【商(shang)場(chang)超市(shi)(shi)】商(shang)場(chang)運(yun)營與管(guan)理(li)方案 商(shang)場(chang)超市(shi)(shi)布局和商(shang)品陳(chen)列技巧

商場超市運營與管理方案

建立在(zai)(zai)現代物(wu)(wu)(wu)流基礎上的(de)(de)大(da)型(xing)連鎖(suo)超(chao)市以其(qi)齊備完善的(de)(de)貨源、適(shi)中(zhong)的(de)(de)價格(ge)和(he)舒適(shi)的(de)(de)購物(wu)(wu)(wu)環境走進市民(min)的(de)(de)生活。如(ru)今超(chao)市在(zai)(zai)城(cheng)市中(zhong)到(dao)處可見，人們也(ye)逐漸認識到(dao)去大(da)型(xing)超(chao)市購物(wu)(wu)(wu)的(de)(de)種種好處。如(ru)品(pin)種多(duo)樣、質(zhi)量保證、天天平價、購物(wu)(wu)(wu)舒適(shi)，等等。在(zai)(zai)中(zhong)國(guo)，超(chao)市的(de)(de)發(fa)(fa)展(zhan)有廣闊的(de)(de)前(qian)景(jing)。為做(zuo)到(dao)有效競爭，各(ge)大(da)超(chao)市在(zai)(zai)優(you)化(hua)進貨渠道、減少(shao)(shao)庫存、超(chao)市內部的(de)(de)合(he)理布局、優(you)質(zhi)服務等各(ge)個方面都做(zuo)了不少(shao)(shao)的(de)(de)努(nu)力，也(ye)取得了一定(ding)的(de)(de)回報(bao)。但在(zai)(zai)市場競爭日漸激(ji)烈的(de)(de)環境下，大(da)型(xing)連鎖(suo)超(chao)市如(ru)何抓住機遇(yu)，充分發(fa)(fa)揮自身優(you)勢，制定(ding)合(he)理的(de)(de)營銷策略顯得特別重(zhong)要。

1、商品策略

適銷對路的(de)商品是企(qi)業(ye)經營成敗的(de)基石，超(chao)市企(qi)業(ye)如何根據顧客特點、企(qi)業(ye)特色、競爭對手狀況，設計有自身(shen)特點的(de)商品策略，是其安(an)身(shen)立命的(de)根本。

1.1適宜的商品結構

商品結構是指超級市場在(zai)一定(ding)(ding)的(de)(de)經(jing)營(ying)范圍(wei)內(nei)，按一定(ding)(ding)的(de)(de)標(biao)志將經(jing)營(ying)的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品劃分為若干類別和項目(mu)，并(bing)確定(ding)(ding)各類別和項目(mu)在(zai)商(shang)(shang)(shang)品總構(gou)成中(zhong)的(de)(de)比重(zhong)。在(zai)一定(ding)(ding)意義上講(jiang)，商(shang)(shang)(shang)品結構(gou)在(zai)超級市場經(jing)營(ying)中(zhong)居(ju)于(yu)樞紐位置，經(jing)營(ying)目(mu)標(biao)能否圓滿(man)完(wan)成，經(jing)濟效(xiao)益能否順利實(shi)現(xian)，關鍵還(huan)不在(zai)于(yu)經(jing)營(ying)范圍(wei)而在(zai)于(yu)商(shang)(shang)(shang)品結構(gou)是否合理。超市企(qi)業應制(zhi)定(ding)(ding)明確的(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品組(zu)織結構(gou)，并(bing)根據情況通過(guo)顧客訪(fang)談、問卷調查、觀察競爭(zheng)對(dui)手(shou)等，對(dui)商(shang)(shang)(shang)品組(zu)織結構(gou)做出(chu)適當調整，以更好(hao)地滿(man)足消費(fei)者的(de)(de)需(xu)求。

1.2實施品類管理

品類管理是20世紀90年代開始流行于美國零售業的(de)(de)(de)(de)一(yi)種新的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)管(guan)理(li)(li)方式。品(pin)(pin)類是指(zhi)易于區分(fen)，能夠管(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)一(yi)組產品(pin)(pin)或服(fu)務(wu)，消費者在滿足自己需(xu)要時認(ren)為該組產品(pin)(pin)或服(fu)務(wu)是相關的(de)(de)(de)(de)和可以(yi)相互替代的(de)(de)(de)(de)。品(pin)(pin)類管(guan)理(li)(li)是指(zhi)零售商(shang)與(yu)供應(ying)商(shang)把(ba)所經營的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)分(fen)成(cheng)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)類別，并把(ba)每類商(shang)品(pin)(pin)作為企業經營戰略(lve)的(de)(de)(de)(de)基本活(huo)動單位(wei)進(jin)行管(guan)理(li)(li)，通過(guo)集中精力傳遞消費者價值，以(yi)取得(de)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)商(shang)業效(xiao)果。

1.3創建自有品牌

自有品(pin)(pin)(pin)牌是指零(ling)(ling)售企(qi)業(ye)通過搜集、整理、分(fen)析(xi)消費(fei)者對(dui)于某類(lei)產品(pin)(pin)(pin)需(xu)求(qiu)特性的(de)信息，開發出(chu)來的(de)新產品(pin)(pin)(pin)。零(ling)(ling)售企(qi)業(ye)在功能(neng)、價(jia)格(ge)、造型等方面(mian)對(dui)該(gai)產品(pin)(pin)(pin)提出(chu)設計(ji)要(yao)求(qiu)，選擇合適(shi)的(de)生(sheng)產企(qi)業(ye)進行加工生(sheng)產，最終由(you)零(ling)(ling)售企(qi)業(ye)使(shi)用自己的(de)商(shang)標對(dui)該(gai)產品(pin)(pin)(pin)進行注冊，并在本企(qi)業(ye)銷(xiao)售。自有品(pin)(pin)(pin)牌商(shang)品(pin)(pin)(pin)實際上是利(li)(li)用生(sheng)產企(qi)業(ye)富余的(de)產能(neng)，為零(ling)(ling)售企(qi)業(ye)生(sheng)產商(shang)品(pin)(pin)(pin)，這(zhe)些商(shang)品(pin)(pin)(pin)減少了市場推廣的(de)成本，也減少了供應鏈中不必要(yao)的(de)中間(jian)環節，節省(sheng)了流通費(fei)用，并且(qie)銷(xiao)路固定，因此成本大大降低。企(qi)業(ye)通過一定的(de)定價(jia)策略，確保商(shang)品(pin)(pin)(pin)價(jia)格(ge)優勢以及企(qi)業(ye)較高的(de)毛利(li)(li)水平。

2、價格策略

合(he)理(li)的(de)價格策(ce)略是連鎖(suo)超市(shi)成(cheng)功的(de)關鍵。連鎖(suo)超市(shi)的(de)價格策(ce)略歸(gui)納起來有如(ru)下幾種：

2.1參照定價法

由于連鎖超市最主要的(de)(de)特點(dian)是薄利多(duo)銷，因此，對于銷售(shou)量大，周轉(zhuan)速度快(kuai)的(de)(de)一些日(ri)常用品(pin)(pin)，經營者(zhe)應(ying)在(zai)進行市場調查(cha)的(de)(de)基礎上(shang)，參照(zhao)競爭(zheng)對手的(de)(de)定價，盡量等于或小于該(gai)種商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)平均市場價格，在(zai)消(xiao)費者(zhe)心目中樹立物(wu)美價廉的(de)(de)形象(xiang)。

2.2毛利率法

要薄利(li)(li)多銷(xiao)，經(jing)營者(zhe)可以控制一個較低(di)的(de)毛利(li)(li)率。但并非各(ge)種商品均按相(xiang)同的(de)低(di)毛利(li)(li)率加成出售。可以對所經(jing)營的(de)商品劃(hua)分類(lei)別，不(bu)同類(lei)別的(de)商品按不(bu)同的(de)毛利(li)(li)率加成。

2.3折扣定價法

給(gei)顧(gu)客予(yu)以(yi)折(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)促銷(xiao)常用的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)。該方(fang)(fang)法(fa)在(zai)(zai)連鎖經營中(zhong)也被廣泛(fan)應用，其主(zhu)要(yao)(yao)形式有(you)一(yi)(yi)次折(zhe)(zhe)扣(kou)，即在(zai)(zai)一(yi)(yi)定時(shi)間對所有(you)商品(pin)價(jia)格下(xia)浮一(yi)(yi)定比例(li)，如店慶、節假(jia)日等。這種(zhong)方(fang)(fang)法(fa)可以(yi)使(shi)企業(ye)抓住銷(xiao)售旺季，樹立企業(ye)在(zai)(zai)消費者心目中(zhong)的(de)(de)(de)形象，階(jie)段(duan)性地將超市的(de)(de)(de)經營推向高潮(chao)。累計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)扣(kou)，即連鎖超市根據顧(gu)客購(gou)(gou)買(mai)(mai)商品(pin)的(de)(de)(de)金額常年推出(chu)的(de)(de)(de)訂價(jia)方(fang)(fang)法(fa)。目的(de)(de)(de)在(zai)(zai)于穩定那些(xie)經常光(guang)顧(gu)超市的(de)(de)(de)顧(gu)客，使(shi)之在(zai)(zai)該超市連續(xu)購(gou)(gou)買(mai)(mai)，起到(dao)(dao)穩定顧(gu)客的(de)(de)(de)作用。具(ju)體操作方(fang)(fang)法(fa)可以(yi)是(shi)發票計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)扣(kou)、優惠卡累計(ji)(ji)折(zhe)(zhe)扣(kou)等。限時(shi)折(zhe)(zhe)扣(kou)是(shi)指在(zai)(zai)商品(pin)保(bao)質期到(dao)(dao)來之前給(gei)予(yu)折(zhe)(zhe)扣(kou)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)法(fa)，此外還有(you)季節折(zhe)(zhe)扣(kou)、限量性折(zhe)(zhe)扣(kou)、新產品(pin)上市折(zhe)(zhe)扣(kou)、買(mai)(mai)一(yi)(yi)送一(yi)(yi)等。值得(de)一(yi)(yi)提的(de)(de)(de)是(shi)在(zai)(zai)采用折(zhe)(zhe)扣(kou)策略時(shi)要(yao)(yao)考慮消費者的(de)(de)(de)心理因(yin)素(su)。一(yi)(yi)般(ban)降價(jia)幅度要(yao)(yao)較大，品(pin)種(zhong)要(yao)(yao)精選，要(yao)(yao)有(you)媒體宣傳和廣告配合。

2.4特賣商品定價法

指該商品的跌價幅度特別大，它對顧客有很強的吸引力。特賣商品是連鎖超市的(de)(de)(de)企(qi)業形象(xiang)商品(pin)，是價格(ge)促銷(xiao)的(de)(de)(de)重要方(fang)法(fa)。企(qi)業最好能每周甚至每天推出部分特賣(mai)(mai)商品(pin)，以極低的(de)(de)(de)價格(ge)吸引顧客，從而帶(dai)動(dong)超市的(de)(de)(de)整體銷(xiao)售(shou)(shou)。其目(mu)的(de)(de)(de)是以特賣(mai)(mai)商品(pin)的(de)(de)(de)低利潤甚至虧本帶(dai)來其他商品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)利潤。對于(yu)利潤較高(gao)的(de)(de)(de)產品(pin)品(pin)種，可以采用銷(xiao)售(shou)(shou)贈(zeng)品(pin)的(de)(de)(de)定(ding)價方(fang)法(fa)。即(ji)向消費(fei)(fei)(fei)者免費(fei)(fei)(fei)贈(zeng)送(song)(song)或購買(mai)達到一(yi)定(ding)金(jin)額時可獲(huo)(huo)得(de)贈(zeng)送(song)(song)禮品(pin)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)。具體有三種方(fang)式(shi)：一(yi)是免費(fei)(fei)(fei)贈(zeng)送(song)(song)，只要進店即(ji)可免費(fei)(fei)(fei)獲(huo)(huo)得(de)一(yi)件禮品(pin)，如(ru)(ru)氣球、面紙、開(kai)罐器(qi)、鮮花等；二是買(mai)后送(song)(song)，購物滿一(yi)定(ding)金(jin)額才能獲(huo)(huo)得(de)禮品(pin)如(ru)(ru)醬油(you)、色(se)拉油(you)、洗潔精、沐浴露(lu)、玩具等；三是隨商品(pin)附贈(zeng)，像買(mai)咖(ka)啡送(song)(song)咖(ka)啡杯、買(mai)生鮮食品(pin)送(song)(song)保鮮膜、買(mai)手機贈(zeng)電(dian)話費(fei)(fei)(fei)，等等，由此(ci)刺激高(gao)利潤商品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。

以(yi)上(shang)提及的(de)連鎖(suo)超市的(de)定價(jia)策略(lve)是(shi)商(shang)家經常采用的(de)。隨著連鎖(suo)超市的(de)不(bu)斷(duan)普及，新(xin)的(de)定價(jia)策略(lve)也會層(ceng)出不(bu)窮(qiong)。經營者一(yi)定要不(bu)斷(duan)總結經驗，充分發揮價(jia)格這(zhe)把金鑰匙的(de)作用，使連鎖(suo)超市的(de)經營更上(shang)一(yi)層(ceng)樓。

3、促銷策略

促銷是超市的一項重要工作，促銷成功與否決定超市的成敗，尤其是在消費者擁有更多選擇、零售業競爭日趨激烈的今天。據統計，在上海的連鎖企業中，有50%~70%的(de)銷售額(e)是(shi)由促(cu)銷商品直接產(chan)生的(de)。商品降價促(cu)銷，是(shi)當今商企競爭的(de)一大利器，無論(lun)是(shi)家樂福還是(shi)沃爾瑪都在使用。

3.1進行顧客關系管理

現代商業企業競爭格外激烈，如何把握顧客，建立忠誠的顧客群體是商業企業獲取競爭優勢的有利武器。20世紀90年代以來，客戶關系管(guan)理（Customer Relation Management,CRM）得以(yi)廣泛(fan)運用。客戶關系管(guan)理是企(qi)業(ye)為(wei)提高核(he)心(xin)競(jing)爭(zheng)力，達到(dao)競(jing)爭(zheng)制勝、快(kuai)速成長的目的而制定的以(yi)客戶為(wei)中(zhong)心(xin)的發展戰略。CRM系(xi)統的(de)宗旨是(shi)為了(le)(le)滿足每(mei)(mei)一客戶(hu)(hu)的(de)特殊需求同(tong)每(mei)(mei)個客戶(hu)(hu)建立聯系(xi)；通(tong)(tong)過與客戶(hu)(hu)的(de)聯系(xi)來了(le)(le)解客戶(hu)(hu)的(de)不同(tong)需求，并在此基礎(chu)上進行“一對(dui)一”的(de)個性(xing)化服務(wu)。通(tong)(tong)過CRM系統的實(shi)(shi)施，企業將實(shi)(shi)現(xian)由“以產品為中(zhong)(zhong)心”的模式(shi)向“以客戶為中(zhong)(zhong)心”的模式(shi)的轉(zhuan)變，同時(shi)，企業關注的焦點也將從內(nei)部運作(zuo)轉(zhuan)移到對客戶的關系上來。Harvard Business Review的(de)研究資(zi)料表明(ming)，在客戶(hu)滿意(yi)度方面(mian)，5%的(de)提高率將使企業的(de)利潤加倍。

CRM系(xi)統通過與客(ke)戶之(zhi)間(jian)交互式(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)接觸建(jian)立客(ke)戶信(xin)(xin)息跟蹤。其一方面(mian)以此來了(le)解(jie)原有(you)(you)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)意見(jian)和(he)新的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求；另一方面(mian)，要不斷獲取(qu)新客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)基本信(xin)(xin)息以及其它需(xu)求信(xin)(xin)息。客(ke)戶服務(wu)部(bu)(bu)(bu)門對(dui)(dui)這些客(ke)戶信(xin)(xin)息進(jin)行系(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)析，將其結(jie)果(guo)提交到(dao)銷售管理(li)(li)部(bu)(bu)(bu)門，銷售管理(li)(li)部(bu)(bu)(bu)門經(jing)過對(dui)(dui)商機、競爭對(dui)(dui)手、產品信(xin)(xin)息、銷售績效等方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)綜合分(fen)析，向企(qi)(qi)(qi)業(ye)高層提供有(you)(you)助(zhu)于(yu)決策的(de)(de)(de)(de)(de)各(ge)種建(jian)議。最后，企(qi)(qi)(qi)業(ye)決策者(zhe)在(zai)(zai)此基礎上對(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)營銷、服務(wu)與技術支持等整個商業(ye)過程(cheng)進(jin)行相應的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)整。國內外超(chao)市(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)實際經(jing)營過程(cheng)中，為(wei)(wei)了(le)能夠爭取(qu)穩定的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)群，往往以會員制作為(wei)(wei)一種促銷方式(shi)。具體做法為(wei)(wei)：在(zai)(zai)某一超(chao)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)組成一個俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)，當消費(fei)者(zhe)向俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)繳納一定數額的(de)(de)(de)(de)(de)會費(fei)后，就成為(wei)(wei)該俱(ju)樂(le)(le)部(bu)(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)成員，以后在(zai)(zai)該超(chao)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)購買(mai)商品時可享受(shou)一定的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)格優惠(hui)或折扣。關鍵會員成為(wei)(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)長期的(de)(de)(de)(de)(de)、穩定的(de)(de)(de)(de)(de)顧客(ke)群，有(you)(you)利于(yu)在(zai)(zai)維持現(xian)有(you)(you)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)占有(you)(you)率的(de)(de)(de)(de)(de)基礎上進(jin)行市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)開拓，為(wei)(wei)超(chao)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)節(jie)省了(le)大量的(de)(de)(de)(de)(de)促銷費(fei)用。設立會員制也(ye)便于(yu)進(jin)行顧客(ke)調(diao)查，使超(chao)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)能夠取(qu)得相對(dui)(dui)真實的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)料，把(ba)握市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)趨勢，及時調(diao)整賣(mai)場(chang)(chang)內的(de)(de)(de)(de)(de)商品結(jie)構(gou)和(he)品牌結(jie)構(gou)，為(wei)(wei)企(qi)(qi)(qi)業(ye)在(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)競爭中贏得先機。

3.2在超市經營中運用體驗營銷技巧

現代社會飛速發展，對消費觀念、消費方式帶來多方面深刻變革，使消費需求結構、內容、形式發生了顯著變化。從消費結構看，情感需求的比重增加，消費者在注重產品質量的同時，更加注重情感的愉悅和滿足；從消費內容看，大眾化的標準產品日漸失勢，對個性化產品和服務的需求越來越高；從價值目標看，消費者從注重產品本身轉移到注重接受產品時的感受；從接受產品的方式看，人們己經不再滿足于被動地接受企業的誘導和操縱，而是主動地參與產品的設計與制造。這一切使體驗營銷得以快速發展。3.3注重特殊事件營銷

超市經營中標準化管理固然重要，但中國社會是一個多元化的社會，消費者人數眾多，56個(ge)民族匯合的中(zhong)華大(da)文化區域(yu)，再加上各種外來文化的融(rong)合與借(jie)鑒，文化營銷(xiao)也是(shi)(shi)格外重(zhong)要(yao)。諸如(ru)，春節(jie)(jie)、元宵節(jie)(jie)、情人(ren)節(jie)(jie)、母親節(jie)(jie)、重(zhong)陽(yang)節(jie)(jie)、中(zhong)秋節(jie)(jie)、圣誕節(jie)(jie)等各種節(jie)(jie)日氛圍(wei)的創造，特殊的產品(pin)構成以及消費需求(qiu)的刺激與開發也是(shi)(shi)超市(shi)營銷(xiao)的重(zhong)要(yao)課題。還(huan)可(ke)借(jie)助公眾對食品(pin)安全問題的擔憂，注重(zhong)綠色營銷(xiao)。

4、供應鏈管理

采用計算機網(wang)絡技(ji)術(shu)的(de)供應(ying)(ying)鏈管理，通過(guo)對(dui)商流(liu)、物流(liu)、信息(xi)流(liu)、資(zi)(zi)金流(liu)等進(jin)行(xing)全(quan)面規劃(hua)、協調(diao)與(yu)控制，有效提(ti)高了(le)企(qi)業(ye)運作效率，越(yue)來越(yue)成為(wei)當今企(qi)業(ye)在競爭中(zhong)(zhong)勝出的(de)法寶。所謂供應(ying)(ying)鏈，是(shi)指(zhi)在生產與(yu)流(liu)通過(guo)程中(zhong)(zhong)，將產品(pin)及(ji)服務提(ti)供給最終(zhong)客戶(hu)所涉及(ji)到的(de)上游(you)與(yu)下游(you)企(qi)業(ye)之間形成的(de)網(wang)鏈結(jie)構。而供應(ying)(ying)鏈管理則是(shi)采用計算機網(wang)絡技(ji)術(shu)，又對(dui)供應(ying)(ying)鏈中(zhong)(zhong)的(de)商流(liu)、物流(liu)、信息(xi)流(liu)、資(zi)(zi)金流(liu)等進(jin)行(xing)全(quan)面規劃(hua)以及(ji)進(jin)行(xing)計劃(hua)、組織、協調(diao)與(yu)控制。

在企業的實際運營當中，有兩個行之有效的供應鏈管理模式。一個是以沃爾瑪與紡織企業合作，最先采用的快速反應系統為代表的供應鏈管理模式；另一個是以美國零售業與快速消費品廠商合作，最先采用的有效客戶反應系統的供應鏈管理模式。在采用快速反應系統進行供應鏈管理方面，絕大多數企業認為，企業不應該儲備“產品”，而應該準備“要素”，在客戶需要的時候，能以最快的速度抽取“要素”、及時“組裝’，向客戶提供所需的產品及服務，這才是現代企業經營的最佳模式。在采用有效客戶反應系統進行供應鏈管理方面，很多企業認為，以滿足最終客戶需求和最大限度地降低物流過程費用為原則，通過對提供產品及服務的流程進行最優化處理，對客戶的需求做出準確地反應，這才是現代企業經營的核心競爭力。

商場超市布局和商品陳列技巧

商品陳列是超市經營工作中一項非常基礎、非常重要的工作，在超市業態中，商品陳列決不是簡單的商品堆放，而具有美化賣場，刺激消費的專業職能。相關資料顯示，科學、專業適應消費心理和消費需求的商品陳列能帶動30%－40%的(de)(de)銷售增(zeng)長(chang)，遠(yuan)遠(yuan)大于促銷所帶來(lai)的(de)(de)銷售提升。因此，作(zuo)為超市營銷人員，有必(bi)要認(ren)真分析陳(chen)列工作(zuo)的(de)(de)內在因素，科學(xue)地(di)促進陳(chen)列工作(zuo)的(de)(de)規范，使其最大程度地(di)達到美化賣場(chang)，增(zeng)加銷售的(de)(de)目的(de)(de)。

以顧客需求為(wei)第一(yi)從理論上來講，商(shang)品陳(chen)列只有原則(ze)(ze)，沒有標(biao)(biao)準。不(bu)(bu)同(tong)的(de)商(shang)圈，不(bu)(bu)同(tong)的(de)商(shang)品結(jie)構，甚至不(bu)(bu)同(tong)的(de)經營目(mu)標(biao)(biao)，會產生不(bu)(bu)同(tong)的(de)陳(chen)列模式。但陳(chen)列是以什么為(wei)原則(ze)(ze)，其標(biao)(biao)準中的(de)共(gong)性(xing)如何來尋找，這(zhe)個問題的(de)答案是多種多樣的(de)。在(zai)這(zhe)里認為(wei)有以下七(qi)個原則(ze)(ze)：

方便顧客

1、方便顧客找到商品

超(chao)市(shi)商品(pin)(pin)是賣給顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的，只(zhi)有(you)(you)(you)讓顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)找到(dao)自(zi)己需要(yao)的商品(pin)(pin)才能實現銷售，所以(yi)管理(li)者要(yao)從(cong)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的角度(du)考慮商品(pin)(pin)的布(bu)局和陳列(lie)。我(wo)們超(chao)市(shi)每個店(dian)(dian)(dian)開(kai)業時，一般在(zai)超(chao)市(shi)入(ru)口都(dou)張貼有(you)(you)(you)商品(pin)(pin)布(bu)局分(fen)布(bu)圖，店(dian)(dian)(dian)內貨(huo)架(jia)上方吊(diao)有(you)(you)(you)品(pin)(pin)類指(zhi)示牌(pai)，以(yi)及一些其(qi)他(ta)圖文標(biao)識等，也許有(you)(you)(you)些門店(dian)(dian)(dian)調整，這些早(zao)變(bian)得面(mian)目全非，它可(ke)是無聲(sheng)的導(dao)購員啊，就如路(lu)標(biao)一樣，你(ni)識路(lu)可(ke)能對(dui)你(ni)作用不(bu)(bu)大，而不(bu)(bu)認識路(lu)的看(kan)到(dao)了(le)卻(que)如一股暖流在(zai)心中(zhong)涌動(dong)。你(ni)店(dian)(dian)(dian)中(zhong)的顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)不(bu)(bu)可(ke)能都(dou)是老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)，否則你(ni)真的該反思(si)啦，新顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)都(dou)是在(zai)超(chao)市(shi)這樣的點點滴滴人性(xing)關懷中(zhong)漸漸變(bian)成老顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)的。

2、方便顧客看清商品

超(chao)市有那么(me)多商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，顧客(ke)不(bu)可(ke)能好(hao)奇到(dao)把每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拿(na)(na)到(dao)手中(zhong)仔細看(kan)(kan)(kan)是什(shen)么(me)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，如果把商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)放到(dao)顧客(ke)看(kan)(kan)(kan)不(bu)到(dao)的(de)(de)(de)地(di)方或(huo)被其(qi)他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住，或(huo)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面不(bu)能朝外，就不(bu)會(hui)(hui)引(yin)起(qi)顧客(ke)的(de)(de)(de)注(zhu)意(yi)，也就無法(fa)產生(sheng)銷售。所(suo)以讓我們的(de)(de)(de)員工動(dong)起(qi)來，給(gei)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)一(yi)個(ge)表現(xian)的(de)(de)(de)機會(hui)(hui)，讓每個(ge)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)正面朝外，增(zeng)加露(lu)臉(lian)機會(hui)(hui)，就能增(zeng)加銷售機會(hui)(hui)；讓商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)各就其(qi)位，每一(yi)種商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)都(dou)不(bu)能被其(qi)他商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)擋住視線，酒香也怕巷子(zi)深，不(bu)露(lu)臉(lian)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)沒人(ren)(ren)(ren)會(hui)(hui)關(guan)注(zhu)；貨架底層不(bu)易看(kan)(kan)(kan)清的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，可(ke)考慮(lv)傾(qing)斜式陳列(lie)突出商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，現(xian)在的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)是很少彎腰屈(qu)尊把羞(xiu)答答的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)拉出來看(kan)(kan)(kan)的(de)(de)(de)；貨架太高的(de)(de)(de)，上層陳列(lie)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)可(ke)考慮(lv)重復出面，現(xian)代人(ren)(ren)(ren)疑心(xin)重，看(kan)(kan)(kan)中(zhong)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)，不(bu)拿(na)(na)在手中(zhong)感覺(jue)一(yi)下，鈔票是不(bu)會(hui)(hui)拿(na)(na)出來的(de)(de)(de)。

3、方便顧客拿取商品

“投之以(yi)李，報之以(yi)桃”。我們的商品(pin)(pin)陳列(lie)只(zhi)有(you)做到了方(fang)便顧(gu)客(ke)挑(tiao)(tiao)選(xuan)、方(fang)便顧(gu)客(ke)拿(na)取(qu)商品(pin)(pin)，同(tong)時又方(fang)便放回去，才(cai)能增(zeng)加(jia)顧(gu)客(ke)的購買機(ji)會。對鮮肉(rou)、鮮魚等生鮮商品(pin)(pin)，顧(gu)客(ke)喜歡挑(tiao)(tiao)選(xuan)、又容易臟手(shou)，附近沒(mei)有(you)簡單的拿(na)取(qu)工具(ju)或供顧(gu)客(ke)洗(xi)手(shou)的設(she)施，顧(gu)客(ke)因擔心臟手(shou)、不能自由挑(tiao)(tiao)選(xuan)等顧(gu)慮，對商品(pin)(pin)易持懷疑態度或干脆放棄購買。設(she)置洗(xi)手(shou)池或一(yi)次性(xing)手(shou)套、夾子(zi)等簡單工具(ju)，減(jian)少(shao)顧(gu)客(ke)的猶豫(yu)吧。

商品陳列的不能過高，顧客因不容易拿到或放回去而放棄，要知道我們超市的顧客多是女性顧客，陳列要考慮她們的身高限制，我國家庭主婦的平均身高155厘(li)米，比較適合顧客拿取的貨架空間高(gao)度是60~150厘米(mi)之(zhi)(zhi)間，高處商(shang)(shang)品(pin)盡可能(neng)(neng)做重復陳列，既能(neng)(neng)保(bao)(bao)持頂層的美(mei)觀，又(you)能(neng)(neng)保(bao)(bao)證顧客(ke)(ke)拿(na)取(qu)。對易碎商(shang)(shang)品(pin)要有防護(hu)措施，打消顧客(ke)(ke)拿(na)放顧慮可以增加銷售機會。貨(huo)架隔板之(zhi)(zhi)間縫隙的理想狀(zhuang)態是商(shang)(shang)品(pin)與上(shang)層隔板之(zhi)(zhi)間保(bao)(bao)證手掌能(neng)(neng)自由伸(shen)出，過小，商(shang)(shang)品(pin)不好(hao)拿(na)取(qu)，隔板間隙過大，顧客(ke)(ke)又(you)很容易看到(dao)背板，不美(mei)觀，同時(shi)浪費(fei)貨(huo)架空(kong)間。為顧客(ke)(ke)想得越周(zhou)到(dao)，回報就越多。

豐滿陳列原則

俗話講“貨(huo)(huo)賣堆(dui)(dui)山”，貨(huo)(huo)架、地堆(dui)(dui)、端頭(tou)上的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)必須豐滿(man)(man)(man)陳(chen)列。商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，會(hui)降(jiang)低(di)貨(huo)(huo)架空間利用(yong)率，導致倉庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存壓力增大，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，容易給顧(gu)客(ke)留下這些是(shi)“賣剩下來的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)”的不(bu)(bu)好(hao)(hao)印(yin)象，商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)不(bu)(bu)豐滿(man)(man)(man)，影響(xiang)了商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)自(zi)己的表現力，影響(xiang)銷(xiao)售。尤其是(shi)地堆(dui)(dui)、端頭(tou)等特(te)殊陳(chen)列的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)更要(yao)豐滿(man)(man)(man)，這些特(te)殊陳(chen)列猶(you)如超市的畫龍(long)點睛之筆，是(shi)超市的亮(liang)點。就(jiu)算(suan)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)放(fang)(fang)滿(man)(man)(man)了貨(huo)(huo)架，但若是(shi)東倒西歪、凌亂(luan)不(bu)(bu)堪，仍然給顧(gu)客(ke)留下不(bu)(bu)好(hao)(hao)影響(xiang)。如果(guo)沒有(you)倉庫(ku)(ku)庫(ku)(ku)存，不(bu)(bu)能(neng)保(bao)證(zheng)貨(huo)(huo)架放(fang)(fang)滿(man)(man)(man)，就(jiu)要(yao)把商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)前進陳(chen)列，以保(bao)證(zheng)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)豐滿(man)(man)(man)，整齊。如果(guo)沒有(you)庫(ku)(ku)存，有(you)兩種(zhong)處理方法：在空缺的地方，放(fang)(fang)置“此貨(huo)(huo)暫缺”標(biao)志(zhi)；或(huo)者把其他(ta)關聯性的同時銷(xiao)售比較(jiao)好(hao)(hao)的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)填補上，這種(zhong)操作一定要(yao)做記錄(lu)，跟蹤(zong)要(yao)貨(huo)(huo)，不(bu)(bu)然容易使(shi)該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)在店里消(xiao)失。不(bu)(bu)能(neng)簡(jian)單(dan)地把旁邊的商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)拉大排面，除(chu)非該商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)暢(chang)銷(xiao)。

1、先進先出的陳列原則

超市內商(shang)(shang)品(pin)(pin)，尤其(qi)是(shi)食(shi)品(pin)(pin)類商(shang)(shang)品(pin)(pin)，為(wei)了保(bao)(bao)持商(shang)(shang)品(pin)(pin)整體(ti)相對好的(de)(de)保(bao)(bao)質(zhi)期，在(zai)(zai)補(bu)(bu)充(chong)商(shang)(shang)品(pin)(pin)時應依照先(xian)進先(xian)出(chu)的(de)(de)原(yuan)則(ze)來進行(xing)。補(bu)(bu)貨(huo)時把(ba)(ba)里(li)面的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)先(xian)拿出(chu)來，檢(jian)查(cha)一下，如果保(bao)(bao)質(zhi)期和待上架的(de)(de)一樣，且貨(huo)架和商(shang)(shang)品(pin)(pin)都干凈，就直接上貨(huo)，否則(ze)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)拿下來，清潔后，把(ba)(ba)新商(shang)(shang)品(pin)(pin)補(bu)(bu)充(chong)在(zai)(zai)里(li)面，然后把(ba)(ba)原(yuan)來的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)放在(zai)(zai)外面。做容(rong)易(yi)，堅持難(nan)，平時加強(qiang)對員(yuan)工的(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)安全教(jiao)育(yu)，讓員(yuan)工形(xing)成一個良好的(de)(de)上貨(huo)工作習慣。尤其(qi)是(shi)生(sheng)鮮、冷凍冷藏等保(bao)(bao)質(zhi)期較短的(de)(de)食(shi)品(pin)(pin)更要注意(yi)先(xian)進先(xian)出(chu)。

2、關聯性陳列原則

超市內的商品陳列，特別強調商品之間的關聯性。這種關聯不是簡單地如把服裝鞋帽歸類集中在一個區域陳列這樣狹隘，可以以一個主題如“情人節”“火鍋節”等組合商品陳列。關聯性陳列要求在盡可能的情況下，端頭陳列的商品與相鄰貨架商品有關聯，讓端頭發揮一定的導購作用，就是相鄰地堆之間陳列也要注意關聯陳列，也要注意平穩過渡，如潔廁靈地堆緊挨飲料地堆，讓人看了總不舒服吧。好的關聯陳列很容易在激發顧客購買A商品(pin)的同(tong)時，又購買了計劃外的B商品，甚至C商品(pin)。

3、同類商品垂直陳列的原則

產(chan)品按(an)(an)不同小(xiao)分類(lei)價格由低(di)到(dao)(dao)高(gao)從左向(xiang)(xiang)右(you)橫向(xiang)(xiang)陳列(lie)，同一小(xiao)分類(lei)價格由低(di)到(dao)(dao)高(gao)從上(shang)往(wang)下縱向(xiang)(xiang)陳列(lie)。靠近主通道(dao)，由外(wai)往(wang)里(li)(li)，同類(lei)產(chan)品按(an)(an)暢銷(xiao)程度從高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫向(xiang)(xiang)陳列(lie)。同一側貨架，從端架起，由外(wai)往(wang)里(li)(li)，同類(lei)產(chan)品按(an)(an)暢銷(xiao)程度從高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫向(xiang)(xiang)陳列(lie)。有兩類(lei)以上(shang)商品，從貨架兩端，由外(wai)往(wang)里(li)(li)，同類(lei)產(chan)品按(an)(an)暢銷(xiao)程度從高(gao)到(dao)(dao)低(di)橫向(xiang)(xiang)陳列(lie)。

4、按業績分配陳列

超市貨架寶貴，商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)不可能平均分配。銷(xiao)售好的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)排面(mian)大(da)，陳(chen)列(lie)(lie)(lie)段位(wei)好，銷(xiao)售差的(de)(de)(de)相反，這樣才能實現銷(xiao)售最(zui)大(da)化(hua)，同時銷(xiao)售陳(chen)列(lie)(lie)(lie)是個(ge)動態過(guo)程，要不斷分析銷(xiao)售情況，做陳(chen)列(lie)(lie)(lie)調(diao)整。陳(chen)列(lie)(lie)(lie)排面(mian)和(he)(he)位(wei)置(zhi)如以銷(xiao)售說話，才能杜絕人情關。商(shang)(shang)品(pin)陳(chen)列(lie)(lie)(lie)權和(he)(he)調(diao)整權以及商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)下架和(he)(he)新品(pin)的(de)(de)(de)上架權要控制好，注(zhu)意讓適合(he)的(de)(de)(de)專人控制監督。對做特(te)價(jia)優惠的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)，如果陳(chen)列(lie)(lie)(lie)在貨架上，應(ying)適當擴大(da)排面(mian)和(he)(he)調(diao)整到(dao)好位(wei)置(zhi)，實現預期效(xiao)果。

安全原則

商品擺放要考慮貨架的承重能力，注意安全，輕小的商品放在貨架的上方，較重、較大的商品放貨架的下方等等。貨架高處的商品，易碎的商品，要注意檢查，并采取防護措施，地堆商品要注意不要超高超大，以不超過1.4米高為(wei)宜，地堆、貨(huo)架附(fu)近不要堆放(fang)庫存，這樣一是店(dian)堂不清爽，二是存在容易拌倒(dao)顧客等安全隱患。

如何衡量(liang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)優(you)劣判斷一個賣場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)的(de)好(hao)壞其實(shi)并不難，可以概括為(wei)：商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)是(shi)否制造出(chu)賣場(chang)的(de)氣氛，商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)是(shi)否突出(chu)充足(zu)的(de)量(liang)感(gan)(gan)和(he)一目了(le)然(ran)的(de)特點，商(shang)(shang)品(pin)(pin)是(shi)否易(yi)于尋(xun)找和(he)取得。一個好(hao)的(de)賣場(chang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)陳(chen)列(lie)會讓人感(gan)(gan)到(dao)只有商(shang)(shang)品(pin)(pin)而(er)貨架已(yi)被(bei)隱(yin)藏其后，我們看(kan)到(dao)的(de)只是(shi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。細(xi)節(jie)造就(jiu)完(wan)美(mei)，如果(guo)細(xi)節(jie)管理不到(dao)位(wei)，就(jiu)難以達(da)到(dao)陳(chen)列(lie)對銷售的(de)推動(dong)作用，從(cong)而(er)影(ying)響沖(chong)動(dong)性購買(mai)的(de)產生(sheng)。

總之，要充分發揮陳(chen)列對銷售的作(zuo)用，應做到建(jian)立以(yi)顧客為(wei)中心(xin)，需(xu)求(qiu)為(wei)導向的陳(chen)列理念，根據顧客消費(fei)心(xin)理和行為(wei)習慣，采用科學(xue)的方(fang)式、方(fang)法，結合(he)經營者的目標，展示(shi)出商(shang)品的特性，從而(er)達(da)到樹立形(xing)象(xiang)、吸引人流、刺(ci)激消費(fei)、提升銷售的目的。看似簡單(dan)的陳(chen)列工作(zuo)，其間卻涵蓋了許多的科學(xue)規律。