談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談(tan)判(pan)(pan)中也不例(li)外(wai)。讓我們把一個個成(cheng)功(gong)(gong)談(tan)判(pan)(pan)的案例(li)分析開來，不難發現“事(shi)預則立，不預則廢”的真(zhen)理，因為(wei)我們只有(you)在談(tan)判(pan)(pan)前充分準備，才(cai)能更(geng)好地(di)看清自己，了解對(dui)方(fang)，才(cai)能更(geng)好地(di)認清談(tan)判(pan)(pan)各(ge)方(fang)的關(guan)系，才(cai)能找到成(cheng)功(gong)(gong)的方(fang)向。

朱莉婭.蒂普勒曾把談判(pan)過程比(bi)作(zuo)一(yi)次旅(lv)行，她說：“當你(ni)要(yao)旅(lv)行時，你(ni)應(ying)該清楚(chu)從哪里(li)出發，然后要(yao)清楚(chu)目的(de)(de)(de)地(di)(di)，之(zhi)后確(que)定(ding)行程。”這里(li)所說的(de)(de)(de)出發地(di)(di)是指(zhi)談判(pan)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)切入(ru)點(dian)，多指(zhi)與對方(fang)有關的(de)(de)(de)人或事(shi)及權(quan)限等(deng)；而目的(de)(de)(de)地(di)(di)則是指(zhi)談判(pan)中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)目標。協議(yi)中(zhong)(zhong)所提(ti)及的(de)(de)(de)某些特(te)殊要(yao)求作(zuo)為衡量某事(shi)的(de)(de)(de)標準，這些相當于你(ni)行程中(zhong)(zhong)的(de)(de)(de)某些特(te)殊地(di)(di)方(fang)，這些地(di)(di)方(fang)的(de)(de)(de)確(que)定(ding)規定(ding)了你(ni)旅(lv)行的(de)(de)(de)正確(que)路線。

那么，很顯然，我們首先必須找準這場(chang)旅(lv)行的(de)“目的(de)地(di)”和“出發(fa)地(di)”，即從“明(ming)確談判目標(biao)”、“分析切入(ru)點”著(zhu)手準備。

明確談判目標

作(zuo)為指導談判的(de)核心(xin)，談判目標(biao)尤為重要(yao)(yao)，你(ni)可能(neng)會考(kao)慮(lv)“協議包括(kuo)哪(na)些(xie)內容(rong)”、“我希望(wang)對方(fang)答應(ying)我哪(na)些(xie)條件”、“對我來說什(shen)么(me)最重要(yao)(yao)”等問題，這些(xie)都屬(shu)于談判目標(biao)，甚至還要(yao)(yao)提前考(kao)慮(lv)到我準備在哪(na)些(xie)方(fang)面讓步。

在(zai)談判(pan)前，為(wei)了做到有的(de)放矢，我(wo)們應設定不(bu)同(tong)(tong)的(de)靈活(huo)機動目標，根據談判(pan)情(qing)形選(xuan)擇不(bu)同(tong)(tong)層次的(de)目標。

1、必(bi)達目(mu)標。這是不(bu)可放棄(qi)的基本目(mu)標，如果(guo)不(bu)能(neng)實(shi)現(xian)，就須放棄(qi)談判。

2、希望目(mu)標。它是談判(pan)者力爭的在實(shi)際需(xu)求利(li)益得(de)到滿足后追求一(yi)個額外利(li)益的理想目(mu)標，除非迫不得(de)已，一(yi)般情況不放(fang)棄。

3、可能(neng)目(mu)標。作為最理想的(de)目(mu)標，實現的(de)難度很大，一般情況下可以(yi)放棄。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首先了解自己(ji)，了解本企業產品(pin)及(ji)經營狀(zhuang)況(kuang)。看清(qing)自己(ji)的(de)實際(ji)水平與現處的(de)市場地位，對于談(tan)判地位確立(li)及(ji)決(jue)策(ce)制定十(shi)分(fen)重要(yao)(yao)。只(zhi)有對自家(jia)產品(pin)規(gui)格、性能、質(zhi)量(liang)、用(yong)途、銷售(shou)狀(zhuang)況(kuang)、競爭狀(zhuang)況(kuang)、供需狀(zhuang)況(kuang)等熟悉，才能更(geng)全面地分(fen)析自己(ji)的(de)優勢、劣勢，評(ping)估(gu)自己(ji)的(de)力量(liang)，從而認定自我(wo)需要(yao)(yao)，滿懷信心地坐在談(tan)判桌(zhuo)前。

然而，僅(jin)僅(jin)了解本企業是不夠的(de)，代表(biao)企業出席(xi)談判(pan)(pan)的(de)談判(pan)(pan)人(ren)(ren)(ren)員作為直(zhi)接(jie)參與談判(pan)(pan)交鋒的(de)當(dang)事(shi)人(ren)(ren)(ren)，其談判(pan)(pan)技巧、個人(ren)(ren)(ren)素(su)(su)質、情(qing)緒及對(dui)事(shi)物的(de)談判(pan)(pan)分析應(ying)變(bian)能(neng)力(li)直(zhi)接(jie)影(ying)(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)結果，因此(ci)，談判(pan)(pan)者需(xu)要(yao)對(dui)自己(ji)進行了解，如“遇到何事(shi)易生(sheng)氣(qi)”等影(ying)(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)的(de)個人(ren)(ren)(ren)情(qing)緒因素(su)(su)，使自己(ji)在(zai)談判(pan)(pan)中避(bi)免因此(ci)而影(ying)(ying)響(xiang)談判(pan)(pan)效果。同(tong)時，談判(pan)(pan)者也(ye)可以(yi)事(shi)先對(dui)談判(pan)(pan)場景(jing)進行演練，針對(dui)可能(neng)發(fa)生(sheng)的(de)沖突作好準備(bei)，鍛(duan)煉(lian)應(ying)變(bian)能(neng)力(li)，以(yi)免一旦實(shi)際遭(zao)遇，措手不及，難以(yi)控(kong)制(zhi)局面。

“知彼”

“知(zhi)彼”即對談(tan)(tan)判(pan)對手調(diao)查(cha)分(fen)(fen)析(xi)，越了(le)解對方，越能(neng)掌(zhang)握談(tan)(tan)判(pan)的(de)主動(dong)權。如果(guo)我(wo)們(men)(men)去(qu)買蘋果(guo)，就不會(hui)(hui)(hui)(hui)去(qu)文(wen)具店，我(wo)們(men)(men)會(hui)(hui)(hui)(hui)選(xuan)擇能(neng)滿(man)足自己(ji)(ji)需求的(de)目標(biao)--水果(guo)店，當(dang)然我(wo)們(men)(men)也(ye)不會(hui)(hui)(hui)(hui)在(zai)(zai)(zai)任意一(yi)個水果(guo)攤買，會(hui)(hui)(hui)(hui)想會(hui)(hui)(hui)(hui)看，會(hui)(hui)(hui)(hui)貨比三家，談(tan)(tan)判(pan)亦是如此(ci)(ci)。在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)前，當(dang)對手選(xuan)定了(le)，應針(zhen)對與己(ji)(ji)談(tan)(tan)判(pan)的(de)企(qi)(qi)業(ye)，進行企(qi)(qi)業(ye)類型、結構、投資規格(ge)等一(yi)系列基礎性調(diao)查(cha)，分(fen)(fen)析(xi)對方市場地(di)位(wei)，明確其談(tan)(tan)判(pan)目標(biao)，即了(le)解對方為什么談(tan)(tan)判(pan)、是否存在(zai)(zai)(zai)什么經(jing)營(ying)困難等會(hui)(hui)(hui)(hui)對談(tan)(tan)判(pan)主權產生影響(xiang)的(de)因素，將其優勢、劣勢細(xi)細(xi)分(fen)(fen)析(xi)，使自己(ji)(ji)能(neng)避實(shi)就虛(xu)，在(zai)(zai)(zai)談(tan)(tan)判(pan)中占主動(dong)地(di)位(wei)。當(dang)然，與此(ci)(ci)同時(shi)，也(ye)不能(neng)忽視對該(gai)企(qi)(qi)業(ye)的(de)資信(xin)調(diao)查(cha)，確定其是否具有經(jing)營(ying)許可(ke)等能(neng)力，降(jiang)低信(xin)用風險。

“知(zhi)彼”與“知(zhi)己(ji)”同樣，也應通過(guo)各種途徑去詳細摸(mo)清對(dui)方(fang)談判(pan)(pan)代表(biao)的(de)(de)一切情況(kuang)。也許要(yao)談判(pan)(pan)的(de)(de)人(ren)是(shi)和你打過(guo)交道的(de)(de)，即使有過(guo)不(bu)愉快，也應該開誠布(bu)公(gong)強調會積極(ji)避免(mian)此類事情再發生。如果對(dui)方(fang)是(shi)新(xin)客戶，就(jiu)更應從其個(ge)(ge)人(ren)簡(jian)歷、興趣愛(ai)好、談判(pan)(pan)思維及權限等方(fang)面進(jin)行不(bu)帶(dai)任何個(ge)(ge)人(ren)色(se)彩的(de)(de)了解，做到心中有數。

“知彼”與“知己(ji)”同樣，也應(ying)(ying)通(tong)過各種(zhong)途徑去詳細摸(mo)清(qing)對方談(tan)判代表的(de)一切(qie)情況。也許要談(tan)判的(de)人是和(he)你(ni)打過交道的(de)，即使有(you)過不愉(yu)快，也應(ying)(ying)該開誠布公強調(diao)會(hui)積(ji)極避免此(ci)類事情再發生。如(ru)果對方是新客戶，就更(geng)應(ying)(ying)從其個人簡歷(li)、興趣愛好、談(tan)判思維(wei)及權(quan)限等方面(mian)進行(xing)不帶(dai)任何(he)個人色彩的(de)了解(jie)，做到心中有(you)數。

“知同行”

“知同(tong)行(xing)”，顧名思(si)義，就是關注行(xing)業(ye)(ye)內其(qi)(qi)他企業(ye)(ye)的(de)(de)產品及經營狀(zhuang)況。隨著(zhu)經濟的(de)(de)發(fa)展，企業(ye)(ye)面臨著(zhu)國內外(wai)同(tong)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)激烈(lie)競(jing)爭。也許當你正與(yu)談判(pan)(pan)對手討價還價之時，被忽(hu)視的(de)(de)"第三者"已準備坐收(shou)漁翁之利了。所以(yi)必須以(yi)主動的(de)(de)姿態對整個(ge)市(shi)場該行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)經營狀(zhuang)況及形勢展開調查，從(cong)主要(yao)競(jing)爭者入手，了解其(qi)(qi)主要(yao)商品類型(xing)、性能、質量、價格等(deng)信(xin)息，包括(kuo)同(tong)行(xing)資信(xin)、市(shi)場情況及決(jue)策方式等(deng)，對比相互優勢及差(cha)距，便于本企業(ye)(ye)談判(pan)(pan)時，以(yi)己之長較他之短，制定適于自(zi)己的(de)(de)談判(pan)(pan)戰略。

“知環境”

眾所周知，談(tan)判(pan)不是(shi)一項孤立的經濟活動，它總是(shi)在一定(ding)環境下進行(xing)，政治法律、經濟建設、社會(hui)環境、自然(ran)資源、基礎設施以及地(di)理(li)氣候等(deng)都對(dui)談(tan)判(pan)能否成功(gong)有(you)重(zhong)大(da)影響，所以應(ying)在談(tan)判(pan)之前對(dui)它們盡量通盤了解，避免(mian)付出巨大(da)代價才(cai)達成的協議，卻因在履行(xing)中的某些客觀因素阻礙而前功(gong)盡棄。

談判過程

俗話(hua)說“萬事開頭難”。談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙方(fang)做(zuo)好了各種(zhong)準備工作之后(hou)，自(zi)然就要開始面對(dui)面的交鋒了。談(tan)(tan)判(pan)(pan)過程(cheng)有長(chang)有短，在每(mei)一(yi)個不同的過程(cheng)中(zhong)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)雙方(fang)都需要提(ti)出各自(zi)的交易條(tiao)件，都會就各自(zi)的目標、彼(bi)此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一(yi)致。那么，在這里(li)，我們把這個過程(cheng)分為三個階(jie)(jie)段(duan)，分別是開局階(jie)(jie)段(duan)、實(shi)質(zhi)性階(jie)(jie)段(duan)、結束(shu)階(jie)(jie)段(duan)。

開局階段

氣氛

營(ying)造談(tan)判(pan)(pan)氣氛(fen)(fen)是開局(ju)階段第(di)一項工作(zuo)，當談(tan)判(pan)(pan)雙方面對面，談(tan)判(pan)(pan)初期(qi)氣氛(fen)(fen)即(ji)已形成，并且會影響(xiang)整(zheng)個談(tan)判(pan)(pan)。實踐證明(ming)，輕松、和諧的環境相比較緊張、恐怖氣氛(fen)(fen)而言，更有利于相互諒(liang)解、友好合作(zuo)。那(nei)么，如何創造良好的談(tan)判(pan)(pan)氣氛(fen)(fen)呢？讓我們把這份“功課”分為(wei)“場內”、“場外”兩個部分來(lai)做吧！

（1）場內

尊重+真誠(cheng)=以(yi)誠(cheng)取信(xin)

在經濟飛速發展的(de)(de)(de)今天，“誠信”這個(ge)詞越(yue)來越(yue)被人們重視，因為只有“誠信”才(cai)能(neng)(neng)使得彼此(ci)信任(ren)，合作(zuo)才(cai)能(neng)(neng)得以建(jian)成。顯然(ran)，誠信可(ke)靠的(de)(de)(de)合作(zuo)者是受人歡迎(ying)的(de)(de)(de)。所以，首先，談判者應注重自(zi)(zi)身形(xing)象的(de)(de)(de)設計，儀表(biao)整潔大(da)方，盡量適合公司文(wen)化氛圍與環境(jing)，拉近彼此(ci)距離(li)。其(qi)次(ci)，談判者要注意自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)表(biao)情動作(zuo)、說(shuo)話語氣、眼神等各方面所傳達(da)的(de)(de)(de)信息(xi)，在禮貌(mao)上表(biao)現出對對方的(de)(de)(de)尊(zun)重。自(zi)(zi)然(ran)的(de)(de)(de)微笑(xiao)、真誠的(de)(de)(de)表(biao)達(da)、信任(ren)的(de)(de)(de)目光(guang)都(dou)會有助于為彼此(ci)營造尊(zun)重、信任(ren)的(de)(de)(de)氣氛。

溝通+友好=自然輕松

當雙(shuang)方坐在談(tan)(tan)判桌(zhuo)前，首先可多花點時間(jian)就一些雙(shuang)方感興趣，但與談(tan)(tan)判無關緊要的話(hua)題隨意(yi)聊聊，以這種溝通(tong)來調(diao)整相(xiang)互間(jian)的關系。試想，如(ru)果(guo)雙(shuang)方初(chu)次見面就急(ji)于進(jin)入實(shi)質性洽談(tan)(tan)，不免容易冷場，可能引起緊張的氣氛，不利于談(tan)(tan)判者靈活思維，進(jin)行談(tan)(tan)判。所(suo)以，我們(men)不妨先談(tan)(tan)談(tan)(tan)運動、論論天氣，根據具體情況(kuang)給彼此(ci)一個相(xiang)互溝通(tong)的機會，營造一個自(zi)然輕(qing)松的環境。

（2）場外

在(zai)(zai)正(zheng)式(shi)談(tan)判(pan)(pan)前，雙方可(ke)能會(hui)(hui)有一(yi)些非正(zheng)式(shi)接觸的(de)(de)機(ji)會(hui)(hui)，而(er)這(zhe)(zhe)些機(ji)會(hui)(hui)往(wang)往(wang)會(hui)(hui)在(zai)(zai)一(yi)定程度上影(ying)響談(tan)判(pan)(pan)人員的(de)(de)態度、情緒及彼此之間的(de)(de)關系，所(suo)以千萬不(bu)要忽視這(zhe)(zhe)些機(ji)會(hui)(hui)，讓歡迎宴(yan)會(hui)(hui)上的(de)(de)你在(zai)(zai)與(yu)對方溝通理解中，不(bu)僅給對方留(liu)下美好的(de)(de)印象，同時為(wei)今后的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)作好關系鋪墊，盡可(ke)能創(chuang)造良好的(de)(de)談(tan)判(pan)(pan)氣氛(fen)。

摸底

英國(guo)著(zhu)名哲(zhe)學家(jia)弗(fu)蘭西斯.培根在《談(tan)判(pan)論》一文中指出：“與(yu)(yu)人謀事，則須(xu)知(zhi)知(zhi)其(qi)(qi)習性，以(yi)引導之(zhi)；明其(qi)(qi)目的；以(yi)勸(quan)誘之(zhi)；諳(an)其(qi)(qi)弱點(dian)，以(yi)威嚇之(zhi)；察其(qi)(qi)優勢，以(yi)鉗制之(zhi)。與(yu)(yu)奸猾之(zhi)人謀事，唯(wei)一刻不忘(wang)其(qi)(qi)所圖(tu)，方能知(zhi)其(qi)(qi)所言(yan)；說(shuo)話寡少，且須(xu)出其(qi)(qi)最(zui)不當意之(zhi)際。于一切艱難的談(tan)判(pan)之(zhi)中，不可存一蹴而(er)就的之(zhi)想，唯(wei)徐而(er)圖(tu)之(zhi)，以(yi)待瓜熟蒂落。”

可見，對(dui)于未來的談(tan)判(pan)對(dui)手，摸底(di)工作越深入、準確(que)，越有利于掌握談(tan)判(pan)的主動權，所以在開局階(jie)段，雙方較多地把(ba)注意力放在摸清對(dui)手底(di)牌上。

如果(guo)在前面(mian)的談判(pan)的準(zhun)備工(gong)作中，我(wo)們(men)已做好了(le)相對(dui)充分(fen)的準(zhun)備，搜集到一些有(you)關對(dui)方(fang)(fang)實力及個(ge)方(fang)(fang)面(mian)狀況(kuang)的資料，了(le)解了(le)對(dui)方(fang)(fang)談判(pan)人(ren)員的相互關系、個(ge)人(ren)性(xing)格、思維(wei)習(xi)慣等一些相關情(qing)況(kuang)，這(zhe)無(wu)疑(yi)對(dui)了(le)解對(dui)方(fang)(fang)這(zhe)無(wu)疑(yi)是十分(fen)有(you)利(li)的。那(nei)么我(wo)們(men)在開局階(jie)段接(jie)下(xia)來(lai)就應該通(tong)過與對(dui)手談判(pan)人(ren)員在談判(pan)階(jie)段場內外的溝通(tong)了(le)解更多的信息(xi)。

（1）場內

在互(hu)相尊重(zhong)、友(you)好合作的(de)氛圍中(zhong)，彼此坦誠(cheng)相待，一定要(yao)(yao)注(zhu)意認真(zhen)傾聽對(dui)(dui)方發言，不妨多巧(qiao)妙地(di)詢(xun)問(wen)一些信息，了解對(dui)(dui)方所需(xu)--對(dui)(dui)方一定要(yao)(yao)解決的(de)；所想--對(dui)(dui)方希望得到，但(dan)沒有(you)必需(xu)那(nei)么嚴重(zhong)；利(li)益--所需(xu)和所想事物(wu)的(de)根源(yuan)基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了(le)，結果(guo)匆匆完成交易，美(mei)國人作出了(le)較(jiao)大(da)的讓步(bu)，慘敗而歸。

（3）有關計劃

談判進行中(zhong)，從準備到(dao)接觸，我們會(hui)掌握新的信(xin)息(xi)，會(hui)有(you)新的認識，所以我們應該重新審視自己(ji)的判斷，修(xiu)正計劃(hua)，從而(er)推(tui)動談判的發展(zhan)。

如果對(dui)方沒有提供(gong)談判(pan)議(yi)程，那(nei)我們不妨擬一個草案，列一個基本框架(jia)，不僅(jin)有助于提醒對(dui)方考慮(lv)所關(guan)心的問題，還有利于營造出適(shi)合自(zi)己的談判(pan)氛圍(wei)。

實質性階段

報價

報(bao)價(jia)是(shi)泛(fan)指談判中一方向對方提出(chu)自己所(suo)以需求，包括商品的質(zhi)量、數(shu)量、包裝、價(jia)格(ge)、保(bao)險、支付條(tiao)件(jian)、索賠(pei)、商檢、仲(zhong)裁交易等(deng)條(tiao)件(jian)。當然(ran)，其(qi)中價(jia)格(ge)條(tiao)件(jian)是(shi)重點問題。

（1）先與后

一(yi)(yi)般(ban)來說，先報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)較后報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)影響力大，因為先報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)一(yi)(yi)方(fang)實際上(shang)為談判定了(le)一(yi)(yi)個基(ji)本的(de)(de)框(kuang)架，最終交易很可能在此范圍內(nei)達成。但對(dui)方(fang)聽了(le)報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)就(jiu)(jiu)對(dui)報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)方(fang)的(de)(de)起點有所(suo)了(le)解，修改自己(ji)的(de)(de)報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)或(huo)在不(bu)泄(xie)露自己(ji)報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)同時，需(xu)求對(dui)方(fang)在報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)的(de)(de)基(ji)礎上(shang)降價(jia)(jia)(jia)(jia)。就(jiu)(jiu)好比(bi)我(wo)們心里(li)打算以200元人民(min)幣(bi)買一(yi)(yi)件衣服(fu)，但賣衣服(fu)的(de)(de)老板提(ti)出了(le)150元人民(min)幣(bi)一(yi)(yi)件的(de)(de)價(jia)(jia)(jia)(jia)格，我(wo)們肯(ken)定會一(yi)(yi)面極力掩飾內(nei)心喜悅(yue)，一(yi)(yi)面在150元人民(min)幣(bi)的(de)(de)基(ji)礎上(shang)再(zai)討價(jia)(jia)(jia)(jia)還價(jia)(jia)(jia)(jia)一(yi)(yi)番，不(bu)是嗎？由此可見，先報(bao)(bao)(bao)(bao)價(jia)(jia)(jia)(jia)也有不(bu)利的(de)(de)一(yi)(yi)面。

（2）原則

賣方--開(kai)盤價必須是最高的，但應合理，不能荒謬。

買方--開盤(pan)價必須是(shi)最(zui)低的。

態度--堅定、果(guo)斷、有信心。

解(jie)(jie)釋(shi)--報價(jia)不(bu)要(yao)(yao)對(dui)所報價(jia)過(guo)多(duo)解(jie)(jie)釋(shi)說明(ming)，即使被(bei)要(yao)(yao)求解(jie)(jie)釋(shi)，也(ye)應該注意(yi)“不(bu)問(wen)不(bu)答、有問(wen)必答、避(bi)虛就(jiu)實、能言(yan)不(bu)書”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)(jia)還(huan)價(jia)(jia)指一(yi)方報出(chu)(chu)(chu)開盤價(jia)(jia)后，另一(yi)方對(dui)價(jia)(jia)格作出(chu)(chu)(chu)的(de)反應(ying)。當然無論是討價(jia)(jia)還(huan)是還(huan)價(jia)(jia)都需要建(jian)立在充分的(de)準備之上，即將對(dui)方報價(jia)(jia)的(de)原因、根(gen)據(ju)進行總結、推敲，計(ji)算出(chu)(chu)(chu)對(dui)方虛價(jia)(jia)的(de)大(da)小，了解其意圖(tu)，分析(xi)彼(bi)此報價(jia)(jia)差距，通過尋(xun)問(wen)交流(liu)，明確(que)主攻(gong)方向進而設計(ji)對(dui)策。

（2）進行原則

“人”:

首先(xian)，在前面(mian)的開局階(jie)段(duan)，我們已提到應營造良好的談判氣氛(fen)，現在，當我們進(jin)入(ru)討價還(huan)價階(jie)段(duan)，顯然，難免(mian)會為(wei)各自利(li)益解釋、反駁、甚(shen)至出(chu)現僵局。為(wei)了使磋(cuo)商順(shun)利(li)進(jin)行(xing)，我們更需要(yao)彼此的微笑(xiao)、友好，這(zhe)樣才不(bu)會因氣氛(fen)的緊張造成(cheng)合作的壓抑、不(bu)快(kuai)、失敗。

其次，我(wo)(wo)們在談判桌上言(yan)(yan)語相爭的(de)(de)同時(shi)，應(ying)該(gai)注意到人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)每時(shi)每刻(ke)都在使用無聲語言(yan)(yan)進(jin)行(xing)交流，面部表(biao)情、手(shou)勢以及身體(ti)狀況等細(xi)微(wei)的(de)(de)動作都能(neng)反(fan)應(ying)一(yi)個人(ren)(ren)的(de)(de)內心世(shi)界。當(dang)然，這也不是絕(jue)對的(de)(de)，所以，善(shan)于(yu)觀(guan)察的(de)(de)我(wo)(wo)們還應(ying)善(shan)于(yu)傾聽，將無聲語言(yan)(yan)與(yu)言(yan)(yan)語等相關資料聯系起來，進(jin)行(xing)全面分析，這正是我(wo)(wo)們通常所說(shuo)的(de)(de)察言(yan)(yan)觀(guan)色。

最后，我(wo)(wo)們(men)要明白談判需(xu)要溝通(tong)，尤其是(shi)討(tao)價還價階段，更是(shi)一個相(xiang)互(hu)溝通(tong)、相(xiang)互(hu)說服、自我(wo)(wo)說服的(de)(de)過程。當我(wo)(wo)們(men)圍繞著(zhu)各項交(jiao)易溝通(tong)時，千萬不要忽視情感的(de)(de)交(jiao)流。在“求同”的(de)(de)基礎(chu)上，給(gei)(gei)對(dui)方一重舒適的(de)(de)感覺，讓對(dui)方感到你并不是(shi)一味地“取(qu)”，而是(shi)在“給(gei)(gei)”的(de)(de)過程中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談(tan)判進展更有(you)效(xiao)率，我(wo)(wo)們會(hui)將(jiang)(jiang)各談(tan)判事宜擬訂一(yi)個次序。一(yi)般(ban)來(lai)說，我(wo)(wo)們不會(hui)將(jiang)(jiang)較容易引起爭議的問題(ti)放在開(kai)始，否則可(ke)(ke)能(neng)一(yi)開(kai)始就(jiu)會(hui)造成(cheng)(cheng)抵觸氣氛。試(shi)想，如果把較容易協商的條款放到最(zui)前面，必容易切(qie)入心理，隨著(zhu)達成(cheng)(cheng)的共識越來(lai)越多，雙方(fang)在某(mou)些(xie)問題(ti)上讓(rang)步的可(ke)(ke)能(neng)性(xing)就(jiu)越大(da)，畢竟(jing)一(yi)開(kai)始付出了時間(jian)和精力，就(jiu)希望可(ke)(ke)以成(cheng)(cheng)功達成(cheng)(cheng)交易。

隨著談判的(de)(de)(de)進行(xing)，可能(neng)出現僵(jiang)持的(de)(de)(de)局面(mian)。此時，若想(xiang)要(yao)(yao)彼此達成(cheng)一(yi)致(zhi)，除非雙(shuang)方都(dou)做(zuo)(zuo)出讓步(bu)。在這一(yi)階段中，若對(dui)方不(bu)同意我們的(de)(de)(de)提議(yi)，不(bu)妨問幾個為什么，并針(zhen)對(dui)原因(yin)尋求其他(ta)可以令對(dui)方接受的(de)(de)(de)方案，再請(qing)對(dui)方做(zuo)(zuo)進一(yi)步(bu)考慮。如果此時你(ni)可以并準(zhun)備作(zuo)出讓步(bu)時，請(qing)記住(zhu)，不(bu)要(yao)(yao)讓對(dui)方感到你(ni)為他(ta)所(suo)(suo)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)一(yi)切是(shi)輕而易(yi)舉(ju)的(de)(de)(de)，這樣(yang)他(ta)不(bu)會感激你(ni)為他(ta)讓步(bu)所(suo)(suo)付出的(de)(de)(de)真正(zheng)成(cheng)本(ben)，所(suo)(suo)以不(bu)要(yao)(yao)做(zuo)(zuo)單方面(mian)讓步(bu)，可適(shi)當(dang)向對(dui)方索取一(yi)些“酬勞”，以此作(zuo)為回報。當(dang)然(ran)最(zui)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)，你(ni)的(de)(de)(de)讓步(bu)能(neng)得到對(dui)方高度(du)認識。

結束階段

在(zai)談(tan)判各環(huan)節的(de)相繼(ji)推動下(xia)，交(jiao)易條件在(zai)雙(shuang)方可接受的(de)范圍內并且原(yuan)則上已全(quan)部達成協議，此時，預定的(de)結(jie)束時間也即(ji)將(jiang)到來(lai)，談(tan)判雙(shuang)方逐(zhu)步(bu)進入走向一致的(de)最后(hou)階(jie)段(duan)--成交(jiao)階(jie)段(duan)。很明顯(xian)，這一重(zhong)要階(jie)段(duan)既是本次商務談(tan)判的(de)終結(jie)，又是商務談(tan)判簽約履約的(de)開始。當(dang)然，它對下(xia)一次商務談(tan)判的(de)到來(lai)有著至關重(zhong)要的(de)影響。

（1）總結成果

隨著談(tan)(tan)判(pan)(pan)進入成交(jiao)階(jie)段，雙方(fang)有必要進行最后的(de)回(hui)顧和總結，明(ming)確是否所(suo)有內容都已談(tan)(tan)妥，提(ti)煉出整個談(tan)(tan)判(pan)(pan)過程中(zhong)所(suo)談(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)主要問(wen)題，對特(te)殊的(de)問(wen)題加以確認，概(gai)括一下最后決定，明(ming)確結果是否已達己(ji)方(fang)期望(wang)的(de)交(jiao)易或談(tan)(tan)判(pan)(pan)目(mu)標，查看對方(fang)對目(mu)前所(suo)有決定是否滿(man)意。

（2）整理記錄

每次(ci)談判之后(hou)，重要的(de)事情(qing)應寫一(yi)份(fen)簡短紀要，把達成協(xie)議的(de)每一(yi)點記(ji)錄(lu)在案，并向雙方公布，這樣不僅加深彼(bi)此對談判進(jin)程的(de)了解，更是以及文字(zi)性材料作為催促對方做最(zui)后(hou)決定的(de)有效保證。在成交階段(duan)，檢(jian)查、整理記(ji)錄(lu)，雙方共(gong)同確(que)(que)認其正確(que)(que)無誤，其內容(rong)便是起草(cao)書面協(xie)議的(de)主要依據(ju)。

（3）簽定合同

在簽定(ding)合同(tong)之(zhi)前(qian)，首先需要(yao)以備忘錄為基礎草擬合同(tong)。此時，不(bu)僅要(yao)反復核查書(shu)面承諾，也(ye)不(bu)能忽視(shi)核實對方的口頭允諾，在簽字之(zhi)前(qian)重讀(du)協(xie)議，就達成的工作、條件、送貨方式、品質等條款嚴格審閱。

合(he)同簽定后，我(wo)們需(xu)要立即執行談(tan)判(pan)合(he)同。賣方備(bei)貨，買方籌款，做好接貨準備(bei)，但同時我(wo)們應對此(ci)次談(tan)判(pan)作個總結，審視(shi)已談(tan)判(pan)目標的實(shi)際情況(kuang)，策(ce)略運用(yong)以(yi)及分析總結對手，以(yi)及從中獲(huo)得經驗。值得注意的是應注意鞏固客(ke)戶的友(you)誼，建立友(you)好的關系網(wang)，利于長遠發(fa)展。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確定談判人員。選擇與對方代表(biao)身份(fen)職務相當且有良好(hao)的綜合素(su)質(zhi)的談判者，重視儀容儀表(biao)及裝著，盡量(liang)適合公司的文(wen)化氛圍，拉(la)進彼此距離。

2、布(bu)置好會場，采用長方(fang)(fang)形(xing)或橢圓形(xing)談判桌，門右座位(wei)(wei)或對(dui)面座位(wei)(wei)為尊，應讓給(gei)客方(fang)(fang)。

3、準備一個觀察者，留意整個情勢，必要(yao)時暗示主談者“叫停(ting)”，“告(gao)訴(su)”對方我們(men)需(xu)要(yao)時間思考一下。

談判之初

1、自(zi)(zi)我介紹(shao)自(zi)(zi)然大(da)方，真實誠懇，不可露傲慢之(zhi)意，學會微笑(xiao)，緩解(jie)緊張氣(qi)氛，給對(dui)方留下親切的好印象(xiang)。

2、介(jie)(jie)(jie)紹者(zhe)給被(bei)(bei)介(jie)(jie)(jie)紹者(zhe)介(jie)(jie)(jie)紹之(zhi)前，一定要征求被(bei)(bei)介(jie)(jie)(jie)紹雙(shuang)方(fang)意(yi)見以免唐(tang)突。介(jie)(jie)(jie)紹時(shi)，介(jie)(jie)(jie)紹熱鬧和(he)被(bei)(bei)介(jie)(jie)(jie)紹人(ren)都以示尊重；介(jie)(jie)(jie)紹完畢(bi)后，被(bei)(bei)介(jie)(jie)(jie)紹雙(shuang)方(fang)應(ying)微笑點頭示意(yi)或握手致意(yi)，必要時(shi)可做進一步(bu)自我介(jie)(jie)(jie)紹。

3、初次(ci)見面或(huo)不(bu)是十分熟識的(de)朋友經介紹而(er)認識時少(shao)不(bu)得在(zai)寒喧過后繼續進行(xing)一些(xie)話(hua)題，在(zai)這種(zhong)場合談話(hua)的(de)內(nei)容就必須加(jia)以注意(yi)，盡量(liang)避(bi)免一些(xie)只有少(shao)數人士有興趣的(de)主題，避(bi)談政治、宗(zong)教(jiao)等可(ke)能(neng)人人立場不(bu)同的(de)話(hua)題，有些(xie)人雖基于禮貌并不(bu)會當場與你爭論，但在(zai)心中(zhong)一定(ding)十分不(bu)舒服(fu)，可(ke)能(neng)你無(wu)意(yi)中(zhong)得罪了人而(er)不(bu)自(zi)知(zhi)，這自(zi)然也(ye)失去了社交(jiao)的(de)意(yi)義了。

4、切勿(wu)形成(cheng)小圈(quan)圈(quan)，不可(ke)竊竊私語，主人或(huo)賓(bin)客在(zai)發言時請立即安靜下來(lai)以示尊(zun)重，待(dai)發言完畢后可(ke)再繼續未完的話題.

5、認真傾(qing)聽對方(fang)發言，觀察舉止表情，便(bian)于摸底并(bing)表尊重。

6、我(wo)們在“搜集”情(qing)報的同時，也(ye)要給別人“情(qing)報”，注(zhu)意“聲東擊西、虛實摻雜”。

談判之中

1、身體語言(yan)是一門(men)不精確(que)的(de)科學，留意自己有意或無意識(shi)地連續(xu)發(fa)出讓對方(fang)領會的(de)各種信號(hao)，不時檢查你(ni)所發(fa)出的(de)非語言(yan)信號(hao)與口號(hao)信息是否一致。

2、事先要(yao)準(zhun)備好(hao)有關問(wen)題，選(xuan)擇(ze)氣氛和諧時(shi)提出(chu)，態度(du)要(yao)開誠(cheng)布(bu)公。切忌(ji)氣氛比(bi)較冷淡(dan)或(huo)緊張(zhang)時(shi)查詢，言辭不可(ke)過激或(huo)追問(wen)不休，以免引起對方(fang)反感甚至惱怒。但對原則性問(wen)題應當力爭不讓。對方(fang)回答查問(wen)時(shi)不宜隨(sui)意打(da)斷，答完時(shi)要(yao)向解答者表示謝意。

3、上了(le)談(tan)(tan)判桌，要(yao)(yao)致力于(yu)降低對(dui)方對(dui)談(tan)(tan)判“結果”的期待(dai)，卻要(yao)(yao)維持(chi)并提高對(dui)方對(dui)談(tan)(tan)判“遠景(jing)”的期待(dai)。

4、報價(jia)時，防止保守——在底價(jia)基礎(chu)上，為自己確定一(yi)個較高的目標；防止激進(jin)——目標不能無限高，不能置對方(fang)利益于不顧。

5、欲速則不(bu)達。談判者(zhe)要有耐心，才能適應條(tiao)件(jian)、調整方案；發生(sheng)矛盾(dun)時(shi)，就事論事，不(bu)得怒(nu)氣沖(chong)沖(chong)，甚(shen)至(zhi)進行人身(shen)攻擊。

6、討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)留有(you)余地，心中有(you)數(shu)。讓對方感到他得到的(de)(de)甜(tian)頭比他想要(yao)(yao)的(de)(de)還(huan)要(yao)(yao)多。

7、在(zai)談判中，如(ru)果直接向對(dui)(dui)方(fang)(fang)說“不(bu)”，對(dui)(dui)方(fang)(fang)會(hui)感到沒面子，雙方(fang)(fang)都(dou)會(hui)感到尷尬，談判甚至會(hui)因此陷入僵局。如(ru)果我們(men)用(yong)條(tiao)件(jian)問(wen)句代替“不(bu)”，上述的(de)情況就不(bu)會(hui)發(fa)生。例如(ru)：當對(dui)(dui)方(fang)(fang)提出我們(men)不(bu)能同意(yi)的(de)額外要求時，我們(men)可(ke)用(yong)條(tiao)件(jian)問(wen)句問(wen)對(dui)(dui)方(fang)(fang)：如(ru)果我方(fang)(fang)給(gei)予讓步，貴方(fang)(fang)同意(yi)給(gei)予額外的(de)成本(ben)嗎(ma)？

8、利益與壓力并(bing)(bing)用。告(gao)訴對方你們將給(gei)他帶來(lai)的具(ju)體利益數字，并(bing)(bing)告(gao)訴其如(ru)果(guo)不做(zuo)這筆生(sheng)意會有(you)什么損失。

9、讓(rang)(rang)對方用(yong)你的(de)方法看問(wen)題(ti)。想說服對方時，不(bu)妨讓(rang)(rang)他們(men)用(yong)你的(de)方法看問(wen)題(ti)，讓(rang)(rang)他們(men)順著你的(de)思(si)維考慮問(wen)題(ti)。

10、當問題的(de)(de)(de)進展(zhan)沒有如預(yu)期中(zhong)順利的(de)(de)(de)時(shi)候，應(ying)該將問題放下，向對(dui)方(fang)道明“回去(qu)和上級商量一(yi)(yi)(yi)下”，商量的(de)(de)(de)對(dui)象(xiang)一(yi)(yi)(yi)定是抽象(xiang)的(de)(de)(de)，不能說與上級的(de)(de)(de)某位商量，而(er)應(ying)該指一(yi)(yi)(yi)個抽象(xiang)的(de)(de)(de)公司實體，要讓(rang)對(dui)方(fang)覺得你是與他站在“同一(yi)(yi)(yi)戰(zhan)線(xian)”謀求利益(yi)的(de)(de)(de)。應(ying)對(dui)對(dui)方(fang)也(ye)使用(yong)上級策(ce)略時(shi)，應(ying)該試探其真實性，并(bing)且適應(ying)抬(tai)高對(dui)手的(de)(de)(de)個人(ren)地(di)方(fang)，暗示對(dui)方(fang)才是真正的(de)(de)(de)決(jue)策(ce)者。

11、冷(leng)場時主方(fang)要(yao)靈活處理，可(ke)以暫時轉移話(hua)題，稍作松弛。如果確實已無話(hua)可(ke)說(shuo)，則應當機立(li)斷，暫時中(zhong)止談判，稍作休息后再重新進行。主方(fang)要(yao)主動提出話(hua)題，不要(yao)讓冷(leng)場持續過長(chang)。

12、收尾的時候，應把對方(fang)(fang)所獲(huo)升高，略高于(yu)對方(fang)(fang)期待，這樣對方(fang)(fang)才會有滿足感。

簽約階段

1.簽(qian)約(yue)儀式(shi)上，雙方所(suo)有參加談判的全(quan)體人員都要(yao)參加、共同進入會場、握手(shou)、入座。

2.助簽(qian)(qian)人員協(xie)助簽(qian)(qian)字人員打開文本(ben)，指明簽(qian)(qian)字位置，簽(qian)(qian)字后互(hu)相互(hu)換，再在對(dui)方文本(ben)上簽(qian)(qian)。

3.簽約完(wan)畢后(hou)，雙方同時起立，交換文本，握手(shou)、鼓掌、祝(zhu)賀合作成(cheng)功(gong)。

有關國際商務談判

俗話(hua)說“百(bai)里不(bu)同風(feng)，十(shi)里不(bu)同俗”。由于世(shi)界(jie)各(ge)(ge)(ge)國歷(li)史傳(chuan)統、政(zheng)治制度、經濟狀況、文化(hua)背景、風(feng)俗習(xi)慣以(yi)及價值觀念存在明顯差(cha)異，所以(yi)各(ge)(ge)(ge)國談判者風(feng)格都(dou)各(ge)(ge)(ge)有(you)差(cha)異。美國人(ren)(ren)幽默風(feng)趣、重視效(xiao)率；德國人(ren)(ren)一絲不(bu)茍、嚴守信(xin)用；中國人(ren)(ren)含(han)蓄保(bao)守、不(bu)習(xi)慣說“不(bu)”；日本(ben)人(ren)(ren)深藏(zang)不(bu)露、會(hui)用和中國類似(si)的(de)含(han)糊(hu)字眼等等都(dou)是各(ge)(ge)(ge)國商人(ren)(ren)特(te)色。為了做好充分準備，進(jin)而取(qu)得(de)談判的(de)成功，我(wo)們必須對對方國家、地區的(de)風(feng)俗習(xi)慣、談判風(feng)格等進(jin)行了解、熟悉。

當(dang)然，雖然不(bu)同的(de)文(wen)化背景，多少(shao)會引導出不(bu)同的(de)談判行為，但卻不(bu)是(shi)絕(jue)對的(de)，不(bu)能一個國(guo)家(jia)套一個框子，凡(fan)事皆有例外，所以我們應以靈活的(de)方式處理好國(guo)際商(shang)務談判。