參加展會過(guo)程中，經常(chang)會看(kan)到這種情況：同(tong)樣差不多大小的攤(tan)位，就是(shi)有幾個攤(tan)位人總好(hao)像比(bi)別的攤(tan)位多了很(hen)多，為什么(me)有的企業參展，卻總不能吸引客(ke)戶？

這(zhe)可以簡(jian)單用消(xiao)費者行為理論的模(mo)型(xing)來分析（AISAS模(mo)型(xing)）。

那些在現(xian)場火爆銷(xiao)售的(de)(de)(de)廠家早在展(zhan)會(hui)開(kai)幕前就通過(guo)(guo)公關、廣告、社(she)會(hui)化(hua)媒體(ti)營(ying)(ying)銷(xiao)等手段(duan)吸引消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)注意Attention，然后通過(guo)(guo)創意的(de)(de)(de)多(duo)媒體(ti)呈現(xian)進一(yi)步(bu)讓消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)對該產(chan)品(pin)感興趣Interest，再(zai)通過(guo)(guo)包(bao)括搜(sou)索引擎營(ying)(ying)銷(xiao)在內的(de)(de)(de)所(suo)有(you)支持(chi)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)搜(sou)索行為的(de)(de)(de)方法，讓他們優先找(zhao)到產(chan)品(pin)更詳(xiang)盡的(de)(de)(de)且是積(ji)極的(de)(de)(de)信息(xi)。當然，后面就是通過(guo)(guo)各種促銷(xiao)手段(duan)鼓勵(li)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)Action買(mai)買(mai)買(mai)。部分買(mai)家受到激勵(li)（不見得都是物質上的(de)(de)(de)），還會(hui)將購買(mai)和(he)使用的(de)(de)(de)良(liang)好體(ti)驗分享Share給更多(duo)人。

我(wo)們參加展會，目的是讓客戶采取行動(dong)（Action）。為此我(wo)們需要(yao)通(tong)過(guo)展前(qian)推(tui)廣引(yin)起關注（Attention），通(tong)過(guo)展中推(tui)廣引(yin)起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展會(hui)前，可以(yi)在自(zi)己(ji)的(de)(de)B2B平臺主頁(ye)上放上自(zi)己(ji)參展的(de)(de)展會(hui)信息和(he)(he)自(zi)己(ji)的(de)(de)相關(guan)信息，尤其是展位(wei)位(wei)置和(he)(he)電(dian)話號碼等，方便(bian)對你感興趣的(de)(de)客戶找(zhao)到你。當然(ran)如(ru)果(guo)能做出更能吸引客戶的(de)(de)創意和(he)(he)策劃，效果(guo)更佳。

2.社交媒體

如(ru)微信(xin)、facebook、whatsapp等，有時候你發一條朋(peng)友圈，就會有感興趣的人和老(lao)客戶們(men)會問起而(er)且會過來(lai)，這也能起到推廣(guang)作用(yong)。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參(can)展(zhan)(zhan)前給(gei)老客(ke)(ke)戶(hu)和目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)、潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)發(fa)送郵件(jian)和電話聯系(xi)，給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)介(jie)紹這次展(zhan)(zhan)會，可(ke)以說說這次有(you)什么(me)(me)獨特賣點，你為什么(me)(me)要(yao)來(lai)，可(ke)以給(gei)你帶來(lai)什么(me)(me)好處。另外可(ke)以利用(yong)搜索引擎尋找客(ke)(ke)戶(hu)。

4.廣告

線上(shang)：B2B平臺和谷(gu)歌搜(sou)索上(shang)的競價(jia)廣(guang)告(gao)，相對而言可(ke)(ke)以用少量(liang)的投入，為企業帶來大量(liang)的潛在客(ke)戶(hu)。平時(shi)不(bu)投放競價(jia)廣(guang)告(gao)，但展前可(ke)(ke)以多投入一些，可(ke)(ke)以獲得更多的收效。

線(xian)下：線(xian)下主要是專業雜(za)志上投放(fang)廣告和戶外廣告。

5.主辦方網站

展會(hui)提供系統(tong)牽(qian)線(xian)搭橋(qiao)的(de)服務——只要參會(hui)者(zhe)在參展前(qian)提交(jiao)意向(xiang)，明確告知想見到哪一類人，大會(hui)主辦方的(de)內部數(shu)據系統(tong)就會(hui)自動匹配，甚至(zhi)安排見面時間。這種“展會(hui)相親(qin)”的(de)形式(shi)高(gao)效精準(zhun)，因而廣受歡迎。

比如(ru)米奧(ao)蘭特展(zhan)會公司推出的網展(zhan)貿。為參(can)展(zhan)用戶精準地(di)匹配買家，使(shi)展(zhan)前推廣工作更高(gao)效。

展中推廣

1.路演

參展(zhan)的目(mu)(mu)的是接觸到(dao)目(mu)(mu)標受眾(zhong)（潛在(zai)消費者、采購者、媒體(ti)(ti)、風(feng)投、經(jing)銷商(shang)等），展(zhan)位只(zhi)是形式，我們為(wei)什么要讓思維(wei)受困于(yu)展(zhan)位？不(bu)少展(zhan)會都有(you)特定的路(lu)演環節，參展(zhan)商(shang)借此機會上臺(tai)宣(xuan)講，在(zai)專屬于(yu)自己的時段里集中吸引參會者的注意。以有(you)效流量(liang)來(lai)衡(heng)量(liang)，普通展(zhan)位一(yi)(yi)天經(jing)過的人(ren)流量(liang)固然(ran)(ran)不(bu)少，但在(zai)展(zhan)位前駐足，并愿意耐心傾(qing)聽的人(ren)可(ke)不(bu)多，也許二十分之一(yi)(yi)都不(bu)到(dao)，這其中還有(you)一(yi)(yi)批不(bu)明真相來(lai)看(kan)熱鬧的吃(chi)瓜群眾(zhong)（非(fei)目(mu)(mu)標人(ren)群）。而(er)路(lu)演現場的觀眾(zhong)則不(bu)然(ran)(ran)，不(bu)少是知道主題，慕名而(er)來(lai)的，這本(ben)身就進(jin)行了高效篩選。在(zai)集體(ti)(ti)聽講狀態下，作為(wei)個體(ti)(ti)的觀眾(zhong)很(hen)容易因(yin)從眾(zhong)而(er)進(jin)入高度關注狀態，各項轉(zhuan)化(hua)率的指(zhi)標也會因(yin)此大幅提升(sheng)。

2.物料

某些展商舍得(de)花(hua)錢(qian)買大(da)(da)面積中(zhong)心(xin)位(wei)(wei)(wei)置(zhi)展位(wei)(wei)(wei)，卻不舍得(de)花(hua)錢(qian)制(zhi)作精良(liang)的(de)視(shi)頻，更不會考慮邀(yao)請現場表演或進(jin)行(xing)高科(ke)技多媒(mei)體演示，甚至(zhi)連(lian)展位(wei)(wei)(wei)設計(ji)都(dou)不走心(xin)（設計(ji)出眾的(de)展位(wei)(wei)(wei)是(shi)自帶(dai)新聞點并能吸引(yin)大(da)(da)量社交媒(mei)體轉發(fa)的(de)），只靠銷售人員發(fa)傳單就(jiu)想獲客，結果流量總是(shi)被隔壁小展位(wei)(wei)(wei)一(yi)個互動小游戲或酷炫(xuan)視(shi)頻截(jie)走。

再看看他們僅有的傳單和其他物料，文字晦澀異常，圖示模(mo)型(xing)專業難懂。非但無(wu)法成為銷售(shou)人員的輔助工具(ju)，反倒(dao)拖累他們費(fei)神解(jie)釋說(shuo)明傳單，而不是項目或產(chan)品本身。

3.銷售團隊

用信(xin)息反饋(kui)的思想來管理銷售團隊

人(ren)山人(ren)海的(de)展(zhan)(zhan)會(hui)上，銷售人(ren)員和觀展(zhan)(zhan)者初步接觸(chu)的(de)時(shi)間連一分(fen)(fen)鐘(zhong)都不(bu)到。什么情況下去(qu)留，說了什么話，讓對方(fang)聽銷售人(ren)員多介紹(shao)了兩分(fen)(fen)鐘(zhong)……銷售團隊的(de)主管有(you)必要(yao)每天對這些問題進行收集，分(fen)(fen)析梳(shu)理出(chu)轉化率較(jiao)高的(de)FAQ應(ying)答(da)方(fang)案(an)，甚(shen)至應(ying)該在內部(bu)進行模擬(ni)演(yan)練。

而我們常見到的銷售培訓卻是對銷售人員的洗腦加打(da)雞血。士氣(qi)高昂并不(bu)等于(yu)業務熟練——面對答非所問卻亢奮異常的銷售人員，觀展者往(wang)往(wang)只會憤然而去(qu)。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。