業務員和客戶業務洽談的幾個關鍵步驟：準備—接洽—陳述—處理反對意見—成交

一、準備要充足

我(wo)們從(cong)硬件(jian)上(shang)要(yao)(yao)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)你(ni)所需(xu)要(yao)(yao)用到的(de)(de)一切有利于你(ni)銷(xiao)售的(de)(de)物品(pin)(pin)。如名片(pian)、圖(tu)冊、作品(pin)(pin)、等等。我(wo)們有的(de)(de)業務員，根本上(shang)戰場不需(xu)要(yao)(yao)拿(na)(na)槍。空兩個手，最多(duo)拿(na)(na)張名片(pian)。就(jiu)可以了(le)，我(wo)覺得你(ni)的(de)(de)名片(pian)含金量還不足以打動(dong)客戶吧，所以好(hao)好(hao)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，客戶需(xu)要(yao)(yao)的(de)(de)正是(shi)你(ni)要(yao)(yao)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)。軟(ruan)件(jian)方面的(de)(de)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)，你(ni)要(yao)(yao)拜訪哪的(de)(de)客戶、什么樣的(de)(de)客戶，你(ni)要(yao)(yao)說什么、他會問什么，出現不利因素你(ni)怎(zen)么處理(li)，這(zhe)所謂不打沒(mei)準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)的(de)(de)仗，誰準(zhun)(zhun)(zhun)備(bei)(bei)充分(fen)成功(gong)的(de)(de)天平就(jiu)會偏向誰。

二、接洽的關鍵

第一印象很重要，接(jie)(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)好(hao)壞(huai)直接(jie)(jie)會(hui)(hui)決定(ding)下一(yi)步業(ye)(ye)務(wu)(wu)進展(zhan)(zhan)是(shi)(shi)否還會(hui)(hui)繼續進行。你要把(ba)好(hao)的(de)(de)(de)印象展(zhan)(zhan)現給(gei)你的(de)(de)(de)客戶。這(zhe)(zhe)里重點說兩件(jian)小事情(qing)。一(yi)件(jian)是(shi)(shi)有的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員不(bu)(bu)(bu)喜(xi)歡(huan)穿職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)好(hao)的(de)(de)(de)。其實職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)也是(shi)(shi)一(yi)種商業(ye)(ye)符(fu)號啊(a)。你的(de)(de)(de)客戶光明正大(da)的(de)(de)(de)知道(dao)你是(shi)(shi)一(yi)位家裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員有什么不(bu)(bu)(bu)好(hao)呢？總(zong)比讓他(ta)緊張的(de)(de)(de)猜測好(hao)吧。職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)(ye)裝(zhuang)(zhuang)(zhuang)不(bu)(bu)(bu)但代(dai)表一(yi)個(ge)公司是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)正規，也代(dai)表一(yi)個(ge)人的(de)(de)(de)職(zhi)(zhi)(zhi)業(ye)(ye)素(su)質。同時(shi)它更(geng)是(shi)(shi)對你的(de)(de)(de)客戶尊重的(de)(de)(de)一(yi)種體現。另外(wai)，我們很(hen)多(duo)(duo)新人很(hen)懼(ju)怕與客戶接(jie)(jie)洽(qia)，其實大(da)可(ke)不(bu)(bu)(bu)必，他(ta)又不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)老(lao)虎，呵呵。我遇到過(guo)很(hen)多(duo)(duo)案(an)例，老(lao)業(ye)(ye)務(wu)(wu)員在(zai)接(jie)(jie)洽(qia)這(zhe)(zhe)個(ge)環(huan)節(jie)輸給(gei)新人，因為(wei)有的(de)(de)(de)時(shi)候客戶更(geng)喜(xi)歡(huan)和新人打交道(dao)，認為(wei)他(ta)們不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)油嘴滑舌，更(geng)實在(zai)些。。。所以(yi)說自己認為(wei)的(de)(de)(de)劣勢不(bu)(bu)(bu)一(yi)定(ding)不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)轉化(hua)成優勢。接(jie)(jie)洽(qia)的(de)(de)(de)時(shi)候如(ru)果沒能進行下步業(ye)(ye)務(wu)(wu)步驟，起碼(ma)要為(wei)下次接(jie)(jie)洽(qia)留個(ge)借口。

三、陳述要簡單扼要，互動最好

有些業務(wu)員在陳(chen)述(shu)環(huan)節像背課文一樣，也(ye)不(bu)管客(ke)戶敢(gan)不(bu)敢(gan)興(xing)趣(qu)(qu)，一個勁的(de)往外倒。讓客(ke)戶很不(bu)舒(shu)服。好的(de)業務(wu)員應該(gai)根據客(ke)戶感興(xing)趣(qu)(qu)的(de)點，逐層(ceng)深入(ru)，陳(chen)述(shu)內容簡單扼(e)要。在引起客(ke)戶興(xing)趣(qu)(qu)后，主動引導客(ke)戶提問，達(da)到陳(chen)述(shu)部分的(de)互動效果。這樣的(de)陳(chen)述(shu)效果應該(gai)說才是(shi)成功的(de)。

四、處理反對意見

我們(men)(men)一(yi)聽說(shuo)(shuo)，客(ke)戶(hu)有(you)反對意見就覺得很緊張，好像客(ke)戶(hu)成交意向不(bu)(bu)大(da)似的(de)(de)。其實正(zheng)好相反，有(you)疑問才(cai)(cai)表明(ming)客(ke)戶(hu)關注、客(ke)戶(hu)關注才(cai)(cai)說(shuo)(shuo)明(ming)他感興趣、他關興趣才(cai)(cai)證(zheng)明(ming)他是(shi)(shi)準意向客(ke)戶(hu)，不(bu)(bu)是(shi)(shi)嗎？我們(men)(men)平(ping)(ping)時(shi)看到賣(mai)東(dong)西(xi)的(de)(de)，你(ni)又(you)不(bu)(bu)想買，你(ni)會挑剔它的(de)(de)毛病嗎？正(zheng)常人肯(ken)定(ding)不(bu)(bu)會的(de)(de)。。我們(men)(men)在處理(li)這個(ge)問題(ti)(ti)的(de)(de)時(shi)候，一(yi)定(ding)要平(ping)(ping)時(shi)積(ji)累這方(fang)面(mian)知識，其實我們(men)(men)每天(tian)注意積(ji)累一(yi)個(ge)問題(ti)(ti)，我相信(xin)即使有(you)101個(ge)問題(ti)(ti)也是(shi)(shi)在你(ni)積(ji)累那(nei)100個(ge)問題(ti)(ti)內的(de)(de)。此外遇到確(que)實不(bu)(bu)是(shi)(shi)很肯(ken)定(ding)的(de)(de)問題(ti)(ti)，千萬不(bu)(bu)可以信(xin)口開河，可以留下客(ke)戶(hu)聯系方(fang)式(shi)自(zi)己(ji)請(qing)教確(que)認后(hou)換個(ge)時(shi)間(jian)再主(zhu)動(dong)給客(ke)戶(hu)解答，這樣才(cai)(cai)更(geng)顯示你(ni)的(de)(de)誠(cheng)信(xin)和做事的(de)(de)嚴謹。

五、成交

成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)時候不(bu)要說一些，與成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)無關或(huo)(huo)者對成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)構成(cheng)(cheng)(cheng)不(bu)利(li)的(de)話或(huo)(huo)做一些不(bu)利(li)于成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)事。另外成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)后，我們對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)應(ying)該放(fang)棄(qi)服務，而是應(ying)該更好的(de)服務他。如平時我們可以(yi)主動(dong)幫客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)解決協調一些事情、主動(dong)幫客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)看看工地等。成(cheng)(cheng)(cheng)交(jiao)(jiao)不(bu)代表一個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服務的(de)終(zhong)結而代表更多新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)開始。

最后(hou)，說明一點，我們家(jia)裝業(ye)(ye)(ye)務(wu)員通(tong)常(chang)稱為“家(jia)裝顧問”。你(ni)知(zhi)道(dao)顧問這(zhe)個(ge)名(ming)詞有(you)多(duo)重嗎？所以你(ni)要(yao)不(bu)斷增(zeng)加(jia)自己(ji)的(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)知(zhi)識，多(duo)積累(lei)、多(duo)學習(xi)。這(zhe)樣你(ni)可以真正幫客戶(hu)出(chu)謀 劃(hua)策，根據客戶(hu)具體(ti)需要(yao)協調(diao)相(xiang)應的(de)(de)設計師為他服務(wu)。所以不(bu)要(yao)認為自己(ji)嘴皮(pi)子(zi)好(hao)就(jiu)是個(ge)好(hao)業(ye)(ye)(ye)務(wu)，不(bu)是的(de)(de)。要(yao)有(you)知(zhi)識、有(you)腦子(zi)加(jia)上(shang)好(hao)口才(cai)，才(cai)是你(ni)努力的(de)(de)方向。