優秀(xiu)的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員懂得尋找(zhao)客(ke)戶(hu)，并且不(bu)斷拓展人脈(mo)，懂得將與客(ke)戶(hu)的(de)(de)關(guan)系協(xie)調(diao)得恰如(ru)其分，還擁(yong)有(you)可以馳聘商戰的(de)(de)流(liu)利口才。那么(me)作為(wei)新(xin)手的(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員跑業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)如(ru)何(he)找(zhao)客(ke)戶(hu)？談業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)技巧、商務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談注(zhu)意事項有(you)哪些？業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員說(shuo)話技巧又有(you)哪些？下面從(cong)找(zhao)客(ke)戶(hu)、談業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)流(liu)程、談業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)技巧、話術、商務(wu)(wu)(wu)洽(qia)談、客(ke)戶(hu)關(guan)系維護等(deng)等(deng)方面介紹如(ru)何(he)成為(wei)一名優秀(xiu)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員。

做好準備

業務員(yuan)怎樣(yang)跑業務？第一步就(jiu)是要把(ba)準備推銷的(de)產品的(de)屬(shu)性全(quan)面的(de)了(le)解(jie)(jie)清楚，有關(guan)于產品的(de)任何方面、任何信息都有了(le)解(jie)(jie)。了(le)解(jie)(jie)公司的(de)銷售和(he)運作體系，以及整體業務流程。

初步溝通

首先要注重儀容儀表，用專業的(de)(de)水(shui)平和(he)態度取信客戶。對產品陳述要簡單直(zhi)接，知道(dao)客戶想要什么(me)，要“投其所(suo)好(hao)”，引起客戶的(de)(de)興趣(qu)。主動引導客戶提問，達到陳述部分的(de)(de)互動效果。

處理意見

有疑問(wen)才(cai)表明客(ke)戶(hu)關(guan)注，多積累處理(li)顧客(ke)問(wen)題的(de)知識，遇到確實不是很肯定的(de)問(wen)題，千萬不可以(yi)信口開河，可以(yi)留下客(ke)戶(hu)聯系方式自(zi)己(ji)請教確認后換個時間(jian)再主(zhu)動給(gei)客(ke)戶(hu)解答，這(zhe)樣才(cai)更顯示你(ni)的(de)誠(cheng)信和做事(shi)的(de)嚴(yan)謹。

成交利落

成交(jiao)的時(shi)候不(bu)要說一些，與成交(jiao)無關或者(zhe)對(dui)成交(jiao)構(gou)成不(bu)利(li)的話或做(zuo)一些不(bu)利(li)于成交(jiao)的事。另外成交(jiao)后(hou)，我們(men)對(dui)客戶不(bu)應(ying)(ying)該(gai)放(fang)棄(qi)服(fu)務(wu)，而是應(ying)(ying)該(gai)更好的服(fu)務(wu)他(ta)。

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選擇合適話題

說話的(de)技巧是(shi)談(tan)業務的(de)技巧重要一(yi)項，第(di)一(yi)次(ci)接近顧客(ke)的(de)成功與否(fou)直接決(jue)定了交易是(shi)否(fou)達成。業務員要以合適的(de)、受歡(huan)迎(ying)的(de)話題(ti)開頭，對客(ke)戶應該保(bao)持尊重。

簡明扼要

無論是自(zi)我介紹還是介紹產品(pin)，都要簡明，最好在兩句話(hua)內完成。語速(su)一(yi)(yi)定要緩慢(man)不(bu)拖沓，說話(hua)時(shi)一(yi)(yi)定要看著對方的眼睛。

不要打斷對方

不要(yao)隨(sui)便就反駁對(dui)方(fang)的觀點，一定要(yao)弄清楚對(dui)方(fang)的意圖后在發言。否則引(yin)起客戶的極大反感(gan)，定單自然沒(mei)有談成。

回答全面

不(bu)是(shi)(shi)回答的(de)(de)越多越好，而是(shi)(shi)要針對客戶(hu)的(de)(de)問題來全(quan)面的(de)(de)回答。不(bu)要有所(suo)遺(yi)漏，特別是(shi)(shi)關鍵問題，也要學(xue)會問一答十。

認真回答

自己非(fei)常清(qing)(qing)楚(chu)的要(yao)做肯定(ding)回(hui)答，不太(tai)清(qing)(qing)楚(chu)的，可以直言不諱的告(gao)訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清(qing)(qing)楚(chu)后回(hui)答你(ni)。千萬不要(yao)不懂裝懂，也不要(yao)含糊不清(qing)(qing)的回(hui)答。

爭取客戶好感

對于客戶(hu)來(lai)說，只要適當(dang)地恭(gong)維(wei)就(jiu)能(neng)夠(gou)打開他(ta)們的(de)心窗，但恭(gong)維(wei)客戶(hu)，必須發現客戶(hu)有可以恭(gong)維(wei)的(de)地方(fang)，不要盲目(mu)拍(pai)馬屁(pi)。

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談判準備

首先要確定談(tan)(tan)判(pan)人員,與對方談(tan)(tan)判(pan)代(dai)表(biao)的身(shen)份、職務(wu)要相當。談(tan)(tan)判(pan)代(dai)表(biao)要有(you)良(liang)好的綜(zong)合素質，談(tan)(tan)判(pan)前應整理好自(zi)己的儀容儀表(biao)，穿著要整潔(jie)正式、莊重。

善于傾聽

利用傾聽，首先樹立起己方(fang)(fang)愿意(yi)成為對(dui)(dui)方(fang)(fang)朋(peng)(peng)友(you)(you)的(de)(de)形象，以獲(huo)得對(dui)(dui)方(fang)(fang)的(de)(de)信(xin)任與尊重，當對(dui)(dui)方(fang)(fang)把你(ni)當成了(le)他(ta)的(de)(de)朋(peng)(peng)友(you)(you)，就為達(da)到說服(fu)、勸(quan)解等目的(de)(de)奠定了(le)基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得提問(wen)(wen)對于了解對方，獲取(qu)信(xin)息(xi)，促進(jin)交流都(dou)有很重要(yao)(yao)的(de)意義。但(dan)是要(yao)(yao)把握提問(wen)(wen)的(de)時機，對方正(zheng)在闡述問(wen)(wen)題時不(bu)要(yao)(yao)提問(wen)(wen)，應以客(ke)觀的(de)、不(bu)帶偏(pian)見的(de)、不(bu)具(ju)任(ren)何(he)限制的(de)、不(bu)加暗示、不(bu)表明任(ren)何(he)立(li)場(chang)的(de)陳述性(xing)語言(yan)提問(wen)(wen)。

保持風度

要就事論事，保持(chi)耐(nai)心、冷靜，不(bu)可因發生矛(mao)盾(dun)就怒(nu)氣沖沖，甚至進行人身攻擊或侮辱對方。

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明確談判目標

在(zai)談判前，為了做到有的(de)放(fang)矢，我們應設定不同的(de)靈(ling)活機動目(mu)(mu)標(biao)，根據談判情(qing)形選擇不同層(ceng)次(ci)的(de)目(mu)(mu)標(biao)。提前確定好必(bi)達目(mu)(mu)標(biao)、希(xi)望目(mu)(mu)標(biao)和可能目(mu)(mu)標(biao)。

分析切入點

了解(jie)本企(qi)業(ye)產品(pin)及(ji)經(jing)營(ying)(ying)狀況(kuang)(kuang)，看清自己的(de)(de)實際水(shui)平與現(xian)處的(de)(de)市(shi)場地位，同時(shi)對談判對手調查(cha)分析，越了解(jie)對方(fang)，越能掌握談判的(de)(de)主(zhu)動權。還要關注行業(ye)內其他企(qi)業(ye)的(de)(de)產品(pin)及(ji)經(jing)營(ying)(ying)狀況(kuang)(kuang)。

談判前交流

自我介紹要自然大方，真(zhen)實誠懇。寒(han)喧(xuan)時避免一些只有(you)少數人士有(you)興趣的(de)主(zhu)題，避談(tan)政(zheng)治、宗教等。maigoo小編提醒(xing)，切勿(wu)形成小圈圈，不可竊竊私語。

談判中技巧

事(shi)先要(yao)(yao)準備(bei)好有(you)(you)關問題(ti)，選擇氣(qi)氛(fen)和諧(xie)時(shi)提出，態度要(yao)(yao)開誠布公。討價還價留有(you)(you)余地，心中(zhong)有(you)(you)數。冷場(chang)時(shi)主方要(yao)(yao)靈活(huo)處理，可以暫時(shi)轉移話題(ti)，稍作松弛。

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合同當事人

合(he)同(tong)一方當事人(ren)(ren)是(shi)自然(ran)人(ren)(ren)的(de)(de)，盡量寫明(ming)身份證號，以避免發生對(dui)自然(ran)人(ren)(ren)身份的(de)(de)爭(zheng)議(yi)。合(he)同(tong)一方當事人(ren)(ren)是(shi)法(fa)(fa)人(ren)(ren)的(de)(de)，要寫清企業的(de)(de)名稱，和法(fa)(fa)定(ding)代(dai)表人(ren)(ren)姓名。與企業法(fa)(fa)人(ren)(ren)簽(qian)約的(de)(de)，不能(neng)只在合(he)同(tong)當事人(ren)(ren)欄中填寫法(fa)(fa)定(ding)代(dai)表人(ren)(ren)的(de)(de)名字，以免導(dao)致合(he)同(tong)相對(dui)方不明(ming)確。

合同形式

必須(xu)以書(shu)面形(xing)式簽(qian)訂合(he)(he)(he)同(tong)，采(cai)用口頭、信件(jian)、數(shu)據電(dian)文形(xing)式訂立合(he)(he)(he)同(tong)的，必須(xu)簽(qian)訂確認書(shu)并(bing)蓋章(zhang)簽(qian)字；倒簽(qian)合(he)(he)(he)同(tong)要(yao)標明合(he)(he)(he)同(tong)背(bei)景。

必備條款要具體明確

當事(shi)人名(ming)稱須真實、一致；合(he)同標的、數(shu)量、質(zhi)量、價款、包(bao)裝方(fang)式(shi)要具體、明確；注意驗收方(fang)法、程序和時間；履(lv)行(xing)方(fang)式(shi)須具體；履(lv)行(xing)期限須確定某一時間點或時間段。

合同內容

合同內容不(bu)得(de)損害社會公(gong)共利(li)益、不(bu)得(de)惡意(yi)串通損害國家(jia)、集體(ti)、第三(san)人的利(li)益，不(bu)得(de)含有造(zao)成對方人身(shen)傷害或因故意(yi)及重大(da)過失造(zao)成對方財產損失的免責條款。

涂改無效

如單方(fang)對合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)進行(xing)涂(tu)改(gai)，以改(gai)變了(le)原(yuan)(yuan)有合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)約定的(de)，則改(gai)變的(de)部分無效，維持(chi)原(yuan)(yuan)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)約定內容(rong)。合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)簽(qian)訂(ding)之后，任何一方(fang)想(xiang)進行(xing)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)修改(gai)的(de)，必須(xu)告知對方(fang)，經(jing)雙(shuang)方(fang)協商一致同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)意后，重新簽(qian)訂(ding)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)或在原(yuan)(yuan)合(he)同(tong)(tong)(tong)(tong)(tong)相(xiang)應條款作修改(gai)或補充，并在修改(gai)地方(fang)加蓋雙(shuang)方(fang)公(gong)章(個人手印)。

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了解客戶

要知道自己的客(ke)戶處于哪(na)個消費區(qu)間，客(ke)戶有(you)哪(na)些(xie)顯性需求與(yu)潛(qian)在需求，企業有(you)哪(na)些(xie)資(zi)源能夠(gou)讓客(ke)戶滿(man)意的得(de)到滿(man)足。

明確溝通

與客戶多(duo)溝通(tong)永遠(yuan)比少溝通(tong)要好，每次口頭交流后(hou)，應通(tong)過書面文檔或電子郵件來(lai)確認討論和具體執行的(de)步驟，以(yi)保證所有溝通(tong)都有記錄。

設置項目階段

將項(xiang)目按(an)階段(duan)進(jin)行(xing)細分，并設(she)(she)置(zhi)階段(duan)性(xing)計(ji)劃，從(cong)而(er)設(she)(she)計(ji)出(chu)通往成(cheng)功(gong)的(de)路線圖，并可以讓團(tuan)隊在必要 時(shi)進(jin)行(xing)策略調節。同時(shi)，項(xiang)目階段(duan)的(de)設(she)(she)計(ji)還(huan)可以向客(ke)戶展(zhan)示(shi)你正(zheng)努力(li)朝著目標奮(fen)進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值觀上同客戶(hu)保持一致，可以與客戶(hu)保持愉快良好的(de)長久(jiu)合作關系。當(dang)你的(de)價(jia)值觀與客戶(hu)的(de)公(gong)司價(jia)值保持一致，客戶(hu)更傾(qing)向(xiang)于相信(xin)你的(de)判(pan)斷

積極主動

不要(yao)對(dui)客(ke)戶(hu)的反饋馬上(shang)做(zuo)出反應(ying)，相反，應(ying)當慎(shen)重考慮(lv)，權衡(heng)利弊(bi)并深思熟(shu)慮(lv)后(hou)作出回應(ying)。

后續跟進

定期(qi)跟進客(ke)戶 ，可(ke)以確(que)保策略和(he)項目(mu)成(cheng)果(guo)還是有效的(de)，還可(ke)以維護(hu)良(liang)好和(he)成(cheng)功的(de)長期(qi)客(ke)戶關系。

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