造(zao)(zao)車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)衷，源于“愛”，雖(sui)有(you)些(xie)煽情(qing)，對于梁(liang)林河而言(yan)，卻是夢想的(de)(de)(de)(de)(de)萌芽(ya)。“小的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，我(wo)媽媽就(jiu)是開卡車(che)(che)供我(wo)們吃和住。”梁(liang)林河6歲的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)母親成為了(le)湖南省漣源市第一(yi)(yi)個學(xue)駕駛證(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)女司機，開始開卡車(che)(che)。長大后，他(ta)就(jiu)一(yi)(yi)直想做(zuo)卡車(che)(che)，“我(wo)就(jiu)想造(zao)(zao)一(yi)(yi)輛卡車(che)(che)，將(jiang)來讓我(wo)65歲的(de)(de)(de)(de)(de)媽媽再開一(yi)(yi)開，自己兒子(zi)造(zao)(zao)出來的(de)(de)(de)(de)(de)卡車(che)(che)”。

為了(le)讓這個夢(meng)想落(luo)地，梁林河(he)成為了(le)三一(yi)重卡的產品(pin)經理。從收集(ji)意見到挑選部件再到改(gai)善產品(pin)細(xi)節，他(ta)無不親自參(can)與。

每天梁(liang)林河都泡在卡車之(zhi)家(jia)論壇上(shang)，凌晨兩(liang)三點(dian)還能看(kan)到他與(yu)“卡友”們(men)互動。然而，比(bi)起肯(ken)定，質疑來得更早一些。

不(bu)少人都(dou)認為這一定是秘書或者槍手在(zai)(zai)(zai)回復(fu)，畢竟(jing)在(zai)(zai)(zai)大眾(zhong)的(de)印(yin)象里，沒有哪個董事長凌晨兩三點鐘還在(zai)(zai)(zai)和卡車司(si)機在(zai)(zai)(zai)聊天(tian)。

“不(bu)(bu)管你們(men)信不(bu)(bu)信，你們(men)發的(de)每個帖(tie)子(zi)，我都是(shi)一(yi)個字一(yi)個字回復(fu)。”梁林河說(shuo)，如果不(bu)(bu)和卡(ka)車(che)司機(ji)互動，不(bu)(bu)了解(jie)卡(ka)車(che)司機(ji)的(de)辛苦(ku)，就不(bu)(bu)能將他們(men)的(de)需求“抓到底(di)”。

在回(hui)答“造(zao)什么(me)車(che)”這個(ge)問(wen)題時，梁林河的答案很(hen)簡單：“造(zao)好車(che)。”而能夠滿(man)足(zu)用戶需求，正是“好車(che)”的標準之一。

面對頗有(you)誠意(yi)的梁林(lin)河，卡車司(si)機也一(yi)股腦地說出了自(zi)己(ji)的想法。三大件(jian)、電氣、線路……一(yi)項項“不滿意(yi)”都被梁林(lin)河記錄(lu)(lu)在(zai)自(zi)己(ji)的備忘(wang)錄(lu)(lu)中，第二(er)天就落實改進下去。

這也使得三(san)一(yi)重卡的產(chan)品(pin)(pin)迭(die)代(dai)頻(pin)率非(fei)常高，其(qi)他卡車(che)制造商每年改一(yi)次產(chan)品(pin)(pin)，而三(san)一(yi)重卡半年內就改了3次。在廠房里(li)，可以清晰地看到第(di)一(yi)、二、三(san)代(dai)樣車(che)之間的差(cha)別。梁(liang)林河說，第(di)三(san)代(dai)樣車(che)應該能滿足大部分司機的要求了。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三一一貫走的(de)全產業鏈不同，三一重卡走的(de)是(shi)“輕資(zi)產”的(de)路子。

在(zai)造車(che)前，梁林河在(zai)全中(zhong)國找造卡車(che)獨(du)立供(gong)應商，像濰(wei)柴(chai)發(fa)動機、法士特變速(su)箱、漢德車(che)橋、齊星(xing)駕駛室等。

上(shang)百家(jia)供應商，梁(liang)林河都是挨家(jia)挨戶去拜訪，去說自己的故(gu)事、理(li)念和模式(shi)。他還(huan)承(cheng)諾，在2020年(nian)之(zhi)前，每年(nian)要銷售10萬臺卡車，而(er)且保證只采用他們(men)的貨品。但是，他還(huan)有一(yi)個(ge)條件：必須拿最(zui)低價。

對于“每(mei)年10萬臺”的(de)目標，以及成本價“不賺錢”的(de)生(sheng)意(yi)，前者，供(gong)應(ying)商們不相信，后者，供(gong)應(ying)商們不高(gao)興。

梁林(lin)河最(zui)終用三個條件換來了(le)他們(men)的支持。

第一個(ge)條(tiao)件(jian)是(shi)，雖然(ran)三(san)一有完整的制(zhi)造體系(xi)，但是(shi)三(san)一重卡保證只用供應商(shang)的貨，解決制(zhi)造商(shang)淡季旺季落差問題。

第二個(ge)條件是，賣(mai)到(dao)10萬臺(tai)之前(qian)，不會更換供應商。

第三(san)個條(tiao)件是，賣到(dao)10萬臺之前，不會(hui)再(zai)談價。

“供應(ying)商(shang)將(jiang)價格降到(dao)我們(men)能(neng)接受(shou)的(de)范圍，就將(jiang)他納入紅色聯盟成員之內。”與之對(dui)應(ying)的(de)就是，梁林河(he)的(de)三個承諾(nuo)。

對于批量生產的(de)(de)制造企業(ye)來(lai)說，每年10萬臺的(de)(de)保量采購是一個巨(ju)大的(de)(de)誘惑，而10萬臺之后(hou)的(de)(de)盈利空間也讓他們心動不已。

“當真(zhen)正做到10萬(wan)臺的時候，我(wo)們就算賣(mai)到31萬(wan)，還是比別人(ren)便宜五六萬(wan)，我(wo)們也(ye)能賺1萬(wan)塊(kuai)。”梁林河(he)說。

從完全不相(xiang)信，到半(ban)信半(ban)疑，再到開始相(xiang)信，越來越多想做好中(zhong)國卡(ka)車的有識之士相(xiang)繼加(jia)入聯盟。最(zui)先被打動的是生產駕駛(shi)室的齊星集團(tuan)。

齊星集(ji)團董事長徐德(de)對三一重卡的理念十分(fen)認可，2017年(nian)10月，沒有(you)要求任何預付款，齊星集(ji)團先后投入3個多(duo)億啟動(dong)相(xiang)關項(xiang)目。

但也(ye)有人擔心，如果人家供貨“卡(ka)脖子”怎么辦(ban)。

梁(liang)林(lin)河顯然有(you)備而來(lai)，他強調，作(zuo)為一(yi)個從(cong)三一(yi)內部孵化(hua)出來(lai)的項目，背后擁有(you)三一(yi)完整、成熟的制造(zao)體(ti)系，萬(wan)不得已完全(quan)可(ke)以頂(ding)上，沒(mei)有(you)后顧(gu)之憂(you)。

53秒的搶購奇跡

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對于三一重卡來說，車子(zi)銷售出(chu)去(qu)，還只(zhi)是(shi)第一步。車子(zi)在(zai)(zai)路上(shang)跑得好(hao)不好(hao)，卡車司機(ji)在(zai)(zai)路上(shang)的(de)日(ri)子(zi)過(guo)得是(shi)否舒心(xin)，后續服務如何跟上(shang)，是(shi)一個更大的(de)布局。

在三一，有句話(hua)叫做，以偏執的(de)態度，把服(fu)(fu)務做到無以復(fu)加的(de)地步。三一重卡也將(jiang)“好的(de)服(fu)(fu)務”視(shi)之為(wei)“好車”的(de)又一標準。

三一重(zhong)卡(ka)從全(quan)國精選(xuan)的1000多家優(you)秀服(fu)務(wu)(wu)商。這些廣泛分布在高(gao)速路口、物(wu)流園(yuan)區(qu)、港口碼頭等交通(tong)便利地(di)區(qu)的服(fu)務(wu)(wu)站(zhan)，能為卡(ka)車司機便捷提供零距離服(fu)務(wu)(wu)。而通(tong)過卡(ka)車上的車載大(da)屏，司機們可查(cha)詢到最近的服(fu)務(wu)(wu)網點、評級及(ji)實時(shi)(shi)配(pei)(pei)件價格，從而選(xuan)擇最佳服(fu)務(wu)(wu)站(zhan)進行維修保(bao)養。三一重(zhong)卡(ka)全(quan)國42家中心倉庫，也能及(ji)時(shi)(shi)有效(xiao)地(di)將配(pei)(pei)件送(song)達需(xu)求(qiu)點。

在服務商的管(guan)理上(shang)，三(san)一實行(xing)星級管(guan)理，真正將“話語權”交給客(ke)戶(hu)。客(ke)戶(hu)可(ke)以(yi)像網絡購物一樣，通過“三(san)一卡車(che)”APP對(dui)自己體(ti)驗過的服務站(zhan)進行(xing)評(ping)分。配件、服務態度(du)、維(wei)修(xiu)技術都將成為(wei)評(ping)分項。

如果一家服務(wu)商(shang)持續(xu)收到“差評(ping)”，就(jiu)將(jiang)失去(qu)三一重(zhong)卡服務(wu)商(shang)的資格。而如果服務(wu)十分到位，評(ping)分較高，則可(ke)得(de)到相當實惠的獎勵(li)。

“我寧可(ke)讓利(li)，也請(qing)大家照顧好(hao)我的(de)卡車，為客戶提供(gong)最好(hao)的(de)服務。”在4月份的(de)全國服務商大會上(shang)，這(zhe)些服務代理商齊聚長沙(sha)，梁(liang)林河在現場一再(zai)拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而三一重卡最終的理想(xiang)，是(shi)打造卡車(che)司機(ji)生態圈。

“中國大(da)(da)多數卡車司機都是悶著頭，往(wang)前跑。為(wei)了生計(ji)要么(me)住20塊錢(qian)的(de)旅館，要么(me)宿在狹窄的(de)駕駛(shi)室，每天晚上起(qi)來還要防油耗(hao)子(zi)，遭到不公平對待時，勢單力薄。”梁林河(he)說，“我們可以成為(wei)卡車司機的(de)代言人，肩負起(qi)這種責任(ren)，幫(bang)助(zhu)大(da)(da)家爭取(qu)利益。”

在梁林(lin)河的(de)描述中，未來，三一(yi)重卡(ka)將推出(chu)一(yi)個免費互(hu)助平臺，為(wei)貨主(zhu)就近找車(che)，為(wei)車(che)主(zhu)找到更多活，同時進(jin)一(yi)步解決貨運平臺信息流通(tong)和傭金及時支付的(de)問題。

更遠的未來(lai)，還將希望建卡車(che)驛站，承擔(dan)司機停車(che)、加油、生活(huo)、住宿、洗漱、休息等(deng)一系列路(lu)途服務項目，讓卡車(che)司機“在路(lu)上”更舒心。

全國卡車(che)(che)(che)司(si)機(ji)(ji)聯盟(meng)的(de)成立計劃(hua)早早地列(lie)入到了公司(si)的(de)規(gui)劃(hua)當中。一方面最大程度上代表全國卡車(che)(che)(che)司(si)機(ji)(ji)的(de)利益(yi)，聚眾(zhong)之力維(wei)護司(si)機(ji)(ji)公正公平(ping)的(de)待遇；另(ling)一方面在卡車(che)(che)(che)司(si)機(ji)(ji)之間形成互(hu)利互(hu)助(zhu)的(de)機(ji)(ji)制，營造和(he)諧卡車(che)(che)(che)“朋友圈(quan)”。

“這都將是(shi)我們(men)致(zhi)力于(yu)去(qu)做的事情”。梁林河說，三一重卡的使命(ming)是(shi)“用卡車傳遞愛”，這種(zhong)樸素的情感，始(shi)于(yu)對母親(qin)的感恩，同時也將傳遞到了每一位(wei)卡車司機的身(shen)上(shang)。

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