一、社區團購的運營模式是什么

1、深耕+流量社交化。

社(she)區團購是(shi)基于深耕社(she)區，開展(zhan)的(de)(de)商業模(mo)式(shi)，整合社(she)區的(de)(de)小流量集(ji)合，是(shi)更加具備地理屬性、本地流量的(de)(de)模(mo)式(shi)。不但獲客成(cheng)本低，而(er)且采用熟人分享式(shi)的(de)(de)營銷，轉(zhuan)化率(lv)以及留存(cun)率(lv)更高。

2、融合+線上線下一體。

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新(xin)電商模式(shi)的(de)(de)競爭，是誰(shui)能獲(huo)取、接觸(chu)更(geng)(geng)多的(de)(de)流量(liang)，更(geng)(geng)好的(de)(de)、更(geng)(geng)高(gao)效(xiao)的(de)(de)提供(gong)產品(pin)及服務，只(zhi)有(you)這樣才能獲(huo)得更(geng)(geng)多的(de)(de)客戶群體(ti)。社區團購的(de)(de)線上+線下模式(shi)將強化用戶體(ti)驗、提供(gong)高(gao)質(zhi)量(liang)的(de)(de)產品(pin)，同(tong)時基于熟人之間的(de)(de)模式(shi)，提供(gong)更(geng)(geng)加優質(zhi)的(de)(de)服務。

3、精細+分享式電商。

傳統電商(shang)是以展示、陳列的方(fang)式(shi)(shi)面向消費(fei)者，社區(qu)團購改變這種(zhong)方(fang)式(shi)(shi)，通過推薦、分享式(shi)(shi)，可以對于(yu)商(shang)品進行優勢的解讀與溝通，引導消費(fei)者購買。

二、社區團購運營方案

1、選品：人群、定價、渠道

①人群

作為主攻社(she)區市場(chang)的(de)模式(shi)，決(jue)定(ding)了(le)做社(she)區團購必須要了(le)解小區居民的(de)需求，因此生鮮和日用品成了(le)社(she)區團購的(de)主戰(zhan)場(chang)，但不同地方的(de)人群在品類(lei)偏好和消(xiao)費水平上往往有很(hen)大不同。

②定價

定價(jia)不僅能(neng)篩選用戶群(qun)體(ti)(ti)和決(jue)定平(ping)臺定位，也是(shi)盈利(li)(li)模式(shi)的(de)(de)重要決(jue)定因素，形象(xiang)的(de)(de)說，就是(shi)賣的(de)(de)便宜單(dan)量一(yi)定會更多(duo)，但利(li)(li)潤(run)率卻可能(neng)很微薄(bo)，而定價(jia)高，又不能(neng)體(ti)(ti)現出優勢。可以采(cai)用兩者搭(da)配的(de)(de)方(fang)式(shi)，也就是(shi)低價(jia)商品打造爆款引(yin)流、高價(jia)商品用于盈利(li)(li)，實(shi)際(ji)再根據單(dan)量和利(li)(li)潤(run)進(jin)行動態調整。

③渠道

生鮮產品在低價(jia)之外，從購買場(chang)景和倉儲角度出發，配送(song)的時效性也(ye)很重要(yao)，這(zhe)就對供(gong)應鏈提出要(yao)求——既要(yao)環節盡可能(neng)短，以此控制(zhi)進(jin)貨成(cheng)本；又(you)要(yao)靠近社(she)區(qu)，減(jian)少配送(song)時間和成(cheng)本。

2、推廣：分析、營銷、裂變

①分析

對(dui)于任何營銷推廣而言，良好(hao)的(de)(de)效果都離不(bu)開(kai)詳盡的(de)(de)前期準備，需要(yao)注意的(de)(de)是(shi)，社區團購推廣前的(de)(de)分析(xi)，不(bu)僅要(yao)知(zhi)曉目標人群的(de)(de)消費行為和(he)需求，也(ye)要(yao)評估平臺(tai)的(de)(de)承受能力，以(yi)防平臺(tai)難以(yi)承接(jie)推廣效果，造(zao)成資金(jin)浪費。

②營銷

而具體到營銷(xiao)形式依(yi)然(ran)要(yao)根據目標人(ren)群而定：三四(si)線(xian)(xian)(xian)下沉(chen)市場地(di)推(tui)效果更(geng)好，一(yi)二線(xian)(xian)(xian)城市則更(geng)適合線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)推(tui)廣(guang)。線(xian)(xian)(xian)下地(di)推(tui)（試吃、傳(chuan)單、發手提袋(dai)）有(you)助(zhu)于打消(xiao)用戶顧慮，效果更(geng)為直(zhi)接；線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)廣(guang)告(gao)（本地(di)媒體）傳(chuan)播范圍更(geng)廣(guang)，也能(neng)更(geng)好的傳(chuan)遞團購(gou)理念。但無論(lun)線(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)線(xian)(xian)(xian)下，活動營銷(xiao)（如0元購(gou)、新人(ren)優惠）總(zong)不會錯，最(zui)終的效果一(yi)般取(qu)決于讓利的程度。

③裂變

規模性(xing)是(shi)社(she)區團(tuan)(tuan)(tuan)購賴以盈利的(de)基礎，而從(cong)擴(kuo)張(zhang)的(de)角度看，裂(lie)變是(shi)效率最高的(de)選項。其中團(tuan)(tuan)(tuan)長裂(lie)變帶來的(de)收(shou)益(yi)更為明(ming)顯，一個優秀的(de)團(tuan)(tuan)(tuan)長不僅能帶來可觀的(de)新增用戶(hu)，也是(shi)拼(pin)團(tuan)(tuan)(tuan)業績的(de)擔(dan)當。而無論是(shi)用戶(hu)還是(shi)團(tuan)(tuan)(tuan)長，成(cheng)功的(de)裂(lie)變總(zong)是(shi)由利益(yi)驅(qu)動的(de)（推薦團(tuan)(tuan)(tuan)長得(de)獎金、邀(yao)請新用戶(hu)得(de)券(quan)等）。在利益(yi)之外，形式也至關(guan)重(zhong)要(yao)，諸如(ru)拼(pin)團(tuan)(tuan)(tuan)、砍價、分享得(de)券(quan)都是(shi)自帶裂(lie)變屬性(xing)的(de)營銷(xiao)活動，借助社(she)群傳(chuan)播往(wang)往(wang)能快速收(shou)割新用戶(hu)。

3、運營：留存、團長、服務

①留存

盡管社區獲客(ke)成(cheng)本不(bu)高，但由于單價普(pu)遍較低(di)，需要(yao)較高的(de)復購率(lv)才能實(shi)現盈利，用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)留(liu)(liu)存的(de)重要(yao)性不(bu)言而喻，提升留(liu)(liu)存率(lv)最通行的(de)方式(shi)是培養用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)消(xiao)費習慣(guan)，例如簽到得積分，整點秒(miao)殺等。但并不(bu)是所有(you)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)都值得留(liu)(liu)存，這就需要(yao)對(dui)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)價值進行評(ping)估，針(zhen)對(dui)優質(zhi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)調整選品、定價和(he)服(fu)務，而針(zhen)對(dui)僅(jin)參(can)與低(di)價活動(dong)的(de)低(di)質(zhi)用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)則沒有(you)必要(yao)做留(liu)(liu)存努力，甚(shen)至可(ke)通過篩選機制加以過濾。

②團長

事實(shi)上，社區團(tuan)購8成(cheng)(cheng)(cheng)左(zuo)右的單量(liang)都是由頭部團(tuan)長(chang)貢獻(xian)的，并且團(tuan)長(chang)作(zuo)為(wei)社區團(tuan)購解決線下(xia)租金(jin)和獲(huo)客(ke)成(cheng)(cheng)(cheng)本的關鍵，一旦面(mian)臨競爭對手挖角，很容(rong)易攜用戶(hu)易幟，給平臺造(zao)成(cheng)(cheng)(cheng)巨大損失。不同于(yu)用戶(hu)留存，針對團(tuan)長(chang)則可以采(cai)取“胡蘿卜加大棒”的策略，即幫助(zhu)團(tuan)長(chang)提升賣貨水平，同時獎勵業(ye)績(ji)提升，而針對消極怠工和“叛逃”的則要設置(zhi)處罰成(cheng)(cheng)(cheng)本，減少損失。

③服務

在社區場景中，基于熟人人脈，任何一點瑕疵都會快速傳播，進而傷害到團購品牌，這就要求做好從售前、配送、到售后的每一個服務環節，以此在社區中站穩腳跟。同時，社區團購作為一個低(di)準入門(men)檻(jian)的(de)(de)(de)(de)行業，如果不能確立自身優(you)勢，很容易(yi)在同質競爭中處于不利地(di)位，而在其他因(yin)素分不出勝負的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，好的(de)(de)(de)(de)、有(you)溫(wen)度的(de)(de)(de)(de)服務往往能抓住用戶的(de)(de)(de)(de)心(xin)。