參加展(zhan)會過程中(zhong)，經(jing)常會看(kan)到這(zhe)種情況：同樣差不多大小的(de)攤位，就是有幾個(ge)攤位人總(zong)好像比別的(de)攤位多了(le)很多，為(wei)什么有的(de)企業(ye)參展(zhan)，卻(que)總(zong)不能吸引客戶？

這(zhe)可以簡單用消費者行為(wei)理論的模(mo)(mo)型來分析（AISAS模(mo)(mo)型）。

那些在現(xian)場火爆(bao)銷售的(de)廠家早在展會開(kai)幕前就通(tong)(tong)過(guo)公關、廣告(gao)、社會化媒(mei)體(ti)營銷等手段(duan)吸引消費(fei)者注意Attention，然(ran)(ran)后(hou)通(tong)(tong)過(guo)創意的(de)多(duo)媒(mei)體(ti)呈現(xian)進一步讓消費(fei)者對該產(chan)品感興趣Interest，再(zai)通(tong)(tong)過(guo)包(bao)括搜索引擎營銷在內的(de)所有(you)支持消費(fei)者搜索行為的(de)方法，讓他(ta)們優先找到產(chan)品更詳盡的(de)且(qie)是積極(ji)的(de)信息。當然(ran)(ran)，后(hou)面(mian)就是通(tong)(tong)過(guo)各種(zhong)促銷手段(duan)鼓勵消費(fei)者Action買(mai)(mai)買(mai)(mai)買(mai)(mai)。部分(fen)買(mai)(mai)家受到激勵（不見得都(dou)是物質上的(de)），還會將購買(mai)(mai)和使用的(de)良好體(ti)驗分(fen)享Share給(gei)更多(duo)人。

我(wo)們參加展(zhan)會，目的是讓客戶采取行(xing)動(dong)（Action）。為此我(wo)們需要通(tong)過(guo)展(zhan)前推廣引(yin)起(qi)關(guan)注（Attention），通(tong)過(guo)展(zhan)中(zhong)推廣引(yin)起(qi)興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)(zhan)會前，可以在(zai)自己(ji)的B2B平臺主頁(ye)上(shang)放上(shang)自己(ji)參展(zhan)(zhan)的展(zhan)(zhan)會信(xin)息和自己(ji)的相(xiang)關信(xin)息，尤其是(shi)展(zhan)(zhan)位位置和電話號碼等，方便(bian)對你感興趣的客戶找到你。當然如果能(neng)做出更能(neng)吸引客戶的創意(yi)和策(ce)劃，效果更佳。

2.社交媒體

如(ru)微信、facebook、whatsapp等，有時候你(ni)發一條(tiao)朋友圈，就(jiu)會有感(gan)興趣(qu)的(de)人和老客戶(hu)們會問起而(er)且會過來(lai)，這也能起到推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在(zai)參展前給老客戶(hu)(hu)和(he)目(mu)標(biao)客戶(hu)(hu)、潛(qian)在(zai)客戶(hu)(hu)發(fa)送郵件和(he)電話聯系，給客戶(hu)(hu)介(jie)紹這次展會，可(ke)(ke)以說說這次有什(shen)么獨特賣點，你為什(shen)么要來(lai)，可(ke)(ke)以給你帶(dai)來(lai)什(shen)么好處(chu)。另外可(ke)(ke)以利用搜索引擎(qing)尋找(zhao)客戶(hu)(hu)。

4.廣告

線上：B2B平臺和谷歌搜索上的競價(jia)廣(guang)告，相對而言(yan)可(ke)以用少量的投入，為(wei)企(qi)業帶(dai)來大量的潛在客戶。平時(shi)不投放(fang)競價(jia)廣(guang)告，但(dan)展前可(ke)以多(duo)投入一些，可(ke)以獲得更多(duo)的收效(xiao)。

線下：線下主要(yao)是專業雜(za)志上投放廣告(gao)和戶外廣告(gao)。

5.主辦方網站

展會提供系統牽線搭(da)橋的服務(wu)——只(zhi)要參會者在(zai)參展前提交(jiao)意向(xiang)，明確(que)告知想見到哪一類人，大會主辦方(fang)的內部(bu)數據系統就會自動匹配，甚至(zhi)安排見面時間。這種“展會相(xiang)親”的形式高效精準，因而(er)廣(guang)受歡迎(ying)。

比如米奧蘭(lan)特展會公司(si)推出的(de)網展貿。為參展用戶精準(zhun)地匹配買(mai)家(jia)，使展前推廣(guang)工(gong)作(zuo)更高(gao)效。

展中推廣

1.路演

參展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)接觸到目(mu)標(biao)受眾(zhong)(zhong)（潛在(zai)消費者(zhe)(zhe)、采購者(zhe)(zhe)、媒(mei)體(ti)、風(feng)投(tou)、經銷商等），展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)只是(shi)形(xing)式(shi)，我們為什么要讓思維(wei)受困于展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)？不少(shao)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)都(dou)有特定的(de)(de)(de)路(lu)演環節，參展(zhan)(zhan)(zhan)商借此(ci)機會(hui)上臺(tai)宣(xuan)講，在(zai)專屬于自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)時段里(li)集(ji)中吸(xi)引參會(hui)者(zhe)(zhe)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)。以(yi)有效流(liu)量來衡量，普通(tong)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)一(yi)天經過的(de)(de)(de)人流(liu)量固然不少(shao)，但在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)前駐(zhu)足，并愿意(yi)耐心(xin)傾(qing)聽(ting)的(de)(de)(de)人可不多，也許(xu)二十(shi)分之一(yi)都(dou)不到，這其中還有一(yi)批不明(ming)真相來看熱鬧的(de)(de)(de)吃瓜群眾(zhong)(zhong)（非目(mu)標(biao)人群）。而路(lu)演現場的(de)(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)則不然，不少(shao)是(shi)知道主題，慕名(ming)而來的(de)(de)(de)，這本身就進行了高效篩選。在(zai)集(ji)體(ti)聽(ting)講狀態下，作為個體(ti)的(de)(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)很容易因(yin)從眾(zhong)(zhong)而進入(ru)高度關注(zhu)狀態，各項轉(zhuan)化率的(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)也會(hui)因(yin)此(ci)大(da)幅提升。

2.物料

某些展(zhan)商舍(she)得花錢(qian)買大面積中心(xin)位(wei)置展(zhan)位(wei)，卻不舍(she)得花錢(qian)制作精良(liang)的(de)(de)視頻，更(geng)不會(hui)考慮邀請現場表演或(huo)進行高科技多媒(mei)體(ti)演示，甚至連展(zhan)位(wei)設(she)計都(dou)不走(zou)心(xin)（設(she)計出(chu)眾的(de)(de)展(zhan)位(wei)是自帶新聞點(dian)并能(neng)吸引大量(liang)社交媒(mei)體(ti)轉發的(de)(de)），只靠(kao)銷(xiao)售人員發傳(chuan)單(dan)就想獲客(ke)，結果流量(liang)總是被隔壁小展(zhan)位(wei)一(yi)個互(hu)動小游戲或(huo)酷炫視頻截(jie)走(zou)。

再看(kan)看(kan)他(ta)們僅有的傳單和(he)其他(ta)物(wu)料，文字晦澀異常，圖示模型專業(ye)難懂。非但無(wu)法(fa)成為銷售人(ren)員(yuan)的輔助(zhu)工具(ju)，反(fan)倒拖累他(ta)們費神解釋說(shuo)明傳單，而不是項目(mu)或產品(pin)本身(shen)。

3.銷售團隊

用信息反饋的(de)思想來管理銷售(shou)團隊

人山(shan)人海的展會上，銷(xiao)售(shou)人員和(he)觀(guan)展者初(chu)步接(jie)觸的時(shi)間(jian)連一分(fen)(fen)鐘都不到。什么(me)情況(kuang)下去留，說了什么(me)話，讓對方(fang)聽銷(xiao)售(shou)人員多介紹了兩分(fen)(fen)鐘……銷(xiao)售(shou)團隊的主管有必要每天對這些問(wen)題進行(xing)收集，分(fen)(fen)析梳理出轉化率較高的FAQ應答方(fang)案，甚至應該(gai)在內(nei)部進行(xing)模擬演練(lian)。

而(er)我(wo)們(men)常見(jian)到的銷(xiao)售培訓卻是對銷(xiao)售人員的洗腦(nao)加打(da)雞血(xue)。士氣高昂并不等于業務熟練(lian)——面對答非所問卻亢奮(fen)異常的銷(xiao)售人員，觀展者(zhe)往(wang)往(wang)只(zhi)會憤(fen)然(ran)而(er)去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。