什么是銷售心理學

銷售心理學側(ce)重(zhong)研(yan)究消費(fei)者(zhe)心(xin)理(li)的一般(ban)活(huo)動(dong)過程和購買(mai)行為心(xin)理(li)，以及銷售(shou)人員如何與(yu)消費(fei)者(zhe)達到心(xin)理(li)上的溝通。

銷售心理學不僅深入研究(jiu)顧客的(de)(de)行為與(yu)心理規律(lv)，而且也研究(jiu)營銷者、競(jing)爭者、利(li)益相關者的(de)(de)行為與(yu)心理規律(lv)，它(ta)使企業(ye)能夠(gou)真正(zheng)的(de)(de)做到對各方面都“知己知彼”。

銷售心理學的意義

1、成功營銷從心理開始

不分析研(yan)究(jiu)消費者心理及其變化，并根(gen)據(ju)此采取(qu)有效的(de)營(ying)銷對策，企業(ye)就難以在(zai)競爭中取(qu)勝。營(ying)銷活動始于對消費者需求的(de)了解(jie)，僅(jin)僅(jin)根(gen)據(ju)人口、年齡、職業(ye)、收入等因素來研(yan)究(jiu)市場，根(gen)本無(wu)法理解(jie)消費者。一切購買行為，到最(zui)后都是取(qu)決于客戶當時的(de)情(qing)緒(xu)導向。

2、變不可能的事情為可能

營銷者可以(yi)在一(yi)定的(de)范圍內(nei)對自己和顧客的(de)行為(wei)進行預測和調整，盡量消除不利(li)因(yin)素，創設有利(li)情境(jing)，引發(fa)自己和顧客的(de)積極(ji)行為(wei)，甚(shen)至變不可能(neng)的(de)事情為(wei)可能(neng)。要(yao)(yao)取得(de)客戶的(de)積極(ji)反應，首先要(yao)(yao)從銷售者轉(zhuan)換為(wei)購買(mai)咨詢人的(de)角色，其次(ci)，要(yao)(yao)細致觀察對方，把握客戶的(de)心理要(yao)(yao)求。

3、全面優化營銷組合，提高營銷績效

營(ying)銷心(xin)理學不滿足于對(dui)(dui)顧(gu)(gu)客(ke)需求的(de)了解，更強調與顧(gu)(gu)客(ke)溝(gou)通、互動(dong)，使營(ying)銷創意(yi)真(zhen)正(zheng)能(neng)與顧(gu)(gu)客(ke)達到心(xin)靈的(de)共鳴。研究(jiu)營(ying)銷心(xin)理學，有(you)利于大大改善企業和顧(gu)(gu)客(ke)的(de)關系，提(ti)高顧(gu)(gu)客(ke)的(de)滿意(yi)度和忠誠度。針對(dui)(dui)顧(gu)(gu)客(ke)心(xin)理特征改變營(ying)銷者的(de)行為方式，從(cong)而(er)提(ti)高服務(wu)的(de)質量和水平。

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銷售用到的心理學技巧

1、金錢

如果銷售(shou)人員(yuan)可以(yi)把(ba)自己的(de)產品或服(fu)務(wu)與為(wei)顧(gu)客(ke)節約金錢聯系起來，你都會吸引顧(gu)客(ke)的(de)全部(bu)注意力。

2、安全

每個人都有對安全(quan)的(de)(de)基(ji)本需求，盡管購買產品的(de)(de)金(jin)錢(qian)是硬邦邦、冷冰(bing)冰(bing)的(de)(de)，但是對安全(quan)的(de)(de)需求卻是溫暖的(de)(de)、充滿人情味的(de)(de)。任何時候(hou)，你只(zhi)要向顧客(ke)說明，他若擁有你的(de)(de)產品或服務(wu)后(hou)，就(jiu)能(neng)更安全(quan)，那么你就(jiu)能(neng)激發出顧客(ke)的(de)(de)購買欲望。

3、討人喜歡

每個人(ren)都想博得他人(ren)的喜愛。你(ni)的產品或服(fu)務如果可(ke)以(yi)提高(gao)客戶(hu)受喜歡和受尊重的程度，那么你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)激(ji)發顧客的購(gou)買(mai)欲望。

4、地位和名望

對(dui)人(ren)(ren)的(de)一個最(zui)有(you)力的(de)激勵就是地(di)(di)位和個人(ren)(ren)名望。當銷(xiao)售人(ren)(ren)員以增強他(ta)人(ren)(ren)地(di)(di)位、尊重(zhong)合聲望來組織自(zi)己的(de)產品推介時，你就可(ke)以觸及這一深層的(de)人(ren)(ren)類的(de)需求。這常常會引發顧客的(de)購買欲望。

5、健康和苗條

每個人都(dou)想(xiang)活得長(chang)壽，都(dou)希望身體健康(kang)。如果你的(de)產品或服務能夠(gou)改善目(mu)標客(ke)戶的(de)身體素質，且價格在顧客(ke)可承受的(de)范圍內，那么顧客(ke)就會非常有興趣(qu)的(de)與你進行交(jiao)流。

6、贊美和認可

所有人(ren)(ren)都有一(yi)個重要的需(xu)求，那就是讓(rang)自己(ji)的成交被他(ta)人(ren)(ren)認(ren)(ren)可(ke)。當你能(neng)定位自己(ji)的產(chan)(chan)品(pin)和服務(wu)，讓(rang)一(yi)個人(ren)(ren)感到他(ta)可(ke)以通過使(shi)用(yong)該產(chan)(chan)品(pin)獲(huo)服務(wu)獲(huo)得更多(duo)的認(ren)(ren)可(ke)和地位時(shi)，你就能(neng)激(ji)發他(ta)的購買欲望。讓(rang)顧客相信自己(ji)會因為使(shi)用(yong)了你的產(chan)(chan)品(pin)或服務(wu)而(er)獲(huo)得更多(duo)的認(ren)(ren)可(ke)，他(ta)對價格(ge)的心理抗拒就會大(da)大(da)降低。

7、權利、影響力和受歡迎程度

人們想要獲得權利和影(ying)響力(li)，當你(ni)的(de)產品或服務能讓一個人更有影(ying)響力(li)，更受歡迎時，就會激發他的(de)購買欲(yu)望。

8、領先潮流

人們的(de)一個最深層的(de)需求和(he)欲望是(shi)：讓人認為自己跟(gen)得上時代，不會(hui)被社會(hui)所拋棄。“早(zao)期接收者”。這(zhe)部(bu)分人群占購(gou)買(mai)群體的(de)5%—10%。如果(guo)你對一位有興趣的(de)目(mu)標客戶說：“你將(jiang)是(shi)貴行業中(zhong)第(di)一個擁(yong)有該產(chan)品(pin)的(de)人”，或(huo)者說，“你就(jiu)是(shi)所在小區中(zhong)第(di)一個擁(yong)有該產(chan)品(pin)的(de)人。”你會(hui)在這(zhe)些(xie)“早(zao)期接收者”中(zhong)立刻(ke)引發(fa)購(gou)買(mai)欲望。

9、愛和友誼

人(ren)(ren)(ren)們都(dou)渴望友誼和建(jian)立良好的人(ren)(ren)(ren)際(ji)關系。當(dang)你能說明自己的產(chan)品或服務可以讓目標客戶更有(you)吸引(yin)力，更引(yin)人(ren)(ren)(ren)注意(yi)(yi)，且人(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)都(dou)愿(yuan)意(yi)(yi)與之交往(wang)時。你就能立刻喚起他(ta)的購(gou)買(mai)欲望。

10、個人發展

與(yu)21世紀一起到來的(de)(de)最重(zhong)要的(de)(de)需(xu)求(qiu)之一，就是(shi)人們對更多知識和(he)技能的(de)(de)渴求(qiu)。當你銷售的(de)(de)產品或服務，將其(qi)描繪成(cheng)能夠(gou)幫助人們達到更高層次的(de)(de)個人成(cheng)功(gong)和(he)自我實現(xian)，你就再一次調動了他們的(de)(de)購買欲望。

11、自我轉變

最抽象的需求和最讓人愿意花錢的需求是對自身轉變得渴望。如果一個目標客戶感到你的產品或服務會把他帶到生活或工作的一個新高度，將他以某種方式變成一個不同的人，他愿意花的錢，是沒有上限的。無論何時，如果你能把自己的產品或服務營銷成給顧(gu)客的生(sheng)活或工作帶(dai)來某種永(yong)久改(gai)變的東(dong)西(xi)。你通(tong)常(chang)就能(neng)賣出(chu)東(dong)西(xi)。

心理暗示的神奇力量

1、心理學研究表明，自我心理暗示很重要。

人在潛意識當中，如果去想一件事情，往往這件事情在不久的(de)將來就會(hui)發生。所以，一個優秀的(de)銷售人員，要學會(hui)給自己良(liang)好的(de)心理暗示(shi)。

2、銷售人員對顧客也可以通過暗示來影響對方。

外表、聲音、態度這三種暗示是銷售人員很好(hao)控制的。在這其中，衣著是最具有影響力的因素之一。因為人對視覺的依賴很強。衣著的視覺效果給顧客帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對客戶施加著強大的潛意識影響。

3、銷售經理、總經理的辦公室布置，會給顧客產生心理暗示。

你的(de)公司是(shi)否(fou)有實力(li)(li)，是(shi)否(fou)專業，從辦(ban)公室的(de)布置(zhi)中。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)是(shi)可(ke)以(yi)感覺(jue)得到的(de)。如果(guo)辦(ban)公室布置(zhi)不(bu)得當。即使你在(zai)與顧(gu)客(ke)(ke)(ke)交流時如何積極、情(qing)緒如何高漲(zhang)。顧(gu)客(ke)(ke)(ke)還是(shi)不(bu)能趕走潛意識中對這個(ge)辦(ban)公室的(de)負(fu)(fu)面(mian)印象。根(gen)據(ju)“光環(huan)效應”我們得知(zhi)，顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)這種負(fu)(fu)面(mian)印象，會導致顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對整個(ge)公司，產品、品牌的(de)負(fu)(fu)面(mian)印象。銷售洽(qia)談室也可(ke)以(yi)通過適當的(de)布置(zhi)，給顧(gu)客(ke)(ke)(ke)以(yi)暗(an)示。利用影響力(li)(li)中的(de)“社(she)會認同”、“權(quan)威(wei)”原理(li)。

4、員工的行為，也可以暗示出該員工的工作效率。

經(jing)過銷售心理學家20年的(de)(de)研究表明，辦公(gong)桌(zhuo)干凈(jing)、整潔(jie)的(de)(de)銷售人員的(de)(de)工作效率，是(shi)辦公(gong)桌(zhuo)凌亂銷售人員的(de)(de)2—3倍。

5、傾聽的暗示力量

傾聽的方法：身體(ti)前傾、點(dian)頭、微(wei)笑。(練習方法：想(xiang)象(xiang)你(ni)的眼睛(jing)是日光，你(ni)想(xiang)把客(ke)戶的臉曬黑(hei))。

傾聽(ting)的(de)暗示力量：當顧(gu)客受(shou)到熱情的(de)傾聽(ting)時，他(ta)會(hui)經受(shou)特(te)殊的(de)心理變化。心率上(shang)升(sheng)、血(xue)壓升(sheng)高、他(ta)的(de)外圍電場反應(ying)加強(qiang)。當一個人被專注(zhu)的(de)傾聽(ting)時，他(ta)的(de)自尊心會(hui)加強(qiang)。他(ta)感到更受(shou)人尊重了，他(ta)覺得自己(ji)更棒了。進而，他(ta)會(hui)喜歡(huan)上(shang)這位專注(zhu)傾聽(ting)自己(ji)的(de)人。

6、暗示成交法

銷售人員可以(yi)使用(yong)暗示成(cheng)交(jiao)法來促進(jin)顧(gu)客成(cheng)交(jiao)，在(zai)客戶的(de)大腦(nao)里(li)栽下(xia)發芽(ya)的(de)種子(zi)。顧(gu)客的(de)最(zui)終成(cheng)交(jiao)是基于(yu)(yu)前期(qi)與銷售人(ren)(ren)員溝(gou)通時大量信息綜合分析的(de)結(jie)果。人(ren)(ren)們(men)(men)能(neng)按照(zhao)邏輯方(fang)式接納信息，不過他們(men)(men)的(de)大腦(nao)只(zhi)保留一定數量的(de)數據(ju)(理性(xing)的(de)信息)。而對于(yu)(yu)圖片(pian)和故事(shi)(感(gan)性(xing)信息)，人(ren)(ren)們(men)(men)的(de)大腦(nao)卻能(neng)保留數百萬個。最(zui)頂尖的(de)銷售人(ren)(ren)員是那些(xie)不斷對產品(pin)進(jin)行感(gan)性(xing)描(miao)述的(de)人(ren)(ren)。用(yong)言(yan)語在(zai)客戶的(de)大腦(nao)里(li)創造出畫面。