一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先(xian)須(xu)了解自己的產(chan)品，如此(ci)方能準確(que)的定位目標客(ke)戶群體。

每(mei)個汽配(pei)品牌都(dou)有自己(ji)的產(chan)品特(te)點，如(ru)產(chan)品質量如(ru)何、主(zhu)要(yao)覆蓋哪些(xie)車系(xi)、價(jia)位在同類型配(pei)件中所處的層次。假設產(chan)(chan)品質(zhi)量優良且但價位(wei)處(chu)于同類型產(chan)(chan)品的中等偏上，那么客(ke)戶群體的定位(wei)應(ying)在規模(mo)較(jiao)大的汽配經(jing)銷商、汽車(che)修理(li)廠(chang)、對品質(zhi)要求(qiu)較(jiao)高(gao)的高(gao)端車(che)主(zhu)，而并非(fei)是規模(mo)較(jiao)小的街(jie)邊(bian)店。

而銷售的(de)(de)汽配產品(pin)(pin)適(shi)合的(de)(de)是全車件(jian)經銷商(shang)還是單一產品(pin)(pin)經銷商(shang)，這就涉及到了把(ba)產品(pin)(pin)線做廣、做深的(de)(de)問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不(bu)論是(shi)開拓下級(ji)汽配經銷商(shang)(shang)還(huan)是(shi)修理廠，在(zai)汽配城、汽配經銷商(shang)(shang)集(ji)中的街(jie)道以及修理廠集(ji)中的區域上門(men)推銷都(dou)是(shi)較(jiao)為(wei)有效的方法。

在此之前一(yi)定要做好(hao)品(pin)(pin)牌和產品(pin)(pin)的(de)資料、制(zhi)定好(hao)經銷商政策、供貨價(jia)目(mu)表及(ji)樣品(pin)(pin)。有針對性的(de)對重(zhong)點(dian)目(mu)標客(ke)戶進行開(kai)發，對意向客(ke)戶進行聯(lian)系人(ren)及(ji)聯(lian)系方式的(de)登記，以便后期跟進。

隨著車主用車知(zhi)識的豐富和(he)意識的提(ti)高，許(xu)多(duo)二三線城市(shi)的修理廠對正品配件(jian)的需求加大，再經過(guo)各(ge)級經銷商的層層加價，導致價格的虛(xu)高，修理廠幾乎無利潤可(ke)賺(zhuan)，因(yin)此在制定經銷商政策(ce)和(he)銷售(shou)策(ce)略(lve)時應合理規劃。

（2）重點區域路演

可在重點區域的大型汽配(pei)城舉行品(pin)牌、產品(pin)說明會等展(zhan)示活(huo)動，以此(ci)吸引汽配(pei)城經銷商達成合(he)作。

國內的一些汽配城管理相對較(jiao)為松散，假冒偽劣(lie)產(chan)品(pin)常見(jian)，因此展示會(hui)不僅能打擊假冒偽劣(lie)產(chan)品(pin)，同時也(ye)會(hui)對退出(chu)正品(pin)帶來良好的效果。

（3）大客戶的拜訪

重視大(da)客(ke)戶的開拓及維護，因為此(ci)類型占客(ke)戶群體的20％，通常會帶來80％的利(li)潤。

許(xu)多的企(qi)事業單(dan)位擁有(you)大量的自(zi)有(you)車輛(liang)，因此會有(you)自(zi)己的修理廠。如(ru)出租車公(gong)司、公(gong)交公(gong)司、政府機關事業單(dan)位，這些是(shi)汽配經銷商(shang)必須(xu)爭取的大客(ke)戶。

此類(lei)型客戶(hu)群(qun)體(ti)的(de)開拓(tuo)則需要汽配經(jing)銷商管理層的(de)高度重視(shi)，總(zong)經(jing)理或投資人應親(qin)力(li)親(qin)為，銷售(shou)部(bu)、售(shou)后服務、客服部(bu)、市場(chang)部(bu)等多部(bu)門高度配合，制(zhi)定(ding)針對性的(de)銷售(shou)策略，并設立專人負責(ze)此類(lei)型目標客戶(hu)的(de)日常維系工作，定(ding)期走(zou)訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯網(wang)(wang)的高速發(fa)展(zhan)，汽配經銷商(shang)開始在網(wang)(wang)上銷售產品(pin)，修理廠、車主也成(cheng)了網(wang)(wang)店的客戶。

首先(xian)線上平臺不僅(jin)僅(jin)是(shi)銷售產品的渠道，也是(shi)面向采(cai)購商(shang)和終端車(che)主(zhu)推廣品牌、產品的地方。合理利用進而提(ti)高(gao)汽(qi)配(pei)經銷商(shang)的競爭力，以便取得訂(ding)單(dan)。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如今，上游(you)品牌商(shang)的導向在(zai)變(bian)，同時汽配經銷(xiao)商(shang)傳統(tong)身份成本越來越高，導致在(zai)渠(qu)道環節上，很多企業(ye)傾向于回(hui)歸原來的找大商(shang)、找高層級經銷(xiao)商(shang)的狀(zhuang)態，這是上游(you)廠家的一個趨勢。

廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點影(ying)響：

（1）行業集中度(du)的提高會同步(bu)傳(chuan)導到商業環節(jie)，汽配經銷商的優勝劣汰更加殘酷(ku)；

（2）上游(you)優質(zhi)品(pin)牌(pai)資源日(ri)益稀(xi)缺，選牌(pai)、選品(pin)難(nan)度加大(da)；

（3）一線市場競爭的層次、強(qiang)度(du)空(kong)前提(ti)高，對商家的綜合能(neng)力要求(qiu)越(yue)來越(yue)高；

（4）新(xin)品推廣、新(xin)市場(chang)啟動的(de)成功率越來(lai)越低(di)。

而終端(duan)商直接面(mian)對(dui)的是客戶，是服務(wu)對(dui)象。終端(duan)從零售業態上來講(jiang)也發生了新一輪的變化，這(zhe)也是汽(qi)配導致經銷商缺乏安全感的原因所在。

另外，話語(yu)權(quan)的轉移，誰(shui)(shui)離消費者近誰(shui)(shui)就(jiu)有話語(yu)權(quan)，這(zhe)就(jiu)導致汽配經(jing)銷(xiao)商(shang)的經(jing)驗和(he)能力都(dou)需要(yao)被刷新。

在整個(ge)鏈條當中(zhong)的末端——消費者，他們也在發生變化。

首先(xian)是消(xiao)(xiao)費(fei)結(jie)(jie)構(gou)(gou)變了(le)，年齡的分布(bu)、消(xiao)(xiao)費(fei)的主力在(zai)迭代，原來從(cong)大的消(xiao)(xiao)費(fei)結(jie)(jie)構(gou)(gou)來說中(zhong)國是一個兩(liang)頭大、中(zhong)間小(xiao)的結(jie)(jie)構(gou)(gou)，現在(zai)逐漸呈橄(gan)欖形變化(hua)；其次(ci)是消(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)(sheng)級，消(xiao)(xiao)費(fei)的升(sheng)(sheng)級加(jia)速了(le)消(xiao)(xiao)費(fei)的分化(hua)，在(zai)升(sheng)(sheng)級的過程中(zhong)拉開了(le)距離，縱向與(yu)橫向的雙向升(sheng)(sheng)級，品質化(hua)、品位化(hua)成為顯著(zhu)特征。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經行(xing)(xing)業里流行(xing)(xing)著這(zhe)(zhe)樣一(yi)個觀點：經銷商可能(neng)會消失，但(dan)是(shi)中間商永(yong)遠存(cun)在(zai)(zai)。如果按經銷來(lai)講，這(zhe)(zhe)兩(liang)個字可以被(bei)替代。在(zai)(zai)整個營(ying)銷鏈條中，它(ta)(ta)的位置永(yong)遠在(zai)(zai)，但(dan)是(shi)它(ta)(ta)的職能(neng)要與時俱進，首先是(shi)經營(ying)渠道到(dao)會做倉(cang)儲(chu)、配(pei)送(song)，再到(dao)未來(lai)的消費者鏈接，這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)個方向，這(zhe)(zhe)對汽配(pei)經銷商提出了更(geng)高的要求。

做生意經(jing)(jing)營(ying)(ying)的(de)是未來(lai)(lai)，未來(lai)(lai)該如(ru)何在這(zhe)個行(xing)業(ye)中找到(dao)自己的(de)位置？從經(jing)(jing)營(ying)(ying)渠(qu)道到(dao)經(jing)(jing)營(ying)(ying)顧(gu)客(ke)，這(zhe)是大(da)趨所(suo)勢。而作為汽配經(jing)(jing)銷商又該如(ru)何經(jing)(jing)營(ying)(ying)顧(gu)客(ke)呢(ni)？

樹立“C端(duan)”意(yi)識，要有這(zhe)(zhe)種“離消費(fei)者越(yue)近話語權越(yue)大”的(de)觀念。未來作為中間商(shang)，一定(ding)要建立“買家思維”，生(sheng)意(yi)的(de)思路是從下到上(shang)，從末(mo)端(duan)到前端(duan)，先研究區域的(de)消費(fei)者，然后再組織生(sheng)意(yi)，組織上(shang)游供應，這(zhe)(zhe)就是在買方時代，“C端(duan)”的(de)一個基本邏輯導向。

從賣到買就是從需求的繼承(cheng)者(zhe)到價值的提(ti)供(gong)者(zhe)，供(gong)需一體化，加(jia)強經銷商鏈接消費者(zhe)的能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根(gen)本是把流(liu)量搬(ban)到平臺(tai)上操作，為后續高效轉化打好(hao)基礎。目(mu)前有兩種方式：

一(yi)是自建社群(qun)，針(zhen)對“種(zhong)子顧客(ke)”進行深度互動鏈接(jie)，線上、線下做(zuo)強互動，轉化培育“鐵桿兒”再(zai)裂變；

二是層圈滲透(tou)和社群(qun)(qun)擴(kuo)張(zhang)，通過(guo)嫁接(jie)相關社群(qun)(qun)實現價值對(dui)接(jie)，甚至和餐飲終端合(he)作建(jian)群(qun)(qun)，核心的邏輯就(jiu)在(zai)市場當中(zhong)找到最(zui)有影響(xiang)力、最(zui)有價值的這部分顧(gu)客，通過(guo)社群(qun)(qun)這樣(yang)一個手段、方(fang)式做連接(jie)，連接(jie)之后做互動，做后續的運營便(bian)能達到社群(qun)(qun)化。

第二做社區

未來的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)是人(ren)在哪(na)兒營(ying)銷(xiao)(xiao)就在哪(na)兒。人(ren)就是一個一個圈層，做店(dian)背(bei)后輻射(she)的(de)就是社區、人(ren)。如今社區推廣的(de)新打法(fa)是“門(men)店(dian)+社群”，引(yin)導輔助線下終端開(kai)展社區團(tuan)購(gou)、以社區為依(yi)托，尋找(zhao)代理人(ren)開(kai)展社區團(tuan)購(gou)等方法(fa)。

雖然這類門店(dian)空間小，承(cheng)載數量有限，但它(ta)最大(da)的(de)優勢(shi)是(shi)距離消(xiao)費者很近，以(yi)熟客構成，最大(da)價(jia)值是(shi)背后的(de)流量。再通過社群進行擴大(da)引流，達到(dao)經營C端(duan)的(de)目(mu)的(de)。社區團(tuan)購，便可以(yi)通過供(gong)應(ying)商(shang)介入(ru)其業態中。基于(yu)社區、終端(duan)、代(dai)理人及社群開(kai)展(zhan)的(de)社區電(dian)商(shang)，直(zhi)接、有效、轉化率高(gao)！

第三做體驗

搭建(jian)品牌的(de)前端(duan)化(hua)體(ti)(ti)驗平臺，將(jiang)專賣(mai)店進行(xing)“銷售+體(ti)(ti)驗+服務”的(de)綜合性(xing)改(gai)造方式，將(jiang)終端(duan)進行(xing)場景化(hua)、體(ti)(ti)驗化(hua)改(gai)造。通過全程全域的(de)沉(chen)浸式體(ti)(ti)驗，認知產品、感(gan)受(shou)文化(hua)，實現深度(du)連(lian)接。

第四做內容

這對大部(bu)分經銷(xiao)商(shang)(shang)來說是一(yi)個挑戰。未來是內容(rong)為(wei)王的時代，經銷(xiao)商(shang)(shang)該如(ru)何(he)做內容(rong)呢？

一是要有內(nei)容的(de)運營意識，跟上游廠家多學習，跟行(xing)業里(li)走(zou)在前端的(de)品牌學習；

二是經營你的(de)私域流量，比(bi)如一個人的(de)朋友圈，上限是五千人，再比(bi)如注冊自己的(de)公眾號，把(ba)你的(de)商(shang)號品牌(pai)打造成市(shi)場(chang)的(de)小(xiao)IP，不斷地做一些新(xin)的(de)內(nei)容，就(jiu)會沉淀一部(bu)分核(he)心顧(gu)客，形成私域流量。

未來作為(wei)中間(jian)商，一(yi)定要建立“買家思(si)維”，生意(yi)的思(si)路是從下到上(shang)，從末端到前(qian)端，先研究(jiu)區域的消費者，然后組織生意(yi)，組織上(shang)游供應(ying)，這就是買方時代，C端的一(yi)個基本(ben)邏輯導(dao)向。