一(yi)位朋友是(shi)銷(xiao)售(shou)高(gao)手，多思而常有妙想。一(yi)次(ci)，一(yi)批鞋油(you)需急售(shou)套現，眾(zhong)人皆無良方。他靈機(ji)一(yi)動(dong)，先進了一(yi)批廉(lian)價的(de)雨傘(san)(san)，然后推出(chu)買(mai)“高(gao)級鞋油(you)優惠價五(wu)元，買(mai)兩盒(he)送(song)一(yi)把雨傘(san)(san)”的(de)促銷(xiao)活動(dong)。結(jie)果，熱銷(xiao)一(yi)空且獲利(li)頗豐(feng)。

旁人(ren)不(bu)解(jie)，他(ta)解(jie)釋(shi)到：此(ci)類(lei)雨(yu)傘在(zai)(zai)當地零售價長期(qi)穩定在(zai)(zai)十(shi)元且是日常必需品(pin)，所以，雨(yu)傘在(zai)(zai)消費者眼(yan)中和十(shi)元人(ren)民幣無異(yi)。此(ci)促銷對(dui)于消費者來說，等(deng)于是不(bu)花(hua)錢(qian)得到了(le)兩(liang)盒(he)高檔鞋油，何(he)樂而不(bu)為(wei)呢？但雨(yu)傘的(de)批發價不(bu)過四(si)元，一盒(he)鞋油成(cheng)本為(wei)五角錢(qian)，這樣一個“買(mai)二(er)送(song)一”的(de)套(tao)餐的(de)成(cheng)本僅為(wei)五元，穩賺(zhuan)五元，100%的(de)利(li)潤率。

這是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)小(xiao)故事(shi)，但其中(zhong)卻隱藏著一(yi)(yi)種精(jing)妙的(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)思想，即(ji)(ji)(ji)“掛(gua)羊頭，賣(mai)狗肉”，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)通(tong)過(guo)搭售(shou)或贈送等方式完成(cheng)實(shi)(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標的(de)(de)替換，體現(xian)價(jia)(jia)值(zhi)感，達成(cheng)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)標。在上例中(zhong)，表面來看賺來的(de)(de)5元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)錢是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋油(you)(you)的(de)(de)利(li)潤(run)(run)：利(li)潤(run)(run)=鞋油(you)(you)價(jia)(jia)格(ge)(ge)—鞋油(you)(you)成(cheng)本—傘(san)(san)(san)(san)的(de)(de)成(cheng)本，即(ji)(ji)(ji)5元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)=10元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)—1元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)—4元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。但所(suo)賣(mai)的(de)(de)其實(shi)(shi)發(fa)生了改變：顧(gu)客(ke)是(shi)(shi)(shi)(shi)沖著傘(san)(san)(san)(san)來的(de)(de)，而不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋油(you)(you)。也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)，顧(gu)客(ke)并不(bu)(bu)認可(ke)所(suo)謂(wei)高(gao)檔鞋油(you)(you)5元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)，其認可(ke)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)傘(san)(san)(san)(san)的(de)(de)10元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)價(jia)(jia)值(zhi)。所(suo)以，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)利(li)潤(run)(run)歸根到(dao)底是(shi)(shi)(shi)(shi)來自(zi)賣(mai)傘(san)(san)(san)(san)賺的(de)(de)錢，是(shi)(shi)(shi)(shi)傘(san)(san)(san)(san)的(de)(de)批(pi)發(fa)價(jia)(jia)和零售(shou)價(jia)(jia)間的(de)(de)差價(jia)(jia)。名義上叫(jiao)賣(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)鞋油(you)(you)，其實(shi)(shi)賣(mai)的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)傘(san)(san)(san)(san)。用戶的(de)(de)真實(shi)(shi)價(jia)(jia)值(zhi)體驗在花10元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)買到(dao)了傘(san)(san)(san)(san)，還可(ke)以得到(dao)兩盒(he)可(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)檔的(de)(de)鞋油(you)(you)，從(cong)而感覺占(zhan)了便宜。那為什(shen)么不(bu)(bu)直接“買雨(yu)傘(san)(san)(san)(san)送兩盒(he)高(gao)檔鞋油(you)(you)”呢(ni)？顯(xian)然，此種方案(an)無法體現(xian)超值(zhi)的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)讓渡(du)，吸引(yin)力大(da)不(bu)(bu)如前。價(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)損失來自(zi)于鞋油(you)(you)的(de)(de)讓利(li)程度(du)被(bei)最小(xiao)化了，即(ji)(ji)(ji)顧(gu)客(ke)很(hen)自(zi)然會(hui)以市場上最低的(de)(de)鞋油(you)(you)價(jia)(jia)格(ge)(ge)來衡量(liang)讓利(li)的(de)(de)幅度(du)，顧(gu)客(ke)多半(ban)會(hui)想“不(bu)(bu)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)少了一(yi)(yi)兩元(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)錢嘛(ma)”，自(zi)然不(bu)(bu)肯輕易就(jiu)范。

由此可(ke)見(jian)，“掛羊(yang)(yang)頭(tou)，賣(mai)(mai)狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)”思想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢在于提升了“羊(yang)(yang)頭(tou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值感，并傳達了白得“狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表象，達到(dao)了“買狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)送(song)羊(yang)(yang)頭(tou)”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)促(cu)銷效(xiao)果(guo)。而(er)增加(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值是(shi)(shi)(shi)價(jia)(jia)值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)理增值，是(shi)(shi)(shi)由于買賣(mai)(mai)雙(shuang)方(fang)對(dui)羊(yang)(yang)頭(tou)、狗(gou)(gou)肉(rou)(rou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值認同差異所形成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。還(huan)以(yi)上例來分析，在賣(mai)(mai)方(fang)看來，傘(san)只(zhi)值4元(yuan)，兩盒鞋油更僅值一元(yuan)，總價(jia)(jia)值不過5元(yuan)，而(er)在消(xiao)費者(zhe)心(xin)里，傘(san)是(shi)(shi)(shi)值10元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，其價(jia)(jia)值足以(yi)抵扣(kou)他們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總體(ti)付(fu)出，而(er)鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值是(shi)(shi)(shi)未知的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不管多少，都是(shi)(shi)(shi)白賺的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，故不會特別在意，并且潛在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)收(shou)益（即以(yi)零(ling)成(cheng)本(ben)(ben)獲取(qu)高(gao)檔的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鞋油）加(jia)大了吸(xi)引力，有點類(lei)同于買彩票(piao)。這樣，賣(mai)(mai)方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值來自于傘(san)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差價(jia)(jia)扣(kou)除鞋油的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)(ben)，而(er)消(xiao)費者(zhe)是(shi)(shi)(shi)以(yi)零(ling)成(cheng)本(ben)(ben)獲取(qu)了不確(que)定(ding)收(shou)益。買賣(mai)(mai)雙(shuang)方(fang)心(xin)理博弈(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)是(shi)(shi)(shi)實現了“雙(shuang)贏”。