參加展會過程中，經常會看到這種情況：同樣差不(bu)多大小的攤(tan)(tan)位(wei)，就是有幾個攤(tan)(tan)位(wei)人總好像比別的攤(tan)(tan)位(wei)多了很(hen)多，為什(shen)么有的企業參展，卻(que)總不(bu)能吸引客(ke)戶？

這可(ke)以簡(jian)單(dan)用消費者行(xing)為理論的模型來分析(xi)（AISAS模型）。

那(nei)些在(zai)現(xian)場火爆銷(xiao)售的(de)(de)(de)廠家(jia)(jia)早在(zai)展會(hui)開(kai)幕前就通過(guo)公(gong)關、廣告、社會(hui)化(hua)媒(mei)體營(ying)銷(xiao)等(deng)手段吸引消費者(zhe)注意(yi)Attention，然后(hou)(hou)通過(guo)創(chuang)意(yi)的(de)(de)(de)多媒(mei)體呈現(xian)進一步(bu)讓(rang)消費者(zhe)對該產品(pin)(pin)感興趣Interest，再通過(guo)包括搜索引擎營(ying)銷(xiao)在(zai)內的(de)(de)(de)所有支持(chi)消費者(zhe)搜索行為的(de)(de)(de)方法，讓(rang)他(ta)們(men)優先(xian)找到產品(pin)(pin)更詳盡(jin)的(de)(de)(de)且是積極(ji)的(de)(de)(de)信息(xi)。當(dang)然，后(hou)(hou)面(mian)就是通過(guo)各(ge)種促(cu)銷(xiao)手段鼓勵(li)消費者(zhe)Action買買買。部分(fen)買家(jia)(jia)受到激勵(li)（不見得都是物質(zhi)上的(de)(de)(de)），還會(hui)將購(gou)買和(he)使用的(de)(de)(de)良(liang)好(hao)體驗分(fen)享Share給更多人。

我們參加展會(hui)，目的(de)是讓(rang)客戶(hu)采取行(xing)動（Action）。為(wei)此我們需要通(tong)過(guo)(guo)展前推廣(guang)引(yin)起(qi)關注（Attention），通(tong)過(guo)(guo)展中推廣(guang)引(yin)起(qi)興(xing)趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展會前，可以在自己的(de)(de)B2B平臺主頁(ye)上(shang)放上(shang)自己參(can)展的(de)(de)展會信(xin)息(xi)(xi)和(he)自己的(de)(de)相關(guan)信(xin)息(xi)(xi)，尤其是展位位置(zhi)和(he)電話號碼等，方(fang)便對你感興趣的(de)(de)客戶找(zhao)到你。當然如(ru)果能(neng)做出(chu)更(geng)(geng)能(neng)吸(xi)引客戶的(de)(de)創(chuang)意和(he)策劃(hua)，效果更(geng)(geng)佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有時候(hou)你發一條朋友(you)圈，就(jiu)會(hui)有感興趣(qu)的人和(he)老客戶們(men)會(hui)問起而(er)且會(hui)過來，這也能起到推廣作用(yong)。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展前給(gei)(gei)老客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)和目(mu)標客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)、潛在客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)發送郵件和電話聯系，給(gei)(gei)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)介紹(shao)這次展會，可以說說這次有什么(me)獨特賣點，你為(wei)什么(me)要(yao)來，可以給(gei)(gei)你帶來什么(me)好處。另外(wai)可以利用搜索引擎尋找(zhao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)。

4.廣告

線上：B2B平臺和谷(gu)歌(ge)搜索上的(de)(de)競(jing)價廣告(gao)，相(xiang)對(dui)而言可(ke)以(yi)用少量(liang)的(de)(de)投(tou)入，為企業帶(dai)來大量(liang)的(de)(de)潛在客戶。平時不投(tou)放競(jing)價廣告(gao)，但展前可(ke)以(yi)多(duo)投(tou)入一些，可(ke)以(yi)獲得更(geng)多(duo)的(de)(de)收效。

線下(xia)：線下(xia)主要是專業雜志上投放廣告和戶(hu)外廣告。

5.主辦方網站

展會(hui)提(ti)(ti)供系(xi)統牽(qian)線搭橋的(de)服務——只要參會(hui)者(zhe)在參展前提(ti)(ti)交意(yi)向，明確告知想(xiang)見(jian)到(dao)哪一類人(ren)，大會(hui)主辦方的(de)內(nei)部數據系(xi)統就(jiu)會(hui)自動匹配，甚至安排見(jian)面時間。這(zhe)種(zhong)“展會(hui)相親”的(de)形式高效精準(zhun)，因而廣(guang)受(shou)歡迎。

比(bi)如米奧蘭特展(zhan)會公(gong)司推出(chu)的網(wang)展(zhan)貿。為參展(zhan)用戶(hu)精準地匹(pi)配(pei)買家，使展(zhan)前推廣工作(zuo)更高(gao)效。

展中推廣

1.路演

參(can)展(zhan)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是(shi)接觸到目標受眾（潛(qian)在(zai)(zai)(zai)消費者、采購者、媒體(ti)、風投、經銷(xiao)商(shang)等），展(zhan)位只是(shi)形(xing)式，我們為什么(me)要讓思維(wei)受困于展(zhan)位？不(bu)(bu)少(shao)展(zhan)會都有(you)特定(ding)的(de)(de)(de)路演環節，參(can)展(zhan)商(shang)借此(ci)機會上臺宣講，在(zai)(zai)(zai)專屬于自己的(de)(de)(de)時段里集(ji)中(zhong)吸引參(can)會者的(de)(de)(de)注意。以有(you)效(xiao)流(liu)量(liang)來衡量(liang)，普通展(zhan)位一(yi)天(tian)經過的(de)(de)(de)人(ren)流(liu)量(liang)固然不(bu)(bu)少(shao)，但在(zai)(zai)(zai)展(zhan)位前駐足，并愿意耐心傾聽的(de)(de)(de)人(ren)可不(bu)(bu)多，也(ye)許二十分之一(yi)都不(bu)(bu)到，這(zhe)其中(zhong)還有(you)一(yi)批不(bu)(bu)明(ming)真相(xiang)來看(kan)熱鬧的(de)(de)(de)吃瓜群(qun)眾（非目標人(ren)群(qun)）。而路演現場的(de)(de)(de)觀(guan)眾則不(bu)(bu)然，不(bu)(bu)少(shao)是(shi)知道主(zhu)題，慕名(ming)而來的(de)(de)(de)，這(zhe)本(ben)身就進行了高效(xiao)篩選。在(zai)(zai)(zai)集(ji)體(ti)聽講狀態(tai)下，作為個(ge)體(ti)的(de)(de)(de)觀(guan)眾很容易因(yin)從(cong)眾而進入高度關注狀態(tai)，各項轉化率的(de)(de)(de)指標也(ye)會因(yin)此(ci)大幅提(ti)升。

2.物料

某些展(zhan)商舍得花錢買大面(mian)積中心位置展(zhan)位，卻不(bu)(bu)舍得花錢制作精良的(de)視頻，更(geng)不(bu)(bu)會(hui)考慮邀請現場表演或(huo)進(jin)行高(gao)科技多(duo)媒體演示，甚至連展(zhan)位設計都不(bu)(bu)走(zou)心（設計出眾的(de)展(zhan)位是自帶新(xin)聞點(dian)并能吸引大量(liang)社交媒體轉發的(de)），只靠銷售人員發傳單就想獲客，結果流(liu)量(liang)總是被隔壁小(xiao)展(zhan)位一個(ge)互動(dong)小(xiao)游戲或(huo)酷(ku)炫視頻截走(zou)。

再看看他們(men)僅有的(de)傳單和其(qi)他物料，文字晦澀異常，圖示模型(xing)專業難懂。非但無法(fa)成為銷(xiao)售人員(yuan)的(de)輔助工具，反倒拖累他們(men)費神(shen)解釋說(shuo)明傳單，而不(bu)是(shi)項(xiang)目或產(chan)品(pin)本身。

3.銷售團隊

用信息反饋的(de)思(si)想來(lai)管理銷售團(tuan)隊

人(ren)山人(ren)海的(de)展會上，銷售(shou)人(ren)員和觀(guan)展者初步接觸的(de)時間連一分(fen)鐘(zhong)都不到。什(shen)么情(qing)況(kuang)下(xia)去留，說了(le)什(shen)么話(hua)，讓(rang)對方(fang)聽銷售(shou)人(ren)員多介紹了(le)兩分(fen)鐘(zhong)……銷售(shou)團隊的(de)主管有必要每天(tian)對這些(xie)問(wen)題進行收集，分(fen)析梳理出轉化率(lv)較高的(de)FAQ應答(da)方(fang)案(an)，甚至應該在內部進行模(mo)擬(ni)演練。

而我們常見到的銷售(shou)(shou)培訓卻是對銷售(shou)(shou)人員的洗腦(nao)加打(da)雞(ji)血。士氣高昂并不等于業(ye)務熟(shu)練——面對答非所問卻亢奮異(yi)常的銷售(shou)(shou)人員，觀(guan)展者往往只會憤(fen)然而去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。