一、談判準備

商務談(tan)(tan)判(pan)之前首先(xian)要確定(ding)談(tan)(tan)判(pan)人(ren)員(yuan)，與(yu)對方(fang)(fang)談(tan)(tan)判(pan)代表的身(shen)份、職務要相當。談(tan)(tan)判(pan)代表要有良好(hao)的綜(zong)合(he)素質，談(tan)(tan)判(pan)前應整理好(hao)自己的儀容儀表,穿(chuan)著要整潔(jie)正式、莊重。男士應刮凈胡須，穿(chuan)西(xi)服必須打領(ling)帶。女士穿(chuan)著不宜太(tai)性感，不宜穿(chuan)細高跟(gen)鞋,應化淡(dan)妝(zhuang)。布置(zhi)好(hao)談(tan)(tan)判(pan)會場，采用長(chang)方(fang)(fang)形或橢(tuo)圓形的談(tan)(tan)判(pan)桌(zhuo)，門右手(shou)座(zuo)位(wei)或對面(mian)座(zuo)位(wei)為(wei)尊，應讓(rang)給客方(fang)(fang)。

二、傾聽的禮儀

傾(qing)聽是(shi)指聽話(hua)(hua)者(zhe)以積極的(de)態(tai)度，認(ren)真、專注地悉心聽取講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)的(de)陳述(shu)(shu)，觀察講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)的(de)表達方式及行為(wei)舉(ju)止(zhi)，及時而(er)恰當地進(jin)行信息(xi)反饋，對講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)作出反應(ying)，以促使講(jiang)話(hua)(hua)者(zhe)進(jin)而(er)全(quan)面、清晰(xi)、準確地闡述(shu)(shu)，并(bing)從(cong)中獲得(de)有益信息(xi)的(de)一種行為(wei)過(guo)程。傾(qing)聽的(de)禮儀要求是(shi)：

1、專注

談判者在會談中，內(nei)心(xin)必(bi)須時刻保持清醒和精神(shen)集中，一(yi)般人(ren)聽話與思索的速度(du)大約比講(jiang)話快4倍，所以(yi)聽別人(ren)講(jiang)話思想非常(chang)容易開小差；同時，根據有關研究資料，正常(chang)的人(ren)最(zui)多只能記住(zhu)他當場聽到的東(dong)西的60%～70% ，倘(tang)不專心(xin)，記住(zhu)的就更少(shao)。自此，傾聽別人(ren)講(jiang)話一(yi)定要全神(shen)貫注(zhu)，努力排(pai)除環境及自身因素的干擾。

2、注意對方說話方式

對(dui)方(fang)的措辭、表達(da)方(fang)式、語氣、語調，都(dou)傳遞了某種信(xin)息，認真(zhen)予以注意，可以發現對(dui)方(fang)一言一語后(hou)面隱寓的需要(yao)，真(zhen)正理解對(dui)方(fang)傳遞的全部信(xin)息。

3、觀察對方表情

察言觀(guan)色，是判斷說話(hua)者態度及意圖的輔助方法(fa)。

談判場合(he)的(de)傾聽，是(shi)耳(er)(er)到，眼(yan)到、心到、腦(nao)到四種(zhong)綜(zong)合(he)效應。聽即(ji)不僅(jin)運用耳(er)(er)朵去聽，而且運用眼(yan)睛(jing)觀(guan)察(cha)，運用自(zi)己的(de)心去為對(dui)方(fang)的(de)話(hua)語(yu)作設(she)身處地的(de)構想，并用自(zi)己的(de)腦(nao)子去研究判斷對(dui)方(fang)話(hua)語(yu)背(bei)后(hou)的(de)動機。

標準(zhun)的(de)(de)(de)傾聽(ting)，是(shi)不允許(xu)一邊聽(ting)一邊在腦(nao)子(zi)里(li)構想輪到自己講話(hua)(hua)(hua)時你該說些(xie)什(shen)么，思考著說話(hua)(hua)(hua)者(zhe)應(ying)該如何解決(jue)自己的(de)(de)(de)問題或籌(chou)劃著自己將要(yao)提出的(de)(de)(de)忠告，思考著由聽(ting)到的(de)(de)(de)內容而聯想起的(de)(de)(de)自己某(mou)些(xie)相(xiang)似經(jing)(jing)歷并籌(chou)劃著如何或是(shi)否要(yao)告訴說話(hua)(hua)(hua)者(zhe)自己的(de)(de)(de)經(jing)(jing)歷等等。一定要(yao)集(ji)中注意力，聚(ju)精會神地去(qu)獲(huo)得說話(hua)(hua)(hua)者(zhe)的(de)(de)(de)信息，這樣發(fa)散的(de)(de)(de)思維就(jiu)會消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的注視，關切同情的面部表情、點頭稱許、前傾的身(shen)姿及發(fa)出一些表示(shi)注意的聲音，促使講(jiang)話者(zhe)繼(ji)續講(jiang)下去(qu)。

5、學會忍耐

對(dui)于(yu)難以(yi)理解的話，不能避(bi)而不聽，尤其(qi)是當對(dui)方(fang)說(shuo)出(chu)不愿(yuan)意聽，甚至觸怒(nu)自己的話時，只要對(dui)方(fang)未表(biao)示說(shuo)完，都應傾聽下去(qu)，不可打斷其(qi)講(jiang)話，甚至離席或反(fan)擊，以(yi)免上(shang)鉤 、失禮，對(dui)于(yu)不能馬上(shang)回答的問(wen)題，應努力弄清其(qi)意圖，不要匆忙(mang)表(biao)達(da)，應尋(xun)求其(qi)他辦(ban)法解決(jue)。

三、提問的禮儀

提(ti)(ti)問(wen)(wen)對(dui)于了解對(dui)方(fang)，獲(huo)取信息，促進交流都(dou)有(you)很重要(yao)的(de)(de)(de)意義。一個掌握(wo)了提(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)禮儀要(yao)求、善于提(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)(de)(de)人，不但能(neng)掌握(wo)交談的(de)(de)(de)進程(cheng)，控制談判的(de)(de)(de)方(fang)向(xiang)，而且能(neng)開啟(qi)對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)扉，撥動對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)弦。

1、把握提問的時機

（1）當對方正在闡述問題時(shi)不要提問，打岔是不尊重對方的表現(xian)。

（2）在(zai)非辯論性(xing)場(chang)合應以客觀的(de)、不帶(dai)偏(pian)見的(de)、不具任(ren)何(he)限(xian)制的(de)、不加暗示、不表(biao)(biao)明任(ren)何(he)立(li)場(chang)的(de)陳述性(xing)語言提(ti)(ti)問。有(you)(you)(you)些領(ling)導在(zai)開會一開始就講：關于這(zhe)個問題我們的(de)立(li)場(chang)是(shi)……請問大家有(you)(you)(you)什(shen)(shen)么(me)意見？這(zhe)項計劃基本(ben)上(shang)不再作什(shen)(shen)么(me)更改了，諸(zhu)位還有(you)(you)(you)什(shen)(shen)么(me)建議等等。這(zhe)種過(guo)早帶(dai)有(you)(you)(you)限(xian)制的(de)提(ti)(ti)問，往往給人以虛(xu)假的(de)感(gan)覺，人們會認為既然領(ling)導已經決定了，自(zi)己表(biao)(biao)態(tai)還有(you)(you)(you)什(shen)(shen)么(me)意義呢。

（3）在辯論性場合要(yao)先(xian)用(yong)試(shi)探性的提(ti)問(wen)證實對方的意(yi)圖，然后再采(cai)用(yong)直接性提(ti)問(wen)方式，否則提(ti)問(wen)很可能是不合時宜的或遭致對方拒(ju)絕。

如談(tan)判者可(ke)以說：我不知自己是否完全(quan)理解了您的意(yi)(yi)思(si)。我聽您說您是這(zhe)個(ge)意(yi)(yi)思(si)嗎？如果對(dui)方(fang)肯定或(huo)否定，談(tan)判者才可(ke)以說：如果是這(zhe)樣，那么您為什么不同意(yi)(yi)這(zhe)個(ge)條件呢？等(deng)等(deng)；

（4）有關(guan)重要(yao)問題要(yao)事(shi)先準備好(包括提問的(de)條件(jian)、措(cuo)辭、由誰(shui)提問等) ，并設(she)想(xiang)對(dui)(dui)方(fang)的(de)幾種答案，針對(dui)(dui)這些答案設(she)計(ji)好己方(fang)的(de)對(dui)(dui)策；

（5）對(dui)(dui)新話(hua)題的提(ti)問(wen)不應在(zai)對(dui)(dui)方對(dui)(dui)某(mou)一個問(wen)題談興正濃時提(ti)出，應誘導其逐漸轉向。

2、要因人設問

提(ti)問(wen)應(ying)與對方的年齡(ling)、職業、社會角色、性格、氣質、受教育程度(du)、專(zhuan)業知(zhi)識深(shen)度(du)、知(zhi)識廣度(du)、生活經歷(li)相(xiang)適(shi)應(ying)，對象(xiang)的特點決(jue)定了我們(men)提(ti)問(wen)是否(fou)應(ying)當(dang)率直、簡潔、含(han)蓄、委(wei)婉(wan)、認真(zhen)、詼諧、幽默、周密、隨(sui)意等等。

3、分清提問的場合

是(shi)公(gong)開談(tan)(tan)判還是(shi)秘密談(tan)(tan)判，是(shi)個人(ren)間談(tan)(tan)判還是(shi)組織間談(tan)(tan)判，是(shi)場內桌面上談(tan)(tan)判還是(shi)場外私(si)下談(tan)(tan)判，是(shi)質詢還是(shi)演講等等，都要求(qiu)提問者(zhe)注意(yi)環境場合的(de)影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎(shen)組織(zhi)語句

在談(tan)(tan)(tan)判(pan)活動中(zhong)談(tan)(tan)(tan)判(pan)者(zhe)為(wei)了(le)獲得(de)(de)有利(li)的談(tan)(tan)(tan)判(pan)地位或顯得(de)(de)尊敬有禮，對(dui)(dui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)語(yu)言進行(xing)語(yu)序(xu)及結(jie)構的變換，使聽話者(zhe)產(chan)生語(yu)意(yi)(yi)判(pan)斷上(shang)的錯覺，并對(dui)(dui)之(zhi)進行(xing)積(ji)極呼應(ying)。如不少國(guo)外(wai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)理論著(zhu)述中(zhong)都舉(ju)過的一(yi)(yi)(yi)個典型例子(zi)：一(yi)(yi)(yi)名(ming)教(jiao)士問(wen)主(zhu)教(jiao)：我在祈禱(dao)的時(shi)(shi)候可以(yi)抽(chou)煙嗎(ma)？主(zhu)教(jiao)感(gan)到(dao)這位教(jiao)士對(dui)(dui)上(shang)帝(di)極大的不尊，斷然拒絕了(le)他(ta)的請(qing)求。而另一(yi)(yi)(yi)名(ming)教(jiao)士也去(qu)問(wen)這位主(zhu)教(jiao)：我在抽(chou)煙的時(shi)(shi)候可以(yi)祈禱(dao)嗎(ma)？主(zhu)教(jiao)感(gan)到(dao)他(ta)念(nian)念(nian)不忘上(shang)帝(di)，連抽(chou)煙時(shi)(shi)都想著(zhu)祈禱(dao)，可見(jian)其心之(zhi)誠(cheng)，便欣然同意(yi)(yi)了(le)。后一(yi)(yi)(yi)名(ming)教(jiao)士的請(qing)求之(zhi)所以(yi)獲準，正是由于他(ta)審慎組織語(yu)句，玩了(le)一(yi)(yi)(yi)個以(yi)謂語(yu)與前置狀語(yu)調包的游戲(xi)。

心理學的(de)(de)研究表明(ming)，人(ren)們難(nan)以接受那些對自(zi)身帶有攻擊性(xing)的(de)(de)、違背社會規則的(de)(de)、違反倫理(li)道(dao)德的(de)(de)行為或事物(wu)。如果人(ren)們感覺到(dao)別(bie)人(ren)對其(qi)說話(hua)的(de)(de)方式和(he)意(yi)(yi)圖是善意(yi)(yi)的(de)(de)、和(he)緩的(de)(de)、尊重的(de)(de)，就愿意(yi)(yi)接受。那后一(yi)名教士利用語序變(bian)化在自(zi)己真實目的(de)(de)不變(bian)的(de)(de)情況(kuang)下改(gai)變(bian)語意(yi)(yi)，使聽話(hua)者產生錯覺，在態度上形成積極的(de)(de)呼應，減少對抗(kang)、戒備、敵視(shi)等不良反應。這(zhe)種技(ji)巧不僅可用在提問當中(zhong)，在陳述、演講(jiang)、說服等語言中(zhong)都可以加以運(yun)用。

（2） 簡明扼要地提問

提(ti)問(wen)(wen)太長、太多有礙于(yu)對方的信息接(jie)受和思(si)考，當問(wen)(wen)題(ti)(ti)較多時，每次(ci)至(zhi)多問(wen)(wen)一、兩個問(wen)(wen)題(ti)(ti)，待搞清(qing)楚或(huo)對方表示回答(da)完后，再接(jie)著往下(xia)問(wen)(wen)，這樣的節奏顯(xian)得有禮。

（3） 對敏感問(wen)題提問(wen)要委婉

由(you)于談判的(de)需要，有時(shi)需要問(wen)一(yi)些對(dui)方敏(min)感(gan)的(de)、在(zai)公眾場(chang)合下(xia)通(tong)常忌(ji)諱的(de)問(wen)題，最好(hao)是在(zai)提問(wen)之前略加說明理由(you)，這(zhe)是人們避免引起尷尬的(de)技巧。如有的(de)女士對(dui)年齡很(hen)敏(min)感(gan)，則可以(yi)(yi)說：為(wei)了填(tian)寫這(zhe)份表格，可以(yi)(yi)問(wen)問(wen)您(nin)的(de)年齡嗎?

（4）提問后允(yun)許(xu)對方有(you)思(si)考后作答的(de)時間，不要隨意攪擾(rao)對方的(de)思(si)路。