業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我(wo)們(men)從硬件(jian)上要(yao)(yao)準(zhun)備(bei)你所需(xu)要(yao)(yao)用到(dao)的(de)一切有利(li)于你銷售的(de)物品。如名片、圖冊、作(zuo)品、等(deng)等(deng)。我(wo)們(men)有的(de)業(ye)務員，根本(ben)上戰(zhan)場不需(xu)要(yao)(yao)拿槍。空兩個手，最多拿張名片。就(jiu)可以了，我(wo)覺(jue)得你的(de)名片含金(jin)量還(huan)不足以打(da)動客戶(hu)(hu)吧(ba)，所以好(hao)好(hao)準(zhun)備(bei)，客戶(hu)(hu)需(xu)要(yao)(yao)的(de)正是你要(yao)(yao)準(zhun)備(bei)的(de)。軟件(jian)方面的(de)準(zhun)備(bei)，你要(yao)(yao)拜訪哪的(de)客戶(hu)(hu)、什么(me)樣的(de)客戶(hu)(hu)，你要(yao)(yao)說什么(me)、他會問什么(me)，出現不利(li)因素你怎么(me)處理，這所謂不打(da)沒準(zhun)備(bei)的(de)仗，誰(shui)準(zhun)備(bei)充分成功的(de)天平就(jiu)會偏向誰(shui)。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)洽(qia)(qia)(qia)的(de)(de)(de)好(hao)壞直接(jie)會(hui)(hui)決定下一(yi)(yi)(yi)步(bu)業(ye)務(wu)(wu)進(jin)(jin)展(zhan)是否還會(hui)(hui)繼續進(jin)(jin)行。你(ni)要把(ba)好(hao)的(de)(de)(de)印象(xiang)展(zhan)現給你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)。這里重點說兩(liang)件小事情。一(yi)(yi)(yi)件是有的(de)(de)(de)業(ye)務(wu)(wu)員不(bu)(bu)喜(xi)歡(huan)穿職業(ye)裝(zhuang)(zhuang)，這是不(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)。其實(shi)職業(ye)裝(zhuang)(zhuang)也是一(yi)(yi)(yi)種商(shang)業(ye)符號啊。你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)光(guang)明正大的(de)(de)(de)知道你(ni)是一(yi)(yi)(yi)位(wei)家裝(zhuang)(zhuang)業(ye)務(wu)(wu)員有什么不(bu)(bu)好(hao)呢？總比讓他(ta)(ta)緊張的(de)(de)(de)猜(cai)測(ce)好(hao)吧。職業(ye)裝(zhuang)(zhuang)不(bu)(bu)但代(dai)表一(yi)(yi)(yi)個(ge)公司是不(bu)(bu)是正規，也代(dai)表一(yi)(yi)(yi)個(ge)人(ren)(ren)的(de)(de)(de)職業(ye)素(su)質(zhi)。同時(shi)(shi)它(ta)更是對你(ni)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)尊重的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)種體現。另(ling)外，我們很多(duo)(duo)新人(ren)(ren)很懼怕(pa)與客(ke)(ke)(ke)戶(hu)接(jie)洽(qia)(qia)(qia)，其實(shi)大可不(bu)(bu)必，他(ta)(ta)又不(bu)(bu)是老虎(hu)，呵呵。我遇到過很多(duo)(duo)案例，老業(ye)務(wu)(wu)員在(zai)接(jie)洽(qia)(qia)(qia)這個(ge)環節輸給新人(ren)(ren)，因為(wei)(wei)有的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)更喜(xi)歡(huan)和(he)新人(ren)(ren)打交道，認(ren)為(wei)(wei)他(ta)(ta)們不(bu)(bu)會(hui)(hui)油嘴滑舌，更實(shi)在(zai)些。。。所以說自己認(ren)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)劣勢不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)定不(bu)(bu)會(hui)(hui)轉化成(cheng)優勢。接(jie)洽(qia)(qia)(qia)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)如果(guo)沒能進(jin)(jin)行下步(bu)業(ye)務(wu)(wu)步(bu)驟，起碼要為(wei)(wei)下次接(jie)洽(qia)(qia)(qia)留(liu)個(ge)借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業務員在陳述環節像背課(ke)文(wen)一樣，也不(bu)管(guan)客(ke)戶(hu)敢(gan)不(bu)敢(gan)興(xing)趣(qu)，一個勁的往外(wai)倒。讓客(ke)戶(hu)很(hen)不(bu)舒服。好的業務員應(ying)該(gai)(gai)根據客(ke)戶(hu)感興(xing)趣(qu)的點(dian)，逐層(ceng)深入，陳述內容簡單扼要(yao)。在引(yin)起客(ke)戶(hu)興(xing)趣(qu)后(hou)，主(zhu)動引(yin)導客(ke)戶(hu)提(ti)問，達到陳述部(bu)分(fen)的互動效(xiao)果。這(zhe)樣的陳述效(xiao)果應(ying)該(gai)(gai)說才是成功的。

四、處理反對意見

我(wo)(wo)們(men)一(yi)聽說，客戶(hu)(hu)有反(fan)對意見就(jiu)覺得很(hen)緊張，好(hao)像客戶(hu)(hu)成交意向不大似的。其實正好(hao)相反(fan)，有疑(yi)問才(cai)表明客戶(hu)(hu)關注(zhu)、客戶(hu)(hu)關注(zhu)才(cai)說明他感興(xing)趣(qu)、他關興(xing)趣(qu)才(cai)證明他是(shi)準意向客戶(hu)(hu)，不是(shi)嗎(ma)？我(wo)(wo)們(men)平(ping)時看到(dao)(dao)賣(mai)東西的，你(ni)又(you)不想(xiang)買，你(ni)會(hui)挑剔(ti)它(ta)的毛病嗎(ma)？正常人肯定不會(hui)的。。我(wo)(wo)們(men)在處理這(zhe)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)的時候(hou)，一(yi)定要平(ping)時積累(lei)這(zhe)方(fang)面知識(shi)，其實我(wo)(wo)們(men)每天注(zhu)意積累(lei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)，我(wo)(wo)相信即使有101個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)也是(shi)在你(ni)積累(lei)那100個(ge)(ge)(ge)問題(ti)(ti)(ti)內(nei)的。此外遇到(dao)(dao)確實不是(shi)很(hen)肯定的問題(ti)(ti)(ti)，千萬不可以(yi)信口開河，可以(yi)留(liu)下客戶(hu)(hu)聯系方(fang)式自己請教確認后換(huan)個(ge)(ge)(ge)時間(jian)再主(zhu)動給客戶(hu)(hu)解答，這(zhe)樣才(cai)更顯示你(ni)的誠信和做事的嚴(yan)謹。

五、成交

成(cheng)(cheng)交(jiao)的時候(hou)不要(yao)說一(yi)些，與成(cheng)(cheng)交(jiao)無(wu)關(guan)或者對成(cheng)(cheng)交(jiao)構成(cheng)(cheng)不利(li)的話或做一(yi)些不利(li)于(yu)成(cheng)(cheng)交(jiao)的事。另外成(cheng)(cheng)交(jiao)后，我(wo)們對客(ke)戶(hu)不應該放棄服務(wu)，而是應該更好的服務(wu)他。如平時我(wo)們可以主動幫客(ke)戶(hu)解(jie)決協調一(yi)些事情、主動幫客(ke)戶(hu)看(kan)看(kan)工(gong)地等。成(cheng)(cheng)交(jiao)不代表一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)服務(wu)的終結而代表更多新客(ke)戶(hu)的開始。

最后(hou)，說明(ming)一點，我們家(jia)裝業(ye)務員通常稱為(wei)“家(jia)裝顧(gu)問”。你(ni)知道顧(gu)問這(zhe)個名詞(ci)有(you)多(duo)重嗎？所(suo)以(yi)你(ni)要(yao)不(bu)斷增加(jia)(jia)自(zi)己的(de)專業(ye)知識，多(duo)積累、多(duo)學習(xi)。這(zhe)樣你(ni)可以(yi)真正幫客戶出謀 劃策，根據客戶具體(ti)需要(yao)協(xie)調相應的(de)設計師(shi)為(wei)他服務。所(suo)以(yi)不(bu)要(yao)認為(wei)自(zi)己嘴皮子好就是(shi)個好業(ye)務，不(bu)是(shi)的(de)。要(yao)有(you)知識、有(you)腦子加(jia)(jia)上好口才(cai)，才(cai)是(shi)你(ni)努力的(de)方(fang)向。