手中客戶不多

拓展客(ke)戶源是(shi)最基(ji)本的銷售技巧(qiao)，有些銷售員不知道到哪(na)里(li)去(qu)開(kai)發潛在(zai)(zai)客(ke)戶，沒有識別出誰是(shi)潛在(zai)(zai)客(ke)戶或者懶得(de)開(kai)發潛在(zai)(zai)客(ke)戶，這樣子肯(ken)定銷售不出去(qu)。

抱怨借口多

業績不佳(jia)的(de)銷售人(ren)員，常常抱怨(yuan)，借口又特別多，他們常常把失(shi)(shi)敗(bai)的(de)原因歸(gui)結到客觀方(fang)面，如條件(jian)、對(dui)(dui)(dui)方(fang)、他人(ren)等，從未從主觀方(fang)面檢討過自(zi)己對(dui)(dui)(dui)失(shi)(shi)敗(bai)應承擔(dan)的(de)責任(ren)。面對(dui)(dui)(dui)失(shi)(shi)敗(bai)時，情(qing)緒低沉，態度消極，腦子中(zhong)充滿失(shi)(shi)敗(bai)的(de)觀念。

依賴心強

業績不(bu)佳的(de)銷售人員，總是對(dui)公司提出各種(zhong)(zhong)各樣的(de)要求。沒(mei)有指示就(jiu)不(bu)會做事，沒(mei)有上級(ji)的(de)監督就(jiu)不(bu)想(xiang)做事，這種(zhong)(zhong)人是絕對(dui)無法(fa)成為優(you)秀銷售員的(de)。

半途而廢

業績不(bu)佳的銷售(shou)人員的毛病是容易氣餒(nei)。銷售(shou)是一場馬(ma)拉松賽(sai)跑，僅憑一時的沖(chong)動，是無法成功(gong)的。不(bu)放(fang)棄成功(gong)的信念(nian)，并堅持不(bu)懈地追求下去(qu)，才能(neng)達到目的。

對客戶關心不夠

銷(xiao)售(shou)成(cheng)功的關(guan)鍵在于銷(xiao)售(shou)人員能否(fou)抓住客戶(hu)心，如(ru)(ru)果不善于察(cha)言觀色的話，生意一定無(wu)法成(cheng)交。銷(xiao)售(shou)人員既(ji)要了(le)解客戶(hu)的微妙的心理，也要關(guan)于選擇恰當的時機(ji)采(cai)取行(xing)動。這就需(xu)要對客戶(hu)的情況了(le)如(ru)(ru)指掌。

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不要亂承諾

對于(yu)很多現(xian)場不能(neng)回答的(de)問題，千萬不能(neng)承諾客戶，這時要做(zuo)的(de)就是，先(xian)穩住客戶，然后請教前輩高手(shou)，再做(zuo)回答。

不要忽悠

作為業務的(de)我們一(yi)(yi)定(ding)要(yao)比客戶(hu)懂(dong)的(de)多(duo)，也一(yi)(yi)定(ding)要(yao)比客戶(hu)都(dou)了解他們的(de)行業信息，這(zhe)樣在與客戶(hu)聊天的(de)時(shi)候，才能引導(dao)客戶(hu)的(de)思(si)路(lu)。而對于一(yi)(yi)些問題，懂(dong)就(jiu)是懂(dong)，不懂(dong)的(de)不能忽悠(you)客戶(hu)。

不要詆毀

哪怕其他品牌(pai)(pai)真的(de)存在一些(xie)問題(ti)，如(ru)(ru)果(guo)客戶(hu)沒有說(shuo)，業務最好(hao)也不要主動聊；如(ru)(ru)果(guo)客戶(hu)已經開始抱怨這(zhe)個品牌(pai)(pai)了，業務附和著說(shuo)幾句(ju)即可，最好(hao)不要發表太多的(de)個人(ren)觀點(dian)。

不卑不亢

業(ye)(ye)務在客戶溝(gou)通的時候，一定(ding)要站在平(ping)等的位置上，解決問題，業(ye)(ye)務越妥(tuo)協(xie)示弱，客戶會越不把(ba)業(ye)(ye)務當回(hui)事。

不應隨意打擾

客戶在(zai)接待其(qi)他人的時(shi)候(hou)，不要去打擾。其(qi)次，在(zai)客戶做一些其(qi)他事情(qing)的時(shi)候(hou)，最(zui)好也不用隨(sui)意(yi)打擾他們。

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了解顧客購買動機

顧客可能(neng)會由于外(wai)界環境因素(su)的(de)突(tu)然刺(ci)激而(er)產生(sheng)的(de)好奇、興(xing)奮、模(mo)仿(fang)等激發購買動(dong)機，或者因為產品外(wai)在質量好、包裝精美(mei)、樣(yang)式新穎、色彩艷麗而(er)購買。還有一部分是(shi)通過認真(zhen)的(de)考慮(lv)，在理(li)智的(de)約束和控制下而(er)產生(sheng)的(de)購買動(dong)機。

解讀顧客消費心理

有時候(hou)顧客買東(dong)西是(shi)為(wei)了獲得(de)衣食住(zhu)行這(zhe)些基本的(de)需求上；有時候(hou)是(shi)為(wei)了追求美的(de)心理(li)，比(bi)如外(wai)觀美、色美和聲音美；效(xiao)仿(fang)、炫耀、好奇、新鮮、刺激(ji)等等也會促(cu)使(shi)顧客購買一樣產品。另外(wai)，為(wei)了打動和吸引異性，這(zhe)個心理(li)也比(bi)較容易(yi)促(cu)使(shi)消(xiao)費(fei)。

顧客消費心理表現

人的(de)心(xin)理(li)與其(qi)在肢體(ti)語言有(you)著密切的(de)關系，顧客的(de)內心(xin)活動可以通過(guo)他們的(de)言行、表(biao)情、習慣等表(biao)露出來。一(yi)個優秀的(de)銷售員應(ying)該善(shan)于通過(guo)表(biao)情、姿態、語音(yin)語調、還有(you)呼吸、臉色等細(xi)微(wei)的(de)反應(ying)來揣(chuai)摩(mo)客戶的(de)心(xin)理(li)變化。

提高自身專業度

提高自身的(de)(de)專業度是(shi)最(zui)硬氣的(de)(de)銷售(shou)技能(neng)，在和客(ke)戶談(tan)判的(de)(de)時(shi)候，我們經常會(hui)聽到很多客(ke)戶，讓銷售(shou)人員給自己推(tui)薦產品，如(ru)果(guo)你不能(neng)以專業的(de)(de)姿態去向他們推(tui)薦，那么就會(hui)降低客(ke)戶對你的(de)(de)信(xin)任。

投其所好

只有摸清客(ke)戶的底細(xi)和需求，投其所好的講述他們想(xiang)要聽(ting)到的點，然(ran)后(hou)將客(ke)戶帶入(ru)到你(ni)的產品銷(xiao)售當中，自然(ran)成交就會更加(jia)順其自然(ran)。

樹立權威產品形象

一種權威的(de)產品形象(xiang)，會讓客戶肅然(ran)起敬，這樣在銷售談判的(de)過程中也能夠輕而易舉(ju)地(di)拿(na)下訂(ding)單，當然(ran)前期也需要做大(da)量的(de)宣傳工作。

價格誘惑

價格誘惑也不是說直接給(gei)客戶打折或(huo)者優(you)惠、而是在談判(pan)的過程中一定(ding)要體現這個產品的折扣是很難的，你是費了很大(da)的力氣(qi)才弄到(dao)的，讓(rang)他(ta)以為占了便宜，成交自然是快的。

展示產品賣點

快速將產(chan)品(pin)的特點和優(you)勢展示出(chu)來，根據不同產(chan)品(pin)的特性選擇(ze)最能夠體現(xian)效(xiao)果的展示方(fang)法(fa)。

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1、怎么(me)做(zuo)好銷(xiao)售工作(zuo)？首先對自己要(yao)銷(xiao)售的東西必須(xu)要(yao)非常(chang)的清(qing)楚，要(yao)把相關的理論牢(lao)牢(lao)記在心中。

2、maigoo小編覺(jue)得(de)和同(tong)事處理好關(guan)系也是做(zuo)好銷售(shou)的重(zhong)要(yao)部分，和同(tong)事之間不僅(jin)僅(jin)有競爭(zheng)，更多的時候是需要(yao)合作的。

3、向(xiang)顧客推銷(xiao)的(de)時候(hou)必須(xu)要有耐心，不管對方(fang)是否購買，在銷(xiao)售的(de)時候(hou)，一定要找到適合(he)銷(xiao)售產品(pin)的(de)消費人群。

4、銷售的(de)時候對(dui)待(dai)顧(gu)客(ke)要(yao)負責，這樣(yang)才(cai)能讓老顧(gu)客(ke)帶動新顧(gu)客(ke)。

強企強勢法

運用這種方法的(de)(de)企業(ye)比較少，是(shi)頂(ding)尖實(shi)力的(de)(de)巨型企業(ye)，他(ta)們有強大的(de)(de)資金做后盾(dun)，他(ta)們的(de)(de)產品(pin)也是(shi)上百(bai)個單品(pin)，幾十個系列(lie)，對KA 的(de)(de)談(tan)判是(shi)采用重(zhong)金打倒，掃清一切(qie)進入賣場的(de)(de)障礙。

單一展示加壓法

這(zhe)種(zhong)方法主要是指(zhi)企業在(zai)某一(yi)(yi)個(ge)城市，進(jin)入一(yi)(yi)個(ge)大的(de)賣(mai)場(chang)，這(zhe)個(ge)一(yi)(yi)定(ding)是最大的(de)，最有影響(xiang)力的(de)。企業要做好產品的(de)展示，促(cu)銷，集中(zhong)力量維護好這(zhe)個(ge)賣(mai)場(chang)的(de)產品形象，再通過其它渠道分銷產品，提(ti)高銷量。

由上而下法

這種(zhong)方法要比較難用一點，要有很深的(de)關系學，通過該KA的(de)上級主(zhu)管部門的(de)熟(shu)人引(yin)見，會少走(zou)很多彎路，但是產品和企業在市場上一定要有一定的(de)競(jing)爭優(you)勢，不(bu)(bu)然既(ji)是進(jin)入了，銷(xiao)售不(bu)(bu)好(hao)不(bu)(bu)但會被請出場。

小店包圍法

產品進入(ru)區域市場，策略鮮明，直(zhi)接做終(zhong)端小店，疏導二批，掌控一線市場，通過星羅其布(bu)的(de)(de)(de)小店把KA包(bao)圍起來，當企業(ye)的(de)(de)(de)產品滿世界都(dou)有的(de)(de)(de)時侯，KA也會低下那(nei)高貴的(de)(de)(de)頭。

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