參加展會過程中，經常會看(kan)到(dao)這種情(qing)況：同(tong)樣(yang)差不(bu)多大小的(de)攤(tan)位(wei)，就是有(you)幾個攤(tan)位(wei)人總(zong)好(hao)像比別的(de)攤(tan)位(wei)多了很多，為什么有(you)的(de)企業參展，卻(que)總(zong)不(bu)能(neng)吸引客戶？

這可(ke)以(yi)簡單用消費者行為理論的模型(xing)來分析(xi)（AISAS模型(xing)）。

那(nei)些(xie)在(zai)現場火爆銷(xiao)售的(de)廠家早在(zai)展(zhan)會開幕前就通(tong)過(guo)公關、廣告、社會化媒(mei)體營銷(xiao)等手段吸引(yin)消費(fei)者(zhe)(zhe)注意Attention，然(ran)后通(tong)過(guo)創意的(de)多媒(mei)體呈現進一步讓(rang)消費(fei)者(zhe)(zhe)對該(gai)產品(pin)感興趣Interest，再(zai)通(tong)過(guo)包括搜索(suo)引(yin)擎營銷(xiao)在(zai)內的(de)所有支(zhi)持消費(fei)者(zhe)(zhe)搜索(suo)行(xing)為的(de)方(fang)法，讓(rang)他們優先找(zhao)到產品(pin)更詳盡的(de)且是積極的(de)信息(xi)。當然(ran)，后面就是通(tong)過(guo)各種(zhong)促銷(xiao)手段鼓勵消費(fei)者(zhe)(zhe)Action買(mai)買(mai)買(mai)。部(bu)分買(mai)家受到激(ji)勵（不見得都是物質(zhi)上的(de)），還會將購買(mai)和使用的(de)良好(hao)體驗分享Share給更多人(ren)。

我(wo)們參加展會(hui)，目的是讓客(ke)戶采取行(xing)動（Action）。為此我(wo)們需要通過展前(qian)推廣(guang)引起關(guan)注（Attention），通過展中推廣(guang)引起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)(zhan)會(hui)前，可以在自(zi)己的B2B平臺主頁上放上自(zi)己參展(zhan)(zhan)的展(zhan)(zhan)會(hui)信(xin)息和自(zi)己的相關信(xin)息，尤(you)其(qi)是展(zhan)(zhan)位位置和電話號碼等，方便對(dui)你感興趣的客(ke)戶(hu)找到你。當然(ran)如果能做出更(geng)能吸引客(ke)戶(hu)的創意(yi)和策劃(hua)，效果更(geng)佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有(you)時候你發一條朋友圈，就會(hui)有(you)感興(xing)趣的人和老客戶們會(hui)問起(qi)而且會(hui)過來(lai)，這也(ye)能起(qi)到(dao)推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展(zhan)前給老客(ke)戶和目標客(ke)戶、潛在客(ke)戶發送郵(you)件和電(dian)話聯系，給客(ke)戶介(jie)紹這次展(zhan)會(hui)，可以說(shuo)說(shuo)這次有什么(me)獨特(te)賣(mai)點，你為什么(me)要來，可以給你帶來什么(me)好(hao)處。另外可以利用搜索引(yin)擎(qing)尋找客(ke)戶。

4.廣告

線上(shang)：B2B平(ping)臺和谷歌搜索上(shang)的競價廣(guang)告，相對(dui)而言可以用少量(liang)的投入，為企業帶來大量(liang)的潛在客(ke)戶。平(ping)時不投放競價廣(guang)告，但展前可以多投入一些，可以獲(huo)得更多的收效。

線下(xia)：線下(xia)主(zhu)要是專業雜志上(shang)投放廣(guang)告和戶外廣(guang)告。

5.主辦方網站

展(zhan)會(hui)提供(gong)系統牽線搭橋(qiao)的(de)服(fu)務——只要參會(hui)者在參展(zhan)前(qian)提交(jiao)意向，明(ming)確告(gao)知想(xiang)見到哪一(yi)類人，大(da)會(hui)主辦方的(de)內部數(shu)據系統就會(hui)自動匹配，甚(shen)至(zhi)安排見面時間。這種“展(zhan)會(hui)相親”的(de)形式(shi)高效精準，因(yin)而(er)廣受(shou)歡(huan)迎。

比如米奧蘭特(te)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)公司(si)推(tui)出的網展(zhan)(zhan)(zhan)貿。為參展(zhan)(zhan)(zhan)用戶精準地(di)匹(pi)配買(mai)家(jia)，使(shi)展(zhan)(zhan)(zhan)前推(tui)廣工作更(geng)高效。

展中推廣

1.路演

參展的(de)(de)目(mu)的(de)(de)是接(jie)觸(chu)到(dao)目(mu)標受眾（潛在消費者(zhe)(zhe)、采購者(zhe)(zhe)、媒體、風投(tou)、經(jing)銷商等），展位只是形式(shi)，我們為什么要(yao)讓思維(wei)受困于展位？不(bu)(bu)少(shao)展會都有特(te)定的(de)(de)路(lu)演(yan)環節，參展商借此機會上臺宣(xuan)講(jiang)，在專屬(shu)于自己的(de)(de)時(shi)段里集中吸(xi)引(yin)參會者(zhe)(zhe)的(de)(de)注意。以有效(xiao)流量來衡量，普通展位一(yi)天經(jing)過的(de)(de)人(ren)(ren)流量固然不(bu)(bu)少(shao)，但在展位前(qian)駐足，并愿意耐(nai)心傾聽的(de)(de)人(ren)(ren)可不(bu)(bu)多，也許(xu)二十分之一(yi)都不(bu)(bu)到(dao)，這其中還有一(yi)批(pi)不(bu)(bu)明真相來看(kan)熱鬧(nao)的(de)(de)吃瓜群(qun)眾（非目(mu)標人(ren)(ren)群(qun)）。而(er)路(lu)演(yan)現(xian)場的(de)(de)觀眾則不(bu)(bu)然，不(bu)(bu)少(shao)是知道(dao)主題(ti)，慕名而(er)來的(de)(de)，這本(ben)身就進(jin)行了高效(xiao)篩選。在集體聽講(jiang)狀態(tai)下(xia)，作為個體的(de)(de)觀眾很容易因從眾而(er)進(jin)入高度關注狀態(tai)，各項轉化率的(de)(de)指標也會因此大(da)幅提(ti)升(sheng)。

2.物料

某些展(zhan)(zhan)(zhan)商舍(she)得花(hua)錢(qian)(qian)買大面積(ji)中心位(wei)置展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)，卻不(bu)舍(she)得花(hua)錢(qian)(qian)制作精良的(de)(de)視頻(pin)，更不(bu)會考慮邀請(qing)現場表演或進行高科技多(duo)媒體演示，甚至(zhi)連展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)設計都不(bu)走(zou)心（設計出眾(zhong)的(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)是(shi)自帶新聞點(dian)并能吸(xi)引大量社交媒體轉發的(de)(de)），只靠銷售人員發傳單就想獲客，結果流(liu)量總是(shi)被隔壁小(xiao)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)一個(ge)互動小(xiao)游戲或酷炫視頻(pin)截走(zou)。

再(zai)看看他們(men)僅(jin)有(you)的(de)傳單和其(qi)他物料，文字晦澀異常，圖示模型專業難懂(dong)。非但無法成為(wei)銷(xiao)售人員的(de)輔助工具(ju)，反(fan)倒(dao)拖累(lei)他們(men)費神解(jie)釋(shi)說明傳單，而不是項目或(huo)產品本身(shen)。

3.銷售團隊

用信息反饋的思(si)想來管理(li)銷售(shou)團隊

人(ren)山人(ren)海的展會上，銷售人(ren)員和觀展者初步接觸的時(shi)間連一分(fen)鐘(zhong)(zhong)都不(bu)到(dao)。什(shen)么情況(kuang)下(xia)去留，說了什(shen)么話，讓對方聽銷售人(ren)員多介紹了兩分(fen)鐘(zhong)(zhong)……銷售團隊的主管有必要每天(tian)對這些(xie)問題進行收集，分(fen)析梳(shu)理出轉化率較高的FAQ應(ying)答方案，甚至應(ying)該在內部進行模擬演練。

而(er)我(wo)們常見到的銷售培訓卻(que)是對銷售人員的洗腦加打雞血。士氣高昂并不等(deng)于業務(wu)熟練——面(mian)對答(da)非所問卻(que)亢奮異(yi)常的銷售人員，觀展者往往只會憤然而(er)去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。