【商(shang)(shang)(shang)場(chang)超市】商(shang)(shang)(shang)場(chang)運營(ying)與管理(li)方案 商(shang)(shang)(shang)場(chang)超市布局(ju)和商(shang)(shang)(shang)品陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)現代物(wu)流基礎上的(de)(de)大(da)型(xing)連鎖超(chao)(chao)市(shi)以其(qi)齊備完善的(de)(de)貨源、適(shi)中的(de)(de)價(jia)格和舒(shu)適(shi)的(de)(de)購物(wu)環境走進(jin)市(shi)民(min)的(de)(de)生活。如(ru)今(jin)超(chao)(chao)市(shi)在(zai)城(cheng)市(shi)中到(dao)(dao)處(chu)可見(jian)，人(ren)們(men)也逐漸(jian)認識到(dao)(dao)去大(da)型(xing)超(chao)(chao)市(shi)購物(wu)的(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處(chu)。如(ru)品種(zhong)多樣、質量保證、天天平價(jia)、購物(wu)舒(shu)適(shi)，等(deng)(deng)等(deng)(deng)。在(zai)中國，超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)發展有廣闊的(de)(de)前(qian)景。為做(zuo)到(dao)(dao)有效競爭，各(ge)(ge)大(da)超(chao)(chao)市(shi)在(zai)優化進(jin)貨渠(qu)道、減少庫存、超(chao)(chao)市(shi)內部的(de)(de)合(he)理布局(ju)、優質服(fu)務等(deng)(deng)各(ge)(ge)個方面都做(zuo)了(le)不少的(de)(de)努力，也取(qu)得了(le)一定(ding)的(de)(de)回報。但在(zai)市(shi)場競爭日(ri)漸(jian)激烈的(de)(de)環境下(xia)，大(da)型(xing)連鎖超(chao)(chao)市(shi)如(ru)何抓住機遇，充分發揮自(zi)身優勢(shi)，制定(ding)合(he)理的(de)(de)營銷策略顯得特別重要。

1、商品策略

適銷對路的商品(pin)是企(qi)業經營成(cheng)敗的基石，超市企(qi)業如何根(gen)據顧客特(te)(te)點、企(qi)業特(te)(te)色、競爭對手狀況，設計有自(zi)身(shen)特(te)(te)點的商品(pin)策略，是其(qi)安身(shen)立命的根(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)經營(ying)范圍內，按(an)一(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)標志將(jiang)經營(ying)的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)劃分為若干類(lei)別和項(xiang)目(mu)，并確定(ding)(ding)各(ge)類(lei)別和項(xiang)目(mu)在(zai)(zai)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)總構成(cheng)中(zhong)的(de)比重(zhong)。在(zai)(zai)一(yi)(yi)定(ding)(ding)意(yi)義上講，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構在(zai)(zai)超(chao)級市(shi)場經營(ying)中(zhong)居于(yu)樞(shu)紐位(wei)置，經營(ying)目(mu)標能(neng)否(fou)圓滿(man)完成(cheng)，經濟效益能(neng)否(fou)順利實現，關鍵還(huan)不在(zai)(zai)于(yu)經營(ying)范圍而在(zai)(zai)于(yu)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構是否(fou)合理。超(chao)市(shi)企業應制定(ding)(ding)明確的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組織結(jie)(jie)構，并根據(ju)情況通過顧客訪談、問卷調查、觀察競爭對手等，對商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)組織結(jie)(jie)構做出適當調整，以更好地滿(man)足消(xiao)費者的(de)需求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世(shi)紀(ji)90年(nian)代(dai)(dai)開(kai)始(shi)流行于美(mei)國(guo)零售業的(de)(de)(de)(de)一種新(xin)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品管(guan)理(li)(li)方(fang)式(shi)。品類是指易于區分，能夠管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一組產品或服務，消(xiao)(xiao)費者(zhe)在(zai)滿足(zu)自(zi)己需(xu)要(yao)時認為(wei)該組產品或服務是相關的(de)(de)(de)(de)和可以相互替代(dai)(dai)的(de)(de)(de)(de)。品類管(guan)理(li)(li)是指零售商(shang)與供應(ying)商(shang)把所經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品分成不同的(de)(de)(de)(de)類別，并把每類商(shang)品作為(wei)企業經(jing)營(ying)戰略的(de)(de)(de)(de)基本活動單位(wei)進行管(guan)理(li)(li)，通過集中精力傳(chuan)遞消(xiao)(xiao)費者(zhe)價(jia)值(zhi)，以取(qu)得更好的(de)(de)(de)(de)商(shang)業效果(guo)。

1.3創建自有品牌

自有品(pin)牌(pai)是指零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過(guo)(guo)搜集、整理、分析消費者對于某類產(chan)(chan)品(pin)需求(qiu)特性的(de)(de)信息，開發(fa)出(chu)來的(de)(de)新產(chan)(chan)品(pin)。零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能、價(jia)格、造型等方面對該產(chan)(chan)品(pin)提出(chu)設(she)計要求(qiu)，選擇合適的(de)(de)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進行加工(gong)生產(chan)(chan)，最(zui)終由零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)使用自己的(de)(de)商(shang)標(biao)對該產(chan)(chan)品(pin)進行注冊，并(bing)在本(ben)企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷售。自有品(pin)牌(pai)商(shang)品(pin)實際上是利用生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的(de)(de)產(chan)(chan)能，為零售企(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)商(shang)品(pin)，這些商(shang)品(pin)減少(shao)(shao)了(le)市場推廣的(de)(de)成(cheng)本(ben)，也(ye)減少(shao)(shao)了(le)供應鏈中不必要的(de)(de)中間(jian)環節(jie)，節(jie)省了(le)流通(tong)費用，并(bing)且銷路固定(ding)，因此(ci)成(cheng)本(ben)大大降低(di)。企(qi)(qi)業(ye)(ye)通(tong)過(guo)(guo)一定(ding)的(de)(de)定(ding)價(jia)策略(lve)，確保(bao)商(shang)品(pin)價(jia)格優勢以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)較高的(de)(de)毛利水平。

2、價格策略

合(he)理的價格策略是連(lian)鎖超市(shi)成功的關鍵。連(lian)鎖超市(shi)的價格策略歸納起來有(you)如下幾(ji)種：

2.1參照定價法

由于連鎖(suo)超市(shi)(shi)最主(zhu)要的(de)特(te)點是薄(bo)利多銷，因此(ci)，對于銷售量大，周轉(zhuan)速度快(kuai)的(de)一些(xie)日(ri)常(chang)用品(pin)，經(jing)營者應在(zai)進行市(shi)(shi)場調查的(de)基礎上，參照競爭對手的(de)定價(jia)，盡量等于或小于該種商品(pin)的(de)平均(jun)市(shi)(shi)場價(jia)格，在(zai)消(xiao)費者心(xin)目中樹立物美價(jia)廉的(de)形象。

2.2毛利率法

要薄利(li)(li)多(duo)銷，經營(ying)(ying)者可(ke)以(yi)控制一(yi)個(ge)較低的毛(mao)利(li)(li)率(lv)(lv)。但(dan)并非各種商(shang)(shang)品均(jun)按(an)相同(tong)的低毛(mao)利(li)(li)率(lv)(lv)加成出售。可(ke)以(yi)對所經營(ying)(ying)的商(shang)(shang)品劃(hua)分類別，不(bu)同(tong)類別的商(shang)(shang)品按(an)不(bu)同(tong)的毛(mao)利(li)(li)率(lv)(lv)加成。

2.3折扣定價法

給顧(gu)客(ke)予以(yi)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是(shi)促銷(xiao)常(chang)(chang)用(yong)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)。該方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)在連(lian)(lian)鎖(suo)經營中(zhong)也被廣泛(fan)應用(yong)，其主要(yao)形式有一(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即在一(yi)(yi)定(ding)(ding)時間對所(suo)有商品(pin)(pin)價(jia)格下浮一(yi)(yi)定(ding)(ding)比(bi)例，如店慶、節(jie)假日等。這種方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)可以(yi)使企(qi)業抓住銷(xiao)售旺季，樹(shu)立企(qi)業在消(xiao)(xiao)費者(zhe)心目中(zhong)的(de)(de)(de)形象(xiang)，階段性(xing)地將超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)經營推向(xiang)高潮。累計折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)，即連(lian)(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)(shi)根據(ju)顧(gu)客(ke)購買(mai)商品(pin)(pin)的(de)(de)(de)金額常(chang)(chang)年推出的(de)(de)(de)訂(ding)價(jia)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)。目的(de)(de)(de)在于穩定(ding)(ding)那些經常(chang)(chang)光顧(gu)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)，使之在該超(chao)市(shi)(shi)連(lian)(lian)續購買(mai)，起到穩定(ding)(ding)顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)作用(yong)。具體(ti)操作方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)可以(yi)是(shi)發票計折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、優惠卡累計折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)等。限時折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)是(shi)指在商品(pin)(pin)保質期到來之前(qian)給予折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)(fa)(fa)(fa)(fa)，此(ci)外還有季節(jie)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、限量(liang)性(xing)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、新產(chan)品(pin)(pin)上市(shi)(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)、買(mai)一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等。值(zhi)得一(yi)(yi)提的(de)(de)(de)是(shi)在采用(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)(kou)策略時要(yao)考慮消(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)(de)(de)心理因素。一(yi)(yi)般降(jiang)價(jia)幅度要(yao)較大，品(pin)(pin)種要(yao)精(jing)選，要(yao)有媒(mei)體(ti)宣傳(chuan)和廣告配(pei)合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)企業(ye)(ye)形象(xiang)商品(pin)(pin)(pin)，是(shi)價格(ge)促銷的(de)(de)重(zhong)要方(fang)法。企業(ye)(ye)最好能每周甚至每天推出部分特(te)賣(mai)商品(pin)(pin)(pin)，以極(ji)低(di)的(de)(de)價格(ge)吸(xi)引顧客(ke)，從(cong)而(er)帶(dai)動超市的(de)(de)整體銷售。其目的(de)(de)是(shi)以特(te)賣(mai)商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)低(di)利潤甚至虧(kui)本帶(dai)來其他商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售利潤。對(dui)于利潤較高的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)種(zhong)，可(ke)以采用銷售贈(zeng)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定(ding)價方(fang)法。即向消費(fei)者免(mian)費(fei)贈(zeng)送(song)或(huo)購買達到一定(ding)金額時可(ke)獲(huo)得贈(zeng)送(song)禮品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)方(fang)法。具體有三種(zhong)方(fang)式：一是(shi)免(mian)費(fei)贈(zeng)送(song)，只(zhi)要進(jin)店即可(ke)免(mian)費(fei)獲(huo)得一件禮品(pin)(pin)(pin)，如氣(qi)球、面(mian)紙、開罐器、鮮(xian)花(hua)等(deng)；二是(shi)買后(hou)送(song)，購物(wu)滿一定(ding)金額才(cai)能獲(huo)得禮品(pin)(pin)(pin)如醬油、色(se)拉油、洗潔精、沐浴露(lu)、玩具等(deng)；三是(shi)隨商品(pin)(pin)(pin)附贈(zeng)，像買咖啡送(song)咖啡杯、買生鮮(xian)食品(pin)(pin)(pin)送(song)保鮮(xian)膜、買手機贈(zeng)電話費(fei)，等(deng)等(deng)，由此刺激高利潤商品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售。

以上(shang)提(ti)及的(de)連鎖(suo)(suo)超市的(de)定價策略(lve)是(shi)商家經常采用的(de)。隨著連鎖(suo)(suo)超市的(de)不(bu)斷普及，新的(de)定價策略(lve)也(ye)會層(ceng)出不(bu)窮。經營者一(yi)定要(yao)不(bu)斷總結經驗，充分發揮價格這把金(jin)鑰(yao)匙的(de)作用，使連鎖(suo)(suo)超市的(de)經營更上(shang)一(yi)層(ceng)樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)額是(shi)(shi)由(you)促(cu)銷(xiao)(xiao)商品(pin)直(zhi)接(jie)產生的(de)(de)。商品(pin)降(jiang)價促(cu)銷(xiao)(xiao)，是(shi)(shi)當今商企競爭的(de)(de)一大利器，無論(lun)是(shi)(shi)家樂(le)福還是(shi)(shi)沃(wo)爾(er)瑪都(dou)在使用(yong)。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世(shi)紀90年代以來，客戶關系管理（Customer Relation Management,CRM）得以(yi)廣泛運用(yong)。客戶關系管理(li)是企(qi)業為(wei)提高核心競爭(zheng)(zheng)力，達到競爭(zheng)(zheng)制勝、快速(su)成(cheng)長的目(mu)的而(er)制定的以(yi)客戶為(wei)中心的發展戰略(lve)。CRM系(xi)統的宗旨是為了滿足每一客戶的特殊需(xu)(xu)求同每個(ge)客戶建立聯(lian)系(xi)；通過與客戶的聯(lian)系(xi)來了解客戶的不同需(xu)(xu)求，并在此基礎上進行“一對一”的個(ge)性化服務。通過CRM系(xi)統(tong)的(de)(de)實施，企(qi)(qi)業將實現(xian)由“以產品為(wei)中心”的(de)(de)模式(shi)(shi)向(xiang)“以客戶為(wei)中心”的(de)(de)模式(shi)(shi)的(de)(de)轉(zhuan)(zhuan)變(bian)，同時，企(qi)(qi)業關(guan)注的(de)(de)焦點也將從內部(bu)運作(zuo)轉(zhuan)(zhuan)移到對客戶的(de)(de)關(guan)系(xi)上(shang)來。Harvard Business Review的研究資料表明，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使(shi)企業的利潤加倍。

CRM系統(tong)通過(guo)(guo)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶之間交(jiao)互式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)接觸建(jian)立(li)客(ke)(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)跟蹤。其(qi)一(yi)方(fang)(fang)面以此來(lai)了解原有(you)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見和新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)；另(ling)一(yi)方(fang)(fang)面，要(yao)不斷獲取(qu)(qu)新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本信(xin)息(xi)(xi)以及其(qi)它需求(qiu)信(xin)息(xi)(xi)。客(ke)(ke)(ke)戶服務(wu)部(bu)門(men)(men)對(dui)(dui)這些客(ke)(ke)(ke)戶信(xin)息(xi)(xi)進(jin)行系統(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)分析(xi)，將其(qi)結(jie)(jie)果提交(jiao)到銷售(shou)(shou)管理部(bu)門(men)(men)，銷售(shou)(shou)管理部(bu)門(men)(men)經過(guo)(guo)對(dui)(dui)商(shang)機(ji)(ji)、競爭(zheng)對(dui)(dui)手、產品信(xin)息(xi)(xi)、銷售(shou)(shou)績(ji)效等(deng)方(fang)(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)綜合(he)分析(xi)，向企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)高層提供有(you)助于決策的(de)(de)(de)(de)(de)各種(zhong)建(jian)議。最后(hou)(hou)，企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)決策者(zhe)(zhe)在此基(ji)礎上(shang)對(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷、服務(wu)與(yu)技術支持等(deng)整(zheng)(zheng)個(ge)商(shang)業(ye)過(guo)(guo)程(cheng)進(jin)行相(xiang)(xiang)應的(de)(de)(de)(de)(de)調整(zheng)(zheng)。國內外超(chao)市(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在實際經營過(guo)(guo)程(cheng)中，為(wei)了能夠爭(zheng)取(qu)(qu)穩(wen)(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)(ke)群(qun)，往往以會(hui)(hui)員制(zhi)作為(wei)一(yi)種(zhong)促銷方(fang)(fang)式(shi)。具(ju)體做法為(wei)：在某一(yi)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)組成(cheng)一(yi)個(ge)俱樂(le)部(bu)，當消費(fei)者(zhe)(zhe)向俱樂(le)部(bu)繳納一(yi)定數額的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)費(fei)后(hou)(hou)，就成(cheng)為(wei)該(gai)俱樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)員，以后(hou)(hou)在該(gai)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)購買商(shang)品時(shi)可享受(shou)一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)價格優惠或(huo)折扣。關鍵會(hui)(hui)員成(cheng)為(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)長期的(de)(de)(de)(de)(de)、穩(wen)(wen)定的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)(ke)(ke)群(qun)，有(you)利于在維(wei)持現有(you)市(shi)(shi)場(chang)(chang)占(zhan)有(you)率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)礎上(shang)進(jin)行市(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓，為(wei)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)節省了大(da)量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)促銷費(fei)用(yong)。設立(li)會(hui)(hui)員制(zhi)也便(bian)于進(jin)行顧客(ke)(ke)(ke)調查(cha)，使(shi)超(chao)級市(shi)(shi)場(chang)(chang)能夠取(qu)(qu)得相(xiang)(xiang)對(dui)(dui)真實的(de)(de)(de)(de)(de)資料，把握市(shi)(shi)場(chang)(chang)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)發展趨(qu)勢，及時(shi)調整(zheng)(zheng)賣(mai)場(chang)(chang)內的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)品結(jie)(jie)構(gou)和品牌結(jie)(jie)構(gou)，為(wei)企(qi)(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)在市(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭(zheng)中贏(ying)得先機(ji)(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特(te)殊事(shi)件營銷(xiao)

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)(de)中華大文(wen)(wen)(wen)化區(qu)域，再加上(shang)各種外來文(wen)(wen)(wen)化的(de)(de)融合與借鑒，文(wen)(wen)(wen)化營(ying)銷也是格外重(zhong)(zhong)要。諸如(ru)，春節(jie)、元宵(xiao)節(jie)、情人節(jie)、母親節(jie)、重(zhong)(zhong)陽(yang)節(jie)、中秋節(jie)、圣誕節(jie)等各種節(jie)日氛(fen)圍的(de)(de)創造(zao)，特(te)殊的(de)(de)產品構成以及消費需求(qiu)的(de)(de)刺激與開發也是超市營(ying)銷的(de)(de)重(zhong)(zhong)要課(ke)題。還(huan)可(ke)借助公眾對食品安全(quan)問題的(de)(de)擔憂，注重(zhong)(zhong)綠色營(ying)銷。

4、供應鏈管理

采用計(ji)算(suan)機(ji)網(wang)(wang)絡技術的(de)供(gong)應(ying)鏈(lian)管理，通過對商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)等進(jin)行全(quan)(quan)面規(gui)劃(hua)、協調與控制，有效(xiao)提(ti)高了企業(ye)運作效(xiao)率(lv)，越來(lai)越成(cheng)為當(dang)今(jin)企業(ye)在競爭中勝出的(de)法(fa)寶。所謂供(gong)應(ying)鏈(lian)，是指(zhi)在生產(chan)與流(liu)(liu)通過程中，將產(chan)品及(ji)服務提(ti)供(gong)給最終客戶所涉(she)及(ji)到(dao)的(de)上游與下游企業(ye)之間形(xing)成(cheng)的(de)網(wang)(wang)鏈(lian)結構。而(er)供(gong)應(ying)鏈(lian)管理則是采用計(ji)算(suan)機(ji)網(wang)(wang)絡技術，又對供(gong)應(ying)鏈(lian)中的(de)商流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資金流(liu)(liu)等進(jin)行全(quan)(quan)面規(gui)劃(hua)以及(ji)進(jin)行計(ji)劃(hua)、組織、協調與控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)銷售(shou)增長，遠(yuan)遠(yuan)大(da)于促(cu)銷所帶來的(de)銷售(shou)提升。因此，作為超市營(ying)銷人員(yuan)，有必要認真分析(xi)陳列工(gong)作的(de)內在因素(su)，科(ke)學(xue)地促(cu)進陳列工(gong)作的(de)規范，使其最大(da)程(cheng)度地達到(dao)美化(hua)賣場，增加(jia)銷售(shou)的(de)目的(de)。

以(yi)(yi)顧客需求為(wei)(wei)第(di)一從(cong)理論上來講，商(shang)品陳(chen)列只(zhi)有原(yuan)則，沒(mei)有標準。不(bu)同(tong)(tong)的(de)商(shang)圈，不(bu)同(tong)(tong)的(de)商(shang)品結(jie)構，甚至不(bu)同(tong)(tong)的(de)經營目標，會產生(sheng)不(bu)同(tong)(tong)的(de)陳(chen)列模式。但(dan)陳(chen)列是以(yi)(yi)什么為(wei)(wei)原(yuan)則，其標準中的(de)共(gong)性如何來尋找，這(zhe)個(ge)問(wen)題(ti)的(de)答(da)案是多(duo)(duo)種多(duo)(duo)樣的(de)。在這(zhe)里認為(wei)(wei)有以(yi)(yi)下(xia)七個(ge)原(yuan)則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)商(shang)(shang)品是賣給顧(gu)客(ke)的(de)(de)，只有(you)讓顧(gu)客(ke)找到自己(ji)需要(yao)(yao)的(de)(de)商(shang)(shang)品才能(neng)實現銷售，所以管(guan)理(li)者要(yao)(yao)從顧(gu)客(ke)的(de)(de)角度考慮商(shang)(shang)品的(de)(de)布局(ju)和陳列。我們超(chao)市(shi)每個店(dian)(dian)開業時，一般在超(chao)市(shi)入口都(dou)(dou)張貼有(you)商(shang)(shang)品布局(ju)分布圖，店(dian)(dian)內貨架上方吊有(you)品類(lei)指(zhi)示(shi)牌，以及一些(xie)其他(ta)圖文標(biao)識等，也許有(you)些(xie)門店(dian)(dian)調整，這些(xie)早變得(de)面目(mu)全(quan)非(fei)，它(ta)可是無聲的(de)(de)導購員(yuan)啊(a)，就如路標(biao)一樣(yang)，你(ni)(ni)識路可能(neng)對你(ni)(ni)作用不大，而不認識路的(de)(de)看到了卻如一股(gu)暖流在心中(zhong)(zhong)涌動(dong)。你(ni)(ni)店(dian)(dian)中(zhong)(zhong)的(de)(de)顧(gu)客(ke)不可能(neng)都(dou)(dou)是老顧(gu)客(ke)，否(fou)則你(ni)(ni)真的(de)(de)該反思啦，新(xin)顧(gu)客(ke)都(dou)(dou)是在超(chao)市(shi)這樣(yang)的(de)(de)點(dian)點(dian)滴滴人性關懷中(zhong)(zhong)漸漸變成老顧(gu)客(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有(you)那么多商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，顧(gu)客(ke)不(bu)可能(neng)好奇到把(ba)每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拿(na)到手中(zhong)仔細看(kan)是(shi)什(shen)么商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放到顧(gu)客(ke)看(kan)不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)地方或被(bei)(bei)其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)擋(dang)住(zhu)(zhu)，或商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)正面(mian)不(bu)能(neng)朝(chao)(chao)外，就不(bu)會(hui)(hui)引起顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)注(zhu)意，也(ye)就無法產生銷售。所以讓(rang)我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)員工動起來，給(gei)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)一(yi)個表現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)，讓(rang)每(mei)個商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)正面(mian)朝(chao)(chao)外，增加露(lu)臉機(ji)會(hui)(hui)，就能(neng)增加銷售機(ji)會(hui)(hui)；讓(rang)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)各就其位，每(mei)一(yi)種商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)都不(bu)能(neng)被(bei)(bei)其他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)擋(dang)住(zhu)(zhu)視線，酒香也(ye)怕巷子深，不(bu)露(lu)臉的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)沒人會(hui)(hui)關注(zhu)；貨架底層不(bu)易看(kan)清的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，可考慮(lv)傾斜式陳列突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，現(xian)(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)人是(shi)很少彎(wan)腰(yao)屈尊把(ba)羞答答的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉出(chu)來看(kan)的(de)(de)(de)(de)(de)；貨架太高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)，上層陳列的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)可考慮(lv)重復出(chu)面(mian)，現(xian)(xian)代人疑心重，看(kan)中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)，不(bu)拿(na)在(zai)手中(zhong)感(gan)覺一(yi)下，鈔(chao)票是(shi)不(bu)會(hui)(hui)拿(na)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之(zhi)以李，報之(zhi)以桃”。我們(men)的(de)(de)商(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)只(zhi)有做到了方(fang)便顧(gu)客(ke)(ke)(ke)挑(tiao)(tiao)選、方(fang)便顧(gu)客(ke)(ke)(ke)拿取商(shang)品(pin)，同時又(you)方(fang)便放(fang)回(hui)去，才能增加顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)購買機會。對鮮肉、鮮魚等生鮮商(shang)品(pin)，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)喜歡挑(tiao)(tiao)選、又(you)容(rong)易臟手(shou)，附近沒有簡(jian)單的(de)(de)拿取工(gong)(gong)具(ju)或供顧(gu)客(ke)(ke)(ke)洗手(shou)的(de)(de)設施，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)因擔心臟手(shou)、不(bu)能自由挑(tiao)(tiao)選等顧(gu)慮(lv)，對商(shang)品(pin)易持懷疑態度或干(gan)脆放(fang)棄購買。設置洗手(shou)池(chi)或一(yi)次性手(shou)套(tao)、夾子等簡(jian)單工(gong)(gong)具(ju)，減少顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)猶(you)豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適(shi)合顧(gu)客(ke)拿(na)取的貨架空(kong)間高度是(shi)60~150厘米之(zhi)間(jian)(jian)，高(gao)處(chu)商(shang)品(pin)(pin)盡(jin)可能(neng)做重(zhong)復陳列，既(ji)能(neng)保持頂(ding)層的美觀(guan)，又能(neng)保證(zheng)顧(gu)(gu)客(ke)拿取。對(dui)易(yi)碎(sui)商(shang)品(pin)(pin)要有防護(hu)措施，打消(xiao)顧(gu)(gu)客(ke)拿放顧(gu)(gu)慮可以增加銷售機會。貨架(jia)隔(ge)板之(zhi)間(jian)(jian)縫隙(xi)的理想狀態是商(shang)品(pin)(pin)與上層隔(ge)板之(zhi)間(jian)(jian)保證(zheng)手掌能(neng)自(zi)由伸出(chu)，過小，商(shang)品(pin)(pin)不(bu)好拿取，隔(ge)板間(jian)(jian)隙(xi)過大(da)，顧(gu)(gu)客(ke)又很容(rong)易(yi)看到背(bei)板，不(bu)美觀(guan)，同時浪費貨架(jia)空間(jian)(jian)。為(wei)顧(gu)(gu)客(ke)想得越周到，回報就越多(duo)。

豐滿陳列原則

俗話講“貨(huo)賣(mai)堆山”，貨(huo)架(jia)、地堆、端(duan)頭(tou)上的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)必須豐(feng)滿陳列。商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，會降低貨(huo)架(jia)空(kong)間利用率，導致倉庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存壓力(li)(li)增大，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，容易給顧客(ke)留下(xia)這(zhe)些是(shi)“賣(mai)剩下(xia)來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)”的(de)(de)(de)不(bu)好(hao)印象，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)豐(feng)滿，影(ying)(ying)響(xiang)了(le)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)自己的(de)(de)(de)表現(xian)力(li)(li)，影(ying)(ying)響(xiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)。尤其(qi)是(shi)地堆、端(duan)頭(tou)等特(te)(te)殊(shu)陳列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)更要(yao)豐(feng)滿，這(zhe)些特(te)(te)殊(shu)陳列猶如超市的(de)(de)(de)畫龍點睛之筆，是(shi)超市的(de)(de)(de)亮點。就算商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放(fang)(fang)滿了(le)貨(huo)架(jia)，但若是(shi)東倒(dao)西歪、凌亂不(bu)堪，仍(reng)然(ran)給顧客(ke)留下(xia)不(bu)好(hao)影(ying)(ying)響(xiang)。如果沒有倉庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存，不(bu)能保證貨(huo)架(jia)放(fang)(fang)滿，就要(yao)把商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)前進(jin)陳列，以(yi)保證商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)豐(feng)滿，整齊。如果沒有庫(ku)(ku)存，有兩種處理方法：在空(kong)缺的(de)(de)(de)地方，放(fang)(fang)置“此貨(huo)暫(zan)缺”標志(zhi)；或者把其(qi)他關聯(lian)性的(de)(de)(de)同時銷(xiao)(xiao)售(shou)比較好(hao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)填補上，這(zhe)種操作(zuo)一定要(yao)做記(ji)錄，跟蹤要(yao)貨(huo)，不(bu)然(ran)容易使該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)在店里消失(shi)。不(bu)能簡(jian)單地把旁邊的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拉大排面(mian)，除非該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)暢(chang)銷(xiao)(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超(chao)市內商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，尤其(qi)是食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，為了(le)保持(chi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)整(zheng)體相(xiang)對好(hao)的(de)(de)(de)保質(zhi)期(qi)，在補(bu)充商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)應依照先(xian)進先(xian)出(chu)的(de)(de)(de)原(yuan)則來進行。補(bu)貨時(shi)把里面(mian)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)先(xian)拿(na)出(chu)來，檢查一下，如(ru)果保質(zhi)期(qi)和待上(shang)架的(de)(de)(de)一樣(yang)，且貨架和商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)都干凈(jing)，就直接(jie)上(shang)貨，否則，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)下來，清(qing)潔后，把新(xin)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)補(bu)充在里面(mian)，然后把原(yuan)來的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)放(fang)在外面(mian)。做容(rong)易(yi)，堅持(chi)難，平時(shi)加(jia)強對員(yuan)工的(de)(de)(de)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)安全教育，讓員(yuan)工形(xing)成一個良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)上(shang)貨工作(zuo)習(xi)慣。尤其(qi)是生鮮(xian)、冷(leng)凍(dong)冷(leng)藏等保質(zhi)期(qi)較短的(de)(de)(de)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先(xian)進先(xian)出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品(pin)的同時(shi)，又購買了計劃外(wai)的B商品，甚至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品(pin)(pin)按不同(tong)(tong)小(xiao)分類(lei)價格(ge)由低(di)(di)到高從左向右橫向陳(chen)列，同(tong)(tong)一小(xiao)分類(lei)價格(ge)由低(di)(di)到高從上往下縱(zong)向陳(chen)列。靠近主通(tong)道(dao)，由外往里(li)(li)(li)，同(tong)(tong)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)按暢銷程度從高到低(di)(di)橫向陳(chen)列。同(tong)(tong)一側貨架，從端(duan)架起(qi)，由外往里(li)(li)(li)，同(tong)(tong)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)按暢銷程度從高到低(di)(di)橫向陳(chen)列。有兩(liang)類(lei)以上商(shang)品(pin)(pin)，從貨架兩(liang)端(duan)，由外往里(li)(li)(li)，同(tong)(tong)類(lei)產(chan)品(pin)(pin)按暢銷程度從高到低(di)(di)橫向陳(chen)列。

4、按業績分配陳列

超市(shi)貨架(jia)(jia)(jia)寶(bao)貴，商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)不可能平均分配。銷售(shou)好的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)排(pai)面大(da)，陳(chen)列(lie)段(duan)位(wei)好，銷售(shou)差的(de)(de)(de)相反，這(zhe)樣(yang)才(cai)能實現銷售(shou)最大(da)化，同(tong)時銷售(shou)陳(chen)列(lie)是個動(dong)態(tai)過(guo)程，要不斷分析銷售(shou)情況，做陳(chen)列(lie)調整。陳(chen)列(lie)排(pai)面和(he)(he)位(wei)置如以銷售(shou)說(shuo)話，才(cai)能杜絕人情關(guan)。商(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)權(quan)和(he)(he)調整權(quan)以及(ji)商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)下架(jia)(jia)(jia)和(he)(he)新品(pin)(pin)的(de)(de)(de)上(shang)架(jia)(jia)(jia)權(quan)要控制好，注(zhu)意讓適合的(de)(de)(de)專人控制監督(du)。對做特價優(you)惠(hui)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)，如果(guo)陳(chen)列(lie)在貨架(jia)(jia)(jia)上(shang)，應適當(dang)擴大(da)排(pai)面和(he)(he)調整到好位(wei)置，實現預期效果(guo)。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為(wei)宜(yi)，地(di)堆、貨(huo)架附(fu)近不要堆放庫存(cun)，這樣一是(shi)店堂不清爽(shuang)，二是(shi)存(cun)在容易拌(ban)倒(dao)顧客等安全(quan)隱患。

如(ru)何衡(heng)量(liang)商(shang)(shang)品陳列(lie)(lie)優劣判斷一(yi)(yi)個賣場(chang)商(shang)(shang)品陳列(lie)(lie)的(de)(de)(de)好(hao)壞其實并(bing)不難，可以概括為：商(shang)(shang)品陳列(lie)(lie)是否(fou)制造(zao)出賣場(chang)的(de)(de)(de)氣(qi)氛，商(shang)(shang)品陳列(lie)(lie)是否(fou)突(tu)出充足的(de)(de)(de)量(liang)感和一(yi)(yi)目了然(ran)的(de)(de)(de)特點，商(shang)(shang)品是否(fou)易(yi)于尋找和取得(de)。一(yi)(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)賣場(chang)商(shang)(shang)品陳列(lie)(lie)會讓人感到只有(you)商(shang)(shang)品而貨架已被隱藏其后(hou)，我們看到的(de)(de)(de)只是商(shang)(shang)品。細節造(zao)就(jiu)完美，如(ru)果細節管(guan)理不到位，就(jiu)難以達到陳列(lie)(lie)對銷售的(de)(de)(de)推(tui)動作(zuo)用，從而影響(xiang)沖動性購(gou)買的(de)(de)(de)產生(sheng)。

總之，要充分發揮陳列對銷(xiao)售的作用，應做到(dao)建立以顧客為(wei)中心，需求為(wei)導向的陳列理(li)念，根據顧客消費心理(li)和行(xing)為(wei)習慣(guan)，采(cai)用科學的方式、方法，結(jie)合經營者的目(mu)標，展示出商品的特性(xing)，從而達到(dao)樹立形象、吸引人流、刺激消費、提升銷(xiao)售的目(mu)的。看似簡單的陳列工作，其(qi)間卻涵蓋了(le)許(xu)多的科學規律。