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人物簡介

姓名：梁國堅

性別：男

民族：漢族

出生日期：1956年

人物履歷

梁(liang)國堅于1988年創辦“索(suo)(suo)芙(fu)特”品(pin)牌(pai)(pai)，到(dao)2001年，索(suo)(suo)芙(fu)特已經成為(wei)民族化(hua)妝品(pin)牌(pai)(pai)的標(biao)志。公司產業由日(ri)用(yong)洗滌、食(shi)品(pin)、藥業拓展到(dao)金融(rong)、房地(di)產、影業等領(ling)域。其產品(pin)網(wang)絡遍布(bu)全國及日(ri)本(ben)、歐美(mei)(mei)等主要國家(jia)和地(di)區，索(suo)(suo)芙(fu)特品(pin)牌(pai)(pai)美(mei)(mei)譽(yu)度也與日(ri)俱(ju)增(zeng)，品(pin)牌(pai)(pai)價值已達28億。

自企業創建以來，梁國堅不斷推出符合市場熱點的新(xin)產品，“快”已成(cheng)為索芙特品牌的特色(se)。

梁(liang)國堅(jian)的(de)(de)營(ying)銷方式在中(zhong)(zhong)國日化界是絕對的(de)(de)異(yi)類，“不按常理出牌”已(yi)經成(cheng)為(wei)其規律。推出新品牌“潔邦”進入家化，收購“當然干紅(hong)”，以及(ji)聯手德隆收購沱牌等，梁(liang)氏的(de)(de)戰略(lve)讓人難以捉摸(mo)，但中(zhong)(zhong)國化妝品市(shi)場的(de)(de)營(ying)銷神話卻在不斷上演。

入選理由

他崇尚(shang)“關愛(ai)女(nv)(nv)性，締(di)造時尚(shang)”，他吸取中外(wai)科技(ji)精華，挖掘民族(zu)傳統觀念，創建了“東方女(nv)(nv)性至愛(ai)品牌(pai)”。

說(shuo)到(dao)差異化生存，在日趨(qu)激烈甚至殘(can)酷的市場競爭中，與其說(shuo)是(shi)一種競爭策略(lve)，不如說(shuo)是(shi)一種商(shang)業智(zhi)慧。

梁國堅正是秉(bing)持著這種商(shang)業智慧，從十(shi)余年前的一(yi)個整容醫生，到(dao)今天將索芙(fu)特發展(zhan)成為品(pin)牌(pai)(pai)資(zi)產超過28億元(yuan)，并進入中國具價值500強品(pin)牌(pai)(pai)的強勢民族(zu)化妝品(pin)牌(pai)(pai)。

得本(ben)土者(zhe)得天下(xia)。面對強大(da)的(de)洋(yang)品(pin)牌，多年的(de)商(shang)戰(zhan)浸(jin)淫讓(rang)梁國堅信心(xin)十足(zu)：“索(suo)芙特(te)的(de)應(ying)對法寶是繼(ji)續推行差異化戰(zhan)略，以實(shi)施功能性化妝產品(pin)這種戰(zhan)略避(bi)開外資企業的(de)正面競爭，我(wo)們有能力并且有信心(xin)成為中國民族(zu)化妝品(pin)牌扛旗者(zhe)。”

有(you)觀(guan)察家(jia)認(ren)為(wei)，正是(shi)這種戰(zhan)略(lve)的(de)(de)成功，使得索(suo)芙特(te)的(de)(de)各種產品(pin)保持了(le)(le)細分市(shi)(shi)場(chang)極高的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)份額，并獲得更(geng)高的(de)(de)銷售毛利(li)率(lv)；在業界眼里，索(suo)芙特(te)的(de)(de)經營甚(shen)至顯得有(you)些另類，而正是(shi)這種另類，造就了(le)(le)索(suo)芙特(te)的(de)(de)成功和傳奇(qi)，從而也成就了(le)(le)索(suo)芙特(te)這一中國具特(te)色的(de)(de)營銷差異(yi)化品(pin)牌。

漢方東渡享譽東瀛

如何(he)從一個醫生到(dao)上市公司的(de)領軍人物(wu)？這(zhe)是(shi)業內人士(shi)一直所關注的(de)問題。

1974年(nian)，梁(liang)國(guo)(guo)堅高(gao)中畢業，為了響應(ying)“知識青年(nian)到(dao)農村去(qu)”的(de)號召，他告(gao)別父母，和一(yi)(yi)幫革命紅小鬼一(yi)(yi)起到(dao)了廣西蒼(cang)梧石(shi)橋鎮。幾年(nian)的(de)日曬(shai)雨淋，并(bing)沒有改(gai)變他對知識的(de)渴求。1980年(nian)，國(guo)(guo)家恢復高(gao)考后，梁(liang)國(guo)(guo)堅以優異的(de)成績考上(shang)了湖(hu)北醫學(xue)院(yuan)。

1984年(nian)(nian)畢業后，梁國堅(jian)(jian)分配回梧州(zhou)，成(cheng)(cheng)為一(yi)家國有醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)醫(yi)生(sheng)。在(zai)(zai)接連成(cheng)(cheng)功的(de)整容(rong)手術(shu)之后，幾年(nian)(nian)時間他(ta)(ta)成(cheng)(cheng)為了(le)醫(yi)院(yuan)(yuan)的(de)業務骨干，在(zai)(zai)梧州(zhou)也名聲大振。在(zai)(zai)別(bie)人眼里他(ta)(ta)是(shi)功成(cheng)(cheng)名就(jiu)、春風得意(yi)的(de)年(nian)(nian)輕醫(yi)師，前途一(yi)片(pian)光明(ming)。但梁國堅(jian)(jian)的(de)內(nei)心深處卻漸漸有了(le)一(yi)絲不滿足……而(er)此時，20世紀80年(nian)(nian)代(dai)末的(de)中(zhong)國，正在(zai)(zai)發(fa)生(sheng)著翻天(tian)覆地的(de)變化，有能力的(de)人紛紛下海(hai)……

幾經思慮，梁(liang)(liang)國(guo)(guo)(guo)堅(jian)決定從(cong)醫(yi)院“自動下崗”。1988年10月28日(ri)，這一天也是(shi)(shi)梁(liang)(liang)國(guo)(guo)(guo)堅(jian)的(de)生日(ri)，“索芙(fu)特美容保健公司”的(de)牌子正(zheng)式掛了起來。在(zai)開(kai)美容醫(yi)院期間，梁(liang)(liang)國(guo)(guo)(guo)堅(jian)發現(xian)好(hao)(hao)些人(ren)都來找他想通過手(shou)術減(jian)肥(fei)。實際上，這些人(ren)不少只(zhi)是(shi)(shi)輕(qing)度(du)肥(fei)胖而(er)已，根本不適合(he)也沒有必要用(yong)外科手(shou)術來減(jian)肥(fei)。要是(shi)(shi)有一種價格適中、療效確切而(er)又使用(yong)方便(bian)的(de)減(jian)肥(fei)產(chan)品就(jiu)好(hao)(hao)了。這樣就(jiu)能讓更多的(de)人(ren)實現(xian)他們(men)的(de)美麗夢。梁(liang)(liang)國(guo)(guo)(guo)堅(jian)對自己(ji)說(shuo)。

思路(lu)決定出路(lu)。經過一(yi)段時(shi)間的反(fan)復實(shi)驗，海(hai)藻(zao)減(jian)肥香(xiang)(xiang)皂(zao)(zao)成功面市(shi)(shi)。一(yi)次偶然的機會，梁國(guo)堅(jian)聽人說海(hai)藻(zao)瘦身(shen)在日(ri)(ri)本(ben)口碑相(xiang)傳，梁國(guo)堅(jian)當時(shi)一(yi)想(xiang)：為(wei)什么(me)不把產品賣(mai)到(dao)日(ri)(ri)本(ben)去？1994年下半年，一(yi)位日(ri)(ri)本(ben)商人將索芙特海(hai)藻(zao)減(jian)肥香(xiang)(xiang)皂(zao)(zao)帶(dai)到(dao)日(ri)(ri)本(ben)，并在3個月(yue)內打(da)開市(shi)(shi)場，使(shi)索芙特海(hai)藻(zao)減(jian)肥香(xiang)(xiang)皂(zao)(zao)在日(ri)(ri)本(ben)風靡一(yi)時(shi)，

名(ming)列1995年日本日用消費品(pin)第22名(ming)、日用化妝(zhuang)品(pin)第2名(ming)。當時的《朝日新聞(wen)》如此評價(jia)：根(gen)據(ju)《本草綱(gang)目》開發的海藻減肥香皂(zao)是(shi)“漢方東渡(du)，日本折服”。

另類的韻律化營銷

時間到了(le)1996年(nian)年(nian)初，減肥香皂的出貨量一直徘徊不前，經過(guo)分(fen)析(xi)，梁國堅發(fa)現，除了(le)假冒偽劣產品的沖擊外，日化行業同質(zhi)化競爭等(deng)詬(gou)病(bing)更(geng)是一個主(zhu)要原因，有資料顯示(shi)，當(dang)時的中(zhong)國日化行業的企業生存率不到10％。

如何(he)成為這幸運的(de)10％，甚至是(shi)10％中(zhong)的(de)10％？惟一(yi)可行的(de)道路只有(you)一(yi)條：差異化！

經過(guo)調研發(fa)現，木瓜(gua)雖有(you)很好的(de)(de)美容(rong)效(xiao)果，但(dan)當時并未引起人們的(de)(de)重(zhong)視。梁國堅(jian)緊抓這一市(shi)場賣(mai)點，在1997年推出了以天然木瓜(gua)為(wei)主要原料的(de)(de)索芙(fu)特(te)木瓜(gua)白膚系列化妝(zhuang)品(pin)，“木瓜(gua)”概念取得極大的(de)(de)成功，木瓜(gua)護膚也(ye)成了各個(ge)品(pin)牌(pai)競(jing)相開發(fa)的(de)(de)領域，引來眾多廠商模(mo)仿跟進(jin)，但(dan)由于索芙(fu)特(te)定(ding)位，再加上獨特(te)而(er)有(you)效(xiao)的(de)(de)營銷手段，跟進(jin)者(zhe)至今(jin)仍無法(fa)撼動其市(shi)場地位。

在隨后(hou)的幾年內，索芙(fu)特(te)以差(cha)異化(hua)營銷，以貼近消費者需求的韻律，研制200多種產(chan)品系(xi)列(lie)，培育(yu)出海藻減肥香皂，防脫生發香波、瘦(shou)臉洗(xi)面奶、十(shi)大美(mei)女洗(xi)面奶、負離子洗(xi)發露等眾多名星(xing)產(chan)品。

如此密集地推(tui)出新的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，消費者(zhe)能(neng)否接(jie)受的(de)(de)(de)確(que)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)值(zhi)得探討的(de)(de)(de)問題。不(bu)久前，梁國(guo)(guo)堅在(zai)(zai)回答央視記者(zhe)的(de)(de)(de)類似問題時，他這(zhe)樣表(biao)示，“談起索(suo)芙特(te)(te)(te)，得先從索(suo)芙特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)定位開始。國(guo)(guo)內有4000多家(jia)日化(hua)企業，大家(jia)都需要一(yi)(yi)(yi)個(ge)生存的(de)(de)(de)空間，而且這(zhe)幾年(nian)我(wo)們明顯感覺到(dao)這(zhe)個(ge)壓力(li)越來越大，那么索(suo)芙特(te)(te)(te)是(shi)(shi)怎樣給(gei)(gei)自己(ji)尋(xun)找生存空間的(de)(de)(de)呢(ni)？我(wo)們先學習國(guo)(guo)外(wai)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)是(shi)(shi)怎么做的(de)(de)(de)，IBM這(zhe)個(ge)品(pin)牌(pai)一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)(zai)強(qiang)調‘解(jie)決(jue)之(zhi)道(dao)’，其實索(suo)芙特(te)(te)(te)也一(yi)(yi)(yi)直(zhi)在(zai)(zai)為消費者(zhe)尋(xun)找‘解(jie)決(jue)之(zhi)道(dao)’，過去(qu)15年(nian)，索(suo)芙特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)秘(mi)密在(zai)(zai)于五個(ge)字———‘韻律索(suo)芙特(te)(te)(te)’，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)不(bu)斷地探索(suo)市(shi)場與消費者(zhe)的(de)(de)(de)需求，然(ran)后給(gei)(gei)予消費者(zhe)‘舒服得無(wu)法形容’的(de)(de)(de)藝(yi)術滿足，這(zhe)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)‘韻律索(suo)芙特(te)(te)(te)’的(de)(de)(de)含義。”就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)這(zhe)種“韻律索(suo)芙特(te)(te)(te)”，在(zai)(zai)業界被稱為另(ling)類營(ying)銷(xiao)，而正(zheng)是(shi)(shi)這(zhe)種另(ling)類，造就(jiu)(jiu)(jiu)了索(suo)芙特(te)(te)(te)的(de)(de)(de)成功(gong)和(he)傳奇，從而也成就(jiu)(jiu)(jiu)了索(suo)芙特(te)(te)(te)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)中國(guo)(guo)具特(te)(te)(te)色(se)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)差異(yi)化(hua)品(pin)牌(pai)。

差異化解競爭

索(suo)芙(fu)特(te)有(you)的(de)是(shi)(shi)差異(yi)化(hua)的(de)產(chan)品，更有(you)差異(yi)化(hua)的(de)營銷手段。梁國堅說(shuo)：“戴爾(er)是(shi)(shi)度人訂造(zao)(zao)電腦，我們索(suo)芙(fu)特(te)是(shi)(shi)度渠(qu)定造(zao)(zao)，定造(zao)(zao)企(qi)業(ye)(ye)、定造(zao)(zao)產(chan)品；娃哈(ha)哈(ha)在(zai)渠(qu)道方(fang)面的(de)成(cheng)功，我們也學；TCL李東生在(zai)家(jia)電行業(ye)(ye)的(de)心得，同(tong)樣可(ke)以(yi)運用到(dao)日化(hua)行業(ye)(ye)……把成(cheng)功企(qi)業(ye)(ye)的(de)經驗(yan)復制到(dao)索(suo)芙(fu)特(te)這里，集各家(jia)之長來(lai)經營我們自己，可(ke)以(yi)讓(rang)我們吸收的(de)部分成(cheng)為我的(de)部分。這樣一來(lai)，索(suo)芙(fu)特(te)就可(ke)以(yi)兼容各種各樣的(de)風格。以(yi)個性(xing)(xing)為基(ji)礎，在(zai)共(gong)性(xing)(xing)中(zhong)追求個性(xing)(xing)。”

索芙(fu)特將這種差異(yi)(yi)(yi)化(hua)營銷策略(lve)(lve)發(fa)揮到了極致，不僅僅體(ti)現在靈巧奇妙的產品(pin)功能(neng)開(kai)(kai)發(fa)上(shang)；而且(qie)在與(yu)(yu)強大的對手(shou)對陣時，也大打差異(yi)(yi)(yi)化(hua)戰略(lve)(lve)，將企業(ye)差異(yi)(yi)(yi)化(hua)、產品(pin)差異(yi)(yi)(yi)化(hua)、價格差異(yi)(yi)(yi)化(hua)、渠道差異(yi)(yi)(yi)化(hua)、廣告差異(yi)(yi)(yi)化(hua)……總之，凡是能(neng)與(yu)(yu)對手(shou)錯開(kai)(kai)競(jing)爭，它就不會去(qu)硬拼(pin)。

梁國堅講過一(yi)個很(hen)有(you)趣的(de)(de)(de)故事：一(yi)個水缸里面有(you)兩條很(hen)兇(xiong)猛的(de)(de)(de)魚，它(ta)們彼此很(hen)熟(shu)悉(xi)，都知(zhi)道(dao)自己的(de)(de)(de)優勢和(he)對方強悍的(de)(de)(de)地方，但是其中的(de)(de)(de)一(yi)條魚還多知(zhi)道(dao)一(yi)點———就(jiu)(jiu)是主人會在每天(tian)6點的(de)(de)(de)時候喂食(shi)。掌握了(le)(le)這(zhe)個規(gui)律后，這(zhe)條魚就(jiu)(jiu)制(zhi)定了(le)(le)詳細的(de)(de)(de)作(zuo)戰計劃(hua)，因為它(ta)知(zhi)道(dao)對方在搶食(shi)的(de)(de)(de)時候會放松警惕，所以選在6點時下手，這(zhe)樣輕松地打(da)敗了(le)(le)對方。

“以前做(zuo)營銷，沒有什么(me)兵(bing)法的時候可(ke)能就是打(da)架；現(xian)在(zai)則是在(zai)打(da)仗。智者決(jue)勝于戰(zhan)前，需(xu)要在(zai)戰(zhan)前做(zuo)很多(duo)工作。以往(wang)大家讀《孫子兵(bing)法》都認為‘知(zhi)(zhi)(zhi)己知(zhi)(zhi)(zhi)彼(bi)，百戰(zhan)不殆’，實際上打(da)仗還需(xu)要知(zhi)(zhi)(zhi)天，即‘知(zhi)(zhi)(zhi)己、知(zhi)(zhi)(zhi)彼(bi)、知(zhi)(zhi)(zhi)天’。知(zhi)(zhi)(zhi)多(duo)甚過知(zhi)(zhi)(zhi)少(shao)。”梁國(guo)堅對此深(shen)有體悟。

正是憑借這種“差(cha)異化”，使索芙特一(yi)開(kai)始避開(kai)了(le)直接與跨國巨頭血(xue)戰(zhan)，硬是從寶潔、聯合利(li)華的(de)夾縫(feng)中(zhong)奪食，占領了(le)一(yi)個個獨特的(de)功能性日化品市場。

最近，梁(liang)(liang)國(guo)(guo)堅(jian)頻頻向外界透露了索芙特的(de)(de)戰(zhan)略(lve)目(mu)標：第(di)一(yi)步(bu)，實現功能產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)再次突(tu)破，使(shi)索芙特成(cheng)(cheng)為中(zhong)國(guo)(guo)功能性化妝品(pin)(pin)(pin)(pin)企業。第(di)二步(bu)，實施集團“東(dong)(dong)方草(cao)本(ben)＋現代科技(ji)”的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)發(fa)展(zhan)戰(zhan)略(lve)。第(di)三步(bu)，實現東(dong)(dong)方草(cao)本(ben)的(de)(de)國(guo)(guo)際化發(fa)展(zhan)，把(ba)中(zhong)國(guo)(guo)特色產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)推向世界，也把(ba)索芙特這(zhe)(zhe)一(yi)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌從國(guo)(guo)內品(pin)(pin)(pin)(pin)牌發(fa)展(zhan)成(cheng)(cheng)為國(guo)(guo)際品(pin)(pin)(pin)(pin)牌。透過梁(liang)(liang)國(guo)(guo)堅(jian)的(de)(de)這(zhe)(zhe)一(yi)目(mu)標，透過先前(qian)功成(cheng)(cheng)名就的(de)(de)“差異化”成(cheng)(cheng)功之道(dao)，在(zai)未來“誓做(zuo)民族化妝品(pin)(pin)(pin)(pin)牌扛旗者”的(de)(de)索芙特又將為我(wo)們(men)提供什么樣的(de)(de)興奮點呢？這(zhe)(zhe)的(de)(de)確值得我(wo)們(men)拭(shi)目(mu)以待。

“我是一個在梧州成長起來的企業家，無論我走到哪里，都會關心梧州的經濟發展。這些年來，企業累計在梧州上徼稅金超過10億元，今后企業還會不斷擴大規模。”梁國堅說，從梧州走出去的企業家都十分關心家鄉的經濟建設，最近他們在廣州召開同鄉會，發動大家為梧州的招商引資工作出力，充分利用各種關系為梧州經濟建設出一把力。