一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須(xu)了解自己的產品，如此方(fang)能準確的定位目標客戶群體。

每個汽(qi)配品牌(pai)都(dou)有自己的產品特點，如產品質量如何、主要覆蓋(gai)哪些車系、價(jia)位在同類(lei)型配件中(zhong)所處的層次。假(jia)設產品質量(liang)優良且但價位處于同類(lei)型產品的(de)(de)中等偏上(shang)，那么客戶(hu)群體的(de)(de)定(ding)位應(ying)在規模(mo)較(jiao)大的(de)(de)汽(qi)配經(jing)銷商(shang)、汽(qi)車修理廠(chang)、對(dui)品質要(yao)求較(jiao)高(gao)的(de)(de)高(gao)端車主，而并非是(shi)規模(mo)較(jiao)小的(de)(de)街邊店(dian)。

而銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)汽配產品(pin)適合的(de)是全(quan)車件經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)還是單一產品(pin)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，這就涉(she)及到(dao)了把產品(pin)線做廣、做深的(de)問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論(lun)是開拓下級汽配經(jing)銷(xiao)(xiao)商還(huan)是修理廠，在(zai)汽配城、汽配經(jing)銷(xiao)(xiao)商集中(zhong)的街道以及(ji)修理廠集中(zhong)的區(qu)域上門推銷(xiao)(xiao)都是較為(wei)有效的方法(fa)。

在(zai)此之前一定要做好(hao)(hao)品牌和產品的資料、制定好(hao)(hao)經(jing)銷商政策(ce)、供貨價目表及(ji)樣品。有(you)針對性的對重點目標客(ke)戶進行開(kai)發，對意(yi)向客(ke)戶進行聯(lian)系人(ren)及(ji)聯(lian)系方(fang)式的登(deng)記，以便后期跟進。

隨著車主用車知識(shi)的(de)豐富和(he)意識(shi)的(de)提高，許多二三線城市的(de)修理廠對(dui)正品配件的(de)需(xu)求加大，再經(jing)(jing)過各級經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)層層加價(jia)(jia)，導(dao)致價(jia)(jia)格的(de)虛高，修理廠幾乎無利潤(run)可(ke)賺，因(yin)此在(zai)制定經(jing)(jing)銷(xiao)商政(zheng)策和(he)銷(xiao)售策略(lve)時應合理規劃。

（2）重點區域路演

可(ke)在重點區域的大型汽(qi)配(pei)城舉行品(pin)牌、產(chan)品(pin)說明會等展示(shi)活動，以此吸引汽(qi)配(pei)城經銷(xiao)商達(da)成(cheng)合作。

國內的一些(xie)汽配城(cheng)管(guan)理相對(dui)較(jiao)為松散(san)，假冒偽(wei)劣(lie)產(chan)品(pin)常見，因此展示會不僅能(neng)打(da)擊假冒偽(wei)劣(lie)產(chan)品(pin)，同時也會對(dui)退出正品(pin)帶來(lai)良好(hao)的效果。

（3）大客戶的拜訪

重(zhong)視大客戶的(de)開拓及維護(hu)，因(yin)為此類(lei)型占客戶群體的(de)20％，通(tong)常會帶來80％的(de)利(li)潤。

許(xu)多的(de)企(qi)事(shi)業單(dan)位擁有大(da)量的(de)自(zi)有車(che)輛，因此會有自(zi)己的(de)修理廠。如出租車(che)公司、公交公司、政府機關事(shi)業單(dan)位，這(zhe)些(xie)是汽配經(jing)銷商必須(xu)爭(zheng)取(qu)的(de)大(da)客戶。

此類(lei)型客(ke)(ke)戶(hu)群體的開拓則需要汽配經銷商管理(li)層的高度(du)重視，總經理(li)或投資人應親力親為(wei)，銷售(shou)部(bu)、售(shou)后服務、客(ke)(ke)服部(bu)、市場部(bu)等多部(bu)門(men)高度(du)配合，制定(ding)針對性的銷售(shou)策略，并設(she)立(li)專人負責此類(lei)型目標客(ke)(ke)戶(hu)的日常(chang)維系工作，定(ding)期走訪。

（4）線上渠道的展示

隨著互聯網(wang)的(de)高(gao)速發(fa)展，汽(qi)配經(jing)銷商開始在網(wang)上銷售產品(pin)，修理(li)廠、車主(zhu)也成了網(wang)店的(de)客(ke)戶(hu)。

首先線上平臺不(bu)僅僅是(shi)(shi)銷(xiao)售產(chan)品(pin)的渠道，也(ye)是(shi)(shi)面向(xiang)采購(gou)商(shang)和(he)終端車主推(tui)廣品(pin)牌(pai)、產(chan)品(pin)的地方。合理利用進而(er)提高汽(qi)配經銷(xiao)商(shang)的競爭力，以便取得(de)訂單(dan)。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如(ru)今，上(shang)(shang)游品牌商(shang)的(de)(de)導(dao)向(xiang)在變，同時汽配經銷商(shang)傳統(tong)身份成本(ben)越來越高，導(dao)致在渠道環節(jie)上(shang)(shang)，很多(duo)企業傾向(xiang)于(yu)回歸(gui)原來的(de)(de)找大(da)商(shang)、找高層級經銷商(shang)的(de)(de)狀(zhuang)態，這(zhe)是上(shang)(shang)游廠家的(de)(de)一個趨勢(shi)。

廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點影響：

（1）行業集中度(du)的提高會同步(bu)傳導(dao)到商(shang)業環(huan)節(jie)，汽(qi)配經銷商(shang)的優勝劣汰更(geng)加殘酷(ku)；

（2）上游優(you)質(zhi)品(pin)(pin)牌(pai)資源(yuan)日益稀缺，選牌(pai)、選品(pin)(pin)難度(du)加大；

（3）一線市場競(jing)爭的層次、強度(du)空前(qian)提高(gao)，對商家的綜(zong)合能(neng)力要求越來越高(gao)；

（4）新品推(tui)廣、新市場啟動(dong)的(de)成功率(lv)越(yue)來越(yue)低。

而終端(duan)商直接面對的(de)是客戶(hu)，是服務對象(xiang)。終端(duan)從(cong)零售業態上來講也發生了(le)新一輪(lun)的(de)變化，這也是汽(qi)配導致經銷(xiao)商缺乏安(an)全(quan)感的(de)原因所在(zai)。

另外，話語權(quan)的(de)(de)轉移(yi)，誰離消費(fei)者近誰就有話語權(quan)，這就導(dao)致汽配經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)經(jing)驗和能力(li)都需要被刷新。

在整(zheng)個鏈條當中的末(mo)端——消費者(zhe)，他們(men)也在發生變(bian)化。

首先是消(xiao)(xiao)費(fei)結構變(bian)了，年(nian)齡的(de)分布、消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)主(zhu)力(li)在迭代，原來從大的(de)消(xiao)(xiao)費(fei)結構來說中(zhong)國是一(yi)個兩頭大、中(zhong)間小的(de)結構，現(xian)在逐漸呈橄欖形變(bian)化；其次是消(xiao)(xiao)費(fei)升(sheng)級，消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)升(sheng)級加(jia)速了消(xiao)(xiao)費(fei)的(de)分化，在升(sheng)級的(de)過程中(zhong)拉開了距(ju)離，縱向(xiang)與橫向(xiang)的(de)雙向(xiang)升(sheng)級，品質化、品位化成為顯著特(te)征(zheng)。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經(jing)行業里流(liu)行著(zhu)這(zhe)(zhe)樣(yang)一個(ge)(ge)觀點：經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)可能會消失，但(dan)是中(zhong)間商(shang)(shang)(shang)永遠存在。如果按經(jing)銷來講，這(zhe)(zhe)兩(liang)個(ge)(ge)字(zi)可以被(bei)替(ti)代。在整(zheng)個(ge)(ge)營銷鏈條中(zhong)，它的(de)(de)位置永遠在，但(dan)是它的(de)(de)職(zhi)能要(yao)與(yu)時俱進(jin)，首先是經(jing)營渠道(dao)到(dao)會做倉儲、配送，再到(dao)未來的(de)(de)消費者鏈接(jie)，這(zhe)(zhe)是一個(ge)(ge)方向，這(zhe)(zhe)對汽(qi)配經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)提(ti)出(chu)了(le)更高的(de)(de)要(yao)求。

做生意經(jing)營(ying)的是未(wei)來，未(wei)來該如何(he)(he)在這(zhe)(zhe)個行(xing)業中找到自己的位置？從經(jing)營(ying)渠道(dao)到經(jing)營(ying)顧(gu)客，這(zhe)(zhe)是大(da)趨所勢。而作為汽配經(jing)銷(xiao)商又該如何(he)(he)經(jing)營(ying)顧(gu)客呢？

樹立“C端(duan)”意識，要(yao)有這種“離消費(fei)者越近話語權越大”的觀念。未來作為中間商，一(yi)定要(yao)建立“買家思(si)(si)維(wei)”，生(sheng)意的思(si)(si)路是從下到上(shang)，從末端(duan)到前(qian)端(duan)，先研(yan)究(jiu)區域的消費(fei)者，然(ran)后再(zai)組織生(sheng)意，組織上(shang)游供應，這就是在買方時代，“C端(duan)”的一(yi)個基本邏輯導向。

從(cong)賣(mai)到買就是從(cong)需求(qiu)的繼(ji)承者到價值(zhi)的提供者，供需一體化，加(jia)強經銷商鏈接消(xiao)費者的能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根本是把流量搬(ban)到平(ping)臺(tai)上(shang)操作，為(wei)后續高(gao)效轉化打好基(ji)礎。目前有(you)兩種方式：

一是自(zi)建(jian)社群，針對(dui)“種子顧客”進行深度(du)互動(dong)鏈接，線(xian)上、線(xian)下做強互動(dong)，轉化培育“鐵桿兒”再裂(lie)變(bian)；

二是層圈滲透(tou)和社(she)群(qun)(qun)擴張，通(tong)過嫁(jia)接相關社(she)群(qun)(qun)實現價(jia)(jia)值對接，甚至和餐飲終端(duan)合作建群(qun)(qun)，核心的(de)(de)邏輯(ji)就在(zai)市場當(dang)中(zhong)找到最有影響力、最有價(jia)(jia)值的(de)(de)這部分顧客，通(tong)過社(she)群(qun)(qun)這樣一個手段、方(fang)式做連接，連接之后做互動，做后續的(de)(de)運營(ying)便能達到社(she)群(qun)(qun)化(hua)。

第二做社區

未來的營銷(xiao)是人(ren)在哪(na)兒(er)營銷(xiao)就在哪(na)兒(er)。人(ren)就是一個(ge)一個(ge)圈層，做店背后輻射(she)的就是社(she)(she)區(qu)、人(ren)。如今社(she)(she)區(qu)推(tui)廣的新打法是“門店+社(she)(she)群”，引導輔(fu)助線下終(zhong)端開展社(she)(she)區(qu)團購、以社(she)(she)區(qu)為(wei)依托，尋找(zhao)代理人(ren)開展社(she)(she)區(qu)團購等方法。

雖(sui)然這類門店空間小，承載數量(liang)有限，但它最大(da)的(de)(de)(de)優勢是距(ju)離消(xiao)費者很近，以(yi)熟客構(gou)成，最大(da)價值是背后的(de)(de)(de)流量(liang)。再(zai)通過社(she)群進行(xing)擴(kuo)大(da)引流，達到經(jing)營C端的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。社(she)區(qu)團購(gou)，便可以(yi)通過供應商介入(ru)其業態中。基于(yu)社(she)區(qu)、終端、代(dai)理(li)人及社(she)群開展的(de)(de)(de)社(she)區(qu)電商，直接、有效(xiao)、轉化率高(gao)！

第三做體驗

搭建品(pin)牌的(de)前端化(hua)體(ti)驗平(ping)臺，將專賣(mai)店進行(xing)“銷售+體(ti)驗+服務”的(de)綜合性改造方式(shi)，將終端進行(xing)場景化(hua)、體(ti)驗化(hua)改造。通(tong)過(guo)全程全域的(de)沉浸式(shi)體(ti)驗，認(ren)知產品(pin)、感受文(wen)化(hua)，實現深度連接。

第四做內容

這對大部分經銷商來(lai)說是(shi)一個挑戰。未來(lai)是(shi)內容為王的時代，經銷商該(gai)如何做(zuo)內容呢(ni)？

一是要有內容(rong)的運營意識，跟(gen)上游廠家多學(xue)習，跟(gen)行業(ye)里(li)走在前(qian)端的品牌學(xue)習；

二是(shi)經(jing)營你的(de)(de)(de)私域(yu)流量，比如一(yi)個人的(de)(de)(de)朋(peng)友圈，上限(xian)是(shi)五(wu)千人，再比如注冊自己的(de)(de)(de)公眾號(hao)，把你的(de)(de)(de)商號(hao)品牌打造成市場的(de)(de)(de)小IP，不斷地做一(yi)些新的(de)(de)(de)內容，就會(hui)沉淀一(yi)部(bu)分核心(xin)顧客，形成私域(yu)流量。

未來作為中間(jian)商，一(yi)定(ding)要建立(li)“買(mai)家思(si)(si)維(wei)”，生意的(de)思(si)(si)路是從(cong)下到(dao)(dao)上，從(cong)末端到(dao)(dao)前端，先研究區域(yu)的(de)消費者，然后組織(zhi)生意，組織(zhi)上游(you)供(gong)應，這就是買(mai)方時代(dai)，C端的(de)一(yi)個(ge)基本邏(luo)輯導向。