一、跑業務的技巧

1、單刀直入法

這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)方法要求推(tui)銷(xiao)員(yuan)直接針對(dui)顧客的(de)主要購買動機(ji)，開門(men)見山地向其推(tui)銷(xiao)，打(da)他個(ge)措手(shou)不及，然后"乘虛而入"，對(dui)其進行詳(xiang)細勸服。請看下面這(zhe)(zhe)個(ge)場面：門(men)鈴(ling)響了(le)，一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)衣冠楚楚的(de)人(ren)站(zhan)在大門(men)的(de)臺階上(shang)，當主人(ren)把門(men)打(da)開時，這(zhe)(zhe)個(ge)人(ren)問道(dao)："家(jia)里(li)有(you)高級(ji)的(de)食(shi)品(pin)攪(jiao)拌器嗎?"男人(ren)怔住了(le)。這(zhe)(zhe)突然的(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)問使(shi)主人(ren)不知怎樣(yang)回答(da)(da)才好。他轉過臉(lian)來和夫人(ren)商量，夫人(ren)有(you)點窘(jiong)迫但又好奇地答(da)(da)道(dao)："我(wo)(wo)們家(jia)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)食(shi)品(pin)攪(jiao)拌器，不過不是(shi)特別(bie)高級(ji)的(de)。"推(tui)銷(xiao)員(yuan)回答(da)(da)說："我(wo)(wo)這(zhe)(zhe)里(li)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)高級(ji)的(de)。"說著，他從(cong)提包里(li)掏(tao)出一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)高級(ji)食(shi)品(pin)攪(jiao)拌器。接著，不言而喻，這(zhe)(zhe)對(dui)夫婦接受了(le)他的(de)推(tui)銷(xiao)。假(jia)如這(zhe)(zhe)個(ge)推(tui)銷(xiao)員(yuan)改(gai)一(yi)(yi)(yi)(yi)下說話(hua)方式，一(yi)(yi)(yi)(yi)開口就說："我(wo)(wo)是(shi)×公(gong)司(si)推(tui)銷(xiao)員(yuan)，我(wo)(wo)來是(shi)想(xiang)問一(yi)(yi)(yi)(yi)下您(nin)們是(shi)否(fou)愿(yuan)意購買一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)新型(xing)食(shi)品(pin)攪(jiao)拌器。"你想(xiang)一(yi)(yi)(yi)(yi)想(xiang)，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)說話(hua)的(de)推(tui)銷(xiao)效果會如何呢？

2、連續肯定法

這(zhe)個方法是(shi)指推(tui)(tui)銷員(yuan)(yuan)所提問題便于顧(gu)客(ke)(ke)用贊同的(de)口吻來回(hui)答，也就(jiu)是(shi)說，推(tui)(tui)銷員(yuan)(yuan)讓(rang)(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)對(dui)其推(tui)(tui)銷說明(ming)中(zhong)所提出的(de)一(yi)(yi)系列問題，連續(xu)地(di)回(hui)答"是(shi)"，然(ran)后，等到要(yao)求簽訂(ding)單時，已造成有利的(de)情況，好(hao)讓(rang)(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)再作一(yi)(yi)次肯定答復(fu)。如(ru)推(tui)(tui)銷員(yuan)(yuan)要(yao)尋求客(ke)(ke)源，事先未(wei)打招呼就(jiu)打電話給新顧(gu)客(ke)(ke)，可說："很樂意和(he)您(nin)(nin)談一(yi)(yi)次，提高貴公司(si)的(de)營業額對(dui)您(nin)(nin)一(yi)(yi)定很重要(yao)，是(shi)不是(shi)?"(很少(shao)有人會說"無所謂")，"好(hao)，我想向您(nin)(nin)介紹我們(men)的(de)×產品(pin)，這(zhe)將有助于您(nin)(nin)達到您(nin)(nin)的(de)目(mu)標(biao)，日子會過(guo)得更瀟(xiao)灑。您(nin)(nin)很想達到自己的(de)目(mu)標(biao)，對(dui)不對(dui)？"這(zhe)樣(yang)讓(rang)(rang)(rang)顧(gu)客(ke)(ke)一(yi)(yi)"是(shi)"到底。

運(yun)用連續肯定法，要(yao)(yao)求推銷人(ren)員要(yao)(yao)有準確的判斷能(neng)力和敏捷(jie)的思(si)維能(neng)力。每個問題的提出(chu)都要(yao)(yao)經(jing)過(guo)仔(zi)細地思(si)考，特別要(yao)(yao)注(zhu)意雙方對話的結(jie)構，使顧客沿(yan)著推銷人(ren)員的意圖作出(chu)肯定的回(hui)答。

3、誘發好奇心

誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。如一個推銷員對一個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道："請您給我十分鐘好嗎?我想為一個生意上的問題征求您的意見。"紙條誘發了采購經理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但(dan)當(dang)誘(you)發好奇(qi)心(xin)的提問(wen)方法(fa)變得近乎耍花招時(shi)，用這種(zhong)方法(fa)往(wang)往(wang)很少獲益，而且一旦(dan)顧(gu)客(ke)發現自己上(shang)了當(dang)，你的計(ji)劃就會全(quan)部(bu)落空。

4、照話學話

"照(zhao)話(hua)學(xue)話(hua)"法就(jiu)是首先(xian)肯定顧客的(de)見解(jie)，然后在顧客見解(jie)的(de)基礎上，再(zai)用(yong)提問的(de)方式說(shuo)(shuo)出自(zi)己要說(shuo)(shuo)的(de)話(hua)。如經(jing)過一番(fan)勸解(jie)，顧客不(bu)由說(shuo)(shuo)："嗯，目前我們的(de)確需要這種產品。"這時(shi)，推銷員應不(bu)失時(shi)機地(di)接過話(hua)頭說(shuo)(shuo)："對(dui)呀，如果您(nin)感(gan)到使用(yong)我們這種產品能(neng)節省貴公(gong)司的(de)時(shi)間和金(jin)錢(qian)，那么還要待多久才能(neng)成交呢？"這樣，水到渠(qu)成。毫不(bu)嬌(jiao)柔，顧客也(ye)會自(zi)然地(di)買(mai)下。

5、刺猬效應

在各種(zhong)(zhong)促進(jin)買賣成交(jiao)的(de)(de)(de)提問中，"刺(ci)猬(wei)(wei)"技巧是(shi)(shi)很(hen)有效的(de)(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)。所謂"刺(ci)猬(wei)(wei)"反應(ying)，其特(te)點就是(shi)(shi)你用一(yi)(yi)個(ge)問題(ti)(ti)來(lai)回答顧(gu)(gu)客(ke)提出的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)。你用自己(ji)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)來(lai)控(kong)制你和顧(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)(de)洽談，把談話(hua)引(yin)向銷(xiao)售程序的(de)(de)(de)下一(yi)(yi)步。讓我(wo)們看(kan)一(yi)(yi)看(kan)"刺(ci)猬(wei)(wei)"反應(ying)式的(de)(de)(de)提問法：顧(gu)(gu)客(ke)："這(zhe)(zhe)項保險(xian)中有沒有現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)?"推(tui)銷(xiao)員(yuan)："您很(hen)看(kan)重保險(xian)單是(shi)(shi)否具有現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)問題(ti)(ti)嗎？"顧(gu)(gu)客(ke)："絕對(dui)不是(shi)(shi)。我(wo)只(zhi)是(shi)(shi)不想(xiang)為現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)支(zhi)付任何(he)額外的(de)(de)(de)金(jin)額。"對(dui)于這(zhe)(zhe)個(ge)顧(gu)(gu)客(ke)，若你一(yi)(yi)味向他推(tui)銷(xiao)現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，你就會把自己(ji)推(tui)到河里去一(yi)(yi)沉到底。這(zhe)(zhe)個(ge)人不想(xiang)為現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)付錢(qian)，因為他不想(xiang)把現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)當(dang)成一(yi)(yi)樁利益。這(zhe)(zhe)時你該向他解釋現(xian)(xian)金(jin)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)這(zhe)(zhe)個(ge)名詞的(de)(de)(de)含義，提高他在這(zhe)(zhe)方面的(de)(de)(de)認識。

二、跑業務如何找客戶

1、全面掌握產品屬性是最基本的

作(zuo)(zuo)(zuo)為新業(ye)務員不(bu)要急于出去找客(ke)戶(hu)，首(shou)先也是最基本的應該是把準備推銷(xiao)的產(chan)品的屬性全面的了(le)(le)解清楚，有關(guan)于產(chan)品的任(ren)何方(fang)面、任(ren)何信息都有了(le)(le)解。同時還要對公(gong)司的工作(zuo)(zuo)(zuo)流程有一個熟悉過程，了(le)(le)解公(gong)司的銷(xiao)售和(he)運作(zuo)(zuo)(zuo)體系。掌(zhang)握了(le)(le)這(zhe)些，才(cai)能向客(ke)戶(hu)很好地推介公(gong)司的產(chan)品，在營銷(xiao)過程中遇到相(xiang)關(guan)問題才(cai)知道如何解決，不(bu)至于手忙(mang)腳亂，影響客(ke)戶(hu)對公(gong)司的信心。所(suo)以說(shuo)，磨刀不(bu)誤砍柴(chai)工，做(zuo)好了(le)(le)全面的準備再去找客(ke)戶(hu)，結果肯定不(bu)一樣。

2、多渠道尋找目標客戶

找客戶，絕對不是毫無目的地瞎找，我們要找的應該是目標客戶，當然，也需要我們做好提前準備工作，對目標客戶進行認真地定位。我們的產品適合什么樣的人群、對什么樣的企業有用處、現在有什么人對我們的產品有興趣等，結合這些思考，大致圈定客戶范圍。然后通過互聯網、黃頁(ye)對目標客戶的信息進(jin)行初步掌握，再(zai)準備下一步營(ying)銷計(ji)劃。

3、利用自己的人脈找客戶

這里有(you)兩層意思(si)，就是(shi)(shi)在(zai)目(mu)標客戶(hu)和產(chan)(chan)品(pin)(pin)適用對象非常廣的(de)情況，我們(men)作(zuo)為新的(de)業(ye)務員，要(yao)想(xiang)快速取(qu)得成績，可(ke)以從自己(ji)的(de)人脈著手，畢(bi)竟(jing)有(you)各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)聯系(xi)，可(ke)以先向他們(men)推銷一(yi)下產(chan)(chan)品(pin)(pin)，取(qu)得一(yi)定的(de)發(fa)展，給自己(ji)接下來(lai)的(de)發(fa)展增(zeng)加(jia)一(yi)些信心。另一(yi)個(ge)意思(si)是(shi)(shi)借助朋友的(de)關(guan)系(xi)，與自己(ji)定位的(de)目(mu)標客戶(hu)搭上關(guan)系(xi)，再展開營銷。

4、關系少就用笨辦法

如果(guo)你的(de)(de)人(ren)脈關(guan)系少，只(zhi)能(neng)靠你自(zi)己(ji)的(de)(de)一點點堅(jian)(jian)持努力了(le)。定(ding)位(wei)了(le)目標客戶以(yi)后，就要一次次地向客戶介紹，一遍遍地講解產品的(de)(de)優點，一個個的(de)(de)客戶多次接洽，只(zhi)有堅(jian)(jian)持下來，才(cai)能(neng)和(he)真正有需求的(de)(de)客戶達成合作，找到(dao)目標客戶。

5、通過你的競爭對手找客戶

如果你夠聰明，那么(me)一定會想(xiang)到這一點。把競爭對手(shou)的客(ke)戶(hu)搶(qiang)(qiang)過(guo)來，不僅發展了自己產品的客(ke)戶(hu)，還打擊了競爭對手(shou)的銷(xiao)售，這樣的銷(xiao)售才算完美。競爭對手(shou)的客(ke)戶(hu)已經對同類產品有了較(jiao)為熟悉的認(ren)識，營(ying)銷(xiao)起來也比較(jiao)容易。在搶(qiang)(qiang)奪客(ke)戶(hu)的時(shi)候，一定要注意(yi)，應該用合(he)法(fa)、合(he)規(gui)的方法(fa)合(he)理(li)去找客(ke)戶(hu)。

6、用你的客戶去找客戶

新業務員發展的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)必定是對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)有真(zhen)正需求的(de)(de)人，一(yi)定要(yao)做好相(xiang)關服(fu)務，讓客(ke)戶(hu)(hu)對(dui)你、對(dui)你的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)有良好的(de)(de)信任。這(zhe)個(ge)客(ke)戶(hu)(hu)就是你的(de)(de)人脈，借(jie)助客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)資源，可以(yi)(yi)試(shi)著讓他給你介紹一(yi)些有需求、有意向的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)，也(ye)可以(yi)(yi)通(tong)過客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)使用，通(tong)過他的(de)(de)口碑把自(zi)己的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)宣傳出去。

7、用你的真誠去找客戶

無論你是(shi)新(xin)業(ye)務員(yuan)(yuan)還(huan)是(shi)老(lao)業(ye)務員(yuan)(yuan)，在推銷過程(cheng)中一(yi)定要(yao)用真誠地態度去對待每一(yi)個客戶，主動為客戶著想，以客戶的需求為工作(zuo)重心(xin)，并且一(yi)定要(yao)做好售前、售中、售后的全程(cheng)服務，讓客戶認可你的工作(zuo)，和你做朋友(you)，你才會從新(xin)業(ye)務員(yuan)(yuan)逐步成長為成功的業(ye)務員(yuan)(yuan)。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很(hen)多業務員開(kai)始(shi)做(zuo)業務的(de)時候(hou)(hou)，往(wang)往(wang)沖勁很(hen)大(da)，找到客戶，送了(le)(le)(le)(le)樣品，報(bao)了(le)(le)(le)(le)價就不(bu)(bu)知(zhi)道怎么辦(ban)了(le)(le)(le)(le)，往(wang)往(wang)前(qian)功盡棄。其實你(ni)應(ying)該(gai)不(bu)(bu)斷的(de)問他(ta)，你(ni)那個(ge)單什么時候(hou)(hou)下(xia)呀，不(bu)(bu)斷的(de)問他(ta)，直到有結果為止(zhi)，其實，采購就是等我(wo)們(men)問他(ta)呢，就像孩子(zi)不(bu)(bu)哭，我(wo)們(men)怎么知(zhi)道他(ta)餓(e)了(le)(le)(le)(le)呢？

2、應該釣魚，不是撒網

跑業(ye)(ye)務時(shi)最有(you)效和(he)舒(shu)服(fu)的(de)做(zuo)法(fa)是(shi)(shi)用釣(diao)魚法(fa)，就像我(wo)們(men)剛開始追女(nv)孩(hai)子時(shi)，難道我(wo)們(men)會(hui)同時(shi)追幾(ji)個女(nv)孩(hai)子，然后(hou)在博他有(you)一(yi)個成嗎？我(wo)們(men)往會(hui)看準(zhun)一(yi)個，竭而不舍的(de)追求她，直(zhi)(zhi)到(dao)成功吧(ba)。我(wo)自己是(shi)(shi)這樣跑業(ye)(ye)務的(de)，我(wo)會(hui)選準(zhun)一(yi)個行(xing)業(ye)(ye)，比如我(wo)要做(zuo)耳(er)機行(xing)業(ye)(ye)，我(wo)會(hui)挑行(xing)業(ye)(ye)里(li)的(de)3個左(zuo)右認(ren)認(ren)真(zhen)真(zhen)的(de)去攻他，直(zhi)(zhi)到(dao)做(zuo)進去為止(zhi)，以后(hou)其他的(de)就很好做(zuo)了。這樣等(deng)你在耳(er)機行(xing)業(ye)(ye)里(li)占(zhan)到(dao)80%的(de)份額(e)，我(wo)們(men)再轉到(dao)別的(de)行(xing)業(ye)(ye)，復制它，就像釣(diao)魚一(yi)樣，看準(zhun)大(da)的(de)，一(yi)條(tiao)一(yi)條(tiao)的(de)釣(diao)，很舒(shu)服(fu)。

3、膽大、心細、臉皮厚

我(wo)們年輕(qing)的時候(hou)，追女(nv)孩子，大(da)一點的告訴我(wo)們的經(jing)驗(yan)就是(shi)：膽大(da)、心細、臉(lian)皮厚。其實做業(ye)務就像追女(nv)孩子一樣的。

4、談話的結果不重要，過程的氣氛很重要

我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)在和采(cai)購聊(liao)天(tian)的(de)時(shi)候(hou)，往往很注意談(tan)話(hua)(hua)的(de)內容，老是說沒話(hua)(hua)題，其實我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)要(yao)注意到我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)談(tan)話(hua)(hua)的(de)過程(cheng)和氣氛。如果我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)那天(tian)聊(liao)的(de)很愉(yu)快，和融洽，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)感情(qing)就會很親(qin)近，在許多天(tian)后，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)往往會忘(wang)記了當時(shi)談(tan)的(de)是什么，只記得哪天(tian)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)聊(liao)得很好(hao)。其實采(cai)購也一樣(yang)，價格我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會有(you)報價單給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)，品質我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)品質承認書給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)，交期我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會蓋章(zhang)簽名回傳給(gei)(gei)他(ta)(ta)(ta)，所以我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)只要(yao)和業務(wu)之外(wai)的(de)事情(qing)就可以了，聊(liao)他(ta)(ta)(ta)感興(xing)趣的(de)問題最好(hao)。

5、一定要有個試用期

一(yi)(yi)個(ge)客戶做(zuo)下(xia)(xia)來，就(jiu)(jiu)像男女(nv)結婚(hun)(hun)一(yi)(yi)樣，發(fa)現客戶就(jiu)(jiu)像我(wo)(wo)們(men)發(fa)現一(yi)(yi)個(ge)心儀的(de)(de)(de)夢(meng)中情人，從(cong)打電(dian)話到下(xia)(xia)單就(jiu)(jiu)像開始(shi)送情書到訂(ding)婚(hun)(hun)那么漫長，到真正(zheng)結婚(hun)(hun)了，就(jiu)(jiu)要認認真真的(de)(de)(de)過(guo)日子(zi)了。我(wo)(wo)們(men)不(bu)要一(yi)(yi)下(xia)(xia)子(zi)就(jiu)(jiu)做(zuo)的(de)(de)(de)很大。一(yi)(yi)見鐘情而結婚(hun)(hun)的(de)(de)(de)新(xin)鮮感過(guo)后很難維持(chi)的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)們(men)都(dou)應該給(gei)點時間客戶和(he)我(wo)(wo)們(men)，互(hu)相考察一(yi)(yi)下(xia)(xia)信用，服務(wu)等等。

6、做業務不要愛面子

業務做(zuo)下(xia)來了，到收款的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，很多(duo)人會(hui)想，我跟采購那(nei)(nei)么(me)熟，一(yi)天(tian)(tian)到晚去(qu)(qu)追他的(de)(de)(de)(de)款感覺不好意思。所以就(jiu)很少(shao)追款或者(zhe)追幾次(ci)沒(mei)追到就(jiu)不追了，其實(shi)我們(men)也是(shi)(shi)要(yao)拿(na)到貨(huo)款才(cai)有提成拿(na)呀，欠債還(huan)錢(qian)，天(tian)(tian)經地義的(de)(de)(de)(de)，如果你給(gei)他欠的(de)(de)(de)(de)太多(duo)，你的(de)(de)(de)(de)生意還(huan)做(zuo)不長(chang)久呢。我一(yi)般追款，不是(shi)(shi)求(qiu)他安排(pai)，而是(shi)(shi)說**先生，你星期(qi)三安排(pai)貨(huo)款給(gei)我，我那(nei)(nei)天(tian)(tian)下(xia)午去(qu)(qu)拿(na)，他有時(shi)會(hui)說那(nei)(nei)天(tian)(tian)不行(xing)，那(nei)(nei)我就(jiu)說，那(nei)(nei)就(jiu)星期(qi)二咯，他往往就(jiu)說星期(qi)三行(xing)了。