談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)(tan)判中(zhong)也不例(li)外。讓我們(men)把一個個成功(gong)談(tan)(tan)判的(de)(de)案例(li)分(fen)(fen)析開來，不難(nan)發現(xian)“事預則立，不預則廢”的(de)(de)真(zhen)理，因(yin)為我們(men)只有(you)在談(tan)(tan)判前(qian)充分(fen)(fen)準備，才(cai)(cai)能(neng)更(geng)好地(di)看清自己，了解對方(fang)，才(cai)(cai)能(neng)更(geng)好地(di)認清談(tan)(tan)判各方(fang)的(de)(de)關系，才(cai)(cai)能(neng)找(zhao)到(dao)成功(gong)的(de)(de)方(fang)向。

朱莉婭.蒂普(pu)勒曾把談(tan)(tan)判(pan)過程比作一次旅(lv)行(xing)，她(ta)說：“當你(ni)要(yao)旅(lv)行(xing)時，你(ni)應該清楚(chu)(chu)從哪里出發，然后(hou)要(yao)清楚(chu)(chu)目(mu)的(de)(de)(de)地，之后(hou)確定行(xing)程。”這里所說的(de)(de)(de)出發地是指談(tan)(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)切入點，多指與對(dui)方有關的(de)(de)(de)人或事及權限等；而目(mu)的(de)(de)(de)地則是指談(tan)(tan)判(pan)中的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)。協(xie)議中所提(ti)及的(de)(de)(de)某些特殊(shu)要(yao)求作為衡量(liang)某事的(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)，這些相當于(yu)你(ni)行(xing)程中的(de)(de)(de)某些特殊(shu)地方，這些地方的(de)(de)(de)確定規定了(le)你(ni)旅(lv)行(xing)的(de)(de)(de)正確路線(xian)。

那(nei)么(me)，很顯然，我們首(shou)先必須找(zhao)準(zhun)這(zhe)場(chang)旅行的(de)“目的(de)地”和“出發地”，即從“明確談(tan)判目標”、“分(fen)析切(qie)入點(dian)”著(zhu)手(shou)準(zhun)備(bei)。

明確談判目標

作為指導談(tan)判(pan)的核心，談(tan)判(pan)目標尤為重要，你可能會考慮(lv)“協議(yi)包括哪些(xie)(xie)內容”、“我(wo)希望對(dui)方答(da)應我(wo)哪些(xie)(xie)條件”、“對(dui)我(wo)來說什(shen)么最重要”等問題，這些(xie)(xie)都屬于(yu)談(tan)判(pan)目標，甚(shen)至(zhi)還要提前考慮(lv)到我(wo)準備在哪些(xie)(xie)方面讓步。

在談判前，為了做(zuo)到有的放矢，我們應設(she)定不同的靈(ling)活(huo)機動目標，根據談判情形選(xuan)擇(ze)不同層次的目標。

1、必達目標。這是不可放(fang)棄(qi)的基(ji)本(ben)目標，如果不能實現，就(jiu)須放(fang)棄(qi)談判。

2、希(xi)望目(mu)標(biao)。它(ta)是談判者力爭的(de)在實際需求利(li)益(yi)得到滿足后追求一個額外利(li)益(yi)的(de)理(li)想目(mu)標(biao)，除(chu)非迫不(bu)(bu)得已(yi)，一般情況不(bu)(bu)放(fang)棄(qi)。

3、可(ke)能目標。作為最(zui)理想的目標，實現的難度很大，一般情況(kuang)下可(ke)以放棄(qi)。

分析切入點

“知己”

“知己”即首先了解自(zi)己，了解本企(qi)業產品及經營狀(zhuang)況(kuang)(kuang)。看(kan)清自(zi)己的(de)實際水平與現處的(de)市場地(di)位(wei)(wei)，對(dui)于談判地(di)位(wei)(wei)確(que)立及決策制定十(shi)分重要。只有(you)對(dui)自(zi)家產品規格(ge)、性能、質量、用途(tu)、銷售狀(zhuang)況(kuang)(kuang)、競(jing)爭狀(zhuang)況(kuang)(kuang)、供需狀(zhuang)況(kuang)(kuang)等熟悉(xi)，才(cai)能更全面(mian)地(di)分析自(zi)己的(de)優勢(shi)、劣勢(shi)，評估自(zi)己的(de)力量，從而認定自(zi)我需要，滿懷信(xin)心地(di)坐在談判桌前。

然而(er)，僅僅了(le)解(jie)(jie)本企業(ye)是不夠的(de)，代表企業(ye)出席談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員作(zuo)為直(zhi)接(jie)參與談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)交鋒的(de)當事(shi)人，其談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧、個人素質、情緒及對(dui)(dui)事(shi)物(wu)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)分析應變(bian)能力(li)直(zhi)接(jie)影響(xiang)(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結果(guo)，因(yin)此，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)需要對(dui)(dui)自己進行了(le)解(jie)(jie)，如“遇到何事(shi)易生氣”等影響(xiang)(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)個人情緒因(yin)素，使自己在談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中避免因(yin)此而(er)影響(xiang)(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)效果(guo)。同時，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)也可以(yi)(yi)事(shi)先(xian)對(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)場景進行演(yan)練，針對(dui)(dui)可能發生的(de)沖突作(zuo)好準(zhun)備，鍛煉(lian)應變(bian)能力(li)，以(yi)(yi)免一旦實際遭遇，措手不及，難以(yi)(yi)控制(zhi)局面(mian)。

“知彼”

“知(zhi)彼”即對(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)對(dui)手(shou)調查分(fen)析，越了(le)解對(dui)方，越能掌握談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)主(zhu)動(dong)(dong)權。如果(guo)我(wo)們(men)去(qu)買蘋果(guo)，就(jiu)不(bu)會(hui)(hui)(hui)去(qu)文具(ju)店(dian)，我(wo)們(men)會(hui)(hui)(hui)選(xuan)(xuan)擇能滿足自己需求的(de)(de)目(mu)標--水果(guo)店(dian)，當然我(wo)們(men)也不(bu)會(hui)(hui)(hui)在任(ren)意一個水果(guo)攤買，會(hui)(hui)(hui)想會(hui)(hui)(hui)看，會(hui)(hui)(hui)貨(huo)比(bi)三家，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)亦是如此。在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前(qian)，當對(dui)手(shou)選(xuan)(xuan)定了(le)，應針對(dui)與(yu)(yu)己談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)(de)企(qi)業，進行企(qi)業類型、結構、投資規(gui)格(ge)等一系列基(ji)礎性(xing)調查，分(fen)析對(dui)方市場地位(wei)，明確其談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標，即了(le)解對(dui)方為(wei)什么(me)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)、是否存在什么(me)經營(ying)困難等會(hui)(hui)(hui)對(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)主(zhu)權產生影響的(de)(de)因素，將(jiang)其優勢、劣勢細細分(fen)析，使自己能避實就(jiu)虛，在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中占主(zhu)動(dong)(dong)地位(wei)。當然，與(yu)(yu)此同時，也不(bu)能忽(hu)視(shi)對(dui)該(gai)企(qi)業的(de)(de)資信(xin)調查，確定其是否具(ju)有(you)經營(ying)許(xu)可(ke)等能力(li)，降低信(xin)用風險。

“知(zhi)(zhi)彼”與“知(zhi)(zhi)己”同樣，也(ye)應通過各種途(tu)徑去詳細摸(mo)清(qing)對(dui)方(fang)談(tan)判代(dai)表的(de)一(yi)切情(qing)況。也(ye)許要談(tan)判的(de)人是(shi)和(he)你打(da)過交道的(de)，即(ji)使有(you)過不(bu)愉快(kuai)，也(ye)應該開(kai)誠布公(gong)強(qiang)調會積極避(bi)免此類事情(qing)再發(fa)生(sheng)。如果對(dui)方(fang)是(shi)新客戶，就更應從(cong)其個人簡歷、興趣愛(ai)好、談(tan)判思維及權限等方(fang)面(mian)進行不(bu)帶(dai)任何個人色彩的(de)了解，做(zuo)到心中(zhong)有(you)數(shu)。

“知(zhi)(zhi)彼”與“知(zhi)(zhi)己(ji)”同(tong)樣，也應通過(guo)各種(zhong)途徑(jing)去(qu)詳細摸清對(dui)方談(tan)判(pan)代表(biao)的(de)(de)一(yi)切情況。也許要(yao)談(tan)判(pan)的(de)(de)人(ren)是和你打過(guo)交道的(de)(de)，即使有過(guo)不(bu)愉快，也應該開(kai)誠布公強調會(hui)積極避(bi)免此(ci)類事情再發生。如(ru)果對(dui)方是新客戶，就更應從其個人(ren)簡歷、興趣(qu)愛好、談(tan)判(pan)思維(wei)及權限等方面進行(xing)不(bu)帶任何個人(ren)色(se)彩的(de)(de)了解，做(zuo)到(dao)心(xin)中有數。

“知同行”

“知同(tong)行(xing)”，顧名(ming)思義(yi)，就(jiu)是關注行(xing)業(ye)(ye)(ye)內其他企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)產品及經營狀況(kuang)。隨著經濟(ji)的(de)發(fa)展，企(qi)業(ye)(ye)(ye)面(mian)臨著國(guo)內外同(tong)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)激烈競爭(zheng)。也(ye)許當(dang)你正與談判對手(shou)討價(jia)還價(jia)之時，被忽視的(de)"第三者(zhe)"已準備坐收漁翁之利(li)了。所以必須以主動的(de)姿(zi)態對整個市場該(gai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)的(de)經營狀況(kuang)及形勢展開調查，從(cong)主要競爭(zheng)者(zhe)入手(shou)，了解其主要商(shang)品類型、性能(neng)、質量、價(jia)格等(deng)信息，包括同(tong)行(xing)資信、市場情況(kuang)及決(jue)策方(fang)式等(deng)，對比相互優(you)勢及差距，便于本(ben)企(qi)業(ye)(ye)(ye)談判時，以己之長(chang)較他之短，制(zhi)定適于自(zi)己的(de)談判戰略。

“知環境”

眾(zhong)所(suo)周知(zhi)，談(tan)判不是一(yi)項孤立的(de)經濟活(huo)動，它(ta)總是在(zai)一(yi)定(ding)環(huan)境下進行(xing)(xing)，政治法律(lv)、經濟建設、社會環(huan)境、自然資源(yuan)、基礎設施(shi)以(yi)(yi)及地理氣候等都(dou)對(dui)談(tan)判能否成功有重大(da)影響(xiang)，所(suo)以(yi)(yi)應在(zai)談(tan)判之前對(dui)它(ta)們盡量通盤了解，避免付(fu)出巨大(da)代價才(cai)達(da)成的(de)協議，卻因(yin)在(zai)履(lv)行(xing)(xing)中的(de)某些客觀因(yin)素阻礙而前功盡棄。

談判過程

俗話說“萬(wan)事開(kai)頭難”。談判雙方做好了各(ge)種(zhong)準(zhun)備工(gong)作之后，自然(ran)就要開(kai)始面(mian)對面(mian)的交(jiao)鋒了。談判過程有長(chang)有短，在每(mei)一個(ge)不同(tong)的過程中，談判雙方都(dou)需要提出各(ge)自的交(jiao)易(yi)條件，都(dou)會就各(ge)自的目標、彼此(ci)間(jian)的分(fen)(fen)歧磋(cuo)商，直至消除分(fen)(fen)歧，達成一致(zhi)。那么，在這里，我們把這個(ge)過程分(fen)(fen)為三個(ge)階(jie)段(duan)，分(fen)(fen)別是(shi)開(kai)局(ju)階(jie)段(duan)、實質性階(jie)段(duan)、結束(shu)階(jie)段(duan)。

開局階段

氣氛

營造談(tan)判氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)是(shi)開局(ju)階段(duan)第一(yi)項工作(zuo)，當談(tan)判雙(shuang)方面(mian)對面(mian)，談(tan)判初(chu)期(qi)氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)即已形成，并(bing)且會影響整個(ge)談(tan)判。實踐證明，輕(qing)松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)而言，更有(you)利于相互諒解、友好合(he)作(zuo)。那(nei)么(me)，如何創造良好的談(tan)判氣(qi)(qi)氛(fen)(fen)呢？讓我們把這份“功課”分為“場內”、“場外”兩個(ge)部分來做(zuo)吧(ba)！

（1）場內

尊重+真誠=以誠取(qu)信(xin)

在(zai)經濟(ji)飛速發展的(de)今天(tian)，“誠信(xin)”這個(ge)詞(ci)越來(lai)越被人們重(zhong)視(shi)，因(yin)為只有(you)“誠信(xin)”才(cai)能使(shi)得彼此信(xin)任(ren)，合(he)(he)作(zuo)才(cai)能得以建成(cheng)。顯然，誠信(xin)可靠的(de)合(he)(he)作(zuo)者(zhe)是受人歡迎的(de)。所以，首先(xian)，談(tan)判者(zhe)應(ying)注(zhu)重(zhong)自(zi)身形象(xiang)的(de)設(she)計，儀表整(zheng)潔(jie)大方(fang)，盡量適(shi)合(he)(he)公司(si)文化氛圍與環境(jing)，拉近(jin)彼此距離。其次，談(tan)判者(zhe)要(yao)注(zhu)意自(zi)己(ji)的(de)表情(qing)動作(zuo)、說話語(yu)氣、眼神(shen)等各方(fang)面(mian)所傳達的(de)信(xin)息(xi)，在(zai)禮(li)貌上(shang)表現出(chu)對(dui)(dui)對(dui)(dui)方(fang)的(de)尊重(zhong)。自(zi)然的(de)微笑(xiao)、真誠的(de)表達、信(xin)任(ren)的(de)目光都會有(you)助(zhu)于為彼此營造尊重(zhong)、信(xin)任(ren)的(de)氣氛。

溝通+友好=自(zi)然(ran)輕松

當(dang)雙方坐在談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)桌前，首先可多花點時間就(jiu)一些雙方感興趣，但與(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)無(wu)關(guan)緊要的(de)話題隨(sui)意聊聊，以(yi)這種溝通來(lai)調(diao)整相互(hu)間的(de)關(guan)系。試想(xiang)，如果(guo)雙方初(chu)次見面就(jiu)急(ji)于(yu)進(jin)入實質性(xing)洽談(tan)(tan)(tan)(tan)，不(bu)免容(rong)易冷場，可能引起緊張(zhang)的(de)氣氛，不(bu)利(li)于(yu)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)者靈活思維，進(jin)行(xing)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)。所以(yi)，我們不(bu)妨先談(tan)(tan)(tan)(tan)談(tan)(tan)(tan)(tan)運動、論論天氣，根據具體情況(kuang)給彼此一個相互(hu)溝通的(de)機會，營造一個自然輕(qing)松的(de)環境。

（2）場外

在正式談(tan)判前，雙(shuang)方(fang)(fang)可能會(hui)有(you)一些非正式接觸的(de)(de)(de)機會(hui)，而這(zhe)些機會(hui)往(wang)往(wang)會(hui)在一定程度上影響談(tan)判人員的(de)(de)(de)態(tai)度、情緒及彼(bi)此之間(jian)的(de)(de)(de)關系，所以千萬不(bu)要(yao)忽(hu)視這(zhe)些機會(hui)，讓歡迎宴會(hui)上的(de)(de)(de)你在與對方(fang)(fang)溝(gou)通理(li)解中，不(bu)僅給對方(fang)(fang)留(liu)下美好(hao)的(de)(de)(de)印象，同時為(wei)今(jin)后的(de)(de)(de)談(tan)判作好(hao)關系鋪墊(dian)，盡(jin)可能創(chuang)造良好(hao)的(de)(de)(de)談(tan)判氣氛(fen)。

摸底

英國著名哲學家弗蘭(lan)西斯.培根在(zai)《談判(pan)論(lun)》一(yi)(yi)文中指出：“與人謀事，則須(xu)知知其習性，以(yi)引導之(zhi)(zhi)；明其目的；以(yi)勸誘之(zhi)(zhi)；諳其弱(ruo)點，以(yi)威(wei)嚇之(zhi)(zhi)；察其優勢，以(yi)鉗制之(zhi)(zhi)。與奸(jian)猾之(zhi)(zhi)人謀事，唯一(yi)(yi)刻不(bu)忘其所(suo)圖，方能知其所(suo)言；說話寡少，且(qie)須(xu)出其最不(bu)當意之(zhi)(zhi)際。于(yu)一(yi)(yi)切(qie)艱難的談判(pan)之(zhi)(zhi)中，不(bu)可存一(yi)(yi)蹴而(er)(er)就(jiu)的之(zhi)(zhi)想，唯徐而(er)(er)圖之(zhi)(zhi)，以(yi)待瓜熟蒂(di)落(luo)。”

可見，對于(yu)(yu)未來的談判對手，摸底工(gong)作越深入(ru)、準確，越有利于(yu)(yu)掌握談判的主動權，所(suo)以在開局階段(duan)，雙方較多(duo)地把注意力放在摸清對手底牌上。

如果在(zai)前面的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)準備工作中，我(wo)們(men)(men)已做好了相對充分的(de)(de)準備，搜集到一些(xie)(xie)有關對方(fang)(fang)實力及個方(fang)(fang)面狀況(kuang)的(de)(de)資(zi)料，了解了對方(fang)(fang)談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員的(de)(de)相互關系、個人(ren)性格(ge)、思維習慣等(deng)一些(xie)(xie)相關情況(kuang)，這(zhe)無疑對了解對方(fang)(fang)這(zhe)無疑是十分有利的(de)(de)。那么我(wo)們(men)(men)在(zai)開局階段接下來就應該通(tong)過與對手談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員在(zai)談(tan)(tan)判(pan)階段場內外的(de)(de)溝通(tong)了解更多的(de)(de)信息(xi)。

（1）場內

在互相尊重、友好(hao)合(he)作的(de)氛圍中，彼此坦(tan)誠(cheng)相待，一定要注意(yi)認(ren)真傾聽(ting)對(dui)方發(fa)言，不妨多(duo)巧妙地詢問一些信息，了解對(dui)方所(suo)需(xu)--對(dui)方一定要解決的(de)；所(suo)想--對(dui)方希望(wang)得(de)到，但(dan)沒(mei)有必需(xu)那么嚴(yan)重；利益--所(suo)需(xu)和所(suo)想事(shi)物(wu)的(de)根源基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了，結(jie)果匆匆完成(cheng)交易，美(mei)國人(ren)作出了較大的讓(rang)步，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談判進行中，從準備到(dao)接觸，我(wo)們(men)(men)會(hui)掌握新(xin)的(de)(de)信(xin)息，會(hui)有新(xin)的(de)(de)認識，所(suo)以我(wo)們(men)(men)應(ying)該(gai)重新(xin)審視自(zi)己的(de)(de)判斷，修正計劃(hua)，從而推動談判的(de)(de)發展。

如果對方沒有(you)提(ti)(ti)供(gong)談(tan)判(pan)議程，那我們不妨擬(ni)一(yi)個草案，列一(yi)個基本框架，不僅(jin)有(you)助于(yu)提(ti)(ti)醒對方考慮所(suo)關心的問(wen)題，還(huan)有(you)利于(yu)營造出適合自己的談(tan)判(pan)氛圍。

實質性階段

報價

報價(jia)是泛指(zhi)談(tan)判中(zhong)一方向對方提(ti)出(chu)自己所以需求(qiu)，包括商品的質量(liang)、數量(liang)、包裝、價(jia)格、保險、支付(fu)條件、索賠、商檢、仲裁(cai)交易等條件。當然，其(qi)中(zhong)價(jia)格條件是重點(dian)問題。

（1）先與后

一(yi)般來(lai)說(shuo)，先(xian)報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)較后報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)影響力大(da)，因(yin)為先(xian)報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的一(yi)方(fang)實(shi)際上為談(tan)判定了(le)一(yi)個基本的框(kuang)架，最終交易很可能在此(ci)范圍內達成。但(dan)對(dui)方(fang)聽了(le)報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)就對(dui)報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)方(fang)的起(qi)點(dian)有(you)(you)所了(le)解(jie)，修(xiu)改(gai)自己的報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)或在不(bu)泄露自己報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的同時，需求(qiu)對(dui)方(fang)在報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)的基礎上降價(jia)(jia)(jia)。就好比我們心(xin)里(li)打算以200元(yuan)人(ren)(ren)民(min)(min)幣買一(yi)件(jian)衣服(fu)，但(dan)賣衣服(fu)的老板提出了(le)150元(yuan)人(ren)(ren)民(min)(min)幣一(yi)件(jian)的價(jia)(jia)(jia)格，我們肯定會一(yi)面極力掩(yan)飾內心(xin)喜悅，一(yi)面在150元(yuan)人(ren)(ren)民(min)(min)幣的基礎上再討價(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)一(yi)番，不(bu)是(shi)嗎？由此(ci)可見，先(xian)報(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)也有(you)(you)不(bu)利的一(yi)面。

（2）原則

賣方(fang)--開盤價必須是(shi)最高的，但應合理，不能荒(huang)謬。

買(mai)方--開盤價必須是(shi)最低(di)的。

態度--堅定、果(guo)斷、有信心。

解(jie)釋--報(bao)價(jia)(jia)不(bu)要對所報(bao)價(jia)(jia)過多(duo)解(jie)釋說明，即使(shi)被(bei)要求解(jie)釋，也(ye)應該注意“不(bu)問不(bu)答(da)、有問必答(da)、避虛就(jiu)實、能言(yan)不(bu)書”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)指(zhi)一(yi)方報(bao)出(chu)(chu)開盤價(jia)(jia)后，另一(yi)方對(dui)(dui)價(jia)(jia)格作出(chu)(chu)的反應。當然無論是(shi)(shi)討價(jia)(jia)還是(shi)(shi)還價(jia)(jia)都需要(yao)建立在(zai)充分的準(zhun)備之(zhi)上，即將對(dui)(dui)方報(bao)價(jia)(jia)的原因、根(gen)據進行(xing)總結、推敲，計(ji)算(suan)出(chu)(chu)對(dui)(dui)方虛價(jia)(jia)的大小，了解其意圖，分析彼此(ci)報(bao)價(jia)(jia)差(cha)距(ju)，通過尋問交流，明確主攻方向進而設計(ji)對(dui)(dui)策。

（2）進行原則

“人”:

首先，在前(qian)面的(de)(de)(de)開局階段，我(wo)(wo)們已提到應(ying)營造良好的(de)(de)(de)談判氣氛(fen)(fen)，現(xian)在，當我(wo)(wo)們進(jin)入討(tao)價還價階段，顯然，難(nan)免會為各(ge)自(zi)利益解釋、反(fan)駁、甚至出現(xian)僵(jiang)局。為了使磋商順利進(jin)行(xing)，我(wo)(wo)們更需要(yao)彼此的(de)(de)(de)微笑、友好，這樣才不會因(yin)氣氛(fen)(fen)的(de)(de)(de)緊張造成合作的(de)(de)(de)壓抑、不快、失敗(bai)。

其次(ci)，我(wo)們(men)在(zai)談判(pan)桌上言(yan)語相(xiang)爭的同(tong)時(shi)，應(ying)該注意到人(ren)與人(ren)每(mei)(mei)時(shi)每(mei)(mei)刻都在(zai)使用無聲(sheng)語言(yan)進(jin)行交(jiao)流，面(mian)部(bu)表情(qing)、手勢以(yi)及身體狀(zhuang)況(kuang)等細微的動作都能反應(ying)一(yi)個人(ren)的內心(xin)世(shi)界。當然，這(zhe)也不是絕對(dui)的，所以(yi)，善于觀(guan)察的我(wo)們(men)還應(ying)善于傾聽，將無聲(sheng)語言(yan)與言(yan)語等相(xiang)關資料聯系(xi)起(qi)來，進(jin)行全面(mian)分析，這(zhe)正(zheng)是我(wo)們(men)通常(chang)所說的察言(yan)觀(guan)色。

最(zui)后(hou)，我們(men)要明白(bai)談判需要溝通(tong)，尤(you)其(qi)是(shi)討(tao)價還價階段，更是(shi)一個相互溝通(tong)、相互說(shuo)(shuo)服(fu)、自我說(shuo)(shuo)服(fu)的過(guo)程。當我們(men)圍繞著(zhu)各(ge)項交(jiao)易溝通(tong)時，千萬不要忽視情感的交(jiao)流。在(zai)“求同”的基礎上(shang)，給對(dui)方(fang)一重(zhong)舒適的感覺，讓對(dui)方(fang)感到你并(bing)不是(shi)一味(wei)地“取”，而是(shi)在(zai)“給”的過(guo)程中獲得“雙贏(ying)”。

“事”:

為了使談判(pan)(pan)進展更(geng)有(you)效(xiao)率(lv)，我們(men)會將各談判(pan)(pan)事宜擬訂一個次(ci)序(xu)。一般(ban)來說，我們(men)不會將較(jiao)容(rong)易引起(qi)爭議的(de)問(wen)題放在(zai)開始，否則可(ke)能一開始就會造成抵觸氣氛。試(shi)想，如(ru)果把較(jiao)容(rong)易協商的(de)條款放到最前面，必容(rong)易切入心理，隨(sui)著達成的(de)共識越(yue)來越(yue)多(duo)，雙方在(zai)某些問(wen)題上讓步(bu)的(de)可(ke)能性就越(yue)大，畢(bi)竟一開始付出了時間和精力，就希望可(ke)以(yi)成功達成交易。

隨著談判的(de)進(jin)行，可(ke)能(neng)出(chu)(chu)(chu)現僵持的(de)局面。此(ci)時(shi)，若(ruo)想要(yao)彼此(ci)達(da)成一(yi)致(zhi)，除非雙(shuang)方(fang)都做出(chu)(chu)(chu)讓(rang)步(bu)(bu)。在(zai)這一(yi)階段中(zhong)，若(ruo)對(dui)方(fang)不(bu)同(tong)意(yi)我們的(de)提議，不(bu)妨問幾個為什(shen)么，并針對(dui)原因尋求(qiu)其他(ta)可(ke)以(yi)令(ling)對(dui)方(fang)接受的(de)方(fang)案，再請對(dui)方(fang)做進(jin)一(yi)步(bu)(bu)考慮(lv)。如果此(ci)時(shi)你(ni)可(ke)以(yi)并準備作(zuo)出(chu)(chu)(chu)讓(rang)步(bu)(bu)時(shi)，請記住，不(bu)要(yao)讓(rang)對(dui)方(fang)感(gan)到你(ni)為他(ta)所(suo)做的(de)一(yi)切是輕(qing)而易舉的(de)，這樣他(ta)不(bu)會(hui)感(gan)激你(ni)為他(ta)讓(rang)步(bu)(bu)所(suo)付出(chu)(chu)(chu)的(de)真正成本，所(suo)以(yi)不(bu)要(yao)做單(dan)方(fang)面讓(rang)步(bu)(bu)，可(ke)適當(dang)向對(dui)方(fang)索取一(yi)些“酬勞”，以(yi)此(ci)作(zuo)為回報。當(dang)然最重(zhong)要(yao)的(de)是，你(ni)的(de)讓(rang)步(bu)(bu)能(neng)得到對(dui)方(fang)高度認識。

結束階段

在談(tan)(tan)判(pan)各環節(jie)的相(xiang)繼(ji)推動下，交易(yi)條件(jian)在雙方可接受(shou)的范圍(wei)內并且原則上(shang)已全部達成(cheng)協議，此時，預定的結束時間也即將到(dao)來，談(tan)(tan)判(pan)雙方逐步進入走向(xiang)一(yi)(yi)致的最后階(jie)段(duan)--成(cheng)交階(jie)段(duan)。很明顯，這一(yi)(yi)重(zhong)要(yao)階(jie)段(duan)既(ji)是本次商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的終結，又是商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)簽(qian)約履(lv)約的開始(shi)。當然，它(ta)對下一(yi)(yi)次商務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的到(dao)來有著至(zhi)關重(zhong)要(yao)的影響。

（1）總結成果

隨著(zhu)談判進(jin)(jin)入成交階段，雙(shuang)方(fang)(fang)有必要進(jin)(jin)行最后(hou)的回顧和總結，明(ming)確(que)(que)(que)是(shi)(shi)否所有內容(rong)都已談妥，提煉出(chu)整個談判過程中所談判的主要問題，對(dui)(dui)特(te)殊的問題加以(yi)確(que)(que)(que)認(ren)，概括一下最后(hou)決(jue)定(ding)，明(ming)確(que)(que)(que)結果是(shi)(shi)否已達(da)己(ji)方(fang)(fang)期望的交易(yi)或談判目標，查看對(dui)(dui)方(fang)(fang)對(dui)(dui)目前所有決(jue)定(ding)是(shi)(shi)否滿(man)意。

（2）整理記錄

每次(ci)談判(pan)之后(hou)(hou)，重要的(de)事情應寫一份簡短紀要，把達成(cheng)(cheng)協(xie)議的(de)每一點記(ji)錄在(zai)案，并(bing)向雙(shuang)方(fang)公布，這樣(yang)不僅加深彼此(ci)對談判(pan)進程的(de)了解，更是以及文字性材料作為催促對方(fang)做最后(hou)(hou)決定的(de)有效保證。在(zai)成(cheng)(cheng)交階段，檢(jian)查、整理記(ji)錄，雙(shuang)方(fang)共同確認其(qi)正確無誤，其(qi)內容(rong)便是起草書(shu)面協(xie)議的(de)主要依據。

（3）簽定合同

在(zai)簽定合同之前(qian)，首先需要以備忘錄(lu)為基礎草擬合同。此時，不僅(jin)要反復核(he)查書面承諾，也不能忽(hu)視核(he)實對方(fang)的口(kou)頭允諾，在(zai)簽字之前(qian)重讀協議，就達(da)成的工作、條件、送貨(huo)方(fang)式、品質等條款嚴格審閱。

合同簽(qian)定后(hou)，我們需要立即執行談判(pan)(pan)(pan)合同。賣方備(bei)貨，買方籌(chou)款(kuan)，做好(hao)接貨準備(bei)，但同時我們應對此(ci)次談判(pan)(pan)(pan)作個總結，審視已談判(pan)(pan)(pan)目標的(de)(de)實際情況(kuang)，策(ce)略運用以及分析總結對手，以及從(cong)中獲得經驗。值得注意的(de)(de)是應注意鞏固客戶的(de)(de)友誼，建(jian)立友好(hao)的(de)(de)關系網(wang)，利于長遠(yuan)發展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談(tan)判(pan)(pan)人員。選(xuan)擇(ze)與對(dui)方代表身份職(zhi)務相當且有良好(hao)的綜合素質的談(tan)判(pan)(pan)者，重視儀容(rong)儀表及裝著，盡(jin)量適合公司的文化(hua)氛圍，拉進彼此(ci)距離。

2、布置好會場，采用(yong)長(chang)方(fang)形(xing)或(huo)橢圓形(xing)談判桌，門右座(zuo)位(wei)或(huo)對面座(zuo)位(wei)為尊(zun)，應讓(rang)給客方(fang)。

3、準備一(yi)個(ge)觀察者(zhe)，留(liu)意整個(ge)情勢，必要(yao)(yao)時(shi)暗示(shi)主談者(zhe)“叫停”，“告訴”對方我們需(xu)要(yao)(yao)時(shi)間(jian)思考一(yi)下。

談判之初

1、自我介(jie)紹自然大方，真實誠懇，不(bu)可露傲慢(man)之意(yi)，學(xue)會微(wei)笑，緩解緊(jin)張氣氛，給對(dui)方留下親切的好(hao)印象。

2、介(jie)紹(shao)者(zhe)給被(bei)介(jie)紹(shao)者(zhe)介(jie)紹(shao)之前，一定要(yao)征求被(bei)介(jie)紹(shao)雙方(fang)意(yi)(yi)見以免(mian)唐突。介(jie)紹(shao)時(shi)，介(jie)紹(shao)熱(re)鬧和被(bei)介(jie)紹(shao)人(ren)都以示(shi)尊重；介(jie)紹(shao)完畢(bi)后，被(bei)介(jie)紹(shao)雙方(fang)應微笑點頭(tou)示(shi)意(yi)(yi)或握手致意(yi)(yi)，必要(yao)時(shi)可做進一步自我介(jie)紹(shao)。

3、初次見(jian)面或不(bu)(bu)是十分熟識的(de)朋友經(jing)介(jie)紹(shao)而認識時少不(bu)(bu)得在(zai)寒喧過后繼續(xu)進行一(yi)些話(hua)題，在(zai)這(zhe)種場(chang)合談(tan)話(hua)的(de)內容(rong)就必須加(jia)以(yi)注意(yi)，盡量避(bi)免(mian)一(yi)些只有少數(shu)人(ren)(ren)士有興趣的(de)主題，避(bi)談(tan)政治、宗教等可(ke)能人(ren)(ren)人(ren)(ren)立(li)場(chang)不(bu)(bu)同的(de)話(hua)題，有些人(ren)(ren)雖基于禮貌并不(bu)(bu)會當場(chang)與(yu)你爭論，但在(zai)心中一(yi)定十分不(bu)(bu)舒(shu)服(fu)，可(ke)能你無意(yi)中得罪了(le)人(ren)(ren)而不(bu)(bu)自(zi)知，這(zhe)自(zi)然也失去(qu)了(le)社交(jiao)的(de)意(yi)義了(le)。

4、切勿形成(cheng)小(xiao)圈圈，不可竊竊私語，主人或賓(bin)客在(zai)發言時請立即安(an)靜(jing)下來(lai)以示尊重，待發言完(wan)畢后(hou)可再繼續未(wei)完(wan)的(de)話題.

5、認真傾(qing)聽對方發言，觀察(cha)舉止表情(qing)，便(bian)于摸(mo)底并(bing)表尊重。

6、我(wo)們在“搜集”情(qing)報的同時，也要給別人“情(qing)報”，注意“聲東(dong)擊西、虛(xu)實摻雜”。

談判之中

1、身體(ti)語言是一(yi)門不(bu)精確的(de)科(ke)學，留意(yi)自己有(you)意(yi)或無意(yi)識(shi)地(di)連續發(fa)出讓對(dui)方領(ling)會的(de)各種(zhong)信號(hao)，不(bu)時(shi)檢查你所發(fa)出的(de)非語言信號(hao)與口號(hao)信息(xi)是否(fou)一(yi)致。

2、事先要準備(bei)好(hao)有關(guan)問(wen)題(ti)(ti)，選擇氣氛(fen)和諧時提出，態度(du)要開誠布公。切忌(ji)氣氛(fen)比(bi)較冷淡或緊張(zhang)時查(cha)詢(xun)，言辭不(bu)可過激或追問(wen)不(bu)休，以免引起(qi)對(dui)方反感(gan)甚至惱怒。但(dan)對(dui)原則性(xing)問(wen)題(ti)(ti)應當力爭不(bu)讓。對(dui)方回答查(cha)問(wen)時不(bu)宜隨意(yi)打斷，答完時要向解答者(zhe)表示謝意(yi)。

3、上了談判(pan)桌(zhuo)，要致力(li)于降(jiang)低對(dui)方對(dui)談判(pan)“結(jie)果”的期待(dai)，卻要維持并提高對(dui)方對(dui)談判(pan)“遠景”的期待(dai)。

4、報價時(shi)，防止(zhi)保守——在底價基(ji)礎上(shang)，為自己確定(ding)一個(ge)較高(gao)的目(mu)標(biao)；防止(zhi)激進——目(mu)標(biao)不能無限高(gao)，不能置(zhi)對(dui)方利(li)益(yi)于(yu)不顧。

5、欲速則不達。談判者要有(you)耐心(xin)，才能適應條件、調整方(fang)案(an)；發(fa)生矛(mao)盾時，就事論事，不得怒氣(qi)沖(chong)沖(chong)，甚至(zhi)進行人身攻擊。

6、討價還價留有(you)余地，心中有(you)數。讓對(dui)方感(gan)到他得到的甜頭比他想(xiang)要的還要多。

7、在談判中，如果直接(jie)向對方(fang)(fang)說(shuo)“不(bu)(bu)”，對方(fang)(fang)會感到(dao)沒面子，雙方(fang)(fang)都會感到(dao)尷(gan)尬，談判甚(shen)至會因此陷入僵(jiang)局。如果我(wo)們用條件(jian)(jian)問(wen)句代替“不(bu)(bu)”，上(shang)述的(de)情況就不(bu)(bu)會發(fa)生(sheng)。例如：當對方(fang)(fang)提出我(wo)們不(bu)(bu)能(neng)同意(yi)的(de)額(e)外要求時(shi)，我(wo)們可用條件(jian)(jian)問(wen)句問(wen)對方(fang)(fang)：如果我(wo)方(fang)(fang)給予讓(rang)步，貴方(fang)(fang)同意(yi)給予額(e)外的(de)成本嗎？

8、利(li)益與壓力并(bing)用。告訴對方你們將給(gei)他帶來的具體利(li)益數字，并(bing)告訴其如果不做這筆生意會有什么損失(shi)。

9、讓對(dui)方(fang)(fang)用(yong)你的(de)方(fang)(fang)法看問(wen)(wen)題。想說服對(dui)方(fang)(fang)時，不妨(fang)讓他(ta)們用(yong)你的(de)方(fang)(fang)法看問(wen)(wen)題，讓他(ta)們順著你的(de)思維考慮問(wen)(wen)題。

10、當問(wen)(wen)題的(de)(de)(de)進展沒有(you)如預期中(zhong)順利的(de)(de)(de)時(shi)候，應該將問(wen)(wen)題放下，向對方道明“回(hui)去和上級商(shang)量一(yi)(yi)下”，商(shang)量的(de)(de)(de)對象(xiang)一(yi)(yi)定是抽象(xiang)的(de)(de)(de)，不能說與上級的(de)(de)(de)某位商(shang)量，而應該指一(yi)(yi)個(ge)抽象(xiang)的(de)(de)(de)公(gong)司實體，要讓(rang)對方覺得你是與他站在(zai)“同(tong)一(yi)(yi)戰線”謀求利益的(de)(de)(de)。應對對方也使用(yong)上級策略時(shi)，應該試探其真(zhen)實性，并且適(shi)應抬高(gao)對手的(de)(de)(de)個(ge)人地方，暗(an)示對方才(cai)是真(zhen)正的(de)(de)(de)決策者。

11、冷場時主方要靈活處理(li)，可(ke)以暫時轉移話題，稍(shao)作松弛(chi)。如果(guo)確實已無(wu)話可(ke)說，則應當機(ji)立斷，暫時中止(zhi)談判(pan)，稍(shao)作休(xiu)息后再重新進(jin)行(xing)。主方要主動提出話題，不要讓冷場持續(xu)過(guo)長。

12、收尾的時候，應把對(dui)方(fang)所獲升高，略高于對(dui)方(fang)期待(dai)，這樣對(dui)方(fang)才會有滿足感。

簽約階段

1.簽(qian)約儀式上，雙方所有參加談判(pan)的全體人員(yuan)都要參加、共同進入會場、握手、入座(zuo)。

2.助(zhu)簽(qian)(qian)人員協助(zhu)簽(qian)(qian)字(zi)人員打開(kai)文本(ben)，指明簽(qian)(qian)字(zi)位置，簽(qian)(qian)字(zi)后互相(xiang)互換，再在對(dui)方文本(ben)上簽(qian)(qian)。

3.簽約(yue)完畢后，雙方同時(shi)起(qi)立，交換文本，握(wo)手、鼓掌、祝賀(he)合作成功。

有關國際商務談判

俗(su)話說“百里不(bu)同風，十里不(bu)同俗(su)”。由于世界各國歷史傳(chuan)統、政治制(zhi)度、經濟狀(zhuang)況、文化背(bei)景(jing)、風俗(su)習(xi)(xi)慣以及價值(zhi)觀(guan)念存在明顯差(cha)異，所以各國談(tan)判者風格(ge)都各有差(cha)異。美國人幽默風趣、重視效率(lv)；德(de)國人一絲(si)不(bu)茍、嚴守信用(yong)；中國人含(han)(han)蓄保守、不(bu)習(xi)(xi)慣說“不(bu)”；日本人深(shen)藏(zang)不(bu)露、會(hui)用(yong)和中國類(lei)似的含(han)(han)糊字眼等(deng)等(deng)都是各國商人特色。為(wei)了做好充(chong)分準備，進(jin)而取得談(tan)判的成功，我們必須對對方國家、地區的風俗(su)習(xi)(xi)慣、談(tan)判風格(ge)等(deng)進(jin)行(xing)了解、熟悉。

當然(ran)，雖然(ran)不同的(de)文化背(bei)景，多少(shao)會引(yin)導出(chu)不同的(de)談(tan)判行為(wei)，但卻不是絕對的(de)，不能一(yi)個國家套一(yi)個框子，凡(fan)事皆有(you)例外，所以我(wo)們(men)應以靈活(huo)的(de)方式處理(li)好國際商務談(tan)判。