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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)堅于1988年創辦“索芙特(te)”品牌(pai)，到2001年，索芙特(te)已(yi)(yi)經成為民(min)族(zu)化妝品牌(pai)的(de)標志(zhi)。公司產(chan)業(ye)由日(ri)(ri)用洗(xi)滌、食品、藥業(ye)拓(tuo)展到金融、房地產(chan)、影業(ye)等(deng)(deng)領域。其產(chan)品網絡遍布全國(guo)及(ji)日(ri)(ri)本、歐(ou)美等(deng)(deng)主要國(guo)家和地區(qu)，索芙特(te)品牌(pai)美譽度也與日(ri)(ri)俱增，品牌(pai)價(jia)值已(yi)(yi)達28億。

自企業創(chuang)建以來，梁(liang)國堅不斷(duan)推出符合市場熱點(dian)的新產(chan)品(pin)，“快”已成(cheng)為(wei)索芙(fu)特(te)(te)品(pin)牌的特(te)(te)色。

梁國(guo)(guo)堅(jian)的營銷(xiao)方式在中國(guo)(guo)日(ri)化(hua)界是絕(jue)對的異類，“不(bu)按(an)常(chang)理出牌(pai)”已經成為其規律。推出新品牌(pai)“潔邦”進(jin)入家化(hua)，收購(gou)“當然干紅(hong)”，以(yi)及聯手德隆(long)收購(gou)沱牌(pai)等，梁氏的戰略讓人(ren)難以(yi)捉(zhuo)摸，但中國(guo)(guo)化(hua)妝品市(shi)場的營銷(xiao)神(shen)話卻在不(bu)斷上演。

入選理由

他崇(chong)尚“關愛(ai)女(nv)(nv)性，締(di)造(zao)時尚”，他吸(xi)取中外科技精華，挖掘民族傳統觀念，創建(jian)了“東方女(nv)(nv)性至(zhi)愛(ai)品牌”。

說(shuo)(shuo)到差異化生存，在日(ri)趨激烈甚至(zhi)殘酷(ku)的(de)市場競(jing)(jing)爭中，與其說(shuo)(shuo)是(shi)一(yi)種(zhong)競(jing)(jing)爭策略，不(bu)如說(shuo)(shuo)是(shi)一(yi)種(zhong)商(shang)業智慧。

梁國(guo)堅正(zheng)是秉持著這種商業智慧，從十余年前(qian)的(de)(de)一個整容醫生，到今天將索芙(fu)特發展成(cheng)為(wei)品(pin)牌資產(chan)超(chao)過28億(yi)元，并進入(ru)中國(guo)具價值500強品(pin)牌的(de)(de)強勢民族化妝(zhuang)品(pin)牌。

得(de)(de)本土者得(de)(de)天下。面對(dui)強大的洋品牌，多年的商戰浸淫讓梁國(guo)堅信心十足：“索芙特(te)的應對(dui)法寶(bao)是繼(ji)續推行(xing)差異化戰略(lve)，以(yi)實施功能性化妝產品這種(zhong)戰略(lve)避開外資企業的正(zheng)面競爭(zheng)，我(wo)們(men)有(you)能力并且有(you)信心成為中國(guo)民族化妝品牌扛旗者。”

有觀察(cha)家認為，正是這種(zhong)戰略的(de)(de)成功，使得索芙(fu)特的(de)(de)各種(zhong)產品保持(chi)了(le)細分(fen)市(shi)場極高的(de)(de)市(shi)場份額，并獲得更高的(de)(de)銷(xiao)售毛利率；在業界眼里，索芙(fu)特的(de)(de)經營甚至顯(xian)得有些另類，而正是這種(zhong)另類，造就(jiu)了(le)索芙(fu)特的(de)(de)成功和(he)傳奇，從而也成就(jiu)了(le)索芙(fu)特這一中國(guo)具特色的(de)(de)營銷(xiao)差(cha)異(yi)化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從一個(ge)醫生到上市(shi)公司的領軍人物？這是業(ye)內人士(shi)一直所關注的問題。

1974年(nian)(nian)，梁國(guo)堅(jian)高中畢業，為(wei)了(le)響應“知(zhi)識青年(nian)(nian)到農村(cun)去(qu)”的號(hao)召，他告別父母，和一(yi)幫革命紅(hong)小鬼一(yi)起到了(le)廣西蒼梧石(shi)橋鎮。幾年(nian)(nian)的日曬雨淋，并沒(mei)有(you)改(gai)變他對知(zhi)識的渴求。1980年(nian)(nian)，國(guo)家恢復高考(kao)(kao)后，梁國(guo)堅(jian)以優異(yi)的成績考(kao)(kao)上(shang)了(le)湖北醫學院。

1984年畢(bi)業(ye)后(hou)，梁(liang)國(guo)堅分配回梧州，成為(wei)一(yi)家國(guo)有(you)醫(yi)院的(de)(de)(de)醫(yi)生。在(zai)(zai)接連成功的(de)(de)(de)整容手術之后(hou)，幾年時(shi)間他成為(wei)了醫(yi)院的(de)(de)(de)業(ye)務骨干，在(zai)(zai)梧州也名(ming)(ming)聲大振。在(zai)(zai)別人眼(yan)里他是功成名(ming)(ming)就、春風得意的(de)(de)(de)年輕醫(yi)師，前途一(yi)片(pian)光明(ming)。但梁(liang)國(guo)堅的(de)(de)(de)內心深處卻漸(jian)(jian)漸(jian)(jian)有(you)了一(yi)絲(si)不滿足……而(er)此時(shi)，20世紀80年代末(mo)的(de)(de)(de)中國(guo)，正(zheng)在(zai)(zai)發生著翻天覆(fu)地的(de)(de)(de)變(bian)化，有(you)能力的(de)(de)(de)人紛(fen)紛(fen)下(xia)海(hai)……

幾經(jing)思慮，梁(liang)國(guo)堅(jian)決定從醫院“自動下崗”。1988年10月28日，這一天也(ye)是(shi)(shi)梁(liang)國(guo)堅(jian)的(de)(de)生(sheng)日，“索芙特美容(rong)保(bao)健公司(si)”的(de)(de)牌子正式掛(gua)了起來(lai)。在開美容(rong)醫院期間，梁(liang)國(guo)堅(jian)發現好(hao)些人(ren)(ren)都來(lai)找他想通過手(shou)術減(jian)肥(fei)。實際上，這些人(ren)(ren)不少只是(shi)(shi)輕度肥(fei)胖而已，根本不適合(he)也(ye)沒有必要用外科手(shou)術來(lai)減(jian)肥(fei)。要是(shi)(shi)有一種價格(ge)適中、療效確切(qie)而又(you)使用方便的(de)(de)減(jian)肥(fei)產品就(jiu)好(hao)了。這樣就(jiu)能讓更多的(de)(de)人(ren)(ren)實現他們的(de)(de)美麗夢。梁(liang)國(guo)堅(jian)對自己說(shuo)。

思路決定出路。經過一(yi)段(duan)時(shi)間的(de)反復實驗，海(hai)藻(zao)減肥(fei)香皂(zao)(zao)成功(gong)面市。一(yi)次偶然的(de)機會，梁(liang)(liang)國堅聽(ting)人說(shuo)海(hai)藻(zao)瘦身在(zai)日(ri)本(ben)口碑相傳(chuan)，梁(liang)(liang)國堅當(dang)時(shi)一(yi)想：為什(shen)么不把(ba)產品賣到日(ri)本(ben)去？1994年(nian)下半年(nian)，一(yi)位(wei)日(ri)本(ben)商(shang)人將索芙特海(hai)藻(zao)減肥(fei)香皂(zao)(zao)帶到日(ri)本(ben)，并在(zai)3個(ge)月內(nei)打開市場，使索芙特海(hai)藻(zao)減肥(fei)香皂(zao)(zao)在(zai)日(ri)本(ben)風(feng)靡一(yi)時(shi)，

名(ming)(ming)列1995年日(ri)本(ben)日(ri)用消費品(pin)第(di)22名(ming)(ming)、日(ri)用化妝(zhuang)品(pin)第(di)2名(ming)(ming)。當時(shi)的(de)《朝(chao)日(ri)新聞》如此評價(jia)：根據《本(ben)草綱目》開(kai)發的(de)海(hai)藻(zao)減肥(fei)香皂是(shi)“漢(han)方東渡(du)，日(ri)本(ben)折(zhe)服”。

另類的韻律化營銷

時間(jian)到了(le)1996年(nian)年(nian)初(chu)，減肥香皂的(de)(de)(de)出貨量一(yi)直(zhi)徘徊(huai)不(bu)(bu)前，經過分析，梁(liang)國(guo)堅(jian)發現(xian)，除(chu)了(le)假冒偽劣產(chan)品的(de)(de)(de)沖擊(ji)外，日化行(xing)業同質(zhi)化競爭等詬病(bing)更是一(yi)個主要原因，有資料顯示，當時的(de)(de)(de)中國(guo)日化行(xing)業的(de)(de)(de)企業生存率不(bu)(bu)到10％。

如何成為這幸運的(de)(de)10％，甚至是10％中(zhong)的(de)(de)10％？惟一可行(xing)的(de)(de)道路只有一條：差(cha)異(yi)化！

經過調研發現，木(mu)瓜雖有(you)很(hen)好的(de)(de)(de)美容效果，但(dan)當時并未引起人們的(de)(de)(de)重視。梁國堅緊抓這一市場(chang)賣點，在(zai)1997年推出了以天然木(mu)瓜為主要(yao)原料的(de)(de)(de)索(suo)芙特(te)木(mu)瓜白膚系列化妝品，“木(mu)瓜”概念取得極大的(de)(de)(de)成(cheng)功，木(mu)瓜護膚也(ye)成(cheng)了各個品牌(pai)競相開發的(de)(de)(de)領域，引來眾多廠商模(mo)仿跟進(jin)，但(dan)由于索(suo)芙特(te)定位，再(zai)加(jia)上獨特(te)而有(you)效的(de)(de)(de)營銷手段，跟進(jin)者(zhe)至今仍無法撼(han)動其(qi)市場(chang)地位。

在(zai)隨(sui)后(hou)的幾年內，索芙(fu)特以差異化營銷，以貼近消費者需求的韻(yun)律(lv)，研制200多種產(chan)品系列，培育出(chu)海藻(zao)減肥香皂，防脫生發(fa)香波(bo)、瘦臉洗(xi)面奶、十大美女洗(xi)面奶、負離子洗(xi)發(fa)露等眾多名星產(chan)品。

如(ru)此密(mi)集地(di)(di)推出新的產品(pin)，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)能否(fou)接受的確是(shi)一(yi)(yi)個值(zhi)得(de)(de)探討(tao)的問(wen)題。不久(jiu)前(qian)，梁(liang)國(guo)堅在回答央視記者(zhe)(zhe)的類似問(wen)題時，他(ta)這樣表示，“談起(qi)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)，得(de)(de)先(xian)(xian)從索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的定位開始。國(guo)內有4000多家(jia)(jia)日化企業，大家(jia)(jia)都需要一(yi)(yi)個生存(cun)的空間，而(er)(er)且這幾年(nian)(nian)我(wo)們明顯感(gan)覺到這個壓力越來越大，那么索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)是(shi)怎樣給自(zi)己尋找生存(cun)空間的呢？我(wo)們先(xian)(xian)學習國(guo)外(wai)的品(pin)牌是(shi)怎么做的，IBM這個品(pin)牌一(yi)(yi)直在強(qiang)調‘解決之(zhi)道(dao)’，其實索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)也一(yi)(yi)直在為(wei)(wei)消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)尋找‘解決之(zhi)道(dao)’，過去15年(nian)(nian)，索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的秘(mi)密(mi)在于五個字———‘韻(yun)律索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’，就是(shi)不斷地(di)(di)探索(suo)(suo)市場與消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)的需求，然后給予消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)‘舒服得(de)(de)無法形容’的藝術(shu)滿足，這就是(shi)‘韻(yun)律索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’的含義。”就是(shi)這種“韻(yun)律索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)”，在業界(jie)被(bei)稱(cheng)為(wei)(wei)另(ling)類營銷(xiao)，而(er)(er)正是(shi)這種另(ling)類，造就了索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的成功和(he)傳奇，從而(er)(er)也成就了索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)這一(yi)(yi)中國(guo)具特(te)(te)色(se)的營銷(xiao)差異化品(pin)牌。

差異化解競爭

索(suo)芙(fu)(fu)特有的(de)是差(cha)異(yi)化(hua)的(de)產品(pin)，更有差(cha)異(yi)化(hua)的(de)營(ying)銷手段。梁國堅說(shuo)：“戴爾是度(du)人訂造(zao)電(dian)腦，我們(men)索(suo)芙(fu)(fu)特是度(du)渠定造(zao)，定造(zao)企(qi)業(ye)(ye)、定造(zao)產品(pin)；娃哈哈在渠道(dao)方面的(de)成功，我們(men)也(ye)學(xue)；TCL李東生(sheng)在家電(dian)行業(ye)(ye)的(de)心(xin)得，同樣(yang)可以(yi)運用到日化(hua)行業(ye)(ye)……把成功企(qi)業(ye)(ye)的(de)經(jing)驗復制到索(suo)芙(fu)(fu)特這(zhe)里，集(ji)各(ge)家之(zhi)長(chang)來經(jing)營(ying)我們(men)自己，可以(yi)讓我們(men)吸(xi)收的(de)部分(fen)成為我的(de)部分(fen)。這(zhe)樣(yang)一來，索(suo)芙(fu)(fu)特就可以(yi)兼容各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)風格。以(yi)個性(xing)為基礎，在共性(xing)中追(zhui)求個性(xing)。”

索(suo)芙特(te)將(jiang)這種差(cha)(cha)異化(hua)營銷策(ce)略發(fa)揮到了極(ji)致，不僅僅體現在靈(ling)巧奇妙的產品(pin)功能開發(fa)上；而且(qie)在與強大(da)的對(dui)手對(dui)陣時(shi)，也大(da)打(da)差(cha)(cha)異化(hua)戰略，將(jiang)企(qi)業差(cha)(cha)異化(hua)、產品(pin)差(cha)(cha)異化(hua)、價格(ge)差(cha)(cha)異化(hua)、渠道(dao)差(cha)(cha)異化(hua)、廣告差(cha)(cha)異化(hua)……總之，凡是能與對(dui)手錯開競爭，它(ta)就不會去(qu)硬拼。

梁國(guo)堅講過一個(ge)很有趣(qu)的(de)故事：一個(ge)水缸里面(mian)有兩(liang)條(tiao)很兇(xiong)猛的(de)魚，它們彼此很熟悉，都(dou)知道(dao)自(zi)己的(de)優勢和對方(fang)強悍(han)的(de)地(di)(di)方(fang)，但是其(qi)中的(de)一條(tiao)魚還多知道(dao)一點(dian)———就是主人會在每(mei)天6點(dian)的(de)時候喂食。掌握了(le)這(zhe)個(ge)規律(lv)后(hou)，這(zhe)條(tiao)魚就制定(ding)了(le)詳(xiang)細的(de)作戰計劃，因(yin)為它知道(dao)對方(fang)在搶(qiang)食的(de)時候會放松警(jing)惕，所以選在6點(dian)時下手(shou)，這(zhe)樣輕松地(di)(di)打敗了(le)對方(fang)。

“以前(qian)做(zuo)營銷，沒(mei)有什么兵(bing)法的時候可能就是打(da)架；現在則(ze)是在打(da)仗(zhang)。智者決(jue)勝于戰前(qian)，需(xu)要(yao)在戰前(qian)做(zuo)很多(duo)工作。以往大家讀《孫子(zi)兵(bing)法》都認為(wei)‘知(zhi)(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)(zhi)彼，百(bai)戰不殆’，實際上打(da)仗(zhang)還需(xu)要(yao)知(zhi)(zhi)(zhi)天，即‘知(zhi)(zhi)(zhi)己(ji)、知(zhi)(zhi)(zhi)彼、知(zhi)(zhi)(zhi)天’。知(zhi)(zhi)(zhi)多(duo)甚過(guo)知(zhi)(zhi)(zhi)少。”梁國堅對此深(shen)有體悟。

正是憑借(jie)這種“差異化”，使(shi)索(suo)芙特一開(kai)始(shi)避開(kai)了直接與跨國(guo)巨頭血戰，硬(ying)是從寶潔、聯合利華的(de)夾(jia)縫中(zhong)奪食，占領(ling)了一個個獨特的(de)功能性日化品市(shi)場(chang)。

最(zui)近，梁國堅(jian)頻頻向(xiang)外界透露(lu)了索(suo)(suo)芙特的(de)(de)戰略目標(biao)(biao)：第(di)一(yi)步，實現功(gong)能產品(pin)(pin)的(de)(de)再(zai)次突(tu)破(po)，使索(suo)(suo)芙特成為中(zhong)國功(gong)能性化妝品(pin)(pin)企業。第(di)二步，實施(shi)集團(tuan)“東方草本(ben)＋現代科技”的(de)(de)產品(pin)(pin)發(fa)展(zhan)戰略。第(di)三步，實現東方草本(ben)的(de)(de)國際化發(fa)展(zhan)，把(ba)中(zhong)國特色產品(pin)(pin)推向(xiang)世(shi)界，也(ye)把(ba)索(suo)(suo)芙特這(zhe)一(yi)品(pin)(pin)牌(pai)從國內品(pin)(pin)牌(pai)發(fa)展(zhan)成為國際品(pin)(pin)牌(pai)。透過梁國堅(jian)的(de)(de)這(zhe)一(yi)目標(biao)(biao)，透過先前功(gong)成名就的(de)(de)“差異化”成功(gong)之道，在未來“誓做民族化妝品(pin)(pin)牌(pai)扛旗者”的(de)(de)索(suo)(suo)芙特又將(jiang)為我們(men)提供什么樣的(de)(de)興奮(fen)點(dian)呢？這(zhe)的(de)(de)確值得我們(men)拭目以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。