一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首(shou)先須了解自己的產品，如(ru)此方能準確(que)的定位(wei)目標客戶群體。

每個汽配(pei)品(pin)牌(pai)都有(you)自己的(de)產品(pin)特點，如產品(pin)質量(liang)如何、主(zhu)要覆蓋哪些(xie)車(che)系、價位(wei)在同類(lei)型(xing)配(pei)件中所(suo)處的(de)層次。假(jia)設產品(pin)(pin)質量優(you)良且但價位(wei)處(chu)于(yu)同類型產品(pin)(pin)的(de)中(zhong)等偏上，那么客戶群體的(de)定位(wei)應在規(gui)模較(jiao)(jiao)大的(de)汽配(pei)經銷商(shang)、汽車修理廠、對品(pin)(pin)質要求較(jiao)(jiao)高(gao)的(de)高(gao)端車主，而并非是規(gui)模較(jiao)(jiao)小的(de)街邊店。

而銷售的汽配產品(pin)適(shi)合的是全車(che)件經銷商還是單一產品(pin)經銷商，這就涉及到了(le)把(ba)產品(pin)線做廣、做深的問題(ti)了(le)。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論是(shi)(shi)開拓下級汽(qi)配經銷(xiao)商還是(shi)(shi)修(xiu)(xiu)理廠(chang)，在汽(qi)配城(cheng)、汽(qi)配經銷(xiao)商集中(zhong)的街(jie)道(dao)以(yi)及修(xiu)(xiu)理廠(chang)集中(zhong)的區域上(shang)門推銷(xiao)都是(shi)(shi)較為(wei)有效的方法(fa)。

在此之(zhi)前一定(ding)要做好(hao)品(pin)牌和(he)產品(pin)的資料(liao)、制(zhi)定(ding)好(hao)經(jing)銷商政策、供貨價(jia)目表及樣品(pin)。有針(zhen)對性的對重點目標客戶進(jin)行(xing)(xing)開發(fa)，對意向客戶進(jin)行(xing)(xing)聯系人及聯系方式的登記，以便后期跟進(jin)。

隨著車主用車知(zhi)識(shi)的(de)(de)(de)豐富和意識(shi)的(de)(de)(de)提高(gao)，許多二三線城市的(de)(de)(de)修(xiu)(xiu)理(li)廠對正品配件的(de)(de)(de)需求加(jia)大，再經(jing)過各級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)層層加(jia)價，導致價格的(de)(de)(de)虛(xu)高(gao)，修(xiu)(xiu)理(li)廠幾乎無利潤可賺，因(yin)此(ci)在(zai)制定(ding)經(jing)銷(xiao)商(shang)政策(ce)和銷(xiao)售(shou)策(ce)略時應(ying)合(he)理(li)規劃。

（2）重點區域路演

可在重點區域的(de)大型汽配城(cheng)(cheng)舉行品(pin)牌、產品(pin)說明會(hui)等展(zhan)示活動，以此吸引汽配城(cheng)(cheng)經銷商達成合作(zuo)。

國內(nei)的一些汽(qi)配城管理相對(dui)較為松散，假冒(mao)偽劣(lie)產(chan)品(pin)常(chang)見(jian)，因(yin)此展示會(hui)不(bu)僅能打擊假冒(mao)偽劣(lie)產(chan)品(pin)，同時也會(hui)對(dui)退出正品(pin)帶來良好的效果(guo)。

（3）大客戶的拜訪

重(zhong)視大客戶(hu)的(de)(de)開(kai)拓及(ji)維護，因(yin)為此類型(xing)占客戶(hu)群體的(de)(de)20％，通常會(hui)帶來80％的(de)(de)利潤。

許多的(de)企事(shi)業(ye)單位(wei)擁有(you)(you)大量的(de)自(zi)(zi)有(you)(you)車(che)輛，因此會有(you)(you)自(zi)(zi)己的(de)修理(li)廠。如出租車(che)公(gong)(gong)(gong)司、公(gong)(gong)(gong)交公(gong)(gong)(gong)司、政府機關事(shi)業(ye)單位(wei)，這些(xie)是(shi)汽配經銷(xiao)商必(bi)須爭取的(de)大客戶。

此類型客戶群體的(de)開(kai)拓(tuo)則(ze)需要汽配經(jing)銷(xiao)商(shang)管理(li)層的(de)高度(du)重(zhong)視，總(zong)經(jing)理(li)或投資人應親(qin)(qin)力親(qin)(qin)為(wei)，銷(xiao)售(shou)部、售(shou)后服務、客服部、市場部等多部門高度(du)配合，制(zhi)定針對性的(de)銷(xiao)售(shou)策略，并設立專(zhuan)人負責此類型目標客戶的(de)日常維系工作，定期走訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯網的高速(su)發(fa)展，汽配經銷商開(kai)始在網上(shang)銷售產品，修理廠、車主也(ye)成(cheng)了(le)網店(dian)的客戶(hu)。

首先(xian)線上(shang)平臺不僅僅是銷(xiao)售產品(pin)的渠(qu)道，也是面向采購(gou)商(shang)(shang)和終端(duan)車主推(tui)廣品(pin)牌、產品(pin)的地方。合理利用(yong)進而(er)提高汽配經銷(xiao)商(shang)(shang)的競(jing)爭力，以便取得訂(ding)單。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上(shang)(shang)游品牌商(shang)的導向在變，同時汽配經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)傳統身份成(cheng)本(ben)越來越高，導致在渠道(dao)環節上(shang)(shang)，很多企業(ye)傾(qing)向于回歸原來的找大商(shang)、找高層級(ji)經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的狀(zhuang)態，這是上(shang)(shang)游廠家的一個趨勢。

廠家變化對(dui)汽配(pei)經銷商會產生(sheng)以下(xia)幾點影(ying)響：

（1）行業集中度的提高會同步傳導(dao)到商業環節，汽配經銷商的優勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優質品(pin)牌資源(yuan)日益稀(xi)缺，選(xuan)牌、選(xuan)品(pin)難度加大；

（3）一(yi)線市場(chang)競爭的層次、強度(du)空前提高，對商家(jia)的綜合能力(li)要求越來越高；

（4）新(xin)品推廣、新(xin)市場(chang)啟動的成功率(lv)越來越低。

而終(zhong)端商(shang)(shang)直接面(mian)對(dui)的是客戶，是服務(wu)對(dui)象(xiang)。終(zhong)端從零售業態上(shang)來講(jiang)也(ye)(ye)發(fa)生了(le)新一(yi)輪的變化，這也(ye)(ye)是汽(qi)配導(dao)致經銷商(shang)(shang)缺乏安全(quan)感的原因所在。

另外，話(hua)語權(quan)的轉移，誰離消費者近誰就有話(hua)語權(quan)，這就導致汽配經銷商的經驗和能力都需要被(bei)刷(shua)新。

在(zai)整(zheng)個鏈條當中的末端——消費(fei)者，他們也在(zai)發生(sheng)變化。

首先是消費(fei)結構變了，年(nian)齡的(de)分(fen)布、消費(fei)的(de)主力(li)在(zai)(zai)迭代，原來(lai)從大的(de)消費(fei)結構來(lai)說中國是一個(ge)兩頭(tou)大、中間小的(de)結構，現(xian)在(zai)(zai)逐漸呈(cheng)橄欖形變化(hua)；其(qi)次是消費(fei)升(sheng)級(ji)，消費(fei)的(de)升(sheng)級(ji)加速了消費(fei)的(de)分(fen)化(hua)，在(zai)(zai)升(sheng)級(ji)的(de)過程(cheng)中拉開了距離，縱向與橫(heng)向的(de)雙向升(sheng)級(ji)，品(pin)質化(hua)、品(pin)位化(hua)成為(wei)顯著特征。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經行業(ye)里(li)流(liu)行著(zhu)這樣一個(ge)觀點：經銷商可(ke)(ke)能會消失，但是(shi)中間商永遠存在。如果按經銷來講(jiang)，這兩個(ge)字可(ke)(ke)以被(bei)替代。在整個(ge)營銷鏈條(tiao)中，它(ta)的(de)(de)位置永遠在，但是(shi)它(ta)的(de)(de)職(zhi)能要與時俱進，首先是(shi)經營渠(qu)道到會做(zuo)倉儲(chu)、配送，再到未來的(de)(de)消費(fei)者鏈接，這是(shi)一個(ge)方向，這對汽(qi)配經銷商提(ti)出了更(geng)高(gao)的(de)(de)要求(qiu)。

做生意經營(ying)的(de)是(shi)未來(lai)，未來(lai)該(gai)如(ru)(ru)何在這(zhe)(zhe)個行(xing)業中找到(dao)自(zi)己的(de)位置？從經營(ying)渠(qu)道到(dao)經營(ying)顧(gu)(gu)客，這(zhe)(zhe)是(shi)大趨所勢(shi)。而作為汽(qi)配經銷商又(you)該(gai)如(ru)(ru)何經營(ying)顧(gu)(gu)客呢？

樹立(li)“C端(duan)(duan)”意識，要有這種“離消費(fei)者越近話(hua)語(yu)權越大”的觀念。未來(lai)作為中間(jian)商(shang)，一定要建立(li)“買家(jia)思維”，生意的思路是從下到上，從末端(duan)(duan)到前端(duan)(duan)，先(xian)研究區域的消費(fei)者，然后再組織生意，組織上游供應，這就是在買方時代，“C端(duan)(duan)”的一個基(ji)本(ben)邏輯導向。

從賣到買(mai)就(jiu)是從需(xu)求(qiu)的(de)繼承者到價(jia)值的(de)提供者，供需(xu)一體化(hua)，加強經銷商鏈(lian)接(jie)消費(fei)者的(de)能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流量(liang)搬(ban)到平臺上操作，為后續高效轉化打好基礎。目前有兩種方式：

一(yi)是自建社(she)群，針對“種子(zi)顧客”進行(xing)深度互動鏈(lian)接，線上(shang)、線下做強互動，轉化培育“鐵桿兒”再裂變(bian)；

二是(shi)層(ceng)圈滲透和(he)(he)社(she)群(qun)擴張，通過(guo)嫁接(jie)相關社(she)群(qun)實現價值(zhi)對(dui)接(jie)，甚至和(he)(he)餐(can)飲終端合(he)作建群(qun)，核心(xin)的邏輯就在市場當中找到最有影響力、最有價值(zhi)的這(zhe)部分顧客，通過(guo)社(she)群(qun)這(zhe)樣一(yi)個手段(duan)、方式做(zuo)連接(jie)，連接(jie)之(zhi)后做(zuo)互動(dong)，做(zuo)后續的運(yun)營便(bian)能達(da)到社(she)群(qun)化。

第二做社區

未來的營(ying)銷是人(ren)在哪(na)(na)兒營(ying)銷就(jiu)(jiu)在哪(na)(na)兒。人(ren)就(jiu)(jiu)是一個一個圈層，做店背后輻射的就(jiu)(jiu)是社(she)區(qu)、人(ren)。如(ru)今(jin)社(she)區(qu)推(tui)廣的新打法(fa)是“門(men)店+社(she)群”，引導輔助線下終端(duan)開展(zhan)社(she)區(qu)團購、以社(she)區(qu)為依(yi)托，尋(xun)找(zhao)代理人(ren)開展(zhan)社(she)區(qu)團購等方(fang)法(fa)。

雖然(ran)這(zhe)類門店空間(jian)小，承載數(shu)量有限，但它最(zui)大的優勢是距離(li)消費者很近，以熟客(ke)構成，最(zui)大價值是背后(hou)的流量。再(zai)通(tong)過社群進行擴(kuo)大引流，達到經營C端的目的。社區(qu)(qu)(qu)團(tuan)購，便(bian)可以通(tong)過供應(ying)商(shang)介入其(qi)業(ye)態(tai)中。基于(yu)社區(qu)(qu)(qu)、終端、代理人(ren)及社群開(kai)展的社區(qu)(qu)(qu)電商(shang)，直接、有效、轉化率高！

第三做體驗

搭建(jian)品(pin)(pin)牌的前端化體驗(yan)平臺，將(jiang)專賣店進行“銷售+體驗(yan)+服務”的綜(zong)合性(xing)改造方式(shi)，將(jiang)終(zhong)端進行場(chang)景化、體驗(yan)化改造。通過全程全域的沉(chen)浸式(shi)體驗(yan)，認知產品(pin)(pin)、感(gan)受文化，實現深度連接。

第四做內容

這對大部分經銷(xiao)商(shang)來(lai)說是(shi)(shi)一個挑戰。未(wei)來(lai)是(shi)(shi)內容(rong)為王的(de)時代，經銷(xiao)商(shang)該(gai)如(ru)何(he)做(zuo)內容(rong)呢？

一(yi)是要有內容的(de)運營意識，跟上游(you)廠家多學習，跟行業里走在(zai)前端的(de)品(pin)牌學習；

二是經營你的(de)(de)(de)私域(yu)流量(liang)，比(bi)如一(yi)個(ge)人的(de)(de)(de)朋友圈，上限是五千人，再比(bi)如注冊自己的(de)(de)(de)公眾號，把你的(de)(de)(de)商號品牌打造(zao)成(cheng)市場(chang)的(de)(de)(de)小IP，不斷地做一(yi)些(xie)新的(de)(de)(de)內容，就會沉淀一(yi)部分核心顧客，形成(cheng)私域(yu)流量(liang)。

未(wei)來作為中(zhong)間商，一(yi)(yi)定(ding)要建立(li)“買(mai)家思維”，生(sheng)意的思路(lu)是(shi)從下到上(shang)，從末端(duan)到前端(duan)，先研究區域的消費者，然后(hou)組織(zhi)(zhi)生(sheng)意，組織(zhi)(zhi)上(shang)游供應，這就(jiu)是(shi)買(mai)方時代，C端(duan)的一(yi)(yi)個基本邏(luo)輯導向。