箭牌衛浴總經理謝岳榮：競爭對手(shou)給(gei)我(wo)們留了發展空間(jian)

謝岳榮(佛(fo)山市順德(de)區(qu)樂華陶瓷潔具有限公司董事、總經理(li))

九十年代初下海做整線建設承包商

記者(zhe)：最近我(wo)(wo)在(zai)(zai)做(zuo)“佛山陶(tao)瓷30年”的訪談(tan)，中(zhong)(zhong)國建筑衛(wei)生陶(tao)瓷協會(hui)組(zu)織編撰的中(zhong)(zhong)國建陶(tao)史，佛山這一(yi)(yi)塊也由我(wo)(wo)來負責。我(wo)(wo)還想(xiang)單獨(du)做(zuo)一(yi)(yi)本《佛山陶(tao)瓷30年》。所(suo)以，你(ni)(ni)這里是(shi)一(yi)(yi)定要(yao)采訪的。請你(ni)(ni)談(tan)一(yi)(yi)下箭牌的來龍去脈。你(ni)(ni)最早是(shi)在(zai)(zai)東(dong)鵬(peng)吧?你(ni)(ni)在(zai)(zai)東(dong)鵬(peng)的時候有(you)沒有(you)箭牌?

謝岳(yue)榮：那時沒(mei)有箭(jian)牌(pai)。樂華集團最早(zao)的廠是(shi)在1994年5月開工的，在樂從荷村，只有一條(tiao)窯(yao)，96米長(chang)，年產50萬件。

記者：我(wo)看媒體的報道，你是先進東鵬，后來出來還開過(guo)模(mo)具廠(chang)?

謝岳榮：1984年(nian)我(wo)從景德鎮(zhen)陶瓷學院畢業，7月(yue)31日到(dao)石灣，分到(dao)東(dong)平(ping)陶瓷廠(chang)。東(dong)平(ping)廠(chang)1995年(nian)改(gai)名東(dong)鵬(peng)，我(wo)做(zuo)到(dao)1992年(nian)就走了(le)。在廠(chang)里，我(wo)從技術(shu)員開始，做(zuo)到(dao)工程(cheng)師，再到(dao)技術(shu)科副科長、車間主任，1987年(nian)開始當副廠(chang)長。

記者：從(cong)1984年(nian)(nian)到1992年(nian)(nian)，做了8年(nian)(nian)瓷磚(zhuan)。原來在瓷磚(zhuan)方面你也是專家。

謝(xie)岳榮：我一(yi)開始(shi)就是做瓷(ci)(ci)磚(zhuan)。1992年9月1日從東鵬(peng)出(chu)來(lai)，幫(bang)別人籌建瓷(ci)(ci)磚(zhuan)廠，比如(ru)南莊的吉利、醒群、東村等陶瓷(ci)(ci)廠，從工(gong)藝(yi)、窯爐、施(shi)釉線到干燥器等，連陶瓷(ci)(ci)生(sheng)產線帶技術都(dou)是由我們承建的。當時已經流行這種“交鑰匙工(gong)程”。

記者：等于南(nan)莊幾個(ge)主要做(zuo)陶瓷的(de)村都幫他們(men)建(jian)了一條線(xian)。

謝岳榮(rong)：我們當時做的還是第一(yi)代(dai)窯(yao)——燒柴油的輥(gun)道窯(yao)，我是和霍松、霍振輝等四個人(ren)一(yi)起干的。

后來，我們陸續(xu)在清遠、高要、北流，包括江(jiang)西景德鎮面磚廠，一(yi)共(gong)做了17條窯爐。

記者：1992年(nian)的(de)時候現在一些(xie)成功的(de)企業家比(bi)如鮑杰軍等(deng)才(cai)剛(gang)剛(gang)到(dao)佛陶，而當時你們已經開始(shi)做整線承建商了。

謝岳(yue)榮：幫人(ren)家建廠從1992年9月做到1994年5月。1994年我們自己建樂華廠后，這些(xie)業務持續到1995年就(jiu)停止(zhi)了。因(yin)為(wei)忙不過來(lai)，所以我們后面就(jiu)不接(jie)了。

建華廠是上華系企業的“祖師爺”

記者：當時(shi)(shi)你們入行的時(shi)(shi)候，衛生潔具這一塊兒，是(shi)不是(shi)只有佛(fo)陶集團在做(zuo)?當時(shi)(shi)情(qing)況(kuang)怎么樣?

謝岳(yue)榮(rong)：當時(shi)衛(wei)生(sheng)潔具(ju)還是(shi)比較紅火。彩洲、鉆(zhan)石(shi)、石(shi)灣(wan)建陶廠生(sheng)產(chan)的“石(shi)灣(wan)牌”都是(shi)做潔具(ju)，在(zai)樂從鎮上(shang)(shang)華(hua)鄉有(you)個(ge)上(shang)(shang)華(hua)廠，我(wo)們(men)早期(qi)就(jiu)是(shi)學上(shang)(shang)華(hua)。我(wo)的岳(yue)父霍新是(shi)從石(shi)灣(wan)建華(hua)廠出來(lai)的，他出來(lai)之(zhi)后(hou)就(jiu)做了(le)上(shang)(shang)華(hua)。1994年，我(wo)們(men)共同創辦了(le)箭牌，技(ji)術上(shang)(shang)由(you)上(shang)(shang)華(hua)幫(bang)忙(mang)，經營則由(you)我(wo)負責。

記(ji)者：霍新先生(sheng)是(shi)哪(na)一年離開建華廠的?

謝岳榮(rong)：1992年。

記者：你們的企業名(ming)稱上(shang)華(hua)、樂(le)華(hua)跟(gen)建華(hua)一(yi)樣，名(ming)字(zi)當中都有一(yi)個(ge)“華(hua)”字(zi)，是不是有這(zhe)么(me)一(yi)種“裙帶關系(xi)”的情結在里面?

謝岳榮：起(qi)名的(de)時(shi)候(hou)應該有考慮(lv)這一點，所以都用了(le)一個“華(hua)(hua)”字。說起(qi)來(lai)，建華(hua)(hua)確實就是我(wo)們(men)的(de)祖(zu)師(shi)爺(ye)，我(wo)們(men)還是與佛(fo)陶有關啊。

記(ji)者(zhe)：后來上(shang)華系企業品牌(pai)是(shi)哪幾個(ge)?

謝岳(yue)榮：上華廠(chang)(chang)是我(wo)岳(yue)父(fu)和(he)大舅哥(ge)，還(huan)有大舅哥(ge)的(de)老(lao)表馮釗、簡信幾(ji)個合(he)伙的(de)。上華廠(chang)(chang)后來不(bu)讓辦，停掉了，就分家各做各的(de)，大舅哥(ge)辦了美嘉華，老(lao)表們則承包了金牌、澳斯曼、吉美。大舅哥(ge)的(de)廠(chang)(chang)我(wo)也參與了，以前有股(gu)份，現在都給(gei)他了。

記者：你大舅(jiu)哥是(shi)?

謝(xie)岳榮：大舅哥就是霍振(zhen)輝。

記者：前面你是說上(shang)華當(dang)時被迫關停了?

謝(xie)岳(yue)榮(rong)：是(shi)，因為(wei)環(huan)保問題。地方也是(shi)租的(de)。美嘉華是(shi)二舅哥霍信棠在管(guan)。我和美加華的(de)總經理鄧廣深是(shi)連(lian)襟關系。

記者：哦，等于(yu)是(shi)花開兩枝(zhi)，一邊是(shi)他們(men)承包(bao)的(de)(de)三個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)，一邊是(shi)你們(men)箭牌(pai)幾(ji)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)——法(fa)恩(en)莎、箭牌(pai)、安華，你們(men)這幾(ji)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)先后順序是(shi)怎么樣的(de)(de)，現在總計有幾(ji)條生產(chan)線?

謝岳榮：1994年(nian)成立(li)箭(jian)牌，1999年(nian)成立(li)法恩莎(sha)，2003年(nian)成立(li)安華(hua)，2010年(nian)與意大利合作成立(li)賽維亞——賽維亞原(yuan)來是做(zuo)瓷(ci)磚(zhuan)，也有衛(wei)浴，是與意大利公司合作在做(zuo)。

記者(zhe)：你(ni)們做瓷(ci)磚是從2007年開始的(de)?

謝(xie)岳榮(rong)：2006年籌建，2007年正式開(kai)始。現在(zai)我(wo)們瓷磚廠有(you)3個，四(si)會基地(di)(di)4條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋光(guang)線(xian)、2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋釉線(xian)，1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)仿古線(xian))，南雄基地(di)(di)1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)拋光(guang)線(xian)，景德(de)鎮(zhen)基地(di)(di)2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)(瓷片+仿古磚)。衛浴方面，樂從以前(qian)3條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)現在(zai)改成2條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)，高明5條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)，景德(de)鎮(zhen)1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)，山東德(de)州1條(tiao)(tiao)(tiao)(tiao)線(xian)。

記者：看來生產線(xian)并不多，為何產量這么(me)高?

謝(xie)岳榮：我們(men)建的(de)(de)是大窯(yao)，最大的(de)(de)一天生產(chan)3200-3500件。山東、景(jing)德鎮都是這種大窯(yao)——窯(yao)寬4.5米，長148米。我們(men)的(de)(de)寬體窯(yao)可一次放(fang)8件產(chan)品。高(gao)明(ming)的(de)(de)窯(yao)長也有130多米，日產(chan)2000-2500件。用寬體窯(yao)，可以節能，更(geng)加高(gao)效。樂從原來4條(tiao)線，現在是3條(tiao)，其實產(chan)量并沒有減(jian)少。

競爭對手給我們留了發展空間

記者(zhe)：你們(men)的(de)產能我清楚了。箭牌在中國或者(zhe)說(shuo)在佛山(shan)，做到目前的(de)規(gui)模及影響力，是(shi)(shi)否與早期品牌意(yi)識比(bi)(bi)較強有(you)關?你們(men)在終端的(de)廣告投入上還是(shi)(shi)花了很大功夫，為什么箭牌比(bi)(bi)別人做得規(gui)模大、名聲響?相反佛山(shan)其他衛浴品牌，比(bi)(bi)如佛陶集團(tuan)下面的(de)品牌規(gui)模就沒做起(qi)來，這是(shi)(shi)不是(shi)(shi)與體制也有(you)關?

謝(xie)岳榮：主(zhu)要(yao)還(huan)是(shi)機會。體(ti)制(zhi)也(ye)可能有關。鉆石、彩洲(zhou)能人有的(de)是(shi)，但體(ti)制(zhi)有缺(que)陷(xian)，這就給了我們機會。

記者：和你(ni)們同期，佛山做(zuo)潔(jie)具的民營企業也不(bu)少，比如東(dong)鵬、新明珠、新中源都有衛浴，但規模目前都不(bu)夠，這(zhe)是為什么?

謝岳榮：可能是(shi)因為他們把(ba)潔具(ju)當配套來做吧。

記者：另外，我好奇的是(shi)，上華為(wei)什么后來就沒有做起來?

謝岳榮(rong)：上華比我們樂(le)華早做兩年多。雖然大家(jia)都(dou)是自家(jia)人，但對外也是競爭關系，因(yin)為外面的客戶不(bu)知道我們是一家(jia)人。

記(ji)者：上華是(shi)誰在主管?

謝岳榮：是(shi)岳父在管(guan)，但其實主(zhu)要是(shi)馮釗管(guan)，他抓銷售。

記者：上華有(you)(you)很多佛(fo)(fo)陶過去的人(ren)，文化上應該還有(you)(you)佛(fo)(fo)陶基因的影響，而你這邊沒(mei)有(you)(you)。

謝岳榮：他(ta)們的銷售人員(yuan)中(zhong)的確有佛(fo)陶過來的。這邊一直是我當(dang)總經理，工廠、營銷都(dou)是我負責。當(dang)時南莊還有一個恒(heng)華廠，后被新明珠收購(gou)了，也就(jiu)是現在(zai)的冠珠衛浴。還有一個恒(heng)利(li)威，就(jiu)是東(dong)鵬潔具的前身，也是被收購(gou)的。

記者：新中源的衛浴主(zhu)要在(zai)清遠做。前年好象派拉素這個品(pin)牌也停了，現在(zai)專注于新中源衛浴。

謝岳榮：當(dang)時(shi)全國做(zuo)得好的(de)，主(zhu)要有(you)唐(tang)山(shan)惠達、重慶四維、山(shan)東美林(lin)——美林(lin)原來是山(shan)東的(de)企業，后來被臺灣的(de)成(cheng)霖收購了。

記(ji)者：行業(ye)中(zhong)有“北惠達、南箭(jian)牌”的說法，現在從(cong)規模上來說箭(jian)牌應該(gai)強(qiang)一點吧，但(dan)你們是(shi)三(san)個品(pin)牌，他們只是(shi)單一品(pin)牌。

謝岳榮：其實惠(hui)達還(huan)有一個杜菲(fei)妮(ni)。

記者(zhe)：對(dui)，定位比(bi)惠達更高一點。

謝岳榮：之前他們還(huan)有一個金(jin)惠達(da)，但沒做好，所以才搞的杜菲妮。我(wo)們推出(chu)法恩莎(sha)時，四(si)維(wei)、惠達(da)就推出(chu)了金(jin)四(si)維(wei)、金(jin)惠達(da)，也做高端市(shi)場。

出口追求自主品牌

記者：金四維、金惠(hui)(hui)達，名字中都有(you)個“金”字，看來都是想做高(gao)端(duan)。長葛好像也有(you)金惠(hui)(hui)達品牌(pai)，應(ying)該彼此之間沒有(you)關系。另(ling)外有(you)一個問(wen)題是，早期(qi)惠(hui)(hui)達選擇以(yi)出口為主(zhu)，你們為什么(me)以(yi)內銷為主(zhu)，你們的(de)出口怎么(me)樣?

謝岳榮：因為我們(men)(men)早期缺乏(fa)人才，出口(kou)沒(mei)做好，所以就沒(mei)有用(yong)心去把這塊(kuai)做大(da)。于是我們(men)(men)就把更多精(jing)力用(yong)來做國內(nei)。

記(ji)者(zhe)：原來是(shi)這樣(yang)。就像前面有一(yi)塊石頭擋住(zhu)了，樹(shu)就往另外一(yi)邊長。惠達(da)好像是(shi)2006年(nian)就開始把一(yi)部分注意力轉移到國(guo)內市場。

謝岳榮：惠達是2008年轉(zhuan)做國(guo)內的，之(zhi)前出口做得好(hao)，把國(guo)內的產能都消(xiao)化了(le)，直到(dao)全球金融危機到(dao)來，他(ta)們才轉(zhuan)做國(guo)內。

記者：2002年，中國加入WTO之后(hou)，瓷(ci)磚做出口(kou)(kou)就(jiu)更(geng)容(rong)易，潔具做出口(kou)(kou)是否比(bi)瓷(ci)磚要難(nan)點?

謝岳榮(rong)：打(da)自有品(pin)牌(pai)出口才不容易。我們就想在出口時打(da)自有品(pin)牌(pai)，但(dan)前期需要各種認證，門檻很高。如(ru)果(guo)貼牌(pai)，價格便宜，肯定(ding)可以(yi)做，可是又掙(zheng)不到錢，又掙(zheng)不到名——沒(mei)有品(pin)牌(pai)等于沒(mei)有無形資產的積(ji)累，光掙(zheng)出口退稅有何(he)用(yong)?

記者：2011年你好像跟記者進(jin)成立了一個(ge)出口公司(si)?

謝(xie)岳榮：記者進在新中源做過(guo)。我們(men)(men)合資成立(li)的(de)出(chu)(chu)口(kou)(kou)公司(si)，只做瓷(ci)磚，潔具出(chu)(chu)口(kou)(kou)是我們(men)(men)出(chu)(chu)口(kou)(kou)部(bu)(bu)自己做。我們(men)(men)自己的(de)出(chu)(chu)口(kou)(kou)部(bu)(bu)也做瓷(ci)磚出(chu)(chu)口(kou)(kou)。這家出(chu)(chu)口(kou)(kou)公司(si)是獨立(li)的(de)，我們(men)(men)占股(gu)60%，記者進占40%，名稱叫樂頤陶。

記者：你們現在出口與國(guo)內銷售的比例是(shi)多(duo)少(shao)?

謝岳榮：出(chu)口很少，只占(zhan)5%左右。惠達早期出(chu)口占(zhan)比(bi)達到70-80%，現(xian)在可能是(shi)五(wu)五(wu)開。

整體衛浴的(de)概念(nian)就是從(cong)產品(pin)線(xian)延伸出來的(de)

記者(zhe)：你對(dui)品牌(pai)在國內市場的推廣怎么看(kan)?早期(qi)在推廣投入上，股東之間，或者(zhe)說決策層有(you)無不同意見(jian)?

謝(xie)岳榮：我(wo)們(men)(men)是(shi)家族企(qi)業，沒什么(me)不同(tong)意見。我(wo)覺得主要是(shi)競(jing)爭對手給我(wo)們(men)(men)留下了發(fa)展空間，我(wo)們(men)(men)的機會(hui)比較(jiao)好;再加上(shang)我(wo)們(men)(men)是(shi)專業人(ren)(ren)士做產(chan)品(pin)，產(chan)品(pin)的釉面質量(liang)、沖洗(xi)功(gong)能比別人(ren)(ren)好，設計又新(xin)穎(ying)一(yi)些。我(wo)們(men)(men)連(lian)體座便(bian)器(qi)做得比較(jiao)早，當別人(ren)(ren)還在做分體的時候，我(wo)們(men)(men)的連(lian)體已經(jing)占了80-90%的份額。目(mu)前(qian)我(wo)們(men)(men)產(chan)品(pin)分體5%都不到。

記者(zhe)：連體是什(shen)么(me)時候(hou)開始做(zuo)的(de)?

謝岳(yue)榮：我(wo)們是1995年開始做連體(ti)(ti)的。分體(ti)(ti)容易(yi)做，連體(ti)(ti)技(ji)術難度大一些。惠達(da)當時來人(ren)參觀，感(gan)到很驚(jing)訝，問我(wo)們怎么做出這么多連體(ti)(ti)坐便器?沖水功(gong)能還是連體(ti)(ti)好，而且節(jie)水。我(wo)們的產品達(da)到一級水效的占35%以(yi)上。

另外，我們產(chan)品線也豐富(fu)，從1998年(nian)開(kai)始(shi)做(zuo)浴缸、浴房，做(zuo)浴室(shi)柜是從2005年(nian)開(kai)始(shi)，2005年(nian)、2006年(nian)又開(kai)始(shi)做(zuo)水龍(long)頭(包(bao)括花灑、五(wu)金掛件)，2007年(nian)、2008年(nian)做(zuo)感應器、智能座便器。

記者：是(shi)的(de)，你們較(jiao)早就(jiu)從(cong)衛生(sheng)陶瓷向(xiang)大衛浴產品線延(yan)伸，現在整(zheng)體衛浴的(de)概念就(jiu)是(shi)產品線延(yan)伸出來的(de)。

謝岳榮(rong)：我(wo)們(men)是多品牌、全(quan)產品，我(wo)們(men)當時的口(kou)號是“打造一個舒適的衛浴(yu)空間(jian)”。2007年我(wo)們(men)又(you)開始做瓷(ci)磚(zhuan)。

記者(zhe)：媒體是2010年福建南(nan)安大上陶瓷(ci)潔具生產(chan)線之后才(cai)提“全產(chan)品”這個概(gai)念的(de)，其實(shi)(shi)你們早就已經實(shi)(shi)現了(le)。

謝岳榮：是的。

記者：我看你們近年(nian)來還跨界到廚柜(ju)、衣柜(ju)?

謝岳(yue)榮(rong)：廚柜(ju)、衣柜(ju)是2010年籌建(jian)的(de)，2011年投(tou)(tou)產(chan)——高明廠投(tou)(tou)產(chan)，后來在湖北應(ying)城再投(tou)(tou)資(zi)，目前還(huan)沒(mei)投(tou)(tou)產(chan)。

記(ji)者：你(ni)們(men)現(xian)在(zai)的產(chan)品線(xian)(xian)延(yan)伸到(dao)廚柜了，走(zou)出了衛(wei)生間，這(zhe)已經跨過了衛(wei)浴這(zhe)條線(xian)(xian)?

謝岳(yue)榮：屬大(da)家(jia)居范疇。廚柜(ju)、衣(yi)(yi)柜(ju)、浴(yu)室(shi)柜(ju)，都是(shi)家(jia)居概念。從浴(yu)室(shi)柜(ju)向廚柜(ju)、衣(yi)(yi)柜(ju)延(yan)伸做(zuo)起來(lai)還是(shi)比(bi)較容易。目前我們有全(quan)中國(guo)最大(da)的浴(yu)室(shi)柜(ju)廠(chang)，共計有5個廠(chang)。2013年我們衛浴(yu)這一塊兒屬于陶瓷(ci)件范圍的銷售(shou)占(zhan)比(bi)只有45%。

記者：包括瓷(ci)磚嗎?

謝岳榮(rong)：不包括，只是指衛(wei)浴這一塊兒(er)的陶瓷(ci)件。瓷(ci)磚去年銷售為(wei)8億(yi)，2013年想突破10億(yi)。

記者：現在三(san)個品牌(pai)整體(ti)情況如何?

謝岳榮：38億吧。估計惠(hui)達也(ye)差不多，陶瓷潔具(ju)這一塊他們的量比我(wo)們大，聽(ting)說有17條窯，近年(nian)在唐山做了個大基地。

基地建設速度(du)要跟終端銷售(shou)能力匹(pi)配

記者：回頭看2008年的(de)擴(kuo)張，當年你們應該說還是抓住了(le)機會。新中源也拿了(le)不少地(di)，但在基地(di)瓷磚生產與營銷(xiao)這(zhe)一塊好像并(bing)不順利。

謝岳(yue)榮：我(wo)們也(ye)拿(na)(na)到了地。但要看拿(na)(na)地的目(mu)的，拿(na)(na)地的目(mu)的應該是搞(gao)生產。以(yi)前政府(fu)招(zhao)商(shang)力度大(da)，拿(na)(na)地就容(rong)易，現(xian)在政府(fu)招(zhao)商(shang)力度沒那么大(da)，現(xian)在拿(na)(na)地指標控制得比較死。

記者(zhe)：你們那時一共拿了多少(shao)地?

謝岳榮(rong)：我們在山東(dong)德州有600畝(mu)地(di)(di);在景德鎮有2300畝(mu)地(di)(di);在廣東(dong)南雄(xiong)有800畝(mu)地(di)(di);在四會有800畝(mu)地(di)(di);在高明有400畝(mu)地(di)(di)。我們不算多，新中(zhong)源(yuan)可能有2萬(wan)畝(mu)地(di)(di)。

記者：有些企業拿地(di)是經營資產，把土地(di)資產不斷做大，你們(men)是做實體經濟，主要(yao)靠生(sheng)產經營獲取正常的(de)利潤，土地(di)增(zeng)值是附(fu)帶的(de)效益。

謝岳(yue)榮：基地建(jian)設(she)(she)要(yao)根據銷(xiao)售能(neng)力(li)，一(yi)條一(yi)條建(jian)生(sheng)產(chan)(chan)線(xian)(xian)。我(wo)們不(bu)能(neng)按政(zheng)府的要(yao)求來建(jian)生(sheng)產(chan)(chan)線(xian)(xian)。我(wo)們在山(shan)東德(de)州(zhou)和江西景德(de)鎮(zhen)，實際都有2條窯，另(ling)外一(yi)條只是建(jian)好了(le)但沒點(dian)火。等(deng)銷(xiao)售情況好了(le)我(wo)們就點(dian)火，不(bu)好就暫時不(bu)點(dian)火。建(jian)生(sheng)產(chan)(chan)線(xian)(xian)會壓(ya)很多(duo)資金。潔具(ju)生(sheng)產(chan)(chan)線(xian)(xian)建(jian)設(she)(she)周期(qi)兩年(nian)，其中(zhong)建(jian)廠要(yao)一(yi)年(nian)半，試產(chan)(chan)還要(yao)半年(nian)。

記者：瓷磚(zhuan)生產(chan)線建設(she)速(su)度快的半(ban)年就可以(yi)點火。

謝岳榮：所(suo)以(yi)(yi)我們(men)會預(yu)(yu)備(bei)(bei)產能。因為土(tu)地珍貴(gui)，我們(men)的廠房(fang)都是(shi)(shi)四(si)層(ceng)，四(si)層(ceng)都是(shi)(shi)車間，每層(ceng)2萬(wan)平(ping)米，共8萬(wan)平(ping)方米。光(guang)建成廠房(fang)就(jiu)(jiu)要10個(ge)月，設備(bei)(bei)安(an)裝要半年，加上(shang)春節放假(jia)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一年半的時間。所(suo)以(yi)(yi)我們(men)提(ti)前(qian)規劃(hua)，提(ti)前(qian)建成，預(yu)(yu)備(bei)(bei)旺(wang)季來臨后，一招工馬上(shang)就(jiu)(jiu)能投產。

“很多企業在走我們以前走過的路”

謝岳榮：瓷磚(zhuan)(zhuan)人工(gong)(gong)(gong)不(bu)多，潔(jie)(jie)具人工(gong)(gong)(gong)要多。瓷磚(zhuan)(zhuan)銷售波(bo)動性大，是(shi)一(yi)(yi)(yi)批(pi)接地一(yi)(yi)(yi)批(pi)出貨(huo)(huo)，一(yi)(yi)(yi)個工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)一(yi)(yi)(yi)個工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)出貨(huo)(huo)的。潔(jie)(jie)具是(shi)一(yi)(yi)(yi)件一(yi)(yi)(yi)件地賣(mai)，當然也可以做工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)。從量上看，一(yi)(yi)(yi)條潔(jie)(jie)具窯(yao)爐(lu)至少配五條瓷磚(zhuan)(zhuan)窯(yao)爐(lu)，做同一(yi)(yi)(yi)個工(gong)(gong)(gong)程(cheng)(cheng)，假如(ru)潔(jie)(jie)具是(shi)20萬，瓷磚(zhuan)(zhuan)就是(shi)100萬。潔(jie)(jie)具不(bu)容易做大，瓷磚(zhuan)(zhuan)要做到10億(yi)很容易，潔(jie)(jie)具做到10億(yi)不(bu)容易，因為潔(jie)(jie)具的使用量是(shi)有限(xian)的。

記(ji)者：在(zai)工程中(zhong)(zhong)，即使投入同(tong)樣的精力去投標，去公(gong)關，而(er)即便中(zhong)(zhong)標，潔具份額也占不到瓷(ci)磚(zhuan)的五分之一。你們(men)同(tong)時也做瓷(ci)磚(zhuan)，是(shi)(shi)(shi)否有在(zai)終(zhong)(zhong)端配(pei)套(tao)銷售的意圖?現在(zai)衛(wei)浴在(zai)終(zhong)(zhong)端還是(shi)(shi)(shi)各走各的嗎(ma)?佛(fo)山只有你們(men)是(shi)(shi)(shi)大衛(wei)浴配(pei)瓷(ci)磚(zhuan)模(mo)式(shi)。這種模(mo)式(shi)做起(qi)來還是(shi)(shi)(shi)有些難(nan)度吧?

謝岳(yue)榮：做(zuo)(zuo)什么都不容易，關鍵是(shi)(shi)要看你的(de)決(jue)心。從(cong)戰略(lve)來說(shuo)，既有潔具(ju)又有瓷(ci)磚(zhuan)并不矛盾(dun)，接(jie)到潔具(ju)也可以(yi)做(zuo)(zuo)瓷(ci)磚(zhuan)，接(jie)到瓷(ci)磚(zhuan)也可以(yi)做(zuo)(zuo)潔具(ju)，品牌、資源是(shi)(shi)可以(yi)共享的(de)。但問題是(shi)(shi)，同一(yi)個團(tuan)隊做(zuo)(zuo)兩樣事(shi)肯定做(zuo)(zuo)不好(hao)。我們現(xian)在(zai)(zai)的(de)看法是(shi)(shi)，同一(yi)品牌下(xia)延(yan)伸的(de)每一(yi)個品類都要專業人士做(zuo)(zuo)，在(zai)(zai)產品開(kai)發上要多元化，在(zai)(zai)營銷上要專業化。我們現(xian)在(zai)(zai)瓷(ci)磚(zhuan)事(shi)業部、衛浴事(shi)業部是(shi)(shi)分開(kai)的(de)，要求經銷商也要這樣分開(kai)做(zuo)(zuo)事(shi)。

記者(zhe)：那在終(zhong)端展示上(shang)是(shi)否瓷(ci)磚(zhuan)、衛浴可以一起?

謝岳榮(rong)：早(zao)期(qi)做過瓷(ci)磚、衛浴一體化的(de)專(zhuan)賣(mai)(mai)(mai)店，一邊瓷(ci)磚一邊衛浴這樣搭配(pei)起來，結果(guo)顧(gu)此失彼(bi)。表面看能一站式購齊(qi)，但導(dao)購員(yuan)不(bu)(bu)專(zhuan)業(ye)，只(zhi)賣(mai)(mai)(mai)自己熟悉的(de)。比如早(zao)先(xian)是賣(mai)(mai)(mai)衛浴的(de)，瓷(ci)磚他(ta)就賣(mai)(mai)(mai)得不(bu)(bu)好，因(yin)為導(dao)購人員(yuan)以(yi)前都是賣(mai)(mai)(mai)衛浴的(de)。現在分(fen)開各(ge)賣(mai)(mai)(mai)各(ge)的(de)，瓷(ci)磚就不(bu)(bu)能賣(mai)(mai)(mai)不(bu)(bu)好。一個人的(de)精力跟能力是有(you)限的(de)。

記者：聽謝岳榮總(zong)這么說，走(zou)到現在(zai)，搞綜合(he)店，陶瓷衛浴打包(bao)賣(mai)還不成熟?

謝岳榮(rong)：這是(shi)一廂情愿的事情。消(xiao)費(fei)者不認為(wei)綜合店(dian)就好。專業(ye)的才好。很多人做單品(pin)類時，我(wo)們(men)已經多品(pin)類經營;當人家提(ti)配套時，我(wo)們(men)提(ti)專業(ye)化。

記者：你們這(zhe)是先(xian)拉寬(kuan)產(chan)品線，再走(zou)到專(zhuan)業化的路(lu)子。所(suo)以，一路(lu)走(zou)來，你們是一直在引領(ling)著(zhu)行(xing)業潮流。

謝岳榮：現在很(hen)多企業(ye)在走我(wo)(wo)們以(yi)前(qian)走過(guo)的路，因為看到我(wo)(wo)們成功了。

在用人方面我確實有陶院情結

記者：在內部管理上，你們這(zhe)個企業也是(shi)(shi)個很有特色的(de)(de)企業。你有很嚴重(zhong)的(de)(de)陶(tao)院情結。聽說箭牌(pai)每年都要向(xiang)陶(tao)院要人，這(zhe)是(shi)(shi)基于什么思路(lu)?

謝岳榮：我(wo)們是(shi)(shi)從(cong)1997年開始大(da)(da)(da)量引進(jin)陶院(yuan)的(de)(de)(de)人(ren)。我(wo)們企業(ye)(ye)里陶院(yuan)的(de)(de)(de)人(ren)最多，我(wo)是(shi)(shi)有(you)校友情結的(de)(de)(de)，因為陶院(yuan)的(de)(de)(de)人(ren)比較自律，不(bu)會亂來。首先(xian)有(you)認(ren)同感，大(da)(da)(da)家(jia)是(shi)(shi)校友好辦事。第二(er)，大(da)(da)(da)家(jia)都是(shi)(shi)專業(ye)(ye)人(ren)士(shi)——從(cong)工(gong)藝、機械、工(gong)商管理、工(gong)業(ye)(ye)設(she)計到財(cai)務，除了土建沒有(you)，其(qi)他(ta)專業(ye)(ye)陶院(yuan)都有(you)，陶院(yuan)的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)設(she)置符合(he)企業(ye)(ye)需求。

陶(tao)院也向我(wo)們(men)(men)傾斜，每年我(wo)們(men)(men)都(dou)是提(ti)前招(zhao)工(gong)，不是跟(gen)其他企(qi)業(ye)(ye)(ye)一樣等到開(kai)招(zhao)聘會時才(cai)去招(zhao)工(gong)，我(wo)們(men)(men)提(ti)前一兩個(ge)月，優(you)先挑選(xuan)，確(que)保管(guan)理團隊的綜合素質(zhi)。我(wo)們(men)(men)衛浴有4個(ge)事(shi)業(ye)(ye)(ye)部，瓷磚有3個(ge)事(shi)業(ye)(ye)(ye)部，廚柜(ju)(ju)有1個(ge)事(shi)業(ye)(ye)(ye)部，8個(ge)事(shi)業(ye)(ye)(ye)部中只有3個(ge)事(shi)業(ye)(ye)(ye)部老總不是陶(tao)院畢業(ye)(ye)(ye)的——即廚柜(ju)(ju)、法恩莎瓷磚、安(an)華衛浴不是，其他的都(dou)是。

記者：早(zao)期創業時，我聽說也是有(you)很多(duo)同(tong)學加盟樂華?你同(tong)班同(tong)學現(xian)在有(you)幾個在你的企業里?

謝岳榮：有(you)兩(liang)個同(tong)班(ban)同(tong)學(xue)——箭(jian)牌生產(chan)技術總監程盛品，南雄基地的(de)老總金(jin)波——他原來(lai)在樂(le)從這(zhe)邊當廠長。還有(you)兩(liang)個同(tong)屆(jie)的(de)校(xiao)友——嚴邦平、方春，他倆是機械系(xi)的(de)同(tong)班(ban)同(tong)學(xue)。樂(le)華企業里，管理層70%是陶(tao)院的(de);廠長以(yi)上，負責營銷的(de)經理，大多是校(xiao)友;車間管理人員(yuan)，班(ban)長以(yi)上，至少(shao)50%是陶(tao)院的(de)。

記者：陶院校友這(zhe)么多(duo)，不擔心帶來(lai)一些負面問題嗎(ma)?比如一個地方來(lai)的人(ren)太多(duo)了的話(hua)，風格固化(hua)，因為沒有更多(duo)新鮮血(xue)液(ye)的加入?

謝岳榮：有(you)(you)利有(you)(you)弊。陶(tao)院的(de)(de)人多了，外來(lai)的(de)(de)被排斥，可能(neng)會有(you)(you)這樣的(de)(de)問題。

記者：是(shi)因為你的陶(tao)院情(qing)結(jie)，還(huan)是(shi)用慣了陶(tao)院的人?

謝岳榮：我(wo)們選拔干部，以內部競聘(pin)為主(zhu)。新開拓的業務，外聘(pin)為主(zhu);原來的業務，內部提拔為主(zhu)。除(chu)老總以外，班長以上(shang)的崗位，都是競聘(pin)上(shang)崗。只(zhi)要有才(cai)能，不管是誰(shui)都有機會上(shang)位。

最近(注：4月1日(ri))嚴邦(bang)平與(yu)方(fang)春對調，他(ta)(ta)們一到崗就給我提出了(le)很多問題，說原來哪個沒做好。我就覺(jue)得他(ta)(ta)是真地看出問題了(le)。因為之前在各自熟悉的領(ling)域(yu)，問題會熟視無睹。方(fang)春原來在箭牌(pai)，現在法(fa)恩莎，嚴邦(bang)平與(yu)之相反(fan)。

同(tong)樣一(yi)個品牌，有(you)做(zuo)得(de)(de)好(hao)(hao)的(de)，有(you)做(zuo)得(de)(de)不好(hao)(hao)的(de)，在(zai)同(tong)一(yi)個市(shi)場(chang)，比如說是(shi)在(zai)石(shi)家莊，一(yi)山不容二虎(hu)，對(dui)于經(jing)銷(xiao)商而言，箭牌做(zuo)得(de)(de)好(hao)(hao)，肯定安華(hua)就做(zuo)得(de)(de)不太(tai)好(hao)(hao)。換(huan)了老(lao)總，他把好(hao)(hao)的(de)差的(de)一(yi)對(dui)比，就找到差距了，他就會要求經(jing)銷(xiao)商，“人家箭牌的(de)做(zuo)那么好(hao)(hao)，你安華(hua)的(de)不能做(zuo)這么差。”不用我提意(yi)見，增長(chang)點在(zai)哪里，他們自己都知道。

對內扁平化管理 對外不與經銷商爭利

記者：多品(pin)牌戰(zhan)略(lve)在(zai)梳(shu)理的(de)過(guo)程當中，你們(men)幾個品(pin)牌的(de)定位是怎么定的(de)?好像(xiang)差(cha)距不(bu)是很大(da)。

謝岳榮：品(pin)牌價格相差都在10-15%。最高是(shi)法恩莎，之后(hou)是(shi)箭牌，之后(hou)是(shi)安(an)華。

記(ji)者：風格(ge)上(shang)有什么差(cha)異?

謝岳(yue)榮(rong)：品(pin)牌訴求(qiu)上，箭牌的品(pin)牌訴求(qiu)是(shi)舒適，法恩莎是(shi)藝術，安華(hua)是(shi)功能。這幾年我們的廣告訴求(qiu)是(shi)這樣說的，價格也是(shi)區別對待。

記(ji)者：管理上，你們追求的是扁平(ping)化(hua)管理?

謝岳榮：扁(bian)平化效率更高。公司副總(zong)霍振輝(hui)負責生產技(ji)術，事業部老(lao)總(zong)由(you)(you)我直管(guan)，基地老(lao)總(zong)由(you)(you)我直管(guan)。基地老(lao)總(zong)管(guan)生產，銷(xiao)(xiao)售由(you)(you)事業部老(lao)總(zong)管(guan)，經銷(xiao)(xiao)商也是事業部老(lao)總(zong)管(guan)。

記者(zhe)：你們的經銷商一(yi)般都(dou)做(zuo)得很長(chang)久。

謝(xie)岳榮：對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，我(wo)們有(you)市場保護(hu)，實行的(de)是區域(yu)獨家(jia)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)制(zhi)(zhi)，不是代理制(zhi)(zhi)。一(yi)個(ge)(ge)城(cheng)市只有(you)一(yi)個(ge)(ge)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，對他們，我(wo)們有(you)裝修補貼、廣告支(zhi)持等。

記(ji)者：在當前終端急(ji)劇變化(hua)的(de)情況下，你(ni)們怎么解決渠道(dao)下沉(chen)問題(ti)?

謝(xie)岳(yue)榮：經銷(xiao)商完不成任務(wu)的，地盤(pan)割小，甚至換人。我們通過這樣的方法來施加壓力，用扁平(ping)化(hua)管(guan)理的方式。

記者(zhe)：你們有無跟經銷商(shang)做(zuo)合資公司?唯(wei)美集團等現在都在做(zuo)。

謝岳榮：沒(mei)有(you)，我們(men)認為不能(neng)跟經銷商爭(zheng)利(li)。一參股就成了“國營(ying)單位(wei)”。這種做法是有(you)后患的(de)。

記者：你覺得(de)瓷磚跟衛浴(yu)的經銷商經營上區別在哪(na)里?

謝(xie)岳榮：衛浴零(ling)售多，瓷磚(zhuan)工程量大。

記者(zhe)：現在(zai)華(hua)耐、匯泉等大經銷商都(dou)在(zai)搞房地(di)產(chan)，實行跨界(jie)經營。華(hua)耐在(zai)江(jiang)西九江(jiang)、吉(ji)安等地(di)建(jian)家居大賣場(chang)，聽說你(ni)們和唯(wei)美都(dou)有參與?

謝岳(yue)榮：有參與，只是一點(dian)點(dian)。

記者：你們的經銷(xiao)商跨(kua)界(瓷磚、衛浴)的多嗎?

謝(xie)岳(yue)榮：多(duo)。我(wo)(wo)們的(de)幾個大經(jing)銷商有(you)做(zuo)(zuo)箭(jian)牌、法恩莎(sha)(sha)的(de)，還(huan)有(you)做(zuo)(zuo)馬(ma)可波(bo)羅、蒙娜麗(li)莎(sha)(sha)的(de)。很多(duo)這樣的(de)情況(kuang)。杭州(zhou)的(de)經(jing)銷商，除了做(zuo)(zuo)我(wo)(wo)們的(de)，還(huan)做(zuo)(zuo)東陶、金意陶的(de)。我(wo)(wo)們的(de)經(jing)銷商，95%既是瓷磚的(de)經(jing)銷商也(ye)是衛浴的(de)經(jing)銷商，只是要求(qiu)他(ta)成立不同的(de)事業部做(zuo)(zuo)事，這樣可以品牌共(gong)享、資源共(gong)享。