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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生(sheng)日期：1956年

人物履歷

梁國(guo)堅于1988年創(chuang)辦“索(suo)芙特”品牌，到2001年，索(suo)芙特已經成(cheng)為民族化(hua)妝品牌的標志。公司(si)產業(ye)由日用(yong)洗(xi)滌、食品、藥業(ye)拓展(zhan)到金融、房地產、影業(ye)等領域(yu)。其產品網(wang)絡遍布全國(guo)及日本(ben)、歐(ou)美(mei)等主(zhu)要(yao)國(guo)家和地區，索(suo)芙特品牌美(mei)譽度也與日俱(ju)增(zeng)，品牌價值(zhi)已達28億。

自企業創建以來，梁國堅(jian)不斷(duan)推出(chu)符合市場熱點的新產品(pin)，“快”已成為索芙特品(pin)牌的特色。

梁國堅的(de)營銷方式在中(zhong)國日(ri)化(hua)界是絕對的(de)異(yi)類，“不按常理出(chu)牌(pai)”已(yi)經(jing)成為其規(gui)律。推出(chu)新品(pin)牌(pai)“潔邦(bang)”進入家化(hua)，收購“當然(ran)干紅”，以(yi)及聯手德隆收購沱牌(pai)等，梁氏的(de)戰略讓人難以(yi)捉摸，但中(zhong)國化(hua)妝品(pin)市場的(de)營銷神話卻在不斷上演。

入選理由

他崇尚(shang)“關愛女性，締造時(shi)尚(shang)”，他吸取中外科技(ji)精華，挖(wa)掘民族傳統(tong)觀念(nian)，創建了“東方女性至(zhi)愛品牌”。

說(shuo)到(dao)差異(yi)化生存，在日趨(qu)激烈(lie)甚至殘酷的市場競(jing)爭(zheng)中，與其說(shuo)是一種競(jing)爭(zheng)策(ce)略，不(bu)如說(shuo)是一種商業智慧。

梁(liang)國(guo)堅正是秉持著這種商(shang)業智慧(hui)，從十余年前的(de)(de)一個整容醫生，到今天將索芙(fu)特(te)發展成為品(pin)牌資產(chan)超過28億元，并進入中國(guo)具價(jia)值(zhi)500強品(pin)牌的(de)(de)強勢民族化妝(zhuang)品(pin)牌。

得(de)本(ben)土者得(de)天(tian)下。面對強(qiang)大的(de)洋品牌(pai)，多年的(de)商戰(zhan)浸淫讓梁(liang)國堅信心(xin)十足(zu)：“索芙(fu)特(te)的(de)應對法(fa)寶是繼續推(tui)行差異化戰(zhan)略，以實施功能性化妝(zhuang)產品這種戰(zhan)略避(bi)開外資(zi)企(qi)業(ye)的(de)正面競爭(zheng)，我們(men)有(you)(you)能力并且有(you)(you)信心(xin)成為中國民(min)族化妝(zhuang)品牌(pai)扛旗(qi)者。”

有(you)觀察(cha)家認為，正是這種(zhong)戰略的(de)(de)成(cheng)功，使得(de)(de)索芙(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)各種(zhong)產(chan)品保持了(le)細分(fen)市(shi)場極高(gao)(gao)的(de)(de)市(shi)場份額，并獲(huo)得(de)(de)更高(gao)(gao)的(de)(de)銷售(shou)毛利率；在業(ye)界(jie)眼里(li)，索芙(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)經營甚至顯得(de)(de)有(you)些(xie)另(ling)類，而正是這種(zhong)另(ling)類，造就了(le)索芙(fu)特(te)(te)(te)的(de)(de)成(cheng)功和傳(chuan)奇，從(cong)而也成(cheng)就了(le)索芙(fu)特(te)(te)(te)這一(yi)中(zhong)國具特(te)(te)(te)色的(de)(de)營銷差異化(hua)品牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何從(cong)一個醫生到(dao)上市(shi)公司的(de)領軍人(ren)物？這是業內人(ren)士(shi)一直所關注(zhu)的(de)問(wen)題。

1974年(nian)，梁國(guo)堅高中畢業，為了響應“知識青年(nian)到(dao)農村去”的(de)號(hao)召，他告別父母，和(he)一幫革(ge)命紅小鬼一起到(dao)了廣西蒼(cang)梧石橋鎮。幾年(nian)的(de)日曬雨淋，并沒有(you)改變他對知識的(de)渴(ke)求。1980年(nian)，國(guo)家恢(hui)復(fu)高考(kao)后(hou)，梁國(guo)堅以優異的(de)成績(ji)考(kao)上(shang)了湖北醫學院(yuan)。

1984年(nian)畢(bi)業(ye)后(hou)，梁國(guo)堅(jian)分配回梧州，成為(wei)一家國(guo)有(you)醫院的(de)(de)(de)醫生。在接連成功(gong)的(de)(de)(de)整(zheng)容手(shou)術(shu)之后(hou)，幾年(nian)時間(jian)他成為(wei)了(le)醫院的(de)(de)(de)業(ye)務骨干，在梧州也名(ming)聲大振。在別人眼(yan)里(li)他是(shi)功(gong)成名(ming)就、春風得意的(de)(de)(de)年(nian)輕醫師，前途一片光明。但梁國(guo)堅(jian)的(de)(de)(de)內心(xin)深(shen)處卻漸漸有(you)了(le)一絲(si)不滿(man)足……而此時，20世紀80年(nian)代末的(de)(de)(de)中國(guo)，正在發生著(zhu)翻天覆(fu)地的(de)(de)(de)變(bian)化，有(you)能(neng)力(li)的(de)(de)(de)人紛紛下海……

幾經思慮，梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)決定從醫(yi)院(yuan)“自動下(xia)崗”。1988年10月(yue)28日，這一天(tian)也(ye)是梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)的生日，“索芙(fu)特美容保健公司”的牌(pai)子正式掛(gua)了(le)起來。在(zai)開美容醫(yi)院(yuan)期間(jian)，梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)發現(xian)好(hao)些人(ren)(ren)都來找他想(xiang)通過(guo)手(shou)術減(jian)肥。實(shi)際上，這些人(ren)(ren)不少只是輕度肥胖而已，根本不適合也(ye)沒有必(bi)要用外(wai)科手(shou)術來減(jian)肥。要是有一種價(jia)格適中(zhong)、療效確(que)切而又使(shi)用方便的減(jian)肥產品就好(hao)了(le)。這樣就能讓更多的人(ren)(ren)實(shi)現(xian)他們的美麗夢。梁(liang)國(guo)(guo)堅(jian)對(dui)自己說。

思路(lu)決(jue)定出(chu)路(lu)。經過一(yi)段時(shi)間的反(fan)復實驗，海藻減(jian)(jian)肥香皂(zao)成功(gong)面市。一(yi)次偶然的機會，梁國(guo)堅聽人(ren)說(shuo)海藻瘦身(shen)在日(ri)本口碑相傳，梁國(guo)堅當(dang)時(shi)一(yi)想：為(wei)什么(me)不把產品賣到(dao)日(ri)本去？1994年(nian)下半年(nian)，一(yi)位日(ri)本商人(ren)將索(suo)芙(fu)特海藻減(jian)(jian)肥香皂(zao)帶到(dao)日(ri)本，并(bing)在3個月內打(da)開市場，使索(suo)芙(fu)特海藻減(jian)(jian)肥香皂(zao)在日(ri)本風靡一(yi)時(shi)，

名(ming)列1995年日(ri)(ri)本(ben)日(ri)(ri)用消費品第(di)22名(ming)、日(ri)(ri)用化妝品第(di)2名(ming)。當時的《朝日(ri)(ri)新(xin)聞》如此評價：根(gen)據《本(ben)草綱目》開(kai)發的海(hai)藻減肥香皂(zao)是“漢方東(dong)渡，日(ri)(ri)本(ben)折(zhe)服”。

另類的韻律化營銷

時(shi)間到了(le)1996年年初，減(jian)肥香皂的出貨量(liang)一(yi)直徘徊不(bu)前，經過(guo)分(fen)析(xi)，梁國堅發現，除(chu)了(le)假冒偽(wei)劣產品的沖擊外(wai)，日(ri)化行(xing)業(ye)同質化競(jing)爭等詬病更是一(yi)個主要(yao)原因，有資料顯示(shi)，當時(shi)的中(zhong)國日(ri)化行(xing)業(ye)的企業(ye)生存率不(bu)到10％。

如何成(cheng)為這幸運的10％，甚至是10％中的10％？惟一(yi)可行的道路只有一(yi)條：差異化！

經過調研(yan)發(fa)現，木瓜雖有(you)很好的(de)美容效果，但(dan)當時并未引起人們的(de)重視。梁(liang)國堅緊(jin)抓這一市場賣點，在(zai)1997年(nian)推出了以天然(ran)木瓜為主要原料的(de)索芙(fu)特木瓜白膚(fu)系列化(hua)妝品，“木瓜”概念取得極大的(de)成功，木瓜護膚(fu)也(ye)成了各個品牌競相開發(fa)的(de)領(ling)域，引來眾多廠(chang)商模仿跟進(jin)，但(dan)由(you)于索芙(fu)特定(ding)位，再加上(shang)獨特而有(you)效的(de)營銷手段，跟進(jin)者至今(jin)仍(reng)無(wu)法撼動(dong)其市場地位。

在隨后的幾年內(nei)，索芙特(te)以差異化(hua)營銷，以貼近消(xiao)費者需(xu)求的韻律(lv)，研制(zhi)200多種產品系列，培育(yu)出海藻減肥香皂，防脫生發(fa)香波、瘦臉洗面奶、十大美女洗面奶、負離子洗發(fa)露等眾多名星產品。

如此密集地推出(chu)新的(de)(de)產品(pin)，消費者(zhe)(zhe)能否接受的(de)(de)確是(shi)一(yi)個(ge)值得(de)探討的(de)(de)問題。不(bu)(bu)久前(qian)，梁國(guo)堅在(zai)(zai)(zai)回答央視記(ji)者(zhe)(zhe)的(de)(de)類似問題時，他這(zhe)樣(yang)表(biao)示，“談起索(suo)(suo)芙特(te)，得(de)先從索(suo)(suo)芙特(te)的(de)(de)定位(wei)開(kai)始(shi)。國(guo)內有4000多家日化企業，大家都(dou)需(xu)要(yao)一(yi)個(ge)生存(cun)的(de)(de)空間，而(er)且這(zhe)幾年(nian)我們(men)明顯(xian)感覺到這(zhe)個(ge)壓力越來越大，那么(me)索(suo)(suo)芙特(te)是(shi)怎樣(yang)給自己尋找生存(cun)空間的(de)(de)呢？我們(men)先學習國(guo)外的(de)(de)品(pin)牌是(shi)怎么(me)做的(de)(de)，IBM這(zhe)個(ge)品(pin)牌一(yi)直在(zai)(zai)(zai)強(qiang)調‘解決之(zhi)道’，其實索(suo)(suo)芙特(te)也一(yi)直在(zai)(zai)(zai)為(wei)消費者(zhe)(zhe)尋找‘解決之(zhi)道’，過(guo)去15年(nian)，索(suo)(suo)芙特(te)的(de)(de)秘(mi)密在(zai)(zai)(zai)于五個(ge)字———‘韻律索(suo)(suo)芙特(te)’，就(jiu)(jiu)是(shi)不(bu)(bu)斷地探索(suo)(suo)市場(chang)與消費者(zhe)(zhe)的(de)(de)需(xu)求，然(ran)后給予消費者(zhe)(zhe)‘舒服得(de)無法(fa)形容’的(de)(de)藝術滿足(zu)，這(zhe)就(jiu)(jiu)是(shi)‘韻律索(suo)(suo)芙特(te)’的(de)(de)含義。”就(jiu)(jiu)是(shi)這(zhe)種“韻律索(suo)(suo)芙特(te)”，在(zai)(zai)(zai)業界被稱為(wei)另類營銷(xiao)，而(er)正是(shi)這(zhe)種另類，造就(jiu)(jiu)了索(suo)(suo)芙特(te)的(de)(de)成功和傳奇，從而(er)也成就(jiu)(jiu)了索(suo)(suo)芙特(te)這(zhe)一(yi)中國(guo)具特(te)色的(de)(de)營銷(xiao)差(cha)異化品(pin)牌。

差異化解競爭

索(suo)芙特(te)有的(de)(de)是差(cha)異(yi)化(hua)(hua)的(de)(de)產品(pin)，更(geng)有差(cha)異(yi)化(hua)(hua)的(de)(de)營銷手(shou)段(duan)。梁國堅說：“戴爾(er)是度(du)人(ren)訂造(zao)(zao)電腦，我們索(suo)芙特(te)是度(du)渠定(ding)(ding)造(zao)(zao)，定(ding)(ding)造(zao)(zao)企業、定(ding)(ding)造(zao)(zao)產品(pin)；娃哈哈在渠道方(fang)面的(de)(de)成功(gong)，我們也學；TCL李東生在家(jia)電行(xing)業的(de)(de)心得，同樣可(ke)以(yi)運用(yong)到日化(hua)(hua)行(xing)業……把成功(gong)企業的(de)(de)經(jing)驗復制到索(suo)芙特(te)這里，集各家(jia)之長來經(jing)營我們自己，可(ke)以(yi)讓我們吸收的(de)(de)部(bu)分成為我的(de)(de)部(bu)分。這樣一來，索(suo)芙特(te)就可(ke)以(yi)兼容各種各樣的(de)(de)風格。以(yi)個性為基(ji)礎，在共(gong)性中追求個性。”

索芙特將這種差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)營銷(xiao)策略(lve)發揮(hui)到(dao)了極致，不(bu)(bu)僅僅體現在靈巧奇妙的(de)產(chan)品(pin)功能開發上；而且在與強(qiang)大(da)的(de)對手對陣時(shi)，也大(da)打差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)戰略(lve)，將企(qi)業差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)、產(chan)品(pin)差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)、價格(ge)差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)、渠道差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)、廣告差(cha)(cha)(cha)異(yi)化(hua)(hua)……總之(zhi)，凡是(shi)能與對手錯開競爭，它(ta)就不(bu)(bu)會去硬拼。

梁國堅講(jiang)過一個(ge)很有趣的(de)(de)故事：一個(ge)水缸(gang)里面有兩條(tiao)很兇猛的(de)(de)魚(yu)(yu)，它(ta)們彼此很熟悉，都知道自己的(de)(de)優勢和對(dui)方(fang)強悍的(de)(de)地方(fang)，但是其(qi)中的(de)(de)一條(tiao)魚(yu)(yu)還(huan)多知道一點———就(jiu)是主人會在(zai)(zai)每天(tian)6點的(de)(de)時(shi)候喂食(shi)。掌握了這(zhe)個(ge)規律后，這(zhe)條(tiao)魚(yu)(yu)就(jiu)制定了詳細的(de)(de)作(zuo)戰計劃(hua)，因(yin)為它(ta)知道對(dui)方(fang)在(zai)(zai)搶食(shi)的(de)(de)時(shi)候會放松警惕，所以選在(zai)(zai)6點時(shi)下手，這(zhe)樣(yang)輕松地打敗(bai)了對(dui)方(fang)。

“以(yi)前(qian)(qian)做營銷，沒有什么兵(bing)法的時候可能(neng)就(jiu)是(shi)打(da)架；現(xian)在(zai)則是(shi)在(zai)打(da)仗。智者決(jue)勝于戰前(qian)(qian)，需(xu)要(yao)在(zai)戰前(qian)(qian)做很多工作(zuo)。以(yi)往大家(jia)讀《孫子兵(bing)法》都認為‘知(zhi)己知(zhi)彼，百(bai)戰不殆’，實際上打(da)仗還需(xu)要(yao)知(zhi)天(tian)，即‘知(zhi)己、知(zhi)彼、知(zhi)天(tian)’。知(zhi)多甚(shen)過知(zhi)少。”梁國堅對此(ci)深(shen)有體(ti)悟(wu)。

正是憑借這種“差異化”，使(shi)索芙特(te)(te)一(yi)開(kai)始避開(kai)了直接與跨國(guo)巨頭血戰，硬是從(cong)寶潔、聯合利華的(de)(de)夾縫中奪食，占領了一(yi)個個獨特(te)(te)的(de)(de)功能性日化品市(shi)場。

最近，梁國堅(jian)(jian)頻頻向外界(jie)透(tou)露了索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特的(de)(de)戰(zhan)略(lve)目(mu)(mu)標(biao)：第一(yi)步，實現(xian)功能產品(pin)的(de)(de)再(zai)次(ci)突破，使索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特成(cheng)為中(zhong)國功能性化(hua)妝品(pin)企業。第二(er)步，實施(shi)集團“東(dong)方草本＋現(xian)代科(ke)技”的(de)(de)產品(pin)發展(zhan)戰(zhan)略(lve)。第三步，實現(xian)東(dong)方草本的(de)(de)國際化(hua)發展(zhan)，把(ba)中(zhong)國特色(se)產品(pin)推向世界(jie)，也把(ba)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特這(zhe)一(yi)品(pin)牌從國內品(pin)牌發展(zhan)成(cheng)為國際品(pin)牌。透(tou)過梁國堅(jian)(jian)的(de)(de)這(zhe)一(yi)目(mu)(mu)標(biao)，透(tou)過先前功成(cheng)名就的(de)(de)“差異化(hua)”成(cheng)功之道(dao)，在未(wei)來“誓(shi)做民族化(hua)妝品(pin)牌扛旗者(zhe)”的(de)(de)索(suo)(suo)芙(fu)(fu)特又將為我們(men)提供什(shen)么樣的(de)(de)興奮點呢(ni)？這(zhe)的(de)(de)確值得(de)我們(men)拭目(mu)(mu)以(yi)待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。