在實際(ji)的市場終(zhong)端操作中，產品促銷的形式是多種多樣(yang)的，不(bu)同的產品采取的是不(bu)一樣(yang)的，但萬變不(bu)離其 ...

產品是(shi)指為了促進產品的銷售，針對的消(xiao)費(fei)行為、消(xiao)費(fei)習慣(guan)而采取的促進產品快速實現從廠家到手中轉變的策略。

在實際的(de)市場終端操(cao)作中，產品(pin)促銷的(de)形式是多種多樣的(de)，不同(tong)的(de)產品(pin)采取的(de)是不一樣的(de)，但(dan)萬變不離其宗。在這(zhe)里，筆者結合自(zi)身的(de)工(gong)作經歷，將產品(pin)促銷的(de)類別進行了分門別類，并逐一分析(xi)其優缺點，以期與(yu)大家共同(tong)探討。

在(zai)實際的(de)市場操作(zuo)中，產品主要(yao)有以下十五種促(cu)銷策略(lve)表現：

一、折價策略

折價策略是(shi)在產(chan)品促銷中采取(qu)(qu)的(de)(de)最(zui)(zui)常見、也(ye)是(shi)最(zui)(zui)有效的(de)(de)。所(suo)謂折價，就是(shi)指(zhi)廠商通(tong)過降低產(chan)品的(de)(de)售價，以優待的(de)(de)方(fang)式進行銷售。這種一般是(shi)適用(yong)于(yu)剛剛上(shang)市(shi)，急需打開(kai)市(shi)場(chang)銷路(lu)或(huo)者博(bo)取(qu)(qu)眼球和注意力的(de)(de)產(chan)品。

折價(jia)策略的方式主(zhu)要有直接折價(jia)、附加贈送(song)和套餐式折扣(kou)三種。

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采(cai)取折價策(ce)略的優點(dian)非常明顯，就是生(sheng)效快(kuai)、在短期(qi)內可以快(kuai)速拉動(dong)銷(xiao)售，增(zeng)加(jia)的購買量，對(dui)最具有沖擊力(li)和(he)誘惑力(li)，經銷(xiao)商很感興趣，本企業的業務員也非常樂(le)意。同時，采(cai)取折價策(ce)略可以快(kuai)速反應，令競(jing)爭對(dui)手(shou)措手(shou)不及，可以使自己(ji)處于比(bi)較主動(dong)的競(jing)爭地位(wei)。

但采(cai)取(qu)折價(jia)策略的(de)缺點也是非常(chang)明顯的(de)。主(zhu)要(yao)表(biao)現在(zai)：不(bu)能(neng)(neng)解決根本的(de)困境，只可能(neng)(neng)帶(dai)來短期(qi)的(de)銷售提(ti)升，不(bu)能(neng)(neng)解決市場(chang)提(ti)升的(de)深層(ceng)次問題;同(tong)時，產(chan)(chan)品價(jia)格(ge)的(de)下(xia)降(jiang)將導致(zhi)企業(ye)利(li)潤的(de)下(xia)降(jiang)，而且，產(chan)(chan)品一旦下(xia)降(jiang)，想(xiang)要(yao)恢復到以前沒(mei)有折價(jia)的(de)水平(ping)，可能(neng)(neng)性非常(chang)小。折價(jia)策略也會打擊對品牌的(de)忠誠度(du);引(yin)發競爭(zheng)對手的(de)反擊，容易導致(zhi)價(jia)格(ge)競爭(zheng)，造成兩(liang)敗俱傷(shang)的(de)結(jie)局，不(bu)利(li)于(yu)企業(ye)和行業(ye)的(de)長遠發展(zhan)。

二、附送贈品策略

附送贈(zeng)品策略是指在購買產(chan)品的(de)(de)同(tong)(tong)時可以(yi)得到一份非本產(chan)品的(de)(de)贈(zeng)送。這種可以(yi)適用于不同(tong)(tong)狀況的(de)(de)產(chan)品。主要方式(shi)有包裝內(nei)贈(zeng)品、包裝上(shang)贈(zeng)品和(he)包裝外贈(zeng)品三種。

附送贈品策略可以創造產(chan)(chan)品的(de)(de)差(cha)異化，增強對的(de)(de)吸(xi)引力(li);可以細分市場，增加嘗試購買的(de)(de)幾率;促(cu)使增加產(chan)(chan)品的(de)(de)使用頻(pin)率，加速對產(chan)(chan)品的(de)(de)重復購買;促(cu)進經(jing)銷商推(tui)介產(chan)(chan)品的(de)(de)積極(ji)性(xing)，實現產(chan)(chan)品的(de)(de)快速銷售(shou)。

但采取附(fu)送贈(zeng)(zeng)品策(ce)略(lve)有時會(hui)取得相(xiang)反(fan)(fan)的效果。贈(zeng)(zeng)品太差會(hui)打(da)擊品牌和銷售(shou)。曾經(jing)有一家(jia)手機(ji)(ji)廠家(jia)，為(wei)了(le)促(cu)(cu)進產品銷售(shou)，采取購買手機(ji)(ji)贈(zeng)(zeng)送電子收音機(ji)(ji)的，但是贈(zeng)(zeng)送的收音機(ji)(ji)質量(liang)太差，最(zui)終不(bu)僅沒有取得促(cu)(cu)銷的效果，反(fan)(fan)而弄巧(qiao)成拙，因(yin)為(wei)廠家(jia)贈(zeng)(zeng)送的收音機(ji)(ji)質量(liang)太差，不(bu)僅對(dui)這種促(cu)(cu)銷活動毫不(bu)感冒，而且要(yao)求退(tui)回購買的手機(ji)(ji)和款項，在中造成了(le)極(ji)壞的影響，廠家(jia)最(zui)后不(bu)得不(bu)在失敗(bai)中終止了(le)這種促(cu)(cu)銷活動。

三、退費策略

退(tui)費策略是指在(zai)購買一(yi)定(ding)(ding)數量的(de)商品(pin)后給予(yu)一(yi)定(ding)(ding)金(jin)額的(de)退(tui)款。這(zhe)種適用于(yu)新入(ru)市的(de)品(pin)牌或(huo)者已有一(yi)定(ding)(ding)品(pin)牌的(de)產品(pin)。

退費(fei)策略包括購(gou)買(mai)(mai)(mai)單一(yi)商品(pin)的(de)(de)退費(fei)策略、購(gou)買(mai)(mai)(mai)同(tong)一(yi)商品(pin)的(de)(de)退費(fei)優(you)(you)待、購(gou)買(mai)(mai)(mai)同(tong)一(yi)廠家(jia)的(de)(de)多種(zhong)(zhong)商品(pin)享受(shou)的(de)(de)退費(fei)優(you)(you)惠(hui)、聯(lian)合(he)退費(fei)優(you)(you)惠(hui)、升(sheng)級退費(fei)優(you)(you)惠(hui)等五種(zhong)(zhong)形式。所謂升(sheng)級退費(fei)策略，是(shi)指購(gou)買(mai)(mai)(mai)得(de)越多，折合(he)后的(de)(de)價(jia)格(ge)越便宜。如購(gou)買(mai)(mai)(mai)某品(pin)牌(pai)得(de)化妝品(pin)，買(mai)(mai)(mai)3個(ge)套裝返還10元(yuan)，買(mai)(mai)(mai)5個(ge)套裝返還20元(yuan)。這種(zhong)(zhong)升(sheng)級退費(fei)是(shi)廠家(jia)最常采用的(de)(de)。

采用(yong)退費(fei)策略的優點表現在(zai)對品牌(pai)形(xing)象影(ying)響較(jiao)小，不會引發同行之(zhi)間的惡性競(jing)爭(zheng)，可以刺(ci)激再次購買(mai)和重復購買(mai)，培養對品牌(pai)的忠誠度，實現商(shang)品的快速銷售(shou)。

但采取退費(fei)策(ce)略的(de)(de)缺點(dian)就是廠(chang)家需要犧牲自身的(de)(de)利(li)潤來換取產品的(de)(de)快(kuai)速消化;同時，該種力度(du)不(bu)可能太大(da)，這樣(yang)對潛在的(de)(de)刺激力度(du)不(bu)夠，參與的(de)(de)積極性不(bu)是很高，弄(nong)得不(bu)好有一種曲(qu)高和寡的(de)(de)感覺。

四、憑證優惠策略

憑(ping)證優(you)(you)惠(hui)策略(lve)是指商家(jia)在促銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中，采取的(de)讓依據某種(zhong)認可的(de)憑(ping)證享受購買時的(de)優(you)(you)惠(hui)。這種(zhong)往往表現在聯合促銷(xiao)(xiao)活動中。兩個(ge)廠家(jia)相互(hu)之間優(you)(you)勢互(hu)補，實現各自(zi)產品銷(xiao)(xiao)售的(de)最大化(hua)。

采取憑證優惠(hui)策(ce)略的(de)優點是(shi)可以(yi)增強忠誠(cheng)度(du)，吸引固定消費群體;可以(yi)有針對性地(di)開展促銷(xiao)活(huo)動，對有消費需求的(de)的(de)效(xiao)果比(bi)較好。

但這種(zhong)的(de)(de)缺(que)點主要表現是兌換(huan)的(de)(de)過(guo)程比較難(nan)控制(zhi)。在執行(xing)的(de)(de)過(guo)程當(dang)中，如果因(yin)為(wei)執行(xing)不到位，可能會對品牌(pai)造成一定的(de)(de)傷害。另(ling)外，這種(zhong)不適(shi)合于新的(de)(de)品牌(pai)，因(yin)為(wei)新的(de)(de)品牌(pai)對的(de)(de)吸引力不大，不是很信任，的(de)(de)參與度(du)比較低(di)。

五、集點換物策略

集(ji)點換物策(ce)略是(shi)指(zhi)收(shou)集(ji)產品的(de)(de)購買憑(ping)證(zheng)，達到商家活動規定(ding)的(de)(de)數(shu)量，到商家指(zhi)定(ding)的(de)(de)地點換取不同的(de)(de)獎(jiang)勵的(de)(de)。該(gai)種適用(yong)于(yu)品牌知(zhi)名度高的(de)(de)成熟產品，且是(shi)消(xiao)費頻繁，消(xiao)耗(hao)量大的(de)(de)產品。如快速消(xiao)費品，康師傅(fu)、可口(kou)可樂(le)等知(zhi)名品牌經常采取這種。

采取集點(dian)(dian)換物的(de)(de)(de)(de)方式主要有(you)四(si)種形式：包括沒有(you)時間限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)集點(dian)(dian)換物、有(you)時間限制(zhi)的(de)(de)(de)(de)集點(dian)(dian)換物、其他物品的(de)(de)(de)(de)換取和會員制(zhi)積分反饋。

集點(dian)換物策略的優(you)點(dian)是十分(fen)明顯的，可以刺激建立多次購(gou)買行為，培養品(pin)牌忠誠度(du)，而且在活動中可以造成(cheng)(cheng)產品(pin)差異性，提高(gao)產品(pin)的競(jing)爭力。同(tong)時，該種因其運(yun)作成(cheng)(cheng)本低成(cheng)(cheng)為廣大廠家(jia)競(jing)相采(cai)用的。

集點(dian)換物(wu)策略的缺點(dian)主要表現在中(zhong)間(jian)經銷商的積極(ji)性(xing)不高(gao)，活動時間(jian)一般持續時間(jian)比較長，沒有耐心等(deng)待，對新(xin)客戶(hu)的吸引力比較差。

六、聯合

聯合是指(zhi)兩(liang)個或者兩(liang)個以(yi)上(shang)的(de)品牌(pai)或者公司(si)合作開展(zhan)促(cu)銷活(huo)(huo)動，推廣產品和(he)服(fu)務(wu)，以(yi)擴大活(huo)(huo)動的(de)影響力(li)，提升各自(zi)的(de)品牌(pai)和(he)服(fu)務(wu)，同時采取利益(yi)分享，費用分攤(tan)的(de)原則舉行的(de)促(cu)銷活(huo)(huo)動。

聯(lian)(lian)合(he)一(yi)般(ban)是在兩(liang)個知名品牌之(zhi)間展開(kai)，講(jiang)究(jiu)的是強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)合(he)作，實現(xian)雙贏(ying)的目標(biao)，因此這(zhe)種聯(lian)(lian)合(he)一(yi)般(ban)講(jiang)究(jiu)對(dui)(dui)等合(he)作。基本上(shang)，兩(liang)個不對(dui)(dui)等的品牌之(zhi)間是很難(nan)開(kai)展聯(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)的，因為，強(qiang)(qiang)勢品牌一(yi)般(ban)在合(he)作中會處于(yu)(yu)主(zhu)動地位，而弱勢的一(yi)方將在合(he)作中往往處于(yu)(yu)下風。國際大品牌也比(bi)較(jiao)追求聯(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)活動，如前(qian)期可(ke)(ke)(ke)口可(ke)(ke)(ke)樂與柯(ke)達(da)膠卷(juan)之(zhi)間的合(he)作就非(fei)常成功，實現(xian)了雙贏(ying)。它(ta)們(men)之(zhi)間聯(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)的主(zhu)要內容(rong)就是買(mai)可(ke)(ke)(ke)口可(ke)(ke)(ke)樂2箱送(song)柯(ke)達(da)沖(chong)印卷(juan)一(yi)卷(juan);沖(chong)柯(ke)達(da)沖(chong)印卷(juan)一(yi)卷(juan)送(song)可(ke)(ke)(ke)口可(ke)(ke)(ke)樂1罐(guan)。

采取(qu)聯(lian)合的優點是可以快(kuai)速接近目(mu)標(biao)，降低相應的促(cu)銷(xiao)成本(ben)，可以有針對性地(di)選(xuan)擇目(mu)標(biao)消(xiao)費(fei)群體(ti)，而且通常是知名品牌之(zhi)間(jian)的合作(zuo)，可以增(zeng)強(qiang)對的吸引力，較好地(di)達到促(cu)銷(xiao)目(mu)標(biao)。

采取(qu)聯合(he)的(de)(de)缺點(dian)就是(shi)兩個品牌之間(jian)比(bi)較(jiao)難協(xie)調，出現問題以后不(bu)能得到及時(shi)(shi)解(jie)決。同時(shi)(shi)，由于廠家之間(jian)都需要突(tu)出自身的(de)(de)產品優(you)點(dian)和競爭優(you)勢，導致各自產品的(de)(de)優(you)勢得不(bu)到集中(zhong)展示，產品優(you)點(dian)給(gei)易造成模(mo)糊的(de)(de)印象。

七、使用策略

使用(yong)策略是指將產品(一(yi)般都是新產品或(huo)者試用(yong)裝)贈(zeng)送給潛在，供其使用(yong)或(huo)者嘗試，并(bing)誘導購買(mai)的一(yi)種促銷方式。

該種的(de)方式主要有入(ru)戶直(zhi)接派送(song)、戶外樣(yang)品發(fa)放、憑券派發(fa)禮(li)品等。

采取這種促銷方式的比較多的廠家有快速消費品行業、化妝品行業以及高消耗性(xing)行業。比如(ru)寶潔公(gong)司(si)、聯(lian)合利華(hua)等公(gong)司(si)在(zai)新產(chan)品上市時，總是(shi)先生(sheng)(sheng)產(chan)一些試用裝，在(zai)各大超市、百貨商場派送給(gei)試用，以引起的注意和試用后的好感(gan)，使(shi)產(chan)生(sheng)(sheng)對(dui)該產(chan)品的后續購買力(li)。

試用策(ce)略有利于提(ti)高(gao)產(chan)品入市(shi)速(su)度(du)，能夠有針對(dui)性(xing)地選擇目標消費群體，吸引購買，而且(qie)可(ke)以在中形成傳播效應，提(ti)高(gao)品牌知名(ming)度(du)和品牌親和力。

但采取這(zhe)種促銷方式的(de)費用成本相對較高，活動操作的(de)難(nan)度較大，而且(qie)，對于同質性(xing)強或者個性(xing)色彩較弱的(de)產(chan)品效(xiao)果較差。

八、抽獎

抽獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)是指利用追求(qiu)刺激和希望(wang)中獎(jiang)的心(xin)理(li)，以抽獎(jiang)贏得現金、獎(jiang)品(pin)(pin)或者商品(pin)(pin)，強化(hua)購買某種(zhong)產品(pin)(pin)的欲望(wang)，達到(dao)促進產品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)售的目的。

抽獎促銷(xiao)(xiao)是我們(men)在日常生活(huo)中最常見的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方(fang)式。采取(qu)抽獎促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)不(bu)分是大品牌，還(huan)是新進入(ru)市場的(de)(de)品牌，都(dou)是屢(lv)試屢(lv)爽(shuang)的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)方(fang)式。

抽獎促(cu)銷主要有回寄性抽獎、即(ji)開即(ji)中(zhong)式(shi)抽獎、多(duo)重連(lian)(lian)環抽獎等方式(shi)，每種促(cu)銷方式(shi)均有很多(duo)廠家(jia)采用(yong)。現在只要我們(men)去商場、超市甚(shen)至(zhi)一(yi)些連(lian)(lian)鎖大賣場購物，都可以(yi)看到采取抽獎促(cu)銷的活動(dong)，而且是人頭攢動(dong)，可見抽獎促(cu)銷的火爆(bao)。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種抽(chou)獎促(cu)(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)缺(que)點主要表現在(zai)現在(zai)已經比較理(li)性，對抽(chou)獎促(cu)(cu)銷(xiao)這種把(ba)戲已經見多(duo)不(bu)怪，激發不(bu)起的(de)(de)(de)神經了。同時，采取(qu)抽(chou)獎促(cu)(cu)銷(xiao)對品牌(pai)提升沒有推動(dong)(dong)作(zuo)用(yong)。而(er)且，在(zai)舉辦(ban)抽(chou)獎活動(dong)(dong)的(de)(de)(de)前期(qi)和促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)期(qi)間，投入的(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)宣傳(chuan)費用(yong)較高，因為需(xu)要經常(chang)告知，需(xu)要的(de)(de)(de)廣泛參(can)與。以致于(yu)有些商(shang)家在(zai)舉辦(ban)這種抽(chou)獎活動(dong)(dong)時，由(you)于(yu)沒有的(de)(de)(de)到場而(er)不(bu)得不(bu)把(ba)自己的(de)(de)(de)工作(zuo)人(ren)員扮作(zuo)普通來參(can)加(jia)抽(chou)獎促(cu)(cu)銷(xiao)以吸引人(ren)氣，帶動(dong)(dong)的(de)(de)(de)參(can)與。

九、促銷游戲策略

促(cu)(cu)銷游戲(xi)(xi)是指將枯燥簡(jian)單的商業(ye)促(cu)(cu)銷活動融(rong)入到(dao)參(can)與游戲(xi)(xi)節目中去，加強(qiang)的參(can)與感(gan)，以有(you)針對性的游戲(xi)(xi)吸引參(can)與，達到(dao)促(cu)(cu)進產品銷售的目的。

采用(yong)促(cu)銷(xiao)游戲策略可以提高對(dui)產(chan)品的(de)注意力和興趣，加深對(dui)品牌(pai)的(de)形象，有利于在特定的(de)中達(da)成(cheng)銷(xiao)售(shou)目標。主(zhu)要(yao)是在產(chan)品上市前進行(xing)產(chan)品和市場的(de)預熱，能夠達(da)到比較好(hao)的(de)效果。

但采取這種促銷(xiao)(xiao)方(fang)式對(dui)吸引新(xin)顧客的(de)(de)效果不佳，同時，從活動(dong)的(de)(de)本身來看(kan)，的(de)(de)參與性也不是特別強。所以，該種促銷(xiao)(xiao)活動(dong)可以為廠家(jia)賺取喝彩，但對(dui)具體的(de)(de)促銷(xiao)(xiao)活動(dong)的(de)(de)效果不是特別明顯。故在產品(pin)銷(xiao)(xiao)售周期中采用得不多。

十、競技

競技是(shi)指(zhi)利用(yong)之間的競爭，通過切(qie)身參與，展(zhan)示其(qi)才華、技能以達到擴(kuo)大產(chan)品(pin)影響力(li)，最終達到促(cu)進產(chan)品(pin)銷(xiao)售的目的。

競(jing)技(ji)(ji)(ji)促銷活動的(de)方式(shi)主(zhu)要有群眾性的(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)活動、智力競(jing)技(ji)(ji)(ji)、一(yi)定(ding)天賦(fu)的(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)和產品消(xiao)費(fei)的(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)活動等。如百威啤(pi)酒開展的(de)喝百威啤(pi)酒比賽，康師傅開展的(de)吃面條比賽等活動，均是(shi)廠家精心策劃的(de)以產品促銷為(wei)目(mu)的(de)的(de)群眾性競(jing)技(ji)(ji)(ji)活動。

采用競技可以幫助接受新品(pin)牌(pai)，達到快速傳達和(he)提升品(pin)牌(pai)形象，充分提高的注意力和(he)關注度(du)。

但采取這種費用成本比(bi)較高(gao)，對銷量幫助(zhu)并不大，頗(po)有(you)點“賠本賺吆喝”的(de)味道(dao)。而(er)且群體(ti)性競(jing)技活動參與的(de)群體(ti)不明確，有(you)些(xie)很(hen)顯然不是目標消(xiao)費群體(ti)。活動的(de)效果比(bi)較難判斷和(he)評估(gu)，增(zeng)強了(le)活動的(de)不可預測性。

十一、公關贊助策略

公關贊(zan)助是(shi)指通(tong)過贊(zan)助某種社(she)會活動(dong)，借助良(liang)好的(de)社(she)會效應，提(ti)高品(pin)(pin)牌知名度和品(pin)(pin)牌形(xing)象，最終達(da)到(dao)促進(jin)產品(pin)(pin)銷售(shou)的(de)目的(de)，并(bing)力(li)爭實現產品(pin)(pin)銷售(shou)與品(pin)(pin)牌形(xing)象提(ti)升的(de)雙贏。

公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)的(de)(de)方式主(zhu)要(yao)有(you)體育賽(sai)事贊(zan)(zan)助(zhu)，這是(shi)大(da)(da)(da)家見得(de)最多的(de)(de)公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)策略。如世(shi)界杯(bei)的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)商，包括耐(nai)克、阿迪達斯等(deng)世(shi)界頂級運(yun)動(dong)品(pin)牌和可口可樂等(deng)世(shi)界品(pin)牌。奧運(yun)會得(de)到了(le)三(san)星(xing)等(deng)跨國大(da)(da)(da)公(gong)司的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)。中國的(de)(de)IT巨頭聯(lian)想公(gong)司也(ye)選擇了(le)贊(zan)(zan)助(zhu)2008年奧運(yun)會的(de)(de)TOP公(gong)關策略。還有(you)就(jiu)是(shi)文藝類活動(dong)贊(zan)(zan)助(zhu)和公(gong)益活動(dong)贊(zan)(zan)助(zhu)。如每年的(de)(de)各種(zhong)選美大(da)(da)(da)賽(sai)均能得(de)到很多廠家的(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)活動并(bing)不(bu)是(shi)有錢就(jiu)可以辦理(li)的，它需要(yao)適(shi)當(dang)的時機，適(shi)當(dang)的策略才(cai)能達到最佳(jia)的產品(pin)傳播(bo)和品(pin)牌傳播(bo)的目的。而(er)且，公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)對企業的組織能力(li)要(yao)求較高，同(tong)時，企業投入的贊(zan)(zan)助(zhu)費用不(bu)菲，弄(nong)得不(bu)好，就(jiu)會得不(bu)償失。

十二、會員策略

會(hui)員(yuan)是指以某項利益或(huo)者服務為主題(ti)將潛在或(huo)現實組(zu)成一個俱樂部形(xing)式的(de)團隊(dui)，來(lai)開展宣傳(chuan)、銷(xiao)(xiao)售、促銷(xiao)(xiao)等活動，以促進(jin)產品銷(xiao)(xiao)售的(de)目的(de)。

會(hui)員的(de)方(fang)(fang)式(shi)主(zhu)要(yao)有價格優(you)惠、方(fang)(fang)便購(gou)物和(he)情感交(jiao)流等(deng)形式(shi)。目(mu)前，開展會(hui)員的(de)廠家越來越多(duo)。很(hen)多(duo)的(de)商家在購(gou)物時都會(hui)要(yao)求(qiu)填(tian)寫(xie)一張卡，然后(hou)說以后(hou)憑這張卡可(ke)以優(you)惠。同時，要(yao)求(qiu)把相關填(tian)寫(xie)好后(hou)留下，商家便建立了(le)屬于自己(ji)的(de)數(shu)據(ju)(ju)庫(ku)，成為了(le)數(shu)據(ju)(ju)庫(ku)的(de)重要(yao)憑據(ju)(ju)。

會員可以培養的品牌(pai)忠誠度，同時，通過建(jian)立的數據庫，加強了的競(jing)爭力，建(jian)立了不易被競(jing)爭對(dui)手知悉的固定消費群體。

但(dan)會(hui)員(yuan)的回報較(jiao)慢，建立數(shu)據庫的周期較(jiao)長，需(xu)要(yao)經常性的維(wei)護，同(tong)時，效果也比較(jiao)難評估。

十三、售點展售策略

售(shou)點(dian)展售(shou)是指(zhi)將(jiang)產品陳列(lie)在柜臺，以給直觀(guan)感受，達到(dao)吸(xi)引(yin)購買的(de)目的(de)。

售(shou)(shou)(shou)點展(zhan)售(shou)(shou)(shou)的(de)方式主(zhu)要(yao)(yao)有終端陳列(lie)和(he)售(shou)(shou)(shou)點宣傳等(deng)。售(shou)(shou)(shou)點宣傳也是(shi)每個廠(chang)家必(bi)須采用的(de)促(cu)銷方式，因為廠(chang)家的(de)銷售(shou)(shou)(shou)基本(ben)上是(shi)通(tong)過終端售(shou)(shou)(shou)點實現(xian)的(de)。因此(ci)，在售(shou)(shou)(shou)點對展(zhan)開爭奪就成為了各廠(chang)家實現(xian)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)必(bi)要(yao)(yao)保證和(he)重要(yao)(yao)陣地(di)。

售點(dian)展售的(de)優點(dian)是顯(xian)而(er)易見(jian)的(de)。不僅可以引起的(de)更(geng)(geng)多注意，刺激的(de)更(geng)(geng)多購買沖動，而(er)且對于廠(chang)家來說，投入的(de)費用不高，而(er)促銷效果，是十(shi)分明顯(xian)的(de)。

但采取(qu)這種方式的廠家也會面臨很多問題，如知(zhi)名度不高的產品在銷售(shou)終端(duan)很難得到零售(shou)商的支(zhi)持(chi)，基本上(shang)被(bei)擺放(fang)在了不被(bei)人注意的角落;而且(qie)，由于是在賣場展開，賣場場地有限，公(gong)司的產品和品牌(pai)得不到應有的體(ti)現，吸引(yin)不了的注意和購買熱情;同時，由于同一行業基本上(shang)是集中在一塊，導致同行之間(jian)的競(jing)爭更加加劇，使得產品的利(li)潤降(jiang)低。

十四、人員推廣策略

人員(yuan)推(tui)廣(guang)策(ce)略是(shi)(shi)最(zui)原(yuan)始但有(you)時是(shi)(shi)最(zui)有(you)效(xiao)的(de)(de)產(chan)(chan)品。有(you)些厲害(hai)的(de)(de)終端促(cu)銷員(yuan)或者銷售(shou)人員(yuan)，可以(yi)“把死(si)的(de)(de)說成是(shi)(shi)活(huo)的(de)(de)，把活(huo)的(de)(de)可以(yi)吹成是(shi)(shi)會飛(fei)的(de)(de)”。憑著三寸不爛(lan)之(zhi)舌，竭(jie)盡(jin)誘導掏腰包之(zhi)能事。國(guo)產(chan)(chan)手(shou)(shou)機廠(chang)家(jia)(jia)在這方面是(shi)(shi)比較(jiao)有(you)深(shen)刻體會的(de)(de)。波(bo)導手(shou)(shou)機創導的(de)(de)“保(bao)姆”，就是(shi)(shi)人員(yuan)推(tui)廣(guang)策(ce)略的(de)(de)最(zui)好(hao)應用。其實，在國(guo)產(chan)(chan)手(shou)(shou)機的(de)(de)發展前期，很多(duo)國(guo)產(chan)(chan)手(shou)(shou)機廠(chang)家(jia)(jia)，包括TCL、南方高科都(dou)曾采取(qu)過這種(zhong)依靠人海(hai)戰術(shu)來達到促(cu)進產(chan)(chan)品銷售(shou)目(mu)的(de)(de)的(de)(de)。

采用(yong)人員推廣策略可以進一步彌補廣告與促(cu)銷(xiao)信(xin)息之間的(de)(de)(de)信(xin)息溝通不足的(de)(de)(de)弊病，提高產品(pin)在(zai)通路中的(de)(de)(de)競爭(zheng)力，通過現身說法的(de)(de)(de)方式贏得的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)和好感，促(cu)成完成購買行為。

但人員推廣(guang)策略(lve)的(de)單位成(cheng)本比較(jiao)高(gao)，也比較(jiao)困難，而且對目標的(de)覆蓋(gai)面(mian)不廣(guang)。

十五、通路激勵策略

通路激(ji)勵(li)是指在渠道中采取對渠道商(shang)(shang)的激(ji)勵(li)措施(shi)，以(yi)促進(jin)渠道商(shang)(shang)加大力度推介本企業產(chan)品，實(shi)現產(chan)品快(kuai)速銷(xiao)售(shou)，資金快(kuai)速回籠的目的而采取的激(ji)勵(li)措施(shi)。這(zhe)種激(ji)勵(li)措施(shi)一般是針對經銷(xiao)商(shang)(shang)的，感覺與普(pu)通的距離比(bi)較(jiao)遙遠，但對普(pu)通的影響(xiang)也是實(shi)實(shi)在在的。

通(tong)路激勵(li)有利于增強產品(pin)在市(shi)場中的(de)(de)(de)競爭(zheng)力，幫助解(jie)決最(zui)緊急的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售不暢狀況，提高產品(pin)的(de)(de)(de)鋪貨率，確(que)保產品(pin)到(dao)達(da)終端(duan)，確(que)保能(neng)買到(dao)產品(pin)。可以更(geng)多地爭(zheng)取(qu)到(dao)渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)(de)(de)支持(chi)，提高產品(pin)的(de)(de)(de)曝光率和上架(jia)率。爭(zheng)取(qu)更(geng)多地終端(duan)展示支持(chi)，如POP、易拉(la)寶、店堂海報(bao)等(deng)。同時，也可以促進渠(qu)道(dao)商(shang)激勵(li)營業員加(jia)大(da)對(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)力度(du)，實現產品(pin)快速銷(xiao)(xiao)售。

通(tong)(tong)路(lu)激(ji)勵的(de)(de)(de)(de)缺(que)點就是(shi)會(hui)(hui)造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)通(tong)(tong)路(lu)成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)(de)增加，通(tong)(tong)路(lu)成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)(de)增加會(hui)(hui)造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)產品(pin)成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)(de)增加，削弱產品(pin)的(de)(de)(de)(de)市場競爭力。而且，隨著產品(pin)的(de)(de)(de)(de)快速銷售，渠(qu)道(dao)(dao)(dao)商的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)也(ye)會(hui)(hui)越(yue)來越(yue)多，到時(shi)廠家疲于應(ying)付渠(qu)道(dao)(dao)(dao)商的(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)，甚至(zhi)有跟渠(qu)道(dao)(dao)(dao)商鬧翻的(de)(de)(de)(de)危險，不(bu)利于產品(pin)的(de)(de)(de)(de)長遠(yuan)銷售。