什么是銷售心理學

銷售心理學側重研(yan)究消費(fei)者心理(li)的一般活動過程(cheng)和(he)購買行(xing)為(wei)心理(li)，以(yi)及銷售人(ren)員如何與(yu)消費(fei)者達到(dao)心理(li)上的溝(gou)通。

銷售心(xin)理(li)學(xue)不僅深入(ru)研(yan)究顧客的行為與心(xin)理(li)規(gui)律，而且也研(yan)究營(ying)銷者、競爭者、利(li)益(yi)相關者的行為與心(xin)理(li)規(gui)律，它使(shi)企業能夠真正(zheng)的做到對(dui)各方(fang)面(mian)都“知己知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究(jiu)消(xiao)費者心理(li)(li)及其變化，并根據此采(cai)取(qu)有效的營(ying)銷對策(ce)，企業就難以在競爭中取(qu)勝。營(ying)銷活動始于(yu)對消(xiao)費者需求的了解，僅(jin)僅(jin)根據人口(kou)、年齡(ling)、職業、收(shou)入等(deng)因(yin)素來研究(jiu)市場，根本無法理(li)(li)解消(xiao)費者。一切購買行為，到(dao)最后都是取(qu)決于(yu)客戶當時的情緒(xu)導(dao)向(xiang)。

2、變不可能的事情為可能

營銷(xiao)者(zhe)可以在一(yi)定的(de)范圍內對自己和顧(gu)客的(de)行(xing)為進行(xing)預測和調整，盡量(liang)消除(chu)不利因(yin)素(su)，創設有利情(qing)境，引發自己和顧(gu)客的(de)積極行(xing)為，甚至變不可能的(de)事情(qing)為可能。要(yao)取得客戶的(de)積極反應(ying)，首先(xian)要(yao)從銷(xiao)售者(zhe)轉換為購(gou)買咨詢人(ren)的(de)角色(se)，其次，要(yao)細致觀察對方，把握客戶的(de)心理要(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)(ying)銷心理(li)(li)學不(bu)滿足(zu)于對(dui)顧(gu)客(ke)(ke)需求的了解，更強調與(yu)顧(gu)客(ke)(ke)溝通、互(hu)動(dong)，使(shi)營(ying)(ying)銷創(chuang)意(yi)真正能與(yu)顧(gu)客(ke)(ke)達到心靈的共鳴。研究營(ying)(ying)銷心理(li)(li)學，有(you)利(li)于大大改善(shan)企業和顧(gu)客(ke)(ke)的關系，提高顧(gu)客(ke)(ke)的滿意(yi)度(du)和忠誠度(du)。針對(dui)顧(gu)客(ke)(ke)心理(li)(li)特征改變營(ying)(ying)銷者的行為方式(shi)，從而提高服務(wu)的質量和水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售人員可以把(ba)自己的產品(pin)或服務(wu)與為顧客節約金錢(qian)聯系起(qi)來，你都(dou)會吸引顧客的全部注(zhu)意力。

2、安全

每個人都有(you)對安(an)(an)全的(de)(de)基本需求，盡管購買產品的(de)(de)金錢(qian)是硬邦(bang)(bang)邦(bang)(bang)、冷冰(bing)(bing)冰(bing)(bing)的(de)(de)，但是對安(an)(an)全的(de)(de)需求卻是溫暖的(de)(de)、充滿人情味的(de)(de)。任(ren)何時候，你(ni)只要向顧客說明，他若擁有(you)你(ni)的(de)(de)產品或服務后，就能(neng)更安(an)(an)全，那么你(ni)就能(neng)激(ji)發出顧客的(de)(de)購買欲望(wang)。

3、討人喜歡

每個人都想博得他(ta)人的(de)喜愛。你(ni)的(de)產(chan)品(pin)或服(fu)務如果可以提高客戶受(shou)喜歡和受(shou)尊重的(de)程度，那么(me)你(ni)就可以激(ji)發顧客的(de)購買欲望。

4、地位和名望

對人(ren)(ren)的(de)一個最(zui)有力的(de)激勵就是(shi)地(di)位和(he)個人(ren)(ren)名(ming)望(wang)(wang)。當銷售人(ren)(ren)員以增強他人(ren)(ren)地(di)位、尊重(zhong)合聲望(wang)(wang)來組(zu)織自己的(de)產品推介時，你就可以觸及(ji)這一深層(ceng)的(de)人(ren)(ren)類的(de)需(xu)求。這常(chang)常(chang)會(hui)引發(fa)顧(gu)客的(de)購買欲望(wang)(wang)。

5、健康和苗條

每個人都(dou)想活得長壽，都(dou)希望身體健康。如(ru)果(guo)你的(de)產品或服務能夠改善目標客(ke)戶的(de)身體素質，且價格在顧客(ke)可承受(shou)的(de)范(fan)圍(wei)內，那么顧客(ke)就會非常有興趣的(de)與你進行交流。

6、贊美和認可

所有(you)人(ren)都有(you)一(yi)個重要的(de)(de)需求，那就是讓自(zi)己(ji)的(de)(de)成交(jiao)被他(ta)人(ren)認可(ke)(ke)。當你(ni)能(neng)定(ding)位自(zi)己(ji)的(de)(de)產品和服務，讓一(yi)個人(ren)感到他(ta)可(ke)(ke)以通過使(shi)用該產品獲(huo)服務獲(huo)得(de)更多的(de)(de)認可(ke)(ke)和地位時，你(ni)就能(neng)激發他(ta)的(de)(de)購買欲望。讓顧客相(xiang)信自(zi)己(ji)會因為(wei)使(shi)用了你(ni)的(de)(de)產品或服務而獲(huo)得(de)更多的(de)(de)認可(ke)(ke)，他(ta)對(dui)價格的(de)(de)心理(li)抗拒(ju)就會大大降(jiang)低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們(men)想(xiang)要獲得權(quan)利(li)和影響(xiang)力(li)，當你的產品或服務能(neng)讓(rang)一個(ge)人更(geng)有影響(xiang)力(li)，更(geng)受歡迎時，就會激(ji)發(fa)他的購買欲望。

8、領先潮流

人(ren)(ren)們的(de)一(yi)個最深層的(de)需求和欲(yu)(yu)望是：讓人(ren)(ren)認為(wei)自己跟(gen)得上時代，不會被社會所拋棄。“早期接收(shou)者”。這部分(fen)人(ren)(ren)群占購(gou)買群體的(de)5%—10%。如果(guo)你(ni)對一(yi)位(wei)有(you)興趣(qu)的(de)目標客戶說：“你(ni)將是貴行業中第(di)一(yi)個擁有(you)該產(chan)品的(de)人(ren)(ren)”，或者說，“你(ni)就是所在小(xiao)區中第(di)一(yi)個擁有(you)該產(chan)品的(de)人(ren)(ren)。”你(ni)會在這些“早期接收(shou)者”中立刻引發購(gou)買欲(yu)(yu)望。

9、愛和友誼

人們都渴望友誼和建立(li)良好(hao)的(de)人際關系。當你(ni)能說(shuo)明自己的(de)產品或服務(wu)可以讓目標客戶更(geng)有吸引力，更(geng)引人注意，且人人都愿意與之交往時。你(ni)就能立(li)刻喚起他(ta)的(de)購(gou)買欲望。

10、個人發展

與21世(shi)紀(ji)一起(qi)到來的最重要的需求之一，就(jiu)是(shi)人(ren)們(men)對(dui)更多知識和技能(neng)的渴(ke)求。當(dang)你銷售的產品或服務，將其描繪成能(neng)夠幫助人(ren)們(men)達到更高層次的個人(ren)成功(gong)和自(zi)我實(shi)現，你就(jiu)再(zai)一次調動了他們(men)的購買欲望(wang)。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成(cheng)給顧(gu)客的生活(huo)或(huo)工作帶(dai)來某種(zhong)永(yong)久改變(bian)的東(dong)西(xi)。你通常就(jiu)能賣出東(dong)西(xi)。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事(shi)情(qing)在不久的(de)將來就會發(fa)生。所以，一(yi)個優(you)秀的(de)銷售人員，要學會給自(zi)己良好的(de)心理暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種(zhong)暗(an)示是(shi)銷售(shou)人(ren)員很好(hao)控制(zhi)的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你的(de)(de)公(gong)司是(shi)否有實力，是(shi)否專業(ye)，從辦(ban)(ban)公(gong)室的(de)(de)布置(zhi)中。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)是(shi)可(ke)以感覺得(de)到的(de)(de)。如果(guo)辦(ban)(ban)公(gong)室布置(zhi)不(bu)得(de)當。即使你在與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)交流(liu)時如何積極(ji)、情緒如何高漲(zhang)。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)還(huan)是(shi)不(bu)能趕(gan)走潛意識中對這(zhe)個(ge)(ge)辦(ban)(ban)公(gong)室的(de)(de)負面印(yin)象(xiang)。根據(ju)“光環效應”我們得(de)知，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)這(zhe)種負面印(yin)象(xiang)，會(hui)導致顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對整(zheng)個(ge)(ge)公(gong)司，產品、品牌的(de)(de)負面印(yin)象(xiang)。銷售洽談室也可(ke)以通過(guo)適當的(de)(de)布置(zhi)，給顧(gu)客(ke)(ke)(ke)以暗示。利用影(ying)響力中的(de)(de)“社(she)會(hui)認同”、“權威”原理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經(jing)過銷售心(xin)理學家20年(nian)的(de)研究表明，辦公桌(zhuo)干凈、整潔的(de)銷售人(ren)員的(de)工作效率，是(shi)辦公桌(zhuo)凌亂銷售人(ren)員的(de)2—3倍(bei)。

5、傾聽的暗示力量

傾聽(ting)的(de)(de)(de)方(fang)法：身體(ti)前傾、點頭、微笑。(練習方(fang)法：想象你(ni)的(de)(de)(de)眼睛是日光，你(ni)想把客(ke)戶的(de)(de)(de)臉曬黑)。

傾(qing)聽(ting)的暗示力量：當顧客受到(dao)熱(re)情的傾(qing)聽(ting)時，他會(hui)經受特殊的心理變化。心率上升、血壓升高、他的外圍電場反應加(jia)強(qiang)。當一個人被專(zhuan)注的傾(qing)聽(ting)時，他的自尊(zun)心會(hui)加(jia)強(qiang)。他感到(dao)更(geng)受人尊(zun)重(zhong)了，他覺得(de)自己(ji)更(geng)棒(bang)了。進而，他會(hui)喜歡(huan)上這位(wei)專(zhuan)注傾(qing)聽(ting)自己(ji)的人。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用暗示(shi)成交(jiao)法(fa)來(lai)促進顧客(ke)(ke)成交(jiao)，在客(ke)(ke)戶的(de)大腦(nao)里(li)(li)栽(zai)下(xia)發芽的(de)種子。顧客(ke)(ke)的(de)最終成交(jiao)是基于前(qian)期與銷售人(ren)(ren)員溝通時大量信息綜合分析的(de)結果。人(ren)(ren)們能按照邏輯方式接(jie)納信息，不過(guo)他們的(de)大腦(nao)只保留(liu)一(yi)定(ding)數量的(de)數據(理性的(de)信息)。而對于圖片和故事(感性信息)，人(ren)(ren)們的(de)大腦(nao)卻能保留(liu)數百萬個。最頂(ding)尖的(de)銷售人(ren)(ren)員是那些(xie)不斷(duan)對產品進行感性描述的(de)人(ren)(ren)。用言語(yu)在客(ke)(ke)戶的(de)大腦(nao)里(li)(li)創造出畫面。