造(zao)車(che)(che)的(de)初衷，源于“愛”，雖有些煽(shan)情，對于梁(liang)林(lin)河而言，卻是(shi)夢想(xiang)的(de)萌芽(ya)。“小(xiao)的(de)時候，我(wo)(wo)媽媽就(jiu)(jiu)是(shi)開卡(ka)車(che)(che)供我(wo)(wo)們吃(chi)和住。”梁(liang)林(lin)河6歲的(de)時候，他的(de)母親(qin)成(cheng)為(wei)了湖南省漣源市第(di)一(yi)(yi)個學駕駛證(zheng)的(de)女司機，開始(shi)開卡(ka)車(che)(che)。長大后，他就(jiu)(jiu)一(yi)(yi)直想(xiang)做卡(ka)車(che)(che)，“我(wo)(wo)就(jiu)(jiu)想(xiang)造(zao)一(yi)(yi)輛卡(ka)車(che)(che)，將(jiang)來讓我(wo)(wo)65歲的(de)媽媽再開一(yi)(yi)開，自己兒(er)子造(zao)出來的(de)卡(ka)車(che)(che)”。

為了(le)讓這個夢想(xiang)落地，梁林河成為了(le)三一重卡的產(chan)品經理。從收集意見到挑選部件(jian)再到改(gai)善產(chan)品細(xi)節(jie)，他無(wu)不(bu)親(qin)自(zi)參與(yu)。

每天(tian)梁林(lin)河都泡在卡(ka)車之家論壇(tan)上，凌晨兩三點還能看到他與“卡(ka)友”們互動(dong)。然而，比起肯定，質疑來得更早(zao)一(yi)些。

不(bu)少人都認(ren)為這一定是秘書或(huo)者(zhe)槍(qiang)手在(zai)回復，畢竟在(zai)大眾的印象里(li)，沒有哪個(ge)董事長凌晨兩(liang)三點鐘還(huan)在(zai)和卡車司機在(zai)聊天。

“不管你們(men)信不信，你們(men)發的(de)每個帖(tie)子，我(wo)都(dou)是一個字一個字回復。”梁(liang)林(lin)河說，如(ru)果不和卡(ka)車司機(ji)互動，不了解卡(ka)車司機(ji)的(de)辛(xin)苦，就不能將他們(men)的(de)需求“抓(zhua)到底”。

在回答“造什么車”這個問題(ti)時(shi)，梁林河的(de)(de)答案(an)很簡單：“造好車。”而(er)能夠(gou)滿(man)足用戶需求，正是(shi)“好車”的(de)(de)標準之一。

面對頗有誠意的(de)梁(liang)林河，卡車司機也一股腦地(di)說出了自己的(de)想(xiang)法(fa)。三大件(jian)、電氣、線路……一項項“不滿意”都被梁(liang)林河記錄(lu)在自己的(de)備忘錄(lu)中，第二天就落實(shi)改進下(xia)去。

這(zhe)也使得三一(yi)重卡(ka)的(de)產品迭代頻率非(fei)常高，其他(ta)卡(ka)車制造(zao)商每年(nian)改(gai)一(yi)次產品，而三一(yi)重卡(ka)半年(nian)內就改(gai)了3次。在廠房(fang)里(li)，可以清晰地看到(dao)第(di)一(yi)、二、三代樣車之間的(de)差別。梁(liang)林河說，第(di)三代樣車應該能滿足大部(bu)分司(si)機的(de)要(yao)求了。

有識之士結成的紅色聯盟

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與三一一貫走的全產(chan)(chan)業鏈不(bu)同，三一重卡(ka)走的是“輕資(zi)產(chan)(chan)”的路子。

在造(zao)(zao)車(che)前，梁林河在全(quan)中國找造(zao)(zao)卡車(che)獨立供(gong)應商，像濰柴發動機、法(fa)士特變(bian)速箱、漢德(de)車(che)橋、齊(qi)星駕(jia)駛室等。

上百家(jia)(jia)供應商，梁林河都是挨家(jia)(jia)挨戶去拜(bai)訪，去說自己(ji)的(de)故事(shi)、理(li)念和模式(shi)。他(ta)(ta)還(huan)承諾，在2020年之前(qian)，每年要(yao)銷售10萬臺卡車，而且保(bao)證只采用他(ta)(ta)們的(de)貨品。但是，他(ta)(ta)還(huan)有一個條件：必須拿最低價。

對于“每年(nian)10萬臺”的(de)目(mu)標，以及成本價“不賺錢”的(de)生意(yi)，前者，供應(ying)商們不相信(xin)，后者，供應(ying)商們不高興。

梁林河(he)最終用三個條(tiao)件換來了(le)他(ta)們(men)的支(zhi)持。

第(di)一(yi)個(ge)條件是，雖然三一(yi)有完整的制造體系，但(dan)是三一(yi)重卡保證只用供應商的貨，解(jie)決制造商淡季(ji)旺季(ji)落差問題。

第二個條件是，賣到(dao)10萬臺之前，不會更換供應商。

第三個條(tiao)件是，賣到10萬臺(tai)之前(qian)，不會再談價。

“供應商將價(jia)格降到我們能接受(shou)的范圍，就將他納入紅色聯盟成員(yuan)之內。”與之對(dui)應的就是，梁林河的三個承諾。

對于批量(liang)生產(chan)的(de)(de)制造企業來說，每年10萬臺(tai)的(de)(de)保量(liang)采購是一(yi)個巨大(da)的(de)(de)誘惑，而10萬臺(tai)之后的(de)(de)盈利空間也讓他們心動不(bu)已(yi)。

“當真(zhen)正(zheng)做到(dao)10萬(wan)臺(tai)的時(shi)候(hou)，我(wo)們就算賣到(dao)31萬(wan)，還是比(bi)別人便宜五六萬(wan)，我(wo)們也能賺(zhuan)1萬(wan)塊(kuai)。”梁林河說。

從完全不相信，到半信半疑，再到開始相信，越來(lai)越多想做好中國卡車(che)的有識之士相繼加入聯盟。最(zui)先被打(da)動的是生產駕駛室的齊星(xing)集團(tuan)。

齊星集團董事(shi)長徐德(de)對(dui)三一重(zhong)卡的(de)理(li)念十(shi)分認(ren)可(ke)，2017年10月(yue)，沒(mei)有要(yao)求任何(he)預(yu)付(fu)款(kuan)，齊星集團先后投入3個多億啟動相(xiang)關(guan)項目。

但也有人擔心，如果人家供貨“卡脖子(zi)”怎(zen)么辦。

梁林(lin)河顯然有備而來(lai)，他強調，作為(wei)一(yi)個從三一(yi)內部(bu)孵化出來(lai)的項目，背后擁有三一(yi)完整、成熟的制造(zao)體系(xi)，萬不得已完全可以(yi)頂(ding)上，沒有后顧之(zhi)憂。

53秒的搶購奇跡

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對于三一重卡(ka)來說，車子銷售出(chu)去，還只(zhi)是(shi)(shi)第(di)一步。車子在路(lu)上(shang)跑(pao)得好不好，卡(ka)車司機在路(lu)上(shang)的日子過(guo)得是(shi)(shi)否舒心，后續服務如何跟上(shang)，是(shi)(shi)一個更大(da)的布局(ju)。

在三一(yi)，有(you)句話叫做，以(yi)偏執的(de)(de)態度，把服務(wu)做到無以(yi)復(fu)加的(de)(de)地步。三一(yi)重(zhong)卡也將“好的(de)(de)服務(wu)”視之為“好車”的(de)(de)又一(yi)標準。

三(san)一重卡(ka)從(cong)全(quan)(quan)國精選的(de)1000多家優秀服務(wu)商。這些廣泛分布在高速路口(kou)、物流(liu)園區、港口(kou)碼(ma)頭等交通便(bian)利地區的(de)服務(wu)站(zhan)，能(neng)(neng)為(wei)卡(ka)車(che)司機便(bian)捷提供(gong)零距(ju)離服務(wu)。而通過卡(ka)車(che)上的(de)車(che)載(zai)大屏(ping)，司機們可查詢到最近的(de)服務(wu)網(wang)點、評級(ji)及實時配件價格，從(cong)而選擇(ze)最佳服務(wu)站(zhan)進(jin)行維修保養。三(san)一重卡(ka)全(quan)(quan)國42家中(zhong)心倉庫，也(ye)能(neng)(neng)及時有(you)效地將(jiang)配件送達需求點。

在服(fu)務商的管理上，三(san)一實(shi)行星級管理，真正將(jiang)“話語權”交給客(ke)戶(hu)。客(ke)戶(hu)可(ke)以像網(wang)絡購物一樣，通過“三(san)一卡(ka)車(che)”APP對自(zi)己體驗過的服(fu)務站進行評(ping)分。配件(jian)、服(fu)務態度、維修技術(shu)都(dou)將(jiang)成(cheng)為評(ping)分項(xiang)。

如果一家服務商持續收到“差評”，就將失去三一重卡服務商的資格。而如果服務十分到位，評分較高，則可得到相當實(shi)惠的獎勵。

“我(wo)寧可(ke)讓利，也請大家照(zhao)顧好(hao)我(wo)的卡(ka)車，為客戶(hu)提供最好(hao)的服(fu)務(wu)。”在4月份(fen)的全國服(fu)務(wu)商(shang)大會上，這些服(fu)務(wu)代理(li)商(shang)齊聚長沙，梁林河在現場一再拜托。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而(er)三一重卡(ka)最終的理(li)想，是打造卡(ka)車司機生(sheng)態圈。

“中國大多數卡車(che)司機(ji)都是悶著(zhu)頭(tou)，往前跑。為(wei)了生計(ji)要么(me)住(zhu)20塊(kuai)錢的(de)(de)旅館(guan)，要么(me)宿在狹窄的(de)(de)駕駛(shi)室，每(mei)天晚上起來還要防油耗子，遭到不公平對待時，勢單力薄。”梁林河說，“我們可(ke)以成為(wei)卡車(che)司機(ji)的(de)(de)代言人，肩負(fu)起這種責任(ren)，幫助大家爭取利益。”

在(zai)梁林(lin)河的描述中，未來，三一(yi)重卡將(jiang)推(tui)出一(yi)個免費互(hu)助平(ping)臺(tai)，為貨主(zhu)就(jiu)近找車，為車主(zhu)找到(dao)更多(duo)活，同時進(jin)一(yi)步解決貨運平(ping)臺(tai)信息流(liu)通和(he)傭金及(ji)時支(zhi)付的問題。

更(geng)遠的未來，還將希(xi)望建卡車驛站，承(cheng)擔司(si)機停車、加油、生活、住宿(su)、洗漱、休(xiu)息等一系列路(lu)途服(fu)務項(xiang)目，讓卡車司(si)機“在路(lu)上”更(geng)舒心。

全(quan)國卡(ka)(ka)(ka)車(che)司機(ji)聯盟的(de)成立計劃(hua)早早地(di)列入到了公司的(de)規劃(hua)當(dang)中。一方(fang)面最大程度上代表全(quan)國卡(ka)(ka)(ka)車(che)司機(ji)的(de)利益，聚眾之力(li)維護司機(ji)公正公平的(de)待遇；另(ling)一方(fang)面在卡(ka)(ka)(ka)車(che)司機(ji)之間形成互利互助的(de)機(ji)制，營造和(he)諧卡(ka)(ka)(ka)車(che)“朋友圈(quan)”。

“這都將是(shi)我們致力(li)于去做的(de)(de)(de)事情”。梁林(lin)河說，三一重卡的(de)(de)(de)使命是(shi)“用(yong)卡車(che)傳(chuan)(chuan)遞(di)愛”，這種樸素的(de)(de)(de)情感，始(shi)于對母親的(de)(de)(de)感恩，同時也將傳(chuan)(chuan)遞(di)到了每一位卡車(che)司(si)機(ji)的(de)(de)(de)身上。

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