一、談判準備

商務談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)之前(qian)首先要(yao)(yao)確定談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)人員，與對(dui)方談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表(biao)的身份、職務要(yao)(yao)相當。談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)代表(biao)要(yao)(yao)有(you)良(liang)好的綜合素質(zhi)，談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)前(qian)應(ying)整(zheng)(zheng)理(li)好自己的儀(yi)容儀(yi)表(biao),穿著要(yao)(yao)整(zheng)(zheng)潔正式、莊重。男士應(ying)刮凈胡(hu)須(xu)，穿西(xi)服必須(xu)打(da)領帶。女士穿著不(bu)宜太性感，不(bu)宜穿細(xi)高跟(gen)鞋(xie),應(ying)化(hua)淡妝。布(bu)置好談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)會場(chang)，采用(yong)長方形或(huo)橢圓形的談(tan)(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)桌(zhuo)，門(men)右手座位或(huo)對(dui)面(mian)座位為(wei)尊，應(ying)讓給(gei)客方。

二、傾聽的禮儀

傾聽是指聽話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)以積極的(de)(de)態度，認真(zhen)、專注地(di)悉心聽取(qu)講(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)陳述，觀察講(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)表達方(fang)式及(ji)行(xing)為舉(ju)止，及(ji)時而恰當地(di)進(jin)行(xing)信息反饋，對講(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)作出反應，以促(cu)使講(jiang)話(hua)者(zhe)(zhe)(zhe)進(jin)而全(quan)面、清晰、準確地(di)闡述，并從(cong)中獲得(de)有益信息的(de)(de)一種行(xing)為過程。傾聽的(de)(de)禮儀(yi)要(yao)求是：

1、專注

談判(pan)者(zhe)在會談中，內心(xin)必須時刻保(bao)持清醒和(he)精神(shen)集中，一般人(ren)聽(ting)(ting)話與思索(suo)的速度大約比講話快4倍，所(suo)以聽(ting)(ting)別人(ren)講話思想非(fei)常容易開小(xiao)差；同(tong)時，根據有關(guan)研究資料，正常的人(ren)最多只能記住(zhu)他(ta)當(dang)場聽(ting)(ting)到(dao)的東西的60%～70% ，倘不(bu)專心(xin)，記住(zhu)的就(jiu)更少(shao)。自(zi)此，傾聽(ting)(ting)別人(ren)講話一定要(yao)全神(shen)貫注，努力(li)排除環境及自(zi)身(shen)因素的干(gan)擾。

2、注意對方說話方式

對(dui)方(fang)的(de)措辭、表達方(fang)式、語氣、語調，都(dou)傳遞了某種(zhong)信息，認真予以注意，可以發現對(dui)方(fang)一言一語后面隱寓的(de)需(xu)要(yao)，真正理解對(dui)方(fang)傳遞的(de)全部信息。

3、觀察對方表情

察言觀色，是(shi)判斷說話(hua)者態度及意圖(tu)的輔助(zhu)方(fang)法。

談判場(chang)合的傾聽，是耳到(dao)(dao)(dao)，眼到(dao)(dao)(dao)、心到(dao)(dao)(dao)、腦到(dao)(dao)(dao)四種(zhong)綜(zong)合效應。聽即不僅運用(yong)耳朵(duo)去聽，而且運用(yong)眼睛(jing)觀察，運用(yong)自(zi)己的心去為對方的話語(yu)(yu)作設(she)身處地的構想，并用(yong)自(zi)己的腦子去研究判斷(duan)對方話語(yu)(yu)背(bei)后的動機。

標準(zhun)的(de)(de)(de)傾聽，是不允許一邊聽一邊在腦子(zi)里構想輪到(dao)自(zi)己(ji)講話時你該說些什么，思(si)考著說話者應該如(ru)何解決(jue)自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)問題或籌劃(hua)著自(zi)己(ji)將要提出(chu)的(de)(de)(de)忠告，思(si)考著由聽到(dao)的(de)(de)(de)內(nei)容而聯想起的(de)(de)(de)自(zi)己(ji)某些相似經(jing)歷并籌劃(hua)著如(ru)何或是否要告訴說話者自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)經(jing)歷等等。一定要集中注意力，聚精會神地去獲得說話者的(de)(de)(de)信息(xi)，這(zhe)樣發(fa)散(san)的(de)(de)(de)思(si)維就會消失。

4、通過某些恰當的方式表達

如目光的(de)注視(shi)，關切同(tong)情的(de)面部表情、點頭稱(cheng)許、前傾的(de)身姿及發出一(yi)些表示(shi)注意的(de)聲(sheng)音，促使講話者繼續講下去。

5、學會忍耐

對于難以理解的話(hua)(hua)，不能(neng)避而(er)不聽(ting)，尤其(qi)是當對方(fang)說出不愿意聽(ting)，甚至觸怒自己的話(hua)(hua)時，只要對方(fang)未表示說完，都應傾聽(ting)下去，不可打斷其(qi)講話(hua)(hua)，甚至離席或反擊，以免上鉤(gou) 、失禮(li)，對于不能(neng)馬(ma)上回(hui)答的問題，應努力弄清其(qi)意圖(tu)，不要匆忙表達(da)，應尋求其(qi)他辦法解決。

三、提問的禮儀

提問對(dui)于(yu)了解對(dui)方，獲取(qu)信息，促進交流都有很重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)意(yi)義。一個掌握了提問的(de)(de)(de)禮(li)儀(yi)要(yao)求(qiu)、善于(yu)提問的(de)(de)(de)人，不但能掌握交談的(de)(de)(de)進程(cheng)，控制(zhi)談判的(de)(de)(de)方向，而且能開啟對(dui)方的(de)(de)(de)心(xin)扉(fei)，撥動對(dui)方的(de)(de)(de)心(xin)弦。

1、把握提問的時機

（1）當對方(fang)正在闡(chan)述問(wen)題時不(bu)要提問(wen)，打岔(cha)是不(bu)尊重對方(fang)的表現。

（2）在非辯論性場(chang)(chang)合應(ying)以客觀的(de)(de)、不帶偏見的(de)(de)、不具(ju)任何限(xian)制的(de)(de)、不加(jia)暗示、不表明任何立(li)場(chang)(chang)的(de)(de)陳述性語言提問(wen)。有(you)些領(ling)導在開(kai)會(hui)一開(kai)始就講：關于這(zhe)(zhe)個問(wen)題我們的(de)(de)立(li)場(chang)(chang)是……請問(wen)大家有(you)什(shen)么意見？這(zhe)(zhe)項計劃基本(ben)上不再作什(shen)么更改了，諸位(wei)還(huan)有(you)什(shen)么建議等等。這(zhe)(zhe)種過早(zao)帶有(you)限(xian)制的(de)(de)提問(wen)，往往給人以虛假的(de)(de)感覺，人們會(hui)認為(wei)既然領(ling)導已經決定(ding)了，自己表態(tai)還(huan)有(you)什(shen)么意義(yi)呢。

（3）在辯論性(xing)場(chang)合(he)要先用(yong)試探性(xing)的(de)提問(wen)證實對(dui)方(fang)的(de)意圖，然后再采用(yong)直(zhi)接性(xing)提問(wen)方(fang)式，否則提問(wen)很可能(neng)是不(bu)合(he)時宜的(de)或遭致對(dui)方(fang)拒絕。

如談(tan)判(pan)者(zhe)可(ke)以說(shuo)：我不知(zhi)自(zi)己是(shi)(shi)否完全理(li)解了您(nin)的意(yi)(yi)思(si)。我聽您(nin)說(shuo)您(nin)是(shi)(shi)這個意(yi)(yi)思(si)嗎？如果對方(fang)肯定或否定，談(tan)判(pan)者(zhe)才(cai)可(ke)以說(shuo)：如果是(shi)(shi)這樣，那么(me)(me)您(nin)為什么(me)(me)不同意(yi)(yi)這個條件呢？等等；

（4）有(you)關重(zhong)要(yao)問(wen)(wen)題要(yao)事先準(zhun)備(bei)好(hao)(包括(kuo)提問(wen)(wen)的條件、措(cuo)辭、由誰提問(wen)(wen)等) ，并設(she)想(xiang)對方的幾種答(da)案，針對這些答(da)案設(she)計好(hao)己(ji)方的對策；

（5）對新話題的提問不應(ying)在對方(fang)對某一個問題談興正(zheng)濃(nong)時提出(chu)，應(ying)誘導其逐漸轉向(xiang)。

2、要因人設問

提(ti)(ti)問(wen)應(ying)與(yu)對(dui)方的(de)年(nian)齡(ling)、職業、社會角色、性格、氣質、受教(jiao)育程度(du)、專業知識(shi)深度(du)、知識(shi)廣度(du)、生活經歷相適應(ying)，對(dui)象的(de)特點(dian)決(jue)定了我們提(ti)(ti)問(wen)是否(fou)應(ying)當(dang)率直、簡潔、含蓄、委婉、認真、詼諧、幽默(mo)、周密、隨意(yi)等等。

3、分(fen)清提(ti)問的場合

是(shi)公開談(tan)判(pan)還是(shi)秘密談(tan)判(pan)，是(shi)個人(ren)間(jian)(jian)談(tan)判(pan)還是(shi)組織(zhi)間(jian)(jian)談(tan)判(pan)，是(shi)場(chang)內桌(zhuo)面上談(tan)判(pan)還是(shi)場(chang)外(wai)私下談(tan)判(pan)，是(shi)質詢還是(shi)演(yan)講等(deng)等(deng)，都要求(qiu)提問者注意環境(jing)場(chang)合的影(ying)響。

4、講究提問的技巧

（1）審慎組織語(yu)句

在(zai)(zai)談(tan)(tan)(tan)判(pan)活動中談(tan)(tan)(tan)判(pan)者(zhe)為了(le)(le)(le)(le)獲得(de)有利的(de)(de)(de)(de)(de)談(tan)(tan)(tan)判(pan)地(di)位或顯(xian)得(de)尊(zun)敬有禮，對(dui)談(tan)(tan)(tan)判(pan)語(yu)言進行(xing)語(yu)序及結構(gou)的(de)(de)(de)(de)(de)變換，使聽話(hua)者(zhe)產生語(yu)意(yi)判(pan)斷上的(de)(de)(de)(de)(de)錯覺(jue)，并對(dui)之進行(xing)積極呼應(ying)。如不少國(guo)外談(tan)(tan)(tan)判(pan)理論著述中都(dou)舉過(guo)的(de)(de)(de)(de)(de)一個典型例子(zi)：一名(ming)教(jiao)士(shi)問(wen)主教(jiao)：我在(zai)(zai)祈禱(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候可以抽煙(yan)嗎？主教(jiao)感(gan)到(dao)(dao)這位教(jiao)士(shi)對(dui)上帝極大的(de)(de)(de)(de)(de)不尊(zun)，斷然拒絕了(le)(le)(le)(le)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)請(qing)求。而另一名(ming)教(jiao)士(shi)也(ye)去(qu)問(wen)這位主教(jiao)：我在(zai)(zai)抽煙(yan)的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候可以祈禱(dao)(dao)嗎？主教(jiao)感(gan)到(dao)(dao)他(ta)念念不忘(wang)上帝，連抽煙(yan)時(shi)都(dou)想著祈禱(dao)(dao)，可見(jian)其(qi)心之誠，便(bian)欣(xin)然同意(yi)了(le)(le)(le)(le)。后一名(ming)教(jiao)士(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)請(qing)求之所以獲準，正是(shi)由于他(ta)審慎組織語(yu)句，玩了(le)(le)(le)(le)一個以謂語(yu)與前置狀語(yu)調包的(de)(de)(de)(de)(de)游戲。

心理學的(de)研(yan)究(jiu)表明，人(ren)們難(nan)以(yi)接(jie)受那些對(dui)自身帶有攻(gong)擊性的(de)、違背(bei)社會規則的(de)、違反(fan)倫理道德的(de)行為或事物。如果人(ren)們感覺(jue)到別人(ren)對(dui)其說(shuo)話的(de)方式和意(yi)(yi)圖(tu)是善(shan)意(yi)(yi)的(de)、和緩(huan)的(de)、尊重的(de)，就愿意(yi)(yi)接(jie)受。那后(hou)一(yi)名教士利用語序變(bian)化在自己真實目的(de)不變(bian)的(de)情況下改變(bian)語意(yi)(yi)，使聽話者產生錯覺(jue)，在態度上形成積極的(de)呼(hu)應(ying)，減(jian)少對(dui)抗、戒備(bei)、敵視等不良反(fan)應(ying)。這種技巧(qiao)不僅可用在提問(wen)當(dang)中，在陳述(shu)、演講、說(shuo)服等語言(yan)中都可以(yi)加以(yi)運用。

（2） 簡明扼要地提問

提問(wen)太長、太多(duo)有礙于對(dui)方的信(xin)息接(jie)受和(he)思考(kao)，當問(wen)題較(jiao)多(duo)時，每次至多(duo)問(wen)一、兩個問(wen)題，待(dai)搞(gao)清楚或(huo)對(dui)方表(biao)示回答完后，再接(jie)著往(wang)下問(wen)，這樣的節奏顯得有禮。

（3） 對(dui)敏感問題提問要(yao)委婉

由(you)于談判的(de)需要，有(you)時需要問(wen)一些(xie)對方敏感的(de)、在(zai)公眾場合(he)下(xia)通常(chang)忌(ji)諱的(de)問(wen)題，最好(hao)是在(zai)提問(wen)之前略加說(shuo)明理由(you)，這是人們避(bi)免引起尷尬的(de)技巧。如有(you)的(de)女士對年齡很敏感，則(ze)可以(yi)說(shuo)：為了填寫這份(fen)表格，可以(yi)問(wen)問(wen)您(nin)的(de)年齡嗎?

（4）提問后允許對方有思(si)考后作答的時間，不要隨意攪擾(rao)對方的思(si)路。