【購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)(xin)招(zhao)(zhao)商(shang)】購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)(xin)招(zhao)(zhao)商(shang)策略(lve) 解析購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)(xin)招(zhao)(zhao)商(shang)四大策略(lve)

曾有位朋友對我(wo)笑(xiao)談說，商(shang)業地產就好像空中走鋼絲，不(bu)可以后退，也不(bu)能(neng)往(wang)下看，來不(bu)得一點閃失。我(wo)補充說，招商(shang)工作是(shi)這個表演秀(商(shang)業項目)能(neng)否成功的關鍵。那是(shi)因(yin)為，購物中心(xin)的招商(shang)策(ce)略相當于(yu)工業制(zhi)造業、商(shang)品(pin)零售業的銷售策(ce)略，其重要性是(shi)不(bu)言而喻的。本文從(cong)四個方(fang)面來具體談談：

一、招商在先策略

任何商業項目都(dou)是(shi)要追求商業回報(bao)的(de)(de)(de)，購物(wu)(wu)(wu)中心當然(ran)也不例外。大連有(you)家運營非(fei)常成功的(de)(de)(de)購物(wu)(wu)(wu)中心，其在(zai)招商手冊中規(gui)定：在(zai)項目正式開工前必須簽訂60%的(de)(de)(de)可租(zu)賃的(de)(de)(de)購物(wu)(wu)(wu)中心面(mian)積，以確保在(zai)購物(wu)(wu)(wu)中心開業后的(de)(de)(de)第三(san)個完(wan)整財政年度能取得公司對于投資回報(bao)率的(de)(de)(de)要求。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的(de)開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)先(xian)開(kai)(kai)工后招商(shang)，建(jian)(jian)到一(yi)半再招商(shang)。這些(xie)開(kai)(kai)發(fa)(fa)商(shang)在建(jian)(jian)設過程中根本(ben)沒有去了解主力(li)店的(de)要(yao)求(qiu)，而是(shi)按(an)普通(tong)公建(jian)(jian)標(biao)準(zhun)建(jian)(jian)設，每層荷載(zai)統(tong)(tong)統(tong)(tong)500公斤，層高(gao)也全部(bu)一(yi)樣。問題出來(lai)了，超市至(zhi)少要(yao)1噸承(cheng)重(zhong)，建(jian)(jian)材要(yao)4噸，圖(tu)書(shu)要(yao)2噸，怎么改?所(suo)有的(de)主力(li)店看完(wan)，都(dou)回一(yi)句話：不去!所(suo)以，招商(shang)在先(xian)非常(chang)重(zhong)要(yao)。

在前期招商的這個階段有兩(liang)個課(ke)題需要攻(gong)克：

1)敲定主力店

選(xuan)什么樣(yang)的主(zhu)力(li)店入駐購物中(zhong)心這(zhe)是有講究(jiu)的。主(zhu)力(li)店的確定是有學問(wen)的，并非多多益(yi)善。一個(ge)大型區(qu)域型的購物中(zhong)心里面最好(hao)可(ke)以擁有3-5個(ge)主(zhu)力(li)商(shang)戶(hu)。如(ru)果超出了這(zhe)個(ge)數字，必然(ran)加劇了同(tong)類型主(zhu)力(li)商(shang)戶(hu)之間的競爭，不能發揮最佳的零售集聚效應(ying)，反而可(ke)能出現惡性競爭而拼(pin)命降低零售價格，這(zhe)對購物中(zhong)心的長期發展很(hen)不利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一個(ge)(ge)(ge)，搭配在一起，吸(xi)引不同層次的(de)消費者，增加主力店(dian)(dian)的(de)比較效益。最好不要在一個(ge)(ge)(ge)購(gou)物中心里(li)做(zuo)兩個(ge)(ge)(ge)同樣的(de)主力店(dian)(dian)。當(dang)然也有極少數情況(kuang)，美國有一個(ge)(ge)(ge)購(gou)物中心里(li)做(zuo)了五(wu)個(ge)(ge)(ge)百貨店(dian)(dian)，而且生意(yi)都很好。

2)選擇次(ci)主力店

主(zhu)力(li)店能迅速消化購物中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)可(ke)出租(zu)(zu)面(mian)積(ji)，吸引客流，可(ke)是(shi)另一(yi)方面(mian)主(zhu)力(li)店的(de)(de)(de)租(zu)(zu)約期(qi)限(xian)要求比較長，接受的(de)(de)(de)租(zu)(zu)金水(shui)平較低，影響購物中(zhong)(zhong)心的(de)(de)(de)整體回報(bao)。在(zai)英(ying)國(guo)(guo)(guo)、美國(guo)(guo)(guo)等發達國(guo)(guo)(guo)家，有(you)30萬種(zhong)商(shang)品可(ke)以選擇，目(mu)前在(zai)中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)，只有(you)10萬種(zhong)商(shang)品。中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)(guo)目(mu)前最缺(que)的(de)(de)(de)不是(shi)主(zhu)力(li)店，也不是(shi)小(xiao)店鋪，最缺(que)的(de)(de)(de)就是(shi)有(you)特色的(de)(de)(de)經(jing)營面(mian)積(ji)在(zai)500平方米到(dao)1000平方米的(de)(de)(de)次主(zhu)力(li)店。

二、精挑細選策略

新建購物中(zhong)心(xin)需要(yao)精(jing)心(xin)地(di)挑選能夠吸(xi)引消費者的(de)國(guo)內(nei)(nei)外商(shang)戶組合，來(lai)滿足消費者的(de)購物需求并(bing)給所有的(de)零售(shou)伙(huo)伴(ban)帶(dai)來(lai)客(ke)流和商(shang)機(ji)。聯合商(shang)圈內(nei)(nei)優(you)勢企(qi)業(ye)和項目(mu)(mu)(mu)，集中(zhong)整合內(nei)(nei)部(bu)各種資源，進(jin)行(xing)差異化營銷推廣(guang)，以吸(xi)引廣(guang)泛的(de)國(guo)內(nei)(nei)外優(you)勢商(shang)業(ye)和服務品(pin)牌。從而通過(guo)商(shang)圈和項目(mu)(mu)(mu)的(de)品(pin)牌群效應(ying)，帶(dai)動其(qi)它目(mu)(mu)(mu)標資源，實(shi)現購物中(zhong)心(xin)招商(shang)的(de)整體(ti)成功。

精心挑選出(chu)要合作(zuo)的(de)(de)租(zu)戶(hu)(hu)，運用差(cha)異化策(ce)略跟(gen)本(ben)商(shang)(shang)圈企業(ye)(ye)形(xing)(xing)成(cheng)互補和錯位。項目開始之(zhi)(zhi)初就與主要租(zu)戶(hu)(hu)洽(qia)談，針對(dui)租(zu)戶(hu)(hu)的(de)(de)商(shang)(shang)業(ye)(ye)要求在建(jian)筑設計階(jie)段(duan)予以考慮;將(jiang)購(gou)物中(zhong)心中(zhong)的(de)(de)業(ye)(ye)態分(fen)(fen)為大類(lei)、小類(lei)，對(dui)每(mei)類(lei)中(zhong)的(de)(de)領導商(shang)(shang)戶(hu)(hu)進行(xing)(xing)分(fen)(fen)析，并且針對(dui)其相應的(de)(de)顧(gu)客群進行(xing)(xing)分(fen)(fen)析，在不(bu)同租(zu)戶(hu)(hu)之(zhi)(zhi)間進行(xing)(xing)位置之(zhi)(zhi)間的(de)(de)協調(diao)，綜(zong)合構(gou)建(jian)。各(ge)業(ye)(ye)態的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)同目標(biao)主力店、優勢品牌先(xian)行(xing)(xing)確立合作(zuo)關系，先(xian)行(xing)(xing)規劃，并以此形(xing)(xing)成(cheng)各(ge)業(ye)(ye)態的(de)(de)品牌群，帶(dai)(dai)動每(mei)一業(ye)(ye)態和區(qu)域(yu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)整(zheng)體(ti)成(cheng)功(gong)(gong)。在本(ben)項目形(xing)(xing)成(cheng)品牌效應和集群效應之(zhi)(zhi)前，針對(dui)有影響力的(de)(de)資源(yuan)采用靈(ling)活的(de)(de)合作(zuo)方式和充分(fen)(fen)的(de)(de)優惠(hui)條件(jian)，以此帶(dai)(dai)動招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)整(zheng)體(ti)成(cheng)功(gong)(gong)。

對于已成為(wei)現代大型購物(wu)中心內標準配備(bei)的(de)電(dian)影院，新建購物(wu)中心應在項(xiang)(xiang)目設(she)計階段，選擇與國內優(you)秀(xiu)的(de)院線公(gong)(gong)司(si)簽訂(ding)租賃協議(yi)，根據(ju)其需要進行設(she)計建造(zao)。項(xiang)(xiang)目建成后(hou)由電(dian)影公(gong)(gong)司(si)負責影院的(de)運營;對于其他的(de)休閑娛樂設(she)施，如溜冰場和(he)練歌房(fang)等，均參照電(dian)影院的(de)建設(she)經(jing)營模式，僅提供相應的(de)場地給(gei)優(you)秀(xiu)的(de)公(gong)(gong)司(si)去經(jing)營，購物(wu)中心不宜參與日(ri)后(hou)的(de)經(jing)營。

隨著電子(zi)商(shang)務技(ji)術運用的(de)不斷成熟，網絡(luo)購(gou)物跨越時空(kong)地域(yu)的(de)便(bian)捷性，四(si)通(tong)八(ba)達的(de)物流速遞網絡(luo)高(gao)效運轉性，以及零售(shou)商(shang)品售(shou)價(jia)大(da)(da)大(da)(da)低(di)于實體店(dian)的(de)價(jia)格(ge)優勢，越來越多的(de)消費(fei)(fei)者將選擇在網上購(gou)物，在家(jia)中(zhong)電腦前(qian)點擊(ji)鼠標完成網上購(gou)物流程(cheng)后，只要在家(jia)中(zhong)等(deng)待就可以購(gou)買(mai)到和(he)購(gou)物中(zhong)心內陳列相同的(de)商(shang)品，這(zhe)對(dui)購(gou)物中(zhong)心的(de)發展(zhan)無疑(yi)是極大(da)(da)的(de)挑戰。如何吸引消費(fei)(fei)者走出家(jia)門駕車前(qian)往購(gou)物中(zhong)心消費(fei)(fei)?

要解決這(zhe)個問題則必(bi)須在(zai)(zai)制定招商組合(he)策略(lve)中，加大提供給消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)體(ti)驗式(shi)服(fu)務(wu)(wu)需求的承租商的比重，才可以應對(dui)這(zhe)一網上購物的快速發展趨勢。所謂的體(ti)驗式(shi)服(fu)務(wu)(wu)需求指的是(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)必(bi)須在(zai)(zai)購物中心內(nei)才能體(ti)驗到的服(fu)務(wu)(wu)，這(zhe)些服(fu)務(wu)(wu)具體(ti)包(bao)括餐飲服(fu)務(wu)(wu)、美(mei)容美(mei)發服(fu)務(wu)(wu)、電影(ying)院(yuan)、體(ti)育運(yun)動(dong)、各種技(ji)能培訓(xun)服(fu)務(wu)(wu)等，這(zhe)些服(fu)務(wu)(wu)都是(shi)消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)無(wu)法在(zai)(zai)家(jia)中完(wan)成的。

三、單純經營模式策略

世界上很多知名購物(wu)中(zhong)心(xin)的業(ye)務(wu)模式非常單一，只(zhi)做房產出租(zu)的業(ye)務(wu)，即全部的收入來自承租(zu)商戶支付(fu)的固(gu)定租(zu)金，浮動租(zu)金以及(ji)各種購物(wu)中(zhong)心(xin)的運行費用(yong)，不參與(yu)到商戶的任何經(jing)(jing)營活動中(zhong)去(qu)，只(zhi)專注于長期地經(jing)(jing)營好自己的購物(wu)中(zhong)心(xin)，以幫助商戶提(ti)升自身的經(jing)(jing)營業(ye)績(ji)，從而(er)鞏固(gu)其對商戶的吸引力，并持續(xu)在購物(wu)中(zhong)心(xin)經(jing)(jing)營管(guan)理中(zhong)處于領先地位。

從運營的(de)(de)角度來看，這樣的(de)(de)設計安排是效率最大化的(de)(de)一種(zhong)選擇(ze)。相(xiang)對而言，很多(duo)國內的(de)(de)開發商(shang)為了讓自(zi)身(shen)更具靈活性，同時申請了零(ling)售資質(zhi)，代理那些(xie)還沒(mei)有進(jin)入(ru)國內的(de)(de)一些(xie)歐洲品牌，甚至集中化管理整(zheng)個購(gou)物(wu)中心的(de)(de)收(shou)(shou)銀系統，控制住商(shang)戶的(de)(de)現(xian)金收(shou)(shou)入(ru)。零(ling)售行(xing)(xing)業不同于(yu)商(shang)業地產行(xing)(xing)業，如果貿然進(jin)入(ru)完全不熟悉(xi)的(de)(de)領域，勢(shi)必(bi)在運營效率和成(cheng)本控制方面(mian)競爭不過(guo)專業的(de)(de)零(ling)售商(shang)戶，長此以(yi)往勢(shi)必(bi)削弱自(zi)身(shen)在購(gou)物(wu)中心領域的(de)(de)競爭力。

四、最佳招商步驟

購物中心招(zhao)(zhao)商工作主要由三個部(bu)(bu)分組成：第一部(bu)(bu)分是(shi)招(zhao)(zhao)商前的準(zhun)備(bei)工作及市場調研(yan);第二(er)部(bu)(bu)分是(shi)租約管理(li);第三部(bu)(bu)分是(shi)租戶(hu)篩選(xuan)。

1、招商前的準備(bei)工(gong)作及市場調研

第一步(bu)，市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研。在(zai)規(gui)劃(hua)設計(ji)之前(qian)，要(yao)進行詳細(xi)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研。市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研報告(gao)的(de)(de)(de)主要(yao)結(jie)論是(shi)熟悉市(shi)場(chang)(chang)，而關(guan)于這(zhe)個(ge)(ge)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研主要(yao)由兩個(ge)(ge)方(fang)法：第一個(ge)(ge)方(fang)法是(shi)將同類的(de)(de)(de)購物中心(xin)進行比較(jiao)，如果(guo)是(shi)一個(ge)(ge)成(cheng)熟的(de)(de)(de)商圈(quan)，對周邊商業(ye)的(de)(de)(de)情況要(yao)有一個(ge)(ge)詳盡的(de)(de)(de)考(kao)察(cha)，掌握各種(zhong)數據(ju)(ju)。另(ling)外(wai)一個(ge)(ge)方(fang)法就是(shi)委托專業(ye)的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)調(diao)(diao)研公司(si)，要(yao)找一只具備一定(ding)水(shui)準(zhun)，而且(qie)要(yao)很(hen)有專業(ye)操守(shou)的(de)(de)(de)隊伍(wu)，因為這(zhe)個(ge)(ge)數據(ju)(ju)是(shi)不可驗證的(de)(de)(de)，要(yao)花費很(hen)多成(cheng)本(ben)、用很(hen)多方(fang)法進行采(cai)集。

其中最主要的是，當(dang)你委托(tuo)專業的調(diao)(diao)研(yan)公司進行調(diao)(diao)研(yan)時，調(diao)(diao)研(yan)需(xu)(xu)求必須提(ti)供(gong)準確，自己先(xian)清楚：需(xu)(xu)要什(shen)(shen)么(me)、怎(zen)么(me)調(diao)(diao)研(yan)、用哪(na)(na)些數據、用什(shen)(shen)么(me)方法、需(xu)(xu)要得出(chu)哪(na)(na)方面的結(jie)論。提(ti)供(gong)的調(diao)(diao)研(yan)需(xu)(xu)求若(ruo)不夠準確，會導(dao)致調(diao)(diao)研(yan)報告不具有指導(dao)性(xing)。

該工作對專(zhuan)業性要(yao)求很高，建議新(xin)建購物中心(xin)要(yao)專(zhuan)門組建自己(ji)的(de)團隊，并和一流的(de)商場調(diao)研公司展(zhan)開合(he)作。針對當地市(shi)場和專(zhuan)業公司反(fan)復討(tao)論(lun)制作顧(gu)客問卷表，反(fan)映當地消費者(zhe)對于購物中心(xin)的(de)具體需求，從(cong)而調(diao)整(zheng)購物中心(xin)的(de)設計(ji)及(ji)招商組合(he)。在(zai)這方面，絕(jue)對不可以(yi)直(zhi)接生搬(ban)硬(ying)套任(ren)何來自其(qi)他購物中心(xin)的(de)已有經(jing)驗。

第二(er)步，準備工作即商(shang)場定位、商(shang)品(pin)品(pin)類(lei)組合列表。這個工作可以委托專業(ye)公司或專業(ye)人士，自有的團隊同時進(jin)行(xing)(xing)參(can)與(yu)，并聘請(qing)專家、行(xing)(xing)業(ye)機構(gou)進(jin)行(xing)(xing)反(fan)復論(lun)證(zheng)。

大連(lian)某知名購物中心的做法是在項目(mu)小組(zu)成立(li)伊(yi)始(shi)就(jiu)組(zu)建(jian)自己的租賃團(tuan)隊，貫(guan)穿項目(mu)建(jian)設的整(zheng)個(ge)過程，獲取來自租戶(hu)(hu)需求的第一(yi)手資料。任何和租戶(hu)(hu)方面相關的協(xie)調工(gong)作(zuo)都由該小組(zu)負責完成。

第三(san)步(bu)，制定租金計劃(hua)和(he)目(mu)標。這是(shi)一(yi)個(ge)漸進的(de)過程。開業(ye)初(chu)期(qi)并不是(shi)一(yi)個(ge)主要(yao)的(de)目(mu)標，養商期(qi)的(de)租金不做太高(gao)要(yao)求，但(dan)一(yi)定要(yao)有(you)長遠的(de)計劃(hua)和(he)目(mu)標。擴展來說，這個(ge)租金是(shi)個(ge)泛(fan)意的(de)詞(ci)，代表了購物中心(xin)所有(you)的(de)費用，廣告費、停車費等包(bao)括在內，都要(yao)有(you)一(yi)個(ge)計劃(hua)，需要(yao)算投入產出。

第四(si)步，各類(lei)主要(yao)租(zu)(zu)戶(hu)及(ji)其經(jing)營(ying)需(xu)(xu)求(qiu)的(de)了解。作為購物中心營(ying)運者(zhe)必須要(yao)滿足兩(liang)個要(yao)求(qiu)，第一個是(shi)要(yao)滿足消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)消(xiao)費(fei)(fei)的(de)需(xu)(xu)求(qiu)，他們有(you)很(hen)多消(xiao)費(fei)(fei)的(de)特征，有(you)邊際消(xiao)費(fei)(fei)的(de)傾向，有(you)不同消(xiao)費(fei)(fei)的(de)彈(dan)性，要(yao)研究這些。第二點往(wang)往(wang)被(bei)忽略(lve)，就是(shi)租(zu)(zu)戶(hu)的(de)經(jing)營(ying)需(xu)(xu)求(qiu)，要(yao)及(ji)時地為租(zu)(zu)戶(hu)解決困難，滿足租(zu)(zu)戶(hu)機電、營(ying)銷等(deng)方方面面的(de)經(jing)營(ying)需(xu)(xu)求(qiu)，租(zu)(zu)戶(hu)同時發(fa)揮它的(de)專業能力，就會(hui)提供給消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)更符合需(xu)(xu)求(qiu)的(de)服務。

第(di)五步，招商計(ji)劃(hua)列表。招商計(ji)劃(hua)對應的(de)(de)(de)是一個(ge)開業計(ji)劃(hua)，要達到預期的(de)(de)(de)時間進度，就要了解租(zu)(zu)戶的(de)(de)(de)經營特點，每(mei)個(ge)租(zu)(zu)戶審批(pi)和決(jue)策的(de)(de)(de)效(xiao)率(lv)是不(bu)一樣的(de)(de)(de)，有(you)快有(you)慢。對應你的(de)(de)(de)開業計(ji)劃(hua)，要有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)進場時間。

第六步，按(an)照既(ji)定約束、預(yu)算約束和硬件條件確(que)定分類交場條件。各個(ge)業態業種的(de)(de)品(pin)牌，不(bu)只(zhi)是對場地要求不(bu)同，根據不(bu)同經(jing)營需求，風火水電(dian)，交通都(dou)有(you)不(bu)同的(de)(de)要求。比如，電(dian)影院(yuan)有(you)夜(ye)場甚至(zhi)通宵的(de)(de)放(fang)映，就要求有(you)客流專用疏散通道。

第七(qi)步，幾個(ge)重要參數的(de)確(que)定(ding)，包括總建(jian)筑面(mian)積、可(ke)出(chu)(chu)租(zu)(zu)建(jian)筑面(mian)積、可(ke)出(chu)(chu)租(zu)(zu)使(shi)用面(mian)積，使(shi)用率、按照可(ke)出(chu)(chu)租(zu)(zu)建(jian)筑面(mian)積計(ji)算的(de)租(zu)(zu)金單(dan)價、按照使(shi)用面(mian)積計(ji)算的(de)租(zu)(zu)金單(dan)價、靜態出(chu)(chu)租(zu)(zu)率、動態出(chu)(chu)租(zu)(zu)率等。因(yin)為這些參數的(de)確(que)定(ding)，有利(li)于(yu)將來(lai)基(ji)礎(chu)數據(ju)的(de)核(he)算，進(jin)而(er)對(dui)經(jing)營管理診(zhen)斷(duan)進(jin)行分(fen)析，這是(shi)一個(ge)非常(chang)重要的(de)基(ji)礎(chu)，就類似于(yu)說我(wo)們國家地理上(shang)的(de)水平點，這個(ge)基(ji)礎(chu)數據(ju)不(bu)準確(que)的(de)話，將來(lai)計(ji)算上(shang)會出(chu)(chu)現混(hun)亂(luan)。另外(wai)使(shi)用率是(shi)見仁見智的(de)事情(qing)，使(shi)用率是(shi)把雙(shuang)刃劍，為什么這么講?使(shi)用率高意味(wei)著公共面(mian)積、配套面(mian)積小，意味(wei)著商(shang)戶分(fen)布太密了，購物中心的(de)環境可(ke)能不(bu)夠好(hao)，配套的(de)功(gong)能可(ke)能不(bu)夠全。另一方面(mian)，使(shi)用率不(bu)高，公共環境做(zuo)得很好(hao)，又出(chu)(chu)現了租(zu)(zu)金收入水平不(bu)達標(biao)的(de)問題。

第(di)八步，程序(xu)(xu)和標(biao)準。最重要(yao)(yao)的不是(shi)要(yao)(yao)做什么，而是(shi)分清先后。對(dui)于購物中心，單獨分解開(kai)每個(ge)環節不復雜，但是(shi)你要(yao)(yao)有(you)序(xu)(xu)地把它綜合起(qi)來(lai)，按照程序(xu)(xu)來(lai)做卻是(shi)一件(jian)難事(shi)。做事(shi)流程還需(xu)要(yao)(yao)標(biao)準化(hua)。比如出租率達到什么時候準備開(kai)業，這(zhe)就是(shi)一個(ge)標(biao)準。

2、租約管理

租約管(guan)理(li)最(zui)需要(yao)注意的問題(ti)就(jiu)是對那些(xie)租期超過(guo)五(wu)年(nian)的租戶，要(yao)慎(shen)之又慎(shen)。購物中心(xin)要(yao)通過(guo)經(jing)(jing)營(ying)提升它(ta)的商(shang)業價值(zhi)，然后(hou)在資本(ben)市(shi)場上變(bian)現(xian)，一旦簽約年(nian)限過(guo)長，面積(ji)過(guo)大，很(hen)難在今后(hou)的經(jing)(jing)營(ying)管(guan)理(li)中進(jin)一步調整，進(jin)而無法(fa)實現(xian)物業增值(zhi)。

招商代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)很常見(jian)，一般(ban)分為三(san)(san)類：1)獨家代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)Sole agent：全盤(pan)操盤(pan)，所有第(di)三(san)(san)方(fang)的(de)(de)、自(zi)己的(de)(de)客戶(hu)必須通過獨家代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)洽談租(zu)賃(lin)條(tiao)件，它(ta)有權不分傭(yong)給其(qi)他(ta)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行。2)首席(xi)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)leading agent：在(zai)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)中充(chong)當所有代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行的(de)(de)領導者，它(ta)要分傭(yong)給其(qi)他(ta)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行。業(ye)主是租(zu)賃(lin)條(tiao)款(kuan)的(de)(de)決定(ding)人(ren)，至于是否留部分面(mian)積給其(qi)他(ta)第(di)三(san)(san)方(fang)或自(zi)己出租(zu)，視合同條(tiao)件而(er)定(ding)。3)聯(lian)合代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)general agent：聯(lian)合代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)就是自(zi)己操盤(pan)，選適合自(zi)己定(ding)位的(de)(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行聯(lian)合代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)，只要交易成功，就可支付給成功介(jie)紹的(de)(de)代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行傭(yong)金。

這(zhe)里(li)建議新建購物中心采取(qu)聯合代理的(de)(de)方式。事(shi)實(shi)(shi)上(shang)現實(shi)(shi)當(dang)中真(zhen)正招商(shang)做得好的(de)(de)代理行(xing)屈指可數。原因(yin)有兩(liang)個(ge)方面：第一(yi)，因(yin)為品牌(pai)資源有區(qu)域化(hua)特征，就是說同樣品牌(pai)廣東總代理不能(neng)夠到(dao)北(bei)京來(lai)經營，品牌(pai)區(qu)域分割非常嚴重。另外一(yi)個(ge)原因(yin)，是因(yin)為招商(shang)的(de)(de)周期太長，先(xian)跟(gen)租(zu)戶談完，接著跟(gen)業主談，跟(gen)業主談完又跟(gen)品牌(pai)商(shang)談，從成本和收益來(lai)講(jiang)，最多(duo)兩(liang)個(ge)半月(yue)(yue)已經是極值，一(yi)般(ban)一(yi)個(ge)月(yue)(yue)或一(yi)個(ge)半月(yue)(yue)比較多(duo)見。專業只做招商(shang)的(de)(de)公司，十之八九都是虧損(sun)的(de)(de)，難以為繼。所(suo)以租(zu)賃代理只委(wei)托(tuo)給一(yi)家(jia)做的(de)(de)話一(yi)定(ding)會有問(wen)題。

建議具體的(de)(de)(de)操作策(ce)略是(shi)：第一(yi)(yi)培(pei)養自己的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，找一(yi)(yi)個(ge)懂(dong)得租(zu)賃(lin)(lin)的(de)(de)(de)人帶這個(ge)團(tuan)隊(dui);同時發(fa)揮一(yi)(yi)些品牌商(shang)(shang)、行(xing)(xing)業專家(jia)或者(zhe)招商(shang)(shang)資深人士的(de)(de)(de)優(you)勢，先(xian)進行(xing)(xing)列表，自己有能力招的(de)(de)(de)先(xian)行(xing)(xing)填空、然后進行(xing)(xing)多家(jia)代(dai)(dai)理(li)，包括個(ge)人的(de)(de)(de)、公司的(de)(de)(de)。實際上這個(ge)代(dai)(dai)價在開(kai)業前，是(shi)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)付(fu)出的(de)(de)(de)。所以(yi)租(zu)賃(lin)(lin)代(dai)(dai)理(li)要(yao)(yao)自主招商(shang)(shang)和代(dai)(dai)理(li)招商(shang)(shang)兩條腿走(zou)路，以(yi)充分(fen)利用社會(hui)資源。

3、租戶(hu)評估及選(xuan)擇

租戶的(de)評(ping)估(gu)(gu)方法有多種(zhong)，比如靜態租戶評(ping)估(gu)(gu)法。傳統的(de)租戶評(ping)估(gu)(gu)標準(zhun)基(ji)本是一(yi)組可以量(liang)化的(de)靜態數據(ju)——品牌、租金、承租面積、租賃(lin)期限。基(ji)本是現在(zai)的(de)，靜態的(de)。

也可采用動(dong)態租戶(hu)(hu)評(ping)估法，即對(dui)租戶(hu)(hu)的(de)選擇和評(ping)估將不僅(jin)僅(jin)是參照傳統的(de)評(ping)估標準，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是要(yao)結合購物中(zhong)心初期目標和中(zhong)長期目標定位以及營銷、管理(li)方式和策略，綜合評(ping)估租戶(hu)(hu)和購物中(zhong)心的(de)互(hu)動(dong)性和共同成長性，是著眼于將來的(de)，動(dong)態的(de)。

總之，新建(jian)購物中(zhong)(zhong)心在項(xiang)目確(que)認后，要組建(jian)自(zi)己(ji)的(de)專業招(zhao)商(shang)(shang)(shang)隊伍和外部的(de)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)代(dai)理一起開展前期(qi)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)工作(zuo)，要充分溝通、了解主力商(shang)(shang)(shang)戶(hu)對購物中(zhong)(zhong)心提出的(de)各(ge)種需求(qiu)，并在建(jian)筑方案中(zhong)(zhong)進行考慮(lv)和修改。