一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種方(fang)法要(yao)(yao)求推銷(xiao)(xiao)員(yuan)直接針對顧客的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)購買動(dong)機，開門(men)見山(shan)地向其(qi)推銷(xiao)(xiao)，打(da)他(ta)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)措手(shou)不(bu)及，然后"乘虛而入"，對其(qi)進(jin)行詳細勸服。請看下(xia)面這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)場(chang)面：門(men)鈴(ling)響了(le)，一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)衣冠楚(chu)(chu)楚(chu)(chu)的(de)(de)(de)人站在(zai)大門(men)的(de)(de)(de)臺階(jie)上，當(dang)主人把門(men)打(da)開時，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)人問道："家里有高級(ji)的(de)(de)(de)食品(pin)(pin)攪拌(ban)器(qi)(qi)嗎?"男(nan)人怔住了(le)。這(zhe)突(tu)然的(de)(de)(de)一問使主人不(bu)知怎樣回(hui)答才好(hao)(hao)。他(ta)轉過臉來(lai)和夫人商量(liang)，夫人有點窘迫(po)但又好(hao)(hao)奇地答道："我們(men)家有一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)食品(pin)(pin)攪拌(ban)器(qi)(qi)，不(bu)過不(bu)是(shi)特(te)別高級(ji)的(de)(de)(de)。"推銷(xiao)(xiao)員(yuan)回(hui)答說："我這(zhe)里有一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)高級(ji)的(de)(de)(de)。"說著，他(ta)從提包里掏出一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)高級(ji)食品(pin)(pin)攪拌(ban)器(qi)(qi)。接著，不(bu)言(yan)而喻，這(zhe)對夫婦接受了(le)他(ta)的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)。假如(ru)這(zhe)個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)改一下(xia)說話(hua)方(fang)式，一開口就說："我是(shi)×公(gong)司(si)推銷(xiao)(xiao)員(yuan)，我來(lai)是(shi)想(xiang)問一下(xia)您(nin)們(men)是(shi)否愿意購買一個(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)(ge)新型食品(pin)(pin)攪拌(ban)器(qi)(qi)。"你(ni)想(xiang)一想(xiang)，這(zhe)種說話(hua)的(de)(de)(de)推銷(xiao)(xiao)效果會如(ru)何(he)呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個(ge)方法是(shi)指(zhi)推銷員(yuan)所(suo)(suo)提(ti)問題便于顧(gu)客(ke)(ke)用贊同的(de)(de)口吻(wen)來回答(da)，也就是(shi)說(shuo)，推銷員(yuan)讓顧(gu)客(ke)(ke)對其推銷說(shuo)明(ming)中所(suo)(suo)提(ti)出的(de)(de)一系列(lie)問題，連續地回答(da)"是(shi)"，然后(hou)，等到(dao)要求簽訂單(dan)時，已造成有(you)利的(de)(de)情況，好(hao)讓顧(gu)客(ke)(ke)再作一次(ci)肯(ken)定(ding)答(da)復。如推銷員(yuan)要尋求客(ke)(ke)源，事先未(wei)打招(zhao)呼就打電話(hua)給新顧(gu)客(ke)(ke)，可(ke)說(shuo)："很樂意和您談(tan)一次(ci)，提(ti)高(gao)貴(gui)公(gong)司的(de)(de)營(ying)業額對您一定(ding)很重要，是(shi)不是(shi)?"(很少有(you)人會說(shuo)"無所(suo)(suo)謂")，"好(hao)，我(wo)(wo)想向您介(jie)紹我(wo)(wo)們的(de)(de)×產品，這(zhe)將有(you)助于您達到(dao)您的(de)(de)目標，日子會過得(de)更瀟灑。您很想達到(dao)自(zi)己的(de)(de)目標，對不對？"這(zhe)樣讓顧(gu)客(ke)(ke)一"是(shi)"到(dao)底。

運用(yong)連續肯定法，要(yao)求推(tui)銷人(ren)員要(yao)有準(zhun)確的判斷能力和敏(min)捷的思維(wei)能力。每(mei)個問(wen)題的提出(chu)都要(yao)經(jing)過(guo)仔細地(di)思考，特別要(yao)注意雙方對話的結(jie)構，使顧客(ke)沿著推(tui)銷人(ren)員的意圖作出(chu)肯定的回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當(dang)誘發好奇心的提問方法變得(de)近乎耍花(hua)招時，用這種方法往往很少獲益，而且一(yi)旦顧客發現自(zi)己上了當(dang)，你(ni)的計(ji)劃(hua)就(jiu)會(hui)全部落空。

4、照話學話

"照(zhao)話(hua)學(xue)話(hua)"法(fa)就是首(shou)先肯定(ding)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)見解(jie)(jie)，然(ran)后在顧(gu)(gu)(gu)客(ke)見解(jie)(jie)的(de)(de)基礎上，再用提問(wen)的(de)(de)方(fang)式說(shuo)出自己要說(shuo)的(de)(de)話(hua)。如(ru)經過(guo)一(yi)番勸解(jie)(jie)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)不(bu)由說(shuo)："嗯，目前我們的(de)(de)確(que)需(xu)要這(zhe)種產品(pin)。"這(zhe)時，推(tui)銷員應(ying)不(bu)失時機地接過(guo)話(hua)頭說(shuo)："對呀(ya)，如(ru)果您(nin)感到使(shi)用我們這(zhe)種產品(pin)能(neng)節省(sheng)貴公(gong)司(si)的(de)(de)時間和金錢，那么還(huan)要待(dai)多(duo)久才能(neng)成交呢？"這(zhe)樣，水(shui)到渠成。毫不(bu)嬌柔，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)也會自然(ran)地買下。

5、刺猬效應

在各種促進(jin)買賣(mai)成(cheng)交的(de)提(ti)問中，"刺猬(wei)(wei)(wei)"技(ji)巧是(shi)很(hen)有(you)效(xiao)的(de)一(yi)種。所謂"刺猬(wei)(wei)(wei)"反(fan)應，其(qi)特點就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)用一(yi)個(ge)問題(ti)來回答顧客提(ti)出的(de)問題(ti)。你(ni)(ni)用自己的(de)問題(ti)來控(kong)制你(ni)(ni)和顧客的(de)洽談(tan)，把談(tan)話引(yin)向(xiang)銷(xiao)售程序的(de)下一(yi)步。讓我們看一(yi)看"刺猬(wei)(wei)(wei)"反(fan)應式的(de)提(ti)問法：顧客："這項(xiang)保險中有(you)沒(mei)有(you)現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)?"推(tui)銷(xiao)員："您很(hen)看重保險單(dan)是(shi)否具有(you)現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)的(de)問題(ti)嗎(ma)？"顧客："絕對(dui)不(bu)(bu)是(shi)。我只是(shi)不(bu)(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)支付(fu)任何額外(wai)的(de)金(jin)額。"對(dui)于(yu)這個(ge)顧客，若(ruo)你(ni)(ni)一(yi)味(wei)向(xiang)他推(tui)銷(xiao)現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)，你(ni)(ni)就(jiu)會(hui)把自己推(tui)到河里去(qu)一(yi)沉到底。這個(ge)人(ren)不(bu)(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)付(fu)錢，因為他不(bu)(bu)想(xiang)把現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)當成(cheng)一(yi)樁利(li)益。這時你(ni)(ni)該向(xiang)他解釋現(xian)(xian)(xian)金(jin)價(jia)值(zhi)這個(ge)名詞的(de)含義，提(ti)高他在這方(fang)面的(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務員不(bu)要急于(yu)出去(qu)找(zhao)客(ke)戶(hu)，首先(xian)也(ye)是(shi)最(zui)基(ji)本的(de)(de)應該是(shi)把準備推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)產品的(de)(de)屬(shu)性全面的(de)(de)了(le)解(jie)清楚，有關于(yu)產品的(de)(de)任何(he)方面、任何(he)信息都有了(le)解(jie)。同時還(huan)要對公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)工作流程(cheng)有一個(ge)熟(shu)悉過程(cheng)，了(le)解(jie)公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售和運作體(ti)系。掌握了(le)這(zhe)些(xie)，才能(neng)向客(ke)戶(hu)很(hen)好地推介公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)產品，在(zai)營銷(xiao)(xiao)過程(cheng)中(zhong)遇到相關問(wen)題才知道如何(he)解(jie)決(jue)，不(bu)至于(yu)手忙腳亂，影響客(ke)戶(hu)對公(gong)(gong)(gong)司的(de)(de)信心。所以說，磨(mo)刀不(bu)誤砍柴工，做好了(le)全面的(de)(de)準備再去(qu)找(zhao)客(ke)戶(hu)，結果肯(ken)定不(bu)一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對(dui)目標客戶的(de)信息進行初步掌(zhang)握，再準備(bei)下一步營銷計(ji)劃(hua)。

3、利用自己的人脈找客戶

這(zhe)里有(you)兩層意(yi)思(si)，就是在目標客戶(hu)和產品適(shi)用對象非常廣的(de)情況，我們(men)作為新的(de)業務員(yuan)，要想快速取(qu)得成績，可以從自己(ji)(ji)的(de)人脈著手，畢(bi)竟(jing)有(you)各(ge)種各(ge)樣的(de)聯系(xi)，可以先向他們(men)推銷(xiao)一(yi)下(xia)產品，取(qu)得一(yi)定(ding)的(de)發(fa)(fa)展，給自己(ji)(ji)接(jie)下(xia)來的(de)發(fa)(fa)展增加一(yi)些(xie)信心。另一(yi)個意(yi)思(si)是借助(zhu)朋友的(de)關(guan)系(xi)，與(yu)自己(ji)(ji)定(ding)位的(de)目標客戶(hu)搭上關(guan)系(xi)，再展開營(ying)銷(xiao)。

4、關系少就用笨辦法

如果你(ni)的(de)人(ren)脈關系少，只(zhi)(zhi)能靠你(ni)自己的(de)一(yi)點點堅持努(nu)力了。定位(wei)了目標客戶以后，就(jiu)要(yao)一(yi)次次地(di)向客戶介紹，一(yi)遍遍地(di)講解產品的(de)優點，一(yi)個(ge)個(ge)的(de)客戶多次接洽(qia)，只(zhi)(zhi)有堅持下來(lai)，才(cai)能和真正(zheng)有需(xu)求的(de)客戶達(da)成合(he)作，找到目標客戶。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果你夠聰明，那么一(yi)(yi)定(ding)會想到這一(yi)(yi)點(dian)。把競爭(zheng)對手(shou)的(de)客戶搶過來(lai)，不僅(jin)發展了自己產(chan)品(pin)的(de)客戶，還打擊了競爭(zheng)對手(shou)的(de)銷(xiao)售，這樣(yang)的(de)銷(xiao)售才算完美(mei)。競爭(zheng)對手(shou)的(de)客戶已經對同(tong)類產(chan)品(pin)有了較(jiao)為熟悉的(de)認識(shi)，營銷(xiao)起來(lai)也比較(jiao)容易。在搶奪客戶的(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)要注(zhu)意(yi)，應該用合(he)(he)法、合(he)(he)規的(de)方法合(he)(he)理(li)去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)必(bi)定是(shi)對產(chan)品(pin)有(you)(you)真正需(xu)求的(de)(de)(de)(de)人，一定要(yao)做好相關服務，讓客(ke)戶(hu)(hu)對你、對你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)有(you)(you)良好的(de)(de)(de)(de)信任。這個客(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)是(shi)你的(de)(de)(de)(de)人脈，借助客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)資源，可(ke)以(yi)試著讓他(ta)(ta)給你介紹一些有(you)(you)需(xu)求、有(you)(you)意向的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，也可(ke)以(yi)通過(guo)(guo)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)使用，通過(guo)(guo)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)口碑(bei)把自己的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)宣(xuan)傳出去(qu)。

7、用你的真誠去找客戶

無(wu)論你是新業(ye)務員還(huan)是老業(ye)務員，在推銷過(guo)程中一定(ding)要(yao)(yao)用真誠地態度去對待每一個客(ke)戶，主動為(wei)(wei)(wei)客(ke)戶著想，以客(ke)戶的(de)需(xu)求為(wei)(wei)(wei)工(gong)作重心，并(bing)且一定(ding)要(yao)(yao)做好售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后的(de)全程服務，讓客(ke)戶認可你的(de)工(gong)作，和(he)你做朋友，你才(cai)會從(cong)新業(ye)務員逐步成長為(wei)(wei)(wei)成功的(de)業(ye)務員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務員開(kai)始(shi)做業務的時候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)沖勁很大，找到(dao)客戶(hu)，送了(le)樣品，報了(le)價(jia)就不知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)怎么辦了(le)，往(wang)(wang)往(wang)(wang)前功(gong)盡(jin)棄(qi)。其(qi)實(shi)(shi)你(ni)應該(gai)不斷的問他，你(ni)那個單什么時候下呀，不斷的問他，直(zhi)到(dao)有(you)結果為止，其(qi)實(shi)(shi)，采購(gou)就是等我們(men)問他呢，就像孩(hai)子不哭，我們(men)怎么知(zhi)(zhi)道(dao)(dao)他餓了(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)(ye)務(wu)時最有效和舒(shu)服的(de)做法是用釣(diao)(diao)魚法，就(jiu)像我(wo)(wo)(wo)們(men)剛開(kai)始追(zhui)女孩(hai)子時，難道我(wo)(wo)(wo)們(men)會(hui)同(tong)時追(zhui)幾個(ge)(ge)(ge)(ge)女孩(hai)子，然后在(zai)博他有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)成嗎？我(wo)(wo)(wo)們(men)往會(hui)看(kan)準一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)，竭而不舍的(de)追(zhui)求她，直(zhi)到(dao)成功(gong)吧。我(wo)(wo)(wo)自己是這樣(yang)跑業(ye)(ye)務(wu)的(de)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)選準一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)行業(ye)(ye)，比如我(wo)(wo)(wo)要做耳(er)機(ji)行業(ye)(ye)，我(wo)(wo)(wo)會(hui)挑行業(ye)(ye)里的(de)3個(ge)(ge)(ge)(ge)左右認(ren)認(ren)真(zhen)真(zhen)的(de)去攻他，直(zhi)到(dao)做進去為止，以后其他的(de)就(jiu)很(hen)好做了(le)。這樣(yang)等你在(zai)耳(er)機(ji)行業(ye)(ye)里占到(dao)80%的(de)份額，我(wo)(wo)(wo)們(men)再轉(zhuan)到(dao)別的(de)行業(ye)(ye)，復(fu)制(zhi)它，就(jiu)像釣(diao)(diao)魚一(yi)(yi)樣(yang)，看(kan)準大(da)的(de)，一(yi)(yi)條一(yi)(yi)條的(de)釣(diao)(diao)，很(hen)舒(shu)服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們(men)年(nian)輕的(de)時候，追(zhui)女(nv)孩子，大一點的(de)告(gao)訴我們(men)的(de)經驗就(jiu)是：膽大、心(xin)細、臉皮厚(hou)。其實做業務(wu)就(jiu)像追(zhui)女(nv)孩子一樣的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)們(men)(men)(men)(men)在和采購聊天(tian)的(de)時(shi)候，往往很(hen)(hen)注(zhu)意(yi)談(tan)(tan)(tan)話(hua)(hua)的(de)內容，老(lao)是說沒話(hua)(hua)題(ti)，其實我(wo)們(men)(men)(men)(men)要(yao)注(zhu)意(yi)到我(wo)們(men)(men)(men)(men)談(tan)(tan)(tan)話(hua)(hua)的(de)過程和氣氛。如果我(wo)們(men)(men)(men)(men)那天(tian)聊的(de)很(hen)(hen)愉快，和融洽，我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)感(gan)情(qing)就會(hui)很(hen)(hen)親近，在許多天(tian)后(hou)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)往往會(hui)忘記了當時(shi)談(tan)(tan)(tan)的(de)是什么，只記得哪天(tian)我(wo)們(men)(men)(men)(men)聊得很(hen)(hen)好。其實采購也一樣，價(jia)格我(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)有報價(jia)單給他(ta)，品(pin)質我(wo)們(men)(men)(men)(men)有品(pin)質承認(ren)書給他(ta)，交(jiao)期(qi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)會(hui)蓋(gai)章(zhang)簽名回傳給他(ta)，所(suo)以我(wo)們(men)(men)(men)(men)只要(yao)和業務(wu)之外的(de)事(shi)情(qing)就可以了，聊他(ta)感(gan)興趣的(de)問題(ti)最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)個(ge)客戶做(zuo)下來，就(jiu)像(xiang)男女結(jie)婚一(yi)樣(yang)，發現(xian)客戶就(jiu)像(xiang)我(wo)們發現(xian)一(yi)個(ge)心儀的(de)夢(meng)中(zhong)情(qing)人(ren)，從(cong)打(da)電話到(dao)(dao)下單就(jiu)像(xiang)開始送情(qing)書到(dao)(dao)訂婚那么漫(man)長，到(dao)(dao)真正結(jie)婚了，就(jiu)要認認真真的(de)過日(ri)子了。我(wo)們不(bu)要一(yi)下子就(jiu)做(zuo)的(de)很大。一(yi)見鐘情(qing)而結(jie)婚的(de)新鮮感過后(hou)很難(nan)維持的(de)，我(wo)們都應該給(gei)點(dian)時間客戶和我(wo)們，互相(xiang)考察一(yi)下信用，服務等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

6、做業務不要愛面子

業務做下來了，到(dao)收款(kuan)(kuan)的(de)時候，很(hen)多人會想(xiang)，我(wo)跟采(cai)購那么熟，一(yi)天到(dao)晚去追(zhui)他(ta)(ta)的(de)款(kuan)(kuan)感覺不好(hao)意(yi)思。所以就很(hen)少追(zhui)款(kuan)(kuan)或者追(zhui)幾次沒(mei)追(zhui)到(dao)就不追(zhui)了，其實(shi)我(wo)們也是(shi)要拿到(dao)貨款(kuan)(kuan)才有提成拿呀，欠債還錢，天經地義的(de)，如果你(ni)給(gei)他(ta)(ta)欠的(de)太多，你(ni)的(de)生(sheng)意(yi)還做不長久呢。我(wo)一(yi)般追(zhui)款(kuan)(kuan)，不是(shi)求(qiu)他(ta)(ta)安(an)排，而(er)是(shi)說(shuo)(shuo)**先生(sheng)，你(ni)星(xing)期(qi)三安(an)排貨款(kuan)(kuan)給(gei)我(wo)，我(wo)那天下午去拿，他(ta)(ta)有時會說(shuo)(shuo)那天不行，那我(wo)就說(shuo)(shuo)，那就星(xing)期(qi)二咯，他(ta)(ta)往往就說(shuo)(shuo)星(xing)期(qi)三行了。