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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁國堅于1988年(nian)創(chuang)辦“索芙(fu)特(te)”品(pin)(pin)牌(pai)，到(dao)2001年(nian)，索芙(fu)特(te)已經成為民族(zu)化(hua)妝品(pin)(pin)牌(pai)的標志。公(gong)司產(chan)業(ye)由日用洗滌、食品(pin)(pin)、藥業(ye)拓展到(dao)金融、房地(di)(di)產(chan)、影業(ye)等(deng)領域。其產(chan)品(pin)(pin)網絡(luo)遍布(bu)全國及日本、歐美等(deng)主要國家(jia)和(he)地(di)(di)區，索芙(fu)特(te)品(pin)(pin)牌(pai)美譽度也與日俱(ju)增，品(pin)(pin)牌(pai)價值已達28億。

自企(qi)業(ye)創(chuang)建以來，梁國堅不斷推出符合市場熱點的(de)新產品，“快”已成為(wei)索芙特(te)品牌的(de)特(te)色。

梁國堅的(de)營銷方式在中(zhong)國日化(hua)界是絕(jue)對的(de)異類(lei)，“不(bu)按常(chang)理(li)出(chu)牌”已經成為(wei)其規律(lv)。推出(chu)新品牌“潔邦”進入(ru)家(jia)化(hua)，收購“當然干紅”，以及聯手德隆收購沱(tuo)牌等，梁氏的(de)戰略讓人難以捉摸(mo)，但中(zhong)國化(hua)妝品市場的(de)營銷神話(hua)卻在不(bu)斷上(shang)演。

入選理由

他(ta)崇(chong)尚(shang)“關愛女性，締造(zao)時尚(shang)”，他(ta)吸取(qu)中外科技(ji)精華，挖掘民族傳統觀念，創建了“東(dong)方女性至(zhi)愛品牌”。

說到差(cha)異化(hua)生(sheng)存，在日(ri)趨激烈甚(shen)至(zhi)殘酷的(de)市場競爭中，與其說是一(yi)種(zhong)競爭策略，不如說是一(yi)種(zhong)商業智慧。

梁國(guo)堅正是秉(bing)持著這種商業智慧，從十余年前(qian)的(de)一個整容醫生，到(dao)今(jin)天(tian)將(jiang)索芙特發展(zhan)成為品牌(pai)資產超過28億(yi)元，并進入中(zhong)國(guo)具價值500強品牌(pai)的(de)強勢民族化妝品牌(pai)。

得本土者得天下。面(mian)對(dui)強大的洋品(pin)牌，多年的商(shang)戰(zhan)浸淫讓(rang)梁國(guo)堅信(xin)心十足(zu)：“索芙特的應(ying)對(dui)法寶是(shi)繼續(xu)推行差異化戰(zhan)略，以實施(shi)功能性(xing)化妝產品(pin)這種(zhong)戰(zhan)略避(bi)開外資企業的正面(mian)競爭，我(wo)們有能力(li)并(bing)且有信(xin)心成為(wei)中(zhong)國(guo)民族(zu)化妝品(pin)牌扛(kang)旗者。”

有觀察家認為，正是(shi)這種(zhong)戰(zhan)略的(de)(de)成(cheng)功，使得索(suo)芙特(te)(te)的(de)(de)各種(zhong)產品保(bao)持了(le)細分市(shi)場極高(gao)的(de)(de)市(shi)場份額，并(bing)獲(huo)得更(geng)高(gao)的(de)(de)銷售毛利率；在業界眼里(li)，索(suo)芙特(te)(te)的(de)(de)經營甚至(zhi)顯得有些另類，而正是(shi)這種(zhong)另類，造就了(le)索(suo)芙特(te)(te)的(de)(de)成(cheng)功和傳(chuan)奇，從而也成(cheng)就了(le)索(suo)芙特(te)(te)這一中國具(ju)特(te)(te)色的(de)(de)營銷差異化品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從(cong)一(yi)個醫生到上(shang)市(shi)公司的領軍人物(wu)？這(zhe)是業內人士一(yi)直所(suo)關注的問題。

1974年，梁國(guo)堅高(gao)中(zhong)畢業，為了(le)響應“知(zhi)識(shi)青年到農(nong)村去(qu)”的號召，他告別父母，和一幫革命紅小(xiao)鬼(gui)一起到了(le)廣西蒼(cang)梧石橋鎮。幾年的日(ri)曬雨(yu)淋，并沒(mei)有改變(bian)他對知(zhi)識(shi)的渴求。1980年，國(guo)家恢復高(gao)考后，梁國(guo)堅以優異的成績(ji)考上了(le)湖北醫學院。

1984年畢業(ye)后，梁國堅(jian)分配(pei)回梧州，成(cheng)為一(yi)(yi)家(jia)國有醫院(yuan)的醫生。在(zai)(zai)接連成(cheng)功(gong)的整容手術之后，幾年時間他成(cheng)為了(le)醫院(yuan)的業(ye)務骨干，在(zai)(zai)梧州也名(ming)聲(sheng)大(da)振。在(zai)(zai)別(bie)人眼(yan)里他是功(gong)成(cheng)名(ming)就、春風得意的年輕(qing)醫師，前途一(yi)(yi)片光(guang)明。但梁國堅(jian)的內(nei)心深處卻(que)漸(jian)漸(jian)有了(le)一(yi)(yi)絲不(bu)滿足……而此時，20世紀80年代末的中國，正在(zai)(zai)發(fa)生著翻天覆地的變(bian)化，有能力的人紛紛下海……

幾經(jing)思慮，梁國(guo)堅(jian)(jian)(jian)決定(ding)從醫院(yuan)“自(zi)動下崗(gang)”。1988年10月(yue)28日(ri)，這一天(tian)也是(shi)梁國(guo)堅(jian)(jian)(jian)的(de)生日(ri)，“索(suo)芙特(te)美(mei)容保(bao)健(jian)公(gong)司”的(de)牌(pai)子正式(shi)掛了(le)起來(lai)。在開(kai)美(mei)容醫院(yuan)期間，梁國(guo)堅(jian)(jian)(jian)發現好些(xie)(xie)人(ren)都來(lai)找(zhao)他(ta)想通過手(shou)(shou)術減(jian)肥(fei)。實際上，這些(xie)(xie)人(ren)不少只是(shi)輕度肥(fei)胖而(er)已，根本不適合也沒有必(bi)要(yao)用(yong)外科手(shou)(shou)術來(lai)減(jian)肥(fei)。要(yao)是(shi)有一種價格適中、療(liao)效確切而(er)又使用(yong)方(fang)便(bian)的(de)減(jian)肥(fei)產品就好了(le)。這樣就能讓更多的(de)人(ren)實現他(ta)們的(de)美(mei)麗(li)夢。梁國(guo)堅(jian)(jian)(jian)對自(zi)己說。

思路決定出(chu)路。經過一(yi)(yi)段時間的(de)(de)反(fan)復實驗，海(hai)藻(zao)減肥香(xiang)皂(zao)成功(gong)面市。一(yi)(yi)次(ci)偶然的(de)(de)機會，梁(liang)國堅聽人說(shuo)海(hai)藻(zao)瘦(shou)身在(zai)(zai)日(ri)本口碑相傳，梁(liang)國堅當(dang)時一(yi)(yi)想：為什(shen)么不把產品賣到日(ri)本去？1994年下(xia)半年，一(yi)(yi)位日(ri)本商(shang)人將索芙(fu)特(te)海(hai)藻(zao)減肥香(xiang)皂(zao)帶到日(ri)本，并在(zai)(zai)3個月(yue)內打開市場，使索芙(fu)特(te)海(hai)藻(zao)減肥香(xiang)皂(zao)在(zai)(zai)日(ri)本風靡一(yi)(yi)時，

名列1995年日(ri)本日(ri)用(yong)消費品第22名、日(ri)用(yong)化妝品第2名。當時的(de)《朝日(ri)新聞》如此評價：根據《本草綱目》開發的(de)海藻減肥香(xiang)皂是“漢方(fang)東渡，日(ri)本折服”。

另類的韻律化營銷

時間到了1996年年初，減肥香皂(zao)的(de)(de)(de)出貨量一直徘徊不前，經過分析，梁(liang)國堅(jian)發現，除了假冒偽劣(lie)產品的(de)(de)(de)沖擊外，日化行業同質化競爭(zheng)等詬病更是(shi)一個主(zhu)要原(yuan)因，有資(zi)料(liao)顯示，當時的(de)(de)(de)中(zhong)國日化行業的(de)(de)(de)企業生存率不到10％。

如何成(cheng)為這幸運的10％，甚(shen)至是10％中的10％？惟一可行的道路只有一條(tiao)：差異化！

經過調研發現，木(mu)瓜(gua)雖(sui)有(you)(you)很好的美容(rong)效果，但(dan)當時并未引起(qi)人們(men)的重視。梁國(guo)堅緊(jin)抓這一市場(chang)賣點，在1997年推(tui)出了以天然木(mu)瓜(gua)為主(zhu)要(yao)原(yuan)料的索(suo)芙特(te)(te)木(mu)瓜(gua)白膚系列(lie)化妝品(pin)，“木(mu)瓜(gua)”概念(nian)取(qu)得極(ji)大的成(cheng)功，木(mu)瓜(gua)護膚也成(cheng)了各個品(pin)牌競相開發的領域，引來(lai)眾多(duo)廠(chang)商(shang)模仿跟進，但(dan)由(you)于索(suo)芙特(te)(te)定位，再加(jia)上(shang)獨特(te)(te)而有(you)(you)效的營銷(xiao)手段，跟進者至今仍無法撼動其(qi)市場(chang)地(di)位。

在隨后(hou)的(de)幾(ji)年內，索芙特以差異(yi)化營銷(xiao)，以貼近(jin)消費者需求的(de)韻律，研(yan)制200多(duo)種產(chan)(chan)品系列，培育出海藻減肥(fei)香皂，防(fang)脫生發香波、瘦臉洗(xi)(xi)面(mian)奶、十大(da)美女洗(xi)(xi)面(mian)奶、負離子(zi)洗(xi)(xi)發露等眾多(duo)名星產(chan)(chan)品。

如此密集地(di)推出新的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)，消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者能否接受的(de)(de)(de)(de)確是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)值得探討的(de)(de)(de)(de)問題(ti)。不(bu)久前，梁國堅在(zai)(zai)回答(da)央視記者的(de)(de)(de)(de)類(lei)(lei)似問題(ti)時，他這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)表示，“談(tan)起索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)，得先(xian)從(cong)(cong)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)定(ding)位開(kai)始。國內(nei)有4000多家日化企業，大家都需要(yao)一(yi)個(ge)(ge)生(sheng)存的(de)(de)(de)(de)空間(jian)，而(er)且(qie)這(zhe)(zhe)(zhe)幾年我們明顯(xian)感覺到這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)壓(ya)力越來越大，那么索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)是(shi)(shi)怎(zen)樣(yang)給(gei)自(zi)己尋(xun)找(zhao)生(sheng)存空間(jian)的(de)(de)(de)(de)呢？我們先(xian)學習國外(wai)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)牌是(shi)(shi)怎(zen)么做(zuo)的(de)(de)(de)(de)，IBM這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌一(yi)直在(zai)(zai)強調‘解(jie)決之道(dao)(dao)’，其(qi)實索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)也(ye)一(yi)直在(zai)(zai)為(wei)消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者尋(xun)找(zhao)‘解(jie)決之道(dao)(dao)’，過(guo)去15年，索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)秘密在(zai)(zai)于五個(ge)(ge)字———‘韻(yun)律(lv)(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不(bu)斷地(di)探索(suo)(suo)市場(chang)與消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者的(de)(de)(de)(de)需求，然后給(gei)予消(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者‘舒(shu)服得無法形容’的(de)(de)(de)(de)藝術滿足，這(zhe)(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)‘韻(yun)律(lv)(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)’的(de)(de)(de)(de)含義。”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種“韻(yun)律(lv)(lv)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)”，在(zai)(zai)業界(jie)被(bei)稱為(wei)另(ling)類(lei)(lei)營銷，而(er)正是(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種另(ling)類(lei)(lei)，造就(jiu)(jiu)(jiu)了(le)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)的(de)(de)(de)(de)成功和傳奇，從(cong)(cong)而(er)也(ye)成就(jiu)(jiu)(jiu)了(le)索(suo)(suo)芙(fu)特(te)(te)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)中國具特(te)(te)色(se)的(de)(de)(de)(de)營銷差(cha)異化品(pin)(pin)(pin)牌。

差異化解競爭

索芙特(te)(te)有(you)的(de)是差異化的(de)產(chan)品，更(geng)有(you)差異化的(de)營銷(xiao)手段。梁(liang)國堅說：“戴爾是度(du)人訂造(zao)(zao)電腦，我(wo)(wo)們(men)(men)索芙特(te)(te)是度(du)渠定造(zao)(zao)，定造(zao)(zao)企業(ye)(ye)、定造(zao)(zao)產(chan)品；娃(wa)哈(ha)哈(ha)在渠道(dao)方面的(de)成功，我(wo)(wo)們(men)(men)也學；TCL李東生在家電行業(ye)(ye)的(de)心得，同樣(yang)可以運用(yong)到(dao)日化行業(ye)(ye)……把(ba)成功企業(ye)(ye)的(de)經(jing)(jing)驗復制到(dao)索芙特(te)(te)這里，集各家之長來經(jing)(jing)營我(wo)(wo)們(men)(men)自己，可以讓(rang)我(wo)(wo)們(men)(men)吸(xi)收的(de)部(bu)分成為我(wo)(wo)的(de)部(bu)分。這樣(yang)一來，索芙特(te)(te)就可以兼容各種各樣(yang)的(de)風格(ge)。以個(ge)性為基礎(chu)，在共性中(zhong)追(zhui)求個(ge)性。”

索(suo)芙特(te)將這種差(cha)異化(hua)(hua)營(ying)銷策略發(fa)揮(hui)到(dao)了極(ji)致，不僅(jin)僅(jin)體(ti)現在靈巧奇妙的產(chan)品(pin)功能(neng)(neng)開(kai)(kai)發(fa)上；而且在與(yu)(yu)強大的對手對陣時，也(ye)大打(da)差(cha)異化(hua)(hua)戰略，將企業差(cha)異化(hua)(hua)、產(chan)品(pin)差(cha)異化(hua)(hua)、價(jia)格(ge)差(cha)異化(hua)(hua)、渠道差(cha)異化(hua)(hua)、廣告差(cha)異化(hua)(hua)……總之，凡(fan)是能(neng)(neng)與(yu)(yu)對手錯(cuo)開(kai)(kai)競(jing)爭，它就不會去(qu)硬(ying)拼。

梁國堅講過一個很(hen)有趣的(de)故事：一個水缸里面有兩(liang)條很(hen)兇猛的(de)魚，它們彼此很(hen)熟悉，都知道自己的(de)優勢和對(dui)方強悍的(de)地方，但是其中的(de)一條魚還多知道一點(dian)(dian)(dian)———就(jiu)(jiu)是主(zhu)人(ren)會(hui)在(zai)(zai)每天6點(dian)(dian)(dian)的(de)時候(hou)(hou)喂食。掌握了(le)(le)這(zhe)個規(gui)律后，這(zhe)條魚就(jiu)(jiu)制定(ding)了(le)(le)詳細的(de)作戰計(ji)劃，因為它知道對(dui)方在(zai)(zai)搶食的(de)時候(hou)(hou)會(hui)放松警惕(ti)，所以選在(zai)(zai)6點(dian)(dian)(dian)時下(xia)手，這(zhe)樣輕松地打(da)敗了(le)(le)對(dui)方。

“以前做(zuo)營銷，沒(mei)有(you)什么兵法(fa)(fa)的時候可能就是打(da)架(jia)；現在(zai)則是在(zai)打(da)仗(zhang)。智者(zhe)決勝于戰前，需要在(zai)戰前做(zuo)很(hen)多工作。以往大家讀(du)《孫子(zi)兵法(fa)(fa)》都認為(wei)‘知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)彼，百戰不殆(dai)’，實際(ji)上打(da)仗(zhang)還需要知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)天，即(ji)‘知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)己、知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)彼、知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)天’。知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)多甚過知(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)少。”梁國堅對此深有(you)體悟。

正(zheng)是憑(ping)借這種“差異化”，使索芙特(te)一開(kai)始避開(kai)了(le)直(zhi)接(jie)與(yu)跨國巨頭血(xue)戰，硬是從寶潔、聯合利華的夾(jia)縫中奪食，占領(ling)了(le)一個個獨(du)特(te)的功能(neng)性日化品市場。

最近，梁(liang)國堅(jian)(jian)頻頻向外(wai)界(jie)透(tou)露了索芙特(te)(te)的(de)戰略(lve)目(mu)標：第一步(bu)，實(shi)現(xian)(xian)功能產(chan)品(pin)的(de)再次突破，使索芙特(te)(te)成(cheng)為中國功能性(xing)化(hua)妝品(pin)企業。第二步(bu)，實(shi)施(shi)集(ji)團“東方(fang)草本(ben)(ben)＋現(xian)(xian)代科技(ji)”的(de)產(chan)品(pin)發(fa)(fa)(fa)展戰略(lve)。第三步(bu)，實(shi)現(xian)(xian)東方(fang)草本(ben)(ben)的(de)國際(ji)化(hua)發(fa)(fa)(fa)展，把(ba)中國特(te)(te)色產(chan)品(pin)推向世界(jie)，也把(ba)索芙特(te)(te)這(zhe)一品(pin)牌(pai)(pai)從國內品(pin)牌(pai)(pai)發(fa)(fa)(fa)展成(cheng)為國際(ji)品(pin)牌(pai)(pai)。透(tou)過(guo)梁(liang)國堅(jian)(jian)的(de)這(zhe)一目(mu)標，透(tou)過(guo)先前功成(cheng)名就(jiu)的(de)“差異化(hua)”成(cheng)功之道，在未來“誓做民族化(hua)妝品(pin)牌(pai)(pai)扛旗(qi)者”的(de)索芙特(te)(te)又將為我(wo)們(men)提供(gong)什么樣的(de)興奮點呢？這(zhe)的(de)確值得我(wo)們(men)拭目(mu)以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。