【購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)招商】購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)招商策(ce)(ce)略(lve) 解析購(gou)物中(zhong)心(xin)(xin)招商四大策(ce)(ce)略(lve)

曾有位(wei)朋友對我笑(xiao)談說(shuo)，商(shang)業地產就(jiu)好像(xiang)空中走(zou)鋼絲，不可以后退，也不能往下(xia)看，來(lai)不得(de)一點閃(shan)失。我補充(chong)說(shuo)，招商(shang)工作是這個(ge)表演秀(商(shang)業項目)能否成(cheng)功(gong)的(de)關鍵。那是因為，購物中心的(de)招商(shang)策(ce)略相當于工業制(zhi)造業、商(shang)品零售業的(de)銷售策(ce)略，其重要性是不言而喻的(de)。本文從四(si)個(ge)方面來(lai)具體談談：

一、招商在先策略

任何商業項(xiang)(xiang)目都是(shi)要追求(qiu)商業回報(bao)的(de)(de)，購物(wu)中(zhong)心(xin)當然也不例外。大連有家(jia)運(yun)營非常(chang)成(cheng)功(gong)的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)，其在(zai)招商手冊中(zhong)規定：在(zai)項(xiang)(xiang)目正式開(kai)工(gong)前(qian)必須簽(qian)訂60%的(de)(de)可租賃的(de)(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)面積，以確保(bao)在(zai)購物(wu)中(zhong)心(xin)開(kai)業后的(de)(de)第(di)三個完(wan)整財政(zheng)年度能取(qu)得(de)公司對于投資回報(bao)率的(de)(de)要求(qiu)。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的開發(fa)商(shang)先開工后招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)，建(jian)(jian)到一半再招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)。這些開發(fa)商(shang)在建(jian)(jian)設(she)過程中根本沒有去了(le)解主力店的要(yao)求，而是按普通公建(jian)(jian)標準建(jian)(jian)設(she)，每層荷載統(tong)統(tong)500公斤，層高(gao)也全部一樣。問題出來了(le)，超市至少要(yao)1噸(dun)承重(zhong)，建(jian)(jian)材要(yao)4噸(dun)，圖(tu)書要(yao)2噸(dun)，怎么改?所有的主力店看完，都回一句話：不去!所以，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)在先非常重(zhong)要(yao)。

在前期招商的這個(ge)階段有兩(liang)個(ge)課題需要(yao)攻克：

1)敲定主力店

選(xuan)什么(me)樣的(de)主力(li)店入駐購物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)這(zhe)是(shi)(shi)有(you)(you)講究(jiu)的(de)。主力(li)店的(de)確(que)定是(shi)(shi)有(you)(you)學問的(de)，并非多多益善。一個大型區(qu)域(yu)型的(de)購物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)里面最好可以擁有(you)(you)3-5個主力(li)商(shang)戶(hu)。如果超(chao)出(chu)了這(zhe)個數字，必然加劇(ju)了同類型主力(li)商(shang)戶(hu)之間(jian)的(de)競(jing)爭，不能(neng)發(fa)揮最佳的(de)零售集聚效應，反而可能(neng)出(chu)現惡性競(jing)爭而拼命降低零售價格(ge)，這(zhe)對(dui)購物(wu)中(zhong)心(xin)(xin)的(de)長期發(fa)展很不利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數(shu)碼城(cheng)、電(dian)影城(cheng)每樣一個，搭配(pei)在(zai)一起，吸(xi)引不同層次的(de)(de)消費者，增加主力店的(de)(de)比(bi)較效益(yi)。最好不要在(zai)一個購物(wu)中(zhong)心里做兩個同樣的(de)(de)主力店。當(dang)然也有(you)極少(shao)數(shu)情況，美(mei)國有(you)一個購物(wu)中(zhong)心里做了五(wu)個百貨(huo)店，而且生意都(dou)很好。

2)選擇次主(zhu)力店

主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)能(neng)迅速消化購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)可出租面(mian)積(ji)，吸引客流，可是(shi)(shi)另一方(fang)面(mian)主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)的(de)(de)(de)租約期限要求比較長，接受的(de)(de)(de)租金(jin)水(shui)平較低(di)，影響購(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)的(de)(de)(de)整體回報。在(zai)英(ying)國、美(mei)國等發達國家，有(you)30萬種商品可以(yi)選擇，目(mu)前在(zai)中(zhong)國，只有(you)10萬種商品。中(zhong)國目(mu)前最缺(que)的(de)(de)(de)不(bu)是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)，也(ye)不(bu)是(shi)(shi)小(xiao)店(dian)(dian)鋪(pu)，最缺(que)的(de)(de)(de)就是(shi)(shi)有(you)特色的(de)(de)(de)經營面(mian)積(ji)在(zai)500平方(fang)米到1000平方(fang)米的(de)(de)(de)次主(zhu)(zhu)力店(dian)(dian)。

二、精挑細選策略

新建購(gou)(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)需要精心(xin)地挑(tiao)選能(neng)夠吸引(yin)消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)國(guo)內(nei)(nei)外(wai)商戶(hu)組合(he)，來滿足消(xiao)費者(zhe)的(de)(de)購(gou)(gou)物(wu)需求并給(gei)所有的(de)(de)零售伙伴帶來客流(liu)和商機。聯合(he)商圈內(nei)(nei)優(you)勢企(qi)業(ye)(ye)和項目，集中(zhong)整合(he)內(nei)(nei)部各種資源，進行差異(yi)化營銷推廣，以吸引(yin)廣泛(fan)的(de)(de)國(guo)內(nei)(nei)外(wai)優(you)勢商業(ye)(ye)和服務品(pin)牌。從而通(tong)過商圈和項目的(de)(de)品(pin)牌群效應，帶動(dong)其它(ta)目標(biao)資源，實現購(gou)(gou)物(wu)中(zhong)心(xin)招商的(de)(de)整體成(cheng)功。

精(jing)心挑選(xuan)出(chu)要(yao)合作的(de)(de)(de)(de)租戶(hu)，運(yun)用(yong)差異化(hua)策(ce)略跟本商圈企業(ye)形成(cheng)互補和(he)錯位。項(xiang)目(mu)開始之(zhi)(zhi)初就(jiu)與主要(yao)租戶(hu)洽談，針對租戶(hu)的(de)(de)(de)(de)商業(ye)要(yao)求(qiu)在建筑設計階段予以考(kao)慮(lv);將購(gou)物中心中的(de)(de)(de)(de)業(ye)態(tai)分(fen)為大類、小類，對每(mei)類中的(de)(de)(de)(de)領導商戶(hu)進行(xing)(xing)分(fen)析(xi)，并且針對其相應(ying)的(de)(de)(de)(de)顧客群(qun)進行(xing)(xing)分(fen)析(xi)，在不同租戶(hu)之(zhi)(zhi)間進行(xing)(xing)位置之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)(de)協調，綜合構建。各業(ye)態(tai)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商同目(mu)標主力店、優勢品(pin)牌(pai)先行(xing)(xing)確立合作關(guan)系，先行(xing)(xing)規劃，并以此形成(cheng)各業(ye)態(tai)的(de)(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)群(qun)，帶動(dong)每(mei)一業(ye)態(tai)和(he)區域招(zhao)商的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)成(cheng)功。在本項(xiang)目(mu)形成(cheng)品(pin)牌(pai)效應(ying)和(he)集群(qun)效應(ying)之(zhi)(zhi)前(qian)，針對有影響力的(de)(de)(de)(de)資源采用(yong)靈活的(de)(de)(de)(de)合作方(fang)式和(he)充(chong)分(fen)的(de)(de)(de)(de)優惠(hui)條件，以此帶動(dong)招(zhao)商的(de)(de)(de)(de)整(zheng)體(ti)成(cheng)功。

對于(yu)已成為現代大型購物中心內標(biao)準配(pei)備的(de)(de)電影院(yuan)，新(xin)建(jian)購物中心應在項目設(she)計階段，選擇與國內優秀(xiu)的(de)(de)院(yuan)線(xian)公司(si)簽訂租(zu)賃協議，根(gen)據其需要進(jin)行設(she)計建(jian)造。項目建(jian)成后由電影公司(si)負責影院(yuan)的(de)(de)運營(ying)(ying)(ying);對于(yu)其他(ta)的(de)(de)休閑娛樂設(she)施(shi)，如溜冰場和練歌房等，均參照電影院(yuan)的(de)(de)建(jian)設(she)經營(ying)(ying)(ying)模式，僅提供相應的(de)(de)場地(di)給優秀(xiu)的(de)(de)公司(si)去經營(ying)(ying)(ying)，購物中心不宜參與日后的(de)(de)經營(ying)(ying)(ying)。

隨著電子商務技術運(yun)用(yong)的(de)(de)(de)(de)不斷成(cheng)熟，網(wang)(wang)絡購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)跨越(yue)時空地域的(de)(de)(de)(de)便捷性(xing)，四(si)通八達的(de)(de)(de)(de)物(wu)(wu)(wu)流(liu)速遞網(wang)(wang)絡高效運(yun)轉性(xing)，以及零售商品(pin)售價大大低(di)于實體店(dian)的(de)(de)(de)(de)價格優(you)勢，越(yue)來越(yue)多(duo)的(de)(de)(de)(de)消(xiao)費者將選(xuan)擇在(zai)網(wang)(wang)上購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)，在(zai)家中電腦前點擊鼠標完成(cheng)網(wang)(wang)上購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)流(liu)程(cheng)后(hou)，只要(yao)在(zai)家中等待就可以購(gou)(gou)買到和(he)購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心內陳(chen)列相同的(de)(de)(de)(de)商品(pin)，這對購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心的(de)(de)(de)(de)發展無疑是極(ji)大的(de)(de)(de)(de)挑(tiao)戰(zhan)。如何吸(xi)引消(xiao)費者走出(chu)家門(men)駕車前往購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)中心消(xiao)費?

要解(jie)決(jue)這(zhe)個問題則必(bi)須(xu)在制(zhi)定招商(shang)組合策略中(zhong)(zhong)，加大提(ti)供(gong)給消費(fei)者(zhe)體(ti)(ti)驗式服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)需求的承租商(shang)的比(bi)重(zhong)，才可以應對這(zhe)一網上(shang)購(gou)物的快速發(fa)(fa)展趨勢(shi)。所謂(wei)的體(ti)(ti)驗式服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)需求指的是(shi)消費(fei)者(zhe)必(bi)須(xu)在購(gou)物中(zhong)(zhong)心內才能體(ti)(ti)驗到(dao)的服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)，這(zhe)些服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)具體(ti)(ti)包括餐飲服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)、美容美發(fa)(fa)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)、電影院、體(ti)(ti)育運動、各(ge)種技能培訓(xun)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)等，這(zhe)些服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)都是(shi)消費(fei)者(zhe)無(wu)法在家中(zhong)(zhong)完成的。

三、單純經營模式策略

世界上很多(duo)知(zhi)名購(gou)物(wu)中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務模式非常單一，只(zhi)做房產(chan)出(chu)租(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)務，即全(quan)部(bu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)收入來自(zi)承租(zu)商(shang)戶(hu)(hu)支付的(de)(de)(de)(de)(de)(de)固(gu)定租(zu)金，浮動租(zu)金以及各(ge)種購(gou)物(wu)中心的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運行費用(yong)，不(bu)參與到(dao)商(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)任何經(jing)營(ying)活動中去，只(zhi)專注(zhu)于長(chang)期地經(jing)營(ying)好自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)購(gou)物(wu)中心，以幫助商(shang)戶(hu)(hu)提升(sheng)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)業(ye)績，從而鞏固(gu)其對商(shang)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸引(yin)力，并持續(xu)在購(gou)物(wu)中心經(jing)營(ying)管理中處于領先地位。

從運(yun)營的(de)角度來看(kan)，這樣的(de)設計安排是效(xiao)率最(zui)大化的(de)一(yi)種(zhong)選擇。相對而言，很多國(guo)內的(de)開發商(shang)為了讓自(zi)(zi)身更具靈活(huo)性，同時申請(qing)了零(ling)(ling)售(shou)資質(zhi)，代(dai)理(li)那些還沒(mei)有進(jin)入(ru)國(guo)內的(de)一(yi)些歐洲品(pin)牌，甚至集中(zhong)化管理(li)整(zheng)個購(gou)物(wu)中(zhong)心的(de)收(shou)銀系統，控制(zhi)住商(shang)戶的(de)現金收(shou)入(ru)。零(ling)(ling)售(shou)行(xing)業不(bu)(bu)同于商(shang)業地產行(xing)業，如果貿然進(jin)入(ru)完全不(bu)(bu)熟悉的(de)領域，勢(shi)必(bi)在(zai)運(yun)營效(xiao)率和成(cheng)本控制(zhi)方(fang)面競爭(zheng)不(bu)(bu)過專業的(de)零(ling)(ling)售(shou)商(shang)戶，長(chang)此以往(wang)勢(shi)必(bi)削弱自(zi)(zi)身在(zai)購(gou)物(wu)中(zhong)心領域的(de)競爭(zheng)力。

四、最佳招商步驟

購物中(zhong)心招商工(gong)作(zuo)主要(yao)由(you)三個部(bu)(bu)分組成：第一部(bu)(bu)分是(shi)(shi)招商前(qian)的準備工(gong)作(zuo)及市場調研;第二部(bu)(bu)分是(shi)(shi)租約管理(li);第三部(bu)(bu)分是(shi)(shi)租戶篩選。

1、招商前的(de)準備工作及市場(chang)調研

第一(yi)(yi)步(bu)，市場(chang)(chang)調(diao)研。在規劃(hua)設計之前，要(yao)進行(xing)詳(xiang)細的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)調(diao)研。市場(chang)(chang)調(diao)研報告的(de)(de)(de)(de)主要(yao)結(jie)論是熟(shu)悉(xi)市場(chang)(chang)，而(er)關(guan)于這(zhe)個(ge)市場(chang)(chang)調(diao)研主要(yao)由兩個(ge)方(fang)(fang)法(fa)：第一(yi)(yi)個(ge)方(fang)(fang)法(fa)是將(jiang)同類的(de)(de)(de)(de)購(gou)物中(zhong)心(xin)進行(xing)比較，如果(guo)是一(yi)(yi)個(ge)成(cheng)熟(shu)的(de)(de)(de)(de)商圈，對周邊商業(ye)的(de)(de)(de)(de)情況要(yao)有一(yi)(yi)個(ge)詳(xiang)盡的(de)(de)(de)(de)考察，掌握(wo)各種數據。另外一(yi)(yi)個(ge)方(fang)(fang)法(fa)就(jiu)是委托專業(ye)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)調(diao)研公司(si)，要(yao)找一(yi)(yi)只具(ju)備(bei)一(yi)(yi)定水準，而(er)且要(yao)很有專業(ye)操守的(de)(de)(de)(de)隊伍(wu)，因為這(zhe)個(ge)數據是不可驗證的(de)(de)(de)(de)，要(yao)花費很多成(cheng)本、用很多方(fang)(fang)法(fa)進行(xing)采集。

其中最主要(yao)的(de)是，當(dang)你委托專業的(de)調(diao)研(yan)公司(si)進行調(diao)研(yan)時(shi)，調(diao)研(yan)需求(qiu)必須提供準確(que)，自己先清楚：需要(yao)什么(me)(me)、怎么(me)(me)調(diao)研(yan)、用(yong)哪(na)些數據(ju)、用(yong)什么(me)(me)方法(fa)、需要(yao)得(de)出哪(na)方面的(de)結論。提供的(de)調(diao)研(yan)需求(qiu)若不(bu)夠準確(que)，會導致調(diao)研(yan)報告不(bu)具有指導性(xing)。

該(gai)工(gong)作對專業性要求很高，建議新建購(gou)(gou)物中心要專門組(zu)建自(zi)己的團隊，并和一流的商(shang)場(chang)調研公司展開合(he)(he)作。針(zhen)對當(dang)地(di)市場(chang)和專業公司反復討論制作顧客問(wen)卷表，反映當(dang)地(di)消費者對于購(gou)(gou)物中心的具(ju)體需求，從而調整購(gou)(gou)物中心的設計及招商(shang)組(zu)合(he)(he)。在這(zhe)方面，絕對不(bu)可(ke)以直接生搬硬套任何來自(zi)其(qi)他購(gou)(gou)物中心的已有(you)經驗。

第二步，準備(bei)工(gong)作(zuo)即商(shang)場定位、商(shang)品品類組合列表。這個工(gong)作(zuo)可以(yi)委托專業(ye)公司或專業(ye)人(ren)士，自(zi)有的團隊同(tong)時進行參與，并聘請專家、行業(ye)機(ji)構進行反(fan)復論證(zheng)。

大連(lian)某知(zhi)名購物中心的(de)做(zuo)法是在項目小組(zu)成立伊始就組(zu)建自己的(de)租賃團隊，貫穿項目建設的(de)整個(ge)過程(cheng)，獲取來自租戶(hu)(hu)需求的(de)第(di)一手資料(liao)。任何和(he)租戶(hu)(hu)方面相關的(de)協調(diao)工作(zuo)都由該小組(zu)負責完成。

第三(san)步，制定租(zu)金計劃和(he)目(mu)標。這是一(yi)個(ge)(ge)漸進的(de)(de)過程。開業初期(qi)并不(bu)(bu)是一(yi)個(ge)(ge)主(zhu)要的(de)(de)目(mu)標，養商期(qi)的(de)(de)租(zu)金不(bu)(bu)做(zuo)太高要求，但(dan)一(yi)定要有長遠的(de)(de)計劃和(he)目(mu)標。擴展來(lai)說，這個(ge)(ge)租(zu)金是個(ge)(ge)泛意(yi)的(de)(de)詞，代表了購(gou)物中心所有的(de)(de)費(fei)用，廣告(gao)費(fei)、停車費(fei)等包括在內，都要有一(yi)個(ge)(ge)計劃，需要算投入產出。

第(di)四步，各(ge)類(lei)主要(yao)租戶(hu)及其經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)的(de)(de)了解。作為購物中心(xin)營(ying)(ying)運者(zhe)必須要(yao)滿(man)足(zu)兩(liang)個要(yao)求(qiu)(qiu)，第(di)一個是要(yao)滿(man)足(zu)消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)(de)需求(qiu)(qiu)，他們有很多消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)(de)特征(zheng)，有邊(bian)際消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)(de)傾向，有不同(tong)消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)(de)彈性，要(yao)研究這些。第(di)二(er)點往(wang)往(wang)被(bei)忽略，就(jiu)是租戶(hu)的(de)(de)經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)，要(yao)及時(shi)地為租戶(hu)解決困難，滿(man)足(zu)租戶(hu)機(ji)電、營(ying)(ying)銷等方方面面的(de)(de)經營(ying)(ying)需求(qiu)(qiu)，租戶(hu)同(tong)時(shi)發(fa)揮它的(de)(de)專業(ye)能力，就(jiu)會提供給消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)更符合需求(qiu)(qiu)的(de)(de)服務(wu)。

第(di)五(wu)步(bu)，招(zhao)商計(ji)劃列(lie)表。招(zhao)商計(ji)劃對應(ying)的(de)是(shi)一個開業計(ji)劃，要(yao)(yao)達(da)到預期的(de)時(shi)間進度，就要(yao)(yao)了解(jie)租(zu)戶(hu)的(de)經營特點，每個租(zu)戶(hu)審批和決策(ce)的(de)效(xiao)率是(shi)不一樣(yang)的(de)，有快有慢。對應(ying)你(ni)的(de)開業計(ji)劃，要(yao)(yao)有不同(tong)的(de)進場時(shi)間。

第(di)六步，按照既定約束(shu)、預算(suan)約束(shu)和硬件條(tiao)件確定分(fen)類(lei)交(jiao)場(chang)(chang)條(tiao)件。各個業態業種(zhong)的(de)品(pin)牌，不(bu)(bu)只(zhi)是對場(chang)(chang)地要(yao)(yao)求(qiu)不(bu)(bu)同，根據不(bu)(bu)同經營(ying)需求(qiu)，風火水(shui)電(dian)，交(jiao)通(tong)都(dou)有不(bu)(bu)同的(de)要(yao)(yao)求(qiu)。比如，電(dian)影院有夜場(chang)(chang)甚至(zhi)通(tong)宵(xiao)的(de)放映，就要(yao)(yao)求(qiu)有客(ke)流(liu)專(zhuan)用疏散通(tong)道。

第七步，幾個(ge)(ge)重(zhong)要參數的(de)確定，包括總建筑面(mian)(mian)積(ji)、可(ke)出(chu)(chu)(chu)(chu)租(zu)建筑面(mian)(mian)積(ji)、可(ke)出(chu)(chu)(chu)(chu)租(zu)使(shi)用面(mian)(mian)積(ji)，使(shi)用率(lv)、按(an)照(zhao)可(ke)出(chu)(chu)(chu)(chu)租(zu)建筑面(mian)(mian)積(ji)計算(suan)(suan)的(de)租(zu)金單價(jia)、按(an)照(zhao)使(shi)用面(mian)(mian)積(ji)計算(suan)(suan)的(de)租(zu)金單價(jia)、靜態(tai)出(chu)(chu)(chu)(chu)租(zu)率(lv)、動態(tai)出(chu)(chu)(chu)(chu)租(zu)率(lv)等。因為這(zhe)些參數的(de)確定，有利于將來(lai)基礎數據的(de)核算(suan)(suan)，進而對經營管理(li)診斷進行分析，這(zhe)是(shi)(shi)一個(ge)(ge)非常重(zhong)要的(de)基礎，就類似(si)于說我們國家地理(li)上的(de)水(shui)平(ping)(ping)點，這(zhe)個(ge)(ge)基礎數據不(bu)(bu)準(zhun)確的(de)話，將來(lai)計算(suan)(suan)上會出(chu)(chu)(chu)(chu)現混亂。另外使(shi)用率(lv)是(shi)(shi)見仁見智的(de)事(shi)情，使(shi)用率(lv)是(shi)(shi)把雙刃劍(jian)，為什么這(zhe)么講?使(shi)用率(lv)高意味著公共(gong)面(mian)(mian)積(ji)、配(pei)(pei)套面(mian)(mian)積(ji)小，意味著商戶(hu)分布太密了(le)，購(gou)物中(zhong)心的(de)環(huan)境(jing)可(ke)能不(bu)(bu)夠好，配(pei)(pei)套的(de)功(gong)能可(ke)能不(bu)(bu)夠全。另一方面(mian)(mian)，使(shi)用率(lv)不(bu)(bu)高，公共(gong)環(huan)境(jing)做得很好，又(you)出(chu)(chu)(chu)(chu)現了(le)租(zu)金收入水(shui)平(ping)(ping)不(bu)(bu)達標的(de)問題。

第八(ba)步，程序和標準。最重要(yao)(yao)的(de)不是(shi)要(yao)(yao)做什么(me)，而是(shi)分清先后。對于購物中心，單獨分解(jie)開(kai)每個環節不復雜，但是(shi)你(ni)要(yao)(yao)有序地(di)把它綜合(he)起來，按照程序來做卻是(shi)一件難事。做事流程還需(xu)要(yao)(yao)標準化。比如出(chu)租率達到(dao)什么(me)時候準備開(kai)業，這(zhe)就(jiu)是(shi)一個標準。

2、租約管理

租(zu)(zu)約管理(li)最(zui)需要注意(yi)的(de)問(wen)題就是對那些(xie)租(zu)(zu)期超過(guo)五年(nian)的(de)租(zu)(zu)戶，要慎之又(you)慎。購物中(zhong)心要通過(guo)經營(ying)提升(sheng)它的(de)商業(ye)(ye)價值，然后在資本市(shi)場上變現，一旦簽約年(nian)限過(guo)長，面積過(guo)大，很難在今(jin)后的(de)經營(ying)管理(li)中(zhong)進(jin)一步調整，進(jin)而無法實現物業(ye)(ye)增(zeng)值。

招商代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)很(hen)常見(jian)，一般分(fen)為三(san)類：1)獨家(jia)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)Sole agent：全盤(pan)(pan)操(cao)盤(pan)(pan)，所(suo)(suo)有第三(san)方的(de)、自己(ji)(ji)的(de)客戶必(bi)須(xu)通過獨家(jia)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)洽(qia)談(tan)租(zu)賃條(tiao)件(jian)，它有權不分(fen)傭給(gei)其他(ta)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。2)首席代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)leading agent：在代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)中充當所(suo)(suo)有代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)的(de)領導者，它要(yao)分(fen)傭給(gei)其他(ta)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。業主(zhu)是(shi)租(zu)賃條(tiao)款的(de)決定(ding)人，至于是(shi)否留部分(fen)面積(ji)給(gei)其他(ta)第三(san)方或自己(ji)(ji)出租(zu)，視合(he)同條(tiao)件(jian)而(er)定(ding)。3)聯(lian)合(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)general agent：聯(lian)合(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)就是(shi)自己(ji)(ji)操(cao)盤(pan)(pan)，選適(shi)合(he)自己(ji)(ji)定(ding)位的(de)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)聯(lian)合(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)，只(zhi)要(yao)交易成功，就可支付給(gei)成功介紹(shao)的(de)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)傭金。

這里建(jian)議新建(jian)購物(wu)中(zhong)心采取聯合代理(li)的(de)方(fang)式。事實(shi)上現實(shi)當中(zhong)真正招(zhao)商(shang)做得好的(de)代理(li)行屈指可數。原因(yin)有兩個(ge)方(fang)面：第(di)一(yi)(yi)，因(yin)為(wei)品(pin)牌(pai)資源有區(qu)域(yu)化特征，就(jiu)是(shi)說(shuo)同(tong)樣品(pin)牌(pai)廣東總代理(li)不(bu)能夠到北京來經營(ying)，品(pin)牌(pai)區(qu)域(yu)分割非常(chang)嚴重。另(ling)外一(yi)(yi)個(ge)原因(yin)，是(shi)因(yin)為(wei)招(zhao)商(shang)的(de)周期太長，先(xian)跟(gen)租(zu)戶談(tan)(tan)完，接(jie)著跟(gen)業主談(tan)(tan)，跟(gen)業主談(tan)(tan)完又跟(gen)品(pin)牌(pai)商(shang)談(tan)(tan)，從(cong)成本(ben)和收益來講，最(zui)多兩個(ge)半(ban)(ban)月(yue)(yue)(yue)已(yi)經是(shi)極值(zhi)，一(yi)(yi)般一(yi)(yi)個(ge)月(yue)(yue)(yue)或一(yi)(yi)個(ge)半(ban)(ban)月(yue)(yue)(yue)比較多見。專業只(zhi)做招(zhao)商(shang)的(de)公司，十之八九都(dou)是(shi)虧損的(de)，難以為(wei)繼。所以租(zu)賃代理(li)只(zhi)委(wei)托給一(yi)(yi)家做的(de)話(hua)一(yi)(yi)定會有問題。

建議(yi)具體(ti)的(de)操作策(ce)略(lve)是：第一(yi)培養自己的(de)團(tuan)隊(dui)，找一(yi)個(ge)懂得租賃的(de)人帶這個(ge)團(tuan)隊(dui);同時發揮一(yi)些品牌商、行(xing)業專家(jia)或者(zhe)招商資深人士的(de)優勢，先進(jin)行(xing)列表，自己有能力招的(de)先行(xing)填空、然(ran)后進(jin)行(xing)多家(jia)代理，包括個(ge)人的(de)、公司的(de)。實際上(shang)這個(ge)代價在(zai)開業前(qian)，是一(yi)定要(yao)付出的(de)。所(suo)以租賃代理要(yao)自主招商和代理招商兩條腿(tui)走路，以充分利用社(she)會資源。

3、租戶評估及選擇

租戶的(de)評(ping)估(gu)方法有多(duo)種，比如靜態(tai)租戶評(ping)估(gu)法。傳統的(de)租戶評(ping)估(gu)標準基本是(shi)(shi)一(yi)組可以量化的(de)靜態(tai)數據——品牌(pai)、租金、承租面積、租賃(lin)期限。基本是(shi)(shi)現(xian)在的(de)，靜態(tai)的(de)。

也可采用動態(tai)租(zu)(zu)(zu)戶(hu)(hu)評估法，即對租(zu)(zu)(zu)戶(hu)(hu)的(de)(de)選擇和(he)評估將不(bu)僅(jin)僅(jin)是(shi)參照傳統的(de)(de)評估標(biao)準，更重要的(de)(de)是(shi)要結合購物中心初期(qi)目(mu)標(biao)和(he)中長期(qi)目(mu)標(biao)定位以及營銷、管(guan)理方式和(he)策略，綜合評估租(zu)(zu)(zu)戶(hu)(hu)和(he)購物中心的(de)(de)互動性和(he)共(gong)同成長性，是(shi)著眼于將來的(de)(de)，動態(tai)的(de)(de)。

總(zong)之(zhi)，新建(jian)購物中心(xin)在(zai)項目(mu)確認后，要組建(jian)自己的專業(ye)招商(shang)隊伍(wu)和(he)外部的招商(shang)代理一起(qi)開展前期(qi)招商(shang)工作，要充(chong)分(fen)溝通、了(le)解(jie)主力商(shang)戶對(dui)購物中心(xin)提出的各種(zhong)需求，并(bing)在(zai)建(jian)筑方案中進行考慮和(he)修改(gai)。