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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)堅于1988年創辦“索芙(fu)特(te)”品(pin)牌(pai)(pai)，到2001年，索芙(fu)特(te)已(yi)經(jing)成(cheng)為民族(zu)化妝品(pin)牌(pai)(pai)的標志。公司產業(ye)(ye)由日用洗滌、食品(pin)、藥業(ye)(ye)拓展到金(jin)融、房地產、影(ying)業(ye)(ye)等(deng)領域。其產品(pin)網(wang)絡(luo)遍布全國(guo)及日本、歐美等(deng)主要(yao)國(guo)家和地區，索芙(fu)特(te)品(pin)牌(pai)(pai)美譽度也與日俱增，品(pin)牌(pai)(pai)價值已(yi)達28億。

自(zi)企(qi)業創建以來，梁國(guo)堅(jian)不斷(duan)推(tui)出符合市場熱點的新產品(pin)，“快”已(yi)成為索芙特(te)品(pin)牌的特(te)色。

梁(liang)國堅的營(ying)(ying)銷方式(shi)在中國日化(hua)界是(shi)絕對的異類，“不按常(chang)理出(chu)(chu)牌(pai)(pai)”已經成為其規律。推出(chu)(chu)新品牌(pai)(pai)“潔邦”進入家化(hua)，收購(gou)(gou)“當(dang)然干紅”，以及聯手德(de)隆收購(gou)(gou)沱牌(pai)(pai)等，梁(liang)氏的戰略(lve)讓人難以捉摸，但中國化(hua)妝品市場的營(ying)(ying)銷神話(hua)卻在不斷上演。

入選理由

他崇尚“關愛女性，締(di)造時尚”，他吸取中外科(ke)技精華，挖掘民族(zu)傳統觀念，創建了(le)“東方女性至愛品牌”。

說到差異(yi)化生存，在日趨激烈甚(shen)至殘(can)酷的市(shi)場競爭(zheng)中(zhong)，與其說是(shi)一(yi)種競爭(zheng)策(ce)略(lve)，不如說是(shi)一(yi)種商業智慧。

梁國堅(jian)正是(shi)秉持著這種商(shang)業智慧，從(cong)十余年前的一個(ge)整(zheng)容醫生(sheng)，到今天將(jiang)索芙特(te)發展成為品牌(pai)(pai)資產(chan)超過28億元，并進入中(zhong)國具價(jia)值500強品牌(pai)(pai)的強勢民(min)族化妝(zhuang)品牌(pai)(pai)。

得本土者得天下。面對強大(da)的洋品(pin)(pin)牌，多年(nian)的商(shang)戰(zhan)浸淫讓梁(liang)國(guo)堅(jian)信心十足：“索芙特的應對法寶是繼續(xu)推行差(cha)異(yi)化戰(zhan)略(lve)，以實施功能(neng)性化妝(zhuang)產品(pin)(pin)這種戰(zhan)略(lve)避開外資企業(ye)的正面競爭，我們有(you)能(neng)力并(bing)且有(you)信心成為中國(guo)民族化妝(zhuang)品(pin)(pin)牌扛旗者。”

有觀察家認(ren)為，正是這(zhe)種戰略的(de)(de)成功，使(shi)得(de)索(suo)(suo)芙(fu)特的(de)(de)各種產品保持(chi)了(le)細分市場極高(gao)的(de)(de)市場份額，并獲(huo)得(de)更高(gao)的(de)(de)銷售毛利率；在業界眼(yan)里，索(suo)(suo)芙(fu)特的(de)(de)經營甚至(zhi)顯得(de)有些另類，而(er)正是這(zhe)種另類，造就了(le)索(suo)(suo)芙(fu)特的(de)(de)成功和傳奇，從而(er)也成就了(le)索(suo)(suo)芙(fu)特這(zhe)一(yi)中國具特色的(de)(de)營銷差異化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從一(yi)個醫生(sheng)到上市公司的領軍(jun)人物？這(zhe)是業內人士一(yi)直所關注的問(wen)題。

1974年，梁國堅高(gao)中畢(bi)業，為(wei)了響應“知(zhi)識青年到農村(cun)去”的號召，他(ta)告別父(fu)母(mu)，和一幫革命紅小鬼一起到了廣西蒼梧石橋鎮。幾(ji)年的日曬雨淋，并沒(mei)有改變(bian)他(ta)對(dui)知(zhi)識的渴求(qiu)。1980年，國家恢(hui)復高(gao)考(kao)(kao)后，梁國堅以優異的成(cheng)績考(kao)(kao)上了湖(hu)北醫學院。

1984年(nian)畢業后，梁國(guo)堅分配回梧(wu)(wu)州(zhou)，成(cheng)為(wei)一(yi)家國(guo)有醫(yi)院的(de)(de)醫(yi)生。在(zai)接連成(cheng)功(gong)的(de)(de)整(zheng)容手(shou)術之后，幾年(nian)時間他成(cheng)為(wei)了(le)醫(yi)院的(de)(de)業務(wu)骨干，在(zai)梧(wu)(wu)州(zhou)也名(ming)(ming)聲(sheng)大(da)振。在(zai)別人眼里他是功(gong)成(cheng)名(ming)(ming)就、春風得意的(de)(de)年(nian)輕醫(yi)師，前途一(yi)片(pian)光明。但梁國(guo)堅的(de)(de)內心深(shen)處卻(que)漸漸有了(le)一(yi)絲不滿足……而此時，20世紀80年(nian)代末的(de)(de)中國(guo)，正在(zai)發生著翻天覆地的(de)(de)變化，有能力的(de)(de)人紛紛下海……

幾經思慮，梁(liang)國堅決定從醫院(yuan)(yuan)“自(zi)動(dong)下崗”。1988年10月(yue)28日，這(zhe)一天也是梁(liang)國堅的(de)生日，“索芙特(te)美(mei)容(rong)保(bao)健公司”的(de)牌子正式掛了起來(lai)。在開(kai)美(mei)容(rong)醫院(yuan)(yuan)期(qi)間，梁(liang)國堅發現好些人都來(lai)找他想通過手術減(jian)肥(fei)。實際(ji)上(shang)，這(zhe)些人不(bu)少(shao)只是輕度肥(fei)胖而已，根本(ben)不(bu)適(shi)合也沒有必要(yao)用(yong)外科手術來(lai)減(jian)肥(fei)。要(yao)是有一種價格適(shi)中(zhong)、療效確切而又(you)使用(yong)方便的(de)減(jian)肥(fei)產品就好了。這(zhe)樣就能(neng)讓更多的(de)人實現他們的(de)美(mei)麗(li)夢。梁(liang)國堅對自(zi)己(ji)說。

思路決定(ding)出路。經(jing)過一(yi)(yi)段(duan)時間的(de)反復實驗，海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)(fei)香皂(zao)成(cheng)功(gong)面市。一(yi)(yi)次偶然的(de)機會(hui)，梁國(guo)堅聽人(ren)說海(hai)(hai)藻瘦(shou)身在(zai)日本口碑(bei)相傳，梁國(guo)堅當時一(yi)(yi)想：為什么(me)不把(ba)產品賣到日本去(qu)？1994年(nian)下半(ban)年(nian)，一(yi)(yi)位日本商人(ren)將索芙特(te)海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)(fei)香皂(zao)帶(dai)到日本，并在(zai)3個月內打開市場(chang)，使索芙特(te)海(hai)(hai)藻減(jian)肥(fei)(fei)香皂(zao)在(zai)日本風靡(mi)一(yi)(yi)時，

名(ming)列1995年日本(ben)日用(yong)消費品(pin)(pin)第22名(ming)、日用(yong)化妝品(pin)(pin)第2名(ming)。當時的(de)《朝日新聞》如此評價：根(gen)據(ju)《本(ben)草綱目(mu)》開發的(de)海(hai)藻減肥香皂是“漢方東渡，日本(ben)折(zhe)服”。

另類的韻律化營銷

時(shi)間到了1996年年初，減肥香皂的(de)出貨(huo)量一直徘徊不(bu)前，經(jing)過分(fen)析，梁國(guo)堅發現(xian)，除了假(jia)冒偽劣產品的(de)沖擊(ji)外，日(ri)化(hua)行(xing)業(ye)同(tong)質化(hua)競(jing)爭等詬病更是(shi)一個(ge)主要原(yuan)因，有(you)資料顯示，當(dang)時(shi)的(de)中國(guo)日(ri)化(hua)行(xing)業(ye)的(de)企業(ye)生存率不(bu)到10％。

如何成為(wei)這(zhe)幸運的(de)(de)10％，甚(shen)至是10％中的(de)(de)10％？惟一(yi)可行的(de)(de)道(dao)路只有一(yi)條：差異化(hua)！

經過調研發現(xian)，木(mu)瓜雖(sui)有(you)很好的美容(rong)效(xiao)果，但當時并(bing)未引(yin)起人們的重視。梁國堅(jian)緊抓這一(yi)市場(chang)賣(mai)點(dian)，在1997年(nian)推(tui)出(chu)了以天然木(mu)瓜為主要原料(liao)的索芙特(te)木(mu)瓜白膚系列(lie)化妝(zhuang)品，“木(mu)瓜”概(gai)念取得極大的成(cheng)功，木(mu)瓜護膚也成(cheng)了各個(ge)品牌競相開發的領域，引(yin)來眾多(duo)廠商(shang)模仿跟進，但由于(yu)索芙特(te)定位，再加(jia)上獨特(te)而有(you)效(xiao)的營(ying)銷手(shou)段，跟進者至今(jin)仍無法撼動其(qi)市場(chang)地位。

在隨后的(de)幾(ji)年(nian)內(nei)，索芙(fu)特以(yi)差(cha)異化營銷，以(yi)貼近(jin)消(xiao)費(fei)者需求(qiu)的(de)韻(yun)律，研(yan)制(zhi)200多種產品系列，培(pei)育出(chu)海(hai)藻減肥香皂(zao)，防脫生發香波、瘦臉洗(xi)面奶(nai)、十大美女洗(xi)面奶(nai)、負離子洗(xi)發露等(deng)眾多名星產品。

如此密集(ji)地推出新的(de)(de)(de)(de)產品，消費(fei)者(zhe)能否接受的(de)(de)(de)(de)確是一個(ge)值得探討(tao)的(de)(de)(de)(de)問題。不(bu)久前，梁國(guo)(guo)堅在(zai)(zai)回答央視(shi)記者(zhe)的(de)(de)(de)(de)類(lei)似問題時，他這(zhe)樣(yang)表示(shi)，“談起索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)，得先從索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)定位開始。國(guo)(guo)內(nei)有4000多家日(ri)化企業，大家都需(xu)要一個(ge)生(sheng)存(cun)的(de)(de)(de)(de)空間，而(er)且這(zhe)幾年(nian)我們明(ming)顯感覺到這(zhe)個(ge)壓力越來越大，那么(me)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)是怎樣(yang)給自己尋找生(sheng)存(cun)空間的(de)(de)(de)(de)呢？我們先學習國(guo)(guo)外的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)是怎么(me)做的(de)(de)(de)(de)，IBM這(zhe)個(ge)品牌(pai)一直在(zai)(zai)強調‘解(jie)決(jue)之道’，其實索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)也(ye)一直在(zai)(zai)為消費(fei)者(zhe)尋找‘解(jie)決(jue)之道’，過(guo)去15年(nian)，索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)秘密在(zai)(zai)于五(wu)個(ge)字———‘韻(yun)(yun)律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’，就(jiu)是不(bu)斷地探索(suo)(suo)市場與消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)需(xu)求，然(ran)后給予(yu)消費(fei)者(zhe)‘舒服得無(wu)法形容’的(de)(de)(de)(de)藝術滿足，這(zhe)就(jiu)是‘韻(yun)(yun)律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’的(de)(de)(de)(de)含義(yi)。”就(jiu)是這(zhe)種“韻(yun)(yun)律(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)”，在(zai)(zai)業界被稱(cheng)為另類(lei)營(ying)(ying)銷(xiao)，而(er)正是這(zhe)種另類(lei)，造(zao)就(jiu)了索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)成功和傳(chuan)奇，從而(er)也(ye)成就(jiu)了索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)這(zhe)一中國(guo)(guo)具特(te)(te)色的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)差異化品牌(pai)。

差異化解競爭

索芙特有的(de)(de)是(shi)差異化(hua)的(de)(de)產品，更有差異化(hua)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段。梁國堅說：“戴爾是(shi)度人訂造(zao)(zao)(zao)(zao)電腦(nao)，我(wo)們(men)索芙特是(shi)度渠定造(zao)(zao)(zao)(zao)，定造(zao)(zao)(zao)(zao)企業(ye)(ye)、定造(zao)(zao)(zao)(zao)產品；娃哈哈在渠道方面的(de)(de)成(cheng)功，我(wo)們(men)也學；TCL李東生在家電行業(ye)(ye)的(de)(de)心(xin)得，同(tong)樣可(ke)以運用(yong)到(dao)日化(hua)行業(ye)(ye)……把成(cheng)功企業(ye)(ye)的(de)(de)經驗(yan)復制到(dao)索芙特這里，集各(ge)家之長來經營(ying)我(wo)們(men)自己(ji)，可(ke)以讓(rang)我(wo)們(men)吸收(shou)的(de)(de)部分(fen)成(cheng)為(wei)我(wo)的(de)(de)部分(fen)。這樣一來，索芙特就可(ke)以兼容(rong)各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)風格(ge)。以個性(xing)(xing)為(wei)基(ji)礎，在共性(xing)(xing)中追求個性(xing)(xing)。”

索芙(fu)特(te)將這種差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)營銷策略發揮到了極致，不僅僅體現在靈巧奇妙的產(chan)品(pin)功能(neng)開發上(shang)；而且在與(yu)強(qiang)大的對手(shou)對陣時，也大打差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)戰略，將企(qi)業差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、產(chan)品(pin)差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、價(jia)格(ge)差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、渠道(dao)差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)、廣告差(cha)(cha)異(yi)(yi)化(hua)(hua)……總(zong)之，凡(fan)是(shi)能(neng)與(yu)對手(shou)錯開競爭，它(ta)就不會去(qu)硬拼。

梁國堅講過(guo)一(yi)個很有趣的(de)(de)故事：一(yi)個水缸里面(mian)有兩條(tiao)很兇猛的(de)(de)魚(yu)，它(ta)(ta)們彼此很熟悉，都知(zhi)道自己(ji)的(de)(de)優(you)勢和對(dui)方(fang)強悍的(de)(de)地方(fang)，但是其中的(de)(de)一(yi)條(tiao)魚(yu)還多知(zhi)道一(yi)點———就是主(zhu)人會在(zai)每天6點的(de)(de)時候喂食(shi)。掌(zhang)握(wo)了(le)這(zhe)個規律后，這(zhe)條(tiao)魚(yu)就制定(ding)了(le)詳(xiang)細的(de)(de)作戰計劃，因為它(ta)(ta)知(zhi)道對(dui)方(fang)在(zai)搶食(shi)的(de)(de)時候會放松警(jing)惕，所(suo)以選在(zai)6點時下手，這(zhe)樣輕松地打敗了(le)對(dui)方(fang)。

“以前(qian)做(zuo)營銷，沒有什么兵(bing)(bing)法的時候可能就是(shi)打(da)架；現在(zai)(zai)則是(shi)在(zai)(zai)打(da)仗(zhang)。智者決勝于戰前(qian)，需要在(zai)(zai)戰前(qian)做(zuo)很多工(gong)作。以往大(da)家讀(du)《孫子兵(bing)(bing)法》都(dou)認為‘知(zhi)(zhi)己(ji)知(zhi)(zhi)彼，百戰不殆’，實(shi)際上打(da)仗(zhang)還需要知(zhi)(zhi)天(tian)，即‘知(zhi)(zhi)己(ji)、知(zhi)(zhi)彼、知(zhi)(zhi)天(tian)’。知(zhi)(zhi)多甚過(guo)知(zhi)(zhi)少。”梁國堅對此(ci)深有體悟。

正是(shi)憑借這(zhe)種(zhong)“差異化”，使索(suo)芙(fu)特(te)一開始避開了(le)直接與跨國巨頭(tou)血戰(zhan)，硬是(shi)從寶潔、聯合利(li)華(hua)的夾縫中(zhong)奪食，占領了(le)一個個獨(du)特(te)的功能性日(ri)化品(pin)市場(chang)。

最近，梁(liang)國(guo)堅頻頻向外(wai)界(jie)透露了索芙特的(de)(de)戰略目標(biao)：第一步，實(shi)(shi)現(xian)功能產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)再(zai)次突破，使索芙特成(cheng)為(wei)中(zhong)國(guo)功能性化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)(pin)(pin)企業。第二步，實(shi)(shi)施集團“東(dong)方(fang)草本＋現(xian)代科技”的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)發展戰略。第三步，實(shi)(shi)現(xian)東(dong)方(fang)草本的(de)(de)國(guo)際化發展，把中(zhong)國(guo)特色產品(pin)(pin)(pin)推向世界(jie)，也把索芙特這(zhe)一品(pin)(pin)(pin)牌(pai)從國(guo)內品(pin)(pin)(pin)牌(pai)發展成(cheng)為(wei)國(guo)際品(pin)(pin)(pin)牌(pai)。透過梁(liang)國(guo)堅的(de)(de)這(zhe)一目標(biao)，透過先前功成(cheng)名就(jiu)的(de)(de)“差異化”成(cheng)功之道，在未來“誓做(zuo)民族化妝(zhuang)(zhuang)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)扛旗者”的(de)(de)索芙特又將(jiang)為(wei)我們(men)(men)提供(gong)什么樣的(de)(de)興奮點呢？這(zhe)的(de)(de)確值(zhi)得(de)我們(men)(men)拭目以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。