七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)，人(ren)們正走(zou)過一(yi)個(ge)個(ge)展位(wei)，如果沒(mei)有(you)人(ren)跟(gen)他(ta)們互動，他(ta)們很可(ke)能就徑直走(zou)過。你(ni)(ni)可(ke)能沒(mei)有(you)想(xiang)到(dao)，一(yi)個(ge)小小的(de)(de)(de)(de)互動，會對獲得對方關注帶來多大的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。首先，no sitting。坐在(zai)那(nei)里(li)，對路過的(de)(de)(de)(de)潛(qian)在(zai)客戶而言，意味(wei)著一(yi)個(ge)大大的(de)(de)(de)(de)“No！”。一(yi)天(tian)(tian)下來，相信作(zuo)(zuo)為(wei)參展者，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腳一(yi)定又酸又痛。參觀(guan)者一(yi)天(tian)(tian)硬地板逛(guang)下來，他(ta)的(de)(de)(de)(de)腳不比你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)好(hao)到(dao)哪(na)里(li)去。

2、打招呼

我(wo)們(men)(men)常常會(hui)有兩種打招呼方式：一(yi)種是(shi)(shi)(shi)當(dang)參觀者正走(zou)(zou)進你的(de)攤(tan)位(wei)時跟他(ta)(ta)們(men)(men)打招呼；另一(yi)種是(shi)(shi)(shi)跟通道里的(de)參觀者打招呼。對于那些走(zou)(zou)進攤(tan)位(wei)的(de)，他(ta)(ta)們(men)(men)能走(zou)(zou)進來，說明他(ta)(ta)們(men)(men)想了解你的(de)攤(tan)位(wei)，對于這些人，你需(xu)要密(mi)切(qie)(qie)關(guan)注他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)需(xu)求(qiu)。參展人員(yuan)需(xu)要把你的(de)攤(tan)位(wei)當(dang)成(cheng)自己(ji)家，自己(ji)是(shi)(shi)(shi)家里的(de)主人，要熟悉攤(tan)位(wei)的(de)一(yi)切(qie)(qie)情況，跟攤(tan)位(wei)門口的(de)人打招呼，詢問他(ta)(ta)們(men)(men)有什么需(xu)求(qiu)。

3、讓通道上的人駐足

有(you)些參觀(guan)(guan)者會在經過你(ni)的攤(tan)位時慢下腳步，有(you)些人(ren)則(ze)是(shi)(shi)跟(gen)你(ni)有(you)眼(yan)神交流。這種(zhong)情況下，你(ni)就要(yao)采取行動，你(ni)會驚奇地發現，一個友(you)好的hello作(zuo)用(yong)如此之大(da)。最(zui)大(da)化(hua)地利用(yong)你(ni)們的派發資料，參觀(guan)(guan)者常常會因為遞上(shang)的禮物(wu)或獎品贈送而(er)(er)放慢自(zi)己(ji)的腳步，饒有(you)興趣地想了解你(ni)的展位里有(you)些什么。需要(yao)注意的是(shi)(shi)，這個時候你(ni)的目標不是(shi)(shi)銷售，而(er)(er)是(shi)(shi)讓(rang)對方停下來跟(gen)你(ni)談(tan)話。

4、快速識別

在展(zhan)會上(shang)，你(ni)跟(gen)參(can)(can)觀(guan)者(zhe)交流(liu)的(de)時(shi)(shi)間是(shi)非常(chang)有限(xian)的(de)，參(can)(can)觀(guan)者(zhe)也是(shi)良莠不(bu)(bu)齊。所以(yi)你(ni)需要在有限(xian)的(de)時(shi)(shi)間內，高效辨別出哪些是(shi)你(ni)的(de)目標客(ke)戶。同時(shi)(shi)還要注(zhu)意與對方建立和維持友好的(de)關系。對待展(zhan)會上(shang)的(de)參(can)(can)觀(guan)者(zhe)，不(bu)(bu)要把他們都當成一個個生意號碼，你(ni)應該讓他們感覺跟(gen)你(ni)交流(liu)很棒。

5、交叉銷售

基于(yu)攤(tan)位大小、參展人(ren)(ren)員數量(liang)以(yi)及你(ni)在展會(hui)上(shang)的(de)(de)角色，你(ni)可(ke)能(neng)(neng)會(hui)碰到客人(ren)(ren)需要跟你(ni)們公司其他人(ren)(ren)交流(liu)。在這(zhe)種情況下，你(ni)應該親自(zi)把客人(ren)(ren)帶過去(qu)并正式地(di)介紹你(ni)的(de)(de)同事，同時告(gao)訴(su)你(ni)同事客人(ren)(ren)的(de)(de)需求是什么，這(zhe)樣客人(ren)(ren)就不用再(zai)把問題說一(yi)遍，客人(ren)(ren)也能(neng)(neng)感覺到你(ni)很認真(zhen)地(di)傾聽了他的(de)(de)需求。

6、獲取信息

不(bu)同的(de)展(zhan)會拿(na)到客戶信息的(de)途徑有所(suo)不(bu)同。一般(ban)來(lai)說，名片或銷(xiao)售卡片是最基本(ben)的(de)方(fang)(fang)法。還有一些(xie)方(fang)(fang)法，比如用掃(sao)(sao)描器掃(sao)(sao)描對方(fang)(fang)胸卡可以(yi)很快獲(huo)得對方(fang)(fang)信息。大部分的(de)展(zhan)會上，展(zhan)會組織方(fang)(fang)提(ti)供掃(sao)(sao)描儀租賃服務。

7、結束交流

在(zai)展會(hui)上(shang)(shang)，你(ni)的(de)(de)時間是(shi)有限(xian)的(de)(de)，你(ni)不(bu)(bu)可能在(zai)展會(hui)上(shang)(shang)跟每(mei)個人(ren)都像(xiang)朋友那樣(yang)輕松愉快地聊(liao)天。即使對方(fang)是(shi)優質(zhi)潛在(zai)客戶，當(dang)關鍵問題都談完(wan)了，你(ni)就要主動(dong)結束(shu)(shu)談話，去處(chu)理其他客人(ren)。結束(shu)(shu)談話的(de)(de)一個好辦法是(shi)感謝對方(fang)的(de)(de)來訪并送上(shang)(shang)小禮物(wu)。給對方(fang)你(ni)的(de)(de)名片和一份不(bu)(bu)太昂貴的(de)(de)免費(fei)樣(yang)品，這樣(yang)的(de)(de)做法結束(shu)(shu)雙方(fang)交流也不(bu)(bu)會(hui)讓對方(fang)有不(bu)(bu)好的(de)(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客戶：現(xian)場(chang)簽合同的采購商

如果客戶(hu)直(zhi)接(jie)在展(zhan)會攤(tan)位上(shang)就和你(ni)(ni)簽訂了合(he)同，那(nei)么你(ni)(ni)在展(zhan)會進(jin)行(xing)中就應該注(zhu)意與客戶(hu)保持聯系，及時將合(he)同發給客戶(hu)確認(ren)并提(ti)醒客戶(hu)匯款。

不過，這些在(zai)現(xian)(xian)場與您簽(qian)下合(he)同的(de)采購商不一定會最(zui)終給您下訂單。現(xian)(xian)在(zai)這種(zhong)現(xian)(xian)象已(yi)經很普遍，有(you)的(de)客(ke)戶(hu)和您簽(qian)過合(he)同了(le)，但之后幾天他在(zai)展會現(xian)(xian)場找到了(le)更(geng)合(he)適的(de)供應商，往往會把(ba)訂單下給他們。或者采購商回國(guo)后，發現(xian)(xian)市場發生了(le)變化，也會取消訂單。對于(yu)采購商來說，其實合(he)同完全沒有(you)約(yue)束力，只相(xiang)當于(yu)P/I，只是一種(zhong)形(xing)式。所以(yi)對于(yu)此(ci)類客(ke)戶(hu)，一定要小心溝通(tong)，可以(yi)用邀請客(ke)戶(hu)到工廠參觀(guan)的(de)方式盡量留住他們。

B類客戶：非常有(you)意向的采購商

客戶在攤位前與您進行了(le)詳細的(de)交(jiao)流(liu)了(le)解(jie)，明確表明了(le)他對哪些產(chan)(chan)品感興趣，并詢(xun)問了(le)具體產(chan)(chan)品的(de)特(te)性、價格條款(kuan)，等(deng)等(deng)。

當天展會(hui)結(jie)束(shu)后，這些客戶也需要(yao)第一時(shi)間優先(xian)處理，將客戶在展會(hui)現(xian)場詢問(wen)的(de)所(suo)有資料以及所(suo)涉(she)及的(de)問(wen)題仔(zi)細回(hui)復給客戶，同時(shi)也應(ying)該及時(shi)和工廠落(luo)實打樣問(wen)題（一般這類客戶都(dou)有打樣要(yao)求(qiu)），告知采購商樣品(pin)進展情況，何(he)時(shi)能寄出(chu)。讓采購商感(gan)受到你處理問(wen)題的(de)效率。

對于這些客(ke)戶，也常常會遇(yu)到(dao)樣(yang)(yang)品寄出后就沒了(le)下文的(de)情況(kuang)，最常見的(de)原因便是他們(men)在(zai)收(shou)到(dao)所有(you)樣(yang)(yang)品（包括(kuo)其(qi)他供應商(shang)的(de)樣(yang)(yang)品）后沒有(you)選擇貴司的(de)產品，或者采(cai)購商(shang)發現市場有(you)了(le)變化(hua)。那也不要放(fang)棄，將此(ci)采(cai)購商(shang)信息(xi)保存起(qi)來，經(jing)常保持聯(lian)系，可(ke)以在(zai)節假日的(de)時候(hou)發送(song)卡片，有(you)新產品的(de)時候(hou)及(ji)時推(tui)薦，以后仍然可(ke)能有(you)合作的(de)機會。

還(huan)有一部分客(ke)戶(hu)，在展會(hui)上(shang)雖然沒有下單(dan)或者與(yu)貴司(si)詳談，但是也留下了自己的聯(lian)系方式，對貴司(si)的產品表(biao)現出簡單(dan)的興趣。對于這類客(ke)戶(hu)，你需要(yao)在展會(hui)結束后進(jin)一步跟進(jin)。

C類客(ke)戶：交(jiao)換名片，索(suo)取資料，表明簡單興趣的采購(gou)商(shang)

對(dui)(dui)于這類(lei)客(ke)(ke)戶(hu)，展會結束后，可以發(fa)郵件(jian)對(dui)(dui)其表(biao)示(shi)感(gan)謝，按(an)照客(ke)(ke)戶(hu)的要求盡可能將詳細的產(chan)品(pin)資料發(fa)給客(ke)(ke)戶(hu)，并表(biao)明希望有機會合(he)作(zuo)的想(xiang)法。

D類客(ke)戶(hu)：隨便看看，隨便問(wen)(wen)問(wen)(wen)的采(cai)購(gou)商(shang)

在展會(hui)攤位前，客(ke)戶(hu)只(zhi)是隨便看(kan)(kan)看(kan)(kan)問問，這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)您要(yao)主動索(suo)要(yao)名(ming)片，因為這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)里面有(you)可(ke)能是來(lai)打探行情(qing)的(de)，所(suo)以這(zhe)時就(jiu)需要(yao)根據(ju)他(ta)們(men)的(de)名(ming)片來(lai)聯(lian)系(xi)了(le)(le)，如果客(ke)戶(hu)的(de)名(ming)片上有(you)網址，可(ke)以瀏覽一下對(dui)方(fang)的(de)網站，了(le)(le)解對(dui)方(fang)經營(ying)何種產(chan)品(pin)(pin)(pin)，再按照不同情(qing)況發送對(dui)應的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)資料(liao)，說不定貴司此次沒有(you)帶去參展的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)正是他(ta)們(men)的(de)主營(ying)產(chan)品(pin)(pin)(pin)。

第二件事：發送郵件

一(yi)般來說，展會(hui)上獲(huo)得的(de)潛在客戶質量最高(gao)，因(yin)為客戶對(dui)(dui)你的(de)產品已經有(you)所(suo)了解(jie)，購買意愿也比較強，應當重點開(kai)發。而與普通的(de)開(kai)發信不同，展會(hui)后(hou)的(de)開(kai)發信是在掌握了客戶一(yi)定(ding)資料與意向(xiang)后(hou)，更(geng)具有(you)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性，因(yin)此不用那么繁瑣，但因(yin)為更(geng)有(you)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性，所(suo)以也有(you)著更(geng)高(gao)的(de)要(yao)求，更(geng)注重技(ji)巧(qiao)。

開發(fa)信(xin)在堅持(chi)以上原則之外，在內容(rong)上切忌拖泥帶水，不要(yao)試圖(tu)讓開發(fa)信(xin)承擔太多的功能，不要(yao)期待一下子就能完成所有的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡(jian)潔(jie)。內(nei)容一(yi)定要(yao)簡(jian)潔(jie)，盡量控(kong)制在三段以內(nei)；

簡單(dan)(dan)。用(yong)你能用(yong)的簡單(dan)(dan)的單(dan)(dan)詞，讓(rang)每個(ge)即(ji)使是(shi)非英語國家的客(ke)人都不(bu)會(hui)產生歧義；

準確。內容(rong)要(yao)到(dao)位，不說(shuo)任何無用的話，說(shuo)話切中要(yao)點(dian)，切勿漫無邊際；

直奔主題，先簡(jian)單介紹下(xia)自(zi)己(ji)和(he)(he)公司，要簡(jian)單明了；寫上和(he)(he)客(ke)戶見面的(de)時間以及感(gan)興趣(qu)的(de)產品(pin)。特別要標注出客(ke)戶在展會上選的(de)東西，而且主動提供詳細(xi)資(zi)料(liao)和(he)(he)報價，包(bao)含詳細(xi)參數(shu)尺寸包(bao)裝材(cai)料(liao)；

做一個精(jing)美的產品目錄(lu)(lu)，產品多的話(hua)可(ke)以分類做產品目錄(lu)(lu)。整理圖片，把每類產品的bestseller另外歸(gui)檔。做好(hao)后轉換成PDF格式，壓縮體積；

把(ba)客(ke)人的(de)名片和你的(de)名片放(fang)在(zai)一起拍照附(fu)在(zai)郵件(jian)上加(jia)深客(ke)人的(de)印象(xiang)。

展會結束后(hou)最常見的(de)難題就(jiu)是(shi)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)發郵件后(hou)沒了下(xia)文(wen)，對于這種情(qing)(qing)況，最好(hao)的(de)溝(gou)通方法就(jiu)是(shi)電(dian)話了，你應(ying)該按照客(ke)(ke)戶(hu)(hu)分類將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)資料整理(li)成(cheng)文(wen)檔，并及時備注每(mei)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)追蹤(zong)情(qing)(qing)況，通過電(dian)話的(de)形式了解(jie)采購(gou)商情(qing)(qing)況，制定相應(ying)解(jie)決措施(shi)。當然對某些情(qing)(qing)況不緊急(ji)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，請耐心等待一下(xia)，隔幾天再發郵件跟進(jin)。

第三件事：郵寄樣品

展會(hui)后和客(ke)戶寄送樣品(pin)，和平常(chang)給客(ke)戶寄送樣品(pin)是(shi)有很大的(de)不同的(de)。

首(shou)先就(jiu)是展(zhan)會具(ju)有(you)(you)時(shi)效性(xing)、現(xian)實性(xing)以及片面性(xing)。展(zhan)會期間客戶看中(zhong)了(le)你的樣品，覺得你這個產品對他們(men)(men)市場很(hen)有(you)(you)吸引力，這個想法很(hen)大部分是客戶看到你們(men)(men)的樣品之后被(bei)實物激發出來的，然(ran)后給你要樣品，有(you)(you)一定的時(shi)效性(xing)，或許(xu)等他回去之后或者去了(le)別的展(zhan)位，就(jiu)忘記了(le)你的產品需求；

第二現實性，就(jiu)是客(ke)戶(hu)在(zai)你眾多的(de)展品中(zhong)唯獨選了1-2個(ge)產品要求樣品，這表明在(zai)他們市場上(shang)，被選中(zhong)的(de)商(shang)品是有市場的(de)，這個(ge)信息(xi)很重要，對開拓相同市場上(shang)的(de)其他客(ke)戶(hu)有很大的(de)參(can)考性；

第三片(pian)面性，其實也是根據(ju)客(ke)戶自身(shen)的(de)定(ding)位(wei)來的(de)。或(huo)許你(ni)們(men)在設(she)計參展(zhan)商品(pin)的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)，想到的(de)是暢銷市場的(de)喜好，對于偏門市場因素(su)的(de)考慮不是特別多，這也導致客(ke)戶在選(xuan)擇你(ni)們(men)產(chan)品(pin)的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)有一定(ding)的(de)片(pian)面性。因此在展(zhan)會期間或(huo)者展(zhan)會后短時(shi)(shi)間內，寄送樣品(pin)的(de)時(shi)(shi)候(hou)(hou)要(yao)考慮到以(yi)上(shang)因素(su)。

選擇正確的展會和工具

展后三步(bu)走看似簡單，操作起來并不容易，你總會遇到各(ge)種(zhong)各(ge)樣的問題(ti)，如對(dui)方對(dui)展會上的事情毫無印象(xiang)、電話(hua)和(he)郵件等(deng)通信(xin)出現問題(ti)、難以保持高頻(pin)率溝通、需(xu)要花大量的時(shi)間獲得客戶(hu)的信(xin)任等(deng)。

面對(dui)傳統展(zhan)(zhan)會都(dou)會遇(yu)到的(de)弊端和痛點，在米奧蘭特創(chuang)造性地推出網展(zhan)(zhan)貿平臺，實(shi)現移動(dong)互聯網+全球(qiu)展(zhan)(zhan)覽(lan)+供應鏈，全方位(wei)服(fu)務企(qi)業外(wai)貿。除了通過(guo)APP和客(ke)戶線上交(jiao)流，解決展(zhan)(zhan)后交(jiao)流問(wen)題，節省大(da)量(liang)時間(jian)以(yi)外(wai)，還(huan)有(you)解決了以(yi)下問(wen)題。

1、企業通過互聯網大數據(ju)精準地匹配到買家，買賣信息難以實現共享的(de)問題得(de)以解決。

2、經(jing)由線上撮(cuo)合(he)，到展會(hui)現場見面(mian)，解決展商競爭力難以提升問題。

3、APP提供小語種翻譯，解決商務溝(gou)通語言(yan)障礙。

4、海(hai)外倉(cang)服(fu)務和線(xian)上(shang)支付(fu)服(fu)務，為中小客戶解決因信任、支付(fu)、物流造成(cheng)的無法成(cheng)交問題。

相對于傳統展會外貿(mao)，網展貿(mao)具有(you)鮮明的優勢。

文章來源(yuan)公眾(zhong)號：新絲路研究院