一、談判準備

商務談判(pan)(pan)之(zhi)前首先要確定談判(pan)(pan)人員，與對(dui)方(fang)談判(pan)(pan)代表的(de)身份、職務要相當。談判(pan)(pan)代表要有良好的(de)綜合素質，談判(pan)(pan)前應整理好自己的(de)儀容(rong)儀表,穿(chuan)著要整潔正(zheng)式、莊重。男士應刮(gua)凈(jing)胡須(xu)，穿(chuan)西(xi)服必須(xu)打領(ling)帶(dai)。女士穿(chuan)著不(bu)宜太性感，不(bu)宜穿(chuan)細高跟鞋,應化(hua)淡妝。布置好談判(pan)(pan)會場，采用長方(fang)形或橢圓形的(de)談判(pan)(pan)桌，門右手座位(wei)或對(dui)面座位(wei)為尊(zun)，應讓給客(ke)方(fang)。

二、傾聽的禮儀

傾聽(ting)是(shi)指(zhi)聽(ting)話(hua)者以積極的態(tai)度，認真、專注地悉心聽(ting)取講(jiang)話(hua)者的陳述，觀察(cha)講(jiang)話(hua)者的表達方式及(ji)行為舉(ju)止，及(ji)時而(er)恰當地進(jin)行信息反饋，對講(jiang)話(hua)者作出反應，以促使(shi)講(jiang)話(hua)者進(jin)而(er)全面、清晰、準確地闡述，并從中(zhong)獲得有益信息的一種行為過(guo)程。傾聽(ting)的禮儀(yi)要求是(shi)：

1、專注

談判者(zhe)在會談中，內心(xin)必須時刻保持清醒和精神集中，一般人(ren)(ren)聽(ting)(ting)話(hua)(hua)與(yu)思(si)索的(de)(de)速(su)度大約(yue)比(bi)講(jiang)話(hua)(hua)快4倍，所以聽(ting)(ting)別人(ren)(ren)講(jiang)話(hua)(hua)思(si)想非常容易開小(xiao)差(cha)；同(tong)時，根(gen)據有(you)關研究資料，正常的(de)(de)人(ren)(ren)最(zui)多只能(neng)記(ji)住(zhu)(zhu)他當場聽(ting)(ting)到(dao)的(de)(de)東西的(de)(de)60%～70% ，倘不專心(xin)，記(ji)住(zhu)(zhu)的(de)(de)就更(geng)少。自此(ci)，傾聽(ting)(ting)別人(ren)(ren)講(jiang)話(hua)(hua)一定要全神貫注，努力排除環(huan)境及自身(shen)因素(su)的(de)(de)干擾(rao)。

2、注意對方說話方式

對(dui)方(fang)的(de)(de)(de)措辭、表達方(fang)式、語氣、語調，都傳遞(di)了某種信息(xi)，認真予以(yi)注意，可以(yi)發現對(dui)方(fang)一(yi)言一(yi)語后面(mian)隱(yin)寓(yu)的(de)(de)(de)需要，真正(zheng)理(li)解對(dui)方(fang)傳遞(di)的(de)(de)(de)全部信息(xi)。

3、觀察對方表情

察(cha)言觀色，是判斷說話者態度及意圖的(de)輔助方(fang)法。

談判場合的傾聽(ting)，是耳(er)到(dao)(dao)，眼到(dao)(dao)、心(xin)到(dao)(dao)、腦到(dao)(dao)四種(zhong)綜合效應(ying)。聽(ting)即不(bu)僅運(yun)用耳(er)朵去聽(ting)，而且運(yun)用眼睛觀(guan)察(cha)，運(yun)用自己(ji)的心(xin)去為(wei)對(dui)方的話(hua)語作設身處地(di)的構想，并用自己(ji)的腦子去研究判斷(duan)對(dui)方話(hua)語背后的動(dong)機。

標準(zhun)的(de)(de)(de)傾聽(ting)，是不允許(xu)一邊聽(ting)一邊在腦子里(li)構想輪到(dao)(dao)自(zi)(zi)己講話(hua)時你該(gai)說些什么，思考著(zhu)說話(hua)者(zhe)應(ying)該(gai)如何解決自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)問題或籌劃著(zhu)自(zi)(zi)己將要提出的(de)(de)(de)忠告，思考著(zhu)由聽(ting)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)內容而聯想起的(de)(de)(de)自(zi)(zi)己某(mou)些相似(si)經歷(li)并籌劃著(zhu)如何或是否要告訴說話(hua)者(zhe)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)經歷(li)等等。一定(ding)要集中注(zhu)意力(li)，聚精會神地去獲得(de)說話(hua)者(zhe)的(de)(de)(de)信息，這樣發散的(de)(de)(de)思維就會消(xiao)失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的(de)注視，關切同(tong)情的(de)面部表情、點頭(tou)稱(cheng)許、前(qian)傾的(de)身(shen)姿及發出一些表示注意的(de)聲音(yin)，促使講(jiang)(jiang)話者繼(ji)續講(jiang)(jiang)下去。

5、學會忍耐

對(dui)于難以(yi)理解的(de)話，不能避而(er)不聽，尤其是(shi)當對(dui)方說(shuo)出不愿意聽，甚至觸怒自己的(de)話時，只(zhi)要(yao)對(dui)方未表(biao)示說(shuo)完(wan)，都應(ying)傾聽下去，不可打(da)斷其講話，甚至離席或反擊，以(yi)免上鉤 、失禮，對(dui)于不能馬上回答的(de)問(wen)題，應(ying)努力弄清(qing)其意圖，不要(yao)匆忙表(biao)達，應(ying)尋(xun)求其他辦法解決(jue)。

三、提問的禮儀

提(ti)問(wen)對(dui)于(yu)了解對(dui)方(fang)，獲取(qu)信(xin)息，促進(jin)交(jiao)流都有(you)很重要的(de)意義。一個(ge)掌(zhang)握了提(ti)問(wen)的(de)禮儀要求、善于(yu)提(ti)問(wen)的(de)人，不(bu)但能(neng)掌(zhang)握交(jiao)談的(de)進(jin)程(cheng)，控制談判(pan)的(de)方(fang)向(xiang)，而且(qie)能(neng)開啟對(dui)方(fang)的(de)心扉(fei)，撥動對(dui)方(fang)的(de)心弦。

1、把握提問的時機

（1）當對(dui)方正在闡(chan)述(shu)問題時不要提問，打岔是不尊(zun)重(zhong)對(dui)方的表現。

（2）在(zai)非辯論性場合應以客觀的(de)、不帶偏見的(de)、不具任何限制的(de)、不加暗示、不表(biao)明任何立場的(de)陳述(shu)性語言提問。有些領導(dao)在(zai)開(kai)會(hui)一開(kai)始就講：關于這(zhe)(zhe)個問題我們(men)的(de)立場是……請問大(da)家有什(shen)么(me)意見？這(zhe)(zhe)項計劃基本上不再作(zuo)什(shen)么(me)更改(gai)了(le)，諸位(wei)還有什(shen)么(me)建(jian)議等(deng)等(deng)。這(zhe)(zhe)種過(guo)早帶有限制的(de)提問，往往給人以虛假的(de)感覺(jue)，人們(men)會(hui)認為既然領導(dao)已(yi)經決(jue)定了(le)，自己(ji)表(biao)態還有什(shen)么(me)意義呢。

（3）在辯論性(xing)(xing)場(chang)合(he)要先用(yong)(yong)試探性(xing)(xing)的(de)提(ti)問證實對方的(de)意圖，然后再采用(yong)(yong)直(zhi)接性(xing)(xing)提(ti)問方式(shi)，否則(ze)提(ti)問很可能是不(bu)合(he)時宜(yi)的(de)或遭致對方拒(ju)絕。

如談(tan)判者可(ke)以說：我不(bu)知自己(ji)是否完全理解了您(nin)的意思(si)。我聽(ting)您(nin)說您(nin)是這(zhe)個意思(si)嗎(ma)？如果對方肯定(ding)(ding)或否定(ding)(ding)，談(tan)判者才可(ke)以說：如果是這(zhe)樣，那(nei)么(me)您(nin)為什么(me)不(bu)同(tong)意這(zhe)個條件呢(ni)？等(deng)等(deng)；

（4）有關重要(yao)問(wen)題(ti)要(yao)事先準備好(包(bao)括(kuo)提(ti)問(wen)的條件、措辭、由誰提(ti)問(wen)等) ，并設想對(dui)(dui)方(fang)的幾種答(da)(da)案(an)，針對(dui)(dui)這(zhe)些(xie)答(da)(da)案(an)設計(ji)好己方(fang)的對(dui)(dui)策；

（5）對新話題的提問不(bu)應在對方(fang)對某一個(ge)問題談(tan)興正濃時提出(chu)，應誘導其逐(zhu)漸轉向。

2、要因人設問

提問應(ying)與對(dui)方的年齡、職業、社會角色(se)、性格、氣質(zhi)、受(shou)教育程度(du)(du)、專業知識(shi)深度(du)(du)、知識(shi)廣度(du)(du)、生活經歷相(xiang)適(shi)應(ying)，對(dui)象的特(te)點決(jue)定(ding)了我們提問是否應(ying)當率(lv)直、簡潔、含(han)蓄(xu)、委(wei)婉、認(ren)真(zhen)、詼諧、幽默(mo)、周密、隨意等等。

3、分(fen)清(qing)提問的場合

是公開談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)還是秘密談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，是個人間談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)還是組(zu)織間談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，是場(chang)內桌面(mian)上談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)還是場(chang)外(wai)私下(xia)談(tan)(tan)判(pan)(pan)(pan)(pan)，是質詢還是演講等等，都(dou)要求(qiu)提(ti)問者注意環境(jing)場(chang)合的影響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎(shen)組(zu)織語句

在談(tan)判(pan)活動中談(tan)判(pan)者為了(le)獲(huo)得有(you)利的談(tan)判(pan)地(di)位(wei)或(huo)顯(xian)得尊敬有(you)禮，對談(tan)判(pan)語(yu)言進行(xing)語(yu)序(xu)及結構的變(bian)換，使聽話者產生(sheng)語(yu)意判(pan)斷上(shang)的錯覺，并對之(zhi)進行(xing)積極呼應。如不少國外談(tan)判(pan)理論著(zhu)述中都舉過的一(yi)個(ge)典型例(li)子：一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)問(wen)(wen)主教(jiao)(jiao)(jiao)：我在祈(qi)禱的時(shi)候(hou)可以抽煙嗎？主教(jiao)(jiao)(jiao)感(gan)到這位(wei)教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)對上(shang)帝(di)極大(da)的不尊，斷然拒絕(jue)了(le)他的請求。而(er)另一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)也去(qu)問(wen)(wen)這位(wei)主教(jiao)(jiao)(jiao)：我在抽煙的時(shi)候(hou)可以祈(qi)禱嗎？主教(jiao)(jiao)(jiao)感(gan)到他念(nian)念(nian)不忘上(shang)帝(di)，連抽煙時(shi)都想著(zhu)祈(qi)禱，可見(jian)其(qi)心之(zhi)誠，便欣然同意了(le)。后一(yi)名教(jiao)(jiao)(jiao)士(shi)的請求之(zhi)所(suo)以獲(huo)準，正是由于他審(shen)慎組織語(yu)句，玩(wan)了(le)一(yi)個(ge)以謂(wei)語(yu)與前置狀語(yu)調包(bao)的游(you)戲。

心理學的(de)(de)(de)研究表明，人(ren)們難以接受那些(xie)對自(zi)身帶(dai)有攻擊(ji)性的(de)(de)(de)、違背社會規則的(de)(de)(de)、違反倫理(li)道德的(de)(de)(de)行為或事物。如果人(ren)們感覺到(dao)別人(ren)對其說話(hua)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)和(he)意圖是善(shan)意的(de)(de)(de)、和(he)緩的(de)(de)(de)、尊(zun)重的(de)(de)(de)，就愿意接受。那后一名教士利用(yong)語(yu)(yu)序變化(hua)在(zai)(zai)自(zi)己真實目的(de)(de)(de)不(bu)變的(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)改變語(yu)(yu)意，使聽話(hua)者產生錯覺，在(zai)(zai)態(tai)度上(shang)形(xing)成積極(ji)的(de)(de)(de)呼應(ying)，減(jian)少(shao)對抗(kang)、戒備(bei)、敵視等不(bu)良(liang)反應(ying)。這種(zhong)技(ji)巧(qiao)不(bu)僅可(ke)用(yong)在(zai)(zai)提(ti)問當(dang)中，在(zai)(zai)陳述(shu)、演講、說服等語(yu)(yu)言中都可(ke)以加以運(yun)用(yong)。

（2） 簡明(ming)扼要地提問

提問太(tai)長、太(tai)多(duo)有(you)礙于對(dui)方的信(xin)息接(jie)受和(he)思(si)考，當問題(ti)較(jiao)多(duo)時(shi)，每次(ci)至多(duo)問一(yi)、兩個問題(ti)，待(dai)搞清(qing)楚(chu)或對(dui)方表示回答完(wan)后(hou)，再接(jie)著往下問，這(zhe)樣的節奏顯得有(you)禮。

（3） 對(dui)敏感問題(ti)提問要委(wei)婉(wan)

由于談判的(de)需要，有(you)時(shi)需要問一些對(dui)方敏感的(de)、在公眾場合下通常忌(ji)諱的(de)問題，最好是(shi)在提(ti)問之前略(lve)加說(shuo)明(ming)理由，這是(shi)人們避免引起尷尬的(de)技(ji)巧。如有(you)的(de)女士對(dui)年(nian)齡很敏感，則可以說(shuo)：為了(le)填(tian)寫這份表格，可以問問您(nin)的(de)年(nian)齡嗎?

（4）提(ti)問后允(yun)許(xu)對方有(you)思考后作(zuo)答的時間，不(bu)要隨意攪擾對方的思路。