【商(shang)(shang)場(chang)(chang)超市】商(shang)(shang)場(chang)(chang)運營(ying)與管理方案(an) 商(shang)(shang)場(chang)(chang)超市布局和商(shang)(shang)品陳(chen)列技(ji)巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)現(xian)代物流基(ji)礎(chu)上的(de)(de)(de)大(da)型連鎖超(chao)市(shi)(shi)(shi)以其(qi)齊備(bei)完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)貨源、適中(zhong)的(de)(de)(de)價格和舒適的(de)(de)(de)購物環(huan)境走(zou)進市(shi)(shi)(shi)民的(de)(de)(de)生(sheng)活。如(ru)今超(chao)市(shi)(shi)(shi)在(zai)城(cheng)市(shi)(shi)(shi)中(zhong)到處(chu)可(ke)見(jian)，人(ren)們(men)也逐漸認識到去大(da)型超(chao)市(shi)(shi)(shi)購物的(de)(de)(de)種(zhong)(zhong)種(zhong)(zhong)好(hao)處(chu)。如(ru)品(pin)種(zhong)(zhong)多樣、質量保證、天(tian)天(tian)平價、購物舒適，等(deng)等(deng)。在(zai)中(zhong)國，超(chao)市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)發展有(you)廣闊的(de)(de)(de)前景。為做到有(you)效競爭，各(ge)大(da)超(chao)市(shi)(shi)(shi)在(zai)優(you)化進貨渠道、減(jian)少庫(ku)存、超(chao)市(shi)(shi)(shi)內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)合理布(bu)局、優(you)質服務等(deng)各(ge)個方面都做了不少的(de)(de)(de)努力(li)，也取得了一定的(de)(de)(de)回報(bao)。但在(zai)市(shi)(shi)(shi)場競爭日漸激烈(lie)的(de)(de)(de)環(huan)境下，大(da)型連鎖超(chao)市(shi)(shi)(shi)如(ru)何抓住機(ji)遇，充分發揮自身優(you)勢，制定合理的(de)(de)(de)營銷策略(lve)顯得特別重要(yao)。

1、商品策略

適銷對路(lu)的(de)商品(pin)是(shi)企(qi)(qi)業(ye)經營成敗的(de)基石(shi)，超市(shi)企(qi)(qi)業(ye)如何根(gen)據顧(gu)客(ke)特點(dian)、企(qi)(qi)業(ye)特色、競爭對手狀況(kuang)，設(she)計有自身(shen)特點(dian)的(de)商品(pin)策(ce)略，是(shi)其安身(shen)立命的(de)根(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一定的(de)經(jing)營(ying)范(fan)圍(wei)內，按(an)一定的(de)標志將經(jing)營(ying)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)劃分為若干類別和(he)項(xiang)目，并(bing)確(que)定各類別和(he)項(xiang)目在(zai)商(shang)(shang)品(pin)(pin)總構(gou)(gou)成(cheng)中(zhong)的(de)比重。在(zai)一定意義上講，商(shang)(shang)品(pin)(pin)結構(gou)(gou)在(zai)超(chao)級市場經(jing)營(ying)中(zhong)居于樞(shu)紐(niu)位置，經(jing)營(ying)目標能(neng)(neng)否圓滿(man)完成(cheng)，經(jing)濟效益能(neng)(neng)否順利實現，關鍵(jian)還不在(zai)于經(jing)營(ying)范(fan)圍(wei)而在(zai)于商(shang)(shang)品(pin)(pin)結構(gou)(gou)是(shi)否合理。超(chao)市企業應制定明確(que)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)組織結構(gou)(gou)，并(bing)根據(ju)情況通(tong)過顧客(ke)訪(fang)談、問(wen)卷調(diao)查、觀察(cha)競(jing)爭(zheng)對手(shou)等，對商(shang)(shang)品(pin)(pin)組織結構(gou)(gou)做出(chu)適當調(diao)整，以更好地滿(man)足消費者的(de)需(xu)求(qiu)。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始流(liu)行于(yu)美國零售業(ye)的(de)一(yi)種(zhong)新的(de)商(shang)品(pin)(pin)管(guan)(guan)理方式。品(pin)(pin)類(lei)是(shi)指(zhi)易于(yu)區分，能夠(gou)管(guan)(guan)理的(de)一(yi)組產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)，消費(fei)者在滿足自己需要時(shi)認為(wei)該組產(chan)品(pin)(pin)或(huo)服務(wu)是(shi)相關的(de)和可以相互替(ti)代的(de)。品(pin)(pin)類(lei)管(guan)(guan)理是(shi)指(zhi)零售商(shang)與(yu)供應商(shang)把(ba)所經營的(de)商(shang)品(pin)(pin)分成不(bu)同的(de)類(lei)別，并把(ba)每類(lei)商(shang)品(pin)(pin)作為(wei)企(qi)業(ye)經營戰略的(de)基(ji)本(ben)活動單位進行管(guan)(guan)理，通(tong)過集中精力傳遞消費(fei)者價值(zhi)，以取得更(geng)好的(de)商(shang)業(ye)效(xiao)果。

1.3創建自有品牌

自(zi)有(you)品(pin)(pin)牌是指零(ling)售企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過搜集、整理、分(fen)析(xi)消費者對(dui)(dui)于某(mou)類產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)需求特性的(de)信息，開發出(chu)來的(de)新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。零(ling)售企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)功能、價格、造型(xing)等方面對(dui)(dui)該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)提出(chu)設計要求，選擇合(he)適(shi)的(de)生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進行加工生產(chan)(chan)(chan)，最(zui)終由零(ling)售企(qi)(qi)業(ye)(ye)使(shi)用自(zi)己的(de)商(shang)標對(dui)(dui)該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)進行注冊，并(bing)在(zai)本企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售。自(zi)有(you)品(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)實際上是利用生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的(de)產(chan)(chan)(chan)能，為零(ling)售企(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)商(shang)品(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)減(jian)少了(le)市場推廣的(de)成本，也減(jian)少了(le)供應鏈中不必要的(de)中間環(huan)節，節省了(le)流(liu)通(tong)費用，并(bing)且銷路(lu)固定(ding)(ding)，因(yin)此成本大大降低(di)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過一定(ding)(ding)的(de)定(ding)(ding)價策略，確保商(shang)品(pin)(pin)價格優勢以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)較(jiao)高的(de)毛利水平。

2、價格策略

合理的價格策略(lve)是(shi)連(lian)(lian)鎖超市成功的關鍵(jian)。連(lian)(lian)鎖超市的價格策略(lve)歸納起來(lai)有如下(xia)幾種：

2.1參照定價法

由于連鎖超市(shi)(shi)最主要(yao)的(de)特點是薄利多銷，因(yin)此，對于銷售量大，周轉速度快的(de)一些日常用品，經營者應在(zai)進行(xing)市(shi)(shi)場調查(cha)的(de)基礎上，參(can)照競爭對手(shou)的(de)定(ding)價，盡量等于或(huo)小(xiao)于該種(zhong)商(shang)品的(de)平均市(shi)(shi)場價格，在(zai)消費者心目(mu)中樹立物美價廉的(de)形象。

2.2毛利率法

要(yao)薄(bo)利(li)多銷(xiao)，經營者可(ke)以控制一個(ge)較低的(de)(de)毛利(li)率(lv)(lv)。但并非(fei)各種商品均(jun)按相同(tong)的(de)(de)低毛利(li)率(lv)(lv)加成出售。可(ke)以對所(suo)經營的(de)(de)商品劃(hua)分類別，不同(tong)類別的(de)(de)商品按不同(tong)的(de)(de)毛利(li)率(lv)(lv)加成。

2.3折扣定價法

給顧客(ke)予以折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是促(cu)銷(xiao)常用(yong)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。該(gai)方(fang)法(fa)在(zai)連(lian)鎖經營中也被(bei)廣泛應用(yong)，其主要形(xing)式有一(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即在(zai)一(yi)(yi)定時間對所有商品(pin)價(jia)格下浮一(yi)(yi)定比例(li)，如店慶、節(jie)(jie)假日等(deng)(deng)。這種(zhong)方(fang)法(fa)可以使(shi)企業抓住銷(xiao)售旺季(ji)，樹立企業在(zai)消費者(zhe)心目(mu)中的(de)(de)(de)形(xing)象(xiang)，階段性地將超市(shi)的(de)(de)(de)經營推(tui)向高潮。累計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即連(lian)鎖超市(shi)根據(ju)顧客(ke)購買(mai)商品(pin)的(de)(de)(de)金(jin)額常年推(tui)出的(de)(de)(de)訂價(jia)方(fang)法(fa)。目(mu)的(de)(de)(de)在(zai)于穩定那些經常光顧超市(shi)的(de)(de)(de)顧客(ke)，使(shi)之在(zai)該(gai)超市(shi)連(lian)續(xu)購買(mai)，起到穩定顧客(ke)的(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用(yong)。具體操作(zuo)(zuo)方(fang)法(fa)可以是發票計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、優(you)惠(hui)卡(ka)累計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)等(deng)(deng)。限時折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是指在(zai)商品(pin)保質期到來(lai)之前給予折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)，此外還有季(ji)節(jie)(jie)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、限量性折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、新產品(pin)上市(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、買(mai)一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等(deng)(deng)。值得一(yi)(yi)提(ti)的(de)(de)(de)是在(zai)采(cai)用(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)策略時要考慮消費者(zhe)的(de)(de)(de)心理因素。一(yi)(yi)般(ban)降價(jia)幅度要較大，品(pin)種(zhong)要精選，要有媒體宣傳(chuan)和(he)廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)企(qi)業形象商(shang)(shang)品(pin)(pin)，是價(jia)格促銷(xiao)的(de)重要方(fang)(fang)(fang)法(fa)。企(qi)業最好能(neng)每(mei)周甚至每(mei)天推出部分特(te)賣商(shang)(shang)品(pin)(pin)，以(yi)(yi)極(ji)低(di)的(de)價(jia)格吸引顧(gu)客，從而帶動(dong)超市的(de)整體銷(xiao)售。其目的(de)是以(yi)(yi)特(te)賣商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)低(di)利潤(run)甚至虧本帶來(lai)其他商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售利潤(run)。對于(yu)利潤(run)較高的(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種(zhong)，可以(yi)(yi)采用銷(xiao)售贈(zeng)品(pin)(pin)的(de)定價(jia)方(fang)(fang)(fang)法(fa)。即(ji)向消(xiao)費者免(mian)費贈(zeng)送(song)或購買(mai)達到一(yi)(yi)定金(jin)額時可獲得贈(zeng)送(song)禮品(pin)(pin)的(de)方(fang)(fang)(fang)法(fa)。具體有(you)三種(zhong)方(fang)(fang)(fang)式：一(yi)(yi)是免(mian)費贈(zeng)送(song)，只要進店即(ji)可免(mian)費獲得一(yi)(yi)件(jian)禮品(pin)(pin)，如(ru)氣球、面紙(zhi)、開罐器、鮮(xian)花等；二是買(mai)后(hou)送(song)，購物滿一(yi)(yi)定金(jin)額才(cai)能(neng)獲得禮品(pin)(pin)如(ru)醬油(you)、色拉油(you)、洗潔精、沐浴露、玩具等；三是隨商(shang)(shang)品(pin)(pin)附贈(zeng)，像買(mai)咖啡送(song)咖啡杯(bei)、買(mai)生鮮(xian)食品(pin)(pin)送(song)保鮮(xian)膜、買(mai)手機贈(zeng)電(dian)話費，等等，由此刺(ci)激高利潤(run)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)銷(xiao)售。

以上(shang)提(ti)及的連鎖(suo)超(chao)(chao)市的定(ding)價(jia)策略(lve)是(shi)商家經常采用(yong)的。隨(sui)著(zhu)連鎖(suo)超(chao)(chao)市的不斷普及，新的定(ding)價(jia)策略(lve)也會層(ceng)出(chu)不窮。經營者一定(ding)要(yao)不斷總結經驗，充分發揮(hui)價(jia)格這把金鑰匙的作(zuo)用(yong)，使(shi)連鎖(suo)超(chao)(chao)市的經營更上(shang)一層(ceng)樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)(de)銷售額是由促(cu)(cu)銷商(shang)品直(zhi)接產生的(de)(de)。商(shang)品降(jiang)價(jia)促(cu)(cu)銷，是當今商(shang)企競爭的(de)(de)一大利器(qi)，無論是家樂(le)福還是沃(wo)爾瑪都(dou)在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀(ji)90年代以(yi)來，客戶關系(xi)管理（Customer Relation Management,CRM）得以廣泛運用。客戶關系管理是企業為提高(gao)核心競爭力，達到競爭制(zhi)勝、快(kuai)速成長(chang)的目的而制(zhi)定的以客戶為中心的發展戰略。CRM系統(tong)的(de)(de)宗旨是為(wei)了滿足每一(yi)(yi)客戶的(de)(de)特(te)殊需求同(tong)每個客戶建(jian)立聯(lian)系；通過(guo)與客戶的(de)(de)聯(lian)系來了解客戶的(de)(de)不同(tong)需求，并在此基礎上(shang)進行“一(yi)(yi)對一(yi)(yi)”的(de)(de)個性化服務。通過(guo)CRM系統的(de)實施，企(qi)業(ye)將(jiang)實現由(you)“以產品(pin)為(wei)中心”的(de)模(mo)式(shi)向(xiang)“以客(ke)(ke)戶為(wei)中心”的(de)模(mo)式(shi)的(de)轉變(bian)，同(tong)時，企(qi)業(ye)關(guan)注的(de)焦點(dian)也(ye)將(jiang)從內(nei)部運作轉移到對客(ke)(ke)戶的(de)關(guan)系上來(lai)。Harvard Business Review的(de)研究資料表明，在客戶滿(man)意度方面，5%的(de)提高率將(jiang)使企業的(de)利潤(run)加倍。

CRM系(xi)統(tong)通過與(yu)客(ke)戶(hu)(hu)之間交互式(shi)的(de)(de)(de)(de)接(jie)觸建(jian)立(li)客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息跟蹤(zong)。其(qi)一(yi)(yi)方(fang)面以(yi)此來了(le)解原有(you)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)意見和新的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)；另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，要不斷獲取新客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)基(ji)本信(xin)息以(yi)及其(qi)它(ta)需求(qiu)信(xin)息。客(ke)戶(hu)(hu)服務部(bu)門對這些客(ke)戶(hu)(hu)信(xin)息進行系(xi)統(tong)的(de)(de)(de)(de)分析，將(jiang)其(qi)結果提交到銷(xiao)售(shou)管理部(bu)門，銷(xiao)售(shou)管理部(bu)門經(jing)過對商機、競爭對手(shou)、產品(pin)信(xin)息、銷(xiao)售(shou)績效等方(fang)面的(de)(de)(de)(de)綜(zong)合分析，向(xiang)企業(ye)(ye)高層提供有(you)助于決(jue)策的(de)(de)(de)(de)各種(zhong)建(jian)議。最后，企業(ye)(ye)決(jue)策者在此基(ji)礎上(shang)對企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)、服務與(yu)技術支持等整(zheng)個商業(ye)(ye)過程(cheng)進行相(xiang)應的(de)(de)(de)(de)調整(zheng)。國內外超市(shi)(shi)(shi)企業(ye)(ye)在實際經(jing)營過程(cheng)中(zhong)，為了(le)能夠(gou)爭取穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)群，往往以(yi)會員(yuan)制作為一(yi)(yi)種(zhong)促銷(xiao)方(fang)式(shi)。具體做(zuo)法為：在某一(yi)(yi)超級(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)組成一(yi)(yi)個俱(ju)樂(le)部(bu)，當消費(fei)者向(xiang)俱(ju)樂(le)部(bu)繳納(na)一(yi)(yi)定(ding)數額的(de)(de)(de)(de)會費(fei)后，就(jiu)成為該俱(ju)樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)(de)成員(yuan)，以(yi)后在該超級(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)購買商品(pin)時可(ke)享受(shou)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)價格優惠或(huo)折扣。關(guan)鍵會員(yuan)成為企業(ye)(ye)長期的(de)(de)(de)(de)、穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)群，有(you)利于在維持現有(you)市(shi)(shi)(shi)場(chang)占有(you)率的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)進行市(shi)(shi)(shi)場(chang)開拓(tuo)，為超級(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)節(jie)省了(le)大量(liang)的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)費(fei)用。設立(li)會員(yuan)制也便于進行顧(gu)客(ke)調查，使超級(ji)(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)能夠(gou)取得相(xiang)對真實的(de)(de)(de)(de)資料，把握市(shi)(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)發展趨勢(shi)，及時調整(zheng)賣場(chang)內的(de)(de)(de)(de)商品(pin)結構和品(pin)牌結構，為企業(ye)(ye)在市(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭中(zhong)贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊(shu)事件(jian)營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個(ge)民族匯合的(de)中華大文(wen)化區域，再(zai)加上各種(zhong)外(wai)來文(wen)化的(de)融合與(yu)借(jie)鑒，文(wen)化營銷也(ye)(ye)是格外(wai)重(zhong)要。諸如，春(chun)節(jie)(jie)(jie)(jie)、元(yuan)宵節(jie)(jie)(jie)(jie)、情(qing)人節(jie)(jie)(jie)(jie)、母親(qin)節(jie)(jie)(jie)(jie)、重(zhong)陽節(jie)(jie)(jie)(jie)、中秋節(jie)(jie)(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)(jie)(jie)等各種(zhong)節(jie)(jie)(jie)(jie)日氛圍(wei)的(de)創造，特殊的(de)產(chan)品(pin)構成以及消費需求的(de)刺激與(yu)開發也(ye)(ye)是超市(shi)營銷的(de)重(zhong)要課題。還可借(jie)助(zhu)公(gong)眾對食品(pin)安全問題的(de)擔(dan)憂(you)，注重(zhong)綠色營銷。

4、供應鏈管理

采用計(ji)(ji)算機(ji)網(wang)(wang)絡(luo)技術(shu)的(de)供應鏈(lian)(lian)(lian)管理，通(tong)過對商流、物流、信(xin)息(xi)流、資金(jin)流等進(jin)行全面規劃、協調(diao)與(yu)控制，有(you)效提高了企業(ye)運作效率，越來(lai)越成為當今企業(ye)在(zai)競爭中勝出的(de)法寶。所(suo)(suo)謂供應鏈(lian)(lian)(lian)，是(shi)指在(zai)生(sheng)產與(yu)流通(tong)過程中，將(jiang)產品(pin)及服務提供給最終客戶所(suo)(suo)涉及到的(de)上游(you)與(yu)下游(you)企業(ye)之間形成的(de)網(wang)(wang)鏈(lian)(lian)(lian)結(jie)構。而供應鏈(lian)(lian)(lian)管理則(ze)是(shi)采用計(ji)(ji)算機(ji)網(wang)(wang)絡(luo)技術(shu)，又對供應鏈(lian)(lian)(lian)中的(de)商流、物流、信(xin)息(xi)流、資金(jin)流等進(jin)行全面規劃以及進(jin)行計(ji)(ji)劃、組織、協調(diao)與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷售(shou)增(zeng)(zeng)長，遠遠大于促銷所帶來的(de)銷售(shou)提升。因此，作(zuo)(zuo)為超市營銷人員，有必要(yao)認(ren)真(zhen)分(fen)析陳列(lie)工作(zuo)(zuo)的(de)內(nei)在(zai)因素，科(ke)學(xue)地促進陳列(lie)工作(zuo)(zuo)的(de)規(gui)范，使其最(zui)大程度地達(da)到美化賣場，增(zeng)(zeng)加銷售(shou)的(de)目(mu)的(de)。

以(yi)顧客需求(qiu)為第一從理論上來講，商(shang)品陳(chen)(chen)列只有原(yuan)(yuan)則，沒有標準(zhun)。不(bu)同(tong)的(de)商(shang)圈(quan)，不(bu)同(tong)的(de)商(shang)品結構(gou)，甚至不(bu)同(tong)的(de)經營(ying)目標，會產(chan)生不(bu)同(tong)的(de)陳(chen)(chen)列模式。但陳(chen)(chen)列是以(yi)什么為原(yuan)(yuan)則，其標準(zhun)中的(de)共性如何來尋找，這個問題的(de)答案是多種(zhong)多樣的(de)。在(zai)這里認(ren)為有以(yi)下(xia)七個原(yuan)(yuan)則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)(chao)市(shi)商(shang)(shang)品是(shi)(shi)賣給顧客(ke)的(de)，只有(you)讓顧客(ke)找到自己需要的(de)商(shang)(shang)品才(cai)能(neng)實現銷售(shou)，所(suo)以管理者要從(cong)顧客(ke)的(de)角度考慮商(shang)(shang)品的(de)布(bu)局和陳列。我們超(chao)(chao)市(shi)每(mei)個店(dian)(dian)開業(ye)時，一(yi)般在(zai)(zai)超(chao)(chao)市(shi)入(ru)口(kou)都(dou)張貼有(you)商(shang)(shang)品布(bu)局分布(bu)圖，店(dian)(dian)內貨架(jia)上方吊(diao)有(you)品類(lei)指示牌(pai)，以及一(yi)些(xie)其他圖文標(biao)識等(deng)，也許(xu)有(you)些(xie)門店(dian)(dian)調(diao)整，這些(xie)早變得面目全非，它可是(shi)(shi)無聲(sheng)的(de)導購(gou)員啊，就(jiu)如(ru)路標(biao)一(yi)樣(yang)，你識路可能(neng)對(dui)你作(zuo)用不大，而(er)不認識路的(de)看到了卻如(ru)一(yi)股暖流(liu)在(zai)(zai)心中涌動。你店(dian)(dian)中的(de)顧客(ke)不可能(neng)都(dou)是(shi)(shi)老顧客(ke)，否則你真的(de)該反思啦，新顧客(ke)都(dou)是(shi)(shi)在(zai)(zai)超(chao)(chao)市(shi)這樣(yang)的(de)點點滴滴人性關(guan)懷中漸漸變成老顧客(ke)的(de)。

2、方便顧客看清商品

超(chao)市有(you)那(nei)么多(duo)商品(pin)(pin)(pin)，顧客不(bu)(bu)可(ke)能好奇到把每個(ge)商品(pin)(pin)(pin)拿到手中(zhong)仔(zi)細看(kan)(kan)(kan)是(shi)什么商品(pin)(pin)(pin)，如果(guo)把商品(pin)(pin)(pin)放到顧客看(kan)(kan)(kan)不(bu)(bu)到的(de)(de)(de)地方或被其(qi)他商品(pin)(pin)(pin)擋住，或商品(pin)(pin)(pin)正面(mian)不(bu)(bu)能朝(chao)外，就(jiu)不(bu)(bu)會引起顧客的(de)(de)(de)注(zhu)意，也就(jiu)無法產(chan)生銷(xiao)售(shou)。所以讓我們的(de)(de)(de)員工動起來(lai)(lai)，給商品(pin)(pin)(pin)一(yi)(yi)個(ge)表現的(de)(de)(de)機會，讓每個(ge)商品(pin)(pin)(pin)正面(mian)朝(chao)外，增(zeng)加露臉機會，就(jiu)能增(zeng)加銷(xiao)售(shou)機會；讓商品(pin)(pin)(pin)各就(jiu)其(qi)位，每一(yi)(yi)種商品(pin)(pin)(pin)都不(bu)(bu)能被其(qi)他商品(pin)(pin)(pin)擋住視線(xian)，酒香也怕巷子深，不(bu)(bu)露臉的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)沒人會關注(zhu)；貨架(jia)底層(ceng)不(bu)(bu)易看(kan)(kan)(kan)清的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)，可(ke)考慮(lv)傾斜式陳列突(tu)出(chu)商品(pin)(pin)(pin)，現在(zai)的(de)(de)(de)人是(shi)很少(shao)彎腰(yao)屈尊把羞答答的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來(lai)(lai)看(kan)(kan)(kan)的(de)(de)(de)；貨架(jia)太高的(de)(de)(de)，上層(ceng)陳列的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)可(ke)考慮(lv)重(zhong)(zhong)復出(chu)面(mian)，現代人疑心重(zhong)(zhong)，看(kan)(kan)(kan)中(zhong)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)(pin)，不(bu)(bu)拿在(zai)手中(zhong)感覺(jue)一(yi)(yi)下，鈔票是(shi)不(bu)(bu)會拿出(chu)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以李，報之以桃”。我們的(de)(de)商品(pin)(pin)陳列只(zhi)有(you)做到了方(fang)便顧(gu)(gu)客挑(tiao)選、方(fang)便顧(gu)(gu)客拿取商品(pin)(pin)，同(tong)時又(you)方(fang)便放回去(qu)，才能增(zeng)加顧(gu)(gu)客的(de)(de)購(gou)買機(ji)會(hui)。對鮮肉、鮮魚(yu)等生鮮商品(pin)(pin)，顧(gu)(gu)客喜(xi)歡挑(tiao)選、又(you)容(rong)易臟手，附(fu)近沒有(you)簡單(dan)的(de)(de)拿取工具(ju)或(huo)供(gong)顧(gu)(gu)客洗手的(de)(de)設施，顧(gu)(gu)客因擔心臟手、不能自(zi)由挑(tiao)選等顧(gu)(gu)慮，對商品(pin)(pin)易持(chi)懷疑態度(du)或(huo)干(gan)脆放棄購(gou)買。設置洗手池或(huo)一次性手套、夾(jia)子等簡單(dan)工具(ju)，減(jian)少顧(gu)(gu)客的(de)(de)猶(you)豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比(bi)較適合顧客(ke)拿取的貨架空(kong)間高度是60~150厘(li)米之(zhi)間，高處商品(pin)(pin)盡可(ke)能(neng)(neng)做(zuo)重復陳列，既(ji)能(neng)(neng)保(bao)持頂(ding)層(ceng)的(de)美觀(guan)，又(you)能(neng)(neng)保(bao)證顧(gu)(gu)客拿取(qu)。對易(yi)碎商品(pin)(pin)要有防護措施(shi)，打消顧(gu)(gu)客拿放顧(gu)(gu)慮可(ke)以增加銷售機會。貨架(jia)隔(ge)板之(zhi)間縫(feng)隙的(de)理(li)想狀(zhuang)態是商品(pin)(pin)與上(shang)層(ceng)隔(ge)板之(zhi)間保(bao)證手掌能(neng)(neng)自(zi)由(you)伸出，過小，商品(pin)(pin)不好拿取(qu)，隔(ge)板間隙過大，顧(gu)(gu)客又(you)很容易(yi)看到背板，不美觀(guan)，同時浪(lang)費貨架(jia)空(kong)間。為顧(gu)(gu)客想得越周(zhou)到，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗(su)話(hua)講“貨(huo)賣(mai)堆(dui)山”，貨(huo)架(jia)、地(di)(di)堆(dui)、端(duan)頭上的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)必須豐(feng)(feng)滿(man)陳列。商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，會降低貨(huo)架(jia)空間利用率，導致倉(cang)庫(ku)庫(ku)存(cun)壓力增大，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，容(rong)易給顧(gu)客留下(xia)這些是(shi)“賣(mai)剩下(xia)來的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)”的(de)不(bu)(bu)好印象，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，影(ying)響(xiang)了(le)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)自己的(de)表(biao)現力，影(ying)響(xiang)銷售(shou)。尤其是(shi)地(di)(di)堆(dui)、端(duan)頭等特殊(shu)陳列的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)更(geng)要(yao)豐(feng)(feng)滿(man)，這些特殊(shu)陳列猶(you)如超市的(de)畫龍點(dian)睛(jing)之筆，是(shi)超市的(de)亮點(dian)。就(jiu)算商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放滿(man)了(le)貨(huo)架(jia)，但若是(shi)東倒(dao)西歪、凌亂不(bu)(bu)堪(kan)，仍然給顧(gu)客留下(xia)不(bu)(bu)好影(ying)響(xiang)。如果沒(mei)有倉(cang)庫(ku)庫(ku)存(cun)，不(bu)(bu)能保證(zheng)(zheng)貨(huo)架(jia)放滿(man)，就(jiu)要(yao)把商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)前進陳列，以保證(zheng)(zheng)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)豐(feng)(feng)滿(man)，整齊。如果沒(mei)有庫(ku)存(cun)，有兩種處理(li)方(fang)法：在空缺的(de)地(di)(di)方(fang)，放置(zhi)“此(ci)貨(huo)暫缺”標志；或者(zhe)把其他(ta)關聯性(xing)的(de)同時銷售(shou)比較好的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)填(tian)補上，這種操作(zuo)一定要(yao)做記錄，跟蹤要(yao)貨(huo)，不(bu)(bu)然容(rong)易使該(gai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)在店里消失。不(bu)(bu)能簡單(dan)地(di)(di)把旁邊的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拉大排面，除(chu)非該(gai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)暢(chang)銷。

1、先進先出的陳列原則

超(chao)市內商(shang)(shang)品(pin)(pin)，尤其是(shi)食品(pin)(pin)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，為(wei)了保(bao)持商(shang)(shang)品(pin)(pin)整體(ti)相(xiang)對(dui)(dui)好的(de)保(bao)質期(qi)，在(zai)補充商(shang)(shang)品(pin)(pin)時(shi)應依照先進(jin)先出(chu)的(de)原則來進(jin)行。補貨(huo)時(shi)把(ba)(ba)里(li)面的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)先拿出(chu)來，檢(jian)查一(yi)下，如(ru)果保(bao)質期(qi)和(he)待上架的(de)一(yi)樣，且(qie)貨(huo)架和(he)商(shang)(shang)品(pin)(pin)都干凈，就直接上貨(huo)，否則，商(shang)(shang)品(pin)(pin)拿下來，清(qing)潔后(hou)，把(ba)(ba)新(xin)商(shang)(shang)品(pin)(pin)補充在(zai)里(li)面，然(ran)后(hou)把(ba)(ba)原來的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)放在(zai)外面。做容易，堅持難，平時(shi)加強對(dui)(dui)員工的(de)食品(pin)(pin)安全教(jiao)育(yu)，讓員工形成一(yi)個良好的(de)上貨(huo)工作(zuo)習慣。尤其是(shi)生鮮(xian)、冷凍冷藏等保(bao)質期(qi)較短的(de)食品(pin)(pin)更(geng)要注意先進(jin)先出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的(de)同時，又購買(mai)了計劃外的(de)B商品(pin)，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)不同(tong)小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價格(ge)由(you)低(di)到(dao)(dao)高(gao)從(cong)(cong)左(zuo)向右(you)橫(heng)向陳(chen)列(lie)，同(tong)一小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價格(ge)由(you)低(di)到(dao)(dao)高(gao)從(cong)(cong)上往下縱向陳(chen)列(lie)。靠近主通道，由(you)外往里，同(tong)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。同(tong)一側(ce)貨架(jia)，從(cong)(cong)端(duan)架(jia)起，由(you)外往里，同(tong)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。有兩類(lei)(lei)以(yi)上商(shang)品(pin)(pin)，從(cong)(cong)貨架(jia)兩端(duan)，由(you)外往里，同(tong)類(lei)(lei)產(chan)(chan)品(pin)(pin)按(an)暢銷(xiao)(xiao)(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫(heng)向陳(chen)列(lie)。

4、按業績分配陳列

超(chao)市(shi)貨(huo)(huo)架寶(bao)貴，商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列(lie)不(bu)可能平均分配。銷售(shou)(shou)(shou)好的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)排面大，陳列(lie)段位好，銷售(shou)(shou)(shou)差(cha)的(de)相反，這樣才能實現銷售(shou)(shou)(shou)最大化(hua)，同時銷售(shou)(shou)(shou)陳列(lie)是個動態過程，要(yao)不(bu)斷分析銷售(shou)(shou)(shou)情況，做陳列(lie)調整。陳列(lie)排面和位置(zhi)(zhi)如以(yi)銷售(shou)(shou)(shou)說話，才能杜(du)絕人情關。商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳列(lie)權和調整權以(yi)及商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)下架和新(xin)品(pin)(pin)的(de)上(shang)架權要(yao)控制(zhi)好，注意讓適(shi)合的(de)專人控制(zhi)監督。對做特價優惠的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)，如果陳列(lie)在貨(huo)(huo)架上(shang)，應適(shi)當擴大排面和調整到好位置(zhi)(zhi)，實現預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為宜(yi)，地堆、貨架附近不要(yao)堆放庫存，這樣一是店堂不清爽，二是存在(zai)容(rong)易拌倒顧(gu)客等安全(quan)隱患。

如何衡量商(shang)(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)(lie)優(you)劣判斷一(yi)個賣場(chang)商(shang)(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的(de)好(hao)壞其(qi)實并(bing)不難，可以概括為：商(shang)(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是否制造出(chu)(chu)賣場(chang)的(de)氣氛，商(shang)(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是否突出(chu)(chu)充足的(de)量感和一(yi)目了然(ran)的(de)特點，商(shang)(shang)品是否易于(yu)尋找和取得。一(yi)個好(hao)的(de)賣場(chang)商(shang)(shang)品陳(chen)(chen)列(lie)(lie)會(hui)讓人感到只(zhi)有商(shang)(shang)品而(er)貨(huo)架(jia)已被隱藏其(qi)后，我(wo)們看到的(de)只(zhi)是商(shang)(shang)品。細(xi)(xi)節造就完(wan)美，如果細(xi)(xi)節管(guan)理不到位，就難以達到陳(chen)(chen)列(lie)(lie)對銷售的(de)推動作用(yong)，從而(er)影響沖動性(xing)購買(mai)的(de)產生。

總之，要充分發(fa)揮(hui)陳(chen)列(lie)對銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)，應做(zuo)到建立(li)以顧客為中(zhong)心(xin)，需求為導向的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)理念，根據(ju)顧客消(xiao)費心(xin)理和行為習慣，采(cai)用(yong)科學(xue)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式、方(fang)(fang)法，結合經營者的(de)(de)(de)(de)目(mu)標，展示出商品(pin)的(de)(de)(de)(de)特性(xing)，從而達到樹立(li)形(xing)象、吸引人流(liu)、刺激消(xiao)費、提(ti)升銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。看似簡單的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列(lie)工(gong)作(zuo)，其(qi)間卻涵蓋了許多的(de)(de)(de)(de)科學(xue)規(gui)律。