在(zai)實際的市場終(zhong)端操作中，產(chan)品促銷的形式是多種多樣的，不(bu)同的產(chan)品采取的是不(bu)一(yi)樣的，但萬變不(bu)離其 ...

產(chan)品(pin)是指為(wei)了促進產(chan)品(pin)的(de)銷售(shou)，針對(dui)的(de)消費(fei)(fei)行為(wei)、消費(fei)(fei)習慣而采取的(de)促進產(chan)品(pin)快速實現從廠家到(dao)手中轉變的(de)策略。

在(zai)實際的(de)市場終(zhong)端操作(zuo)中(zhong)，產(chan)品促(cu)銷的(de)形式(shi)是(shi)多(duo)種多(duo)樣的(de)，不(bu)同的(de)產(chan)品采取(qu)的(de)是(shi)不(bu)一樣的(de)，但萬變不(bu)離其宗。在(zai)這里，筆(bi)者(zhe)結合自身的(de)工作(zuo)經歷，將產(chan)品促(cu)銷的(de)類別(bie)進行了分門別(bie)類，并(bing)逐一分析其優缺點(dian)，以期與大家共同探討。

在實際的市場(chang)操作中，產品主要(yao)有以下十五種促(cu)銷(xiao)策(ce)略表(biao)現：

一、折價策略

折價(jia)策略是在(zai)產品促銷中采取的(de)(de)最常見(jian)、也是最有效的(de)(de)。所謂折價(jia)，就是指廠商通過(guo)降(jiang)低產品的(de)(de)售價(jia)，以優待的(de)(de)方式(shi)進行(xing)銷售。這種一般是適用于剛(gang)剛(gang)上市，急需打開市場(chang)銷路(lu)或者博取眼球和(he)注意力的(de)(de)產品。

折價(jia)策略的方式(shi)主要有直接(jie)折價(jia)、附加(jia)贈送和套餐(can)式(shi)折扣三種。

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采(cai)取折價(jia)策(ce)略的(de)(de)優(you)點(dian)非常明(ming)顯，就是生效快(kuai)、在短期(qi)內可以(yi)快(kuai)速(su)拉動(dong)(dong)銷售，增加(jia)的(de)(de)購買量，對(dui)(dui)最具有沖擊力和誘惑力，經銷商很感興趣，本企業的(de)(de)業務(wu)員也(ye)非常樂意。同時(shi)，采(cai)取折價(jia)策(ce)略可以(yi)快(kuai)速(su)反應，令(ling)競爭對(dui)(dui)手措手不(bu)及，可以(yi)使自己處(chu)于比較主動(dong)(dong)的(de)(de)競爭地(di)位(wei)。

但采取折(zhe)價(jia)策略的(de)缺點(dian)也是非常明顯(xian)的(de)。主要表現在：不能(neng)(neng)解(jie)決(jue)根本(ben)的(de)困境(jing)，只(zhi)可(ke)能(neng)(neng)帶來短期(qi)的(de)銷售提(ti)升，不能(neng)(neng)解(jie)決(jue)市場提(ti)升的(de)深層次問(wen)題(ti);同時，產(chan)品(pin)價(jia)格的(de)下降將導致企業利潤的(de)下降，而且，產(chan)品(pin)一旦下降，想要恢復到以前沒(mei)有(you)折(zhe)價(jia)的(de)水平，可(ke)能(neng)(neng)性非常小。折(zhe)價(jia)策略也會打擊對品(pin)牌的(de)忠誠度;引發競爭對手(shou)的(de)反(fan)擊，容易導致價(jia)格競爭，造(zao)成兩敗俱(ju)傷的(de)結局，不利于(yu)企業和行業的(de)長遠發展。

二、附送贈品策略

附送(song)贈(zeng)品(pin)策略(lve)是(shi)指在購買(mai)產品(pin)的同時可以(yi)得(de)到一(yi)份非本產品(pin)的贈(zeng)送(song)。這種可以(yi)適用(yong)于不同狀況的產品(pin)。主要(yao)方式有包(bao)裝內贈(zeng)品(pin)、包(bao)裝上贈(zeng)品(pin)和包(bao)裝外贈(zeng)品(pin)三種。

附(fu)送贈品策略可(ke)以創造產品的(de)差(cha)異化，增強對的(de)吸引(yin)力;可(ke)以細分市場，增加(jia)(jia)嘗試(shi)購買(mai)的(de)幾率;促使(shi)增加(jia)(jia)產品的(de)使(shi)用頻率，加(jia)(jia)速對產品的(de)重(zhong)復(fu)購買(mai);促進(jin)經銷商(shang)推(tui)介產品的(de)積極性，實現產品的(de)快速銷售。

但采(cai)取附送贈(zeng)品(pin)(pin)策略有(you)時會取得相反(fan)的效果。贈(zeng)品(pin)(pin)太(tai)(tai)差會打擊品(pin)(pin)牌和銷(xiao)售。曾經有(you)一家(jia)(jia)手機廠家(jia)(jia)，為(wei)了(le)促(cu)進產品(pin)(pin)銷(xiao)售，采(cai)取購買手機贈(zeng)送電子(zi)收(shou)(shou)音(yin)機的，但是贈(zeng)送的收(shou)(shou)音(yin)機質(zhi)(zhi)量太(tai)(tai)差，最(zui)(zui)終不僅(jin)沒有(you)取得促(cu)銷(xiao)的效果，反(fan)而弄巧成拙，因為(wei)廠家(jia)(jia)贈(zeng)送的收(shou)(shou)音(yin)機質(zhi)(zhi)量太(tai)(tai)差，不僅(jin)對這種促(cu)銷(xiao)活動毫(hao)不感冒，而且要(yao)求退回購買的手機和款項，在中造(zao)成了(le)極壞的影響(xiang)，廠家(jia)(jia)最(zui)(zui)后不得不在失敗(bai)中終止了(le)這種促(cu)銷(xiao)活動。

三、退費策略

退費策略是指在購買一定數量的商品(pin)(pin)后給(gei)予一定金額的退款。這種適用(yong)于(yu)新入市的品(pin)(pin)牌(pai)或者已有一定品(pin)(pin)牌(pai)的產品(pin)(pin)。

退(tui)費(fei)策(ce)略包括(kuo)購買(mai)(mai)單一(yi)商品(pin)(pin)的退(tui)費(fei)策(ce)略、購買(mai)(mai)同一(yi)商品(pin)(pin)的退(tui)費(fei)優(you)(you)待、購買(mai)(mai)同一(yi)廠(chang)家的多(duo)(duo)種(zhong)(zhong)商品(pin)(pin)享受的退(tui)費(fei)優(you)(you)惠(hui)、聯(lian)合退(tui)費(fei)優(you)(you)惠(hui)、升級(ji)退(tui)費(fei)優(you)(you)惠(hui)等五(wu)種(zhong)(zhong)形式。所謂升級(ji)退(tui)費(fei)策(ce)略，是指購買(mai)(mai)得(de)越多(duo)(duo)，折(zhe)合后的價格(ge)越便宜。如(ru)購買(mai)(mai)某品(pin)(pin)牌(pai)得(de)化妝品(pin)(pin)，買(mai)(mai)3個(ge)套裝返還10元，買(mai)(mai)5個(ge)套裝返還20元。這(zhe)種(zhong)(zhong)升級(ji)退(tui)費(fei)是廠(chang)家最(zui)常采用的。

采用退費策略(lve)的(de)優(you)點表現(xian)在對品牌(pai)形(xing)象影響(xiang)較(jiao)小，不會引發同行(xing)之(zhi)間(jian)的(de)惡性競(jing)爭(zheng)，可以刺激再次(ci)購買(mai)和重復購買(mai)，培養對品牌(pai)的(de)忠誠度，實現(xian)商品的(de)快速(su)銷售。

但采取退費策略的(de)(de)缺點就是廠家需要犧牲自身(shen)的(de)(de)利潤來換取產品的(de)(de)快速消化;同(tong)時，該種(zhong)力度不可能太大(da)，這樣對潛在的(de)(de)刺激力度不夠，參與(yu)的(de)(de)積(ji)極性(xing)不是很高(gao)，弄得不好有一種(zhong)曲高(gao)和(he)寡的(de)(de)感覺。

四、憑證優惠策略

憑(ping)證(zheng)優惠(hui)策略是指商家(jia)在促銷(xiao)過程中，采取的(de)讓依據(ju)某種認可的(de)憑(ping)證(zheng)享受(shou)購買(mai)時(shi)的(de)優惠(hui)。這種往往表(biao)現在聯(lian)合促銷(xiao)活(huo)動中。兩(liang)個廠家(jia)相互(hu)之間優勢互(hu)補(bu)，實現各(ge)自產(chan)品銷(xiao)售的(de)最大化。

采(cai)取憑證優(you)惠策略(lve)的優(you)點是可以增(zeng)強忠(zhong)誠(cheng)度，吸引固(gu)定(ding)消費群體;可以有針對性地(di)開展促銷(xiao)活動(dong)，對有消費需(xu)求的的效果比較好。

但這(zhe)種的缺點主要表現是(shi)兌(dui)換(huan)的過程比(bi)(bi)較難(nan)控制。在執行的過程當中，如果因為執行不到位，可(ke)能(neng)會對品(pin)牌(pai)造成(cheng)一定的傷害。另外，這(zhe)種不適合于新的品(pin)牌(pai)，因為新的品(pin)牌(pai)對的吸引力不大，不是(shi)很(hen)信任，的參(can)與(yu)度比(bi)(bi)較低(di)。

五、集點換物策略

集(ji)點(dian)(dian)換物策略是指收(shou)集(ji)產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)購買憑證，達(da)到商家(jia)活動規定的(de)(de)(de)數量(liang)，到商家(jia)指定的(de)(de)(de)地(di)點(dian)(dian)換取不同的(de)(de)(de)獎(jiang)勵的(de)(de)(de)。該種(zhong)適用(yong)于品(pin)(pin)(pin)牌知(zhi)名度高(gao)的(de)(de)(de)成熟(shu)產品(pin)(pin)(pin)，且是消費頻繁，消耗量(liang)大的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)。如(ru)快(kuai)速(su)消費品(pin)(pin)(pin)，康師傅、可(ke)口(kou)可(ke)樂等知(zhi)名品(pin)(pin)(pin)牌經常采取這種(zhong)。

采(cai)取(qu)集點換(huan)(huan)物的(de)(de)方式主要有四種形式：包括沒有時間限(xian)(xian)制的(de)(de)集點換(huan)(huan)物、有時間限(xian)(xian)制的(de)(de)集點換(huan)(huan)物、其(qi)他(ta)物品的(de)(de)換(huan)(huan)取(qu)和會(hui)員制積分反饋(kui)。

集點換物策(ce)略的優點是(shi)十分明(ming)顯(xian)的，可以刺激(ji)建立多(duo)次(ci)購買行(xing)為(wei)，培養品牌忠誠度，而且在活動中可以造成產品差異性，提高產品的競爭(zheng)力。同時，該(gai)種(zhong)因其運作成本低(di)成為(wei)廣(guang)大廠家競相(xiang)采用的。

集點(dian)(dian)換物策略(lve)的缺點(dian)(dian)主要表現在中間(jian)經銷商的積極性不高(gao)，活動時間(jian)一(yi)般持續時間(jian)比較(jiao)長(chang)，沒(mei)有耐心等待，對新客戶的吸(xi)引力比較(jiao)差。

六、聯合

聯合(he)是指兩個(ge)或者兩個(ge)以上的品(pin)(pin)牌或者公司(si)合(he)作開展(zhan)促銷活動，推廣產品(pin)(pin)和服務(wu)，以擴大活動的影響力，提升各自的品(pin)(pin)牌和服務(wu)，同時(shi)采(cai)取利(li)益分享，費用(yong)分攤(tan)的原(yuan)則舉行的促銷活動。

聯(lian)(lian)(lian)合(he)一(yi)般是在(zai)(zai)兩個(ge)知名品牌(pai)之(zhi)間(jian)(jian)(jian)(jian)展開，講究的(de)(de)是強(qiang)強(qiang)合(he)作(zuo)，實(shi)現雙贏的(de)(de)目標(biao)，因(yin)此(ci)這種聯(lian)(lian)(lian)合(he)一(yi)般講究對(dui)(dui)等合(he)作(zuo)。基本(ben)上，兩個(ge)不對(dui)(dui)等的(de)(de)品牌(pai)之(zhi)間(jian)(jian)(jian)(jian)是很難開展聯(lian)(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)，因(yin)為(wei)，強(qiang)勢(shi)品牌(pai)一(yi)般在(zai)(zai)合(he)作(zuo)中會(hui)處(chu)于主動(dong)地(di)位，而(er)弱勢(shi)的(de)(de)一(yi)方將在(zai)(zai)合(he)作(zuo)中往往處(chu)于下風。國際大品牌(pai)也比較追(zhui)求聯(lian)(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)活動(dong)，如(ru)前(qian)期(qi)可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂與柯達膠卷之(zhi)間(jian)(jian)(jian)(jian)的(de)(de)合(he)作(zuo)就非(fei)常(chang)成(cheng)功，實(shi)現了雙贏。它(ta)們之(zhi)間(jian)(jian)(jian)(jian)聯(lian)(lian)(lian)合(he)促(cu)銷(xiao)的(de)(de)主要內(nei)容就是買可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂2箱(xiang)送(song)柯達沖(chong)印卷一(yi)卷;沖(chong)柯達沖(chong)印卷一(yi)卷送(song)可(ke)(ke)口(kou)可(ke)(ke)樂1罐。

采取(qu)聯合的(de)(de)優點是(shi)(shi)可以(yi)快速接(jie)近目(mu)標，降低(di)相應的(de)(de)促(cu)銷成本，可以(yi)有針對(dui)(dui)性地選擇目(mu)標消(xiao)費群體，而且通常是(shi)(shi)知名(ming)品牌之間的(de)(de)合作，可以(yi)增強對(dui)(dui)的(de)(de)吸(xi)引力，較好地達到促(cu)銷目(mu)標。

采取(qu)聯合(he)的(de)缺點就是兩個品(pin)(pin)牌之(zhi)間比(bi)較(jiao)難(nan)協調，出現(xian)問題以后不(bu)能(neng)得到(dao)及時(shi)解決。同時(shi)，由于廠家之(zhi)間都需要突出自身的(de)產品(pin)(pin)優(you)(you)點和(he)競爭優(you)(you)勢，導致(zhi)各自產品(pin)(pin)的(de)優(you)(you)勢得不(bu)到(dao)集中展示(shi)，產品(pin)(pin)優(you)(you)點給(gei)易造成模糊(hu)的(de)印象。

七、使用策略

使用(yong)策略是指將產品(一(yi)般(ban)都是新(xin)產品或者(zhe)試用(yong)裝(zhuang))贈送給潛(qian)在，供其使用(yong)或者(zhe)嘗試，并(bing)誘導購(gou)買的(de)一(yi)種促銷(xiao)方式(shi)。

該種的方式主要有入戶直接(jie)派(pai)送(song)、戶外樣品發放、憑券派(pai)發禮(li)品等。

采取這種促銷方式的(de)(de)比較(jiao)多(duo)的(de)(de)廠(chang)家(jia)有(you)快速消費品行業、化妝品行業以(yi)及高消耗性行業。比如寶潔(jie)公司、聯合利華(hua)等公司在新產品上市時，總是先生產一(yi)些試用(yong)裝(zhuang)，在各大超(chao)市、百(bai)貨商場派(pai)送給試用(yong)，以(yi)引起的(de)(de)注(zhu)意(yi)和(he)試用(yong)后的(de)(de)好感，使產生對該產品的(de)(de)后續(xu)購(gou)買力(li)。

試用策(ce)略有利(li)于提高產品入市速度(du)，能夠有針對性地選擇(ze)目標(biao)消費群體，吸引購(gou)買，而且可以在中(zhong)形成傳播效應(ying)，提高品牌知名度(du)和(he)品牌親和(he)力。

但采取這種促銷方式的費用成本相對較高，活(huo)動(dong)操作的難度較大(da)，而(er)且，對于同(tong)質性(xing)強或者(zhe)個性(xing)色彩較弱的產(chan)品(pin)效果較差。

八、抽獎

抽獎(jiang)促銷是指(zhi)利用(yong)追求刺激和希(xi)望(wang)中(zhong)獎(jiang)的(de)(de)心(xin)理，以抽獎(jiang)贏(ying)得現金、獎(jiang)品或者商品，強化購(gou)買某種產(chan)(chan)品的(de)(de)欲望(wang)，達到(dao)促進產(chan)(chan)品銷售的(de)(de)目的(de)(de)。

抽獎促(cu)銷(xiao)是(shi)我們在日(ri)常(chang)生活中最常(chang)見的(de)促(cu)銷(xiao)方式。采取(qu)抽獎促(cu)銷(xiao)的(de)不分(fen)是(shi)大品牌(pai)，還是(shi)新(xin)進入市場的(de)品牌(pai)，都是(shi)屢試(shi)屢爽的(de)促(cu)銷(xiao)方式。

抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷主(zhu)要有回(hui)寄(ji)性抽獎(jiang)、即(ji)開即(ji)中式(shi)抽獎(jiang)、多重連(lian)環(huan)抽獎(jiang)等方式(shi)，每(mei)種促(cu)(cu)銷方式(shi)均有很多廠家采(cai)(cai)用。現在(zai)只要我們去商場、超市甚至(zhi)一(yi)些連(lian)鎖大賣(mai)場購物，都可以(yi)看到(dao)采(cai)(cai)取(qu)抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷的(de)活動，而(er)且是人頭攢動，可見抽獎(jiang)促(cu)(cu)銷的(de)火爆。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷的(de)(de)缺點主要表現(xian)在(zai)現(xian)在(zai)已(yi)經比(bi)較理性，對(dui)抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷這種把戲已(yi)經見多(duo)不(bu)(bu)怪，激發不(bu)(bu)起的(de)(de)神經了。同時(shi)，采取抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷對(dui)品牌提升沒(mei)(mei)有(you)推動作用。而(er)且，在(zai)舉(ju)辦抽(chou)獎(jiang)活(huo)動的(de)(de)前期和促(cu)銷活(huo)動期間，投入的(de)(de)媒體(ti)宣(xuan)傳費(fei)用較高，因為需(xu)要經常告知(zhi)，需(xu)要的(de)(de)廣泛(fan)參與(yu)。以致于(yu)有(you)些商家在(zai)舉(ju)辦這種抽(chou)獎(jiang)活(huo)動時(shi)，由于(yu)沒(mei)(mei)有(you)的(de)(de)到場而(er)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)把自己的(de)(de)工(gong)作人員扮作普(pu)通來參加抽(chou)獎(jiang)促(cu)銷以吸(xi)引人氣，帶動的(de)(de)參與(yu)。

九、促銷游戲策略

促銷(xiao)(xiao)游(you)戲是指將枯燥(zao)簡(jian)單的(de)商業(ye)促銷(xiao)(xiao)活動融(rong)入到參與游(you)戲節目中去，加強的(de)參與感，以有針對性(xing)的(de)游(you)戲吸引參與，達到促進產品銷(xiao)(xiao)售的(de)目的(de)。

采用促銷(xiao)游戲策略(lve)可以提高對產品的(de)注意力和興趣，加深對品牌的(de)形象，有利于在特定的(de)中達成銷(xiao)售目標。主要是在產品上市前進行(xing)產品和市場的(de)預熱，能夠達到(dao)比較好的(de)效(xiao)果。

但(dan)(dan)采取這種(zhong)(zhong)促(cu)銷方(fang)式對吸引(yin)新顧客的(de)效果(guo)不(bu)佳，同時，從(cong)活(huo)(huo)動(dong)的(de)本身來看，的(de)參與性(xing)也不(bu)是特別強。所以，該種(zhong)(zhong)促(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)可以為廠家(jia)賺取喝彩，但(dan)(dan)對具體的(de)促(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)的(de)效果(guo)不(bu)是特別明顯。故(gu)在(zai)產品銷售周期中采用(yong)得不(bu)多(duo)。

十、競技

競技是指利用之間(jian)的(de)(de)競爭，通(tong)過切身參與，展(zhan)示其才華、技能以達(da)到擴大產品(pin)(pin)影響(xiang)力，最終達(da)到促進產品(pin)(pin)銷售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。

競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)促銷(xiao)活動(dong)(dong)(dong)的(de)(de)方式(shi)主要有群眾性的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)活動(dong)(dong)(dong)、智力競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)、一定天賦的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)和產品消費的(de)(de)競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)活動(dong)(dong)(dong)等(deng)。如百(bai)威啤酒開展(zhan)的(de)(de)喝百(bai)威啤酒比賽，康師(shi)傅開展(zhan)的(de)(de)吃(chi)面條比賽等(deng)活動(dong)(dong)(dong)，均是廠(chang)家精(jing)心策劃的(de)(de)以產品促銷(xiao)為目的(de)(de)的(de)(de)群眾性競(jing)(jing)(jing)(jing)技(ji)活動(dong)(dong)(dong)。

采用(yong)競技可(ke)以(yi)幫助接受新品(pin)牌(pai)，達(da)到快速傳達(da)和(he)提(ti)升品(pin)牌(pai)形象，充分提(ti)高(gao)的注意力和(he)關注度。

但(dan)采取這種費用(yong)成(cheng)本比較(jiao)(jiao)高，對(dui)銷量(liang)幫助并不(bu)(bu)大，頗有點“賠本賺(zhuan)吆(yao)喝”的味道。而且群體性競技活動(dong)參與的群體不(bu)(bu)明(ming)確，有些(xie)很顯然不(bu)(bu)是(shi)目標消費群體。活動(dong)的效果比較(jiao)(jiao)難判斷和評估，增(zeng)強了活動(dong)的不(bu)(bu)可預(yu)測性。

十一、公關贊助策略

公關贊助是(shi)指通(tong)過贊助某種(zhong)社會活動(dong)，借助良(liang)好的(de)(de)社會效應，提高品(pin)(pin)牌(pai)知名度(du)和品(pin)(pin)牌(pai)形象，最終達到促進(jin)產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)，并力爭(zheng)實(shi)現產(chan)品(pin)(pin)銷售(shou)與品(pin)(pin)牌(pai)形象提升的(de)(de)雙贏。

公(gong)關贊助(zhu)的(de)(de)方(fang)式(shi)主要有體育(yu)賽事贊助(zhu)，這是(shi)大(da)家見得最多(duo)(duo)的(de)(de)公(gong)關贊助(zhu)策(ce)略。如世(shi)(shi)界(jie)杯的(de)(de)贊助(zhu)商，包(bao)括耐克(ke)、阿迪達(da)斯等世(shi)(shi)界(jie)頂級運動(dong)(dong)品牌和(he)可口可樂等世(shi)(shi)界(jie)品牌。奧(ao)運會得到了三星等跨國大(da)公(gong)司(si)的(de)(de)贊助(zhu)。中國的(de)(de)IT巨(ju)頭(tou)聯想公(gong)司(si)也選擇了贊助(zhu)2008年(nian)奧(ao)運會的(de)(de)TOP公(gong)關策(ce)略。還有就是(shi)文(wen)藝類活動(dong)(dong)贊助(zhu)和(he)公(gong)益活動(dong)(dong)贊助(zhu)。如每(mei)年(nian)的(de)(de)各種(zhong)選美(mei)大(da)賽均能得到很多(duo)(duo)廠家的(de)(de)贊助(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊(zan)助活動(dong)并不(bu)是有錢(qian)就(jiu)可以辦理(li)的(de)(de)，它需要適(shi)(shi)當的(de)(de)時機(ji)，適(shi)(shi)當的(de)(de)策略才能(neng)達到最佳的(de)(de)產品傳播和品牌傳播的(de)(de)目的(de)(de)。而且，公關贊(zan)助對企(qi)業(ye)的(de)(de)組織能(neng)力要求(qiu)較(jiao)高(gao)，同(tong)時，企(qi)業(ye)投入的(de)(de)贊(zan)助費用(yong)不(bu)菲，弄得不(bu)好，就(jiu)會得不(bu)償失。

十二、會員策略

會員是指以某項利益或者(zhe)服務為主題(ti)將潛在或現實組成(cheng)一(yi)個俱樂部形式的團隊，來開展宣傳、銷售、促(cu)(cu)銷等活動，以促(cu)(cu)進產品銷售的目的。

會(hui)員(yuan)的(de)(de)方式主要有價格優惠(hui)(hui)、方便購(gou)(gou)物和情感交流(liu)等形式。目前，開展會(hui)員(yuan)的(de)(de)廠家(jia)越(yue)來越(yue)多。很多的(de)(de)商(shang)家(jia)在購(gou)(gou)物時都會(hui)要求(qiu)填(tian)寫(xie)一(yi)張卡，然(ran)后說以(yi)(yi)后憑這張卡可以(yi)(yi)優惠(hui)(hui)。同時，要求(qiu)把(ba)相關(guan)填(tian)寫(xie)好(hao)后留下，商(shang)家(jia)便建立了屬于自己的(de)(de)數據庫，成為了數據庫的(de)(de)重要憑據。

會員可以培養的品牌忠誠度(du)，同時，通過(guo)建立的數據庫，加強(qiang)了(le)的競(jing)爭力，建立了(le)不易被競(jing)爭對手(shou)知悉的固定消費群體(ti)。

但會員的回報較慢，建立(li)數(shu)據庫的周期(qi)較長，需要經常性的維護，同時，效果(guo)也比較難評估。

十三、售點展售策略

售(shou)(shou)點展售(shou)(shou)是指將產品陳列在柜臺，以給直觀(guan)感受，達到吸引購(gou)買的(de)目的(de)。

售(shou)(shou)點(dian)(dian)(dian)(dian)展售(shou)(shou)的方(fang)式主(zhu)要有終端(duan)陳列和售(shou)(shou)點(dian)(dian)(dian)(dian)宣(xuan)傳等。售(shou)(shou)點(dian)(dian)(dian)(dian)宣(xuan)傳也是每個廠家(jia)(jia)必(bi)須(xu)采用(yong)的促銷(xiao)方(fang)式，因為(wei)廠家(jia)(jia)的銷(xiao)售(shou)(shou)基(ji)本(ben)上是通過終端(duan)售(shou)(shou)點(dian)(dian)(dian)(dian)實現的。因此，在售(shou)(shou)點(dian)(dian)(dian)(dian)對展開爭奪就成(cheng)為(wei)了各廠家(jia)(jia)實現銷(xiao)售(shou)(shou)的必(bi)要保證和重要陣地。

售點(dian)展售的優點(dian)是(shi)顯而易見(jian)的。不(bu)僅可以(yi)引(yin)起的更多注意(yi)，刺(ci)激的更多購買(mai)沖動，而且對于廠家(jia)來說，投入的費用不(bu)高，而促銷效果，是(shi)十分明(ming)顯的。

但采取這種方式(shi)的(de)(de)(de)廠家也會面臨(lin)很多(duo)問題(ti)，如知名度不(bu)高(gao)的(de)(de)(de)產品在(zai)銷售終端很難得(de)到零售商(shang)的(de)(de)(de)支(zhi)持，基本(ben)上被擺放(fang)在(zai)了不(bu)被人注(zhu)(zhu)意(yi)(yi)的(de)(de)(de)角落;而且，由于(yu)(yu)是在(zai)賣場(chang)展開，賣場(chang)場(chang)地有限，公司的(de)(de)(de)產品和品牌得(de)不(bu)到應有的(de)(de)(de)體現，吸引不(bu)了的(de)(de)(de)注(zhu)(zhu)意(yi)(yi)和購買熱情;同時，由于(yu)(yu)同一行業基本(ben)上是集(ji)中(zhong)在(zai)一塊，導致同行之(zhi)間的(de)(de)(de)競爭(zheng)更加加劇，使(shi)得(de)產品的(de)(de)(de)利潤降低。

十四、人員推廣策略

人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)推廣策略是最原始但有(you)時是最有(you)效的(de)產(chan)(chan)品。有(you)些厲害的(de)終端促銷員(yuan)(yuan)或者銷售人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)，可(ke)以(yi)“把死的(de)說成是活的(de)，把活的(de)可(ke)以(yi)吹成是會飛的(de)”。憑著三寸不爛之舌，竭盡誘導掏(tao)腰包之能事。國(guo)產(chan)(chan)手機廠家(jia)在這(zhe)方(fang)面是比(bi)較(jiao)有(you)深刻體會的(de)。波(bo)導手機創導的(de)“保(bao)姆”，就(jiu)是人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)推廣策略的(de)最好應用。其實，在國(guo)產(chan)(chan)手機的(de)發(fa)展前(qian)期，很多國(guo)產(chan)(chan)手機廠家(jia)，包括TCL、南(nan)方(fang)高科(ke)都曾采(cai)取(qu)過(guo)這(zhe)種(zhong)依靠人(ren)(ren)海戰術來(lai)達到促進(jin)產(chan)(chan)品銷售目的(de)的(de)。

采(cai)用人員推廣策略(lve)可(ke)以進一步(bu)彌補廣告與促銷信(xin)息(xi)(xi)之間的(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)溝通不足(zu)的(de)(de)弊病(bing)，提(ti)高產品在通路中的(de)(de)競爭力(li)，通過現身說法的(de)(de)方式贏得(de)的(de)(de)信(xin)任和好(hao)感，促成完成購買行為。

但(dan)人員推廣(guang)策略的單(dan)位(wei)成本(ben)比較高，也(ye)比較困(kun)難，而且(qie)對目標的覆蓋面不廣(guang)。

十五、通路激勵策略

通(tong)(tong)路激(ji)勵(li)是(shi)(shi)(shi)指在渠(qu)道(dao)中采(cai)取(qu)對渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)(de)(de)激(ji)勵(li)措施(shi)，以促(cu)進渠(qu)道(dao)商(shang)加大力(li)度推介本企業產品，實(shi)現產品快速銷(xiao)售，資金快速回籠的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)而采(cai)取(qu)的(de)(de)(de)激(ji)勵(li)措施(shi)。這(zhe)種激(ji)勵(li)措施(shi)一般是(shi)(shi)(shi)針對經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)，感覺與(yu)普通(tong)(tong)的(de)(de)(de)距離比較遙遠，但對普通(tong)(tong)的(de)(de)(de)影響也是(shi)(shi)(shi)實(shi)實(shi)在在的(de)(de)(de)。

通路激勵有(you)利于增強產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)在(zai)市場中的(de)競爭(zheng)力(li)，幫助解決最(zui)緊急的(de)銷售(shou)不暢狀況，提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)鋪貨(huo)率，確(que)保產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)到(dao)達終端，確(que)保能買(mai)到(dao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)。可以(yi)(yi)更多地(di)爭(zheng)取到(dao)渠(qu)道(dao)商(shang)的(de)支持，提高(gao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)曝(pu)光率和上(shang)架率。爭(zheng)取更多地(di)終端展示支持，如POP、易(yi)拉寶、店(dian)堂海報等(deng)。同時，也可以(yi)(yi)促(cu)進渠(qu)道(dao)商(shang)激勵營(ying)業(ye)員(yuan)加大對產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)推銷力(li)度，實(shi)現產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)快速銷售(shou)。

通路(lu)激勵的(de)(de)(de)缺點就是會(hui)造成(cheng)(cheng)通路(lu)成(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)增加(jia)(jia)，通路(lu)成(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)增加(jia)(jia)會(hui)造成(cheng)(cheng)產(chan)品成(cheng)(cheng)本的(de)(de)(de)增加(jia)(jia)，削弱產(chan)品的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競爭(zheng)力(li)。而(er)且，隨著產(chan)品的(de)(de)(de)快速銷售，渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)也會(hui)越來越多，到(dao)時(shi)廠家疲(pi)于應(ying)付(fu)渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)的(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)，甚至有跟渠(qu)道(dao)商(shang)(shang)(shang)鬧翻的(de)(de)(de)危險，不(bu)利于產(chan)品的(de)(de)(de)長遠銷售。