一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區(qu)團購是(shi)基于(yu)深耕社區(qu)，開(kai)展(zhan)的(de)商業模式(shi)，整合(he)社區(qu)的(de)小流量集合(he)，是(shi)更加具備地理屬(shu)性、本地流量的(de)模式(shi)。不但獲客成本低，而且采用熟人分享式(shi)的(de)營(ying)銷，轉化率以及留(liu)存率更高(gao)。

2、融合+線上線下一體。

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新電商模(mo)式(shi)的競爭，是(shi)誰能獲(huo)取、接觸(chu)更多的流量，更好的、更高效的提(ti)供(gong)產品(pin)及服(fu)務，只有(you)這樣才能獲(huo)得更多的客戶群體(ti)。社區團(tuan)購(gou)的線上+線下模(mo)式(shi)將強化用戶體(ti)驗、提(ti)供(gong)高質量的產品(pin)，同時基于熟人之間(jian)的模(mo)式(shi)，提(ti)供(gong)更加優質的服(fu)務。

3、精細+分享式電商。

傳統(tong)電(dian)商(shang)是以(yi)展示、陳列的方(fang)式面向消(xiao)費者(zhe)(zhe)，社區(qu)團購改變這種方(fang)式，通過推薦、分享(xiang)式，可(ke)以(yi)對于商(shang)品(pin)進行優勢的解(jie)讀與溝(gou)通，引導消(xiao)費者(zhe)(zhe)購買(mai)。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為(wei)主(zhu)攻社(she)(she)區市場的(de)模式，決定(ding)了做社(she)(she)區團購必須要了解小區居民的(de)需求，因此生鮮和(he)日用品成(cheng)了社(she)(she)區團購的(de)主(zhu)戰場，但(dan)不(bu)同(tong)地方的(de)人群在品類偏(pian)好和(he)消費(fei)水(shui)平上往(wang)往(wang)有很大不(bu)同(tong)。

②定價

定(ding)價(jia)不僅(jin)能篩選用戶群(qun)體和決定(ding)平臺定(ding)位，也(ye)是盈利模(mo)式的(de)重(zhong)要決定(ding)因素，形象的(de)說(shuo)，就是賣的(de)便宜單(dan)量一定(ding)會更多，但利潤率(lv)卻可能很(hen)微薄，而定(ding)價(jia)高，又不能體現出優勢(shi)。可以采用兩者搭配的(de)方式，也(ye)就是低價(jia)商(shang)品打造爆款引流、高價(jia)商(shang)品用于盈利，實際再根據(ju)單(dan)量和利潤進行動態調整(zheng)。

③渠道

生鮮產品在低(di)價之(zhi)外，從購買(mai)場景和倉儲角度出發，配送(song)的(de)時效性也很重要，這就對供(gong)應(ying)鏈提出要求——既要環節(jie)盡可能短，以此控制進貨成本；又要靠近社(she)區，減少配送(song)時間和成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷(xiao)推廣而(er)言(yan)，良好的(de)效果都離不開詳盡的(de)前(qian)期(qi)準(zhun)備，需(xu)要注意的(de)是，社區團購推廣前(qian)的(de)分析，不僅要知(zhi)曉目標人群(qun)的(de)消費(fei)行為和需(xu)求，也要評(ping)估平臺的(de)承受能力，以(yi)防平臺難以(yi)承接推廣效果，造成資金浪費(fei)。

②營銷

而具體到(dao)營銷(xiao)形式依然要根據目標人(ren)群而定(ding)：三四線(xian)下(xia)(xia)沉市場地推(tui)效果(guo)更(geng)好，一二(er)線(xian)城(cheng)市則更(geng)適合線(xian)上推(tui)廣。線(xian)下(xia)(xia)地推(tui)（試吃、傳(chuan)單、發手提(ti)袋）有(you)助于打(da)消用戶顧(gu)慮(lv)，效果(guo)更(geng)為直接；線(xian)上廣告（本(ben)地媒(mei)體）傳(chuan)播范圍更(geng)廣，也能更(geng)好的傳(chuan)遞(di)團購理念(nian)。但無論線(xian)上線(xian)下(xia)(xia)，活動(dong)營銷(xiao)（如0元購、新人(ren)優惠）總不會(hui)錯，最終的效果(guo)一般(ban)取決于讓利的程度。

③裂變

規模(mo)性是(shi)社(she)區團購賴以盈利(li)(li)的(de)(de)(de)(de)基礎，而(er)從(cong)擴張的(de)(de)(de)(de)角度看，裂(lie)變(bian)(bian)是(shi)效率最(zui)高的(de)(de)(de)(de)選(xuan)項(xiang)。其中團長裂(lie)變(bian)(bian)帶(dai)來的(de)(de)(de)(de)收益(yi)更為明顯，一個優秀的(de)(de)(de)(de)團長不僅能帶(dai)來可觀的(de)(de)(de)(de)新增用戶(hu)，也是(shi)拼(pin)團業績(ji)的(de)(de)(de)(de)擔當。而(er)無論是(shi)用戶(hu)還是(shi)團長，成功(gong)的(de)(de)(de)(de)裂(lie)變(bian)(bian)總是(shi)由利(li)(li)益(yi)驅動(dong)的(de)(de)(de)(de)（推薦團長得獎(jiang)金(jin)、邀請新用戶(hu)得券等(deng)）。在(zai)利(li)(li)益(yi)之外，形式也至(zhi)關重要，諸如拼(pin)團、砍價(jia)、分(fen)享得券都是(shi)自帶(dai)裂(lie)變(bian)(bian)屬性的(de)(de)(de)(de)營銷活動(dong)，借助社(she)群傳播(bo)往往能快速收割(ge)新用戶(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客(ke)成本不(bu)高，但(dan)由(you)于單價(jia)普遍較低，需要較高的(de)復購(gou)率才能實現盈利，用(yong)戶(hu)留(liu)存的(de)重要性不(bu)言(yan)而喻，提升留(liu)存率最通(tong)行的(de)方式是培養用(yong)戶(hu)消費習慣(guan)，例如簽到得積分，整點(dian)秒(miao)殺等。但(dan)并不(bu)是所有用(yong)戶(hu)都值得留(liu)存，這(zhe)就需要對(dui)用(yong)戶(hu)價(jia)值進行評估，針對(dui)優質用(yong)戶(hu)調整選(xuan)(xuan)品、定價(jia)和服務，而針對(dui)僅(jin)參與低價(jia)活動的(de)低質用(yong)戶(hu)則(ze)沒有必要做留(liu)存努力，甚至可通(tong)過(guo)(guo)篩(shai)選(xuan)(xuan)機(ji)制加以過(guo)(guo)濾(lv)。

②團長

事實上，社區(qu)團(tuan)購8成(cheng)左(zuo)右的(de)單量都(dou)是由(you)頭(tou)部團(tuan)長(chang)貢獻的(de)，并且團(tuan)長(chang)作為社區(qu)團(tuan)購解(jie)決線下(xia)租金(jin)和獲(huo)客成(cheng)本(ben)的(de)關鍵，一旦(dan)面臨競爭(zheng)對手挖角(jiao)，很容(rong)易(yi)(yi)攜(xie)用戶易(yi)(yi)幟(zhi)，給平臺造成(cheng)巨(ju)大損(sun)失。不同于用戶留(liu)存，針對團(tuan)長(chang)則可以采取“胡蘿卜加大棒(bang)”的(de)策略(lve)，即幫助團(tuan)長(chang)提升賣(mai)貨水平，同時獎勵(li)業績提升，而針對消(xiao)極怠(dai)工和“叛逃”的(de)則要(yao)設置處罰成(cheng)本(ben)，減少損(sun)失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作(zuo)為一(yi)個低準入門(men)檻的行業(ye)，如果不能確立自身優勢(shi)，很容易在同(tong)質競(jing)爭中(zhong)處于不利地位，而在其他(ta)因素分不出勝負的時候，好的、有溫度的服務往往能抓住用戶的心(xin)。