一位朋(peng)友(you)是銷售(shou)高手，多思(si)而常有(you)妙(miao)想。一次(ci)，一批鞋油(you)需急(ji)售(shou)套現，眾人皆無良方。他靈(ling)機一動，先進了(le)一批廉價的雨傘(san)，然后推出買(mai)“高級鞋油(you)優(you)惠價五元，買(mai)兩(liang)盒送一把雨傘(san)”的促銷活動。結果，熱銷一空(kong)且獲利頗(po)豐。

旁人(ren)不解，他(ta)解釋到：此類雨傘在當地(di)零售價長期穩(wen)定(ding)在十元(yuan)且是日常(chang)必(bi)需(xu)品，所以，雨傘在消費(fei)者(zhe)眼中和十元(yuan)人(ren)民幣(bi)無異。此促銷(xiao)對于消費(fei)者(zhe)來(lai)說，等(deng)于是不花錢(qian)得到了兩盒高檔鞋油，何樂而不為呢？但雨傘的(de)批發價不過(guo)四元(yuan)，一(yi)盒鞋油成(cheng)(cheng)本為五角錢(qian)，這樣(yang)一(yi)個“買(mai)二送(song)一(yi)”的(de)套餐的(de)成(cheng)(cheng)本僅(jin)為五元(yuan)，穩(wen)賺(zhuan)五元(yuan)，100%的(de)利潤率。

這(zhe)是(shi)(shi)一個促(cu)銷的(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)故事，但其(qi)中卻隱藏著一種(zhong)(zhong)精妙的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷思想，即(ji)“掛羊頭，賣(mai)狗肉”，就是(shi)(shi)通(tong)過(guo)搭售(shou)(shou)或贈送等方式(shi)完成(cheng)實(shi)(shi)際銷售(shou)(shou)目標的(de)(de)(de)(de)(de)替換，體現價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)感，達成(cheng)營(ying)銷目標。在上例中，表面來(lai)(lai)看賺來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)5元(yuan)(yuan)錢是(shi)(shi)鞋(xie)油的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)(li)(li)潤：利(li)(li)(li)潤=鞋(xie)油價(jia)(jia)(jia)(jia)格—鞋(xie)油成(cheng)本—傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，即(ji)5元(yuan)(yuan)=10元(yuan)(yuan)—1元(yuan)(yuan)—4元(yuan)(yuan)。但所(suo)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)實(shi)(shi)發生了(le)改變：顧(gu)(gu)客(ke)是(shi)(shi)沖著傘(san)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)，而不是(shi)(shi)鞋(xie)油。也就是(shi)(shi)說(shuo)，顧(gu)(gu)客(ke)并不認可所(suo)謂高檔鞋(xie)油5元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)，其(qi)認可的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)10元(yuan)(yuan)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)。所(suo)以，銷售(shou)(shou)利(li)(li)(li)潤歸根到(dao)底(di)是(shi)(shi)來(lai)(lai)自(zi)賣(mai)傘(san)賺的(de)(de)(de)(de)(de)錢，是(shi)(shi)傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)批發價(jia)(jia)(jia)(jia)和零售(shou)(shou)價(jia)(jia)(jia)(jia)間的(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)(jia)(jia)。名義上叫賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)鞋(xie)油，其(qi)實(shi)(shi)賣(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)傘(san)。用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)真實(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)體驗在花10元(yuan)(yuan)買到(dao)了(le)傘(san)，還可以得到(dao)兩(liang)盒可能是(shi)(shi)高檔的(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油，從而感覺占了(le)便宜。那為什(shen)么不直接“買雨傘(san)送兩(liang)盒高檔鞋(xie)油”呢？顯然(ran)(ran)，此(ci)種(zhong)(zhong)方案無(wu)法(fa)體現超值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)讓(rang)渡，吸(xi)引力大(da)不如前。價(jia)(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)損失來(lai)(lai)自(zi)于(yu)鞋(xie)油的(de)(de)(de)(de)(de)讓(rang)利(li)(li)(li)程(cheng)度被最小(xiao)化了(le)，即(ji)顧(gu)(gu)客(ke)很自(zi)然(ran)(ran)會(hui)以市場(chang)上最低的(de)(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油價(jia)(jia)(jia)(jia)格來(lai)(lai)衡量讓(rang)利(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)幅度，顧(gu)(gu)客(ke)多半會(hui)想“不就是(shi)(shi)少了(le)一兩(liang)元(yuan)(yuan)錢嘛”，自(zi)然(ran)(ran)不肯輕易就范(fan)。

由(you)此可見，“掛羊頭(tou)(tou)(tou)(tou)，賣(mai)(mai)狗肉(rou)”思(si)想的(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)于(yu)(yu)提升了(le)“羊頭(tou)(tou)(tou)(tou)”的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)感(gan)，并傳(chuan)達了(le)白得“狗肉(rou)”的(de)(de)(de)(de)表象，達到了(le)“買(mai)狗肉(rou)送羊頭(tou)(tou)(tou)(tou)”的(de)(de)(de)(de)促銷(xiao)效果(guo)。而(er)增加(jia)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)是價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)心(xin)(xin)理增值(zhi)(zhi)，是由(you)于(yu)(yu)買(mai)賣(mai)(mai)雙(shuang)方對羊頭(tou)(tou)(tou)(tou)、狗肉(rou)的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)認(ren)同(tong)差異所形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)。還以(yi)(yi)上例來分析，在(zai)賣(mai)(mai)方看來，傘(san)只值(zhi)(zhi)4元(yuan)，兩(liang)盒鞋(xie)油更(geng)僅值(zhi)(zhi)一元(yuan)，總(zong)價值(zhi)(zhi)不(bu)過5元(yuan)，而(er)在(zai)消費者(zhe)心(xin)(xin)里，傘(san)是值(zhi)(zhi)10元(yuan)的(de)(de)(de)(de)，其價值(zhi)(zhi)足以(yi)(yi)抵扣他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)總(zong)體付(fu)出(chu)，而(er)鞋(xie)油的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)是未知的(de)(de)(de)(de)，不(bu)管多少，都是白賺的(de)(de)(de)(de)，故不(bu)會特別在(zai)意，并且潛(qian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)高收(shou)益(yi)（即(ji)以(yi)(yi)零成(cheng)本獲取高檔的(de)(de)(de)(de)鞋(xie)油）加(jia)大了(le)吸(xi)引力，有點類同(tong)于(yu)(yu)買(mai)彩票(piao)。這樣，賣(mai)(mai)方的(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)來自于(yu)(yu)傘(san)的(de)(de)(de)(de)差價扣除(chu)鞋(xie)油的(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，而(er)消費者(zhe)是以(yi)(yi)零成(cheng)本獲取了(le)不(bu)確定收(shou)益(yi)。買(mai)賣(mai)(mai)雙(shuang)方心(xin)(xin)理博弈的(de)(de)(de)(de)結果(guo)是實(shi)現了(le)“雙(shuang)贏”。