金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金龍聯(lian)合(he)汽車工業(ye)（蘇州）有限公司成立于1998年底，在業(ye)內被(bei)通稱(cheng)為“蘇州金龍”。吳文文帶領蘇州金龍開始做客車時，其規模就像一個(ge)生產車間。

起家時，蘇州金(jin)龍規模實力(li)很小，基本沒(mei)有研發(fa)能力(li)，生產(chan)能力(li)也只(zhi)限于中(zhong)型客(ke)車。但(dan)懷揣(chuai)著遠大(da)理想的吳文文，并沒(mei)有因此放棄造大(da)車，放棄做國內優(you)秀客(ke)車企業(ye)的理念。

正是(shi)因(yin)為目標遠大和自身實(shi)力有限，這就決定了蘇(su)州金龍(long)需要整合資(zi)源，需要借(jie)力，并借(jie)此(ci)劍走偏鋒，駛(shi)上(shang)企業發(fa)展“快車道”。

實際上，對于老總而(er)言，最(zui)需要的(de)能力(li)并非專業(ye)(ye)知(zhi)識，而(er)是(shi)(shi)資源(yuan)(yuan)整(zheng)合的(de)能力(li)。任何企業(ye)(ye)的(de)資源(yuan)(yuan)都是(shi)(shi)有限的(de)，特別是(shi)(shi)相對企業(ye)(ye)遠大的(de)抱負。因而(er)起點低、無背景、資源(yuan)(yuan)匱乏的(de)蘇州金龍，最(zui)需要的(de)能力(li)就是(shi)(shi)整(zheng)合外界資源(yuan)(yuan)的(de)能力(li)。

沒(mei)有(you)研發能力怎么辦？那就(jiu)“借”。借助于引進日(ri)本三菱羅(luo)莎(sha)成(cheng)熟的中型(xing)客車技(ji)術，蘇州(zhou)金(jin)龍(long)結合國情(qing)，成(cheng)功(gong)開發出了小行星和滿天(tian)星的系列中客。這個剛剛入行的蘇州(zhou)金(jin)龍(long)，在2002年創造(zao)出了滿天(tian)星單一產品銷量超5000輛(liang)的“奇跡”。

當(dang)然，吳(wu)文(wen)文(wen)不會只滿足于(yu)企業做個“中(zhong)客(ke)王”。但大型客(ke)車的目標，同樣(yang)面臨沒有經驗和缺乏研發人才(cai)、資金等(deng)一系列問題(ti)。

客(ke)(ke)車(che)(che)業(ye)內人(ren)士都(dou)知(zhi)道，大車(che)(che)底(di)盤(pan)方面的(de)(de)人(ren)才并(bing)不容易招聘(pin)到，因(yin)為(wei)很多(duo)客(ke)(ke)車(che)(che)企(qi)(qi)業(ye)并(bing)沒(mei)(mei)有(you)(you)底(di)盤(pan)開發(fa)資質(zhi)。另外，蘇州金龍也沒(mei)(mei)有(you)(you)那么多(duo)的(de)(de)資金重金聘(pin)請一些知(zhi)名客(ke)(ke)車(che)(che)企(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)底(di)盤(pan)研發(fa)人(ren)員。于(yu)是，吳(wu)文文想到了卡車(che)(che)底(di)盤(pan)的(de)(de)專業(ye)人(ren)員，從(cong)陜汽“請來”一批底(di)盤(pan)研發(fa)人(ren)員。

就這樣，這些來自陜(shan)汽的(de)研發人員，在卡車(che)底(di)盤強承載性(xing)的(de)基礎(chu)上，針對(dui)客車(che)特點(dian)做了(le)新的(de)開發。這不但讓(rang)蘇州金龍(long)擁有了(le)自己研發的(de)底(di)盤，也為以后(hou)跟濰柴等斯太爾體系的(de)零部件商的(de)合(he)作打下了(le)基礎(chu)。

彼時，客(ke)車(che)行業(ye)發(fa)動機(ji)一般都是采用玉柴(chai)。濰柴(chai)是重(zhong)卡領(ling)(ling)域發(fa)動機(ji)的王者，卻一直沒能進入(ru)客(ke)車(che)領(ling)(ling)域。當(dang)濰柴(chai)帶著新(xin)研發(fa)的客(ke)車(che)發(fa)動機(ji)走進蘇州(zhou)金(jin)龍時，兩個企業(ye)一拍(pai)即合(he)。而在此之前，濰柴(chai)在其他客(ke)車(che)企業(ye)屢屢碰壁。

在(zai)充分實驗驗證的(de)情況下，配裝濰(wei)柴發動(dong)機(ji)的(de)蘇州(zhou)金(jin)龍大型客車取得(de)了成(cheng)功。它在(zai)動(dong)力(li)強勁(jing)等(deng)方面更具有競爭優(you)勢，同時(shi)，在(zai)購(gou)機(ji)價(jia)格(ge)上也(ye)獲得(de)了不菲的(de)優(you)惠。

除了和濰柴的(de)合作外，吳文(wen)文(wen)在(zai)其他領(ling)域也往往不(bu)循規蹈(dao)矩，借(jie)一(yi)些國際知(zhi)名零部件商之勢，開創這些零部件商首(shou)配中國客車之先河，同時也打造出了蘇州金龍的(de)競爭(zheng)優勢。比如，率先使用盤式剎車，CAN總線(xian)、ESP、AMT等(deng)等(deng)先進技(ji)術。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力(li)，說起(qi)來容(rong)易，可(ke)是，對(dui)于(yu)起(qi)步不久的蘇州金龍而言，并非出(chu)自豪門，市場地位(wei)也不突出(chu)，如何和一些世(shi)界“豪門”平等(deng)合作呢？

蘇(su)州(zhou)金(jin)龍和斯堪尼亞的成功合作，讓蘇(su)州(zhou)金(jin)龍完成了(le)從“灰姑娘(niang)”到“公主”的變化。

國(guo)內的中客(ke)(ke)在(zai)國(guo)際上(shang)有一(yi)定(ding)地位，但大客(ke)(ke)與中客(ke)(ke)完全不同(tong)，世界最頂尖的客(ke)(ke)車(che)制(zhi)造商(shang)都在(zai)歐洲(zhou)。歐洲(zhou)的優秀客(ke)(ke)車(che)企業(ye)有：奔馳、沃爾(er)沃、斯(si)堪尼亞、曼、依維(wei)柯(ke)等(deng)等(deng)，蘇州(zhou)金(jin)龍能與誰“攀上(shang)親(qin)”？仔細(xi)比較(jiao)后(hou)，吳文文把目(mu)光(guang)落在(zai)了斯(si)堪尼亞身上(shang)。

當時，歐洲(zhou)客車(che)(che)(che)(che)企(qi)業跟國(guo)內企(qi)業合(he)(he)作合(he)(he)資(zi)的事例已經有不(bu)少，但(dan)大(da)部分(fen)都(dou)并不(bu)成(cheng)功。仔細分(fen)析失敗(bai)的原因(yin)，吳文文認為(wei)原因(yin)有三(san)點：一(yi)是(shi)合(he)(he)資(zi)企(qi)業客車(che)(che)(che)(che)的價(jia)格過高問題(ti)；二是(shi)有些(xie)國(guo)外開發的車(che)(che)(che)(che)型不(bu)能(neng)適應中國(guo)國(guo)情；三(san)某些(xie)跨國(guo)公司不(bu)會真正把技術(shu)給中國(guo)。而(er)這種合(he)(he)資(zi)模式(shi)并不(bu)能(neng)帶來(lai)國(guo)內企(qi)業品牌和技術(shu)的提升。如果按(an)照此種常規(gui)合(he)(he)資(zi)模式(shi)，蘇州金龍也(ye)許只會成(cheng)為(wei)國(guo)外高檔客車(che)(che)(che)(che)的代工點，無論對于技術(shu)還(huan)是(shi)品牌提升都(dou)沒有太大(da)幫助。

吳文(wen)文(wen)最(zui)后把目(mu)光鎖定到斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞身(shen)上(shang)。從(cong)技術上(shang)看，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞是(shi)世界最(zui)頂(ding)尖(jian)的(de)客(ke)車制造(zao)(zao)企(qi)業之一(yi)，最(zui)重要(yao)的(de)是(shi)，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞本部并不生產車身(shen)，而只生產汽車底(di)盤(pan)。事實上(shang)，客(ke)車的(de)上(shang)裝(zhuang)（車身(shen)）是(shi)勞(lao)動密集型(xing)產業，中國客(ke)車企(qi)業在(zai)車身(shen)制造(zao)(zao)上(shang)有很強的(de)競(jing)爭優勢(shi)。與斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞合作，斯(si)堪(kan)(kan)尼(ni)亞生產底(di)盤(pan)，蘇州金龍生產上(shang)裝(zhuang)，不但可以在(zai)車身(shen)制造(zao)(zao)上(shang)像歐洲標準靠(kao)齊，而且可以樹(shu)立自己的(de)品牌。

但是(shi)，“一頭熱”的吳文文甚(shen)至沒有機會能與斯堪尼(ni)亞的高層搭上(shang)話。

在(zai)中(zhong)國(guo)市場僅(jin)有幾年時間的(de)蘇州(zhou)金龍，對于有著(zhu)近百年歷(li)史(shi)的(de)歐洲著(zhu)名(ming)商用車品牌(pai)斯堪尼亞而言，是完全陌生的(de)。如(ru)此(ci)懸殊的(de)品牌(pai)差距(ju)，斯堪尼亞又怎么可能跟蘇州(zhou)金龍坐在(zai)一起談(tan)合作呢(ni)？

自(zi)卑是很(hen)多(duo)新企業難免(mian)的感(gan)受，無論是在尋找(zhao)合作伙(huo)伴還是用戶方面。相(xiang)信(xin)很(hen)多(duo)企業和(he)人在遭受冷(leng)遇后，自(zi)卑感(gan)會油然而(er)生，近而(er)會望而(er)卻(que)步選擇放棄。

不過，希(xi)望和斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)合作(zuo)的(de)吳文(wen)文(wen)卻沒有(you)止步，他一(yi)直尋找(zhao)機會(hui)能夠和斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)接觸。最終，通過幾重人脈(mo)關系獲(huo)得與斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)高(gao)層接觸的(de)機會(hui)。

“蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)是誰(shui)？”這(zhe)是斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)高層(ceng)對蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)這(zhe)個(ge)名(ming)字最初的(de)(de)反應。在(zai)2006年，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)終(zhong)于成(cheng)為(wei)斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)的(de)(de)數個(ge)合(he)(he)作(zuo)商(shang)之一，這(zhe)些合(he)(he)作(zuo)商(shang)都是通過斯卡尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)的(de)(de)底(di)盤組裝斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)客(ke)車。不過幾年間，其他(ta)組裝斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)車型(xing)的(de)(de)客(ke)車企(qi)業漸漸淡(dan)出了人(ren)們的(de)(de)視野。蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)反而(er)成(cheng)為(wei)了斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)最重(zhong)要(yao)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)商(shang)。再隨著更大范圍的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)進一步成(cheng)為(wei)了斯堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)在(zai)全球最重(zhong)要(yao)的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)商(shang)。

2010年(nian)，中(zhong)國(guo)(guo)-瑞典周(zhou)期間，筆者(zhe)參加了(le)一個(ge)斯(si)(si)堪尼亞組織的友(you)好(hao)活動(dong)。活動(dong)期間，斯(si)(si)堪尼亞中(zhong)國(guo)(guo)區總代表(biao)何墨池談到其在中(zhong)國(guo)(guo)的合作伙伴(ban)蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)時，他表(biao)示，斯(si)(si)堪尼亞和蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)聯合生產的車(che)輛在各(ge)類車(che)展上(shang)受到了(le)空前(qian)的關注和好(hao)評(ping)。對于(yu)蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)這個(ge)企(qi)業，何墨池給予(yu)了(le)非常高的評(ping)價，并表(biao)示，蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)將是(shi)斯(si)(si)堪尼亞在全(quan)球最重要的合作伙伴(ban)，今后，斯(si)(si)堪尼亞會有更多的車(che)型(xing)在中(zhong)國(guo)(guo)制造。筆者(zhe)當時環顧四周(zhou)，沒有看到一個(ge)蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)的員工(gong)。

筆者相信，在沒有蘇州(zhou)金(jin)龍人員在場的情(qing)況下，斯(si)堪尼亞(ya)在本企業(ye)的活動中，對(dui)于合作(zuo)伙伴(ban)蘇州(zhou)金(jin)龍的極(ji)高(gao)評價(jia)完(wan)全是發(fa)自(zi)內心的。在8年前，斯(si)堪尼亞(ya)甚(shen)至(zhi)都沒有聽(ting)說(shuo)過(guo)這(zhe)個企業(ye)，更不(bu)愿(yuan)談合作(zuo)。而通過(guo)幾年的合作(zuo)，蘇州(zhou)金(jin)龍得到了斯(si)堪尼亞(ya)的高(gao)度(du)認可。

如果說，尋求和斯堪尼亞(ya)這樣(yang)的豪門聯姻時，蘇州(zhou)金龍還(huan)只是客車界的“灰姑娘”，那么，現(xian)在(zai)的蘇州(zhou)金龍已經成(cheng)為(wei)了一個(ge)高貴的“公主”。但，這個(ge)“灰姑娘”是依(yi)靠自己的力量，找到了“水晶(jing)鞋(xie)”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的中秋前(qian)，筆(bi)者在蘇州(zhou)金龍采訪(fang)期間，有幸參加了(le)新來(lai)的大(da)學生見習(xi)滿三個月的一次(ci)總結大(da)會，在會上吳文(wen)文(wen)對新來(lai)的員工們講了(le)一席話(hua)，筆(bi)者受益匪(fei)淺。

堅持，是(shi)(shi)最簡(jian)單也是(shi)(shi)最難(nan)的一件(jian)事。面對(dui)新員工(gong)(gong)，吳(wu)文(wen)文(wen)問大家，是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)覺得這三(san)個(ge)月(yue)見習期很累。吳(wu)文(wen)文(wen)告訴筆者(zhe)，蘇州金(jin)龍規定(ding)，所(suo)有(you)的新員工(gong)(gong)，無論哪(na)個(ge)崗位，研發、銷(xiao)售(shou)還(huan)是(shi)(shi)工(gong)(gong)藝抑或是(shi)(shi)制造，都要(yao)在客車生產(chan)線(xian)上實(shi)(shi)習，而且(qie)是(shi)(shi)基本上每個(ge)崗位都要(yao)實(shi)(shi)習一遍。7、8月(yue)份，恰逢最熱(re)的天氣，在車間實(shi)(shi)習，對(dui)于這些在大學校園里(li)的孩子們肯定(ding)有(you)些吃不(bu)消。

“吃不消(xiao)怎么辦？”吳文(wen)文(wen)笑(xiao)著問大家(jia)，又自問自答(da)道：“忍”。

忍，也可以說是堅持(chi)。很多機會(hui)，往往在堅持(chi)中獲得。吳文文說出了(le)曾國藩家書中的一句(ju)話：“打掉牙往肚里咽”。

吳文文回憶說，他剛開始進(jin)工作(zuo)單位(wei)的(de)時候，一(yi)起同去的(de)還有(you)很(hen)多大(da)(da)學生(sheng)(sheng)(sheng)。雖然是大(da)(da)學生(sheng)(sheng)(sheng)，但是他們一(yi)樣要(yao)到(dao)車間(jian)實習，并(bing)且，吳文文還留(liu)到(dao)了生(sheng)(sheng)(sheng)產車間(jian)工作(zuo)，并(bing)沒有(you)進(jin)入研發領域等單位(wei)。到(dao)工作(zuo)崗位(wei)后，吳文文并(bing)不是新來的(de)大(da)(da)學生(sheng)(sheng)(sheng)中表現(xian)最優秀的(de)，最初提干(gan)的(de)一(yi)批大(da)(da)學生(sheng)(sheng)(sheng)里并(bing)沒有(you)他。

雖然(ran)并(bing)沒有(you)提干，也看不到(dao)未(wei)來的(de)(de)發展，但是吳文(wen)文(wen)還是參加了夜校，利用業余時(shi)間學習了管理(li)方面的(de)(de)課程。“當時(shi)并(bing)不知道(dao)未(wei)來就會(hui)走上管理(li)崗位(wei)。但是，機(ji)會(hui)總是給有(you)準備的(de)(de)人。事實(shi)證(zheng)明，當時(shi)學習的(de)(de)這(zhe)些課程，在后(hou)來的(de)(de)管理(li)工(gong)作中(zhong)發揮(hui)了很(hen)大作用。”

吳(wu)文文講述(shu)道：當時(shi)他們企(qi)業發展很(hen)好(hao)，有很(hen)多其(qi)他企(qi)業來挖人，那(nei)些(xie)早(zao)早(zao)走(zou)上管理崗位的(de)(de)(de)很(hen)多年輕人都(dou)禁不(bu)住(zhu)高薪和(he)更好(hao)待遇(yu)的(de)(de)(de)誘惑，跳槽(cao)(cao)走(zou)了。那(nei)些(xie)“拔(ba)尖”的(de)(de)(de)人跳槽(cao)(cao)走(zou)后，吳(wu)文文成為了車(che)間主任。后來，這(zhe)些(xie)跳槽(cao)(cao)的(de)(de)(de)，當時(shi)最(zui)早(zao)嶄露頭(tou)角(jiao)的(de)(de)(de)大學生(sheng)，其(qi)后并(bing)沒有非常突出的(de)(de)(de)表現。

吳文文用自己的成長(chang)回答(da)了如何(he)忍這(zhe)個問(wen)題。同時(shi)也說明了對于年輕人，仰(yang)望星空和腳踏實地的關系(xi)。

“堅(jian)(jian)持，很多時(shi)候(hou)(hou)需要堅(jian)(jian)持。在最(zui)困難(nan)的時(shi)候(hou)(hou)，堅(jian)(jian)持下去(qu)。”吳文文這樣告誡年輕的學子們。

1988年(nian)底成(cheng)立的(de)(de)蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)在成(cheng)長的(de)(de)過程中，也遇到了很(hen)多(duo)困難(nan)和挫折，但是，蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)從來都沒有(you)因為起點(dian)低(di)而放棄最(zui)為遠大的(de)(de)目標，也從來沒有(you)因現實中的(de)(de)挫折而放棄持續(xu)的(de)(de)努(nu)力(li)。2001年(nian)，蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)銷售(shou)額(e)突破85.5億元，海格客車（蘇(su)州金(jin)(jin)龍(long)的(de)(de)產品品牌為海格）銷量(liang)23388輛。

也正(zheng)是，吳文文這(zhe)種堅持不懈的(de)(de)精神(shen)，引領著這(zhe)個低(di)起(qi)點的(de)(de)蘇州金龍，從(cong)低(di)而高，從(cong)下而上，逐步向宏偉(wei)的(de)(de)目標靠近(jin)。

敢于創新

還不是(shi)行(xing)業(ye)老大，蘇州金龍能不能在某些(xie)方面領跑行(xing)業(ye)呢？答案是(shi)肯定的(de)。正因為目(mu)標的(de)遠大，和(he)始終(zhong)都有成為最(zui)好的(de)信(xin)念，吳文(wen)文(wen)善于利用各種資源達到(dao)目(mu)標，有些(xie)甚至是(shi)行(xing)業(ye)里(li)從來沒有人嘗(chang)試過的(de)。

在客(ke)(ke)車智(zhi)能(neng)管理系統上(shang)，蘇州金龍是行(xing)業的(de)開(kai)創者(zhe)和領(ling)先者(zhe)。蘇州金龍和在斯堪尼亞(ya)合(he)作時(shi)候，發(fa)現了斯堪尼亞(ya)的(de)智(zhi)能(neng)行(xing)車系統非常(chang)好。吳文文就想，中國客(ke)(ke)車可不(bu)可以開(kai)發(fa)自(zi)己的(de)智(zhi)能(neng)行(xing)車系統呢？

蘇州金龍找到(dao)了(le)中(zhong)國聯(lian)通和一(yi)些軟件開發(fa)企業(ye)，共同開發(fa)出(chu)(chu)了(le)中(zhong)國客(ke)車(che)(che)的(de)智(zhi)能管理(li)系(xi)統(tong)——G-BOS。可以說，這(zhe)個系(xi)統(tong)開創了(le)中(zhong)國客(ke)車(che)(che)發(fa)展史的(de)新(xin)紀元。蘇州金龍推(tui)(tui)出(chu)(chu)后(hou)，其(qi)他(ta)企業(ye)紛紛進入(ru)了(le)這(zhe)個領(ling)域，也先(xian)后(hou)推(tui)(tui)出(chu)(chu)了(le)智(zhi)能客(ke)車(che)(che)系(xi)統(tong)。現在(zai)，幾乎沒有哪(na)個主(zhu)流客(ke)車(che)(che)企業(ye)不(bu)把客(ke)車(che)(che)智(zhi)能系(xi)統(tong)作(zuo)為(wei)賣點的(de)，但是，由(you)于蘇州金龍已經在(zai)這(zhe)個領(ling)域領(ling)先(xian)了(le)3、4年，因此(ci)仍然在(zai)這(zhe)個領(ling)域占盡(jin)先(xian)機。

很多(duo)人說，老(lao)總的氣(qi)質(zhi)決定了(le)企業(ye)的氣(qi)質(zhi)。的確如此，正是因為吳(wu)文文既(ji)有遠大的目標，又肯踏踏實實，堅韌不拔，蘇州金龍才(cai)從由小變大，正在變強，并且在某(mou)些方面都能領航客車(che)行(xing)業(ye)。