一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社區團購是基(ji)于深耕社區，開展的商業模式，整合社區的小流(liu)量集合，是更(geng)加具備地理(li)屬性、本地流(liu)量的模式。不但獲客(ke)成本低，而且采(cai)用熟人分享式的營(ying)銷，轉化率以及(ji)留存率更(geng)高(gao)。

2、融合+線上線下一體。

該圖片由注冊用戶"溫暖·生活家"提供，版權聲明反饋

新電商模(mo)式(shi)的(de)(de)競爭，是誰能獲取(qu)、接觸更(geng)(geng)多的(de)(de)流(liu)量(liang)，更(geng)(geng)好的(de)(de)、更(geng)(geng)高效的(de)(de)提供(gong)產品(pin)及(ji)服務(wu)，只(zhi)有這(zhe)樣才能獲得更(geng)(geng)多的(de)(de)客(ke)戶群體(ti)。社區(qu)團購的(de)(de)線(xian)上+線(xian)下模(mo)式(shi)將強化用戶體(ti)驗(yan)、提供(gong)高質量(liang)的(de)(de)產品(pin)，同時基于熟人之間的(de)(de)模(mo)式(shi)，提供(gong)更(geng)(geng)加優質的(de)(de)服務(wu)。

3、精細+分享式電商。

傳統(tong)電商是以(yi)展示(shi)、陳列的方式面向消(xiao)費者，社區團購(gou)改變(bian)這種(zhong)方式，通過推薦(jian)、分享式，可以(yi)對(dui)于商品進行優(you)勢的解讀與(yu)溝通，引導(dao)消(xiao)費者購(gou)買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主(zhu)攻(gong)社(she)區市場(chang)的(de)(de)模(mo)式，決(jue)定了做社(she)區團(tuan)(tuan)購必須要(yao)了解(jie)小區居民的(de)(de)需求，因此生鮮和日用品成了社(she)區團(tuan)(tuan)購的(de)(de)主(zhu)戰(zhan)場(chang)，但不(bu)同(tong)地(di)方(fang)的(de)(de)人群在品類偏好和消費水平上往(wang)往(wang)有很大不(bu)同(tong)。

②定價

定(ding)(ding)(ding)價(jia)不僅能篩選用戶群體(ti)和決定(ding)(ding)(ding)平(ping)臺(tai)定(ding)(ding)(ding)位，也是(shi)盈(ying)利(li)模(mo)式的(de)重要決定(ding)(ding)(ding)因(yin)素，形象的(de)說，就(jiu)是(shi)賣(mai)的(de)便宜單(dan)量一定(ding)(ding)(ding)會更多，但(dan)利(li)潤率卻可能很(hen)微薄，而定(ding)(ding)(ding)價(jia)高，又不能體(ti)現出優勢。可以采用兩者搭配的(de)方式，也就(jiu)是(shi)低價(jia)商品打(da)造爆款引流(liu)、高價(jia)商品用于盈(ying)利(li)，實際(ji)再根據單(dan)量和利(li)潤進行動態調整。

③渠道

生鮮產品在低(di)價(jia)之(zhi)外(wai)，從(cong)購買場(chang)景和(he)倉(cang)儲角度出發(fa)，配送(song)的時效性也(ye)很(hen)重要，這就對供(gong)應鏈提出要求(qiu)——既要環節(jie)盡可能短，以此控制進貨成本；又要靠近社區，減少配送(song)時間(jian)和(he)成本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對于任何營銷(xiao)推廣而(er)言，良好的效果都離(li)不開詳(xiang)盡的前(qian)期(qi)準備，需要(yao)注(zhu)意的是，社區團購推廣前(qian)的分析，不僅要(yao)知曉目(mu)標(biao)人群的消費(fei)(fei)行(xing)為和需求，也要(yao)評估平臺的承受(shou)能力，以防平臺難以承接(jie)推廣效果，造成資金(jin)浪(lang)費(fei)(fei)。

②營銷

而具體(ti)到營(ying)銷形式依然要根據目標(biao)人群而定：三(san)四線(xian)(xian)下沉市場地推效果(guo)更好(hao)，一(yi)二線(xian)(xian)城市則更適(shi)合(he)線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)推廣。線(xian)(xian)下地推（試(shi)吃(chi)、傳單、發手提(ti)袋）有助(zhu)于打消(xiao)用戶(hu)顧慮，效果(guo)更為直接；線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)廣告（本地媒體(ti)）傳播范圍更廣，也能更好(hao)的傳遞團(tuan)購理(li)念。但(dan)無論線(xian)(xian)上(shang)(shang)(shang)線(xian)(xian)下，活動營(ying)銷（如(ru)0元購、新(xin)人優惠）總不會錯，最終的效果(guo)一(yi)般取決于讓利(li)的程度。

③裂變

規(gui)模性(xing)是(shi)(shi)(shi)社(she)區團(tuan)購賴以(yi)盈利的(de)基(ji)礎，而從擴張的(de)角度(du)看，裂變是(shi)(shi)(shi)效率最高(gao)的(de)選項。其(qi)中團(tuan)長(chang)裂變帶來(lai)的(de)收益更為明顯，一個優秀的(de)團(tuan)長(chang)不僅能(neng)帶來(lai)可(ke)觀的(de)新(xin)增用(yong)戶，也(ye)是(shi)(shi)(shi)拼團(tuan)業績(ji)的(de)擔當。而無論是(shi)(shi)(shi)用(yong)戶還是(shi)(shi)(shi)團(tuan)長(chang)，成功的(de)裂變總是(shi)(shi)(shi)由利益驅動(dong)的(de)（推薦團(tuan)長(chang)得獎(jiang)金、邀請新(xin)用(yong)戶得券(quan)等(deng)）。在利益之外，形式也(ye)至(zhi)關重要(yao)，諸如拼團(tuan)、砍價、分享得券(quan)都是(shi)(shi)(shi)自帶裂變屬性(xing)的(de)營銷活動(dong)，借助社(she)群傳播(bo)往往能(neng)快速(su)收割新(xin)用(yong)戶。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡(jin)管(guan)社區獲(huo)客成本不高(gao)，但(dan)由(you)于(yu)單(dan)價(jia)(jia)普遍較低(di)，需(xu)要(yao)(yao)較高(gao)的(de)(de)復(fu)購率才能實現盈利(li)，用(yong)戶(hu)留(liu)存(cun)的(de)(de)重(zhong)要(yao)(yao)性不言而喻，提升留(liu)存(cun)率最通行的(de)(de)方式是(shi)培養用(yong)戶(hu)消費(fei)習慣(guan)，例如簽到得積分，整點(dian)秒殺等。但(dan)并不是(shi)所有用(yong)戶(hu)都(dou)值得留(liu)存(cun)，這就需(xu)要(yao)(yao)對(dui)用(yong)戶(hu)價(jia)(jia)值進(jin)行評(ping)估，針對(dui)優質(zhi)用(yong)戶(hu)調整選品、定價(jia)(jia)和服務，而針對(dui)僅參與低(di)價(jia)(jia)活動的(de)(de)低(di)質(zhi)用(yong)戶(hu)則沒(mei)有必要(yao)(yao)做留(liu)存(cun)努(nu)力，甚(shen)至可通過篩選機制加以過濾(lv)。

②團長

事實上，社區(qu)團(tuan)(tuan)購8成(cheng)(cheng)(cheng)左(zuo)右的(de)單量都(dou)是由(you)頭(tou)部(bu)團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)貢(gong)獻的(de)，并且團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)作為社區(qu)團(tuan)(tuan)購解(jie)決(jue)線下租(zu)金和(he)(he)獲客成(cheng)(cheng)(cheng)本的(de)關鍵(jian)，一旦(dan)面臨競爭(zheng)對手挖角，很(hen)容易攜(xie)用戶易幟(zhi)，給平臺造成(cheng)(cheng)(cheng)巨大(da)損失。不(bu)同(tong)于(yu)用戶留(liu)存，針(zhen)對團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)則(ze)可以(yi)采(cai)取“胡蘿卜加(jia)大(da)棒”的(de)策略(lve)，即幫助團(tuan)(tuan)長(chang)(chang)提(ti)(ti)升賣(mai)貨水(shui)平，同(tong)時(shi)獎勵業績提(ti)(ti)升，而針(zhen)對消(xiao)極怠工和(he)(he)“叛逃”的(de)則(ze)要設置(zhi)處(chu)罰成(cheng)(cheng)(cheng)本，減少(shao)損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作(zuo)為一個低準入(ru)門(men)檻(jian)的(de)(de)行業，如(ru)果不(bu)能(neng)確立自身優勢，很容易在同質競爭中處于不(bu)利地位，而(er)在其他因素分不(bu)出勝(sheng)負(fu)的(de)(de)時(shi)候，好(hao)的(de)(de)、有(you)溫度的(de)(de)服務往往能(neng)抓住用(yong)戶的(de)(de)心。