一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)(zhe)種方法(fa)要求推銷(xiao)(xiao)員直接(jie)針(zhen)對顧客的主(zhu)要購買動機(ji)，開(kai)(kai)門(men)見山地向(xiang)其推銷(xiao)(xiao)，打他個(ge)措手(shou)不(bu)(bu)(bu)及，然后"乘虛而(er)入"，對其進行(xing)詳細勸(quan)服。請看下面這(zhe)(zhe)個(ge)場面：門(men)鈴響了(le)，一(yi)(yi)個(ge)衣冠楚楚的人(ren)站在大門(men)的臺階上(shang)，當主(zhu)人(ren)把門(men)打開(kai)(kai)時，這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)問(wen)(wen)道："家里(li)有高(gao)(gao)級的食(shi)品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)嗎(ma)?"男人(ren)怔住了(le)。這(zhe)(zhe)突然的一(yi)(yi)問(wen)(wen)使主(zhu)人(ren)不(bu)(bu)(bu)知怎(zen)樣回答才好。他轉過(guo)臉(lian)來和(he)夫(fu)人(ren)商量(liang)，夫(fu)人(ren)有點窘迫但(dan)又好奇地答道："我(wo)們家有一(yi)(yi)個(ge)食(shi)品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)，不(bu)(bu)(bu)過(guo)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)特別高(gao)(gao)級的。"推銷(xiao)(xiao)員回答說："我(wo)這(zhe)(zhe)里(li)有一(yi)(yi)個(ge)高(gao)(gao)級的。"說著，他從提包里(li)掏(tao)出一(yi)(yi)個(ge)高(gao)(gao)級食(shi)品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)。接(jie)著，不(bu)(bu)(bu)言(yan)而(er)喻，這(zhe)(zhe)對夫(fu)婦接(jie)受了(le)他的推銷(xiao)(xiao)。假如(ru)這(zhe)(zhe)個(ge)推銷(xiao)(xiao)員改(gai)一(yi)(yi)下說話方式，一(yi)(yi)開(kai)(kai)口就說："我(wo)是(shi)(shi)(shi)×公司(si)推銷(xiao)(xiao)員，我(wo)來是(shi)(shi)(shi)想問(wen)(wen)一(yi)(yi)下您們是(shi)(shi)(shi)否愿意購買一(yi)(yi)個(ge)新型食(shi)品(pin)(pin)攪(jiao)拌器(qi)。"你想一(yi)(yi)想，這(zhe)(zhe)種說話的推銷(xiao)(xiao)效果會如(ru)何(he)呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個(ge)方法是(shi)指推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)所提(ti)問題便于顧客(ke)用贊(zan)同的(de)(de)口吻來(lai)回答(da)(da)，也就(jiu)是(shi)說(shuo)，推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)讓顧客(ke)對其推(tui)(tui)銷(xiao)說(shuo)明中所提(ti)出的(de)(de)一(yi)系(xi)列(lie)問題，連續地回答(da)(da)"是(shi)"，然后，等到要(yao)求(qiu)簽訂單時(shi)，已(yi)造(zao)成有利的(de)(de)情況，好(hao)讓顧客(ke)再作一(yi)次肯定(ding)答(da)(da)復。如(ru)推(tui)(tui)銷(xiao)員(yuan)要(yao)尋求(qiu)客(ke)源，事先未(wei)打招呼就(jiu)打電話給新顧客(ke)，可說(shuo)："很(hen)樂(le)意和您談一(yi)次，提(ti)高貴公司的(de)(de)營(ying)業額對您一(yi)定(ding)很(hen)重要(yao)，是(shi)不(bu)是(shi)?"(很(hen)少(shao)有人會(hui)說(shuo)"無所謂")，"好(hao)，我想(xiang)向您介紹(shao)我們的(de)(de)×產品，這(zhe)將有助于您達(da)到您的(de)(de)目標(biao)，日子會(hui)過得(de)更瀟灑。您很(hen)想(xiang)達(da)到自己的(de)(de)目標(biao)，對不(bu)對？"這(zhe)樣讓顧客(ke)一(yi)"是(shi)"到底(di)。

運用連續肯定(ding)法，要求推(tui)銷人員(yuan)要有準確的(de)判斷能力和敏捷的(de)思維能力。每個問題的(de)提(ti)出(chu)都要經(jing)過仔細地(di)思考，特別要注意雙方對(dui)話的(de)結構，使(shi)顧客沿著推(tui)銷人員(yuan)的(de)意圖作出(chu)肯定(ding)的(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當(dang)誘發(fa)好奇心的提(ti)問方(fang)法變得近乎耍花招(zhao)時，用這種方(fang)法往往很少獲益，而且(qie)一旦顧客發(fa)現(xian)自己(ji)上(shang)了當(dang)，你的計(ji)劃就會全部(bu)落空。

4、照話學話

"照話(hua)(hua)學話(hua)(hua)"法就(jiu)是首(shou)先肯(ken)定顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)見解，然(ran)后(hou)在顧(gu)(gu)(gu)客(ke)見解的(de)基礎(chu)上，再用提問(wen)的(de)方式說(shuo)(shuo)出(chu)自(zi)己(ji)要說(shuo)(shuo)的(de)話(hua)(hua)。如經過(guo)(guo)一番勸(quan)解，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)不由說(shuo)(shuo)："嗯(ng)，目(mu)前我們的(de)確需(xu)要這種產(chan)品。"這時，推銷(xiao)員應不失時機地接過(guo)(guo)話(hua)(hua)頭說(shuo)(shuo)："對呀，如果您(nin)感到使用我們這種產(chan)品能節省貴公司(si)的(de)時間和金錢，那么還(huan)要待(dai)多久(jiu)才能成交呢？"這樣(yang)，水(shui)到渠成。毫不嬌柔，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)也會自(zi)然(ran)地買下(xia)。

5、刺猬效應

在各(ge)種促進買賣成交的(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)中(zhong)(zhong)，"刺猬(wei)(wei)"技巧(qiao)是(shi)很有效的(de)(de)一(yi)種。所謂"刺猬(wei)(wei)"反應(ying)，其特點(dian)就是(shi)你(ni)用一(yi)個問(wen)(wen)(wen)題(ti)來回答顧(gu)客(ke)提(ti)出的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)。你(ni)用自己的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)來控制你(ni)和顧(gu)客(ke)的(de)(de)洽(qia)談，把談話(hua)引向(xiang)銷售程序的(de)(de)下一(yi)步。讓我(wo)們看(kan)(kan)一(yi)看(kan)(kan)"刺猬(wei)(wei)"反應(ying)式的(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)法：顧(gu)客(ke)："這項保(bao)險中(zhong)(zhong)有沒有現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)?"推銷員："您很看(kan)(kan)重(zhong)保(bao)險單(dan)是(shi)否具有現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)嗎？"顧(gu)客(ke)："絕對不(bu)是(shi)。我(wo)只是(shi)不(bu)想(xiang)為(wei)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)支付任何額外的(de)(de)金(jin)額。"對于這個顧(gu)客(ke)，若你(ni)一(yi)味向(xiang)他(ta)推銷現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，你(ni)就會把自己推到河(he)里去(qu)一(yi)沉到底。這個人不(bu)想(xiang)為(wei)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)付錢，因為(wei)他(ta)不(bu)想(xiang)把現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)當成一(yi)樁利益。這時你(ni)該向(xiang)他(ta)解釋(shi)現(xian)金(jin)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)這個名詞的(de)(de)含義，提(ti)高他(ta)在這方面的(de)(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為(wei)新業(ye)務員不(bu)(bu)要(yao)(yao)急于(yu)出去找客(ke)戶(hu)，首先也是最基(ji)本的應該是把準備(bei)推(tui)銷的產(chan)品的屬性全(quan)(quan)面的了(le)解(jie)清楚，有(you)關于(yu)產(chan)品的任(ren)何方面、任(ren)何信息都有(you)了(le)解(jie)。同時還要(yao)(yao)對公(gong)司(si)的工(gong)(gong)作流程有(you)一(yi)個熟(shu)悉過程，了(le)解(jie)公(gong)司(si)的銷售和運作體系。掌握(wo)了(le)這些，才能向(xiang)客(ke)戶(hu)很(hen)好地推(tui)介公(gong)司(si)的產(chan)品，在營銷過程中(zhong)遇(yu)到相關問題(ti)才知道如何解(jie)決(jue)，不(bu)(bu)至于(yu)手忙腳亂，影響客(ke)戶(hu)對公(gong)司(si)的信心。所以說，磨刀不(bu)(bu)誤砍(kan)柴(chai)工(gong)(gong)，做好了(le)全(quan)(quan)面的準備(bei)再去找客(ke)戶(hu)，結果肯定不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目(mu)標客戶的信息進(jin)行初步(bu)(bu)掌握，再(zai)準備下一步(bu)(bu)營銷(xiao)計劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里(li)有兩層意思，就(jiu)是(shi)在目(mu)標客戶和(he)產品(pin)適用(yong)對象非(fei)常廣的(de)情況，我們作為新的(de)業(ye)務員，要想快(kuai)速取(qu)得成(cheng)績，可以(yi)從自己的(de)人脈(mo)著手，畢(bi)竟有各種(zhong)各樣的(de)聯系，可以(yi)先(xian)向他(ta)們推(tui)銷一(yi)下產品(pin)，取(qu)得一(yi)定(ding)(ding)的(de)發展，給自己接下來的(de)發展增加一(yi)些(xie)信心。另一(yi)個意思是(shi)借助朋友(you)的(de)關(guan)系，與(yu)自己定(ding)(ding)位的(de)目(mu)標客戶搭上關(guan)系，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果你的(de)(de)(de)人脈關系(xi)少，只能靠你自己的(de)(de)(de)一點點堅持(chi)努力(li)了。定(ding)位了目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)以后，就要一次(ci)次(ci)地(di)向客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)介紹，一遍遍地(di)講解產品的(de)(de)(de)優(you)點，一個(ge)個(ge)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)多次(ci)接洽，只有(you)堅持(chi)下來(lai)，才能和真正有(you)需求的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)達(da)成合作，找(zhao)到目標(biao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果(guo)你夠(gou)聰(cong)明，那(nei)么(me)一定會想到這一點。把競爭(zheng)對(dui)手的客戶搶過來，不僅發展了自(zi)己產(chan)品的客戶，還打擊(ji)了競爭(zheng)對(dui)手的銷售，這樣的銷售才算(suan)完(wan)美。競爭(zheng)對(dui)手的客戶已經對(dui)同(tong)類產(chan)品有了較(jiao)為熟悉(xi)的認識(shi)，營銷起來也比較(jiao)容易。在搶奪客戶的時候(hou)，一定要注(zhu)意，應該用(yong)合法(fa)、合規的方(fang)法(fa)合理去找客戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶必(bi)定(ding)是對產品有(you)真(zhen)正(zheng)需(xu)求的(de)(de)(de)人，一(yi)定(ding)要做好(hao)相關服(fu)務，讓(rang)客(ke)(ke)戶對你、對你的(de)(de)(de)產品有(you)良好(hao)的(de)(de)(de)信任。這個客(ke)(ke)戶就是你的(de)(de)(de)人脈，借助客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)資源，可以試著讓(rang)他給你介紹一(yi)些有(you)需(xu)求、有(you)意向的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，也(ye)可以通(tong)過(guo)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)產品使用，通(tong)過(guo)他的(de)(de)(de)口碑把自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)產品宣傳(chuan)出(chu)去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你(ni)(ni)是新業務員還(huan)是老(lao)業務員，在推銷過程(cheng)中(zhong)一(yi)定要(yao)用真誠地態度去對待每一(yi)個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，主動為(wei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)著(zhu)想，以客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求為(wei)工作(zuo)重心，并(bing)且一(yi)定要(yao)做好售(shou)前、售(shou)中(zhong)、售(shou)后(hou)的(de)全程(cheng)服務，讓(rang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)認可你(ni)(ni)的(de)工作(zuo)，和你(ni)(ni)做朋友，你(ni)(ni)才會從新業務員逐步成(cheng)長為(wei)成(cheng)功的(de)業務員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多業務(wu)員開始(shi)做業務(wu)的時(shi)候，往往沖(chong)勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不(bu)知道(dao)怎(zen)么(me)辦了，往往前功盡棄(qi)。其實你(ni)應該不(bu)斷的問(wen)(wen)他，你(ni)那個單什么(me)時(shi)候下呀，不(bu)斷的問(wen)(wen)他，直到有結果為止，其實，采(cai)購就是(shi)等(deng)我(wo)們問(wen)(wen)他呢(ni)，就像(xiang)孩(hai)子不(bu)哭，我(wo)們怎(zen)么(me)知道(dao)他餓(e)了呢(ni)？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)務時(shi)最有效和(he)舒(shu)服(fu)的(de)做(zuo)法是用釣(diao)(diao)魚法，就像我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)剛(gang)開始追女孩(hai)子時(shi)，難(nan)道我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會同(tong)時(shi)追幾(ji)個(ge)女孩(hai)子，然(ran)后在(zai)博他(ta)(ta)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)成(cheng)嗎？我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)往會看(kan)準一(yi)(yi)(yi)個(ge)，竭(jie)而不舍(she)的(de)追求她，直到(dao)成(cheng)功吧。我(wo)(wo)(wo)(wo)自(zi)己是這(zhe)樣(yang)跑業(ye)務的(de)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會選準一(yi)(yi)(yi)個(ge)行業(ye)，比如我(wo)(wo)(wo)(wo)要做(zuo)耳機(ji)行業(ye)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會挑行業(ye)里的(de)3個(ge)左(zuo)右(you)認認真真的(de)去攻他(ta)(ta)，直到(dao)做(zuo)進去為止，以(yi)后其他(ta)(ta)的(de)就很好(hao)做(zuo)了。這(zhe)樣(yang)等你在(zai)耳機(ji)行業(ye)里占到(dao)80%的(de)份額，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)(men)再轉到(dao)別的(de)行業(ye)，復制它(ta)，就像釣(diao)(diao)魚一(yi)(yi)(yi)樣(yang)，看(kan)準大(da)的(de)，一(yi)(yi)(yi)條一(yi)(yi)(yi)條的(de)釣(diao)(diao)，很舒(shu)服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕(qing)的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經驗就是：膽(dan)大、心(xin)細、臉皮厚。其實做(zuo)業(ye)務就像追女孩子一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)在和采購(gou)聊天(tian)的(de)(de)時候，往(wang)往(wang)很(hen)注(zhu)意談話(hua)的(de)(de)內容，老是(shi)說沒(mei)話(hua)題，其(qi)實我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)要注(zhu)意到(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)談話(hua)的(de)(de)過程和氣氛。如果我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)那天(tian)聊的(de)(de)很(hen)愉快，和融洽，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)感情就會(hui)(hui)很(hen)親近，在許多天(tian)后，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)(hui)忘記(ji)了當時談的(de)(de)是(shi)什么，只記(ji)得(de)哪天(tian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)聊得(de)很(hen)好(hao)。其(qi)實采購(gou)也一樣，價(jia)格我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)(hui)有(you)報價(jia)單給(gei)他，品(pin)質(zhi)(zhi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)有(you)品(pin)質(zhi)(zhi)承認書給(gei)他，交期我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)會(hui)(hui)蓋章簽名回傳給(gei)他，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)只要和業務之外的(de)(de)事情就可(ke)以(yi)了，聊他感興(xing)趣的(de)(de)問題最好(hao)。

5、一定要有個試用期

一(yi)(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做(zuo)下(xia)(xia)來，就(jiu)(jiu)像(xiang)(xiang)男女結(jie)婚一(yi)(yi)樣，發(fa)現(xian)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)像(xiang)(xiang)我們(men)發(fa)現(xian)一(yi)(yi)個心儀的(de)夢中(zhong)情(qing)(qing)人(ren)，從打(da)電話到(dao)下(xia)(xia)單就(jiu)(jiu)像(xiang)(xiang)開(kai)始送(song)情(qing)(qing)書(shu)到(dao)訂婚那么(me)漫長，到(dao)真(zhen)正(zheng)結(jie)婚了(le)，就(jiu)(jiu)要認認真(zhen)真(zhen)的(de)過日子(zi)了(le)。我們(men)不要一(yi)(yi)下(xia)(xia)子(zi)就(jiu)(jiu)做(zuo)的(de)很(hen)(hen)大(da)。一(yi)(yi)見鐘(zhong)情(qing)(qing)而結(jie)婚的(de)新鮮感過后很(hen)(hen)難維持的(de)，我們(men)都應該(gai)給點時間客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和(he)我們(men)，互相(xiang)考察一(yi)(yi)下(xia)(xia)信用(yong)，服(fu)務等(deng)等(deng)。

6、做業務不要愛面子

業務做下來了，到(dao)收款的時候，很多(duo)人會(hui)想，我(wo)跟采購(gou)那(nei)(nei)么熟，一天(tian)(tian)到(dao)晚去追(zhui)(zhui)他(ta)的款感(gan)覺不(bu)好意思。所以(yi)就很少追(zhui)(zhui)款或者追(zhui)(zhui)幾次沒追(zhui)(zhui)到(dao)就不(bu)追(zhui)(zhui)了，其實我(wo)們(men)也(ye)是要拿(na)到(dao)貨款才有(you)提成拿(na)呀，欠債還錢，天(tian)(tian)經(jing)地義的，如果你(ni)給(gei)他(ta)欠的太(tai)多(duo)，你(ni)的生意還做不(bu)長久呢。我(wo)一般追(zhui)(zhui)款，不(bu)是求(qiu)他(ta)安排，而是說**先(xian)生，你(ni)星(xing)(xing)期三(san)安排貨款給(gei)我(wo)，我(wo)那(nei)(nei)天(tian)(tian)下午去拿(na)，他(ta)有(you)時會(hui)說那(nei)(nei)天(tian)(tian)不(bu)行(xing)(xing)，那(nei)(nei)我(wo)就說，那(nei)(nei)就星(xing)(xing)期二咯，他(ta)往往就說星(xing)(xing)期三(san)行(xing)(xing)了。