造(zao)車(che)(che)的(de)(de)(de)(de)(de)初衷，源于“愛”，雖有(you)些煽情，對于梁(liang)林河而言(yan)，卻是夢想的(de)(de)(de)(de)(de)萌芽。“小的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，我媽媽就是開(kai)(kai)卡(ka)車(che)(che)供我們吃和住。”梁(liang)林河6歲的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他的(de)(de)(de)(de)(de)母親成為了湖南省漣源市第一個(ge)學駕駛證的(de)(de)(de)(de)(de)女司機，開(kai)(kai)始開(kai)(kai)卡(ka)車(che)(che)。長大后(hou)，他就一直想做卡(ka)車(che)(che)，“我就想造(zao)一輛卡(ka)車(che)(che)，將來讓我65歲的(de)(de)(de)(de)(de)媽媽再開(kai)(kai)一開(kai)(kai)，自(zi)己兒子造(zao)出來的(de)(de)(de)(de)(de)卡(ka)車(che)(che)”。

為了(le)讓這(zhe)個夢想落地，梁林河成為了(le)三一重卡的(de)產品(pin)經理。從(cong)收集意見到(dao)挑(tiao)選部件再到(dao)改善產品(pin)細(xi)節，他無不親自參與。

每天梁林河都泡在卡車(che)之家論壇上，凌晨兩三(san)點還能看到他與“卡友”們互(hu)動。然而，比(bi)起肯定，質(zhi)疑來得(de)更(geng)早一些。

不(bu)少人(ren)都認為這(zhe)一(yi)定(ding)是秘書或者槍手在回復，畢竟(jing)在大眾(zhong)的印象里，沒有哪(na)個(ge)董(dong)事長(chang)凌晨兩三(san)點鐘還在和卡車(che)司機在聊天(tian)。

“不(bu)管你(ni)們信(xin)不(bu)信(xin)，你(ni)們發的每個帖(tie)子，我(wo)都是一(yi)個字(zi)一(yi)個字(zi)回復。”梁林河說，如果不(bu)和卡(ka)車司(si)機(ji)(ji)互動，不(bu)了解卡(ka)車司(si)機(ji)(ji)的辛苦，就不(bu)能將他(ta)們的需求(qiu)“抓(zhua)到底”。

在(zai)回答(da)“造什(shen)么車”這個問(wen)題時，梁林河的答(da)案很簡單：“造好(hao)車。”而能夠(gou)滿足用(yong)戶(hu)需求(qiu)，正(zheng)是“好(hao)車”的標準之(zhi)一。

面(mian)對頗(po)有誠意的梁林河，卡車司(si)機也一股腦地(di)說出了自(zi)己的想(xiang)法。三大件、電氣、線路……一項項“不滿意”都被梁林河記錄(lu)在自(zi)己的備(bei)忘錄(lu)中，第二天就(jiu)落實改(gai)進(jin)下去。

這(zhe)也(ye)使得三(san)一(yi)重卡的(de)產品(pin)迭代(dai)頻(pin)率(lv)非(fei)常高，其他卡車制造商(shang)每年改(gai)一(yi)次產品(pin)，而三(san)一(yi)重卡半年內就(jiu)改(gai)了(le)3次。在廠房(fang)里，可(ke)以清(qing)晰地看(kan)到第一(yi)、二(er)、三(san)代(dai)樣車之間的(de)差別(bie)。梁林河說，第三(san)代(dai)樣車應(ying)該(gai)能(neng)滿足大(da)部(bu)分司機的(de)要求了(le)。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三一一貫走(zou)的(de)全產(chan)業鏈不(bu)同，三一重卡(ka)走(zou)的(de)是“輕(qing)資產(chan)”的(de)路子。

在造(zao)(zao)車前，梁林河在全中國(guo)找造(zao)(zao)卡車獨立供應商，像濰柴發動機、法(fa)士特(te)變速箱、漢德(de)車橋、齊星駕(jia)駛(shi)室(shi)等。

上(shang)百家供應商，梁林河都是(shi)挨(ai)家挨(ai)戶去(qu)拜(bai)訪，去(qu)說自己的(de)故事、理(li)念和模式。他(ta)還承諾(nuo)，在2020年(nian)之(zhi)前(qian)，每年(nian)要(yao)銷售10萬臺卡車，而且保證只采用他(ta)們的(de)貨品(pin)。但是(shi)，他(ta)還有一個(ge)條(tiao)件：必須拿最低(di)價(jia)。

對于(yu)“每年10萬臺”的目標，以(yi)及成本價(jia)“不賺錢”的生(sheng)意，前者，供應(ying)(ying)商(shang)們不相信，后者，供應(ying)(ying)商(shang)們不高興。

梁林河(he)最終(zhong)用三個條件(jian)換來(lai)了他們的支持。

第一(yi)個條件(jian)是(shi)(shi)，雖然三一(yi)有完整(zheng)的制造體系，但是(shi)(shi)三一(yi)重卡保證只用(yong)供應商的貨，解(jie)決制造商淡季(ji)旺季(ji)落差(cha)問題。

第(di)二個條件是，賣到10萬(wan)臺之前，不會更換供應商。

第三個條件是，賣到10萬臺之前(qian)，不會再談價。

“供應(ying)商將(jiang)價格降到(dao)我們能接受的范圍，就將(jiang)他納(na)入紅色聯盟成員(yuan)之內(nei)。”與之對應(ying)的就是，梁林河的三個承諾。

對于批量(liang)生產的(de)(de)(de)制造企業來說，每年10萬臺的(de)(de)(de)保(bao)量(liang)采購(gou)是一個巨大的(de)(de)(de)誘惑，而10萬臺之后的(de)(de)(de)盈(ying)利空間也讓他們心動不(bu)已。

“當真正做到10萬(wan)臺的時(shi)候，我們(men)就(jiu)算(suan)賣到31萬(wan)，還是比(bi)別人便宜(yi)五六萬(wan)，我們(men)也能賺1萬(wan)塊(kuai)。”梁林河說。

從完全不相(xiang)信(xin)，到半(ban)信(xin)半(ban)疑，再到開始相(xiang)信(xin)，越(yue)來越(yue)多想做好中國卡(ka)車的(de)(de)有識之(zhi)士(shi)相(xiang)繼加入(ru)聯(lian)盟。最先被打動的(de)(de)是生產駕駛室的(de)(de)齊星集團。

齊星集團董事長徐德對(dui)三一(yi)重卡的(de)理念十分認可，2017年(nian)10月，沒有要求任何預付款，齊星集團先后(hou)投入3個多億啟動(dong)相關項(xiang)目。

但(dan)也有(you)人擔心，如果人家供(gong)貨(huo)“卡(ka)脖子”怎么辦。

梁林河顯然(ran)有備而來，他強調，作為(wei)一(yi)個從(cong)三一(yi)內部孵化(hua)出(chu)來的項目，背后擁有三一(yi)完整、成(cheng)熟的制造體系，萬不(bu)得已(yi)完全可以(yi)頂上，沒有后顧之憂。

53秒的搶購奇跡

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對于三一重卡來(lai)說，車子(zi)銷售出(chu)去，還只是第(di)一步(bu)。車子(zi)在路(lu)上(shang)跑得(de)好不(bu)好，卡車司機在路(lu)上(shang)的日子(zi)過(guo)得(de)是否舒心，后(hou)續服務如(ru)何跟(gen)上(shang)，是一個更(geng)大的布局。

在三一(yi)，有(you)句話叫做，以(yi)(yi)偏(pian)執(zhi)的態(tai)度，把服務(wu)(wu)做到無以(yi)(yi)復加的地步。三一(yi)重卡也將“好(hao)的服務(wu)(wu)”視之為“好(hao)車”的又一(yi)標準。

三一(yi)重(zhong)卡(ka)從全(quan)國精(jing)選的1000多家優秀服務商。這(zhe)些廣泛分布在高速路口、物(wu)流園區(qu)、港口碼頭等(deng)交通便(bian)(bian)利地區(qu)的服務站，能為卡(ka)車(che)司機便(bian)(bian)捷提供零距(ju)離服務。而通過卡(ka)車(che)上的車(che)載大屏(ping)，司機們可查(cha)詢到(dao)最近的服務網(wang)點(dian)、評級(ji)及實時配(pei)件價格，從而選擇(ze)最佳服務站進行(xing)維修保養。三一(yi)重(zhong)卡(ka)全(quan)國42家中(zhong)心倉(cang)庫，也能及時有效地將配(pei)件送達(da)需求點(dian)。

在服(fu)(fu)務(wu)商(shang)的(de)(de)管理(li)上，三(san)一(yi)(yi)實(shi)行(xing)星級管理(li)，真正(zheng)將“話語(yu)權”交給客戶(hu)。客戶(hu)可以(yi)像網(wang)絡購物一(yi)(yi)樣，通過“三(san)一(yi)(yi)卡車”APP對(dui)自(zi)己體驗過的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)站進行(xing)評分(fen)。配件、服(fu)(fu)務(wu)態(tai)度、維(wei)修技(ji)術都(dou)將成(cheng)為評分(fen)項。

如(ru)果一家(jia)服(fu)務(wu)商持續收到(dao)“差評”，就將(jiang)失(shi)去三(san)一重卡服(fu)務(wu)商的資(zi)格。而如(ru)果服(fu)務(wu)十分到(dao)位，評分較高，則可(ke)得到(dao)相當實惠的獎勵。

“我(wo)寧可讓利(li)，也請(qing)大家(jia)照顧好我(wo)的(de)卡車，為客戶提(ti)供最(zui)好的(de)服務。”在4月份的(de)全(quan)國服務商大會上，這些(xie)服務代理商齊聚(ju)長沙，梁林河在現(xian)場一(yi)再拜托(tuo)。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而三(san)一重(zhong)卡(ka)最終(zhong)的理(li)想，是打(da)造(zao)卡(ka)車司機生態(tai)圈(quan)。

“中國大(da)多數卡車司機都是悶著(zhu)頭，往(wang)前跑(pao)。為了生計要(yao)么住20塊錢的(de)旅館(guan)，要(yao)么宿在(zai)狹窄(zhai)的(de)駕(jia)駛室(shi)，每天晚上起來(lai)還要(yao)防(fang)油耗子，遭(zao)到不公平(ping)對待(dai)時，勢(shi)單力薄。”梁林河說，“我們可以成(cheng)為卡車司機的(de)代言人，肩(jian)負起這種責任，幫(bang)助(zhu)大(da)家爭取(qu)利(li)益。”

在梁林(lin)河(he)的(de)描述中，未來(lai)，三一(yi)重(zhong)卡(ka)將推(tui)出一(yi)個(ge)免費互助(zhu)平(ping)臺，為(wei)貨(huo)主就近找車(che)，為(wei)車(che)主找到更多活，同時(shi)進一(yi)步解決貨(huo)運平(ping)臺信息(xi)流通和(he)傭金及時(shi)支(zhi)付的(de)問(wen)題。

更(geng)遠(yuan)的(de)未(wei)來(lai)，還將希(xi)望建卡車驛站，承擔司機停車、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系列(lie)路途服(fu)務(wu)項(xiang)目(mu)，讓卡車司機“在路上”更(geng)舒(shu)心。

全(quan)國卡(ka)車(che)(che)司(si)機聯盟的(de)成立計劃早(zao)早(zao)地(di)列入(ru)到(dao)了公司(si)的(de)規劃當(dang)中。一(yi)方面(mian)最大程度上代(dai)表全(quan)國卡(ka)車(che)(che)司(si)機的(de)利益，聚眾之力維(wei)護司(si)機公正公平的(de)待遇；另一(yi)方面(mian)在(zai)卡(ka)車(che)(che)司(si)機之間形成互利互助(zhu)的(de)機制，營(ying)造和諧(xie)卡(ka)車(che)(che)“朋友圈”。

“這都將是(shi)我(wo)們致力于(yu)去做的(de)事情(qing)”。梁林河說，三一(yi)重卡(ka)的(de)使(shi)命(ming)是(shi)“用(yong)卡(ka)車傳(chuan)遞愛”，這種樸素的(de)情(qing)感，始(shi)于(yu)對母親的(de)感恩，同時(shi)也將傳(chuan)遞到了每(mei)一(yi)位卡(ka)車司機的(de)身(shen)上。

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