一、汽車配件經銷商怎么找客戶

1、客戶群體的定位

首先須(xu)了解自己的產品，如此方能準確的定(ding)位目(mu)標客(ke)戶(hu)群體。

每個汽(qi)配(pei)品(pin)牌都有自己的產品(pin)特點，如(ru)產品(pin)質(zhi)量如(ru)何、主要覆蓋(gai)哪些車(che)系(xi)、價位(wei)在同類型配(pei)件中(zhong)所處的層次。假(jia)設產(chan)(chan)品質量(liang)優良(liang)且但價(jia)位(wei)處于同類型(xing)產(chan)(chan)品的(de)中等偏上，那么客戶群(qun)體的(de)定位(wei)應在規模較(jiao)大的(de)汽(qi)配經(jing)銷(xiao)商、汽(qi)車修理廠、對品質要(yao)求較(jiao)高(gao)的(de)高(gao)端車主(zhu)，而并非是規模較(jiao)小的(de)街(jie)邊(bian)店。

而銷售(shou)的汽配產(chan)品(pin)適(shi)合的是(shi)全車件經銷商還是(shi)單一產(chan)品(pin)經銷商，這就涉及到了把產(chan)品(pin)線做(zuo)廣(guang)、做(zuo)深的問題了。

2、開拓新客戶的方式

（1）針對性的“掃街”

不論是(shi)開拓下級汽配(pei)經銷(xiao)商(shang)還是(shi)修(xiu)理廠(chang)，在汽配(pei)城、汽配(pei)經銷(xiao)商(shang)集中的街道以及修(xiu)理廠(chang)集中的區(qu)域上門推銷(xiao)都(dou)是(shi)較為有效的方(fang)法。

在此之前一定要做(zuo)好品牌和產品的(de)資料、制定好經銷商政(zheng)策、供貨價目表及(ji)樣品。有針對(dui)(dui)性的(de)對(dui)(dui)重點目標(biao)客戶進(jin)(jin)行(xing)開發，對(dui)(dui)意向(xiang)客戶進(jin)(jin)行(xing)聯系人(ren)及(ji)聯系方式的(de)登記，以便后期跟進(jin)(jin)。

隨著(zhu)車(che)主用(yong)車(che)知識的(de)豐富和意(yi)識的(de)提高，許多二(er)三線城市的(de)修理廠(chang)對正(zheng)品配件的(de)需求加(jia)大，再經(jing)過各級(ji)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)層(ceng)層(ceng)加(jia)價(jia)，導致價(jia)格(ge)的(de)虛高，修理廠(chang)幾乎無利潤可(ke)賺(zhuan)，因此在(zai)制定經(jing)銷(xiao)商(shang)政策和銷(xiao)售策略時應(ying)合理規劃。

（2）重點區域路演

可在重點區域的大(da)型汽(qi)配城(cheng)舉行品(pin)牌、產品(pin)說明會等展示(shi)活動(dong)，以此吸引汽(qi)配城(cheng)經銷商(shang)達成合作。

國內的(de)(de)一(yi)些(xie)汽(qi)配城(cheng)管理相對較為松散，假冒偽(wei)劣產(chan)品(pin)常見，因此(ci)展示會不(bu)僅能打擊假冒偽(wei)劣產(chan)品(pin)，同時也會對退出正品(pin)帶來良好的(de)(de)效果。

（3）大客戶的拜訪

重視大客(ke)戶的開拓及維護(hu)，因為此類型占(zhan)客(ke)戶群體的20％，通(tong)常會帶來80％的利潤。

許多的企事(shi)(shi)業單(dan)位(wei)(wei)擁有大(da)量的自有車(che)輛，因此會(hui)有自己的修理廠。如出租車(che)公司、公交(jiao)公司、政(zheng)府機(ji)關(guan)事(shi)(shi)業單(dan)位(wei)(wei)，這些是(shi)汽配(pei)經銷商必須爭取的大(da)客戶。

此類型客(ke)戶群體的開拓則需要汽配(pei)經銷(xiao)商管理層的高度重(zhong)視，總經理或投資人(ren)應(ying)親力親為，銷(xiao)售部、售后(hou)服(fu)務(wu)、客(ke)服(fu)部、市場部等多部門高度配(pei)合，制定針對性(xing)的銷(xiao)售策(ce)略，并設(she)立專(zhuan)人(ren)負責(ze)此類型目標客(ke)戶的日常維(wei)系工作，定期走訪。

（4）線上渠道的展示

隨(sui)著(zhu)互聯(lian)網的(de)高速發展，汽配經(jing)銷商(shang)開始在網上銷售產品，修理廠(chang)、車(che)主也(ye)成了網店的(de)客戶。

首(shou)先線上平(ping)臺不僅(jin)僅(jin)是銷(xiao)售(shou)產品的渠(qu)道，也是面向采購商和終端車主(zhu)推廣品牌、產品的地(di)方。合理利(li)用進而提高汽配經銷(xiao)商的競爭(zheng)力(li)，以便取得(de)訂單。

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二、汽配經銷商的經營方法

1、廠家、零售、消費者齊變化，汽配經銷商需看清本質

如(ru)今，上(shang)游品牌商(shang)(shang)的導向(xiang)(xiang)在變，同時(shi)汽配(pei)經銷商(shang)(shang)傳統身份(fen)成本越來(lai)越高(gao)，導致(zhi)在渠(qu)道環(huan)節上(shang)，很多企業傾(qing)向(xiang)(xiang)于(yu)回(hui)歸原來(lai)的找(zhao)大商(shang)(shang)、找(zhao)高(gao)層級經銷商(shang)(shang)的狀態，這是上(shang)游廠家的一個趨勢(shi)。

廠家變化對汽配經銷商會產生以下幾點影響：

（1）行業集中度的提高會同步(bu)傳導到商業環節，汽配經銷商的優勝劣汰更加殘酷；

（2）上游優質品牌資(zi)源日(ri)益(yi)稀缺(que)，選牌、選品難(nan)度加大(da)；

（3）一(yi)線市場競爭(zheng)的(de)層次(ci)、強度空(kong)前提高(gao)，對商(shang)家(jia)的(de)綜(zong)合能力要求越來(lai)越高(gao)；

（4）新品推廣、新市(shi)場啟動(dong)的成功率越來越低。

而終端(duan)商(shang)直接(jie)面對的是(shi)客戶，是(shi)服務(wu)對象。終端(duan)從零售業態上來(lai)講也發生了(le)新(xin)一(yi)輪的變(bian)化(hua)，這也是(shi)汽(qi)配導致經銷(xiao)商(shang)缺(que)乏安全感的原因所在。

另(ling)外，話語權(quan)的轉移，誰離(li)消費(fei)者近誰就有話語權(quan)，這就導致(zhi)汽配經(jing)銷商的經(jing)驗(yan)和能力都(dou)需要(yao)被刷新。

在整(zheng)個(ge)鏈條(tiao)當中的末端——消費(fei)者，他們也在發生變化。

首先是消(xiao)費結(jie)構變了(le)(le)，年齡的分(fen)布(bu)、消(xiao)費的主力在(zai)迭代(dai)，原(yuan)來從(cong)大(da)的消(xiao)費結(jie)構來說中國(guo)是一個兩頭大(da)、中間小(xiao)的結(jie)構，現在(zai)逐(zhu)漸呈橄欖形(xing)變化；其次(ci)是消(xiao)費升(sheng)級，消(xiao)費的升(sheng)級加速了(le)(le)消(xiao)費的分(fen)化，在(zai)升(sheng)級的過程中拉開了(le)(le)距(ju)離，縱向(xiang)與橫向(xiang)的雙向(xiang)升(sheng)級，品質化、品位化成為顯著(zhu)特征。

2、加強鏈接能力，才是汽配經銷商轉型的突破點

曾經行業里(li)流行著這樣(yang)一個(ge)觀點：經銷(xiao)商(shang)可能(neng)會消失，但是中(zhong)間(jian)商(shang)永遠存在。如果按(an)經銷(xiao)來講，這兩個(ge)字可以被替(ti)代。在整(zheng)個(ge)營(ying)銷(xiao)鏈(lian)條中(zhong)，它(ta)的(de)位置(zhi)永遠在，但是它(ta)的(de)職能(neng)要與時俱進，首先(xian)是經營(ying)渠道到(dao)會做倉儲、配送(song)，再到(dao)未來的(de)消費者(zhe)鏈(lian)接，這是一個(ge)方(fang)向，這對汽(qi)配經銷(xiao)商(shang)提出了更高(gao)的(de)要求(qiu)。

做生(sheng)意經(jing)營(ying)的(de)是未來，未來該如(ru)何在這個行業(ye)中找(zhao)到自己的(de)位(wei)置？從經(jing)營(ying)渠道到經(jing)營(ying)顧(gu)客，這是大趨(qu)所勢。而作為汽配經(jing)銷商(shang)又該如(ru)何經(jing)營(ying)顧(gu)客呢(ni)？

樹立“C端”意識(shi)，要(yao)有這(zhe)種“離消費(fei)(fei)者越近話語權越大”的觀念。未(wei)來(lai)作(zuo)為中間商，一定要(yao)建立“買家(jia)思維”，生意的思路(lu)是(shi)從下到上(shang)，從末端到前(qian)端，先(xian)研究區域(yu)的消費(fei)(fei)者，然后再組(zu)(zu)織生意，組(zu)(zu)織上(shang)游供應，這(zhe)就(jiu)是(shi)在買方(fang)時代(dai)，“C端”的一個基本邏輯導(dao)向。

從賣到(dao)買(mai)就是從需求的(de)繼承者到(dao)價值(zhi)的(de)提供(gong)者，供(gong)需一體化(hua)，加強經銷商鏈接消(xiao)費(fei)者的(de)能力。

為加強鏈接能力，提供以下四個可能方向作為參考：

第一做社群

其根(gen)本是把流量搬到平(ping)臺上操作(zuo)，為(wei)后續高效轉化(hua)打好基礎。目前(qian)有(you)兩(liang)種方(fang)式：

一是自建(jian)社群，針對“種子顧客”進行深度互(hu)動鏈接，線上、線下做(zuo)強互(hu)動，轉化培育“鐵桿(gan)兒”再裂變(bian)；

二是層圈滲(shen)透和社群擴張，通過嫁接(jie)(jie)相關社群實現(xian)價值對接(jie)(jie)，甚(shen)至和餐飲終端合(he)作建(jian)群，核心(xin)的邏輯就在市場當(dang)中找到(dao)最(zui)(zui)有影響(xiang)力、最(zui)(zui)有價值的這部(bu)分顧客，通過社群這樣一個(ge)手段(duan)、方式做連接(jie)(jie)，連接(jie)(jie)之后做互(hu)動，做后續的運營便能達到(dao)社群化(hua)。

第二做社區

未來的營銷是(shi)(shi)人(ren)(ren)在(zai)哪(na)(na)兒營銷就(jiu)(jiu)在(zai)哪(na)(na)兒。人(ren)(ren)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一個(ge)一個(ge)圈層(ceng)，做店(dian)背后(hou)輻(fu)射(she)的就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)社區、人(ren)(ren)。如今社區推廣的新(xin)打法是(shi)(shi)“門店(dian)+社群”，引導(dao)輔助線下終端開展社區團(tuan)購、以社區為依托，尋找代理人(ren)(ren)開展社區團(tuan)購等方法。

雖然這類門店空間小(xiao)，承載數量有(you)限，但它最大(da)(da)的優勢是距離消(xiao)費者(zhe)很近，以熟客構(gou)成，最大(da)(da)價值是背后的流量。再通過社群(qun)(qun)進行擴大(da)(da)引流，達到經營(ying)C端的目的。社區(qu)團購，便可(ke)以通過供應(ying)商介入其業態中。基于社區(qu)、終端、代理(li)人及(ji)社群(qun)(qun)開展的社區(qu)電商，直接、有(you)效、轉化率高！

第三做體驗

搭建品(pin)牌的(de)前端化(hua)體(ti)(ti)(ti)驗平臺，將專賣店進(jin)行(xing)“銷售(shou)+體(ti)(ti)(ti)驗+服務”的(de)綜合性改造(zao)方式(shi)，將終端進(jin)行(xing)場景化(hua)、體(ti)(ti)(ti)驗化(hua)改造(zao)。通過(guo)全程(cheng)全域的(de)沉浸式(shi)體(ti)(ti)(ti)驗，認知產(chan)品(pin)、感受文(wen)化(hua)，實現深(shen)度連接。

第四做內容

這對大部分經(jing)銷商來(lai)說是一個(ge)挑戰。未來(lai)是內(nei)容(rong)為王的時代，經(jing)銷商該如(ru)何(he)做內(nei)容(rong)呢？

一(yi)是要有內(nei)容的運(yun)營意識，跟上游廠家多學(xue)習(xi)，跟行業(ye)里走在前端的品(pin)牌學(xue)習(xi)；

二是(shi)經營(ying)你的(de)私(si)域流(liu)量，比(bi)如一個(ge)人的(de)朋友圈，上限是(shi)五千(qian)人，再比(bi)如注(zhu)冊(ce)自(zi)己的(de)公眾(zhong)號(hao)，把(ba)你的(de)商號(hao)品牌打(da)造(zao)成市場的(de)小IP，不(bu)斷地做一些新的(de)內容(rong)，就會(hui)沉淀(dian)一部(bu)分核心(xin)顧客，形成私(si)域流(liu)量。

未來(lai)作為中間商，一(yi)定要建立“買(mai)家思維”，生(sheng)意的(de)思路是從(cong)下到上，從(cong)末端(duan)到前端(duan)，先(xian)研究區域的(de)消費者，然(ran)后組織(zhi)生(sheng)意，組織(zhi)上游(you)供應，這就是買(mai)方時代，C端(duan)的(de)一(yi)個(ge)基(ji)本邏輯導向。