在實際的(de)(de)市場終端操作中，產品促銷的(de)(de)形式(shi)是(shi)多(duo)種多(duo)樣的(de)(de)，不同的(de)(de)產品采取的(de)(de)是(shi)不一(yi)樣的(de)(de)，但萬變不離其(qi) ...

產品(pin)(pin)是指為了促(cu)進(jin)(jin)產品(pin)(pin)的銷售，針(zhen)對(dui)的消(xiao)費行為、消(xiao)費習慣而采(cai)取(qu)的促(cu)進(jin)(jin)產品(pin)(pin)快速實(shi)現從(cong)廠(chang)家到手中(zhong)轉變的策略。

在實際的(de)(de)市場終端(duan)操作中，產(chan)品促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)形式是多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣的(de)(de)，不同(tong)的(de)(de)產(chan)品采取的(de)(de)是不一樣的(de)(de)，但(dan)萬變不離其宗。在這里，筆(bi)者結合自身的(de)(de)工作經(jing)歷，將(jiang)產(chan)品促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)類別進行了分門別類，并逐一分析其優缺(que)點，以期(qi)與大家共(gong)同(tong)探討。

在實際(ji)的市場操(cao)作中，產品(pin)主要有以下十五(wu)種(zhong)促銷策略表現(xian)：

一、折價策略

折價策(ce)略是(shi)在產(chan)品(pin)促銷(xiao)(xiao)中采取的(de)(de)(de)最(zui)常(chang)見、也(ye)是(shi)最(zui)有效的(de)(de)(de)。所(suo)謂折價，就(jiu)是(shi)指廠商通過降(jiang)低產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)售(shou)價，以優待(dai)的(de)(de)(de)方式(shi)進(jin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)。這(zhe)種一般是(shi)適用(yong)于剛剛上市(shi)，急需打開(kai)市(shi)場(chang)銷(xiao)(xiao)路(lu)或者博取眼(yan)球和(he)注(zhu)意力(li)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。

折價策略的方式主(zhu)要(yao)有直接(jie)折價、附加(jia)贈送和(he)套餐式折扣(kou)三種。

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采取折(zhe)價策(ce)略的(de)優點(dian)非常明顯(xian)，就(jiu)是生(sheng)效快(kuai)、在短(duan)期內可(ke)以快(kuai)速(su)拉動(dong)銷(xiao)售，增加的(de)購(gou)買量(liang)，對(dui)最(zui)具(ju)有沖擊力和(he)誘惑力，經銷(xiao)商很感興趣(qu)，本企業的(de)業務員也非常樂(le)意(yi)。同(tong)時，采取折(zhe)價策(ce)略可(ke)以快(kuai)速(su)反(fan)應(ying)，令競爭(zheng)對(dui)手措手不(bu)及，可(ke)以使自己(ji)處于比較主(zhu)動(dong)的(de)競爭(zheng)地位。

但采取折(zhe)價(jia)(jia)策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)(de)缺(que)點也(ye)是(shi)非常(chang)明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)。主要(yao)表現(xian)在(zai)：不能解決(jue)根本(ben)的(de)(de)(de)(de)困境，只可能帶來(lai)短期的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售提(ti)(ti)升，不能解決(jue)市場提(ti)(ti)升的(de)(de)(de)(de)深層次問題;同時，產品(pin)價(jia)(jia)格的(de)(de)(de)(de)下降(jiang)將(jiang)導致企業利(li)(li)潤的(de)(de)(de)(de)下降(jiang)，而且(qie)，產品(pin)一旦(dan)下降(jiang)，想要(yao)恢復到以前沒(mei)有折(zhe)價(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)水平，可能性非常(chang)小。折(zhe)價(jia)(jia)策(ce)(ce)略也(ye)會打(da)擊對(dui)(dui)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)忠誠(cheng)度;引發(fa)競(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)(de)(de)(de)反擊，容(rong)易導致價(jia)(jia)格競(jing)爭，造成兩(liang)敗俱(ju)傷的(de)(de)(de)(de)結局，不利(li)(li)于企業和行業的(de)(de)(de)(de)長遠發(fa)展。

二、附送贈品策略

附(fu)送(song)贈(zeng)品(pin)策略是指(zhi)在購買(mai)產品(pin)的(de)(de)同時可(ke)以得到(dao)一份非本產品(pin)的(de)(de)贈(zeng)送(song)。這種可(ke)以適用于不(bu)同狀況的(de)(de)產品(pin)。主要(yao)方(fang)式有包(bao)裝(zhuang)內贈(zeng)品(pin)、包(bao)裝(zhuang)上贈(zeng)品(pin)和包(bao)裝(zhuang)外贈(zeng)品(pin)三種。

附送(song)贈(zeng)品(pin)策略可以創造(zao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)差異化，增強(qiang)對(dui)的(de)(de)吸引力;可以細分市場，增加(jia)嘗試(shi)購買的(de)(de)幾率;促(cu)使(shi)(shi)增加(jia)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)使(shi)(shi)用頻率，加(jia)速(su)對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)重復購買;促(cu)進經銷商(shang)推介產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)積極性，實現(xian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)快速(su)銷售。

但(dan)(dan)采(cai)取(qu)附送(song)贈品(pin)策略有時會(hui)取(qu)得(de)相反的效果。贈品(pin)太(tai)差(cha)(cha)會(hui)打擊(ji)品(pin)牌和銷(xiao)售。曾經(jing)有一(yi)家(jia)(jia)手(shou)機廠(chang)家(jia)(jia)，為了(le)促進產(chan)品(pin)銷(xiao)售，采(cai)取(qu)購買手(shou)機贈送(song)電子收音機的，但(dan)(dan)是贈送(song)的收音機質(zhi)量(liang)太(tai)差(cha)(cha)，最(zui)終(zhong)不(bu)僅沒有取(qu)得(de)促銷(xiao)的效果，反而弄(nong)巧(qiao)成(cheng)拙，因為廠(chang)家(jia)(jia)贈送(song)的收音機質(zhi)量(liang)太(tai)差(cha)(cha)，不(bu)僅對這種(zhong)(zhong)促銷(xiao)活動毫不(bu)感(gan)冒，而且要求退回(hui)購買的手(shou)機和款項，在(zai)中造成(cheng)了(le)極(ji)壞的影響(xiang)，廠(chang)家(jia)(jia)最(zui)后不(bu)得(de)不(bu)在(zai)失敗中終(zhong)止了(le)這種(zhong)(zhong)促銷(xiao)活動。

三、退費策略

退費(fei)策略是(shi)指在購買一(yi)定(ding)數(shu)量的(de)商品(pin)后(hou)給(gei)予一(yi)定(ding)金額的(de)退款(kuan)。這種適用于新入市(shi)的(de)品(pin)牌或者已有一(yi)定(ding)品(pin)牌的(de)產品(pin)。

退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)策(ce)略包括購(gou)買(mai)(mai)單一(yi)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)策(ce)略、購(gou)買(mai)(mai)同一(yi)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)優待、購(gou)買(mai)(mai)同一(yi)廠家(jia)的(de)(de)(de)多種商品(pin)(pin)享(xiang)受的(de)(de)(de)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)優惠、聯合退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)優惠、升級(ji)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)優惠等(deng)五種形式。所謂升級(ji)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)策(ce)略，是(shi)指購(gou)買(mai)(mai)得越多，折(zhe)合后的(de)(de)(de)價格越便宜。如購(gou)買(mai)(mai)某品(pin)(pin)牌得化妝品(pin)(pin)，買(mai)(mai)3個套裝返還10元(yuan)，買(mai)(mai)5個套裝返還20元(yuan)。這(zhe)種升級(ji)退(tui)(tui)(tui)費(fei)(fei)(fei)(fei)是(shi)廠家(jia)最常采用的(de)(de)(de)。

采用退(tui)費(fei)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)優點表現(xian)在對品(pin)牌形象(xiang)影響較(jiao)小，不會引(yin)發同行之間的(de)(de)(de)(de)惡性競爭，可以刺激(ji)再次購買和重復購買，培養對品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)忠誠度，實現(xian)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)快速銷售。

但采取退費(fei)策略(lve)的(de)缺點(dian)就是廠家需(xu)要犧牲自身的(de)利潤來換取產品的(de)快速消化;同時，該種力度(du)不(bu)(bu)可能(neng)太(tai)大，這樣(yang)對潛在的(de)刺激力度(du)不(bu)(bu)夠，參與的(de)積極性不(bu)(bu)是很高，弄(nong)得不(bu)(bu)好(hao)有(you)一種曲高和(he)寡的(de)感覺。

四、憑證優惠策略

憑證優惠(hui)策(ce)略是指商(shang)家在促銷(xiao)(xiao)(xiao)過(guo)程(cheng)中(zhong)，采取的(de)讓依(yi)據某種認可的(de)憑證享(xiang)受購(gou)買時(shi)的(de)優惠(hui)。這種往往表現在聯合促銷(xiao)(xiao)(xiao)活動中(zhong)。兩(liang)個廠家相互之間優勢(shi)互補，實(shi)現各自(zi)產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)最大化。

采取憑證優惠策(ce)略的(de)優點是可以增強忠誠度，吸引固定消費(fei)群體;可以有針對(dui)性地(di)開展(zhan)促銷活動，對(dui)有消費(fei)需求的(de)的(de)效果比較好。

但這(zhe)種(zhong)的(de)缺(que)點主要(yao)表現(xian)是(shi)兌換的(de)過程比較難控制。在(zai)執行的(de)過程當(dang)中(zhong)，如果(guo)因為執行不到位(wei)，可能會對品(pin)牌造成一定的(de)傷害。另外，這(zhe)種(zhong)不適合于新(xin)的(de)品(pin)牌，因為新(xin)的(de)品(pin)牌對的(de)吸(xi)引(yin)力不大，不是(shi)很信任，的(de)參與度(du)比較低。

五、集點換物策略

集點換(huan)物策略是指收集產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)購買憑證，達到商家活動規定的(de)(de)數量(liang)，到商家指定的(de)(de)地(di)點換(huan)取不同的(de)(de)獎勵的(de)(de)。該種適用于品(pin)(pin)牌知名度高的(de)(de)成熟產(chan)品(pin)(pin)，且(qie)是消費頻(pin)繁，消耗量(liang)大的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)。如(ru)快(kuai)速消費品(pin)(pin)，康師傅、可口可樂等知名品(pin)(pin)牌經(jing)常采取這種。

采取(qu)集點(dian)換(huan)(huan)(huan)物(wu)(wu)的方式主要有(you)四種形式：包(bao)括沒有(you)時(shi)間限制的集點(dian)換(huan)(huan)(huan)物(wu)(wu)、有(you)時(shi)間限制的集點(dian)換(huan)(huan)(huan)物(wu)(wu)、其(qi)他物(wu)(wu)品的換(huan)(huan)(huan)取(qu)和會員制積分(fen)反饋(kui)。

集點換物(wu)策略的(de)優點是十分明顯的(de)，可以刺激建立多次購買行(xing)為，培養(yang)品牌(pai)忠(zhong)誠度，而且在活動(dong)中可以造成(cheng)(cheng)產(chan)品差異(yi)性(xing)，提高產(chan)品的(de)競(jing)(jing)爭力。同時，該種因其運作成(cheng)(cheng)本低成(cheng)(cheng)為廣(guang)大廠家競(jing)(jing)相(xiang)采用的(de)。

集點換物(wu)策略(lve)的(de)缺(que)點主(zhu)要表(biao)現在(zai)中間經(jing)銷商的(de)積(ji)極性不高，活動時(shi)間一般持續時(shi)間比較長，沒有耐心(xin)等(deng)待，對(dui)新(xin)客戶的(de)吸引力比較差。

六、聯合

聯合是(shi)指(zhi)兩個或者兩個以(yi)上的(de)品牌或者公司合作開(kai)展促銷活(huo)動(dong)(dong)，推廣產品和服(fu)務，以(yi)擴大活(huo)動(dong)(dong)的(de)影響力，提(ti)升各自的(de)品牌和服(fu)務，同時采(cai)取利益分(fen)享，費用分(fen)攤的(de)原則舉行的(de)促銷活(huo)動(dong)(dong)。

聯(lian)合(he)一般是(shi)在兩個知(zhi)名品牌(pai)之(zhi)間(jian)(jian)展(zhan)開，講究的(de)是(shi)強(qiang)強(qiang)合(he)作(zuo)(zuo)，實現雙贏的(de)目標，因此這種聯(lian)合(he)一般講究對(dui)等合(he)作(zuo)(zuo)。基本上，兩個不對(dui)等的(de)品牌(pai)之(zhi)間(jian)(jian)是(shi)很(hen)難開展(zhan)聯(lian)合(he)促(cu)(cu)銷的(de)，因為，強(qiang)勢(shi)(shi)品牌(pai)一般在合(he)作(zuo)(zuo)中(zhong)會(hui)處(chu)于(yu)主(zhu)動(dong)地位，而弱勢(shi)(shi)的(de)一方(fang)將在合(he)作(zuo)(zuo)中(zhong)往往處(chu)于(yu)下(xia)風(feng)。國際大品牌(pai)也比較(jiao)追求聯(lian)合(he)促(cu)(cu)銷活動(dong)，如前期(qi)可口可樂與(yu)柯(ke)達(da)膠卷(juan)(juan)之(zhi)間(jian)(jian)的(de)合(he)作(zuo)(zuo)就非常成功，實現了(le)雙贏。它們之(zhi)間(jian)(jian)聯(lian)合(he)促(cu)(cu)銷的(de)主(zhu)要內容就是(shi)買可口可樂2箱(xiang)送柯(ke)達(da)沖印卷(juan)(juan)一卷(juan)(juan);沖柯(ke)達(da)沖印卷(juan)(juan)一卷(juan)(juan)送可口可樂1罐。

采取聯合的(de)優點是(shi)可(ke)以快速(su)接近目(mu)(mu)標，降低(di)相應的(de)促(cu)銷成本，可(ke)以有針對性(xing)地(di)選擇目(mu)(mu)標消費(fei)群體，而且通常是(shi)知名品牌之間的(de)合作，可(ke)以增(zeng)強(qiang)對的(de)吸引力，較好地(di)達到促(cu)銷目(mu)(mu)標。

采取(qu)聯(lian)合的(de)缺點(dian)就是(shi)兩個品(pin)牌之間比較難協調，出現問(wen)題以(yi)后不能得到及時解(jie)決。同時，由于(yu)廠(chang)家(jia)之間都(dou)需要突出自(zi)身(shen)的(de)產品(pin)優點(dian)和競爭優勢，導致各自(zi)產品(pin)的(de)優勢得不到集中展示，產品(pin)優點(dian)給易造成模糊的(de)印象(xiang)。

七、使用策略

使(shi)用(yong)策略(lve)是指將產品(一般都(dou)是新產品或者(zhe)(zhe)試用(yong)裝(zhuang))贈送給(gei)潛在(zai)，供其使(shi)用(yong)或者(zhe)(zhe)嘗試，并誘導(dao)購買的一種(zhong)促銷方式(shi)。

該種的方式主要(yao)有入(ru)戶直接(jie)派(pai)送、戶外樣(yang)品(pin)發放、憑券派(pai)發禮品(pin)等。

采取這(zhe)種(zhong)促銷方(fang)式的(de)比(bi)較多(duo)的(de)廠家有快速消費品(pin)行(xing)(xing)業、化(hua)妝品(pin)行(xing)(xing)業以(yi)及高消耗性行(xing)(xing)業。比(bi)如寶潔公司、聯(lian)合利華等公司在(zai)新產(chan)(chan)品(pin)上市時，總(zong)是(shi)先生(sheng)產(chan)(chan)一些試用(yong)裝，在(zai)各大超市、百貨商場(chang)派送(song)給試用(yong)，以(yi)引起的(de)注意和試用(yong)后(hou)的(de)好感，使產(chan)(chan)生(sheng)對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)的(de)后(hou)續購買力。

試用策略(lve)有利于提(ti)高(gao)產品入(ru)市速(su)度，能夠(gou)有針對性地選擇目標消費群體，吸引(yin)購買，而且可以在中形成傳播效應，提(ti)高(gao)品牌知(zhi)名(ming)度和品牌親(qin)和力。

但(dan)采(cai)取這(zhe)種(zhong)促銷方式的費用(yong)成(cheng)本相對較高，活(huo)動(dong)操作的難度(du)較大，而(er)且(qie)，對于(yu)同質性強或者個性色彩(cai)較弱的產品效果(guo)較差。

八、抽獎

抽獎(jiang)(jiang)促(cu)銷是(shi)指利用追求刺激和(he)希望中(zhong)獎(jiang)(jiang)的心理(li)，以抽獎(jiang)(jiang)贏得(de)現金(jin)、獎(jiang)(jiang)品(pin)(pin)或者商品(pin)(pin)，強化購買某種產(chan)品(pin)(pin)的欲(yu)望，達到促(cu)進(jin)產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)的目的。

抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)是(shi)(shi)我們在日常(chang)生活中最常(chang)見的(de)(de)促銷(xiao)方(fang)式。采取抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)的(de)(de)不分是(shi)(shi)大(da)品(pin)牌(pai)，還是(shi)(shi)新進(jin)入市場的(de)(de)品(pin)牌(pai)，都是(shi)(shi)屢(lv)試屢(lv)爽的(de)(de)促銷(xiao)方(fang)式。

抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)促銷(xiao)(xiao)主要(yao)有(you)回寄(ji)性抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)、即開(kai)即中式(shi)抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)、多重連環抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)等方式(shi)，每種促銷(xiao)(xiao)方式(shi)均有(you)很多廠家采用。現在只要(yao)我們去商場(chang)、超市(shi)甚至(zhi)一些連鎖大賣(mai)場(chang)購物，都可(ke)(ke)以看(kan)到采取(qu)抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)促銷(xiao)(xiao)的活動，而(er)且(qie)是人(ren)頭攢動，可(ke)(ke)見抽(chou)獎(jiang)(jiang)(jiang)促銷(xiao)(xiao)的火(huo)爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種(zhong)抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷的缺點主要(yao)表現在(zai)現在(zai)已經(jing)(jing)比較理性，對(dui)抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷這種(zhong)把戲已經(jing)(jing)見多不怪，激發不起的神經(jing)(jing)了。同時，采(cai)取抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷對(dui)品牌(pai)提升(sheng)沒有推(tui)動作(zuo)用。而且，在(zai)舉(ju)辦(ban)抽(chou)獎(jiang)活動的前期和促(cu)銷活動期間，投(tou)入的媒體(ti)宣(xuan)傳費用較高，因為(wei)需要(yao)經(jing)(jing)常(chang)告知，需要(yao)的廣泛(fan)參與(yu)。以致于有些商家在(zai)舉(ju)辦(ban)這種(zhong)抽(chou)獎(jiang)活動時，由(you)于沒有的到場而不得不把自己的工作(zuo)人員扮作(zuo)普通(tong)來(lai)參加抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷以吸(xi)引人氣(qi)，帶動的參與(yu)。

九、促銷游戲策略

促銷游(you)戲(xi)(xi)是指將枯燥(zao)簡單的(de)商業促銷活動融入(ru)到(dao)參(can)與(yu)游(you)戲(xi)(xi)節目(mu)中(zhong)去(qu)，加強的(de)參(can)與(yu)感，以(yi)有針對性的(de)游(you)戲(xi)(xi)吸引參(can)與(yu)，達(da)到(dao)促進產品銷售的(de)目(mu)的(de)。

采用(yong)促銷游戲策(ce)略可(ke)以提高對(dui)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)注(zhu)意力(li)和興(xing)趣(qu)，加(jia)深對(dui)品(pin)(pin)(pin)牌的(de)(de)形象，有利于在特定的(de)(de)中達成銷售目(mu)標(biao)。主要是在產品(pin)(pin)(pin)上(shang)市(shi)前進(jin)行產品(pin)(pin)(pin)和市(shi)場的(de)(de)預(yu)熱，能(neng)夠達到比較好的(de)(de)效果。

但采(cai)取這(zhe)種促(cu)(cu)銷方式對(dui)吸引新(xin)顧客的(de)效(xiao)果(guo)不(bu)佳，同時，從活動的(de)本身(shen)來(lai)看(kan)，的(de)參與性也不(bu)是(shi)特別(bie)強。所以，該種促(cu)(cu)銷活動可以為(wei)廠家賺取喝彩，但對(dui)具體的(de)促(cu)(cu)銷活動的(de)效(xiao)果(guo)不(bu)是(shi)特別(bie)明顯。故在產(chan)品銷售周期中(zhong)采(cai)用得(de)不(bu)多。

十、競技

競技是指利用之(zhi)間的(de)(de)競爭(zheng)，通(tong)過(guo)切身參與，展示其才華、技能以達到(dao)擴大產品影響力(li)，最終達到(dao)促(cu)進產品銷售的(de)(de)目的(de)(de)。

競(jing)技(ji)(ji)促銷活(huo)動(dong)的(de)(de)方(fang)式主要有群眾性(xing)的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)活(huo)動(dong)、智力(li)競(jing)技(ji)(ji)、一定天賦(fu)的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)和(he)產(chan)品消費的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)活(huo)動(dong)等(deng)。如(ru)百威(wei)啤(pi)酒開展(zhan)的(de)(de)喝(he)百威(wei)啤(pi)酒比(bi)賽，康師傅開展(zhan)的(de)(de)吃面條比(bi)賽等(deng)活(huo)動(dong)，均(jun)是廠(chang)家精心策劃的(de)(de)以產(chan)品促銷為目的(de)(de)的(de)(de)群眾性(xing)競(jing)技(ji)(ji)活(huo)動(dong)。

采用競技可(ke)以(yi)幫助接(jie)受新品(pin)牌，達到(dao)快速(su)傳達和(he)提升品(pin)牌形象，充分(fen)提高的注意力和(he)關(guan)注度。

但(dan)采取這種費用成本比較高，對銷量幫助并(bing)不(bu)(bu)大，頗有點“賠本賺吆喝”的味道。而(er)且群(qun)(qun)體性競技(ji)活(huo)動(dong)參(can)與的群(qun)(qun)體不(bu)(bu)明(ming)確，有些很顯然(ran)不(bu)(bu)是目標消費群(qun)(qun)體。活(huo)動(dong)的效(xiao)果比較難判斷(duan)和(he)評估，增強了(le)活(huo)動(dong)的不(bu)(bu)可預測性。

十一、公關贊助策略

公關贊(zan)(zan)助是(shi)指通過贊(zan)(zan)助某(mou)種社(she)會活動，借助良好的(de)(de)社(she)會效應，提高品(pin)牌(pai)知名(ming)度和品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)，最終達(da)到促進產品(pin)銷售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)，并力爭實現產品(pin)銷售(shou)與品(pin)牌(pai)形(xing)象(xiang)提升的(de)(de)雙贏。

公(gong)(gong)關贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)方式(shi)主要有(you)體育(yu)賽事贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)，這是大家(jia)(jia)見得最(zui)多的(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)關贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)策略。如世界(jie)杯的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)商，包括(kuo)耐克、阿(a)迪達斯(si)等世界(jie)頂級運(yun)(yun)動品牌(pai)和可(ke)口可(ke)樂等世界(jie)品牌(pai)。奧(ao)運(yun)(yun)會(hui)得到了三星等跨國大公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)。中國的(de)(de)(de)(de)IT巨頭聯想公(gong)(gong)司(si)也(ye)選擇了贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)2008年奧(ao)運(yun)(yun)會(hui)的(de)(de)(de)(de)TOP公(gong)(gong)關策略。還有(you)就(jiu)是文藝類活(huo)動贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)和公(gong)(gong)益活(huo)動贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)。如每年的(de)(de)(de)(de)各(ge)種選美(mei)大賽均能得到很多廠家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公(gong)關贊助活動并不(bu)是有錢就(jiu)可以辦理(li)的(de)，它需要(yao)適當(dang)的(de)時(shi)(shi)機，適當(dang)的(de)策略才能(neng)達(da)到最佳的(de)產品傳播和品牌傳播的(de)目的(de)。而且，公(gong)關贊助對(dui)企業(ye)的(de)組織能(neng)力要(yao)求較高，同時(shi)(shi)，企業(ye)投入(ru)的(de)贊助費用不(bu)菲，弄(nong)得不(bu)好，就(jiu)會(hui)得不(bu)償(chang)失。

十二、會員策略

會員是指以某項(xiang)利益或者服(fu)務為主題將潛在或現實組(zu)成一個(ge)俱樂部(bu)形式的團隊，來開展宣(xuan)傳、銷(xiao)(xiao)售、促銷(xiao)(xiao)等(deng)活動，以促進產(chan)品銷(xiao)(xiao)售的目的。

會員的方式主要(yao)(yao)有價格優惠、方便購物(wu)和情感交流等(deng)形式。目前，開(kai)展(zhan)會員的廠家越來越多。很多的商(shang)家在購物(wu)時(shi)都會要(yao)(yao)求填寫一張卡，然后(hou)說以(yi)后(hou)憑這(zhe)張卡可以(yi)優惠。同(tong)時(shi)，要(yao)(yao)求把相關填寫好后(hou)留下，商(shang)家便建(jian)立了屬于自己(ji)的數據庫(ku)，成(cheng)為了數據庫(ku)的重要(yao)(yao)憑據。

會員(yuan)可以培(pei)養的(de)品(pin)牌忠誠度，同時，通過建立的(de)數據庫，加強了的(de)競爭力(li)，建立了不易被競爭對手知悉的(de)固(gu)定消費(fei)群體(ti)。

但(dan)會員的(de)回(hui)報(bao)較(jiao)慢(man)，建立數據庫的(de)周期較(jiao)長，需要經常性的(de)維護，同時，效果也比較(jiao)難評估。

十三、售點展售策略

售(shou)點展售(shou)是指將(jiang)產(chan)品(pin)陳(chen)列在柜臺，以給直觀感受，達到吸引購(gou)買的目(mu)的。

售(shou)點展售(shou)的方式(shi)主要有終端(duan)(duan)陳列和(he)售(shou)點宣(xuan)傳等(deng)。售(shou)點宣(xuan)傳也是每個廠家必(bi)須采(cai)用的促銷方式(shi)，因(yin)(yin)為廠家的銷售(shou)基(ji)本上(shang)是通過終端(duan)(duan)售(shou)點實(shi)現(xian)的。因(yin)(yin)此，在售(shou)點對展開(kai)爭奪(duo)就成為了各廠家實(shi)現(xian)銷售(shou)的必(bi)要保證和(he)重要陣地。

售點(dian)展售的優點(dian)是顯而易見(jian)的。不僅可以引起的更多(duo)注意(yi)，刺激的更多(duo)購(gou)買沖動，而且對(dui)于廠家(jia)來說，投入的費用(yong)不高，而促銷效果，是十(shi)分明顯的。

但采取這種方(fang)式(shi)的(de)廠家也會面臨很(hen)多(duo)問題，如知(zhi)名度(du)不高的(de)產(chan)品(pin)在(zai)銷售(shou)終端很(hen)難得(de)到零售(shou)商的(de)支持，基(ji)本(ben)上(shang)被擺(bai)放(fang)在(zai)了(le)不被人注意的(de)角落;而且，由于是在(zai)賣場展開，賣場場地有限，公司的(de)產(chan)品(pin)和品(pin)牌得(de)不到應有的(de)體(ti)現，吸(xi)引不了(le)的(de)注意和購買熱情;同(tong)時，由于同(tong)一(yi)行業基(ji)本(ben)上(shang)是集中(zhong)在(zai)一(yi)塊，導致同(tong)行之(zhi)間(jian)的(de)競爭(zheng)更加(jia)加(jia)劇，使得(de)產(chan)品(pin)的(de)利潤降低。

十四、人員推廣策略

人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)推廣(guang)策略是(shi)最(zui)原始但(dan)有(you)時是(shi)最(zui)有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)。有(you)些厲害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)促(cu)銷員(yuan)(yuan)或(huo)者銷售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，可以(yi)“把死的(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)成(cheng)是(shi)活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)，把活(huo)的(de)(de)(de)(de)(de)可以(yi)吹成(cheng)是(shi)會飛的(de)(de)(de)(de)(de)”。憑著三(san)寸不爛之舌，竭盡(jin)誘導(dao)掏腰包之能事。國產(chan)手機廠家在這(zhe)方面是(shi)比較有(you)深刻體會的(de)(de)(de)(de)(de)。波導(dao)手機創導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)“保姆”，就(jiu)是(shi)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)推廣(guang)策略的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)好應用。其實，在國產(chan)手機的(de)(de)(de)(de)(de)發展前期，很多國產(chan)手機廠家，包括TCL、南(nan)方高科都曾采取過這(zhe)種依靠人(ren)(ren)海戰術來達(da)到促(cu)進產(chan)品(pin)銷售(shou)目的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)。

采用人(ren)員推廣策(ce)略(lve)可以進一步彌補廣告與促銷信(xin)息之(zhi)間(jian)的(de)信(xin)息溝通(tong)不(bu)足的(de)弊病，提高產品在通(tong)路中的(de)競爭力(li)，通(tong)過(guo)現身說(shuo)法的(de)方式贏得的(de)信(xin)任和好感(gan)，促成(cheng)(cheng)完成(cheng)(cheng)購(gou)買行(xing)為(wei)。

但人員(yuan)推廣策略(lve)的單位成本(ben)比較(jiao)高(gao)，也比較(jiao)困難，而且對目標(biao)的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通(tong)路激勵(li)(li)是指在渠道(dao)中采取對(dui)(dui)(dui)渠道(dao)商(shang)的(de)(de)激勵(li)(li)措施，以促進渠道(dao)商(shang)加大(da)力度(du)推介本企業產品，實現產品快(kuai)速(su)銷售，資金快(kuai)速(su)回(hui)籠的(de)(de)目(mu)的(de)(de)而采取的(de)(de)激勵(li)(li)措施。這種激勵(li)(li)措施一般是針對(dui)(dui)(dui)經(jing)銷商(shang)的(de)(de)，感覺與普(pu)通(tong)的(de)(de)距離(li)比較遙遠，但對(dui)(dui)(dui)普(pu)通(tong)的(de)(de)影(ying)響也是實實在在的(de)(de)。

通路激勵有(you)利于增強產(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)市場中的(de)競爭力，幫助(zhu)解決最緊急的(de)銷(xiao)售(shou)不暢狀況，提(ti)高產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)鋪貨(huo)率(lv)，確保(bao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)到(dao)達終(zhong)端(duan)，確保(bao)能(neng)買到(dao)產(chan)(chan)(chan)品(pin)。可(ke)以更多(duo)地(di)爭取到(dao)渠(qu)道(dao)商的(de)支持(chi)，提(ti)高產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)曝光(guang)率(lv)和上(shang)架(jia)率(lv)。爭取更多(duo)地(di)終(zhong)端(duan)展示支持(chi)，如POP、易拉寶(bao)、店堂海報(bao)等。同時，也可(ke)以促進(jin)渠(qu)道(dao)商激勵營(ying)業員(yuan)加大對產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)推(tui)銷(xiao)力度，實現產(chan)(chan)(chan)品(pin)快速銷(xiao)售(shou)。

通路激(ji)勵的(de)(de)(de)缺點就是會(hui)(hui)造成(cheng)通路成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增加(jia)，通路成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增加(jia)會(hui)(hui)造成(cheng)產(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)的(de)(de)(de)增加(jia)，削(xue)弱產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)市場(chang)競(jing)爭力。而且，隨(sui)著產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)快速銷(xiao)售(shou)，渠(qu)道商(shang)(shang)的(de)(de)(de)要(yao)求也(ye)會(hui)(hui)越(yue)來越(yue)多，到時廠家(jia)疲于(yu)(yu)應付渠(qu)道商(shang)(shang)的(de)(de)(de)要(yao)求，甚至有跟渠(qu)道商(shang)(shang)鬧翻(fan)的(de)(de)(de)危險，不利(li)于(yu)(yu)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)長遠銷(xiao)售(shou)。