一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)方(fang)法要求推(tui)銷(xiao)(xiao)員直接(jie)針對(dui)顧客的(de)主要購買(mai)動機，開(kai)門(men)(men)見山地向其推(tui)銷(xiao)(xiao)，打他個(ge)措手(shou)不(bu)及，然(ran)后(hou)"乘虛而入(ru)"，對(dui)其進行詳(xiang)細勸服。請看下(xia)面這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)場面：門(men)(men)鈴響了，一(yi)(yi)(yi)個(ge)衣冠楚楚的(de)人(ren)站在(zai)大門(men)(men)的(de)臺(tai)階上，當主人(ren)把門(men)(men)打開(kai)時(shi)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)問道："家里(li)有(you)高(gao)級(ji)的(de)食品(pin)攪(jiao)拌器(qi)嗎?"男人(ren)怔住了。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)突然(ran)的(de)一(yi)(yi)(yi)問使主人(ren)不(bu)知怎樣回答才好(hao)。他轉過(guo)臉(lian)來(lai)(lai)和夫人(ren)商量，夫人(ren)有(you)點窘迫但又好(hao)奇地答道："我(wo)們家有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)食品(pin)攪(jiao)拌器(qi)，不(bu)過(guo)不(bu)是(shi)特別高(gao)級(ji)的(de)。"推(tui)銷(xiao)(xiao)員回答說(shuo)(shuo)："我(wo)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里(li)有(you)一(yi)(yi)(yi)個(ge)高(gao)級(ji)的(de)。"說(shuo)(shuo)著，他從提包里(li)掏出(chu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)高(gao)級(ji)食品(pin)攪(jiao)拌器(qi)。接(jie)著，不(bu)言而喻，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)對(dui)夫婦接(jie)受(shou)了他的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)。假如這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)推(tui)銷(xiao)(xiao)員改一(yi)(yi)(yi)下(xia)說(shuo)(shuo)話方(fang)式，一(yi)(yi)(yi)開(kai)口就說(shuo)(shuo)："我(wo)是(shi)×公司推(tui)銷(xiao)(xiao)員，我(wo)來(lai)(lai)是(shi)想(xiang)問一(yi)(yi)(yi)下(xia)您們是(shi)否愿意購買(mai)一(yi)(yi)(yi)個(ge)新型(xing)食品(pin)攪(jiao)拌器(qi)。"你想(xiang)一(yi)(yi)(yi)想(xiang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種(zhong)說(shuo)(shuo)話的(de)推(tui)銷(xiao)(xiao)效果會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法(fa)是(shi)指推(tui)銷(xiao)員所提問題便(bian)于顧客(ke)(ke)用贊同的(de)(de)口吻(wen)來回答，也就是(shi)說，推(tui)銷(xiao)員讓(rang)顧客(ke)(ke)對其推(tui)銷(xiao)說明中所提出的(de)(de)一系列問題，連(lian)續地回答"是(shi)"，然后，等到(dao)(dao)要求簽訂(ding)單時，已造成有利的(de)(de)情(qing)況，好讓(rang)顧客(ke)(ke)再作(zuo)一次肯定(ding)答復。如推(tui)銷(xiao)員要尋求客(ke)(ke)源(yuan)，事先(xian)未打招呼就打電(dian)話給(gei)新顧客(ke)(ke)，可說："很(hen)樂意和您(nin)談(tan)一次，提高貴公(gong)司(si)的(de)(de)營業額(e)對您(nin)一定(ding)很(hen)重要，是(shi)不(bu)是(shi)?"(很(hen)少有人(ren)會說"無所謂(wei)")，"好，我想向您(nin)介紹我們的(de)(de)×產品，這(zhe)將有助于您(nin)達到(dao)(dao)您(nin)的(de)(de)目標，日子(zi)會過得更瀟灑。您(nin)很(hen)想達到(dao)(dao)自己的(de)(de)目標，對不(bu)對？"這(zhe)樣讓(rang)顧客(ke)(ke)一"是(shi)"到(dao)(dao)底。

運用連(lian)續肯(ken)定法，要(yao)求(qiu)推銷(xiao)人(ren)員要(yao)有準確的(de)判斷能力和敏捷的(de)思(si)維能力。每(mei)個問(wen)題的(de)提出都要(yao)經過仔細地思(si)考，特別(bie)要(yao)注(zhu)意雙方(fang)對話的(de)結(jie)構，使(shi)顧客沿著推銷(xiao)人(ren)員的(de)意圖作出肯(ken)定的(de)回答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好(hao)奇心的提問方法(fa)(fa)變得(de)近乎(hu)耍花招(zhao)時，用這(zhe)種(zhong)方法(fa)(fa)往(wang)往(wang)很少獲益，而且一旦顧客發現(xian)自(zi)己(ji)上(shang)了當，你(ni)的計劃就會全部落空。

4、照話學話

"照話學話"法就是首先肯定顧(gu)(gu)(gu)客(ke)的(de)見(jian)解(jie)，然后在(zai)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)見(jian)解(jie)的(de)基礎上，再用提問的(de)方式說出自己要(yao)說的(de)話。如經(jing)過一番勸解(jie)，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)不由說："嗯，目前我們(men)的(de)確(que)需要(yao)這(zhe)(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)品。"這(zhe)(zhe)時，推銷員應不失時機地(di)接(jie)過話頭(tou)說："對呀，如果您感到使用我們(men)這(zhe)(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)品能節省(sheng)貴公司的(de)時間和金(jin)錢，那么還要(yao)待多(duo)久才能成交呢？"這(zhe)(zhe)樣(yang)，水(shui)到渠成。毫不嬌柔，顧(gu)(gu)(gu)客(ke)也會自然地(di)買(mai)下。

5、刺猬效應

在(zai)各種促進買賣成(cheng)交(jiao)的(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)中，"刺猬(wei)"技巧是很有效(xiao)的(de)(de)一(yi)種。所謂"刺猬(wei)"反(fan)應，其特點(dian)就(jiu)是你(ni)(ni)用(yong)一(yi)個問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)來回答顧客(ke)提(ti)出的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)。你(ni)(ni)用(yong)自(zi)己的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)來控制你(ni)(ni)和顧客(ke)的(de)(de)洽(qia)談，把(ba)談話(hua)引(yin)向(xiang)銷售程序(xu)的(de)(de)下一(yi)步(bu)。讓我(wo)們看一(yi)看"刺猬(wei)"反(fan)應式的(de)(de)提(ti)問(wen)(wen)(wen)法(fa)：顧客(ke)："這(zhe)(zhe)項(xiang)保險中有沒(mei)有現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)?"推銷員："您(nin)很看重保險單是否具有現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題(ti)(ti)嗎？"顧客(ke)："絕對不是。我(wo)只是不想為現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)支付任何額外的(de)(de)金(jin)(jin)(jin)額。"對于(yu)這(zhe)(zhe)個顧客(ke)，若你(ni)(ni)一(yi)味向(xiang)他(ta)推銷現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)，你(ni)(ni)就(jiu)會把(ba)自(zi)己推到河里去(qu)一(yi)沉到底(di)。這(zhe)(zhe)個人不想為現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)付錢，因為他(ta)不想把(ba)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)當成(cheng)一(yi)樁(zhuang)利益。這(zhe)(zhe)時你(ni)(ni)該向(xiang)他(ta)解釋(shi)現(xian)金(jin)(jin)(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)這(zhe)(zhe)個名詞的(de)(de)含義，提(ti)高他(ta)在(zai)這(zhe)(zhe)方(fang)面的(de)(de)認(ren)識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作為新業務員不(bu)要急于出去(qu)找(zhao)客戶(hu)，首先也(ye)是(shi)最基本的(de)(de)(de)應該是(shi)把準備(bei)推(tui)銷的(de)(de)(de)產品的(de)(de)(de)屬性(xing)全面(mian)的(de)(de)(de)了解(jie)(jie)清楚，有關(guan)于產品的(de)(de)(de)任何(he)方面(mian)、任何(he)信(xin)息(xi)都有了解(jie)(jie)。同時還(huan)要對公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)工作流(liu)程有一個(ge)熟悉過程，了解(jie)(jie)公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)銷售和運作體系(xi)。掌握(wo)了這些(xie)，才能向客戶(hu)很好地推(tui)介公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)產品，在營銷過程中遇到相關(guan)問題(ti)才知道如何(he)解(jie)(jie)決(jue)，不(bu)至于手忙腳亂，影響客戶(hu)對公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)信(xin)心。所以說(shuo)，磨刀不(bu)誤砍柴工，做好了全面(mian)的(de)(de)(de)準備(bei)再去(qu)找(zhao)客戶(hu)，結(jie)果(guo)肯定不(bu)一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁對目標客戶的信息(xi)進行初步掌握，再準備下一步營銷計劃(hua)。

3、利用自己的人脈找客戶

這里(li)有兩層意思，就(jiu)是(shi)(shi)在目(mu)標客(ke)戶和(he)產(chan)品適用對象非常廣的(de)情況，我們(men)作(zuo)為(wei)新的(de)業務員，要想(xiang)快速(su)取得(de)成績，可(ke)以從自己的(de)人脈著(zhu)手，畢竟有各種各樣的(de)聯(lian)系(xi)，可(ke)以先向他們(men)推銷一(yi)下產(chan)品，取得(de)一(yi)定的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)，給自己接下來的(de)發(fa)展(zhan)(zhan)增加一(yi)些信(xin)心。另一(yi)個意思是(shi)(shi)借助朋友的(de)關系(xi)，與自己定位的(de)目(mu)標客(ke)戶搭上關系(xi)，再展(zhan)(zhan)開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如(ru)果你(ni)的(de)(de)人脈(mo)關系少(shao)，只能(neng)靠你(ni)自己的(de)(de)一(yi)(yi)點點堅持(chi)努(nu)力了。定位了目(mu)標(biao)(biao)客(ke)戶以后，就要一(yi)(yi)次(ci)次(ci)地向客(ke)戶介紹，一(yi)(yi)遍遍地講解產品的(de)(de)優點，一(yi)(yi)個個的(de)(de)客(ke)戶多次(ci)接洽(qia)，只有(you)堅持(chi)下來，才能(neng)和(he)真正有(you)需求(qiu)的(de)(de)客(ke)戶達成(cheng)合作(zuo)，找到(dao)目(mu)標(biao)(biao)客(ke)戶。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰(cong)明，那么一定(ding)會想到這一點。把競爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶搶(qiang)過來，不(bu)僅發展了自己產(chan)品的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶，還打擊了競爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)，這樣的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)才算完美(mei)。競爭(zheng)對(dui)手(shou)(shou)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶已經對(dui)同類產(chan)品有了較(jiao)為熟悉(xi)的(de)(de)(de)認識，營銷(xiao)起來也比(bi)較(jiao)容易。在(zai)搶(qiang)奪(duo)客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)時(shi)候，一定(ding)要注意(yi)，應該(gai)用合法(fa)、合規(gui)的(de)(de)(de)方(fang)法(fa)合理(li)去找(zhao)客(ke)(ke)戶。

6、用你的客戶去找客戶

新業務(wu)員發(fa)展的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)必(bi)定是(shi)對產品有(you)真正需求的(de)人(ren)，一(yi)定要做(zuo)好相關服(fu)務(wu)，讓客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)對你、對你的(de)產品有(you)良好的(de)信任。這個客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就是(shi)你的(de)人(ren)脈，借助客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)資(zi)源(yuan)，可(ke)(ke)以試(shi)著讓他給(gei)你介紹一(yi)些有(you)需求、有(you)意向(xiang)的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，也可(ke)(ke)以通過客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)產品使用(yong)，通過他的(de)口(kou)碑把自己的(de)產品宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你(ni)是(shi)新業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)還是(shi)老業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)，在推銷(xiao)過程(cheng)中一(yi)(yi)定要(yao)用真誠地(di)態(tai)度去對待每一(yi)(yi)個(ge)客戶(hu)，主動(dong)為(wei)(wei)客戶(hu)著想(xiang)，以客戶(hu)的(de)需求為(wei)(wei)工作重心，并(bing)且一(yi)(yi)定要(yao)做(zuo)好售(shou)前、售(shou)中、售(shou)后的(de)全(quan)程(cheng)服務(wu)(wu)，讓(rang)客戶(hu)認可你(ni)的(de)工作，和你(ni)做(zuo)朋友，你(ni)才會從新業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)逐步(bu)成長為(wei)(wei)成功的(de)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多業(ye)(ye)務(wu)(wu)員開(kai)始做(zuo)業(ye)(ye)務(wu)(wu)的時(shi)候，往往沖(chong)勁很(hen)大，找到(dao)客戶(hu)，送了樣(yang)品，報了價(jia)就不知道(dao)(dao)怎(zen)么辦了，往往前功盡棄。其實你應(ying)該(gai)不斷的問他(ta)，你那個單什么時(shi)候下呀(ya)，不斷的問他(ta)，直(zhi)到(dao)有結果為止，其實，采(cai)購就是等我們(men)問他(ta)呢(ni)，就像(xiang)孩子不哭，我們(men)怎(zen)么知道(dao)(dao)他(ta)餓了呢(ni)？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業務時最有效和舒(shu)服(fu)的(de)做(zuo)(zuo)(zuo)法是(shi)用釣魚法，就(jiu)像(xiang)我(wo)(wo)們(men)剛開始追(zhui)(zhui)女孩子時，難道我(wo)(wo)們(men)會同時追(zhui)(zhui)幾個(ge)女孩子，然后(hou)在(zai)博他(ta)(ta)有一個(ge)成嗎？我(wo)(wo)們(men)往會看準一個(ge)，竭而不舍(she)的(de)追(zhui)(zhui)求她，直到成功(gong)吧。我(wo)(wo)自己(ji)是(shi)這樣跑業務的(de)，我(wo)(wo)會選準一個(ge)行業，比如我(wo)(wo)要做(zuo)(zuo)(zuo)耳(er)機行業，我(wo)(wo)會挑行業里的(de)3個(ge)左右認認真真的(de)去(qu)攻他(ta)(ta)，直到做(zuo)(zuo)(zuo)進(jin)去(qu)為止，以后(hou)其他(ta)(ta)的(de)就(jiu)很好做(zuo)(zuo)(zuo)了。這樣等(deng)你在(zai)耳(er)機行業里占到80%的(de)份額，我(wo)(wo)們(men)再轉(zhuan)到別的(de)行業，復制它，就(jiu)像(xiang)釣魚一樣，看準大的(de)，一條一條的(de)釣，很舒(shu)服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我們年輕(qing)的時候，追女(nv)孩(hai)子，大一點的告訴我們的經驗(yan)就是(shi)：膽大、心(xin)細、臉(lian)皮厚。其實做業務就像追女(nv)孩(hai)子一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)們(men)(men)在和(he)(he)采購(gou)聊(liao)天(tian)的(de)時候，往(wang)往(wang)很(hen)(hen)注(zhu)意(yi)談話的(de)內容，老是說沒話題，其(qi)實我(wo)們(men)(men)要注(zhu)意(yi)到我(wo)們(men)(men)談話的(de)過(guo)程(cheng)和(he)(he)氣氛。如果(guo)我(wo)們(men)(men)那(nei)天(tian)聊(liao)的(de)很(hen)(hen)愉快(kuai)，和(he)(he)融洽，我(wo)們(men)(men)的(de)感(gan)情就會(hui)很(hen)(hen)親近(jin)，在許多天(tian)后，我(wo)們(men)(men)往(wang)往(wang)會(hui)忘記了(le)當時談的(de)是什(shen)么，只記得(de)哪天(tian)我(wo)們(men)(men)聊(liao)得(de)很(hen)(hen)好(hao)。其(qi)實采購(gou)也一樣(yang)，價(jia)格我(wo)們(men)(men)會(hui)有報價(jia)單給他(ta)(ta)，品質(zhi)我(wo)們(men)(men)有品質(zhi)承(cheng)認書給他(ta)(ta)，交期(qi)我(wo)們(men)(men)會(hui)蓋章(zhang)簽(qian)名回傳給他(ta)(ta)，所以我(wo)們(men)(men)只要和(he)(he)業(ye)務之外的(de)事(shi)情就可(ke)以了(le)，聊(liao)他(ta)(ta)感(gan)興(xing)趣的(de)問題最好(hao)。

5、一定要有個試用期

一(yi)(yi)個(ge)客戶做下(xia)來，就(jiu)像(xiang)男女結(jie)婚(hun)(hun)一(yi)(yi)樣(yang)，發現(xian)客戶就(jiu)像(xiang)我(wo)(wo)們發現(xian)一(yi)(yi)個(ge)心儀的夢中情(qing)人，從打電話到(dao)(dao)下(xia)單就(jiu)像(xiang)開始送情(qing)書到(dao)(dao)訂婚(hun)(hun)那么(me)漫(man)長，到(dao)(dao)真正(zheng)結(jie)婚(hun)(hun)了，就(jiu)要認(ren)認(ren)真真的過(guo)日子了。我(wo)(wo)們不要一(yi)(yi)下(xia)子就(jiu)做的很(hen)大(da)。一(yi)(yi)見鐘情(qing)而結(jie)婚(hun)(hun)的新鮮(xian)感過(guo)后很(hen)難維持的，我(wo)(wo)們都應該給點時間(jian)客戶和我(wo)(wo)們，互(hu)相(xiang)考察一(yi)(yi)下(xia)信(xin)用，服務等等。

6、做業務不要愛面子

業(ye)務做(zuo)下(xia)來了，到收款(kuan)(kuan)(kuan)的(de)時(shi)候(hou)，很(hen)多人會(hui)想，我(wo)(wo)(wo)(wo)跟(gen)采購那(nei)么熟，一天到晚去追他(ta)的(de)款(kuan)(kuan)(kuan)感覺不(bu)(bu)好意思。所以就很(hen)少追款(kuan)(kuan)(kuan)或者(zhe)追幾次沒追到就不(bu)(bu)追了，其實我(wo)(wo)(wo)(wo)們也(ye)是(shi)要拿(na)到貨款(kuan)(kuan)(kuan)才有提成拿(na)呀，欠債還(huan)錢，天經地義的(de)，如果你(ni)給他(ta)欠的(de)太多，你(ni)的(de)生意還(huan)做(zuo)不(bu)(bu)長久呢(ni)。我(wo)(wo)(wo)(wo)一般追款(kuan)(kuan)(kuan)，不(bu)(bu)是(shi)求他(ta)安排，而是(shi)說(shuo)**先生，你(ni)星(xing)期三(san)安排貨款(kuan)(kuan)(kuan)給我(wo)(wo)(wo)(wo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)那(nei)天下(xia)午(wu)去拿(na)，他(ta)有時(shi)會(hui)說(shuo)那(nei)天不(bu)(bu)行，那(nei)我(wo)(wo)(wo)(wo)就說(shuo)，那(nei)就星(xing)期二咯，他(ta)往往就說(shuo)星(xing)期三(san)行了。