【外(wai)賣創業】外(wai)賣創業的三個大坑，你(ni)中(zhong)了幾個？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)(you)一個普遍存在的(de)觀點是(shi)外(wai)賣店的(de)成本更低，主(zhu)要原因(yin)有(you)(you)兩點：一是(shi)沒(mei)有(you)(you)前廳，不需要那么大面積，而且對地段無(wu)要求，所以(yi)房租(zu)低；二是(shi)不需要服務和前廳管理(li)，人(ren)力成本也(ye)低，所以(yi)，外(wai)賣理(li)應有(you)(you)更高的(de)利潤。

但(dan)現實(shi)是，如果采(cai)用外賣平(ping)臺提(ti)供(gong)的送餐(can)服務，則要上交營(ying)業額15%-20%的提(ti)成作為(wei)費(fei)用（向(xiang)消費(fei)者收取的配送費(fei)也(ye)要交給平(ping)臺）。

你(ni)想自己送餐來省(sheng)掉平臺費？Naive，你(ni)認為(wei)平臺是做公益(yi)的嗎？

首先，非平臺送(song)餐(can)商戶，想得到好(hao)(hao)的排名，比(bi)登天還難，沒有(you)好(hao)(hao)的排名就沒有(you)曝光(guang)度(du)，沒有(you)曝光(guang)度(du)當然就沒有(you)銷(xiao)量。而且(qie)，你(ni)能保證自己(ji)配(pei)送(song)的效率比(bi)平臺高？你(ni)能保證配(pei)送(song)費用(yong)算下(xia)來(lai)比(bi)平臺低？

好吧，這(zhe)些假設你(ni)(ni)(ni)都能(neng)做(zuo)到(dao)。你(ni)(ni)(ni)確保(bao)你(ni)(ni)(ni)能(neng)雇到(dao)送(song)餐員(yuan)？在北(bei)京，外賣平(ping)臺(tai)的(de)瘋狂擴張已經將送(song)餐員(yuan)的(de)平(ping)均(jun)工資推到(dao)6000元(yuan)左(zuo)右(you)，你(ni)(ni)(ni)也出的(de)起6000？難道(dao)你(ni)(ni)(ni)也有BAT的(de)錢可燒？難道(dao)你(ni)(ni)(ni)不怕你(ni)(ni)(ni)5000元(yuan)工資的(de)廚師天(tian)天(tian)與送(song)餐員(yuan)撕逼？

最后是(shi)補(bu)貼(tie)(tie)的問(wen)題。顧客對補(bu)貼(tie)(tie)是(shi)高度敏(min)感(gan)的，而補(bu)貼(tie)(tie)按一定(ding)比例由平(ping)臺和合作(zuo)商戶共同(tong)承擔(dan)(dan)。不與平(ping)臺合作(zuo)，補(bu)貼(tie)(tie)就得(de)全部(bu)自己擔(dan)(dan)。

所以，創業的外(wai)賣(mai)餐廳往(wang)往(wang)不得不選(xuan)擇外(wai)賣(mai)平臺的配送服(fu)務，最(zui)后導致的結果，就是(shi)理想(xiang)與現實的差距：外(wai)賣(mai)的成本優勢蕩然無(wu)存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典定位理論告訴我們，占(zhan)據顧客的心智，成(cheng)為品(pin)類(lei)第(di)一，就擁(yong)有了持續的競爭(zheng)優(you)勢。

在外賣(mai)平臺上，最能體現第一的指標，則是銷量。

于(yu)(yu)是，一(yi)大批深諳互(hu)聯網運(yun)營（京東刷(shua)單）的高素質人士，終于(yu)(yu)在餐(can)飲外賣這個(ge)低維找到了他們的發揮空間：上線30天內將(jiang)自己(ji)的品牌推到品類銷(xiao)量第(di)一(yi)、好評度第(di)一(yi)、區(qu)域(yu)默認排(pai)名第(di)一(yi)，再通(tong)過30天鞏固品牌地位，之后再逐(zhu)漸減少運(yun)作(zuo)和補(bu)貼……

可是然(ran)后(hou)呢，然(ran)后(hou)就(jiu)沒(mei)有然(ran)后(hou)了……

銷量一落千丈(zhang)啊(a)有(you)木有(you)？媽蛋定位理論不奏(zou)效啊(a)，顧(gu)客心(xin)智(zhi)呢？品類第(di)一的魔力呢？忠誠(cheng)呢？你們這幫唯利是圖(tu)的屌絲！

為什么(me)外賣(mai)平臺上只(zhi)有價格忠誠，而(er)沒有品牌忠誠？

因為(wei)(wei)，外賣(mai)平(ping)臺(tai)上的消(xiao)費(fei)者(zhe)行(xing)為(wei)(wei)，和(he)線下不(bu)一樣(yang)，甚至和(he)在大眾(zhong)點評網等團購平(ping)臺(tai)的消(xiao)費(fei)者(zhe)行(xing)為(wei)(wei)都完全不(bu)一樣(yang)。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入商戶詳情頁后(hou)，視覺(jue)最醒目的(de)(de)地(di)方和(he)最大的(de)(de)篇(pian)幅都展現(xian)的(de)(de)是口碑。

再看美團外賣，進入商(shang)戶詳情頁后，除了最(zui)基本的(de)信息，最(zui)醒目的(de)是價格。

有(you)沒(mei)有(you)讓(rang)你想到另外一個app？

點評網展示豐富(fu)的信息，不同商(shang)戶很(hen)難放在同一維度(du)上比較，所以消(xiao)費者更容(rong)易去觀察亮(liang)點、特色，類(lei)似于逛街的行為。

而外賣(mai)平(ping)臺和(he)過分突出(chu)價格，顧(gu)客(ke)很難感(gan)知商品和(he)店鋪的差異性，并且太(tai)方便比較(jiao)價格了，所以難怪消費者(zhe)的行為(wei)會和(he)類(lei)似：價格至(zhi)上。

現在(zai)你告訴我為(wei)什么外賣平臺(tai)難以有(you)忠誠度？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很(hen)多有(you)識之士都預料到了，平(ping)臺一定會不斷降低補貼力度、提高(gao)服務收(shou)費，同時，被促銷“慣壞”的(de)顧客(ke)也會驅逐(zhu)那(nei)些注重(zhong)品質(zhi)的(de)顧客(ke)。所以，將優質(zhi)顧客(ke)沉淀為自己的(de)顧客(ke)，盡早(zao)擺脫平(ping)臺才(cai)是王道。

而解決方案(an)，則是從平臺送餐(can)包裝(zhuang)中夾帶(dai)卡片(pian)，偷偷的引(yin)流到自己的微信公眾號。

清華校友(you)項目(mu)『羅勒輕食』的夾(jia)帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是(shi)我隨機詢(xun)問(wen)了(le)幾個做過(guo)的老板，都告訴(su)我復購(gou)效果非常一般。原因(yin)何在？

做餐飲是一門科(ke)學(xue)，科(ke)學(xue)和常識的區別，在(zai)于科(ke)學(xue)會更仔細(xi)的考慮假設和限制(zhi)條(tiao)件。平臺的消費者行為是：我餓了=>上外賣平臺搜索(suo)信息=>通(tong)過比較選定A

商家期望的消費者行為(wei)是：我餓了=>我想吃(chi)A=>去A公眾號(hao)下單

用一句(ju)話來(lai)形容(rong)這(zhe)個(ge)轉化，就是顧客得要愿(yuan)意為了你這(zhe)顆樹苗(miao)而放(fang)棄了整個(ge)森林，連比(bi)較(jiao)的(de)權力(li)都放(fang)棄了！顧客得多滿意啊，試問幾人能做到？反正院長是做不(bu)到的(de)。

再者，外(wai)賣(mai)(mai)平臺的(de)(de)廣告不(bu)是白做的(de)(de)，錢不(bu)是白燒的(de)(de)，雖然顧客(ke)不(bu)會因為外(wai)賣(mai)(mai)市場而養成(cheng)多(duo)吃一(yi)頓飯的(de)(de)習(xi)慣(guan)(guan)，但(dan)上外(wai)賣(mai)(mai)平臺點(dian)餐的(de)(de)習(xi)慣(guan)(guan)還是養成(cheng)了的(de)(de)。與流量平臺爭奪顧客(ke)的(de)(de)注意力，改變顧客(ke)的(de)(de)消費習(xi)慣(guan)(guan)，都不(bu)是普通創業者可(ke)為。