金龍聯合汽車品牌總經理吳文文訪談

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整合資源

金龍(long)聯合汽車工業（蘇州）有限公(gong)司成立于1998年(nian)底，在業內被通稱(cheng)為“蘇州金龍(long)”。吳(wu)文文帶(dai)領蘇州金龍(long)開(kai)始做客車時，其(qi)規模就像(xiang)一個生產車間。

起家時，蘇州金龍規模實力很(hen)小，基本沒有(you)(you)研發能(neng)力，生產能(neng)力也只限于中型客(ke)車。但懷揣(chuai)著(zhu)遠大(da)理想的吳文(wen)文(wen)，并沒有(you)(you)因此放棄(qi)造大(da)車，放棄(qi)做國(guo)內(nei)優秀客(ke)車企業的理念。

正是因為目標遠大和自(zi)身實力有限(xian)，這就決定了蘇州金龍需(xu)要整合資源，需(xu)要借力，并借此劍(jian)走(zou)偏(pian)鋒，駛(shi)上企業(ye)發(fa)展(zhan)“快(kuai)車道”。

實際上，對于老總而言，最需要的(de)能(neng)力(li)并(bing)非專業(ye)知識，而是(shi)資(zi)源(yuan)(yuan)整(zheng)合的(de)能(neng)力(li)。任何企業(ye)的(de)資(zi)源(yuan)(yuan)都是(shi)有限的(de)，特別是(shi)相(xiang)對企業(ye)遠(yuan)大的(de)抱負。因(yin)而起點低、無背景、資(zi)源(yuan)(yuan)匱乏的(de)蘇州金(jin)龍，最需要的(de)能(neng)力(li)就是(shi)整(zheng)合外(wai)界資(zi)源(yuan)(yuan)的(de)能(neng)力(li)。

沒(mei)有研(yan)發能(neng)力怎么辦？那就“借(jie)”。借(jie)助于引進(jin)日(ri)本三(san)菱羅(luo)莎成熟(shu)的中(zhong)型客車技術，蘇(su)州金龍結(jie)合國情(qing)，成功開(kai)發出了小行(xing)(xing)星(xing)(xing)和滿(man)(man)天星(xing)(xing)的系(xi)列中(zhong)客。這個剛剛入行(xing)(xing)的蘇(su)州金龍，在2002年創造出了滿(man)(man)天星(xing)(xing)單(dan)一產品銷量(liang)超5000輛的“奇(qi)跡”。

當然，吳文文不會只(zhi)滿(man)足于企(qi)業做個“中(zhong)客王”。但大型(xing)客車的目標(biao)，同樣面臨沒(mei)有經驗和缺乏研發人才、資金等一系列問題。

客車業(ye)內人(ren)士都知道，大車底(di)盤方面的(de)(de)人(ren)才并(bing)不(bu)容易招聘(pin)到(dao)，因為(wei)很多(duo)客車企業(ye)并(bing)沒有(you)底(di)盤開發(fa)資質。另(ling)外，蘇州金(jin)龍也沒有(you)那么多(duo)的(de)(de)資金(jin)重金(jin)聘(pin)請一些知名(ming)客車企業(ye)的(de)(de)底(di)盤研(yan)發(fa)人(ren)員。于是，吳(wu)文(wen)文(wen)想到(dao)了卡車底(di)盤的(de)(de)專(zhuan)業(ye)人(ren)員，從陜汽“請來”一批底(di)盤研(yan)發(fa)人(ren)員。

就這樣(yang)，這些(xie)來自陜汽的研發(fa)人(ren)員(yuan)，在卡車(che)底盤強承載性(xing)的基(ji)礎上，針對客車(che)特點做了(le)新的開發(fa)。這不但讓蘇(su)州金(jin)龍擁有了(le)自己研發(fa)的底盤，也為以后(hou)跟濰柴等斯太爾體系(xi)的零部(bu)件商(shang)的合作(zuo)打下了(le)基(ji)礎。

彼時(shi)，客(ke)車行業發動機(ji)一(yi)(yi)般都(dou)是采(cai)用(yong)玉柴。濰(wei)(wei)柴是重卡領(ling)域(yu)發動機(ji)的王(wang)者，卻一(yi)(yi)直沒能(neng)進(jin)入客(ke)車領(ling)域(yu)。當濰(wei)(wei)柴帶著新研發的客(ke)車發動機(ji)走進(jin)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)時(shi)，兩個企業一(yi)(yi)拍即(ji)合。而在(zai)此之前，濰(wei)(wei)柴在(zai)其他(ta)客(ke)車企業屢(lv)屢(lv)碰(peng)壁。

在充(chong)分實驗驗證的(de)(de)情況下，配裝(zhuang)濰柴發動機(ji)的(de)(de)蘇(su)州金龍大(da)型客車(che)取得了成功(gong)。它在動力(li)強勁等方(fang)面更具(ju)有(you)競(jing)爭優(you)(you)勢，同時(shi)，在購(gou)機(ji)價格上也獲得了不菲的(de)(de)優(you)(you)惠。

除了(le)和濰柴的合(he)作(zuo)外(wai)，吳文(wen)文(wen)在其他領域也往(wang)往(wang)不循(xun)規蹈矩，借一些(xie)(xie)國(guo)際知(zhi)名零部件商(shang)之勢(shi)，開創這些(xie)(xie)零部件商(shang)首配中(zhong)國(guo)客車之先(xian)河，同時也打(da)造出了(le)蘇州金龍的競爭優勢(shi)。比如(ru)，率先(xian)使用(yong)盤式剎(cha)車，CAN總(zong)線(xian)、ESP、AMT等(deng)等(deng)先(xian)進技(ji)術。

斯堪尼亞從看不起到力贊

借力，說起(qi)來(lai)容(rong)易，可是，對于起(qi)步(bu)不久的蘇州金龍而言，并非出(chu)自豪門(men)，市場地位也不突出(chu)，如何(he)和一些世界“豪門(men)”平等合作呢？

蘇(su)州(zhou)金龍和斯(si)堪尼亞的(de)成功合作(zuo)，讓蘇(su)州(zhou)金龍完成了從“灰姑(gu)娘(niang)”到“公主”的(de)變(bian)化。

國內的中(zhong)客(ke)(ke)(ke)在國際上(shang)(shang)有(you)一定地(di)位，但大客(ke)(ke)(ke)與(yu)中(zhong)客(ke)(ke)(ke)完全(quan)不同，世(shi)界最頂尖的客(ke)(ke)(ke)車(che)制(zhi)造商都(dou)在歐(ou)(ou)洲(zhou)。歐(ou)(ou)洲(zhou)的優(you)秀客(ke)(ke)(ke)車(che)企(qi)業(ye)有(you)：奔(ben)馳、沃爾沃、斯堪(kan)尼亞(ya)、曼、依維柯等等，蘇(su)州金龍能(neng)與(yu)誰“攀上(shang)(shang)親(qin)”？仔細比較后，吳(wu)文文把目光落在了斯堪(kan)尼亞(ya)身(shen)上(shang)(shang)。

當(dang)時，歐洲(zhou)客(ke)車(che)(che)企業(ye)(ye)跟(gen)國內(nei)企業(ye)(ye)合(he)作合(he)資的(de)事例已經有不(bu)(bu)少，但大部分(fen)都并(bing)不(bu)(bu)成(cheng)功(gong)。仔(zi)細分(fen)析失敗的(de)原因，吳文(wen)文(wen)認為原因有三(san)點：一是(shi)合(he)資企業(ye)(ye)客(ke)車(che)(che)的(de)價格(ge)過高(gao)問題(ti)；二是(shi)有些國外開發的(de)車(che)(che)型不(bu)(bu)能適應中國國情；三(san)某些跨國公司不(bu)(bu)會(hui)真正把技(ji)術給中國。而(er)這種合(he)資模式并(bing)不(bu)(bu)能帶來國內(nei)企業(ye)(ye)品牌(pai)和技(ji)術的(de)提升。如果按(an)照此種常規合(he)資模式，蘇州金龍也許只會(hui)成(cheng)為國外高(gao)檔客(ke)車(che)(che)的(de)代工點，無論(lun)對于技(ji)術還(huan)是(shi)品牌(pai)提升都沒有太大幫(bang)助。

吳(wu)文文最后(hou)把目光鎖定到斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)身(shen)(shen)上(shang)(shang)。從技術上(shang)(shang)看，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)是(shi)世界最頂尖(jian)的(de)客車(che)(che)(che)制造(zao)企業(ye)(ye)之一(yi)，最重要的(de)是(shi)，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)本部并不(bu)(bu)生產(chan)車(che)(che)(che)身(shen)(shen)，而(er)只(zhi)生產(chan)汽車(che)(che)(che)底盤。事(shi)實上(shang)(shang)，客車(che)(che)(che)的(de)上(shang)(shang)裝（車(che)(che)(che)身(shen)(shen)）是(shi)勞(lao)動(dong)密集(ji)型產(chan)業(ye)(ye)，中國客車(che)(che)(che)企業(ye)(ye)在車(che)(che)(che)身(shen)(shen)制造(zao)上(shang)(shang)有(you)很強的(de)競(jing)爭(zheng)優勢。與斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)合作(zuo)，斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)生產(chan)底盤，蘇州金龍(long)生產(chan)上(shang)(shang)裝，不(bu)(bu)但可以(yi)在車(che)(che)(che)身(shen)(shen)制造(zao)上(shang)(shang)像歐洲標準靠齊，而(er)且可以(yi)樹立自己的(de)品牌(pai)。

但是(shi)，“一頭熱”的(de)吳文(wen)文(wen)甚至沒有(you)機會(hui)能與斯堪尼亞的(de)高層搭上話。

在(zai)中(zhong)國市場僅(jin)有(you)幾年(nian)時間的蘇(su)州金龍(long)，對于有(you)著近百年(nian)歷史的歐洲著名(ming)商用車品牌(pai)斯(si)堪尼亞而言，是(shi)完全陌生(sheng)的。如此(ci)懸殊(shu)的品牌(pai)差距，斯(si)堪尼亞又怎么(me)可能跟蘇(su)州金龍(long)坐在(zai)一起談合作(zuo)呢？

自(zi)卑是(shi)很多新企(qi)業難(nan)免的感(gan)受(shou)，無(wu)論是(shi)在(zai)尋找合作伙伴(ban)還是(shi)用(yong)戶方面(mian)。相信(xin)很多企(qi)業和人在(zai)遭受(shou)冷遇后(hou)，自(zi)卑感(gan)會油(you)然而生，近而會望而卻步選擇(ze)放棄(qi)。

不過(guo)，希(xi)望和斯堪尼亞(ya)合作的吳文文卻沒(mei)有止步，他一直尋找機會能夠和斯堪尼亞(ya)接觸(chu)。最終(zhong)，通過(guo)幾重人(ren)脈關系獲得與斯堪尼亞(ya)高層接觸(chu)的機會。

“蘇(su)(su)(su)州(zhou)金龍(long)(long)是誰？”這是斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)高層對蘇(su)(su)(su)州(zhou)金龍(long)(long)這個(ge)名字(zi)最初(chu)的(de)反應。在(zai)2006年，蘇(su)(su)(su)州(zhou)金龍(long)(long)終于成為(wei)斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)在(zai)中國的(de)數(shu)個(ge)合作商(shang)之一，這些合作商(shang)都是通過(guo)(guo)斯(si)卡(ka)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)的(de)底盤(pan)組裝斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)客(ke)車(che)。不過(guo)(guo)幾年間，其他組裝斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)車(che)型的(de)客(ke)車(che)企業漸漸淡出了人們的(de)視野。蘇(su)(su)(su)州(zhou)金龍(long)(long)反而成為(wei)了斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)在(zai)中國最重要(yao)的(de)合作商(shang)。再隨(sui)著更大范(fan)圍的(de)合作，蘇(su)(su)(su)州(zhou)金龍(long)(long)進一步成為(wei)了斯(si)堪(kan)尼(ni)亞(ya)(ya)(ya)(ya)在(zai)全球(qiu)最重要(yao)的(de)合作商(shang)。

2010年，中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)-瑞(rui)典周期間，筆者(zhe)參加了一(yi)個(ge)斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞組(zu)織的(de)友好活動。活動期間，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)區總代表何(he)墨池談到其在中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)的(de)合作(zuo)伙伴蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)時(shi)，他表示，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞和(he)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)聯合生產的(de)車輛在各類車展上受到了空前的(de)關注和(he)好評。對于蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)這(zhe)個(ge)企業，何(he)墨池給(gei)予(yu)了非(fei)常(chang)高的(de)評價，并表示，蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)將(jiang)是斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞在全(quan)球最重要的(de)合作(zuo)伙伴，今后，斯堪(kan)尼(ni)(ni)亞會有(you)(you)更多(duo)的(de)車型在中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)制造。筆者(zhe)當(dang)時(shi)環顧四周，沒有(you)(you)看到一(yi)個(ge)蘇州(zhou)金(jin)龍(long)(long)的(de)員工。

筆者(zhe)相信，在沒有(you)蘇州(zhou)金(jin)龍人員(yuan)在場的(de)情況下，斯堪尼亞在本企(qi)業的(de)活動中(zhong)，對于合作(zuo)伙伴蘇州(zhou)金(jin)龍的(de)極高評(ping)價完全(quan)是發(fa)自(zi)內心的(de)。在8年前，斯堪尼亞甚至都(dou)沒有(you)聽(ting)說過這個企(qi)業，更不愿談合作(zuo)。而通過幾年的(de)合作(zuo)，蘇州(zhou)金(jin)龍得到(dao)了(le)斯堪尼亞的(de)高度認可(ke)。

如果說，尋求和斯堪尼亞這樣的(de)(de)豪門聯姻時，蘇州(zhou)金龍(long)還只是客車界(jie)的(de)(de)“灰姑(gu)娘”，那么，現在的(de)(de)蘇州(zhou)金龍(long)已經成為(wei)了(le)(le)一個高貴的(de)(de)“公(gong)主”。但，這個“灰姑(gu)娘”是依靠自己的(de)(de)力量，找(zhao)到(dao)了(le)(le)“水(shui)晶鞋”。

理想遠大但更貴在堅持

2006年的(de)(de)中秋前，筆(bi)者(zhe)在蘇州金(jin)龍采訪期間(jian)，有(you)幸(xing)參加了新來(lai)(lai)的(de)(de)大學生見習滿三個(ge)月(yue)的(de)(de)一次總結大會(hui)，在會(hui)上吳文(wen)文(wen)對新來(lai)(lai)的(de)(de)員工(gong)們講了一席(xi)話，筆(bi)者(zhe)受益匪(fei)淺(qian)。

堅持，是最簡單也(ye)是最難的一件事。面對新員(yuan)工，吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)問大家，是不是覺得這三個月見習期很累。吳文(wen)(wen)文(wen)(wen)告訴筆者，蘇州金龍規(gui)定，所有的新員(yuan)工，無論哪(na)個崗(gang)位，研(yan)發、銷售還是工藝抑或是制造，都要在(zai)客車(che)生產(chan)線上實(shi)習，而(er)且是基本上每個崗(gang)位都要實(shi)習一遍。7、8月份，恰逢最熱的天氣，在(zai)車(che)間實(shi)習，對于這些(xie)(xie)在(zai)大學(xue)校園里(li)的孩子們肯定有些(xie)(xie)吃不消。

“吃不(bu)消怎(zen)么辦？”吳文文笑(xiao)著問大家，又自(zi)(zi)問自(zi)(zi)答道(dao)：“忍”。

忍，也可以說是堅持。很多機會(hui)，往往在堅持中(zhong)獲得。吳文文說出(chu)了曾國藩家書(shu)中(zhong)的一句話：“打(da)掉牙往肚(du)里咽(yan)”。

吳文(wen)文(wen)回憶說，他(ta)剛開始進工(gong)作(zuo)單位(wei)(wei)的時候，一起同去的還有(you)很多大(da)學生(sheng)。雖然是(shi)大(da)學生(sheng)，但是(shi)他(ta)們一樣要(yao)到車間實習，并(bing)且，吳文(wen)文(wen)還留(liu)到了生(sheng)產(chan)車間工(gong)作(zuo)，并(bing)沒有(you)進入(ru)研(yan)發(fa)領(ling)域等單位(wei)(wei)。到工(gong)作(zuo)崗位(wei)(wei)后，吳文(wen)文(wen)并(bing)不是(shi)新來的大(da)學生(sheng)中表現最優秀的，最初提干的一批大(da)學生(sheng)里并(bing)沒有(you)他(ta)。

雖然并沒有(you)提干，也看不到未(wei)來(lai)的(de)發展，但(dan)(dan)是吳文(wen)文(wen)還是參加(jia)了夜校，利用業余時(shi)間學習了管(guan)(guan)理(li)方面的(de)課程。“當時(shi)并不知道未(wei)來(lai)就會(hui)走上(shang)管(guan)(guan)理(li)崗位。但(dan)(dan)是，機會(hui)總是給有(you)準備的(de)人。事實證明，當時(shi)學習的(de)這些課程，在后來(lai)的(de)管(guan)(guan)理(li)工作中發揮(hui)了很大作用。”

吳文文講述道：當時(shi)他(ta)們企業發展很(hen)好，有(you)很(hen)多其他(ta)企業來挖人，那(nei)些早早走上管(guan)理(li)崗(gang)位的(de)(de)(de)很(hen)多年輕人都禁不住高薪和更好待遇的(de)(de)(de)誘惑(huo)，跳(tiao)槽(cao)走了(le)。那(nei)些“拔尖”的(de)(de)(de)人跳(tiao)槽(cao)走后(hou)，吳文文成為了(le)車(che)間主任。后(hou)來，這些跳(tiao)槽(cao)的(de)(de)(de)，當時(shi)最(zui)早嶄露頭角的(de)(de)(de)大學(xue)生，其后(hou)并沒有(you)非(fei)常突出的(de)(de)(de)表(biao)現。

吳文文用(yong)自(zi)己的(de)成(cheng)長回答了如何忍這(zhe)個問題。同(tong)時(shi)也說明了對于年輕(qing)人(ren)，仰望(wang)星(xing)空(kong)和腳踏實(shi)地的(de)關系。

“堅(jian)持(chi)，很多時(shi)候需要堅(jian)持(chi)。在最困難的(de)時(shi)候，堅(jian)持(chi)下去(qu)。”吳文(wen)文(wen)這樣告誡年輕(qing)的(de)學(xue)子們(men)。

1988年底成立的蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)在成長的過程(cheng)中，也遇到了(le)很多困難和挫折，但是(shi)，蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)從來都沒(mei)有因(yin)為起點低(di)而(er)放棄最為遠大的目標，也從來沒(mei)有因(yin)現實中的挫折而(er)放棄持(chi)續的努(nu)力。2001年，蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)銷(xiao)售額突破85.5億元，海格(ge)客車（蘇(su)(su)州(zhou)(zhou)金龍(long)的產品品牌為海格(ge)）銷(xiao)量(liang)23388輛。

也正是，吳(wu)文文這(zhe)種堅持不懈的精神(shen)，引(yin)領著這(zhe)個(ge)低起點的蘇州金龍，從低而高，從下而上，逐步向(xiang)宏偉的目標靠近。

敢于創新

還不是(shi)行業老大，蘇(su)州金龍能不能在某(mou)些方面領(ling)跑(pao)行業呢？答案是(shi)肯定(ding)的。正(zheng)因為(wei)目標的遠大，和(he)始終都有(you)(you)(you)成(cheng)為(wei)最好(hao)的信(xin)念，吳文文善于利用各種(zhong)資源達到(dao)目標，有(you)(you)(you)些甚至是(shi)行業里從來沒有(you)(you)(you)人嘗試過的。

在客(ke)車智能(neng)管(guan)理系統(tong)上，蘇(su)州金龍(long)(long)是行業的開創者(zhe)和領先者(zhe)。蘇(su)州金龍(long)(long)和在斯(si)堪(kan)尼亞合作時候，發現了(le)斯(si)堪(kan)尼亞的智能(neng)行車系統(tong)非常好。吳文(wen)文(wen)就想，中國客(ke)車可(ke)(ke)不可(ke)(ke)以開發自己的智能(neng)行車系統(tong)呢？

蘇州(zhou)(zhou)金(jin)龍找(zhao)到(dao)了中國(guo)聯(lian)通(tong)和一些軟件開發(fa)企業(ye)，共同開發(fa)出(chu)(chu)了中國(guo)客(ke)車(che)(che)(che)的智(zhi)能(neng)管理系(xi)(xi)(xi)統(tong)——G-BOS。可以說，這(zhe)個系(xi)(xi)(xi)統(tong)開創了中國(guo)客(ke)車(che)(che)(che)發(fa)展史的新紀元。蘇州(zhou)(zhou)金(jin)龍推(tui)出(chu)(chu)后(hou)，其他(ta)企業(ye)紛(fen)紛(fen)進(jin)入了這(zhe)個領(ling)域(yu)，也(ye)先后(hou)推(tui)出(chu)(chu)了智(zhi)能(neng)客(ke)車(che)(che)(che)系(xi)(xi)(xi)統(tong)。現在，幾乎沒(mei)有哪個主流(liu)客(ke)車(che)(che)(che)企業(ye)不把(ba)客(ke)車(che)(che)(che)智(zhi)能(neng)系(xi)(xi)(xi)統(tong)作為賣點的，但是，由(you)于蘇州(zhou)(zhou)金(jin)龍已經在這(zhe)個領(ling)域(yu)領(ling)先了3、4年，因此仍然在這(zhe)個領(ling)域(yu)占盡先機。

很多人說，老總的氣質決定(ding)了企業(ye)的氣質。的確如此，正是因為吳文(wen)文(wen)既有遠大的目標，又肯踏踏實實，堅韌不拔，蘇(su)州金龍才從由小(xiao)變(bian)大，正在(zai)變(bian)強(qiang)，并(bing)且(qie)在(zai)某些方(fang)面都能領航客車行業(ye)。