一位朋友是(shi)銷(xiao)售高手，多思而常有妙想(xiang)。一次，一批鞋油(you)需急(ji)售套現(xian)，眾人皆無良方。他(ta)靈機一動(dong)，先進了一批廉價的雨傘，然后推出買“高級鞋油(you)優惠價五元，買兩盒送一把雨傘”的促銷(xiao)活動(dong)。結果，熱銷(xiao)一空且獲利頗豐。

旁(pang)人(ren)(ren)不解(jie)，他(ta)解(jie)釋到：此(ci)類雨(yu)傘在當(dang)地零售(shou)價長期(qi)穩(wen)定在十元(yuan)且是日(ri)常必需品，所以(yi)，雨(yu)傘在消費者眼中和十元(yuan)人(ren)(ren)民幣(bi)無異。此(ci)促銷對于(yu)消費者來說，等(deng)于(yu)是不花錢(qian)得到了兩盒(he)高檔(dang)鞋油，何樂而不為(wei)呢？但雨(yu)傘的(de)批發價不過四(si)元(yuan)，一盒(he)鞋油成本為(wei)五角錢(qian)，這樣一個“買二送(song)一”的(de)套餐的(de)成本僅為(wei)五元(yuan)，穩(wen)賺五元(yuan)，100%的(de)利潤率。

這是(shi)一個促銷(xiao)的(de)(de)(de)小(xiao)故事，但其(qi)中(zhong)卻隱藏著一種(zhong)(zhong)精(jing)妙(miao)的(de)(de)(de)營銷(xiao)思想，即“掛羊頭(tou)，賣(mai)狗肉”，就(jiu)是(shi)通過搭(da)售(shou)或(huo)贈(zeng)送(song)等方式完(wan)成(cheng)實(shi)(shi)際銷(xiao)售(shou)目標的(de)(de)(de)替換，體現價(jia)(jia)(jia)值(zhi)感，達成(cheng)營銷(xiao)目標。在(zai)上例中(zhong)，表面來(lai)看(kan)賺(zhuan)來(lai)的(de)(de)(de)5元錢是(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)利潤：利潤=鞋(xie)油(you)(you)(you)價(jia)(jia)(jia)格—鞋(xie)油(you)(you)(you)成(cheng)本—傘(san)(san)的(de)(de)(de)成(cheng)本，即5元=10元—1元—4元。但所(suo)賣(mai)的(de)(de)(de)其(qi)實(shi)(shi)發生(sheng)了(le)改(gai)變：顧客(ke)是(shi)沖著傘(san)(san)來(lai)的(de)(de)(de)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)。也就(jiu)是(shi)說，顧客(ke)并不(bu)(bu)認(ren)(ren)可所(suo)謂高檔鞋(xie)油(you)(you)(you)5元的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，其(qi)認(ren)(ren)可的(de)(de)(de)是(shi)傘(san)(san)的(de)(de)(de)10元價(jia)(jia)(jia)值(zhi)。所(suo)以，銷(xiao)售(shou)利潤歸根到(dao)底是(shi)來(lai)自(zi)賣(mai)傘(san)(san)賺(zhuan)的(de)(de)(de)錢，是(shi)傘(san)(san)的(de)(de)(de)批發價(jia)(jia)(jia)和零售(shou)價(jia)(jia)(jia)間的(de)(de)(de)差價(jia)(jia)(jia)。名義(yi)上叫賣(mai)的(de)(de)(de)是(shi)鞋(xie)油(you)(you)(you)，其(qi)實(shi)(shi)賣(mai)的(de)(de)(de)是(shi)傘(san)(san)。用戶的(de)(de)(de)真實(shi)(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)體驗在(zai)花10元買到(dao)了(le)傘(san)(san)，還(huan)可以得到(dao)兩(liang)盒(he)可能是(shi)高檔的(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)(you)，從而(er)感覺(jue)占了(le)便宜。那為什么不(bu)(bu)直接“買雨(yu)傘(san)(san)送(song)兩(liang)盒(he)高檔鞋(xie)油(you)(you)(you)”呢？顯然(ran)，此種(zhong)(zhong)方案無法體現超值(zhi)的(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)讓(rang)渡，吸引力大不(bu)(bu)如前。價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)損失來(lai)自(zi)于鞋(xie)油(you)(you)(you)的(de)(de)(de)讓(rang)利程度被最(zui)小(xiao)化了(le)，即顧客(ke)很自(zi)然(ran)會以市場(chang)上最(zui)低的(de)(de)(de)鞋(xie)油(you)(you)(you)價(jia)(jia)(jia)格來(lai)衡量讓(rang)利的(de)(de)(de)幅度，顧客(ke)多半(ban)會想“不(bu)(bu)就(jiu)是(shi)少了(le)一兩(liang)元錢嘛(ma)”，自(zi)然(ran)不(bu)(bu)肯輕易就(jiu)范。

由此可見，“掛羊(yang)(yang)(yang)頭(tou)(tou)(tou)，賣(mai)(mai)狗肉(rou)(rou)”思想的(de)(de)(de)(de)(de)優勢在(zai)(zai)于提升了“羊(yang)(yang)(yang)頭(tou)(tou)(tou)”的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)感，并傳達了白得“狗肉(rou)(rou)”的(de)(de)(de)(de)(de)表象，達到了“買狗肉(rou)(rou)送羊(yang)(yang)(yang)頭(tou)(tou)(tou)”的(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷效果。而(er)增加的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)增值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，是(shi)由于買賣(mai)(mai)雙方(fang)對羊(yang)(yang)(yang)頭(tou)(tou)(tou)、狗肉(rou)(rou)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)認同差異所形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)。還以(yi)上例來(lai)(lai)分析，在(zai)(zai)賣(mai)(mai)方(fang)看來(lai)(lai)，傘(san)只值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)4元，兩盒(he)鞋油更僅值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)一元，總(zong)(zong)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)不過5元，而(er)在(zai)(zai)消費者(zhe)心里，傘(san)是(shi)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)10元的(de)(de)(de)(de)(de)，其價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)足以(yi)抵(di)扣他們的(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)(zong)體付(fu)出，而(er)鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)是(shi)未知的(de)(de)(de)(de)(de)，不管多少，都(dou)是(shi)白賺的(de)(de)(de)(de)(de)，故(gu)不會特別在(zai)(zai)意(yi)，并且潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)收(shou)益(yi)（即(ji)以(yi)零(ling)成(cheng)本獲(huo)取(qu)高(gao)檔的(de)(de)(de)(de)(de)鞋油）加大(da)了吸引(yin)力，有點(dian)類同于買彩票。這(zhe)樣，賣(mai)(mai)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)來(lai)(lai)自(zi)于傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)(jia)扣除鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本，而(er)消費者(zhe)是(shi)以(yi)零(ling)成(cheng)本獲(huo)取(qu)了不確定(ding)收(shou)益(yi)。買賣(mai)(mai)雙方(fang)心理(li)博(bo)弈的(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)實(shi)現了“雙贏”。