【購物中心招商(shang)】購物中心招商(shang)策(ce)略(lve)(lve) 解析購物中心招商(shang)四大(da)策(ce)略(lve)(lve)

曾有(you)位朋友對我笑談說，商(shang)(shang)業地(di)產就(jiu)好像(xiang)空中(zhong)(zhong)走(zou)鋼絲，不(bu)可以(yi)后退，也不(bu)能(neng)往下看，來不(bu)得一點閃失。我補充說，招商(shang)(shang)工作是這(zhe)個表演秀(商(shang)(shang)業項目)能(neng)否成(cheng)功的(de)(de)關(guan)鍵。那是因為，購物中(zhong)(zhong)心的(de)(de)招商(shang)(shang)策略相當于工業制造業、商(shang)(shang)品(pin)零售業的(de)(de)銷售策略，其重要性是不(bu)言而(er)喻的(de)(de)。本(ben)文(wen)從(cong)四個方面來具體談談：

一、招商在先策略

任何商業項目都是要(yao)追求(qiu)商業回(hui)報的，購物(wu)中心(xin)當然也不(bu)例(li)外。大(da)連有家運營(ying)非常成功的購物(wu)中心(xin)，其在(zai)(zai)招商手冊中規定：在(zai)(zai)項目正(zheng)式開工前必須簽訂60%的可租賃的購物(wu)中心(xin)面積，以確保在(zai)(zai)購物(wu)中心(xin)開業后(hou)的第三(san)個完整財(cai)政(zheng)年度能取得公司對于投資回(hui)報率的要(yao)求(qiu)。

這個規定看似簡單，卻體現出這家購物中心擁有非常豐富的招商經驗。簽訂了60%的租約意向書大大降低了購物中心建成后招商的風險。現在大部分購物中心的(de)開發商(shang)(shang)(shang)先開工后招商(shang)(shang)(shang)，建(jian)到(dao)一(yi)半(ban)再招商(shang)(shang)(shang)。這些開發商(shang)(shang)(shang)在建(jian)設過程中根本沒有去(qu)了解主(zhu)力店的(de)要(yao)求，而是(shi)按普通公(gong)建(jian)標準(zhun)建(jian)設，每層荷載統統500公(gong)斤(jin)，層高也(ye)全(quan)部(bu)一(yi)樣(yang)。問題出來了，超市至少要(yao)1噸承重，建(jian)材要(yao)4噸，圖書(shu)要(yao)2噸，怎么改(gai)?所有的(de)主(zhu)力店看完(wan)，都回一(yi)句話：不去(qu)!所以，招商(shang)(shang)(shang)在先非(fei)常(chang)重要(yao)。

在前期招(zhao)商的這個階段有(you)兩個課(ke)題需要攻克：

1)敲定主力店

選什(shen)么樣的(de)主(zhu)(zhu)力店(dian)入駐購物中(zhong)心(xin)這是(shi)有(you)(you)講(jiang)究的(de)。主(zhu)(zhu)力店(dian)的(de)確定是(shi)有(you)(you)學問的(de)，并非多多益善。一個(ge)大(da)型區域(yu)型的(de)購物中(zhong)心(xin)里面最好可以擁有(you)(you)3-5個(ge)主(zhu)(zhu)力商(shang)戶。如果超(chao)出(chu)(chu)了這個(ge)數字，必然(ran)加劇了同類(lei)型主(zhu)(zhu)力商(shang)戶之間的(de)競(jing)爭，不能(neng)發(fa)揮最佳(jia)的(de)零(ling)售集聚效應，反而可能(neng)出(chu)(chu)現惡性競(jing)爭而拼(pin)命降低零(ling)售價(jia)格，這對購物中(zhong)心(xin)的(de)長期發(fa)展(zhan)很(hen)不利。

如果在一個大型購物中心里有十個主力店，則完全沒必要。原因很簡單，并不會因為增加一兩個主力店，人流就會增加。而且主力店一定要跟購物中心的地點結合起來選定。在城市商業區做，最好就是百貨、電影城、數碼城，如果地點差一點，可以做超市，再遠一點到了郊區，才可以做家居、建材等。在這方面有很多案例可以借鑒，曾經有購物中心在最黃金地段做了兩個建材超市，租給國際頂尖企業，但是效益明顯就不如郊區店。至于選什么具體的主力店，最好是不同業態的主力店配合，百貨、超市、數碼城、電影城每樣一(yi)個(ge)(ge)，搭配在一(yi)起，吸引不(bu)同層次的(de)消費(fei)者，增加(jia)主力店(dian)(dian)的(de)比較效益。最好(hao)不(bu)要在一(yi)個(ge)(ge)購物(wu)中心里做兩(liang)個(ge)(ge)同樣的(de)主力店(dian)(dian)。當然也有極少數情況，美國有一(yi)個(ge)(ge)購物(wu)中心里做了五個(ge)(ge)百貨店(dian)(dian)，而且生意(yi)都很好(hao)。

2)選擇次主力店

主(zhu)力(li)(li)店能迅(xun)速消化購(gou)物中心(xin)的可(ke)出租面積(ji)，吸引客流(liu)，可(ke)是(shi)另一(yi)方面主(zhu)力(li)(li)店的租約期限要求比較(jiao)長，接受的租金水平較(jiao)低(di)，影響購(gou)物中心(xin)的整體回報。在英國(guo)(guo)、美國(guo)(guo)等(deng)發達國(guo)(guo)家，有30萬種商(shang)品(pin)(pin)可(ke)以選擇，目前在中國(guo)(guo)，只(zhi)有10萬種商(shang)品(pin)(pin)。中國(guo)(guo)目前最缺的不是(shi)主(zhu)力(li)(li)店，也不是(shi)小店鋪(pu)，最缺的就(jiu)是(shi)有特色的經營面積(ji)在500平方米到1000平方米的次主(zhu)力(li)(li)店。

二、精挑細選策略

新建購物中心需(xu)要精心地挑選能夠吸引消費者的(de)國(guo)內外商戶組合(he)，來滿足(zu)消費者的(de)購物需(xu)求并(bing)給所有的(de)零售伙伴(ban)帶來客流和(he)商機。聯合(he)商圈內優勢企業(ye)和(he)項(xiang)目，集中整合(he)內部各(ge)種(zhong)資源，進行(xing)差異化營銷(xiao)推廣(guang)，以吸引廣(guang)泛的(de)國(guo)內外優勢商業(ye)和(he)服務品(pin)牌。從而(er)通過商圈和(he)項(xiang)目的(de)品(pin)牌群效應，帶動其它目標資源，實現購物中心招商的(de)整體成功。

精心(xin)挑(tiao)選出要(yao)合作(zuo)的(de)(de)租(zu)戶(hu)，運(yun)用差異化策略跟本(ben)商圈企業(ye)形成(cheng)互補(bu)和錯位。項目(mu)開始之(zhi)(zhi)初就與主要(yao)租(zu)戶(hu)洽談，針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)租(zu)戶(hu)的(de)(de)商業(ye)要(yao)求在建筑設(she)計階段予(yu)以考慮(lv);將購(gou)物中(zhong)心(xin)中(zhong)的(de)(de)業(ye)態分為(wei)大類、小類，對(dui)每(mei)類中(zhong)的(de)(de)領(ling)導商戶(hu)進行(xing)分析，并且針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)其(qi)相應的(de)(de)顧(gu)客群(qun)進行(xing)分析，在不(bu)同租(zu)戶(hu)之(zhi)(zhi)間(jian)進行(xing)位置之(zhi)(zhi)間(jian)的(de)(de)協調(diao)，綜合構建。各業(ye)態的(de)(de)招商同目(mu)標主力店、優(you)勢品(pin)(pin)牌(pai)先行(xing)確立(li)合作(zuo)關(guan)系，先行(xing)規劃，并以此形成(cheng)各業(ye)態的(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)群(qun)，帶(dai)動(dong)每(mei)一(yi)業(ye)態和區域招商的(de)(de)整體成(cheng)功。在本(ben)項目(mu)形成(cheng)品(pin)(pin)牌(pai)效(xiao)(xiao)應和集(ji)群(qun)效(xiao)(xiao)應之(zhi)(zhi)前，針(zhen)(zhen)(zhen)對(dui)有影響力的(de)(de)資源采用靈(ling)活的(de)(de)合作(zuo)方式和充分的(de)(de)優(you)惠條件(jian)，以此帶(dai)動(dong)招商的(de)(de)整體成(cheng)功。

對于已成為現代大型購物中(zhong)心(xin)內(nei)標準配備(bei)的(de)電影院，新建(jian)(jian)購物中(zhong)心(xin)應在項目(mu)(mu)設計階(jie)段，選擇(ze)與國內(nei)優秀的(de)院線公(gong)司(si)簽訂租賃(lin)協議，根(gen)據其(qi)需要進行設計建(jian)(jian)造(zao)。項目(mu)(mu)建(jian)(jian)成后由電影公(gong)司(si)負責影院的(de)運(yun)營(ying)(ying);對于其(qi)他的(de)休(xiu)閑娛樂設施，如溜(liu)冰(bing)場(chang)和練歌房等，均參照電影院的(de)建(jian)(jian)設經營(ying)(ying)模(mo)式，僅提供相應的(de)場(chang)地(di)給優秀的(de)公(gong)司(si)去經營(ying)(ying)，購物中(zhong)心(xin)不宜(yi)參與日(ri)后的(de)經營(ying)(ying)。

隨(sui)著電(dian)子(zi)商務技(ji)術運(yun)用的(de)(de)不斷成(cheng)熟，網絡(luo)購(gou)物(wu)(wu)跨(kua)越時空地域的(de)(de)便捷性(xing)，四通八達的(de)(de)物(wu)(wu)流速遞網絡(luo)高效運(yun)轉性(xing)，以(yi)及零售(shou)商品(pin)售(shou)價大大低于實體(ti)店的(de)(de)價格優勢，越來越多的(de)(de)消費(fei)者將選擇在網上購(gou)物(wu)(wu)，在家(jia)中電(dian)腦前(qian)點擊(ji)鼠標完成(cheng)網上購(gou)物(wu)(wu)流程(cheng)后，只要在家(jia)中等待就可以(yi)購(gou)買到和購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)內陳列相同的(de)(de)商品(pin)，這對購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)的(de)(de)發(fa)展無疑是極大的(de)(de)挑戰。如(ru)何吸引(yin)消費(fei)者走出家(jia)門駕車前(qian)往購(gou)物(wu)(wu)中心(xin)消費(fei)?

要解決(jue)這(zhe)個問題則必須在(zai)制定招商(shang)組合策略中，加大提供給消費(fei)者(zhe)體驗(yan)式(shi)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)需求(qiu)的(de)(de)(de)承租商(shang)的(de)(de)(de)比重，才(cai)可(ke)以應對(dui)這(zhe)一網上購物(wu)的(de)(de)(de)快速發展(zhan)趨勢。所謂(wei)的(de)(de)(de)體驗(yan)式(shi)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)需求(qiu)指(zhi)的(de)(de)(de)是(shi)消費(fei)者(zhe)必須在(zai)購物(wu)中心內(nei)才(cai)能體驗(yan)到的(de)(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)，這(zhe)些服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)具體包括餐(can)飲(yin)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)、美(mei)容美(mei)發服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)、電(dian)影(ying)院、體育運動、各(ge)種(zhong)技(ji)能培(pei)訓服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)等，這(zhe)些服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)都是(shi)消費(fei)者(zhe)無(wu)法(fa)在(zai)家中完成的(de)(de)(de)。

三、單純經營模式策略

世界上很多知名購(gou)物(wu)中心(xin)的業務模式非常單一，只(zhi)做(zuo)房(fang)產出租的業務，即全部的收入來(lai)自承租商(shang)(shang)(shang)戶(hu)支付的固(gu)定(ding)租金(jin)，浮動租金(jin)以(yi)及(ji)各種購(gou)物(wu)中心(xin)的運行費用(yong)，不參(can)與到商(shang)(shang)(shang)戶(hu)的任何經(jing)營(ying)活(huo)動中去，只(zhi)專(zhuan)注于長期地經(jing)營(ying)好自己的購(gou)物(wu)中心(xin)，以(yi)幫助商(shang)(shang)(shang)戶(hu)提升(sheng)自身的經(jing)營(ying)業績，從而鞏固(gu)其對商(shang)(shang)(shang)戶(hu)的吸引力，并持續在(zai)購(gou)物(wu)中心(xin)經(jing)營(ying)管理中處(chu)于領先地位。

從運(yun)營的(de)(de)(de)角度來看，這樣的(de)(de)(de)設計(ji)安排是(shi)效(xiao)(xiao)率最大化的(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)選(xuan)擇。相對而言，很多國(guo)內的(de)(de)(de)開發商(shang)為了讓自身更具(ju)靈活(huo)性，同(tong)時申(shen)請(qing)了零售資(zi)質，代理(li)那(nei)些(xie)還沒有進(jin)入國(guo)內的(de)(de)(de)一(yi)些(xie)歐洲(zhou)品牌(pai)，甚(shen)至集中(zhong)化管理(li)整個購物(wu)中(zhong)心的(de)(de)(de)收銀系統，控制住商(shang)戶的(de)(de)(de)現金收入。零售行業(ye)(ye)(ye)不(bu)同(tong)于商(shang)業(ye)(ye)(ye)地(di)產行業(ye)(ye)(ye)，如果(guo)貿然(ran)進(jin)入完(wan)全不(bu)熟悉的(de)(de)(de)領(ling)域，勢必(bi)在運(yun)營效(xiao)(xiao)率和成本控制方面競爭(zheng)不(bu)過(guo)專業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)零售商(shang)戶，長此以往(wang)勢必(bi)削弱(ruo)自身在購物(wu)中(zhong)心領(ling)域的(de)(de)(de)競爭(zheng)力(li)。

四、最佳招商步驟

購物中心招(zhao)(zhao)商(shang)工作(zuo)主(zhu)要由三個(ge)部(bu)分組(zu)成：第一部(bu)分是招(zhao)(zhao)商(shang)前的準備工作(zuo)及市(shi)場(chang)調(diao)研;第二(er)部(bu)分是租約(yue)管理;第三部(bu)分是租戶篩選。

1、招商前的準備工作及(ji)市場調研

第一步，市場(chang)調(diao)研(yan)。在規劃(hua)設計之前，要(yao)(yao)進行詳細的(de)(de)市場(chang)調(diao)研(yan)。市場(chang)調(diao)研(yan)報告的(de)(de)主(zhu)要(yao)(yao)結論是熟悉市場(chang)，而關于這(zhe)個市場(chang)調(diao)研(yan)主(zhu)要(yao)(yao)由兩個方法(fa)：第一個方法(fa)是將同類的(de)(de)購物中心進行比較(jiao)，如果是一個成(cheng)熟的(de)(de)商圈，對周邊商業(ye)的(de)(de)情況要(yao)(yao)有一個詳盡的(de)(de)考察，掌(zhang)握(wo)各種數(shu)據(ju)。另外一個方法(fa)就是委托(tuo)專(zhuan)業(ye)的(de)(de)市場(chang)調(diao)研(yan)公(gong)司，要(yao)(yao)找一只具(ju)備一定水準，而且要(yao)(yao)很有專(zhuan)業(ye)操守(shou)的(de)(de)隊伍(wu)，因為這(zhe)個數(shu)據(ju)是不可驗(yan)證的(de)(de)，要(yao)(yao)花費很多成(cheng)本(ben)、用很多方法(fa)進行采(cai)集。

其中最(zui)主要(yao)(yao)的是，當你委托(tuo)專業的調研(yan)公司進行(xing)調研(yan)時，調研(yan)需求必須提(ti)供(gong)準確，自己(ji)先清(qing)楚：需要(yao)(yao)什(shen)么(me)、怎么(me)調研(yan)、用哪些(xie)數(shu)據、用什(shen)么(me)方(fang)法(fa)、需要(yao)(yao)得出哪方(fang)面的結論(lun)。提(ti)供(gong)的調研(yan)需求若不(bu)夠準確，會(hui)導致調研(yan)報告不(bu)具(ju)有指導性。

該工作對專(zhuan)業性要(yao)求很高，建(jian)議新建(jian)購物(wu)中心(xin)(xin)要(yao)專(zhuan)門(men)組(zu)建(jian)自己(ji)的(de)(de)(de)團隊，并(bing)和一(yi)流的(de)(de)(de)商場調研公司(si)展(zhan)開合作。針對當地市(shi)場和專(zhuan)業公司(si)反復討論制作顧客問卷表，反映當地消費者對于(yu)購物(wu)中心(xin)(xin)的(de)(de)(de)具體需求，從(cong)而調整購物(wu)中心(xin)(xin)的(de)(de)(de)設計及招商組(zu)合。在(zai)這方(fang)面，絕對不可以直接生(sheng)搬硬套(tao)任(ren)何來自其他購物(wu)中心(xin)(xin)的(de)(de)(de)已有(you)經(jing)驗。

第二(er)步(bu)，準(zhun)備(bei)工作即商(shang)場定位、商(shang)品(pin)品(pin)類組(zu)合(he)列表。這(zhe)個工作可(ke)以委托專(zhuan)業公司或專(zhuan)業人(ren)士，自有的(de)團隊同(tong)時進行參與，并(bing)聘請專(zhuan)家、行業機(ji)構進行反復論證。

大(da)連某知名購物中心的做法是在項目小組(zu)成(cheng)立伊始就組(zu)建自(zi)己的租賃(lin)團隊(dui)，貫穿項目建設的整個過程，獲取來自(zi)租戶(hu)(hu)需求(qiu)的第一手資料。任何(he)和租戶(hu)(hu)方面(mian)相關(guan)的協(xie)調工作都(dou)由該小組(zu)負責完成(cheng)。

第三步(bu)，制定(ding)租金(jin)(jin)計劃和(he)目標(biao)。這(zhe)是一個(ge)(ge)漸進的(de)(de)(de)(de)(de)過程。開業初期(qi)并不是一個(ge)(ge)主(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)，養商(shang)期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)租金(jin)(jin)不做(zuo)太高要(yao)求，但(dan)一定(ding)要(yao)有長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)計劃和(he)目標(biao)。擴(kuo)展來說，這(zhe)個(ge)(ge)租金(jin)(jin)是個(ge)(ge)泛意的(de)(de)(de)(de)(de)詞，代表了購物中心所(suo)有的(de)(de)(de)(de)(de)費(fei)用，廣告(gao)費(fei)、停(ting)車費(fei)等包括在(zai)內，都要(yao)有一個(ge)(ge)計劃，需要(yao)算投(tou)入產出。

第(di)四(si)步，各類(lei)主(zhu)要(yao)租戶及其經(jing)營(ying)需(xu)(xu)(xu)求的(de)了(le)解。作為(wei)(wei)購物(wu)中心營(ying)運者(zhe)必須要(yao)滿足兩(liang)個要(yao)求，第(di)一(yi)個是(shi)要(yao)滿足消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)需(xu)(xu)(xu)求，他們(men)有(you)很多消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)特征，有(you)邊(bian)際消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)傾(qing)向(xiang)，有(you)不同消(xiao)(xiao)(xiao)費的(de)彈(dan)性(xing)，要(yao)研(yan)究這些。第(di)二點往往被忽略，就(jiu)是(shi)租戶的(de)經(jing)營(ying)需(xu)(xu)(xu)求，要(yao)及時(shi)(shi)地為(wei)(wei)租戶解決困難(nan)，滿足租戶機電、營(ying)銷等方(fang)方(fang)面(mian)面(mian)的(de)經(jing)營(ying)需(xu)(xu)(xu)求，租戶同時(shi)(shi)發揮它的(de)專業能(neng)力，就(jiu)會提供給消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)更(geng)符合(he)需(xu)(xu)(xu)求的(de)服務。

第五步(bu)，招商計(ji)(ji)劃列表。招商計(ji)(ji)劃對應(ying)的(de)是一個開(kai)業計(ji)(ji)劃，要(yao)達(da)到預(yu)期的(de)時間進(jin)度，就(jiu)要(yao)了(le)解租戶的(de)經營特點(dian)，每(mei)個租戶審批和(he)決策(ce)的(de)效率是不(bu)一樣的(de)，有(you)快有(you)慢(man)。對應(ying)你的(de)開(kai)業計(ji)(ji)劃，要(yao)有(you)不(bu)同的(de)進(jin)場時間。

第(di)六步(bu)，按照既定約(yue)束(shu)、預算約(yue)束(shu)和硬件(jian)條(tiao)件(jian)確(que)定分類交場(chang)條(tiao)件(jian)。各個(ge)業態(tai)業種(zhong)的(de)品牌，不只是(shi)對場(chang)地要求不同(tong)，根據不同(tong)經營需求，風火水電，交通都有不同(tong)的(de)要求。比如，電影院有夜場(chang)甚至通宵的(de)放映(ying)，就要求有客流專用疏散通道。

第(di)七步，幾個重要參數的(de)(de)確定，包括總建(jian)(jian)筑面積(ji)、可(ke)(ke)出(chu)租(zu)(zu)建(jian)(jian)筑面積(ji)、可(ke)(ke)出(chu)租(zu)(zu)使(shi)用面積(ji)，使(shi)用率(lv)、按照可(ke)(ke)出(chu)租(zu)(zu)建(jian)(jian)筑面積(ji)計(ji)算(suan)的(de)(de)租(zu)(zu)金單價(jia)、按照使(shi)用面積(ji)計(ji)算(suan)的(de)(de)租(zu)(zu)金單價(jia)、靜態出(chu)租(zu)(zu)率(lv)、動(dong)態出(chu)租(zu)(zu)率(lv)等。因為這些參數的(de)(de)確定，有利于(yu)將來(lai)基(ji)礎數據(ju)的(de)(de)核算(suan)，進而對經營管理診斷進行分析(xi)，這是(shi)(shi)一(yi)(yi)個非常重要的(de)(de)基(ji)礎，就類似于(yu)說我(wo)們國家(jia)地理上的(de)(de)水(shui)平點，這個基(ji)礎數據(ju)不(bu)準確的(de)(de)話，將來(lai)計(ji)算(suan)上會出(chu)現(xian)混(hun)亂(luan)。另外使(shi)用率(lv)是(shi)(shi)見(jian)仁見(jian)智(zhi)的(de)(de)事情，使(shi)用率(lv)是(shi)(shi)把雙刃劍，為什么這么講?使(shi)用率(lv)高意味(wei)著(zhu)公共(gong)面積(ji)、配(pei)套面積(ji)小，意味(wei)著(zhu)商戶分布太(tai)密了，購(gou)物中心的(de)(de)環境可(ke)(ke)能不(bu)夠好(hao)，配(pei)套的(de)(de)功能可(ke)(ke)能不(bu)夠全。另一(yi)(yi)方面，使(shi)用率(lv)不(bu)高，公共(gong)環境做(zuo)得很好(hao)，又(you)出(chu)現(xian)了租(zu)(zu)金收(shou)入(ru)水(shui)平不(bu)達(da)標(biao)的(de)(de)問(wen)題。

第八步，程(cheng)(cheng)序和標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。最(zui)重要(yao)的(de)不是(shi)要(yao)做什么(me)，而是(shi)分(fen)清先(xian)后。對于(yu)購(gou)物中(zhong)心，單獨(du)分(fen)解開每個環節(jie)不復(fu)雜，但是(shi)你要(yao)有序地把它綜合起來(lai)，按照程(cheng)(cheng)序來(lai)做卻是(shi)一件難(nan)事(shi)。做事(shi)流程(cheng)(cheng)還需要(yao)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)化(hua)。比(bi)如出租率達到(dao)什么(me)時候(hou)準(zhun)(zhun)備開業，這就是(shi)一個標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。

2、租約管理

租(zu)約(yue)管(guan)理最需要(yao)(yao)注意的(de)問(wen)題就(jiu)是對那些租(zu)期超過(guo)五年的(de)租(zu)戶，要(yao)(yao)慎(shen)之又慎(shen)。購物中心要(yao)(yao)通過(guo)經營提升它的(de)商業價值(zhi)，然后在資本市場上變現，一旦簽約(yue)年限過(guo)長，面積過(guo)大，很難在今后的(de)經營管(guan)理中進(jin)一步調(diao)整，進(jin)而無法實(shi)現物業增值(zhi)。

招商代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)很常見，一般(ban)分(fen)為三類：1)獨家代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)Sole agent：全盤(pan)操盤(pan)，所有第三方(fang)的(de)、自(zi)己的(de)客戶必須通過獨家代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)洽談(tan)租賃條件(jian)，它有權不分(fen)傭給(gei)其(qi)他(ta)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。2)首席代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)leading agent：在代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)中(zhong)充當所有代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)的(de)領導者，它要分(fen)傭給(gei)其(qi)他(ta)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)。業主(zhu)是租賃條款的(de)決定人，至(zhi)于是否留部分(fen)面積(ji)給(gei)其(qi)他(ta)第三方(fang)或(huo)自(zi)己出租，視合(he)(he)同條件(jian)而(er)定。3)聯合(he)(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)general agent：聯合(he)(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)就是自(zi)己操盤(pan)，選適合(he)(he)自(zi)己定位(wei)的(de)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)聯合(he)(he)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)，只要交易成功(gong)，就可支(zhi)付給(gei)成功(gong)介(jie)紹(shao)的(de)代(dai)(dai)(dai)(dai)理(li)(li)行(xing)傭金。

這里建議新(xin)建購(gou)物中(zhong)心(xin)采取聯合代(dai)理的(de)方式。事(shi)實上現實當(dang)中(zhong)真正(zheng)招(zhao)商做(zuo)得好的(de)代(dai)理行屈指可數。原(yuan)因(yin)有兩(liang)個(ge)方面：第(di)一(yi)，因(yin)為品牌(pai)資源(yuan)有區域(yu)化特征(zheng)，就(jiu)是說同樣(yang)品牌(pai)廣東(dong)總代(dai)理不能夠到北京來(lai)經營，品牌(pai)區域(yu)分割非常(chang)嚴重。另外一(yi)個(ge)原(yuan)因(yin)，是因(yin)為招(zhao)商的(de)周期太長，先跟(gen)租戶談完，接著(zhu)跟(gen)業主(zhu)談，跟(gen)業主(zhu)談完又跟(gen)品牌(pai)商談，從成本和收益(yi)來(lai)講，最多(duo)兩(liang)個(ge)半月(yue)已經是極值，一(yi)般一(yi)個(ge)月(yue)或一(yi)個(ge)半月(yue)比較多(duo)見(jian)。專業只做(zuo)招(zhao)商的(de)公司，十之八九都(dou)是虧損的(de)，難(nan)以(yi)為繼。所以(yi)租賃代(dai)理只委托給一(yi)家做(zuo)的(de)話一(yi)定會有問題。

建議具體(ti)的(de)操作(zuo)策(ce)略(lve)是：第一(yi)培(pei)養自(zi)己的(de)團隊，找一(yi)個(ge)(ge)懂得(de)租賃的(de)人帶(dai)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)團隊;同時發揮一(yi)些品牌商(shang)、行(xing)業專家或(huo)者招(zhao)商(shang)資深(shen)人士的(de)優勢，先(xian)進行(xing)列表，自(zi)己有能力招(zhao)的(de)先(xian)行(xing)填空、然后進行(xing)多家代理(li)(li)，包(bao)括個(ge)(ge)人的(de)、公(gong)司的(de)。實(shi)際上(shang)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)代價在(zai)開業前，是一(yi)定要付出(chu)的(de)。所(suo)以租賃代理(li)(li)要自(zi)主招(zhao)商(shang)和(he)代理(li)(li)招(zhao)商(shang)兩條腿(tui)走(zou)路，以充分利用社會資源。

3、租(zu)戶評估及(ji)選擇

租(zu)(zu)戶的(de)評(ping)估(gu)方法有多種，比如靜態租(zu)(zu)戶評(ping)估(gu)法。傳統(tong)的(de)租(zu)(zu)戶評(ping)估(gu)標準基本是一組可以量化(hua)的(de)靜態數據——品牌、租(zu)(zu)金、承租(zu)(zu)面積、租(zu)(zu)賃期限(xian)。基本是現(xian)在的(de)，靜態的(de)。

也(ye)可采用動(dong)態(tai)租(zu)戶評(ping)估法，即(ji)對租(zu)戶的(de)(de)選擇和(he)(he)評(ping)估將不僅(jin)僅(jin)是(shi)參照傳(chuan)統的(de)(de)評(ping)估標準，更(geng)重要(yao)的(de)(de)是(shi)要(yao)結(jie)合購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)初期(qi)目(mu)標和(he)(he)中(zhong)(zhong)長期(qi)目(mu)標定(ding)位以及營銷、管理方(fang)式和(he)(he)策略，綜合評(ping)估租(zu)戶和(he)(he)購(gou)物(wu)(wu)中(zhong)(zhong)心(xin)的(de)(de)互(hu)動(dong)性和(he)(he)共同(tong)成長性，是(shi)著(zhu)眼于將來的(de)(de)，動(dong)態(tai)的(de)(de)。

總之(zhi)，新建(jian)購(gou)物中心在項目確(que)認(ren)后，要組(zu)建(jian)自(zi)己的(de)(de)專(zhuan)業招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)隊伍和外(wai)部的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)代(dai)理一起(qi)開展前(qian)期招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)工(gong)作，要充分溝通、了解主力商(shang)(shang)戶對購(gou)物中心提出的(de)(de)各種需求(qiu)，并在建(jian)筑方(fang)案中進行考慮和修改。