優(you)(you)秀(xiu)的業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)懂得(de)(de)尋找客(ke)戶，并且(qie)不(bu)斷拓展人脈，懂得(de)(de)將與客(ke)戶的關系(xi)協(xie)調得(de)(de)恰如其分，還擁有(you)(you)可(ke)以馳(chi)聘商戰的流利口才。那(nei)么作(zuo)為新手的業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)跑業(ye)務(wu)(wu)如何(he)找客(ke)戶？談(tan)業(ye)務(wu)(wu)的技巧(qiao)、商務(wu)(wu)洽談(tan)注意事(shi)項有(you)(you)哪(na)些(xie)？業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)說話(hua)技巧(qiao)又有(you)(you)哪(na)些(xie)？下面(mian)從找客(ke)戶、談(tan)業(ye)務(wu)(wu)流程、談(tan)業(ye)務(wu)(wu)技巧(qiao)、話(hua)術、商務(wu)(wu)洽談(tan)、客(ke)戶關系(xi)維護(hu)等(deng)等(deng)方面(mian)介(jie)紹(shao)如何(he)成為一名優(you)(you)秀(xiu)業(ye)務(wu)(wu)員(yuan)。

做好準備

業(ye)務員怎樣跑(pao)業(ye)務？第一步(bu)就是要把準備推銷的產(chan)品(pin)的屬性全面的了解清楚(chu)，有關于(yu)產(chan)品(pin)的任何(he)方面、任何(he)信息都有了解。了解公(gong)司的銷售和運作體系，以及整體業(ye)務流(liu)程。

初步溝通

首(shou)先要注重(zhong)儀容儀表(biao)，用專(zhuan)業的(de)(de)水平和態度取信客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。對產品陳述要簡(jian)單直接，知道(dao)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)想(xiang)要什么，要“投其所好”，引起客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)興(xing)趣(qu)。主動引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)提問，達到(dao)陳述部分的(de)(de)互動效果。

處理意見

有疑(yi)問才(cai)表(biao)明客(ke)(ke)戶(hu)關注，多積累處理顧客(ke)(ke)問題的知識(shi)，遇到確實(shi)不是很肯定的問題，千萬(wan)不可以信口開(kai)河，可以留下客(ke)(ke)戶(hu)聯系(xi)方式自己請教確認后(hou)換個時間(jian)再主動(dong)給客(ke)(ke)戶(hu)解答，這樣才(cai)更顯示你(ni)的誠信和做事的嚴謹。

成交利落

成交的(de)(de)時(shi)候不要說一些，與成交無(wu)關或(huo)者對(dui)成交構成不利的(de)(de)話或(huo)做一些不利于成交的(de)(de)事(shi)。另外(wai)成交后，我們對(dui)客戶不應該放棄(qi)服(fu)務，而是(shi)應該更好的(de)(de)服(fu)務他。

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選擇合適話題

說(shuo)話(hua)的(de)(de)技巧是談業務的(de)(de)技巧重要一(yi)項，第一(yi)次接(jie)近顧客(ke)的(de)(de)成功與否直接(jie)決定了交易是否達成。業務員要以合(he)適的(de)(de)、受歡(huan)迎(ying)的(de)(de)話(hua)題開頭，對客(ke)戶應該保持尊重。

簡明扼要

無論是(shi)(shi)自我介紹還是(shi)(shi)介紹產品，都要簡(jian)明，最(zui)好在兩句話(hua)內完成(cheng)。語速一(yi)(yi)定要緩慢不拖沓，說(shuo)話(hua)時一(yi)(yi)定要看著對方的眼睛。

不要打斷對方

不要隨便(bian)就(jiu)反駁(bo)對方的觀點，一定要弄(nong)清楚(chu)對方的意(yi)圖后在(zai)發言。否則(ze)引起客戶的極大(da)反感(gan)，定單自然沒有談成。

回答全面

不是(shi)回答的(de)越多越好，而是(shi)要針(zhen)對客(ke)戶的(de)問題來全面的(de)回答。不要有所遺漏，特別是(shi)關鍵問題，也(ye)要學會(hui)問一答十。

認真回答

自(zi)己非常清楚(chu)的(de)(de)(de)要做肯(ken)定(ding)回(hui)答，不(bu)太清楚(chu)的(de)(de)(de)，可以(yi)直言不(bu)諱(hui)的(de)(de)(de)告訴客戶，我會把這(zhe)個問題記下來，搞清楚(chu)后回(hui)答你。千萬不(bu)要不(bu)懂裝懂，也不(bu)要含糊不(bu)清的(de)(de)(de)回(hui)答。

爭取客戶好感

對于客(ke)戶來(lai)說，只要適當地(di)恭(gong)維(wei)(wei)就能夠打開(kai)他們的心(xin)窗，但恭(gong)維(wei)(wei)客(ke)戶，必須發現(xian)客(ke)戶有可(ke)以恭(gong)維(wei)(wei)的地(di)方，不要盲目拍馬屁。

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談判準備

首先要確定談(tan)判(pan)人(ren)員(yuan),與對(dui)方談(tan)判(pan)代(dai)表的(de)身份、職(zhi)務要相(xiang)當。談(tan)判(pan)代(dai)表要有良好(hao)的(de)綜合素(su)質，談(tan)判(pan)前應整理好(hao)自己的(de)儀(yi)容儀(yi)表，穿著要整潔(jie)正式、莊重。

善于傾聽

利用(yong)傾聽，首(shou)先樹立起己方(fang)愿(yuan)意成為對方(fang)朋友(you)的(de)(de)形象，以獲(huo)得對方(fang)的(de)(de)信任與尊重(zhong)，當(dang)對方(fang)把你當(dang)成了他的(de)(de)朋友(you)，就為達到說(shuo)服、勸解(jie)等目(mu)的(de)(de)奠(dian)定了基礎。

提問禮儀

maigoo小編(bian)覺得提(ti)(ti)問(wen)對(dui)于(yu)了(le)解對(dui)方，獲取(qu)信息，促進(jin)交流都(dou)有很(hen)重要的意義。但(dan)是要把握提(ti)(ti)問(wen)的時機，對(dui)方正在闡述(shu)問(wen)題(ti)時不(bu)要提(ti)(ti)問(wen)，應以(yi)客(ke)觀(guan)的、不(bu)帶偏見的、不(bu)具(ju)任何限制的、不(bu)加暗示(shi)、不(bu)表明任何立場的陳述(shu)性(xing)語(yu)言提(ti)(ti)問(wen)。

保持風度

要(yao)就事(shi)論事(shi)，保持耐心、冷靜，不(bu)可因發生矛盾就怒氣沖沖，甚至進行人身攻擊(ji)或(huo)侮辱對方。

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明確談判目標

在談判前，為了做到有的(de)放(fang)矢(shi)，我們應(ying)設定不(bu)同的(de)靈活(huo)機動目標(biao)(biao)(biao)，根據(ju)談判情形(xing)選擇(ze)不(bu)同層次的(de)目標(biao)(biao)(biao)。提前確定好必達目標(biao)(biao)(biao)、希望目標(biao)(biao)(biao)和可(ke)能(neng)目標(biao)(biao)(biao)。

分析切入點

了解本企業(ye)產品(pin)(pin)及經(jing)營狀況，看清自己的(de)實際水平(ping)與現處的(de)市(shi)場地位，同時對(dui)談(tan)判對(dui)手調查(cha)分析，越(yue)了解對(dui)方，越(yue)能掌握談(tan)判的(de)主動權。還要關注行業(ye)內其他企業(ye)的(de)產品(pin)(pin)及經(jing)營狀況。

談判前交流

自我介紹要自然大方，真實誠懇。寒(han)喧(xuan)時(shi)避(bi)免一些只有少(shao)數人士(shi)有興趣的主題，避(bi)談政治、宗(zong)教等。maigoo小(xiao)編提醒，切(qie)勿(wu)形成小(xiao)圈圈，不可竊竊私語(yu)。

談判中技巧

事(shi)先(xian)要(yao)(yao)準備好(hao)有關(guan)問題(ti)，選(xuan)擇氣氛(fen)和(he)諧時(shi)提出，態度要(yao)(yao)開誠布(bu)公(gong)。討價還價留有余地，心中(zhong)有數。冷(leng)場時(shi)主方要(yao)(yao)靈(ling)活處(chu)理，可以(yi)暫時(shi)轉移話題(ti)，稍作松弛。

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合同當事人

合同一(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)是自然(ran)人(ren)(ren)的(de)，盡量寫明(ming)身份證(zheng)號，以(yi)避免發生對(dui)自然(ran)人(ren)(ren)身份的(de)爭議(yi)。合同一(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)是法(fa)人(ren)(ren)的(de)，要寫清企業的(de)名稱，和(he)法(fa)定代表人(ren)(ren)姓名。與企業法(fa)人(ren)(ren)簽約(yue)的(de)，不(bu)能只在合同當事人(ren)(ren)欄中填寫法(fa)定代表人(ren)(ren)的(de)名字，以(yi)免導致合同相對(dui)方(fang)不(bu)明(ming)確。

合同形式

必須以書(shu)面形(xing)式簽訂合(he)(he)(he)同(tong)(tong)，采用(yong)口頭、信件、數(shu)據電文形(xing)式訂立合(he)(he)(he)同(tong)(tong)的(de)，必須簽訂確認書(shu)并(bing)蓋章簽字；倒簽合(he)(he)(he)同(tong)(tong)要標(biao)明合(he)(he)(he)同(tong)(tong)背景。

必備條款要具體明確

當(dang)事人名(ming)稱須真(zhen)實(shi)、一致；合同標(biao)的(de)、數(shu)量(liang)、質量(liang)、價款、包裝方(fang)式(shi)要具體、明確；注意驗收方(fang)法、程序和時(shi)間；履行方(fang)式(shi)須具體；履行期(qi)限須確定(ding)某一時(shi)間點或時(shi)間段。

合同內容

合同內(nei)容不得損害(hai)(hai)社會(hui)公共利(li)益、不得惡意串通(tong)損害(hai)(hai)國(guo)家、集體、第(di)三(san)人的利(li)益，不得含有(you)造成對方人身傷害(hai)(hai)或因(yin)故意及重大過失(shi)(shi)造成對方財產(chan)損失(shi)(shi)的免責條款。

涂改無效

如單方對合同(tong)進行(xing)涂改(gai)(gai)(gai)，以改(gai)(gai)(gai)變了原有合同(tong)約定的，則(ze)改(gai)(gai)(gai)變的部分無效，維持(chi)原合同(tong)約定內容。合同(tong)簽訂之后，任(ren)何一方想(xiang)進行(xing)合同(tong)修改(gai)(gai)(gai)的，必須告(gao)知對方，經雙(shuang)方協商一致(zhi)同(tong)意(yi)后，重新簽訂合同(tong)或在原合同(tong)相(xiang)應(ying)條款(kuan)作修改(gai)(gai)(gai)或補充，并在修改(gai)(gai)(gai)地方加蓋(gai)雙(shuang)方公(gong)章(個人手印)。

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了解客戶

要知(zhi)道自(zi)己的客(ke)戶(hu)處于哪個消費(fei)區間，客(ke)戶(hu)有哪些顯性需(xu)求與潛在需(xu)求，企業有哪些資(zi)源能夠(gou)讓客(ke)戶(hu)滿(man)意(yi)的得到滿(man)足。

明確溝通

與客戶多(duo)溝通(tong)永遠比少溝通(tong)要好，每(mei)次口頭(tou)交流后，應通(tong)過書面文檔(dang)或電子郵件來確認討論(lun)和具體執行的(de)步驟，以保證所(suo)有(you)溝通(tong)都有(you)記錄。

設置項目階段

將項目(mu)按階(jie)段進(jin)行(xing)細(xi)分，并設置階(jie)段性計(ji)劃(hua)，從而設計(ji)出通往成功的路線圖(tu)，并可(ke)以讓團隊(dui)在必要 時進(jin)行(xing)策略調(diao)節。同(tong)時，項目(mu)階(jie)段的設計(ji)還(huan)可(ke)以向(xiang)客戶展(zhan)示你正(zheng)努力朝著目(mu)標奮(fen)進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)(jia)值觀上同客(ke)戶保(bao)持一致，可以與(yu)客(ke)戶保(bao)持愉快良好的(de)長(chang)久合作關系。當你的(de)價(jia)(jia)值觀與(yu)客(ke)戶的(de)公司(si)價(jia)(jia)值保(bao)持一致，客(ke)戶更傾向于相信你的(de)判斷(duan)

積極主動

不(bu)要對客戶的反饋馬上做出反應(ying)，相反，應(ying)當慎重考(kao)慮(lv)，權(quan)衡利弊并深思熟慮(lv)后(hou)作出回應(ying)。

后續跟進

定期跟進客(ke)戶(hu) ，可以(yi)確保策略和(he)項目成果還是有(you)效的，還可以(yi)維護良好和(he)成功的長期客(ke)戶(hu)關系。

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