優秀的業(ye)(ye)務(wu)員懂(dong)(dong)得(de)尋(xun)找(zhao)(zhao)客戶，并且不斷拓(tuo)展人脈，懂(dong)(dong)得(de)將與客戶的關系協調(diao)得(de)恰如(ru)(ru)其分，還擁有(you)可以馳聘商(shang)(shang)戰的流利口(kou)才。那么作為新手的業(ye)(ye)務(wu)員跑業(ye)(ye)務(wu)如(ru)(ru)何(he)找(zhao)(zhao)客戶？談(tan)業(ye)(ye)務(wu)的技巧(qiao)(qiao)、商(shang)(shang)務(wu)洽談(tan)注意事(shi)項有(you)哪(na)(na)些(xie)？業(ye)(ye)務(wu)員說話技巧(qiao)(qiao)又有(you)哪(na)(na)些(xie)？下面(mian)(mian)從(cong)找(zhao)(zhao)客戶、談(tan)業(ye)(ye)務(wu)流程、談(tan)業(ye)(ye)務(wu)技巧(qiao)(qiao)、話術、商(shang)(shang)務(wu)洽談(tan)、客戶關系維護(hu)等(deng)等(deng)方面(mian)(mian)介紹(shao)如(ru)(ru)何(he)成為一名優秀業(ye)(ye)務(wu)員。

做好準備

業(ye)(ye)務員怎樣跑(pao)業(ye)(ye)務？第一步(bu)就是要把準備推銷的(de)(de)產品的(de)(de)屬性(xing)全面的(de)(de)了(le)(le)解(jie)清楚，有關(guan)于產品的(de)(de)任(ren)何(he)方面、任(ren)何(he)信息都有了(le)(le)解(jie)。了(le)(le)解(jie)公司的(de)(de)銷售(shou)和運作體系(xi)，以及整體業(ye)(ye)務流程。

初步溝通

首(shou)先要(yao)注重儀(yi)容(rong)儀(yi)表，用專業的(de)水平和態度取信(xin)客(ke)(ke)(ke)戶。對產品陳述要(yao)簡單直接，知道客(ke)(ke)(ke)戶想要(yao)什么，要(yao)“投其(qi)所好”，引起(qi)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)興(xing)趣。主動引導客(ke)(ke)(ke)戶提問，達到陳述部(bu)分的(de)互動效果(guo)。

處理意見

有疑問才表(biao)明客(ke)戶關注，多積累處理(li)顧(gu)客(ke)問題的(de)知識，遇(yu)到確(que)實不(bu)是很(hen)肯定的(de)問題，千萬不(bu)可(ke)以信(xin)口開河，可(ke)以留下客(ke)戶聯系方式自己請(qing)教確(que)認(ren)后換個時間再主動給客(ke)戶解答，這(zhe)樣才更顯示(shi)你的(de)誠(cheng)信(xin)和做事的(de)嚴(yan)謹。

成交利落

成(cheng)交(jiao)的(de)時候(hou)不(bu)(bu)要說一(yi)些(xie)，與(yu)成(cheng)交(jiao)無關或者對成(cheng)交(jiao)構(gou)成(cheng)不(bu)(bu)利的(de)話或做一(yi)些(xie)不(bu)(bu)利于成(cheng)交(jiao)的(de)事。另外成(cheng)交(jiao)后，我們對客戶不(bu)(bu)應(ying)該放(fang)棄服(fu)務(wu)，而是應(ying)該更好的(de)服(fu)務(wu)他。

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選擇合適話題

說話的技巧是談業務的技巧重(zhong)(zhong)要(yao)一項，第一次接近(jin)顧客的成功與否(fou)直接決定了交(jiao)易是否(fou)達成。業務員要(yao)以(yi)合適的、受歡迎的話題開頭，對客戶應該保持尊重(zhong)(zhong)。

簡明扼要

無(wu)論是(shi)自(zi)我介紹還是(shi)介紹產品，都要簡明，最(zui)好在兩句話內完成。語速一(yi)定(ding)要緩(huan)慢不(bu)拖(tuo)沓，說話時一(yi)定(ding)要看著對方(fang)的(de)眼睛(jing)。

不要打斷對方

不要(yao)(yao)隨便就反駁(bo)對(dui)方的(de)觀點，一(yi)定要(yao)(yao)弄清楚(chu)對(dui)方的(de)意圖后在發言。否則(ze)引(yin)起客戶(hu)的(de)極大反感，定單自然沒有談成(cheng)。

回答全面

不是回答的(de)越多越好，而是要針(zhen)對客(ke)戶(hu)的(de)問(wen)(wen)題來全面(mian)的(de)回答。不要有所遺(yi)漏(lou)，特別是關鍵問(wen)(wen)題，也(ye)要學(xue)會(hui)問(wen)(wen)一答十。

認真回答

自(zi)己非常清(qing)(qing)楚的(de)(de)要(yao)做肯定(ding)回(hui)答，不太(tai)清(qing)(qing)楚的(de)(de)，可以(yi)直言不諱的(de)(de)告訴客戶，我(wo)會把這個(ge)問題記下來，搞清(qing)(qing)楚后回(hui)答你。千萬不要(yao)不懂裝懂，也(ye)不要(yao)含(han)糊不清(qing)(qing)的(de)(de)回(hui)答。

爭取客戶好感

對于客戶(hu)來(lai)說，只(zhi)要適當(dang)地恭維就能夠打開他們的心窗，但恭維客戶(hu)，必(bi)須發現客戶(hu)有可以恭維的地方，不要盲目(mu)拍(pai)馬屁。

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談判準備

首先要確定(ding)談(tan)判人員(yuan),與對方(fang)談(tan)判代表的(de)身份、職務要相當。談(tan)判代表要有良好的(de)綜合素質(zhi)，談(tan)判前應整(zheng)(zheng)理好自己的(de)儀(yi)容儀(yi)表，穿著要整(zheng)(zheng)潔(jie)正(zheng)式、莊重。

善于傾聽

利用傾聽，首先樹(shu)立起己方愿意(yi)成(cheng)(cheng)為對(dui)方朋(peng)(peng)友的(de)形象，以獲得對(dui)方的(de)信任與尊重，當對(dui)方把你當成(cheng)(cheng)了他(ta)的(de)朋(peng)(peng)友，就為達到說服、勸解等目的(de)奠定了基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得(de)提問(wen)(wen)(wen)對(dui)于了解對(dui)方(fang)，獲取信息，促進交流都有很重(zhong)要(yao)(yao)的(de)意義。但是要(yao)(yao)把(ba)握(wo)提問(wen)(wen)(wen)的(de)時機(ji)，對(dui)方(fang)正(zheng)在闡述問(wen)(wen)(wen)題時不要(yao)(yao)提問(wen)(wen)(wen)，應以客觀的(de)、不帶偏見的(de)、不具任何限(xian)制(zhi)的(de)、不加(jia)暗示、不表明任何立場(chang)的(de)陳述性語言提問(wen)(wen)(wen)。

保持風度

要就事論(lun)事，保持耐心(xin)、冷(leng)靜，不(bu)可因發生矛(mao)盾(dun)就怒氣沖沖，甚(shen)至進行人身攻擊或侮辱對方(fang)。

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明確談判目標

在(zai)談判(pan)(pan)前，為(wei)了做到(dao)有的(de)放(fang)矢，我們應設定(ding)不同(tong)的(de)靈活機動目標(biao)，根據談判(pan)(pan)情形(xing)選擇不同(tong)層(ceng)次的(de)目標(biao)。提前確定(ding)好(hao)必(bi)達目標(biao)、希望目標(biao)和可能目標(biao)。

分析切入點

了(le)解本企(qi)業(ye)(ye)產(chan)品及(ji)經(jing)營狀(zhuang)況(kuang)，看清自己的(de)實際水平與現(xian)處的(de)市場(chang)地位，同(tong)時對(dui)談判(pan)對(dui)手調查分析，越(yue)(yue)了(le)解對(dui)方，越(yue)(yue)能掌握談判(pan)的(de)主動權。還要(yao)關注(zhu)行業(ye)(ye)內其(qi)他(ta)企(qi)業(ye)(ye)的(de)產(chan)品及(ji)經(jing)營狀(zhuang)況(kuang)。

談判前交流

自我(wo)介紹要自然(ran)大方(fang)，真實誠(cheng)懇。寒(han)喧時避(bi)免一些只有少(shao)數人士有興趣的主(zhu)題，避(bi)談政治、宗教等(deng)。maigoo小編(bian)提醒，切勿形成小圈(quan)(quan)圈(quan)(quan)，不可竊(qie)竊(qie)私語。

談判中技巧

事(shi)先要準備(bei)好有關問題，選擇氣(qi)氛和諧時提出，態度(du)要開誠布公。討價還價留有余地(di)，心中(zhong)有數(shu)。冷場時主(zhu)方(fang)要靈活處理(li)，可以暫時轉移話題，稍作松弛。

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合同當事人

合(he)(he)同(tong)一方當(dang)事(shi)人(ren)是自然人(ren)的(de)，盡量寫明身份證號，以避免發生對自然人(ren)身份的(de)爭議。合(he)(he)同(tong)一方當(dang)事(shi)人(ren)是法(fa)人(ren)的(de)，要(yao)寫清企業的(de)名(ming)稱，和法(fa)定(ding)代表人(ren)姓名(ming)。與企業法(fa)人(ren)簽(qian)約的(de)，不能只在合(he)(he)同(tong)當(dang)事(shi)人(ren)欄中填寫法(fa)定(ding)代表人(ren)的(de)名(ming)字(zi)，以免導致合(he)(he)同(tong)相對方不明確(que)。

合同形式

必須(xu)以(yi)書(shu)面(mian)形式簽訂(ding)合(he)同(tong)，采用口(kou)頭、信件、數(shu)據(ju)電文形式訂(ding)立(li)合(he)同(tong)的，必須(xu)簽訂(ding)確認書(shu)并(bing)蓋章簽字；倒簽合(he)同(tong)要標(biao)明合(he)同(tong)背景(jing)。

必備條款要具體明確

當事人名稱(cheng)須(xu)真實、一致；合同標的、數量、質量、價款、包(bao)裝方(fang)式要(yao)具(ju)體、明確(que)；注(zhu)意(yi)驗收方(fang)法、程序(xu)和時間(jian)；履行方(fang)式須(xu)具(ju)體；履行期(qi)限須(xu)確(que)定某(mou)一時間(jian)點(dian)或時間(jian)段。

合同內容

合(he)同內容不(bu)得損(sun)(sun)害(hai)社會公(gong)共利益、不(bu)得惡意串通損(sun)(sun)害(hai)國家、集體、第三人(ren)的利益，不(bu)得含有造(zao)成對方(fang)人(ren)身傷害(hai)或因故意及重大過(guo)失造(zao)成對方(fang)財產損(sun)(sun)失的免(mian)責(ze)條(tiao)款。

涂改無效

如單方對合(he)(he)同(tong)進行涂改(gai)，以(yi)改(gai)變了原有合(he)(he)同(tong)約定(ding)的(de)，則改(gai)變的(de)部(bu)分(fen)無效(xiao)，維持(chi)原合(he)(he)同(tong)約定(ding)內(nei)容(rong)。合(he)(he)同(tong)簽訂(ding)之(zhi)后(hou)，任何一方想進行合(he)(he)同(tong)修(xiu)改(gai)的(de)，必須(xu)告知對方，經雙(shuang)方協商一致同(tong)意后(hou)，重(zhong)新(xin)簽訂(ding)合(he)(he)同(tong)或在原合(he)(he)同(tong)相應條款作(zuo)修(xiu)改(gai)或補充，并(bing)在修(xiu)改(gai)地(di)方加蓋雙(shuang)方公章(個人(ren)手印)。

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了解客戶

要(yao)知(zhi)道自己的客戶(hu)處于(yu)哪個消費(fei)區間(jian)，客戶(hu)有(you)哪些顯性(xing)需求(qiu)(qiu)與潛在需求(qiu)(qiu)，企業有(you)哪些資源(yuan)能夠讓客戶(hu)滿意(yi)的得到滿足。

明確溝通

與客(ke)戶多溝(gou)通(tong)永遠(yuan)比少溝(gou)通(tong)要好，每次(ci)口頭交流后，應通(tong)過(guo)書面文檔或電子郵件來確認討(tao)論和具體執(zhi)行的(de)步驟，以保證(zheng)所有(you)溝(gou)通(tong)都有(you)記錄。

設置項目階段

將項目按階(jie)段(duan)(duan)進(jin)行(xing)細分，并設置(zhi)階(jie)段(duan)(duan)性計劃(hua)，從而設計出(chu)通(tong)往成功(gong)的路線圖，并可以讓(rang)團隊在(zai)必(bi)要 時進(jin)行(xing)策略調(diao)節(jie)。同時，項目階(jie)段(duan)(duan)的設計還(huan)可以向客(ke)戶(hu)展示你正努力朝(chao)著(zhu)目標奮(fen)進(jin)。

價值觀一致

從價值(zhi)觀(guan)上同客戶保(bao)持一致，可以(yi)與客戶保(bao)持愉快良好的長久合作關系。當你的價值(zhi)觀(guan)與客戶的公司價值(zhi)保(bao)持一致，客戶更傾向于相信你的判斷

積極主動

不(bu)要對客(ke)戶(hu)的(de)反饋馬上做出反應(ying)，相反，應(ying)當慎重考慮(lv)，權衡(heng)利弊(bi)并深(shen)思熟慮(lv)后作(zuo)出回應(ying)。

后續跟進

定期跟(gen)進客戶 ，可(ke)以確保策略和項(xiang)目成果還(huan)(huan)是有效(xiao)的，還(huan)(huan)可(ke)以維護良好和成功的長期客戶關系。

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