一(yi)位朋友是銷(xiao)售高(gao)手，多思而常(chang)有妙想。一(yi)次，一(yi)批鞋油需(xu)急(ji)售套現，眾人皆無良方。他靈機一(yi)動(dong)，先進了一(yi)批廉價的(de)(de)雨(yu)(yu)傘(san)，然后推出買(mai)“高(gao)級鞋油優惠價五元，買(mai)兩(liang)盒送一(yi)把雨(yu)(yu)傘(san)”的(de)(de)促銷(xiao)活動(dong)。結(jie)果，熱銷(xiao)一(yi)空且(qie)獲利頗豐(feng)。

旁人(ren)不解(jie)，他解(jie)釋(shi)到：此(ci)類雨傘在(zai)當地零售(shou)價長期穩定在(zai)十元(yuan)且是(shi)日常(chang)必需品，所以，雨傘在(zai)消費者(zhe)眼中和十元(yuan)人(ren)民幣(bi)無異。此(ci)促(cu)銷對于消費者(zhe)來說，等于是(shi)不花(hua)錢(qian)得到了兩盒高(gao)檔(dang)鞋(xie)油，何(he)樂而不為呢？但(dan)雨傘的(de)批發價不過四元(yuan)，一盒鞋(xie)油成(cheng)本(ben)為五角錢(qian)，這樣一個(ge)“買(mai)二送(song)一”的(de)套餐的(de)成(cheng)本(ben)僅為五元(yuan)，穩賺五元(yuan)，100%的(de)利(li)潤率(lv)。

這是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個促銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)故事(shi)，但其中卻(que)隱藏(zang)著(zhu)一(yi)(yi)種精妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)思想，即“掛羊頭，賣(mai)狗肉”，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)通過搭售或贈送等(deng)方(fang)式完成實(shi)際銷(xiao)售目標的(de)(de)(de)(de)(de)(de)替換，體(ti)現價(jia)(jia)值感，達成營銷(xiao)目標。在上(shang)(shang)例中，表面來(lai)看(kan)賺(zhuan)來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)5元(yuan)(yuan)錢是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤：利(li)潤=鞋(xie)油(you)(you)價(jia)(jia)格(ge)—鞋(xie)油(you)(you)成本—傘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本，即5元(yuan)(yuan)=10元(yuan)(yuan)—1元(yuan)(yuan)—4元(yuan)(yuan)。但所賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)其實(shi)發生了改變：顧(gu)客是(shi)(shi)(shi)(shi)沖著(zhu)傘來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)。也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)說，顧(gu)客并不(bu)認可(ke)(ke)(ke)(ke)所謂高檔(dang)鞋(xie)油(you)(you)5元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值，其認可(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)傘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)10元(yuan)(yuan)價(jia)(jia)值。所以(yi)，銷(xiao)售利(li)潤歸根到(dao)底是(shi)(shi)(shi)(shi)來(lai)自賣(mai)傘賺(zhuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢，是(shi)(shi)(shi)(shi)傘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)批發價(jia)(jia)和零售價(jia)(jia)間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)。名(ming)義上(shang)(shang)叫賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋(xie)油(you)(you)，其實(shi)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)傘。用戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)真實(shi)價(jia)(jia)值體(ti)驗在花10元(yuan)(yuan)買到(dao)了傘，還可(ke)(ke)(ke)(ke)以(yi)得(de)到(dao)兩(liang)盒(he)可(ke)(ke)(ke)(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)高檔(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)，從而感覺占了便(bian)宜。那為什么不(bu)直接“買雨傘送兩(liang)盒(he)高檔(dang)鞋(xie)油(you)(you)”呢？顯然(ran)，此種方(fang)案無(wu)法體(ti)現超值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值讓渡(du)，吸引力大不(bu)如前。價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失(shi)來(lai)自于(yu)鞋(xie)油(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)讓利(li)程度被最(zui)小(xiao)化(hua)了，即顧(gu)客很(hen)自然(ran)會以(yi)市場上(shang)(shang)最(zui)低的(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)價(jia)(jia)格(ge)來(lai)衡量(liang)讓利(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)幅度，顧(gu)客多半會想“不(bu)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)少了一(yi)(yi)兩(liang)元(yuan)(yuan)錢嘛”，自然(ran)不(bu)肯輕易就(jiu)(jiu)范。

由此(ci)可見，“掛羊頭，賣(mai)狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)(rou)”思想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)(zai)(zai)(zai)于提升了(le)(le)“羊頭”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)感，并傳達了(le)(le)白得“狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)(rou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表象，達到了(le)(le)“買狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)(rou)送羊頭”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促銷效果(guo)。而(er)(er)增加的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)增值(zhi)(zhi)(zhi)，是由于買賣(mai)雙(shuang)方(fang)對羊頭、狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)(rou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)認同差異所形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。還(huan)以(yi)(yi)(yi)上例來分析，在(zai)(zai)(zai)(zai)賣(mai)方(fang)看來，傘(san)只值(zhi)(zhi)(zhi)4元(yuan)，兩(liang)盒鞋油更僅(jin)值(zhi)(zhi)(zhi)一(yi)元(yuan)，總價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)不(bu)(bu)過5元(yuan)，而(er)(er)在(zai)(zai)(zai)(zai)消費者心(xin)里(li)，傘(san)是值(zhi)(zhi)(zhi)10元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)足以(yi)(yi)(yi)抵扣(kou)他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總體付出，而(er)(er)鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)是未(wei)知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)管多少，都是白賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，故不(bu)(bu)會特別在(zai)(zai)(zai)(zai)意，并且(qie)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高收(shou)益（即以(yi)(yi)(yi)零成本獲取(qu)高檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋油）加大了(le)(le)吸引力，有(you)點類同于買彩票(piao)。這樣，賣(mai)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)來自于傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)扣(kou)除(chu)鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本，而(er)(er)消費者是以(yi)(yi)(yi)零成本獲取(qu)了(le)(le)不(bu)(bu)確定收(shou)益。買賣(mai)雙(shuang)方(fang)心(xin)理(li)博(bo)弈(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)是實現(xian)了(le)(le)“雙(shuang)贏”。