一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)(zhe)(zhe)種方(fang)法要求推銷(xiao)員(yuan)(yuan)直接針(zhen)對顧客(ke)的(de)(de)(de)主要購買動機，開(kai)門見山地向(xiang)其推銷(xiao)，打他(ta)個(ge)(ge)措手不(bu)及，然后"乘(cheng)虛而入"，對其進行詳細勸服(fu)。請看(kan)下面這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)場面：門鈴響(xiang)了(le)，一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)衣冠楚(chu)(chu)楚(chu)(chu)的(de)(de)(de)人(ren)站在大門的(de)(de)(de)臺階上，當主人(ren)把門打開(kai)時，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)問(wen)道(dao)："家里有高(gao)(gao)(gao)級(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)食品攪拌器(qi)(qi)嗎?"男人(ren)怔住了(le)。這(zhe)(zhe)(zhe)突然的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)問(wen)使主人(ren)不(bu)知(zhi)怎樣回答才(cai)好(hao)(hao)。他(ta)轉過(guo)臉來(lai)和(he)夫人(ren)商量(liang)，夫人(ren)有點(dian)窘迫但(dan)又好(hao)(hao)奇(qi)地答道(dao)："我們(men)家有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)食品攪拌器(qi)(qi)，不(bu)過(guo)不(bu)是特別高(gao)(gao)(gao)級(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)。"推銷(xiao)員(yuan)(yuan)回答說："我這(zhe)(zhe)(zhe)里有一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)(gao)級(ji)(ji)(ji)的(de)(de)(de)。"說著，他(ta)從(cong)提包里掏出一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)高(gao)(gao)(gao)級(ji)(ji)(ji)食品攪拌器(qi)(qi)。接著，不(bu)言而喻，這(zhe)(zhe)(zhe)對夫婦(fu)接受了(le)他(ta)的(de)(de)(de)推銷(xiao)。假如這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)改一(yi)(yi)(yi)下說話方(fang)式，一(yi)(yi)(yi)開(kai)口就說："我是×公(gong)司(si)推銷(xiao)員(yuan)(yuan)，我來(lai)是想(xiang)問(wen)一(yi)(yi)(yi)下您們(men)是否愿意購買一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)新型(xing)食品攪拌器(qi)(qi)。"你想(xiang)一(yi)(yi)(yi)想(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)種說話的(de)(de)(de)推銷(xiao)效果會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法是(shi)指推銷(xiao)員所(suo)(suo)提問題(ti)便于顧(gu)客(ke)用贊(zan)同(tong)的(de)(de)口吻來回答(da)，也就是(shi)說(shuo)，推銷(xiao)員讓顧(gu)客(ke)對(dui)其推銷(xiao)說(shuo)明(ming)中所(suo)(suo)提出(chu)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)系(xi)列問題(ti)，連續地(di)回答(da)"是(shi)"，然后(hou)，等(deng)到(dao)要求(qiu)簽訂單(dan)時，已(yi)造(zao)成有利(li)的(de)(de)情(qing)況(kuang)，好(hao)讓顧(gu)客(ke)再作一(yi)(yi)(yi)次肯定答(da)復。如推銷(xiao)員要尋求(qiu)客(ke)源，事先未打招呼就打電話(hua)給新(xin)顧(gu)客(ke)，可說(shuo)："很(hen)樂意(yi)和您談一(yi)(yi)(yi)次，提高貴公司(si)的(de)(de)營業額對(dui)您一(yi)(yi)(yi)定很(hen)重要，是(shi)不是(shi)?"(很(hen)少(shao)有人會說(shuo)"無所(suo)(suo)謂")，"好(hao)，我想(xiang)向您介(jie)紹我們的(de)(de)×產品，這(zhe)將有助于您達到(dao)您的(de)(de)目標，日子會過得更瀟灑。您很(hen)想(xiang)達到(dao)自己(ji)的(de)(de)目標，對(dui)不對(dui)？"這(zhe)樣讓顧(gu)客(ke)一(yi)(yi)(yi)"是(shi)"到(dao)底。

運用連(lian)續肯定(ding)法，要(yao)求推(tui)(tui)銷人(ren)員(yuan)要(yao)有準確(que)的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問(wen)題的提出(chu)都要(yao)經過(guo)仔細地思考，特別(bie)要(yao)注意雙方對話的結(jie)構，使顧(gu)客沿著(zhu)推(tui)(tui)銷人(ren)員(yuan)的意圖(tu)作出(chu)肯定(ding)的回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心(xin)的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且(qie)一旦顧客發現自(zi)己上了當，你的計劃就會全部落(luo)空。

4、照話學話

"照話(hua)學話(hua)"法就是首先肯定顧(gu)客的(de)見(jian)(jian)解，然后(hou)在(zai)顧(gu)客見(jian)(jian)解的(de)基(ji)礎上，再用(yong)提問的(de)方式說(shuo)(shuo)出自己要(yao)說(shuo)(shuo)的(de)話(hua)。如(ru)經過一(yi)番勸解，顧(gu)客不(bu)由(you)說(shuo)(shuo)："嗯，目前我們(men)的(de)確需要(yao)這種(zhong)產品。"這時(shi)(shi)，推銷員應不(bu)失時(shi)(shi)機地(di)接過話(hua)頭(tou)說(shuo)(shuo)："對呀，如(ru)果您感(gan)到使用(yong)我們(men)這種(zhong)產品能節省貴公司的(de)時(shi)(shi)間(jian)和(he)金錢(qian)，那么還要(yao)待(dai)多久才能成(cheng)交(jiao)呢？"這樣，水到渠成(cheng)。毫不(bu)嬌柔，顧(gu)客也(ye)會自然地(di)買下。

5、刺猬效應

在各種促進買賣成(cheng)交的(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)中，"刺猬"技巧(qiao)是很有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)一種。所謂"刺猬"反應(ying)，其特(te)點就是你(ni)用(yong)一個(ge)(ge)問(wen)題來(lai)回答顧客(ke)(ke)(ke)(ke)提(ti)(ti)出的(de)(de)(de)問(wen)題。你(ni)用(yong)自(zi)己的(de)(de)(de)問(wen)題來(lai)控制你(ni)和顧客(ke)(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)洽(qia)談(tan)，把(ba)(ba)談(tan)話引向(xiang)(xiang)銷售程序的(de)(de)(de)下一步。讓我(wo)(wo)們看(kan)一看(kan)"刺猬"反應(ying)式(shi)的(de)(de)(de)提(ti)(ti)問(wen)法：顧客(ke)(ke)(ke)(ke)："這(zhe)(zhe)(zhe)項保(bao)險(xian)中有(you)沒有(you)現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)?"推(tui)銷員(yuan)："您(nin)很看(kan)重保(bao)險(xian)單是否具有(you)現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)的(de)(de)(de)問(wen)題嗎？"顧客(ke)(ke)(ke)(ke)："絕對(dui)不(bu)是。我(wo)(wo)只是不(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)支付任(ren)何額外的(de)(de)(de)金額。"對(dui)于(yu)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)顧客(ke)(ke)(ke)(ke)，若你(ni)一味向(xiang)(xiang)他推(tui)銷現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)，你(ni)就會把(ba)(ba)自(zi)己推(tui)到(dao)河里(li)去一沉到(dao)底。這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)人(ren)不(bu)想(xiang)為現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)付錢，因為他不(bu)想(xiang)把(ba)(ba)現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)當成(cheng)一樁利益。這(zhe)(zhe)(zhe)時你(ni)該向(xiang)(xiang)他解釋(shi)現(xian)(xian)金價(jia)值(zhi)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)名詞的(de)(de)(de)含義(yi)，提(ti)(ti)高他在這(zhe)(zhe)(zhe)方面的(de)(de)(de)認(ren)識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務員不要(yao)急于出去找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)，首先也是最基本的應(ying)該(gai)是把準備推銷的產品的屬性(xing)全面(mian)的了解(jie)清楚，有(you)關(guan)于產品的任何方面(mian)、任何信(xin)息都有(you)了解(jie)。同時(shi)還要(yao)對(dui)公(gong)司(si)的工作流程(cheng)有(you)一個熟(shu)悉過程(cheng)，了解(jie)公(gong)司(si)的銷售(shou)和運作體系。掌握了這(zhe)些，才能(neng)向客(ke)(ke)戶(hu)很好地推介公(gong)司(si)的產品，在營銷過程(cheng)中遇到相關(guan)問題才知道(dao)如何解(jie)決，不至于手(shou)忙(mang)腳亂，影(ying)響(xiang)客(ke)(ke)戶(hu)對(dui)公(gong)司(si)的信(xin)心(xin)。所以(yi)說，磨刀(dao)不誤砍柴工，做好了全面(mian)的準備再(zai)去找(zhao)客(ke)(ke)戶(hu)，結果肯(ken)定(ding)不一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標(biao)客戶的(de)信息進(jin)行初步掌握，再準備下(xia)一步營銷計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有(you)兩(liang)層意思，就是(shi)在目(mu)標客戶(hu)和產品適用對象非常廣的(de)(de)(de)(de)情況，我們作為新的(de)(de)(de)(de)業務員(yuan)，要(yao)想快速取得成績，可(ke)以從自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)人脈著手，畢竟有(you)各種各樣的(de)(de)(de)(de)聯系，可(ke)以先向他們推銷一下(xia)產品，取得一定的(de)(de)(de)(de)發展，給自(zi)己(ji)接下(xia)來的(de)(de)(de)(de)發展增加一些信心(xin)。另一個(ge)意思是(shi)借助朋友的(de)(de)(de)(de)關系，與(yu)自(zi)己(ji)定位的(de)(de)(de)(de)目(mu)標客戶(hu)搭上(shang)關系，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的(de)(de)人脈關系少，只(zhi)能靠(kao)你自己的(de)(de)一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)堅持努力了。定位(wei)了目(mu)標客(ke)戶(hu)以后，就要一(yi)次次地向客(ke)戶(hu)介紹，一(yi)遍遍地講解產品的(de)(de)優點(dian)(dian)，一(yi)個個的(de)(de)客(ke)戶(hu)多次接(jie)洽，只(zhi)有堅持下來，才能和真正有需求(qiu)的(de)(de)客(ke)戶(hu)達成合作，找(zhao)到(dao)目(mu)標客(ke)戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如(ru)果你夠聰(cong)明，那么(me)一(yi)(yi)定(ding)會想到(dao)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)點。把競爭對手(shou)的(de)(de)客(ke)戶搶過來，不僅(jin)發展了(le)自己產(chan)品的(de)(de)客(ke)戶，還打擊(ji)了(le)競爭對手(shou)的(de)(de)銷售(shou)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)銷售(shou)才算完美。競爭對手(shou)的(de)(de)客(ke)戶已經對同類產(chan)品有(you)了(le)較(jiao)為熟悉的(de)(de)認(ren)識，營銷起(qi)來也比較(jiao)容易。在(zai)搶奪客(ke)戶的(de)(de)時候，一(yi)(yi)定(ding)要注(zhu)意，應(ying)該(gai)用(yong)合(he)(he)(he)法、合(he)(he)(he)規的(de)(de)方法合(he)(he)(he)理去找客(ke)戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發(fa)展的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)必定是對(dui)產品有真正需(xu)求的(de)(de)人，一(yi)定要(yao)做好相關(guan)服(fu)務，讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)你(ni)(ni)、對(dui)你(ni)(ni)的(de)(de)產品有良好的(de)(de)信任。這個客(ke)戶(hu)(hu)就是你(ni)(ni)的(de)(de)人脈，借助客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)資源，可(ke)以(yi)試著讓(rang)他給你(ni)(ni)介紹一(yi)些有需(xu)求、有意向的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，也可(ke)以(yi)通(tong)過客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)產品使用，通(tong)過他的(de)(de)口碑把自(zi)己的(de)(de)產品宣傳出(chu)去(qu)。

7、用你的真誠去找客戶

無論你(ni)是(shi)新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)還是(shi)老業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)，在推銷過(guo)程中一(yi)定要用真誠地態度去(qu)對待每(mei)一(yi)個客戶(hu)(hu)，主動為客戶(hu)(hu)著想，以客戶(hu)(hu)的需求為工作(zuo)重心，并(bing)且一(yi)定要做好售(shou)(shou)前、售(shou)(shou)中、售(shou)(shou)后的全程服(fu)務(wu)，讓客戶(hu)(hu)認可你(ni)的工作(zuo)，和(he)你(ni)做朋友，你(ni)才會從新(xin)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)逐步成(cheng)長為成(cheng)功(gong)的業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多(duo)業務(wu)員開始做業務(wu)的時(shi)候，往(wang)(wang)往(wang)(wang)沖勁(jing)很大，找(zhao)到客戶，送了樣(yang)品，報了價就(jiu)不(bu)(bu)知道怎(zen)么辦了，往(wang)(wang)往(wang)(wang)前功盡(jin)棄。其實你應該不(bu)(bu)斷的問(wen)他，你那(nei)個單什么時(shi)候下呀，不(bu)(bu)斷的問(wen)他，直到有結果為止，其實，采購就(jiu)是(shi)等我(wo)們問(wen)他呢(ni)，就(jiu)像孩子不(bu)(bu)哭，我(wo)們怎(zen)么知道他餓了呢(ni)？

2、應該釣魚，不是撒網

跑(pao)(pao)業(ye)務(wu)時(shi)最(zui)有(you)效和舒服(fu)的(de)(de)做(zuo)(zuo)法是用(yong)釣魚(yu)法，就像我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)剛開始追女(nv)孩(hai)子時(shi)，難道(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會(hui)同(tong)時(shi)追幾(ji)個(ge)(ge)(ge)女(nv)孩(hai)子，然(ran)后在博他(ta)有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)成嗎？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)往(wang)會(hui)看準一(yi)個(ge)(ge)(ge)，竭而不(bu)舍的(de)(de)追求(qiu)她，直到(dao)(dao)(dao)成功吧。我(wo)(wo)(wo)(wo)自己是這樣(yang)跑(pao)(pao)業(ye)務(wu)的(de)(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)選準一(yi)個(ge)(ge)(ge)行(xing)業(ye)，比如(ru)我(wo)(wo)(wo)(wo)要做(zuo)(zuo)耳機行(xing)業(ye)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)挑行(xing)業(ye)里的(de)(de)3個(ge)(ge)(ge)左右認認真真的(de)(de)去攻他(ta)，直到(dao)(dao)(dao)做(zuo)(zuo)進去為止，以后其他(ta)的(de)(de)就很好做(zuo)(zuo)了。這樣(yang)等(deng)你在耳機行(xing)業(ye)里占到(dao)(dao)(dao)80%的(de)(de)份額，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)再(zai)轉到(dao)(dao)(dao)別的(de)(de)行(xing)業(ye)，復制它(ta)，就像釣魚(yu)一(yi)樣(yang)，看準大的(de)(de)，一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)的(de)(de)釣，很舒服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕的(de)時候(hou)，追(zhui)女(nv)孩子，大一點(dian)的(de)告訴我們的(de)經驗就是：膽大、心細、臉皮厚。其實做業務就像追(zhui)女(nv)孩子一樣的(de)。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)們(men)在(zai)和(he)(he)采(cai)(cai)購(gou)聊天(tian)的(de)時候，往(wang)往(wang)很注(zhu)意談話的(de)內容，老(lao)是說沒(mei)話題，其實我(wo)(wo)們(men)要注(zhu)意到我(wo)(wo)們(men)談話的(de)過(guo)程和(he)(he)氣氛。如(ru)果我(wo)(wo)們(men)那(nei)天(tian)聊的(de)很愉(yu)快，和(he)(he)融洽，我(wo)(wo)們(men)的(de)感(gan)情就會(hui)很親(qin)近，在(zai)許多(duo)天(tian)后，我(wo)(wo)們(men)往(wang)往(wang)會(hui)忘記了當時談的(de)是什么，只(zhi)記得哪天(tian)我(wo)(wo)們(men)聊得很好。其實采(cai)(cai)購(gou)也一樣，價(jia)(jia)格我(wo)(wo)們(men)會(hui)有(you)報價(jia)(jia)單給他(ta)(ta)，品質我(wo)(wo)們(men)有(you)品質承認書給他(ta)(ta)，交期我(wo)(wo)們(men)會(hui)蓋章簽名回傳給他(ta)(ta)，所以我(wo)(wo)們(men)只(zhi)要和(he)(he)業務之外(wai)的(de)事情就可以了，聊他(ta)(ta)感(gan)興趣的(de)問(wen)題最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)做(zuo)下(xia)來，就(jiu)(jiu)(jiu)像男女結(jie)婚一(yi)樣，發(fa)現客(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)(jiu)像我們發(fa)現一(yi)個(ge)心儀的夢中情人，從打電(dian)話到(dao)下(xia)單就(jiu)(jiu)(jiu)像開(kai)始送情書到(dao)訂婚那么(me)漫長(chang)，到(dao)真正結(jie)婚了，就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)認認真真的過(guo)日子(zi)了。我們不要(yao)一(yi)下(xia)子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)做(zuo)的很(hen)大。一(yi)見鐘情而結(jie)婚的新鮮感過(guo)后(hou)很(hen)難維(wei)持的，我們都應該給點時(shi)間客(ke)戶(hu)和我們，互(hu)相考察一(yi)下(xia)信用，服務等(deng)等(deng)。

6、做業務不要愛面子

業(ye)務做下來了，到(dao)收款的時候，很多人會想，我(wo)跟采購那(nei)么熟，一(yi)天到(dao)晚去追他(ta)的款感覺不(bu)好(hao)意(yi)思。所以就(jiu)很少追款或者(zhe)追幾次沒追到(dao)就(jiu)不(bu)追了，其實我(wo)們也是要拿(na)到(dao)貨(huo)款才有提成拿(na)呀，欠債還錢(qian)，天經地義的，如果你給他(ta)欠的太多，你的生(sheng)意(yi)還做不(bu)長久呢。我(wo)一(yi)般(ban)追款，不(bu)是求他(ta)安排，而是說(shuo)**先生(sheng)，你星期(qi)三安排貨(huo)款給我(wo)，我(wo)那(nei)天下午去拿(na)，他(ta)有時會說(shuo)那(nei)天不(bu)行(xing)，那(nei)我(wo)就(jiu)說(shuo)，那(nei)就(jiu)星期(qi)二咯，他(ta)往(wang)往(wang)就(jiu)說(shuo)星期(qi)三行(xing)了。