【外賣(mai)創業(ye)】外賣(mai)創業(ye)的三個大坑，你中了幾個？

1. 外賣店比實體店的成本更低

有(you)(you)一個普遍存在(zai)的(de)觀點是外賣店的(de)成本(ben)更(geng)(geng)低(di)，主要原因有(you)(you)兩點：一是沒(mei)有(you)(you)前廳，不需(xu)要那(nei)么大面積，而且對地段無(wu)要求，所以房(fang)租低(di)；二是不需(xu)要服務和前廳管理(li)，人力成本(ben)也低(di)，所以，外賣理(li)應有(you)(you)更(geng)(geng)高的(de)利(li)潤。

但現實是(shi)，如果采用外賣平臺提(ti)供的(de)送(song)餐(can)服(fu)務，則要上交營業額15%-20%的(de)提(ti)成(cheng)作為(wei)費(fei)用（向(xiang)消費(fei)者(zhe)收(shou)取的(de)配送(song)費(fei)也(ye)要交給平臺）。

你(ni)想(xiang)自(zi)己(ji)送餐(can)來省掉平(ping)(ping)臺費？Naive，你(ni)認為平(ping)(ping)臺是做(zuo)公益的嗎？

首先，非(fei)平(ping)臺送餐商戶(hu)，想得到(dao)好的(de)(de)排名，比(bi)登天還難(nan)，沒(mei)有好的(de)(de)排名就沒(mei)有曝光(guang)度，沒(mei)有曝光(guang)度當然就沒(mei)有銷量。而且，你(ni)能保證(zheng)自己配(pei)送的(de)(de)效率比(bi)平(ping)臺高？你(ni)能保證(zheng)配(pei)送費用算下來(lai)比(bi)平(ping)臺低？

好(hao)吧(ba)，這些假設你都能做到。你確保你能雇到送(song)餐員(yuan)？在北京，外賣平(ping)臺的(de)(de)瘋狂擴(kuo)張已經將送(song)餐員(yuan)的(de)(de)平(ping)均工資推到6000元(yuan)左右，你也出的(de)(de)起6000？難道(dao)你也有BAT的(de)(de)錢(qian)可燒？難道(dao)你不怕你5000元(yuan)工資的(de)(de)廚師天(tian)天(tian)與送(song)餐員(yuan)撕逼？

最后是(shi)補(bu)貼(tie)的問題。顧客對補(bu)貼(tie)是(shi)高度敏感的，而補(bu)貼(tie)按(an)一定比(bi)例由平臺和合作商戶(hu)共(gong)同承擔(dan)。不與(yu)平臺合作，補(bu)貼(tie)就得全(quan)部自己擔(dan)。

所以(yi)，創業(ye)的(de)外賣餐廳(ting)往(wang)往(wang)不得不選擇外賣平臺的(de)配送服務(wu)，最后導致(zhi)的(de)結果，就是理想與現實的(de)差(cha)距：外賣的(de)成本(ben)優勢(shi)蕩然無存(cun)。

2. 通過互聯網平臺可快速建立品牌優勢

經(jing)典定位理(li)論(lun)告訴我們，占據顧客的心智(zhi)，成為品類第一，就擁有(you)了持續的競爭優勢。

在外賣平臺上，最(zui)能體(ti)現(xian)第一的指標，則是銷量。

于是，一(yi)大批深(shen)諳互聯網(wang)運營（京東刷單）的(de)高素質人(ren)士，終于在餐飲外賣(mai)這個低維找(zhao)到了他們的(de)發揮空間(jian)：上線30天(tian)內將(jiang)自己的(de)品(pin)牌推(tui)到品(pin)類銷量第(di)一(yi)、好評度第(di)一(yi)、區域(yu)默認排名第(di)一(yi)，再通過(guo)30天(tian)鞏固品(pin)牌地位，之(zhi)后再逐漸減少運作和(he)補貼……

可(ke)是然(ran)后呢(ni)，然(ran)后就沒有然(ran)后了……

銷(xiao)量一落千(qian)丈啊有木(mu)有？媽(ma)蛋定(ding)位理論(lun)不(bu)奏效啊，顧客心智呢(ni)？品類第一的(de)魔力(li)呢(ni)？忠(zhong)誠呢(ni)？你(ni)們這幫唯利是(shi)圖的(de)屌絲(si)！

為什(shen)么外賣平臺上只有(you)價格忠誠(cheng)，而沒(mei)有(you)品(pin)牌(pai)忠誠(cheng)？

因為(wei)，外(wai)賣平(ping)(ping)臺上的(de)消(xiao)費(fei)者行(xing)為(wei)，和線(xian)下不一樣(yang)，甚至和在大(da)眾點評(ping)網等團購平(ping)(ping)臺的(de)消(xiao)費(fei)者行(xing)為(wei)都完全不一樣(yang)。

先看第一張圖，這是大眾點評網的界面。

進入商(shang)戶(hu)詳(xiang)情頁后，視(shi)覺最醒目的地方和(he)最大的篇幅(fu)都展現(xian)的是口碑。

再看美團外賣，進入商戶詳情頁后，除了最基本的(de)信(xin)息，最醒目的(de)是(shi)價格(ge)。

有(you)沒有(you)讓(rang)你想(xiang)到(dao)另外(wai)一個app？

點評(ping)網展示豐富(fu)的(de)信息(xi)，不(bu)同(tong)商戶很難(nan)放在同(tong)一維度上比較，所以(yi)消費者更容易(yi)去觀察(cha)亮點、特色(se)，類似于逛街的(de)行(xing)為。

而外(wai)賣平臺和過分突出價格，顧客很難(nan)感知商(shang)品和店(dian)鋪的差異(yi)性，并且(qie)太方便比較(jiao)價格了(le)，所(suo)以難(nan)怪(guai)消費者的行為會(hui)和類似：價格至上(shang)。

現在你告訴我(wo)為(wei)什么外(wai)賣平臺難(nan)以(yi)有忠誠度？

3. 平臺流量可以沉淀到品牌

很多有識之士(shi)都預料到了，平臺(tai)一(yi)定會(hui)不斷降(jiang)低補貼力度(du)、提高服務收(shou)費，同時，被促銷“慣壞(huai)”的顧(gu)客也會(hui)驅逐(zhu)那(nei)些注重品質(zhi)的顧(gu)客。所以，將優(you)質(zhi)顧(gu)客沉淀為(wei)自己(ji)的顧(gu)客，盡早擺(bai)脫(tuo)平臺(tai)才是王道。

而解決方案，則(ze)是從(cong)平(ping)臺送餐包裝中夾帶卡片，偷(tou)偷(tou)的(de)引流到自(zi)己(ji)的(de)微信公眾號(hao)。

清華校友項目(mu)『羅(luo)勒(le)輕(qing)食』的夾(jia)帶單

邏輯很簡單：告訴顧客，如果您吃的滿意，下次可以直接從我們這訂餐，而且更實惠哦。只要顧客關注了公眾號，便建立了與顧客的溝通渠道，完美的甩開外賣平臺，歐也。

但是我(wo)隨機詢(xun)問了幾個(ge)做過(guo)的老(lao)板(ban)，都(dou)告訴我(wo)復購效(xiao)果非常一般。原因何在(zai)？

做餐(can)飲是(shi)一門科學，科學和常識的(de)(de)區別，在(zai)于科學會更(geng)仔細的(de)(de)考慮(lv)假設和限制條件。平(ping)(ping)臺(tai)的(de)(de)消費(fei)者行為是(shi)：我(wo)餓(e)了=>上外賣平(ping)(ping)臺(tai)搜索信(xin)息(xi)=>通過比(bi)較選定A

商(shang)家(jia)期望的消費者(zhe)行為(wei)是：我餓(e)了=>我想吃A=>去A公眾(zhong)號下單

用一句話來形容這個轉化，就是顧客(ke)得要愿(yuan)意為了(le)(le)你這顆樹苗而放(fang)棄了(le)(le)整個森(sen)林，連比較的權力都(dou)放(fang)棄了(le)(le)！顧客(ke)得多(duo)滿(man)意啊，試問幾人能做(zuo)到？反(fan)正(zheng)院長是做(zuo)不到的。

再者，外賣平(ping)臺的(de)廣告不(bu)是(shi)白(bai)做(zuo)的(de)，錢不(bu)是(shi)白(bai)燒的(de)，雖然顧(gu)(gu)客不(bu)會因為(wei)外賣市場而養成(cheng)多吃一頓飯的(de)習(xi)慣(guan)，但上外賣平(ping)臺點餐的(de)習(xi)慣(guan)還是(shi)養成(cheng)了(le)的(de)。與流(liu)量平(ping)臺爭奪顧(gu)(gu)客的(de)注意力，改變顧(gu)(gu)客的(de)消費(fei)習(xi)慣(guan)，都(dou)不(bu)是(shi)普通創(chuang)業者可為(wei)。