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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)堅于1988年創辦“索(suo)(suo)芙(fu)特”品牌(pai)，到2001年，索(suo)(suo)芙(fu)特已經成(cheng)為民(min)族(zu)化(hua)妝品牌(pai)的標志。公司產業(ye)由(you)日用洗(xi)滌、食品、藥業(ye)拓展到金融、房地產、影(ying)業(ye)等領域。其產品網絡遍布全國(guo)及日本(ben)、歐美等主要國(guo)家和地區，索(suo)(suo)芙(fu)特品牌(pai)美譽度也與日俱增，品牌(pai)價值已達28億(yi)。

自企業創建(jian)以來(lai)，梁國堅不斷推出符合市(shi)場熱點(dian)的(de)新產品，“快”已成為索芙特品牌的(de)特色(se)。

梁國堅(jian)的(de)(de)營(ying)銷方(fang)式在(zai)(zai)中國日化界是(shi)絕(jue)對的(de)(de)異類，“不按(an)常(chang)理出牌(pai)(pai)”已經成為(wei)其規律。推出新品(pin)牌(pai)(pai)“潔邦”進入(ru)家化，收購“當然干紅”，以及聯手(shou)德(de)隆收購沱牌(pai)(pai)等，梁氏的(de)(de)戰略讓人難以捉摸，但中國化妝品(pin)市場的(de)(de)營(ying)銷神話(hua)卻在(zai)(zai)不斷(duan)上演。

入選理由

他崇尚“關愛(ai)女性(xing)，締造時(shi)尚”，他吸取中(zhong)外(wai)科(ke)技精(jing)華，挖掘民族傳統觀(guan)念，創建了“東方女性(xing)至愛(ai)品牌”。

說(shuo)到差異化生存(cun)，在日趨(qu)激烈(lie)甚至殘酷(ku)的市場競爭(zheng)中，與其說(shuo)是(shi)一(yi)種(zhong)競爭(zheng)策略，不如說(shuo)是(shi)一(yi)種(zhong)商業智慧。

梁國堅(jian)正是秉持(chi)著這種(zhong)商業(ye)智慧，從十(shi)余年前的(de)一個整容醫生，到(dao)今天(tian)將索芙特發展成為品牌(pai)(pai)資產超(chao)過28億元，并進入中國具(ju)價值(zhi)500強品牌(pai)(pai)的(de)強勢民族化妝(zhuang)品牌(pai)(pai)。

得(de)本土者(zhe)得(de)天下。面對強(qiang)大的洋品牌(pai)，多年(nian)的商戰(zhan)(zhan)浸淫讓(rang)梁國(guo)堅信(xin)心(xin)十足：“索芙特的應對法寶是繼續推行(xing)差異化(hua)戰(zhan)(zhan)略(lve)，以實施功能(neng)性化(hua)妝(zhuang)產品這種戰(zhan)(zhan)略(lve)避開(kai)外資企業(ye)的正(zheng)面競爭，我們有能(neng)力并且有信(xin)心(xin)成為中國(guo)民族化(hua)妝(zhuang)品牌(pai)扛旗者(zhe)。”

有觀(guan)察家認(ren)為，正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)戰略的(de)(de)成功(gong)，使得(de)(de)索(suo)芙特(te)的(de)(de)各(ge)種(zhong)(zhong)產品保持了細分市(shi)場(chang)極高的(de)(de)市(shi)場(chang)份額(e)，并獲(huo)得(de)(de)更高的(de)(de)銷(xiao)售(shou)毛利率(lv)；在業界眼里，索(suo)芙特(te)的(de)(de)經營(ying)甚至(zhi)顯得(de)(de)有些另類(lei)，而正(zheng)是(shi)這(zhe)種(zhong)(zhong)另類(lei)，造就了索(suo)芙特(te)的(de)(de)成功(gong)和傳(chuan)奇(qi)，從而也成就了索(suo)芙特(te)這(zhe)一中國具特(te)色的(de)(de)營(ying)銷(xiao)差異化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從一(yi)個醫生到上市公司(si)的(de)(de)領軍人(ren)物？這(zhe)是(shi)業(ye)內人(ren)士一(yi)直所(suo)關注的(de)(de)問題。

1974年，梁國堅(jian)(jian)高中畢(bi)業，為(wei)了響(xiang)應“知(zhi)識(shi)青年到農村去”的號召，他告別(bie)父母，和一幫革命(ming)紅小鬼一起到了廣西(xi)蒼(cang)梧石橋鎮。幾年的日曬(shai)雨淋，并沒(mei)有改(gai)變(bian)他對知(zhi)識(shi)的渴(ke)求(qiu)。1980年，國家恢(hui)復高考后，梁國堅(jian)(jian)以優(you)異的成績考上了湖北醫學院。

1984年(nian)畢業后，梁(liang)國堅分配回(hui)梧(wu)州，成為一(yi)(yi)家國有(you)醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)生。在接(jie)連成功的(de)(de)(de)整容手術之(zhi)后，幾(ji)年(nian)時(shi)間他成為了醫(yi)(yi)(yi)院(yuan)的(de)(de)(de)業務骨干，在梧(wu)州也名聲大振。在別人眼(yan)里他是功成名就、春風得(de)意的(de)(de)(de)年(nian)輕醫(yi)(yi)(yi)師，前途一(yi)(yi)片光明。但梁(liang)國堅的(de)(de)(de)內心深(shen)處卻漸漸有(you)了一(yi)(yi)絲不滿足……而此時(shi)，20世紀80年(nian)代末(mo)的(de)(de)(de)中國，正在發(fa)生著翻天覆地的(de)(de)(de)變化，有(you)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)人紛紛下(xia)海……

幾經思慮，梁(liang)國堅(jian)決定從(cong)醫(yi)(yi)院“自動下崗”。1988年10月28日，這(zhe)一天也(ye)是(shi)梁(liang)國堅(jian)的(de)(de)生(sheng)日，“索芙特美容保健公(gong)司”的(de)(de)牌子正式掛了起來。在開美容醫(yi)(yi)院期(qi)間，梁(liang)國堅(jian)發現好(hao)些人(ren)都來找他(ta)想(xiang)通過(guo)手術減肥。實際上，這(zhe)些人(ren)不少只是(shi)輕度肥胖而(er)已，根本不適(shi)合也(ye)沒有必要用外科手術來減肥。要是(shi)有一種價格適(shi)中、療效確(que)切而(er)又使用方便的(de)(de)減肥產(chan)品就好(hao)了。這(zhe)樣就能讓更多的(de)(de)人(ren)實現他(ta)們的(de)(de)美麗夢。梁(liang)國堅(jian)對自己(ji)說。

思(si)路決定出路。經(jing)過一段時(shi)間的反復(fu)實驗，海藻減(jian)(jian)肥香皂成功(gong)面市。一次偶然的機會，梁(liang)國堅(jian)聽人說海藻瘦身在日(ri)(ri)(ri)本(ben)口碑相傳，梁(liang)國堅(jian)當時(shi)一想(xiang)：為什(shen)么不(bu)把產品賣到日(ri)(ri)(ri)本(ben)去？1994年下半年，一位日(ri)(ri)(ri)本(ben)商人將索芙特海藻減(jian)(jian)肥香皂帶到日(ri)(ri)(ri)本(ben)，并(bing)在3個月內打開(kai)市場，使索芙特海藻減(jian)(jian)肥香皂在日(ri)(ri)(ri)本(ben)風靡一時(shi)，

名(ming)(ming)列1995年日本日用(yong)消費品(pin)(pin)第(di)22名(ming)(ming)、日用(yong)化(hua)妝(zhuang)品(pin)(pin)第(di)2名(ming)(ming)。當(dang)時(shi)的《朝日新聞》如此(ci)評價：根據《本草(cao)綱目》開發的海藻減肥(fei)香皂是“漢方東渡(du)，日本折(zhe)服”。

另類的韻律化營銷

時(shi)間到了1996年年初，減肥香皂的(de)(de)出貨量一直徘徊不前，經過分析，梁(liang)國堅發現，除(chu)了假(jia)冒(mao)偽(wei)劣產品的(de)(de)沖(chong)擊外，日(ri)化行(xing)業同質化競爭(zheng)等詬病更(geng)是一個主要原因(yin)，有資料顯示，當時(shi)的(de)(de)中國日(ri)化行(xing)業的(de)(de)企業生存率不到10％。

如何(he)成為這幸運的(de)10％，甚至是10％中的(de)10％？惟一可(ke)行的(de)道路(lu)只有一條：差異化！

經(jing)過調研發現，木瓜雖有很(hen)好的(de)美容效果(guo)，但當時并未引(yin)起人們(men)的(de)重視。梁國堅緊抓這一(yi)市(shi)(shi)場(chang)賣點，在1997年推出了以天然木瓜為主要(yao)原料的(de)索(suo)芙(fu)特(te)木瓜白膚(fu)系列化(hua)妝品，“木瓜”概念取得極大的(de)成功，木瓜護膚(fu)也成了各個(ge)品牌競(jing)相開發的(de)領域，引(yin)來眾(zhong)多(duo)廠商模仿跟進(jin)，但由于索(suo)芙(fu)特(te)定位，再加上獨特(te)而有效的(de)營銷手段(duan)，跟進(jin)者至今仍無法撼動(dong)其市(shi)(shi)場(chang)地位。

在隨后的(de)幾年內，索芙特以(yi)(yi)差異化營銷，以(yi)(yi)貼近消費者(zhe)需(xu)求的(de)韻律，研制200多種產(chan)品系列，培(pei)育出海藻減(jian)肥香皂，防(fang)脫生發(fa)(fa)香波、瘦臉洗(xi)(xi)面奶、十大美女洗(xi)(xi)面奶、負離子洗(xi)(xi)發(fa)(fa)露等眾多名星產(chan)品。

如此密(mi)集(ji)地推出新的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)能否接受的(de)(de)(de)確是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)值(zhi)得(de)(de)探討的(de)(de)(de)問題(ti)。不(bu)久(jiu)前，梁國(guo)堅在(zai)回答央視記者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)類(lei)似(si)問題(ti)時，他這樣表示，“談起索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)，得(de)(de)先從(cong)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)定位開始。國(guo)內有4000多家日化(hua)企業，大家都(dou)需要(yao)一(yi)(yi)個(ge)(ge)生存的(de)(de)(de)空間，而(er)且這幾年我(wo)們(men)(men)明顯感覺到這個(ge)(ge)壓力越來越大，那(nei)么索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)是(shi)怎樣給自己尋(xun)(xun)找生存空間的(de)(de)(de)呢？我(wo)們(men)(men)先學(xue)習國(guo)外的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌是(shi)怎么做的(de)(de)(de)，IBM這個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌一(yi)(yi)直在(zai)強調‘解(jie)決之(zhi)(zhi)道’，其實索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)也一(yi)(yi)直在(zai)為(wei)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)尋(xun)(xun)找‘解(jie)決之(zhi)(zhi)道’，過去15年，索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)秘密(mi)在(zai)于(yu)五個(ge)(ge)字———‘韻律(lv)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)’，就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)斷(duan)地探索(suo)(suo)(suo)(suo)市場與消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)需求，然后給予消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)‘舒服(fu)得(de)(de)無法(fa)形容(rong)’的(de)(de)(de)藝術滿足，這就(jiu)(jiu)是(shi)‘韻律(lv)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)’的(de)(de)(de)含(han)義。”就(jiu)(jiu)是(shi)這種(zhong)“韻律(lv)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)”，在(zai)業界被(bei)稱為(wei)另(ling)類(lei)營(ying)銷，而(er)正是(shi)這種(zhong)另(ling)類(lei)，造(zao)就(jiu)(jiu)了(le)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)成功和(he)傳奇，從(cong)而(er)也成就(jiu)(jiu)了(le)索(suo)(suo)(suo)(suo)芙(fu)(fu)(fu)(fu)特(te)(te)這一(yi)(yi)中國(guo)具特(te)(te)色的(de)(de)(de)營(ying)銷差異化(hua)品(pin)(pin)牌。

差異化解競爭

索芙(fu)特(te)有(you)(you)的(de)是差(cha)異(yi)化(hua)的(de)產(chan)品，更有(you)(you)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)營銷手段。梁國堅說：“戴爾是度(du)人訂造電(dian)腦(nao)，我(wo)(wo)們(men)索芙(fu)特(te)是度(du)渠(qu)定造，定造企業(ye)、定造產(chan)品；娃(wa)哈(ha)哈(ha)在渠(qu)道方面(mian)的(de)成(cheng)功(gong)(gong)，我(wo)(wo)們(men)也學；TCL李(li)東生(sheng)在家電(dian)行業(ye)的(de)心(xin)得，同樣可以運用到日化(hua)行業(ye)……把成(cheng)功(gong)(gong)企業(ye)的(de)經驗(yan)復制(zhi)到索芙(fu)特(te)這里，集各家之長來經營我(wo)(wo)們(men)自(zi)己，可以讓(rang)我(wo)(wo)們(men)吸(xi)收的(de)部分成(cheng)為(wei)我(wo)(wo)的(de)部分。這樣一(yi)來，索芙(fu)特(te)就可以兼容(rong)各種各樣的(de)風格。以個(ge)性為(wei)基礎，在共性中追求個(ge)性。”

索(suo)芙特(te)將(jiang)這種差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化營銷(xiao)策(ce)略發揮(hui)到了極致，不僅僅體(ti)現在靈巧奇妙(miao)的(de)產品功能(neng)開(kai)發上；而且在與強大的(de)對手對陣時(shi)，也大打(da)差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化戰略，將(jiang)企業差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化、產品差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化、價格差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化、渠道差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化、廣告差(cha)(cha)(cha)異(yi)(yi)(yi)化……總之(zhi)，凡是能(neng)與對手錯開(kai)競爭，它就(jiu)不會(hui)去硬拼(pin)。

梁國堅講過(guo)一個很有趣的(de)(de)(de)故事(shi)：一個水缸里面有兩條(tiao)很兇猛的(de)(de)(de)魚，它(ta)們彼(bi)此很熟悉，都知(zhi)道自己(ji)的(de)(de)(de)優勢和對(dui)(dui)方強悍的(de)(de)(de)地(di)方，但(dan)是其中(zhong)的(de)(de)(de)一條(tiao)魚還多知(zhi)道一點———就(jiu)是主人會在(zai)每天(tian)6點的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)喂食。掌握(wo)了(le)這(zhe)個規(gui)律后，這(zhe)條(tiao)魚就(jiu)制定(ding)了(le)詳(xiang)細的(de)(de)(de)作戰(zhan)計劃(hua)，因為(wei)它(ta)知(zhi)道對(dui)(dui)方在(zai)搶食的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)會放松(song)警惕，所以選(xuan)在(zai)6點時(shi)下手，這(zhe)樣輕松(song)地(di)打敗了(le)對(dui)(dui)方。

“以(yi)(yi)前(qian)做營銷，沒有什么兵(bing)法的時候可能就是(shi)(shi)打(da)架(jia)；現在(zai)則(ze)是(shi)(shi)在(zai)打(da)仗(zhang)。智者決(jue)勝于戰前(qian)，需要(yao)(yao)在(zai)戰前(qian)做很多(duo)工作。以(yi)(yi)往(wang)大(da)家讀《孫(sun)子兵(bing)法》都認為‘知(zhi)己知(zhi)彼，百戰不殆’，實際上打(da)仗(zhang)還需要(yao)(yao)知(zhi)天(tian)，即(ji)‘知(zhi)己、知(zhi)彼、知(zhi)天(tian)’。知(zhi)多(duo)甚過知(zhi)少。”梁國(guo)堅(jian)對此深有體悟。

正是憑(ping)借這種“差(cha)異(yi)化”，使索芙特(te)一(yi)開始避開了(le)直接(jie)與跨國(guo)巨頭血戰，硬是從寶潔、聯合利華的(de)夾縫中(zhong)奪(duo)食(shi)，占領了(le)一(yi)個個獨特(te)的(de)功(gong)能性日化品(pin)市場(chang)。

最(zui)近，梁國(guo)堅(jian)頻頻向(xiang)外界透(tou)露了索(suo)(suo)芙(fu)特(te)的(de)戰略目標(biao)：第一步，實(shi)現(xian)功(gong)能產品(pin)(pin)的(de)再次突破，使索(suo)(suo)芙(fu)特(te)成為(wei)中(zhong)國(guo)功(gong)能性化(hua)妝品(pin)(pin)企業。第二步，實(shi)施(shi)集團“東方(fang)草本＋現(xian)代科技”的(de)產品(pin)(pin)發展戰略。第三步，實(shi)現(xian)東方(fang)草本的(de)國(guo)際化(hua)發展，把中(zhong)國(guo)特(te)色產品(pin)(pin)推向(xiang)世(shi)界，也把索(suo)(suo)芙(fu)特(te)這一品(pin)(pin)牌(pai)從國(guo)內(nei)品(pin)(pin)牌(pai)發展成為(wei)國(guo)際品(pin)(pin)牌(pai)。透(tou)過梁國(guo)堅(jian)的(de)這一目標(biao)，透(tou)過先前功(gong)成名(ming)就的(de)“差異化(hua)”成功(gong)之道，在未來“誓做民族化(hua)妝品(pin)(pin)牌(pai)扛旗者”的(de)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)又(you)將為(wei)我們提(ti)供什么樣的(de)興(xing)奮點呢？這的(de)確值得(de)我們拭目以(yi)待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。