金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金龍(long)聯合汽車(che)工業（蘇州）有限公司成立于1998年底，在業內被(bei)通(tong)稱為“蘇州金龍(long)”。吳文文帶領(ling)蘇州金龍(long)開始做客車(che)時，其規模就像一個(ge)生產車(che)間。

起家時(shi)，蘇州金龍(long)規模實力(li)很小，基本沒(mei)有研(yan)發能力(li)，生產能力(li)也只限(xian)于中型(xing)客(ke)車。但(dan)懷揣著遠大理想的(de)吳文文，并沒(mei)有因此放棄造大車，放棄做國內優秀(xiu)客(ke)車企業(ye)的(de)理念(nian)。

正是因為目(mu)標遠大和自身實力(li)有(you)限(xian)，這就決定了蘇州金(jin)龍(long)需要整合資源，需要借力(li)，并(bing)借此劍走偏鋒，駛上(shang)企業發(fa)展“快(kuai)車(che)道”。

實際上，對(dui)于老總而(er)言，最需(xu)要的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)并非專業(ye)知(zhi)識(shi)，而(er)是(shi)(shi)資源(yuan)整(zheng)合的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。任(ren)何企業(ye)的(de)(de)資源(yuan)都是(shi)(shi)有限的(de)(de)，特別(bie)是(shi)(shi)相對(dui)企業(ye)遠大的(de)(de)抱負(fu)。因而(er)起點低(di)、無背景、資源(yuan)匱乏的(de)(de)蘇州金龍，最需(xu)要的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)就是(shi)(shi)整(zheng)合外界(jie)資源(yuan)的(de)(de)能(neng)(neng)力(li)。

沒有研發(fa)能(neng)力怎(zen)么(me)辦(ban)？那就“借”。借助(zhu)于(yu)引進(jin)日本三菱羅莎成熟的(de)中型客車技術，蘇(su)州金(jin)龍結合國情，成功開發(fa)出(chu)了(le)小行星和滿天星的(de)系列中客。這個(ge)剛(gang)剛(gang)入行的(de)蘇(su)州金(jin)龍，在(zai)2002年創造(zao)出(chu)了(le)滿天星單一產品(pin)銷量(liang)超5000輛(liang)的(de)“奇跡”。

當(dang)然(ran)，吳(wu)文(wen)文(wen)不會(hui)只滿足于企業做(zuo)個(ge)“中客王”。但大型客車的目標，同(tong)樣面臨沒有(you)經驗和缺(que)乏研(yan)發人(ren)才、資金等(deng)一系列(lie)問題。

客車(che)業(ye)(ye)內人士(shi)都知道，大車(che)底(di)(di)盤(pan)方面的(de)(de)人才并不容(rong)易招(zhao)聘到，因為很多(duo)(duo)客車(che)企業(ye)(ye)并沒(mei)(mei)有底(di)(di)盤(pan)開(kai)發(fa)(fa)資(zi)質。另外，蘇(su)州金(jin)龍(long)也沒(mei)(mei)有那么多(duo)(duo)的(de)(de)資(zi)金(jin)重(zhong)金(jin)聘請一(yi)些知名客車(che)企業(ye)(ye)的(de)(de)底(di)(di)盤(pan)研(yan)發(fa)(fa)人員(yuan)。于是，吳文文想(xiang)到了(le)卡車(che)底(di)(di)盤(pan)的(de)(de)專業(ye)(ye)人員(yuan)，從陜(shan)汽“請來”一(yi)批底(di)(di)盤(pan)研(yan)發(fa)(fa)人員(yuan)。

就這樣，這些來(lai)自陜汽的(de)(de)研(yan)發人員，在卡車(che)(che)底盤強(qiang)承載性(xing)的(de)(de)基礎上，針對客車(che)(che)特點(dian)做了新(xin)的(de)(de)開發。這不(bu)但讓蘇州金(jin)龍擁有了自己研(yan)發的(de)(de)底盤，也為以后跟濰柴等斯太爾體系的(de)(de)零部(bu)件商的(de)(de)合作打(da)下了基礎。

彼時，客(ke)車(che)(che)行業(ye)(ye)發動機一般(ban)都是(shi)采用玉柴(chai)。濰柴(chai)是(shi)重卡(ka)領域發動機的王者(zhe)，卻一直沒能進入(ru)客(ke)車(che)(che)領域。當(dang)濰柴(chai)帶(dai)著新研發的客(ke)車(che)(che)發動機走進蘇州(zhou)金龍(long)時，兩個(ge)企業(ye)(ye)一拍即(ji)合。而在此之前，濰柴(chai)在其他(ta)客(ke)車(che)(che)企業(ye)(ye)屢(lv)(lv)屢(lv)(lv)碰壁(bi)。

在充(chong)分實驗(yan)驗(yan)證的(de)情況下，配(pei)裝濰柴發(fa)動(dong)機的(de)蘇州(zhou)金龍大型客(ke)車(che)取(qu)得了(le)成功。它在動(dong)力(li)強(qiang)勁等方(fang)面更具(ju)有競爭優勢，同時，在購機價格上也獲得了(le)不菲的(de)優惠。

除了(le)和濰柴的(de)合作(zuo)外，吳文(wen)文(wen)在(zai)其他(ta)領域也(ye)往(wang)往(wang)不循規蹈矩，借一些國際知名零(ling)部件商之(zhi)勢，開(kai)創這些零(ling)部件商首配中國客(ke)車之(zhi)先(xian)河，同時也(ye)打造(zao)出了(le)蘇州金龍的(de)競爭(zheng)優勢。比如，率先(xian)使(shi)用盤式剎車，CAN總線(xian)、ESP、AMT等等先(xian)進技術。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說(shuo)起(qi)來容易，可是，對于起(qi)步不久的(de)蘇州金龍而言，并非出(chu)自豪(hao)門(men)，市場地位也(ye)不突出(chu)，如何和一些(xie)世界“豪(hao)門(men)”平等合(he)作呢？

蘇(su)州(zhou)金(jin)龍和斯(si)堪(kan)尼亞的(de)成功合作，讓蘇(su)州(zhou)金(jin)龍完成了從“灰姑娘(niang)”到“公主”的(de)變(bian)化。

國內(nei)的中(zhong)客(ke)在(zai)國際上(shang)(shang)有一定地位，但大(da)客(ke)與中(zhong)客(ke)完全不同，世(shi)界最頂尖的客(ke)車制造商都在(zai)歐洲。歐洲的優秀客(ke)車企業有：奔馳、沃(wo)爾(er)沃(wo)、斯(si)堪尼亞、曼(man)、依維(wei)柯等等，蘇(su)州金(jin)龍能與誰“攀上(shang)(shang)親”？仔細比較(jiao)后，吳文文把目光(guang)落(luo)在(zai)了斯(si)堪尼亞身上(shang)(shang)。

當時，歐洲客車企業(ye)(ye)跟國(guo)(guo)(guo)內企業(ye)(ye)合(he)作合(he)資的(de)事(shi)例已(yi)經有(you)(you)不(bu)(bu)少，但大(da)部分都(dou)并(bing)不(bu)(bu)成(cheng)功。仔細(xi)分析失敗的(de)原(yuan)(yuan)因(yin)(yin)，吳文(wen)文(wen)認(ren)為原(yuan)(yuan)因(yin)(yin)有(you)(you)三(san)點：一(yi)是合(he)資企業(ye)(ye)客車的(de)價格過高問題；二是有(you)(you)些國(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)開發(fa)的(de)車型不(bu)(bu)能適應中國(guo)(guo)(guo)國(guo)(guo)(guo)情；三(san)某些跨國(guo)(guo)(guo)公司(si)不(bu)(bu)會(hui)真正把技(ji)術(shu)給中國(guo)(guo)(guo)。而這種合(he)資模式并(bing)不(bu)(bu)能帶來國(guo)(guo)(guo)內企業(ye)(ye)品(pin)牌和(he)技(ji)術(shu)的(de)提升。如果按照此種常規合(he)資模式，蘇州金龍也(ye)許只會(hui)成(cheng)為國(guo)(guo)(guo)外(wai)(wai)高檔客車的(de)代(dai)工(gong)點，無論對于技(ji)術(shu)還(huan)是品(pin)牌提升都(dou)沒有(you)(you)太大(da)幫助。

吳文文最(zui)后把目光鎖定(ding)到斯(si)堪(kan)(kan)尼亞身(shen)(shen)上(shang)(shang)(shang)。從技(ji)術上(shang)(shang)(shang)看(kan)，斯(si)堪(kan)(kan)尼亞是(shi)(shi)世界最(zui)頂尖(jian)的(de)(de)客車(che)(che)制造企(qi)業(ye)之一，最(zui)重(zhong)要的(de)(de)是(shi)(shi)，斯(si)堪(kan)(kan)尼亞本部并不(bu)生產(chan)(chan)車(che)(che)身(shen)(shen)，而只生產(chan)(chan)汽車(che)(che)底(di)盤。事實上(shang)(shang)(shang)，客車(che)(che)的(de)(de)上(shang)(shang)(shang)裝（車(che)(che)身(shen)(shen)）是(shi)(shi)勞動(dong)密集型產(chan)(chan)業(ye)，中國客車(che)(che)企(qi)業(ye)在車(che)(che)身(shen)(shen)制造上(shang)(shang)(shang)有(you)很強的(de)(de)競爭優(you)勢(shi)。與斯(si)堪(kan)(kan)尼亞合作，斯(si)堪(kan)(kan)尼亞生產(chan)(chan)底(di)盤，蘇州金龍生產(chan)(chan)上(shang)(shang)(shang)裝，不(bu)但(dan)可(ke)以(yi)在車(che)(che)身(shen)(shen)制造上(shang)(shang)(shang)像歐(ou)洲標準靠齊，而且可(ke)以(yi)樹立自己(ji)的(de)(de)品(pin)牌。

但(dan)是(shi)，“一頭熱”的(de)吳(wu)文文甚(shen)至(zhi)沒有(you)機會(hui)能(neng)與斯堪尼亞的(de)高層搭上(shang)話。

在中國市(shi)場(chang)僅有(you)幾年(nian)時間的(de)(de)蘇州(zhou)金龍，對于有(you)著近(jin)百年(nian)歷(li)史(shi)的(de)(de)歐洲著名商(shang)用車品牌斯堪尼亞(ya)而言，是完全陌生的(de)(de)。如此懸(xuan)殊(shu)的(de)(de)品牌差距，斯堪尼亞(ya)又怎(zen)么(me)可能跟(gen)蘇州(zhou)金龍坐在一起談合(he)作呢？

自卑是(shi)很多新企(qi)業(ye)難免(mian)的感(gan)受，無(wu)論(lun)是(shi)在(zai)尋找合作伙伴還(huan)是(shi)用戶方面。相(xiang)信很多企(qi)業(ye)和人(ren)在(zai)遭受冷(leng)遇(yu)后，自卑感(gan)會(hui)油然而(er)(er)生，近而(er)(er)會(hui)望(wang)而(er)(er)卻(que)步選擇放棄。

不過，希(xi)望和(he)斯堪(kan)尼(ni)亞合作的吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)卻沒有止步，他一直尋(xun)找機會(hui)能夠和(he)斯堪(kan)尼(ni)亞接觸。最終，通過幾重人脈關(guan)系獲得(de)與斯堪(kan)尼(ni)亞高層接觸的機會(hui)。

“蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)(long)是誰？”這(zhe)是斯堪(kan)尼亞(ya)高層對蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)(long)這(zhe)個名(ming)字最(zui)初(chu)的(de)反(fan)應。在(zai)2006年，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)(long)終(zhong)于成為(wei)斯堪(kan)尼亞(ya)在(zai)中國(guo)(guo)的(de)數個合(he)(he)作(zuo)(zuo)商(shang)之一，這(zhe)些合(he)(he)作(zuo)(zuo)商(shang)都是通過斯卡尼亞(ya)的(de)底(di)盤組(zu)裝(zhuang)斯堪(kan)尼亞(ya)客車。不過幾年間，其他組(zu)裝(zhuang)斯堪(kan)尼亞(ya)車型(xing)的(de)客車企業漸(jian)漸(jian)淡出了人們的(de)視(shi)野。蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)(long)反(fan)而(er)成為(wei)了斯堪(kan)尼亞(ya)在(zai)中國(guo)(guo)最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)商(shang)。再隨(sui)著更大范(fan)圍(wei)的(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)，蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)(long)進一步成為(wei)了斯堪(kan)尼亞(ya)在(zai)全球最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)合(he)(he)作(zuo)(zuo)商(shang)。

2010年，中國-瑞典周期(qi)(qi)間，筆者參加了一個斯(si)(si)堪尼(ni)亞(ya)(ya)組織的(de)(de)友好(hao)活動。活動期(qi)(qi)間，斯(si)(si)堪尼(ni)亞(ya)(ya)中國區總代表何(he)(he)墨(mo)池(chi)談到其在(zai)中國的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)伙伴(ban)蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)時，他(ta)表示，斯(si)(si)堪尼(ni)亞(ya)(ya)和蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)聯(lian)合(he)(he)生產的(de)(de)車(che)(che)輛在(zai)各(ge)類車(che)(che)展(zhan)上受到了空前的(de)(de)關注和好(hao)評。對于蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)這(zhe)個企業(ye)，何(he)(he)墨(mo)池(chi)給予了非常高的(de)(de)評價(jia)，并表示，蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)將是斯(si)(si)堪尼(ni)亞(ya)(ya)在(zai)全(quan)球最重要的(de)(de)合(he)(he)作(zuo)伙伴(ban)，今后，斯(si)(si)堪尼(ni)亞(ya)(ya)會有更多的(de)(de)車(che)(che)型(xing)在(zai)中國制(zhi)造。筆者當時環(huan)顧四周，沒(mei)有看到一個蘇(su)州(zhou)金(jin)龍(long)的(de)(de)員工。

筆者相(xiang)信，在沒(mei)有蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)人員(yuan)在場的(de)情況下(xia)，斯堪尼(ni)亞在本(ben)企(qi)業的(de)活動(dong)中，對于合(he)作伙伴(ban)蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)的(de)極高評價完全是發自內心(xin)的(de)。在8年(nian)前，斯堪尼(ni)亞甚(shen)至都沒(mei)有聽說過這(zhe)個企(qi)業，更不愿談合(he)作。而通過幾年(nian)的(de)合(he)作，蘇(su)州(zhou)金(jin)(jin)(jin)龍(long)(long)得到了斯堪尼(ni)亞的(de)高度認可。

如果說，尋求(qiu)和斯堪尼(ni)亞這(zhe)樣的豪門聯姻時，蘇州(zhou)(zhou)金龍(long)還只(zhi)是客車(che)界(jie)的“灰姑娘(niang)”，那么，現(xian)在的蘇州(zhou)(zhou)金龍(long)已經(jing)成為了一個高貴的“公主”。但，這(zhe)個“灰姑娘(niang)”是依靠自(zi)己的力量，找到了“水晶鞋”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的中秋(qiu)前，筆者在蘇州金(jin)龍(long)采訪期間，有幸參加了新來的大學(xue)生見習滿(man)三個月的一次總(zong)結大會，在會上(shang)吳文(wen)文(wen)對(dui)新來的員工(gong)們(men)講了一席(xi)話，筆者受益匪(fei)淺。

堅(jian)持，是(shi)最簡(jian)單也是(shi)最難的(de)一件事(shi)。面對新員(yuan)工，吳文文問大家，是(shi)不是(shi)覺得這三個(ge)月見習期(qi)很(hen)累。吳文文告(gao)訴筆者(zhe)，蘇(su)州金龍規定(ding)，所有(you)的(de)新員(yuan)工，無論哪個(ge)崗(gang)位，研發、銷售還(huan)是(shi)工藝抑或(huo)是(shi)制造(zao)，都(dou)要(yao)在(zai)客(ke)車生產線上實(shi)習，而(er)且(qie)是(shi)基本上每(mei)個(ge)崗(gang)位都(dou)要(yao)實(shi)習一遍。7、8月份(fen)，恰(qia)逢最熱的(de)天氣，在(zai)車間實(shi)習，對于這些(xie)在(zai)大學(xue)校園里的(de)孩子們肯定(ding)有(you)些(xie)吃不消。

“吃不消怎么辦？”吳(wu)文(wen)文(wen)笑(xiao)著問大家(jia)，又自問自答道：“忍”。

忍，也可以說是(shi)堅(jian)持。很多機會(hui)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)在堅(jian)持中(zhong)(zhong)獲得。吳文文說出了曾國藩家書中(zhong)(zhong)的一句話：“打掉牙(ya)往(wang)(wang)肚(du)里咽(yan)”。

吳文(wen)文(wen)回憶說，他(ta)剛(gang)開始進(jin)工(gong)作(zuo)單(dan)位(wei)的(de)時候，一起同去的(de)還(huan)有(you)很(hen)多大(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)。雖然是(shi)大(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)，但(dan)是(shi)他(ta)們一樣要到(dao)車間實習(xi)，并(bing)且(qie)，吳文(wen)文(wen)還(huan)留到(dao)了生(sheng)產車間工(gong)作(zuo)，并(bing)沒(mei)有(you)進(jin)入研發領域等單(dan)位(wei)。到(dao)工(gong)作(zuo)崗位(wei)后，吳文(wen)文(wen)并(bing)不是(shi)新來的(de)大(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)中表現最優秀的(de)，最初提干的(de)一批大(da)(da)學(xue)(xue)生(sheng)里并(bing)沒(mei)有(you)他(ta)。

雖然(ran)并(bing)沒有提干(gan)，也看不(bu)到未(wei)來(lai)的(de)(de)發展，但(dan)是(shi)吳文文還(huan)是(shi)參加了夜校，利用業(ye)余時間學習了管理(li)方面(mian)的(de)(de)課程(cheng)。“當時并(bing)不(bu)知道未(wei)來(lai)就會走上管理(li)崗位。但(dan)是(shi)，機會總是(shi)給(gei)有準備的(de)(de)人。事實證明(ming)，當時學習的(de)(de)這些課程(cheng)，在后(hou)來(lai)的(de)(de)管理(li)工作(zuo)中發揮了很大作(zuo)用。”

吳文文講述(shu)道：當(dang)時(shi)他們企業發展很好，有很多(duo)其(qi)他企業來(lai)挖人，那些早早走(zou)上管理崗位(wei)的(de)很多(duo)年輕人都(dou)禁不住(zhu)高(gao)薪和更好待遇的(de)誘惑，跳槽走(zou)了。那些“拔(ba)尖”的(de)人跳槽走(zou)后，吳文文成為了車間主任(ren)。后來(lai)，這(zhe)些跳槽的(de)，當(dang)時(shi)最早嶄露頭角的(de)大(da)學生，其(qi)后并沒(mei)有非常突出(chu)的(de)表現(xian)。

吳(wu)文(wen)文(wen)用(yong)自己的成長回答了(le)如何忍這個問題。同時也說明了(le)對于年輕人，仰望星空和(he)腳踏(ta)實地的關系。

“堅持(chi)，很多時候需(xu)要堅持(chi)。在最困難的時候，堅持(chi)下去。”吳文文這(zhe)樣告(gao)誡年輕的學(xue)子們。

1988年(nian)底成立的蘇(su)州金龍(long)在成長(chang)的過程中，也遇到(dao)了很(hen)多困難(nan)和挫折，但(dan)是，蘇(su)州金龍(long)從來都沒有因為起點低而(er)放棄(qi)最(zui)為遠(yuan)大的目標(biao)，也從來沒有因現(xian)實(shi)中的挫折而(er)放棄(qi)持續(xu)的努力(li)。2001年(nian)，蘇(su)州金龍(long)銷(xiao)售額突(tu)破85.5億元，海格客車（蘇(su)州金龍(long)的產品品牌為海格）銷(xiao)量(liang)23388輛(liang)。

也(ye)正是(shi)，吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)這(zhe)種堅持不懈的(de)精神，引領著這(zhe)個低起(qi)點(dian)的(de)蘇州金(jin)龍，從(cong)低而(er)高，從(cong)下而(er)上，逐步向宏偉(wei)的(de)目(mu)標靠近。

敢于創新

還不(bu)是(shi)行(xing)(xing)業(ye)老大，蘇州金龍能不(bu)能在(zai)某些方面(mian)領跑行(xing)(xing)業(ye)呢(ni)？答(da)案(an)是(shi)肯(ken)定的(de)。正(zheng)因為目標的(de)遠大，和始終都有成(cheng)為最(zui)好(hao)的(de)信念，吳文文善于(yu)利用各種(zhong)資源達到(dao)目標，有些甚至是(shi)行(xing)(xing)業(ye)里從來沒有人嘗試(shi)過(guo)的(de)。

在客(ke)(ke)車智能管理(li)系(xi)(xi)統上，蘇州(zhou)金龍(long)是行業(ye)的(de)開創者和領(ling)先者。蘇州(zhou)金龍(long)和在斯堪尼亞合作時候(hou)，發(fa)現(xian)了斯堪尼亞的(de)智能行車系(xi)(xi)統非常好。吳(wu)文文就想，中(zhong)國客(ke)(ke)車可不(bu)可以開發(fa)自己(ji)的(de)智能行車系(xi)(xi)統呢？

蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)找到了(le)中(zhong)國聯通和一些軟(ruan)件開發企業，共同開發出(chu)了(le)中(zhong)國客(ke)(ke)車的(de)智(zhi)能管理(li)系(xi)統——G-BOS。可(ke)以說，這個(ge)系(xi)統開創了(le)中(zhong)國客(ke)(ke)車發展(zhan)史的(de)新紀元。蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)推(tui)出(chu)后，其(qi)他企業紛紛進(jin)入了(le)這個(ge)領域，也先(xian)后推(tui)出(chu)了(le)智(zhi)能客(ke)(ke)車系(xi)統。現(xian)在(zai)，幾乎(hu)沒(mei)有哪個(ge)主流客(ke)(ke)車企業不把客(ke)(ke)車智(zhi)能系(xi)統作為(wei)賣點的(de)，但是(shi)，由(you)于蘇(su)州(zhou)(zhou)金(jin)龍(long)已(yi)經在(zai)這個(ge)領域領先(xian)了(le)3、4年，因此仍然在(zai)這個(ge)領域占盡先(xian)機。

很多人說，老總的氣質(zhi)決定了企業的氣質(zhi)。的確(que)如此，正是因為吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)既有遠(yuan)大的目標(biao)，又肯踏(ta)踏(ta)實(shi)實(shi)，堅韌不拔(ba)，蘇州金(jin)龍才從由小變(bian)大，正在變(bian)強，并且在某些方面(mian)都能(neng)領航客車行業。