談判準備階段

俗話說“知己知彼，百戰不殆”，當然，這在商務談判中也不(bu)例(li)外。讓我(wo)們(men)把一個個成功談判的案例(li)分(fen)(fen)析開(kai)來，不(bu)難(nan)發現(xian)“事預則(ze)立(li)，不(bu)預則(ze)廢”的真理，因為我(wo)們(men)只有在談判前充分(fen)(fen)準備，才(cai)能(neng)更(geng)好地看清(qing)自己，了解對方，才(cai)能(neng)更(geng)好地認清(qing)談判各(ge)方的關系，才(cai)能(neng)找到成功的方向(xiang)。

朱莉婭.蒂(di)普勒曾把談(tan)判過程(cheng)比作一(yi)次旅行，她說(shuo)：“當(dang)你要旅行時，你應該清楚(chu)從哪里出發(fa)，然后要清楚(chu)目(mu)的(de)地(di)(di)，之后確(que)定行程(cheng)。”這里所說(shuo)的(de)出發(fa)地(di)(di)是(shi)指談(tan)判中(zhong)的(de)切(qie)入點，多指與(yu)對方(fang)有關(guan)的(de)人或事及權限(xian)等(deng)；而目(mu)的(de)地(di)(di)則是(shi)指談(tan)判中(zhong)的(de)目(mu)標(biao)。協議中(zhong)所提(ti)及的(de)某些(xie)(xie)特殊(shu)要求作為(wei)衡量某事的(de)標(biao)準，這些(xie)(xie)相當(dang)于你行程(cheng)中(zhong)的(de)某些(xie)(xie)特殊(shu)地(di)(di)方(fang)，這些(xie)(xie)地(di)(di)方(fang)的(de)確(que)定規定了你旅行的(de)正確(que)路線。

那(nei)么，很(hen)顯然，我們首先必須(xu)找準這場(chang)旅(lv)行(xing)的“目(mu)的地”和(he)“出發地”，即從“明確(que)談判目(mu)標”、“分(fen)析切入點”著手準備。

明確談判目標

作為指(zhi)導(dao)談(tan)(tan)判(pan)的核心，談(tan)(tan)判(pan)目標(biao)尤為重要，你可能會考(kao)(kao)慮(lv)(lv)“協議包括(kuo)哪(na)些內容(rong)”、“我(wo)希望對(dui)方答應我(wo)哪(na)些條件”、“對(dui)我(wo)來(lai)說什么最重要”等(deng)問(wen)題，這些都屬(shu)于(yu)談(tan)(tan)判(pan)目標(biao)，甚(shen)至還要提前考(kao)(kao)慮(lv)(lv)到我(wo)準備在哪(na)些方面讓步。

在談判前，為了做到有的(de)放(fang)矢，我們應設定不同的(de)靈活機(ji)動目標(biao)，根據談判情形(xing)選擇不同層次的(de)目標(biao)。

1、必(bi)達目標。這是(shi)不可放(fang)棄的基本目標，如果(guo)不能實現，就須放(fang)棄談判。

2、希望目標。它是談判者力爭的(de)在實際需(xu)求利益(yi)得(de)到(dao)滿足后追求一個(ge)額外(wai)利益(yi)的(de)理想目標，除非(fei)迫不得(de)已(yi)，一般情(qing)況不放棄。

3、可(ke)能(neng)目(mu)標。作為最(zui)理想的目(mu)標，實現的難度很(hen)大，一般情(qing)況下可(ke)以放棄(qi)。

分析切入點

“知己”

“知己(ji)”即首先了解自(zi)(zi)己(ji)，了解本企業產(chan)品及(ji)經營狀(zhuang)況。看清自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)實際水平與現處的(de)(de)市場地(di)(di)位，對于談(tan)(tan)判(pan)(pan)地(di)(di)位確立及(ji)決策(ce)制定十分重要。只(zhi)有對自(zi)(zi)家產(chan)品規格(ge)、性能(neng)、質量、用途(tu)、銷售狀(zhuang)況、競爭狀(zhuang)況、供(gong)需(xu)狀(zhuang)況等(deng)熟悉，才能(neng)更全面地(di)(di)分析自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)優勢(shi)、劣勢(shi)，評(ping)估自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)力量，從而認定自(zi)(zi)我需(xu)要，滿懷(huai)信心地(di)(di)坐在談(tan)(tan)判(pan)(pan)桌前。

然而，僅僅了解(jie)(jie)本企業(ye)是不夠(gou)的(de)，代(dai)表企業(ye)出席談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人(ren)(ren)員(yuan)作為直(zhi)接參與談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)交鋒的(de)當事(shi)人(ren)(ren)，其談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)技巧、個(ge)人(ren)(ren)素質(zhi)、情緒及(ji)對(dui)事(shi)物的(de)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)分析應變(bian)能力(li)直(zhi)接影響(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)結(jie)果，因(yin)(yin)此，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)需要對(dui)自己進行(xing)了解(jie)(jie)，如“遇(yu)(yu)到何事(shi)易生(sheng)氣”等影響(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)個(ge)人(ren)(ren)情緒因(yin)(yin)素，使自己在(zai)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)中(zhong)避免因(yin)(yin)此而影響(xiang)(xiang)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)效果。同時，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)者(zhe)也(ye)可(ke)以(yi)(yi)事(shi)先(xian)對(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)場景進行(xing)演(yan)練(lian)，針對(dui)可(ke)能發生(sheng)的(de)沖(chong)突作好準備，鍛煉(lian)應變(bian)能力(li)，以(yi)(yi)免一(yi)旦實(shi)際遭遇(yu)(yu)，措手不及(ji)，難以(yi)(yi)控制局面。

“知彼”

“知(zhi)彼”即(ji)對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)對(dui)(dui)手(shou)調(diao)查(cha)分析，越了解對(dui)(dui)方(fang)，越能(neng)掌握談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的主動權。如果(guo)我(wo)們(men)去買蘋(pin)果(guo)，就不(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)去文(wen)具(ju)店，我(wo)們(men)會(hui)(hui)(hui)(hui)選擇(ze)能(neng)滿足自己(ji)需求的目標(biao)--水(shui)果(guo)店，當然我(wo)們(men)也不(bu)會(hui)(hui)(hui)(hui)在(zai)任意一(yi)個水(shui)果(guo)攤買，會(hui)(hui)(hui)(hui)想會(hui)(hui)(hui)(hui)看，會(hui)(hui)(hui)(hui)貨比三(san)家(jia)，談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)亦是(shi)如此。在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)前，當對(dui)(dui)手(shou)選定(ding)了，應針對(dui)(dui)與己(ji)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)的企業(ye)，進行企業(ye)類型、結構、投資規格等一(yi)系列(lie)基礎性(xing)調(diao)查(cha)，分析對(dui)(dui)方(fang)市場(chang)地位，明確(que)其談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)目標(biao)，即(ji)了解對(dui)(dui)方(fang)為什么(me)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)、是(shi)否存在(zai)什么(me)經營困難等會(hui)(hui)(hui)(hui)對(dui)(dui)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)主權產生影響的因素，將(jiang)其優(you)勢(shi)、劣勢(shi)細細分析，使自己(ji)能(neng)避實就虛(xu)，在(zai)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)中占主動地位。當然，與此同時，也不(bu)能(neng)忽視對(dui)(dui)該企業(ye)的資信調(diao)查(cha)，確(que)定(ding)其是(shi)否具(ju)有(you)經營許(xu)可等能(neng)力，降低信用(yong)風險(xian)。

“知彼”與“知己”同樣，也(ye)(ye)應通(tong)過(guo)(guo)(guo)各種途徑去詳細摸清(qing)對(dui)方談(tan)判代表的(de)一切情況(kuang)。也(ye)(ye)許要談(tan)判的(de)人(ren)是和你打過(guo)(guo)(guo)交(jiao)道(dao)的(de)，即使有(you)過(guo)(guo)(guo)不愉(yu)快，也(ye)(ye)應該開誠布公強調會積極(ji)避免(mian)此類(lei)事情再(zai)發生。如果對(dui)方是新客戶，就更應從(cong)其個人(ren)簡歷(li)、興趣愛好、談(tan)判思維(wei)及(ji)權限等方面進行不帶任何個人(ren)色彩的(de)了解，做到(dao)心中有(you)數。

“知彼”與“知己”同樣，也應(ying)通過(guo)各種途(tu)徑(jing)去詳細摸清(qing)對(dui)(dui)方(fang)談判代表的(de)(de)一切情況。也許要談判的(de)(de)人(ren)是和你打過(guo)交道的(de)(de)，即使(shi)有(you)(you)過(guo)不愉快，也應(ying)該開誠(cheng)布(bu)公強調(diao)會積極避免此(ci)類事情再(zai)發生(sheng)。如果(guo)對(dui)(dui)方(fang)是新客戶，就更應(ying)從其個人(ren)簡(jian)歷、興趣(qu)愛好、談判思(si)維及權限等方(fang)面進行不帶任何個人(ren)色彩的(de)(de)了解，做到(dao)心中(zhong)有(you)(you)數。

“知同行”

“知(zhi)同行(xing)”，顧名思義，就(jiu)是關注行(xing)業(ye)內其他企業(ye)的產(chan)品及經營(ying)狀(zhuang)況。隨著(zhu)經濟的發(fa)展(zhan)，企業(ye)面(mian)臨著(zhu)國內外同行(xing)業(ye)的激烈(lie)競爭(zheng)。也許當你正與談判對(dui)手(shou)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)之(zhi)時，被忽視的"第三者(zhe)"已(yi)準備坐(zuo)收漁(yu)翁之(zhi)利了(le)。所以必須以主動的姿態(tai)對(dui)整(zheng)個(ge)市(shi)場該行(xing)業(ye)的經營(ying)狀(zhuang)況及形勢展(zhan)開調查，從主要(yao)競爭(zheng)者(zhe)入手(shou)，了(le)解(jie)其主要(yao)商品類型(xing)、性能、質量(liang)、價(jia)(jia)格等信(xin)息，包括同行(xing)資信(xin)、市(shi)場情況及決策方式等，對(dui)比相互優勢及差距(ju)，便(bian)于(yu)本(ben)企業(ye)談判時，以己(ji)之(zhi)長較他之(zhi)短，制定(ding)適(shi)于(yu)自己(ji)的談判戰(zhan)略。

“知環境”

眾所周知，談判不是一(yi)項(xiang)孤(gu)立(li)的(de)經(jing)濟活動，它(ta)總是在(zai)一(yi)定(ding)環(huan)境下進行，政(zheng)治法律、經(jing)濟建設(she)、社會環(huan)境、自然資源、基礎(chu)設(she)施(shi)以及地(di)理氣候等都對(dui)談判能否成功有重大影響(xiang)，所以應在(zai)談判之前對(dui)它(ta)們盡量通盤了解(jie)，避(bi)免付出巨大代價才達(da)成的(de)協議，卻因在(zai)履行中的(de)某些(xie)客觀因素阻礙而前功盡棄。

談判過程

俗話(hua)說“萬事開(kai)(kai)頭難”。談判(pan)雙(shuang)方做好(hao)了各(ge)種(zhong)準(zhun)備工作(zuo)之后，自然就(jiu)要開(kai)(kai)始面對面的交(jiao)鋒了。談判(pan)過(guo)程有(you)長有(you)短，在每一(yi)個不同的過(guo)程中，談判(pan)雙(shuang)方都需要提(ti)出各(ge)自的交(jiao)易條件，都會(hui)就(jiu)各(ge)自的目標(biao)、彼此間的分(fen)歧磋商(shang)，直(zhi)至(zhi)消除分(fen)歧，達成一(yi)致。那(nei)么(me)，在這里，我們把這個過(guo)程分(fen)為三個階(jie)段(duan)(duan)，分(fen)別是開(kai)(kai)局(ju)階(jie)段(duan)(duan)、實質性階(jie)段(duan)(duan)、結束階(jie)段(duan)(duan)。

開局階段

氣氛

營造談判(pan)氣(qi)(qi)氛(fen)是開(kai)局階(jie)段第一項(xiang)工作，當(dang)談判(pan)雙方面(mian)對面(mian)，談判(pan)初(chu)期氣(qi)(qi)氛(fen)即已形(xing)成，并且(qie)會(hui)影(ying)響整個談判(pan)。實踐(jian)證明，輕松、和諧的環(huan)境相比較緊張、恐(kong)怖氣(qi)(qi)氛(fen)而(er)言，更(geng)有利于相互諒(liang)解、友好合作。那(nei)么，如何創造良好的談判(pan)氣(qi)(qi)氛(fen)呢？讓我們把這份“功課”分為“場(chang)內”、“場(chang)外”兩個部(bu)分來做吧！

（1）場內

尊重+真誠(cheng)=以(yi)誠(cheng)取信

在經濟飛速(su)發展的(de)(de)今(jin)天(tian)，“誠(cheng)信(xin)”這個(ge)詞越來越被人們重視，因為(wei)只有(you)“誠(cheng)信(xin)”才能(neng)使得彼(bi)此(ci)信(xin)任，合作才能(neng)得以(yi)建成。顯(xian)然，誠(cheng)信(xin)可靠的(de)(de)合作者是(shi)受(shou)人歡迎的(de)(de)。所以(yi)，首先(xian)，談判者應注重自(zi)身形(xing)象的(de)(de)設計，儀表(biao)整潔大方(fang)，盡量適(shi)合公司文化氛圍與環境，拉近彼(bi)此(ci)距(ju)離。其次，談判者要注意自(zi)己的(de)(de)表(biao)情動作、說話語氣、眼(yan)神等各方(fang)面所傳達的(de)(de)信(xin)息，在禮貌(mao)上表(biao)現出對對方(fang)的(de)(de)尊(zun)重。自(zi)然的(de)(de)微笑、真(zhen)誠(cheng)的(de)(de)表(biao)達、信(xin)任的(de)(de)目光(guang)都(dou)會有(you)助(zhu)于為(wei)彼(bi)此(ci)營造尊(zun)重、信(xin)任的(de)(de)氣氛。

溝通+友好=自(zi)然(ran)輕松

當雙(shuang)(shuang)方(fang)坐在談(tan)判(pan)桌前，首先(xian)可多花點時間就一些雙(shuang)(shuang)方(fang)感興趣，但與談(tan)判(pan)無(wu)關緊要的話題隨意聊聊，以(yi)這種溝(gou)通來調整相互(hu)間的關系。試想，如(ru)果雙(shuang)(shuang)方(fang)初次(ci)見面(mian)就急于進(jin)入(ru)實質(zhi)性洽談(tan)，不(bu)(bu)免(mian)容易冷場(chang)，可能引起緊張(zhang)的氣氛(fen)，不(bu)(bu)利于談(tan)判(pan)者靈活思維，進(jin)行談(tan)判(pan)。所以(yi)，我們(men)不(bu)(bu)妨先(xian)談(tan)談(tan)運動(dong)、論論天氣，根據具(ju)體情況給彼(bi)此(ci)一個相互(hu)溝(gou)通的機(ji)會(hui)，營(ying)造一個自(zi)然輕松的環境(jing)。

（2）場外

在正式談(tan)判(pan)前，雙方可能會有一些(xie)非正式接觸的機會，而這些(xie)機會往往會在一定程(cheng)度上影(ying)響談(tan)判(pan)人員(yuan)的態度、情緒及彼此(ci)之間的關系(xi)，所以千萬不(bu)要(yao)忽視(shi)這些(xie)機會，讓歡迎宴會上的你(ni)在與(yu)對方溝通(tong)理解中，不(bu)僅給對方留(liu)下美好的印(yin)象，同(tong)時為今后的談(tan)判(pan)作好關系(xi)鋪墊，盡可能創(chuang)造良好的談(tan)判(pan)氣(qi)氛。

摸底

英國著名哲學家弗蘭西斯.培根在《談(tan)(tan)判論》一(yi)文中指出：“與(yu)人謀(mou)事，則須知知其(qi)習性(xing)，以引(yin)導之(zhi)(zhi)(zhi)；明(ming)其(qi)目的；以勸誘之(zhi)(zhi)(zhi)；諳其(qi)弱點，以威嚇之(zhi)(zhi)(zhi)；察其(qi)優(you)勢(shi)，以鉗制之(zhi)(zhi)(zhi)。與(yu)奸猾(hua)之(zhi)(zhi)(zhi)人謀(mou)事，唯一(yi)刻不(bu)忘其(qi)所圖，方能(neng)知其(qi)所言；說話寡(gua)少，且須出其(qi)最不(bu)當意之(zhi)(zhi)(zhi)際(ji)。于(yu)一(yi)切艱難的談(tan)(tan)判之(zhi)(zhi)(zhi)中，不(bu)可存(cun)一(yi)蹴(cu)而(er)就的之(zhi)(zhi)(zhi)想(xiang)，唯徐而(er)圖之(zhi)(zhi)(zhi)，以待瓜熟蒂落。”

可見，對于未來的談(tan)(tan)判(pan)對手(shou)，摸底工作越深入、準確，越有利(li)于掌握談(tan)(tan)判(pan)的主動權(quan)，所以(yi)在開(kai)局階段，雙方較多地把注意力(li)放在摸清對手(shou)底牌上。

如果在前面的談(tan)(tan)判(pan)的準備工作中，我們已做好(hao)了(le)相對充(chong)分的準備，搜集到一(yi)些(xie)有關(guan)(guan)對方實力及(ji)個方面狀況的資料，了(le)解了(le)對方談(tan)(tan)判(pan)人(ren)(ren)員(yuan)的相互關(guan)(guan)系、個人(ren)(ren)性(xing)格(ge)、思維(wei)習慣(guan)等一(yi)些(xie)相關(guan)(guan)情況，這(zhe)無疑對了(le)解對方這(zhe)無疑是(shi)十(shi)分有利的。那么(me)我們在開局(ju)階段(duan)接下(xia)來就應(ying)該(gai)通過與(yu)對手談(tan)(tan)判(pan)人(ren)(ren)員(yuan)在談(tan)(tan)判(pan)階段(duan)場內外的溝通了(le)解更多的信息(xi)。

（1）場內

在互相尊重(zhong)(zhong)、友好合作的(de)氛圍中，彼此(ci)坦誠(cheng)相待，一定要注意認(ren)真傾聽對方(fang)發言(yan)，不(bu)妨(fang)多(duo)巧(qiao)妙地(di)詢問一些信息，了解對方(fang)所(suo)需--對方(fang)一定要解決(jue)的(de)；所(suo)想--對方(fang)希(xi)望得到，但沒(mei)有必(bi)需那(nei)么(me)嚴重(zhong)(zhong)；利益--所(suo)需和所(suo)想事物的(de)根(gen)源基礎。

（2）場外

在場外的非正式接觸中，可能閑聊時對方不經意的一句話就會傳達給我們很重要的潛在信息，甚至會漏出底牌。曾經有個美國人受公司委派去日本進行商務談判，日本人熱情款待并向美國人問起是否定好了回國時間，許諾到時安排轎車送其機場。在美國人高興地告訴日本人具體回國日期后，日本人套出了美國人的底牌。于是在接下來的日子中每天都安排大量的游玩活動，并推脫說讓美國人了解日本。最后，終于重新開始談判，就在談判緊要關頭，時間不多了，送美國人去機場的轎車到了(le)，結果匆匆完成交易，美國人作出了(le)較大的讓步，慘(can)敗而歸。

（3）有關計劃

談判進行中(zhong)，從準備到接觸(chu)，我們會(hui)掌握新(xin)的信息，會(hui)有新(xin)的認識，所以我們應該重新(xin)審視(shi)自(zi)己(ji)的判斷，修(xiu)正計劃，從而推動(dong)談判的發展。

如果對(dui)方(fang)沒有提供(gong)談(tan)判議程，那我們不妨擬一(yi)個(ge)草案，列(lie)一(yi)個(ge)基本框架，不僅有助于提醒對(dui)方(fang)考慮(lv)所關心的(de)(de)問題，還(huan)有利(li)于營造出適(shi)合自己的(de)(de)談(tan)判氛圍(wei)。

實質性階段

報價

報價(jia)(jia)是(shi)泛指談判中(zhong)一方向(xiang)對方提出(chu)自(zi)己所(suo)以需求，包括商(shang)品(pin)的質量、數(shu)量、包裝、價(jia)(jia)格、保險、支付條件、索賠(pei)、商(shang)檢、仲裁交易等條件。當(dang)然，其中(zhong)價(jia)(jia)格條件是(shi)重(zhong)點問題。

（1）先與后

一般(ban)來說，先報(bao)價較后報(bao)價影響力大，因為先報(bao)價的(de)一方(fang)實際上(shang)為談判定了(le)(le)一個(ge)基本的(de)框架(jia)，最終交易很可(ke)能在(zai)此范(fan)圍內(nei)達成。但對方(fang)聽了(le)(le)報(bao)價就對報(bao)價方(fang)的(de)起點(dian)有(you)所了(le)(le)解，修改自(zi)己的(de)報(bao)價或在(zai)不(bu)泄露自(zi)己報(bao)價的(de)同時，需求對方(fang)在(zai)報(bao)價的(de)基礎上(shang)降(jiang)價。就好比我們(men)心里打算(suan)以200元(yuan)人民幣買一件(jian)衣服，但賣衣服的(de)老板提(ti)出了(le)(le)150元(yuan)人民幣一件(jian)的(de)價格(ge)，我們(men)肯定會(hui)一面(mian)極力掩(yan)飾內(nei)心喜悅，一面(mian)在(zai)150元(yuan)人民幣的(de)基礎上(shang)再討(tao)價還價一番(fan)，不(bu)是嗎？由(you)此可(ke)見，先報(bao)價也(ye)有(you)不(bu)利的(de)一面(mian)。

（2）原則

賣方--開盤價必須是最高(gao)的，但應合(he)理(li)，不能荒謬(miu)。

買方--開盤(pan)價必須是最低的(de)。

態度(du)--堅定、果斷、有信心。

解(jie)(jie)釋--報價不(bu)(bu)要(yao)對所報價過多解(jie)(jie)釋說(shuo)明，即使被要(yao)求解(jie)(jie)釋，也(ye)應(ying)該注意“不(bu)(bu)問不(bu)(bu)答(da)、有問必答(da)、避(bi)虛就實、能言不(bu)(bu)書”

討價還價

（1）充分準備

討價(jia)還價(jia)指(zhi)一(yi)方(fang)(fang)報(bao)(bao)出(chu)開盤價(jia)后(hou)，另一(yi)方(fang)(fang)對價(jia)格作出(chu)的(de)反應。當然無論(lun)是討價(jia)還是還價(jia)都需(xu)要建立(li)在充分的(de)準備之(zhi)上，即(ji)將(jiang)對方(fang)(fang)報(bao)(bao)價(jia)的(de)原因、根據進(jin)行總結、推敲，計(ji)算出(chu)對方(fang)(fang)虛價(jia)的(de)大小，了(le)解其意圖(tu)，分析彼(bi)此報(bao)(bao)價(jia)差距，通過(guo)尋問交流(liu)，明確主攻方(fang)(fang)向進(jin)而(er)設計(ji)對策。

（2）進行原則

“人”:

首先，在前(qian)面的開局階(jie)段，我們(men)已提到(dao)應營(ying)造良好(hao)(hao)的談判氣氛，現在，當(dang)我們(men)進入(ru)討(tao)價還價階(jie)段，顯然，難免會為各自利(li)(li)益(yi)解釋(shi)、反駁、甚至出現僵(jiang)局。為了使磋商順利(li)(li)進行(xing)，我們(men)更需要彼此的微(wei)笑、友(you)好(hao)(hao)，這(zhe)樣才不(bu)會因氣氛的緊張造成合(he)作的壓抑(yi)、不(bu)快、失敗(bai)。

其次，我(wo)們在談判(pan)桌上言語(yu)相(xiang)爭的(de)(de)同時(shi)，應該注意(yi)到人與人每時(shi)每刻都在使用無聲(sheng)語(yu)言進行交流，面部表情、手勢以及身體狀(zhuang)況等(deng)(deng)細微的(de)(de)動作都能反(fan)應一個人的(de)(de)內心世界。當然(ran)，這也不是(shi)絕對的(de)(de)，所(suo)以，善于(yu)觀(guan)察(cha)的(de)(de)我(wo)們還應善于(yu)傾聽(ting)，將無聲(sheng)語(yu)言與言語(yu)等(deng)(deng)相(xiang)關資(zi)料聯系起來(lai)，進行全面分(fen)析，這正是(shi)我(wo)們通常所(suo)說的(de)(de)察(cha)言觀(guan)色(se)。

最后(hou)，我(wo)們要明白談判需要溝通，尤其是(shi)討價還價階段(duan)，更是(shi)一個(ge)相互溝通、相互說服、自我(wo)說服的(de)(de)過(guo)程(cheng)。當我(wo)們圍繞著各項交易溝通時，千(qian)萬不要忽(hu)視(shi)情感的(de)(de)交流。在“求同”的(de)(de)基礎上，給(gei)對(dui)方(fang)(fang)一重舒(shu)適的(de)(de)感覺(jue)，讓(rang)對(dui)方(fang)(fang)感到(dao)你(ni)并(bing)不是(shi)一味地“取”，而是(shi)在“給(gei)”的(de)(de)過(guo)程(cheng)中獲得“雙贏”。

“事”:

為了使談判進展更有效率，我(wo)們會將各談判事宜擬訂一(yi)(yi)個次序(xu)。一(yi)(yi)般來說(shuo)，我(wo)們不會將較容易引起(qi)爭議的(de)問題放在開始，否則可能(neng)一(yi)(yi)開始就(jiu)會造(zao)成抵觸氣氛。試想，如(ru)果(guo)把(ba)較容易協商的(de)條款放到最前面，必容易切入心理，隨(sui)著達成的(de)共識(shi)越來越多，雙方在某(mou)些問題上讓步的(de)可能(neng)性就(jiu)越大(da)，畢竟一(yi)(yi)開始付出(chu)了時間(jian)和精力，就(jiu)希望可以成功達成交(jiao)易。

隨著談判的(de)(de)(de)進行，可能(neng)出現僵持的(de)(de)(de)局面(mian)。此時(shi)，若(ruo)想要(yao)彼此達成一(yi)致，除非(fei)雙方(fang)都做(zuo)出讓步(bu)。在這一(yi)階段中，若(ruo)對方(fang)不(bu)同意我(wo)們的(de)(de)(de)提議，不(bu)妨問(wen)幾(ji)個為什么，并針對原因尋求(qiu)其他(ta)可以(yi)令對方(fang)接受的(de)(de)(de)方(fang)案，再請(qing)對方(fang)做(zuo)進一(yi)步(bu)考慮。如(ru)果此時(shi)你可以(yi)并準(zhun)備(bei)作(zuo)出讓步(bu)時(shi)，請(qing)記住，不(bu)要(yao)讓對方(fang)感(gan)到你為他(ta)所做(zuo)的(de)(de)(de)一(yi)切是輕(qing)而(er)易舉的(de)(de)(de)，這樣他(ta)不(bu)會感(gan)激你為他(ta)讓步(bu)所付出的(de)(de)(de)真正(zheng)成本，所以(yi)不(bu)要(yao)做(zuo)單方(fang)面(mian)讓步(bu)，可適當向對方(fang)索(suo)取一(yi)些“酬勞”，以(yi)此作(zuo)為回報。當然最重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是，你的(de)(de)(de)讓步(bu)能(neng)得到對方(fang)高度認識。

結束階段

在談判(pan)各(ge)環節(jie)的(de)(de)相繼推動(dong)下(xia)，交易條件在雙方可接(jie)受的(de)(de)范圍內并且原則上已全部達成協議，此時，預(yu)定(ding)的(de)(de)結束時間(jian)也即將(jiang)到(dao)來，談判(pan)雙方逐(zhu)步進入走向一(yi)致的(de)(de)最后階段--成交階段。很明顯(xian)，這(zhe)一(yi)重要階段既是(shi)本次(ci)商務(wu)(wu)談判(pan)的(de)(de)終結，又是(shi)商務(wu)(wu)談判(pan)簽約履約的(de)(de)開始。當然，它對下(xia)一(yi)次(ci)商務(wu)(wu)談判(pan)的(de)(de)到(dao)來有(you)著至關重要的(de)(de)影響。

（1）總結成果

隨著談判進(jin)入成交階段，雙方有(you)必要(yao)進(jin)行最(zui)后的(de)回顧(gu)和(he)總結，明(ming)確是(shi)否所(suo)有(you)內容(rong)都已談妥，提煉出整個(ge)談判過(guo)程中(zhong)所(suo)談判的(de)主(zhu)要(yao)問題，對(dui)特殊的(de)問題加(jia)以確認(ren)，概括一(yi)下最(zui)后決定(ding)，明(ming)確結果(guo)是(shi)否已達己方期望(wang)的(de)交易或談判目(mu)標(biao)，查看對(dui)方對(dui)目(mu)前所(suo)有(you)決定(ding)是(shi)否滿意。

（2）整理記錄

每次談(tan)判(pan)之(zhi)后(hou)(hou)，重要的(de)事情應(ying)寫一份簡短紀(ji)要，把(ba)達成協(xie)議的(de)每一點記(ji)錄在(zai)案，并(bing)向雙方公布，這樣不(bu)僅(jin)加深彼此對談(tan)判(pan)進程(cheng)的(de)了解(jie)，更是以(yi)及文字性材料作為催促對方做最后(hou)(hou)決定(ding)的(de)有效保證。在(zai)成交(jiao)階(jie)段，檢(jian)查、整理記(ji)錄，雙方共同(tong)確(que)認其(qi)正確(que)無誤，其(qi)內容便是起草書面協(xie)議的(de)主要依據。

（3）簽定合同

在簽定合同之前(qian)，首先(xian)需要(yao)以備忘錄為基(ji)礎草擬合同。此時，不僅要(yao)反復核查書面(mian)承諾，也(ye)不能(neng)忽視核實對方的(de)口頭(tou)允諾，在簽字之前(qian)重(zhong)讀協議，就達(da)成的(de)工(gong)作(zuo)、條(tiao)(tiao)件、送貨方式、品質等(deng)條(tiao)(tiao)款嚴格審閱。

合同(tong)簽定后(hou)，我(wo)們(men)需要(yao)立即執(zhi)行談(tan)判(pan)合同(tong)。賣方備(bei)貨，買方籌款，做好(hao)接貨準備(bei)，但同(tong)時我(wo)們(men)應對(dui)(dui)此(ci)次談(tan)判(pan)作個總結(jie)，審(shen)視已談(tan)判(pan)目(mu)標的(de)實際情況，策略運用以及分析總結(jie)對(dui)(dui)手，以及從中獲(huo)得經驗。值得注意的(de)是應注意鞏固客(ke)戶(hu)的(de)友誼，建立友好(hao)的(de)關系網，利(li)于長遠(yuan)發展(zhan)。

商務談判的注意事項

談判準備

1、確(que)定談(tan)判(pan)人員。選擇與對方(fang)代(dai)表身份(fen)職務相當(dang)且有(you)良好(hao)的(de)綜合(he)素質的(de)談(tan)判(pan)者(zhe)，重視儀(yi)(yi)容儀(yi)(yi)表及裝(zhuang)著，盡(jin)量適合(he)公司(si)的(de)文化(hua)氛圍，拉進彼(bi)此距(ju)離。

2、布(bu)置好會場(chang)，采用長方形或橢圓形談(tan)判(pan)桌(zhuo)，門右(you)座位(wei)或對面(mian)座位(wei)為尊，應讓給客(ke)方。

3、準(zhun)備一(yi)個(ge)觀察(cha)者，留意整個(ge)情(qing)勢，必(bi)要時暗示主談者“叫停”，“告訴”對方我們需要時間思考一(yi)下。

談判之初

1、自(zi)我介紹自(zi)然大方(fang)，真實誠懇(ken)，不(bu)可露傲慢之(zhi)意(yi)，學會微笑，緩解(jie)緊張氣氛，給對方(fang)留下親切的好印象。

2、介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)者給被(bei)介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)者介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)之(zhi)前，一定要征求被(bei)介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)雙(shuang)方(fang)意見(jian)以免唐(tang)突。介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)時(shi)，介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)熱鬧和被(bei)介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)人都(dou)以示(shi)尊重(zhong)；介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)完畢(bi)后，被(bei)介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)雙(shuang)方(fang)應微笑點(dian)頭示(shi)意或(huo)握手致(zhi)意，必要時(shi)可做進一步自我介(jie)(jie)(jie)(jie)紹(shao)(shao)(shao)。

3、初次見面或不(bu)(bu)是十分熟(shu)識的(de)朋友經介紹而認識時少不(bu)(bu)得(de)在寒(han)喧過(guo)后(hou)繼續進行一(yi)些(xie)話題，在這(zhe)種(zhong)場合(he)談話的(de)內容就必(bi)須(xu)加以(yi)注意，盡量避免一(yi)些(xie)只有少數人士有興趣(qu)的(de)主題，避談政(zheng)治、宗教等可能(neng)人人立場不(bu)(bu)同的(de)話題，有些(xie)人雖(sui)基于禮貌(mao)并不(bu)(bu)會(hui)當(dang)場與你(ni)爭論，但在心(xin)中一(yi)定十分不(bu)(bu)舒服(fu)，可能(neng)你(ni)無意中得(de)罪了人而不(bu)(bu)自(zi)知，這(zhe)自(zi)然也失去了社交(jiao)的(de)意義了。

4、切勿形成小(xiao)圈圈，不可(ke)竊竊私語，主人(ren)或(huo)賓(bin)客在(zai)發言時請(qing)立(li)即安靜下來以示尊重，待(dai)發言完畢后可(ke)再繼續未完的話題(ti).

5、認真傾聽(ting)對方發言，觀察舉止表(biao)情，便于摸底并表(biao)尊重(zhong)。

6、我(wo)們在“搜集”情報的同時，也要(yao)給別人“情報”，注意“聲東擊西、虛實摻(chan)雜”。

談判之中

1、身(shen)體語言是(shi)一門不精確的(de)(de)科學，留意自己有意或無意識地連續發出讓對(dui)方領會的(de)(de)各種信號，不時檢查你所發出的(de)(de)非語言信號與口號信息是(shi)否一致。

2、事先要準備好有關問題，選擇氣(qi)氛和(he)諧時提(ti)出，態度(du)要開(kai)誠布公。切忌(ji)氣(qi)氛比較(jiao)冷(leng)淡(dan)或緊張時查詢，言辭(ci)不(bu)(bu)可過激或追問不(bu)(bu)休，以免引起對方反(fan)感甚至惱(nao)怒。但(dan)對原(yuan)則性問題應當(dang)力爭不(bu)(bu)讓。對方回答(da)查問時不(bu)(bu)宜隨(sui)意打斷(duan)，答(da)完(wan)時要向(xiang)解(jie)答(da)者表示謝意。

3、上了談(tan)判桌，要(yao)致(zhi)力于降低對方(fang)對談(tan)判“結果”的期待(dai)，卻要(yao)維持并提高對方(fang)對談(tan)判“遠景”的期待(dai)。

4、報價(jia)時，防止(zhi)保守(shou)——在底價(jia)基礎上，為自己確定(ding)一個(ge)較高(gao)的(de)目標(biao)；防止(zhi)激(ji)進——目標(biao)不(bu)能(neng)無限高(gao)，不(bu)能(neng)置對方利益于不(bu)顧。

5、欲速則不(bu)達。談判者要(yao)有耐(nai)心(xin)，才能適應條件、調整(zheng)方案；發生矛盾時，就事論(lun)事，不(bu)得怒(nu)氣沖(chong)沖(chong)，甚至(zhi)進行人身攻擊。

6、討價還價留有(you)余地(di)，心中有(you)數。讓對方感(gan)到他得到的甜頭比他想(xiang)要的還要多(duo)。

7、在(zai)談判中，如(ru)果(guo)(guo)直接(jie)向對(dui)方(fang)(fang)說“不(bu)”，對(dui)方(fang)(fang)會(hui)(hui)感到沒面子，雙方(fang)(fang)都會(hui)(hui)感到尷尬，談判甚至會(hui)(hui)因此(ci)陷入僵局。如(ru)果(guo)(guo)我(wo)(wo)(wo)們用(yong)條件(jian)問(wen)句代(dai)替“不(bu)”，上述的(de)(de)情況就不(bu)會(hui)(hui)發(fa)生。例如(ru)：當對(dui)方(fang)(fang)提(ti)出我(wo)(wo)(wo)們不(bu)能同意的(de)(de)額(e)外要(yao)求(qiu)時(shi)，我(wo)(wo)(wo)們可用(yong)條件(jian)問(wen)句問(wen)對(dui)方(fang)(fang)：如(ru)果(guo)(guo)我(wo)(wo)(wo)方(fang)(fang)給予(yu)讓(rang)步(bu)，貴方(fang)(fang)同意給予(yu)額(e)外的(de)(de)成(cheng)本嗎？

8、利益與壓力(li)并用(yong)。告(gao)訴對方(fang)你(ni)們將給他帶來的(de)具體利益數字，并告(gao)訴其如果不(bu)做這筆生意會有(you)什么損失。

9、讓對方用(yong)你的方法(fa)(fa)看(kan)問(wen)(wen)題。想說(shuo)服對方時，不妨讓他們(men)用(yong)你的方法(fa)(fa)看(kan)問(wen)(wen)題，讓他們(men)順著你的思維考慮問(wen)(wen)題。

10、當問題的(de)(de)進展沒(mei)有如預期中順利的(de)(de)時(shi)候，應該(gai)將問題放(fang)下(xia)，向對(dui)(dui)(dui)方(fang)道明(ming)“回去和上級商(shang)(shang)量(liang)一(yi)下(xia)”，商(shang)(shang)量(liang)的(de)(de)對(dui)(dui)(dui)象(xiang)(xiang)(xiang)一(yi)定是抽(chou)象(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)，不能說與上級的(de)(de)某位商(shang)(shang)量(liang)，而應該(gai)指一(yi)個抽(chou)象(xiang)(xiang)(xiang)的(de)(de)公司實體(ti)，要讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)覺得你是與他(ta)站在(zai)“同一(yi)戰線”謀(mou)求利益的(de)(de)。應對(dui)(dui)(dui)對(dui)(dui)(dui)方(fang)也使(shi)用上級策(ce)略(lve)時(shi)，應該(gai)試探(tan)其真實性，并且適(shi)應抬(tai)高(gao)對(dui)(dui)(dui)手的(de)(de)個人地(di)方(fang)，暗示對(dui)(dui)(dui)方(fang)才是真正的(de)(de)決策(ce)者。

11、冷(leng)場(chang)時主方要(yao)靈活處理，可(ke)以(yi)暫時轉(zhuan)移話(hua)題，稍作松弛。如果確實已無話(hua)可(ke)說，則應(ying)當機立斷，暫時中止談判，稍作休息(xi)后再重新(xin)進行。主方要(yao)主動(dong)提出(chu)話(hua)題，不要(yao)讓(rang)冷(leng)場(chang)持(chi)續(xu)過(guo)長。

12、收尾的時候(hou)，應把對(dui)方(fang)所獲升高(gao)，略高(gao)于對(dui)方(fang)期待(dai)，這樣(yang)對(dui)方(fang)才會(hui)有滿足感(gan)。

簽約階段

1.簽約儀式上，雙(shuang)方所有參加(jia)談判的全(quan)體人員(yuan)都要(yao)參加(jia)、共(gong)同(tong)進入(ru)會場、握手(shou)、入(ru)座。

2.助簽(qian)(qian)(qian)(qian)人員協助簽(qian)(qian)(qian)(qian)字人員打開文本，指明簽(qian)(qian)(qian)(qian)字位置(zhi)，簽(qian)(qian)(qian)(qian)字后互相互換，再在對方文本上(shang)簽(qian)(qian)(qian)(qian)。

3.簽約完畢后(hou)，雙(shuang)方同時起立，交(jiao)換(huan)文本(ben)，握手、鼓掌、祝賀合作(zuo)成(cheng)功(gong)。

有關國際商務談判

俗話說“百里不同(tong)風，十里不同(tong)俗”。由于(yu)世界各(ge)(ge)國(guo)(guo)(guo)歷(li)史傳(chuan)統、政治(zhi)制度、經濟狀況、文化背景(jing)、風俗習慣以(yi)及價值觀念存在(zai)明顯差(cha)異(yi)，所以(yi)各(ge)(ge)國(guo)(guo)(guo)談判(pan)者風格(ge)都(dou)各(ge)(ge)有差(cha)異(yi)。美國(guo)(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)幽默風趣、重(zhong)視效率(lv)；德國(guo)(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)一絲不茍、嚴守(shou)(shou)信用；中國(guo)(guo)(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)含(han)蓄保守(shou)(shou)、不習慣說“不”；日本(ben)人(ren)(ren)(ren)(ren)深藏(zang)不露、會用和中國(guo)(guo)(guo)類似的含(han)糊字眼等(deng)等(deng)都(dou)是各(ge)(ge)國(guo)(guo)(guo)商人(ren)(ren)(ren)(ren)特色(se)。為了做好(hao)充分準備，進而取得談判(pan)的成(cheng)功，我們必須對(dui)對(dui)方國(guo)(guo)(guo)家、地區的風俗習慣、談判(pan)風格(ge)等(deng)進行了解、熟(shu)悉。

當然，雖然不(bu)同的(de)(de)文化(hua)背(bei)景，多少會(hui)引導出不(bu)同的(de)(de)談判(pan)行為，但卻不(bu)是絕對的(de)(de)，不(bu)能一個國家套一個框子，凡事皆有例外(wai)，所以(yi)我們應以(yi)靈活的(de)(de)方(fang)式(shi)處理好國際商務(wu)談判(pan)。