的媒體。其優點在于宣傳面廣、讀者眾多、時效性強、傳播速度快(kuai)，同時成(cheng)本較低，制作方便。缺點是版面單(dan)調、表現力差(cha)，持續時間(jian)不長、不易(yi)保(bao)存，要在報紙(zhi)上連續刊登，廣告(gao)才(cai)有效力。

雜志廣告——雜志是僅次于報紙而出現的廣告媒體。其優點(dian)是雜(za)志有相(xiang)對(dui)(dui)穩定的讀者群體、針對(dui)(dui)性強(qiang)，印(yin)刷(shua)精美，比報(bao)(bao)紙表現(xian)力(li)強(qiang)，便于存查、持續時間(jian)長，讀者反復接(jie)觸(chu)機會(hui)增(zeng)多(duo)。缺點(dian)是發行周期長，時效(xiao)性較(jiao)(jiao)差，靈活性不(bu)(bu)夠(gou)，成(cheng)本相(xiang)對(dui)(dui)報(bao)(bao)紙較(jiao)(jiao)高，廣告的接(jie)觸(chu)對(dui)(dui)象不(bu)(bu)廣泛。

廣(guang)(guang)播(bo)廣(guang)(guang)告——廣(guang)(guang)播(bo)是(shi)電臺通過無線聲波傳遞廣(guang)(guang)告信息的媒體(ti)。其優點是(shi)傳播(bo)速度快(kuai)，傳播(bo)范圍廣(guang)(guang)，制作簡便(bian)(bian)，費用比(bi)電視廣(guang)(guang)告便(bian)(bian)宜。缺點是(shi)有聲無形，沒有視覺效(xiao)果，不易記憶。

電視廣告(gao)——電視是一種集(ji)聲、形、色于一體的(de)廣告(gao)媒(mei)體。其優(you)點是形象逼真(zhen)，感染力強(qiang)，傳播面廣，表現手法豐富，藝術性較(jiao)高(gao)，對觀眾有很強(qiang)烈的(de)吸引(yin)力。缺(que)點是廣告(gao)費用高(gao)，競爭(zheng)對手多，廣告(gao)播放的(de)時段要求高(gao)。

2.評價廣告效果

評(ping)估廣告(gao)(gao)發(fa)布之(zhi)后的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)增長(chang)了多(duo)少比較困難(nan)，因為銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)的(de)(de)增長(chang)，不(bu)僅取(qu)決于廣告(gao)(gao)，還取(qu)決于其(qi)他許(xu)多(duo)因素，如經濟發(fa)展(zhan)、顧(gu)客收入(ru)增加、產品質(zhi)量(liang)提(ti)高或(huo)功能改(gai)進、渠道效(xiao)(xiao)率(lv)提(ti)高、價(jia)格合理(li)調整以及其(qi)他促銷(xiao)(xiao)方式等(deng)。因此，單(dan)獨以銷(xiao)(xiao)售(shou)額(e)來衡(heng)量(liang)廣告(gao)(gao)效(xiao)(xiao)果(guo)并不(bu)精確。目前，有(you)些企(qi)業采用(yong)(yong)實驗法(fa)來評(ping)估廣告(gao)(gao)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)效(xiao)(xiao)果(guo)。即在產品不(bu)同(tong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)市場(chang)(chang)分別采用(yong)(yong)電視、報(bao)紙等(deng)不(bu)同(tong)形式的(de)(de)廣告(gao)(gao)，或(huo)投(tou)(tou)入(ru)不(bu)同(tong)的(de)(de)廣告(gao)(gao)費用(yong)(yong)，然后檢測各分市場(chang)(chang)的(de)(de)產品銷(xiao)(xiao)售(shou)增長(chang)情況，以判斷哪種媒體(ti)最有(you)效(xiao)(xiao)，投(tou)(tou)入(ru)多(duo)少費用(yong)(yong)最經濟。

策略三：營業推廣

營業推(tui)廣能夠迅速(su)刺(ci)激(ji)需求，是(shi)為(wei)了吸引消(xiao)費者購買(mai)而采用的特(te)殊促(cu)銷手段(duan)，其短(duan)期效益比較明顯。

典型的(de)營業(ye)推廣(guang)一(yi)般(ban)用于(yu)有針對性的(de)以及(ji)額(e)外的(de)促(cu)(cu)銷工作，其(qi)著(zhu)眼點往往在于(yu)解決一(yi)些(xie)更為具體的(de)促(cu)(cu)銷問題。通過(guo)營業(ye)推廣(guang)，能夠迅(xun)速喚起消費者的(de)購買行為，在短期(qi)內達成交易;可以有效地抵(di)御和擊(ji)敗競(jing)爭(zheng)對手;可以有效地影響供應(ying)商(shang)，促(cu)(cu)進與供應(ying)商(shang)的(de)中長(chang)期(qi)業(ye)務關系(xi)。其(qi)主要形式(shi)有：贈(zeng)送樣品(pin)、優(you)惠券(quan)、有獎銷售、會(hui)員制(zhi)、附送禮品(pin)、交易印花、現(xian)場演示(shi)、競(jing)賽、批量折扣等。

策略四：公共關系

公(gong)共關系即指企業(ye)與其相關的(de)社(she)會公(gong)眾之(zhi)間的(de)聯系，這種聯系是通過信息溝通實現的(de)。從市場營銷的(de)角度來談(tan)公(gong)共關系，其內涵只是公(gong)共關系的(de)一部分。

美國營銷大師菲利(li)普(pu)·科特勒對公(gong)共(gong)關系作了如下定義：作為(wei)促銷手段(duan)的公(gong)共(gong)關系是(shi)指這樣一些(xie)活動，爭取對企業(ye)有利(li)的宣傳(chuan)報道(dao)，協(xie)助企業(ye)與有關的各界公(gong)眾建立和保持(chi)良好關系，樹立良好的企業(ye)形象，以及(ji)消除和處理對企業(ye)不利(li)的謠言、傳(chuan)說和事(shi)件(jian)等。

公(gong)共關(guan)系(xi)活動是連鎖(suo)藥(yao)店整體營(ying)銷(xiao)活動的重要(yao)組成部分，是一(yi)種(zhong)“軟(ruan)促銷(xiao)術”。公(gong)共關(guan)系(xi)在企業(ye)市(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)活動中的作(zuo)用主要(yao)體現在以(yi)下(xia)幾個方面(mian)：有利于連鎖(suo)藥(yao)店形象的塑造；有利于連鎖(suo)藥(yao)店與(yu)(yu)消費者之間(jian)雙向(xiang)的信息溝(gou)通;有利于連鎖(suo)藥(yao)店消除公(gong)眾誤解(jie)(jie)和化解(jie)(jie)危機；有利于增(zeng)強連鎖(suo)藥(yao)店內部的凝(ning)聚力，協調(diao)與(yu)(yu)外界的關(guan)系(xi)。與(yu)(yu)其他促銷(xiao)方式相比(bi)，公(gong)共關(guan)系(xi)可(ke)信度高、傳達力強、趣(qu)味性(xing)濃(nong)。其促銷(xiao)方式多(duo)為創造和利用新(xin)聞、舉行各種(zhong)會議、贊助公(gong)益事(shi)業(ye)、建設(she)芒果视频下(xia)载(zai)等。

在通常情況(kuang)下，連鎖藥店開(kai)展公關活動的目(mu)標有以下幾種(zhong)：

配合新(xin)品(pin)上(shang)市公(gong)關(guan)。新(xin)產(chan)品(pin)上(shang)市前，通過恰(qia)當(dang)的公(gong)關(guan)宣傳，讓消費(fei)者(zhe)對連鎖藥店(dian)的新(xin)產(chan)品(pin)有(you)足夠的了解，提高(gao)知(zhi)名度(du)，擴(kuo)大聲(sheng)譽；

結(jie)合連鎖(suo)藥店轉型、改(gai)制公關；

展示連(lian)鎖藥(yao)店成果公關；

消除不(bu)良影響公關。當(dang)連鎖(suo)藥店(dian)(dian)的(de)意(yi)圖受到(dao)誤(wu)解時，積(ji)極(ji)的(de)公關活(huo)動可(ke)以有效地(di)讓公眾(zhong)了解連鎖(suo)藥店(dian)(dian)，密切同(tong)消費(fei)者之間的(de)關系(xi)，消除他(ta)們的(de)誤(wu)解。當(dang)連鎖(suo)藥店(dian)(dian)的(de)商品或經營服務造成不(bu)良后(hou)果(guo)時，應立(li)即向新聞(wen)媒體和有關部門通報情況，解釋原因。向受損的(de)消費(fei)者賠禮道歉，采取補救措施，積(ji)極(ji)地(di)承擔責(ze)任；

利(li)(li)用活(huo)動、慶典公(gong)關。配合連鎖藥(yao)店組(zu)(zu)織(zhi)的(de)(de)開業、掛牌、紀念(nian)等慶典組(zu)(zu)織(zhi)宣傳(chuan)(chuan)報道，舉辦得體適宜的(de)(de)公(gong)關活(huo)動。連鎖藥(yao)店對體育(yu)、教育(yu)、福利(li)(li)等公(gong)益(yi)事(shi)業的(de)(de)贊助(zhu)，公(gong)關部門(men)要大(da)力(li)組(zu)(zu)織(zhi)宣傳(chuan)(chuan)，以(yi)擴大(da)企業影響，提高企業知名度。

策略五：促銷組合

所(suo)謂促(cu)銷(xiao)組合，是指連鎖(suo)藥店根據(ju)促(cu)銷(xiao)需要，對人員推銷(xiao)、廣(guang)告促(cu)銷(xiao)、營(ying)業推廣(guang)、公共關(guan)系等各(ge)種促(cu)銷(xiao)方式的(de)適當選擇和綜(zong)合運用，從而形(xing)成的(de)整體(ti)促(cu)銷(xiao)策略。

促銷組合的基本(ben)原則是：其(qi)效率最高且費(fei)用是低。這(zhe)種組合是相(xiang)輔(fu)相(xiang)成、相(xiang)互(hu)補充、互(hu)為協調(diao)的。

連鎖藥(yao)店在制定促銷組合(he)策(ce)略時，應綜合(he)考慮以下幾個影響因素：商品的性質(zhi)(zhi)和質(zhi)(zhi)量、商品的生命周(zhou)期階段(duan)、市場的特點(dian)、促銷預(yu)算等。

企業促銷活動的策(ce)略(lve)(lve)，按促銷的運作方向不同，可以歸結為兩種(zhong)基本策(ce)略(lve)(lve)，即“推式策(ce)略(lve)(lve)”和“拉式策(ce)略(lve)(lve)”兩種(zhong)：

“推式” 策略(lve)——從上而(er)下式策略(lve)。推式策略(lve)中以店員促(cu)銷為主，輔之(zhi)以中間商銷售促(cu)進，兼顧消(xiao)費(fei)者的銷售促(cu)進。把(ba)商品推向市場的促(cu)銷策略(lve)，其目的是說服(fu)消(xiao)費(fei)者購買(mai)本(ben)店的商品，并層(ceng)層(ceng)滲透，最(zui)后到達消(xiao)費(fei)者手(shou)中。這類商品往往是非名牌(pai)的高毛利品種。

“拉式”策略——從下而(er)上(shang)式策略。拉式策略以廣告促銷(xiao)為拳頭商品(pin)，通(tong)過創(chuang)意新(xin)、高(gao)投(tou)入、大規模的廣告轟(hong)炸，直接誘發消(xiao)費(fei)者(zhe)的購(gou)買(mai)(mai)欲望，由消(xiao)費(fei)者(zhe)向(xiang)零售商購(gou)買(mai)(mai)。這(zhe)類商品(pin)往往是名牌品(pin)種，老百(bai)姓(xing)喜愛的品(pin)種，市場上(shang)知名度很高(gao)的品(pin)種。

在促銷實踐中，連(lian)鎖藥店(dian)根據(ju)企(qi)業(ye)規(gui)模、商品的(de)性質、市場的(de)特(te)點、經費的(de)多少(shao)等(deng)具體情況，把四種促銷方式組合(he)起來，綜合(he)運(yun)用(yong)，能(neng)夠更好地傳遞信(xin)息、擴大需求、樹立形象，取得最佳的(de)營銷效果。