造車(che)(che)的(de)(de)(de)初衷，源(yuan)于“愛”，雖有些煽(shan)情，對(dui)于梁林河(he)而言，卻是(shi)夢想的(de)(de)(de)萌芽。“小的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我(wo)(wo)媽媽就(jiu)是(shi)開卡(ka)車(che)(che)供我(wo)(wo)們吃和住。”梁林河(he)6歲的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他的(de)(de)(de)母親(qin)成(cheng)為了湖南省漣源(yuan)市第一個學駕駛證的(de)(de)(de)女司機(ji)，開始開卡(ka)車(che)(che)。長大后，他就(jiu)一直想做卡(ka)車(che)(che)，“我(wo)(wo)就(jiu)想造一輛卡(ka)車(che)(che)，將來(lai)讓我(wo)(wo)65歲的(de)(de)(de)媽媽再開一開，自(zi)己兒子造出來(lai)的(de)(de)(de)卡(ka)車(che)(che)”。

為(wei)了(le)讓這個夢想落地，梁林(lin)河(he)成(cheng)為(wei)了(le)三一(yi)重(zhong)卡的產(chan)品(pin)經理。從(cong)收集(ji)意見(jian)到挑選部件再到改善產(chan)品(pin)細(xi)節，他無不親自參與。

每(mei)天梁林河(he)都(dou)泡在卡車(che)之家論壇上，凌晨兩三點還能看到他與“卡友”們互動。然而，比起肯(ken)定，質(zhi)疑來得更早一些。

不(bu)少人都認為這(zhe)一(yi)定是秘書或(huo)者槍手在(zai)回(hui)復，畢竟在(zai)大(da)眾的(de)印象(xiang)里，沒有(you)哪個(ge)董事長凌晨兩三點鐘(zhong)還在(zai)和(he)卡車司機(ji)在(zai)聊天。

“不管(guan)你(ni)們(men)信不信，你(ni)們(men)發的每個帖子(zi)，我都是一個字一個字回(hui)復。”梁林(lin)河說(shuo)，如果不和卡(ka)車司(si)機互動，不了(le)解卡(ka)車司(si)機的辛苦(ku)，就不能(neng)將他們(men)的需求“抓到底”。

在回答“造什么車(che)”這個問(wen)題時，梁林河的(de)(de)答案很簡單：“造好車(che)。”而(er)能夠(gou)滿足用戶需求(qiu)，正是“好車(che)”的(de)(de)標準之一。

面對頗有誠(cheng)意(yi)的(de)梁(liang)林河，卡車司(si)機也(ye)一股腦地(di)說(shuo)出了自(zi)己的(de)想法。三大件、電氣(qi)、線路……一項(xiang)(xiang)項(xiang)(xiang)“不(bu)滿意(yi)”都(dou)被(bei)梁(liang)林河記錄(lu)在(zai)自(zi)己的(de)備忘錄(lu)中(zhong)，第二天就落實改(gai)進下(xia)去(qu)。

這也使得三(san)一(yi)重卡(ka)(ka)的(de)產(chan)品(pin)迭代(dai)頻率(lv)非常高，其他卡(ka)(ka)車制(zhi)造商每年(nian)改(gai)一(yi)次產(chan)品(pin)，而(er)三(san)一(yi)重卡(ka)(ka)半(ban)年(nian)內就(jiu)改(gai)了(le)3次。在廠房(fang)里，可以清晰(xi)地看到第一(yi)、二、三(san)代(dai)樣(yang)車之間的(de)差別。梁林河說(shuo)，第三(san)代(dai)樣(yang)車應(ying)該能滿足大部分司機的(de)要求了(le)。

有識之士結成的紅色聯盟

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與(yu)三一一貫走(zou)的全產業鏈(lian)不同，三一重卡(ka)走(zou)的是(shi)“輕資產”的路子。

在造車(che)(che)前，梁林河(he)在全中國找造卡車(che)(che)獨立供應商(shang)，像(xiang)濰柴(chai)發動機、法(fa)士特變(bian)速(su)箱、漢(han)德(de)車(che)(che)橋(qiao)、齊星(xing)駕駛(shi)室等。

上百家(jia)供應商(shang)，梁林河都是挨家(jia)挨戶去拜(bai)訪，去說自己的故事、理念和模式。他(ta)還(huan)承諾，在2020年(nian)之(zhi)前，每(mei)年(nian)要銷(xiao)售10萬臺卡車，而且保(bao)證(zheng)只(zhi)采用他(ta)們的貨品。但是，他(ta)還(huan)有一個條件：必須拿最低價。

對于“每(mei)年(nian)10萬(wan)臺”的(de)目標，以及成本價“不賺錢”的(de)生意，前者，供應商們不相信，后者，供應商們不高興。

梁林(lin)河最終用三個條(tiao)件換來了(le)他們的支(zhi)持。

第一個條件(jian)是，雖然三(san)一有完(wan)整的制(zhi)造體(ti)系，但(dan)是三(san)一重卡(ka)保證只用供應(ying)商(shang)的貨，解決制(zhi)造商(shang)淡(dan)季(ji)旺季(ji)落差(cha)問題。

第二個(ge)條件是，賣(mai)到10萬臺之前，不會更(geng)換(huan)供應商。

第(di)三個條件是，賣到(dao)10萬臺之前，不會(hui)再談價。

“供應商將(jiang)價格(ge)降到我們(men)能接受的范(fan)圍，就(jiu)將(jiang)他納入紅色(se)聯盟成員之內。”與之對(dui)應的就(jiu)是(shi)，梁林河的三個(ge)承諾。

對于批量(liang)生產的(de)(de)制造企業來說，每年10萬臺的(de)(de)保量(liang)采購是一個巨大的(de)(de)誘(you)惑，而(er)10萬臺之后(hou)的(de)(de)盈(ying)利(li)空間(jian)也讓他們心(xin)動不已。

“當真(zhen)正做(zuo)到10萬(wan)(wan)臺的時候，我(wo)們(men)就(jiu)算賣(mai)到31萬(wan)(wan)，還是比別人便宜五六萬(wan)(wan)，我(wo)們(men)也能賺(zhuan)1萬(wan)(wan)塊。”梁林河說。

從(cong)完全(quan)不(bu)相信，到半信半疑(yi)，再(zai)到開(kai)始相信，越(yue)來越(yue)多想做好中國卡車的(de)有識之士相繼加入聯盟。最先被打動的(de)是生(sheng)產駕駛(shi)室的(de)齊星集團。

齊(qi)星集(ji)團(tuan)董事長徐德對三一重卡的理念十分認可，2017年10月，沒(mei)有要求任(ren)何預(yu)付款，齊(qi)星集(ji)團(tuan)先后投入3個多億啟(qi)動相關項(xiang)目。

但也有(you)人擔心，如果人家供貨“卡脖子”怎么辦。

梁林河(he)顯然有(you)備而(er)來，他強調，作為一個從三(san)一內部(bu)孵化出來的項目，背(bei)后擁有(you)三(san)一完(wan)整、成熟的制(zhi)造體系，萬(wan)不得已(yi)完(wan)全(quan)可以(yi)頂上，沒有(you)后顧之憂(you)。

53秒的搶購奇跡

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對(dui)于三一(yi)重卡來說，車(che)子(zi)銷(xiao)售出去，還只是(shi)第一(yi)步。車(che)子(zi)在路(lu)上跑得好不好，卡車(che)司機在路(lu)上的(de)日子(zi)過得是(shi)否(fou)舒心，后續服(fu)務如何跟上，是(shi)一(yi)個(ge)更大的(de)布(bu)局。

在三一(yi)，有(you)句(ju)話叫做(zuo)，以偏執的(de)態度，把服務做(zuo)到無以復加的(de)地(di)步。三一(yi)重卡也將“好(hao)的(de)服務”視(shi)之為“好(hao)車”的(de)又一(yi)標準。

三一(yi)(yi)重卡從全(quan)國精選的1000多家優秀(xiu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)商。這些廣泛分布在高速(su)路(lu)口、物流園(yuan)區(qu)、港口碼頭(tou)等交通(tong)(tong)便利地區(qu)的服(fu)(fu)務(wu)(wu)站，能為卡車(che)司(si)機(ji)便捷(jie)提供零距(ju)離服(fu)(fu)務(wu)(wu)。而(er)(er)通(tong)(tong)過卡車(che)上的車(che)載大屏(ping)，司(si)機(ji)們可查詢到最近的服(fu)(fu)務(wu)(wu)網(wang)點(dian)、評(ping)級(ji)及實時配(pei)件價(jia)格(ge)，從而(er)(er)選擇最佳服(fu)(fu)務(wu)(wu)站進行(xing)維修保養。三一(yi)(yi)重卡全(quan)國42家中心倉庫，也能及時有效地將配(pei)件送達需求點(dian)。

在服務商的管理上(shang)，三一實行(xing)星級管理，真正將(jiang)“話語權”交給(gei)客戶。客戶可(ke)以像網絡購(gou)物(wu)一樣，通過“三一卡車(che)”APP對自己體驗(yan)過的服務站進行(xing)評分(fen)(fen)。配件、服務態度(du)、維修技術都將(jiang)成為評分(fen)(fen)項。

如果一(yi)家服務商持續收到“差評”，就(jiu)將失(shi)去三(san)一(yi)重卡(ka)服務商的(de)資格。而如果服務十分到位(wei)，評分較高，則可得(de)到相當實惠的(de)獎勵。

“我寧(ning)可讓利，也(ye)請大家(jia)照顧好我的卡車，為客戶提供最好的服(fu)(fu)務。”在(zai)4月份的全國服(fu)(fu)務商(shang)大會(hui)上(shang)，這些服(fu)(fu)務代理(li)商(shang)齊(qi)聚長沙，梁林河在(zai)現場一再拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而三一重卡最終的理想(xiang)，是(shi)打造卡車司機生態圈。

“中(zhong)國大(da)多數卡車司機都是悶著頭，往前跑。為了生計要(yao)(yao)么住20塊錢(qian)的(de)旅(lv)館，要(yao)(yao)么宿(su)在狹窄的(de)駕駛室，每天晚上(shang)起來還要(yao)(yao)防(fang)油(you)耗子(zi)，遭(zao)到(dao)不公平(ping)對待時，勢單力薄(bo)。”梁(liang)林河說(shuo)，“我(wo)們可以成為卡車司機的(de)代言人(ren)，肩(jian)負起這種責任(ren)，幫(bang)助大(da)家爭取(qu)利益。”

在梁(liang)林河(he)的描述中，未來，三一重(zhong)卡將(jiang)推(tui)出一個免費互助平臺，為貨(huo)主就近找(zhao)車，為車主找(zhao)到更多活(huo)，同時進一步(bu)解決(jue)貨(huo)運(yun)平臺信息流(liu)通(tong)和傭金及時支(zhi)付的問題。

更遠的未來，還將希望建(jian)卡車驛站，承(cheng)擔司(si)機停車、加油(you)、生(sheng)活、住宿(su)、洗(xi)漱、休息(xi)等一系列(lie)路(lu)途服務項目，讓卡車司(si)機“在路(lu)上(shang)”更舒心。

全(quan)(quan)國卡(ka)車(che)司(si)機(ji)聯(lian)盟的(de)成(cheng)立計劃早早地(di)列入到了公司(si)的(de)規(gui)劃當中(zhong)。一方(fang)面最(zui)大程度上代表全(quan)(quan)國卡(ka)車(che)司(si)機(ji)的(de)利益，聚眾之力維護司(si)機(ji)公正公平的(de)待遇；另一方(fang)面在卡(ka)車(che)司(si)機(ji)之間形成(cheng)互(hu)利互(hu)助的(de)機(ji)制，營造(zao)和諧卡(ka)車(che)“朋友圈”。

“這(zhe)都(dou)將(jiang)是我們(men)致(zhi)力于去做的(de)(de)事情”。梁林(lin)河說，三一重(zhong)卡(ka)的(de)(de)使命是“用(yong)卡(ka)車傳遞愛”，這(zhe)種樸素的(de)(de)情感，始(shi)于對母親的(de)(de)感恩，同(tong)時也將(jiang)傳遞到了每一位卡(ka)車司機的(de)(de)身(shen)上。

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