優(you)秀的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員懂得(de)(de)尋找客戶(hu)(hu)，并(bing)且(qie)不斷拓展人(ren)脈(mo)，懂得(de)(de)將(jiang)與客戶(hu)(hu)的(de)關系協調得(de)(de)恰如(ru)其分，還(huan)擁有(you)可以(yi)馳聘商(shang)戰(zhan)的(de)流(liu)利口(kou)才。那么作(zuo)為新手(shou)的(de)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員跑業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)如(ru)何找客戶(hu)(hu)？談業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)技巧、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽談注意事項有(you)哪(na)些？業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員說話技巧又有(you)哪(na)些？下面(mian)從(cong)找客戶(hu)(hu)、談業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)流(liu)程、談業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)技巧、話術、商(shang)務(wu)(wu)(wu)洽談、客戶(hu)(hu)關系維護等等方(fang)面(mian)介紹(shao)如(ru)何成為一名優(you)秀業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)員。

做好準備

業務員怎樣(yang)跑業務？第一(yi)步就是要把準備推銷(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)屬(shu)性全面(mian)的(de)(de)(de)了(le)解清楚(chu)，有關于產(chan)品的(de)(de)(de)任(ren)何方面(mian)、任(ren)何信息都有了(le)解。了(le)解公(gong)司的(de)(de)(de)銷(xiao)售和運作體(ti)系(xi)，以及(ji)整體(ti)業務流程。

初步溝通

首先要(yao)注重(zhong)儀(yi)(yi)容儀(yi)(yi)表，用(yong)專業的(de)水(shui)平和態(tai)度取(qu)信客戶。對(dui)產(chan)品陳述要(yao)簡(jian)單直接，知(zhi)道客戶想(xiang)要(yao)什么(me)，要(yao)“投其(qi)所好(hao)”，引起客戶的(de)興(xing)趣。主動引導客戶提問，達到陳述部分的(de)互動效果。

處理意見

有疑問(wen)才(cai)表明客(ke)戶(hu)關注(zhu)，多積累(lei)處理顧客(ke)問(wen)題的(de)知識，遇到確(que)實不是很肯(ken)定(ding)的(de)問(wen)題，千萬不可(ke)以信(xin)口開河，可(ke)以留下客(ke)戶(hu)聯系方式(shi)自己請(qing)教確(que)認后換(huan)個時間再主動給客(ke)戶(hu)解答，這樣(yang)才(cai)更(geng)顯示你的(de)誠信(xin)和做事的(de)嚴謹。

成交利落

成交(jiao)的(de)時候(hou)不要(yao)說一些，與成交(jiao)無關或者對成交(jiao)構成不利的(de)話或做(zuo)一些不利于成交(jiao)的(de)事。另外(wai)成交(jiao)后，我們(men)對客戶不應(ying)該(gai)放棄服(fu)務(wu)，而是(shi)應(ying)該(gai)更好的(de)服(fu)務(wu)他。

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選擇合適話題

說話的(de)(de)技(ji)巧是談業務(wu)的(de)(de)技(ji)巧重要(yao)一(yi)項，第(di)一(yi)次接近顧客的(de)(de)成(cheng)(cheng)功與否(fou)直接決定了交易是否(fou)達成(cheng)(cheng)。業務(wu)員要(yao)以合適的(de)(de)、受歡迎(ying)的(de)(de)話題開頭(tou)，對客戶(hu)應該(gai)保持尊重。

簡明扼要

無論是自我(wo)介紹還是介紹產品(pin)，都要簡明，最好(hao)在兩句(ju)話內(nei)完成。語(yu)速一定(ding)要緩慢不拖沓，說(shuo)話時一定(ding)要看著對方的眼睛。

不要打斷對方

不(bu)要隨便就反駁對方(fang)的(de)觀點，一定要弄清楚對方(fang)的(de)意圖(tu)后在發言。否則引起客戶的(de)極大反感，定單自然沒有談成。

回答全面

不是回(hui)答(da)(da)的越多(duo)越好，而是要針對客戶的問(wen)題來(lai)全面的回(hui)答(da)(da)。不要有所遺(yi)漏，特別是關鍵問(wen)題，也要學會問(wen)一(yi)答(da)(da)十(shi)。

認真回答

自(zi)己非(fei)常清楚(chu)(chu)的(de)要做肯(ken)定回答，不(bu)(bu)太清楚(chu)(chu)的(de)，可以直言不(bu)(bu)諱的(de)告訴客戶，我會把這(zhe)個(ge)問題(ti)記下來，搞清楚(chu)(chu)后(hou)回答你(ni)。千萬不(bu)(bu)要不(bu)(bu)懂裝懂，也不(bu)(bu)要含糊(hu)不(bu)(bu)清的(de)回答。

爭取客戶好感

對于(yu)客戶來說，只(zhi)要(yao)適當地恭維就能夠打開他們(men)的心窗，但恭維客戶，必須發現客戶有(you)可以恭維的地方(fang)，不要(yao)盲目拍馬屁。

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談判準備

首先要確定談(tan)(tan)(tan)判(pan)人(ren)員,與對方談(tan)(tan)(tan)判(pan)代表的身份、職務要相當。談(tan)(tan)(tan)判(pan)代表要有良好(hao)的綜(zong)合素質，談(tan)(tan)(tan)判(pan)前應整理好(hao)自己的儀(yi)容儀(yi)表，穿著要整潔(jie)正式、莊重(zhong)。

善于傾聽

利用傾聽，首先樹立(li)起己方(fang)(fang)(fang)愿意成為對方(fang)(fang)(fang)朋友(you)(you)的(de)形象，以獲得對方(fang)(fang)(fang)的(de)信任與尊(zun)重，當對方(fang)(fang)(fang)把你當成了他的(de)朋友(you)(you)，就為達到說服(fu)、勸解等(deng)目的(de)奠定了基礎。

提問禮儀

maigoo小編覺得提(ti)(ti)問對(dui)于了解對(dui)方，獲取(qu)信息，促進交流都有很重要的(de)意義。但是要把握提(ti)(ti)問的(de)時(shi)機(ji)，對(dui)方正在闡述問題(ti)時(shi)不(bu)(bu)(bu)要提(ti)(ti)問，應以客觀的(de)、不(bu)(bu)(bu)帶偏見的(de)、不(bu)(bu)(bu)具任何(he)限(xian)制的(de)、不(bu)(bu)(bu)加暗示、不(bu)(bu)(bu)表明(ming)任何(he)立場的(de)陳述性語言提(ti)(ti)問。

保持風度

要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發生矛盾就怒(nu)氣沖(chong)(chong)沖(chong)(chong)，甚至進行(xing)人(ren)身攻擊(ji)或侮(wu)辱對方。

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明確談判目標

在談(tan)判(pan)前，為了做到有的(de)(de)放矢，我們應設(she)定不同的(de)(de)靈活機動目(mu)(mu)標(biao)(biao)，根據(ju)談(tan)判(pan)情形(xing)選擇不同層次(ci)的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。提前確定好必(bi)達目(mu)(mu)標(biao)(biao)、希(xi)望(wang)目(mu)(mu)標(biao)(biao)和可能(neng)目(mu)(mu)標(biao)(biao)。

分析切入點

了解本企業(ye)產品及經營狀(zhuang)況，看清自(zi)己的實際水平與(yu)現處(chu)的市(shi)場地位(wei)，同時對(dui)(dui)談(tan)判對(dui)(dui)手(shou)調查分析(xi)，越了解對(dui)(dui)方，越能掌握談(tan)判的主動(dong)權。還要關注(zhu)行業(ye)內其他企業(ye)的產品及經營狀(zhuang)況。

談判前交流

自我介紹要(yao)自然大(da)方，真實誠懇。寒喧時避(bi)免一些只有少數人士有興(xing)趣的主題，避(bi)談(tan)政治、宗教等。maigoo小(xiao)編提醒，切勿(wu)形成小(xiao)圈圈，不可竊竊私語(yu)。

談判中技巧

事先要(yao)準備好有關問題，選(xuan)擇氣氛和(he)諧時提(ti)出，態度要(yao)開誠布公。討(tao)價(jia)還價(jia)留有余地，心中有數(shu)。冷(leng)場時主方要(yao)靈活(huo)處理，可以(yi)暫時轉移話題，稍(shao)作松(song)弛。

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合同當事人

合(he)同(tong)(tong)一(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是自(zi)然人(ren)(ren)(ren)的，盡(jin)量(liang)寫明(ming)身份證號(hao)，以避免(mian)發生對自(zi)然人(ren)(ren)(ren)身份的爭(zheng)議(yi)。合(he)同(tong)(tong)一(yi)方(fang)當事人(ren)(ren)(ren)是法(fa)人(ren)(ren)(ren)的，要寫清企業的名稱，和法(fa)定(ding)代(dai)表人(ren)(ren)(ren)姓(xing)名。與企業法(fa)人(ren)(ren)(ren)簽約的，不能只在(zai)合(he)同(tong)(tong)當事人(ren)(ren)(ren)欄中填寫法(fa)定(ding)代(dai)表人(ren)(ren)(ren)的名字，以免(mian)導致合(he)同(tong)(tong)相對方(fang)不明(ming)確。

合同形式

必須(xu)(xu)以書面形(xing)(xing)式簽(qian)訂合(he)(he)同(tong)，采用(yong)口(kou)頭、信件、數據(ju)電文形(xing)(xing)式訂立(li)合(he)(he)同(tong)的，必須(xu)(xu)簽(qian)訂確認書并蓋章(zhang)簽(qian)字；倒簽(qian)合(he)(he)同(tong)要標明合(he)(he)同(tong)背景。

必備條款要具體明確

當事人名稱須真實、一致；合同標的(de)、數量(liang)、質量(liang)、價款(kuan)、包裝方(fang)式要具體(ti)、明確；注(zhu)意驗(yan)收方(fang)法、程序和(he)時(shi)間；履行方(fang)式須具體(ti)；履行期限須確定某一時(shi)間點或(huo)時(shi)間段。

合同內容

合同內容(rong)不(bu)得(de)損(sun)害(hai)社會公共利益、不(bu)得(de)惡意串(chuan)通損(sun)害(hai)國家、集體、第三人(ren)的利益，不(bu)得(de)含有造成(cheng)對(dui)方人(ren)身傷害(hai)或因(yin)故意及(ji)重大過失(shi)造成(cheng)對(dui)方財產損(sun)失(shi)的免責條款(kuan)。

涂改無效

如單(dan)方(fang)(fang)(fang)對(dui)合同(tong)(tong)進行(xing)(xing)涂改(gai)，以改(gai)變(bian)了原(yuan)有合同(tong)(tong)約定的，則改(gai)變(bian)的部分無效，維持原(yuan)合同(tong)(tong)約定內(nei)容。合同(tong)(tong)簽(qian)訂之(zhi)后(hou)，任何一方(fang)(fang)(fang)想(xiang)進行(xing)(xing)合同(tong)(tong)修改(gai)的，必須(xu)告(gao)知對(dui)方(fang)(fang)(fang)，經雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)協商(shang)一致同(tong)(tong)意(yi)后(hou)，重新簽(qian)訂合同(tong)(tong)或(huo)(huo)在(zai)(zai)原(yuan)合同(tong)(tong)相應(ying)條(tiao)款(kuan)作修改(gai)或(huo)(huo)補(bu)充，并(bing)在(zai)(zai)修改(gai)地方(fang)(fang)(fang)加蓋(gai)雙(shuang)方(fang)(fang)(fang)公章(個人手(shou)印)。

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了解客戶

要(yao)知道自己的(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)處于哪(na)個消費(fei)區間，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)哪(na)些顯性需(xu)求(qiu)(qiu)與(yu)潛在需(xu)求(qiu)(qiu)，企業有(you)哪(na)些資源能夠讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意的(de)得到滿足。

明確溝通

與客戶多(duo)溝通永遠比(bi)少溝通要好(hao)，每次(ci)口頭交流后(hou)，應通過書面(mian)文檔或電子郵件來確認討論和具(ju)體執行的步驟，以(yi)保(bao)證(zheng)所有溝通都(dou)有記(ji)錄。

設置項目階段

將項目(mu)按階(jie)段進(jin)行細分，并設置(zhi)階(jie)段性計劃，從而設計出通往成功的路線圖，并可以(yi)讓團隊在必要 時進(jin)行策略調節(jie)。同時，項目(mu)階(jie)段的設計還可以(yi)向客戶(hu)展(zhan)示(shi)你正努(nu)力朝著(zhu)目(mu)標奮進(jin)。

價值觀一致

從價(jia)值(zhi)觀(guan)上同客戶(hu)(hu)保(bao)持(chi)(chi)一致，可以與客戶(hu)(hu)保(bao)持(chi)(chi)愉(yu)快良好的(de)長久合作關系。當你(ni)的(de)價(jia)值(zhi)觀(guan)與客戶(hu)(hu)的(de)公司價(jia)值(zhi)保(bao)持(chi)(chi)一致，客戶(hu)(hu)更(geng)傾向于相信你(ni)的(de)判(pan)斷

積極主動

不要對客(ke)戶的反饋馬上做出反應，相反，應當慎(shen)重考慮(lv)，權衡利弊并深思熟慮(lv)后(hou)作出回應。

后續跟進

定(ding)期跟進客戶 ，可以(yi)確保策(ce)略和項目成果(guo)還是有效的，還可以(yi)維護良(liang)好和成功的長期客戶關系。

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