造(zao)車(che)(che)的(de)初衷，源于“愛(ai)”，雖(sui)有(you)些煽情，對于梁林河而言，卻(que)是夢想的(de)萌芽。“小的(de)時候，我媽(ma)媽(ma)就是開(kai)卡(ka)(ka)(ka)車(che)(che)供我們吃和住。”梁林河6歲的(de)時候，他的(de)母親成為了湖南省漣源市第一個學駕駛證的(de)女司機(ji)，開(kai)始(shi)開(kai)卡(ka)(ka)(ka)車(che)(che)。長大后，他就一直想做卡(ka)(ka)(ka)車(che)(che)，“我就想造(zao)一輛卡(ka)(ka)(ka)車(che)(che)，將來讓我65歲的(de)媽(ma)媽(ma)再開(kai)一開(kai)，自(zi)己兒(er)子造(zao)出(chu)來的(de)卡(ka)(ka)(ka)車(che)(che)”。

為(wei)了(le)讓這個夢想(xiang)落地，梁(liang)林(lin)河成為(wei)了(le)三一重卡的產品(pin)經理。從(cong)收集意見到(dao)挑選(xuan)部件再到(dao)改善產品(pin)細節，他無(wu)不親自參與(yu)。

每天梁林河都泡(pao)在卡(ka)車(che)之家論壇上，凌晨兩三(san)點還能(neng)看到他與“卡(ka)友”們互(hu)動。然而，比起肯定，質疑(yi)來得更早(zao)一些。

不少人都認為這一定是秘書或者(zhe)槍手在(zai)回復，畢竟在(zai)大眾的印象里，沒有哪個董事長凌晨(chen)兩三點鐘還在(zai)和卡車(che)司機在(zai)聊(liao)天。

“不(bu)管你們(men)信(xin)不(bu)信(xin)，你們(men)發的每個(ge)帖子，我都是一個(ge)字一個(ge)字回(hui)復。”梁林河說，如果不(bu)和(he)卡車(che)司機(ji)互動，不(bu)了解卡車(che)司機(ji)的辛苦(ku)，就不(bu)能將他們(men)的需求“抓到底(di)”。

在(zai)回答“造什(shen)么(me)車”這個(ge)問題時，梁(liang)林(lin)河的答案很簡單(dan)：“造好車。”而能夠滿足用戶需求，正是“好車”的標準(zhun)之一。

面對頗有誠意的梁(liang)(liang)林河(he)，卡車司機(ji)也(ye)一股(gu)腦地說出了自己(ji)的想法。三大件、電氣、線路……一項(xiang)項(xiang)“不滿(man)意”都被梁(liang)(liang)林河(he)記(ji)錄在自己(ji)的備忘錄中，第(di)二天就落實(shi)改進(jin)下去。

這也使得三(san)一重卡的(de)產品迭代(dai)頻率非常高，其他(ta)卡車制造商每年(nian)改(gai)一次產品，而三(san)一重卡半年(nian)內就改(gai)了3次。在廠房里，可以清晰地看到(dao)第一、二、三(san)代(dai)樣車之間的(de)差別。梁(liang)林(lin)河說，第三(san)代(dai)樣車應該能滿足(zu)大部分(fen)司機(ji)的(de)要求(qiu)了。

有識之士結成的紅色聯盟

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與(yu)三(san)一一貫走(zou)的(de)(de)全(quan)產業鏈(lian)不同，三(san)一重卡走(zou)的(de)(de)是“輕(qing)資(zi)產”的(de)(de)路(lu)子。

在造(zao)車前(qian)，梁林河在全中國找造(zao)卡車獨立供應(ying)商，像濰柴發動機、法士特變速箱、漢德車橋、齊(qi)星駕(jia)駛室等。

上百家供應商，梁林河都是挨家挨戶去拜訪，去說自己的故(gu)事、理念和模式(shi)。他(ta)還承諾(nuo)，在2020年(nian)之前，每年(nian)要銷售10萬臺卡(ka)車，而且(qie)保證只采用他(ta)們的貨品。但是，他(ta)還有(you)一(yi)個(ge)條(tiao)件：必須拿最低價。

對于“每年10萬臺”的(de)目標，以及成本(ben)價“不(bu)賺錢”的(de)生意，前者，供應商們不(bu)相(xiang)信(xin)，后者，供應商們不(bu)高興。

梁林河最終用(yong)三個條(tiao)件換來了他(ta)們的(de)支(zhi)持。

第一個條件是，雖然三(san)一有完整的制(zhi)造體系，但是三(san)一重卡保證只用供應商(shang)的貨，解決制(zhi)造商(shang)淡季(ji)旺季(ji)落差問題。

第二個條件是，賣到10萬臺之前，不會更換(huan)供應(ying)商(shang)。

第三個(ge)條件是，賣到(dao)10萬臺(tai)之(zhi)前，不會再談價(jia)。

“供應商將價格降到我們能接受的范(fan)圍，就將他納入紅色聯(lian)盟成員之(zhi)內。”與之(zhi)對應的就是，梁林(lin)河的三個(ge)承(cheng)諾。

對(dui)于(yu)批(pi)量(liang)生(sheng)產的(de)制造企業來說(shuo)，每年10萬(wan)臺的(de)保量(liang)采購是一個巨(ju)大的(de)誘惑，而10萬(wan)臺之(zhi)后的(de)盈(ying)利空(kong)間(jian)也讓他們心動(dong)不已。

“當真正做(zuo)到(dao)10萬臺的時候，我(wo)們(men)就算賣(mai)到(dao)31萬，還是比別人便宜五六萬，我(wo)們(men)也能賺1萬塊。”梁林河說。

從完全不相信，到半信半疑，再到開始相信，越來越多想做好中國(guo)卡(ka)車的有(you)識之士相繼加入聯(lian)盟。最先被打(da)動(dong)的是(shi)生產駕駛室的齊星(xing)集團。

齊(qi)星(xing)集(ji)團(tuan)董事長(chang)徐德對(dui)三一重卡的理念十分認(ren)可，2017年10月，沒有要求任何(he)預付款(kuan)，齊(qi)星(xing)集(ji)團(tuan)先(xian)后投入3個多億啟動相(xiang)關項目。

但也有(you)人擔心，如果人家供貨“卡脖子”怎(zen)么辦。

梁林(lin)河顯然有(you)備(bei)而來，他強(qiang)調，作為一個從三(san)一內部孵化出來的項目(mu)，背后擁有(you)三(san)一完整、成熟(shu)的制造體系，萬不(bu)得已完全可以頂上，沒有(you)后顧之憂。

53秒的搶購奇跡

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對于三一重(zhong)卡(ka)來說，車子(zi)(zi)銷售(shou)出去，還只(zhi)是(shi)第一步。車子(zi)(zi)在(zai)路上跑(pao)得好不好，卡(ka)車司機(ji)在(zai)路上的(de)日子(zi)(zi)過得是(shi)否(fou)舒(shu)心，后續服(fu)務(wu)如何跟上，是(shi)一個更大(da)的(de)布局。

在三(san)一(yi)(yi)，有句話叫做，以偏執的(de)(de)態(tai)度，把服務做到無以復(fu)加的(de)(de)地(di)步。三(san)一(yi)(yi)重卡也(ye)將“好的(de)(de)服務”視之為(wei)“好車(che)”的(de)(de)又一(yi)(yi)標準。

三(san)一重卡從全國精選(xuan)的(de)1000多家(jia)優秀服務(wu)商(shang)。這些(xie)廣(guang)泛分布(bu)在高速路口、物流(liu)園區、港口碼頭等交通便利地(di)區的(de)服務(wu)站，能為卡車(che)司(si)機(ji)便捷提供零距離服務(wu)。而(er)通過卡車(che)上(shang)的(de)車(che)載大屏，司(si)機(ji)們可查詢到最近的(de)服務(wu)網(wang)點、評級及實時(shi)配(pei)件價格，從而(er)選(xuan)擇最佳服務(wu)站進行維修(xiu)保養(yang)。三(san)一重卡全國42家(jia)中心倉庫，也(ye)能及時(shi)有效地(di)將配(pei)件送達需求點。

在服務商(shang)的管理上(shang)，三一(yi)(yi)實行星級管理，真(zhen)正將(jiang)“話語權”交給(gei)客(ke)戶。客(ke)戶可(ke)以像網絡購(gou)物一(yi)(yi)樣，通過“三一(yi)(yi)卡車(che)”APP對自己體驗過的服務站進(jin)行評分。配件、服務態度、維修技術都將(jiang)成為評分項。

如果(guo)(guo)一家服(fu)務商持(chi)續收到“差(cha)評”，就將失去三一重(zhong)卡服(fu)務商的資格。而如果(guo)(guo)服(fu)務十分(fen)到位，評分(fen)較高，則可得到相(xiang)當(dang)實(shi)惠的獎勵。

“我寧(ning)可(ke)讓利，也請大家照顧好我的卡車，為(wei)客戶提供最好的服務。”在(zai)(zai)4月份的全國(guo)服務商大會上，這(zhe)些服務代理商齊聚長沙，梁林河在(zai)(zai)現場一(yi)再拜托(tuo)。

最終理想是打造卡車司機生態圈

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而三一重卡(ka)最終的理想，是(shi)打(da)造卡(ka)車司機(ji)生態(tai)圈。

“中國大(da)多(duo)數卡(ka)車司(si)(si)機都是悶(men)著(zhu)頭，往前跑。為(wei)了生計要(yao)(yao)么(me)住20塊(kuai)錢的旅館，要(yao)(yao)么(me)宿在狹窄的駕駛室，每天晚上(shang)起來(lai)還要(yao)(yao)防油(you)耗(hao)子，遭(zao)到不(bu)公平對(dui)待(dai)時(shi)，勢單(dan)力薄。”梁林(lin)河(he)說，“我們可以成為(wei)卡(ka)車司(si)(si)機的代言人，肩負起這種責任，幫助(zhu)大(da)家爭取利益。”

在梁林河(he)的描述中，未來，三一重卡將(jiang)推出一個免費互助平臺，為貨主(zhu)就(jiu)近找車(che)，為車(che)主(zhu)找到更多(duo)活，同時進一步解決貨運(yun)平臺信息流通(tong)和(he)傭金及時支付(fu)的問題。

更遠的未來，還將希望(wang)建卡(ka)車驛站，承擔司機停車、加油、生活、住(zhu)宿、洗漱、休(xiu)息等一(yi)系列路(lu)(lu)途服(fu)務項(xiang)目，讓(rang)卡(ka)車司機“在路(lu)(lu)上(shang)”更舒心。

全國卡(ka)(ka)車司(si)機(ji)(ji)(ji)聯盟的(de)(de)成立計劃早早地(di)列入到了公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)規劃當(dang)中。一(yi)方面最大(da)程度(du)上代表全國卡(ka)(ka)車司(si)機(ji)(ji)(ji)的(de)(de)利(li)益，聚眾之力維護司(si)機(ji)(ji)(ji)公(gong)(gong)正公(gong)(gong)平的(de)(de)待遇；另一(yi)方面在卡(ka)(ka)車司(si)機(ji)(ji)(ji)之間(jian)形成互(hu)利(li)互(hu)助的(de)(de)機(ji)(ji)(ji)制，營(ying)造和諧卡(ka)(ka)車“朋友圈”。

“這都將(jiang)(jiang)是我們致(zhi)力于(yu)去做的(de)事(shi)情”。梁林河說，三一(yi)重(zhong)卡(ka)的(de)使命(ming)是“用卡(ka)車(che)傳遞(di)愛(ai)”，這種樸素的(de)情感，始于(yu)對母親的(de)感恩，同時也將(jiang)(jiang)傳遞(di)到了每一(yi)位卡(ka)車(che)司機的(de)身上(shang)。

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