在實際(ji)的(de)市場終(zhong)端操作中，產(chan)品促(cu)銷的(de)形式是(shi)多種多樣的(de)，不(bu)同的(de)產(chan)品采取的(de)是(shi)不(bu)一(yi)樣的(de)，但(dan)萬變不(bu)離其 ...

產(chan)品(pin)是指為(wei)了促進產(chan)品(pin)的(de)(de)銷售，針對(dui)的(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)行(xing)為(wei)、消(xiao)費(fei)(fei)習(xi)慣而采取的(de)(de)促進產(chan)品(pin)快速(su)實(shi)現從廠家(jia)到手中(zhong)轉變的(de)(de)策略。

在實際的(de)(de)市場(chang)終端操(cao)作中，產品(pin)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)形式(shi)是多種多樣的(de)(de)，不(bu)同(tong)的(de)(de)產品(pin)采取的(de)(de)是不(bu)一(yi)樣的(de)(de)，但(dan)萬變不(bu)離其宗(zong)。在這里，筆者結合自身的(de)(de)工作經(jing)歷，將(jiang)產品(pin)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)類別進行了分門別類，并逐(zhu)一(yi)分析其優(you)缺點(dian)，以期與大家共同(tong)探討。

在(zai)實(shi)際的市(shi)場操作中，產(chan)品(pin)主(zhu)要(yao)有以下(xia)十(shi)五(wu)種促(cu)銷策略表現：

一、折價策略

折價策略(lve)是(shi)在產品促(cu)銷中采取(qu)的(de)(de)(de)最(zui)常見、也是(shi)最(zui)有效的(de)(de)(de)。所謂折價，就(jiu)是(shi)指廠商(shang)通過降低產品的(de)(de)(de)售價，以優待的(de)(de)(de)方式進行銷售。這種一般是(shi)適用(yong)于剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)上(shang)市(shi)，急需打(da)開(kai)市(shi)場銷路或者博取(qu)眼球和(he)注意力的(de)(de)(de)產品。

折價策略的方式主要有(you)直接折價、附加贈(zeng)送(song)和套餐式折扣三種(zhong)。

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采取折價策(ce)略的(de)優(you)點非(fei)常明顯，就是生效快(kuai)(kuai)、在(zai)短期(qi)內可(ke)以快(kuai)(kuai)速(su)拉(la)動(dong)銷售，增(zeng)加(jia)的(de)購買量，對最具有沖(chong)擊力(li)和誘(you)惑力(li)，經銷商很(hen)感興(xing)趣，本企業(ye)的(de)業(ye)務員也非(fei)常樂(le)意。同時，采取折價策(ce)略可(ke)以快(kuai)(kuai)速(su)反應，令競爭對手(shou)措手(shou)不及，可(ke)以使自己處(chu)于比較主動(dong)的(de)競爭地位(wei)。

但采(cai)取折(zhe)價(jia)策略的(de)(de)(de)缺點也(ye)是非常(chang)明顯的(de)(de)(de)。主要表現在：不(bu)能(neng)(neng)解決(jue)根本的(de)(de)(de)困(kun)境(jing)，只可能(neng)(neng)帶來短期的(de)(de)(de)銷售(shou)提升(sheng)，不(bu)能(neng)(neng)解決(jue)市場提升(sheng)的(de)(de)(de)深層次問題;同時，產(chan)品價(jia)格(ge)的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)將導(dao)致(zhi)企(qi)業(ye)利潤(run)的(de)(de)(de)下(xia)降(jiang)，而且，產(chan)品一旦下(xia)降(jiang)，想(xiang)要恢復到以前(qian)沒(mei)有(you)折(zhe)價(jia)的(de)(de)(de)水平，可能(neng)(neng)性非常(chang)小。折(zhe)價(jia)策略也(ye)會打擊(ji)對品牌的(de)(de)(de)忠誠度;引發(fa)競爭對手(shou)的(de)(de)(de)反擊(ji)，容易導(dao)致(zhi)價(jia)格(ge)競爭，造成兩敗俱傷的(de)(de)(de)結局，不(bu)利于企(qi)業(ye)和行業(ye)的(de)(de)(de)長遠(yuan)發(fa)展。

二、附送贈品策略

附送(song)贈品(pin)策略是指在購買產(chan)品(pin)的同時可以得到一份(fen)非(fei)本產(chan)品(pin)的贈送(song)。這種可以適(shi)用于不(bu)同狀(zhuang)況的產(chan)品(pin)。主要方式有包裝(zhuang)內贈品(pin)、包裝(zhuang)上(shang)贈品(pin)和(he)包裝(zhuang)外贈品(pin)三種。

附送(song)贈品(pin)策略(lve)可以創造產(chan)品(pin)的(de)(de)差異化，增(zeng)(zeng)(zeng)強對的(de)(de)吸(xi)引力;可以細分市(shi)場，增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)(jia)嘗試購買(mai)的(de)(de)幾率;促(cu)使增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)(jia)產(chan)品(pin)的(de)(de)使用頻率，加(jia)(jia)速對產(chan)品(pin)的(de)(de)重復購買(mai);促(cu)進經(jing)銷商推介產(chan)品(pin)的(de)(de)積(ji)極性，實現產(chan)品(pin)的(de)(de)快速銷售。

但采取(qu)附送(song)贈品(pin)策略有時會取(qu)得(de)(de)相(xiang)反的(de)(de)效果。贈品(pin)太(tai)差(cha)會打擊品(pin)牌和銷售。曾經有一(yi)家手機(ji)(ji)廠家，為了促(cu)進產品(pin)銷售，采取(qu)購買(mai)手機(ji)(ji)贈送(song)電子收(shou)(shou)音(yin)機(ji)(ji)的(de)(de)，但是贈送(song)的(de)(de)收(shou)(shou)音(yin)機(ji)(ji)質(zhi)量太(tai)差(cha)，最終(zhong)不(bu)僅沒(mei)有取(qu)得(de)(de)促(cu)銷的(de)(de)效果，反而(er)弄(nong)巧成拙(zhuo)，因為廠家贈送(song)的(de)(de)收(shou)(shou)音(yin)機(ji)(ji)質(zhi)量太(tai)差(cha)，不(bu)僅對這(zhe)種(zhong)促(cu)銷活動(dong)毫不(bu)感(gan)冒，而(er)且要(yao)求退(tui)回購買(mai)的(de)(de)手機(ji)(ji)和款項，在中(zhong)造(zao)成了極壞(huai)的(de)(de)影(ying)響，廠家最后不(bu)得(de)(de)不(bu)在失(shi)敗中(zhong)終(zhong)止(zhi)了這(zhe)種(zhong)促(cu)銷活動(dong)。

三、退費策略

退(tui)(tui)費策略是(shi)指在(zai)購買一定數(shu)量的(de)商品(pin)(pin)后給(gei)予(yu)一定金額的(de)退(tui)(tui)款。這種適用于(yu)新入市的(de)品(pin)(pin)牌或者已有(you)一定品(pin)(pin)牌的(de)產品(pin)(pin)。

退(tui)費(fei)(fei)策略包括購買(mai)單一商品(pin)的(de)退(tui)費(fei)(fei)策略、購買(mai)同(tong)(tong)一商品(pin)的(de)退(tui)費(fei)(fei)優待(dai)、購買(mai)同(tong)(tong)一廠(chang)家的(de)多種商品(pin)享受的(de)退(tui)費(fei)(fei)優惠(hui)、聯合退(tui)費(fei)(fei)優惠(hui)、升級退(tui)費(fei)(fei)優惠(hui)等五種形(xing)式。所謂升級退(tui)費(fei)(fei)策略，是指購買(mai)得(de)越多，折合后(hou)的(de)價格(ge)越便(bian)宜。如購買(mai)某品(pin)牌得(de)化(hua)妝(zhuang)品(pin)，買(mai)3個(ge)套裝返還10元(yuan)，買(mai)5個(ge)套裝返還20元(yuan)。這種升級退(tui)費(fei)(fei)是廠(chang)家最常采用的(de)。

采用(yong)退費策略(lve)的優點表現在對品牌形象(xiang)影響較小(xiao)，不會引發同行之間的惡(e)性(xing)競爭(zheng)，可以刺激(ji)再次購買和重復購買，培養對品牌的忠誠(cheng)度，實現商(shang)品的快速銷售。

但采取(qu)退費策略(lve)的(de)(de)(de)缺點就是廠家需要犧牲自(zi)身的(de)(de)(de)利潤來(lai)換取(qu)產(chan)品的(de)(de)(de)快速消化;同(tong)時，該種力(li)度不可能太(tai)大(da)，這樣對潛在的(de)(de)(de)刺激力(li)度不夠(gou)，參與的(de)(de)(de)積極性(xing)不是很高(gao)，弄得不好(hao)有(you)一種曲高(gao)和寡的(de)(de)(de)感覺(jue)。

四、憑證優惠策略

憑證(zheng)優(you)惠(hui)策略(lve)是指商家在促(cu)銷(xiao)過程(cheng)中，采取的讓依據某(mou)種(zhong)認可(ke)的憑證(zheng)享受購買時的優(you)惠(hui)。這種(zhong)往往表現在聯合促(cu)銷(xiao)活動中。兩個廠家相互(hu)之間優(you)勢互(hu)補，實現各自產品銷(xiao)售的最大(da)化。

采取(qu)憑證(zheng)優惠策略(lve)的優點(dian)是可(ke)以(yi)增(zeng)強忠誠度(du)，吸(xi)引固定消費(fei)群體;可(ke)以(yi)有針(zhen)對(dui)性地開展促銷活動(dong)，對(dui)有消費(fei)需求(qiu)的的效果比較(jiao)好。

但這種(zhong)的(de)缺點主(zhu)要表現是兌換(huan)的(de)過程(cheng)(cheng)比(bi)較(jiao)難控制。在執行(xing)的(de)過程(cheng)(cheng)當中，如果(guo)因為(wei)執行(xing)不到位，可能會(hui)對品牌(pai)造(zao)成一定的(de)傷害。另(ling)外，這種(zhong)不適合(he)于新(xin)的(de)品牌(pai)，因為(wei)新(xin)的(de)品牌(pai)對的(de)吸引力不大，不是很(hen)信任，的(de)參與度比(bi)較(jiao)低。

五、集點換物策略

集點(dian)換物策略是(shi)指收集產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)購買憑證，達到商家活(huo)動規定(ding)的(de)數量，到商家指定(ding)的(de)地(di)點(dian)換取不同(tong)的(de)獎勵(li)的(de)。該種(zhong)適用于品(pin)(pin)牌知名(ming)度高的(de)成熟產(chan)(chan)品(pin)(pin)，且是(shi)消費頻繁，消耗量大的(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。如快速消費品(pin)(pin)，康師傅(fu)、可(ke)口可(ke)樂等知名(ming)品(pin)(pin)牌經常采取這(zhe)種(zhong)。

采(cai)取集點(dian)(dian)換(huan)(huan)物(wu)的方式主要(yao)有四種形式：包括(kuo)沒有時(shi)間(jian)限(xian)制的集點(dian)(dian)換(huan)(huan)物(wu)、有時(shi)間(jian)限(xian)制的集點(dian)(dian)換(huan)(huan)物(wu)、其他物(wu)品的換(huan)(huan)取和(he)會員制積分反饋。

集(ji)點換物策略的(de)優點是十分(fen)明顯(xian)的(de)，可以刺激建立多次(ci)購買行為(wei)，培養品(pin)牌(pai)忠(zhong)誠度，而且在活(huo)動中(zhong)可以造成(cheng)產(chan)品(pin)差異(yi)性(xing)，提(ti)高(gao)產(chan)品(pin)的(de)競(jing)爭力。同時(shi)，該種因其運作成(cheng)本低成(cheng)為(wei)廣大廠家(jia)競(jing)相采用的(de)。

集點(dian)換物策略(lve)的(de)缺點(dian)主要表現在(zai)中(zhong)間經銷(xiao)商的(de)積極性不高(gao)，活動時(shi)間一般持續時(shi)間比較長，沒(mei)有耐心(xin)等待，對新客戶的(de)吸引(yin)力比較差。

六、聯合

聯合是指(zhi)兩個(ge)或者兩個(ge)以(yi)上(shang)的(de)品牌(pai)或者公司(si)合作(zuo)開展(zhan)促(cu)銷活(huo)動(dong)，推(tui)廣產品和服(fu)務(wu)，以(yi)擴(kuo)大活(huo)動(dong)的(de)影(ying)響力，提升各自的(de)品牌(pai)和服(fu)務(wu)，同時采取利(li)益分(fen)享，費用分(fen)攤(tan)的(de)原則舉行的(de)促(cu)銷活(huo)動(dong)。

聯合(he)(he)一(yi)般是(shi)在(zai)兩(liang)個知名品牌之間展開，講(jiang)究的(de)(de)(de)是(shi)強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)合(he)(he)作(zuo)，實現(xian)(xian)雙贏(ying)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，因此這種聯合(he)(he)一(yi)般講(jiang)究對(dui)等合(he)(he)作(zuo)。基(ji)本(ben)上，兩(liang)個不對(dui)等的(de)(de)(de)品牌之間是(shi)很難開展聯合(he)(he)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)，因為，強(qiang)(qiang)勢(shi)品牌一(yi)般在(zai)合(he)(he)作(zuo)中會(hui)處于主(zhu)動(dong)地位(wei)，而弱勢(shi)的(de)(de)(de)一(yi)方將在(zai)合(he)(he)作(zuo)中往往處于下風。國際大品牌也(ye)比較(jiao)追求聯合(he)(he)促(cu)銷(xiao)活(huo)動(dong)，如前期可口可樂(le)與柯(ke)達膠卷(juan)之間的(de)(de)(de)合(he)(he)作(zuo)就(jiu)非常成功，實現(xian)(xian)了雙贏(ying)。它們(men)之間聯合(he)(he)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)(de)主(zhu)要(yao)內容就(jiu)是(shi)買可口可樂(le)2箱送(song)柯(ke)達沖印卷(juan)一(yi)卷(juan);沖柯(ke)達沖印卷(juan)一(yi)卷(juan)送(song)可口可樂(le)1罐。

采(cai)取聯合(he)的優點(dian)是可(ke)以(yi)快速接近目(mu)(mu)標(biao)，降(jiang)低相應的促(cu)銷成本，可(ke)以(yi)有(you)針對性(xing)地選(xuan)擇目(mu)(mu)標(biao)消費群(qun)體，而(er)且通常是知名品牌之(zhi)間的合(he)作(zuo)，可(ke)以(yi)增(zeng)強(qiang)對的吸引(yin)力，較好地達到促(cu)銷目(mu)(mu)標(biao)。

采取聯合的缺點(dian)(dian)就是兩個品(pin)牌之間比(bi)較難(nan)協調，出現問題(ti)以后(hou)不(bu)能得(de)到及時解(jie)決。同時，由于廠家之間都需要突(tu)出自身的產品(pin)優(you)點(dian)(dian)和競(jing)爭優(you)勢，導致(zhi)各自產品(pin)的優(you)勢得(de)不(bu)到集中展示，產品(pin)優(you)點(dian)(dian)給易(yi)造成模糊(hu)的印象。

七、使用策略

使用策(ce)略是指(zhi)將(jiang)產品(pin)(一般都是新產品(pin)或者試用裝)贈(zeng)送給(gei)潛在，供(gong)其使用或者嘗(chang)試，并誘導(dao)購(gou)買的一種促銷方式。

該種的方式主要有(you)入戶直接派(pai)送、戶外樣品發放(fang)、憑券派(pai)發禮品等。

采(cai)取這種促銷方(fang)式的(de)比(bi)較(jiao)多的(de)廠(chang)家有快(kuai)速消(xiao)費品行業(ye)、化妝品行業(ye)以(yi)及高(gao)消(xiao)耗性行業(ye)。比(bi)如寶潔公(gong)司、聯(lian)合利華等公(gong)司在(zai)新產品上(shang)市(shi)時，總是先生產一(yi)些試(shi)用(yong)(yong)裝，在(zai)各(ge)大超市(shi)、百貨商場(chang)派送給試(shi)用(yong)(yong)，以(yi)引起的(de)注意和試(shi)用(yong)(yong)后(hou)的(de)好感(gan)，使產生對該產品的(de)后(hou)續購買力。

試用策略有利于提高(gao)產(chan)品入市速(su)度，能夠(gou)有針對性(xing)地選擇目標消費(fei)群體，吸(xi)引購買，而且可以(yi)在中形(xing)成傳播效應，提高(gao)品牌知名度和(he)品牌親和(he)力。

但采(cai)取這(zhe)種促(cu)銷方(fang)式(shi)的(de)費用成本(ben)相對較高，活動操作的(de)難度(du)較大(da)，而且，對于同(tong)質性(xing)強或者個性(xing)色彩較弱的(de)產(chan)品(pin)效果較差。

八、抽獎

抽(chou)獎促(cu)銷是指(zhi)利用追求刺激和希望(wang)中獎的心理，以抽(chou)獎贏得現金、獎品或(huo)者商品，強化購買(mai)某(mou)種產(chan)品的欲望(wang)，達到促(cu)進產(chan)品銷售的目的。

抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷(xiao)是(shi)我(wo)們(men)在日常生活(huo)中最常見的促(cu)(cu)銷(xiao)方式。采取抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷(xiao)的不分是(shi)大品牌(pai)，還是(shi)新進(jin)入市(shi)場的品牌(pai)，都是(shi)屢試屢爽的促(cu)(cu)銷(xiao)方式。

抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)主要(yao)有回寄性(xing)抽(chou)獎(jiang)、即開(kai)即中式抽(chou)獎(jiang)、多重連環抽(chou)獎(jiang)等方式，每種促銷(xiao)方式均有很(hen)多廠家采用。現在(zai)只要(yao)我們去商(shang)場、超市甚至一(yi)些連鎖大賣場購物，都(dou)可以(yi)看到采取(qu)抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)的(de)活動，而(er)且是(shi)人(ren)頭攢動，可見(jian)抽(chou)獎(jiang)促銷(xiao)的(de)火爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種抽(chou)(chou)獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)缺點主要表現在(zai)(zai)現在(zai)(zai)已(yi)經比較理性(xing)，對抽(chou)(chou)獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)這種把戲已(yi)經見(jian)多不(bu)怪(guai)，激發不(bu)起(qi)的(de)(de)神經了。同(tong)時，采取(qu)抽(chou)(chou)獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)對品(pin)牌提升沒有推動(dong)作(zuo)(zuo)用(yong)。而且(qie)，在(zai)(zai)舉辦抽(chou)(chou)獎(jiang)活動(dong)的(de)(de)前(qian)期(qi)和促銷(xiao)(xiao)活動(dong)期(qi)間，投入的(de)(de)媒體宣傳費用(yong)較高(gao)，因為需要經常告知，需要的(de)(de)廣泛參與(yu)。以(yi)(yi)致于(yu)有些商家(jia)在(zai)(zai)舉辦這種抽(chou)(chou)獎(jiang)活動(dong)時，由于(yu)沒有的(de)(de)到(dao)場(chang)而不(bu)得不(bu)把自己(ji)的(de)(de)工(gong)作(zuo)(zuo)人(ren)員扮作(zuo)(zuo)普通來(lai)參加(jia)抽(chou)(chou)獎(jiang)促銷(xiao)(xiao)以(yi)(yi)吸引人(ren)氣(qi)，帶動(dong)的(de)(de)參與(yu)。

九、促銷游戲策略

促銷游戲(xi)是指將枯燥簡單的(de)商業促銷活動融入(ru)到參(can)(can)與游戲(xi)節目中去，加(jia)強的(de)參(can)(can)與感(gan)，以有針對性的(de)游戲(xi)吸引參(can)(can)與，達(da)到促進(jin)產品銷售的(de)目的(de)。

采用(yong)促(cu)銷(xiao)游戲策(ce)略可以提高對(dui)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)注意(yi)力(li)和興趣，加深對(dui)品(pin)牌的(de)(de)(de)形象，有利于在特定的(de)(de)(de)中達成銷(xiao)售目標。主要是在產(chan)品(pin)上市前進行產(chan)品(pin)和市場的(de)(de)(de)預熱，能夠達到(dao)比較好(hao)的(de)(de)(de)效果。

但(dan)采(cai)取(qu)(qu)這種促(cu)銷(xiao)(xiao)方(fang)式對(dui)吸引新(xin)顧客的(de)效(xiao)果不(bu)(bu)佳，同時，從活動(dong)的(de)本(ben)身來看，的(de)參與性也(ye)不(bu)(bu)是特別強。所以，該種促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)可以為廠家賺取(qu)(qu)喝(he)彩，但(dan)對(dui)具(ju)體的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)的(de)效(xiao)果不(bu)(bu)是特別明顯。故在產品銷(xiao)(xiao)售(shou)周期中采(cai)用(yong)得不(bu)(bu)多。

十、競技

競技(ji)是指利用之間的競爭，通過切身參與，展示其(qi)才華、技(ji)能以達(da)到(dao)擴大產(chan)品影響力，最終達(da)到(dao)促進產(chan)品銷售的目的。

競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)促(cu)(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)的(de)(de)方(fang)式主要有群眾性的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)、智(zhi)力競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)、一(yi)定天賦的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)和產(chan)品消費的(de)(de)競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)等。如百(bai)威啤酒(jiu)開展的(de)(de)喝百(bai)威啤酒(jiu)比(bi)賽(sai)，康(kang)師傅開展的(de)(de)吃面條(tiao)比(bi)賽(sai)等活(huo)(huo)動(dong)，均是(shi)廠家(jia)精心(xin)策劃的(de)(de)以產(chan)品促(cu)(cu)銷為目的(de)(de)的(de)(de)群眾性競(jing)技(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)活(huo)(huo)動(dong)。

采用競技可以(yi)幫助接受新品(pin)牌，達到快(kuai)速傳達和提(ti)升(sheng)品(pin)牌形象，充(chong)分提(ti)高的注(zhu)意力和關注(zhu)度。

但(dan)采取這種費用成本比較高，對銷量幫助并(bing)不(bu)大，頗有點(dian)“賠本賺吆喝(he)”的(de)味道(dao)。而且群體(ti)性競技(ji)活動參與的(de)群體(ti)不(bu)明確，有些(xie)很顯然(ran)不(bu)是目標消(xiao)費群體(ti)。活動的(de)效果比較難判斷和評估，增強了活動的(de)不(bu)可預測性。

十一、公關贊助策略

公關贊(zan)助(zhu)(zhu)是指通過贊(zan)助(zhu)(zhu)某種社會活(huo)動(dong)，借助(zhu)(zhu)良好的(de)社會效(xiao)應，提高(gao)品牌(pai)知名度和品牌(pai)形(xing)象，最終達到促進產品銷售(shou)(shou)的(de)目的(de)，并力(li)爭實現(xian)產品銷售(shou)(shou)與品牌(pai)形(xing)象提升的(de)雙贏。

公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)方式主要有(you)體育賽事贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)，這是大(da)家(jia)見得(de)最(zui)多的(de)(de)(de)(de)公(gong)關贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)策略(lve)。如(ru)世界杯的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)商(shang)，包括(kuo)耐克(ke)、阿迪達斯等(deng)世界頂級(ji)運動品牌(pai)和(he)可(ke)口(kou)可(ke)樂等(deng)世界品牌(pai)。奧(ao)運會(hui)得(de)到(dao)了三星(xing)等(deng)跨國大(da)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)。中國的(de)(de)(de)(de)IT巨頭聯想(xiang)公(gong)司(si)也選(xuan)擇了贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)2008年奧(ao)運會(hui)的(de)(de)(de)(de)TOP公(gong)關策略(lve)。還有(you)就是文藝類活動贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)和(he)公(gong)益活動贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)。如(ru)每年的(de)(de)(de)(de)各種選(xuan)美大(da)賽均能得(de)到(dao)很多廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)贊(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊(zan)助活動并不是有錢就可以辦理的(de)(de)(de)，它需要適當的(de)(de)(de)時(shi)機，適當的(de)(de)(de)策略才能達到最(zui)佳的(de)(de)(de)產品(pin)傳(chuan)播和品(pin)牌傳(chuan)播的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。而且，公關贊(zan)助對企業(ye)的(de)(de)(de)組織能力要求(qiu)較高，同(tong)時(shi)，企業(ye)投入的(de)(de)(de)贊(zan)助費用不菲，弄得(de)不好，就會得(de)不償(chang)失。

十二、會員策略

會員(yuan)是(shi)指以某項利益(yi)或者服務為主題將潛在或現實組成(cheng)一個俱樂部形式(shi)的團隊，來(lai)開(kai)展宣傳、銷售、促銷等活(huo)動，以促進(jin)產品銷售的目(mu)的。

會(hui)員的方(fang)式主要(yao)(yao)有價格優惠(hui)、方(fang)便購物和情感交流等形(xing)式。目前(qian)，開(kai)展(zhan)會(hui)員的廠家越(yue)來越(yue)多(duo)。很多(duo)的商家在購物時(shi)都(dou)會(hui)要(yao)(yao)求填(tian)寫(xie)一張(zhang)卡，然后(hou)說以后(hou)憑這張(zhang)卡可以優惠(hui)。同時(shi)，要(yao)(yao)求把相關填(tian)寫(xie)好后(hou)留(liu)下(xia)，商家便建立了屬于自己的數據庫，成為了數據庫的重(zhong)要(yao)(yao)憑據。

會員可以(yi)培養的品(pin)牌忠誠度，同時(shi)，通過(guo)建(jian)立的數(shu)據庫，加(jia)強(qiang)了的競(jing)爭(zheng)(zheng)力，建(jian)立了不易被(bei)競(jing)爭(zheng)(zheng)對(dui)手知悉的固定消費群體(ti)。

但(dan)會員(yuan)的回報較(jiao)慢，建立數據庫的周期較(jiao)長(chang)，需(xu)要經(jing)常性(xing)的維護，同時，效果也比較(jiao)難評(ping)估(gu)。

十三、售點展售策略

售(shou)點展售(shou)是指將產品陳列在(zai)柜臺，以給直觀(guan)感(gan)受，達到吸(xi)引購買(mai)的目的。

售(shou)(shou)(shou)(shou)點展售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)方式主要有(you)終(zhong)端(duan)陳列和售(shou)(shou)(shou)(shou)點宣(xuan)傳等。售(shou)(shou)(shou)(shou)點宣(xuan)傳也是(shi)每個廠家必(bi)須采(cai)用的(de)(de)促銷方式，因(yin)(yin)為廠家的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)(shou)基本上是(shi)通過終(zhong)端(duan)售(shou)(shou)(shou)(shou)點實現的(de)(de)。因(yin)(yin)此，在售(shou)(shou)(shou)(shou)點對展開爭奪(duo)就成(cheng)為了各廠家實現銷售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)必(bi)要保證和重要陣(zhen)地。

售(shou)點展(zhan)售(shou)的(de)優點是(shi)顯而易見的(de)。不(bu)僅(jin)可以引起的(de)更多注意，刺激(ji)的(de)更多購買沖動，而且對(dui)于廠家來說(shuo)，投入的(de)費用不(bu)高，而促銷效(xiao)果，是(shi)十分明顯的(de)。

但采取這種方(fang)式的(de)(de)(de)廠家也會面臨很多問(wen)題(ti)，如知名度不高的(de)(de)(de)產品(pin)在(zai)(zai)銷售終端很難得到零售商(shang)的(de)(de)(de)支(zhi)持，基(ji)本(ben)上被擺放在(zai)(zai)了(le)不被人注意(yi)的(de)(de)(de)角落;而且，由(you)于(yu)是在(zai)(zai)賣(mai)場(chang)展開(kai)，賣(mai)場(chang)場(chang)地有限，公司的(de)(de)(de)產品(pin)和品(pin)牌得不到應有的(de)(de)(de)體現，吸引不了(le)的(de)(de)(de)注意(yi)和購買(mai)熱情(qing);同(tong)時，由(you)于(yu)同(tong)一(yi)行(xing)業基(ji)本(ben)上是集中在(zai)(zai)一(yi)塊，導致同(tong)行(xing)之(zhi)間的(de)(de)(de)競爭(zheng)更(geng)加加劇，使(shi)得產品(pin)的(de)(de)(de)利(li)潤降低。

十四、人員推廣策略

人員推廣(guang)策略(lve)是(shi)最(zui)(zui)原始但(dan)有時(shi)是(shi)最(zui)(zui)有效的(de)(de)產品。有些厲害(hai)的(de)(de)終端促(cu)銷(xiao)(xiao)員或者(zhe)銷(xiao)(xiao)售人員，可以“把死(si)的(de)(de)說(shuo)成(cheng)是(shi)活的(de)(de)，把活的(de)(de)可以吹成(cheng)是(shi)會飛的(de)(de)”。憑著三寸(cun)不爛之舌(she)，竭盡誘導(dao)掏腰包之能事(shi)。國(guo)(guo)產手(shou)機廠(chang)家在(zai)這(zhe)方(fang)面是(shi)比(bi)較有深刻體會的(de)(de)。波(bo)導(dao)手(shou)機創導(dao)的(de)(de)“保姆”，就是(shi)人員推廣(guang)策略(lve)的(de)(de)最(zui)(zui)好應用。其實，在(zai)國(guo)(guo)產手(shou)機的(de)(de)發(fa)展前期，很多國(guo)(guo)產手(shou)機廠(chang)家，包括TCL、南方(fang)高(gao)科都曾采取過這(zhe)種依(yi)靠人海(hai)戰術來(lai)達到促(cu)進產品銷(xiao)(xiao)售目的(de)(de)的(de)(de)。

采(cai)用人員(yuan)推廣策略可(ke)以進(jin)一步(bu)彌補廣告與(yu)促(cu)銷信(xin)息(xi)之(zhi)間的(de)(de)(de)信(xin)息(xi)溝通不(bu)足的(de)(de)(de)弊(bi)病，提高產品在通路中的(de)(de)(de)競爭力，通過現身說法的(de)(de)(de)方式贏得的(de)(de)(de)信(xin)任(ren)和好(hao)感，促(cu)成完(wan)成購買行為。

但人(ren)員推廣策略的(de)單位(wei)成本比較高，也比較困難(nan)，而且對目(mu)標的(de)覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通路激(ji)勵(li)(li)是指在渠道(dao)(dao)中(zhong)采(cai)取對(dui)渠道(dao)(dao)商的(de)激(ji)勵(li)(li)措施，以促進渠道(dao)(dao)商加大力(li)度推(tui)介本(ben)企業(ye)產品，實(shi)(shi)現產品快速(su)銷售，資(zi)金快速(su)回籠的(de)目的(de)而采(cai)取的(de)激(ji)勵(li)(li)措施。這種激(ji)勵(li)(li)措施一(yi)般是針對(dui)經銷商的(de)，感覺與普通的(de)距離比較遙遠，但(dan)對(dui)普通的(de)影響也是實(shi)(shi)實(shi)(shi)在在的(de)。

通路激(ji)勵有利于增強產品在市場(chang)中的(de)(de)競(jing)爭力，幫助解決最(zui)緊急(ji)的(de)(de)銷(xiao)售不(bu)暢(chang)狀況，提高(gao)產品的(de)(de)鋪貨率(lv)，確保(bao)產品到達終(zhong)端，確保(bao)能買到產品。可(ke)以(yi)更多地(di)爭取(qu)(qu)到渠道商(shang)的(de)(de)支持，提高(gao)產品的(de)(de)曝光(guang)率(lv)和上架(jia)率(lv)。爭取(qu)(qu)更多地(di)終(zhong)端展示支持，如(ru)POP、易拉寶、店堂(tang)海報等(deng)。同時(shi)，也(ye)可(ke)以(yi)促進渠道商(shang)激(ji)勵營業(ye)員加(jia)大對產品的(de)(de)推銷(xiao)力度，實現(xian)產品快速銷(xiao)售。

通路(lu)激勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)點就是會造成通路(lu)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加，通路(lu)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加會造成產品(pin)成本(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加，削弱(ruo)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場競爭力。而且(qie)，隨著產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)快速銷(xiao)售(shou)，渠道(dao)商的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)也會越來越多，到時廠(chang)家疲于(yu)應(ying)付渠道(dao)商的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)(qiu)，甚至有跟渠道(dao)商鬧翻的(de)(de)(de)(de)(de)危險，不利(li)于(yu)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)長遠銷(xiao)售(shou)。