優(you)秀的業(ye)(ye)務員懂(dong)得(de)尋找(zhao)客(ke)戶(hu)，并且不斷拓展人脈，懂(dong)得(de)將與(yu)客(ke)戶(hu)的關(guan)系協調(diao)得(de)恰(qia)如其分，還擁有可以(yi)馳聘(pin)商(shang)戰(zhan)的流(liu)(liu)利(li)口才。那么作(zuo)為新手的業(ye)(ye)務員跑業(ye)(ye)務如何找(zhao)客(ke)戶(hu)？談業(ye)(ye)務的技(ji)巧、商(shang)務洽談注意事項有哪(na)些？業(ye)(ye)務員說話技(ji)巧又有哪(na)些？下面從找(zhao)客(ke)戶(hu)、談業(ye)(ye)務流(liu)(liu)程、談業(ye)(ye)務技(ji)巧、話術(shu)、商(shang)務洽談、客(ke)戶(hu)關(guan)系維護(hu)等等方面介紹如何成為一(yi)名優(you)秀業(ye)(ye)務員。

做好準備

業(ye)(ye)務員怎樣跑業(ye)(ye)務？第一步就是(shi)要把準備推銷(xiao)的產品的屬(shu)性全面(mian)的了解清楚，有關于產品的任(ren)(ren)何(he)方面(mian)、任(ren)(ren)何(he)信息都有了解。了解公司的銷(xiao)售(shou)和運(yun)作體(ti)系，以(yi)及整體(ti)業(ye)(ye)務流程(cheng)。

初步溝通

首先要注重儀容儀表(biao)，用專業的(de)水平和態度(du)取(qu)信客戶(hu)(hu)。對產品(pin)陳(chen)(chen)述要簡單直接，知道客戶(hu)(hu)想(xiang)要什么，要“投其所好”，引(yin)起客戶(hu)(hu)的(de)興趣。主(zhu)動引(yin)導客戶(hu)(hu)提問，達到陳(chen)(chen)述部分的(de)互動效果。

處理意見

有疑問才(cai)表明客(ke)戶關注，多(duo)積(ji)累處(chu)理(li)顧客(ke)問題(ti)的知識，遇到確(que)實不是(shi)很肯定的問題(ti)，千萬不可(ke)以信口開(kai)河，可(ke)以留下(xia)客(ke)戶聯系方式自己請教確(que)認后換個時(shi)間再主動給客(ke)戶解答(da)，這樣才(cai)更(geng)顯示你的誠信和做事的嚴謹(jin)。

成交利落

成(cheng)交(jiao)的(de)時候不要說一些，與成(cheng)交(jiao)無關(guan)或者對成(cheng)交(jiao)構(gou)成(cheng)不利(li)的(de)話或做一些不利(li)于成(cheng)交(jiao)的(de)事(shi)。另外成(cheng)交(jiao)后，我們對客戶(hu)不應該放(fang)棄(qi)服(fu)務，而是應該更好的(de)服(fu)務他。

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選擇合適話題

說(shuo)話的(de)技(ji)巧(qiao)是談業務的(de)技(ji)巧(qiao)重(zhong)要一(yi)項，第一(yi)次接近顧客(ke)的(de)成功與否直接決定了交易是否達成。業務員要以合(he)適的(de)、受歡迎(ying)的(de)話題開(kai)頭，對客(ke)戶應該保持尊(zun)重(zhong)。

簡明扼要

無論是自我介紹還是介紹產(chan)品，都要(yao)簡明，最好在兩句話(hua)內完成。語速一定要(yao)緩(huan)慢(man)不拖沓，說話(hua)時一定要(yao)看著對(dui)方的眼睛。

不要打斷對方

不要隨便就反駁對(dui)方(fang)的觀點，一定要弄(nong)清楚(chu)對(dui)方(fang)的意圖后(hou)在發言。否則引起(qi)客戶的極(ji)大反感，定單自然(ran)沒有談成。

回答全面

不是(shi)(shi)(shi)回答的(de)越多越好，而是(shi)(shi)(shi)要針對客戶的(de)問(wen)(wen)題來全(quan)面的(de)回答。不要有(you)所(suo)遺漏，特別是(shi)(shi)(shi)關鍵問(wen)(wen)題，也要學(xue)會問(wen)(wen)一(yi)答十。

認真回答

自(zi)己非(fei)常清楚的要做肯定回答(da)，不太(tai)清楚的，可以直言不諱(hui)的告(gao)訴客戶，我會把這個問題記(ji)下來，搞清楚后回答(da)你。千萬不要不懂(dong)裝懂(dong)，也(ye)不要含糊不清的回答(da)。

爭取客戶好感

對于客戶(hu)(hu)來說，只要(yao)(yao)適當地恭(gong)維就能(neng)夠打開他們的心窗，但恭(gong)維客戶(hu)(hu)，必須發現(xian)客戶(hu)(hu)有可以恭(gong)維的地方，不要(yao)(yao)盲目拍(pai)馬(ma)屁。

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談判準備

首(shou)先要確定談(tan)(tan)判人(ren)員,與對(dui)方談(tan)(tan)判代(dai)表(biao)的(de)(de)身份、職務要相(xiang)當(dang)。談(tan)(tan)判代(dai)表(biao)要有良好(hao)的(de)(de)綜合素(su)質，談(tan)(tan)判前應整(zheng)理(li)好(hao)自己的(de)(de)儀(yi)容儀(yi)表(biao)，穿著(zhu)要整(zheng)潔正式、莊重。

善于傾聽

利(li)用傾聽(ting)，首先(xian)樹立(li)起己方愿意成為對(dui)方朋友的(de)形象，以獲得(de)對(dui)方的(de)信任與尊(zun)重，當(dang)對(dui)方把你(ni)當(dang)成了(le)他的(de)朋友，就為達到說服、勸解(jie)等目的(de)奠定了(le)基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得提(ti)問(wen)對于了(le)解對方，獲取信息，促進交流都有很重要的意義。但是要把(ba)握(wo)提(ti)問(wen)的時(shi)機，對方正在闡述問(wen)題時(shi)不(bu)要提(ti)問(wen)，應以客觀的、不(bu)帶偏(pian)見的、不(bu)具任(ren)何限制的、不(bu)加暗示(shi)、不(bu)表(biao)明(ming)任(ren)何立場的陳述性語言提(ti)問(wen)。

保持風度

要就事(shi)論(lun)事(shi)，保持耐心、冷靜(jing)，不可因(yin)發(fa)生矛盾就怒氣沖沖，甚(shen)至進行(xing)人身(shen)攻(gong)擊(ji)或侮辱對方。

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明確談判目標

在(zai)談判(pan)(pan)前，為了(le)做(zuo)到有的放(fang)矢，我們應設定(ding)不(bu)同(tong)的靈活機動目標(biao)，根據談判(pan)(pan)情(qing)形選擇不(bu)同(tong)層次的目標(biao)。提前確(que)定(ding)好必達目標(biao)、希望目標(biao)和(he)可能目標(biao)。

分析切入點

了解(jie)本企業產(chan)品及經(jing)營狀況，看清自己(ji)的(de)(de)實際水平(ping)與(yu)現處的(de)(de)市場地位(wei)，同時對談判(pan)對手調查(cha)分析，越了解(jie)對方，越能(neng)掌握談判(pan)的(de)(de)主(zhu)動權。還要關注行業內其他企業的(de)(de)產(chan)品及經(jing)營狀況。

談判前交流

自(zi)我介紹要(yao)自(zi)然大方，真實(shi)誠懇。寒喧時避(bi)(bi)免(mian)一些只有少數人(ren)士有興趣的主(zhu)題，避(bi)(bi)談政治、宗教(jiao)等。maigoo小編提醒，切勿形成小圈(quan)圈(quan)，不可(ke)竊(qie)竊(qie)私語。

談判中技巧

事先要準備好有(you)關問題，選擇氣氛和諧(xie)時(shi)提出(chu)，態度要開誠布公。討價(jia)還(huan)價(jia)留有(you)余地，心中(zhong)有(you)數。冷場時(shi)主方要靈活處理，可以暫時(shi)轉移話題，稍作松弛(chi)。

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合同當事人

合(he)(he)同一(yi)方當(dang)事(shi)人是自然人的(de)，盡量寫明(ming)身份證(zheng)號，以避免發生對自然人身份的(de)爭議。合(he)(he)同一(yi)方當(dang)事(shi)人是法人的(de)，要(yao)寫清企(qi)業(ye)的(de)名(ming)稱，和法定(ding)代表人姓名(ming)。與企(qi)業(ye)法人簽(qian)約(yue)的(de)，不能(neng)只在合(he)(he)同當(dang)事(shi)人欄(lan)中填寫法定(ding)代表人的(de)名(ming)字，以免導致合(he)(he)同相(xiang)對方不明(ming)確。

合同形式

必(bi)須(xu)以書面形(xing)式簽訂(ding)合(he)(he)同(tong)(tong)，采用口頭、信(xin)件、數據(ju)電(dian)文形(xing)式訂(ding)立合(he)(he)同(tong)(tong)的(de)，必(bi)須(xu)簽訂(ding)確認書并蓋章簽字(zi)；倒簽合(he)(he)同(tong)(tong)要標明合(he)(he)同(tong)(tong)背(bei)景。

必備條款要具體明確

當(dang)事人名(ming)稱須真(zhen)實、一(yi)(yi)致；合同(tong)標的、數(shu)量(liang)、質量(liang)、價款、包裝(zhuang)方式要(yao)具體、明確；注意驗收(shou)方法、程序和時間(jian)；履行(xing)方式須具體；履行(xing)期(qi)限(xian)須確定某一(yi)(yi)時間(jian)點或時間(jian)段。

合同內容

合同內容(rong)不(bu)得損(sun)(sun)害(hai)社會公共利益、不(bu)得惡意串(chuan)通損(sun)(sun)害(hai)國家、集體(ti)、第三人的利益，不(bu)得含有造成對(dui)方(fang)(fang)人身傷害(hai)或因故(gu)意及重大過失(shi)造成對(dui)方(fang)(fang)財產損(sun)(sun)失(shi)的免責(ze)條(tiao)款。

涂改無效

如單方(fang)(fang)(fang)對合(he)同(tong)進行(xing)涂改(gai)(gai)，以改(gai)(gai)變(bian)了原(yuan)有合(he)同(tong)約定的，則改(gai)(gai)變(bian)的部分無(wu)效，維持(chi)原(yuan)合(he)同(tong)約定內(nei)容。合(he)同(tong)簽訂之后(hou)，任何一方(fang)(fang)(fang)想(xiang)進行(xing)合(he)同(tong)修改(gai)(gai)的，必須(xu)告知對方(fang)(fang)(fang)，經雙方(fang)(fang)(fang)協商一致同(tong)意后(hou)，重新簽訂合(he)同(tong)或在(zai)原(yuan)合(he)同(tong)相應條款作修改(gai)(gai)或補(bu)充，并在(zai)修改(gai)(gai)地(di)方(fang)(fang)(fang)加蓋雙方(fang)(fang)(fang)公章(個人手印)。

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了解客戶

要知道(dao)自己的(de)客(ke)(ke)戶(hu)處于(yu)哪個消費區間(jian)，客(ke)(ke)戶(hu)有(you)哪些(xie)顯性需求(qiu)與潛在需求(qiu)，企業有(you)哪些(xie)資源能夠讓客(ke)(ke)戶(hu)滿意的(de)得到滿足。

明確溝通

與客戶多溝通(tong)(tong)永遠比(bi)少溝通(tong)(tong)要好，每次口頭(tou)交(jiao)流(liu)后，應通(tong)(tong)過書面(mian)文(wen)檔(dang)或電子郵件來確認討(tao)論和具體執行的(de)步驟，以保證所(suo)有溝通(tong)(tong)都有記錄。

設置項目階段

將項(xiang)目(mu)按階(jie)段進行細分，并(bing)設置階(jie)段性計(ji)劃，從而設計(ji)出通往成功的(de)路線(xian)圖，并(bing)可以讓團隊在(zai)必要 時進行策略調節(jie)。同時，項(xiang)目(mu)階(jie)段的(de)設計(ji)還可以向客戶展示(shi)你正努力(li)朝著目(mu)標(biao)奮進。

價值觀一致

從價(jia)值觀上同客戶保(bao)持一(yi)致(zhi)，可以與客戶保(bao)持愉快良好的長久(jiu)合作關系。當你的價(jia)值觀與客戶的公司價(jia)值保(bao)持一(yi)致(zhi)，客戶更傾向于相(xiang)信你的判斷

積極主動

不要對客戶的(de)反饋(kui)馬(ma)上做出(chu)反應，相反，應當慎重考(kao)慮(lv)，權衡(heng)利弊并深思(si)熟慮(lv)后作出(chu)回應。

后續跟進

定期跟進客(ke)戶 ，可以確保策略(lve)和(he)項(xiang)目成果(guo)還(huan)(huan)是有(you)效(xiao)的(de)，還(huan)(huan)可以維護良好和(he)成功的(de)長期客(ke)戶關系。

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