手中客戶不多

拓展客(ke)戶(hu)源是最基本的銷售(shou)(shou)技(ji)巧(qiao)，有(you)(you)些銷售(shou)(shou)員不(bu)知道到(dao)哪里去開(kai)發潛(qian)在客(ke)戶(hu)，沒有(you)(you)識別出(chu)誰是潛(qian)在客(ke)戶(hu)或者懶得開(kai)發潛(qian)在客(ke)戶(hu)，這樣子肯定銷售(shou)(shou)不(bu)出(chu)去。

抱怨借口多

業績(ji)不(bu)佳的(de)銷售人員(yuan)，常(chang)常(chang)抱怨，借口又特別多(duo)，他們(men)常(chang)常(chang)把(ba)失(shi)敗的(de)原因歸結到客(ke)觀(guan)(guan)方(fang)面(mian)，如條件、對(dui)方(fang)、他人等(deng)，從未從主觀(guan)(guan)方(fang)面(mian)檢討過自己對(dui)失(shi)敗應(ying)承(cheng)擔的(de)責(ze)任。面(mian)對(dui)失(shi)敗時，情緒(xu)低沉，態度消(xiao)極(ji)，腦子中充滿失(shi)敗的(de)觀(guan)(guan)念。

依賴心強

業(ye)績不佳的(de)銷售人(ren)員，總是對公司提出各(ge)種(zhong)各(ge)樣的(de)要求。沒有(you)(you)指示就不會(hui)做事，沒有(you)(you)上(shang)級的(de)監(jian)督就不想做事，這種(zhong)人(ren)是絕對無法成為優秀銷售員的(de)。

半途而廢

業(ye)績(ji)不佳的(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)毛(mao)病(bing)是(shi)容易氣(qi)餒(nei)。銷(xiao)售(shou)是(shi)一場馬拉松(song)賽跑，僅憑一時的(de)沖動(dong)，是(shi)無(wu)法成功(gong)的(de)。不放(fang)棄成功(gong)的(de)信(xin)念(nian)，并堅持不懈地追求(qiu)下去(qu)，才能達到(dao)目的(de)。

對客戶關心不夠

銷(xiao)售成功的(de)(de)(de)(de)關鍵在于銷(xiao)售人(ren)員能否(fou)抓住客(ke)戶(hu)心，如(ru)果(guo)不善于察言觀色的(de)(de)(de)(de)話，生意一定無法成交(jiao)。銷(xiao)售人(ren)員既(ji)要(yao)了(le)解客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)微妙的(de)(de)(de)(de)心理，也要(yao)關于選擇(ze)恰當的(de)(de)(de)(de)時機采取行動。這就需要(yao)對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)情況了(le)如(ru)指掌。

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不要亂承諾

對于很(hen)多現場(chang)不能回(hui)答的(de)問題，千(qian)萬不能承諾客戶(hu)(hu)，這(zhe)時(shi)要(yao)做的(de)就是，先穩住客戶(hu)(hu)，然(ran)后請(qing)教(jiao)前(qian)輩高(gao)手，再做回(hui)答。

不要忽悠

作為業務的我(wo)們一定要比(bi)(bi)客戶(hu)懂(dong)(dong)的多，也(ye)一定要比(bi)(bi)客戶(hu)都了解(jie)他們的行業信息，這樣在與客戶(hu)聊天的時(shi)候，才能引(yin)導(dao)客戶(hu)的思路(lu)。而對(dui)于一些問題，懂(dong)(dong)就(jiu)是懂(dong)(dong)，不(bu)懂(dong)(dong)的不(bu)能忽悠客戶(hu)。

不要詆毀

哪怕其他品(pin)牌真的(de)存在一些問題，如(ru)果(guo)客戶沒有說，業務最(zui)好(hao)也不要主動聊；如(ru)果(guo)客戶已(yi)經開(kai)始抱怨這(zhe)個品(pin)牌了，業務附和著說幾句(ju)即可，最(zui)好(hao)不要發表(biao)太多(duo)的(de)個人(ren)觀點(dian)。

不卑不亢

業(ye)(ye)務(wu)在客戶溝通的時候，一定要站在平等的位(wei)置(zhi)上，解決問題，業(ye)(ye)務(wu)越妥協示弱，客戶會越不把(ba)業(ye)(ye)務(wu)當回事。

不應隨意打擾

客(ke)戶(hu)在接待其他(ta)人的(de)時(shi)候，不(bu)要去打擾。其次，在客(ke)戶(hu)做一些其他(ta)事情(qing)的(de)時(shi)候，最好也不(bu)用隨意打擾他(ta)們。

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了解顧客購買動機

顧客可能會(hui)由(you)于外(wai)界環境因(yin)素的突然刺激而(er)產生(sheng)的好奇、興奮、模仿(fang)等激發購買(mai)(mai)動機，或者因(yin)為產品外(wai)在質量好、包(bao)裝精(jing)美、樣式新穎、色彩艷麗而(er)購買(mai)(mai)。還有一(yi)部(bu)分是(shi)通過認真的考慮，在理智的約(yue)束(shu)和(he)控制下而(er)產生(sheng)的購買(mai)(mai)動機。

解讀顧客消費心理

有時候顧(gu)客買東西是為了獲得(de)衣食住行這些基本的(de)需求(qiu)上；有時候是為了追求(qiu)美(mei)(mei)的(de)心(xin)理，比如(ru)外觀美(mei)(mei)、色美(mei)(mei)和聲音美(mei)(mei)；效仿、炫耀、好奇(qi)、新(xin)鮮、刺(ci)激(ji)等等也(ye)會促使顧(gu)客購買一(yi)樣產品。另外，為了打(da)動和吸引異性，這個心(xin)理也(ye)比較容易促使消費。

顧客消費心理表現

人的(de)(de)心理與其(qi)在肢體語言有著(zhu)密(mi)切的(de)(de)關系(xi)，顧客的(de)(de)內心活動(dong)可以通過(guo)他們(men)的(de)(de)言行、表情(qing)、習慣等(deng)表露出來(lai)。一個優秀的(de)(de)銷售(shou)員應(ying)該(gai)善于(yu)通過(guo)表情(qing)、姿態、語音語調、還有呼吸、臉色等(deng)細微的(de)(de)反應(ying)來(lai)揣摩客戶的(de)(de)心理變(bian)化。

提高自身專業度

提高自(zi)身的(de)專業度是最硬氣的(de)銷(xiao)售(shou)技能，在和客(ke)戶談判的(de)時候(hou)，我(wo)們經常會聽到很多(duo)客(ke)戶，讓(rang)銷(xiao)售(shou)人員給自(zi)己推薦產(chan)品，如果你不(bu)能以專業的(de)姿態去向他們推薦，那么就會降低(di)客(ke)戶對你的(de)信(xin)任。

投其所好

只有摸清客戶的底細和需求，投其所好(hao)的講述他們想要聽(ting)到(dao)的點，然(ran)(ran)后將客戶帶入到(dao)你的產(chan)品銷售(shou)當中，自然(ran)(ran)成(cheng)交就會更加順其自然(ran)(ran)。

樹立權威產品形象

一種權威的(de)(de)產品形(xing)象，會讓客戶(hu)肅然起敬，這樣在(zai)銷售談判的(de)(de)過程中也能夠輕而(er)易舉(ju)地(di)拿下訂(ding)單(dan)，當然前期(qi)也需要做大量的(de)(de)宣傳工作。

價格誘惑

價格誘惑也不是(shi)說直(zhi)接(jie)給客戶打折或(huo)者優惠、而是(shi)在談判的(de)過程中一定要體(ti)現這個產品的(de)折扣(kou)是(shi)很難的(de)，你是(shi)費了很大的(de)力氣才弄到的(de)，讓(rang)他(ta)以為(wei)占了便宜，成交(jiao)自然是(shi)快的(de)。

展示產品賣點

快速(su)將(jiang)產品的特(te)點和優勢(shi)展示出來，根(gen)據不(bu)同產品的特(te)性選擇最能夠體現效果(guo)的展示方(fang)法。

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1、怎么做好銷售工作(zuo)？首先對自(zi)己(ji)要銷售的東西必須(xu)要非(fei)常的清楚，要把相關(guan)的理論(lun)牢牢記(ji)在心中。

2、maigoo小編覺得(de)和(he)(he)同(tong)事(shi)處理好關(guan)系也是做好銷售的(de)(de)重要(yao)部分，和(he)(he)同(tong)事(shi)之(zhi)間(jian)不(bu)僅僅有(you)競(jing)爭，更(geng)多的(de)(de)時(shi)候是需要(yao)合作(zuo)的(de)(de)。

3、向顧客推銷的時(shi)候(hou)(hou)必須要(yao)有耐心，不管對方是(shi)否購買，在銷售的時(shi)候(hou)(hou)，一定要(yao)找到適合銷售產品的消(xiao)費(fei)人群。

4、銷售的時候對待顧客要負責，這樣(yang)才(cai)能(neng)讓(rang)老顧客帶動新顧客。

強企強勢法

運用這種(zhong)方法的(de)企業比較少(shao)，是頂尖(jian)實(shi)力的(de)巨型企業，他們有(you)強(qiang)大的(de)資金做后盾，他們的(de)產(chan)品(pin)也是上百個(ge)單品(pin)，幾十個(ge)系列，對KA 的(de)談判(pan)是采用重金打倒，掃清一切進入賣場的(de)障礙。

單一展示加壓法

這(zhe)種方(fang)法主要(yao)是(shi)指(zhi)企業在(zai)某一個(ge)(ge)城市，進入一個(ge)(ge)大的(de)賣(mai)場(chang)，這(zhe)個(ge)(ge)一定是(shi)最大的(de)，最有影(ying)響力的(de)。企業要(yao)做好(hao)產品的(de)展示，促銷，集中力量(liang)(liang)維護(hu)好(hao)這(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)場(chang)的(de)產品形象，再通過其它渠道(dao)分銷產品，提(ti)高銷量(liang)(liang)。

由上而下法

這種方法要(yao)比較難用一點，要(yao)有(you)很深的(de)關系學，通(tong)過該KA的(de)上級(ji)主管(guan)部門的(de)熟人引見，會少走很多彎路，但是(shi)產品和企(qi)業在市場上一定(ding)要(yao)有(you)一定(ding)的(de)競(jing)爭(zheng)優(you)勢，不然既(ji)是(shi)進入了，銷售不好(hao)不但會被請出場。

小店包圍法

產品進(jin)入(ru)區域(yu)市場，策略鮮明，直接做終(zhong)端小店(dian)，疏導二批，掌控一線市場，通過星(xing)羅其布的小店(dian)把KA包圍起(qi)來，當企業(ye)的產品滿世界都有(you)的時(shi)侯，KA也會低(di)下那高(gao)貴的頭。

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