七個參展技巧

1、開放的肢體語言

現在(zai)(zai)，人(ren)們(men)正走過(guo)一(yi)個個展位，如(ru)果沒(mei)有人(ren)跟他們(men)互動，他們(men)很可(ke)能就徑(jing)直走過(guo)。你(ni)可(ke)能沒(mei)有想到(dao)，一(yi)個小(xiao)小(xiao)的(de)(de)互動，會對(dui)(dui)獲得(de)對(dui)(dui)方關(guan)注帶來多大(da)的(de)(de)作(zuo)用。首先，no sitting。坐(zuo)在(zai)(zai)那里(li)，對(dui)(dui)路(lu)過(guo)的(de)(de)潛在(zai)(zai)客戶而言，意味著一(yi)個大(da)大(da)的(de)(de)“No！”。一(yi)天下來，相(xiang)信作(zuo)為參展者(zhe)，你(ni)的(de)(de)腳一(yi)定又(you)酸又(you)痛。參觀者(zhe)一(yi)天硬地板逛下來，他的(de)(de)腳不(bu)比你(ni)的(de)(de)好到(dao)哪里(li)去。

2、打招呼

我們常(chang)常(chang)會(hui)有(you)兩種打招呼(hu)方(fang)式：一(yi)種是當參觀者正走(zou)(zou)進(jin)你(ni)的(de)(de)(de)(de)攤位(wei)時跟他們打招呼(hu)；另一(yi)種是跟通道里(li)的(de)(de)(de)(de)參觀者打招呼(hu)。對(dui)于那些走(zou)(zou)進(jin)攤位(wei)的(de)(de)(de)(de)，他們能走(zou)(zou)進(jin)來，說明他們想了解你(ni)的(de)(de)(de)(de)攤位(wei)，對(dui)于這些人，你(ni)需(xu)(xu)要密(mi)切(qie)(qie)關(guan)注(zhu)他們的(de)(de)(de)(de)需(xu)(xu)求。參展人員需(xu)(xu)要把(ba)你(ni)的(de)(de)(de)(de)攤位(wei)當成(cheng)自己家(jia)，自己是家(jia)里(li)的(de)(de)(de)(de)主人，要熟(shu)悉攤位(wei)的(de)(de)(de)(de)一(yi)切(qie)(qie)情況，跟攤位(wei)門口的(de)(de)(de)(de)人打招呼(hu)，詢問(wen)他們有(you)什么需(xu)(xu)求。

3、讓通道上的人駐足

有些(xie)參(can)觀(guan)者會(hui)在經過你的(de)(de)攤位(wei)時慢(man)下腳步，有些(xie)人則是(shi)跟你有眼神交流(liu)。這種(zhong)情況下，你就(jiu)要采取行(xing)動，你會(hui)驚奇地(di)發現，一個友好的(de)(de)hello作用(yong)如此之大(da)。最大(da)化地(di)利用(yong)你們的(de)(de)派發資料，參(can)觀(guan)者常常會(hui)因為遞上的(de)(de)禮物(wu)或獎品贈送而(er)放(fang)慢(man)自己的(de)(de)腳步，饒有興(xing)趣地(di)想了解你的(de)(de)展位(wei)里有些(xie)什么。需要注意的(de)(de)是(shi)，這個時候你的(de)(de)目標(biao)不是(shi)銷售，而(er)是(shi)讓對方停下來跟你談(tan)話。

4、快速識別

在(zai)展(zhan)會上，你(ni)跟(gen)參(can)(can)觀者(zhe)(zhe)交(jiao)流的時間是非常有限(xian)(xian)的，參(can)(can)觀者(zhe)(zhe)也是良(liang)莠(you)不齊(qi)。所以你(ni)需要在(zai)有限(xian)(xian)的時間內，高效(xiao)辨別(bie)出哪(na)些是你(ni)的目標客戶(hu)。同時還要注(zhu)意(yi)與對方建立(li)和維持(chi)友(you)好的關系。對待(dai)展(zhan)會上的參(can)(can)觀者(zhe)(zhe)，不要把(ba)他們(men)都當成一個個生意(yi)號(hao)碼，你(ni)應該讓他們(men)感覺跟(gen)你(ni)交(jiao)流很棒。

5、交叉銷售

基于攤(tan)位大小(xiao)、參(can)展人(ren)員(yuan)數量以及(ji)你(ni)(ni)在(zai)展會上的角色，你(ni)(ni)可能會碰到(dao)客(ke)人(ren)需(xu)要跟你(ni)(ni)們(men)公司其他(ta)人(ren)交流。在(zai)這種(zhong)情況下，你(ni)(ni)應(ying)該親自(zi)把客(ke)人(ren)帶過去并正式地介紹(shao)你(ni)(ni)的同事，同時(shi)告訴你(ni)(ni)同事客(ke)人(ren)的需(xu)求是什么，這樣客(ke)人(ren)就不(bu)用再(zai)把問題說一(yi)遍(bian)，客(ke)人(ren)也能感覺(jue)到(dao)你(ni)(ni)很認真地傾聽了他(ta)的需(xu)求。

6、獲取信息

不(bu)同的(de)展(zhan)會拿到客戶(hu)信(xin)息的(de)途(tu)徑有所不(bu)同。一般(ban)來說，名(ming)片(pian)或銷售卡片(pian)是最(zui)基本的(de)方(fang)(fang)法。還(huan)有一些方(fang)(fang)法，比(bi)如用掃(sao)描器掃(sao)描對方(fang)(fang)胸卡可以很快(kuai)獲得對方(fang)(fang)信(xin)息。大(da)部分的(de)展(zhan)會上，展(zhan)會組織方(fang)(fang)提供掃(sao)描儀租(zu)賃服務。

7、結束交流

在展(zhan)會(hui)上，你的(de)時間是(shi)(shi)有(you)限(xian)的(de)，你不可能(neng)在展(zhan)會(hui)上跟每(mei)個(ge)人(ren)都(dou)(dou)像朋友那樣輕松愉快地聊天(tian)。即使對(dui)方是(shi)(shi)優質潛在客(ke)戶，當關鍵問題都(dou)(dou)談(tan)完了，你就要(yao)主動結(jie)束談(tan)話，去(qu)處理其他(ta)客(ke)人(ren)。結(jie)束談(tan)話的(de)一個(ge)好(hao)辦法是(shi)(shi)感謝對(dui)方的(de)來訪(fang)并送上小禮(li)物。給對(dui)方你的(de)名片和一份不太(tai)昂貴的(de)免(mian)費樣品，這樣的(de)做法結(jie)束雙方交流也不會(hui)讓對(dui)方有(you)不好(hao)的(de)感覺。

展會這7點現場沒簽單？看我展后三步走！

展后三步走

第一件事：分類客戶

A類客(ke)戶：現場簽合(he)同(tong)的采購商(shang)

如果客(ke)(ke)戶(hu)直接在展會(hui)攤(tan)位上就和你(ni)簽訂了(le)合同，那(nei)么你(ni)在展會(hui)進行(xing)中就應(ying)該(gai)注意與客(ke)(ke)戶(hu)保持(chi)聯系，及時(shi)將合同發(fa)給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)確認并提醒(xing)客(ke)(ke)戶(hu)匯款。

不過，這些在現(xian)場與(yu)您(nin)簽(qian)下(xia)合同的(de)采購(gou)商不一(yi)定會(hui)(hui)最(zui)終(zhong)給您(nin)下(xia)訂單。現(xian)在這種現(xian)象已經很(hen)普遍(bian)，有的(de)客戶和您(nin)簽(qian)過合同了(le)(le)，但之(zhi)后(hou)幾天他在展(zhan)會(hui)(hui)現(xian)場找到了(le)(le)更合適的(de)供應商，往往會(hui)(hui)把訂單下(xia)給他們。或者采購(gou)商回國(guo)后(hou)，發(fa)現(xian)市場發(fa)生了(le)(le)變化，也會(hui)(hui)取(qu)消訂單。對于采購(gou)商來說，其(qi)實合同完全沒有約束力(li)，只(zhi)(zhi)相當于P/I，只(zhi)(zhi)是一(yi)種形(xing)式。所以(yi)對于此類客戶，一(yi)定要小心溝通，可以(yi)用邀請客戶到工廠(chang)參觀的(de)方(fang)式盡(jin)量留住他們。

B類客戶(hu)：非常有意向(xiang)的采購商

客戶在攤位前與您進(jin)行了詳細(xi)的交流了解，明(ming)確表明(ming)了他對哪些產品感興趣，并詢問了具(ju)體產品的特性、價(jia)格(ge)條款，等等。

當天展(zhan)會(hui)結束后，這些(xie)客(ke)戶(hu)也需要(yao)第一時間優先處理，將客(ke)戶(hu)在展(zhan)會(hui)現場(chang)詢問(wen)的(de)所(suo)有資(zi)料(liao)以及所(suo)涉及的(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)仔細回復給客(ke)戶(hu)，同時也應該(gai)及時和工廠落實(shi)打(da)樣問(wen)題(ti)(ti)(ti)（一般(ban)這類客(ke)戶(hu)都有打(da)樣要(yao)求），告知采(cai)購(gou)商樣品進展(zhan)情(qing)況(kuang)，何(he)時能寄出。讓采(cai)購(gou)商感(gan)受到你(ni)處理問(wen)題(ti)(ti)(ti)的(de)效率。

對于(yu)這些客戶(hu)，也常常會遇(yu)到(dao)樣品(pin)寄出后就(jiu)沒了下文的(de)(de)情況(kuang)，最常見的(de)(de)原因便是他們在(zai)收到(dao)所有樣品(pin)（包括其他供應(ying)商(shang)的(de)(de)樣品(pin)）后沒有選(xuan)擇貴司的(de)(de)產品(pin)，或者(zhe)采(cai)購商(shang)發現市(shi)場有了變化。那(nei)也不要放棄，將此采(cai)購商(shang)信息保存起來，經常保持(chi)聯系，可以(yi)在(zai)節假日的(de)(de)時候發送卡片，有新產品(pin)的(de)(de)時候及(ji)時推(tui)薦，以(yi)后仍然(ran)可能(neng)有合作的(de)(de)機(ji)會。

還有(you)一部分(fen)客戶，在展會上雖然沒有(you)下(xia)單(dan)或者與(yu)貴司詳談，但是也留下(xia)了自己的聯系方式(shi)，對(dui)貴司的產品表現出簡(jian)單(dan)的興(xing)趣。對(dui)于這(zhe)類客戶，你需(xu)要(yao)在展會結束后進(jin)(jin)一步跟進(jin)(jin)。

C類客戶：交換(huan)名片(pian)，索取資料，表明簡(jian)單(dan)興趣的采購商

對于這(zhe)類(lei)客戶，展(zhan)會結束后，可(ke)(ke)以(yi)發(fa)郵件(jian)對其表示感謝，按照客戶的要求盡可(ke)(ke)能(neng)將詳細的產品資料發(fa)給(gei)客戶，并表明希望有機會合作的想法。

D類客戶：隨便看看，隨便問問的采購商

在(zai)展(zhan)會攤位前，客(ke)戶(hu)只是(shi)(shi)隨便看看問(wen)問(wen)，這類(lei)客(ke)戶(hu)您要(yao)主(zhu)動索要(yao)名(ming)片，因為(wei)這類(lei)客(ke)戶(hu)里面有可(ke)(ke)能(neng)是(shi)(shi)來打探行情的(de)(de)，所以這時就需要(yao)根據他(ta)們(men)的(de)(de)名(ming)片來聯系了，如果(guo)客(ke)戶(hu)的(de)(de)名(ming)片上有網址，可(ke)(ke)以瀏(liu)覽一下對(dui)方(fang)的(de)(de)網站，了解對(dui)方(fang)經營何種產品(pin)，再按照不同(tong)情況發送對(dui)應的(de)(de)產品(pin)資料，說(shuo)不定貴司(si)此次沒有帶(dai)去(qu)參展(zhan)的(de)(de)產品(pin)正是(shi)(shi)他(ta)們(men)的(de)(de)主(zhu)營產品(pin)。

第二件事：發送郵件

一般來說，展會上獲得的(de)潛在(zai)客戶(hu)質量最高，因(yin)為客戶(hu)對(dui)(dui)你的(de)產品已經有所了解，購買意愿也比較(jiao)強，應當重點(dian)開(kai)(kai)發。而與(yu)普通的(de)開(kai)(kai)發信(xin)不同，展會后的(de)開(kai)(kai)發信(xin)是在(zai)掌握了客戶(hu)一定資料與(yu)意向后，更(geng)(geng)具有針(zhen)對(dui)(dui)性，因(yin)此不用那么繁(fan)瑣，但(dan)因(yin)為更(geng)(geng)有針(zhen)對(dui)(dui)性，所以也有著更(geng)(geng)高的(de)要求，更(geng)(geng)注重技巧。

開發信在堅(jian)持以上原(yuan)則之外，在內容上切忌拖泥帶水，不要(yao)試圖讓開發信承擔太(tai)多的功能(neng)，不要(yao)期待一下子就(jiu)能(neng)完成所有(you)的任務。

展后的開發信一定要堅持以下幾個原則：

簡(jian)(jian)潔。內容一定要簡(jian)(jian)潔，盡量(liang)控制在(zai)三段(duan)以(yi)內；

簡(jian)(jian)單。用你能用的簡(jian)(jian)單的單詞，讓每個(ge)即使(shi)是非英(ying)語(yu)國家的客人都不會產生歧義；

準確。內容(rong)要到位，不說任何(he)無(wu)用的話，說話切(qie)中要點，切(qie)勿漫無(wu)邊(bian)際(ji)；

直奔(ben)主題，先簡(jian)單介紹下(xia)自己和(he)公司，要簡(jian)單明了；寫(xie)上和(he)客(ke)戶(hu)見面的時間(jian)以(yi)及感興趣(qu)的產(chan)品。特別要標注出客(ke)戶(hu)在展會上選的東西，而(er)且主動提(ti)供詳(xiang)細資(zi)料和(he)報價，包(bao)含詳(xiang)細參數(shu)尺寸包(bao)裝材料；

做一個精(jing)美的產品目(mu)錄(lu)，產品多的話可以分類做產品目(mu)錄(lu)。整理圖片(pian)，把每類產品的bestseller另外歸檔。做好后轉換成PDF格式，壓(ya)縮(suo)體積；

把客人的名片和你的名片放在(zai)一起拍照附在(zai)郵件(jian)上加深客人的印象。

展會結束后(hou)最常見的難題就是給(gei)客戶(hu)(hu)發(fa)(fa)郵件后(hou)沒(mei)了下(xia)文(wen)，對于(yu)這種情(qing)況(kuang)，最好的溝(gou)通方法就是電(dian)話了，你應該(gai)按(an)照客戶(hu)(hu)分類將客戶(hu)(hu)資料整理成(cheng)文(wen)檔，并及時備注每個客戶(hu)(hu)的追蹤(zong)情(qing)況(kuang)，通過電(dian)話的形式(shi)了解采購商情(qing)況(kuang)，制定相應解決措(cuo)施。當然對某些情(qing)況(kuang)不緊急(ji)的客戶(hu)(hu)，請耐心等待(dai)一下(xia)，隔幾天再(zai)發(fa)(fa)郵件跟進(jin)。

第三件事：郵寄樣品

展(zhan)會后和(he)客戶(hu)寄(ji)送樣品，和(he)平常給客戶(hu)寄(ji)送樣品是有很大的(de)不同的(de)。

首先就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)展(zhan)會具(ju)有時(shi)效(xiao)性(xing)、現實性(xing)以及片面性(xing)。展(zhan)會期(qi)間(jian)客戶看中(zhong)了你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)樣(yang)品(pin)，覺得你(ni)(ni)(ni)這個產品(pin)對他(ta)們市場很有吸引力，這個想法很大部分是(shi)(shi)客戶看到你(ni)(ni)(ni)們的(de)(de)樣(yang)品(pin)之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)被實物激發出來的(de)(de)，然(ran)后(hou)(hou)給(gei)你(ni)(ni)(ni)要樣(yang)品(pin)，有一(yi)定的(de)(de)時(shi)效(xiao)性(xing)，或(huo)許(xu)等(deng)他(ta)回去之(zhi)(zhi)后(hou)(hou)或(huo)者去了別的(de)(de)展(zhan)位，就(jiu)(jiu)忘記了你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)產品(pin)需求(qiu)；

第二現(xian)實(shi)性，就是客戶(hu)在(zai)你(ni)眾(zhong)多的(de)(de)展品(pin)中唯獨(du)選了1-2個產品(pin)要(yao)求(qiu)樣(yang)品(pin)，這表(biao)明在(zai)他(ta)們市(shi)場上，被選中的(de)(de)商品(pin)是有市(shi)場的(de)(de)，這個信息很重(zhong)要(yao)，對開拓相同(tong)市(shi)場上的(de)(de)其(qi)他(ta)客戶(hu)有很大的(de)(de)參考性；

第三片面性(xing)，其實也(ye)是(shi)根據客(ke)戶(hu)(hu)自(zi)身的定(ding)位來(lai)的。或許你(ni)們在設(she)計參展(zhan)商品的時(shi)(shi)候，想到的是(shi)暢銷市場的喜好，對于偏(pian)門(men)市場因(yin)(yin)素(su)的考慮不是(shi)特(te)別多，這也(ye)導致客(ke)戶(hu)(hu)在選(xuan)擇你(ni)們產品的時(shi)(shi)候有一(yi)定(ding)的片面性(xing)。因(yin)(yin)此在展(zhan)會期間或者展(zhan)會后短時(shi)(shi)間內(nei)，寄送(song)樣品的時(shi)(shi)候要考慮到以上因(yin)(yin)素(su)。

選擇正確的展會和工具

展后三步走看似簡單，操(cao)作起來并(bing)不容易，你(ni)總會遇(yu)到各種各樣(yang)的問題，如對方對展會上的事情毫無(wu)印象、電話(hua)和郵(you)件等通信出現(xian)問題、難以保持高頻率(lv)溝通、需要花(hua)大(da)量的時(shi)間獲得客戶的信任等。

面對傳統(tong)展會(hui)都會(hui)遇(yu)到(dao)的弊端和(he)痛點(dian)，在米奧蘭(lan)特創造性地(di)推出(chu)網展貿平臺，實現移動(dong)互聯網+全(quan)(quan)球展覽+供應鏈，全(quan)(quan)方位服務企業外貿。除了(le)通過APP和(he)客(ke)戶線上交流，解(jie)決展后交流問題(ti)，節省大量時間以(yi)外，還(huan)有(you)解(jie)決了(le)以(yi)下問題(ti)。

1、企業通過(guo)互(hu)聯網大數據精準地匹配到買家，買賣(mai)信息(xi)難以實(shi)現(xian)共享的問題得以解決。

2、經由線(xian)上撮合，到展會現場(chang)見面，解決展商競爭力難以提升問題。

3、APP提供小語種翻譯，解決(jue)商(shang)務溝通語言障礙。

4、海外(wai)倉服(fu)務(wu)和線上支付服(fu)務(wu)，為中(zhong)小客戶解決(jue)因(yin)信任、支付、物(wu)流(liu)造(zao)成(cheng)的無(wu)法成(cheng)交(jiao)問題。

相對于傳統展會(hui)外貿，網展貿具有(you)鮮(xian)明的優勢。

文章來源公(gong)眾(zhong)號：新絲路研(yan)究院