【外(wai)賣創業】外(wai)賣創業的(de)三(san)個(ge)大坑，你中(zhong)了幾個(ge)？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)一個普遍(bian)存(cun)在的觀點(dian)是(shi)外賣店的成(cheng)本(ben)更低(di)(di)，主要(yao)原因(yin)有(you)兩點(dian)：一是(shi)沒有(you)前廳，不需(xu)要(yao)那么大(da)面(mian)積，而且對地段(duan)無要(yao)求，所以房租低(di)(di)；二是(shi)不需(xu)要(yao)服務和前廳管理，人力(li)成(cheng)本(ben)也低(di)(di)，所以，外賣理應有(you)更高的利(li)潤。

但現實(shi)是，如果采用(yong)外(wai)賣平臺提供的送餐服務，則要上交營業額15%-20%的提成作為費(fei)用(yong)（向(xiang)消(xiao)費(fei)者收取的配送費(fei)也(ye)要交給平臺）。

你想自己送餐(can)來省掉平臺(tai)費？Naive，你認為平臺(tai)是做公益的嗎？

首先，非平臺(tai)(tai)送餐商(shang)戶(hu)，想得到(dao)好的(de)排名，比(bi)(bi)登天還難，沒有好的(de)排名就(jiu)沒有曝光(guang)度(du)，沒有曝光(guang)度(du)當然(ran)就(jiu)沒有銷(xiao)量。而且，你能(neng)保證自己配送的(de)效率比(bi)(bi)平臺(tai)(tai)高？你能(neng)保證配送費用算下來比(bi)(bi)平臺(tai)(tai)低？

好(hao)吧，這些假設你(ni)(ni)都能做到(dao)。你(ni)(ni)確保你(ni)(ni)能雇(gu)到(dao)送(song)餐(can)員？在北京，外(wai)賣(mai)平臺的瘋狂擴張已(yi)經(jing)將送(song)餐(can)員的平均工資(zi)推到(dao)6000元左右(you)，你(ni)(ni)也出的起6000？難(nan)道(dao)你(ni)(ni)也有BAT的錢可燒？難(nan)道(dao)你(ni)(ni)不怕你(ni)(ni)5000元工資(zi)的廚師(shi)天天與送(song)餐(can)員撕逼？

最后(hou)是(shi)補貼(tie)(tie)的(de)問題。顧客對補貼(tie)(tie)是(shi)高度(du)敏感的(de)，而補貼(tie)(tie)按一(yi)定比例由平臺(tai)和合作(zuo)商戶(hu)共(gong)同承擔。不(bu)與平臺(tai)合作(zuo)，補貼(tie)(tie)就得全部自(zi)己擔。

所(suo)以(yi)，創(chuang)業的(de)(de)(de)外賣餐廳往往不得不選擇外賣平臺(tai)的(de)(de)(de)配送服務(wu)，最后導(dao)致的(de)(de)(de)結果，就是理(li)想與現實的(de)(de)(de)差距：外賣的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)優(you)勢蕩然無存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典定位理論告訴我們，占據(ju)顧客的心智，成為(wei)品類第一，就擁有了持續的競爭優(you)勢。

在(zai)外賣平臺上(shang)，最能體現第(di)一的指標，則是銷(xiao)量。

于是，一(yi)(yi)大批(pi)深諳互聯網(wang)運(yun)營（京東(dong)刷單(dan)）的(de)(de)高素質(zhi)人士，終于在餐飲外(wai)賣(mai)這個低維找(zhao)到了他(ta)們(men)的(de)(de)發揮空間：上線30天(tian)內將自己的(de)(de)品(pin)牌推(tui)到品(pin)類銷(xiao)量第一(yi)(yi)、好評度第一(yi)(yi)、區域默認排名(ming)第一(yi)(yi)，再通過30天(tian)鞏(gong)固品(pin)牌地位，之(zhi)后再逐漸(jian)減(jian)少(shao)運(yun)作和補貼(tie)……

可(ke)是然(ran)后呢，然(ran)后就沒有(you)然(ran)后了……

銷量一落千丈(zhang)啊有(you)木(mu)有(you)？媽蛋定(ding)位理論不奏效啊，顧(gu)客心(xin)智呢？品類第一的魔(mo)力呢？忠誠呢？你們這(zhe)幫唯(wei)利(li)是(shi)圖(tu)的屌(diao)絲！

為什么(me)外賣平臺上只(zhi)有價格忠誠，而沒(mei)有品牌忠誠？

因為(wei)，外賣平(ping)(ping)臺(tai)上(shang)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)行為(wei)，和線下不一樣(yang)，甚至和在大眾點評網等團購平(ping)(ping)臺(tai)的(de)(de)消(xiao)費者(zhe)行為(wei)都完全不一樣(yang)。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進(jin)入商戶詳(xiang)情頁(ye)后，視覺最(zui)(zui)醒目的地方和最(zui)(zui)大的篇(pian)幅都展現的是口碑。

再看美團外賣，進入商戶詳(xiang)情頁后，除了最基本的信息，最醒目的是價格。

有(you)沒有(you)讓你想到(dao)另外一個(ge)app？

點評網展示豐(feng)富的信(xin)息，不同(tong)商戶很(hen)難放在(zai)同(tong)一維度上比(bi)較，所以消(xiao)費(fei)者更容易去觀察(cha)亮點、特(te)色，類(lei)似于逛(guang)街的行為。

而外賣平臺和(he)過分突出價(jia)格(ge)，顧客很難感知商品和(he)店鋪(pu)的差(cha)異性，并(bing)且太方便比較價(jia)格(ge)了，所(suo)以(yi)難怪(guai)消費者的行為會和(he)類似(si)：價(jia)格(ge)至上(shang)。

現(xian)在你告(gao)訴我為什么外賣(mai)平臺難以有忠誠度(du)？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有識之士都預料到了，平臺一定會(hui)不斷降(jiang)低補貼力度、提高服務(wu)收費，同時，被(bei)促銷“慣壞(huai)”的顧(gu)(gu)(gu)客也會(hui)驅逐那些注重品質的顧(gu)(gu)(gu)客。所以，將優質顧(gu)(gu)(gu)客沉淀為自(zi)己的顧(gu)(gu)(gu)客，盡早擺(bai)脫平臺才是王道。

而(er)解(jie)決方案，則是從平臺送餐(can)包裝中夾帶卡片，偷偷的引流到自己的微信公眾號(hao)。

清華(hua)校(xiao)友項目『羅(luo)勒(le)輕(qing)食』的夾帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但(dan)是我(wo)隨機詢問了幾個做(zuo)過(guo)的(de)老(lao)板，都(dou)告訴我(wo)復(fu)購效果非常一般。原(yuan)因何在？

做餐飲是一門科學(xue)，科學(xue)和常識的區別，在(zai)于科學(xue)會更仔細的考慮假設和限(xian)制條件(jian)。平臺的消費(fei)者行為是：我(wo)餓了=>上外賣平臺搜索信(xin)息=>通過比較選定(ding)A

商家(jia)期望的消費者行為(wei)是：我(wo)餓了=>我(wo)想吃A=>去A公眾號下單

用(yong)一句話來形(xing)容這(zhe)個轉(zhuan)化(hua)，就是(shi)顧(gu)客(ke)得要愿意為了(le)你(ni)這(zhe)顆樹苗而放(fang)棄了(le)整個森林，連比較的權力都放(fang)棄了(le)！顧(gu)客(ke)得多滿意啊(a)，試(shi)問幾人能做到？反(fan)正院長是(shi)做不到的。

再(zai)者，外賣(mai)(mai)平(ping)臺的(de)(de)(de)廣告(gao)不是(shi)(shi)白做的(de)(de)(de)，錢(qian)不是(shi)(shi)白燒(shao)的(de)(de)(de)，雖(sui)然顧(gu)客不會因為外賣(mai)(mai)市場而養成多吃一頓(dun)飯的(de)(de)(de)習慣(guan)，但(dan)上外賣(mai)(mai)平(ping)臺點餐(can)的(de)(de)(de)習慣(guan)還是(shi)(shi)養成了的(de)(de)(de)。與流量平(ping)臺爭奪顧(gu)客的(de)(de)(de)注意(yi)力，改變(bian)顧(gu)客的(de)(de)(de)消費習慣(guan)，都不是(shi)(shi)普通(tong)創業者可為。