市場營銷的核心是什么

市(shi)場營銷(xiao)(xiao)是個人(ren)或(huo)組織通過創造并同他人(ren)交換產品和(he)(he)價值以(yi)滿足需求和(he)(he)欲望的一(yi)種社會和(he)(he)管理過程。根據這(zhe)一(yi)定(ding)義，可以(yi)將市(shi)場營銷(xiao)(xiao)具體歸納為以(yi)下(xia)幾點：

1、市場營銷(xiao)的(de)最(zui)終目標是(shi)“滿(man)足需(xu)求和欲(yu)望”。

2、交(jiao)(jiao)換是市場營銷(xiao)的核心(xin)，交(jiao)(jiao)換過(guo)程是一個主動(dong)、積極地尋找機會，滿足雙方需求和欲(yu)望的社(she)會過(guo)程和管理過(guo)程。

3、交(jiao)換過程能否順利進行，取決于(yu)營銷者創造的(de)產(chan)品和(he)價值滿足顧客需求的(de)程度和(he)交(jiao)換過程管理的(de)水(shui)平。

所謂某事物的“核心”，即指某事物的不可或缺的部分。市場營銷的核心也一樣，缺了某點，市場營銷就不是營銷，有了此點，營銷才成為營銷。道理很簡單，想讓顧客想買并把東西賣出去，首先要知道市場在哪。若以“交換”為市場營銷的核心，無法解決市場在哪里的問題。以產品為市場營銷的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區。因此市場營銷的(de)核心是市場定(ding)位(wei)。

怎么策劃市場營銷方案

一份完整(zheng)較的營銷策(ce)劃(hua)書的構造分為三大部(bu)分：一是產(chan)品的市場狀(zhuang)況分析(xi)，二是策(ce)劃(hua)書正文(wen)內容。三是效(xiao)果預測即方案的可行性(xing)與操作性(xing)。

市場狀況分析

要了解整個市場(chang)規(gui)模的大小以及敵我(wo)對(dui)比(bi)的情況，市場(chang)狀況分析必須包含(han)下列13項內(nei)容：

（1）整個(ge)產品在當前(qian)市場(chang)的(de)規模。

（2）競爭品(pin)牌的銷售量(liang)與銷售額的比較分(fen)析(xi)。

（3）競爭品牌市場占(zhan)有率的比較分析(xi)。

（4）消費者(zhe)群(qun)體的年齡(ling)、性別、職(zhi)業(ye)、學(xue)歷(li)、收(shou)入(ru)、家庭結(jie)構之市場(chang)目(mu)標分析。

（5）各競爭(zheng)品(pin)牌產品(pin)優缺點的比(bi)較分析。

（6）各競(jing)爭品牌(pai)市(shi)場區域與產品定位的比(bi)較分析。

（7）各競爭品牌廣(guang)(guang)告費用與廣(guang)(guang)告表現的比較分析(xi)。

（8）各(ge)競爭品牌促銷活動的比(bi)較分析。

（9）各競爭品牌公關活動(dong)的比較分析。

（10）競爭品牌訂價策(ce)略的比(bi)較(jiao)分(fen)析(xi)。

（11）競爭(zheng)品牌銷售渠道的比(bi)較分析。

（12）公司近年產品(pin)的財務(wu)損益(yi)分析。

（13）公(gong)司產品的(de)優劣(lie)與競爭品牌之間的(de)優劣(lie)對比分析。

該圖片由注冊用戶"壯志凌云"提供，版權聲明反饋

一般的(de)營銷策(ce)劃(hua)書正文由七大項構成，現簡單扼要說(shuo)明。

公司產品投入市場的政策

策(ce)劃者在(zai)擬(ni)定(ding)策(ce)劃案(an)之前，必須(xu)與公司的最高領(ling)導層就公司未來的經營(ying)方(fang)針(zhen)與策(ce)略(lve)，做(zuo)深入細(xi)致的溝(gou)通，以(yi)確定(ding)公司的主(zhu)要(yao)方(fang)針(zhen)政策(ce)。雙方(fang)要(yao)研討下面的細(xi)節(jie)；

1、確定(ding)目(mu)標市場與產品定(ding)位。

2、銷(xiao)售目標(biao)是擴大市場占有率還是追求(qiu)利潤。

3、制(zhi)定價格政(zheng)策。

4、確(que)定銷售方式。

5、廣告表現與廣告預算。

6、促銷活(huo)動的重點與原(yuan)則。

7、公關(guan)活動的重點與原則。

企業的產品銷售目標

所謂銷(xiao)售目(mu)標，就(jiu)是指公司(si)的各(ge)種產(chan)品(pin)在一定期間內(nei)（通(tong)常為(wei)一年）必須實現的營業目(mu)標。

銷售(shou)目標量化有下(xia)列優點：

為(wei)檢驗整個營銷策劃(hua)案的成敗提供依據。

為評估(gu)工(gong)作績效目標提供依據。

為(wei)擬定下一次(ci)銷售目標提(ti)供基礎(chu)。

產品的推廣計劃

策劃(hua)(hua)者擬定推廣計劃(hua)(hua)的目(mu)的，就是要協助實(shi)現(xian)銷售目(mu)標。推廣計劃(hua)(hua)包(bao)括(kuo)目(mu)標、策略、細部計劃(hua)(hua)等三大部分。

1、目標

策劃書必須明確地表示(shi)，為了實現(xian)整個營銷策劃案的(de)銷售目(mu)標(biao)，所希望(wang)達(da)到的(de)推(tui)廣(guang)活動的(de)目(mu)標(biao)。一般可分為：長期(qi)，中(zhong)期(qi)與短期(qi)計劃。

2、策略

決定推廣計劃的(de)目標(biao)之后，接下來要擬定實現該目標(biao)的(de)策略。推廣計劃的(de)策略包括廣告宣傳策略、分(fen)銷(xiao)渠道(dao)運用策略、促銷(xiao)價格活動策略、公關(guan)活動策略等四大(da)項。

廣(guang)(guang)告(gao)宣傳(chuan)策略：針(zhen)對產(chan)品(pin)定(ding)位(wei)與目標消費群，決(jue)定(ding)方針(zhen)表現(xian)的主題，利用報紙、雜(za)志、電視(shi)、廣(guang)(guang)播、傳(chuan)單、戶(hu)外廣(guang)(guang)告(gao)等。要選擇何種(zhong)媒體(ti)？各占多少比率(lv)？廣(guang)(guang)告(gao)的視(shi)聽率(lv)與接觸率(lv)有多少？使產(chan)品(pin)的特色與賣點深入人心(xin)。

分(fen)(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)策略：當前的(de)(de)(de)分(fen)(fen)銷(xiao)渠(qu)道(dao)的(de)(de)(de)種類很多，企業(ye)要根據需要和(he)可(ke)能選擇適(shi)合自己的(de)(de)(de)渠(qu)道(dao)進行，一般可(ke)分(fen)(fen)為：經(jing)銷(xiao)商和(he)終(zhong)端兩大塊，另(ling)有中間代理商德等形式。在選擇中我們(men)，遵循的(de)(de)(de)主要原(yuan)則是“有的(de)(de)(de)放矢”，充分(fen)(fen)利用公(gong)司的(de)(de)(de)有限的(de)(de)(de)資源(yuan)和(he)力量(liang)。

促(cu)(cu)銷價格(ge)策略：促(cu)(cu)銷的(de)對(dui)象，促(cu)(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)的(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)方(fang)式(shi)，以及采(cai)取各(ge)種(zhong)(zhong)促(cu)(cu)銷活(huo)(huo)動(dong)所希望達成的(de)效果(guo)是什么。

公關活動(dong)策略：公關的(de)對象(xiang)，公關活動(dong)的(de)種(zhong)種(zhong)方式，以及舉(ju)辦(ban)各種(zhong)公關活動(dong)所希望達到目的(de)是(shi)什(shen)么。

3、細部計劃

詳細說明實施每(mei)一種策(ce)略所進行的細節。

廣(guang)(guang)告表(biao)現計劃：報紙與雜志廣(guang)(guang)告稿(gao)的設計（標題、文(wen)字(zi)、圖案），電視廣(guang)(guang)告的創意(yi)腳本、廣(guang)(guang)播稿(gao)等。

媒體運(yun)用計劃：選(xuan)擇(ze)大(da)眾化還是專業化的報(bao)紙與雜志，還有刊登日(ri)期(qi)與版面大(da)小(xiao)等；電視(shi)與廣(guang)播廣(guang)告選(xuan)擇(ze)的節(jie)目時段與次數。另外(wai)，也要考慮CRP（總視(shi)聽(ting)率(lv)）與CPM（廣(guang)告信息(xi)傳達到每千(qian)人平(ping)均之成本）

促銷(xiao)活動(dong)計劃：包括商品購買陳(chen)列、展(zhan)覽(lan)、示范、抽(chou)獎、贈(zeng)送樣(yang)品、品嘗會、折扣等。

公關活動(dong)計(ji)劃：包括股東會、發布公司(si)消息稿、公司(si)內部刊物、員(yuan)工聯(lian)誼會、愛心(xin)活動(dong)、同(tong)傳播媒體的(de)聯(lian)系等。

市場調查計劃

市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查在營(ying)銷策(ce)劃案中是非常重要(yao)的(de)內容。因為(wei)從市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查所獲得的(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)資料與情報(bao)，是擬定營(ying)銷策(ce)劃案的(de)重要(yao)依據。此外，前述第一部分市(shi)(shi)場(chang)(chang)狀況分析中的(de)12項(xiang)資料，大都可通過市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查獲得，由此也顯示出市(shi)(shi)場(chang)(chang)調查的(de)重要(yao)。

然而(er)，市(shi)場調(diao)查常被高層領導(dao)人與策劃書人員所忽(hu)視。許多企業每(mei)年(nian)投入大筆廣告費，而(er)不注意市(shi)場調(diao)查，這種錯誤(wu)的觀(guan)念(nian)必(bi)須盡快(kuai)轉變。

市場(chang)調查與推廣計劃一樣，也(ye)包含(han)了目標(biao)，策略以及細(xi)部計劃三大項(xiang)。

銷售管理計劃

假如把(ba)營銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃(hua)案看成(cheng)是(shi)(shi)一種陸(lu)海空(kong)聯合(he)作戰的(de)話，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標便是(shi)(shi)登陸(lu)的(de)目的(de)。市場(chang)調(diao)查計劃(hua)是(shi)(shi)負責(ze)提供(gong)情報(bao)，推廣計劃(hua)是(shi)(shi)海空(kong)軍掩護(hu)，而(er)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計劃(hua)是(shi)(shi)陸(lu)軍行動了(le)，在情報(bao)的(de)有效支(zhi)援與強(qiang)大(da)海空(kong)軍的(de)掩護(hu)下，仍須領(ling)先陸(lu)軍的(de)攻城掠(lve)地，才能獲得決(jue)定性的(de)勝(sheng)利。因此，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計劃(hua)的(de)重要性不言(yan)而(er)喻(yu)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管(guan)理(li)計劃(hua)包(bao)括銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主管(guan)和職員(yuan)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃(hua)、推銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)挑選與訓練、激(ji)勵推銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)、推銷(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)薪(xin)酬制度（工資與獎(jiang)金）等。

財務損益預估

任何(he)營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃案所希(xi)望實現的銷(xiao)(xiao)售(shou)目標，實際上就(jiu)是(shi)要(yao)實現利潤，而損益(yi)預估就(jiu)是(shi)要(yao)在事前預估該產品(pin)的稅前利潤。只要(yao)把該產品(pin)的預期銷(xiao)(xiao)售(shou)總額減(jian)去銷(xiao)(xiao)售(shou)成本、營銷(xiao)(xiao)費(fei)用（經銷(xiao)(xiao)費(fei)用加管理費(fei)用）、推廣費(fei)用后，即可獲得(de)該產品(pin)的稅前利潤。

方案的可行性與操作性分析

這是對該方案的落實政策的進一步過程，從某中意義上來說，他是計劃執行的“前哨站”，一方面，對整個方案的可行性與操作性進行必要的事前分析，另一方面，對事后的執行進行必要的監督工作的鋪墊。這也決定市場營銷方案最后是否(fou)通過(guo)的(de)重要的(de)衡量標準之一。產品就是寬帶，對象就是社區住戶，套一下就會寫(xie)了。