業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我們(men)從硬件(jian)上要(yao)(yao)(yao)準(zhun)備你(ni)(ni)所(suo)(suo)需要(yao)(yao)(yao)用到的(de)一(yi)切有(you)利于你(ni)(ni)銷售(shou)的(de)物品。如名(ming)片、圖冊、作品、等等。我們(men)有(you)的(de)業務(wu)員，根本上戰場不(bu)需要(yao)(yao)(yao)拿槍(qiang)。空兩個手，最多拿張名(ming)片。就可以了，我覺得你(ni)(ni)的(de)名(ming)片含金量(liang)還不(bu)足以打動客戶(hu)吧，所(suo)(suo)以好(hao)好(hao)準(zhun)備，客戶(hu)需要(yao)(yao)(yao)的(de)正是(shi)你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)準(zhun)備的(de)。軟件(jian)方面的(de)準(zhun)備，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)拜訪哪的(de)客戶(hu)、什么(me)(me)樣(yang)的(de)客戶(hu)，你(ni)(ni)要(yao)(yao)(yao)說什么(me)(me)、他會(hui)問什么(me)(me)，出現不(bu)利因素(su)你(ni)(ni)怎(zen)么(me)(me)處理(li)，這所(suo)(suo)謂不(bu)打沒準(zhun)備的(de)仗(zhang)，誰準(zhun)備充分成功(gong)的(de)天平就會(hui)偏向(xiang)誰。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接洽(qia)(qia)的(de)好(hao)(hao)壞(huai)直接會決定(ding)下(xia)一(yi)步業(ye)(ye)(ye)務(wu)進(jin)展是(shi)(shi)否還會繼續進(jin)行。你(ni)(ni)要(yao)把好(hao)(hao)的(de)印象展現(xian)給你(ni)(ni)的(de)客戶(hu)。這(zhe)里重點說兩件小(xiao)事(shi)情。一(yi)件是(shi)(shi)有(you)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)不(bu)(bu)喜(xi)(xi)歡穿職(zhi)業(ye)(ye)(ye)裝，這(zhe)是(shi)(shi)不(bu)(bu)好(hao)(hao)的(de)。其實(shi)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)裝也(ye)是(shi)(shi)一(yi)種商業(ye)(ye)(ye)符號啊。你(ni)(ni)的(de)客戶(hu)光(guang)明(ming)正(zheng)(zheng)大的(de)知道你(ni)(ni)是(shi)(shi)一(yi)位家裝業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)有(you)什么不(bu)(bu)好(hao)(hao)呢？總比讓他緊張的(de)猜測好(hao)(hao)吧。職(zhi)業(ye)(ye)(ye)裝不(bu)(bu)但代表(biao)一(yi)個公司是(shi)(shi)不(bu)(bu)是(shi)(shi)正(zheng)(zheng)規，也(ye)代表(biao)一(yi)個人(ren)(ren)的(de)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)素質。同(tong)時它(ta)更(geng)是(shi)(shi)對你(ni)(ni)的(de)客戶(hu)尊重的(de)一(yi)種體現(xian)。另外，我們很(hen)多新人(ren)(ren)很(hen)懼怕與客戶(hu)接洽(qia)(qia)，其實(shi)大可不(bu)(bu)必，他又不(bu)(bu)是(shi)(shi)老虎，呵呵。我遇到過很(hen)多案例，老業(ye)(ye)(ye)務(wu)員(yuan)在(zai)(zai)接洽(qia)(qia)這(zhe)個環節輸給新人(ren)(ren)，因為有(you)的(de)時候客戶(hu)更(geng)喜(xi)(xi)歡和(he)新人(ren)(ren)打交道，認為他們不(bu)(bu)會油嘴滑舌(she)，更(geng)實(shi)在(zai)(zai)些。。。所以說自己(ji)認為的(de)劣(lie)勢不(bu)(bu)一(yi)定(ding)不(bu)(bu)會轉(zhuan)化成優勢。接洽(qia)(qia)的(de)時候如果沒能進(jin)行下(xia)步業(ye)(ye)(ye)務(wu)步驟，起碼要(yao)為下(xia)次接洽(qia)(qia)留個借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些(xie)業務員(yuan)在陳(chen)(chen)述(shu)(shu)環節像(xiang)背課(ke)文一樣，也不(bu)管客(ke)戶(hu)(hu)(hu)敢不(bu)敢興(xing)趣，一個勁的(de)(de)往外倒。讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)很不(bu)舒(shu)服。好的(de)(de)業務員(yuan)應該(gai)根據客(ke)戶(hu)(hu)(hu)感(gan)興(xing)趣的(de)(de)點，逐(zhu)層(ceng)深入(ru)，陳(chen)(chen)述(shu)(shu)內容(rong)簡(jian)單扼要。在引起客(ke)戶(hu)(hu)(hu)興(xing)趣后，主動(dong)引導客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提問，達到陳(chen)(chen)述(shu)(shu)部(bu)分的(de)(de)互動(dong)效果。這樣的(de)(de)陳(chen)(chen)述(shu)(shu)效果應該(gai)說才是成功的(de)(de)。

四、處理反對意見

我(wo)(wo)們(men)(men)(men)一聽說，客(ke)戶(hu)有(you)反(fan)對意(yi)見就(jiu)覺得很緊張，好像客(ke)戶(hu)成交意(yi)向(xiang)不(bu)大似(si)的(de)。其實(shi)正好相(xiang)反(fan)，有(you)疑問(wen)才表明(ming)客(ke)戶(hu)關注(zhu)、客(ke)戶(hu)關注(zhu)才說明(ming)他(ta)感興趣、他(ta)關興趣才證明(ming)他(ta)是(shi)準意(yi)向(xiang)客(ke)戶(hu)，不(bu)是(shi)嗎？我(wo)(wo)們(men)(men)(men)平時(shi)看到賣東西的(de)，你(ni)又(you)不(bu)想(xiang)買(mai)，你(ni)會挑剔它的(de)毛病嗎？正常人肯定不(bu)會的(de)。。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在處理這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)題(ti)的(de)時(shi)候，一定要平時(shi)積累這(zhe)(zhe)方(fang)面知識，其實(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)每天注(zhu)意(yi)積累一個(ge)(ge)問(wen)題(ti)，我(wo)(wo)相(xiang)信即使有(you)101個(ge)(ge)問(wen)題(ti)也是(shi)在你(ni)積累那(nei)100個(ge)(ge)問(wen)題(ti)內的(de)。此(ci)外(wai)遇(yu)到確(que)實(shi)不(bu)是(shi)很肯定的(de)問(wen)題(ti)，千萬不(bu)可以信口開河，可以留下客(ke)戶(hu)聯系方(fang)式自己請(qing)教確(que)認后換(huan)個(ge)(ge)時(shi)間再主動給客(ke)戶(hu)解答(da)，這(zhe)(zhe)樣才更顯示你(ni)的(de)誠信和做(zuo)事的(de)嚴謹(jin)。

五、成交

成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)時候不要說一些(xie)，與成(cheng)交(jiao)(jiao)無關或(huo)者對成(cheng)交(jiao)(jiao)構成(cheng)不利的(de)(de)話或(huo)做一些(xie)不利于成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)事(shi)。另(ling)外成(cheng)交(jiao)(jiao)后，我們對客戶不應該(gai)放棄服務(wu)(wu)，而(er)是應該(gai)更(geng)好的(de)(de)服務(wu)(wu)他(ta)。如平(ping)時我們可以主動(dong)(dong)幫客戶解決協調一些(xie)事(shi)情、主動(dong)(dong)幫客戶看(kan)看(kan)工地(di)等。成(cheng)交(jiao)(jiao)不代(dai)表一個客戶服務(wu)(wu)的(de)(de)終(zhong)結而(er)代(dai)表更(geng)多(duo)新(xin)客戶的(de)(de)開(kai)始(shi)。

最后，說明一點，我(wo)們家(jia)裝(zhuang)業(ye)務員通常稱為“家(jia)裝(zhuang)顧(gu)問”。你(ni)(ni)知(zhi)道顧(gu)問這個名詞有多重嗎？所以你(ni)(ni)要不斷增(zeng)加自(zi)己(ji)的(de)專業(ye)知(zhi)識，多積累(lei)、多學習。這樣你(ni)(ni)可以真正幫客戶出(chu)謀 劃策，根據客戶具(ju)體(ti)需(xu)要協(xie)調相應的(de)設計師為他(ta)服務。所以不要認(ren)為自(zi)己(ji)嘴皮子(zi)好就(jiu)是個好業(ye)務，不是的(de)。要有知(zhi)識、有腦子(zi)加上好口才，才是你(ni)(ni)努(nu)力的(de)方向。