一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)種方(fang)法要求推(tui)銷(xiao)員直(zhi)接針(zhen)對顧客的(de)主要購買(mai)動(dong)機，開門見(jian)山地向其推(tui)銷(xiao)，打(da)(da)他個(ge)(ge)(ge)措手(shou)不(bu)及，然后"乘虛而(er)入(ru)"，對其進行詳細(xi)勸服。請看下面這(zhe)個(ge)(ge)(ge)場面：門鈴響了，一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)衣冠(guan)楚楚的(de)人(ren)(ren)(ren)站在大門的(de)臺(tai)階(jie)上，當(dang)主人(ren)(ren)(ren)把門打(da)(da)開時，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)人(ren)(ren)(ren)問(wen)道："家里(li)有(you)(you)(you)(you)高(gao)級(ji)(ji)的(de)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)嗎?"男人(ren)(ren)(ren)怔住了。這(zhe)突然的(de)一(yi)(yi)問(wen)使主人(ren)(ren)(ren)不(bu)知(zhi)怎樣回(hui)答(da)(da)才好。他轉過臉來(lai)和(he)夫(fu)人(ren)(ren)(ren)商量，夫(fu)人(ren)(ren)(ren)有(you)(you)(you)(you)點窘迫但又好奇(qi)地答(da)(da)道："我(wo)們(men)家有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)，不(bu)過不(bu)是特別高(gao)級(ji)(ji)的(de)。"推(tui)銷(xiao)員回(hui)答(da)(da)說："我(wo)這(zhe)里(li)有(you)(you)(you)(you)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級(ji)(ji)的(de)。"說著，他從提包里(li)掏(tao)出一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)高(gao)級(ji)(ji)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)。接著，不(bu)言而(er)喻(yu)，這(zhe)對夫(fu)婦(fu)接受了他的(de)推(tui)銷(xiao)。假如這(zhe)個(ge)(ge)(ge)推(tui)銷(xiao)員改(gai)一(yi)(yi)下說話方(fang)式(shi)，一(yi)(yi)開口(kou)就說："我(wo)是×公(gong)司推(tui)銷(xiao)員，我(wo)來(lai)是想(xiang)問(wen)一(yi)(yi)下您們(men)是否愿(yuan)意(yi)購買(mai)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)新(xin)型(xing)食品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)。"你想(xiang)一(yi)(yi)想(xiang)，這(zhe)種說話的(de)推(tui)銷(xiao)效果會如何呢(ni)？

2、連續肯定法

這個方法是指推(tui)銷員(yuan)所提(ti)問題便于(yu)顧客(ke)(ke)(ke)用贊同(tong)的(de)(de)(de)口吻來回(hui)答(da)，也就(jiu)是說(shuo)，推(tui)銷員(yuan)讓(rang)顧客(ke)(ke)(ke)對(dui)其推(tui)銷說(shuo)明(ming)中所提(ti)出的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)系(xi)列問題，連(lian)續地(di)回(hui)答(da)"是"，然后，等到要(yao)求(qiu)(qiu)簽訂單(dan)時(shi)，已造成有(you)(you)利的(de)(de)(de)情況，好(hao)讓(rang)顧客(ke)(ke)(ke)再作一(yi)(yi)(yi)次肯定答(da)復。如(ru)推(tui)銷員(yuan)要(yao)尋求(qiu)(qiu)客(ke)(ke)(ke)源，事先未打(da)招呼(hu)就(jiu)打(da)電話給(gei)新顧客(ke)(ke)(ke)，可說(shuo)："很樂意和您(nin)(nin)談一(yi)(yi)(yi)次，提(ti)高(gao)貴(gui)公司的(de)(de)(de)營業額對(dui)您(nin)(nin)一(yi)(yi)(yi)定很重要(yao)，是不是?"(很少有(you)(you)人會說(shuo)"無所謂")，"好(hao)，我想向您(nin)(nin)介紹我們(men)的(de)(de)(de)×產品，這將有(you)(you)助于(yu)您(nin)(nin)達到您(nin)(nin)的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，日子會過(guo)得(de)更瀟灑。您(nin)(nin)很想達到自己的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)，對(dui)不對(dui)？"這樣讓(rang)顧客(ke)(ke)(ke)一(yi)(yi)(yi)"是"到底。

運用連續(xu)肯(ken)定法，要(yao)求推銷人員要(yao)有準(zhun)確的判斷能(neng)力(li)和敏(min)捷的思(si)維能(neng)力(li)。每個(ge)問(wen)題的提出都要(yao)經過仔細地思(si)考，特(te)別要(yao)注意雙(shuang)方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖(tu)作出肯(ken)定的回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘(you)發好奇(qi)心的提問方法變(bian)得近(jin)乎耍花招時，用這種方法往往很少(shao)獲益，而且一旦顧(gu)客(ke)發現自己(ji)上了(le)當，你的計劃就會全(quan)部落空。

4、照話學話

"照話學話"法就是首先肯(ken)定顧(gu)客的(de)見(jian)解(jie)(jie)(jie)，然(ran)后在顧(gu)客見(jian)解(jie)(jie)(jie)的(de)基礎上，再(zai)用(yong)提問的(de)方式說(shuo)(shuo)出自己要說(shuo)(shuo)的(de)話。如經過一番勸(quan)解(jie)(jie)(jie)，顧(gu)客不(bu)由(you)說(shuo)(shuo)："嗯，目前我們(men)的(de)確需要這(zhe)種產品(pin)。"這(zhe)時(shi)(shi)，推(tui)銷員應不(bu)失時(shi)(shi)機地(di)(di)接過話頭說(shuo)(shuo)："對呀，如果您感到(dao)使用(yong)我們(men)這(zhe)種產品(pin)能(neng)節省貴公(gong)司的(de)時(shi)(shi)間和金錢，那么還要待多(duo)久才能(neng)成(cheng)交(jiao)呢？"這(zhe)樣(yang)，水到(dao)渠成(cheng)。毫不(bu)嬌柔，顧(gu)客也會自然(ran)地(di)(di)買下(xia)。

5、刺猬效應

在各種(zhong)(zhong)促進(jin)買賣成交的提(ti)(ti)問(wen)中(zhong)，"刺猬"技巧是(shi)很有效的一種(zhong)(zhong)。所(suo)謂"刺猬"反(fan)應，其特點(dian)就(jiu)是(shi)你(ni)(ni)用一個問(wen)題來(lai)回(hui)答顧(gu)客提(ti)(ti)出的問(wen)題。你(ni)(ni)用自己的問(wen)題來(lai)控制(zhi)你(ni)(ni)和(he)顧(gu)客的洽談(tan)，把(ba)談(tan)話(hua)引(yin)向(xiang)銷(xiao)售程序的下(xia)一步。讓我們看(kan)一看(kan)"刺猬"反(fan)應式的提(ti)(ti)問(wen)法：顧(gu)客："這(zhe)(zhe)項保(bao)險中(zhong)有沒(mei)有現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值?"推(tui)(tui)銷(xiao)員："您(nin)很看(kan)重保(bao)險單是(shi)否(fou)具有現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值的問(wen)題嗎？"顧(gu)客："絕(jue)對不是(shi)。我只是(shi)不想(xiang)(xiang)為(wei)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值支付(fu)任何額(e)外的金(jin)額(e)。"對于這(zhe)(zhe)個顧(gu)客，若你(ni)(ni)一味向(xiang)他(ta)推(tui)(tui)銷(xiao)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值，你(ni)(ni)就(jiu)會把(ba)自己推(tui)(tui)到河里去(qu)一沉到底(di)。這(zhe)(zhe)個人不想(xiang)(xiang)為(wei)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值付(fu)錢，因為(wei)他(ta)不想(xiang)(xiang)把(ba)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值當成一樁利益。這(zhe)(zhe)時你(ni)(ni)該(gai)向(xiang)他(ta)解釋(shi)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)值這(zhe)(zhe)個名詞的含義，提(ti)(ti)高他(ta)在這(zhe)(zhe)方面的認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)為新業務員不(bu)要急于(yu)出去找(zhao)客(ke)(ke)戶，首先也是最基本的(de)應該是把準備(bei)(bei)推銷(xiao)的(de)產(chan)(chan)品的(de)屬性全面的(de)了(le)解清(qing)楚，有(you)關于(yu)產(chan)(chan)品的(de)任何方面、任何信息都(dou)有(you)了(le)解。同時還(huan)要對公司的(de)工(gong)作(zuo)流程有(you)一個熟悉過程，了(le)解公司的(de)銷(xiao)售和運作(zuo)體系。掌握(wo)了(le)這(zhe)些，才(cai)能向客(ke)(ke)戶很好地推介公司的(de)產(chan)(chan)品，在營銷(xiao)過程中遇到(dao)相關問題才(cai)知道如何解決，不(bu)至于(yu)手忙腳(jiao)亂，影響客(ke)(ke)戶對公司的(de)信心。所以(yi)說，磨(mo)刀不(bu)誤砍柴工(gong)，做好了(le)全面的(de)準備(bei)(bei)再去找(zhao)客(ke)(ke)戶，結果肯定(ding)不(bu)一樣(yang)。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標客戶的(de)信息進行初步(bu)掌握，再準備下一(yi)步(bu)營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有兩層(ceng)意思(si)，就是在目標(biao)客(ke)戶和產(chan)品(pin)適用對象(xiang)非常廣的(de)(de)情況，我們作為新的(de)(de)業務(wu)員，要想快(kuai)速取得成績，可以(yi)(yi)從自(zi)己的(de)(de)人脈著(zhu)手，畢竟有各種各樣的(de)(de)聯系，可以(yi)(yi)先向他們推銷一下產(chan)品(pin)，取得一定的(de)(de)發(fa)展(zhan)，給自(zi)己接下來的(de)(de)發(fa)展(zhan)增加一些(xie)信心。另(ling)一個意思(si)是借助朋(peng)友的(de)(de)關系，與(yu)自(zi)己定位(wei)的(de)(de)目標(biao)客(ke)戶搭上關系，再展(zhan)開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的人(ren)脈關(guan)系少，只能靠(kao)你自己(ji)的一點(dian)點(dian)堅持(chi)努(nu)力了(le)。定位了(le)目(mu)標客戶(hu)以后，就要一次(ci)次(ci)地向客戶(hu)介紹，一遍遍地講解產品的優(you)點(dian)，一個個的客戶(hu)多次(ci)接洽(qia)，只有堅持(chi)下來，才能和真正有需(xu)求的客戶(hu)達成(cheng)合作，找(zhao)到目(mu)標客戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果(guo)你夠(gou)聰(cong)明，那么一定會想到(dao)這(zhe)一點。把競(jing)爭對手(shou)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)搶過(guo)來(lai)，不僅發展了(le)自己產(chan)品的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，還打擊了(le)競(jing)爭對手(shou)的(de)(de)銷(xiao)售，這(zhe)樣的(de)(de)銷(xiao)售才算(suan)完美(mei)。競(jing)爭對手(shou)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)已經對同類產(chan)品有了(le)較為熟悉的(de)(de)認(ren)識，營銷(xiao)起來(lai)也比較容易(yi)。在搶奪(duo)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)時(shi)候，一定要注意，應該(gai)用合法、合規的(de)(de)方(fang)法合理去找客(ke)戶(hu)(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業(ye)務(wu)員發展的客(ke)戶(hu)必定是(shi)對產(chan)品有真正需(xu)求的人，一(yi)定要做好相(xiang)關服務(wu)，讓客(ke)戶(hu)對你、對你的產(chan)品有良(liang)好的信(xin)任。這個客(ke)戶(hu)就是(shi)你的人脈，借助客(ke)戶(hu)的資(zi)源，可以試著(zhu)讓他給(gei)你介(jie)紹一(yi)些有需(xu)求、有意向的客(ke)戶(hu)，也可以通過客(ke)戶(hu)的產(chan)品使用，通過他的口碑把自(zi)己(ji)的產(chan)品宣傳(chuan)出(chu)去(qu)。

7、用你的真誠去找客戶

無論你是新業務(wu)員還(huan)是老(lao)業務(wu)員，在推銷過程中一定(ding)要用真誠(cheng)地態度去(qu)對待每一個客(ke)戶(hu)，主動為(wei)客(ke)戶(hu)著想，以(yi)客(ke)戶(hu)的(de)需求為(wei)工(gong)作(zuo)重心，并且一定(ding)要做好售前、售中、售后的(de)全程服務(wu)，讓客(ke)戶(hu)認可你的(de)工(gong)作(zuo)，和(he)你做朋友(you)，你才會從新業務(wu)員逐步成長為(wei)成功的(de)業務(wu)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務(wu)員(yuan)開始做業務(wu)的時候，往往沖(chong)勁很大，找到客戶，送了(le)樣品，報了(le)價就不(bu)(bu)知(zhi)道(dao)怎么辦了(le)，往往前功盡棄。其實你應該不(bu)(bu)斷的問他(ta)，你那(nei)個(ge)單什么時候下呀(ya)，不(bu)(bu)斷的問他(ta)，直到有結果為止，其實，采(cai)購就是(shi)等我們問他(ta)呢，就像孩子(zi)不(bu)(bu)哭，我們怎么知(zhi)道(dao)他(ta)餓了(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業務時最(zui)有效(xiao)和舒服的(de)(de)做法(fa)是用(yong)釣魚法(fa)，就(jiu)像(xiang)我們(men)剛開(kai)始(shi)追(zhui)女孩子(zi)時，難道我們(men)會(hui)(hui)同時追(zhui)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)女孩子(zi)，然后在博他(ta)有一個(ge)(ge)(ge)成嗎？我們(men)往(wang)會(hui)(hui)看(kan)準一個(ge)(ge)(ge)，竭而不舍的(de)(de)追(zhui)求她，直到(dao)成功吧。我自己是這樣跑業務的(de)(de)，我會(hui)(hui)選準一個(ge)(ge)(ge)行(xing)業，比如我要(yao)做耳機行(xing)業，我會(hui)(hui)挑行(xing)業里的(de)(de)3個(ge)(ge)(ge)左右認認真(zhen)真(zhen)的(de)(de)去(qu)攻他(ta)，直到(dao)做進(jin)去(qu)為(wei)止(zhi)，以(yi)后其(qi)他(ta)的(de)(de)就(jiu)很(hen)好做了。這樣等你在耳機行(xing)業里占到(dao)80%的(de)(de)份額，我們(men)再(zai)轉到(dao)別的(de)(de)行(xing)業，復(fu)制(zhi)它(ta)，就(jiu)像(xiang)釣魚一樣，看(kan)準大的(de)(de)，一條一條的(de)(de)釣，很(hen)舒服。

3、膽大、心細、臉皮厚

我(wo)們(men)年輕的時候，追女孩子(zi)，大(da)一點的告訴(su)我(wo)們(men)的經(jing)驗(yan)就是：膽大(da)、心細、臉(lian)皮厚。其實做業務就像(xiang)追女孩子(zi)一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我們(men)(men)在(zai)(zai)和采(cai)購聊(liao)(liao)天(tian)(tian)的(de)(de)(de)時候，往往很注意(yi)談(tan)話的(de)(de)(de)內容，老(lao)是說(shuo)沒話題(ti)，其(qi)實我們(men)(men)要注意(yi)到我們(men)(men)談(tan)話的(de)(de)(de)過程(cheng)和氣氛。如果我們(men)(men)那天(tian)(tian)聊(liao)(liao)的(de)(de)(de)很愉快，和融洽(qia)，我們(men)(men)的(de)(de)(de)感情(qing)就會(hui)很親近，在(zai)(zai)許多天(tian)(tian)后，我們(men)(men)往往會(hui)忘記(ji)了(le)當時談(tan)的(de)(de)(de)是什么，只記(ji)得哪(na)天(tian)(tian)我們(men)(men)聊(liao)(liao)得很好。其(qi)實采(cai)購也一樣，價(jia)格我們(men)(men)會(hui)有(you)報價(jia)單給他(ta)(ta)，品(pin)質我們(men)(men)有(you)品(pin)質承認書(shu)給他(ta)(ta)，交期我們(men)(men)會(hui)蓋章簽名回傳給他(ta)(ta)，所以我們(men)(men)只要和業務(wu)之外的(de)(de)(de)事情(qing)就可(ke)以了(le)，聊(liao)(liao)他(ta)(ta)感興趣的(de)(de)(de)問題(ti)最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)(yi)個客戶(hu)(hu)做下(xia)來，就(jiu)像男女結(jie)(jie)婚(hun)一(yi)(yi)樣(yang)，發現客戶(hu)(hu)就(jiu)像我(wo)(wo)們(men)發現一(yi)(yi)個心儀的(de)(de)夢中(zhong)情(qing)人，從打電話到(dao)下(xia)單就(jiu)像開(kai)始(shi)送(song)情(qing)書到(dao)訂婚(hun)那么漫長，到(dao)真正結(jie)(jie)婚(hun)了，就(jiu)要認(ren)認(ren)真真的(de)(de)過日子了。我(wo)(wo)們(men)不要一(yi)(yi)下(xia)子就(jiu)做的(de)(de)很大。一(yi)(yi)見鐘情(qing)而結(jie)(jie)婚(hun)的(de)(de)新(xin)鮮感(gan)過后(hou)很難(nan)維持(chi)的(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)都應該給點時間客戶(hu)(hu)和我(wo)(wo)們(men)，互相考察(cha)一(yi)(yi)下(xia)信用，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業務做(zuo)下來了(le)，到(dao)(dao)(dao)收款(kuan)的(de)時候，很多人會(hui)想，我跟采購(gou)那(nei)么熟，一天到(dao)(dao)(dao)晚去追(zhui)他(ta)(ta)的(de)款(kuan)感覺不(bu)好意思。所(suo)以就(jiu)(jiu)很少追(zhui)款(kuan)或者追(zhui)幾(ji)次沒追(zhui)到(dao)(dao)(dao)就(jiu)(jiu)不(bu)追(zhui)了(le)，其實(shi)我們也是要(yao)拿(na)到(dao)(dao)(dao)貨款(kuan)才有提(ti)成拿(na)呀，欠債還(huan)錢，天經地義的(de)，如果你給他(ta)(ta)欠的(de)太多，你的(de)生意還(huan)做(zuo)不(bu)長久(jiu)呢。我一般追(zhui)款(kuan)，不(bu)是求他(ta)(ta)安(an)(an)排(pai)，而是說(shuo)**先生，你星期三安(an)(an)排(pai)貨款(kuan)給我，我那(nei)天下午去拿(na)，他(ta)(ta)有時會(hui)說(shuo)那(nei)天不(bu)行(xing)，那(nei)我就(jiu)(jiu)說(shuo)，那(nei)就(jiu)(jiu)星期二(er)咯，他(ta)(ta)往往就(jiu)(jiu)說(shuo)星期三行(xing)了(le)。