一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區(qu)團購是基于深(shen)耕(geng)社區(qu)，開展的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式，整合社區(qu)的(de)(de)(de)小流量集合，是更加具備(bei)地理(li)屬性、本地流量的(de)(de)(de)模式。不(bu)但獲客成本低，而且采用(yong)熟人分享式的(de)(de)(de)營銷，轉化率(lv)以及留(liu)存率(lv)更高(gao)。

2、融合+線上線下一體。

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新電商模(mo)式(shi)的(de)(de)競爭，是誰能獲(huo)(huo)取、接觸更(geng)多的(de)(de)流量，更(geng)好的(de)(de)、更(geng)高(gao)效的(de)(de)提供(gong)產品及服務，只有(you)這樣才能獲(huo)(huo)得(de)更(geng)多的(de)(de)客戶(hu)群體(ti)。社區團(tuan)購的(de)(de)線(xian)(xian)上+線(xian)(xian)下模(mo)式(shi)將強(qiang)化用戶(hu)體(ti)驗、提供(gong)高(gao)質量的(de)(de)產品，同(tong)時(shi)基于熟人之間的(de)(de)模(mo)式(shi)，提供(gong)更(geng)加優(you)質的(de)(de)服務。

3、精細+分享式電商。

傳(chuan)統電商是以(yi)展示(shi)、陳列的方式(shi)面向(xiang)消(xiao)費者，社區團購改變(bian)這(zhe)種方式(shi)，通(tong)過推薦、分(fen)享式(shi)，可以(yi)對于商品(pin)進行優勢的解讀與(yu)溝(gou)通(tong)，引導(dao)消(xiao)費者購買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為(wei)主攻社(she)區市場(chang)的(de)模式，決定了(le)做社(she)區團(tuan)購必(bi)須要(yao)了(le)解小區居民的(de)需(xu)求(qiu)，因此(ci)生鮮和日(ri)用(yong)品成了(le)社(she)區團(tuan)購的(de)主戰(zhan)場(chang)，但(dan)不同(tong)地(di)方的(de)人群在品類偏好和消(xiao)費(fei)水平上(shang)往往有很(hen)大不同(tong)。

②定價

定(ding)價(jia)(jia)不僅能篩選用戶群體和決定(ding)平(ping)臺定(ding)位，也(ye)是(shi)盈利模式的(de)重要決定(ding)因(yin)素，形象的(de)說，就是(shi)賣的(de)便(bian)宜單(dan)量(liang)一定(ding)會更多，但利潤率卻可能很微薄，而定(ding)價(jia)(jia)高(gao)，又不能體現出優勢。可以采用兩者(zhe)搭配的(de)方(fang)式，也(ye)就是(shi)低價(jia)(jia)商(shang)品(pin)打造爆(bao)款引流(liu)、高(gao)價(jia)(jia)商(shang)品(pin)用于盈利，實際再根(gen)據單(dan)量(liang)和利潤進行動態(tai)調整。

③渠道

生鮮產品在低價(jia)之(zhi)外，從購買場景和(he)倉儲角度出(chu)發，配送的時效性也很重要(yao)，這就對供應鏈提出(chu)要(yao)求——既要(yao)環節盡可能(neng)短(duan)，以此控制進貨成(cheng)(cheng)本；又要(yao)靠近社區，減(jian)少配送時間(jian)和(he)成(cheng)(cheng)本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于(yu)任何營銷推(tui)廣而言，良好的(de)(de)效果都(dou)離(li)不(bu)開(kai)詳盡的(de)(de)前期準備，需要注(zhu)意的(de)(de)是，社區團(tuan)購推(tui)廣前的(de)(de)分析，不(bu)僅要知曉(xiao)目標人群的(de)(de)消(xiao)費(fei)行(xing)為和需求(qiu)，也要評估(gu)平(ping)臺(tai)的(de)(de)承(cheng)受能力，以防平(ping)臺(tai)難(nan)以承(cheng)接推(tui)廣效果，造成資金浪費(fei)。

②營銷

而(er)具(ju)體(ti)到(dao)營(ying)銷形式依(yi)然要根(gen)據(ju)目標人群(qun)而(er)定：三四(si)線(xian)(xian)下(xia)(xia)沉(chen)市場地推(tui)效(xiao)(xiao)果更好(hao)，一(yi)二線(xian)(xian)城市則更適合線(xian)(xian)上推(tui)廣(guang)。線(xian)(xian)下(xia)(xia)地推(tui)（試吃、傳單、發手提袋）有(you)助于(yu)打(da)消用戶顧慮，效(xiao)(xiao)果更為直接；線(xian)(xian)上廣(guang)告（本地媒體(ti)）傳播范圍(wei)更廣(guang)，也能(neng)更好(hao)的(de)傳遞團購理念。但無論線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)(xia)，活動營(ying)銷（如0元購、新(xin)人優惠）總不會錯，最終的(de)效(xiao)(xiao)果一(yi)般取決于(yu)讓(rang)利(li)的(de)程度。

③裂變

規模性(xing)是社區(qu)團(tuan)(tuan)購賴以盈利(li)的(de)(de)基(ji)礎(chu)，而從(cong)擴張的(de)(de)角(jiao)度看(kan)，裂(lie)變(bian)是效率最高的(de)(de)選項(xiang)。其中團(tuan)(tuan)長(chang)裂(lie)變(bian)帶(dai)來(lai)的(de)(de)收益(yi)更為(wei)明顯，一(yi)個(ge)優秀的(de)(de)團(tuan)(tuan)長(chang)不僅能帶(dai)來(lai)可(ke)觀的(de)(de)新增用(yong)(yong)戶(hu)(hu)，也是拼團(tuan)(tuan)業績的(de)(de)擔當(dang)。而無(wu)論是用(yong)(yong)戶(hu)(hu)還是團(tuan)(tuan)長(chang)，成功的(de)(de)裂(lie)變(bian)總(zong)是由利(li)益(yi)驅(qu)動的(de)(de)（推薦團(tuan)(tuan)長(chang)得(de)獎金、邀(yao)請新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)得(de)券等）。在利(li)益(yi)之外，形式也至關重要，諸(zhu)如(ru)拼團(tuan)(tuan)、砍價、分享(xiang)得(de)券都是自帶(dai)裂(lie)變(bian)屬(shu)性(xing)的(de)(de)營銷活動，借助社群(qun)傳播往往能快速(su)收割(ge)新用(yong)(yong)戶(hu)(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客成本(ben)不高，但由于單價(jia)(jia)(jia)普遍較(jiao)低(di)，需要較(jiao)高的復購率才能實現盈(ying)利(li)，用(yong)戶留存(cun)(cun)的重(zhong)要性不言(yan)而(er)喻，提升留存(cun)(cun)率最通行(xing)的方(fang)式是(shi)(shi)培養用(yong)戶消(xiao)費習慣，例如簽到得積分，整(zheng)點秒殺等。但并不是(shi)(shi)所有用(yong)戶都值(zhi)得留存(cun)(cun)，這就需要對用(yong)戶價(jia)(jia)(jia)值(zhi)進行(xing)評(ping)估(gu)，針對優質(zhi)用(yong)戶調(diao)整(zheng)選品、定(ding)價(jia)(jia)(jia)和服務，而(er)針對僅參與低(di)價(jia)(jia)(jia)活動(dong)的低(di)質(zhi)用(yong)戶則沒有必要做留存(cun)(cun)努(nu)力，甚至可通過(guo)篩選機制加以過(guo)濾。

②團長

事(shi)實上，社(she)區團(tuan)(tuan)購8成(cheng)(cheng)左右的單量都(dou)是(shi)由頭(tou)部(bu)團(tuan)(tuan)長貢獻的，并且團(tuan)(tuan)長作為社(she)區團(tuan)(tuan)購解決線(xian)下租金(jin)和獲(huo)客成(cheng)(cheng)本的關鍵，一旦面(mian)臨競爭對手挖角，很(hen)容易(yi)攜用(yong)戶易(yi)幟，給平臺造成(cheng)(cheng)巨(ju)大損(sun)失(shi)。不同于用(yong)戶留存，針對團(tuan)(tuan)長則(ze)可以采取(qu)“胡蘿卜加大棒”的策略，即幫助團(tuan)(tuan)長提(ti)(ti)升賣貨(huo)水平，同時獎勵業績提(ti)(ti)升，而針對消極怠工和“叛逃(tao)”的則(ze)要設(she)置處罰成(cheng)(cheng)本，減少損(sun)失(shi)。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個(ge)低(di)準(zhun)入門檻的(de)(de)行業，如(ru)果不能(neng)確立(li)自身優(you)勢，很容易在同質競爭中(zhong)處(chu)于不利地位，而在其他因素分不出勝負(fu)的(de)(de)時候，好的(de)(de)、有溫度的(de)(de)服(fu)務(wu)往(wang)往(wang)能(neng)抓住用戶的(de)(de)心。