參加(jia)展會過(guo)程中，經常會看到(dao)這種情況：同樣(yang)差(cha)不(bu)多(duo)大小的攤(tan)位，就(jiu)是有(you)幾(ji)個攤(tan)位人總好(hao)像(xiang)比別的攤(tan)位多(duo)了很(hen)多(duo)，為什么(me)有(you)的企(qi)業參展，卻(que)總不(bu)能(neng)吸引客戶？

這可以簡單用消費者行為理論的(de)模型來分析（AISAS模型）。

那些在現(xian)場(chang)火爆銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)廠家早在展會開幕(mu)前(qian)就通過(guo)公關、廣告、社會化媒體營(ying)銷(xiao)(xiao)等手段(duan)吸引消(xiao)費(fei)者(zhe)注意(yi)Attention，然(ran)后(hou)通過(guo)創意(yi)的(de)多媒體呈(cheng)現(xian)進(jin)一步讓(rang)消(xiao)費(fei)者(zhe)對該(gai)產品感興(xing)趣Interest，再通過(guo)包括搜索引擎(qing)營(ying)銷(xiao)(xiao)在內的(de)所有(you)支持消(xiao)費(fei)者(zhe)搜索行為的(de)方法，讓(rang)他們優(you)先(xian)找到產品更詳盡的(de)且是積極的(de)信(xin)息。當(dang)然(ran)，后(hou)面就是通過(guo)各種促(cu)銷(xiao)(xiao)手段(duan)鼓(gu)勵消(xiao)費(fei)者(zhe)Action買(mai)(mai)買(mai)(mai)買(mai)(mai)。部分(fen)買(mai)(mai)家受(shou)到激勵（不見得(de)都是物質上的(de)），還會將(jiang)購買(mai)(mai)和使用的(de)良好體驗分(fen)享Share給更多人。

我們參加展會，目的是(shi)讓客戶采取行動（Action）。為此我們需要通過(guo)展前推(tui)廣(guang)(guang)引起關(guan)注（Attention），通過(guo)展中推(tui)廣(guang)(guang)引起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)會前，可以在自(zi)己(ji)的(de)(de)B2B平臺主頁上放上自(zi)己(ji)參展(zhan)的(de)(de)展(zhan)會信息和(he)自(zi)己(ji)的(de)(de)相關(guan)信息，尤其是展(zhan)位(wei)位(wei)置和(he)電話號碼等(deng)，方便對你感興趣的(de)(de)客戶找(zhao)到(dao)你。當然如果能做(zuo)出更(geng)能吸引客戶的(de)(de)創(chuang)意和(he)策劃(hua)，效果更(geng)佳(jia)。

2.社交媒體

如微(wei)信、facebook、whatsapp等，有時候(hou)你發一條(tiao)朋友圈，就會有感(gan)興趣的人和(he)老客戶們會問起(qi)而且會過來(lai)，這也(ye)能起(qi)到(dao)推廣作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展前(qian)給老客(ke)戶和目標客(ke)戶、潛(qian)在客(ke)戶發送郵件和電(dian)話聯系，給客(ke)戶介紹這(zhe)次展會，可以說(shuo)說(shuo)這(zhe)次有什(shen)么(me)獨(du)特賣點，你(ni)為什(shen)么(me)要來，可以給你(ni)帶來什(shen)么(me)好處(chu)。另外可以利(li)用(yong)搜(sou)索引擎尋找客(ke)戶。

4.廣告

線上：B2B平(ping)臺和谷歌搜索(suo)上的競(jing)價(jia)廣(guang)(guang)告(gao)，相對而(er)言可以用少量(liang)的投入(ru)，為(wei)企業(ye)帶(dai)來大量(liang)的潛在客(ke)戶。平(ping)時不投放競(jing)價(jia)廣(guang)(guang)告(gao)，但展前可以多(duo)投入(ru)一些，可以獲(huo)得更(geng)多(duo)的收效。

線下：線下主(zhu)要是專業雜志(zhi)上(shang)投放廣(guang)告和戶外廣(guang)告。

5.主辦方網站

展(zhan)會(hui)提供系(xi)統(tong)牽線搭(da)橋的(de)(de)服務(wu)——只要參會(hui)者在(zai)參展(zhan)前(qian)提交意向，明確(que)告知想見到哪一類人，大會(hui)主辦方的(de)(de)內(nei)部數據系(xi)統(tong)就會(hui)自動匹配，甚(shen)至安(an)排見面(mian)時間。這種“展(zhan)會(hui)相親”的(de)(de)形式高效精準，因而廣(guang)受(shou)歡(huan)迎。

比如米奧蘭特展會公司(si)推出的網(wang)展貿。為參展用(yong)戶精(jing)準地(di)匹配買家，使(shi)展前推廣工作更(geng)高效。

展中推廣

1.路演

參(can)展的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)是(shi)接觸到目(mu)標(biao)受眾(zhong)(zhong)（潛在消(xiao)費者、采購者、媒體(ti)、風投、經銷商等），展位(wei)只是(shi)形(xing)式，我們為什(shen)么要讓思(si)維受困于展位(wei)？不(bu)(bu)少展會都有特定的(de)(de)(de)路(lu)演環節，參(can)展商借此(ci)機(ji)會上臺宣講，在專屬(shu)于自(zi)己的(de)(de)(de)時段里集中吸引(yin)參(can)會者的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)。以有效流量(liang)來(lai)衡量(liang)，普通展位(wei)一天(tian)經過(guo)的(de)(de)(de)人流量(liang)固然不(bu)(bu)少，但在展位(wei)前駐足，并愿意(yi)耐(nai)心傾聽的(de)(de)(de)人可不(bu)(bu)多，也許二(er)十分(fen)之一都不(bu)(bu)到，這其中還有一批不(bu)(bu)明(ming)真(zhen)相(xiang)來(lai)看(kan)熱鬧的(de)(de)(de)吃瓜群眾(zhong)(zhong)（非目(mu)標(biao)人群）。而(er)路(lu)演現場的(de)(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)則(ze)不(bu)(bu)然，不(bu)(bu)少是(shi)知道主題，慕名而(er)來(lai)的(de)(de)(de)，這本身就進行了(le)高(gao)效篩選。在集體(ti)聽講狀態(tai)(tai)下，作為個體(ti)的(de)(de)(de)觀眾(zhong)(zhong)很容易因(yin)從眾(zhong)(zhong)而(er)進入高(gao)度關注(zhu)狀態(tai)(tai)，各項轉化率的(de)(de)(de)指標(biao)也會因(yin)此(ci)大幅提升(sheng)。

2.物料

某些展商(shang)舍得花(hua)錢(qian)(qian)買(mai)大(da)面積(ji)中(zhong)心(xin)位置(zhi)展位，卻不舍得花(hua)錢(qian)(qian)制作(zuo)精良的視(shi)頻(pin)，更(geng)不會考慮(lv)邀請現場表演(yan)或進(jin)行高科(ke)技多媒(mei)(mei)體演(yan)示，甚至連展位設計都不走心(xin)（設計出眾的展位是自帶新聞點并能吸引(yin)大(da)量(liang)社交媒(mei)(mei)體轉發的），只靠(kao)銷售人員發傳(chuan)單就(jiu)想(xiang)獲客，結果流量(liang)總是被隔壁小展位一個互動小游戲或酷(ku)炫視(shi)頻(pin)截走。

再看看他們僅有的傳單和其他物(wu)料，文字晦澀異常，圖示模型(xing)專業難(nan)懂(dong)。非但無法(fa)成(cheng)為銷售人(ren)員的輔助工具，反倒拖累他們費神(shen)解釋說明傳單，而不是(shi)項目或(huo)產品本(ben)身。

3.銷售團隊

用(yong)信息反饋的思想來管(guan)理銷售團隊

人山人海(hai)的展會(hui)上(shang)，銷售(shou)人員和觀(guan)展者初步(bu)接(jie)觸(chu)的時間(jian)連一分(fen)鐘都不到。什么情況下去留(liu)，說了什么話，讓(rang)對方聽銷售(shou)人員多介紹了兩分(fen)鐘……銷售(shou)團隊的主管有必要每天對這些問題進行(xing)收(shou)集，分(fen)析梳理出轉化率較高(gao)的FAQ應答方案，甚(shen)至應該在內部進行(xing)模(mo)擬(ni)演練。

而我們(men)常見到的(de)銷售培訓卻(que)是對銷售人(ren)員(yuan)的(de)洗(xi)腦加打(da)雞(ji)血。士氣高昂(ang)并不等于業(ye)務(wu)熟(shu)練——面(mian)對答非所問卻(que)亢奮(fen)異常的(de)銷售人(ren)員(yuan)，觀展者往(wang)往(wang)只會憤然而去(qu)。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。