【外賣創業(ye)】外賣創業(ye)的三個大坑，你中(zhong)了幾個？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有一個普遍(bian)存(cun)在的觀點是外賣店的成(cheng)本更低，主要(yao)(yao)原因有兩點：一是沒有前廳，不需要(yao)(yao)那(nei)么大面(mian)積，而且對地(di)段無要(yao)(yao)求(qiu)，所以房(fang)租低；二是不需要(yao)(yao)服(fu)務和前廳管理，人力成(cheng)本也低，所以，外賣理應(ying)有更高的利潤。

但現實(shi)是，如果采用外(wai)賣平(ping)臺(tai)提供的(de)送餐服務，則要上交(jiao)營業額15%-20%的(de)提成(cheng)作(zuo)為(wei)費用（向消費者收取的(de)配(pei)送費也要交(jiao)給平(ping)臺(tai)）。

你想自己送餐來省掉平(ping)臺費？Naive，你認(ren)為(wei)平(ping)臺是做公益(yi)的(de)嗎？

首先，非平(ping)臺(tai)送餐商戶，想得到好的排名，比(bi)登天還難，沒(mei)有好的排名就(jiu)沒(mei)有曝光(guang)度，沒(mei)有曝光(guang)度當然就(jiu)沒(mei)有銷量(liang)。而且，你能保證(zheng)(zheng)自己配(pei)送的效率(lv)比(bi)平(ping)臺(tai)高？你能保證(zheng)(zheng)配(pei)送費用(yong)算下來比(bi)平(ping)臺(tai)低(di)？

好吧，這些假設你都(dou)能(neng)做到(dao)。你確(que)保你能(neng)雇到(dao)送(song)餐員？在北京，外賣平(ping)臺的瘋狂(kuang)擴張(zhang)已經將送(song)餐員的平(ping)均工資推到(dao)6000元左右，你也(ye)出的起6000？難道(dao)你也(ye)有(you)BAT的錢可燒？難道(dao)你不怕你5000元工資的廚師天天與送(song)餐員撕逼(bi)？

最后是補(bu)(bu)貼的問題。顧客對補(bu)(bu)貼是高度敏感的，而補(bu)(bu)貼按一定比例由平臺和合(he)作(zuo)商戶共(gong)同(tong)承擔(dan)。不(bu)與平臺合(he)作(zuo)，補(bu)(bu)貼就得(de)全部自己擔(dan)。

所以，創業(ye)的(de)外賣餐廳(ting)往往不得不選(xuan)擇(ze)外賣平臺的(de)配送服務，最(zui)后導致的(de)結果(guo)，就是(shi)理想(xiang)與現實(shi)的(de)差距：外賣的(de)成本優勢(shi)蕩然無(wu)存。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經典定位理(li)論告(gao)訴我們，占據顧客的心智，成為品類第(di)一，就擁有了持續的競爭(zheng)優(you)勢。

在外賣平臺上，最(zui)能體現第(di)一的指標，則是(shi)銷(xiao)量。

于是，一(yi)大批深諳互聯網運(yun)營（京東刷(shua)單(dan)）的高素(su)質人(ren)士，終于在餐飲(yin)外賣這個低維找(zhao)到了他們的發揮空間：上(shang)線(xian)30天(tian)內將自己(ji)的品(pin)牌(pai)推到品(pin)類銷量第(di)一(yi)、好評(ping)度第(di)一(yi)、區域默認排名(ming)第(di)一(yi)，再通過30天(tian)鞏固品(pin)牌(pai)地(di)位，之后再逐漸減(jian)少運(yun)作和補貼……

可是然(ran)后呢，然(ran)后就(jiu)沒有然(ran)后了……

銷量一(yi)落千丈啊有木有？媽蛋定位(wei)理論不奏效(xiao)啊，顧客心智呢？品類第一(yi)的魔力呢？忠誠呢？你們這幫唯利是圖的屌(diao)絲！

為什(shen)么外(wai)賣平臺上只有價格忠(zhong)誠(cheng)，而沒有品牌(pai)忠(zhong)誠(cheng)？

因為，外賣平(ping)臺(tai)上的消費者行為，和線下不一樣(yang)，甚至和在大眾點(dian)評網(wang)等團購平(ping)臺(tai)的消費者行為都完(wan)全不一樣(yang)。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入(ru)商(shang)戶(hu)詳情頁后，視覺最醒目(mu)的(de)(de)地方和最大的(de)(de)篇幅都(dou)展現的(de)(de)是口碑。

再看美團外賣，進入商戶詳情頁后，除(chu)了最基(ji)本的信息，最醒目(mu)的是(shi)價格(ge)。

有沒有讓你(ni)想(xiang)到另外一(yi)個(ge)app？

點評網展示豐富的信息，不同商戶很難放在同一維度上比較，所(suo)以(yi)消費(fei)者更容易去觀察亮點、特(te)色，類似于逛街(jie)的行(xing)為。

而外賣平(ping)臺和(he)過分突出價(jia)格，顧(gu)客很難感知(zhi)商品和(he)店鋪的差異性(xing)，并(bing)且太方便比較價(jia)格了，所以(yi)難怪消(xiao)費(fei)者的行為會(hui)和(he)類似：價(jia)格至(zhi)上。

現在你(ni)告訴我為什么外賣平臺(tai)難以(yi)有(you)忠誠度？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有識之士都預料到了，平臺(tai)一定會不斷降低補貼(tie)力度、提高服務收費(fei)，同時(shi)，被(bei)促銷“慣壞”的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)也會驅逐那些注重品質的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)。所(suo)以，將優質顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)沉淀為(wei)自己的(de)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，盡(jin)早(zao)擺脫平臺(tai)才(cai)是(shi)王道。

而解(jie)決方(fang)案(an)，則是從平(ping)臺送餐包(bao)裝(zhuang)中(zhong)夾(jia)帶卡片，偷偷的引流到自己的微信公(gong)眾號。

清華校友項(xiang)目『羅勒(le)輕(qing)食』的夾帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是我隨機(ji)詢問了(le)幾個做(zuo)過的老板，都告訴我復購效(xiao)果非常一般。原因何在？

做餐(can)飲是(shi)一門科(ke)學，科(ke)學和(he)常識的區別，在于科(ke)學會更(geng)仔(zi)細的考慮假(jia)設(she)和(he)限制條件。平(ping)臺的消費者行為是(shi)：我(wo)餓了=>上外賣平(ping)臺搜索信息=>通過(guo)比較選定A

商(shang)家期望的(de)消費者行為是：我餓(e)了(le)=>我想吃A=>去(qu)A公(gong)眾號下單

用一(yi)句話來形容這(zhe)個轉(zhuan)化，就是(shi)顧客得要愿(yuan)意為了你這(zhe)顆樹苗而(er)放(fang)棄了整個森林，連(lian)比較的(de)權力都放(fang)棄了！顧客得多滿意啊，試問幾人能做(zuo)到？反(fan)正院(yuan)長是(shi)做(zuo)不到的(de)。

再者，外賣(mai)平臺的(de)(de)(de)(de)廣告不(bu)(bu)是(shi)白(bai)做的(de)(de)(de)(de)，錢不(bu)(bu)是(shi)白(bai)燒(shao)的(de)(de)(de)(de)，雖然顧客不(bu)(bu)會(hui)因為外賣(mai)市場而養成多(duo)吃一頓飯的(de)(de)(de)(de)習慣，但上外賣(mai)平臺點餐的(de)(de)(de)(de)習慣還是(shi)養成了的(de)(de)(de)(de)。與流量(liang)平臺爭(zheng)奪顧客的(de)(de)(de)(de)注意力，改變(bian)顧客的(de)(de)(de)(de)消費習慣，都不(bu)(bu)是(shi)普通創業(ye)者可為。