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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)堅于1988年(nian)創辦“索芙特”品(pin)(pin)牌(pai)，到(dao)2001年(nian)，索芙特已(yi)經(jing)成(cheng)為民族化妝品(pin)(pin)牌(pai)的標志。公司(si)產(chan)業(ye)由日(ri)(ri)用洗滌、食(shi)品(pin)(pin)、藥業(ye)拓展到(dao)金融、房地產(chan)、影業(ye)等領(ling)域(yu)。其產(chan)品(pin)(pin)網絡(luo)遍(bian)布全國(guo)及日(ri)(ri)本(ben)、歐美等主要國(guo)家和(he)地區，索芙特品(pin)(pin)牌(pai)美譽度也與(yu)日(ri)(ri)俱增，品(pin)(pin)牌(pai)價(jia)值已(yi)達(da)28億。

自企(qi)業創建以(yi)來(lai)，梁(liang)國堅不斷推出(chu)符(fu)合市(shi)場熱點的新產品(pin)，“快”已(yi)成為索芙特(te)品(pin)牌(pai)的特(te)色(se)。

梁國(guo)堅的營(ying)銷方式在中(zhong)國(guo)日(ri)化(hua)界(jie)是絕對的異類，“不按常理出牌”已經成(cheng)為其規律。推出新品(pin)牌“潔邦”進入(ru)家化(hua)，收購“當然干紅”，以(yi)及聯手德隆(long)收購沱牌等，梁氏的戰(zhan)略(lve)讓人(ren)難以(yi)捉摸(mo)，但中(zhong)國(guo)化(hua)妝(zhuang)品(pin)市場的營(ying)銷神(shen)話卻(que)在不斷上(shang)演。

入選理由

他崇尚“關愛女性(xing)，締造時尚”，他吸取(qu)中外(wai)科技精華，挖掘民族(zu)傳統觀念，創(chuang)建了“東方女性(xing)至愛品(pin)牌(pai)”。

說(shuo)(shuo)到(dao)差異化生(sheng)存，在日(ri)趨激烈甚(shen)至(zhi)殘酷(ku)的市場競(jing)爭中(zhong)，與其說(shuo)(shuo)是一(yi)種(zhong)競(jing)爭策略，不如說(shuo)(shuo)是一(yi)種(zhong)商業智慧(hui)。

梁國堅正是秉持著這種商業(ye)智(zhi)慧(hui)，從(cong)十余年前的一個整容醫(yi)生，到今天將索(suo)芙特發展成為品(pin)牌(pai)資產超過28億元，并進入中國具價值500強品(pin)牌(pai)的強勢民族化(hua)妝品(pin)牌(pai)。

得本土者(zhe)得天下。面(mian)對(dui)強大的(de)洋品(pin)牌，多(duo)年的(de)商戰浸(jin)淫讓梁國堅信心(xin)十足(zu)：“索芙特的(de)應對(dui)法(fa)寶是繼續推行差異化戰略(lve)(lve)，以實施功能(neng)(neng)性化妝產品(pin)這種戰略(lve)(lve)避開外資企業的(de)正面(mian)競爭，我(wo)們(men)有能(neng)(neng)力并且(qie)有信心(xin)成為中國民族化妝品(pin)牌扛旗者(zhe)。”

有觀察家認為(wei)，正是這種戰略(lve)的(de)(de)成(cheng)功，使(shi)得(de)索芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)各(ge)種產品(pin)(pin)保持(chi)了細分市(shi)場極高的(de)(de)市(shi)場份額，并獲得(de)更高的(de)(de)銷售(shou)毛利率；在業(ye)界眼里，索芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)經(jing)營甚(shen)至顯得(de)有些另類(lei)，而(er)正是這種另類(lei)，造(zao)就了索芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)成(cheng)功和傳奇，從而(er)也成(cheng)就了索芙(fu)特(te)(te)這一中國具特(te)(te)色(se)的(de)(de)營銷差異化品(pin)(pin)牌(pai)。

漢方東渡享譽東瀛

如何從(cong)一(yi)個醫生到(dao)上市公司的領軍人物？這(zhe)是業內人士一(yi)直所關(guan)注的問題。

1974年，梁國(guo)(guo)堅(jian)高中畢業，為了響應“知(zhi)(zhi)識青年到(dao)農(nong)村去”的(de)號(hao)召，他告別父母，和一幫(bang)革(ge)命(ming)紅小鬼一起到(dao)了廣(guang)西蒼(cang)梧(wu)石橋鎮。幾(ji)年的(de)日曬雨(yu)淋，并(bing)沒有改變他對知(zhi)(zhi)識的(de)渴求(qiu)。1980年，國(guo)(guo)家恢復高考后(hou)，梁國(guo)(guo)堅(jian)以優異的(de)成績考上了湖(hu)北(bei)醫學院。

1984年畢(bi)業后(hou)，梁(liang)(liang)國(guo)(guo)堅分配回(hui)梧州，成(cheng)為一(yi)家(jia)國(guo)(guo)有醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)生。在(zai)(zai)接(jie)連(lian)成(cheng)功(gong)的(de)(de)(de)整(zheng)容手(shou)術(shu)之后(hou)，幾年時(shi)間他(ta)成(cheng)為了(le)醫(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)業務骨(gu)干，在(zai)(zai)梧州也名聲(sheng)大振。在(zai)(zai)別(bie)人(ren)(ren)眼里他(ta)是功(gong)成(cheng)名就、春風得意的(de)(de)(de)年輕醫(yi)師(shi)，前(qian)途一(yi)片(pian)光(guang)明。但梁(liang)(liang)國(guo)(guo)堅的(de)(de)(de)內(nei)心深處卻(que)漸(jian)漸(jian)有了(le)一(yi)絲不(bu)滿足……而此時(shi)，20世(shi)紀(ji)80年代末的(de)(de)(de)中國(guo)(guo)，正在(zai)(zai)發(fa)生著翻天(tian)覆地(di)的(de)(de)(de)變化，有能力(li)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)紛(fen)紛(fen)下海……

幾經思慮(lv)，梁(liang)國堅決定從醫(yi)院“自(zi)動下崗”。1988年10月28日，這(zhe)一天也(ye)(ye)是(shi)梁(liang)國堅的(de)生(sheng)日，“索芙特美(mei)容保健公司(si)”的(de)牌子正式(shi)掛(gua)了(le)(le)起來。在開美(mei)容醫(yi)院期間，梁(liang)國堅發現(xian)好些人(ren)都來找(zhao)他想通過手(shou)術(shu)減(jian)肥(fei)(fei)。實際(ji)上(shang)，這(zhe)些人(ren)不(bu)少只是(shi)輕度肥(fei)(fei)胖而(er)已(yi)，根本不(bu)適(shi)合也(ye)(ye)沒有必要(yao)用外(wai)科手(shou)術(shu)來減(jian)肥(fei)(fei)。要(yao)是(shi)有一種價格(ge)適(shi)中、療效(xiao)確切而(er)又使用方(fang)便的(de)減(jian)肥(fei)(fei)產品就(jiu)好了(le)(le)。這(zhe)樣就(jiu)能讓更多的(de)人(ren)實現(xian)他們的(de)美(mei)麗(li)夢。梁(liang)國堅對自(zi)己說。

思路決(jue)定出(chu)路。經過一(yi)(yi)段(duan)時(shi)間(jian)的(de)反(fan)復實驗，海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂成功面市。一(yi)(yi)次偶然的(de)機會，梁(liang)國堅聽(ting)人說海(hai)藻(zao)瘦身在日本(ben)(ben)口碑相傳，梁(liang)國堅當時(shi)一(yi)(yi)想：為(wei)什么不把產品賣到日本(ben)(ben)去？1994年下半年，一(yi)(yi)位日本(ben)(ben)商人將索芙特海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂帶到日本(ben)(ben)，并在3個月內打開市場，使(shi)索芙特海(hai)藻(zao)減肥(fei)香(xiang)(xiang)皂在日本(ben)(ben)風靡一(yi)(yi)時(shi)，

名(ming)列1995年日(ri)(ri)本(ben)日(ri)(ri)用(yong)消費品(pin)第22名(ming)、日(ri)(ri)用(yong)化妝品(pin)第2名(ming)。當時的(de)(de)《朝日(ri)(ri)新聞》如此評價：根據《本(ben)草綱(gang)目(mu)》開發的(de)(de)海藻(zao)減肥(fei)香皂(zao)是“漢(han)方東渡，日(ri)(ri)本(ben)折服”。

另類的韻律化營銷

時間到了(le)1996年(nian)年(nian)初，減(jian)肥香皂的出貨(huo)量一直徘徊(huai)不前，經過分(fen)析，梁國堅發(fa)現，除了(le)假冒偽劣產品的沖擊外，日化(hua)行業同質化(hua)競爭等詬病更(geng)是一個主(zhu)要原因，有資料顯示，當時的中國日化(hua)行業的企業生存(cun)率不到10％。

如何成為這幸運的10％，甚至是10％中的10％？惟(wei)一(yi)可行(xing)的道路只(zhi)有一(yi)條：差異(yi)化！

經(jing)過(guo)調(diao)研(yan)發(fa)現，木(mu)(mu)瓜雖有很好的(de)(de)美容(rong)效(xiao)果，但當時(shi)并未引起人們(men)的(de)(de)重視。梁國(guo)堅緊抓這一市場賣點，在1997年推(tui)出了以天然(ran)木(mu)(mu)瓜為主要原(yuan)料的(de)(de)索芙(fu)特(te)木(mu)(mu)瓜白膚系(xi)列(lie)化妝品，“木(mu)(mu)瓜”概念取(qu)得極大(da)的(de)(de)成功(gong)，木(mu)(mu)瓜護膚也成了各個品牌競相(xiang)開發(fa)的(de)(de)領域，引來(lai)眾(zhong)多廠(chang)商模仿跟進，但由于(yu)索芙(fu)特(te)定位(wei)，再加上獨特(te)而有效(xiao)的(de)(de)營銷手段，跟進者至今仍(reng)無法(fa)撼動其市場地位(wei)。

在隨后的(de)幾年內，索(suo)芙特以差異(yi)化(hua)營銷，以貼近消費者需求的(de)韻律，研制200多種產品系列，培育(yu)出海藻減(jian)肥香皂，防脫生發(fa)香波、瘦臉洗面(mian)奶、十(shi)大(da)美女(nv)洗面(mian)奶、負離子洗發(fa)露等眾多名星產品。

如此(ci)密集地推出新的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)，消費者(zhe)(zhe)能否接受的(de)(de)(de)確是(shi)一個(ge)值得探討的(de)(de)(de)問(wen)題。不久前(qian)，梁(liang)國堅(jian)在(zai)回答央視(shi)記者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)類似問(wen)題時(shi)，他這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)表示，“談起索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)，得先(xian)從(cong)(cong)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)的(de)(de)(de)定位開始。國內有4000多家日化(hua)(hua)企業，大(da)家都需要一個(ge)生存的(de)(de)(de)空間(jian)，而(er)且這(zhe)(zhe)幾年我們明顯感覺到這(zhe)(zhe)個(ge)壓(ya)力越來越大(da)，那么索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)是(shi)怎樣(yang)(yang)給自己尋找生存空間(jian)的(de)(de)(de)呢？我們先(xian)學習(xi)國外的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌是(shi)怎么做的(de)(de)(de)，IBM這(zhe)(zhe)個(ge)品(pin)(pin)牌一直在(zai)強調(diao)‘解決之道(dao)’，其實索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)也(ye)一直在(zai)為(wei)(wei)消費者(zhe)(zhe)尋找‘解決之道(dao)’，過(guo)去(qu)15年，索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)的(de)(de)(de)秘密在(zai)于五個(ge)字(zi)———‘韻律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)’，就(jiu)(jiu)是(shi)不斷地探索(suo)(suo)市場與(yu)消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求，然后給予消費者(zhe)(zhe)‘舒服得無法形容’的(de)(de)(de)藝術滿(man)足，這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)‘韻律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)’的(de)(de)(de)含義。”就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)(zhe)種“韻律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)”，在(zai)業界被稱為(wei)(wei)另類營銷，而(er)正是(shi)這(zhe)(zhe)種另類，造(zao)就(jiu)(jiu)了索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)的(de)(de)(de)成(cheng)功和傳奇(qi)，從(cong)(cong)而(er)也(ye)成(cheng)就(jiu)(jiu)了索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特(te)這(zhe)(zhe)一中國具(ju)特(te)色的(de)(de)(de)營銷差異化(hua)(hua)品(pin)(pin)牌。

差異化解競爭

索芙特有的(de)是差(cha)異化的(de)產(chan)品，更有差(cha)異化的(de)營銷(xiao)手段。梁國堅說(shuo)：“戴(dai)爾是度(du)人(ren)訂造電腦，我們索芙特是度(du)渠定造，定造企業(ye)、定造產(chan)品；娃哈哈在渠道方面(mian)的(de)成(cheng)功，我們也(ye)學(xue)；TCL李東(dong)生在家電行(xing)業(ye)的(de)心(xin)得，同(tong)樣可(ke)(ke)(ke)以(yi)運(yun)用到(dao)日(ri)化行(xing)業(ye)……把(ba)成(cheng)功企業(ye)的(de)經驗復制到(dao)索芙特這里，集各(ge)家之長來經營我們自己，可(ke)(ke)(ke)以(yi)讓我們吸收(shou)的(de)部分成(cheng)為我的(de)部分。這樣一來，索芙特就可(ke)(ke)(ke)以(yi)兼(jian)容各(ge)種各(ge)樣的(de)風格。以(yi)個(ge)性為基礎，在共性中(zhong)追求個(ge)性。”

索(suo)芙特將(jiang)這種差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)營銷策略發揮到了極致，不(bu)僅僅體(ti)現在靈巧奇妙(miao)的產(chan)(chan)品功能(neng)開發上；而且在與強大的對手對陣(zhen)時，也(ye)大打差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)戰略，將(jiang)企業差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、產(chan)(chan)品差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、價格差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、渠道差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、廣告(gao)差(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)……總之，凡是能(neng)與對手錯開競(jing)爭(zheng)，它就不(bu)會(hui)去硬拼。

梁國(guo)堅講(jiang)過一(yi)個很有趣(qu)的(de)(de)故事(shi)：一(yi)個水缸里面有兩條很兇猛(meng)的(de)(de)魚(yu)，它們彼(bi)此很熟悉，都知道(dao)自己的(de)(de)優勢和對方強(qiang)悍的(de)(de)地方，但是其中的(de)(de)一(yi)條魚(yu)還(huan)多知道(dao)一(yi)點———就是主人會(hui)(hui)在每天6點的(de)(de)時(shi)候喂食(shi)(shi)。掌(zhang)握了這個規(gui)律后，這條魚(yu)就制定了詳(xiang)細的(de)(de)作戰(zhan)計劃，因(yin)為它知道(dao)對方在搶食(shi)(shi)的(de)(de)時(shi)候會(hui)(hui)放(fang)松(song)警(jing)惕，所(suo)以選(xuan)在6點時(shi)下手，這樣輕松(song)地打敗了對方。

“以前(qian)做營銷(xiao)，沒有什(shen)么兵(bing)法的時候(hou)可能就是打(da)架；現在(zai)則是在(zai)打(da)仗(zhang)。智者決勝于(yu)戰前(qian)，需要在(zai)戰前(qian)做很(hen)多(duo)(duo)工作。以往(wang)大家讀《孫子(zi)兵(bing)法》都(dou)認(ren)為‘知(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)彼(bi)，百戰不殆’，實際上打(da)仗(zhang)還需要知(zhi)(zhi)天，即‘知(zhi)(zhi)己、知(zhi)(zhi)彼(bi)、知(zhi)(zhi)天’。知(zhi)(zhi)多(duo)(duo)甚過知(zhi)(zhi)少。”梁國堅對(dui)此深(shen)有體悟。

正是憑(ping)借這種“差異化”，使索芙特一開始避(bi)開了直接與(yu)跨國(guo)巨頭(tou)血戰，硬是從寶潔、聯(lian)合利華(hua)的(de)夾縫中奪(duo)食，占領了一個個獨特的(de)功(gong)能性(xing)日化品市場。

最(zui)近(jin)，梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)頻頻向外(wai)界(jie)(jie)透(tou)露(lu)了索(suo)芙(fu)(fu)特的(de)戰略(lve)目標(biao)：第(di)一(yi)步，實(shi)現功(gong)能產品的(de)再(zai)次突破(po)，使索(suo)芙(fu)(fu)特成為中國(guo)(guo)功(gong)能性化(hua)妝(zhuang)品企業。第(di)二(er)步，實(shi)施集團“東方(fang)草本＋現代科技”的(de)產品發展戰略(lve)。第(di)三步，實(shi)現東方(fang)草本的(de)國(guo)(guo)際化(hua)發展，把(ba)中國(guo)(guo)特色(se)產品推(tui)向世(shi)界(jie)(jie)，也(ye)把(ba)索(suo)芙(fu)(fu)特這一(yi)品牌(pai)(pai)從國(guo)(guo)內品牌(pai)(pai)發展成為國(guo)(guo)際品牌(pai)(pai)。透(tou)過梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)的(de)這一(yi)目標(biao)，透(tou)過先前功(gong)成名就的(de)“差異化(hua)”成功(gong)之道，在(zai)未來“誓做民族化(hua)妝(zhuang)品牌(pai)(pai)扛旗者”的(de)索(suo)芙(fu)(fu)特又(you)將為我們(men)提供什么樣的(de)興奮點呢？這的(de)確值得(de)我們(men)拭(shi)目以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。