一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區團(tuan)購是基于(yu)深耕(geng)社區，開展的商業(ye)模(mo)式(shi)(shi)，整合(he)社區的小流量集合(he)，是更(geng)加具(ju)備(bei)地(di)理屬性、本地(di)流量的模(mo)式(shi)(shi)。不但獲客成本低，而且采用(yong)熟人分享式(shi)(shi)的營(ying)銷，轉(zhuan)化率(lv)(lv)以及留存率(lv)(lv)更(geng)高。

2、融合+線上線下一體。

該圖片由注冊用戶"溫暖·生活家"提供，版權聲明反饋

新電(dian)商模(mo)(mo)(mo)式的(de)(de)(de)(de)競爭，是誰能獲(huo)取(qu)、接觸(chu)更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)流量，更(geng)(geng)(geng)好的(de)(de)(de)(de)、更(geng)(geng)(geng)高效(xiao)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)(ti)供(gong)產品(pin)及服務，只有這樣(yang)才能獲(huo)得更(geng)(geng)(geng)多的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶群體(ti)(ti)。社區團購的(de)(de)(de)(de)線上+線下模(mo)(mo)(mo)式將強化用戶體(ti)(ti)驗、提(ti)(ti)(ti)供(gong)高質量的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，同(tong)時基(ji)于熟人之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)模(mo)(mo)(mo)式，提(ti)(ti)(ti)供(gong)更(geng)(geng)(geng)加優質的(de)(de)(de)(de)服務。

3、精細+分享式電商。

傳統電商是(shi)以(yi)展示、陳列(lie)的方(fang)式(shi)(shi)面向消費(fei)者(zhe)，社(she)區團購(gou)改變(bian)這種方(fang)式(shi)(shi)，通過推(tui)薦(jian)、分享式(shi)(shi)，可以(yi)對于商品進行(xing)優勢的解讀與溝通，引導消費(fei)者(zhe)購(gou)買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為(wei)主(zhu)攻社區市場(chang)的(de)模式，決(jue)定了做社區團(tuan)購必須要(yao)了解小區居民的(de)需求，因此生鮮(xian)和日用品(pin)成了社區團(tuan)購的(de)主(zhu)戰場(chang)，但不(bu)同(tong)地(di)方(fang)的(de)人群在品(pin)類偏(pian)好(hao)和消費水(shui)平上往往有很大(da)不(bu)同(tong)。

②定價

定(ding)價不僅(jin)能篩選用戶群體和決定(ding)平臺定(ding)位，也(ye)是(shi)(shi)盈利(li)(li)(li)模式的重要決定(ding)因素，形(xing)象(xiang)的說，就是(shi)(shi)賣的便宜單(dan)量一定(ding)會更多，但(dan)利(li)(li)(li)潤率卻可能很微薄(bo)，而定(ding)價高，又不能體現出優(you)勢。可以采(cai)用兩(liang)者搭(da)配的方式，也(ye)就是(shi)(shi)低價商(shang)品(pin)打造爆款引流、高價商(shang)品(pin)用于盈利(li)(li)(li)，實際再根據單(dan)量和利(li)(li)(li)潤進行(xing)動態(tai)調整(zheng)。

③渠道

生鮮產品在低價之外，從購買場景和(he)倉儲角度(du)出(chu)發，配送(song)的時效性(xing)也(ye)很(hen)重要，這(zhe)就對(dui)供(gong)應鏈(lian)提出(chu)要求——既要環節盡(jin)可能短，以(yi)此控(kong)制(zhi)進貨成本；又要靠近社區，減少配送(song)時間和(he)成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷推廣而言，良好(hao)的(de)(de)(de)效果(guo)(guo)都離不開詳盡的(de)(de)(de)前期準備，需要(yao)注意的(de)(de)(de)是，社區團購推廣前的(de)(de)(de)分(fen)析，不僅要(yao)知曉目標人群的(de)(de)(de)消費(fei)行為(wei)和需求，也要(yao)評估平(ping)臺(tai)的(de)(de)(de)承受能力，以防平(ping)臺(tai)難以承接推廣效果(guo)(guo)，造成資金浪費(fei)。

②營銷

而(er)具(ju)體到營銷形(xing)式依然要根據目標(biao)人群而(er)定：三四線(xian)(xian)(xian)下(xia)沉市(shi)場地(di)推(tui)效(xiao)果(guo)更(geng)好(hao)，一二線(xian)(xian)(xian)城市(shi)則更(geng)適合線(xian)(xian)(xian)上推(tui)廣(guang)(guang)(guang)。線(xian)(xian)(xian)下(xia)地(di)推(tui)（試吃、傳(chuan)單(dan)、發手提袋）有助于(yu)(yu)打消用戶顧(gu)慮，效(xiao)果(guo)更(geng)為直接；線(xian)(xian)(xian)上廣(guang)(guang)(guang)告(gao)（本地(di)媒體）傳(chuan)播范圍更(geng)廣(guang)(guang)(guang)，也能更(geng)好(hao)的傳(chuan)遞團(tuan)購(gou)理念。但無(wu)論線(xian)(xian)(xian)上線(xian)(xian)(xian)下(xia)，活動(dong)營銷（如0元購(gou)、新人優惠）總不會錯，最(zui)終的效(xiao)果(guo)一般取決于(yu)(yu)讓利的程(cheng)度。

③裂變

規(gui)模性(xing)是(shi)社(she)區團(tuan)(tuan)(tuan)購賴以盈利的(de)(de)基礎(chu)，而從擴張的(de)(de)角度看(kan)，裂(lie)變(bian)是(shi)效率最高的(de)(de)選(xuan)項。其中團(tuan)(tuan)(tuan)長裂(lie)變(bian)帶來的(de)(de)收益(yi)更為明顯，一個優(you)秀的(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)長不(bu)僅能(neng)帶來可觀的(de)(de)新增用(yong)(yong)戶，也是(shi)拼團(tuan)(tuan)(tuan)業(ye)績的(de)(de)擔當。而無論(lun)是(shi)用(yong)(yong)戶還是(shi)團(tuan)(tuan)(tuan)長，成功的(de)(de)裂(lie)變(bian)總是(shi)由利益(yi)驅動的(de)(de)（推薦團(tuan)(tuan)(tuan)長得獎金(jin)、邀請新用(yong)(yong)戶得券等(deng)）。在利益(yi)之外，形式也至關(guan)重要，諸如拼團(tuan)(tuan)(tuan)、砍價、分享得券都是(shi)自帶裂(lie)變(bian)屬性(xing)的(de)(de)營(ying)銷活動，借(jie)助社(she)群傳播往往能(neng)快(kuai)速收割新用(yong)(yong)戶。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區(qu)獲(huo)客成(cheng)本不(bu)高，但(dan)由于單(dan)價(jia)(jia)普(pu)遍較低，需要(yao)(yao)較高的(de)復(fu)購率(lv)才能實現盈利，用(yong)(yong)戶留存(cun)的(de)重要(yao)(yao)性不(bu)言而喻(yu)，提升留存(cun)率(lv)最通行(xing)的(de)方式是(shi)培養(yang)用(yong)(yong)戶消費習慣，例如(ru)簽到(dao)得積分(fen)，整點秒(miao)殺等。但(dan)并不(bu)是(shi)所有用(yong)(yong)戶都(dou)值得留存(cun)，這就需要(yao)(yao)對(dui)用(yong)(yong)戶價(jia)(jia)值進行(xing)評估，針對(dui)優質(zhi)用(yong)(yong)戶調整選(xuan)品、定價(jia)(jia)和服務，而針對(dui)僅參與(yu)低價(jia)(jia)活動(dong)的(de)低質(zhi)用(yong)(yong)戶則(ze)沒有必要(yao)(yao)做留存(cun)努(nu)力，甚至可通過篩(shai)選(xuan)機制加以過濾。

②團長

事(shi)實上，社區(qu)團購8成左右(you)的單量都(dou)是(shi)由(you)頭部團長(chang)貢獻的，并且團長(chang)作為社區(qu)團購解決線下租金和(he)獲客成本的關鍵，一(yi)旦(dan)面臨競爭對(dui)手挖角(jiao)，很容易攜用戶易幟，給平臺造成巨大損失。不同于用戶留存(cun)，針(zhen)對(dui)團長(chang)則(ze)可(ke)以采取(qu)“胡蘿卜加大棒”的策略，即(ji)幫(bang)助團長(chang)提升(sheng)賣貨水平，同時獎(jiang)勵業績提升(sheng)，而針(zhen)對(dui)消(xiao)極怠工和(he)“叛逃”的則(ze)要設置處罰(fa)成本，減少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個低(di)準(zhun)入門檻的(de)行業，如果不能確立(li)自身優勢，很容易在(zai)同質競(jing)爭中處于不利地位(wei)，而在(zai)其(qi)他(ta)因素分不出勝負的(de)時候(hou)，好的(de)、有溫度(du)的(de)服務往往能抓住用戶的(de)心。