一、談判準備

商務談(tan)(tan)判之前首先(xian)要確定談(tan)(tan)判人員，與對(dui)方談(tan)(tan)判代表(biao)(biao)的(de)(de)身份、職務要相當。談(tan)(tan)判代表(biao)(biao)要有良好(hao)的(de)(de)綜合素質，談(tan)(tan)判前應整(zheng)理好(hao)自己的(de)(de)儀容儀表(biao)(biao),穿(chuan)著要整(zheng)潔正式(shi)、莊重。男士(shi)應刮凈胡須，穿(chuan)西服(fu)必須打領帶。女士(shi)穿(chuan)著不宜太性感，不宜穿(chuan)細高跟鞋,應化淡妝(zhuang)。布置好(hao)談(tan)(tan)判會(hui)場，采用長(chang)方形或橢圓(yuan)形的(de)(de)談(tan)(tan)判桌，門右(you)手座位或對(dui)面座位為尊，應讓給客(ke)方。

二、傾聽的禮儀

傾(qing)聽是(shi)指(zhi)聽話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)以(yi)(yi)積(ji)極的(de)態度，認(ren)真、專注地(di)悉心聽取(qu)講(jiang)(jiang)(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)陳述(shu)，觀察(cha)講(jiang)(jiang)(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)表(biao)達方(fang)式及(ji)行(xing)為舉止，及(ji)時而(er)恰當地(di)進行(xing)信息(xi)反(fan)饋，對(dui)講(jiang)(jiang)(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)作出(chu)反(fan)應，以(yi)(yi)促使講(jiang)(jiang)(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)進而(er)全面、清晰、準確地(di)闡述(shu)，并從中獲得有益信息(xi)的(de)一種行(xing)為過程。傾(qing)聽的(de)禮儀要(yao)求是(shi)：

1、專注

談判者在會(hui)談中(zhong)，內心(xin)必須時刻保持清醒和精神(shen)集中(zhong)，一般人聽話與思索的速度(du)大約比講話快4倍，所以聽別(bie)人講話思想(xiang)非常容易開小差(cha)；同時，根據有關研究資料(liao)，正常的人最多(duo)只(zhi)能記住他當場聽到的東西的60%～70% ，倘不專心(xin)，記住的就更少。自此，傾聽別(bie)人講話一定(ding)要全神(shen)貫注，努力排除環(huan)境及自身因素(su)的干擾。

2、注意對方說話方式

對(dui)方的措(cuo)辭、表達方式、語(yu)氣、語(yu)調，都(dou)傳遞了某種信息，認真予以注(zhu)意(yi)，可以發(fa)現對(dui)方一言一語(yu)后面隱寓的需要，真正(zheng)理解對(dui)方傳遞的全部(bu)信息。

3、觀察對方表情

察言(yan)觀色，是判斷說話者態(tai)度及(ji)意圖(tu)的輔助(zhu)方(fang)法(fa)。

談判場合的(de)傾聽(ting)(ting)(ting)，是耳到(dao)，眼(yan)到(dao)、心到(dao)、腦到(dao)四種綜合效應。聽(ting)(ting)(ting)即不僅運用耳朵(duo)去聽(ting)(ting)(ting)，而(er)且運用眼(yan)睛(jing)觀察，運用自己的(de)心去為對方的(de)話語作設身處地的(de)構想，并(bing)用自己的(de)腦子(zi)去研究判斷對方話語背后的(de)動機。

標準的(de)傾聽，是不(bu)允(yun)許(xu)一邊聽一邊在腦子里構想輪到(dao)自己講話時你該(gai)說些什么，思(si)考著(zhu)說話者(zhe)應(ying)該(gai)如何解決自己的(de)問題或籌劃(hua)著(zhu)自己將要(yao)提出的(de)忠(zhong)告，思(si)考著(zhu)由聽到(dao)的(de)內容而(er)聯想起的(de)自己某些相似經歷并籌劃(hua)著(zhu)如何或是否(fou)要(yao)告訴說話者(zhe)自己的(de)經歷等(deng)等(deng)。一定要(yao)集中注意力，聚精會神地去(qu)獲得說話者(zhe)的(de)信息，這(zhe)樣(yang)發散的(de)思(si)維就會消失(shi)。

4、通過某些恰當的方式表達

如(ru)目光(guang)的注視，關切同情的面部表(biao)(biao)情、點頭(tou)稱(cheng)許、前傾的身(shen)姿及發出一些(xie)表(biao)(biao)示注意的聲音，促使講話者繼續講下去。

5、學會忍耐

對(dui)于難以(yi)理解(jie)(jie)的(de)話(hua)，不(bu)能避而不(bu)聽(ting)(ting)，尤其是當對(dui)方說出不(bu)愿意(yi)聽(ting)(ting)，甚至觸怒自己(ji)的(de)話(hua)時，只(zhi)要對(dui)方未表示說完，都應(ying)傾聽(ting)(ting)下去(qu)，不(bu)可打斷其講話(hua)，甚至離席或反擊，以(yi)免(mian)上(shang)鉤 、失(shi)禮，對(dui)于不(bu)能馬(ma)上(shang)回答的(de)問題(ti)，應(ying)努力弄清其意(yi)圖，不(bu)要匆(cong)忙表達，應(ying)尋求其他辦法解(jie)(jie)決。

三、提問的禮儀

提(ti)(ti)問(wen)(wen)對于了解對方(fang)，獲取信息，促(cu)進(jin)(jin)交流都有很重要(yao)的(de)意義(yi)。一個(ge)掌握了提(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)禮(li)儀要(yao)求、善于提(ti)(ti)問(wen)(wen)的(de)人，不但能掌握交談的(de)進(jin)(jin)程，控制(zhi)談判的(de)方(fang)向(xiang)，而且(qie)能開(kai)啟對方(fang)的(de)心(xin)扉，撥動對方(fang)的(de)心(xin)弦。

1、把握提問的時機

（1）當(dang)對方(fang)正在(zai)闡(chan)述問題時不(bu)要提(ti)問，打岔是不(bu)尊重對方(fang)的表(biao)現。

（2）在非辯(bian)論性場合(he)應以客觀的(de)、不(bu)帶偏見的(de)、不(bu)具任何限(xian)制(zhi)的(de)、不(bu)加暗示、不(bu)表明任何立場的(de)陳述性語言提(ti)問(wen)。有(you)(you)些領(ling)導(dao)在開會一開始就講：關于這(zhe)個問(wen)題我們的(de)立場是……請問(wen)大(da)家有(you)(you)什(shen)么(me)意(yi)見？這(zhe)項計劃(hua)基本上不(bu)再(zai)作什(shen)么(me)更改了，諸位(wei)還有(you)(you)什(shen)么(me)建議等等。這(zhe)種過早(zao)帶有(you)(you)限(xian)制(zhi)的(de)提(ti)問(wen)，往往給(gei)人以虛(xu)假的(de)感覺，人們會認(ren)為既然領(ling)導(dao)已經決(jue)定了，自己(ji)表態還有(you)(you)什(shen)么(me)意(yi)義(yi)呢。

（3）在辯(bian)論(lun)性(xing)場合要先用試(shi)探(tan)性(xing)的提問(wen)(wen)證實對(dui)方(fang)的意圖，然后再采用直接性(xing)提問(wen)(wen)方(fang)式，否(fou)則(ze)提問(wen)(wen)很可能是(shi)不合時宜的或遭致對(dui)方(fang)拒(ju)絕。

如談(tan)判者(zhe)可以說(shuo)(shuo)：我不知自(zi)己是(shi)否完全理解了您的(de)意思。我聽(ting)您說(shuo)(shuo)您是(shi)這(zhe)個(ge)意思嗎(ma)？如果對方肯定(ding)或否定(ding)，談(tan)判者(zhe)才可以說(shuo)(shuo)：如果是(shi)這(zhe)樣，那么您為什么不同(tong)意這(zhe)個(ge)條件呢？等等；

（4）有(you)關(guan)重要問題要事(shi)先準(zhun)備好(包括提(ti)問的(de)條件、措辭(ci)、由誰提(ti)問等) ，并設(she)想對方的(de)幾(ji)種答(da)案，針對這些答(da)案設(she)計好己方的(de)對策；

（5）對新話題的提問不(bu)應(ying)在(zai)對方對某一個問題談興正濃時(shi)提出，應(ying)誘導(dao)其逐漸轉向。

2、要因人設問

提(ti)問應(ying)與對方的年齡、職業、社會角色(se)、性格、氣(qi)質、受教育程(cheng)度(du)、專(zhuan)業知識(shi)深度(du)、知識(shi)廣度(du)、生活(huo)經歷相適應(ying)，對象的特點決(jue)定(ding)了我們提(ti)問是否應(ying)當(dang)率直、簡潔、含蓄(xu)、委(wei)婉、認真、詼諧(xie)、幽默、周密、隨意等等。

3、分清(qing)提問的場(chang)合

是(shi)(shi)公開(kai)談判還是(shi)(shi)秘(mi)密(mi)談判，是(shi)(shi)個人(ren)間談判還是(shi)(shi)組織間談判，是(shi)(shi)場(chang)內桌面上談判還是(shi)(shi)場(chang)外私下談判，是(shi)(shi)質詢(xun)還是(shi)(shi)演講等等，都要求提問(wen)者(zhe)注(zhu)意環境場(chang)合(he)的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎組織(zhi)語句

在(zai)談(tan)判(pan)活動(dong)中談(tan)判(pan)者為(wei)了獲得(de)(de)有利(li)的(de)(de)談(tan)判(pan)地位(wei)(wei)或顯得(de)(de)尊敬有禮，對談(tan)判(pan)語(yu)言進行(xing)語(yu)序及結構(gou)的(de)(de)變換，使聽(ting)話者產生語(yu)意(yi)判(pan)斷(duan)上的(de)(de)錯覺，并對之進行(xing)積極(ji)(ji)呼應。如(ru)不少國(guo)外談(tan)判(pan)理論著述中都(dou)舉過的(de)(de)一(yi)個典(dian)型例子：一(yi)名(ming)(ming)(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士問主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)：我在(zai)祈禱(dao)的(de)(de)時候可以(yi)抽煙(yan)嗎？主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)感到這位(wei)(wei)教(jiao)(jiao)(jiao)士對上帝極(ji)(ji)大(da)的(de)(de)不尊，斷(duan)然拒絕了他(ta)的(de)(de)請(qing)求。而另(ling)一(yi)名(ming)(ming)(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士也(ye)去問這位(wei)(wei)主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)：我在(zai)抽煙(yan)的(de)(de)時候可以(yi)祈禱(dao)嗎？主(zhu)教(jiao)(jiao)(jiao)感到他(ta)念念不忘(wang)上帝，連抽煙(yan)時都(dou)想著祈禱(dao)，可見其心之誠，便欣然同(tong)意(yi)了。后一(yi)名(ming)(ming)(ming)教(jiao)(jiao)(jiao)士的(de)(de)請(qing)求之所以(yi)獲準(zhun)，正是由(you)于他(ta)審慎組織語(yu)句，玩了一(yi)個以(yi)謂語(yu)與(yu)前置狀(zhuang)語(yu)調包(bao)的(de)(de)游(you)戲。

心理學的研究(jiu)表明，人們難以接受那(nei)(nei)些對自身(shen)帶有攻(gong)擊性(xing)的、違背社會規則的、違反(fan)倫理道德的行為或事(shi)物。如(ru)果(guo)人們感(gan)覺到別人對其說話的方(fang)式(shi)和(he)意(yi)圖是(shi)善意(yi)的、和(he)緩的、尊重的，就愿(yuan)意(yi)接受。那(nei)(nei)后一名教士利用語(yu)序(xu)變(bian)化(hua)在(zai)(zai)自己(ji)真實目(mu)的不(bu)變(bian)的情(qing)況下改變(bian)語(yu)意(yi)，使聽話者產(chan)生錯覺，在(zai)(zai)態度(du)上形成(cheng)積極(ji)的呼(hu)應，減少對抗、戒備、敵視(shi)等不(bu)良(liang)反(fan)應。這(zhe)種技(ji)巧不(bu)僅可用在(zai)(zai)提問當中(zhong)，在(zai)(zai)陳述、演(yan)講(jiang)、說服等語(yu)言中(zhong)都可以加以運用。

（2） 簡明扼要地提問

提問(wen)太(tai)長、太(tai)多有礙于對方的信息接受和思考，當問(wen)題較多時，每次至多問(wen)一、兩個問(wen)題，待搞清楚或對方表示(shi)回答完后，再(zai)接著(zhu)往(wang)下問(wen)，這樣(yang)的節奏顯得有禮(li)。

（3） 對敏感(gan)問題提問要(yao)委婉

由于談(tan)判(pan)的(de)需要(yao)，有(you)時需要(yao)問(wen)一些對(dui)(dui)方敏感的(de)、在公(gong)眾場(chang)合下通常(chang)忌諱的(de)問(wen)題，最好是在提問(wen)之前略加說(shuo)明理由，這(zhe)是人們(men)避免引起尷尬的(de)技巧。如有(you)的(de)女士(shi)對(dui)(dui)年齡(ling)很(hen)敏感，則可(ke)以說(shuo)：為了填寫(xie)這(zhe)份表格，可(ke)以問(wen)問(wen)您(nin)的(de)年齡(ling)嗎?

（4）提問(wen)后(hou)允(yun)許對方(fang)有思考后(hou)作答的時(shi)間，不要隨意(yi)攪(jiao)擾對方(fang)的思路。