箭牌衛浴總(zong)經理(li)謝岳榮：競爭對手給我們留了發(fa)展空間

謝岳榮(佛山(shan)市順(shun)德(de)區樂華陶瓷潔具有限公司董事、總經(jing)理(li))

九十年代初下海做整線建設承包商

記者：最近我在做“佛(fo)山陶瓷(ci)30年”的(de)(de)訪(fang)(fang)談，中國(guo)建(jian)筑衛生(sheng)陶瓷(ci)協(xie)會組(zu)織編撰的(de)(de)中國(guo)建(jian)陶史，佛(fo)山這一(yi)塊(kuai)也由我來負(fu)責。我還想單獨(du)做一(yi)本(ben)《佛(fo)山陶瓷(ci)30年》。所以(yi)，你這里是一(yi)定要采訪(fang)(fang)的(de)(de)。請你談一(yi)下箭(jian)牌(pai)的(de)(de)來龍(long)去(qu)脈。你最早是在東鵬吧?你在東鵬的(de)(de)時(shi)候有沒(mei)有箭(jian)牌(pai)?

謝岳榮：那時沒有(you)箭牌(pai)。樂華集團最早(zao)的(de)廠是在(zai)1994年(nian)5月開(kai)工的(de)，在(zai)樂從荷村，只有(you)一條(tiao)窯(yao)，96米長，年(nian)產50萬件。

記(ji)者：我看媒體的報(bao)道(dao)，你是(shi)先進東(dong)鵬(peng)，后來出來還(huan)開過模(mo)具廠?

謝岳榮：1984年(nian)我(wo)從(cong)景(jing)德(de)鎮陶瓷(ci)學院畢(bi)業(ye)，7月31日到(dao)石灣，分到(dao)東(dong)平陶瓷(ci)廠(chang)。東(dong)平廠(chang)1995年(nian)改名東(dong)鵬，我(wo)做(zuo)到(dao)1992年(nian)就(jiu)走了。在廠(chang)里，我(wo)從(cong)技術員(yuan)開始，做(zuo)到(dao)工程(cheng)師，再(zai)到(dao)技術科(ke)(ke)副科(ke)(ke)長(chang)(chang)、車間(jian)主任，1987年(nian)開始當副廠(chang)長(chang)(chang)。

記(ji)者：從1984年到1992年，做了8年瓷磚。原來在瓷磚方面你(ni)也是專(zhuan)家。

謝岳(yue)榮：我一開始就是(shi)做(zuo)瓷(ci)磚(zhuan)。1992年9月1日從東(dong)鵬出來，幫別人籌建瓷(ci)磚(zhuan)廠，比如南莊的吉利(li)、醒群(qun)、東(dong)村等陶瓷(ci)廠，從工藝、窯爐、施釉線(xian)到干燥器等，連陶瓷(ci)生(sheng)產線(xian)帶(dai)技術都是(shi)由我們承建的。當時已經流行這種“交鑰(yao)匙工程”。

記(ji)者：等(deng)于南莊幾個主要做陶瓷的村都幫他們建了一條線。

謝岳榮(rong)：我(wo)們當時做的(de)(de)還是第一代窯——燒柴油的(de)(de)輥道窯，我(wo)是和霍松、霍振輝等四個人一起干的(de)(de)。

后來，我們陸續在(zai)清遠、高要(yao)、北流，包(bao)括江西景德(de)鎮(zhen)面磚(zhuan)廠(chang)，一共做了17條(tiao)窯爐。

記者：1992年的時(shi)候現在一些(xie)成功的企業家比如(ru)鮑杰軍(jun)等(deng)才剛剛到(dao)佛陶，而(er)當(dang)時(shi)你們已經開始做整(zheng)線(xian)承建商了。

謝(xie)岳榮：幫(bang)人家建(jian)廠(chang)從1992年(nian)9月做到1994年(nian)5月。1994年(nian)我(wo)們(men)自己建(jian)樂(le)華廠(chang)后，這些業務(wu)持續(xu)到1995年(nian)就停(ting)止了。因為忙不(bu)過來，所(suo)以(yi)我(wo)們(men)后面(mian)就不(bu)接了。

建華廠是上華系企業的“祖師爺”

記(ji)者：當(dang)時(shi)你(ni)們入行的時(shi)候，衛生潔具這一塊(kuai)兒，是不(bu)是只(zhi)有佛陶集團在做?當(dang)時(shi)情況怎么樣?

謝(xie)岳(yue)榮：當時衛生潔(jie)具還是(shi)(shi)(shi)比較紅火。彩洲、鉆石、石灣建陶廠(chang)生產的“石灣牌”都是(shi)(shi)(shi)做(zuo)潔(jie)具，在樂從鎮上(shang)華(hua)鄉有個上(shang)華(hua)廠(chang)，我(wo)們(men)早(zao)期就是(shi)(shi)(shi)學(xue)上(shang)華(hua)。我(wo)的岳(yue)父(fu)霍(huo)新是(shi)(shi)(shi)從石灣建華(hua)廠(chang)出來(lai)的，他出來(lai)之后就做(zuo)了上(shang)華(hua)。1994年，我(wo)們(men)共同創辦了箭牌，技術(shu)上(shang)由上(shang)華(hua)幫忙，經營則由我(wo)負責。

記者：霍新先生是哪一年離(li)開建華廠的?

謝岳榮：1992年。

記者：你們(men)的企業(ye)名稱上華(hua)、樂(le)華(hua)跟建華(hua)一(yi)樣，名字當中都有(you)一(yi)個“華(hua)”字，是不(bu)是有(you)這么一(yi)種“裙帶關系”的情結在里面(mian)?

謝岳榮(rong)：起名的時候應該有(you)考慮這一點，所以都用了一個“華”字。說(shuo)起來，建(jian)華確(que)實就是(shi)我(wo)們的祖師(shi)爺，我(wo)們還是(shi)與佛陶有(you)關啊。

記(ji)者：后來上華(hua)系企業品牌(pai)是哪幾個?

謝岳榮：上華(hua)廠(chang)是我岳父(fu)和大舅(jiu)哥(ge)，還有大舅(jiu)哥(ge)的老(lao)表馮(feng)釗、簡信幾個合伙的。上華(hua)廠(chang)后來不讓辦(ban)，停掉了，就分家各(ge)做各(ge)的，大舅(jiu)哥(ge)辦(ban)了美嘉華(hua)，老(lao)表們(men)則承包了金牌(pai)、澳斯曼(man)、吉美。大舅(jiu)哥(ge)的廠(chang)我也參與了，以前(qian)有股份(fen)，現在(zai)都給他了。

記(ji)者：你大(da)舅哥(ge)是(shi)?

謝岳榮：大舅哥就是霍(huo)振輝(hui)。

記者：前面你是(shi)說上華當時被迫關(guan)停了?

謝岳榮：是，因(yin)為環保問(wen)題(ti)。地方也(ye)是租的。美嘉(jia)華(hua)是二舅哥霍(huo)信棠在管。我(wo)和美加(jia)華(hua)的總經理鄧(deng)廣深是連(lian)襟關系。

記者(zhe)：哦，等于是花開兩枝，一(yi)邊(bian)是他們承包(bao)的(de)三個品(pin)牌(pai)(pai)，一(yi)邊(bian)是你(ni)(ni)們箭(jian)牌(pai)(pai)幾個品(pin)牌(pai)(pai)——法恩莎、箭(jian)牌(pai)(pai)、安華，你(ni)(ni)們這幾個品(pin)牌(pai)(pai)的(de)先后順序是怎么樣的(de)，現在(zai)總計有幾條(tiao)生產(chan)線(xian)?

謝岳(yue)榮：1994年成立(li)箭(jian)牌，1999年成立(li)法恩莎，2003年成立(li)安華，2010年與(yu)意大利(li)合作成立(li)賽維(wei)亞——賽維(wei)亞原來是(shi)做(zuo)瓷磚，也有衛浴，是(shi)與(yu)意大利(li)公司合作在做(zuo)。

記(ji)者：你們做(zuo)瓷磚是從2007年開(kai)始的(de)?

謝岳榮：2006年籌(chou)建(jian)，2007年正式(shi)開(kai)始。現(xian)在我們瓷(ci)磚(zhuan)廠有3個，四會基地4條(tiao)線(xian)(xian)(1條(tiao)拋光線(xian)(xian)、2條(tiao)拋釉線(xian)(xian)，1條(tiao)仿古線(xian)(xian))，南雄(xiong)基地1條(tiao)拋光線(xian)(xian)，景德鎮(zhen)基地2條(tiao)線(xian)(xian)(瓷(ci)片+仿古磚(zhuan))。衛浴方面，樂(le)從以前3條(tiao)線(xian)(xian)現(xian)在改(gai)成2條(tiao)線(xian)(xian)，高(gao)明(ming)5條(tiao)線(xian)(xian)，景德鎮(zhen)1條(tiao)線(xian)(xian)，山東德州1條(tiao)線(xian)(xian)。

記者：看來(lai)生產線并不(bu)多(duo)，為(wei)何產量這(zhe)么高?

謝岳榮：我們建的(de)是大(da)窯(yao)，最大(da)的(de)一天生產3200-3500件(jian)。山東(dong)、景德鎮都是這種大(da)窯(yao)——窯(yao)寬4.5米，長(chang)148米。我們的(de)寬體窯(yao)可一次(ci)放(fang)8件(jian)產品(pin)。高明的(de)窯(yao)長(chang)也有130多米，日產2000-2500件(jian)。用寬體窯(yao)，可以(yi)節能，更加高效。樂從(cong)原來4條線，現在是3條，其實(shi)產量(liang)并沒有減少。

競爭對手給我們留了發展空間

記者(zhe)：你(ni)們(men)的(de)(de)產能我清楚了。箭牌在中國或(huo)者(zhe)說在佛山(shan)，做(zuo)(zuo)到(dao)目(mu)前的(de)(de)規模及影響(xiang)力，是(shi)(shi)否(fou)與早期品牌意識比較(jiao)強(qiang)有關?你(ni)們(men)在終(zhong)端(duan)的(de)(de)廣告投入(ru)上還是(shi)(shi)花(hua)了很大(da)(da)功夫，為什么箭牌比別人做(zuo)(zuo)得規模大(da)(da)、名(ming)聲響(xiang)?相(xiang)反佛山(shan)其他衛(wei)浴品牌，比如佛陶集(ji)團下面的(de)(de)品牌規模就沒做(zuo)(zuo)起來，這是(shi)(shi)不是(shi)(shi)與體制(zhi)也有關?

謝岳(yue)榮：主要還是機(ji)會(hui)(hui)。體(ti)制也可能有(you)關。鉆(zhan)石、彩洲能人有(you)的是，但體(ti)制有(you)缺陷(xian)，這就給了(le)我(wo)們機(ji)會(hui)(hui)。

記者：和你(ni)們(men)同期，佛山做(zuo)潔具的民營企業也不(bu)少，比如東(dong)鵬、新(xin)明珠、新(xin)中源都有(you)衛浴，但規模目前(qian)都不(bu)夠，這(zhe)是為什么?

謝岳榮：可能(neng)是(shi)因為(wei)他們(men)把(ba)潔具當配套來做吧。

記者：另外(wai)，我好(hao)奇的(de)是，上(shang)華(hua)為什么后來就(jiu)沒有(you)做起來?

謝岳(yue)榮：上華比我們(men)樂(le)華早做兩年多。雖然大家都是自家人，但對(dui)外也是競爭關系，因為外面的客戶不知道(dao)我們(men)是一(yi)家人。

記(ji)者：上華是(shi)誰(shui)在主管?

謝(xie)岳榮：是(shi)(shi)岳父在管(guan)，但其實主要(yao)是(shi)(shi)馮(feng)釗管(guan)，他抓銷售。

記(ji)者(zhe)：上華有(you)(you)很(hen)多佛陶過去的人，文化上應(ying)該還有(you)(you)佛陶基因(yin)的影(ying)響，而你這邊沒有(you)(you)。

謝岳榮：他(ta)們的銷(xiao)售人員中(zhong)的確有(you)佛(fo)陶過來的。這邊一直是(shi)(shi)我當總經理(li)，工廠、營銷(xiao)都是(shi)(shi)我負責。當時南莊還(huan)有(you)一個恒(heng)華廠，后(hou)被新明珠收購了，也(ye)就是(shi)(shi)現在的冠珠衛浴。還(huan)有(you)一個恒(heng)利威，就是(shi)(shi)東鵬潔具的前身，也(ye)是(shi)(shi)被收購的。

記者：新中源(yuan)的衛浴(yu)主要在(zai)清遠做。前年好象(xiang)派拉素這個(ge)品牌也停(ting)了，現在(zai)專注于新中源(yuan)衛浴(yu)。

謝岳榮：當時(shi)全國做得好(hao)的，主要有唐(tang)山(shan)(shan)惠達、重(zhong)慶四維、山(shan)(shan)東(dong)美林——美林原來是(shi)山(shan)(shan)東(dong)的企業，后(hou)來被臺灣的成(cheng)霖(lin)收購了(le)。

記(ji)者：行業(ye)中有“北(bei)惠(hui)達(da)、南箭牌”的說法(fa)，現在從規模上來說箭牌應該強一(yi)點吧(ba)，但你們是三(san)個品牌，他們只是單(dan)一(yi)品牌。

謝岳榮：其實惠達還有一個杜菲(fei)妮。

記者：對，定位比惠達(da)更(geng)高(gao)一點。

謝岳榮：之前(qian)他們還有一個金(jin)惠達(da)，但沒做好，所以才搞的杜菲妮。我(wo)們推出法恩莎時，四維(wei)(wei)、惠達(da)就(jiu)推出了金(jin)四維(wei)(wei)、金(jin)惠達(da)，也做高端市場。

出口追求自主品牌

記(ji)者：金(jin)四(si)維、金(jin)惠達，名字中(zhong)都有(you)個“金(jin)”字，看來都是(shi)想(xiang)做高(gao)端。長葛好像也有(you)金(jin)惠達品牌，應(ying)該(gai)彼此之間沒有(you)關系。另外有(you)一個問題是(shi)，早期惠達選擇以(yi)出(chu)口(kou)為主，你們為什么以(yi)內銷為主，你們的出(chu)口(kou)怎(zen)么樣?

謝岳榮：因為我們(men)早期缺乏人才，出(chu)口沒做(zuo)好，所(suo)以就(jiu)沒有用(yong)(yong)心去(qu)把這塊(kuai)做(zuo)大(da)。于(yu)是我們(men)就(jiu)把更多精(jing)力用(yong)(yong)來做(zuo)國內。

記者(zhe)：原來是這樣。就像前(qian)面有(you)一塊石頭擋住了，樹就往(wang)另(ling)外一邊長。惠達(da)好像是2006年就開始(shi)把一部分注意(yi)力轉移到國內市場。

謝岳榮(rong)：惠達是2008年(nian)轉(zhuan)做國內的，之前出口做得(de)好，把(ba)國內的產能都(dou)消(xiao)化(hua)了，直到全球(qiu)金(jin)融危機到來(lai)，他(ta)們才轉(zhuan)做國內。

記者：2002年，中(zhong)國(guo)加入WTO之后，瓷磚(zhuan)做出口就(jiu)更(geng)容易，潔具做出口是(shi)否比瓷磚(zhuan)要(yao)難點?

謝岳(yue)榮：打自有品(pin)牌出(chu)口才不容易。我們就想(xiang)在出(chu)口時(shi)打自有品(pin)牌，但前(qian)期需要各種認證，門(men)檻(jian)很高。如果貼牌，價格便宜，肯定可以做，可是(shi)又掙(zheng)不到(dao)錢，又掙(zheng)不到(dao)名(ming)——沒有品(pin)牌等于沒有無(wu)形(xing)資產的(de)積累，光掙(zheng)出(chu)口退(tui)稅(shui)有何用?

記(ji)者：2011年(nian)你(ni)好像跟記(ji)者進成(cheng)立了一(yi)個出(chu)口(kou)公司(si)?

謝岳榮：記者(zhe)進在(zai)新中源做過。我(wo)們合(he)資成立的(de)出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)公司，只做瓷磚(zhuan)，潔具出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)是我(wo)們出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)部自己(ji)做。我(wo)們自己(ji)的(de)出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)部也做瓷磚(zhuan)出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)。這家出(chu)(chu)(chu)(chu)口(kou)公司是獨立的(de)，我(wo)們占(zhan)股(gu)60%，記者(zhe)進占(zhan)40%，名稱叫(jiao)樂頤陶。

記者：你們(men)現在出口與國內銷售的比例是(shi)多少?

謝(xie)岳(yue)榮：出口(kou)很少，只占(zhan)5%左右。惠達早期出口(kou)占(zhan)比達到(dao)70-80%，現在(zai)可能是五五開。

整(zheng)體衛浴的概念就是從產品線延伸出來的

記(ji)者：你對品(pin)牌在國內市(shi)場的(de)推廣怎么看?早期(qi)在推廣投(tou)入上，股(gu)東之間，或者說決策層有無不同意見?

謝岳榮：我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)家族(zu)企(qi)業，沒什么不同意見。我(wo)(wo)覺得(de)主要是(shi)競爭對手(shou)給我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)留(liu)下了(le)發展空(kong)間，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)機會比(bi)較(jiao)好;再(zai)加上我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)是(shi)專業人(ren)(ren)士做產(chan)品，產(chan)品的(de)釉(you)面(mian)質量、沖(chong)洗功能比(bi)別(bie)人(ren)(ren)好，設計(ji)又新穎一些。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)連體(ti)座便器做得(de)比(bi)較(jiao)早，當別(bie)人(ren)(ren)還在(zai)做分體(ti)的(de)時候，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)連體(ti)已經占了(le)80-90%的(de)份額。目前我(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)產(chan)品分體(ti)5%都不到。

記(ji)者：連體是什么時候開始做的?

謝岳榮：我們是1995年開始做(zuo)連(lian)體(ti)的。分體(ti)容(rong)易做(zuo)，連(lian)體(ti)技術難度大一些。惠達(da)(da)當時來(lai)人參觀，感到很驚訝，問我們怎么(me)做(zuo)出這(zhe)么(me)多連(lian)體(ti)坐便器(qi)?沖水功(gong)能還是連(lian)體(ti)好，而(er)且(qie)節水。我們的產(chan)品達(da)(da)到一級水效的占35%以上。

另外，我們產品線(xian)也豐富，從1998年(nian)開(kai)(kai)始做浴缸、浴房，做浴室(shi)柜是(shi)從2005年(nian)開(kai)(kai)始，2005年(nian)、2006年(nian)又開(kai)(kai)始做水龍頭(包括花灑、五金掛件)，2007年(nian)、2008年(nian)做感應器、智(zhi)能座(zuo)便(bian)器。

記(ji)者(zhe)：是的，你們較早就從衛生(sheng)陶瓷向大(da)衛浴(yu)產品線延伸(shen)，現(xian)在(zai)整體衛浴(yu)的概念就是產品線延伸(shen)出來的。

謝岳榮：我們(men)是多(duo)品牌、全產品，我們(men)當時的口號(hao)是“打造一個舒適的衛浴空間(jian)”。2007年我們(men)又(you)開始做瓷磚。

記(ji)者(zhe)：媒(mei)體是2010年福建(jian)南安大(da)上陶瓷(ci)潔具生產線之后才提(ti)“全產品(pin)”這個概念的(de)，其實(shi)你(ni)們早就已經實(shi)現(xian)了。

謝岳榮：是的。

記者：我看你們近年來還跨界到廚柜(ju)、衣柜(ju)?

謝岳(yue)榮：廚柜、衣柜是2010年(nian)籌建(jian)的(de)，2011年(nian)投產——高明廠投產，后來在湖(hu)北應城再投資，目前還沒(mei)投產。

記者：你們現(xian)在的(de)產品線延伸到廚(chu)柜了(le)，走出了(le)衛生間，這(zhe)已(yi)經跨過(guo)了(le)衛浴這(zhe)條線?

謝(xie)岳榮：屬大(da)家居范疇。廚柜(ju)、衣柜(ju)、浴(yu)室(shi)柜(ju)，都是(shi)家居概(gai)念。從(cong)浴(yu)室(shi)柜(ju)向廚柜(ju)、衣柜(ju)延(yan)伸做起來還是(shi)比(bi)較容易(yi)。目前我(wo)們有全中國最大(da)的(de)浴(yu)室(shi)柜(ju)廠(chang)，共計(ji)有5個廠(chang)。2013年(nian)我(wo)們衛(wei)浴(yu)這(zhe)一塊兒屬于陶瓷件(jian)范圍的(de)銷售占比(bi)只有45%。

記者(zhe)：包括瓷(ci)磚嗎?

謝岳榮：不包括，只是指(zhi)衛浴(yu)這一塊兒的陶(tao)瓷件。瓷磚去年(nian)銷(xiao)售(shou)為8億，2013年(nian)想突破(po)10億。

記者：現在三個(ge)品(pin)牌(pai)整體情況如何?

謝岳(yue)榮(rong)：38億吧。估(gu)計(ji)惠達也差不多，陶瓷潔具這一塊他們的量(liang)比我(wo)們大，聽(ting)說(shuo)有17條(tiao)窯，近年在唐山做(zuo)了(le)個大基(ji)地。

基(ji)地建設速度要跟終端(duan)銷(xiao)售(shou)能力(li)匹(pi)配

記者：回頭看(kan)2008年(nian)(nian)的擴張，當年(nian)(nian)你們應該說還是抓住了機(ji)會。新中源也拿了不少地，但(dan)在基地瓷磚生產(chan)與營(ying)銷這(zhe)一塊好像(xiang)并不順利。

謝(xie)岳榮：我(wo)們也(ye)拿到了地(di)(di)。但要看拿地(di)(di)的(de)目(mu)的(de)，拿地(di)(di)的(de)目(mu)的(de)應該是(shi)搞生產。以(yi)前(qian)政(zheng)(zheng)府招商(shang)力度(du)大(da)，拿地(di)(di)就容易，現在(zai)政(zheng)(zheng)府招商(shang)力度(du)沒那么大(da)，現在(zai)拿地(di)(di)指標控制(zhi)得比較死。

記者：你(ni)們(men)那時一共(gong)拿了多少(shao)地?

謝岳榮：我們在(zai)山(shan)東(dong)德州(zhou)有(you)(you)(you)600畝(mu)地(di)(di);在(zai)景(jing)德鎮有(you)(you)(you)2300畝(mu)地(di)(di);在(zai)廣東(dong)南(nan)雄有(you)(you)(you)800畝(mu)地(di)(di);在(zai)四會有(you)(you)(you)800畝(mu)地(di)(di);在(zai)高明有(you)(you)(you)400畝(mu)地(di)(di)。我們不算(suan)多(duo)，新(xin)中源可(ke)能有(you)(you)(you)2萬畝(mu)地(di)(di)。

記(ji)者(zhe)：有(you)些企業(ye)拿地是(shi)經(jing)(jing)營資(zi)(zi)產，把土地資(zi)(zi)產不斷做大，你們是(shi)做實體經(jing)(jing)濟，主要靠(kao)生產經(jing)(jing)營獲取正常的利潤，土地增值(zhi)是(shi)附帶的效益。

謝岳榮：基地建(jian)(jian)設要(yao)根(gen)據(ju)銷售能(neng)力，一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)建(jian)(jian)生(sheng)產線(xian)。我們(men)(men)不(bu)能(neng)按政(zheng)府的要(yao)求(qiu)來建(jian)(jian)生(sheng)產線(xian)。我們(men)(men)在山(shan)東德(de)州(zhou)和江西景德(de)鎮(zhen)，實際都有2條(tiao)(tiao)窯，另外一(yi)(yi)條(tiao)(tiao)只是建(jian)(jian)好(hao)(hao)了但沒點(dian)火(huo)(huo)。等銷售情況好(hao)(hao)了我們(men)(men)就點(dian)火(huo)(huo)，不(bu)好(hao)(hao)就暫時不(bu)點(dian)火(huo)(huo)。建(jian)(jian)生(sheng)產線(xian)會壓很多(duo)資(zi)金。潔具生(sheng)產線(xian)建(jian)(jian)設周期兩年(nian)(nian)，其中建(jian)(jian)廠要(yao)一(yi)(yi)年(nian)(nian)半，試產還要(yao)半年(nian)(nian)。

記者：瓷(ci)磚生產線建設速(su)度快的半年就(jiu)可(ke)以點火。

謝(xie)岳榮(rong)：所以我(wo)們(men)會預備產能(neng)。因為土地珍貴，我(wo)們(men)的(de)廠(chang)房(fang)都是四層，四層都是車間，每(mei)層2萬(wan)(wan)平米，共(gong)8萬(wan)(wan)平方米。光建(jian)成(cheng)廠(chang)房(fang)就(jiu)要10個月(yue)，設備安裝要半年，加上(shang)春節(jie)放假，就(jiu)是一年半的(de)時(shi)間。所以我(wo)們(men)提(ti)前(qian)規劃，提(ti)前(qian)建(jian)成(cheng)，預備旺季來(lai)臨后(hou)，一招工馬上(shang)就(jiu)能(neng)投產。

“很多企業在走我們以前走過的路”

謝岳榮：瓷(ci)磚(zhuan)人工(gong)(gong)不多，潔具(ju)人工(gong)(gong)要多。瓷(ci)磚(zhuan)銷售波(bo)動性大，是(shi)一(yi)批接地一(yi)批出貨(huo)，一(yi)個(ge)工(gong)(gong)程(cheng)一(yi)個(ge)工(gong)(gong)程(cheng)出貨(huo)的。潔具(ju)是(shi)一(yi)件一(yi)件地賣(mai)，當然(ran)也可(ke)以做工(gong)(gong)程(cheng)。從量上看(kan)，一(yi)條潔具(ju)窯(yao)爐至少配五條瓷(ci)磚(zhuan)窯(yao)爐，做同一(yi)個(ge)工(gong)(gong)程(cheng)，假如潔具(ju)是(shi)20萬，瓷(ci)磚(zhuan)就是(shi)100萬。潔具(ju)不容(rong)易(yi)做大，瓷(ci)磚(zhuan)要做到(dao)10億很容(rong)易(yi)，潔具(ju)做到(dao)10億不容(rong)易(yi)，因(yin)為潔具(ju)的使用量是(shi)有限的。

記者：在(zai)工程中(zhong)，即使(shi)投(tou)入同樣(yang)的(de)精力去投(tou)標，去公關，而即便(bian)中(zhong)標，潔具份額(e)也占不(bu)到瓷(ci)磚(zhuan)的(de)五分之一。你們同時也做(zuo)瓷(ci)磚(zhuan)，是(shi)(shi)(shi)(shi)否有(you)(you)在(zai)終端(duan)配(pei)套(tao)銷售的(de)意圖?現(xian)在(zai)衛浴在(zai)終端(duan)還是(shi)(shi)(shi)(shi)各走各的(de)嗎?佛(fo)山只有(you)(you)你們是(shi)(shi)(shi)(shi)大衛浴配(pei)瓷(ci)磚(zhuan)模式(shi)。這種模式(shi)做(zuo)起來(lai)還是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)些難度吧(ba)?

謝岳榮(rong)：做(zuo)(zuo)什么都(dou)不(bu)容(rong)易，關(guan)鍵是(shi)要看(kan)你的(de)(de)(de)決(jue)心。從(cong)戰略來說，既(ji)有潔(jie)(jie)具又有瓷磚(zhuan)并不(bu)矛盾，接到(dao)潔(jie)(jie)具也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)(zuo)瓷磚(zhuan)，接到(dao)瓷磚(zhuan)也(ye)可(ke)以(yi)做(zuo)(zuo)潔(jie)(jie)具，品牌、資源是(shi)可(ke)以(yi)共享的(de)(de)(de)。但問題是(shi)，同一(yi)個(ge)團隊做(zuo)(zuo)兩(liang)樣(yang)(yang)事(shi)肯(ken)定做(zuo)(zuo)不(bu)好。我們現在的(de)(de)(de)看(kan)法是(shi)，同一(yi)品牌下(xia)延伸的(de)(de)(de)每一(yi)個(ge)品類都(dou)要專業人士做(zuo)(zuo)，在產品開(kai)發上要多(duo)元化(hua)，在營(ying)銷上要專業化(hua)。我們現在瓷磚(zhuan)事(shi)業部、衛浴事(shi)業部是(shi)分開(kai)的(de)(de)(de)，要求(qiu)經銷商也(ye)要這(zhe)樣(yang)(yang)分開(kai)做(zuo)(zuo)事(shi)。

記者(zhe)：那在終端展(zhan)示上是否(fou)瓷磚、衛浴(yu)可(ke)以(yi)一起?

謝(xie)岳榮：早期做過瓷磚、衛浴一(yi)體(ti)化(hua)的(de)(de)專賣(mai)(mai)店(dian)，一(yi)邊瓷磚一(yi)邊衛浴這樣搭配起(qi)來(lai)，結(jie)果顧此失彼。表面看能一(yi)站(zhan)式購(gou)齊(qi)，但(dan)導購(gou)員不(bu)專業，只賣(mai)(mai)自己熟悉的(de)(de)。比如早先是(shi)(shi)賣(mai)(mai)衛浴的(de)(de)，瓷磚他就賣(mai)(mai)得不(bu)好，因為導購(gou)人員以前(qian)都是(shi)(shi)賣(mai)(mai)衛浴的(de)(de)。現在分開各賣(mai)(mai)各的(de)(de)，瓷磚就不(bu)能賣(mai)(mai)不(bu)好。一(yi)個人的(de)(de)精力跟(gen)能力是(shi)(shi)有(you)限的(de)(de)。

記(ji)者：聽謝岳榮總這么(me)說，走到現在，搞綜合(he)店，陶瓷衛浴打包(bao)賣還不(bu)成熟?

謝岳榮：這(zhe)是(shi)一廂情愿的(de)事情。消費者不認(ren)為綜合店(dian)就好。專業(ye)的(de)才(cai)好。很多人做(zuo)單品類時，我們已經(jing)多品類經(jing)營;當人家提(ti)配套時，我們提(ti)專業(ye)化。

記者：你們這(zhe)是先拉寬產品線，再走到(dao)專業(ye)化的路子(zi)。所(suo)以(yi)，一(yi)路走來，你們是一(yi)直在引領著行業(ye)潮流(liu)。

謝岳榮：現在很多企業在走我們以(yi)前走過的路，因為看到我們成功了。

在用人方面我確實有陶院情結

記者：在內(nei)部管理上，你們這(zhe)個(ge)企(qi)業(ye)(ye)也是(shi)個(ge)很有(you)特色的企(qi)業(ye)(ye)。你有(you)很嚴重的陶(tao)(tao)院情(qing)結。聽說箭牌每年都要向(xiang)陶(tao)(tao)院要人，這(zhe)是(shi)基(ji)于什(shen)么思路?

謝岳榮：我(wo)們(men)是(shi)(shi)從1997年開(kai)始(shi)大(da)量引進陶(tao)(tao)院(yuan)的人(ren)。我(wo)們(men)企業(ye)(ye)里陶(tao)(tao)院(yuan)的人(ren)最多，我(wo)是(shi)(shi)有(you)校友(you)情結的，因(yin)為陶(tao)(tao)院(yuan)的人(ren)比較自律，不會亂來。首(shou)先有(you)認(ren)同感，大(da)家(jia)是(shi)(shi)校友(you)好辦事(shi)。第(di)二(er)，大(da)家(jia)都(dou)是(shi)(shi)專業(ye)(ye)人(ren)士——從工(gong)(gong)藝、機械(xie)、工(gong)(gong)商管理、工(gong)(gong)業(ye)(ye)設計到財(cai)務，除了土(tu)建(jian)沒有(you)，其他專業(ye)(ye)陶(tao)(tao)院(yuan)都(dou)有(you)，陶(tao)(tao)院(yuan)的專業(ye)(ye)設置(zhi)符合(he)企業(ye)(ye)需求(qiu)。

陶院(yuan)(yuan)也向(xiang)我(wo)們傾斜，每年我(wo)們都是(shi)提(ti)前(qian)招工(gong)，不(bu)是(shi)跟其他企業(ye)(ye)一樣等到開招聘會(hui)時才去招工(gong)，我(wo)們提(ti)前(qian)一兩個(ge)(ge)月，優先挑(tiao)選，確保管理團隊的(de)綜(zong)合素質。我(wo)們衛浴有(you)(you)4個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)，瓷(ci)磚有(you)(you)3個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)，廚(chu)柜有(you)(you)1個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)，8個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)中只有(you)(you)3個(ge)(ge)事(shi)(shi)業(ye)(ye)部(bu)(bu)老總(zong)不(bu)是(shi)陶院(yuan)(yuan)畢(bi)業(ye)(ye)的(de)——即廚(chu)柜、法恩莎瓷(ci)磚、安華衛浴不(bu)是(shi)，其他的(de)都是(shi)。

記者：早期創業時，我聽說也是(shi)有很多同學加盟樂華?你(ni)同班同學現在(zai)有幾個在(zai)你(ni)的(de)企業里?

謝岳榮：有(you)(you)兩個(ge)同(tong)(tong)班(ban)同(tong)(tong)學(xue)——箭牌生產技術總監(jian)程盛品，南雄(xiong)基地的(de)老總金(jin)波(bo)——他原來在樂(le)從這(zhe)邊當(dang)廠長。還有(you)(you)兩個(ge)同(tong)(tong)屆的(de)校(xiao)友——嚴邦平、方春(chun)，他倆是(shi)(shi)(shi)機械系的(de)同(tong)(tong)班(ban)同(tong)(tong)學(xue)。樂(le)華(hua)企業(ye)里，管理(li)層(ceng)70%是(shi)(shi)(shi)陶(tao)院的(de);廠長以上，負責營銷的(de)經(jing)理(li)，大(da)多是(shi)(shi)(shi)校(xiao)友;車間管理(li)人(ren)員，班(ban)長以上，至少50%是(shi)(shi)(shi)陶(tao)院的(de)。

記者(zhe)：陶院(yuan)校友(you)這么多，不擔心帶來一些負面問題嗎?比如一個地方(fang)來的(de)(de)人太多了的(de)(de)話(hua)，風格固化，因為(wei)沒有更多新鮮(xian)血液的(de)(de)加入?

謝岳榮：有(you)利有(you)弊。陶院的(de)人多(duo)了，外來的(de)被排斥，可能(neng)會有(you)這樣的(de)問題。

記者(zhe)：是因為你(ni)的(de)陶院情結，還是用慣了(le)陶院的(de)人?

謝岳榮：我們(men)選拔(ba)干(gan)部，以(yi)內部競聘為(wei)主。新開拓的(de)業務，外聘為(wei)主;原來的(de)業務，內部提拔(ba)為(wei)主。除老總以(yi)外，班長以(yi)上的(de)崗位，都是競聘上崗。只要有(you)才能，不管是誰都有(you)機會上位。

最近(jin)(注：4月1日)嚴邦(bang)平(ping)與方(fang)春對調，他們一到崗就給我(wo)(wo)提出(chu)了(le)很多(duo)問題，說(shuo)原來哪個沒做好。我(wo)(wo)就覺(jue)得他是真地看出(chu)問題了(le)。因(yin)為(wei)之(zhi)前(qian)在各自熟悉的領(ling)域，問題會熟視(shi)無睹。方(fang)春原來在箭牌，現(xian)在法恩莎，嚴邦(bang)平(ping)與之(zhi)相反。

同樣一(yi)個(ge)品牌(pai)，有做(zuo)得好(hao)(hao)的，有做(zuo)得不好(hao)(hao)的，在同一(yi)個(ge)市(shi)場(chang)，比如說是(shi)在石家莊，一(yi)山不容二虎，對于經(jing)銷商(shang)而(er)言，箭牌(pai)做(zuo)得好(hao)(hao)，肯(ken)定安華就(jiu)做(zuo)得不太(tai)好(hao)(hao)。換了老(lao)總，他把好(hao)(hao)的差(cha)的一(yi)對比，就(jiu)找到差(cha)距了，他就(jiu)會要求經(jing)銷商(shang)，“人家箭牌(pai)的做(zuo)那么好(hao)(hao)，你(ni)安華的不能做(zuo)這么差(cha)。”不用我提意(yi)見，增長點在哪里，他們自己都知道。

對內扁平化管理 對外不與經銷商爭利

記(ji)者：多品牌(pai)戰略在梳理的過程當中，你們幾個(ge)品牌(pai)的定位(wei)是怎么定的?好像(xiang)差距不是很大。

謝岳榮：品牌價格相差都在(zai)10-15%。最高是法恩莎，之后是箭牌，之后是安華(hua)。

記者：風格(ge)上(shang)有什么差異?

謝(xie)岳榮：品牌(pai)(pai)訴求(qiu)上，箭(jian)牌(pai)(pai)的(de)品牌(pai)(pai)訴求(qiu)是(shi)舒適，法恩(en)莎(sha)是(shi)藝術，安華是(shi)功能。這(zhe)幾年我們的(de)廣告訴求(qiu)是(shi)這(zhe)樣說的(de)，價格也是(shi)區(qu)別對待(dai)。

記者：管理(li)上，你(ni)們(men)追(zhui)求(qiu)的是扁平(ping)化管理(li)?

謝岳榮：扁平(ping)化效(xiao)率(lv)更高。公司副(fu)總霍振輝負責生產(chan)技術，事業部(bu)老(lao)(lao)總由(you)我直(zhi)管(guan)(guan)，基地老(lao)(lao)總由(you)我直(zhi)管(guan)(guan)。基地老(lao)(lao)總管(guan)(guan)生產(chan)，銷售(shou)由(you)事業部(bu)老(lao)(lao)總管(guan)(guan)，經銷商(shang)也是事業部(bu)老(lao)(lao)總管(guan)(guan)。

記者：你們的經銷商(shang)一般都做(zuo)得很長久。

謝岳榮(rong)：對(dui)經銷商，我(wo)們(men)有市場保護，實行的是(shi)(shi)區域獨(du)家經銷制，不是(shi)(shi)代(dai)理制。一個(ge)城市只有一個(ge)經銷商，對(dui)他們(men)，我(wo)們(men)有裝(zhuang)修補貼、廣告支持等(deng)。

記(ji)者：在當(dang)前終端急劇(ju)變化的情況下(xia)，你(ni)們怎么解(jie)決(jue)渠道下(xia)沉問(wen)題?

謝岳榮(rong)：經銷商(shang)完不成任務的(de)，地(di)盤割小，甚至換人。我們通過這樣的(de)方法來(lai)施加壓力，用扁平化管理的(de)方式(shi)。

記者：你們有無跟經銷商做合資公(gong)司?唯美集團等現在都在做。

謝岳(yue)榮：沒有，我們(men)認為(wei)不能跟(gen)經銷商爭(zheng)利。一參股就(jiu)成了“國營(ying)單位”。這種(zhong)做法是有后患的。

記者：你(ni)覺得瓷磚(zhuan)跟衛浴的經銷商經營(ying)上(shang)區別在哪里?

謝(xie)岳榮：衛(wei)浴零售多(duo)，瓷(ci)磚工(gong)程量大。

記者：現在(zai)華耐、匯泉等大經(jing)銷(xiao)商都在(zai)搞房地(di)(di)產，實行(xing)跨界(jie)經(jing)營。華耐在(zai)江西九(jiu)江、吉(ji)安等地(di)(di)建家居(ju)大賣場，聽(ting)說(shuo)你們(men)和唯美都有參與?

謝岳(yue)榮：有參與，只(zhi)是一點點。

記者：你(ni)們的經銷商跨(kua)界(瓷磚、衛浴)的多嗎?

謝岳榮：多。我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)幾個大經銷商(shang)有做(zuo)(zuo)箭牌、法恩莎(sha)的(de)(de)(de)(de)(de)，還有做(zuo)(zuo)馬可(ke)波羅、蒙娜麗莎(sha)的(de)(de)(de)(de)(de)。很多這樣的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)。杭州(zhou)的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)，除(chu)了做(zuo)(zuo)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)，還做(zuo)(zuo)東陶、金意陶的(de)(de)(de)(de)(de)。我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)，95%既是(shi)瓷(ci)磚的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)也是(shi)衛(wei)浴的(de)(de)(de)(de)(de)經銷商(shang)，只(zhi)是(shi)要求他成立不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)事業部(bu)做(zuo)(zuo)事，這樣可(ke)以品牌共享(xiang)(xiang)、資源共享(xiang)(xiang)。