七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)(zai)，人們(men)正走過一(yi)個(ge)個(ge)展位(wei)，如果沒有(you)人跟他們(men)互(hu)動，他們(men)很可能就(jiu)徑直走過。你可能沒有(you)想到(dao)，一(yi)個(ge)小小的(de)互(hu)動，會對獲得對方(fang)關(guan)注(zhu)帶來多(duo)大的(de)作(zuo)用。首(shou)先(xian)，no sitting。坐在(zai)(zai)那里，對路過的(de)潛在(zai)(zai)客戶而言，意味著一(yi)個(ge)大大的(de)“No！”。一(yi)天(tian)下(xia)來，相信(xin)作(zuo)為(wei)參展者，你的(de)腳一(yi)定又(you)酸又(you)痛。參觀者一(yi)天(tian)硬地板逛下(xia)來，他的(de)腳不比你的(de)好到(dao)哪里去(qu)。

2、打招呼

我們常常會有(you)兩種(zhong)打招(zhao)呼(hu)方式：一(yi)種(zhong)是當參(can)觀者正走進(jin)你(ni)的(de)(de)(de)攤(tan)(tan)(tan)位(wei)時跟他(ta)們打招(zhao)呼(hu)；另一(yi)種(zhong)是跟通道里的(de)(de)(de)參(can)觀者打招(zhao)呼(hu)。對(dui)于那些走進(jin)攤(tan)(tan)(tan)位(wei)的(de)(de)(de)，他(ta)們能走進(jin)來，說明(ming)他(ta)們想了解你(ni)的(de)(de)(de)攤(tan)(tan)(tan)位(wei)，對(dui)于這些人，你(ni)需要密切關注他(ta)們的(de)(de)(de)需求。參(can)展(zhan)人員需要把(ba)你(ni)的(de)(de)(de)攤(tan)(tan)(tan)位(wei)當成自(zi)己家(jia)，自(zi)己是家(jia)里的(de)(de)(de)主人，要熟悉攤(tan)(tan)(tan)位(wei)的(de)(de)(de)一(yi)切情(qing)況，跟攤(tan)(tan)(tan)位(wei)門口(kou)的(de)(de)(de)人打招(zhao)呼(hu)，詢問他(ta)們有(you)什么需求。

3、讓通道上的人駐足

有些(xie)參觀(guan)者(zhe)會(hui)(hui)在經過你(ni)(ni)的(de)(de)(de)攤位時(shi)慢(man)下腳(jiao)(jiao)步，有些(xie)人則是(shi)跟你(ni)(ni)有眼神交(jiao)流。這種情況(kuang)下，你(ni)(ni)就要采取行動，你(ni)(ni)會(hui)(hui)驚奇地(di)發現，一個友(you)好的(de)(de)(de)hello作(zuo)用如此之大。最(zui)大化地(di)利(li)用你(ni)(ni)們的(de)(de)(de)派發資料，參觀(guan)者(zhe)常(chang)常(chang)會(hui)(hui)因為(wei)遞上的(de)(de)(de)禮物(wu)或獎品贈(zeng)送而(er)放(fang)慢(man)自(zi)己的(de)(de)(de)腳(jiao)(jiao)步，饒有興趣地(di)想(xiang)了解你(ni)(ni)的(de)(de)(de)展位里(li)有些(xie)什么。需要注意的(de)(de)(de)是(shi)，這個時(shi)候你(ni)(ni)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)不是(shi)銷售，而(er)是(shi)讓對方(fang)停下來(lai)跟你(ni)(ni)談話。

4、快速識別

在展(zhan)會上，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)跟參(can)觀(guan)者交(jiao)流的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間是(shi)非常(chang)有(you)限(xian)的(de)(de)，參(can)觀(guan)者也是(shi)良莠不(bu)齊(qi)。所(suo)以你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)需要(yao)(yao)在有(you)限(xian)的(de)(de)時(shi)(shi)(shi)間內(nei)，高效辨(bian)別出(chu)哪些是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)目標(biao)客戶。同時(shi)(shi)(shi)還要(yao)(yao)注意(yi)與(yu)對(dui)方建(jian)立和維持(chi)友好(hao)的(de)(de)關(guan)系(xi)。對(dui)待展(zhan)會上的(de)(de)參(can)觀(guan)者，不(bu)要(yao)(yao)把(ba)他(ta)們(men)都當成一(yi)個個生意(yi)號碼，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)應(ying)該讓(rang)他(ta)們(men)感(gan)覺跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)交(jiao)流很棒。

5、交叉銷售

基于攤位大小、參展(zhan)人(ren)(ren)員數量以及你(ni)(ni)在(zai)展(zhan)會(hui)上的(de)角色，你(ni)(ni)可能會(hui)碰到客(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)需要跟你(ni)(ni)們公司其他人(ren)(ren)交(jiao)流。在(zai)這種情況下(xia)，你(ni)(ni)應該親(qin)自把(ba)客(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)帶過(guo)去并正式(shi)地(di)介紹你(ni)(ni)的(de)同(tong)事(shi)，同(tong)時告訴你(ni)(ni)同(tong)事(shi)客(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)的(de)需求是什么，這樣客(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)就不用再把(ba)問(wen)題說一(yi)遍，客(ke)(ke)(ke)人(ren)(ren)也能感(gan)覺到你(ni)(ni)很認(ren)真地(di)傾聽了他的(de)需求。

6、獲取信息

不同的展會拿到客戶信(xin)息(xi)的途徑有所不同。一般來說，名片或(huo)銷售卡(ka)片是最基本的方(fang)法(fa)。還有一些方(fang)法(fa)，比如用掃(sao)描器掃(sao)描對(dui)方(fang)胸卡(ka)可(ke)以很(hen)快(kuai)獲得對(dui)方(fang)信(xin)息(xi)。大部分的展會上(shang)，展會組織方(fang)提(ti)供掃(sao)描儀(yi)租(zu)賃服務(wu)。

7、結束交流

在(zai)展(zhan)會(hui)上(shang)，你(ni)的(de)(de)時(shi)間是(shi)有限(xian)的(de)(de)，你(ni)不(bu)可(ke)能(neng)在(zai)展(zhan)會(hui)上(shang)跟每個人(ren)都(dou)像朋友(you)那樣(yang)(yang)輕松(song)愉快(kuai)地聊(liao)天。即使對方(fang)(fang)是(shi)優質潛(qian)在(zai)客(ke)戶(hu)，當關鍵問題都(dou)談完了，你(ni)就要主動(dong)結束談話(hua)，去處(chu)理(li)其(qi)他客(ke)人(ren)。結束談話(hua)的(de)(de)一個好(hao)辦(ban)法(fa)(fa)是(shi)感(gan)謝對方(fang)(fang)的(de)(de)來訪并(bing)送上(shang)小禮(li)物(wu)。給對方(fang)(fang)你(ni)的(de)(de)名(ming)片和(he)一份(fen)不(bu)太昂貴的(de)(de)免費樣(yang)(yang)品，這樣(yang)(yang)的(de)(de)做法(fa)(fa)結束雙方(fang)(fang)交(jiao)流也不(bu)會(hui)讓對方(fang)(fang)有不(bu)好(hao)的(de)(de)感(gan)覺(jue)。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類(lei)客戶：現場簽合(he)同(tong)的采購商(shang)

如(ru)果客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)直(zhi)接在展會攤(tan)位上就和你簽訂了合(he)同，那么你在展會進行中(zhong)就應(ying)該注意與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)保持聯系(xi)，及時(shi)將(jiang)合(he)同發(fa)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)確認并提醒客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)匯款。

不過，這些在(zai)現(xian)(xian)場與(yu)您簽下合(he)(he)同(tong)的(de)(de)(de)采購商不一(yi)定會(hui)最終給您下訂(ding)單(dan)。現(xian)(xian)在(zai)這種現(xian)(xian)象已經很普遍(bian)，有的(de)(de)(de)客戶和(he)您簽過合(he)(he)同(tong)了(le)，但之后幾天他(ta)在(zai)展會(hui)現(xian)(xian)場找到(dao)了(le)更(geng)合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)供應商，往(wang)往(wang)會(hui)把訂(ding)單(dan)下給他(ta)們(men)。或者采購商回國后，發現(xian)(xian)市場發生了(le)變化，也(ye)會(hui)取(qu)消(xiao)訂(ding)單(dan)。對于采購商來(lai)說，其實合(he)(he)同(tong)完(wan)全(quan)沒有約束力，只相當于P/I，只是(shi)一(yi)種形式。所以(yi)對于此(ci)類(lei)客戶，一(yi)定要(yao)小心(xin)溝通，可以(yi)用邀請(qing)客戶到(dao)工廠參觀的(de)(de)(de)方式盡量留住他(ta)們(men)。

B類客戶：非(fei)常有意向(xiang)的(de)采(cai)購商(shang)

客戶在(zai)攤位前與您進行了(le)詳細(xi)的(de)交(jiao)流了(le)解，明確表明了(le)他對哪些產品感興趣(qu)，并(bing)詢問了(le)具體產品的(de)特性、價格條款，等等。

當天展會(hui)結(jie)束后，這(zhe)些客(ke)(ke)戶(hu)也需要(yao)第一(yi)(yi)時(shi)間優先處理，將客(ke)(ke)戶(hu)在展會(hui)現場詢問的所(suo)有(you)資料(liao)以(yi)及所(suo)涉及的問題(ti)仔細回復給客(ke)(ke)戶(hu)，同時(shi)也應該(gai)及時(shi)和工廠(chang)落實打樣問題(ti)（一(yi)(yi)般這(zhe)類客(ke)(ke)戶(hu)都有(you)打樣要(yao)求），告知采(cai)購商樣品進展情況，何時(shi)能寄出。讓采(cai)購商感受到(dao)你處理問題(ti)的效率。

對于這(zhe)些客戶，也常常會遇到(dao)樣(yang)品(pin)寄出后(hou)就(jiu)沒了(le)下文的(de)(de)情況，最(zui)常見(jian)的(de)(de)原因便(bian)是他們在(zai)收(shou)到(dao)所(suo)有(you)樣(yang)品(pin)（包括其他供(gong)應商(shang)的(de)(de)樣(yang)品(pin)）后(hou)沒有(you)選擇貴司的(de)(de)產(chan)品(pin)，或者采購商(shang)發現市場有(you)了(le)變(bian)化(hua)。那(nei)也不要放棄，將此采購商(shang)信(xin)息保(bao)存(cun)起來，經常保(bao)持(chi)聯系，可(ke)以在(zai)節假(jia)日(ri)的(de)(de)時(shi)候發送卡片(pian)，有(you)新產(chan)品(pin)的(de)(de)時(shi)候及時(shi)推薦(jian)，以后(hou)仍然可(ke)能(neng)有(you)合作的(de)(de)機會。

還有一部分客戶，在(zai)展(zhan)會上雖然沒有下(xia)單(dan)或(huo)者與貴(gui)司(si)詳談，但是(shi)也留下(xia)了自己的(de)聯系方式，對貴(gui)司(si)的(de)產品表(biao)現出簡(jian)單(dan)的(de)興趣。對于這類(lei)客戶，你需要在(zai)展(zhan)會結(jie)束后進(jin)一步跟進(jin)。

C類客(ke)戶：交換名(ming)片，索取資料，表(biao)明簡單興趣(qu)的采購商

對(dui)于這(zhe)類客(ke)戶，展(zhan)會(hui)結束(shu)后(hou)，可以發(fa)郵(you)件對(dui)其表(biao)示感謝，按照客(ke)戶的(de)要求盡(jin)可能將(jiang)詳細的(de)產品資料發(fa)給(gei)客(ke)戶，并表(biao)明希望(wang)有機(ji)會(hui)合作的(de)想法。

D類客戶：隨便看(kan)看(kan)，隨便問問的采購商

在展會(hui)攤位前，客(ke)戶只是(shi)隨便看看問(wen)問(wen)，這類(lei)客(ke)戶您要(yao)(yao)主(zhu)動索(suo)要(yao)(yao)名(ming)片，因為這類(lei)客(ke)戶里面(mian)有可能是(shi)來(lai)打探行情的，所以這時就需要(yao)(yao)根據他(ta)們的名(ming)片來(lai)聯系了，如果(guo)客(ke)戶的名(ming)片上有網址，可以瀏(liu)覽一下對(dui)方的網站，了解對(dui)方經營(ying)(ying)何種(zhong)產品，再按照不(bu)同情況發送對(dui)應(ying)的產品資料，說不(bu)定貴司此(ci)次沒有帶去參展的產品正是(shi)他(ta)們的主(zhu)營(ying)(ying)產品。

第二件事：發送郵件

一般來說，展會(hui)上獲得的(de)(de)潛在客戶質量最高(gao)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)客戶對你(ni)的(de)(de)產品(pin)已經有所了解，購買(mai)意愿也比較強，應當重點開(kai)發。而與(yu)普(pu)通的(de)(de)開(kai)發信不同，展會(hui)后的(de)(de)開(kai)發信是(shi)在掌握了客戶一定(ding)資料(liao)與(yu)意向后，更具(ju)有針對性，因(yin)(yin)此不用那么繁瑣，但因(yin)(yin)為(wei)(wei)更有針對性，所以也有著更高(gao)的(de)(de)要求，更注重技巧。

開(kai)發信(xin)在(zai)堅持以上原則之外，在(zai)內容上切(qie)忌拖泥(ni)帶水，不(bu)要試圖讓開(kai)發信(xin)承擔(dan)太多的功能，不(bu)要期(qi)待一下(xia)子就能完成所有的任(ren)務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡(jian)潔。內容一定要簡(jian)潔，盡量控制在三段以內；

簡單(dan)。用你能用的簡單(dan)的單(dan)詞，讓每個即(ji)使是非英語國家的客人都(dou)不會產生(sheng)歧義；

準確。內容要到位，不說任何無(wu)用(yong)的話，說話切中(zhong)要點，切勿漫無(wu)邊際；

直奔主(zhu)題(ti)，先(xian)簡(jian)單介紹下(xia)自己和公司，要簡(jian)單明了；寫上(shang)和客(ke)(ke)戶(hu)見(jian)面的(de)時間以及感(gan)興趣(qu)的(de)產品。特(te)別(bie)要標注(zhu)出客(ke)(ke)戶(hu)在展會(hui)上(shang)選的(de)東西，而且(qie)主(zhu)動提供(gong)詳(xiang)細資料和報價(jia)，包含詳(xiang)細參數尺寸包裝材料；

做一個(ge)精美的(de)產(chan)品(pin)(pin)目錄，產(chan)品(pin)(pin)多的(de)話(hua)可以(yi)分(fen)類做產(chan)品(pin)(pin)目錄。整理圖片(pian)，把每類產(chan)品(pin)(pin)的(de)bestseller另(ling)外歸檔。做好后轉換成PDF格式(shi)，壓(ya)縮體積(ji)；

把(ba)客人的名(ming)片(pian)和你(ni)的名(ming)片(pian)放(fang)在一起(qi)拍照附在郵件(jian)上加深客人的印(yin)象(xiang)。

展會結(jie)束后最常見的難題就是(shi)給客戶發郵件后沒了(le)下文，對于這種情況，最好的溝(gou)通(tong)(tong)方法就是(shi)電話了(le)，你(ni)應該(gai)按照客戶分類將客戶資料(liao)整(zheng)理成(cheng)文檔，并及(ji)時備注每個(ge)客戶的追(zhui)蹤情況，通(tong)(tong)過電話的形式了(le)解采購商情況，制定相應解決措(cuo)施。當然(ran)對某些情況不緊急(ji)的客戶，請耐心等(deng)待一(yi)下，隔幾天再發郵件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展會后和客戶寄送(song)樣品(pin)，和平常給(gei)客戶寄送(song)樣品(pin)是有(you)很大的不同的。

首先就(jiu)是展(zhan)(zhan)會具有時效(xiao)性(xing)、現(xian)實性(xing)以及(ji)片面性(xing)。展(zhan)(zhan)會期間客戶看中了(le)你(ni)的(de)樣(yang)品(pin)，覺得你(ni)這個(ge)產品(pin)對他們市場(chang)很(hen)(hen)有吸引力，這個(ge)想法很(hen)(hen)大部分是客戶看到你(ni)們的(de)樣(yang)品(pin)之(zhi)后(hou)被實物激發出來的(de)，然(ran)后(hou)給你(ni)要樣(yang)品(pin)，有一定的(de)時效(xiao)性(xing)，或許等(deng)他回去之(zhi)后(hou)或者去了(le)別(bie)的(de)展(zhan)(zhan)位，就(jiu)忘記了(le)你(ni)的(de)產品(pin)需(xu)求；

第二(er)現實(shi)性，就是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)在(zai)你(ni)眾多的(de)(de)展品(pin)中唯(wei)獨選(xuan)了1-2個產品(pin)要求(qiu)樣品(pin)，這(zhe)(zhe)表明在(zai)他們市場(chang)上(shang)，被選(xuan)中的(de)(de)商品(pin)是(shi)(shi)有市場(chang)的(de)(de)，這(zhe)(zhe)個信息很重要，對開拓(tuo)相同(tong)市場(chang)上(shang)的(de)(de)其他客(ke)戶(hu)有很大的(de)(de)參(can)考性；

第(di)三片(pian)面(mian)性(xing)(xing)，其(qi)實也(ye)是根據(ju)客(ke)戶自身的(de)(de)定位來的(de)(de)。或許你們在設(she)計參展商品(pin)的(de)(de)時候(hou)，想到的(de)(de)是暢銷(xiao)市場的(de)(de)喜好，對于偏門市場因(yin)素(su)的(de)(de)考慮(lv)(lv)不是特別多，這(zhe)也(ye)導致客(ke)戶在選擇你們產(chan)品(pin)的(de)(de)時候(hou)有一(yi)定的(de)(de)片(pian)面(mian)性(xing)(xing)。因(yin)此在展會期間(jian)或者展會后短時間(jian)內，寄送樣品(pin)的(de)(de)時候(hou)要考慮(lv)(lv)到以上因(yin)素(su)。

選擇正確的展會和工具

展(zhan)后(hou)三(san)步走看似(si)簡單，操作起來并(bing)不容易(yi)，你總會遇到各種各樣的(de)問題，如(ru)對(dui)方對(dui)展(zhan)會上的(de)事情毫無印(yin)象、電話和郵件等(deng)通(tong)信(xin)出(chu)現(xian)問題、難以保持高(gao)頻率溝(gou)通(tong)、需要花(hua)大(da)量的(de)時(shi)間獲(huo)得客戶的(de)信(xin)任等(deng)。

面對傳統展會都會遇到的弊(bi)端和痛(tong)點，在米奧(ao)蘭特創造性地推出網展貿平臺(tai)，實(shi)現移(yi)動(dong)互聯網+全球(qiu)展覽+供應鏈(lian)，全方位服務企(qi)業(ye)外(wai)(wai)貿。除了(le)通過APP和客(ke)戶線上(shang)交(jiao)(jiao)流(liu)，解(jie)(jie)決展后交(jiao)(jiao)流(liu)問題，節省大量時(shi)間以(yi)外(wai)(wai)，還有(you)解(jie)(jie)決了(le)以(yi)下問題。

1、企業通過互聯網大數據(ju)精準地匹配到買(mai)家，買(mai)賣信息(xi)難以實(shi)現(xian)共享(xiang)的問題(ti)得以解決。

2、經由線上撮(cuo)合，到展會現場見(jian)面，解決展商競爭力(li)難以提升問題(ti)。

3、APP提供小語(yu)種翻譯(yi)，解(jie)決(jue)商務溝(gou)通(tong)語(yu)言(yan)障礙。

4、海外倉(cang)服(fu)(fu)務(wu)和(he)線上支付服(fu)(fu)務(wu)，為(wei)中小客(ke)戶(hu)解決因信任、支付、物(wu)流造成的無法成交問題。

相(xiang)對于傳統展(zhan)會外貿，網展(zhan)貿具有鮮(xian)明的優勢(shi)。

文章來源(yuan)公眾號(hao)：新絲路研究院