【商(shang)(shang)場(chang)(chang)超市(shi)】商(shang)(shang)場(chang)(chang)運營與管(guan)理(li)方案 商(shang)(shang)場(chang)(chang)超市(shi)布局和商(shang)(shang)品陳(chen)列(lie)技巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)現代物(wu)流(liu)基礎上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)型(xing)連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)以其(qi)齊備完善的(de)(de)(de)(de)(de)貨(huo)源(yuan)、適中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)和(he)舒適的(de)(de)(de)(de)(de)購物(wu)環境走進市(shi)(shi)(shi)(shi)民的(de)(de)(de)(de)(de)生活。如今超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)城市(shi)(shi)(shi)(shi)中(zhong)到處可見(jian)，人們也(ye)逐漸認識(shi)到去大(da)型(xing)超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)購物(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)種(zhong)種(zhong)好處。如品種(zhong)多(duo)樣(yang)、質量保證、天天平(ping)價(jia)(jia)、購物(wu)舒適，等(deng)等(deng)。在(zai)中(zhong)國，超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)有廣闊的(de)(de)(de)(de)(de)前景。為(wei)做到有效競爭，各大(da)超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)在(zai)優(you)化進貨(huo)渠道、減少庫存、超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)內部的(de)(de)(de)(de)(de)合理布(bu)局(ju)、優(you)質服(fu)務(wu)等(deng)各個方面都做了不(bu)少的(de)(de)(de)(de)(de)努(nu)力，也(ye)取得(de)了一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)回報。但(dan)在(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭日漸激(ji)烈的(de)(de)(de)(de)(de)環境下(xia)，大(da)型(xing)連(lian)鎖(suo)超(chao)市(shi)(shi)(shi)(shi)如何抓住機遇，充分發揮自身優(you)勢，制定(ding)合理的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷策略顯得(de)特別重(zhong)要。

1、商品策略

適銷對路(lu)的商(shang)品(pin)是企業經營(ying)成敗的基(ji)石(shi)，超市企業如何(he)根(gen)據顧客特(te)點(dian)、企業特(te)色、競爭對手(shou)狀況，設計有自身(shen)特(te)點(dian)的商(shang)品(pin)策(ce)略(lve)，是其安身(shen)立命的根(gen)本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一定(ding)的經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)范(fan)圍內，按一定(ding)的標志將經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)的商(shang)品(pin)(pin)劃分為若干(gan)類別和項(xiang)目(mu)，并確定(ding)各(ge)類別和項(xiang)目(mu)在(zai)商(shang)品(pin)(pin)總(zong)構(gou)(gou)成(cheng)中的比(bi)重(zhong)。在(zai)一定(ding)意義上講，商(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構(gou)(gou)在(zai)超(chao)級市場(chang)經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)中居于樞紐位置，經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)目(mu)標能(neng)(neng)否(fou)(fou)圓滿完成(cheng)，經(jing)(jing)(jing)(jing)濟(ji)效益能(neng)(neng)否(fou)(fou)順(shun)利(li)實現(xian)，關(guan)鍵還不在(zai)于經(jing)(jing)(jing)(jing)營(ying)(ying)范(fan)圍而在(zai)于商(shang)品(pin)(pin)結(jie)(jie)構(gou)(gou)是否(fou)(fou)合理。超(chao)市企業應(ying)制定(ding)明確的商(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)(gou)，并根據情況通過(guo)顧客訪談、問卷(juan)調查、觀察競爭對(dui)手等，對(dui)商(shang)品(pin)(pin)組織(zhi)結(jie)(jie)構(gou)(gou)做出適(shi)當調整(zheng)，以更好(hao)地滿足消費者的需求(qiu)。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代(dai)開始流行于美國零售業(ye)(ye)的(de)(de)一(yi)種(zhong)新的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)管(guan)理方式。品(pin)(pin)(pin)類是指易于區分，能夠管(guan)理的(de)(de)一(yi)組產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務，消(xiao)費者(zhe)(zhe)在(zai)滿足自己需要時認為該組產(chan)品(pin)(pin)(pin)或服(fu)務是相(xiang)關的(de)(de)和可以(yi)相(xiang)互(hu)替代(dai)的(de)(de)。品(pin)(pin)(pin)類管(guan)理是指零售商(shang)(shang)與供應商(shang)(shang)把所經營的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)分成(cheng)不同的(de)(de)類別，并(bing)把每類商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)作(zuo)為企業(ye)(ye)經營戰略(lve)的(de)(de)基(ji)本(ben)活動單位進行管(guan)理，通過集(ji)中精力傳(chuan)遞消(xiao)費者(zhe)(zhe)價(jia)值(zhi)，以(yi)取得(de)更(geng)好的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)效果。

1.3創建自有品牌

自(zi)(zi)有品(pin)(pin)(pin)牌是指零(ling)(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)通過搜(sou)集、整理、分析消費者對(dui)于某類產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)需求(qiu)特性的信(xin)息，開(kai)發(fa)出來的新(xin)產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。零(ling)(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在功能(neng)、價(jia)(jia)格、造型(xing)等方面對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)提出設計要求(qiu)，選(xuan)擇合適的生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)進(jin)行加工生產(chan)(chan)，最終由零(ling)(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)使(shi)用(yong)自(zi)(zi)己的商(shang)標對(dui)該產(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)行注冊，并(bing)(bing)在本(ben)企(qi)(qi)業(ye)(ye)銷(xiao)售(shou)。自(zi)(zi)有品(pin)(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)(pin)實際上是利用(yong)生產(chan)(chan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)富余的產(chan)(chan)能(neng)，為零(ling)(ling)售(shou)企(qi)(qi)業(ye)(ye)生產(chan)(chan)商(shang)品(pin)(pin)(pin)，這些商(shang)品(pin)(pin)(pin)減少了(le)(le)市(shi)場推廣的成本(ben)，也(ye)減少了(le)(le)供應鏈(lian)中不(bu)必要的中間(jian)環節(jie)，節(jie)省(sheng)了(le)(le)流(liu)通費用(yong)，并(bing)(bing)且銷(xiao)路(lu)固定(ding)，因此(ci)成本(ben)大大降低。企(qi)(qi)業(ye)(ye)通過一定(ding)的定(ding)價(jia)(jia)策略(lve)，確保商(shang)品(pin)(pin)(pin)價(jia)(jia)格優勢以及企(qi)(qi)業(ye)(ye)較(jiao)高(gao)的毛(mao)利水平。

2、價格策略

合理的(de)價(jia)格策(ce)略是連鎖(suo)超(chao)市成功的(de)關鍵。連鎖(suo)超(chao)市的(de)價(jia)格策(ce)略歸(gui)納起(qi)來有如下幾種：

2.1參照定價法

由于(yu)(yu)連鎖超(chao)市最主要的(de)(de)特點是薄(bo)利多銷(xiao)，因此，對于(yu)(yu)銷(xiao)售量(liang)大，周(zhou)轉速度快(kuai)的(de)(de)一些日常用品(pin)(pin)，經營者應在進(jin)行市場調(diao)查的(de)(de)基礎上，參照(zhao)競爭對手的(de)(de)定(ding)價，盡量(liang)等于(yu)(yu)或(huo)小于(yu)(yu)該種商品(pin)(pin)的(de)(de)平(ping)均市場價格，在消費者心目中樹立物美價廉(lian)的(de)(de)形象。

2.2毛利率法

要(yao)薄利多(duo)銷，經(jing)營者可以控制一個較低的毛利率(lv)。但(dan)并非各種商(shang)品均(jun)按相同(tong)(tong)的低毛利率(lv)加成出(chu)售。可以對所(suo)經(jing)營的商(shang)品劃分類別(bie)，不同(tong)(tong)類別(bie)的商(shang)品按不同(tong)(tong)的毛利率(lv)加成。

2.3折扣定價法

給顧客予(yu)以(yi)折(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)促銷常用的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法。該方(fang)(fang)(fang)法在(zai)連鎖經(jing)營(ying)中也被廣泛應(ying)用，其主(zhu)要(yao)(yao)形式有(you)(you)一(yi)次折(zhe)(zhe)扣(kou)，即(ji)在(zai)一(yi)定時間(jian)對所有(you)(you)商(shang)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)下浮一(yi)定比例，如店慶、節假日等。這種(zhong)方(fang)(fang)(fang)法可以(yi)使企業抓住銷售旺季(ji)，樹立企業在(zai)消(xiao)費(fei)者心(xin)目中的(de)(de)(de)(de)形象(xiang)，階段性地將超市的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)推(tui)向高(gao)潮。累計折(zhe)(zhe)扣(kou)，即(ji)連鎖超市根據顧客購買商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)金額常年推(tui)出的(de)(de)(de)(de)訂價(jia)方(fang)(fang)(fang)法。目的(de)(de)(de)(de)在(zai)于(yu)穩(wen)定那些經(jing)常光顧超市的(de)(de)(de)(de)顧客，使之在(zai)該超市連續購買，起到穩(wen)定顧客的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。具體操作(zuo)方(fang)(fang)(fang)法可以(yi)是(shi)發票計折(zhe)(zhe)扣(kou)、優惠卡累計折(zhe)(zhe)扣(kou)等。限(xian)時折(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)指在(zai)商(shang)品(pin)(pin)保質期到來之前(qian)給予(yu)折(zhe)(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)(fang)法，此外還有(you)(you)季(ji)節折(zhe)(zhe)扣(kou)、限(xian)量(liang)性折(zhe)(zhe)扣(kou)、新(xin)產品(pin)(pin)上市折(zhe)(zhe)扣(kou)、買一(yi)送一(yi)等。值得一(yi)提的(de)(de)(de)(de)是(shi)在(zai)采用折(zhe)(zhe)扣(kou)策略(lve)時要(yao)(yao)考慮(lv)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)因素。一(yi)般降(jiang)價(jia)幅度要(yao)(yao)較大，品(pin)(pin)種(zhong)要(yao)(yao)精選(xuan)，要(yao)(yao)有(you)(you)媒體宣傳和廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)(de)企業形象商(shang)(shang)品(pin)(pin)，是價格促(cu)銷的(de)(de)(de)重要方(fang)(fang)法。企業最好能每(mei)周甚至每(mei)天推出部(bu)分特賣商(shang)(shang)品(pin)(pin)，以極(ji)低的(de)(de)(de)價格吸引顧客(ke)，從而(er)帶動超市的(de)(de)(de)整體銷售。其目的(de)(de)(de)是以特賣商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)低利潤(run)甚至虧本帶來其他(ta)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售利潤(run)。對(dui)于(yu)利潤(run)較高(gao)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)品(pin)(pin)種，可(ke)以采用銷售贈品(pin)(pin)的(de)(de)(de)定價方(fang)(fang)法。即向消費(fei)者免費(fei)贈送(song)或購買達到一(yi)定金(jin)額(e)時可(ke)獲(huo)得贈送(song)禮品(pin)(pin)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法。具體有三種方(fang)(fang)式：一(yi)是免費(fei)贈送(song)，只要進店即可(ke)免費(fei)獲(huo)得一(yi)件禮品(pin)(pin)，如(ru)氣球(qiu)、面(mian)紙、開罐器、鮮花(hua)等；二是買后送(song)，購物滿一(yi)定金(jin)額(e)才能獲(huo)得禮品(pin)(pin)如(ru)醬(jiang)油、色(se)拉油、洗潔精(jing)、沐浴(yu)露、玩具等；三是隨商(shang)(shang)品(pin)(pin)附贈，像買咖啡送(song)咖啡杯、買生鮮食品(pin)(pin)送(song)保鮮膜、買手機(ji)贈電話費(fei)，等等，由(you)此刺激(ji)高(gao)利潤(run)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷售。

以上提及的(de)(de)連鎖(suo)超(chao)市(shi)的(de)(de)定價(jia)策略(lve)是商家(jia)經常采(cai)用的(de)(de)。隨(sui)著(zhu)連鎖(suo)超(chao)市(shi)的(de)(de)不斷普及，新的(de)(de)定價(jia)策略(lve)也會層出不窮。經營者一定要(yao)不斷總結經驗，充(chong)分發揮價(jia)格(ge)這(zhe)把金(jin)鑰匙的(de)(de)作用，使(shi)連鎖(suo)超(chao)市(shi)的(de)(de)經營更上一層樓(lou)。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的銷(xiao)售額是(shi)由促(cu)銷(xiao)商(shang)(shang)品直(zhi)接產生(sheng)的。商(shang)(shang)品降價促(cu)銷(xiao)，是(shi)當今商(shang)(shang)企競爭的一(yi)大利(li)器，無論是(shi)家樂福還是(shi)沃爾(er)瑪都(dou)在使用(yong)。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管理(li)（Customer Relation Management,CRM）得以廣泛運用。客戶(hu)關系管理(li)是企業(ye)為(wei)提高核心競爭力，達到競爭制勝、快(kuai)速成長的(de)(de)目的(de)(de)而制定的(de)(de)以客戶(hu)為(wei)中心的(de)(de)發展戰略。CRM系(xi)統的(de)宗旨是為(wei)了(le)滿足每一(yi)客戶的(de)特殊(shu)需求(qiu)同每個(ge)(ge)客戶建立聯(lian)系(xi)；通過與客戶的(de)聯(lian)系(xi)來了(le)解(jie)客戶的(de)不同需求(qiu)，并在(zai)此基礎上進行(xing)“一(yi)對(dui)一(yi)”的(de)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)服務。通過CRM系統的(de)實施，企業將實現由“以(yi)產(chan)品為(wei)中(zhong)心(xin)”的(de)模式向“以(yi)客(ke)戶為(wei)中(zhong)心(xin)”的(de)模式的(de)轉(zhuan)變，同時，企業關注的(de)焦點也將從內部運作轉(zhuan)移到對客(ke)戶的(de)關系上來。Harvard Business Review的(de)研(yan)究資料表明，在客戶(hu)滿(man)意度方面，5%的(de)提高(gao)率(lv)將使(shi)企業(ye)的(de)利潤(run)加倍。

CRM系統通過(guo)與客(ke)戶(hu)(hu)(hu)之間交互式的(de)(de)接觸建立(li)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)跟蹤。其(qi)一(yi)方(fang)面以此來了(le)(le)解原(yuan)有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)意見和新(xin)的(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)；另一(yi)方(fang)面，要(yao)不斷獲取(qu)新(xin)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)基本信(xin)息(xi)(xi)以及(ji)(ji)其(qi)它需(xu)求(qiu)(qiu)信(xin)息(xi)(xi)。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)服務部(bu)門對(dui)這些客(ke)戶(hu)(hu)(hu)信(xin)息(xi)(xi)進(jin)行系統的(de)(de)分析(xi)，將其(qi)結(jie)果提交到銷(xiao)售(shou)管理部(bu)門，銷(xiao)售(shou)管理部(bu)門經(jing)過(guo)對(dui)商(shang)(shang)機(ji)、競爭對(dui)手、產品信(xin)息(xi)(xi)、銷(xiao)售(shou)績效(xiao)等方(fang)面的(de)(de)綜合分析(xi)，向(xiang)企(qi)業(ye)高層提供有(you)助(zhu)于決策(ce)的(de)(de)各種(zhong)(zhong)建議(yi)。最后，企(qi)業(ye)決策(ce)者在此基礎(chu)上(shang)對(dui)企(qi)業(ye)的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)、服務與技(ji)術支持等整個(ge)商(shang)(shang)業(ye)過(guo)程進(jin)行相(xiang)應的(de)(de)調(diao)(diao)整。國(guo)內外超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)在實際經(jing)營過(guo)程中，為(wei)了(le)(le)能夠(gou)(gou)爭取(qu)穩(wen)定(ding)的(de)(de)顧客(ke)群，往(wang)往(wang)以會員制(zhi)作為(wei)一(yi)種(zhong)(zhong)促(cu)銷(xiao)方(fang)式。具體做法(fa)為(wei)：在某一(yi)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)組成一(yi)個(ge)俱樂(le)部(bu)，當消費(fei)者向(xiang)俱樂(le)部(bu)繳納一(yi)定(ding)數額的(de)(de)會費(fei)后，就成為(wei)該(gai)俱樂(le)部(bu)的(de)(de)成員，以后在該(gai)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)購買商(shang)(shang)品時(shi)可享受(shou)一(yi)定(ding)的(de)(de)價(jia)格優惠或折扣。關鍵會員成為(wei)企(qi)業(ye)長期的(de)(de)、穩(wen)定(ding)的(de)(de)顧客(ke)群，有(you)利(li)于在維持現(xian)有(you)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)率的(de)(de)基礎(chu)上(shang)進(jin)行市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓，為(wei)超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)節省了(le)(le)大量的(de)(de)促(cu)銷(xiao)費(fei)用。設立(li)會員制(zhi)也便于進(jin)行顧客(ke)調(diao)(diao)查，使超(chao)(chao)級市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)能夠(gou)(gou)取(qu)得相(xiang)對(dui)真實的(de)(de)資料，把握市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)發展趨勢，及(ji)(ji)時(shi)調(diao)(diao)整賣場(chang)(chang)內的(de)(de)商(shang)(shang)品結(jie)構和品牌結(jie)構，為(wei)企(qi)業(ye)在市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭中贏得先(xian)機(ji)。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個民族匯合的(de)(de)中(zhong)華大文化區域，再(zai)加上各(ge)(ge)種外來文化的(de)(de)融合與借(jie)鑒(jian)，文化營(ying)銷(xiao)也(ye)是(shi)(shi)格外重(zhong)要。諸如，春節、元宵(xiao)節、情(qing)人節、母(mu)親(qin)節、重(zhong)陽節、中(zhong)秋節、圣(sheng)誕節等各(ge)(ge)種節日氛圍的(de)(de)創造，特(te)殊的(de)(de)產品構(gou)成(cheng)以及消費(fei)需求的(de)(de)刺(ci)激與開發(fa)也(ye)是(shi)(shi)超市(shi)營(ying)銷(xiao)的(de)(de)重(zhong)要課題。還可借(jie)助公眾對食(shi)品安全問題的(de)(de)擔憂，注(zhu)重(zhong)綠色營(ying)銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采(cai)用計(ji)(ji)算機(ji)網絡技(ji)術的(de)(de)供(gong)(gong)應鏈(lian)管理，通(tong)過對商(shang)流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資(zi)金流(liu)(liu)等進行(xing)全(quan)面規(gui)劃(hua)、協(xie)(xie)調與(yu)控制，有效(xiao)提高了企業(ye)運作效(xiao)率(lv)，越(yue)來(lai)越(yue)成(cheng)為當今企業(ye)在競(jing)爭中勝(sheng)出(chu)的(de)(de)法寶。所(suo)謂(wei)供(gong)(gong)應鏈(lian)，是指在生(sheng)產與(yu)流(liu)(liu)通(tong)過程中，將產品及服務提供(gong)(gong)給最(zui)終客戶(hu)所(suo)涉(she)及到的(de)(de)上(shang)游與(yu)下游企業(ye)之間形成(cheng)的(de)(de)網鏈(lian)結構。而供(gong)(gong)應鏈(lian)管理則是采(cai)用計(ji)(ji)算機(ji)網絡技(ji)術，又對供(gong)(gong)應鏈(lian)中的(de)(de)商(shang)流(liu)(liu)、物流(liu)(liu)、信息流(liu)(liu)、資(zi)金流(liu)(liu)等進行(xing)全(quan)面規(gui)劃(hua)以及進行(xing)計(ji)(ji)劃(hua)、組織、協(xie)(xie)調與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)(de)(de)(de)銷售增長，遠遠大(da)于促銷所(suo)帶來的(de)(de)(de)(de)銷售提升。因(yin)此(ci)，作(zuo)為超市營銷人員，有必(bi)要認真(zhen)分析(xi)陳列(lie)(lie)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)內在(zai)因(yin)素，科學地促進陳列(lie)(lie)工作(zuo)的(de)(de)(de)(de)規范，使其(qi)最大(da)程(cheng)度地達到(dao)美(mei)化(hua)賣場(chang)，增加銷售的(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)。

以顧客需(xu)求(qiu)為第一從理論上來講，商品陳(chen)列只有(you)原則，沒有(you)標準。不同(tong)的(de)商圈(quan)，不同(tong)的(de)商品結(jie)構，甚至不同(tong)的(de)經(jing)營目標，會產生不同(tong)的(de)陳(chen)列模式。但陳(chen)列是(shi)以什么為原則，其標準中(zhong)的(de)共性如何來尋找，這(zhe)個問(wen)題的(de)答(da)案是(shi)多(duo)種多(duo)樣(yang)的(de)。在這(zhe)里認為有(you)以下七個原則：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)是賣(mai)給顧(gu)客(ke)的，只有讓顧(gu)客(ke)找到(dao)自己需要的商(shang)(shang)品(pin)(pin)才能(neng)實現(xian)銷售，所以(yi)管理(li)者要從顧(gu)客(ke)的角度考慮商(shang)(shang)品(pin)(pin)的布(bu)局和(he)陳列。我們超(chao)市(shi)每個店開業時(shi)，一(yi)(yi)(yi)般在(zai)(zai)超(chao)市(shi)入口都(dou)張(zhang)貼有商(shang)(shang)品(pin)(pin)布(bu)局分布(bu)圖(tu)，店內貨架上方吊有品(pin)(pin)類指示牌，以(yi)及一(yi)(yi)(yi)些其他(ta)圖(tu)文標識等(deng)，也許有些門店調(diao)整，這些早變得面目全非，它可是無聲的導購員(yuan)啊，就如(ru)路標一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，你(ni)識路可能(neng)對你(ni)作(zuo)用不大，而(er)不認(ren)識路的看到(dao)了卻如(ru)一(yi)(yi)(yi)股(gu)暖流(liu)在(zai)(zai)心(xin)中涌動。你(ni)店中的顧(gu)客(ke)不可能(neng)都(dou)是老(lao)顧(gu)客(ke)，否則你(ni)真的該反思啦，新顧(gu)客(ke)都(dou)是在(zai)(zai)超(chao)市(shi)這樣(yang)的點點滴(di)滴(di)人性關懷中漸(jian)漸(jian)變成老(lao)顧(gu)客(ke)的。

2、方便顧客看清商品

超市有那么多商(shang)品，顧(gu)(gu)客(ke)(ke)不可(ke)能(neng)(neng)好奇到(dao)把每個(ge)商(shang)品拿(na)到(dao)手(shou)中(zhong)仔細看是(shi)什么商(shang)品，如(ru)果把商(shang)品放到(dao)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)看不到(dao)的(de)(de)地方或被其(qi)他商(shang)品擋住，或商(shang)品正面(mian)不能(neng)(neng)朝外(wai)，就(jiu)不會(hui)引起(qi)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)注意(yi)，也(ye)就(jiu)無(wu)法(fa)產生銷售(shou)。所以讓我(wo)們的(de)(de)員工(gong)動起(qi)來，給商(shang)品一個(ge)表現的(de)(de)機(ji)(ji)會(hui)，讓每個(ge)商(shang)品正面(mian)朝外(wai)，增加露臉機(ji)(ji)會(hui)，就(jiu)能(neng)(neng)增加銷售(shou)機(ji)(ji)會(hui)；讓商(shang)品各就(jiu)其(qi)位，每一種商(shang)品都不能(neng)(neng)被其(qi)他商(shang)品擋住視線，酒香也(ye)怕巷子深，不露臉的(de)(de)商(shang)品沒(mei)人會(hui)關注；貨(huo)架(jia)底(di)層不易(yi)看清的(de)(de)商(shang)品，可(ke)考慮傾斜式(shi)陳列(lie)突出商(shang)品，現在的(de)(de)人是(shi)很少彎腰屈尊(zun)把羞答(da)答(da)的(de)(de)商(shang)品拉(la)出來看的(de)(de)；貨(huo)架(jia)太高(gao)的(de)(de)，上層陳列(lie)的(de)(de)商(shang)品可(ke)考慮重復出面(mian)，現代(dai)人疑心重，看中(zhong)的(de)(de)商(shang)品，不拿(na)在手(shou)中(zhong)感(gan)覺一下，鈔票是(shi)不會(hui)拿(na)出來的(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之(zhi)以李，報之(zhi)以桃”。我們的(de)(de)商(shang)(shang)品陳列只有做(zuo)到了方(fang)便顧(gu)客(ke)(ke)(ke)挑選(xuan)、方(fang)便顧(gu)客(ke)(ke)(ke)拿取商(shang)(shang)品，同時又(you)方(fang)便放回去，才能增加顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買機會。對(dui)鮮(xian)肉、鮮(xian)魚等(deng)生(sheng)鮮(xian)商(shang)(shang)品，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)喜(xi)歡挑選(xuan)、又(you)容易臟手，附近沒有簡(jian)單(dan)的(de)(de)拿取工具(ju)或供顧(gu)客(ke)(ke)(ke)洗手的(de)(de)設施，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)因擔心臟手、不能自由(you)挑選(xuan)等(deng)顧(gu)慮，對(dui)商(shang)(shang)品易持懷(huai)疑態度或干脆(cui)放棄購(gou)買。設置洗手池或一次性手套、夾(jia)子等(deng)簡(jian)單(dan)工具(ju)，減少顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)猶豫吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘米，比較適(shi)合顧客拿取的貨(huo)架空間高(gao)度是60~150厘米之(zhi)間(jian)(jian)，高處(chu)商(shang)品(pin)(pin)盡可(ke)能做重復陳(chen)列，既能保(bao)(bao)持(chi)頂層的美觀，又能保(bao)(bao)證顧客(ke)拿取(qu)(qu)。對易(yi)碎商(shang)品(pin)(pin)要(yao)有防護(hu)措施，打消顧客(ke)拿放顧慮可(ke)以(yi)增加銷售機會(hui)。貨架隔(ge)板(ban)之(zhi)間(jian)(jian)縫隙的理想狀態是商(shang)品(pin)(pin)與上層隔(ge)板(ban)之(zhi)間(jian)(jian)保(bao)(bao)證手掌能自由伸出，過小(xiao)，商(shang)品(pin)(pin)不好拿取(qu)(qu)，隔(ge)板(ban)間(jian)(jian)隙過大，顧客(ke)又很(hen)容易(yi)看到背(bei)板(ban)，不美觀，同時浪費貨架空間(jian)(jian)。為顧客(ke)想得越周到，回報就(jiu)越多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨賣堆(dui)山”，貨架(jia)、地(di)(di)堆(dui)、端頭上的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)必須豐(feng)(feng)滿(man)陳列(lie)(lie)(lie)。商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，會降低貨架(jia)空間利用率(lv)，導致倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)壓力增大，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，容(rong)易給顧(gu)客(ke)留下這(zhe)些是(shi)“賣剩下來的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)”的(de)(de)(de)不(bu)(bu)(bu)好(hao)印象，商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)不(bu)(bu)(bu)豐(feng)(feng)滿(man)，影(ying)響了(le)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)自己的(de)(de)(de)表現力，影(ying)響銷(xiao)售。尤其是(shi)地(di)(di)堆(dui)、端頭等特(te)殊陳列(lie)(lie)(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)更要豐(feng)(feng)滿(man)，這(zhe)些特(te)殊陳列(lie)(lie)(lie)猶如(ru)超市(shi)的(de)(de)(de)畫龍點(dian)睛(jing)之筆，是(shi)超市(shi)的(de)(de)(de)亮點(dian)。就(jiu)算商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)放(fang)滿(man)了(le)貨架(jia)，但若是(shi)東倒西歪、凌亂不(bu)(bu)(bu)堪，仍然給顧(gu)客(ke)留下不(bu)(bu)(bu)好(hao)影(ying)響。如(ru)果(guo)沒有(you)(you)倉庫(ku)庫(ku)存(cun)(cun)，不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)保證貨架(jia)放(fang)滿(man)，就(jiu)要把商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)前進(jin)陳列(lie)(lie)(lie)，以保證商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)豐(feng)(feng)滿(man)，整(zheng)齊(qi)。如(ru)果(guo)沒有(you)(you)庫(ku)存(cun)(cun)，有(you)(you)兩種處理方(fang)法：在空缺(que)的(de)(de)(de)地(di)(di)方(fang)，放(fang)置“此貨暫缺(que)”標志(zhi)；或者(zhe)把其他(ta)關聯性的(de)(de)(de)同時銷(xiao)售比(bi)較好(hao)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)填補上，這(zhe)種操作一定要做記錄，跟蹤要貨，不(bu)(bu)(bu)然容(rong)易使(shi)該(gai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)在店里消失(shi)。不(bu)(bu)(bu)能(neng)(neng)簡(jian)單(dan)地(di)(di)把旁邊(bian)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)拉大排面，除非(fei)該(gai)商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)暢銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超(chao)市內商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，尤(you)其是(shi)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，為了保(bao)(bao)持商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)整體相對(dui)好(hao)的(de)保(bao)(bao)質期(qi)，在補(bu)充商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)時應依照先進先出的(de)原則來進行。補(bu)貨(huo)(huo)時把里面的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)先拿出來，檢(jian)查一(yi)下(xia)，如果保(bao)(bao)質期(qi)和(he)待上(shang)架的(de)一(yi)樣(yang)，且貨(huo)(huo)架和(he)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都干(gan)凈，就(jiu)直接上(shang)貨(huo)(huo)，否則，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿下(xia)來，清潔后，把新商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)補(bu)充在里面，然后把原來的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放在外面。做容易(yi)，堅持難(nan)，平時加強(qiang)對(dui)員(yuan)工的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)安全(quan)教育(yu)，讓員(yuan)工形成一(yi)個良好(hao)的(de)上(shang)貨(huo)(huo)工作習(xi)慣。尤(you)其是(shi)生鮮、冷凍(dong)冷藏等保(bao)(bao)質期(qi)較短的(de)食(shi)品(pin)(pin)(pin)(pin)更要注意先進先出。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品的同時(shi)，又(you)購買了計劃(hua)外的B商品，甚(shen)至C商品。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品(pin)按(an)不同小分類(lei)價格由(you)低(di)(di)到高(gao)從(cong)左向(xiang)(xiang)右橫(heng)(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列，同一小分類(lei)價格由(you)低(di)(di)到高(gao)從(cong)上往(wang)下縱向(xiang)(xiang)陳(chen)列。靠近主通道，由(you)外(wai)往(wang)里，同類(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢(chang)(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)高(gao)到低(di)(di)橫(heng)(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。同一側貨(huo)架(jia)，從(cong)端架(jia)起(qi)，由(you)外(wai)往(wang)里，同類(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢(chang)(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)高(gao)到低(di)(di)橫(heng)(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。有兩(liang)(liang)類(lei)以上商品(pin)，從(cong)貨(huo)架(jia)兩(liang)(liang)端，由(you)外(wai)往(wang)里，同類(lei)產(chan)品(pin)按(an)暢(chang)(chang)銷(xiao)程(cheng)度(du)從(cong)高(gao)到低(di)(di)橫(heng)(heng)向(xiang)(xiang)陳(chen)列。

4、按業績分配陳列

超市貨(huo)(huo)架寶(bao)貴，商品(pin)(pin)陳(chen)列不可能平均分(fen)配。銷售(shou)好的(de)(de)商品(pin)(pin)排(pai)面大(da)，陳(chen)列段位好，銷售(shou)差的(de)(de)相反，這樣才(cai)能實(shi)現銷售(shou)最大(da)化，同時銷售(shou)陳(chen)列是(shi)個(ge)動態(tai)過程，要不斷(duan)分(fen)析(xi)銷售(shou)情況，做(zuo)陳(chen)列調整(zheng)。陳(chen)列排(pai)面和(he)位置如以(yi)銷售(shou)說話，才(cai)能杜(du)絕人情關。商品(pin)(pin)陳(chen)列權和(he)調整(zheng)權以(yi)及商品(pin)(pin)的(de)(de)下架和(he)新品(pin)(pin)的(de)(de)上(shang)架權要控制(zhi)好，注意(yi)讓適合的(de)(de)專人控制(zhi)監督(du)。對做(zuo)特價優惠的(de)(de)商品(pin)(pin)，如果(guo)陳(chen)列在貨(huo)(huo)架上(shang)，應(ying)適當(dang)擴大(da)排(pai)面和(he)調整(zheng)到好位置，實(shi)現預期效果(guo)。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高(gao)為宜，地堆(dui)(dui)、貨架(jia)附(fu)近(jin)不(bu)要堆(dui)(dui)放庫存，這樣一是(shi)店堂不(bu)清爽，二是(shi)存在(zai)容易(yi)拌倒顧客等(deng)安全隱患。

如(ru)何衡(heng)量商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)優劣判斷一(yi)個賣場(chang)商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)的好壞其(qi)實并不(bu)難，可(ke)以概括(kuo)為：商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)制造(zao)出(chu)賣場(chang)的氣氛(fen)，商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)是否(fou)突出(chu)充足的量感(gan)和(he)一(yi)目了然的特點，商(shang)品是否(fou)易于尋找和(he)取得(de)。一(yi)個好的賣場(chang)商(shang)品陳(chen)列(lie)(lie)會(hui)讓(rang)人感(gan)到只有商(shang)品而貨架(jia)已被(bei)隱藏其(qi)后，我(wo)們看(kan)到的只是商(shang)品。細節造(zao)就(jiu)完美，如(ru)果(guo)細節管理不(bu)到位，就(jiu)難以達到陳(chen)列(lie)(lie)對銷售的推動作用，從而影響沖動性購(gou)買的產(chan)生(sheng)。

總(zong)之，要充分發(fa)揮陳列(lie)對(dui)銷售的(de)(de)作用，應做到建立(li)以顧(gu)客為中心(xin)，需求(qiu)為導向的(de)(de)陳列(lie)理念，根據顧(gu)客消(xiao)費(fei)心(xin)理和(he)行為習慣，采用科(ke)學(xue)的(de)(de)方式、方法，結合經營(ying)者的(de)(de)目標，展示出商(shang)品(pin)的(de)(de)特性，從而達到樹立(li)形象(xiang)、吸引人(ren)流(liu)、刺(ci)激消(xiao)費(fei)、提升銷售的(de)(de)目的(de)(de)。看似簡單的(de)(de)陳列(lie)工作，其間(jian)卻(que)涵蓋了許多的(de)(de)科(ke)學(xue)規律。