七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)，人(ren)們正走(zou)過一(yi)(yi)個(ge)個(ge)展位，如果沒有人(ren)跟他(ta)們互(hu)動，他(ta)們很(hen)可(ke)能(neng)(neng)就徑直走(zou)過。你(ni)可(ke)能(neng)(neng)沒有想到，一(yi)(yi)個(ge)小小的(de)(de)互(hu)動，會(hui)對獲(huo)得對方(fang)關注(zhu)帶來多大的(de)(de)作用(yong)。首先，no sitting。坐在(zai)那(nei)里(li)，對路過的(de)(de)潛在(zai)客戶(hu)而(er)言，意味著(zhu)一(yi)(yi)個(ge)大大的(de)(de)“No！”。一(yi)(yi)天下(xia)來，相信作為參(can)展者(zhe)，你(ni)的(de)(de)腳一(yi)(yi)定又(you)酸又(you)痛。參(can)觀者(zhe)一(yi)(yi)天硬地板逛下(xia)來，他(ta)的(de)(de)腳不比你(ni)的(de)(de)好到哪里(li)去。

2、打招呼

我(wo)們常(chang)常(chang)會(hui)有兩種打(da)招(zhao)呼方式：一(yi)種是(shi)當(dang)參(can)(can)觀者正(zheng)走進(jin)你(ni)的(de)(de)攤(tan)位(wei)時(shi)跟(gen)他(ta)們打(da)招(zhao)呼；另(ling)一(yi)種是(shi)跟(gen)通道(dao)里的(de)(de)參(can)(can)觀者打(da)招(zhao)呼。對于那(nei)些走進(jin)攤(tan)位(wei)的(de)(de)，他(ta)們能(neng)走進(jin)來，說明他(ta)們想了解你(ni)的(de)(de)攤(tan)位(wei)，對于這(zhe)些人，你(ni)需(xu)要密切(qie)關注他(ta)們的(de)(de)需(xu)求。參(can)(can)展(zhan)人員需(xu)要把你(ni)的(de)(de)攤(tan)位(wei)當(dang)成自(zi)己家，自(zi)己是(shi)家里的(de)(de)主人，要熟(shu)悉攤(tan)位(wei)的(de)(de)一(yi)切(qie)情況，跟(gen)攤(tan)位(wei)門口的(de)(de)人打(da)招(zhao)呼，詢問他(ta)們有什么需(xu)求。

3、讓通道上的人駐足

有(you)些(xie)參(can)觀者會(hui)(hui)在經(jing)過(guo)你(ni)的攤(tan)位時慢(man)下(xia)腳(jiao)步，有(you)些(xie)人則是跟你(ni)有(you)眼神交(jiao)流。這種(zhong)情況下(xia)，你(ni)就要采(cai)取行動，你(ni)會(hui)(hui)驚奇地發現，一個友好的hello作(zuo)用(yong)如此之大(da)。最大(da)化(hua)地利用(yong)你(ni)們的派(pai)發資料，參(can)觀者常常會(hui)(hui)因為遞上的禮物或獎品贈送而放(fang)慢(man)自(zi)己的腳(jiao)步，饒有(you)興趣地想(xiang)了(le)解你(ni)的展位里有(you)些(xie)什么。需要注意(yi)的是，這個時候你(ni)的目(mu)標(biao)不(bu)是銷售，而是讓對方停下(xia)來跟你(ni)談話。

4、快速識別

在展(zhan)會上(shang)(shang)，你跟(gen)參(can)觀(guan)(guan)者(zhe)交(jiao)流的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)是(shi)非常有(you)限的(de)(de)(de)，參(can)觀(guan)(guan)者(zhe)也是(shi)良莠不齊。所(suo)以你需(xu)要(yao)在有(you)限的(de)(de)(de)時(shi)間(jian)內，高效辨別出哪些是(shi)你的(de)(de)(de)目(mu)標客戶。同時(shi)還要(yao)注(zhu)意與對方建(jian)立和維持(chi)友好的(de)(de)(de)關(guan)系。對待展(zhan)會上(shang)(shang)的(de)(de)(de)參(can)觀(guan)(guan)者(zhe)，不要(yao)把他(ta)們都(dou)當成一個個生意號(hao)碼，你應該讓他(ta)們感覺跟(gen)你交(jiao)流很(hen)棒。

5、交叉銷售

基于(yu)攤位大(da)小、參展(zhan)人(ren)員(yuan)數量(liang)以及你在展(zhan)會(hui)上的(de)角色，你可(ke)能會(hui)碰到客(ke)人(ren)需要跟你們公司其(qi)他人(ren)交(jiao)流(liu)。在這種情況(kuang)下，你應(ying)該親(qin)自把客(ke)人(ren)帶過去并(bing)正式地(di)介紹你的(de)同(tong)事，同(tong)時告訴你同(tong)事客(ke)人(ren)的(de)需求(qiu)是什么，這樣(yang)客(ke)人(ren)就不用再把問題說一遍，客(ke)人(ren)也能感(gan)覺(jue)到你很認(ren)真地(di)傾聽了(le)他的(de)需求(qiu)。

6、獲取信息

不(bu)同的(de)展會(hui)(hui)拿到客戶信(xin)息的(de)途徑(jing)有所不(bu)同。一(yi)般來說，名片或銷(xiao)售卡片是最(zui)基本的(de)方(fang)法。還有一(yi)些方(fang)法，比(bi)如(ru)用(yong)掃描(miao)器(qi)掃描(miao)對方(fang)胸卡可以很(hen)快獲得對方(fang)信(xin)息。大部分的(de)展會(hui)(hui)上(shang)，展會(hui)(hui)組織(zhi)方(fang)提供掃描(miao)儀租賃服務。

7、結束交流

在展會上，你(ni)的(de)(de)時間是有(you)限的(de)(de)，你(ni)不(bu)可(ke)能在展會上跟(gen)每(mei)個人都像朋友(you)那樣輕(qing)松(song)愉快地聊(liao)天。即使對(dui)(dui)方是優質潛在客(ke)戶，當關鍵問題(ti)都談(tan)完了，你(ni)就要主動結(jie)束(shu)談(tan)話，去處理(li)其他客(ke)人。結(jie)束(shu)談(tan)話的(de)(de)一個好(hao)(hao)辦法是感謝對(dui)(dui)方的(de)(de)來訪并送上小禮(li)物。給對(dui)(dui)方你(ni)的(de)(de)名片和(he)一份不(bu)太昂(ang)貴(gui)的(de)(de)免費(fei)樣品，這樣的(de)(de)做法結(jie)束(shu)雙(shuang)方交(jiao)流也不(bu)會讓對(dui)(dui)方有(you)不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客戶(hu)：現場簽合同的采購商

如果客(ke)戶直(zhi)接在展(zhan)會(hui)攤位上就(jiu)和你簽訂了合(he)同，那么(me)你在展(zhan)會(hui)進行(xing)中(zhong)就(jiu)應該注意(yi)與客(ke)戶保(bao)持(chi)聯系，及時將(jiang)合(he)同發給客(ke)戶確(que)認并提醒客(ke)戶匯(hui)款。

不過，這些(xie)在(zai)現(xian)場(chang)與(yu)您簽下(xia)合(he)同(tong)的(de)(de)采購(gou)商(shang)不一(yi)定會最終給您下(xia)訂(ding)單(dan)。現(xian)在(zai)這種(zhong)現(xian)象已經很普遍，有(you)的(de)(de)客(ke)(ke)戶和您簽過合(he)同(tong)了(le)，但之后幾天他在(zai)展會現(xian)場(chang)找(zhao)到了(le)更合(he)適(shi)的(de)(de)供應商(shang)，往往會把(ba)訂(ding)單(dan)下(xia)給他們。或者采購(gou)商(shang)回國(guo)后，發現(xian)市場(chang)發生(sheng)了(le)變化，也會取消訂(ding)單(dan)。對于采購(gou)商(shang)來說，其實合(he)同(tong)完全沒有(you)約束(shu)力，只相當于P/I，只是(shi)一(yi)種(zhong)形式。所以對于此(ci)類客(ke)(ke)戶，一(yi)定要小心溝通，可以用邀請客(ke)(ke)戶到工廠參觀的(de)(de)方式盡量留住他們。

B類客戶：非(fei)常有意向(xiang)的采購商

客戶在攤位前(qian)與您進行(xing)了(le)(le)詳細(xi)的交流了(le)(le)解，明確(que)表明了(le)(le)他對(dui)哪些產品感興趣，并詢問(wen)了(le)(le)具體產品的特(te)性、價格條(tiao)款，等等。

當(dang)天(tian)展會(hui)結束(shu)后，這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)也(ye)(ye)需要第一時(shi)間(jian)優先(xian)處理，將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)在展會(hui)現場詢問(wen)的所有資料以(yi)及所涉及的問(wen)題(ti)仔細回復(fu)給客(ke)戶(hu)(hu)，同時(shi)也(ye)(ye)應該及時(shi)和(he)工廠落實打(da)樣(yang)(yang)問(wen)題(ti)（一般這(zhe)類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)都有打(da)樣(yang)(yang)要求），告知采購(gou)商(shang)樣(yang)(yang)品進展情況，何(he)時(shi)能寄出。讓采購(gou)商(shang)感受到(dao)你處理問(wen)題(ti)的效率。

對于這些客戶，也(ye)常(chang)(chang)常(chang)(chang)會遇到樣品寄出后就沒(mei)了(le)下(xia)文的(de)(de)情(qing)況，最常(chang)(chang)見的(de)(de)原因(yin)便是他(ta)們在(zai)收到所有(you)樣品（包括其他(ta)供應商的(de)(de)樣品）后沒(mei)有(you)選擇貴司的(de)(de)產品，或者采購(gou)(gou)商發現市場有(you)了(le)變化(hua)。那(nei)也(ye)不要放棄，將此采購(gou)(gou)商信息保存(cun)起來(lai)，經常(chang)(chang)保持聯(lian)系，可(ke)以在(zai)節假日的(de)(de)時(shi)候發送(song)卡片，有(you)新產品的(de)(de)時(shi)候及(ji)時(shi)推薦，以后仍然可(ke)能有(you)合(he)作(zuo)的(de)(de)機會。

還(huan)有一部(bu)分客戶，在展會(hui)上雖然沒有下(xia)單或者與貴司詳(xiang)談，但是也留下(xia)了自己的聯系方式，對貴司的產品表現出簡單的興趣。對于這(zhe)類客戶，你需要在展會(hui)結束后進(jin)一步跟(gen)進(jin)。

C類(lei)客戶：交(jiao)換名片(pian)，索取資料(liao)，表明簡單興趣的采購商

對(dui)于這類客戶(hu)(hu)，展(zhan)會(hui)(hui)結束后，可以發(fa)(fa)郵件對(dui)其表(biao)示感謝，按照客戶(hu)(hu)的(de)(de)要求盡可能將(jiang)詳細的(de)(de)產品資料發(fa)(fa)給客戶(hu)(hu)，并表(biao)明希望有機會(hui)(hui)合作的(de)(de)想法。

D類客戶：隨便(bian)看(kan)(kan)看(kan)(kan)，隨便(bian)問(wen)問(wen)的采(cai)購(gou)商

在展會攤位(wei)前，客戶只是隨便(bian)看(kan)看(kan)問(wen)問(wen)，這類客戶您要主動(dong)索要名(ming)片(pian)，因為這類客戶里(li)面有可能是來打(da)探(tan)行情的(de)，所以這時就需要根據他們(men)的(de)名(ming)片(pian)來聯系了，如果客戶的(de)名(ming)片(pian)上(shang)有網(wang)址，可以瀏(liu)覽一下對方(fang)的(de)網(wang)站，了解對方(fang)經營何種(zhong)產品(pin)，再(zai)按照(zhao)不(bu)同情況發(fa)送對應的(de)產品(pin)資料，說不(bu)定貴司(si)此次沒有帶去參(can)展的(de)產品(pin)正是他們(men)的(de)主營產品(pin)。

第二件事：發送郵件

一般來說(shuo)，展(zhan)會上(shang)獲得的潛在客(ke)戶(hu)質(zhi)量最高，因(yin)(yin)為(wei)客(ke)戶(hu)對(dui)(dui)你的產品已經有(you)(you)所(suo)了解，購買意愿(yuan)也比較強，應當重點開(kai)發。而與(yu)(yu)普通的開(kai)發信(xin)不(bu)(bu)同(tong)，展(zhan)會后的開(kai)發信(xin)是在掌(zhang)握了客(ke)戶(hu)一定(ding)資(zi)料與(yu)(yu)意向后，更(geng)具有(you)(you)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性(xing)，因(yin)(yin)此(ci)不(bu)(bu)用那(nei)么繁(fan)瑣，但(dan)因(yin)(yin)為(wei)更(geng)有(you)(you)針(zhen)(zhen)對(dui)(dui)性(xing)，所(suo)以也有(you)(you)著更(geng)高的要求，更(geng)注(zhu)重技巧。

開發信在(zai)堅持(chi)以上原則之外，在(zai)內容上切忌拖泥(ni)帶水，不(bu)要(yao)試圖讓開發信承擔(dan)太多的功能，不(bu)要(yao)期待一下子(zi)就能完成所有的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡潔(jie)。內容(rong)一定要(yao)簡潔(jie)，盡量控制在三(san)段以內；

簡單(dan)。用你能(neng)用的簡單(dan)的單(dan)詞(ci)，讓每個即使是(shi)非英語國家的客(ke)人都不會(hui)產(chan)生歧(qi)義；

準確(que)。內容(rong)要到位，不說(shuo)(shuo)任何(he)無(wu)用(yong)的話，說(shuo)(shuo)話切(qie)中(zhong)要點(dian)，切(qie)勿漫無(wu)邊際；

直奔(ben)主題，先簡單介紹下自己(ji)和公司，要簡單明了(le)；寫上和客(ke)戶見面的時間(jian)以及(ji)感興趣的產品。特別要標(biao)注出客(ke)戶在展會上選(xuan)的東西，而且主動提供詳細(xi)資料和報價，包(bao)含詳細(xi)參數尺寸包(bao)裝材料；

做一(yi)個精美的產(chan)品(pin)目錄，產(chan)品(pin)多的話可以分類(lei)做產(chan)品(pin)目錄。整理(li)圖片，把每(mei)類(lei)產(chan)品(pin)的bestseller另(ling)外歸檔。做好后(hou)轉換(huan)成PDF格(ge)式，壓縮體積；

把客(ke)人的(de)名(ming)片和你的(de)名(ming)片放在一起拍照附在郵(you)件(jian)上加(jia)深(shen)客(ke)人的(de)印象(xiang)。

展會結束后最(zui)常見的(de)難題(ti)就是給客戶(hu)(hu)發郵(you)件后沒了(le)下(xia)文，對于這(zhe)種情(qing)(qing)況(kuang)，最(zui)好的(de)溝通方法就是電話了(le)，你應該按照客戶(hu)(hu)分(fen)類將客戶(hu)(hu)資料整(zheng)理成文檔，并及時(shi)備注每個(ge)客戶(hu)(hu)的(de)追蹤情(qing)(qing)況(kuang)，通過電話的(de)形式了(le)解采購商情(qing)(qing)況(kuang)，制(zhi)定相應解決措施。當然對某些情(qing)(qing)況(kuang)不緊急的(de)客戶(hu)(hu)，請耐心等(deng)待一下(xia)，隔(ge)幾天(tian)再發郵(you)件跟進。

第三件事：郵寄樣品

展(zhan)會后和客(ke)戶(hu)寄送樣品，和平常給客(ke)戶(hu)寄送樣品是(shi)有很大(da)的不同的。

首先(xian)就是(shi)(shi)展會具(ju)有時效(xiao)性(xing)、現實(shi)性(xing)以及片面性(xing)。展會期(qi)間客戶看(kan)中了(le)你(ni)的(de)樣品(pin)，覺得你(ni)這個產品(pin)對(dui)他(ta)們市場很有吸引力，這個想法很大部分是(shi)(shi)客戶看(kan)到你(ni)們的(de)樣品(pin)之后(hou)被實(shi)物(wu)激發出來的(de)，然后(hou)給你(ni)要(yao)樣品(pin)，有一定的(de)時效(xiao)性(xing)，或許等(deng)他(ta)回去之后(hou)或者去了(le)別(bie)的(de)展位(wei)，就忘(wang)記了(le)你(ni)的(de)產品(pin)需(xu)求；

第二現(xian)實性(xing)，就是客(ke)戶在你眾(zhong)多的(de)展(zhan)品中唯獨選了1-2個(ge)產(chan)品要求樣品，這表明在他們(men)市場(chang)(chang)上，被(bei)選中的(de)商品是有市場(chang)(chang)的(de)，這個(ge)信息很(hen)重要，對開拓相(xiang)同(tong)市場(chang)(chang)上的(de)其(qi)他客(ke)戶有很(hen)大(da)的(de)參考性(xing)；

第三片面性，其實也(ye)(ye)是根據客戶(hu)自身(shen)的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)來的(de)(de)。或許(xu)你們在(zai)設計(ji)參(can)展商品(pin)的(de)(de)時候(hou)，想到(dao)的(de)(de)是暢(chang)銷市場(chang)(chang)的(de)(de)喜好，對于偏門(men)市場(chang)(chang)因素(su)的(de)(de)考慮不是特(te)別多，這也(ye)(ye)導致(zhi)客戶(hu)在(zai)選擇你們產品(pin)的(de)(de)時候(hou)有(you)一(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)片面性。因此在(zai)展會期(qi)間或者展會后短時間內，寄(ji)送(song)樣品(pin)的(de)(de)時候(hou)要考慮到(dao)以上因素(su)。

選擇正確的展會和工具

展后三步走看似簡單，操(cao)作起來并不(bu)容易，你總會(hui)遇到各種各樣的問(wen)題，如(ru)對方對展會(hui)上的事情(qing)毫無(wu)印象、電話和郵件等通信(xin)出現(xian)問(wen)題、難以(yi)保持高頻率溝通、需要花大量的時間獲得(de)客戶的信(xin)任等。

面對傳統展會都會遇到的弊端和痛點，在(zai)米奧蘭特創造(zao)性(xing)地(di)推(tui)出網(wang)展貿(mao)平臺，實現移動(dong)互聯網(wang)+全球展覽+供應鏈，全方位服務企(qi)業外(wai)貿(mao)。除了通過APP和客戶線(xian)上交(jiao)流，解(jie)決(jue)展后交(jiao)流問題(ti)，節省大量時間以外(wai)，還有(you)解(jie)決(jue)了以下問題(ti)。

1、企業通過(guo)互聯網大數據精準地匹配到買(mai)家，買(mai)賣信息難(nan)以(yi)實現共享的問題得以(yi)解(jie)決。

2、經由線(xian)上撮(cuo)合，到展會現場見面，解決展商競爭力難以提升問題。

3、APP提供(gong)小語種翻譯，解決商務(wu)溝通語言障(zhang)礙。

4、海外(wai)倉服(fu)務和(he)線上支(zhi)付服(fu)務，為(wei)中小客(ke)戶解決因信任(ren)、支(zhi)付、物流造成的(de)無法成交問題。

相對于(yu)傳統(tong)展(zhan)會(hui)外貿，網(wang)展(zhan)貿具(ju)有鮮明(ming)的優勢。

文章來(lai)源公眾號：新絲路研究院