參(can)加展(zhan)會過程(cheng)中，經常會看到這種情(qing)況：同樣差不多大小(xiao)的攤(tan)位(wei)(wei)，就是(shi)有(you)幾個(ge)攤(tan)位(wei)(wei)人總(zong)(zong)好像比別的攤(tan)位(wei)(wei)多了很多，為什么有(you)的企(qi)業參(can)展(zhan)，卻總(zong)(zong)不能吸(xi)引客戶？

這(zhe)可以(yi)簡單(dan)用消費者行為理論的模(mo)型(xing)來分析(xi)（AISAS模(mo)型(xing)）。

那些在(zai)(zai)現(xian)場火爆銷(xiao)售的(de)廠家早在(zai)(zai)展會(hui)開幕(mu)前就通(tong)(tong)過(guo)公關、廣告(gao)、社會(hui)化媒體營銷(xiao)等(deng)手(shou)段(duan)吸引消費(fei)者(zhe)注意Attention，然(ran)后(hou)通(tong)(tong)過(guo)創意的(de)多媒體呈現(xian)進一步讓消費(fei)者(zhe)對該產品(pin)感興趣Interest，再通(tong)(tong)過(guo)包括搜索引擎營銷(xiao)在(zai)(zai)內的(de)所有(you)支持(chi)消費(fei)者(zhe)搜索行為的(de)方法(fa)，讓他(ta)們優先(xian)找到產品(pin)更詳盡的(de)且是(shi)積極(ji)的(de)信息。當然(ran)，后(hou)面就是(shi)通(tong)(tong)過(guo)各種促銷(xiao)手(shou)段(duan)鼓(gu)勵消費(fei)者(zhe)Action買買買。部分買家受到激(ji)勵（不見得都(dou)是(shi)物質上的(de)），還(huan)會(hui)將(jiang)購買和(he)使用的(de)良好體驗分享Share給更多人。

我(wo)們參加(jia)展會，目的是讓客戶采取行動（Action）。為(wei)此我(wo)們需要通(tong)過(guo)展前推廣(guang)引起關注(zhu)（Attention），通(tong)過(guo)展中推廣(guang)引起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展會前，可以在自己的(de)B2B平(ping)臺主頁(ye)上(shang)放上(shang)自己參展的(de)展會信息和自己的(de)相關信息，尤其是(shi)展位位置和電(dian)話號碼等，方(fang)便對(dui)你感興趣的(de)客戶找到你。當然如果能(neng)做(zuo)出更能(neng)吸引客戶的(de)創意(yi)和策劃(hua)，效果更佳。

2.社交媒體

如微信(xin)、facebook、whatsapp等，有(you)時候你發一條朋(peng)友圈，就會(hui)有(you)感興趣的人和老(lao)客戶們(men)會(hui)問起而且(qie)會(hui)過來，這也(ye)能起到(dao)推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參(can)展前給(gei)老客戶(hu)和目標客戶(hu)、潛(qian)在客戶(hu)發送(song)郵件(jian)和電話聯系(xi)，給(gei)客戶(hu)介紹這次(ci)展會，可(ke)以(yi)說(shuo)說(shuo)這次(ci)有(you)什(shen)(shen)么(me)獨特賣點(dian)，你(ni)(ni)為(wei)什(shen)(shen)么(me)要來(lai)，可(ke)以(yi)給(gei)你(ni)(ni)帶來(lai)什(shen)(shen)么(me)好(hao)處。另外可(ke)以(yi)利用搜索引擎尋(xun)找(zhao)客戶(hu)。

4.廣告

線上(shang)：B2B平臺和(he)谷歌搜(sou)索上(shang)的競價(jia)(jia)廣告，相(xiang)對(dui)而言可以(yi)用少(shao)量的投(tou)入，為企(qi)業帶來大量的潛在(zai)客戶。平時不投(tou)放競價(jia)(jia)廣告，但展前可以(yi)多投(tou)入一些，可以(yi)獲得(de)更(geng)多的收效(xiao)。

線(xian)下(xia)：線(xian)下(xia)主要(yao)是專(zhuan)業雜志上投(tou)放廣告和戶外廣告。

5.主辦方網站

展會(hui)(hui)提供系(xi)統(tong)牽線(xian)搭橋(qiao)的服務(wu)——只要(yao)參會(hui)(hui)者在參展前(qian)提交意向，明確告知想見到哪一類(lei)人，大會(hui)(hui)主(zhu)辦方的內部數(shu)據(ju)系(xi)統(tong)就(jiu)會(hui)(hui)自動(dong)匹(pi)配，甚至安排見面時間。這(zhe)種“展會(hui)(hui)相親”的形式高效(xiao)精準，因而(er)廣受歡迎。

比如米奧蘭特展(zhan)會公司推出的網展(zhan)貿。為(wei)參(can)展(zhan)用戶(hu)精準地匹配買家，使展(zhan)前(qian)推廣工作更高效(xiao)。

展中推廣

1.路演

參展(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是接觸到目(mu)標受眾(zhong)（潛在消費者、采(cai)購者、媒(mei)體(ti)、風投(tou)、經銷商(shang)等(deng)），展(zhan)(zhan)位(wei)只是形式，我(wo)們為(wei)什(shen)么要讓(rang)思(si)維(wei)受困(kun)于(yu)展(zhan)(zhan)位(wei)？不(bu)(bu)少(shao)展(zhan)(zhan)會(hui)(hui)都有(you)特定的(de)(de)(de)路演環節，參展(zhan)(zhan)商(shang)借此(ci)(ci)機會(hui)(hui)上(shang)臺宣講，在專屬于(yu)自己的(de)(de)(de)時段里集中吸引參會(hui)(hui)者的(de)(de)(de)注意。以(yi)有(you)效流量(liang)來衡量(liang)，普通展(zhan)(zhan)位(wei)一天經過(guo)的(de)(de)(de)人(ren)流量(liang)固然不(bu)(bu)少(shao)，但在展(zhan)(zhan)位(wei)前駐(zhu)足，并愿意耐心傾(qing)聽的(de)(de)(de)人(ren)可不(bu)(bu)多，也許(xu)二十(shi)分之一都不(bu)(bu)到，這其(qi)中還有(you)一批不(bu)(bu)明真相來看(kan)熱鬧的(de)(de)(de)吃(chi)瓜(gua)群眾(zhong)（非目(mu)標人(ren)群）。而(er)(er)路演現場(chang)的(de)(de)(de)觀(guan)眾(zhong)則不(bu)(bu)然，不(bu)(bu)少(shao)是知道主題，慕名而(er)(er)來的(de)(de)(de)，這本身就進行了(le)高效篩選(xuan)。在集體(ti)聽講狀(zhuang)態下(xia)，作為(wei)個(ge)體(ti)的(de)(de)(de)觀(guan)眾(zhong)很容易因從眾(zhong)而(er)(er)進入高度關注狀(zhuang)態，各(ge)項轉化率(lv)的(de)(de)(de)指標也會(hui)(hui)因此(ci)(ci)大幅提升。

2.物料

某些展商舍得(de)花(hua)錢(qian)買大面積中心(xin)(xin)位置展位，卻(que)不(bu)(bu)舍得(de)花(hua)錢(qian)制作精良(liang)的視(shi)頻，更不(bu)(bu)會考(kao)慮邀(yao)請現場表演或進行高科技多媒體演示，甚至連展位設(she)計(ji)都不(bu)(bu)走(zou)心(xin)(xin)（設(she)計(ji)出眾的展位是自帶(dai)新聞點并能吸引大量(liang)社交媒體轉發的），只(zhi)靠銷售人員發傳單就想獲客，結(jie)果流量(liang)總是被隔壁小展位一個(ge)互(hu)動小游(you)戲或酷(ku)炫視(shi)頻截(jie)走(zou)。

再看(kan)(kan)看(kan)(kan)他(ta)們(men)僅有的(de)(de)傳單(dan)和其他(ta)物料(liao)，文(wen)字晦澀異(yi)常，圖示模(mo)型專業難(nan)懂。非但無法成(cheng)為銷售人員的(de)(de)輔助工(gong)具，反倒(dao)拖(tuo)累他(ta)們(men)費神(shen)解釋(shi)說明傳單(dan)，而不(bu)是項目或產品本(ben)身。

3.銷售團隊

用信息反饋的思(si)想來管理銷售(shou)團隊

人(ren)(ren)山人(ren)(ren)海的(de)展(zhan)會上(shang)，銷售(shou)人(ren)(ren)員和觀(guan)展(zhan)者初步接觸的(de)時間連一(yi)分(fen)鐘都不到。什么(me)情況下去留(liu)，說了什么(me)話(hua)，讓對(dui)方聽(ting)銷售(shou)人(ren)(ren)員多介紹了兩分(fen)鐘……銷售(shou)團隊的(de)主(zhu)管有(you)必(bi)要每天對(dui)這些問題進行(xing)收(shou)集，分(fen)析(xi)梳理出轉化率較高的(de)FAQ應(ying)答(da)方案，甚至應(ying)該(gai)在內部進行(xing)模擬演練。

而我們(men)常(chang)(chang)見到的(de)銷(xiao)售(shou)培(pei)訓卻是對銷(xiao)售(shou)人員的(de)洗腦加打(da)雞(ji)血(xue)。士氣(qi)高昂并不等(deng)于(yu)業務熟練——面對答非所問卻亢奮異常(chang)(chang)的(de)銷(xiao)售(shou)人員，觀展者往往只會憤然而去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。