在實(shi)際的市場(chang)終端(duan)操作中，產(chan)(chan)品促銷的形式(shi)是多種多樣的，不同的產(chan)(chan)品采(cai)取的是不一樣的，但萬變不離其 ...

產(chan)(chan)品是指為了促進(jin)產(chan)(chan)品的(de)銷售(shou)，針(zhen)對的(de)消費行為、消費習(xi)慣(guan)而采取的(de)促進(jin)產(chan)(chan)品快速實現從(cong)廠家到手中(zhong)轉變的(de)策略。

在實際的(de)(de)(de)市場終端(duan)操作(zuo)(zuo)中(zhong)，產品促銷的(de)(de)(de)形式是多(duo)種多(duo)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，不(bu)同的(de)(de)(de)產品采取的(de)(de)(de)是不(bu)一(yi)樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)，但(dan)萬(wan)變不(bu)離其宗。在這里(li)，筆者結合自身的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)經歷，將產品促銷的(de)(de)(de)類別(bie)進行了分(fen)門別(bie)類，并逐一(yi)分(fen)析其優缺點，以期與大(da)家共同探討。

在實際的市場操作中，產(chan)品主(zhu)要有以下(xia)十(shi)五種(zhong)促銷策(ce)略表現：

一、折價策略

折(zhe)價(jia)策略是在產(chan)品促銷(xiao)(xiao)中采取的最(zui)常(chang)見、也是最(zui)有效的。所謂折(zhe)價(jia)，就是指廠商通過降低產(chan)品的售價(jia)，以優待的方式進行(xing)銷(xiao)(xiao)售。這種一般是適(shi)用于剛(gang)剛(gang)上市，急(ji)需打(da)開市場(chang)銷(xiao)(xiao)路或者博取眼球(qiu)和注意力的產(chan)品。

折價策略(lve)的方(fang)式主要有(you)直接(jie)折價、附加贈送和套餐式折扣三種。

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采(cai)取折(zhe)價(jia)(jia)策(ce)略的優點非常明顯(xian)，就是生(sheng)效快(kuai)、在短期內(nei)可(ke)以快(kuai)速(su)拉動(dong)銷售，增加的購(gou)買量(liang)，對(dui)最(zui)具有沖擊力(li)和(he)誘(you)惑力(li)，經(jing)銷商很感興(xing)趣(qu)，本企業的業務(wu)員也非常樂意。同(tong)時(shi)，采(cai)取折(zhe)價(jia)(jia)策(ce)略可(ke)以快(kuai)速(su)反應，令競爭對(dui)手措手不(bu)及，可(ke)以使(shi)自己處(chu)于比較主動(dong)的競爭地(di)位。

但(dan)采取折價策(ce)(ce)略的(de)(de)(de)缺點也(ye)是非(fei)常(chang)明顯的(de)(de)(de)。主要表現在：不能(neng)解(jie)決根本的(de)(de)(de)困(kun)境，只可能(neng)帶來短期的(de)(de)(de)銷售提升(sheng)，不能(neng)解(jie)決市場提升(sheng)的(de)(de)(de)深層次問題(ti);同時，產(chan)品價格的(de)(de)(de)下降(jiang)(jiang)將(jiang)導(dao)致企業(ye)利潤的(de)(de)(de)下降(jiang)(jiang)，而(er)且，產(chan)品一旦下降(jiang)(jiang)，想要恢復到以前沒有折價的(de)(de)(de)水平，可能(neng)性(xing)非(fei)常(chang)小。折價策(ce)(ce)略也(ye)會打擊對品牌的(de)(de)(de)忠誠度;引發競爭對手(shou)的(de)(de)(de)反擊，容(rong)易導(dao)致價格競爭，造成兩敗俱傷的(de)(de)(de)結(jie)局，不利于企業(ye)和行業(ye)的(de)(de)(de)長遠發展。

二、附送贈品策略

附(fu)送(song)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)策(ce)略是指(zhi)在購買產品(pin)(pin)(pin)的(de)同(tong)時可以(yi)得到一份非本產品(pin)(pin)(pin)的(de)贈(zeng)送(song)。這(zhe)種(zhong)可以(yi)適(shi)用于不同(tong)狀(zhuang)況的(de)產品(pin)(pin)(pin)。主要方(fang)式有包裝內贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)、包裝上贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)和(he)包裝外(wai)贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)三種(zhong)。

附送贈品(pin)(pin)策略可以創造(zao)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)差異(yi)化(hua)，增強對的(de)(de)吸引力;可以細分(fen)市(shi)場，增加嘗試購買的(de)(de)幾(ji)率;促使增加產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)使用頻率，加速對產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)重復購買;促進經(jing)銷(xiao)商推(tui)介產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)積(ji)極(ji)性，實現產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)快速銷(xiao)售(shou)。

但采取(qu)附送贈品(pin)策略有(you)時會取(qu)得相反的效果。贈品(pin)太(tai)差(cha)會打擊品(pin)牌(pai)和(he)銷售(shou)(shou)。曾(ceng)經有(you)一家手(shou)機廠(chang)家，為了促進產品(pin)銷售(shou)(shou)，采取(qu)購買(mai)手(shou)機贈送電子收音機的，但是贈送的收音機質量太(tai)差(cha)，最(zui)終不(bu)(bu)僅(jin)沒有(you)取(qu)得促銷的效果，反而弄巧成(cheng)拙，因為廠(chang)家贈送的收音機質量太(tai)差(cha)，不(bu)(bu)僅(jin)對(dui)這(zhe)(zhe)種促銷活動毫不(bu)(bu)感冒，而且要求退回購買(mai)的手(shou)機和(he)款項，在中(zhong)造成(cheng)了極壞的影響，廠(chang)家最(zui)后不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在失(shi)敗(bai)中(zhong)終止了這(zhe)(zhe)種促銷活動。

三、退費策略

退費策(ce)略是(shi)指在購買(mai)一(yi)定(ding)數(shu)量(liang)的(de)商(shang)品(pin)后(hou)給予一(yi)定(ding)金額(e)的(de)退款。這種(zhong)適(shi)用(yong)于新(xin)入市的(de)品(pin)牌(pai)或者已有一(yi)定(ding)品(pin)牌(pai)的(de)產品(pin)。

退費(fei)策略(lve)包括購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)單一商(shang)品(pin)的(de)(de)退費(fei)策略(lve)、購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)同一商(shang)品(pin)的(de)(de)退費(fei)優待、購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)同一廠家的(de)(de)多種商(shang)品(pin)享受的(de)(de)退費(fei)優惠(hui)、聯合(he)退費(fei)優惠(hui)、升級(ji)退費(fei)優惠(hui)等(deng)五種形式。所謂升級(ji)退費(fei)策略(lve)，是指(zhi)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)得越(yue)(yue)多，折合(he)后的(de)(de)價格越(yue)(yue)便(bian)宜。如(ru)購(gou)(gou)(gou)買(mai)(mai)某品(pin)牌得化妝品(pin)，買(mai)(mai)3個套(tao)裝(zhuang)返(fan)還10元，買(mai)(mai)5個套(tao)裝(zhuang)返(fan)還20元。這種升級(ji)退費(fei)是廠家最常(chang)采用的(de)(de)。

采用退費策略的(de)(de)優(you)點表(biao)現在對(dui)(dui)品(pin)牌形(xing)象影響較小(xiao)，不會引發同行之間的(de)(de)惡性競(jing)爭，可以刺激再次購(gou)買和重(zhong)復購(gou)買，培養對(dui)(dui)品(pin)牌的(de)(de)忠誠度，實現商品(pin)的(de)(de)快速銷售。

但(dan)采取退費(fei)策略(lve)的(de)(de)缺點就是廠家需要(yao)犧牲自身的(de)(de)利潤來換取產品的(de)(de)快速消化;同時，該種力度不可能(neng)太大，這樣對潛在的(de)(de)刺激力度不夠(gou)，參與的(de)(de)積極性不是很(hen)高，弄得(de)不好有一(yi)種曲高和(he)寡(gua)的(de)(de)感覺。

四、憑證優惠策略

憑證優惠策略(lve)是(shi)指商家在促銷過程中(zhong)，采取的(de)讓依(yi)據某種認可的(de)憑證享(xiang)受(shou)購買時的(de)優惠。這種往(wang)往(wang)表現在聯合促銷活動中(zhong)。兩個廠家相互(hu)之(zhi)間優勢互(hu)補，實(shi)現各自產(chan)品銷售的(de)最大化(hua)。

采取憑(ping)證優惠(hui)策略的(de)優點是可以(yi)增強(qiang)忠誠度，吸(xi)引(yin)固定消(xiao)(xiao)費群體(ti);可以(yi)有(you)針對(dui)性地開展(zhan)促(cu)銷活動(dong)，對(dui)有(you)消(xiao)(xiao)費需求的(de)的(de)效果(guo)比較好(hao)。

但這(zhe)種的(de)(de)(de)缺點(dian)主要(yao)表(biao)現是(shi)兌換的(de)(de)(de)過(guo)程比(bi)較(jiao)難控制。在執行(xing)的(de)(de)(de)過(guo)程當中，如果(guo)因為(wei)(wei)執行(xing)不(bu)(bu)到位(wei)，可(ke)能會對(dui)品(pin)牌造成一定(ding)的(de)(de)(de)傷害。另外(wai)，這(zhe)種不(bu)(bu)適(shi)合于新的(de)(de)(de)品(pin)牌，因為(wei)(wei)新的(de)(de)(de)品(pin)牌對(dui)的(de)(de)(de)吸引力(li)不(bu)(bu)大，不(bu)(bu)是(shi)很信任(ren)，的(de)(de)(de)參與度比(bi)較(jiao)低(di)。

五、集點換物策略

集(ji)點換(huan)物(wu)策略是(shi)指(zhi)收集(ji)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)購買憑證，達(da)到商家活動規(gui)定(ding)的(de)(de)數量(liang)，到商家指(zhi)定(ding)的(de)(de)地點換(huan)取不同的(de)(de)獎勵的(de)(de)。該種適用于(yu)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌知(zhi)名(ming)度高(gao)的(de)(de)成(cheng)熟(shu)產品(pin)(pin)(pin)(pin)，且是(shi)消費(fei)頻繁，消耗量(liang)大(da)的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)。如快速(su)消費(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)，康師傅(fu)、可(ke)口可(ke)樂等知(zhi)名(ming)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌經常采取這種。

采取(qu)集點(dian)(dian)(dian)換物(wu)的(de)方式主(zhu)要有四(si)種形式：包(bao)括沒有時間限制(zhi)的(de)集點(dian)(dian)(dian)換物(wu)、有時間限制(zhi)的(de)集點(dian)(dian)(dian)換物(wu)、其他(ta)物(wu)品的(de)換取(qu)和會員制(zhi)積分反饋。

集點(dian)換物(wu)策略的(de)優點(dian)是十分明顯的(de)，可以刺激建立多次購(gou)買(mai)行(xing)為(wei)，培養品(pin)牌忠誠度(du)，而且在活動中可以造(zao)成(cheng)產品(pin)差異性，提高產品(pin)的(de)競爭力(li)。同(tong)時(shi)，該種因其運作(zuo)成(cheng)本低(di)成(cheng)為(wei)廣大廠家競相(xiang)采用的(de)。

集(ji)點(dian)換物策略的(de)缺(que)點(dian)主要(yao)表現(xian)在中(zhong)間經銷(xiao)商的(de)積(ji)極性不高，活動時(shi)間一般持續時(shi)間比(bi)較(jiao)長，沒有耐(nai)心等待，對新客戶的(de)吸引力比(bi)較(jiao)差。

六、聯合

聯合是(shi)指(zhi)兩個或者(zhe)兩個以上的(de)品(pin)牌(pai)或者(zhe)公司合作開展促(cu)銷活動，推廣(guang)產品(pin)和服務，以擴(kuo)大(da)活動的(de)影響力，提升(sheng)各(ge)自(zi)的(de)品(pin)牌(pai)和服務，同時采(cai)取利益分享，費用分攤的(de)原則舉行的(de)促(cu)銷活動。

聯合(he)(he)一般(ban)是在兩個知(zhi)名品牌(pai)之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)展開，講(jiang)(jiang)究的(de)是強(qiang)強(qiang)合(he)(he)作(zuo)，實現雙贏的(de)目標，因此這(zhe)種聯合(he)(he)一般(ban)講(jiang)(jiang)究對(dui)等合(he)(he)作(zuo)。基本上，兩個不對(dui)等的(de)品牌(pai)之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)是很難開展聯合(he)(he)促銷的(de)，因為(wei)，強(qiang)勢(shi)品牌(pai)一般(ban)在合(he)(he)作(zuo)中會處于主(zhu)動(dong)地位(wei)，而弱勢(shi)的(de)一方將(jiang)在合(he)(he)作(zuo)中往(wang)往(wang)處于下風。國際大(da)品牌(pai)也比較追求聯合(he)(he)促銷活(huo)動(dong)，如前期可(ke)口可(ke)樂與柯(ke)(ke)達膠卷之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)的(de)合(he)(he)作(zuo)就非(fei)常成功(gong)，實現了雙贏。它們之(zhi)(zhi)間(jian)(jian)聯合(he)(he)促銷的(de)主(zhu)要內容就是買可(ke)口可(ke)樂2箱送(song)柯(ke)(ke)達沖(chong)(chong)印卷一卷;沖(chong)(chong)柯(ke)(ke)達沖(chong)(chong)印卷一卷送(song)可(ke)口可(ke)樂1罐。

采取聯合(he)的優點是(shi)可(ke)(ke)以快(kuai)速接近目標，降低(di)相(xiang)應(ying)的促(cu)(cu)銷成本，可(ke)(ke)以有針對性(xing)地(di)選擇(ze)目標消(xiao)費群體，而(er)且通常(chang)是(shi)知名品牌之間的合(he)作，可(ke)(ke)以增強對的吸(xi)引力(li)，較好地(di)達到(dao)促(cu)(cu)銷目標。

采(cai)取聯合的(de)(de)缺點就(jiu)是兩個(ge)品(pin)(pin)牌之間比(bi)較難協(xie)調，出(chu)(chu)現問題以后不能得(de)到(dao)及(ji)時(shi)解決。同時(shi)，由于廠家之間都需要突出(chu)(chu)自身(shen)的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)優(you)點和(he)競爭優(you)勢，導致(zhi)各自產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)優(you)勢得(de)不到(dao)集(ji)中展示(shi)，產(chan)品(pin)(pin)優(you)點給易(yi)造成(cheng)模糊的(de)(de)印象。

七、使用策略

使(shi)用策(ce)略是指將產品(pin)(一般都是新產品(pin)或者(zhe)試用裝(zhuang))贈送(song)給(gei)潛在，供其使(shi)用或者(zhe)嘗(chang)試，并誘導購買的一種促銷方式。

該種的(de)方(fang)式主要有入戶直接派(pai)送、戶外樣品發放、憑券(quan)派(pai)發禮(li)品等。

采取這種促銷(xiao)方式的(de)比較多的(de)廠(chang)家有快速消費品(pin)行業、化妝品(pin)行業以及(ji)高消耗性行業。比如寶潔公(gong)司、聯合(he)利華等公(gong)司在(zai)新產品(pin)上(shang)市時，總是(shi)先生(sheng)產一些試(shi)用(yong)裝(zhuang)，在(zai)各大超(chao)市、百貨商場派送給試(shi)用(yong)，以引起(qi)的(de)注意和試(shi)用(yong)后(hou)的(de)好感，使產生(sheng)對該產品(pin)的(de)后(hou)續購買力。

試(shi)用策略有利于提高(gao)產品(pin)入市(shi)速度(du)，能夠有針對性地選擇目標(biao)消(xiao)費群體(ti)，吸引購買，而(er)且可(ke)以(yi)在中形成(cheng)傳(chuan)播效應，提高(gao)品(pin)牌知名度(du)和品(pin)牌親和力(li)。

但采取這種促銷(xiao)方式(shi)的(de)(de)費用成本相(xiang)對較(jiao)高，活動操作的(de)(de)難度(du)較(jiao)大，而且，對于同質性強(qiang)或(huo)者個性色彩較(jiao)弱的(de)(de)產品效(xiao)果較(jiao)差。

八、抽獎

抽獎(jiang)促銷(xiao)是指利用追求刺(ci)激和希望中獎(jiang)的(de)(de)心理，以抽獎(jiang)贏得現金、獎(jiang)品或者商(shang)品，強化購買某種產品的(de)(de)欲望，達到促進產品銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。

抽獎(jiang)促銷是我們在日(ri)常生活中(zhong)最(zui)常見的(de)促銷方式。采取抽獎(jiang)促銷的(de)不分是大品牌(pai)，還是新進入市(shi)場的(de)品牌(pai)，都是屢試屢爽的(de)促銷方式。

抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)主要(yao)有回寄性抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)、即開即中(zhong)式(shi)抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)、多(duo)重連環抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)等方式(shi)，每種促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)方式(shi)均有很(hen)多(duo)廠家采(cai)(cai)用。現在只要(yao)我們去(qu)商場、超(chao)市(shi)甚至一些(xie)連鎖大(da)賣場購(gou)物，都可(ke)以看(kan)到采(cai)(cai)取(qu)抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的活動，而且是(shi)人頭攢(zan)動，可(ke)見(jian)抽(chou)(chou)(chou)獎(jiang)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的火爆(bao)。

采用抽獎促銷的優點就是能夠覆蓋大范圍的目標消費群體，對銷售具有直接的拉動作用，可以吸引新顧客嘗試購買，促使老顧客再次購買或者多次重復購買。
但這種(zhong)抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷的(de)缺點主要表(biao)現在(zai)(zai)現在(zai)(zai)已經比(bi)較(jiao)(jiao)理(li)性，對(dui)(dui)抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷這種(zhong)把戲已經見多不怪(guai)，激發(fa)不起的(de)神經了(le)。同時(shi)，采取(qu)抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷對(dui)(dui)品牌提升(sheng)沒有推(tui)動(dong)作用(yong)。而且，在(zai)(zai)舉辦抽(chou)獎(jiang)(jiang)活動(dong)的(de)前期(qi)和促(cu)銷活動(dong)期(qi)間，投入的(de)媒體宣傳(chuan)費用(yong)較(jiao)(jiao)高，因為需要經常告知，需要的(de)廣泛參與。以致于有些(xie)商家在(zai)(zai)舉辦這種(zhong)抽(chou)獎(jiang)(jiang)活動(dong)時(shi)，由于沒有的(de)到(dao)場而不得不把自己的(de)工作人員扮作普通來參加抽(chou)獎(jiang)(jiang)促(cu)銷以吸引人氣，帶動(dong)的(de)參與。

九、促銷游戲策略

促銷(xiao)游(you)戲是指將枯燥簡單的(de)(de)商(shang)業(ye)促銷(xiao)活動融(rong)入到參(can)與游(you)戲節目中(zhong)去，加強的(de)(de)參(can)與感，以(yi)有針對性的(de)(de)游(you)戲吸引參(can)與，達到促進產品銷(xiao)售(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。

采用(yong)促(cu)銷游戲策(ce)略可以(yi)提高對(dui)產品的(de)注意力和(he)興趣，加(jia)深(shen)對(dui)品牌的(de)形(xing)象，有利于在特(te)定的(de)中達(da)成(cheng)銷售(shou)目標。主要是在產品上市前(qian)進行產品和(he)市場的(de)預熱，能夠(gou)達(da)到比較好的(de)效果。

但采(cai)(cai)取這(zhe)種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)方式對(dui)吸引新顧客(ke)的(de)(de)效(xiao)果不佳(jia)，同時，從活動的(de)(de)本身來(lai)看，的(de)(de)參與性也不是特別強。所以(yi)，該(gai)種(zhong)促(cu)(cu)銷(xiao)活動可以(yi)為廠家(jia)賺取喝彩(cai)，但對(dui)具(ju)體的(de)(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活動的(de)(de)效(xiao)果不是特別明顯(xian)。故在產品銷(xiao)售周期(qi)中采(cai)(cai)用得不多。

十、競技

競技是指利用之間的(de)競爭，通過(guo)切身參與(yu)，展示其才華、技能以(yi)達(da)到擴大產品(pin)影響(xiang)力，最終(zhong)達(da)到促(cu)進產品(pin)銷售(shou)的(de)目的(de)。

競(jing)技(ji)促銷活動(dong)的(de)方式主(zhu)要有群眾(zhong)性(xing)的(de)競(jing)技(ji)活動(dong)、智力競(jing)技(ji)、一定(ding)天賦的(de)競(jing)技(ji)和產品消費的(de)競(jing)技(ji)活動(dong)等。如百(bai)威啤(pi)酒開(kai)展(zhan)的(de)喝百(bai)威啤(pi)酒比賽(sai)，康師傅開(kai)展(zhan)的(de)吃面條(tiao)比賽(sai)等活動(dong)，均(jun)是廠家精(jing)心策劃的(de)以產品促銷為目的(de)的(de)群眾(zhong)性(xing)競(jing)技(ji)活動(dong)。

采用競技可(ke)以幫助接受新品牌，達到快速(su)傳達和提升(sheng)品牌形象，充分提高的注意力和關注度。

但采取這種費(fei)用成本(ben)比較高，對銷量幫(bang)助并(bing)不(bu)大，頗有(you)點“賠(pei)本(ben)賺吆喝”的(de)味道。而且(qie)群體性(xing)競技活動(dong)參與的(de)群體不(bu)明確，有(you)些很(hen)顯然不(bu)是(shi)目標(biao)消費(fei)群體。活動(dong)的(de)效(xiao)果比較難判斷(duan)和評估，增強了活動(dong)的(de)不(bu)可預測性(xing)。

十一、公關贊助策略

公關(guan)贊助是(shi)指通過贊助某種社(she)會活(huo)動，借助良(liang)好(hao)的社(she)會效應，提高品(pin)(pin)牌知名度和品(pin)(pin)牌形象，最終達到促進產(chan)品(pin)(pin)銷售的目的，并力爭實(shi)現產(chan)品(pin)(pin)銷售與(yu)品(pin)(pin)牌形象提升的雙(shuang)贏。

公關贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)的(de)(de)方式主要有體育賽事贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)，這(zhe)是(shi)大家(jia)(jia)見(jian)得(de)(de)最多的(de)(de)公關贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)策略。如世界(jie)杯(bei)的(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)商，包括耐克、阿迪(di)達斯等(deng)世界(jie)頂級運動(dong)(dong)品牌和可(ke)口(kou)可(ke)樂等(deng)世界(jie)品牌。奧運會得(de)(de)到(dao)了(le)三星(xing)等(deng)跨國大公司(si)的(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。中國的(de)(de)IT巨頭(tou)聯想公司(si)也(ye)選擇了(le)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)2008年奧運會的(de)(de)TOP公關策略。還有就(jiu)是(shi)文藝類(lei)活(huo)動(dong)(dong)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)和公益活(huo)動(dong)(dong)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。如每(mei)年的(de)(de)各種(zhong)選美大賽均能得(de)(de)到(dao)很多廠家(jia)(jia)的(de)(de)贊(zan)(zan)(zan)(zan)助(zhu)(zhu)(zhu)。

采用公關贊助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，創造有利于企業的公眾環境，而且也可以直接促進產品銷售，實現產品銷售和品牌知名度的大幅度提升。
公關贊助(zhu)活動(dong)并不是有(you)錢就(jiu)可以辦理(li)的，它需要適(shi)當(dang)的時機，適(shi)當(dang)的策略才(cai)能達到最佳(jia)的產品傳(chuan)播和品牌傳(chuan)播的目(mu)的。而且，公關贊助(zhu)對(dui)企業(ye)的組織能力要求較高，同時，企業(ye)投入(ru)的贊助(zhu)費用不菲，弄(nong)得(de)不好，就(jiu)會得(de)不償失。

十二、會員策略

會員(yuan)是指以(yi)(yi)某(mou)項利(li)益或者服(fu)務為主題將潛在或現實組成(cheng)一個(ge)俱樂(le)部形式的團(tuan)隊，來開展宣(xuan)傳、銷(xiao)售、促銷(xiao)等活(huo)動(dong)，以(yi)(yi)促進產品銷(xiao)售的目的。

會員的方(fang)(fang)式主要有價格優惠(hui)、方(fang)(fang)便(bian)(bian)購(gou)物(wu)和情感交流(liu)等形(xing)式。目(mu)前，開展會員的廠家越來越多。很多的商(shang)家在購(gou)物(wu)時都會要求填寫一張卡，然后說(shuo)以(yi)后憑這張卡可以(yi)優惠(hui)。同時，要求把相關填寫好后留(liu)下，商(shang)家便(bian)(bian)建立了(le)屬于(yu)自己(ji)的數據庫(ku)，成為(wei)了(le)數據庫(ku)的重(zhong)要憑據。

會(hui)員可以培(pei)養的(de)品牌忠誠度，同時，通過建立的(de)數據(ju)庫，加強了的(de)競爭力，建立了不易(yi)被競爭對(dui)手知(zhi)悉的(de)固定消(xiao)費群(qun)體。

但會員(yuan)的回報較(jiao)(jiao)(jiao)慢，建立(li)數據(ju)庫的周(zhou)期較(jiao)(jiao)(jiao)長(chang)，需(xu)要經(jing)常(chang)性的維護，同時，效(xiao)果也比較(jiao)(jiao)(jiao)難評估(gu)。

十三、售點展售策略

售點展售是指(zhi)將產品陳列在柜臺，以(yi)給(gei)直觀感受，達(da)到吸引購(gou)買的(de)目的(de)。

售(shou)點展售(shou)的(de)(de)方式主要(yao)有終端陳列和(he)(he)售(shou)點宣(xuan)傳等。售(shou)點宣(xuan)傳也(ye)是每個廠家必(bi)須采用的(de)(de)促銷方式，因(yin)為廠家的(de)(de)銷售(shou)基本上是通過終端售(shou)點實現的(de)(de)。因(yin)此，在售(shou)點對(dui)展開爭奪(duo)就成為了各廠家實現銷售(shou)的(de)(de)必(bi)要(yao)保證和(he)(he)重要(yao)陣地(di)。

售(shou)點展售(shou)的優點是顯而易見的。不(bu)(bu)僅可以引起的更多注意，刺激的更多購(gou)買沖(chong)動，而且對于(yu)廠家來說(shuo)，投入的費用(yong)不(bu)(bu)高，而促銷效(xiao)果，是十分明顯的。

但采取這(zhe)種方(fang)式的(de)(de)廠家也會面臨(lin)很多問題(ti)，如知名度不(bu)高的(de)(de)產品(pin)在(zai)銷售終(zhong)端很難得(de)到零售商的(de)(de)支(zhi)持(chi)，基本上被擺放(fang)在(zai)了不(bu)被人(ren)注意(yi)的(de)(de)角落;而且，由于是(shi)在(zai)賣(mai)(mai)場展開，賣(mai)(mai)場場地有(you)(you)限(xian)，公司的(de)(de)產品(pin)和(he)品(pin)牌(pai)得(de)不(bu)到應有(you)(you)的(de)(de)體(ti)現，吸引不(bu)了的(de)(de)注意(yi)和(he)購買熱情;同(tong)時，由于同(tong)一(yi)行業基本上是(shi)集中在(zai)一(yi)塊，導致(zhi)同(tong)行之間的(de)(de)競爭更加加劇，使得(de)產品(pin)的(de)(de)利潤降低。

十四、人員推廣策略

人員推(tui)廣(guang)(guang)策(ce)略是(shi)(shi)(shi)最原始但有(you)(you)時是(shi)(shi)(shi)最有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)產品。有(you)(you)些厲(li)害(hai)的(de)(de)(de)(de)(de)終(zhong)端促(cu)銷員或者銷售人員，可以“把(ba)死的(de)(de)(de)(de)(de)說成是(shi)(shi)(shi)活的(de)(de)(de)(de)(de)，把(ba)活的(de)(de)(de)(de)(de)可以吹成是(shi)(shi)(shi)會飛的(de)(de)(de)(de)(de)”。憑著三(san)寸不爛之(zhi)舌，竭(jie)盡誘(you)導(dao)掏腰包(bao)之(zhi)能事(shi)。國(guo)(guo)產手(shou)機(ji)(ji)廠(chang)家在這方(fang)面是(shi)(shi)(shi)比較有(you)(you)深(shen)刻體會的(de)(de)(de)(de)(de)。波導(dao)手(shou)機(ji)(ji)創導(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)“保(bao)姆”，就是(shi)(shi)(shi)人員推(tui)廣(guang)(guang)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)最好應用(yong)。其實，在國(guo)(guo)產手(shou)機(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)發展前(qian)期，很多國(guo)(guo)產手(shou)機(ji)(ji)廠(chang)家，包(bao)括TCL、南(nan)方(fang)高科都曾采取(qu)過這種依靠人海(hai)戰術來達到促(cu)進(jin)產品銷售目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)。

采用人員(yuan)推廣策略可以進一步彌補廣告與促銷(xiao)信息(xi)之間的信息(xi)溝通不足的弊病，提高(gao)產品在通路中(zhong)的競爭力，通過現身說法(fa)的方式贏得的信任和(he)好感，促成完成購買行為。

但(dan)人員推廣策略的單位成本(ben)比(bi)較高(gao)，也比(bi)較困(kun)難，而且對(dui)目標的覆蓋面不廣。

十五、通路激勵策略

通(tong)路(lu)激(ji)(ji)勵是(shi)指在(zai)(zai)渠(qu)(qu)道中采取對(dui)渠(qu)(qu)道商(shang)的激(ji)(ji)勵措施(shi)，以促(cu)進渠(qu)(qu)道商(shang)加大力度推介(jie)本(ben)企業產品(pin)，實現產品(pin)快速(su)銷(xiao)售，資金快速(su)回籠的目(mu)的而采取的激(ji)(ji)勵措施(shi)。這種激(ji)(ji)勵措施(shi)一般是(shi)針對(dui)經銷(xiao)商(shang)的，感覺與(yu)普通(tong)的距離(li)比較遙遠，但(dan)對(dui)普通(tong)的影響也是(shi)實實在(zai)(zai)在(zai)(zai)的。

通路激勵(li)有利于增強產品(pin)在市場中的競(jing)爭力(li)，幫助解(jie)決(jue)最(zui)緊急的銷售不(bu)暢狀況，提(ti)高產品(pin)的鋪(pu)貨率，確保產品(pin)到達終端(duan)，確保能買(mai)到產品(pin)。可(ke)以更(geng)多(duo)地爭取(qu)到渠道商(shang)的支持(chi)，提(ti)高產品(pin)的曝光率和上架(jia)率。爭取(qu)更(geng)多(duo)地終端(duan)展示支持(chi)，如POP、易拉寶、店堂海(hai)報等。同時，也可(ke)以促進渠道商(shang)激勵(li)營業員加大對產品(pin)的推銷力(li)度，實現(xian)產品(pin)快速銷售。

通(tong)路激勵的缺點(dian)就是會造(zao)成(cheng)通(tong)路成(cheng)本(ben)的增加，通(tong)路成(cheng)本(ben)的增加會造(zao)成(cheng)產(chan)(chan)品(pin)(pin)成(cheng)本(ben)的增加，削(xue)弱產(chan)(chan)品(pin)(pin)的市場(chang)競爭力。而且，隨(sui)著產(chan)(chan)品(pin)(pin)的快(kuai)速銷(xiao)售，渠道(dao)(dao)商(shang)(shang)的要(yao)求也會越來越多，到(dao)時廠家(jia)疲于(yu)應付渠道(dao)(dao)商(shang)(shang)的要(yao)求，甚至有(you)跟渠道(dao)(dao)商(shang)(shang)鬧翻的危險，不利(li)于(yu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的長遠銷(xiao)售。