什么是銷售心理學

銷售心理學側(ce)重研(yan)究消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)的(de)一(yi)般(ban)活動(dong)過程和購買行(xing)為心(xin)理(li)，以及銷售(shou)人(ren)員(yuan)如何與消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)達到心(xin)理(li)上(shang)的(de)溝通。

銷(xiao)售(shou)心(xin)理(li)學(xue)不僅深入研究(jiu)(jiu)顧客(ke)的行(xing)為與(yu)心(xin)理(li)規(gui)律，而且也研究(jiu)(jiu)營銷(xiao)者、競爭者、利益相關(guan)者的行(xing)為與(yu)心(xin)理(li)規(gui)律，它使(shi)企業能夠真正(zheng)的做到對各方面(mian)都“知(zhi)己知(zhi)彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研究消費者心理(li)及(ji)其變(bian)化，并根據此采(cai)取有效的(de)營(ying)銷對策(ce)，企業就(jiu)難(nan)以在競爭中取勝(sheng)。營(ying)銷活(huo)動始于(yu)對消費者需求(qiu)的(de)了(le)解，僅(jin)僅(jin)根據人口、年齡、職業、收入(ru)等因素來研究市場，根本(ben)無(wu)法理(li)解消費者。一切購買行(xing)為，到最后(hou)都是取決于(yu)客戶當(dang)時的(de)情(qing)緒(xu)導向。

2、變不可能的事情為可能

營銷(xiao)者可以在一定(ding)的范(fan)圍內對(dui)自己(ji)和顧(gu)客(ke)的行為(wei)(wei)進(jin)行預測和調整，盡量消除不利(li)因素，創設有利(li)情境，引發自己(ji)和顧(gu)客(ke)的積極行為(wei)(wei)，甚至變不可能(neng)的事情為(wei)(wei)可能(neng)。要取得客(ke)戶的積極反(fan)應(ying)，首先要從銷(xiao)售(shou)者轉換為(wei)(wei)購(gou)買咨詢人的角(jiao)色，其次，要細致觀察對(dui)方，把握客(ke)戶的心(xin)理要求(qiu)。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營銷心理學不滿足(zu)于(yu)對(dui)顧(gu)(gu)客需求的(de)了解，更強調與顧(gu)(gu)客溝通、互動，使(shi)營銷創(chuang)意(yi)真正(zheng)能與顧(gu)(gu)客達(da)到心靈的(de)共(gong)鳴。研(yan)究營銷心理學，有(you)利(li)于(yu)大(da)大(da)改善企業和顧(gu)(gu)客的(de)關(guan)系，提高顧(gu)(gu)客的(de)滿意(yi)度(du)和忠(zhong)誠度(du)。針對(dui)顧(gu)(gu)客心理特征改變營銷者的(de)行(xing)為方(fang)式，從而(er)提高服(fu)務的(de)質量和水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售(shou)人(ren)員(yuan)可以把(ba)自己的(de)產品或服(fu)務與為顧客節約金錢聯(lian)系起來，你都(dou)會(hui)吸引顧客的(de)全部注(zhu)意力。

2、安全

每個人都有(you)對(dui)安(an)(an)全的(de)(de)(de)(de)基本(ben)需求(qiu)，盡管購(gou)買產(chan)品的(de)(de)(de)(de)金(jin)錢是(shi)硬邦邦、冷冰冰的(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)對(dui)安(an)(an)全的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)卻(que)是(shi)溫暖的(de)(de)(de)(de)、充(chong)滿(man)人情味的(de)(de)(de)(de)。任何(he)時候，你只要向顧客(ke)說(shuo)明，他若擁有(you)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品或服務后，就能更安(an)(an)全，那么你就能激(ji)發出顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)購(gou)買欲望(wang)。

3、討人喜歡

每(mei)個人都想博得他人的(de)喜愛。你(ni)的(de)產品(pin)或(huo)服(fu)務(wu)如果可以(yi)提高客戶(hu)受(shou)喜歡和受(shou)尊重的(de)程度，那么你(ni)就可以(yi)激發顧客的(de)購買欲望。

4、地位和名望

對人(ren)的(de)一個最有力的(de)激勵就(jiu)是地(di)位和(he)個人(ren)名望。當銷售人(ren)員以增強他(ta)人(ren)地(di)位、尊重合聲望來組織自(zi)己(ji)的(de)產品推(tui)介(jie)時，你就(jiu)可以觸(chu)及(ji)這一深層(ceng)的(de)人(ren)類的(de)需求。這常(chang)常(chang)會引發顧客的(de)購買欲(yu)望。

5、健康和苗條

每個人都想活得長壽，都希望身體(ti)健康(kang)。如果你的(de)產品或服務能夠改善(shan)目標客(ke)(ke)戶的(de)身體(ti)素質，且價格在(zai)顧客(ke)(ke)可承受的(de)范圍內，那么顧客(ke)(ke)就會非常有興趣的(de)與你進(jin)行交流。

6、贊美和認可

所有(you)人(ren)(ren)都有(you)一(yi)個重要的需求，那就(jiu)是讓(rang)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的成(cheng)交(jiao)被他人(ren)(ren)認(ren)可(ke)。當你(ni)(ni)能(neng)定位(wei)自(zi)(zi)己(ji)(ji)的產品(pin)和服務(wu)，讓(rang)一(yi)個人(ren)(ren)感到他可(ke)以通(tong)過使用該產品(pin)獲(huo)服務(wu)獲(huo)得(de)更多的認(ren)可(ke)和地位(wei)時，你(ni)(ni)就(jiu)能(neng)激發(fa)他的購買欲望。讓(rang)顧客相信自(zi)(zi)己(ji)(ji)會因為使用了你(ni)(ni)的產品(pin)或服務(wu)而獲(huo)得(de)更多的認(ren)可(ke)，他對(dui)價格(ge)的心(xin)理(li)抗拒就(jiu)會大大降低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們(men)想要(yao)獲得(de)權利(li)和影響力，當你的(de)產(chan)品或(huo)服務能讓一個人更(geng)有(you)影響力，更(geng)受歡迎時，就會激發(fa)他的(de)購買(mai)欲望(wang)。

8、領先潮流

人們的(de)一(yi)個(ge)最深層的(de)需求和欲(yu)望是：讓人認為自己跟得上(shang)時代，不會(hui)被(bei)社會(hui)所拋棄(qi)。“早期接(jie)收(shou)者(zhe)”。這(zhe)部分人群占購買群體的(de)5%—10%。如果你(ni)對一(yi)位有(you)興趣的(de)目標客戶說：“你(ni)將是貴(gui)行業中(zhong)第一(yi)個(ge)擁(yong)有(you)該(gai)產品的(de)人”，或者(zhe)說，“你(ni)就(jiu)是所在小區(qu)中(zhong)第一(yi)個(ge)擁(yong)有(you)該(gai)產品的(de)人。”你(ni)會(hui)在這(zhe)些“早期接(jie)收(shou)者(zhe)”中(zhong)立刻引發(fa)購買欲(yu)望。

9、愛和友誼

人(ren)們都(dou)渴望友誼和建立良好的人(ren)際(ji)關系(xi)。當你能說明(ming)自(zi)己的產(chan)品或(huo)服務可以讓目標客戶更有(you)吸引力，更引人(ren)注意(yi)(yi)，且(qie)人(ren)人(ren)都(dou)愿意(yi)(yi)與之交往時。你就能立刻(ke)喚起他的購買欲望。

10、個人發展

與21世紀一起到來的(de)最重(zhong)要的(de)需求之一，就是人(ren)(ren)們對更(geng)多知識和技能(neng)的(de)渴求。當你(ni)銷(xiao)售的(de)產品或服(fu)務(wu)，將其(qi)描繪(hui)成能(neng)夠幫助人(ren)(ren)們達到更(geng)高層次(ci)的(de)個人(ren)(ren)成功(gong)和自我實現，你(ni)就再一次(ci)調(diao)動了他們的(de)購買欲望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給(gei)顧客的生活(huo)或工作(zuo)帶來某種永久改變的東(dong)西(xi)。你通常就(jiu)能(neng)賣出東(dong)西(xi)。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往(wang)這件事情在不久的(de)(de)將(jiang)來就會(hui)發生。所以，一個(ge)優秀的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)，要學(xue)會(hui)給(gei)自己良好的(de)(de)心理(li)暗示。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種(zhong)暗示(shi)是銷售人員很好控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你(ni)的(de)(de)公(gong)司是否有實力(li)，是否專業，從辦公(gong)室(shi)的(de)(de)布置(zhi)中(zhong)。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)是可以感覺得(de)到的(de)(de)。如果辦公(gong)室(shi)布置(zhi)不得(de)當。即使你(ni)在與(yu)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)交流時如何(he)積極、情緒如何(he)高漲。顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)還是不能(neng)趕走潛意識中(zhong)對(dui)這個辦公(gong)室(shi)的(de)(de)負面(mian)印(yin)(yin)象(xiang)。根據“光環(huan)效(xiao)應”我(wo)們得(de)知(zhi)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)這種負面(mian)印(yin)(yin)象(xiang)，會導致(zhi)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)對(dui)整個公(gong)司，產品、品牌的(de)(de)負面(mian)印(yin)(yin)象(xiang)。銷(xiao)售洽談(tan)室(shi)也可以通過適(shi)當的(de)(de)布置(zhi)，給(gei)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)以暗示。利用(yong)影響(xiang)力(li)中(zhong)的(de)(de)“社(she)會認同”、“權(quan)威”原(yuan)理。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經(jing)過(guo)銷售(shou)(shou)心理(li)學(xue)家20年的(de)(de)研(yan)究表明，辦公桌干凈、整(zheng)潔的(de)(de)銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)工作效率(lv)，是辦公桌凌(ling)亂銷售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)的(de)(de)2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾(qing)聽的方法：身體前(qian)傾(qing)、點頭、微笑。(練(lian)習方法：想象你的眼睛是日(ri)光，你想把客(ke)戶(hu)的臉曬黑)。

傾(qing)聽(ting)的(de)(de)暗示力(li)量：當顧(gu)客受(shou)(shou)到熱情的(de)(de)傾(qing)聽(ting)時，他會(hui)經(jing)受(shou)(shou)特(te)殊的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)變化。心(xin)(xin)率上(shang)升(sheng)、血壓升(sheng)高、他的(de)(de)外圍電場反(fan)應(ying)加強。當一個人被專(zhuan)注(zhu)的(de)(de)傾(qing)聽(ting)時，他的(de)(de)自尊(zun)(zun)心(xin)(xin)會(hui)加強。他感到更(geng)受(shou)(shou)人尊(zun)(zun)重了，他覺得(de)自己(ji)更(geng)棒了。進(jin)而，他會(hui)喜歡上(shang)這(zhe)位專(zhuan)注(zhu)傾(qing)聽(ting)自己(ji)的(de)(de)人。

6、暗示成交法

銷售人員可以使用(yong)暗示成交(jiao)法(fa)來(lai)促進(jin)顧(gu)客成交(jiao)，在客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)腦(nao)里栽下(xia)發芽的(de)(de)(de)(de)(de)種子(zi)。顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)(de)最終成交(jiao)是(shi)基于前(qian)期與銷售人員溝通時大(da)(da)(da)量信(xin)(xin)息(xi)綜(zong)合分(fen)析的(de)(de)(de)(de)(de)結果。人們(men)能按(an)照邏輯(ji)方式接納信(xin)(xin)息(xi)，不(bu)過他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)腦(nao)只(zhi)保留一定數量的(de)(de)(de)(de)(de)數據(理性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息(xi))。而對于圖片和故(gu)事(感(gan)性(xing)信(xin)(xin)息(xi))，人們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)腦(nao)卻能保留數百萬個(ge)。最頂尖的(de)(de)(de)(de)(de)銷售人員是(shi)那些(xie)不(bu)斷對產(chan)品(pin)進(jin)行感(gan)性(xing)描述的(de)(de)(de)(de)(de)人。用(yong)言(yan)語在客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)腦(nao)里創(chuang)造出(chu)畫面。