手中客戶不多

拓(tuo)展客(ke)戶(hu)(hu)源是(shi)最基本的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧，有些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)員不(bu)知道到哪里去(qu)開發(fa)潛在客(ke)戶(hu)(hu)，沒有識別出誰是(shi)潛在客(ke)戶(hu)(hu)或者懶得開發(fa)潛在客(ke)戶(hu)(hu)，這(zhe)樣子肯定銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)不(bu)出去(qu)。

抱怨借口多

業(ye)績不佳的(de)(de)銷售(shou)人員(yuan)，常(chang)(chang)常(chang)(chang)抱怨，借(jie)口(kou)又特別(bie)多(duo)，他(ta)們常(chang)(chang)常(chang)(chang)把(ba)失(shi)敗的(de)(de)原因歸結(jie)到(dao)客觀方(fang)面(mian)，如(ru)條件(jian)、對方(fang)、他(ta)人等，從未從主觀方(fang)面(mian)檢(jian)討過自(zi)己對失(shi)敗應承擔的(de)(de)責任。面(mian)對失(shi)敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿(man)失(shi)敗的(de)(de)觀念。

依賴心強

業績不(bu)佳(jia)的銷售人員(yuan)，總(zong)是對公司提(ti)出各(ge)種各(ge)樣(yang)的要求(qiu)。沒(mei)有(you)(you)指示就不(bu)會做(zuo)事，沒(mei)有(you)(you)上級的監督就不(bu)想做(zuo)事，這種人是絕對無法(fa)成為優秀(xiu)銷售員(yuan)的。

半途而廢

業績(ji)不佳的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人員的(de)(de)毛病是容易氣餒(nei)。銷(xiao)售(shou)是一(yi)場馬拉松(song)賽跑，僅(jin)憑一(yi)時(shi)的(de)(de)沖動(dong)，是無(wu)法成功(gong)的(de)(de)。不放(fang)棄成功(gong)的(de)(de)信念(nian)，并堅持不懈(xie)地追求下去，才能達(da)到(dao)目的(de)(de)。

對客戶關心不夠

銷(xiao)售成功的(de)(de)(de)關鍵在于銷(xiao)售人員(yuan)能否(fou)抓住客戶(hu)心，如果不善(shan)于察言觀色的(de)(de)(de)話，生(sheng)意一定無法成交。銷(xiao)售人員(yuan)既要了解客戶(hu)的(de)(de)(de)微(wei)妙的(de)(de)(de)心理，也(ye)要關于選擇恰(qia)當的(de)(de)(de)時機采取行動。這就需要對客戶(hu)的(de)(de)(de)情況了如指掌。

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不要亂承諾

對于很多(duo)現場不(bu)能(neng)回答的問(wen)題，千萬不(bu)能(neng)承諾客(ke)戶，這時要做的就(jiu)是(shi)，先(xian)穩住客(ke)戶，然后請教前輩(bei)高手(shou)，再做回答。

不要忽悠

作為業務的(de)(de)我們一(yi)(yi)定要比(bi)客(ke)(ke)戶懂(dong)的(de)(de)多，也(ye)一(yi)(yi)定要比(bi)客(ke)(ke)戶都了解他們的(de)(de)行(xing)業信息，這樣在與客(ke)(ke)戶聊天的(de)(de)時候，才能引導客(ke)(ke)戶的(de)(de)思路。而對于一(yi)(yi)些問題(ti)，懂(dong)就(jiu)是(shi)懂(dong)，不(bu)懂(dong)的(de)(de)不(bu)能忽悠(you)客(ke)(ke)戶。

不要詆毀

哪怕其(qi)他品牌真的存在一些(xie)問題(ti)，如(ru)(ru)果客戶(hu)沒有(you)說，業(ye)務(wu)(wu)最好也不要(yao)主動聊；如(ru)(ru)果客戶(hu)已經開始(shi)抱怨這(zhe)個品牌了，業(ye)務(wu)(wu)附和(he)著(zhu)說幾句(ju)即可，最好不要(yao)發表太多的個人觀(guan)點。

不卑不亢

業務在客戶溝通的(de)時候(hou)，一(yi)定要站在平等的(de)位置上，解(jie)決(jue)問題(ti)，業務越妥協(xie)示弱，客戶會越不把業務當回事(shi)。

不應隨意打擾

客(ke)戶在(zai)接待(dai)其(qi)他人的(de)時候，不(bu)要去打擾。其(qi)次，在(zai)客(ke)戶做一(yi)些(xie)其(qi)他事情的(de)時候，最好也不(bu)用(yong)隨意打擾他們。

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了解顧客購買動機

顧客(ke)可能會由(you)于外界環境因(yin)素的(de)突(tu)然刺激(ji)而產生的(de)好奇、興奮、模仿(fang)等激(ji)發購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)，或(huo)者因(yin)為(wei)產品外在質量(liang)好、包(bao)裝精美(mei)、樣式新(xin)穎、色彩艷麗而購(gou)(gou)買(mai)(mai)。還有一部分是通過認(ren)真的(de)考(kao)慮，在理(li)智的(de)約束和控制(zhi)下(xia)而產生的(de)購(gou)(gou)買(mai)(mai)動機(ji)。

解讀顧客消費心理

有時(shi)(shi)候顧客買東西是為(wei)了(le)獲得衣食住行這些基本的需求上；有時(shi)(shi)候是為(wei)了(le)追求美(mei)的心(xin)理(li)，比如外觀(guan)美(mei)、色美(mei)和聲音美(mei)；效仿、炫(xuan)耀(yao)、好奇、新(xin)鮮、刺(ci)激等等也(ye)會促使顧客購(gou)買一樣(yang)產品。另外，為(wei)了(le)打動(dong)和吸引異性，這個(ge)心(xin)理(li)也(ye)比較容(rong)易促使消費。

顧客消費心理表現

人的(de)(de)心理(li)與其在肢(zhi)體語(yu)言(yan)有(you)(you)著密切的(de)(de)關系，顧客的(de)(de)內心活動可以(yi)通過他們的(de)(de)言(yan)行(xing)、表(biao)情、習慣等表(biao)露出來(lai)。一個(ge)優秀的(de)(de)銷售(shou)員應該善(shan)于通過表(biao)情、姿態、語(yu)音(yin)語(yu)調、還有(you)(you)呼吸、臉色等細微(wei)的(de)(de)反應來(lai)揣摩客戶的(de)(de)心理(li)變化。

提高自身專業度

提(ti)高(gao)自(zi)身的專業度(du)是最硬氣(qi)的銷售技能，在和客(ke)戶(hu)談(tan)判的時候，我們(men)經常會聽到很多客(ke)戶(hu)，讓銷售人員給(gei)自(zi)己(ji)推薦產品，如果你(ni)不能以專業的姿態去向(xiang)他們(men)推薦，那么(me)就會降低客(ke)戶(hu)對你(ni)的信(xin)任。

投其所好

只有(you)摸清客戶的(de)底細和(he)需(xu)求，投其(qi)所好的(de)講(jiang)述(shu)他們想(xiang)要聽到(dao)的(de)點，然后將客戶帶入到(dao)你的(de)產品(pin)銷(xiao)售當中(zhong)，自(zi)然成交就(jiu)會更加順其(qi)自(zi)然。

樹立權威產品形象

一(yi)種權威的(de)產品形象，會讓(rang)客(ke)戶肅然起敬，這樣在銷(xiao)售談(tan)判的(de)過程中(zhong)也(ye)能夠輕(qing)而易舉地拿下訂(ding)單，當然前期也(ye)需要做大量的(de)宣傳工作。

價格誘惑

價格誘惑(huo)也不是(shi)(shi)(shi)說直(zhi)接給(gei)客戶打折(zhe)或者優惠、而是(shi)(shi)(shi)在談判(pan)的過程中一(yi)定(ding)要(yao)體(ti)現這個產品的折(zhe)扣是(shi)(shi)(shi)很難的，你是(shi)(shi)(shi)費了很大的力氣才弄到的，讓他以(yi)為占了便宜，成(cheng)交自然(ran)是(shi)(shi)(shi)快的。

展示產品賣點

快速(su)將產(chan)品的特點和優(you)勢展示出來，根據不同產(chan)品的特性選擇最能夠體現效果的展示方法。

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1、怎(zen)么做好銷售工作？首先(xian)對自己要(yao)(yao)銷售的(de)東西必(bi)須(xu)要(yao)(yao)非常的(de)清楚，要(yao)(yao)把相關的(de)理(li)論(lun)牢牢記在心中。

2、maigoo小編(bian)覺得和同(tong)事(shi)處理(li)好關(guan)系(xi)也(ye)是做好銷售(shou)的重要(yao)部分，和同(tong)事(shi)之間不僅僅有競(jing)爭，更多的時候是需要(yao)合作的。

3、向顧客推銷的(de)時候必須要有耐心(xin)，不管對方是否購買(mai)，在銷售的(de)時候，一定要找到(dao)適合銷售產品的(de)消(xiao)費人(ren)群(qun)。

4、銷售的時候對待顧客(ke)(ke)要負責，這樣才能讓老顧客(ke)(ke)帶(dai)動新顧客(ke)(ke)。

強企強勢法

運用這種方法的(de)企(qi)業(ye)比(bi)較少(shao)，是頂(ding)尖實力(li)的(de)巨(ju)型企(qi)業(ye)，他們(men)有強大的(de)資金做后盾，他們(men)的(de)產品也(ye)是上百個單品，幾十個系列(lie)，對(dui)KA 的(de)談判(pan)是采用重金打倒，掃清(qing)一切進入賣(mai)場(chang)的(de)障礙(ai)。

單一展示加壓法

這種方法主要是指(zhi)企業在某一個(ge)城市，進入一個(ge)大(da)(da)的(de)賣場，這個(ge)一定是最大(da)(da)的(de)，最有影(ying)響力的(de)。企業要做好產(chan)品(pin)的(de)展示，促銷(xiao)，集中力量維護好這個(ge)賣場的(de)產(chan)品(pin)形(xing)象，再(zai)通(tong)過其它(ta)渠道分銷(xiao)產(chan)品(pin)，提(ti)高銷(xiao)量。

由上而下法

這種(zhong)方法(fa)要比較難用一點，要有(you)很(hen)深的(de)關(guan)系學(xue)，通過(guo)該KA的(de)上(shang)級主管(guan)部(bu)門的(de)熟人引見，會(hui)少走很(hen)多彎路，但(dan)(dan)是產品和企業在市場(chang)上(shang)一定要有(you)一定的(de)競(jing)爭優勢，不然(ran)既是進入(ru)了(le)，銷售不好(hao)不但(dan)(dan)會(hui)被請出場(chang)。

小店包圍法

產(chan)品進(jin)入區(qu)域(yu)市(shi)(shi)場，策略鮮明，直接(jie)做(zuo)終端(duan)小(xiao)店，疏導(dao)二批，掌控一線市(shi)(shi)場，通(tong)過星羅其布的(de)(de)小(xiao)店把(ba)KA包圍起來，當(dang)企業的(de)(de)產(chan)品滿(man)世界都(dou)有的(de)(de)時侯，KA也會低(di)下那高貴的(de)(de)頭(tou)。

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