談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)(tan)判中也不(bu)例外。讓我們把(ba)一個個成功(gong)談(tan)(tan)判的案例分(fen)析(xi)開來，不(bu)難發現(xian)“事(shi)預則(ze)立，不(bu)預則(ze)廢”的真(zhen)理，因(yin)為(wei)我們只有在談(tan)(tan)判前充分(fen)準備，才能(neng)更(geng)(geng)好(hao)地(di)看清自己，了解對(dui)方，才能(neng)更(geng)(geng)好(hao)地(di)認清談(tan)(tan)判各方的關系，才能(neng)找到成功(gong)的方向。

朱莉婭.蒂(di)普(pu)勒曾把談判過程比作一次旅(lv)行，她說：“當(dang)(dang)你要旅(lv)行時，你應該(gai)清楚從哪(na)里(li)(li)出發，然后要清楚目的(de)(de)(de)地(di)(di)，之后確定行程。”這(zhe)(zhe)里(li)(li)所(suo)說的(de)(de)(de)出發地(di)(di)是指談判中的(de)(de)(de)切入(ru)點，多指與對方有關的(de)(de)(de)人或事及權限等(deng)；而目的(de)(de)(de)地(di)(di)則(ze)是指談判中的(de)(de)(de)目標。協議中所(suo)提(ti)及的(de)(de)(de)某些(xie)特殊(shu)要求作為衡量(liang)某事的(de)(de)(de)標準，這(zhe)(zhe)些(xie)相當(dang)(dang)于(yu)你行程中的(de)(de)(de)某些(xie)特殊(shu)地(di)(di)方，這(zhe)(zhe)些(xie)地(di)(di)方的(de)(de)(de)確定規定了你旅(lv)行的(de)(de)(de)正確路線。

那么，很顯然(ran)，我們首(shou)先必須找(zhao)準(zhun)這場旅行(xing)的(de)“目的(de)地”和“出發地”，即從“明確談判目標”、“分析切入點”著手準(zhun)備。

明確談判目標

作為指(zhi)導(dao)談判的核心，談判目標尤為重(zhong)要(yao)(yao)，你可能會考慮“協議(yi)包括哪(na)些內容”、“我(wo)希(xi)望對方答應我(wo)哪(na)些條件”、“對我(wo)來說什么最重(zhong)要(yao)(yao)”等問(wen)題，這些都屬于談判目標，甚至還要(yao)(yao)提前考慮到我(wo)準備在哪(na)些方面讓步。

在談(tan)判前，為了做(zuo)到(dao)有的(de)放矢，我們應設定不(bu)同的(de)靈活機動目(mu)標，根(gen)據談(tan)判情形選擇(ze)不(bu)同層次的(de)目(mu)標。

1、必達目(mu)標(biao)。這是不(bu)可放(fang)棄(qi)的基本目(mu)標(biao)，如果不(bu)能實現，就(jiu)須放(fang)棄(qi)談判。

2、希望目(mu)標。它(ta)是談判者力爭的在實際(ji)需(xu)求(qiu)利(li)益得(de)到滿足后(hou)追求(qiu)一個額(e)外利(li)益的理(li)想(xiang)目(mu)標，除非迫不(bu)得(de)已，一般情況不(bu)放棄(qi)。

3、可(ke)能目標(biao)。作為最理想的目標(biao)，實現的難度很大，一般情況下可(ke)以放棄。

分析切入點

“知己”

“知己”即首先了(le)解自(zi)己，了(le)解本企(qi)業產品及(ji)經營狀況(kuang)。看清(qing)自(zi)己的實際(ji)水平與現處(chu)的市場(chang)地(di)(di)位(wei)，對(dui)于談判(pan)地(di)(di)位(wei)確立(li)及(ji)決策制(zhi)定(ding)十分重要(yao)。只有對(dui)自(zi)家(jia)產品規格、性能(neng)、質(zhi)量、用途、銷售狀況(kuang)、競爭狀況(kuang)、供(gong)需狀況(kuang)等熟悉，才能(neng)更全面地(di)(di)分析自(zi)己的優勢、劣勢，評估自(zi)己的力量，從而認(ren)定(ding)自(zi)我需要(yao)，滿(man)懷信心地(di)(di)坐在談判(pan)桌前(qian)。

然而，僅(jin)僅(jin)了解(jie)本企業是不夠的，代表(biao)企業出(chu)席談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)人員作為(wei)直接參與談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)交鋒的當事(shi)(shi)人，其(qi)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)技巧、個(ge)人素(su)質、情緒(xu)及(ji)(ji)對事(shi)(shi)物的談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)分析應變能(neng)(neng)力(li)直接影響(xiang)(xiang)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)結果，因此，談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者需要對自己(ji)進行了解(jie)，如“遇(yu)到(dao)何事(shi)(shi)易生氣”等影響(xiang)(xiang)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的個(ge)人情緒(xu)因素(su)，使自己(ji)在談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中避(bi)免因此而影響(xiang)(xiang)談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)效果。同時，談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)者也可(ke)(ke)以事(shi)(shi)先對談(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)場景進行演練，針對可(ke)(ke)能(neng)(neng)發生的沖突作好(hao)準備，鍛煉應變能(neng)(neng)力(li)，以免一(yi)旦實際遭(zao)遇(yu)，措手不及(ji)(ji)，難以控(kong)制局(ju)面。

“知彼”

“知(zhi)彼(bi)”即(ji)對(dui)談判(pan)對(dui)手(shou)(shou)調(diao)查(cha)分(fen)析，越(yue)了(le)解對(dui)方(fang)(fang)，越(yue)能(neng)(neng)(neng)掌握談判(pan)的主(zhu)(zhu)動權(quan)。如(ru)果我們(men)去買蘋果，就(jiu)不會去文具(ju)店，我們(men)會選擇能(neng)(neng)(neng)滿足自己需(xu)求的目(mu)標--水(shui)果店，當(dang)然(ran)我們(men)也不會在任意(yi)一個水(shui)果攤(tan)買，會想會看，會貨比三(san)家，談判(pan)亦是如(ru)此。在談判(pan)前，當(dang)對(dui)手(shou)(shou)選定了(le)，應(ying)針對(dui)與己談判(pan)的企業，進行企業類型、結構、投資(zi)規(gui)格等一系列(lie)基礎性調(diao)查(cha)，分(fen)析對(dui)方(fang)(fang)市場地位，明(ming)確(que)(que)其(qi)談判(pan)目(mu)標，即(ji)了(le)解對(dui)方(fang)(fang)為(wei)什么談判(pan)、是否存(cun)在什么經營(ying)困難等會對(dui)談判(pan)主(zhu)(zhu)權(quan)產生影響(xiang)的因素(su)，將(jiang)其(qi)優勢(shi)、劣勢(shi)細(xi)細(xi)分(fen)析，使自己能(neng)(neng)(neng)避(bi)實就(jiu)虛，在談判(pan)中占主(zhu)(zhu)動地位。當(dang)然(ran)，與此同時，也不能(neng)(neng)(neng)忽視(shi)對(dui)該企業的資(zi)信(xin)調(diao)查(cha)，確(que)(que)定其(qi)是否具(ju)有(you)經營(ying)許(xu)可等能(neng)(neng)(neng)力，降低(di)信(xin)用風(feng)險。

“知(zhi)彼”與(yu)“知(zhi)己”同樣，也應通過各(ge)種(zhong)途徑去(qu)詳(xiang)細摸清對方(fang)談判代(dai)表(biao)的(de)(de)一(yi)切情況。也許要談判的(de)(de)人(ren)(ren)是和你打過交道的(de)(de)，即使有過不愉快，也應該(gai)開誠布(bu)公強(qiang)調會積極避(bi)免此(ci)類事情再(zai)發生。如果對方(fang)是新客戶，就更(geng)應從其(qi)個(ge)人(ren)(ren)簡歷(li)、興趣(qu)愛好、談判思維及權限等方(fang)面進行不帶任何個(ge)人(ren)(ren)色(se)彩的(de)(de)了解(jie)，做到心(xin)中(zhong)有數。

“知彼(bi)”與(yu)“知己”同(tong)樣(yang)，也(ye)應(ying)通(tong)過各種(zhong)途(tu)徑去(qu)詳細摸(mo)清對(dui)方(fang)談(tan)判(pan)代表的一切情況。也(ye)許要談(tan)判(pan)的人(ren)是和你(ni)打過交道(dao)的，即(ji)使有過不愉快(kuai)，也(ye)應(ying)該(gai)開誠(cheng)布公強(qiang)調會積極避(bi)免此類事情再發(fa)生。如果(guo)對(dui)方(fang)是新客戶，就更應(ying)從其個人(ren)簡歷(li)、興趣愛好、談(tan)判(pan)思維及權限等方(fang)面進行不帶任何個人(ren)色(se)彩(cai)的了解(jie)，做(zuo)到心中(zhong)有數。

“知同行”

“知同行(xing)”，顧名思義，就是關注(zhu)行(xing)業(ye)(ye)內其他企業(ye)(ye)的產品及經營(ying)狀(zhuang)況。隨著(zhu)經濟的發展(zhan)，企業(ye)(ye)面臨著(zhu)國內外同行(xing)業(ye)(ye)的激烈競爭(zheng)。也許當你正(zheng)與談判對手討(tao)價還價之時，被忽視的"第三(san)者"已準備(bei)坐收漁翁之利了(le)。所以(yi)必須以(yi)主(zhu)(zhu)動的姿(zi)態(tai)對整個市場(chang)該行(xing)業(ye)(ye)的經營(ying)狀(zhuang)況及形勢(shi)展(zhan)開調(diao)查(cha)，從主(zhu)(zhu)要競爭(zheng)者入手，了(le)解其主(zhu)(zhu)要商品類型、性(xing)能(neng)、質量、價格等信(xin)息，包括同行(xing)資信(xin)、市場(chang)情況及決策方式(shi)等，對比相互優勢(shi)及差(cha)距，便(bian)于本企業(ye)(ye)談判時，以(yi)己(ji)之長較他之短，制定適(shi)于自己(ji)的談判戰(zhan)略。

“知環境”

眾所周知，談判(pan)不是(shi)一項孤立的(de)(de)經濟活動，它(ta)總是(shi)在一定(ding)環(huan)境(jing)下進行(xing)，政治法律、經濟建(jian)設(she)、社會環(huan)境(jing)、自然資源(yuan)、基礎設(she)施以及地理氣(qi)候等(deng)都對(dui)談判(pan)能(neng)否成(cheng)功有重大(da)影響，所以應在談判(pan)之(zhi)前(qian)對(dui)它(ta)們盡量通盤了解，避免付出巨大(da)代價才達成(cheng)的(de)(de)協議，卻因在履行(xing)中(zhong)的(de)(de)某(mou)些客(ke)觀因素阻礙而前(qian)功盡棄。

談判過程

俗話說“萬事開頭(tou)難”。談判雙(shuang)方(fang)做好了各種準備工作之后(hou)，自(zi)然就要(yao)開始面對面的交鋒(feng)了。談判過程有(you)(you)長有(you)(you)短，在每一(yi)個(ge)不同的過程中，談判雙(shuang)方(fang)都需要(yao)提出各自(zi)的交易(yi)條件(jian)，都會就各自(zi)的目標、彼此間的分(fen)(fen)歧(qi)磋商，直至消除(chu)分(fen)(fen)歧(qi)，達成一(yi)致。那么，在這里(li)，我們把這個(ge)過程分(fen)(fen)為三個(ge)階(jie)段(duan)，分(fen)(fen)別是(shi)開局階(jie)段(duan)、實質性(xing)階(jie)段(duan)、結束階(jie)段(duan)。

開局階段

氣氛

營造談(tan)判(pan)(pan)氣(qi)氛(fen)(fen)是開局階段第一(yi)項工作，當談(tan)判(pan)(pan)雙方面對面，談(tan)判(pan)(pan)初期氣(qi)氛(fen)(fen)即已形(xing)成，并且會影響整個談(tan)判(pan)(pan)。實踐證明(ming)，輕(qing)松、和諧的(de)環境相(xiang)比較緊張、恐怖氣(qi)氛(fen)(fen)而言，更有利于(yu)相(xiang)互(hu)諒解(jie)、友好合(he)作。那么(me)，如何創造良(liang)好的(de)談(tan)判(pan)(pan)氣(qi)氛(fen)(fen)呢？讓我們把這份“功(gong)課”分為(wei)“場內(nei)”、“場外”兩個部分來做吧！

（1）場內

尊重+真誠=以誠取信

在經(jing)濟(ji)飛(fei)速發(fa)展(zhan)的(de)(de)(de)(de)今天(tian)，“誠信(xin)”這(zhe)個詞越(yue)來越(yue)被人(ren)們重(zhong)視，因為只有“誠信(xin)”才能使得彼此信(xin)任(ren)，合作(zuo)才能得以建成。顯然，誠信(xin)可(ke)靠(kao)的(de)(de)(de)(de)合作(zuo)者(zhe)是(shi)受人(ren)歡迎的(de)(de)(de)(de)。所以，首先，談判者(zhe)應(ying)注(zhu)重(zhong)自身(shen)形象的(de)(de)(de)(de)設(she)計，儀表(biao)整潔大方，盡量適(shi)合公司文化氛圍與環境(jing)，拉近彼此距離。其次，談判者(zhe)要注(zhu)意自己的(de)(de)(de)(de)表(biao)情動(dong)作(zuo)、說話語氣(qi)、眼神等各方面所傳(chuan)達(da)的(de)(de)(de)(de)信(xin)息，在禮(li)貌上表(biao)現出對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)尊(zun)重(zhong)。自然的(de)(de)(de)(de)微笑、真(zhen)誠的(de)(de)(de)(de)表(biao)達(da)、信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)(de)目光都會有助于為彼此營造(zao)尊(zun)重(zhong)、信(xin)任(ren)的(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛。

溝通+友好=自然輕(qing)松(song)

當雙(shuang)方(fang)坐在談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌前，首先可(ke)多花點時間(jian)就一(yi)(yi)(yi)些雙(shuang)方(fang)感興趣(qu)，但與談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)無關緊(jin)要的話(hua)題隨意(yi)聊聊，以這種溝通來(lai)調整相(xiang)互間(jian)的關系。試想，如果雙(shuang)方(fang)初次見面就急于進入實質性洽(qia)談(tan)(tan)(tan)，不免(mian)容易冷(leng)場，可(ke)能引起緊(jin)張的氣(qi)氛，不利于談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者靈(ling)活思維，進行談(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)。所以，我們不妨先談(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)運動、論(lun)論(lun)天氣(qi)，根據具(ju)體情(qing)況給彼此(ci)一(yi)(yi)(yi)個相(xiang)互溝通的機會，營造一(yi)(yi)(yi)個自然(ran)輕松的環境。

（2）場外

在(zai)正式(shi)談判前，雙方(fang)可能會(hui)(hui)有一些非正式(shi)接觸的(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)，而(er)這(zhe)些機(ji)會(hui)(hui)往(wang)往(wang)會(hui)(hui)在(zai)一定程度(du)上影響談判人(ren)員的(de)(de)態度(du)、情緒及彼此之間的(de)(de)關(guan)系(xi)，所以千萬不要忽視這(zhe)些機(ji)會(hui)(hui)，讓歡(huan)迎(ying)宴會(hui)(hui)上的(de)(de)你(ni)在(zai)與(yu)對方(fang)溝(gou)通(tong)理解中，不僅給(gei)對方(fang)留下美(mei)好(hao)的(de)(de)印(yin)象，同時為(wei)今后的(de)(de)談判作好(hao)關(guan)系(xi)鋪墊，盡可能創(chuang)造(zao)良好(hao)的(de)(de)談判氣氛。

摸底

英國(guo)著名哲(zhe)學(xue)家弗蘭(lan)西斯.培根在《談判論》一文(wen)中(zhong)指出(chu)：“與人(ren)謀事(shi)，則須(xu)知(zhi)知(zhi)其習性，以(yi)引導之(zhi)(zhi)；明其目的；以(yi)勸誘之(zhi)(zhi)；諳其弱點，以(yi)威嚇(xia)之(zhi)(zhi)；察其優勢，以(yi)鉗(qian)制(zhi)之(zhi)(zhi)。與奸猾之(zhi)(zhi)人(ren)謀事(shi)，唯一刻不(bu)忘(wang)其所圖，方能(neng)知(zhi)其所言(yan)；說(shuo)話寡少，且須(xu)出(chu)其最不(bu)當意之(zhi)(zhi)際。于一切艱難(nan)的談判之(zhi)(zhi)中(zhong)，不(bu)可存一蹴(cu)而(er)就的之(zhi)(zhi)想(xiang)，唯徐(xu)而(er)圖之(zhi)(zhi)，以(yi)待瓜熟蒂(di)落(luo)。”

可見，對(dui)于未(wei)來的談判(pan)對(dui)手(shou)，摸(mo)底工作越(yue)深入、準確，越(yue)有利于掌握談判(pan)的主(zhu)動權(quan)，所(suo)以在開局階段，雙方較(jiao)多地把注意力(li)放在摸(mo)清對(dui)手(shou)底牌(pai)上。

如果在(zai)前面的談判(pan)的準(zhun)備工作中，我(wo)們(men)已(yi)做(zuo)好了(le)相(xiang)對(dui)充分的準(zhun)備，搜集到一些有關(guan)對(dui)方(fang)(fang)實力及個方(fang)(fang)面狀(zhuang)況(kuang)的資料，了(le)解(jie)了(le)對(dui)方(fang)(fang)談判(pan)人(ren)(ren)員的相(xiang)互關(guan)系、個人(ren)(ren)性格(ge)、思維習慣等一些相(xiang)關(guan)情況(kuang)，這無疑(yi)對(dui)了(le)解(jie)對(dui)方(fang)(fang)這無疑(yi)是十分有利的。那(nei)么我(wo)們(men)在(zai)開局(ju)階(jie)段接下來就應該(gai)通過(guo)與對(dui)手(shou)談判(pan)人(ren)(ren)員在(zai)談判(pan)階(jie)段場內外的溝通了(le)解(jie)更多(duo)的信息。

（1）場內

在互相(xiang)尊重、友好合(he)作的(de)氛圍中，彼此坦(tan)誠(cheng)相(xiang)待，一定要(yao)注意認(ren)真傾聽對(dui)方(fang)(fang)(fang)發言，不(bu)妨多巧(qiao)妙地詢問一些信(xin)息(xi)，了解(jie)對(dui)方(fang)(fang)(fang)所需--對(dui)方(fang)(fang)(fang)一定要(yao)解(jie)決(jue)的(de)；所想--對(dui)方(fang)(fang)(fang)希望得到，但沒(mei)有必需那么嚴重；利益--所需和所想事(shi)物的(de)根源基礎(chu)。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結(jie)果(guo)匆匆完成(cheng)交易，美國人作出了較大的讓(rang)步，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談判(pan)進(jin)行(xing)中(zhong)，從準備(bei)到接(jie)觸，我們會掌握新的(de)信息，會有新的(de)認(ren)識，所(suo)以(yi)我們應該(gai)重(zhong)新審視自己的(de)判(pan)斷(duan)，修正(zheng)計劃，從而(er)推動談判(pan)的(de)發(fa)展。

如(ru)果(guo)對方沒(mei)有(you)(you)提供談(tan)判議程，那(nei)我們不妨(fang)擬一個草案，列一個基本框架(jia)，不僅有(you)(you)助(zhu)于(yu)提醒對方考慮所關心的問(wen)題(ti)，還有(you)(you)利于(yu)營(ying)造出適合(he)自(zi)己的談(tan)判氛(fen)圍(wei)。

實質性階段

報價

報(bao)價(jia)(jia)是泛(fan)指談判中(zhong)一方(fang)(fang)向對方(fang)(fang)提出自己所以需求，包(bao)括(kuo)商品的質量、數量、包(bao)裝、價(jia)(jia)格(ge)、保險、支付條件(jian)、索(suo)賠、商檢、仲(zhong)裁交易等條件(jian)。當然(ran)，其中(zhong)價(jia)(jia)格(ge)條件(jian)是重點問題。

（1）先與后

一(yi)(yi)(yi)般來(lai)說，先(xian)報(bao)價(jia)(jia)較后(hou)報(bao)價(jia)(jia)影響力(li)大，因為先(xian)報(bao)價(jia)(jia)的(de)一(yi)(yi)(yi)方實際(ji)上(shang)為談判(pan)定(ding)了(le)一(yi)(yi)(yi)個基本的(de)框架(jia)，最終(zhong)交易很可能在此(ci)范圍內(nei)達成。但(dan)對(dui)方聽了(le)報(bao)價(jia)(jia)就對(dui)報(bao)價(jia)(jia)方的(de)起點有所了(le)解，修改自(zi)(zi)己的(de)報(bao)價(jia)(jia)或在不(bu)泄露(lu)自(zi)(zi)己報(bao)價(jia)(jia)的(de)同時，需求(qiu)對(dui)方在報(bao)價(jia)(jia)的(de)基礎上(shang)降價(jia)(jia)。就好比(bi)我們心里打(da)算以200元人民(min)幣(bi)買(mai)一(yi)(yi)(yi)件衣(yi)服，但(dan)賣衣(yi)服的(de)老(lao)板提出了(le)150元人民(min)幣(bi)一(yi)(yi)(yi)件的(de)價(jia)(jia)格，我們肯定(ding)會一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)極力(li)掩(yan)飾內(nei)心喜悅(yue)，一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)在150元人民(min)幣(bi)的(de)基礎上(shang)再討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)一(yi)(yi)(yi)番(fan)，不(bu)是嗎？由此(ci)可見，先(xian)報(bao)價(jia)(jia)也有不(bu)利的(de)一(yi)(yi)(yi)面(mian)(mian)。

（2）原則

賣(mai)方--開盤價(jia)必須是最高的，但應(ying)合理，不能(neng)荒謬。

買方--開盤價必(bi)須是最低的。

態度--堅(jian)定、果斷、有信(xin)心。

解(jie)釋--報(bao)價不(bu)要對所報(bao)價過多解(jie)釋說(shuo)明，即使(shi)被要求解(jie)釋，也應該注意(yi)“不(bu)問不(bu)答、有問必答、避虛(xu)就實、能言不(bu)書”

討價還價

（1）充分準備

討(tao)價(jia)(jia)還價(jia)(jia)指(zhi)一方(fang)(fang)報(bao)出開盤價(jia)(jia)后，另一方(fang)(fang)對(dui)價(jia)(jia)格作出的反應。當然無(wu)論(lun)是討(tao)價(jia)(jia)還是還價(jia)(jia)都(dou)需要建(jian)立在充分(fen)的準(zhun)備之上(shang)，即將對(dui)方(fang)(fang)報(bao)價(jia)(jia)的原因、根據進(jin)行總結(jie)、推(tui)敲，計(ji)算出對(dui)方(fang)(fang)虛價(jia)(jia)的大小(xiao)，了(le)解(jie)其意圖，分(fen)析(xi)彼此報(bao)價(jia)(jia)差距，通過尋問交流，明確主攻(gong)方(fang)(fang)向(xiang)進(jin)而設計(ji)對(dui)策(ce)。

（2）進行原則

“人”:

首(shou)先，在前面的(de)開局階(jie)段，我們已提到應營(ying)造(zao)良好(hao)(hao)的(de)談判(pan)氣氛，現(xian)在，當(dang)我們進(jin)入討(tao)價(jia)還價(jia)階(jie)段，顯然，難(nan)免會為各自(zi)利益解釋、反駁、甚至出(chu)現(xian)僵局。為了使磋商順(shun)利進(jin)行(xing)，我們更需要彼此的(de)微笑、友好(hao)(hao)，這樣才不(bu)會因氣氛的(de)緊張造(zao)成(cheng)合(he)作的(de)壓抑、不(bu)快、失敗。

其次，我(wo)們在談判桌上言(yan)語相爭的同時，應該注意到人與(yu)人每時每刻都在使用(yong)無聲(sheng)語言(yan)進行交流，面部表(biao)情(qing)、手勢以(yi)及身(shen)體狀況等(deng)細微的動作都能反應一個人的內心世界。當(dang)然，這也不是(shi)絕對(dui)的，所以(yi)，善于觀察的我(wo)們還(huan)應善于傾聽，將無聲(sheng)語言(yan)與(yu)言(yan)語等(deng)相關(guan)資料聯(lian)系起來，進行全面分析，這正是(shi)我(wo)們通常所說的察言(yan)觀色(se)。

最后(hou)，我(wo)們(men)要明白談判需要溝通，尤其是(shi)討價還價階(jie)段，更是(shi)一(yi)(yi)個相互溝通、相互說服、自(zi)我(wo)說服的(de)過程(cheng)。當我(wo)們(men)圍繞(rao)著各(ge)項交(jiao)易溝通時，千(qian)萬不(bu)要忽(hu)視情感(gan)的(de)交(jiao)流(liu)。在(zai)(zai)“求同”的(de)基(ji)礎上，給對(dui)(dui)方一(yi)(yi)重舒適的(de)感(gan)覺，讓對(dui)(dui)方感(gan)到你并不(bu)是(shi)一(yi)(yi)味地“取”，而(er)是(shi)在(zai)(zai)“給”的(de)過程(cheng)中獲(huo)得(de)“雙(shuang)贏(ying)”。

“事”:

為了使談判(pan)進展更有(you)效率，我(wo)們會將各談判(pan)事宜擬訂一個次序。一般來說，我(wo)們不(bu)會將較容易(yi)引起爭議的問(wen)題放(fang)(fang)在(zai)開始(shi)(shi)，否(fou)則可(ke)(ke)能一開始(shi)(shi)就(jiu)(jiu)會造成(cheng)(cheng)抵觸氣氛。試想，如果把(ba)較容易(yi)協商的條款放(fang)(fang)到(dao)最前面，必容易(yi)切入(ru)心理，隨著達(da)成(cheng)(cheng)的共識越(yue)(yue)來越(yue)(yue)多，雙方在(zai)某些問(wen)題上(shang)讓步的可(ke)(ke)能性就(jiu)(jiu)越(yue)(yue)大(da)，畢竟一開始(shi)(shi)付出了時間和精力，就(jiu)(jiu)希(xi)望可(ke)(ke)以成(cheng)(cheng)功達(da)成(cheng)(cheng)交易(yi)。

隨(sui)著(zhu)談判(pan)的(de)(de)進(jin)行，可(ke)能出(chu)現(xian)僵(jiang)持的(de)(de)局面。此(ci)時(shi)，若(ruo)想要(yao)彼此(ci)達成一(yi)(yi)致，除非雙方(fang)都做(zuo)(zuo)出(chu)讓(rang)步。在這一(yi)(yi)階段中，若(ruo)對(dui)方(fang)不(bu)同意我們的(de)(de)提議，不(bu)妨問幾(ji)個為(wei)什么(me)，并(bing)針對(dui)原因尋求其他(ta)可(ke)以令對(dui)方(fang)接受的(de)(de)方(fang)案，再請對(dui)方(fang)做(zuo)(zuo)進(jin)一(yi)(yi)步考慮(lv)。如果此(ci)時(shi)你(ni)(ni)(ni)可(ke)以并(bing)準備作出(chu)讓(rang)步時(shi)，請記住，不(bu)要(yao)讓(rang)對(dui)方(fang)感到(dao)你(ni)(ni)(ni)為(wei)他(ta)所做(zuo)(zuo)的(de)(de)一(yi)(yi)切是輕而易(yi)舉(ju)的(de)(de)，這樣他(ta)不(bu)會感激你(ni)(ni)(ni)為(wei)他(ta)讓(rang)步所付出(chu)的(de)(de)真正成本，所以不(bu)要(yao)做(zuo)(zuo)單方(fang)面讓(rang)步，可(ke)適(shi)當向(xiang)對(dui)方(fang)索取一(yi)(yi)些“酬勞”，以此(ci)作為(wei)回報。當然最重要(yao)的(de)(de)是，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)讓(rang)步能得到(dao)對(dui)方(fang)高(gao)度認識。

結束階段

在(zai)談(tan)(tan)判各環節的(de)(de)相(xiang)繼推動下(xia)，交易條件在(zai)雙方可接(jie)受的(de)(de)范圍內(nei)并且原則上已全部達成(cheng)協議，此時，預定的(de)(de)結束時間也(ye)即將到(dao)來，談(tan)(tan)判雙方逐步進(jin)入走向一致的(de)(de)最后階段--成(cheng)交階段。很(hen)明顯，這一重(zhong)要階段既是本次商務談(tan)(tan)判的(de)(de)終(zhong)結，又(you)是商務談(tan)(tan)判簽(qian)約(yue)履約(yue)的(de)(de)開始。當然，它對(dui)下(xia)一次商務談(tan)(tan)判的(de)(de)到(dao)來有著至(zhi)關重(zhong)要的(de)(de)影響(xiang)。

（1）總結成果

隨著談判(pan)進入成(cheng)交階(jie)段，雙方(fang)有(you)必(bi)要進行(xing)最后(hou)的回顧和總結(jie)，明確是否所有(you)內(nei)容(rong)都已談妥，提煉出整個談判(pan)過程中所談判(pan)的主要問題，對特殊的問題加以確認，概括一(yi)下最后(hou)決定，明確結(jie)果(guo)是否已達己方(fang)期(qi)望的交易或談判(pan)目標，查看對方(fang)對目前所有(you)決定是否滿意。

（2）整理記錄

每(mei)次(ci)談判之后，重要(yao)的事情應(ying)寫一份簡短紀要(yao)，把達成協(xie)議的每(mei)一點記(ji)錄在案，并(bing)向(xiang)雙(shuang)方(fang)(fang)公布，這樣不(bu)僅加深彼(bi)此(ci)對談判進程的了解，更是以(yi)及文字性材料作為催促(cu)對方(fang)(fang)做最后決定的有效保證。在成交(jiao)階段，檢查、整(zheng)理記(ji)錄，雙(shuang)方(fang)(fang)共(gong)同確認其正確無(wu)誤(wu)，其內容(rong)便是起草書面(mian)協(xie)議的主(zhu)要(yao)依據。

（3）簽定合同

在簽定(ding)合同之前(qian)，首先需要(yao)(yao)以備(bei)忘錄為基(ji)礎(chu)草擬合同。此時，不僅要(yao)(yao)反復(fu)核(he)查書面承(cheng)諾(nuo)，也不能忽視(shi)核(he)實對方的口頭允諾(nuo)，在簽字(zi)之前(qian)重讀協議，就(jiu)達(da)成的工作、條件(jian)、送(song)貨方式、品質等條款嚴(yan)格審(shen)閱。

合同簽定后，我(wo)們(men)需要立即執行(xing)談判合同。賣方備貨，買方籌(chou)款，做好接貨準(zhun)備，但同時(shi)我(wo)們(men)應對(dui)此次談判作個總結(jie)，審視已談判目標(biao)的(de)實(shi)際(ji)情(qing)況，策略運用以(yi)及分析總結(jie)對(dui)手，以(yi)及從中獲(huo)得經驗(yan)。值得注意(yi)的(de)是應注意(yi)鞏(gong)固客(ke)戶的(de)友誼，建立友好的(de)關(guan)系網，利于長遠(yuan)發(fa)展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確(que)定談判人員(yuan)。選擇與對方代表身份職(zhi)務相當且有良好的(de)綜合素質(zhi)的(de)談判者，重視儀容儀表及裝著，盡量適合公司的(de)文化氛圍，拉進彼(bi)此距離。

2、布置好(hao)會場，采用長方(fang)形或橢圓形談判桌，門右座位(wei)或對面座位(wei)為尊(zun)，應讓給客方(fang)。

3、準備一(yi)個觀(guan)察(cha)者，留(liu)意整個情勢，必要時暗示主談(tan)者“叫(jiao)停”，“告訴”對方我們需(xu)要時間(jian)思考(kao)一(yi)下。

談判之初

1、自我介紹(shao)自然(ran)大方(fang)，真實誠懇，不可(ke)露(lu)傲慢之意，學會微(wei)笑，緩解(jie)緊張氣氛(fen)，給(gei)對方(fang)留下親切的好(hao)印象。

2、介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)者給被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)者介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)之前(qian)，一定要征(zheng)求被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)雙方(fang)意(yi)(yi)見以免唐突。介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)時，介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)熱鬧和被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)人都以示尊重；介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)完畢(bi)后(hou)，被介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)雙方(fang)應微笑點頭示意(yi)(yi)或(huo)握(wo)手(shou)致意(yi)(yi)，必要時可做進一步自我介(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)。

3、初次見(jian)面(mian)或不是十分熟識(shi)的(de)(de)朋(peng)友(you)經介紹而(er)認(ren)識(shi)時(shi)少不得(de)(de)在寒喧過后繼續進行一些話題(ti)，在這(zhe)種場合談話的(de)(de)內(nei)容就(jiu)必須加以注(zhu)意，盡量避免一些只(zhi)有少數人士有興趣的(de)(de)主題(ti)，避談政治、宗教等可能人人立(li)場不同(tong)的(de)(de)話題(ti)，有些人雖(sui)基(ji)于禮貌并不會(hui)當場與你爭論，但(dan)在心中一定(ding)十分不舒服，可能你無意中得(de)(de)罪了(le)(le)人而(er)不自知，這(zhe)自然(ran)也失去了(le)(le)社交(jiao)的(de)(de)意義了(le)(le)。

4、切(qie)勿形成小圈圈，不可(ke)竊竊私語，主人(ren)或(huo)賓(bin)客在發言(yan)時請立即安(an)靜下來以示尊重，待發言(yan)完畢后可(ke)再繼續(xu)未完的話題.

5、認真傾聽對方發言，觀察舉止表情(qing)，便于摸(mo)底(di)并表尊重(zhong)。

6、我們在(zai)“搜集(ji)”情報(bao)的(de)同時，也要給別人“情報(bao)”，注意“聲東擊西、虛實摻雜”。

談判之中

1、身體語言是(shi)一門不(bu)精確的科學，留意自己(ji)有(you)意或無意識地連(lian)續發出讓對方領(ling)會的各種信(xin)號，不(bu)時檢查你所發出的非語言信(xin)號與(yu)口號信(xin)息是(shi)否一致(zhi)。

2、事先要(yao)準備好(hao)有(you)關問(wen)題，選擇(ze)氣氛(fen)(fen)和諧時提出，態度要(yao)開誠(cheng)布公(gong)。切忌氣氛(fen)(fen)比較冷淡(dan)或緊(jin)張(zhang)時查詢，言辭不可過激或追問(wen)不休(xiu)，以免引起對方(fang)反感甚至惱怒。但對原則性問(wen)題應當力爭不讓。對方(fang)回答(da)查問(wen)時不宜(yi)隨意(yi)打斷，答(da)完時要(yao)向解(jie)答(da)者表示(shi)謝意(yi)。

3、上(shang)了談(tan)(tan)判(pan)桌，要致力于降低對方對談(tan)(tan)判(pan)“結果”的(de)期(qi)待，卻要維持并提高對方對談(tan)(tan)判(pan)“遠景”的(de)期(qi)待。

4、報價(jia)時(shi)，防止(zhi)(zhi)保(bao)守——在(zai)底價(jia)基礎上，為(wei)自(zi)己確(que)定一個較高的目(mu)(mu)標(biao)(biao)；防止(zhi)(zhi)激進(jin)——目(mu)(mu)標(biao)(biao)不(bu)能無(wu)限高，不(bu)能置對方利益于(yu)不(bu)顧(gu)。

5、欲速則不達。談(tan)判者要(yao)有耐心(xin)，才(cai)能適應(ying)條件、調整方案；發(fa)生矛(mao)盾時，就事論(lun)事，不得怒(nu)氣(qi)沖沖，甚至(zhi)進(jin)行人身攻擊(ji)。

6、討價還價留有余(yu)地，心中有數。讓對(dui)方感到他(ta)得到的甜頭比他(ta)想要(yao)的還要(yao)多。

7、在談判中，如果(guo)(guo)直接(jie)向對(dui)(dui)方說“不”，對(dui)(dui)方會(hui)感到沒面子，雙方都會(hui)感到尷(gan)尬，談判甚至會(hui)因此陷入僵局。如果(guo)(guo)我(wo)們(men)用條件問(wen)句代替“不”，上述的情(qing)況就不會(hui)發生。例(li)如：當對(dui)(dui)方提出(chu)我(wo)們(men)不能同(tong)意的額外要求時，我(wo)們(men)可用條件問(wen)句問(wen)對(dui)(dui)方：如果(guo)(guo)我(wo)方給予讓步，貴方同(tong)意給予額外的成(cheng)本嗎(ma)？

8、利(li)益與壓力并用。告訴(su)對方你們將(jiang)給他帶來(lai)的具體利(li)益數字(zi)，并告訴(su)其如果(guo)不(bu)做(zuo)這筆生意會有什(shen)么損失。

9、讓對方用你的(de)方法看(kan)問(wen)題。想說服對方時，不妨讓他們用你的(de)方法看(kan)問(wen)題，讓他們順著你的(de)思(si)維考慮(lv)問(wen)題。

10、當問題(ti)(ti)的(de)(de)(de)進(jin)展沒(mei)有如(ru)預期中順(shun)利(li)的(de)(de)(de)時候(hou)，應該(gai)(gai)將問題(ti)(ti)放下，向(xiang)對(dui)方(fang)道明(ming)“回去和上(shang)(shang)(shang)級商量(liang)一下”，商量(liang)的(de)(de)(de)對(dui)象(xiang)一定是抽象(xiang)的(de)(de)(de)，不能(neng)說與上(shang)(shang)(shang)級的(de)(de)(de)某位商量(liang)，而應該(gai)(gai)指一個(ge)抽象(xiang)的(de)(de)(de)公(gong)司實體，要讓對(dui)方(fang)覺(jue)得(de)你是與他站在“同一戰線(xian)”謀求利(li)益的(de)(de)(de)。應對(dui)對(dui)方(fang)也(ye)使用上(shang)(shang)(shang)級策略時，應該(gai)(gai)試探(tan)其真實性(xing)，并且適應抬高對(dui)手的(de)(de)(de)個(ge)人地方(fang)，暗示對(dui)方(fang)才(cai)是真正(zheng)的(de)(de)(de)決策者(zhe)。

11、冷(leng)場時(shi)主(zhu)方(fang)要靈活處理(li)，可以暫時(shi)轉移話(hua)題(ti)，稍作松弛。如果確(que)實已無話(hua)可說，則應當機立斷，暫時(shi)中(zhong)止談判，稍作休(xiu)息后(hou)再重新進(jin)行。主(zhu)方(fang)要主(zhu)動提出話(hua)題(ti)，不要讓冷(leng)場持(chi)續(xu)過(guo)長。

12、收尾(wei)的時(shi)候(hou)，應把(ba)對方(fang)所獲升(sheng)高，略(lve)高于對方(fang)期(qi)待，這樣對方(fang)才會有滿(man)足感(gan)。

簽約階段

1.簽約(yue)儀式上，雙方所有參加(jia)談判的全體人(ren)員都要參加(jia)、共同進入會場、握手、入座(zuo)。

2.助簽(qian)人(ren)員協助簽(qian)字(zi)(zi)人(ren)員打開文(wen)(wen)本(ben)，指(zhi)明(ming)簽(qian)字(zi)(zi)位置，簽(qian)字(zi)(zi)后互(hu)相(xiang)互(hu)換，再在對方文(wen)(wen)本(ben)上簽(qian)。

3.簽約完畢后，雙方同時(shi)起立，交換文本，握手、鼓掌、祝賀(he)合作成功。

有關國際商務談判

俗話說(shuo)“百里不(bu)同(tong)風，十里不(bu)同(tong)俗”。由于世界各國(guo)歷史傳(chuan)統、政治制(zhi)度、經濟狀況、文化背景、風俗習慣以(yi)及價值觀念存在明顯差異(yi)，所以(yi)各國(guo)談判者(zhe)風格都(dou)各有差異(yi)。美(mei)國(guo)人幽默風趣、重視效(xiao)率(lv)；德國(guo)人一絲不(bu)茍(gou)、嚴守信用(yong)；中國(guo)人含蓄保(bao)守、不(bu)習慣說(shuo)“不(bu)”；日本人深藏不(bu)露、會用(yong)和中國(guo)類似的含糊字眼等等都(dou)是各國(guo)商人特色(se)。為了做好充分準(zhun)備，進而取得(de)談判的成功，我們(men)必須對對方國(guo)家、地區(qu)的風俗習慣、談判風格等進行了解、熟悉。

當(dang)然，雖然不同的(de)文化背景，多少會(hui)引導出(chu)不同的(de)談判行(xing)為，但卻不是(shi)絕對的(de)，不能一個(ge)國家套一個(ge)框子，凡事皆有例外，所以我(wo)們應以靈(ling)活的(de)方(fang)式處理好(hao)國際商務談判。