業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我(wo)們從硬件(jian)上要準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)你(ni)(ni)(ni)所需要用(yong)到的(de)(de)(de)一切(qie)有利于(yu)你(ni)(ni)(ni)銷售(shou)的(de)(de)(de)物品(pin)。如名片、圖(tu)冊、作品(pin)、等(deng)等(deng)。我(wo)們有的(de)(de)(de)業(ye)務員，根本上戰場不(bu)(bu)需要拿(na)槍。空兩個(ge)手(shou)，最(zui)多拿(na)張名片。就可(ke)以(yi)了，我(wo)覺(jue)得你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)名片含金量(liang)還不(bu)(bu)足以(yi)打動客(ke)(ke)戶(hu)(hu)吧，所以(yi)好(hao)好(hao)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)，客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需要的(de)(de)(de)正是你(ni)(ni)(ni)要準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)。軟件(jian)方面的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)，你(ni)(ni)(ni)要拜訪(fang)哪的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)、什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，你(ni)(ni)(ni)要說什(shen)么(me)(me)、他會(hui)問(wen)什(shen)么(me)(me)，出現不(bu)(bu)利因素(su)你(ni)(ni)(ni)怎么(me)(me)處理，這所謂不(bu)(bu)打沒準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)的(de)(de)(de)仗，誰(shui)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)(bei)充分成功的(de)(de)(de)天(tian)平就會(hui)偏向(xiang)誰(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)好(hao)壞直接(jie)(jie)(jie)會(hui)決定(ding)下一(yi)(yi)(yi)(yi)步業務(wu)進展是(shi)否還會(hui)繼續進行。你要把好(hao)的(de)(de)(de)印象展現給(gei)你的(de)(de)(de)客(ke)戶。這里(li)重(zhong)點說兩件(jian)(jian)小(xiao)事情。一(yi)(yi)(yi)(yi)件(jian)(jian)是(shi)有的(de)(de)(de)業務(wu)員不(bu)(bu)喜(xi)歡穿職(zhi)業裝，這是(shi)不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)。其(qi)實(shi)職(zhi)業裝也是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種商業符(fu)號啊。你的(de)(de)(de)客(ke)戶光(guang)明正(zheng)大(da)的(de)(de)(de)知道你是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)位家裝業務(wu)員有什(shen)么(me)不(bu)(bu)好(hao)呢？總(zong)比(bi)讓他緊張(zhang)的(de)(de)(de)猜測(ce)好(hao)吧。職(zhi)業裝不(bu)(bu)但代(dai)表一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)公司是(shi)不(bu)(bu)是(shi)正(zheng)規，也代(dai)表一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)職(zhi)業素質(zhi)。同(tong)時(shi)它更(geng)是(shi)對(dui)你的(de)(de)(de)客(ke)戶尊重(zhong)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種體現。另(ling)外，我們(men)很多新人(ren)(ren)很懼怕(pa)與客(ke)戶接(jie)(jie)(jie)洽(qia)，其(qi)實(shi)大(da)可(ke)不(bu)(bu)必，他又不(bu)(bu)是(shi)老虎(hu)，呵(he)呵(he)。我遇到過很多案例(li)，老業務(wu)員在接(jie)(jie)(jie)洽(qia)這個(ge)環節(jie)輸給(gei)新人(ren)(ren)，因為有的(de)(de)(de)時(shi)候客(ke)戶更(geng)喜(xi)歡和新人(ren)(ren)打交道，認(ren)為他們(men)不(bu)(bu)會(hui)油嘴滑舌(she)，更(geng)實(shi)在些。。。所以說自己認(ren)為的(de)(de)(de)劣勢不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)不(bu)(bu)會(hui)轉化成優(you)勢。接(jie)(jie)(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)時(shi)候如果沒能(neng)進行下步業務(wu)步驟，起碼要為下次(ci)接(jie)(jie)(jie)洽(qia)留個(ge)借(jie)口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業(ye)務員在陳述(shu)(shu)環節像背課文一樣，也(ye)不(bu)管客戶敢不(bu)敢興趣，一個勁的(de)往外(wai)倒。讓客戶很不(bu)舒服(fu)。好的(de)業(ye)務員應該(gai)根據客戶感興趣的(de)點，逐層深入(ru)，陳述(shu)(shu)內容(rong)簡單扼要。在引起客戶興趣后，主(zhu)動引導客戶提問，達到陳述(shu)(shu)部(bu)分的(de)互動效(xiao)果。這樣的(de)陳述(shu)(shu)效(xiao)果應該(gai)說(shuo)才是成功的(de)。

四、處理反對意見

我們(men)一聽說，客(ke)戶有(you)反對意見(jian)就覺得很緊張，好(hao)像客(ke)戶成(cheng)交意向(xiang)不大似的(de)(de)。其實正(zheng)好(hao)相反，有(you)疑問(wen)(wen)(wen)才(cai)(cai)表明(ming)客(ke)戶關注(zhu)、客(ke)戶關注(zhu)才(cai)(cai)說明(ming)他(ta)(ta)感(gan)興趣、他(ta)(ta)關興趣才(cai)(cai)證明(ming)他(ta)(ta)是準意向(xiang)客(ke)戶，不是嗎？我們(men)平時(shi)(shi)看到(dao)賣東(dong)西(xi)的(de)(de)，你(ni)又不想(xiang)買，你(ni)會(hui)挑剔它的(de)(de)毛病(bing)嗎？正(zheng)常人肯(ken)定(ding)不會(hui)的(de)(de)。。我們(men)在處理這(zhe)個(ge)問(wen)(wen)(wen)題的(de)(de)時(shi)(shi)候，一定(ding)要平時(shi)(shi)積累(lei)這(zhe)方(fang)面知識，其實我們(men)每天注(zhu)意積累(lei)一個(ge)問(wen)(wen)(wen)題，我相信(xin)即使有(you)101個(ge)問(wen)(wen)(wen)題也(ye)是在你(ni)積累(lei)那100個(ge)問(wen)(wen)(wen)題內的(de)(de)。此(ci)外遇到(dao)確實不是很肯(ken)定(ding)的(de)(de)問(wen)(wen)(wen)題，千萬不可以信(xin)口開(kai)河，可以留下客(ke)戶聯系方(fang)式自己請教確認后換個(ge)時(shi)(shi)間再主動給(gei)客(ke)戶解(jie)答(da)，這(zhe)樣才(cai)(cai)更顯示你(ni)的(de)(de)誠信(xin)和做事的(de)(de)嚴謹。

五、成交

成(cheng)(cheng)交的時候(hou)不(bu)要說(shuo)一(yi)些，與成(cheng)(cheng)交無關或者(zhe)對(dui)成(cheng)(cheng)交構(gou)成(cheng)(cheng)不(bu)利的話或做一(yi)些不(bu)利于成(cheng)(cheng)交的事(shi)。另外(wai)成(cheng)(cheng)交后，我們對(dui)客(ke)戶不(bu)應該放(fang)棄(qi)服(fu)(fu)(fu)務(wu)，而是應該更好(hao)的服(fu)(fu)(fu)務(wu)他。如(ru)平(ping)時我們可以主動幫客(ke)戶解決協調一(yi)些事(shi)情、主動幫客(ke)戶看(kan)看(kan)工地等。成(cheng)(cheng)交不(bu)代(dai)表一(yi)個客(ke)戶服(fu)(fu)(fu)務(wu)的終結而代(dai)表更多新客(ke)戶的開(kai)始(shi)。

最后，說明(ming)一點，我們(men)家裝(zhuang)(zhuang)業務員通常稱為“家裝(zhuang)(zhuang)顧問(wen)”。你(ni)知(zhi)道顧問(wen)這個(ge)名詞有多重嗎？所以(yi)你(ni)要(yao)不(bu)(bu)斷增加自(zi)己的(de)專業知(zhi)識，多積(ji)累、多學(xue)習。這樣你(ni)可以(yi)真正(zheng)幫客戶出謀(mou) 劃策，根(gen)據客戶具體需要(yao)協調相(xiang)應的(de)設計師為他服務。所以(yi)不(bu)(bu)要(yao)認為自(zi)己嘴皮子好(hao)就是個(ge)好(hao)業務，不(bu)(bu)是的(de)。要(yao)有知(zhi)識、有腦子加上好(hao)口才，才是你(ni)努力的(de)方向(xiang)。