一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這種(zhong)方法要求推(tui)銷(xiao)員直接針(zhen)對顧(gu)客的(de)主(zhu)要購(gou)買動機，開(kai)門(men)見山地向(xiang)其(qi)推(tui)銷(xiao)，打他(ta)個(ge)措手不(bu)及(ji)，然后(hou)"乘虛(xu)而入"，對其(qi)進(jin)行詳(xiang)細勸服。請看下(xia)面(mian)這個(ge)場面(mian)：門(men)鈴響了，一(yi)個(ge)衣冠楚楚的(de)人(ren)(ren)站(zhan)在大門(men)的(de)臺階上，當(dang)主(zhu)人(ren)(ren)把(ba)門(men)打開(kai)時，這個(ge)人(ren)(ren)問道(dao)："家里有(you)高(gao)(gao)級(ji)的(de)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器(qi)嗎?"男人(ren)(ren)怔(zheng)住(zhu)了。這突然的(de)一(yi)問使主(zhu)人(ren)(ren)不(bu)知怎樣(yang)回答才(cai)好。他(ta)轉過(guo)臉來(lai)和夫(fu)人(ren)(ren)商量(liang)，夫(fu)人(ren)(ren)有(you)點窘(jiong)迫(po)但(dan)又好奇地答道(dao)："我(wo)(wo)們家有(you)一(yi)個(ge)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器(qi)，不(bu)過(guo)不(bu)是(shi)特別高(gao)(gao)級(ji)的(de)。"推(tui)銷(xiao)員回答說(shuo)(shuo)："我(wo)(wo)這里有(you)一(yi)個(ge)高(gao)(gao)級(ji)的(de)。"說(shuo)(shuo)著(zhu)，他(ta)從提(ti)包里掏出(chu)一(yi)個(ge)高(gao)(gao)級(ji)食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器(qi)。接著(zhu)，不(bu)言而喻，這對夫(fu)婦接受了他(ta)的(de)推(tui)銷(xiao)。假如這個(ge)推(tui)銷(xiao)員改一(yi)下(xia)說(shuo)(shuo)話(hua)方式，一(yi)開(kai)口就說(shuo)(shuo)："我(wo)(wo)是(shi)×公司推(tui)銷(xiao)員，我(wo)(wo)來(lai)是(shi)想問一(yi)下(xia)您們是(shi)否愿意購(gou)買一(yi)個(ge)新型食品(pin)攪(jiao)拌(ban)器(qi)。"你想一(yi)想，這種(zhong)說(shuo)(shuo)話(hua)的(de)推(tui)銷(xiao)效果會如何(he)呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法是(shi)指(zhi)推(tui)(tui)銷員所(suo)提(ti)問(wen)題便于(yu)顧客(ke)用(yong)贊同的(de)口吻來回答，也就(jiu)是(shi)說(shuo)(shuo)，推(tui)(tui)銷員讓(rang)顧客(ke)對(dui)(dui)其(qi)推(tui)(tui)銷說(shuo)(shuo)明中所(suo)提(ti)出(chu)的(de)一(yi)系列問(wen)題，連續地回答"是(shi)"，然(ran)后，等到要(yao)求簽訂單時，已(yi)造成有(you)利的(de)情況，好讓(rang)顧客(ke)再(zai)作一(yi)次(ci)肯定答復。如推(tui)(tui)銷員要(yao)尋求客(ke)源，事先未(wei)打招呼就(jiu)打電(dian)話給新顧客(ke)，可說(shuo)(shuo)："很(hen)(hen)樂意(yi)和您談一(yi)次(ci)，提(ti)高貴(gui)公司的(de)營業額對(dui)(dui)您一(yi)定很(hen)(hen)重要(yao)，是(shi)不是(shi)?"(很(hen)(hen)少有(you)人會說(shuo)(shuo)"無(wu)所(suo)謂")，"好，我想向(xiang)您介紹(shao)我們的(de)×產品，這(zhe)將有(you)助于(yu)您達到您的(de)目標(biao)，日子會過得更瀟灑。您很(hen)(hen)想達到自己的(de)目標(biao)，對(dui)(dui)不對(dui)(dui)？"這(zhe)樣讓(rang)顧客(ke)一(yi)"是(shi)"到底。

運用連續肯定法(fa)，要求推銷(xiao)人員(yuan)要有準確的(de)(de)判斷(duan)能力和敏(min)捷的(de)(de)思維能力。每個問題的(de)(de)提出都要經過仔細地(di)思考(kao)，特別要注意雙方對話的(de)(de)結構，使(shi)顧客(ke)沿著推銷(xiao)人員(yuan)的(de)(de)意圖(tu)作(zuo)出肯定的(de)(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好(hao)奇(qi)心的(de)提問方(fang)(fang)法變得近乎耍(shua)花招時，用這(zhe)種方(fang)(fang)法往往很少獲益，而且一旦顧客發現(xian)自己上了當，你的(de)計劃就會(hui)全部落(luo)空。

4、照話學話

"照(zhao)話學話"法就是(shi)首先肯定顧客(ke)(ke)的見解(jie)，然(ran)后在(zai)顧客(ke)(ke)見解(jie)的基礎上，再用提問(wen)的方式說出自(zi)己(ji)要說的話。如經過(guo)一番(fan)勸解(jie)，顧客(ke)(ke)不由說："嗯，目前(qian)我們(men)的確需要這(zhe)(zhe)種(zhong)產品。"這(zhe)(zhe)時，推銷員應不失時機地接過(guo)話頭說："對(dui)呀，如果您感到使用我們(men)這(zhe)(zhe)種(zhong)產品能節(jie)省貴公(gong)司的時間和(he)金錢，那么還(huan)要待(dai)多久才能成(cheng)交(jiao)呢？"這(zhe)(zhe)樣(yang)，水(shui)到渠成(cheng)。毫(hao)不嬌柔，顧客(ke)(ke)也會自(zi)然(ran)地買(mai)下(xia)。

5、刺猬效應

在各(ge)種促進買賣成(cheng)交(jiao)的(de)提(ti)(ti)問(wen)中，"刺(ci)猬"技巧是(shi)(shi)很(hen)有(you)(you)效的(de)一種。所謂"刺(ci)猬"反應，其特點就(jiu)是(shi)(shi)你用一個(ge)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)來回(hui)答(da)顧(gu)客(ke)提(ti)(ti)出的(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)。你用自(zi)己的(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)來控制你和顧(gu)客(ke)的(de)洽談，把(ba)談話引向銷售程序的(de)下一步。讓(rang)我們看一看"刺(ci)猬"反應式(shi)的(de)提(ti)(ti)問(wen)法：顧(gu)客(ke)："這(zhe)(zhe)項保險中有(you)(you)沒有(you)(you)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值?"推銷員："您很(hen)看重保險單是(shi)(shi)否(fou)具有(you)(you)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值的(de)問(wen)題(ti)(ti)(ti)(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)："絕對(dui)不是(shi)(shi)。我只(zhi)是(shi)(shi)不想(xiang)為現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值支付任何額(e)外的(de)金(jin)(jin)(jin)額(e)。"對(dui)于這(zhe)(zhe)個(ge)顧(gu)客(ke)，若你一味向他推銷現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值，你就(jiu)會把(ba)自(zi)己推到河里去一沉到底(di)。這(zhe)(zhe)個(ge)人不想(xiang)為現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值付錢，因為他不想(xiang)把(ba)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值當成(cheng)一樁利益。這(zhe)(zhe)時你該向他解(jie)釋(shi)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)值這(zhe)(zhe)個(ge)名(ming)詞的(de)含義，提(ti)(ti)高他在這(zhe)(zhe)方(fang)面的(de)認(ren)識(shi)。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)為新(xin)業務員(yuan)不要急(ji)于(yu)出去找客戶(hu)(hu)，首(shou)先也是(shi)最基本的(de)(de)(de)應該是(shi)把準(zhun)備推銷的(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)屬性全(quan)面的(de)(de)(de)了(le)解清楚，有關于(yu)產(chan)品的(de)(de)(de)任(ren)何方面、任(ren)何信息都有了(le)解。同時還要對公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)工作(zuo)流程(cheng)(cheng)有一個熟悉過(guo)程(cheng)(cheng)，了(le)解公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)銷售和運作(zuo)體系。掌握了(le)這些，才能向客戶(hu)(hu)很好地(di)推介公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)產(chan)品，在營(ying)銷過(guo)程(cheng)(cheng)中遇到相關問題(ti)才知道如何解決，不至于(yu)手忙腳(jiao)亂，影響客戶(hu)(hu)對公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)信心。所以說(shuo)，磨刀不誤(wu)砍柴工，做好了(le)全(quan)面的(de)(de)(de)準(zhun)備再去找客戶(hu)(hu)，結果肯定不一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對(dui)目標客(ke)戶的信息進(jin)行初步掌握，再準備下(xia)一步營銷(xiao)計劃(hua)。

3、利用自己的人脈找客戶

這(zhe)里(li)有兩層(ceng)意思，就是(shi)在目標客戶和產品適用對象非(fei)常(chang)廣的情況，我們(men)作為新的業務員，要想(xiang)快速取得(de)成績，可(ke)以從(cong)自(zi)己(ji)(ji)(ji)的人脈著手，畢(bi)竟有各(ge)(ge)種各(ge)(ge)樣(yang)的聯系，可(ke)以先向他們(men)推銷一(yi)下(xia)產品，取得(de)一(yi)定的發(fa)展，給自(zi)己(ji)(ji)(ji)接下(xia)來(lai)的發(fa)展增(zeng)加一(yi)些信(xin)心。另一(yi)個(ge)意思是(shi)借助朋友的關(guan)系，與自(zi)己(ji)(ji)(ji)定位的目標客戶搭(da)上關(guan)系，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如(ru)果你的人脈關系(xi)少(shao)，只能靠你自己的一(yi)點(dian)(dian)點(dian)(dian)堅持努力了。定(ding)位(wei)了目標客(ke)(ke)戶(hu)以(yi)后，就要一(yi)次(ci)(ci)次(ci)(ci)地向客(ke)(ke)戶(hu)介紹，一(yi)遍(bian)遍(bian)地講解產品的優點(dian)(dian)，一(yi)個(ge)個(ge)的客(ke)(ke)戶(hu)多次(ci)(ci)接洽，只有(you)堅持下來，才(cai)能和真正有(you)需求的客(ke)(ke)戶(hu)達成合作，找到目標客(ke)(ke)戶(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰明，那么一(yi)定會想到這一(yi)點。把競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)搶(qiang)過來，不僅發展了自己產品的(de)客(ke)(ke)戶(hu)，還打擊了競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)銷售(shou)，這樣的(de)銷售(shou)才算(suan)完美。競(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)已經(jing)對(dui)同類產品有(you)了較為(wei)熟悉的(de)認識，營銷起來也比較容(rong)易。在搶(qiang)奪客(ke)(ke)戶(hu)的(de)時候，一(yi)定要(yao)注意，應該(gai)用合法(fa)、合規的(de)方法(fa)合理去找客(ke)(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員(yuan)發展的(de)(de)客戶(hu)(hu)必(bi)定是對(dui)(dui)產(chan)品有真正(zheng)需求的(de)(de)人(ren)，一(yi)定要(yao)做(zuo)好(hao)相關服務(wu)，讓(rang)客戶(hu)(hu)對(dui)(dui)你、對(dui)(dui)你的(de)(de)產(chan)品有良好(hao)的(de)(de)信任(ren)。這個(ge)客戶(hu)(hu)就是你的(de)(de)人(ren)脈(mo)，借助客戶(hu)(hu)的(de)(de)資(zi)源，可以試著讓(rang)他給你介紹一(yi)些有需求、有意向的(de)(de)客戶(hu)(hu)，也可以通過(guo)客戶(hu)(hu)的(de)(de)產(chan)品使用，通過(guo)他的(de)(de)口(kou)碑把自己的(de)(de)產(chan)品宣傳(chuan)出去。

7、用你的真誠去找客戶

無(wu)論你是(shi)新(xin)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)還(huan)是(shi)老業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)，在推(tui)銷過程中(zhong)一定(ding)要用真(zhen)誠地態(tai)度(du)去對待每(mei)一個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，主(zhu)動(dong)為客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)著(zhu)想，以(yi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的需求為工作重心，并(bing)且一定(ding)要做(zuo)好售前、售中(zhong)、售后的全程服務(wu)，讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)認可你的工作，和你做(zuo)朋友(you)，你才會從新(xin)業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)逐步成長(chang)為成功的業(ye)(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務(wu)員開(kai)始做(zuo)業務(wu)的(de)時(shi)候，往(wang)往(wang)沖勁很大，找到客戶(hu)，送了(le)(le)(le)樣(yang)品，報了(le)(le)(le)價就(jiu)不知道怎么(me)辦了(le)(le)(le)，往(wang)往(wang)前功(gong)盡(jin)棄。其實(shi)(shi)你應(ying)該不斷(duan)(duan)的(de)問他(ta)，你那(nei)個(ge)單什么(me)時(shi)候下呀(ya)，不斷(duan)(duan)的(de)問他(ta)，直到有結果為止，其實(shi)(shi)，采購就(jiu)是(shi)等我(wo)們問他(ta)呢，就(jiu)像孩(hai)子(zi)不哭，我(wo)們怎么(me)知道他(ta)餓(e)了(le)(le)(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑(pao)業(ye)務時(shi)(shi)(shi)最有(you)(you)效和(he)舒服(fu)的(de)(de)做(zuo)(zuo)法(fa)是(shi)用釣(diao)魚法(fa)，就像(xiang)我們(men)(men)剛開始追(zhui)(zhui)女孩(hai)子(zi)時(shi)(shi)(shi)，難道(dao)我們(men)(men)會(hui)(hui)同時(shi)(shi)(shi)追(zhui)(zhui)幾(ji)個女孩(hai)子(zi)，然后(hou)在博他(ta)有(you)(you)一個成嗎(ma)？我們(men)(men)往會(hui)(hui)看(kan)準(zhun)一個，竭而不舍的(de)(de)追(zhui)(zhui)求她，直(zhi)(zhi)到(dao)成功吧。我自(zi)己(ji)是(shi)這(zhe)樣跑(pao)業(ye)務的(de)(de)，我會(hui)(hui)選準(zhun)一個行業(ye)，比如我要做(zuo)(zuo)耳機行業(ye)，我會(hui)(hui)挑(tiao)行業(ye)里的(de)(de)3個左右(you)認認真真的(de)(de)去(qu)攻他(ta)，直(zhi)(zhi)到(dao)做(zuo)(zuo)進去(qu)為止，以后(hou)其(qi)他(ta)的(de)(de)就很(hen)好做(zuo)(zuo)了。這(zhe)樣等你(ni)在耳機行業(ye)里占到(dao)80%的(de)(de)份額，我們(men)(men)再轉到(dao)別的(de)(de)行業(ye)，復制它，就像(xiang)釣(diao)魚一樣，看(kan)準(zhun)大的(de)(de)，一條(tiao)一條(tiao)的(de)(de)釣(diao)，很(hen)舒服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年(nian)輕的時候，追女(nv)孩(hai)子(zi)，大(da)(da)一點(dian)的告訴我們的經(jing)驗就(jiu)是(shi)：膽大(da)(da)、心(xin)細、臉皮厚。其實做業務(wu)就(jiu)像追女(nv)孩(hai)子(zi)一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)在和采購聊天(tian)的(de)時候，往往很(hen)注(zhu)意談話的(de)內容，老是(shi)說沒(mei)話題(ti)，其實我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)要注(zhu)意到(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)談話的(de)過(guo)程和氣氛。如果(guo)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)那天(tian)聊的(de)很(hen)愉快，和融(rong)洽，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)感(gan)情就(jiu)會(hui)很(hen)親近，在許多天(tian)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)往往會(hui)忘記(ji)了當時談的(de)是(shi)什么(me)，只記(ji)得(de)哪天(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)聊得(de)很(hen)好。其實采購也一樣(yang)，價格我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)有(you)報價單給他，品質(zhi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)有(you)品質(zhi)承認書給他，交期我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)會(hui)蓋章(zhang)簽名(ming)回傳給他，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)只要和業(ye)務之外的(de)事情就(jiu)可以了，聊他感(gan)興趣(qu)的(de)問題(ti)最好。

5、一定要有個試用期

一(yi)個客戶做下來，就(jiu)(jiu)像男女結婚一(yi)樣，發(fa)現客戶就(jiu)(jiu)像我(wo)們發(fa)現一(yi)個心(xin)儀的(de)夢中情人(ren)，從(cong)打電(dian)話(hua)到(dao)下單就(jiu)(jiu)像開始送情書到(dao)訂婚那么漫長，到(dao)真(zhen)(zhen)正(zheng)結婚了，就(jiu)(jiu)要認認真(zhen)(zhen)真(zhen)(zhen)的(de)過(guo)日(ri)子了。我(wo)們不要一(yi)下子就(jiu)(jiu)做的(de)很(hen)大(da)。一(yi)見鐘情而結婚的(de)新鮮感(gan)過(guo)后很(hen)難維持的(de)，我(wo)們都應該給(gei)點時間客戶和我(wo)們，互相考察一(yi)下信(xin)用，服務等(deng)等(deng)。

6、做業務不要愛面子

業務做下(xia)來了，到收款(kuan)(kuan)的(de)(de)時候，很多人會想，我(wo)跟采購那(nei)(nei)么熟，一天到晚去追(zhui)他(ta)的(de)(de)款(kuan)(kuan)感覺不好(hao)意(yi)思。所以就(jiu)很少追(zhui)款(kuan)(kuan)或者(zhe)追(zhui)幾次沒(mei)追(zhui)到就(jiu)不追(zhui)了，其實我(wo)們(men)也是要(yao)拿到貨(huo)款(kuan)(kuan)才有提成拿呀，欠(qian)債還錢，天經地義的(de)(de)，如果你(ni)給他(ta)欠(qian)的(de)(de)太多，你(ni)的(de)(de)生意(yi)還做不長(chang)久呢。我(wo)一般追(zhui)款(kuan)(kuan)，不是求他(ta)安排(pai)，而是說(shuo)**先生，你(ni)星(xing)期三(san)安排(pai)貨(huo)款(kuan)(kuan)給我(wo)，我(wo)那(nei)(nei)天下(xia)午去拿，他(ta)有時會說(shuo)那(nei)(nei)天不行，那(nei)(nei)我(wo)就(jiu)說(shuo)，那(nei)(nei)就(jiu)星(xing)期二(er)咯，他(ta)往往就(jiu)說(shuo)星(xing)期三(san)行了。