金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金龍(long)聯(lian)合汽(qi)車工業（蘇(su)州）有限公司成立于1998年底，在業內被通稱(cheng)為“蘇(su)州金龍(long)”。吳文(wen)文(wen)帶(dai)領蘇(su)州金龍(long)開始做(zuo)客(ke)車時，其規模就像一個生產車間。

起家(jia)時，蘇州(zhou)金龍(long)規模實力(li)很小，基本沒(mei)有研發能力(li)，生(sheng)產能力(li)也只(zhi)限于中型客車。但(dan)懷揣(chuai)著遠(yuan)大(da)理想(xiang)的(de)吳文文，并(bing)沒(mei)有因(yin)此放棄造大(da)車，放棄做(zuo)國內優秀客車企(qi)業的(de)理念(nian)。

正(zheng)是因為目標遠大和自(zi)身實力有限，這就決(jue)定了蘇州金龍需要(yao)(yao)整合資源，需要(yao)(yao)借力，并借此(ci)劍(jian)走偏鋒，駛上企(qi)業(ye)發展“快車道”。

實際上，對于(yu)老總而(er)言，最需(xu)要(yao)的(de)(de)能(neng)力(li)(li)并非專業知識，而(er)是(shi)(shi)資源(yuan)(yuan)整合(he)的(de)(de)能(neng)力(li)(li)。任(ren)何企(qi)業的(de)(de)資源(yuan)(yuan)都是(shi)(shi)有限的(de)(de)，特別(bie)是(shi)(shi)相對企(qi)業遠大(da)的(de)(de)抱負。因(yin)而(er)起(qi)點低、無背景、資源(yuan)(yuan)匱乏的(de)(de)蘇州金龍，最需(xu)要(yao)的(de)(de)能(neng)力(li)(li)就(jiu)是(shi)(shi)整合(he)外界資源(yuan)(yuan)的(de)(de)能(neng)力(li)(li)。

沒有研發能力怎么(me)辦(ban)？那就“借(jie)”。借(jie)助(zhu)于引進日本三菱羅莎成熟的中型(xing)客車(che)技術(shu)，蘇州(zhou)(zhou)金(jin)龍結合國情，成功開發出(chu)了小(xiao)行星(xing)和滿天(tian)星(xing)的系(xi)列中客。這(zhe)個剛(gang)剛(gang)入行的蘇州(zhou)(zhou)金(jin)龍，在2002年(nian)創造出(chu)了滿天(tian)星(xing)單一產品銷量超5000輛的“奇(qi)跡”。

當然，吳文文不會只(zhi)滿足于企業(ye)做個“中客(ke)王”。但大型客(ke)車的目標(biao)，同(tong)樣面臨(lin)沒有經(jing)驗和缺乏研發人才、資金等一系列問題。

客車業內人(ren)(ren)士都(dou)知道，大車底(di)盤(pan)方面的(de)人(ren)(ren)才并(bing)不容易招聘(pin)到(dao)(dao)，因為很(hen)多客車企業并(bing)沒有(you)底(di)盤(pan)開發資(zi)質。另外(wai)，蘇州金龍(long)也(ye)沒有(you)那么多的(de)資(zi)金重金聘(pin)請(qing)(qing)一些(xie)知名客車企業的(de)底(di)盤(pan)研發人(ren)(ren)員。于是(shi)，吳文文想到(dao)(dao)了卡(ka)車底(di)盤(pan)的(de)專業人(ren)(ren)員，從(cong)陜汽“請(qing)(qing)來(lai)”一批底(di)盤(pan)研發人(ren)(ren)員。

就這(zhe)(zhe)樣，這(zhe)(zhe)些來自陜汽的研發(fa)人員，在卡車(che)底盤強(qiang)承(cheng)載(zai)性的基礎(chu)上，針(zhen)對客車(che)特(te)點(dian)做了新的開發(fa)。這(zhe)(zhe)不但讓蘇州金龍擁有(you)了自己(ji)研發(fa)的底盤，也(ye)為以后跟濰(wei)柴等斯太爾體系的零(ling)部件商的合作打下了基礎(chu)。

彼時，客(ke)車行業發(fa)(fa)動機(ji)一般都是(shi)采用玉(yu)柴(chai)(chai)。濰(wei)柴(chai)(chai)是(shi)重卡領域發(fa)(fa)動機(ji)的(de)王者，卻一直沒能進(jin)入客(ke)車領域。當濰(wei)柴(chai)(chai)帶著新研發(fa)(fa)的(de)客(ke)車發(fa)(fa)動機(ji)走進(jin)蘇州金(jin)龍時，兩個企業一拍(pai)即合。而在此之(zhi)前，濰(wei)柴(chai)(chai)在其他客(ke)車企業屢屢碰壁。

在充分(fen)實驗(yan)驗(yan)證的(de)情況下，配裝(zhuang)濰柴發動(dong)機(ji)的(de)蘇州金(jin)龍大型客(ke)車取得了(le)成功。它在動(dong)力(li)強勁等(deng)方面更具有競爭優勢，同時，在購機(ji)價格上也(ye)獲得了(le)不(bu)菲的(de)優惠。

除了和濰柴的合作(zuo)外，吳文文在其他領域也(ye)往往不循規(gui)蹈矩(ju)，借一些(xie)國(guo)際(ji)知(zhi)名(ming)零部(bu)件(jian)商(shang)之勢(shi)，開(kai)創這些(xie)零部(bu)件(jian)商(shang)首配中國(guo)客車之先河，同時也(ye)打造出了蘇州金龍的競爭(zheng)優(you)勢(shi)。比如，率(lv)先使用盤(pan)式剎車，CAN總線、ESP、AMT等等先進技術(shu)。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說起來容易(yi)，可是，對于起步不久的(de)蘇(su)州金龍而(er)言，并非出自豪門，市場(chang)地位也(ye)不突出，如何(he)和一些世界(jie)“豪門”平等合(he)作呢？

蘇(su)州金龍(long)和(he)斯堪尼亞(ya)的(de)成功合作(zuo)，讓蘇(su)州金龍(long)完成了(le)從“灰(hui)姑(gu)娘”到(dao)“公(gong)主”的(de)變(bian)化。

國(guo)內(nei)的(de)中(zhong)客(ke)(ke)(ke)在(zai)國(guo)際上(shang)有一定地(di)位，但大(da)客(ke)(ke)(ke)與中(zhong)客(ke)(ke)(ke)完全(quan)不(bu)同(tong)，世界最頂尖的(de)客(ke)(ke)(ke)車制(zhi)造商都在(zai)歐洲。歐洲的(de)優秀客(ke)(ke)(ke)車企業有：奔(ben)馳、沃(wo)爾沃(wo)、斯堪(kan)(kan)尼(ni)亞(ya)、曼、依維柯(ke)等等，蘇州金龍能與誰(shui)“攀上(shang)親”？仔細比較(jiao)后，吳(wu)文文把目光(guang)落在(zai)了斯堪(kan)(kan)尼(ni)亞(ya)身上(shang)。

當時，歐洲客(ke)車(che)(che)企(qi)業跟國(guo)(guo)內(nei)企(qi)業合(he)作合(he)資(zi)的事例已經有不(bu)(bu)(bu)少，但大部分都并(bing)不(bu)(bu)(bu)成功。仔細分析失敗(bai)的原(yuan)因，吳文文認(ren)為(wei)原(yuan)因有三點(dian)：一是(shi)合(he)資(zi)企(qi)業客(ke)車(che)(che)的價格(ge)過高(gao)(gao)問題(ti)；二是(shi)有些國(guo)(guo)外開發的車(che)(che)型不(bu)(bu)(bu)能適應(ying)中(zhong)國(guo)(guo)國(guo)(guo)情；三某些跨國(guo)(guo)公司不(bu)(bu)(bu)會真正把(ba)技(ji)(ji)術給(gei)中(zhong)國(guo)(guo)。而這種合(he)資(zi)模(mo)式并(bing)不(bu)(bu)(bu)能帶來國(guo)(guo)內(nei)企(qi)業品牌和技(ji)(ji)術的提升。如果按照(zhao)此種常規合(he)資(zi)模(mo)式，蘇州金龍(long)也許只會成為(wei)國(guo)(guo)外高(gao)(gao)檔客(ke)車(che)(che)的代工點(dian)，無(wu)論對于技(ji)(ji)術還(huan)是(shi)品牌提升都沒有太(tai)大幫助。

吳文文最(zui)后把目光鎖定到(dao)斯(si)(si)堪(kan)尼(ni)(ni)亞身(shen)(shen)上(shang)(shang)。從技術(shu)上(shang)(shang)看，斯(si)(si)堪(kan)尼(ni)(ni)亞是世界最(zui)頂(ding)尖的(de)客車制造(zao)企業之一，最(zui)重要的(de)是，斯(si)(si)堪(kan)尼(ni)(ni)亞本(ben)部(bu)并不(bu)生產車身(shen)(shen)，而(er)只(zhi)生產汽車底盤。事實上(shang)(shang)，客車的(de)上(shang)(shang)裝（車身(shen)(shen)）是勞動密集型產業，中(zhong)國客車企業在車身(shen)(shen)制造(zao)上(shang)(shang)有(you)很強的(de)競爭(zheng)優(you)勢。與斯(si)(si)堪(kan)尼(ni)(ni)亞合(he)作(zuo)，斯(si)(si)堪(kan)尼(ni)(ni)亞生產底盤，蘇州金龍(long)生產上(shang)(shang)裝，不(bu)但可(ke)以在車身(shen)(shen)制造(zao)上(shang)(shang)像歐洲標準靠(kao)齊，而(er)且可(ke)以樹立自己的(de)品牌。

但(dan)是，“一頭熱”的吳(wu)文(wen)文(wen)甚至沒有機會能與斯堪尼(ni)亞的高層搭上(shang)話。

在中國市場僅(jin)有(you)幾年時(shi)間(jian)的(de)蘇州金(jin)龍(long)，對(dui)于有(you)著近(jin)百年歷史(shi)的(de)歐洲著名商用車品牌斯(si)堪尼亞而(er)言，是完全陌生的(de)。如此(ci)懸殊的(de)品牌差距，斯(si)堪尼亞又怎么(me)可能跟蘇州金(jin)龍(long)坐在一起(qi)談合作呢？

自卑是(shi)很多新企(qi)業難免的感受，無論是(shi)在尋找合作伙(huo)伴(ban)還(huan)是(shi)用戶方面。相信(xin)很多企(qi)業和(he)人在遭受冷遇后，自卑感會(hui)油然(ran)而生，近(jin)而會(hui)望而卻步選擇放棄(qi)。

不過，希望和(he)(he)斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)合作的(de)吳文文卻沒有(you)止步，他一直尋(xun)找(zhao)機(ji)會能(neng)夠和(he)(he)斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)接觸。最終，通過幾重人脈關系獲得與(yu)斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)高層(ceng)接觸的(de)機(ji)會。

“蘇州金龍(long)是(shi)誰？”這是(shi)斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)高層對蘇州金龍(long)這個(ge)名字最(zui)初的(de)(de)反應。在(zai)(zai)2006年，蘇州金龍(long)終于成為(wei)斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在(zai)(zai)中國(guo)的(de)(de)數個(ge)合作商(shang)(shang)之一(yi)，這些合作商(shang)(shang)都是(shi)通過斯(si)(si)(si)卡尼(ni)(ni)亞(ya)的(de)(de)底盤組裝(zhuang)斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)客(ke)車(che)。不(bu)過幾年間，其(qi)他組裝(zhuang)斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)車(che)型的(de)(de)客(ke)車(che)企業漸漸淡出了人們的(de)(de)視(shi)野。蘇州金龍(long)反而(er)成為(wei)了斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在(zai)(zai)中國(guo)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)合作商(shang)(shang)。再隨(sui)著更(geng)大范圍的(de)(de)合作，蘇州金龍(long)進(jin)一(yi)步成為(wei)了斯(si)(si)(si)堪(kan)(kan)(kan)尼(ni)(ni)亞(ya)在(zai)(zai)全球(qiu)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)合作商(shang)(shang)。

2010年，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)-瑞(rui)典周(zhou)期間，筆(bi)者參加了(le)一個(ge)斯堪(kan)尼(ni)亞組(zu)織的(de)(de)友好活動(dong)(dong)。活動(dong)(dong)期間，斯堪(kan)尼(ni)亞中(zhong)國(guo)(guo)(guo)區總代表何(he)墨池談到其在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)的(de)(de)合(he)作伙伴(ban)蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍時，他表示，斯堪(kan)尼(ni)亞和蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍聯合(he)生產的(de)(de)車(che)輛(liang)在各類車(che)展(zhan)上受到了(le)空前的(de)(de)關注和好評(ping)。對于蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍這個(ge)企業，何(he)墨池給予了(le)非(fei)常高的(de)(de)評(ping)價，并(bing)表示，蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍將(jiang)是斯堪(kan)尼(ni)亞在全(quan)球最重要(yao)的(de)(de)合(he)作伙伴(ban)，今后，斯堪(kan)尼(ni)亞會有更(geng)多的(de)(de)車(che)型在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)制造。筆(bi)者當時環顧(gu)四周(zhou)，沒有看到一個(ge)蘇(su)(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍的(de)(de)員工。

筆(bi)者相信，在(zai)(zai)沒有蘇(su)(su)州金(jin)龍人員在(zai)(zai)場的(de)情(qing)況下，斯堪尼(ni)亞在(zai)(zai)本企業(ye)的(de)活動中(zhong)，對于合作(zuo)伙(huo)伴蘇(su)(su)州金(jin)龍的(de)極高評價(jia)完(wan)全是發自內心的(de)。在(zai)(zai)8年(nian)前，斯堪尼(ni)亞甚(shen)至都沒有聽(ting)說過這個企業(ye)，更不愿談合作(zuo)。而通過幾年(nian)的(de)合作(zuo)，蘇(su)(su)州金(jin)龍得到了斯堪尼(ni)亞的(de)高度認可(ke)。

如果(guo)說，尋求和斯(si)堪尼亞這(zhe)樣的(de)豪門聯姻(yin)時，蘇(su)州金龍還只是客車界的(de)“灰姑娘”，那么，現在的(de)蘇(su)州金龍已經成為了一個(ge)高貴(gui)的(de)“公主”。但，這(zhe)個(ge)“灰姑娘”是依靠自己的(de)力量，找(zhao)到了“水(shui)晶鞋”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的中秋(qiu)前，筆者(zhe)在蘇州金龍采訪期間，有幸(xing)參加(jia)了(le)新(xin)(xin)來(lai)的大學生見習滿三個(ge)月的一(yi)次總(zong)結大會，在會上吳文文對新(xin)(xin)來(lai)的員(yuan)工們講了(le)一(yi)席(xi)話，筆者(zhe)受(shou)益匪淺。

堅持，是(shi)最(zui)簡單(dan)也(ye)是(shi)最(zui)難的(de)一件事(shi)。面對新(xin)員工，吳文文問大(da)家，是(shi)不是(shi)覺得(de)這三(san)個(ge)月見習期很累。吳文文告訴筆者，蘇州金(jin)龍規定(ding)，所有的(de)新(xin)員工，無(wu)論哪個(ge)崗(gang)位(wei)，研發、銷售還是(shi)工藝抑或是(shi)制造，都要(yao)(yao)在客車生產線上實習，而且是(shi)基本上每個(ge)崗(gang)位(wei)都要(yao)(yao)實習一遍。7、8月份，恰逢(feng)最(zui)熱(re)的(de)天氣，在車間實習，對于這些在大(da)學校園里的(de)孩子們(men)肯定(ding)有些吃不消。

“吃不消怎(zen)么辦？”吳文文笑著(zhu)問大家，又自(zi)(zi)問自(zi)(zi)答道：“忍”。

忍，也(ye)可以說是堅持。很(hen)多(duo)機會，往往在堅持中(zhong)獲得。吳文文說出了曾國藩家書中(zhong)的(de)一句話：“打掉牙往肚里咽”。

吳(wu)文(wen)文(wen)回(hui)憶(yi)說，他剛(gang)開(kai)始進工(gong)作單位的(de)(de)時(shi)候，一(yi)起同去的(de)(de)還有很多大(da)(da)學(xue)生(sheng)。雖然是(shi)大(da)(da)學(xue)生(sheng)，但(dan)是(shi)他們一(yi)樣(yang)要(yao)到(dao)車(che)間實(shi)習，并(bing)且，吳(wu)文(wen)文(wen)還留到(dao)了生(sheng)產車(che)間工(gong)作，并(bing)沒有進入研發領域等單位。到(dao)工(gong)作崗位后，吳(wu)文(wen)文(wen)并(bing)不(bu)是(shi)新來(lai)的(de)(de)大(da)(da)學(xue)生(sheng)中表現最優秀的(de)(de)，最初提(ti)干的(de)(de)一(yi)批大(da)(da)學(xue)生(sheng)里并(bing)沒有他。

雖(sui)然(ran)并(bing)沒有提干，也看不到未來的發展，但是(shi)吳文文還是(shi)參加了(le)夜校，利用業(ye)余時(shi)間學習(xi)了(le)管(guan)理(li)方面的課程(cheng)。“當(dang)時(shi)并(bing)不知道未來就會走上管(guan)理(li)崗位。但是(shi)，機會總是(shi)給有準備的人。事實證(zheng)明，當(dang)時(shi)學習(xi)的這(zhe)些課程(cheng)，在后來的管(guan)理(li)工作(zuo)中(zhong)發揮(hui)了(le)很(hen)大作(zuo)用。”

吳(wu)文文講述(shu)道：當(dang)時(shi)他們企(qi)業(ye)發展很好(hao)，有(you)(you)很多(duo)其他企(qi)業(ye)來(lai)挖人，那些(xie)早(zao)早(zao)走(zou)上管理崗位的(de)(de)(de)很多(duo)年輕人都禁不(bu)住高薪和更好(hao)待遇的(de)(de)(de)誘惑(huo)，跳(tiao)槽走(zou)了。那些(xie)“拔尖(jian)”的(de)(de)(de)人跳(tiao)槽走(zou)后，吳(wu)文文成為了車間(jian)主(zhu)任(ren)。后來(lai)，這些(xie)跳(tiao)槽的(de)(de)(de)，當(dang)時(shi)最(zui)早(zao)嶄露頭角的(de)(de)(de)大學生，其后并沒(mei)有(you)(you)非(fei)常突(tu)出的(de)(de)(de)表現。

吳(wu)文文用自己的成長回答了(le)如何忍這個(ge)問(wen)題(ti)。同(tong)時(shi)也說明了(le)對于(yu)年輕人，仰望星(xing)空和腳踏實地(di)的關系。

“堅持，很多時候需要堅持。在(zai)最困難的(de)時候，堅持下去(qu)。”吳文文這樣告誡年(nian)輕的(de)學子們。

1988年底成立的蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)在成長的過程中，也遇到(dao)了很多困難和挫折(zhe)，但是，蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)從(cong)來都沒(mei)有因為起點低(di)而放棄最為遠(yuan)大的目標，也從(cong)來沒(mei)有因現實中的挫折(zhe)而放棄持續的努力。2001年，蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)銷(xiao)售額突破85.5億元，海(hai)格客車（蘇(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)的產品品牌為海(hai)格）銷(xiao)量23388輛。

也正是，吳文文這種(zhong)堅持不懈的精神，引(yin)領(ling)著這個(ge)低起點的蘇州金龍(long)，從(cong)低而高，從(cong)下而上(shang)，逐步向(xiang)宏偉(wei)的目(mu)標靠(kao)近。

敢于創新

還不(bu)(bu)是(shi)(shi)行(xing)(xing)業老大，蘇州金龍能不(bu)(bu)能在某些方面(mian)領(ling)跑行(xing)(xing)業呢？答案是(shi)(shi)肯定的。正因為目標的遠大，和始(shi)終(zhong)都有成為最好的信念，吳文文善于利用(yong)各種資源達(da)到目標，有些甚至是(shi)(shi)行(xing)(xing)業里從(cong)來沒有人嘗試過的。

在客車(che)智能(neng)管理系統上，蘇(su)州(zhou)金龍(long)(long)是行業的(de)開(kai)創者和(he)領先(xian)者。蘇(su)州(zhou)金龍(long)(long)和(he)在斯(si)堪尼亞合(he)作時候，發現了斯(si)堪尼亞的(de)智能(neng)行車(che)系統非常好。吳文文就想，中國客車(che)可(ke)不可(ke)以開(kai)發自己(ji)的(de)智能(neng)行車(che)系統呢？

蘇(su)(su)州金龍找到了(le)(le)中(zhong)國(guo)聯通(tong)和(he)一些軟(ruan)件(jian)開(kai)發企業(ye)，共同開(kai)發出了(le)(le)中(zhong)國(guo)客(ke)車(che)的(de)智能(neng)管理系(xi)統(tong)——G-BOS。可(ke)以說(shuo)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)系(xi)統(tong)開(kai)創了(le)(le)中(zhong)國(guo)客(ke)車(che)發展史的(de)新紀元。蘇(su)(su)州金龍推出后，其他企業(ye)紛紛進入了(le)(le)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)領(ling)(ling)域，也(ye)先后推出了(le)(le)智能(neng)客(ke)車(che)系(xi)統(tong)。現(xian)在，幾(ji)乎沒有哪個(ge)主(zhu)流客(ke)車(che)企業(ye)不把(ba)客(ke)車(che)智能(neng)系(xi)統(tong)作為賣點(dian)的(de)，但是，由于蘇(su)(su)州金龍已經在這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)領(ling)(ling)域領(ling)(ling)先了(le)(le)3、4年，因此仍然在這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)領(ling)(ling)域占盡先機。

很多人說(shuo)，老總(zong)的(de)(de)氣(qi)質決定了企業(ye)的(de)(de)氣(qi)質。的(de)(de)確(que)如(ru)此，正是因為(wei)吳文(wen)文(wen)既有(you)遠大的(de)(de)目標，又肯踏踏實實，堅韌(ren)不拔，蘇州金(jin)龍才(cai)從(cong)由小(xiao)變大，正在變強(qiang)，并(bing)且在某些方(fang)面(mian)都能領航客(ke)車行業(ye)。