七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)，人(ren)們(men)正走過一個個展位，如果沒有人(ren)跟(gen)他(ta)們(men)互(hu)動，他(ta)們(men)很可(ke)能就徑直走過。你(ni)可(ke)能沒有想到(dao)，一個小小的(de)互(hu)動，會對獲得對方(fang)關注帶來(lai)多大(da)的(de)作用。首先，no sitting。坐在(zai)那里(li)，對路過的(de)潛在(zai)客戶而言，意味著(zhu)一個大(da)大(da)的(de)“No！”。一天下來(lai)，相(xiang)信作為參展者，你(ni)的(de)腳一定又(you)酸(suan)又(you)痛。參觀者一天硬地板逛下來(lai)，他(ta)的(de)腳不比你(ni)的(de)好到(dao)哪里(li)去。

2、打招呼

我(wo)們(men)常常會(hui)有(you)兩種(zhong)打招呼方(fang)式：一(yi)種(zhong)是(shi)當參觀(guan)者(zhe)(zhe)正走(zou)(zou)進你的(de)(de)攤(tan)位(wei)(wei)時跟(gen)他(ta)們(men)打招呼；另一(yi)種(zhong)是(shi)跟(gen)通道里的(de)(de)參觀(guan)者(zhe)(zhe)打招呼。對(dui)于那些走(zou)(zou)進攤(tan)位(wei)(wei)的(de)(de)，他(ta)們(men)能(neng)走(zou)(zou)進來(lai)，說明(ming)他(ta)們(men)想了(le)解(jie)你的(de)(de)攤(tan)位(wei)(wei)，對(dui)于這些人(ren)，你需(xu)(xu)(xu)要密切(qie)(qie)關注他(ta)們(men)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)。參展(zhan)人(ren)員需(xu)(xu)(xu)要把(ba)你的(de)(de)攤(tan)位(wei)(wei)當成(cheng)自己(ji)家，自己(ji)是(shi)家里的(de)(de)主人(ren)，要熟悉(xi)攤(tan)位(wei)(wei)的(de)(de)一(yi)切(qie)(qie)情況，跟(gen)攤(tan)位(wei)(wei)門口的(de)(de)人(ren)打招呼，詢問他(ta)們(men)有(you)什么(me)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)。

3、讓通道上的人駐足

有些(xie)參觀者會在經過你的(de)(de)攤位時慢下(xia)腳(jiao)步(bu)，有些(xie)人則是跟(gen)你有眼神(shen)交流。這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，你就要采取(qu)行(xing)動，你會驚奇地(di)發現，一個友(you)好的(de)(de)hello作用(yong)(yong)如此之大。最大化地(di)利用(yong)(yong)你們的(de)(de)派(pai)發資料，參觀者常常會因為遞上的(de)(de)禮物(wu)或獎品贈送而放(fang)慢自己的(de)(de)腳(jiao)步(bu)，饒有興趣地(di)想了解你的(de)(de)展位里有些(xie)什(shen)么。需(xu)要注(zhu)意的(de)(de)是，這(zhe)個時候(hou)你的(de)(de)目標不是銷售，而是讓對方停下(xia)來跟(gen)你談話(hua)。

4、快速識別

在展會(hui)上(shang)(shang)，你(ni)(ni)跟參(can)觀者交流(liu)的時(shi)(shi)間(jian)是(shi)非常有限(xian)的，參(can)觀者也是(shi)良莠不齊(qi)。所(suo)以你(ni)(ni)需(xu)要在有限(xian)的時(shi)(shi)間(jian)內(nei)，高效辨(bian)別出(chu)哪些(xie)是(shi)你(ni)(ni)的目標(biao)客戶(hu)。同時(shi)(shi)還要注(zhu)意與對方建(jian)立和維持(chi)友好的關系。對待(dai)展會(hui)上(shang)(shang)的參(can)觀者，不要把(ba)他們都當(dang)成一個個生意號碼，你(ni)(ni)應該讓他們感覺跟你(ni)(ni)交流(liu)很棒。

5、交叉銷售

基于(yu)攤位大(da)小(xiao)、參(can)展人(ren)(ren)員數量(liang)以及(ji)你(ni)(ni)在展會上(shang)的角色，你(ni)(ni)可能會碰到(dao)客(ke)人(ren)(ren)需(xu)要跟你(ni)(ni)們公(gong)司(si)其他人(ren)(ren)交流(liu)。在這種情況(kuang)下，你(ni)(ni)應該親自把(ba)客(ke)人(ren)(ren)帶過去并正式(shi)地(di)介紹你(ni)(ni)的同事，同時告訴你(ni)(ni)同事客(ke)人(ren)(ren)的需(xu)求是什(shen)么(me)，這樣客(ke)人(ren)(ren)就不(bu)用再把(ba)問題(ti)說一(yi)遍(bian)，客(ke)人(ren)(ren)也能感覺到(dao)你(ni)(ni)很認真地(di)傾(qing)聽了(le)他的需(xu)求。

6、獲取信息

不同的(de)(de)展(zhan)會拿到客戶信息(xi)的(de)(de)途徑有所不同。一般來說，名(ming)片(pian)(pian)或銷售卡(ka)(ka)片(pian)(pian)是最基本(ben)的(de)(de)方(fang)(fang)法。還有一些方(fang)(fang)法，比如用掃描(miao)器掃描(miao)對方(fang)(fang)胸卡(ka)(ka)可(ke)以很快獲(huo)得(de)對方(fang)(fang)信息(xi)。大部分(fen)的(de)(de)展(zhan)會上(shang)，展(zhan)會組織方(fang)(fang)提供掃描(miao)儀租賃服務。

7、結束交流

在展(zhan)會上，你的(de)(de)(de)時間是(shi)有限的(de)(de)(de)，你不(bu)(bu)可(ke)能在展(zhan)會上跟每個(ge)人都(dou)像朋(peng)友那樣(yang)輕松愉(yu)快地聊天(tian)。即使對方(fang)是(shi)優質潛在客戶，當(dang)關鍵問題(ti)都(dou)談完了，你就要主動結束談話(hua)，去處理其(qi)他客人。結束談話(hua)的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)好辦法是(shi)感謝對方(fang)的(de)(de)(de)來訪并送上小(xiao)禮物。給對方(fang)你的(de)(de)(de)名片(pian)和一(yi)份不(bu)(bu)太昂貴的(de)(de)(de)免費樣(yang)品(pin)，這樣(yang)的(de)(de)(de)做(zuo)法結束雙方(fang)交流也不(bu)(bu)會讓對方(fang)有不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客(ke)戶：現場簽合同的采購(gou)商(shang)

如果客戶直接(jie)在展會攤位上就(jiu)和(he)你簽訂(ding)了合同，那么(me)你在展會進行中就(jiu)應該(gai)注意與客戶保持聯系，及(ji)時將合同發給客戶確認并提醒客戶匯款。

不過，這(zhe)些(xie)在現(xian)(xian)場與您(nin)簽下合(he)(he)同(tong)的(de)采(cai)購(gou)商(shang)不一定會最終給您(nin)下訂單。現(xian)(xian)在這(zhe)種(zhong)現(xian)(xian)象已(yi)經(jing)很普(pu)遍(bian)，有(you)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)和您(nin)簽過合(he)(he)同(tong)了(le)，但之后(hou)幾天他在展會現(xian)(xian)場找(zhao)到了(le)更合(he)(he)適的(de)供(gong)應商(shang)，往(wang)往(wang)會把訂單下給他們(men)。或者采(cai)購(gou)商(shang)回國(guo)后(hou)，發(fa)現(xian)(xian)市場發(fa)生了(le)變化，也(ye)會取消訂單。對(dui)(dui)于采(cai)購(gou)商(shang)來說，其實(shi)合(he)(he)同(tong)完全沒有(you)約束力，只相當于P/I，只是一種(zhong)形式。所以對(dui)(dui)于此類客(ke)(ke)戶(hu)，一定要小心(xin)溝通，可以用邀請客(ke)(ke)戶(hu)到工廠(chang)參觀的(de)方(fang)式盡量留住(zhu)他們(men)。

B類(lei)客(ke)戶：非常有意向的(de)采購商

客戶在(zai)攤(tan)位前與(yu)您進行了詳細的交(jiao)流了解(jie)，明確(que)表明了他(ta)對哪些產品感興趣，并詢問了具體產品的特性、價格條款，等等。

當天展(zhan)(zhan)會(hui)結束后，這(zhe)些客戶(hu)(hu)也需要第一(yi)時(shi)間優先處理(li)，將(jiang)客戶(hu)(hu)在(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)現場詢問的(de)所有資料以及所涉(she)及的(de)問題仔細回(hui)復給客戶(hu)(hu)，同時(shi)也應該及時(shi)和工廠落實(shi)打樣(yang)問題（一(yi)般這(zhe)類(lei)客戶(hu)(hu)都有打樣(yang)要求(qiu)），告知采購商樣(yang)品(pin)進展(zhan)(zhan)情況，何時(shi)能(neng)寄出。讓采購商感受(shou)到你處理(li)問題的(de)效率。

對(dui)于這(zhe)些客(ke)戶，也常(chang)常(chang)會遇到(dao)樣(yang)品(pin)寄出后(hou)就沒了(le)下文的(de)情況，最常(chang)見的(de)原因便(bian)是他們在收到(dao)所有(you)(you)樣(yang)品(pin)（包括其(qi)他供(gong)應(ying)商(shang)(shang)的(de)樣(yang)品(pin)）后(hou)沒有(you)(you)選擇貴司的(de)產品(pin)，或(huo)者(zhe)采購(gou)商(shang)(shang)發現市(shi)場有(you)(you)了(le)變化。那也不要放棄，將此采購(gou)商(shang)(shang)信息保存起來(lai)，經常(chang)保持聯系，可以在節假日(ri)的(de)時候(hou)發送卡片，有(you)(you)新產品(pin)的(de)時候(hou)及(ji)時推薦(jian)，以后(hou)仍然可能(neng)有(you)(you)合作(zuo)的(de)機會。

還有一部分客戶，在展(zhan)會上雖然沒有下(xia)單或者與貴(gui)司(si)詳談(tan)，但是也留下(xia)了自己(ji)的(de)(de)聯系(xi)方式，對(dui)貴(gui)司(si)的(de)(de)產品(pin)表現出簡單的(de)(de)興趣。對(dui)于這類客戶，你需(xu)要在展(zhan)會結束后進一步跟(gen)進。

C類客戶：交(jiao)換名片(pian)，索取資料(liao)，表明簡(jian)單(dan)興趣的采購商(shang)

對(dui)于(yu)這類客(ke)戶，展會結束后，可以發(fa)郵件對(dui)其表示感謝(xie)，按照客(ke)戶的(de)(de)要求(qiu)盡可能將詳細的(de)(de)產品資料(liao)發(fa)給客(ke)戶，并表明希(xi)望有機會合作的(de)(de)想法。

D類客戶：隨便看(kan)看(kan)，隨便問問的采(cai)購(gou)商

在展會攤位前，客戶(hu)只是隨(sui)便看(kan)看(kan)問問，這類客戶(hu)您要主動索要名(ming)片(pian)(pian)(pian)，因為這類客戶(hu)里(li)面有可能是來打探行情(qing)的(de)(de)，所以(yi)這時就需要根據他(ta)們(men)的(de)(de)名(ming)片(pian)(pian)(pian)來聯(lian)系(xi)了，如(ru)果客戶(hu)的(de)(de)名(ming)片(pian)(pian)(pian)上有網址，可以(yi)瀏覽一下對方(fang)的(de)(de)網站(zhan)，了解對方(fang)經營(ying)(ying)何(he)種(zhong)產(chan)品，再按(an)照不同情(qing)況發送對應的(de)(de)產(chan)品資料，說不定貴司此(ci)次沒(mei)有帶去參展的(de)(de)產(chan)品正是他(ta)們(men)的(de)(de)主營(ying)(ying)產(chan)品。

第二件事：發送郵件

一(yi)般來說，展(zhan)會(hui)上獲得(de)的(de)(de)(de)潛在客(ke)戶(hu)質量最高，因為(wei)客(ke)戶(hu)對(dui)你的(de)(de)(de)產品已經有(you)所了解，購買(mai)意(yi)愿(yuan)也(ye)比較(jiao)強，應當重點開(kai)發。而與(yu)普通的(de)(de)(de)開(kai)發信不同，展(zhan)會(hui)后的(de)(de)(de)開(kai)發信是(shi)在掌握(wo)了客(ke)戶(hu)一(yi)定資料與(yu)意(yi)向后，更(geng)(geng)(geng)(geng)具有(you)針(zhen)對(dui)性，因此(ci)不用(yong)那么繁瑣，但(dan)因為(wei)更(geng)(geng)(geng)(geng)有(you)針(zhen)對(dui)性，所以也(ye)有(you)著更(geng)(geng)(geng)(geng)高的(de)(de)(de)要(yao)求，更(geng)(geng)(geng)(geng)注(zhu)重技(ji)巧(qiao)。

開(kai)發信(xin)在堅持以(yi)上(shang)原則之外，在內容上(shang)切忌(ji)拖泥帶水，不要試圖讓開(kai)發信(xin)承擔太(tai)多的功能，不要期待一下子就(jiu)能完成所有的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡(jian)潔。內(nei)(nei)容一定要簡(jian)潔，盡量控制在三(san)段以內(nei)(nei)；

簡單(dan)。用(yong)你(ni)能用(yong)的簡單(dan)的單(dan)詞(ci)，讓(rang)每個即使是非英語國家的客人都不(bu)會(hui)產生歧(qi)義；

準確(que)。內容要到(dao)位，不(bu)說(shuo)任何(he)無用的話(hua)，說(shuo)話(hua)切(qie)中(zhong)要點，切(qie)勿漫無邊際(ji)；

直奔主(zhu)題，先(xian)簡(jian)單(dan)介紹下(xia)自己和公(gong)司，要簡(jian)單(dan)明了(le)；寫上(shang)和客戶見(jian)面的時間以及感(gan)興趣的產品。特別(bie)要標注出(chu)客戶在(zai)展會上(shang)選的東西(xi)，而且(qie)主(zhu)動提供詳細(xi)資(zi)料和報價，包(bao)含詳細(xi)參(can)數(shu)尺寸(cun)包(bao)裝材料；

做一個(ge)精美的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)目(mu)錄，產(chan)(chan)(chan)品(pin)多的(de)話(hua)可以分(fen)類做產(chan)(chan)(chan)品(pin)目(mu)錄。整理圖片，把每(mei)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)bestseller另外(wai)歸檔。做好后(hou)轉換成PDF格式，壓縮體(ti)積；

把客人的(de)名(ming)片和你的(de)名(ming)片放在一起拍照附在郵件上加深客人的(de)印象(xiang)。

展會(hui)結束后(hou)最常見的(de)難(nan)題就(jiu)(jiu)是給客(ke)戶(hu)發郵(you)(you)件后(hou)沒了(le)下文，對(dui)于這(zhe)種(zhong)情(qing)況，最好的(de)溝(gou)通(tong)方法就(jiu)(jiu)是電話了(le)，你應該(gai)按照客(ke)戶(hu)分類將客(ke)戶(hu)資料(liao)整(zheng)理(li)成文檔，并及(ji)時備注每個客(ke)戶(hu)的(de)追蹤情(qing)況，通(tong)過電話的(de)形(xing)式了(le)解(jie)采購商(shang)情(qing)況，制(zhi)定相(xiang)應解(jie)決措施。當然對(dui)某些情(qing)況不(bu)緊急的(de)客(ke)戶(hu)，請耐心等待一下，隔幾(ji)天再發郵(you)(you)件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展會后和客(ke)戶(hu)(hu)寄送(song)樣(yang)品，和平常給客(ke)戶(hu)(hu)寄送(song)樣(yang)品是有很大的不同的。

首先就是展(zhan)會具有時(shi)效性、現實(shi)性以及片面性。展(zhan)會期間(jian)客戶(hu)看(kan)中了你(ni)的(de)樣(yang)(yang)品(pin)，覺得(de)你(ni)這個產(chan)品(pin)對(dui)他(ta)們市場很有吸引力，這個想法很大部(bu)分是客戶(hu)看(kan)到你(ni)們的(de)樣(yang)(yang)品(pin)之(zhi)后被實(shi)物激發出來的(de)，然后給你(ni)要(yao)樣(yang)(yang)品(pin)，有一定的(de)時(shi)效性，或許等(deng)他(ta)回去之(zhi)后或者去了別(bie)的(de)展(zhan)位，就忘記了你(ni)的(de)產(chan)品(pin)需求；

第二現(xian)實性，就(jiu)是(shi)客(ke)戶(hu)在你(ni)眾(zhong)多的(de)展品(pin)(pin)中唯獨選了(le)1-2個(ge)產品(pin)(pin)要求樣品(pin)(pin)，這(zhe)表明在他們市(shi)場上(shang)，被(bei)選中的(de)商品(pin)(pin)是(shi)有市(shi)場的(de)，這(zhe)個(ge)信息很(hen)重(zhong)要，對開拓(tuo)相同市(shi)場上(shang)的(de)其他客(ke)戶(hu)有很(hen)大的(de)參考性；

第(di)三(san)片(pian)面(mian)性，其實也是(shi)根據客戶(hu)自身的(de)(de)定(ding)位(wei)來的(de)(de)。或(huo)許(xu)你(ni)們在(zai)設計(ji)參展(zhan)商品的(de)(de)時候，想到的(de)(de)是(shi)暢銷市(shi)場的(de)(de)喜好，對于偏(pian)門市(shi)場因素(su)(su)的(de)(de)考慮(lv)(lv)不(bu)是(shi)特別多，這也導致客戶(hu)在(zai)選擇你(ni)們產品的(de)(de)時候有一定(ding)的(de)(de)片(pian)面(mian)性。因此在(zai)展(zhan)會期間或(huo)者展(zhan)會后短時間內，寄(ji)送樣品的(de)(de)時候要考慮(lv)(lv)到以上因素(su)(su)。

選擇正確的展會和工具

展后三步走看似簡單，操作起來并不容易，你(ni)總會遇(yu)到各種各樣的(de)問(wen)題(ti)，如(ru)對方對展會上的(de)事情毫無印象、電話和郵(you)件等(deng)(deng)通信出現(xian)問(wen)題(ti)、難(nan)以保持高頻率溝通、需要(yao)花大量的(de)時間獲得客戶的(de)信任等(deng)(deng)。

面對傳統展會都會遇(yu)到的弊端和痛點，在米奧蘭特創造性地推(tui)出網(wang)展貿平臺，實現移動互(hu)聯網(wang)+全球展覽+供(gong)應鏈，全方位服務企業外(wai)貿。除了通過APP和客(ke)戶線上交(jiao)流，解決(jue)展后交(jiao)流問題(ti)，節省大量時間(jian)以外(wai)，還(huan)有解決(jue)了以下問題(ti)。

1、企業通過(guo)互聯網大(da)數(shu)據精準(zhun)地匹配到(dao)買(mai)家，買(mai)賣信息(xi)難以(yi)實現共享的問題(ti)得以(yi)解決(jue)。

2、經由線上撮合(he)，到展會現場見面，解決展商競爭力難以提升問題。

3、APP提供小(xiao)語(yu)種翻譯，解決(jue)商務溝(gou)通語(yu)言障礙。

4、海外倉服務和(he)線上(shang)支付服務，為中小客(ke)戶解決因(yin)信(xin)任、支付、物流(liu)造成的無法成交問(wen)題。

相對于(yu)傳統展會(hui)外(wai)貿(mao)，網展貿(mao)具有鮮(xian)明的優勢。

文章來源公(gong)眾號：新絲路研究院