【商(shang)(shang)場超(chao)市】商(shang)(shang)場運(yun)營與管(guan)理方案 商(shang)(shang)場超(chao)市布(bu)局和商(shang)(shang)品(pin)陳列技巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)(zai)(zai)(zai)現代物(wu)流基礎上的大(da)型(xing)連鎖(suo)超(chao)市(shi)(shi)以其齊備完善的貨源、適(shi)中的價格和(he)舒適(shi)的購物(wu)環(huan)境(jing)走進市(shi)(shi)民的生活。如今超(chao)市(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)城(cheng)市(shi)(shi)中到(dao)處可見，人們也(ye)逐漸認識到(dao)去大(da)型(xing)超(chao)市(shi)(shi)購物(wu)的種(zhong)種(zhong)好處。如品(pin)種(zhong)多(duo)樣、質量(liang)保證、天(tian)天(tian)平(ping)價、購物(wu)舒適(shi)，等等。在(zai)(zai)(zai)(zai)中國，超(chao)市(shi)(shi)的發展有廣闊的前景。為(wei)做(zuo)到(dao)有效競爭，各(ge)大(da)超(chao)市(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)優化(hua)進貨渠道、減少庫存、超(chao)市(shi)(shi)內部(bu)的合(he)理布局、優質服務等各(ge)個方面(mian)都(dou)做(zuo)了(le)不少的努(nu)力，也(ye)取得了(le)一定(ding)的回報。但在(zai)(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)場(chang)競爭日漸激烈的環(huan)境(jing)下，大(da)型(xing)連鎖(suo)超(chao)市(shi)(shi)如何抓住(zhu)機遇，充分發揮自身優勢，制定(ding)合(he)理的營銷策(ce)略(lve)顯(xian)得特別重要。

1、商品策略

適銷對路的(de)商品是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)營成敗(bai)的(de)基(ji)石，超市企(qi)業(ye)(ye)(ye)如何根(gen)據顧客特點(dian)、企(qi)業(ye)(ye)(ye)特色、競(jing)爭(zheng)對手狀況，設(she)計有自(zi)身特點(dian)的(de)商品策略，是(shi)其安身立命(ming)的(de)根(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在一(yi)定(ding)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)范圍(wei)內(nei)，按一(yi)定(ding)的(de)(de)標(biao)志將經(jing)(jing)營(ying)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)劃分為若干(gan)類(lei)(lei)別(bie)和項目(mu)，并(bing)(bing)確(que)定(ding)各類(lei)(lei)別(bie)和項目(mu)在商(shang)(shang)品(pin)總構(gou)(gou)成中的(de)(de)比重。在一(yi)定(ding)意義上(shang)講，商(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)(gou)在超級市(shi)場(chang)經(jing)(jing)營(ying)中居于樞紐位(wei)置(zhi)，經(jing)(jing)營(ying)目(mu)標(biao)能(neng)否(fou)圓滿完成，經(jing)(jing)濟(ji)效益能(neng)否(fou)順利實現，關鍵還(huan)不在于經(jing)(jing)營(ying)范圍(wei)而(er)在于商(shang)(shang)品(pin)結(jie)構(gou)(gou)是否(fou)合(he)理。超市(shi)企(qi)業(ye)應(ying)制定(ding)明確(que)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)組織結(jie)構(gou)(gou)，并(bing)(bing)根據(ju)情況(kuang)通過顧客訪(fang)談(tan)、問卷調查、觀察競爭對手等，對商(shang)(shang)品(pin)組織結(jie)構(gou)(gou)做出適當調整，以更好地滿足消費者的(de)(de)需求(qiu)。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始流行(xing)于美國零售業(ye)的(de)(de)(de)一種新(xin)的(de)(de)(de)商品(pin)管(guan)理方式。品(pin)類(lei)是指(zhi)易于區(qu)分，能夠管(guan)理的(de)(de)(de)一組產(chan)(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務，消費者在滿足自己(ji)需(xu)要時認(ren)為該組產(chan)(chan)品(pin)或(huo)服(fu)務是相關的(de)(de)(de)和可以相互(hu)替(ti)代的(de)(de)(de)。品(pin)類(lei)管(guan)理是指(zhi)零售商與(yu)供應商把所經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)商品(pin)分成(cheng)不(bu)同的(de)(de)(de)類(lei)別，并把每類(lei)商品(pin)作為企業(ye)經(jing)營(ying)戰(zhan)略的(de)(de)(de)基本活(huo)動單位進(jin)行(xing)管(guan)理，通過(guo)集中(zhong)精(jing)力傳遞消費者價值，以取得更(geng)好的(de)(de)(de)商業(ye)效果。

1.3創建自有品牌

自(zi)有品(pin)(pin)牌是指零售(shou)企業(ye)(ye)通(tong)(tong)過搜集、整理、分析消費(fei)者對于(yu)某(mou)類產(chan)品(pin)(pin)需求特性的(de)(de)信息，開發出(chu)來(lai)的(de)(de)新產(chan)品(pin)(pin)。零售(shou)企業(ye)(ye)在功能(neng)(neng)、價(jia)(jia)格(ge)、造型等方面(mian)對該(gai)產(chan)品(pin)(pin)提出(chu)設計要求，選擇合適的(de)(de)生產(chan)企業(ye)(ye)進(jin)行加工(gong)生產(chan)，最終由零售(shou)企業(ye)(ye)使(shi)用(yong)自(zi)己的(de)(de)商(shang)標對該(gai)產(chan)品(pin)(pin)進(jin)行注(zhu)冊，并在本企業(ye)(ye)銷售(shou)。自(zi)有品(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)實際上是利用(yong)生產(chan)企業(ye)(ye)富余的(de)(de)產(chan)能(neng)(neng)，為(wei)零售(shou)企業(ye)(ye)生產(chan)商(shang)品(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)減少了市場(chang)推廣的(de)(de)成本，也減少了供應鏈中(zhong)不必(bi)要的(de)(de)中(zhong)間環(huan)節(jie)(jie)，節(jie)(jie)省(sheng)了流通(tong)(tong)費(fei)用(yong)，并且(qie)銷路固定(ding)，因此成本大(da)大(da)降低。企業(ye)(ye)通(tong)(tong)過一定(ding)的(de)(de)定(ding)價(jia)(jia)策略，確保(bao)商(shang)品(pin)(pin)價(jia)(jia)格(ge)優勢以及(ji)企業(ye)(ye)較高的(de)(de)毛利水(shui)平。

2、價格策略

合理的(de)價(jia)格(ge)策(ce)(ce)略是連鎖(suo)超市成(cheng)功(gong)的(de)關鍵。連鎖(suo)超市的(de)價(jia)格(ge)策(ce)(ce)略歸納起來有如(ru)下(xia)幾種(zhong)：

2.1參照定價法

由于(yu)連鎖超市最主要的(de)特點是薄利多銷(xiao)，因此，對于(yu)銷(xiao)售量大，周轉速度快的(de)一些日常(chang)用(yong)品，經營者應在(zai)進行市場調(diao)查的(de)基(ji)礎上，參照競爭對手的(de)定價，盡量等于(yu)或小于(yu)該種商品的(de)平均市場價格，在(zai)消費者心目中樹(shu)立物美價廉的(de)形(xing)象。

2.2毛利率法

要薄利(li)多銷，經(jing)營(ying)者可以控制一(yi)個較(jiao)低的(de)(de)(de)毛利(li)率(lv)(lv)。但并非各種商(shang)(shang)品(pin)(pin)均按相(xiang)同的(de)(de)(de)低毛利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)出售(shou)。可以對所經(jing)營(ying)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)劃分類(lei)別，不同類(lei)別的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)按不同的(de)(de)(de)毛利(li)率(lv)(lv)加成(cheng)。

2.3折扣定價法

給顧(gu)客(ke)予(yu)以折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)(shi)(shi)促銷常(chang)用(yong)的方(fang)法(fa)(fa)(fa)。該方(fang)法(fa)(fa)(fa)在(zai)連(lian)鎖經營(ying)中也被廣泛(fan)應用(yong)，其(qi)主要形(xing)式有(you)一(yi)次折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即在(zai)一(yi)定時(shi)間對所(suo)有(you)商(shang)品價格下浮一(yi)定比例，如店慶、節(jie)假日等(deng)。這種方(fang)法(fa)(fa)(fa)可以使企業(ye)抓住銷售(shou)旺季(ji)，樹立企業(ye)在(zai)消費者心目中的形(xing)象(xiang)，階段性(xing)地將超市(shi)(shi)(shi)的經營(ying)推向高潮。累計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)，即連(lian)鎖超市(shi)(shi)(shi)根(gen)據顧(gu)客(ke)購買(mai)商(shang)品的金額常(chang)年推出的訂價方(fang)法(fa)(fa)(fa)。目的在(zai)于穩定那些經常(chang)光顧(gu)超市(shi)(shi)(shi)的顧(gu)客(ke)，使之(zhi)在(zai)該超市(shi)(shi)(shi)連(lian)續(xu)購買(mai)，起到(dao)穩定顧(gu)客(ke)的作用(yong)。具體操作方(fang)法(fa)(fa)(fa)可以是(shi)(shi)(shi)發票計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、優惠卡累計(ji)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)等(deng)。限時(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)(shi)(shi)指在(zai)商(shang)品保(bao)質期到(dao)來之(zhi)前給予(yu)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)的方(fang)法(fa)(fa)(fa)，此外還有(you)季(ji)節(jie)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、限量性(xing)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、新產品上市(shi)(shi)(shi)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)、買(mai)一(yi)送一(yi)等(deng)。值(zhi)得一(yi)提的是(shi)(shi)(shi)在(zai)采用(yong)折(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)扣(kou)策略時(shi)要考慮消費者的心理因素。一(yi)般降價幅度(du)要較大，品種要精選，要有(you)媒體宣傳(chuan)和(he)廣告(gao)配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)企業形象商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，是(shi)價(jia)格促銷的(de)(de)重要方(fang)法(fa)(fa)。企業最好(hao)能(neng)每周甚至每天推(tui)出(chu)部分特(te)賣商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，以極低的(de)(de)價(jia)格吸引顧(gu)客，從而帶(dai)動超市的(de)(de)整體銷售(shou)。其目的(de)(de)是(shi)以特(te)賣商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)低利潤(run)甚至虧(kui)本帶(dai)來其他(ta)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)利潤(run)。對于(yu)利潤(run)較高的(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)，可(ke)以采用銷售(shou)贈品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)定價(jia)方(fang)法(fa)(fa)。即向消費(fei)(fei)者免費(fei)(fei)贈送或購買(mai)達到一定金額時(shi)可(ke)獲(huo)得(de)(de)贈送禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)。具體有三種(zhong)方(fang)式：一是(shi)免費(fei)(fei)贈送，只要進店即可(ke)免費(fei)(fei)獲(huo)得(de)(de)一件禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如氣球、面紙(zhi)、開罐器、鮮(xian)花等；二是(shi)買(mai)后送，購物(wu)滿(man)一定金額才能(neng)獲(huo)得(de)(de)禮(li)品(pin)(pin)(pin)(pin)如醬油、色(se)拉油、洗潔精、沐浴露(lu)、玩具等；三是(shi)隨商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)附(fu)贈，像(xiang)買(mai)咖啡送咖啡杯、買(mai)生(sheng)鮮(xian)食品(pin)(pin)(pin)(pin)送保(bao)鮮(xian)膜、買(mai)手機贈電(dian)話費(fei)(fei)，等等，由(you)此刺激高利潤(run)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售(shou)。

以上(shang)提及(ji)的(de)連鎖超(chao)市(shi)的(de)定(ding)價策略是商家(jia)經(jing)常采用的(de)。隨著連鎖超(chao)市(shi)的(de)不斷普及(ji)，新(xin)的(de)定(ding)價策略也(ye)會層出不窮。經(jing)營(ying)者一定(ding)要不斷總結經(jing)驗，充分發揮價格這把(ba)金鑰匙(chi)的(de)作用，使連鎖超(chao)市(shi)的(de)經(jing)營(ying)更上(shang)一層樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷售額是由促銷商品直接產生的。商品降價促銷，是當今(jin)商企競爭的一大利器(qi)，無(wu)論是家樂福還(huan)是沃爾(er)瑪都在(zai)使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年(nian)代以來，客(ke)戶關系管(guan)理(li)（Customer Relation Management,CRM）得以廣(guang)泛運(yun)用。客戶關系管(guan)理是企業為提高核心競爭(zheng)力，達到競爭(zheng)制(zhi)勝(sheng)、快速(su)成長的(de)(de)目的(de)(de)而制(zhi)定的(de)(de)以客戶為中心的(de)(de)發展戰略(lve)。CRM系統(tong)的宗旨是為了(le)滿足每(mei)一客戶(hu)的特殊需求同(tong)每(mei)個客戶(hu)建立聯(lian)系；通過與客戶(hu)的聯(lian)系來(lai)了(le)解客戶(hu)的不同(tong)需求，并在此基礎上進(jin)行(xing)“一對一”的個性(xing)化服務。通過CRM系統的(de)(de)(de)實施，企(qi)業(ye)將實現由“以產品為中心”的(de)(de)(de)模式向(xiang)“以客(ke)戶為中心”的(de)(de)(de)模式的(de)(de)(de)轉變，同時，企(qi)業(ye)關(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)焦點也將從內部運(yun)作轉移到對客(ke)戶的(de)(de)(de)關(guan)系上來。Harvard Business Review的研究(jiu)資料表明(ming)，在客戶滿意度方面，5%的提高率將使企(qi)業(ye)的利潤加(jia)倍。

CRM系統通過與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間交互式的(de)(de)(de)接觸建立客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)跟蹤(zong)。其(qi)一(yi)(yi)方(fang)面以此來(lai)了解(jie)原有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)意見和新的(de)(de)(de)需(xu)(xu)求；另一(yi)(yi)方(fang)面，要不(bu)斷獲(huo)取新客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)基本(ben)信(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)以及其(qi)它需(xu)(xu)求信(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服(fu)務部(bu)門(men)對(dui)(dui)(dui)這些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)進(jin)行(xing)系統的(de)(de)(de)分析(xi)，將其(qi)結(jie)果(guo)提交到銷(xiao)(xiao)售管理部(bu)門(men)，銷(xiao)(xiao)售管理部(bu)門(men)經(jing)過對(dui)(dui)(dui)商(shang)機(ji)、競爭(zheng)對(dui)(dui)(dui)手、產(chan)品(pin)(pin)信(xin)息(xi)(xi)(xi)(xi)、銷(xiao)(xiao)售績(ji)效等方(fang)面的(de)(de)(de)綜合分析(xi)，向(xiang)(xiang)企(qi)業(ye)高層(ceng)提供有(you)助于決策的(de)(de)(de)各種建議。最后(hou)(hou)，企(qi)業(ye)決策者在(zai)(zai)此基礎上對(dui)(dui)(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)營(ying)銷(xiao)(xiao)、服(fu)務與技術支持等整(zheng)個商(shang)業(ye)過程進(jin)行(xing)相應的(de)(de)(de)調(diao)整(zheng)。國內(nei)外(wai)超(chao)市(shi)(shi)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)實際經(jing)營(ying)過程中，為(wei)了能夠爭(zheng)取穩(wen)定(ding)的(de)(de)(de)顧客(ke)群(qun)，往(wang)往(wang)以會員(yuan)制作為(wei)一(yi)(yi)種促銷(xiao)(xiao)方(fang)式。具(ju)體做法(fa)為(wei)：在(zai)(zai)某一(yi)(yi)超(chao)級(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)組成(cheng)一(yi)(yi)個俱樂(le)部(bu)，當消費(fei)者向(xiang)(xiang)俱樂(le)部(bu)繳納一(yi)(yi)定(ding)數(shu)額的(de)(de)(de)會費(fei)后(hou)(hou)，就成(cheng)為(wei)該(gai)(gai)俱樂(le)部(bu)的(de)(de)(de)成(cheng)員(yuan)，以后(hou)(hou)在(zai)(zai)該(gai)(gai)超(chao)級(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)購買商(shang)品(pin)(pin)時(shi)可享(xiang)受(shou)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)價格優惠(hui)或折(zhe)扣。關鍵會員(yuan)成(cheng)為(wei)企(qi)業(ye)長期(qi)的(de)(de)(de)、穩(wen)定(ding)的(de)(de)(de)顧客(ke)群(qun)，有(you)利于在(zai)(zai)維持現有(you)市(shi)(shi)場(chang)占(zhan)有(you)率(lv)的(de)(de)(de)基礎上進(jin)行(xing)市(shi)(shi)場(chang)開(kai)拓，為(wei)超(chao)級(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)節(jie)省了大量的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)費(fei)用。設(she)立會員(yuan)制也便于進(jin)行(xing)顧客(ke)調(diao)查，使超(chao)級(ji)(ji)市(shi)(shi)場(chang)能夠取得相對(dui)(dui)(dui)真實的(de)(de)(de)資(zi)料，把(ba)握市(shi)(shi)場(chang)需(xu)(xu)求的(de)(de)(de)發展趨勢，及時(shi)調(diao)整(zheng)賣(mai)場(chang)內(nei)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)結(jie)構和品(pin)(pin)牌結(jie)構，為(wei)企(qi)業(ye)在(zai)(zai)市(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)中贏(ying)得先機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注(zhu)重(zhong)特殊(shu)事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個(ge)民(min)族匯合的(de)中華大文(wen)化區域(yu)，再加上各種外來(lai)文(wen)化的(de)融合與借(jie)(jie)鑒，文(wen)化營銷(xiao)也是(shi)格(ge)外重(zhong)(zhong)要。諸(zhu)如，春(chun)節、元宵節、情人節、母親(qin)節、重(zhong)(zhong)陽節、中秋節、圣誕節等各種節日氛圍的(de)創造，特殊的(de)產品構成以(yi)及(ji)消(xiao)費需求的(de)刺(ci)激(ji)與開發也是(shi)超(chao)市營銷(xiao)的(de)重(zhong)(zhong)要課題。還可借(jie)(jie)助(zhu)公眾對食品安(an)全問題的(de)擔憂，注重(zhong)(zhong)綠(lv)色營銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采用計(ji)(ji)算(suan)機網絡技術(shu)的供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)，通(tong)過對(dui)商流(liu)、物(wu)流(liu)、信(xin)息流(liu)、資金(jin)流(liu)等進行全(quan)面(mian)規劃、協(xie)調(diao)(diao)與控制，有效提高了企業運(yun)作(zuo)效率，越(yue)來越(yue)成為當今企業在競爭(zheng)中勝出(chu)的法寶。所謂供(gong)應(ying)鏈(lian)，是(shi)指(zhi)在生產與流(liu)通(tong)過程中，將(jiang)產品及(ji)(ji)服務提供(gong)給(gei)最終客戶所涉及(ji)(ji)到的上游與下(xia)游企業之間形(xing)成的網鏈(lian)結構。而供(gong)應(ying)鏈(lian)管(guan)理(li)則是(shi)采用計(ji)(ji)算(suan)機網絡技術(shu)，又對(dui)供(gong)應(ying)鏈(lian)中的商流(liu)、物(wu)流(liu)、信(xin)息流(liu)、資金(jin)流(liu)等進行全(quan)面(mian)規劃以及(ji)(ji)進行計(ji)(ji)劃、組織、協(xie)調(diao)(diao)與控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)增長，遠遠大(da)于促銷所帶來的(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)升(sheng)。因(yin)此，作(zuo)為超市營銷人員，有必要認(ren)真(zhen)分析(xi)陳(chen)列(lie)工作(zuo)的(de)(de)內(nei)在因(yin)素，科(ke)學地(di)促進陳(chen)列(lie)工作(zuo)的(de)(de)規范，使(shi)其最大(da)程度地(di)達(da)到美化賣場，增加(jia)銷售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)目的(de)(de)。

以(yi)顧客需(xu)求為第一從理論上來講，商品陳(chen)(chen)(chen)列只有原則(ze)，沒(mei)有標準(zhun)。不(bu)(bu)同的(de)(de)商圈，不(bu)(bu)同的(de)(de)商品結構(gou)，甚至不(bu)(bu)同的(de)(de)經營(ying)目標，會產(chan)生不(bu)(bu)同的(de)(de)陳(chen)(chen)(chen)列模式。但(dan)陳(chen)(chen)(chen)列是(shi)以(yi)什(shen)么為原則(ze)，其標準(zhun)中(zhong)的(de)(de)共(gong)性如何(he)來尋找，這個問題的(de)(de)答案(an)是(shi)多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)(de)。在這里(li)認為有以(yi)下七個原則(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)(shi)商品是(shi)(shi)賣給(gei)顧客(ke)的(de)(de)，只有(you)讓顧客(ke)找到自己需要的(de)(de)商品才(cai)能(neng)(neng)實現銷(xiao)售，所以管理(li)者要從顧客(ke)的(de)(de)角(jiao)度考慮商品的(de)(de)布(bu)局和陳列。我們超(chao)市(shi)(shi)每個(ge)店(dian)開(kai)業時，一(yi)般在超(chao)市(shi)(shi)入口都(dou)張(zhang)貼(tie)有(you)商品布(bu)局分布(bu)圖，店(dian)內貨架上方(fang)吊(diao)有(you)品類(lei)指示牌，以及一(yi)些(xie)其他圖文標(biao)識(shi)等，也許有(you)些(xie)門店(dian)調整(zheng)，這些(xie)早(zao)變得面(mian)目全非，它(ta)可是(shi)(shi)無聲的(de)(de)導購員啊，就如(ru)路標(biao)一(yi)樣，你(ni)(ni)識(shi)路可能(neng)(neng)對(dui)你(ni)(ni)作用不大，而不認識(shi)路的(de)(de)看到了卻如(ru)一(yi)股暖(nuan)流在心中(zhong)涌(yong)動。你(ni)(ni)店(dian)中(zhong)的(de)(de)顧客(ke)不可能(neng)(neng)都(dou)是(shi)(shi)老顧客(ke)，否(fou)則你(ni)(ni)真的(de)(de)該(gai)反(fan)思啦，新顧客(ke)都(dou)是(shi)(shi)在超(chao)市(shi)(shi)這樣的(de)(de)點點滴滴人性關懷中(zhong)漸漸變成老顧客(ke)的(de)(de)。

2、方便顧客看清商品

超市有(you)那么(me)(me)多商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客(ke)不可(ke)能好奇到(dao)把(ba)每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)(na)到(dao)手中(zhong)(zhong)仔細看(kan)是什么(me)(me)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把(ba)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放到(dao)顧客(ke)看(kan)不到(dao)的(de)(de)(de)地方或(huo)被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住，或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面不能朝(chao)外，就(jiu)不會(hui)(hui)(hui)引起顧客(ke)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)，也(ye)(ye)就(jiu)無(wu)法產生銷(xiao)售(shou)。所以讓(rang)我們(men)的(de)(de)(de)員工動起來(lai)，給商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)一個(ge)表現的(de)(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)，讓(rang)每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面朝(chao)外，增加露臉機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)，就(jiu)能增加銷(xiao)售(shou)機(ji)(ji)會(hui)(hui)(hui)；讓(rang)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)各(ge)就(jiu)其位，每一種(zhong)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都(dou)不能被其他商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住視線(xian)，酒香也(ye)(ye)怕(pa)巷子深，不露臉的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)沒人(ren)(ren)會(hui)(hui)(hui)關(guan)注(zhu)；貨架底層不易(yi)看(kan)清的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考慮傾(qing)斜式陳(chen)列突出(chu)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，現在的(de)(de)(de)人(ren)(ren)是很少彎腰屈尊把(ba)羞答答的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉(la)出(chu)來(lai)看(kan)的(de)(de)(de)；貨架太高的(de)(de)(de)，上(shang)層陳(chen)列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考慮重復出(chu)面，現代人(ren)(ren)疑心重，看(kan)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，不拿(na)(na)在手中(zhong)(zhong)感覺一下，鈔票(piao)是不會(hui)(hui)(hui)拿(na)(na)出(chu)來(lai)的(de)(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以李，報之以桃”。我們的(de)商品(pin)(pin)陳列只有做到了方便(bian)顧客(ke)挑選、方便(bian)顧客(ke)拿(na)取(qu)商品(pin)(pin)，同時又(you)方便(bian)放回去，才能(neng)增加顧客(ke)的(de)購買機會。對鮮(xian)(xian)肉(rou)、鮮(xian)(xian)魚等(deng)(deng)生(sheng)鮮(xian)(xian)商品(pin)(pin)，顧客(ke)喜歡(huan)挑選、又(you)容易臟手(shou)，附近沒有簡單的(de)拿(na)取(qu)工(gong)具或供顧客(ke)洗手(shou)的(de)設施，顧客(ke)因擔心(xin)臟手(shou)、不能(neng)自由挑選等(deng)(deng)顧慮，對商品(pin)(pin)易持(chi)懷疑態度(du)或干脆放棄購買。設置洗手(shou)池或一次性手(shou)套、夾(jia)子等(deng)(deng)簡單工(gong)具，減少顧客(ke)的(de)猶豫吧(ba)。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米(mi)，比較(jiao)適合(he)顧客拿取(qu)的貨架空間高度是(shi)60~150厘米之(zhi)間，高處商(shang)品(pin)盡可能(neng)做(zuo)重復陳列，既能(neng)保(bao)(bao)持頂層(ceng)的美(mei)觀(guan)，又能(neng)保(bao)(bao)證(zheng)顧(gu)客拿取。對易碎商(shang)品(pin)要有防(fang)護(hu)措施，打消顧(gu)客拿放顧(gu)慮可以增加(jia)銷售機會。貨架(jia)隔(ge)板(ban)之(zhi)間縫隙(xi)的理想狀態是商(shang)品(pin)與上層(ceng)隔(ge)板(ban)之(zhi)間保(bao)(bao)證(zheng)手掌能(neng)自(zi)由伸出，過小，商(shang)品(pin)不好拿取，隔(ge)板(ban)間隙(xi)過大，顧(gu)客又很容易看(kan)到背板(ban)，不美(mei)觀(guan)，同(tong)時浪費貨架(jia)空間。為顧(gu)客想得越周到，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨賣堆(dui)(dui)山(shan)”，貨架(jia)(jia)、地(di)堆(dui)(dui)、端頭(tou)上的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)必須(xu)豐滿陳(chen)列(lie)(lie)。商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐滿，會降低(di)貨架(jia)(jia)空(kong)間利用率，導(dao)致倉(cang)庫庫存壓(ya)力增大(da)(da)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐滿，容(rong)易(yi)給顧客(ke)留(liu)下這些是(shi)“賣剩下來的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)不好(hao)印象，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不豐滿，影響(xiang)了商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)自己的(de)(de)表現力，影響(xiang)銷售。尤(you)其是(shi)地(di)堆(dui)(dui)、端頭(tou)等特(te)殊(shu)陳(chen)列(lie)(lie)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)更(geng)要(yao)豐滿，這些特(te)殊(shu)陳(chen)列(lie)(lie)猶(you)如超市的(de)(de)畫龍點(dian)睛之(zhi)筆，是(shi)超市的(de)(de)亮點(dian)。就算商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放滿了貨架(jia)(jia)，但若(ruo)是(shi)東倒西(xi)歪、凌亂不堪(kan)，仍然(ran)給顧客(ke)留(liu)下不好(hao)影響(xiang)。如果沒有(you)倉(cang)庫庫存，不能保(bao)證(zheng)貨架(jia)(jia)放滿，就要(yao)把(ba)(ba)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前進(jin)陳(chen)列(lie)(lie)，以保(bao)證(zheng)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)豐滿，整齊。如果沒有(you)庫存，有(you)兩(liang)種處理(li)方(fang)法：在空(kong)缺的(de)(de)地(di)方(fang)，放置“此貨暫缺”標志；或(huo)者把(ba)(ba)其他關(guan)聯性的(de)(de)同(tong)時(shi)銷售比(bi)較好(hao)的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)填補上，這種操(cao)作一定要(yao)做(zuo)記錄(lu)，跟蹤(zong)要(yao)貨，不然(ran)容(rong)易(yi)使該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)在店里消失。不能簡(jian)單地(di)把(ba)(ba)旁邊的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉大(da)(da)排(pai)面，除非該商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)暢銷。

1、先進先出的陳列原則

超市內商品(pin)(pin)，尤其是(shi)食(shi)品(pin)(pin)類商品(pin)(pin)，為了保持(chi)商品(pin)(pin)整(zheng)體相對(dui)(dui)好的(de)(de)保質期，在補(bu)(bu)充商品(pin)(pin)時(shi)應(ying)依照先進(jin)先出的(de)(de)原(yuan)則來進(jin)行。補(bu)(bu)貨(huo)時(shi)把里面(mian)的(de)(de)商品(pin)(pin)先拿出來，檢(jian)查一(yi)下(xia)，如(ru)果(guo)保質期和(he)待上架(jia)的(de)(de)一(yi)樣，且貨(huo)架(jia)和(he)商品(pin)(pin)都干凈，就直接上貨(huo)，否(fou)則，商品(pin)(pin)拿下(xia)來，清潔后，把新商品(pin)(pin)補(bu)(bu)充在里面(mian)，然(ran)后把原(yuan)來的(de)(de)商品(pin)(pin)放在外面(mian)。做容(rong)易，堅持(chi)難，平時(shi)加強對(dui)(dui)員(yuan)工的(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)安全教育，讓(rang)員(yuan)工形成一(yi)個良好的(de)(de)上貨(huo)工作習慣。尤其是(shi)生(sheng)鮮、冷凍冷藏等保質期較短(duan)的(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)更要注意先進(jin)先出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的同時，又購買了計劃外的B商品，甚至C商品(pin)。

3、同類商品垂直陳列的原則

產品(pin)按(an)不同(tong)(tong)小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價格由(you)(you)低(di)(di)到(dao)高(gao)從(cong)(cong)左向(xiang)右橫向(xiang)陳列，同(tong)(tong)一小(xiao)分(fen)類(lei)(lei)價格由(you)(you)低(di)(di)到(dao)高(gao)從(cong)(cong)上往(wang)下縱向(xiang)陳列。靠近主通(tong)道，由(you)(you)外往(wang)里，同(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)按(an)暢(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)(di)橫向(xiang)陳列。同(tong)(tong)一側貨架，從(cong)(cong)端架起，由(you)(you)外往(wang)里，同(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)按(an)暢(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)(di)橫向(xiang)陳列。有兩類(lei)(lei)以(yi)上商品(pin)，從(cong)(cong)貨架兩端，由(you)(you)外往(wang)里，同(tong)(tong)類(lei)(lei)產品(pin)按(an)暢(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)(du)從(cong)(cong)高(gao)到(dao)低(di)(di)橫向(xiang)陳列。

4、按業績分配陳列

超市貨架(jia)寶貴，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)不可能(neng)平均分配(pei)。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)好的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)排(pai)面(mian)大(da)，陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)段位(wei)好，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)差的相反，這樣才能(neng)實現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)最大(da)化，同時銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)是個動態過程，要不斷分析銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)情(qing)況(kuang)，做陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)。陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)排(pai)面(mian)和(he)位(wei)置(zhi)如以銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)說(shuo)話，才能(neng)杜絕人(ren)情(qing)關。商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)權和(he)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)權以及商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的下架(jia)和(he)新(xin)品(pin)(pin)的上架(jia)權要控(kong)制好，注意讓適(shi)合的專人(ren)控(kong)制監(jian)督。對做特價(jia)優惠(hui)的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，如果(guo)(guo)陳(chen)(chen)(chen)列(lie)(lie)在(zai)貨架(jia)上，應(ying)適(shi)當擴大(da)排(pai)面(mian)和(he)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)到好位(wei)置(zhi)，實現(xian)預期效果(guo)(guo)。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米(mi)高為宜，地堆(dui)、貨架附近不要堆(dui)放(fang)庫存，這樣(yang)一(yi)是店堂(tang)不清爽(shuang)，二是存在容易拌倒顧客等安全隱患。

如何衡量(liang)商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)優劣判斷一個(ge)賣(mai)場商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)的(de)好壞其實(shi)并不難，可以(yi)(yi)概括為：商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是(shi)否制造出賣(mai)場的(de)氣氛，商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)是(shi)否突(tu)出充足的(de)量(liang)感(gan)和(he)一目了然的(de)特點，商(shang)品(pin)是(shi)否易于尋(xun)找和(he)取得。一個(ge)好的(de)賣(mai)場商(shang)品(pin)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)會讓人感(gan)到(dao)只有商(shang)品(pin)而貨架已被隱藏其后，我們看到(dao)的(de)只是(shi)商(shang)品(pin)。細節(jie)造就完美，如果(guo)細節(jie)管理(li)不到(dao)位，就難以(yi)(yi)達到(dao)陳(chen)(chen)列(lie)(lie)對(dui)銷售的(de)推動作用，從而影(ying)響沖動性購買(mai)的(de)產生。

總(zong)之，要(yao)充分發(fa)揮陳列(lie)對銷售的(de)(de)作用(yong)，應(ying)做到建立以顧(gu)客(ke)(ke)為(wei)(wei)中(zhong)心，需求為(wei)(wei)導向(xiang)的(de)(de)陳列(lie)理(li)念，根據顧(gu)客(ke)(ke)消費(fei)心理(li)和行為(wei)(wei)習慣，采用(yong)科學的(de)(de)方(fang)式、方(fang)法(fa)，結合經營者的(de)(de)目標，展示出商品的(de)(de)特性，從而(er)達到樹(shu)立形象(xiang)、吸引人(ren)流、刺激消費(fei)、提升(sheng)銷售的(de)(de)目的(de)(de)。看似簡單的(de)(de)陳列(lie)工作，其間卻涵(han)蓋了許多的(de)(de)科學規律。