一、談判準備

商務談(tan)判之前(qian)首(shou)先(xian)要(yao)確(que)定談(tan)判人(ren)員，與對方(fang)談(tan)判代表的身份(fen)、職務(wu)要(yao)相當。談(tan)判代表要(yao)有(you)良(liang)好的綜合素質，談(tan)判前(qian)應(ying)整(zheng)理(li)好自(zi)己的儀(yi)容(rong)儀(yi)表,穿(chuan)著要(yao)整(zheng)潔正(zheng)式、莊重。男士應(ying)刮凈胡(hu)須(xu)，穿(chuan)西服必須(xu)打領帶。女士穿(chuan)著不(bu)宜太性感，不(bu)宜穿(chuan)細高跟鞋,應(ying)化淡妝。布置(zhi)好談(tan)判會場(chang)，采用長方(fang)形或(huo)(huo)橢圓形的談(tan)判桌，門(men)右手座(zuo)位或(huo)(huo)對面座(zuo)位為尊，應(ying)讓給(gei)客方(fang)。

二、傾聽的禮儀

傾聽(ting)是(shi)指聽(ting)話(hua)者(zhe)(zhe)以(yi)積極的態度，認真、專注地悉(xi)心聽(ting)取講話(hua)者(zhe)(zhe)的陳述，觀察講話(hua)者(zhe)(zhe)的表達(da)方式及(ji)行(xing)(xing)(xing)為舉止，及(ji)時而恰當地進(jin)行(xing)(xing)(xing)信息(xi)反饋，對講話(hua)者(zhe)(zhe)作(zuo)出反應，以(yi)促使(shi)講話(hua)者(zhe)(zhe)進(jin)而全(quan)面、清(qing)晰、準確(que)地闡述，并(bing)從(cong)中獲得(de)有(you)益(yi)信息(xi)的一種行(xing)(xing)(xing)為過程。傾聽(ting)的禮(li)儀要求是(shi)：

1、專注

談(tan)判(pan)者在會談(tan)中(zhong)，內心(xin)(xin)必須(xu)時(shi)刻(ke)保(bao)持清醒(xing)和(he)精神集(ji)中(zhong)，一般人(ren)聽(ting)話(hua)與思(si)索的速度(du)大(da)約(yue)比講話(hua)快4倍，所以(yi)聽(ting)別人(ren)講話(hua)思(si)想非常(chang)容易(yi)開小(xiao)差；同時(shi)，根據(ju)有關研(yan)究資(zi)料，正常(chang)的人(ren)最多只能(neng)記(ji)住他當場聽(ting)到的東西的60%～70% ，倘不(bu)專心(xin)(xin)，記(ji)住的就更少(shao)。自(zi)此(ci)，傾聽(ting)別人(ren)講話(hua)一定要(yao)全神貫注(zhu)，努力排除環境及自(zi)身因素的干擾(rao)。

2、注意對方說話方式

對方(fang)的(de)措辭(ci)、表達方(fang)式(shi)、語(yu)氣(qi)、語(yu)調(diao)，都(dou)傳遞(di)了(le)某(mou)種信(xin)息(xi)，認真(zhen)(zhen)予以(yi)注意，可以(yi)發現(xian)對方(fang)一言一語(yu)后面隱寓(yu)的(de)需要，真(zhen)(zhen)正理解對方(fang)傳遞(di)的(de)全部信(xin)息(xi)。

3、觀察對方表情

察(cha)言觀色，是判斷說話者態度及意圖的(de)輔助(zhu)方法(fa)。

談判(pan)場(chang)合的傾聽，是(shi)耳到(dao)(dao)，眼到(dao)(dao)、心到(dao)(dao)、腦到(dao)(dao)四種綜合效應。聽即(ji)不(bu)僅運用耳朵去(qu)聽，而且運用眼睛觀(guan)察，運用自己的心去(qu)為(wei)對方(fang)的話(hua)語作設身處地(di)的構想，并用自己的腦子去(qu)研究判(pan)斷對方(fang)話(hua)語背(bei)后的動機。

標準的傾聽，是不允許一邊(bian)聽一邊(bian)在腦子里構想輪到(dao)自(zi)己(ji)(ji)講話(hua)時你該說些什(shen)么，思考(kao)著說話(hua)者應該如何解決自(zi)己(ji)(ji)的問(wen)題或籌(chou)劃著自(zi)己(ji)(ji)將要(yao)提出的忠告(gao)(gao)，思考(kao)著由聽到(dao)的內容而聯(lian)想起的自(zi)己(ji)(ji)某些相(xiang)似經歷(li)并籌(chou)劃著如何或是否要(yao)告(gao)(gao)訴說話(hua)者自(zi)己(ji)(ji)的經歷(li)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。一定要(yao)集中注意力(li)，聚精會神地去獲(huo)得說話(hua)者的信(xin)息，這樣發散的思維就會消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的注視，關(guan)切同情(qing)的面部表(biao)情(qing)、點頭稱許(xu)、前傾的身姿及(ji)發出(chu)一些表(biao)示注意的聲音(yin)，促使講話者(zhe)繼續講下去。

5、學會忍耐

對(dui)于難以理(li)解的(de)(de)話，不(bu)(bu)能避而不(bu)(bu)聽(ting)，尤其是(shi)當對(dui)方(fang)說(shuo)出不(bu)(bu)愿(yuan)意聽(ting)，甚至觸怒自己(ji)的(de)(de)話時，只要對(dui)方(fang)未表示說(shuo)完(wan)，都(dou)應(ying)傾聽(ting)下(xia)去，不(bu)(bu)可(ke)打(da)斷其講話，甚至離席或反(fan)擊，以免上鉤 、失禮(li)，對(dui)于不(bu)(bu)能馬上回答的(de)(de)問題，應(ying)努(nu)力弄清其意圖，不(bu)(bu)要匆忙(mang)表達，應(ying)尋求其他辦法解決(jue)。

三、提問的禮儀

提(ti)問對(dui)(dui)于(yu)了解(jie)對(dui)(dui)方(fang)，獲取(qu)信(xin)息，促進交流(liu)都(dou)有(you)很重要的(de)意義。一(yi)個掌握了提(ti)問的(de)禮儀(yi)要求、善于(yu)提(ti)問的(de)人，不但(dan)能掌握交談的(de)進程，控制談判的(de)方(fang)向，而(er)且(qie)能開啟對(dui)(dui)方(fang)的(de)心扉，撥動對(dui)(dui)方(fang)的(de)心弦。

1、把握提問的時機

（1）當對方(fang)(fang)正在(zai)闡(chan)述問題時(shi)不(bu)要提問，打岔(cha)是不(bu)尊重(zhong)對方(fang)(fang)的表現。

（2）在(zai)非辯(bian)論性場(chang)合應以(yi)客觀的(de)、不帶偏(pian)見的(de)、不具任(ren)何限(xian)制(zhi)的(de)、不加暗示、不表(biao)明任(ren)何立場(chang)的(de)陳(chen)述(shu)性語言提(ti)問(wen)。有(you)些領導在(zai)開會一開始就講(jiang)：關于這個問(wen)題我們的(de)立場(chang)是……請問(wen)大家有(you)什么意見？這項計(ji)劃基(ji)本上不再作(zuo)什么更改了，諸位還(huan)有(you)什么建議(yi)等等。這種過早帶有(you)限(xian)制(zhi)的(de)提(ti)問(wen)，往往給(gei)人以(yi)虛假的(de)感覺(jue)，人們會認為(wei)既然領導已經決定了，自(zi)己表(biao)態還(huan)有(you)什么意義呢。

（3）在辯論性場合(he)(he)要先用(yong)(yong)試探性的提(ti)問(wen)證實對(dui)方(fang)的意圖，然后再采用(yong)(yong)直接性提(ti)問(wen)方(fang)式，否(fou)則(ze)提(ti)問(wen)很可能是不合(he)(he)時宜的或遭致對(dui)方(fang)拒絕。

如談判者可(ke)以說：我不知自己是否完全(quan)理解了您的意(yi)(yi)思。我聽您說您是這(zhe)個意(yi)(yi)思嗎？如果對方(fang)肯定(ding)或否定(ding)，談判者才可(ke)以說：如果是這(zhe)樣，那么(me)您為(wei)什么(me)不同意(yi)(yi)這(zhe)個條(tiao)件呢？等等；

（4）有關重要(yao)問(wen)題(ti)要(yao)事先準備好(hao)(包括提(ti)問(wen)的(de)條件、措辭、由誰提(ti)問(wen)等) ，并設想對方(fang)的(de)幾(ji)種(zhong)答案(an)，針對這些答案(an)設計好(hao)己(ji)方(fang)的(de)對策(ce)；

（5）對新(xin)話題的提問不應在對方對某(mou)一個問題談興正濃時提出，應誘導其逐漸(jian)轉向。

2、要因人設問

提問(wen)應(ying)與(yu)對(dui)(dui)方(fang)的年齡、職業、社會角色、性格、氣質(zhi)、受教育程度(du)、專業知識深度(du)、知識廣(guang)度(du)、生(sheng)活經歷相適應(ying)，對(dui)(dui)象的特(te)點決定(ding)了我們提問(wen)是否應(ying)當(dang)率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默、周密、隨意(yi)等(deng)等(deng)。

3、分清提問的(de)場合(he)

是(shi)公開談(tan)判(pan)還(huan)是(shi)秘密談(tan)判(pan)，是(shi)個人間談(tan)判(pan)還(huan)是(shi)組織間談(tan)判(pan)，是(shi)場(chang)(chang)內桌面上談(tan)判(pan)還(huan)是(shi)場(chang)(chang)外私(si)下(xia)談(tan)判(pan)，是(shi)質詢還(huan)是(shi)演講等等，都(dou)要求提問者注意(yi)環境場(chang)(chang)合的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎組織語句

在(zai)談(tan)判活(huo)動(dong)中(zhong)談(tan)判者(zhe)為了(le)獲得有利的(de)談(tan)判地位或顯得尊敬(jing)有禮，對(dui)談(tan)判語(yu)(yu)言(yan)進行(xing)語(yu)(yu)序及(ji)結構的(de)變(bian)換，使聽話者(zhe)產生(sheng)語(yu)(yu)意判斷(duan)上的(de)錯覺，并對(dui)之(zhi)(zhi)進行(xing)積極(ji)呼應。如不少國外談(tan)判理論著述(shu)中(zhong)都舉過的(de)一(yi)(yi)個典型例子：一(yi)(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)問主教(jiao)(jiao)(jiao)：我(wo)在(zai)祈禱(dao)(dao)的(de)時候(hou)可(ke)以抽(chou)煙嗎？主教(jiao)(jiao)(jiao)感(gan)到(dao)這位教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)對(dui)上帝(di)(di)極(ji)大的(de)不尊，斷(duan)然拒絕了(le)他的(de)請求。而另一(yi)(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)也去(qu)問這位主教(jiao)(jiao)(jiao)：我(wo)在(zai)抽(chou)煙的(de)時候(hou)可(ke)以祈禱(dao)(dao)嗎？主教(jiao)(jiao)(jiao)感(gan)到(dao)他念念不忘上帝(di)(di)，連(lian)抽(chou)煙時都想著祈禱(dao)(dao)，可(ke)見其(qi)心(xin)之(zhi)(zhi)誠，便欣然同意了(le)。后(hou)一(yi)(yi)名(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)的(de)請求之(zhi)(zhi)所以獲準(zhun)，正(zheng)是(shi)由(you)于他審慎組(zu)織語(yu)(yu)句，玩了(le)一(yi)(yi)個以謂語(yu)(yu)與(yu)前置狀語(yu)(yu)調包的(de)游戲。

心理學的(de)(de)(de)(de)(de)研究(jiu)表明，人(ren)(ren)們難以接受那些對自(zi)身帶有攻擊性的(de)(de)(de)(de)(de)、違(wei)背社(she)會規則的(de)(de)(de)(de)(de)、違(wei)反倫理道德的(de)(de)(de)(de)(de)行為或事物。如果人(ren)(ren)們感(gan)覺到(dao)別人(ren)(ren)對其說話的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式和(he)意圖是善意的(de)(de)(de)(de)(de)、和(he)緩的(de)(de)(de)(de)(de)、尊(zun)重的(de)(de)(de)(de)(de)，就愿意接受。那后一(yi)名(ming)教(jiao)士利用語(yu)序(xu)變化在自(zi)己真實目的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)變的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下改(gai)變語(yu)意，使(shi)聽話者產生錯覺，在態度(du)上(shang)形成積極(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)呼應，減少(shao)對抗、戒(jie)備(bei)、敵視等不(bu)(bu)良反應。這種技巧不(bu)(bu)僅可用在提問當中，在陳(chen)述、演講、說服(fu)等語(yu)言中都(dou)可以加以運用。

（2） 簡明扼要地提(ti)問

提問太長(chang)、太多(duo)有(you)礙于(yu)對(dui)方的信(xin)息(xi)接受和思考(kao)，當問題較多(duo)時，每次(ci)至多(duo)問一、兩個(ge)問題，待搞(gao)清楚或對(dui)方表示回答完后，再接著往下問，這(zhe)樣的節奏顯得有(you)禮。

（3） 對敏感問(wen)題提(ti)問(wen)要委婉

由于談判的(de)需要，有時需要問(wen)(wen)(wen)一些對方敏感(gan)的(de)、在公(gong)眾場(chang)合下通(tong)常(chang)忌諱的(de)問(wen)(wen)(wen)題，最好是在提問(wen)(wen)(wen)之(zhi)前(qian)略(lve)加(jia)說明理由，這是人們避免引起尷尬的(de)技巧。如(ru)有的(de)女士對年(nian)齡很(hen)敏感(gan)，則可(ke)以說：為了(le)填寫這份(fen)表格，可(ke)以問(wen)(wen)(wen)問(wen)(wen)(wen)您的(de)年(nian)齡嗎?

（4）提(ti)問后(hou)允許對方有(you)思考后(hou)作(zuo)答(da)的時間，不(bu)要隨意攪擾對方的思路。