七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在，人們正走過(guo)一(yi)個個展位，如果沒有人跟他們互動，他們很可能(neng)就(jiu)徑直走過(guo)。你(ni)(ni)可能(neng)沒有想到，一(yi)個小小的(de)互動，會對獲得(de)對方關注帶來多(duo)大的(de)作(zuo)(zuo)用(yong)。首先，no sitting。坐(zuo)在那(nei)里，對路過(guo)的(de)潛在客戶(hu)而言，意味著(zhu)一(yi)個大大的(de)“No！”。一(yi)天下來，相信作(zuo)(zuo)為參展者(zhe)，你(ni)(ni)的(de)腳一(yi)定(ding)又酸又痛。參觀者(zhe)一(yi)天硬地板逛下來，他的(de)腳不(bu)比你(ni)(ni)的(de)好到哪里去(qu)。

2、打招呼

我們(men)(men)常(chang)常(chang)會(hui)有兩(liang)種(zhong)(zhong)打(da)招(zhao)呼方式：一種(zhong)(zhong)是(shi)當參觀(guan)者(zhe)正走進(jin)(jin)你的(de)(de)(de)(de)攤(tan)位(wei)時(shi)跟(gen)他(ta)們(men)(men)打(da)招(zhao)呼；另一種(zhong)(zhong)是(shi)跟(gen)通道里的(de)(de)(de)(de)參觀(guan)者(zhe)打(da)招(zhao)呼。對(dui)于那些(xie)走進(jin)(jin)攤(tan)位(wei)的(de)(de)(de)(de)，他(ta)們(men)(men)能走進(jin)(jin)來，說明他(ta)們(men)(men)想了解你的(de)(de)(de)(de)攤(tan)位(wei)，對(dui)于這些(xie)人，你需要密切關注他(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)。參展人員需要把你的(de)(de)(de)(de)攤(tan)位(wei)當成自己(ji)家，自己(ji)是(shi)家里的(de)(de)(de)(de)主人，要熟(shu)悉攤(tan)位(wei)的(de)(de)(de)(de)一切情況，跟(gen)攤(tan)位(wei)門口的(de)(de)(de)(de)人打(da)招(zhao)呼，詢問他(ta)們(men)(men)有什么(me)需求(qiu)。

3、讓通道上的人駐足

有(you)(you)些參觀(guan)者會(hui)在經過你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)攤位(wei)(wei)時(shi)慢下腳步(bu)，有(you)(you)些人則是跟你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)眼神交流。這(zhe)種情況下，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)要采(cai)取行動(dong)，你(ni)(ni)(ni)會(hui)驚奇(qi)地發(fa)現，一個(ge)友好(hao)的(de)(de)hello作用(yong)如(ru)此之(zhi)大。最(zui)大化地利用(yong)你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)派發(fa)資料，參觀(guan)者常常會(hui)因為遞上的(de)(de)禮物或(huo)獎品(pin)贈(zeng)送而放慢自己的(de)(de)腳步(bu)，饒有(you)(you)興趣地想了解你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)展位(wei)(wei)里有(you)(you)些什(shen)么。需(xu)要注意(yi)的(de)(de)是，這(zhe)個(ge)時(shi)候你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)目標不是銷售，而是讓對方停下來跟你(ni)(ni)(ni)談話。

4、快速識別

在展會(hui)上(shang)，你(ni)跟參(can)觀(guan)者交流(liu)的時間是非常(chang)有(you)(you)限的，參(can)觀(guan)者也是良莠(you)不齊。所以你(ni)需要(yao)(yao)在有(you)(you)限的時間內，高效辨別出(chu)哪些是你(ni)的目標客戶。同時還(huan)要(yao)(yao)注意與對方建立和維(wei)持友好的關系。對待展會(hui)上(shang)的參(can)觀(guan)者，不要(yao)(yao)把(ba)他們都當成一個(ge)個(ge)生意號碼，你(ni)應該讓他們感覺跟你(ni)交流(liu)很棒。

5、交叉銷售

基于攤位大(da)小、參展(zhan)人(ren)員數量以及你(ni)(ni)在展(zhan)會上的(de)(de)角色(se)，你(ni)(ni)可能會碰到(dao)客人(ren)需(xu)要跟(gen)你(ni)(ni)們公(gong)司其他人(ren)交(jiao)流。在這種情況下，你(ni)(ni)應(ying)該親自把客人(ren)帶過(guo)去并正(zheng)式地介紹你(ni)(ni)的(de)(de)同(tong)事，同(tong)時告訴你(ni)(ni)同(tong)事客人(ren)的(de)(de)需(xu)求是什么，這樣客人(ren)就不(bu)用再把問題說一(yi)遍，客人(ren)也(ye)能感覺(jue)到(dao)你(ni)(ni)很認真地傾聽了(le)他的(de)(de)需(xu)求。

6、獲取信息

不同(tong)(tong)的(de)展(zhan)會拿到客戶(hu)信(xin)息的(de)途(tu)徑有(you)所不同(tong)(tong)。一般來說(shuo)，名片或(huo)銷售卡(ka)片是最(zui)基本的(de)方法。還有(you)一些方法，比(bi)如用(yong)掃描(miao)器(qi)掃描(miao)對方胸卡(ka)可以很快獲得對方信(xin)息。大(da)部分的(de)展(zhan)會上，展(zhan)會組織方提供掃描(miao)儀租賃服務(wu)。

7、結束交流

在(zai)(zai)展會上(shang)，你(ni)的(de)時間是(shi)有限的(de)，你(ni)不可能(neng)在(zai)(zai)展會上(shang)跟每個人都(dou)像朋友(you)那樣輕(qing)松(song)愉快地聊天。即(ji)使對(dui)(dui)方(fang)(fang)是(shi)優質潛在(zai)(zai)客戶，當關鍵問(wen)題都(dou)談(tan)完(wan)了，你(ni)就(jiu)要主動結束談(tan)話，去處理其他客人。結束談(tan)話的(de)一(yi)個好(hao)(hao)辦法是(shi)感謝(xie)對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)來(lai)訪(fang)并送(song)上(shang)小禮物(wu)。給對(dui)(dui)方(fang)(fang)你(ni)的(de)名片(pian)和(he)一(yi)份不太昂貴的(de)免費(fei)樣品，這樣的(de)做法結束雙(shuang)方(fang)(fang)交流也不會讓(rang)對(dui)(dui)方(fang)(fang)有不好(hao)(hao)的(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類(lei)客戶(hu)：現場簽合同的采購商

如果客戶直接(jie)在展(zhan)會(hui)攤位上就和你簽(qian)訂(ding)了合同(tong)，那(nei)么你在展(zhan)會(hui)進行中就應該注意與客戶保持聯(lian)系，及時將合同(tong)發給客戶確認(ren)并提醒客戶匯款。

不過(guo)，這(zhe)些在現(xian)場(chang)與您簽(qian)下合(he)(he)同的采購商(shang)不一定會最終給您下訂單。現(xian)在這(zhe)種(zhong)現(xian)象(xiang)已經很(hen)普(pu)遍，有(you)的客戶(hu)和您簽(qian)過(guo)合(he)(he)同了(le)，但之后幾天他(ta)(ta)在展會現(xian)場(chang)找(zhao)到(dao)了(le)更(geng)合(he)(he)適的供應商(shang)，往往會把訂單下給他(ta)(ta)們。或者采購商(shang)回國后，發現(xian)市場(chang)發生了(le)變化，也會取消(xiao)訂單。對(dui)(dui)于(yu)(yu)采購商(shang)來說，其實合(he)(he)同完全沒有(you)約束力(li)，只相當于(yu)(yu)P/I，只是一種(zhong)形式(shi)。所以對(dui)(dui)于(yu)(yu)此類客戶(hu)，一定要小(xiao)心溝通，可以用(yong)邀請客戶(hu)到(dao)工廠參觀的方(fang)式(shi)盡量(liang)留住(zhu)他(ta)(ta)們。

B類客戶(hu)：非常有意向的采購(gou)商

客戶在攤位前與您進行了詳細的交流(liu)了解，明確表明了他對哪些產(chan)品感興(xing)趣，并詢問(wen)了具體產(chan)品的特性、價格條款，等等。

當天展(zhan)會結束后(hou)，這(zhe)些(xie)客戶(hu)也需要(yao)(yao)第(di)一(yi)時(shi)(shi)(shi)間優先處(chu)理，將客戶(hu)在展(zhan)會現場詢(xun)問的所有(you)資料(liao)以及所涉及的問題(ti)(ti)仔細(xi)回復給(gei)客戶(hu)，同(tong)時(shi)(shi)(shi)也應該(gai)及時(shi)(shi)(shi)和(he)工廠落實打樣(yang)問題(ti)(ti)（一(yi)般這(zhe)類客戶(hu)都有(you)打樣(yang)要(yao)(yao)求），告知(zhi)采(cai)(cai)購商樣(yang)品進展(zhan)情(qing)況，何(he)時(shi)(shi)(shi)能寄出。讓采(cai)(cai)購商感受(shou)到你處(chu)理問題(ti)(ti)的效(xiao)率(lv)。

對于這些客戶，也(ye)常(chang)常(chang)會遇(yu)到(dao)樣(yang)品(pin)寄(ji)出后(hou)就沒了下文(wen)的(de)(de)情(qing)況，最常(chang)見的(de)(de)原因便是他(ta)們在收到(dao)所有(you)(you)樣(yang)品(pin)（包括(kuo)其他(ta)供應商(shang)的(de)(de)樣(yang)品(pin)）后(hou)沒有(you)(you)選(xuan)擇貴司的(de)(de)產品(pin)，或者采購商(shang)發(fa)現市場有(you)(you)了變(bian)化(hua)。那(nei)也(ye)不要放(fang)棄，將(jiang)此采購商(shang)信(xin)息(xi)保存起(qi)來，經常(chang)保持聯系(xi)，可以在節假日的(de)(de)時候(hou)發(fa)送(song)卡片，有(you)(you)新產品(pin)的(de)(de)時候(hou)及時推薦(jian)，以后(hou)仍然可能(neng)有(you)(you)合作的(de)(de)機會。

還有一部分客戶(hu)，在(zai)展會上(shang)雖(sui)然沒有下單(dan)或者與貴司(si)詳談，但是也(ye)留下了自(zi)己的聯系方式，對貴司(si)的產品表現出簡單(dan)的興趣。對于(yu)這類客戶(hu)，你需(xu)要在(zai)展會結束后(hou)進一步跟進。

C類客戶：交(jiao)換名片，索(suo)取(qu)資料，表明簡單興趣的采購商

對于這類客戶，展會結束后，可以發郵件對其(qi)表(biao)示(shi)感謝，按照(zhao)客戶的要求盡(jin)可能(neng)將詳細的產(chan)品資料(liao)發給客戶，并表(biao)明希望有(you)機會合作的想法。

D類客戶：隨(sui)(sui)便看(kan)看(kan)，隨(sui)(sui)便問(wen)問(wen)的(de)采購商(shang)

在展會攤位前，客(ke)戶只是隨(sui)便(bian)看看問(wen)問(wen)，這類客(ke)戶您要(yao)主(zhu)動(dong)索要(yao)名片(pian)，因為(wei)這類客(ke)戶里面有可能是來(lai)打探(tan)行情的(de)(de)，所以(yi)這時就需(xu)要(yao)根據(ju)他們的(de)(de)名片(pian)來(lai)聯(lian)系了(le)，如(ru)果客(ke)戶的(de)(de)名片(pian)上有網址，可以(yi)瀏覽一下對方(fang)的(de)(de)網站，了(le)解對方(fang)經(jing)營(ying)何種產(chan)(chan)品(pin)(pin)，再按照不同情況發送(song)對應的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)資料，說(shuo)不定貴(gui)司此次(ci)沒有帶去參展的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)正是他們的(de)(de)主(zhu)營(ying)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。

第二件事：發送郵件

一般(ban)來說，展(zhan)會上(shang)獲得(de)的(de)潛在客戶質量最高，因為客戶對你的(de)產(chan)品(pin)已經有所了解，購(gou)買意愿也比較強，應當重點(dian)開(kai)發。而與普通的(de)開(kai)發信不同，展(zhan)會后(hou)的(de)開(kai)發信是在掌握了客戶一定(ding)資料(liao)與意向后(hou)，更具有針(zhen)對性，因此不用那么繁(fan)瑣，但(dan)因為更有針(zhen)對性，所以也有著(zhu)更高的(de)要求，更注重技巧。

開發信在堅持以上原則(ze)之(zhi)外，在內容上切忌拖(tuo)泥帶水，不(bu)要試圖(tu)讓開發信承擔太多的功能，不(bu)要期待一下子就(jiu)能完成所(suo)有(you)的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔(jie)。內(nei)容一定要簡潔(jie)，盡量控制在三段以(yi)內(nei)；

簡單(dan)。用你能用的簡單(dan)的單(dan)詞，讓每個即使是非英語國家的客人都不會產生歧義(yi)；

準(zhun)確。內容要到(dao)位，不說(shuo)任何無(wu)用的話，說(shuo)話切(qie)中要點，切(qie)勿漫無(wu)邊際；

直奔主題(ti)，先(xian)簡(jian)單(dan)介紹(shao)下自己和(he)公司(si)，要簡(jian)單(dan)明了；寫(xie)上和(he)客(ke)(ke)戶見(jian)面的(de)時間以及感興趣(qu)的(de)產品。特別要標(biao)注出客(ke)(ke)戶在展會上選的(de)東(dong)西，而且主動提(ti)供詳(xiang)細資料和(he)報價(jia)，包(bao)含詳(xiang)細參數尺寸包(bao)裝(zhuang)材料；

做一個(ge)精(jing)美的(de)產(chan)品(pin)目錄，產(chan)品(pin)多的(de)話可(ke)以(yi)分(fen)類做產(chan)品(pin)目錄。整理圖片，把每類產(chan)品(pin)的(de)bestseller另外歸檔。做好后轉換(huan)成PDF格式(shi)，壓縮體積；

把客人的名片(pian)和你的名片(pian)放在一起(qi)拍照附在郵(you)件上加深(shen)客人的印象(xiang)。

展會結束(shu)后(hou)最常見的(de)難題就是給客(ke)戶發(fa)郵件后(hou)沒了(le)(le)下(xia)文，對(dui)(dui)于這種(zhong)情(qing)況(kuang)，最好的(de)溝通方法就是電(dian)話了(le)(le)，你應該按照客(ke)戶分類將客(ke)戶資(zi)料整理成文檔，并及時(shi)備注每個(ge)客(ke)戶的(de)追蹤(zong)情(qing)況(kuang)，通過電(dian)話的(de)形式了(le)(le)解(jie)采購商情(qing)況(kuang)，制定相應解(jie)決措施。當(dang)然對(dui)(dui)某些情(qing)況(kuang)不緊急的(de)客(ke)戶，請耐心等待一下(xia)，隔幾天再發(fa)郵件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展會(hui)后和客戶寄(ji)送樣(yang)品，和平(ping)常(chang)給客戶寄(ji)送樣(yang)品是(shi)有很大的不同的。

首(shou)先就是展(zhan)會具有時(shi)效性、現實(shi)性以(yi)及(ji)片面性。展(zhan)會期間客戶看(kan)(kan)中了(le)你的(de)樣品(pin)，覺(jue)得你這(zhe)個產品(pin)對他們市場很(hen)有吸引(yin)力，這(zhe)個想(xiang)法(fa)很(hen)大部分是客戶看(kan)(kan)到你們的(de)樣品(pin)之(zhi)后被實(shi)物激發出來(lai)的(de)，然后給你要(yao)樣品(pin)，有一定的(de)時(shi)效性，或許(xu)等(deng)他回去之(zhi)后或者去了(le)別的(de)展(zhan)位，就忘記了(le)你的(de)產品(pin)需求(qiu)；

第(di)二現(xian)實(shi)性(xing)，就是客戶(hu)在你(ni)眾多(duo)的展品(pin)(pin)中唯獨選了1-2個(ge)產品(pin)(pin)要(yao)求樣品(pin)(pin)，這(zhe)表(biao)明在他們市(shi)(shi)場上，被選中的商品(pin)(pin)是有市(shi)(shi)場的，這(zhe)個(ge)信(xin)息很重要(yao)，對(dui)開(kai)拓(tuo)相同市(shi)(shi)場上的其他客戶(hu)有很大的參考(kao)性(xing)；

第(di)三片(pian)(pian)面性，其實也是根據客(ke)戶自(zi)身(shen)的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)來的(de)(de)(de)。或許(xu)你們在(zai)設計參展商品的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，想到的(de)(de)(de)是暢(chang)銷市(shi)場的(de)(de)(de)喜(xi)好(hao)，對于(yu)偏門市(shi)場因(yin)素的(de)(de)(de)考慮(lv)不是特(te)別多，這(zhe)也導致客(ke)戶在(zai)選(xuan)擇你們產品的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)有一定(ding)的(de)(de)(de)片(pian)(pian)面性。因(yin)此在(zai)展會(hui)期間或者展會(hui)后短時(shi)間內，寄送樣品的(de)(de)(de)時(shi)候(hou)要(yao)考慮(lv)到以(yi)上因(yin)素。

選擇正確的展會和工具

展(zhan)后三步走看似簡單，操(cao)作起來并不容易，你總(zong)會遇到各種各樣的(de)問題，如(ru)對方對展(zhan)會上的(de)事情毫無印象、電話和郵件(jian)等通(tong)(tong)信(xin)(xin)出現(xian)問題、難以保(bao)持高頻率溝(gou)通(tong)(tong)、需要花(hua)大量的(de)時間獲得客戶的(de)信(xin)(xin)任等。

面對傳(chuan)統(tong)展(zhan)(zhan)會都(dou)會遇(yu)到的弊(bi)端和(he)痛點，在(zai)米(mi)奧蘭特創造性地推出網展(zhan)(zhan)貿平(ping)臺，實現移(yi)動互聯(lian)網+全(quan)(quan)球展(zhan)(zhan)覽+供(gong)應(ying)鏈，全(quan)(quan)方位服務企業外貿。除了通過APP和(he)客戶線上交(jiao)流(liu)，解決展(zhan)(zhan)后交(jiao)流(liu)問題(ti)，節省大量時間以外，還有解決了以下問題(ti)。

1、企業通(tong)過互聯網大數據精準(zhun)地(di)匹配(pei)到買家，買賣信息難以實現(xian)共享的問題得(de)以解(jie)決(jue)。

2、經由線上撮合，到展會(hui)現(xian)場見面(mian)，解(jie)決展商(shang)競(jing)爭力難(nan)以提升問題。

3、APP提供小語(yu)種翻譯，解決商務溝通語(yu)言障礙。

4、海外倉服務(wu)和線上支(zhi)(zhi)付服務(wu)，為(wei)中(zhong)小客戶解決(jue)因信任、支(zhi)(zhi)付、物流造成的無法成交問題(ti)。

相對于傳統展會外貿，網展貿具有(you)鮮(xian)明(ming)的優勢(shi)。

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