【商場超(chao)市】商場運營與管(guan)理(li)方案(an) 商場超(chao)市布局和商品(pin)陳列技(ji)巧

商場超市運營與管理方案

建立在現代物(wu)(wu)流(liu)基礎(chu)上的(de)大(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)以其齊(qi)備完善的(de)貨源、適(shi)中(zhong)(zhong)的(de)價(jia)格和(he)舒適(shi)的(de)購物(wu)(wu)環(huan)境走進市(shi)(shi)民的(de)生活。如(ru)今超(chao)(chao)市(shi)(shi)在城市(shi)(shi)中(zhong)(zhong)到處可(ke)見，人們也逐漸(jian)認(ren)識到去大(da)型超(chao)(chao)市(shi)(shi)購物(wu)(wu)的(de)種(zhong)種(zhong)好處。如(ru)品種(zhong)多(duo)樣、質(zhi)量(liang)保證、天天平價(jia)、購物(wu)(wu)舒適(shi)，等等。在中(zhong)(zhong)國(guo)，超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)發(fa)展有廣闊的(de)前景(jing)。為做到有效競爭(zheng)，各大(da)超(chao)(chao)市(shi)(shi)在優(you)化(hua)進貨渠道、減(jian)少庫存、超(chao)(chao)市(shi)(shi)內部的(de)合理布局、優(you)質(zhi)服務等各個方面都做了不(bu)少的(de)努力，也取(qu)得了一定的(de)回報。但在市(shi)(shi)場競爭(zheng)日漸(jian)激(ji)烈的(de)環(huan)境下，大(da)型連鎖超(chao)(chao)市(shi)(shi)如(ru)何(he)抓住機(ji)遇，充分發(fa)揮自身優(you)勢(shi)，制定合理的(de)營銷策略(lve)顯得特別重要(yao)。

1、商品策略

適(shi)銷(xiao)對(dui)路的商品是企(qi)業經(jing)營成(cheng)敗的基石，超(chao)市企(qi)業如何根據(ju)顧客特(te)(te)點(dian)、企(qi)業特(te)(te)色、競爭對(dui)手狀況，設計(ji)有(you)自(zi)身特(te)(te)點(dian)的商品策略(lve)，是其安身立命的根本(ben)。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一定(ding)的經(jing)營(ying)(ying)范(fan)圍內，按一定(ding)的標(biao)(biao)志將經(jing)營(ying)(ying)的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)劃分為(wei)若干(gan)類別(bie)和項(xiang)(xiang)目(mu)，并確定(ding)各類別(bie)和項(xiang)(xiang)目(mu)在(zai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)總構(gou)成中的比(bi)重。在(zai)一定(ding)意義(yi)上講(jiang)，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結(jie)構(gou)在(zai)超(chao)級市場經(jing)營(ying)(ying)中居于(yu)樞紐位置，經(jing)營(ying)(ying)目(mu)標(biao)(biao)能否(fou)圓滿完成，經(jing)濟(ji)效(xiao)益能否(fou)順(shun)利實現，關鍵還不在(zai)于(yu)經(jing)營(ying)(ying)范(fan)圍而(er)在(zai)于(yu)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結(jie)構(gou)是否(fou)合(he)理。超(chao)市企業應制定(ding)明(ming)確的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)構(gou)，并根(gen)據情況通(tong)過顧客訪談、問卷調查(cha)、觀察競爭對(dui)(dui)手等(deng)，對(dui)(dui)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)構(gou)做出適當調整，以更好地(di)滿足消費者的需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年(nian)代開始流行(xing)于(yu)美國零售業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種新的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)管理(li)方式。品(pin)(pin)(pin)類(lei)是指易于(yu)區分，能(neng)夠管理(li)的(de)(de)(de)(de)一(yi)組產品(pin)(pin)(pin)或(huo)服(fu)務，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)在滿(man)足自己需要時認為該組產品(pin)(pin)(pin)或(huo)服(fu)務是相關的(de)(de)(de)(de)和可以(yi)相互替(ti)代的(de)(de)(de)(de)。品(pin)(pin)(pin)類(lei)管理(li)是指零售商(shang)與(yu)供應商(shang)把(ba)所經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)分成不(bu)同的(de)(de)(de)(de)類(lei)別(bie)，并把(ba)每類(lei)商(shang)品(pin)(pin)(pin)作(zuo)為企業(ye)(ye)經(jing)營(ying)戰略的(de)(de)(de)(de)基(ji)本活動單位進(jin)行(xing)管理(li)，通過集中精力傳遞消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)價值，以(yi)取得更好的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)效(xiao)果。

1.3創建自有品牌

自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌(pai)是指零售企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過搜集、整理、分析消費者對于某類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)需(xu)求特性的信息(xi)，開發出(chu)來的新產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)。零售企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在功(gong)能、價(jia)(jia)格、造型等(deng)方面對該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)提(ti)出(chu)設計要求，選擇合適(shi)的生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)進行加工生產(chan)(chan)(chan)，最終由(you)零售企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)使用(yong)自(zi)(zi)己的商(shang)標(biao)對該產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)進行注冊，并在本(ben)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售。自(zi)(zi)有(you)品(pin)(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)(pin)實際上是利(li)用(yong)生產(chan)(chan)(chan)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)富(fu)余的產(chan)(chan)(chan)能，為零售企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)(chan)商(shang)品(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)減(jian)少了市場推廣的成(cheng)(cheng)本(ben)，也(ye)減(jian)少了供應(ying)鏈中不必要的中間(jian)環節，節省(sheng)了流通(tong)費用(yong)，并且銷(xiao)路固定(ding)，因此成(cheng)(cheng)本(ben)大(da)大(da)降(jiang)低。企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過一定(ding)的定(ding)價(jia)(jia)策略，確(que)保商(shang)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格優(you)勢以及企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)較高的毛利(li)水平。

2、價格策略

合理的(de)(de)價格(ge)策(ce)略是連鎖超(chao)市(shi)成功的(de)(de)關鍵。連鎖超(chao)市(shi)的(de)(de)價格(ge)策(ce)略歸納起(qi)來有如下幾種：

2.1參照定價法

由于(yu)連鎖超市最主要的(de)特點是薄利(li)多銷，因此，對于(yu)銷售量(liang)大(da)，周(zhou)轉速度快的(de)一(yi)些(xie)日常用品，經營者(zhe)應在(zai)進行市場(chang)調查的(de)基礎上，參照(zhao)競爭對手的(de)定價，盡(jin)量(liang)等于(yu)或(huo)小于(yu)該(gai)種商品的(de)平均市場(chang)價格，在(zai)消費者(zhe)心目中(zhong)樹立(li)物(wu)美價廉的(de)形(xing)象。

2.2毛利率法

要薄利(li)多銷，經營者(zhe)可以控制一個較(jiao)低(di)的毛(mao)利(li)率(lv)(lv)。但(dan)并非各種(zhong)商品(pin)均按相同的低(di)毛(mao)利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)(cheng)出售。可以對所經營的商品(pin)劃(hua)分類別，不同類別的商品(pin)按不同的毛(mao)利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)(cheng)。

2.3折扣定價法

給顧客予(yu)以(yi)折(zhe)扣(kou)(kou)是促(cu)銷常用的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法。該(gai)(gai)方(fang)(fang)(fang)法在(zai)(zai)連鎖經營中也被廣(guang)泛應用，其主要(yao)形式有一次折(zhe)扣(kou)(kou)，即在(zai)(zai)一定(ding)時(shi)間對所有商品(pin)價(jia)格下浮(fu)一定(ding)比例，如店慶(qing)、節假(jia)日(ri)等。這種方(fang)(fang)(fang)法可(ke)以(yi)使(shi)企業抓住銷售旺季(ji)(ji)，樹立企業在(zai)(zai)消費者(zhe)心目(mu)中的(de)(de)形象(xiang)，階段性(xing)地(di)將超(chao)市的(de)(de)經營推向高潮。累計折(zhe)扣(kou)(kou)，即連鎖超(chao)市根據顧客購買(mai)商品(pin)的(de)(de)金(jin)額常年推出的(de)(de)訂價(jia)方(fang)(fang)(fang)法。目(mu)的(de)(de)在(zai)(zai)于穩(wen)定(ding)那些經常光顧超(chao)市的(de)(de)顧客，使(shi)之在(zai)(zai)該(gai)(gai)超(chao)市連續購買(mai)，起到(dao)穩(wen)定(ding)顧客的(de)(de)作用。具體操作方(fang)(fang)(fang)法可(ke)以(yi)是發(fa)票計折(zhe)扣(kou)(kou)、優惠卡累計折(zhe)扣(kou)(kou)等。限時(shi)折(zhe)扣(kou)(kou)是指在(zai)(zai)商品(pin)保(bao)質期到(dao)來之前給予(yu)折(zhe)扣(kou)(kou)的(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，此外還有季(ji)(ji)節折(zhe)扣(kou)(kou)、限量(liang)性(xing)折(zhe)扣(kou)(kou)、新產品(pin)上市折(zhe)扣(kou)(kou)、買(mai)一送一等。值得(de)一提的(de)(de)是在(zai)(zai)采用折(zhe)扣(kou)(kou)策略時(shi)要(yao)考慮消費者(zhe)的(de)(de)心理因素。一般(ban)降價(jia)幅(fu)度要(yao)較大(da)，品(pin)種要(yao)精選，要(yao)有媒體宣(xuan)傳和廣(guang)告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)企(qi)業形象商(shang)品(pin)，是(shi)價(jia)格促銷(xiao)(xiao)的(de)重(zhong)要方(fang)(fang)法。企(qi)業最(zui)好(hao)能每周甚至(zhi)每天推(tui)出部分特賣(mai)商(shang)品(pin)，以極低(di)的(de)價(jia)格吸引顧(gu)客，從而(er)帶(dai)動超市的(de)整體銷(xiao)(xiao)售(shou)。其目的(de)是(shi)以特賣(mai)商(shang)品(pin)的(de)低(di)利(li)(li)潤甚至(zhi)虧本帶(dai)來其他商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)利(li)(li)潤。對于利(li)(li)潤較高的(de)產品(pin)品(pin)種，可(ke)以采用銷(xiao)(xiao)售(shou)贈品(pin)的(de)定(ding)價(jia)方(fang)(fang)法。即向消費者(zhe)免(mian)(mian)費贈送(song)(song)或購(gou)買(mai)達到一(yi)定(ding)金額(e)時可(ke)獲得贈送(song)(song)禮(li)品(pin)的(de)方(fang)(fang)法。具體有三種方(fang)(fang)式(shi)：一(yi)是(shi)免(mian)(mian)費贈送(song)(song)，只要進店即可(ke)免(mian)(mian)費獲得一(yi)件禮(li)品(pin)，如氣球、面紙、開罐(guan)器、鮮(xian)花等(deng)(deng)；二是(shi)買(mai)后(hou)送(song)(song)，購(gou)物滿一(yi)定(ding)金額(e)才能獲得禮(li)品(pin)如醬油、色拉油、洗(xi)潔精、沐浴露(lu)、玩(wan)具等(deng)(deng)；三是(shi)隨商(shang)品(pin)附(fu)贈，像(xiang)買(mai)咖啡送(song)(song)咖啡杯、買(mai)生鮮(xian)食品(pin)送(song)(song)保(bao)鮮(xian)膜、買(mai)手機(ji)贈電話費，等(deng)(deng)等(deng)(deng)，由此刺激高利(li)(li)潤商(shang)品(pin)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)。

以上(shang)提及(ji)(ji)的(de)(de)連鎖超市(shi)的(de)(de)定價(jia)(jia)策略是商家經(jing)(jing)常采用的(de)(de)。隨著連鎖超市(shi)的(de)(de)不斷普及(ji)(ji)，新的(de)(de)定價(jia)(jia)策略也(ye)會層(ceng)出(chu)不窮。經(jing)(jing)營者一(yi)定要不斷總(zong)結經(jing)(jing)驗，充分發揮(hui)價(jia)(jia)格這把金鑰匙的(de)(de)作用，使連鎖超市(shi)的(de)(de)經(jing)(jing)營更上(shang)一(yi)層(ceng)樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷(xiao)售額是(shi)由促銷(xiao)商(shang)品(pin)(pin)直接產生的。商(shang)品(pin)(pin)降價促銷(xiao)，是(shi)當今商(shang)企競爭(zheng)的一大利器，無論是(shi)家(jia)樂福還是(shi)沃爾瑪都在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management,CRM）得以廣(guang)泛運(yun)用。客(ke)戶關(guan)系管(guan)理是(shi)企(qi)業為提高(gao)核心競爭(zheng)力，達到競爭(zheng)制勝、快速(su)成長(chang)的(de)目的(de)而制定的(de)以客(ke)戶為中心的(de)發展(zhan)戰略。CRM系統的宗旨是為(wei)了(le)滿足每(mei)一客(ke)戶(hu)的特殊需(xu)求同每(mei)個客(ke)戶(hu)建立(li)聯系；通過與客(ke)戶(hu)的聯系來了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)的不同需(xu)求，并在(zai)此基礎上進行“一對一”的個性(xing)化(hua)服務。通過CRM系統的(de)(de)(de)實施，企業(ye)將實現(xian)由“以(yi)產品為中心”的(de)(de)(de)模式(shi)向“以(yi)客(ke)戶(hu)為中心”的(de)(de)(de)模式(shi)的(de)(de)(de)轉變，同時，企業(ye)關(guan)注的(de)(de)(de)焦點(dian)也將從內部運(yun)作轉移到對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)關(guan)系上來。Harvard Business Review的研究資料(liao)表明，在(zai)客戶滿意度方面，5%的提高率將使企業的利潤加倍。

CRM系統(tong)通過與客(ke)(ke)戶(hu)之間交(jiao)互(hu)式的(de)接觸建(jian)立(li)客(ke)(ke)戶(hu)信息跟蹤。其(qi)(qi)一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)以(yi)(yi)此來了(le)解原有客(ke)(ke)戶(hu)的(de)意見(jian)和(he)新的(de)需求(qiu)；另一(yi)(yi)(yi)方(fang)(fang)面(mian)，要不斷獲取(qu)新客(ke)(ke)戶(hu)的(de)基本信息以(yi)(yi)及其(qi)(qi)它需求(qiu)信息。客(ke)(ke)戶(hu)服務(wu)部(bu)(bu)門(men)對(dui)這(zhe)些客(ke)(ke)戶(hu)信息進(jin)行(xing)(xing)系統(tong)的(de)分析，將(jiang)其(qi)(qi)結果(guo)提交(jiao)到銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)部(bu)(bu)門(men)，銷(xiao)售(shou)管理(li)(li)部(bu)(bu)門(men)經過對(dui)商(shang)機、競爭對(dui)手、產品(pin)(pin)信息、銷(xiao)售(shou)績效等方(fang)(fang)面(mian)的(de)綜合分析，向企業(ye)(ye)高(gao)層提供有助于(yu)(yu)決(jue)策(ce)的(de)各種建(jian)議。最(zui)后，企業(ye)(ye)決(jue)策(ce)者在(zai)(zai)(zai)此基礎上對(dui)企業(ye)(ye)的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)營銷(xiao)、服務(wu)與技術(shu)支(zhi)持等整個(ge)(ge)商(shang)業(ye)(ye)過程進(jin)行(xing)(xing)相應的(de)調(diao)(diao)整。國內外超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)企業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)實際經營過程中(zhong)，為(wei)(wei)(wei)了(le)能夠(gou)爭取(qu)穩定的(de)顧客(ke)(ke)群(qun)，往(wang)往(wang)以(yi)(yi)會員(yuan)制作為(wei)(wei)(wei)一(yi)(yi)(yi)種促銷(xiao)方(fang)(fang)式。具體做法為(wei)(wei)(wei)：在(zai)(zai)(zai)某一(yi)(yi)(yi)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)組成(cheng)(cheng)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)，當消費者向俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)繳納一(yi)(yi)(yi)定數額(e)的(de)會費后，就成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)(wei)該俱(ju)樂(le)部(bu)(bu)的(de)成(cheng)(cheng)員(yuan)，以(yi)(yi)后在(zai)(zai)(zai)該超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)購買商(shang)品(pin)(pin)時(shi)可享(xiang)受一(yi)(yi)(yi)定的(de)價格優惠或折(zhe)扣。關鍵會員(yuan)成(cheng)(cheng)為(wei)(wei)(wei)企業(ye)(ye)長期(qi)的(de)、穩定的(de)顧客(ke)(ke)群(qun)，有利于(yu)(yu)在(zai)(zai)(zai)維持現有市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有率(lv)的(de)基礎上進(jin)行(xing)(xing)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開拓，為(wei)(wei)(wei)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)節省了(le)大量的(de)促銷(xiao)費用。設(she)立(li)會員(yuan)制也便于(yu)(yu)進(jin)行(xing)(xing)顧客(ke)(ke)調(diao)(diao)查(cha)，使(shi)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)能夠(gou)取(qu)得相對(dui)真(zhen)實的(de)資料，把握(wo)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)需求(qiu)的(de)發展趨(qu)勢，及時(shi)調(diao)(diao)整賣場(chang)內的(de)商(shang)品(pin)(pin)結構和(he)品(pin)(pin)牌結構，為(wei)(wei)(wei)企業(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭中(zhong)贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊(shu)事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯(hui)合(he)的(de)中華大文(wen)化(hua)區域，再加上各(ge)(ge)種外(wai)來文(wen)化(hua)的(de)融合(he)與借(jie)鑒(jian)，文(wen)化(hua)營銷也(ye)是格外(wai)重(zhong)要(yao)。諸如，春節(jie)(jie)、元宵節(jie)(jie)、情人節(jie)(jie)、母親節(jie)(jie)、重(zhong)陽(yang)節(jie)(jie)、中秋節(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)等各(ge)(ge)種節(jie)(jie)日氛圍的(de)創造(zao)，特殊(shu)的(de)產品構成以及消費需(xu)求(qiu)的(de)刺(ci)激與開發(fa)也(ye)是超市營銷的(de)重(zhong)要(yao)課題(ti)。還可借(jie)助公眾對食品安(an)全問題(ti)的(de)擔憂，注(zhu)重(zhong)綠色(se)營銷。

4、供應鏈管理

采(cai)用計(ji)算機網(wang)絡(luo)技術的(de)(de)供(gong)應鏈(lian)管理(li)，通過(guo)對商(shang)流(liu)、物流(liu)、信息流(liu)、資(zi)金(jin)流(liu)等進行(xing)全(quan)面(mian)規劃(hua)、協調(diao)與(yu)(yu)控(kong)制，有效提高(gao)了企(qi)業(ye)運作效率，越來越成為當今企(qi)業(ye)在競爭(zheng)中勝出(chu)的(de)(de)法寶。所謂供(gong)應鏈(lian)，是指在生(sheng)產(chan)與(yu)(yu)流(liu)通過(guo)程中，將產(chan)品及(ji)服(fu)務(wu)提供(gong)給最終客戶所涉及(ji)到的(de)(de)上游與(yu)(yu)下游企(qi)業(ye)之(zhi)間形(xing)成的(de)(de)網(wang)鏈(lian)結(jie)構(gou)。而供(gong)應鏈(lian)管理(li)則是采(cai)用計(ji)算機網(wang)絡(luo)技術，又(you)對供(gong)應鏈(lian)中的(de)(de)商(shang)流(liu)、物流(liu)、信息流(liu)、資(zi)金(jin)流(liu)等進行(xing)全(quan)面(mian)規劃(hua)以及(ji)進行(xing)計(ji)劃(hua)、組(zu)織、協調(diao)與(yu)(yu)控(kong)制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的銷售增(zeng)長，遠遠大(da)于促銷所帶來(lai)的銷售提升(sheng)。因(yin)此，作為超市(shi)營銷人員，有必要(yao)認(ren)真分析陳列工(gong)作的內在因(yin)素，科學地促進陳列工(gong)作的規范，使其最(zui)大(da)程度地達到(dao)美(mei)化(hua)賣場，增(zeng)加(jia)銷售的目(mu)的。

以(yi)顧客需求為(wei)第一從理論上來(lai)(lai)講(jiang)，商(shang)品(pin)陳(chen)列只有(you)原(yuan)則(ze)，沒有(you)標(biao)(biao)準。不同(tong)的(de)(de)(de)(de)商(shang)圈，不同(tong)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)結(jie)構，甚(shen)至不同(tong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)營目(mu)標(biao)(biao)，會(hui)產生不同(tong)的(de)(de)(de)(de)陳(chen)列模式。但陳(chen)列是以(yi)什么為(wei)原(yuan)則(ze)，其(qi)標(biao)(biao)準中(zhong)的(de)(de)(de)(de)共性如何來(lai)(lai)尋找，這個(ge)問題(ti)的(de)(de)(de)(de)答案(an)是多種多樣的(de)(de)(de)(de)。在這里認(ren)為(wei)有(you)以(yi)下七個(ge)原(yuan)則(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市商品(pin)(pin)是賣給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的，只(zhi)有(you)(you)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)找到自己需要(yao)的商品(pin)(pin)才(cai)能(neng)實現銷(xiao)售，所以(yi)管理者要(yao)從顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的角度考(kao)慮(lv)商品(pin)(pin)的布(bu)局(ju)和陳列。我們超(chao)市每個(ge)店(dian)開業(ye)時，一(yi)(yi)般在超(chao)市入(ru)口都張貼(tie)有(you)(you)商品(pin)(pin)布(bu)局(ju)分布(bu)圖(tu)，店(dian)內貨架上(shang)方(fang)吊有(you)(you)品(pin)(pin)類指示牌，以(yi)及一(yi)(yi)些其他圖(tu)文標識等，也許有(you)(you)些門店(dian)調整，這(zhe)些早變得(de)面目(mu)全非，它可(ke)(ke)(ke)是無聲(sheng)的導購員啊(a)，就(jiu)如路(lu)標一(yi)(yi)樣(yang)，你(ni)(ni)識路(lu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)對你(ni)(ni)作(zuo)用不(bu)大，而不(bu)認(ren)識路(lu)的看(kan)到了卻如一(yi)(yi)股暖流(liu)在心中(zhong)涌動(dong)。你(ni)(ni)店(dian)中(zhong)的顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不(bu)可(ke)(ke)(ke)能(neng)都是老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)，否則(ze)你(ni)(ni)真的該反思啦(la)，新顧(gu)(gu)客(ke)(ke)都是在超(chao)市這(zhe)樣(yang)的點點滴(di)滴(di)人性關懷中(zhong)漸漸變成老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的。

2、方便顧客看清商品

超(chao)市(shi)有那(nei)么(me)多商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客(ke)(ke)(ke)不(bu)(bu)(bu)可(ke)能好奇到(dao)把每個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)到(dao)手中(zhong)仔細看(kan)(kan)(kan)是什么(me)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，如(ru)果(guo)把商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放到(dao)顧客(ke)(ke)(ke)看(kan)(kan)(kan)不(bu)(bu)(bu)到(dao)的(de)地方或(huo)被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋(dang)(dang)住(zhu)(zhu)，或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正(zheng)面(mian)不(bu)(bu)(bu)能朝(chao)外，就不(bu)(bu)(bu)會(hui)引起(qi)顧客(ke)(ke)(ke)的(de)注(zhu)意，也(ye)(ye)就無法產生銷售。所(suo)以讓我們的(de)員(yuan)工動起(qi)來(lai)(lai)，給商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)一個表(biao)現(xian)(xian)的(de)機會(hui)，讓每個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)正(zheng)面(mian)朝(chao)外，增加露臉機會(hui)，就能增加銷售機會(hui)；讓商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)各就其位，每一種商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都不(bu)(bu)(bu)能被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)擋(dang)(dang)住(zhu)(zhu)視線(xian)，酒香也(ye)(ye)怕巷子深，不(bu)(bu)(bu)露臉的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)沒人(ren)會(hui)關(guan)注(zhu)；貨(huo)架底(di)層不(bu)(bu)(bu)易看(kan)(kan)(kan)清的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考(kao)慮傾斜(xie)式陳列突出(chu)(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，現(xian)(xian)在(zai)的(de)人(ren)是很(hen)少彎腰屈(qu)尊(zun)把羞(xiu)答答的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拉出(chu)(chu)來(lai)(lai)看(kan)(kan)(kan)的(de)；貨(huo)架太高的(de)，上層陳列的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考(kao)慮重(zhong)復出(chu)(chu)面(mian)，現(xian)(xian)代人(ren)疑(yi)心重(zhong)，看(kan)(kan)(kan)中(zhong)的(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，不(bu)(bu)(bu)拿(na)在(zai)手中(zhong)感(gan)覺一下，鈔(chao)票是不(bu)(bu)(bu)會(hui)拿(na)出(chu)(chu)來(lai)(lai)的(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以李，報之以桃(tao)”。我們的(de)(de)商品(pin)(pin)陳(chen)列只有(you)做到(dao)了方便(bian)顧客(ke)(ke)挑(tiao)選(xuan)(xuan)、方便(bian)顧客(ke)(ke)拿取商品(pin)(pin)，同時又方便(bian)放回去，才能增(zeng)加顧客(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買(mai)機會。對鮮肉、鮮魚等(deng)生鮮商品(pin)(pin)，顧客(ke)(ke)喜(xi)歡挑(tiao)選(xuan)(xuan)、又容易臟(zang)手，附近沒有(you)簡(jian)單的(de)(de)拿取工(gong)具或供顧客(ke)(ke)洗(xi)手的(de)(de)設施，顧客(ke)(ke)因擔心臟(zang)手、不能自由挑(tiao)選(xuan)(xuan)等(deng)顧慮，對商品(pin)(pin)易持懷疑態度或干脆放棄購(gou)買(mai)。設置(zhi)洗(xi)手池或一次(ci)性手套、夾子等(deng)簡(jian)單工(gong)具，減少顧客(ke)(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘(li)米，比較適合顧客拿取(qu)的貨架空間高度是60~150厘米之(zhi)間，高(gao)處商品盡可能(neng)做重復陳列(lie)，既能(neng)保(bao)(bao)持頂層(ceng)的(de)(de)美(mei)觀，又能(neng)保(bao)(bao)證顧(gu)客(ke)拿(na)取。對(dui)易碎商品要有防護(hu)措(cuo)施，打消顧(gu)客(ke)拿(na)放顧(gu)慮可以(yi)增加銷售機會(hui)。貨架隔板(ban)(ban)之(zhi)間縫(feng)隙的(de)(de)理想(xiang)狀態是商品與上(shang)層(ceng)隔板(ban)(ban)之(zhi)間保(bao)(bao)證手掌能(neng)自由伸(shen)出，過(guo)小，商品不(bu)好拿(na)取，隔板(ban)(ban)間隙過(guo)大，顧(gu)客(ke)又很(hen)容(rong)易看到背板(ban)(ban)，不(bu)美(mei)觀，同(tong)時浪費(fei)貨架空(kong)間。為顧(gu)客(ke)想(xiang)得越周到，回報就(jiu)越多。

豐滿陳列原則

俗話(hua)講“貨(huo)(huo)賣(mai)堆山”，貨(huo)(huo)架(jia)、地(di)堆、端(duan)頭(tou)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)必須豐滿(man)(man)(man)陳列(lie)(lie)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，會降(jiang)低(di)貨(huo)(huo)架(jia)空(kong)(kong)間利用率，導(dao)致(zhi)倉庫(ku)庫(ku)存壓力(li)增大(da)，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，容易給(gei)顧(gu)客(ke)留下(xia)這(zhe)些是(shi)“賣(mai)剩下(xia)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)”的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)好印象，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，影(ying)(ying)響了商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)表現力(li)，影(ying)(ying)響銷(xiao)售。尤其(qi)是(shi)地(di)堆、端(duan)頭(tou)等特(te)殊陳列(lie)(lie)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)更要(yao)豐滿(man)(man)(man)，這(zhe)些特(te)殊陳列(lie)(lie)猶(you)如超(chao)市的(de)(de)(de)(de)(de)畫龍點(dian)睛之筆，是(shi)超(chao)市的(de)(de)(de)(de)(de)亮點(dian)。就算商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放(fang)(fang)滿(man)(man)(man)了貨(huo)(huo)架(jia)，但若是(shi)東倒西歪、凌亂不(bu)(bu)堪(kan)，仍然給(gei)顧(gu)客(ke)留下(xia)不(bu)(bu)好影(ying)(ying)響。如果沒(mei)有(you)倉庫(ku)庫(ku)存，不(bu)(bu)能保證(zheng)貨(huo)(huo)架(jia)放(fang)(fang)滿(man)(man)(man)，就要(yao)把(ba)(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)前進陳列(lie)(lie)，以保證(zheng)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)豐滿(man)(man)(man)，整(zheng)齊。如果沒(mei)有(you)庫(ku)存，有(you)兩種處理方(fang)法：在空(kong)(kong)缺的(de)(de)(de)(de)(de)地(di)方(fang)，放(fang)(fang)置“此貨(huo)(huo)暫(zan)缺”標志(zhi)；或者把(ba)(ba)其(qi)他關(guan)聯性的(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)銷(xiao)售比較好的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)填補上(shang)，這(zhe)種操作一(yi)定要(yao)做記錄，跟蹤要(yao)貨(huo)(huo)，不(bu)(bu)然容易使該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)在店里消(xiao)失(shi)。不(bu)(bu)能簡單地(di)把(ba)(ba)旁邊的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拉大(da)排面，除非該商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)暢銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超市內(nei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，尤(you)其是食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，為了保持(chi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)整體相對好的(de)保質(zhi)期，在補充商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)時應依照先進(jin)先出(chu)的(de)原則來(lai)進(jin)行。補貨(huo)時把里面的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)先拿出(chu)來(lai)，檢查一(yi)下，如果保質(zhi)期和(he)待(dai)上(shang)架的(de)一(yi)樣，且貨(huo)架和(he)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都干凈，就直(zhi)接上(shang)貨(huo)，否則，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿下來(lai)，清潔(jie)后(hou)，把新(xin)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)補充在里面，然(ran)后(hou)把原來(lai)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放在外面。做容易，堅(jian)持(chi)難，平(ping)時加(jia)強對員(yuan)工(gong)的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)安全教育(yu)，讓員(yuan)工(gong)形成一(yi)個良好的(de)上(shang)貨(huo)工(gong)作習慣(guan)。尤(you)其是生鮮、冷凍冷藏等保質(zhi)期較短的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先進(jin)先出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商(shang)品的(de)同時，又購(gou)買了計劃外的(de)B商品，甚(shen)至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產品(pin)(pin)按(an)不(bu)同(tong)(tong)(tong)小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價(jia)格由(you)低到(dao)(dao)高(gao)(gao)(gao)從(cong)左向右橫(heng)(heng)向陳列，同(tong)(tong)(tong)一小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價(jia)格由(you)低到(dao)(dao)高(gao)(gao)(gao)從(cong)上往(wang)下縱向陳列。靠近主通道，由(you)外(wai)往(wang)里(li)，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)(pin)按(an)暢(chang)銷程度從(cong)高(gao)(gao)(gao)到(dao)(dao)低橫(heng)(heng)向陳列。同(tong)(tong)(tong)一側(ce)貨架，從(cong)端(duan)架起，由(you)外(wai)往(wang)里(li)，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)(pin)按(an)暢(chang)銷程度從(cong)高(gao)(gao)(gao)到(dao)(dao)低橫(heng)(heng)向陳列。有兩類(lei)(lei)以上商品(pin)(pin)，從(cong)貨架兩端(duan)，由(you)外(wai)往(wang)里(li)，同(tong)(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)(pin)按(an)暢(chang)銷程度從(cong)高(gao)(gao)(gao)到(dao)(dao)低橫(heng)(heng)向陳列。

4、按業績分配陳列

超市貨架(jia)寶貴，商品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)不(bu)可(ke)能平均分(fen)(fen)配。銷(xiao)(xiao)售好的商品(pin)排(pai)面(mian)大(da)，陳(chen)(chen)列(lie)(lie)段位好，銷(xiao)(xiao)售差的相反，這樣才能實現(xian)銷(xiao)(xiao)售最(zui)大(da)化，同(tong)時銷(xiao)(xiao)售陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是(shi)個(ge)動態過程，要(yao)(yao)不(bu)斷分(fen)(fen)析銷(xiao)(xiao)售情(qing)況，做(zuo)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)調整(zheng)(zheng)。陳(chen)(chen)列(lie)(lie)排(pai)面(mian)和位置如以銷(xiao)(xiao)售說話，才能杜絕人(ren)情(qing)關。商品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)權和調整(zheng)(zheng)權以及商品(pin)的下架(jia)和新品(pin)的上(shang)架(jia)權要(yao)(yao)控(kong)(kong)制好，注意讓適(shi)(shi)合的專人(ren)控(kong)(kong)制監(jian)督。對做(zuo)特價優(you)惠(hui)的商品(pin)，如果陳(chen)(chen)列(lie)(lie)在貨架(jia)上(shang)，應(ying)適(shi)(shi)當擴大(da)排(pai)面(mian)和調整(zheng)(zheng)到好位置，實現(xian)預期效果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為(wei)宜，地堆(dui)、貨架(jia)附近不(bu)要(yao)堆(dui)放庫存(cun)(cun)，這樣一是店(dian)堂不(bu)清(qing)爽，二是存(cun)(cun)在容易拌倒顧客(ke)等安全隱(yin)患。

如何衡量商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)優劣判斷一(yi)(yi)個賣(mai)場(chang)商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)的(de)好壞其(qi)實(shi)并不(bu)難，可以(yi)概括為：商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)是(shi)否(fou)制造出賣(mai)場(chang)的(de)氣(qi)氛，商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)是(shi)否(fou)突出充足的(de)量感和一(yi)(yi)目了然(ran)的(de)特點(dian)，商(shang)(shang)品(pin)是(shi)否(fou)易于(yu)尋找和取得。一(yi)(yi)個好的(de)賣(mai)場(chang)商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)會讓(rang)人感到(dao)只(zhi)(zhi)有商(shang)(shang)品(pin)而(er)貨(huo)架已被隱藏其(qi)后，我們看到(dao)的(de)只(zhi)(zhi)是(shi)商(shang)(shang)品(pin)。細節造就完美(mei)，如果細節管理不(bu)到(dao)位，就難以(yi)達到(dao)陳(chen)(chen)列(lie)對銷(xiao)售(shou)的(de)推動(dong)作用，從而(er)影響(xiang)沖動(dong)性購買的(de)產生。

總之(zhi)，要充(chong)分發揮(hui)陳(chen)列(lie)(lie)對銷售的(de)作用(yong)，應做到建立以(yi)顧(gu)客為中心，需求為導向(xiang)的(de)陳(chen)列(lie)(lie)理念，根據顧(gu)客消(xiao)費(fei)心理和行為習(xi)慣，采用(yong)科(ke)學的(de)方式、方法，結合經營者的(de)目標，展示出商品的(de)特性，從而達到樹(shu)立形象、吸引(yin)人流(liu)、刺激消(xiao)費(fei)、提升銷售的(de)目的(de)。看似簡(jian)單(dan)的(de)陳(chen)列(lie)(lie)工作，其間卻涵蓋(gai)了許多的(de)科(ke)學規律。