參加展會過(guo)程中，經常(chang)會看到(dao)這(zhe)種情況：同樣(yang)差不多(duo)大小的(de)攤位(wei)，就(jiu)是有幾個攤位(wei)人總好(hao)像比別的(de)攤位(wei)多(duo)了很多(duo)，為什么有的(de)企業參展，卻(que)總不能吸引(yin)客戶？

這(zhe)可(ke)以簡單用(yong)消費者行為(wei)理論的(de)模型(xing)(xing)來(lai)分析（AISAS模型(xing)(xing)）。

那些(xie)在(zai)現場火爆銷(xiao)(xiao)售的(de)廠家(jia)早在(zai)展會(hui)開幕前就通(tong)過公(gong)關(guan)、廣告、社會(hui)化媒(mei)體(ti)營(ying)銷(xiao)(xiao)等手段吸引消費者注(zhu)意Attention，然后通(tong)過創意的(de)多媒(mei)體(ti)呈(cheng)現進一(yi)步讓消費者對該產品感興趣Interest，再(zai)通(tong)過包(bao)括搜索(suo)引擎營(ying)銷(xiao)(xiao)在(zai)內的(de)所有支持消費者搜索(suo)行為的(de)方法，讓他們優先找到產品更(geng)詳盡的(de)且是積(ji)極的(de)信息。當然，后面就是通(tong)過各種促(cu)銷(xiao)(xiao)手段鼓勵消費者Action買(mai)(mai)買(mai)(mai)買(mai)(mai)。部分買(mai)(mai)家(jia)受到激勵（不見得都是物質上的(de)），還會(hui)將購(gou)買(mai)(mai)和(he)使用的(de)良(liang)好體(ti)驗(yan)分享Share給更(geng)多人。

我(wo)(wo)們(men)參加展(zhan)會(hui)，目的是讓(rang)客(ke)戶采取行動(dong)（Action）。為此我(wo)(wo)們(men)需要通過(guo)展(zhan)前推(tui)廣引(yin)起關注（Attention），通過(guo)展(zhan)中推(tui)廣引(yin)起興趣（Interest）。

展前推廣

1.B2B平臺

展(zhan)(zhan)(zhan)會前(qian)，可以在自(zi)己的(de)B2B平臺主頁上(shang)放上(shang)自(zi)己參展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)展(zhan)(zhan)(zhan)會信(xin)息和(he)自(zi)己的(de)相關(guan)信(xin)息，尤其是展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)位(wei)置和(he)電話號(hao)碼等，方便對你(ni)感興趣的(de)客(ke)戶(hu)找到你(ni)。當然如果(guo)能(neng)(neng)做出(chu)更能(neng)(neng)吸引客(ke)戶(hu)的(de)創意和(he)策劃，效果(guo)更佳。

2.社交媒體

如微信、facebook、whatsapp等，有時(shi)候(hou)你發(fa)一條朋友圈，就(jiu)會(hui)有感興趣的(de)人(ren)和(he)老客戶(hu)們會(hui)問起而(er)且(qie)會(hui)過來，這也能起到推廣(guang)作用。

3.電話、郵件營銷、搜索引擎

在參展前給(gei)老(lao)客戶(hu)和目(mu)標客戶(hu)、潛(qian)在客戶(hu)發送郵件(jian)和電話聯系，給(gei)客戶(hu)介紹這次展會，可以(yi)說說這次有什么(me)(me)獨(du)特賣點，你為什么(me)(me)要來(lai)，可以(yi)給(gei)你帶(dai)來(lai)什么(me)(me)好(hao)處。另外(wai)可以(yi)利用搜索(suo)引(yin)擎尋找(zhao)客戶(hu)。

4.廣告

線上：B2B平臺和(he)谷歌搜索上的競(jing)價廣(guang)告，相對而言可以(yi)用(yong)少量的投(tou)入(ru)，為企業帶來大量的潛在客戶。平時不投(tou)放競(jing)價廣(guang)告，但展前(qian)可以(yi)多投(tou)入(ru)一些，可以(yi)獲得更多的收效。

線下：線下主要是專業(ye)雜志上投放廣(guang)(guang)告和戶外廣(guang)(guang)告。

5.主辦方網站

展會(hui)提供(gong)系統牽線搭(da)橋的(de)服務(wu)——只要參會(hui)者(zhe)在參展前提交意向，明(ming)確告知想見(jian)到(dao)哪(na)一(yi)類人，大會(hui)主辦方的(de)內部數據系統就(jiu)會(hui)自動(dong)匹(pi)配(pei)，甚至安排見(jian)面時間。這種“展會(hui)相(xiang)親”的(de)形式高效精準，因而廣受歡迎。

比如米(mi)奧蘭(lan)特展(zhan)會公司推出(chu)的網(wang)展(zhan)貿。為參展(zhan)用戶精準地匹配買家，使(shi)展(zhan)前(qian)推廣工(gong)作更高效。

展中推廣

1.路演

參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)是(shi)接(jie)觸到(dao)目(mu)(mu)標(biao)受眾(zhong)（潛在(zai)消費(fei)者、采(cai)購者、媒體、風投、經銷商(shang)等(deng)），展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)只是(shi)形式(shi)，我們(men)為(wei)什么(me)要(yao)讓思維受困于(yu)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)？不少(shao)展(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)都有特(te)定的(de)(de)(de)路演(yan)環(huan)節，參(can)展(zhan)(zhan)(zhan)商(shang)借此機會(hui)上臺(tai)宣講(jiang)，在(zai)專屬于(yu)自己(ji)的(de)(de)(de)時段里集中吸引參(can)會(hui)者的(de)(de)(de)注意(yi)(yi)。以有效流量(liang)來(lai)(lai)衡(heng)量(liang)，普(pu)通展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)一天(tian)經過的(de)(de)(de)人(ren)流量(liang)固然(ran)不少(shao)，但在(zai)展(zhan)(zhan)(zhan)位(wei)前駐(zhu)足，并愿意(yi)(yi)耐心(xin)傾聽的(de)(de)(de)人(ren)可(ke)不多，也許二十分之一都不到(dao)，這其中還有一批不明真相(xiang)來(lai)(lai)看熱鬧的(de)(de)(de)吃瓜群眾(zhong)（非目(mu)(mu)標(biao)人(ren)群）。而路演(yan)現場的(de)(de)(de)觀眾(zhong)則不然(ran)，不少(shao)是(shi)知道主題(ti)，慕名而來(lai)(lai)的(de)(de)(de)，這本身就進行了高效篩選(xuan)。在(zai)集體聽講(jiang)狀(zhuang)態(tai)下(xia)，作為(wei)個(ge)體的(de)(de)(de)觀眾(zhong)很容易(yi)因從眾(zhong)而進入高度關注狀(zhuang)態(tai)，各項轉化率的(de)(de)(de)指標(biao)也會(hui)因此大幅提(ti)升。

2.物料

某些展(zhan)商舍(she)得花錢(qian)買(mai)大面積中心位置(zhi)展(zhan)位，卻不舍(she)得花錢(qian)制作精良的(de)視(shi)(shi)頻(pin)，更(geng)不會(hui)考慮邀(yao)請現場表演或進行高科技多媒體演示，甚至連展(zhan)位設(she)計都(dou)不走心（設(she)計出(chu)眾的(de)展(zhan)位是自帶(dai)新聞(wen)點并能吸引大量(liang)社(she)交媒體轉發(fa)的(de)），只(zhi)靠銷售人員(yuan)發(fa)傳單就想獲客，結果流量(liang)總是被隔壁小展(zhan)位一(yi)個互動小游戲(xi)或酷炫(xuan)視(shi)(shi)頻(pin)截走。

再看看他(ta)們(men)僅有的傳單(dan)和(he)其他(ta)物(wu)料，文字晦(hui)澀異常(chang)，圖示(shi)模型專(zhuan)業(ye)難懂(dong)。非但無法成為銷售人(ren)員的輔助工具(ju)，反倒拖累(lei)他(ta)們(men)費神(shen)解釋說明(ming)傳單(dan)，而不(bu)是項目或產品本(ben)身。

3.銷售團隊

用信息反饋的思想來管理銷售團(tuan)隊

人山(shan)人海的展(zhan)(zhan)會上，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)和觀展(zhan)(zhan)者初步接觸的時(shi)間(jian)連一(yi)分鐘都不到。什么情(qing)況(kuang)下去留，說(shuo)了什么話(hua)，讓對(dui)方(fang)聽銷(xiao)售(shou)人員(yuan)多介紹(shao)了兩(liang)分鐘……銷(xiao)售(shou)團隊的主管有必(bi)要每天(tian)對(dui)這(zhe)些問題進(jin)行收集，分析梳理(li)出轉化率較高的FAQ應(ying)答方(fang)案(an)，甚(shen)至應(ying)該在內部進(jin)行模擬演(yan)練。

而我們常見到(dao)的銷售(shou)培(pei)訓卻是對銷售(shou)人員的洗腦加打(da)雞血。士氣高昂并不(bu)等于業務熟(shu)練——面對答非所問(wen)卻亢奮異常的銷售(shou)人員，觀展(zhan)者(zhe)往(wang)往(wang)只會憤然而去。

希望看了這篇推文后，你能在下一次的展會中收獲更多。