什么是銷售心理學

銷售心理學側重研(yan)究消費者心理的一(yi)般活(huo)動(dong)過程和購買行為心理，以及(ji)銷售人員如(ru)何(he)與消費者達(da)到心理上的溝(gou)通。

銷(xiao)售心(xin)理學不(bu)僅(jin)深入研究(jiu)顧客的行為與心(xin)理規律，而(er)且也研究(jiu)營銷(xiao)者(zhe)、競爭者(zhe)、利益相關者(zhe)的行為與心(xin)理規律，它(ta)使企業能夠真正的做到對各方面都“知(zhi)己知(zhi)彼(bi)”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究(jiu)消(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理及其變化，并根(gen)據(ju)此采(cai)取(qu)有效的營(ying)銷對策(ce)，企業(ye)就(jiu)難以在(zai)競爭(zheng)中取(qu)勝。營(ying)銷活動始于對消(xiao)費(fei)者(zhe)需求的了解，僅僅根(gen)據(ju)人(ren)口、年齡、職業(ye)、收(shou)入(ru)等因素(su)來研究(jiu)市場，根(gen)本無(wu)法(fa)理解消(xiao)費(fei)者(zhe)。一切購買行為，到最(zui)后都是取(qu)決于客(ke)戶當時(shi)的情(qing)緒導向。

2、變不可能的事情為可能

營銷(xiao)者(zhe)可以在一定的(de)范圍內對自己(ji)和(he)(he)顧客(ke)的(de)行為(wei)進(jin)行預測和(he)(he)調整，盡量(liang)消除不利因(yin)素，創設有利情境，引發(fa)自己(ji)和(he)(he)顧客(ke)的(de)積極行為(wei)，甚至(zhi)變不可能的(de)事(shi)情為(wei)可能。要(yao)取得客(ke)戶的(de)積極反應(ying)，首先要(yao)從銷(xiao)售者(zhe)轉換為(wei)購買咨詢(xun)人的(de)角色，其次，要(yao)細致觀察對方，把(ba)握客(ke)戶的(de)心理要(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)銷(xiao)心理(li)學(xue)不滿足于對顧(gu)客(ke)(ke)(ke)需求的(de)了(le)解，更強調與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)溝通、互動，使營(ying)銷(xiao)創意(yi)真正能與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)達到(dao)心靈的(de)共鳴。研究(jiu)營(ying)銷(xiao)心理(li)學(xue)，有利(li)于大大改善(shan)企業和(he)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)關系，提(ti)高(gao)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)滿意(yi)度和(he)忠誠度。針(zhen)對顧(gu)客(ke)(ke)(ke)心理(li)特征改變營(ying)銷(xiao)者(zhe)的(de)行為方式，從而(er)提(ti)高(gao)服務的(de)質(zhi)量和(he)水平(ping)。

該圖片由注冊用戶"互聯網說"提供，版權聲明反饋

銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售人員(yuan)可以把自(zi)己的產(chan)品(pin)或(huo)服務與為顧客(ke)節約(yue)金錢(qian)聯(lian)系起來，你都會吸(xi)引(yin)顧客(ke)的全部(bu)注意力。

2、安全

每個人都有對(dui)安全的基本需(xu)求，盡管(guan)購買產品(pin)的金錢是硬(ying)邦邦、冷冰(bing)冰(bing)的，但是對(dui)安全的需(xu)求卻(que)是溫暖(nuan)的、充滿人情味的。任何(he)時候，你(ni)只要向(xiang)顧客(ke)說(shuo)明，他若擁有你(ni)的產品(pin)或服務后，就能更安全，那(nei)么你(ni)就能激發出顧客(ke)的購買欲望。

3、討人喜歡

每(mei)個(ge)人(ren)都想博(bo)得他人(ren)的喜(xi)(xi)愛。你(ni)的產(chan)品或服務如果可(ke)以(yi)提高客(ke)戶(hu)受喜(xi)(xi)歡(huan)和受尊重的程度，那么你(ni)就可(ke)以(yi)激發顧客(ke)的購買欲望。

4、地位和名望

對人(ren)的(de)(de)一(yi)個最有(you)力(li)的(de)(de)激勵(li)就(jiu)是地位和(he)個人(ren)名望(wang)。當銷售人(ren)員以增強他人(ren)地位、尊重合聲望(wang)來(lai)組(zu)織自己的(de)(de)產(chan)品(pin)推(tui)介時(shi)，你就(jiu)可以觸及這一(yi)深層的(de)(de)人(ren)類的(de)(de)需求。這常常會引發(fa)顧客(ke)的(de)(de)購買欲望(wang)。

5、健康和苗條

每個人都(dou)想活得長壽，都(dou)希望身體健康。如果你(ni)的(de)產品或服務能夠改善目標客戶的(de)身體素(su)質，且(qie)價格在顧(gu)客可承(cheng)受的(de)范圍內，那么(me)顧(gu)客就會非常有興趣的(de)與你(ni)進(jin)行交流。

6、贊美和認可

所有人都有一個(ge)重要的(de)需求，那就是讓自己的(de)成交被他人認可(ke)。當你能定位(wei)自己的(de)產品(pin)和服務，讓一個(ge)人感到他可(ke)以通(tong)過使用該產品(pin)獲服務獲得更多的(de)認可(ke)和地(di)位(wei)時(shi)，你就能激發他的(de)購買欲望。讓顧客相(xiang)信自己會因(yin)為使用了你的(de)產品(pin)或(huo)服務而獲得更多的(de)認可(ke)，他對價格的(de)心理抗拒(ju)就會大(da)大(da)降低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權利和影響(xiang)力，當(dang)你(ni)的產品(pin)或(huo)服務能讓一(yi)個人更(geng)有影響(xiang)力，更(geng)受歡迎時，就會激(ji)發他的購買(mai)欲望。

8、領先潮流

人(ren)(ren)(ren)們的(de)一個(ge)最深層的(de)需求和(he)欲望是：讓人(ren)(ren)(ren)認為自己跟得上時(shi)代，不(bu)會被(bei)社會所拋棄。“早期接收者(zhe)”。這部分人(ren)(ren)(ren)群占購買群體的(de)5%—10%。如果你(ni)對一位有興趣的(de)目標客(ke)戶說：“你(ni)將是貴行(xing)業中第(di)一個(ge)擁(yong)有該產品的(de)人(ren)(ren)(ren)”，或者(zhe)說，“你(ni)就是所在小區中第(di)一個(ge)擁(yong)有該產品的(de)人(ren)(ren)(ren)。”你(ni)會在這些“早期接收者(zhe)”中立刻(ke)引發購買欲望。

9、愛和友誼

人們都渴望(wang)友誼和建立(li)(li)良好的(de)(de)人際關系。當你(ni)能說明自己的(de)(de)產品(pin)或(huo)服務可以讓目標客(ke)戶更(geng)有吸引力，更(geng)引人注意，且人人都愿(yuan)意與之交(jiao)往時。你(ni)就能立(li)(li)刻(ke)喚起他的(de)(de)購買欲望(wang)。

10、個人發展

與21世紀(ji)一(yi)起(qi)到來的(de)(de)最重要的(de)(de)需(xu)求之一(yi)，就(jiu)是人(ren)們對更(geng)多知識和(he)技(ji)能(neng)的(de)(de)渴求。當你(ni)銷售(shou)的(de)(de)產品或服務(wu)，將其描(miao)繪成能(neng)夠幫助人(ren)們達到更(geng)高層次的(de)(de)個人(ren)成功和(he)自(zi)我實現，你(ni)就(jiu)再一(yi)次調動(dong)了他們的(de)(de)購買(mai)欲望(wang)。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧客的生(sheng)活或工作(zuo)帶來某種永(yong)久(jiu)改變的東(dong)西。你通常就能(neng)賣出東(dong)西。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事情在不久的(de)將(jiang)來就會發生。所以，一個(ge)優秀(xiu)的(de)銷(xiao)售人員，要學會給自己(ji)良好的(de)心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗示是銷售人員很好控制(zhi)的(de)。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你的(de)公(gong)司是(shi)否有實力(li)，是(shi)否專(zhuan)業，從辦公(gong)室(shi)的(de)布置中。顧(gu)客是(shi)可(ke)以(yi)感覺得(de)到的(de)。如果辦公(gong)室(shi)布置不(bu)得(de)當。即使你在(zai)與顧(gu)客交流時如何積極、情緒如何高(gao)漲。顧(gu)客還是(shi)不(bu)能趕走(zou)潛(qian)意識中對這個辦公(gong)室(shi)的(de)負面印(yin)(yin)象(xiang)。根(gen)據“光環(huan)效應”我(wo)們得(de)知(zhi)，顧(gu)客的(de)這種負面印(yin)(yin)象(xiang)，會(hui)導(dao)致顧(gu)客對整個公(gong)司，產品、品牌的(de)負面印(yin)(yin)象(xiang)。銷售(shou)洽談(tan)室(shi)也可(ke)以(yi)通過適當的(de)布置，給顧(gu)客以(yi)暗(an)示。利用(yong)影響力(li)中的(de)“社會(hui)認同(tong)”、“權威”原理(li)。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經過(guo)銷(xiao)售心理學家20年(nian)的研究表明，辦(ban)(ban)公(gong)桌干凈、整潔的銷(xiao)售人員的工(gong)作效率，是辦(ban)(ban)公(gong)桌凌亂銷(xiao)售人員的2—3倍(bei)。

5、傾聽的暗示力量

傾聽(ting)的(de)方(fang)法：身體前傾、點頭、微笑(xiao)。(練習方(fang)法：想象你的(de)眼睛是日光，你想把客戶的(de)臉曬黑)。

傾(qing)聽的(de)(de)(de)暗示力量：當顧客受(shou)到熱情的(de)(de)(de)傾(qing)聽時(shi)，他會經受(shou)特(te)殊的(de)(de)(de)心(xin)理變化。心(xin)率上升(sheng)、血壓(ya)升(sheng)高、他的(de)(de)(de)外圍(wei)電場反應(ying)加強。當一個人(ren)(ren)(ren)被專(zhuan)注(zhu)的(de)(de)(de)傾(qing)聽時(shi)，他的(de)(de)(de)自(zi)尊心(xin)會加強。他感(gan)到更受(shou)人(ren)(ren)(ren)尊重了(le)，他覺得自(zi)己更棒了(le)。進而，他會喜歡(huan)上這位(wei)專(zhuan)注(zhu)傾(qing)聽自(zi)己的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用暗示(shi)成(cheng)(cheng)交法(fa)來促(cu)進顧(gu)客成(cheng)(cheng)交，在(zai)客戶的大(da)腦(nao)(nao)里(li)栽下發芽(ya)的種子(zi)。顧(gu)客的最(zui)終成(cheng)(cheng)交是(shi)基于前期與銷售人(ren)(ren)(ren)員溝(gou)通(tong)時大(da)量(liang)信(xin)(xin)息(xi)綜合分析的結果。人(ren)(ren)(ren)們能按照邏輯方(fang)式接(jie)納信(xin)(xin)息(xi)，不(bu)過(guo)他(ta)們的大(da)腦(nao)(nao)只保留一定數量(liang)的數據(理性的信(xin)(xin)息(xi))。而對(dui)于圖(tu)片和故(gu)事(感性信(xin)(xin)息(xi))，人(ren)(ren)(ren)們的大(da)腦(nao)(nao)卻(que)能保留數百萬個。最(zui)頂尖(jian)的銷售人(ren)(ren)(ren)員是(shi)那些不(bu)斷對(dui)產(chan)品進行感性描述的人(ren)(ren)(ren)。用言語(yu)在(zai)客戶的大(da)腦(nao)(nao)里(li)創造出畫面(mian)。