造(zao)車(che)的(de)初衷，源于“愛”，雖有(you)些煽情，對于梁林(lin)河(he)而言，卻是夢想(xiang)的(de)萌芽。“小的(de)時(shi)候(hou)(hou)，我(wo)(wo)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)就(jiu)(jiu)是開(kai)卡(ka)車(che)供我(wo)(wo)們(men)吃和(he)住。”梁林(lin)河(he)6歲的(de)時(shi)候(hou)(hou)，他(ta)的(de)母親成(cheng)為了(le)湖南省漣源市第一(yi)個學駕(jia)駛證的(de)女司機，開(kai)始開(kai)卡(ka)車(che)。長大后(hou)，他(ta)就(jiu)(jiu)一(yi)直想(xiang)做卡(ka)車(che)，“我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)想(xiang)造(zao)一(yi)輛(liang)卡(ka)車(che)，將(jiang)來讓(rang)我(wo)(wo)65歲的(de)媽(ma)(ma)媽(ma)(ma)再開(kai)一(yi)開(kai)，自(zi)己兒(er)子造(zao)出來的(de)卡(ka)車(che)”。

為(wei)了讓這個(ge)夢想落(luo)地，梁林河成為(wei)了三一(yi)重(zhong)卡(ka)的產品經理。從收集意見(jian)到(dao)挑選部件(jian)再到(dao)改善產品細節(jie)，他無不親自(zi)參與(yu)。

每天梁林河都泡(pao)在卡車之(zhi)家論壇上(shang)，凌晨兩三點還能看到他與“卡友”們互動。然而(er)，比起肯定，質疑來得更早一些。

不少人(ren)都認為這一定是秘(mi)書或(huo)者(zhe)槍手在(zai)回復，畢竟在(zai)大(da)眾的印象(xiang)里(li)，沒有哪個董事(shi)長凌晨兩(liang)三點鐘還在(zai)和(he)卡(ka)車司機在(zai)聊天(tian)。

“不管你(ni)們(men)信不信，你(ni)們(men)發的(de)每個(ge)帖(tie)子，我都(dou)是一個(ge)字一個(ge)字回復。”梁(liang)林河說，如果不和卡車司機(ji)互動，不了解卡車司機(ji)的(de)辛苦，就不能(neng)將他們(men)的(de)需求“抓到底”。

在(zai)回答(da)“造什么(me)車(che)”這(zhe)個問(wen)題時，梁(liang)林河的(de)答(da)案很簡單(dan)：“造好(hao)車(che)。”而能夠滿(man)足用戶需求，正是“好(hao)車(che)”的(de)標準之一。

面對頗有誠(cheng)意(yi)的(de)梁(liang)林河(he)，卡車司機也一股腦地(di)說出(chu)了自己的(de)想法。三大件(jian)、電氣、線(xian)路……一項(xiang)項(xiang)“不滿意(yi)”都被(bei)梁(liang)林河(he)記錄在自己的(de)備忘錄中，第二天(tian)就落實(shi)改(gai)進下(xia)去(qu)。

這也使得三一(yi)重(zhong)卡(ka)的產(chan)品(pin)(pin)迭代頻率非常高，其他卡(ka)車制(zhi)造商每年(nian)改一(yi)次產(chan)品(pin)(pin)，而三一(yi)重(zhong)卡(ka)半年(nian)內就改了3次。在(zai)廠(chang)房里(li)，可以清晰地看(kan)到第(di)一(yi)、二、三代樣(yang)車之(zhi)間的差(cha)別。梁林河(he)說，第(di)三代樣(yang)車應該能滿(man)足大(da)部分司(si)機的要求了。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三一一貫走的(de)(de)全產業(ye)鏈不同，三一重(zhong)卡走的(de)(de)是“輕資(zi)產”的(de)(de)路子(zi)。

在(zai)造車(che)前，梁林河在(zai)全(quan)中(zhong)國(guo)找(zhao)造卡車(che)獨立供應商，像濰柴發(fa)動(dong)機、法士特變速箱、漢德車(che)橋(qiao)、齊星駕駛室等。

上百家供應(ying)商，梁林河(he)都(dou)是挨家挨戶去(qu)(qu)拜訪，去(qu)(qu)說(shuo)自己的故事、理念和(he)模式。他還承諾，在2020年(nian)之(zhi)前，每年(nian)要銷售10萬臺卡車，而且(qie)保證只(zhi)采用他們(men)的貨品。但是，他還有一個條件(jian)：必須拿最低價。

對于(yu)“每年10萬臺”的目標，以及成本(ben)價(jia)“不(bu)賺錢”的生意，前者，供(gong)應(ying)商們(men)不(bu)相信，后者，供(gong)應(ying)商們(men)不(bu)高興。

梁林河(he)最終用(yong)三個條件換(huan)來了他(ta)們的支持。

第(di)一個(ge)條件是，雖然三(san)一有完(wan)整(zheng)的制(zhi)造體系，但是三(san)一重卡保證只用供應商(shang)的貨，解決制(zhi)造商(shang)淡季旺季落(luo)差問題。

第二個條件是，賣到10萬臺之前，不(bu)會更換供應商。

第(di)三個條(tiao)件(jian)是(shi)，賣(mai)到10萬臺(tai)之(zhi)前，不(bu)會(hui)再談價。

“供應商將(jiang)價格降到(dao)我(wo)們(men)能(neng)接受的范(fan)圍，就將(jiang)他納入紅色聯盟成員之內。”與之對(dui)應的就是，梁(liang)林(lin)河的三個承(cheng)諾(nuo)。

對(dui)于批量(liang)生(sheng)產的制造企業(ye)來說(shuo)，每年10萬臺的保量(liang)采購(gou)是一(yi)個(ge)巨(ju)大的誘惑，而(er)10萬臺之后的盈利(li)空間(jian)也讓他們心動不已。

“當(dang)真正做到(dao)10萬臺的時候，我(wo)們(men)就算賣到(dao)31萬，還是比別(bie)人便宜五六萬，我(wo)們(men)也能賺1萬塊。”梁林(lin)河說。

從完全不相(xiang)信(xin)(xin)，到(dao)半(ban)信(xin)(xin)半(ban)疑，再(zai)到(dao)開(kai)始相(xiang)信(xin)(xin)，越來越多(duo)想做(zuo)好(hao)中國卡(ka)車的有(you)識(shi)之士相(xiang)繼加入聯盟(meng)。最先被(bei)打動的是(shi)生產駕駛室的齊星集團(tuan)。

齊星集(ji)(ji)團(tuan)董(dong)事長徐(xu)德對三一(yi)重(zhong)卡的理(li)念十分認可(ke)，2017年10月，沒有要求任何預付(fu)款，齊星集(ji)(ji)團(tuan)先(xian)后(hou)投入(ru)3個多億啟動相關項目(mu)。

但也有人擔心，如(ru)果人家供貨“卡脖子”怎么辦。

梁林河顯然有(you)備而來，他強調(diao)，作為一(yi)個從三一(yi)內(nei)部(bu)孵化出來的項目，背后擁(yong)有(you)三一(yi)完(wan)整、成熟的制造體系(xi)，萬不得已完(wan)全可以頂上，沒有(you)后顧之(zhi)憂。

53秒的搶購奇跡

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對(dui)于三一(yi)重卡來說(shuo)，車(che)子(zi)銷售出去(qu)，還只是第一(yi)步。車(che)子(zi)在路上(shang)跑得(de)好不(bu)好，卡車(che)司(si)機在路上(shang)的(de)日子(zi)過得(de)是否舒心，后續服務如何(he)跟上(shang)，是一(yi)個更(geng)大(da)的(de)布局(ju)。

在三一(yi)(yi)，有(you)句(ju)話叫(jiao)做，以偏執(zhi)的(de)態度(du)，把服務(wu)做到無以復加的(de)地步。三一(yi)(yi)重卡也將“好(hao)的(de)服務(wu)”視之為(wei)“好(hao)車(che)”的(de)又一(yi)(yi)標(biao)準。

三一(yi)重(zhong)卡(ka)從(cong)全國(guo)精選的(de)(de)(de)1000多家優秀服(fu)務(wu)(wu)商(shang)。這些廣泛(fan)分布在高速路口(kou)(kou)、物流園區(qu)、港口(kou)(kou)碼頭等交通便利地(di)區(qu)的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)站(zhan)，能為(wei)卡(ka)車(che)(che)司機便捷提(ti)供零距離服(fu)務(wu)(wu)。而(er)通過卡(ka)車(che)(che)上的(de)(de)(de)車(che)(che)載(zai)大屏，司機們(men)可(ke)查詢(xun)到最近的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)(wu)網點、評級及(ji)實時配件(jian)(jian)價格，從(cong)而(er)選擇(ze)最佳服(fu)務(wu)(wu)站(zhan)進行維修保(bao)養(yang)。三一(yi)重(zhong)卡(ka)全國(guo)42家中心倉庫，也能及(ji)時有效地(di)將配件(jian)(jian)送達需求點。

在(zai)服務商的(de)管理上(shang)，三一(yi)實行星級管理，真正將“話語權(quan)”交(jiao)給客(ke)戶。客(ke)戶可以像網絡購(gou)物一(yi)樣，通過(guo)“三一(yi)卡車”APP對自己體驗過(guo)的(de)服務站進行評分。配(pei)件、服務態度(du)、維修技術(shu)都將成為評分項。

如果(guo)一家服(fu)務(wu)商(shang)持續收到“差(cha)評”，就將失去(qu)三一重(zhong)卡(ka)服(fu)務(wu)商(shang)的資格。而如果(guo)服(fu)務(wu)十分到位，評分較(jiao)高，則可(ke)得到相當實惠的獎勵。

“我寧可讓利，也請(qing)大家照顧(gu)好(hao)(hao)我的(de)卡車(che)，為客戶提(ti)供最好(hao)(hao)的(de)服(fu)務。”在4月份的(de)全國服(fu)務商(shang)大會上，這些服(fu)務代理商(shang)齊(qi)聚長沙，梁林河在現場一再拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而(er)三一重卡最終的理(li)想，是(shi)打造卡車司機生態圈(quan)。

“中(zhong)國大多(duo)數卡車司機(ji)都是(shi)悶著頭，往前跑。為了生計要(yao)么(me)住20塊錢(qian)的(de)旅(lv)館(guan)，要(yao)么(me)宿在狹窄的(de)駕駛(shi)室，每天(tian)晚(wan)上起(qi)來還要(yao)防油(you)耗子(zi)，遭到不(bu)公平對待時，勢單力薄。”梁林河說(shuo)，“我(wo)們可以成為卡車司機(ji)的(de)代言人，肩負起(qi)這(zhe)種責任，幫助大家爭取利益。”

在梁林河的(de)(de)描述中，未來，三一(yi)重卡將推出一(yi)個免費互(hu)助平臺，為貨(huo)主就近找車，為車主找到(dao)更多活，同(tong)時(shi)進一(yi)步解決貨(huo)運平臺信息流通和傭金及時(shi)支付的(de)(de)問題。

更遠的(de)未(wei)來(lai)，還將希望(wang)建卡車(che)驛站，承擔司(si)機停(ting)車(che)、加油、生活、住宿、洗漱、休息等一系(xi)列(lie)路途服務(wu)項目，讓卡車(che)司(si)機“在(zai)路上”更舒心。

全國(guo)卡車司(si)機聯(lian)盟的(de)(de)成立計劃早早地列入(ru)到了公司(si)的(de)(de)規劃當中。一方面最大程度上代表全國(guo)卡車司(si)機的(de)(de)利益，聚眾之力維(wei)護司(si)機公正(zheng)公平的(de)(de)待遇(yu)；另一方面在卡車司(si)機之間形(xing)成互利互助(zhu)的(de)(de)機制，營造(zao)和諧卡車“朋友圈”。

“這都將(jiang)是我們(men)致(zhi)力于(yu)去做的事情”。梁林河(he)說(shuo)，三(san)一重卡的使命是“用卡車(che)傳(chuan)遞愛(ai)”，這種樸素的情感(gan)，始于(yu)對母親(qin)的感(gan)恩，同時也將(jiang)傳(chuan)遞到了每一位卡車(che)司機的身上。

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