KA即KeyAccount，中文意為“重(zhong)要客戶(hu)”，"重(zhong)點客戶(hu)"，對于企(qi)業來(lai)(lai)(lai)說KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)--就是營業面(mian)積、客流量(liang)和發展潛力等(deng)三(san)方(fang)面(mian)的(de)大(da)(da)(da)終端。國際(ji)著名零(ling)售商如沃而(er)瑪、家(jia)樂福、麥德隆等(deng)，或者(zhe)區域性(xing)零(ling)售商，如上海華(hua)(hua)聯、北(bei)京華(hua)(hua)聯，深圳(zhen)萬佳等(deng)，都是企(qi)業的(de)KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，隨著傳統銷(xiao)售渠道的(de)委縮，KA大(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)受(shou)廠家(jia)重(zhong)視和青睞，而(er)現(xian)在行業競爭(zheng)的(de)十分激烈，企(qi)業是大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)小(xiao)小(xiao)，零(ling)零(ling)種種，而(er)大(da)(da)(da)的(de) KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)在企(qi)業的(de)地位越(yue)來(lai)(lai)(lai)越(yue)高，所以進(jin)KA大(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)銷(xiao)售是企(qi)業必須面(mian)臨的(de)問題，如何進(jin)入(ru)大(da)(da)(da)的(de)KA賣(mai)(mai)(mai)場(chang)，下面(mian)介紹幾種方(fang)法 。

一、"強企強勢法”

運用(yong)這(zhe)種(zhong)方法(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業比較少(shao)，是(shi)(shi)頂尖實力的(de)(de)(de)(de)(de)巨型企(qi)業，他(ta)(ta)(ta)們(men)有(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)資金做(zuo)后盾(dun)，他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)也(ye)是(shi)(shi)上百個單品(pin)，幾十個系列(lie)，對KA 的(de)(de)(de)(de)(de)談判是(shi)(shi)采用(yong)重(zhong)金打(da)倒，掃清一(yi)(yi)切進(jin)入(ru)賣(mai)(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)障礙。在(zai)(zai)(zai)90年代(dai)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)后期，有(you)(you)一(yi)(yi)個跨國(guo)食品(pin)集團公司，進(jin)入(ru)中(zhong)國(guo)時(shi)(shi)，時(shi)(shi)間(jian)不(bu)常，長(chang)驅(qu)直入(ru)地(di)(di)進(jin)入(ru)終(zhong)端(duan)KA，他(ta)(ta)(ta)們(men)就是(shi)(shi)采取的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)"居高(gao)臨下(xia)"法(fa)，強(qiang)(qiang)勢進(jin)攻，中(zhong)國(guo)大(da)(da)(da)(da)部分地(di)(di)區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場。他(ta)(ta)(ta)們(men)首(shou)先(xian)是(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)場看(kan)好擺放產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)貨架(jia)位(wei)子，落(luo)地(di)(di)堆碼的(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)子，再和KA賣(mai)(mai)(mai)手談判。他(ta)(ta)(ta)們(men)拿(na)出合(he)約，讓(rang)大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場開價，進(jin)場費，陳列(lie)費，促(cu)銷(xiao)費等等，你敢開多(duo)少(shao)他(ta)(ta)(ta)們(men)就簽(qian)多(duo)少(shao)，從來不(bu)打(da)折(zhe)，有(you)(you)了重(zhong)金開道，他(ta)(ta)(ta)們(men)一(yi)(yi)切是(shi)(shi)很(hen)順利地(di)(di)進(jin)入(ru)賣(mai)(mai)(mai)場，占據(ju)了大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)好，最(zui)佳的(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)子，使很(hen)多(duo)國(guo)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)小企(qi)業望(wang)其心(xin)嘆。當時(shi)(shi)我遇見了它的(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)區(qu)總裁，他(ta)(ta)(ta)非常驕傲(ao)的(de)(de)(de)(de)(de)對我說，這(zhe)是(shi)(shi)我們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入(ru)戰略(lve)，我們(men)公司有(you)(you)強(qiang)(qiang)大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)外(wai)資金做(zuo)后盾(dun)，就是(shi)(shi)有(you)(you)錢，我們(men)在(zai)(zai)(zai)大(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場丟下(xia)了大(da)(da)(da)(da)把的(de)(de)(de)(de)(de)人民幣，卻要(yao)帶走的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)美金。強(qiang)(qiang)勢企(qi)業強(qiang)(qiang)勢戰略(lve)， 這(zhe)種(zhong)方法(fa)是(shi)(shi)一(yi)(yi)般企(qi)業做(zuo)不(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)，但在(zai)(zai)(zai)中(zhong)國(guo)市場上確實有(you)(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)強(qiang)(qiang)勢進(jin)功法(fa)。巨大(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)投(tou)入(ru)是(shi)(shi)搶時(shi)(shi)間(jian)占領的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)快途徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)種方法主(zhu)要(yao)(yao)是(shi)(shi)指企業(ye)(ye)在某(mou)一(yi)(yi)(yi)個城(cheng)市，進(jin)(jin)入一(yi)(yi)(yi)個大的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個一(yi)(yi)(yi)定是(shi)(shi)最大的(de)(de)(de)，最有影(ying)響力(li)(li)的(de)(de)(de)，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)要(yao)(yao)做(zuo)好(hao)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)展示，促銷(xiao)，集中(zhong)(zhong)力(li)(li)量維護好(hao)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品形(xing)象(xiang)，再通(tong)過其(qi)它渠道分銷(xiao)產(chan)(chan)(chan)品，提(ti)高銷(xiao)量， 這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，大賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)與(yu)大賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)之(zhi)間也有行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)競爭，當你的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品的(de)(de)(de)知(zhi)名度上(shang)升時(shi)再去和其(qi)它的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)談(tan)判，很(hen)(hen)多(duo)問(wen)題(ti)會(hui)迎刃而(er)解。2000年，有個中(zhong)(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)食(shi)品企業(ye)(ye) ，他(ta)(ta)(ta)們(men)進(jin)(jin)入一(yi)(yi)(yi)個省會(hui)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)(chang)(chang)，就只進(jin)(jin)了(le)一(yi)(yi)(yi)家(jia)最具有影(ying)響了(le)的(de)(de)(de)KA大賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)，在那里做(zuo)展示，搞促銷(xiao) 等一(yi)(yi)(yi)系列市場(chang)(chang)(chang)(chang)活(huo)(huo)動(dong)，而(er)其(qi)它幾家(jia)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)他(ta)(ta)(ta)們(men)卻(que)故意(yi)不(bu)(bu)進(jin)(jin)，因為做(zuo)為新品同時(shi)進(jin)(jin)入幾家(jia)賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)可是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)筆不(bu)(bu)菲的(de)(de)(de)資金。而(er)且不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)定會(hui)收到預期(qi)(qi)的(de)(de)(de)效果，所(suo)以這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)在營(ying)銷(xiao)戰(zhan)術上(shang)叫“集中(zhong)(zhong)火力(li)(li)猛攻(gong)一(yi)(yi)(yi)點，拿下(xia)(xia)并(bing)占領(ling)，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)堅守住。”也就是(shi)(shi)要(yao)(yao)有效的(de)(de)(de)長期(qi)(qi)占領(ling)，并(bing)對其(qi)它競爭對手產(chan)(chan)(chan)生較大的(de)(de)(de)影(ying)響。有一(yi)(yi)(yi)次這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個中(zhong)(zhong)型(xing)企業(ye)(ye)在此大賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)做(zuo)活(huo)(huo)動(dong)，現場(chang)(chang)(chang)(chang)氣氛(fen)十(shi)分活(huo)(huo)躍(yue)，當時(shi)贏得很(hen)(hen)多(duo)消費者的(de)(de)(de)好(hao)感， 而(er)在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)些消費者這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里，卻(que)有幾位是(shi)(shi)來(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)大賣(mai)(mai)(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)學習(xi)交流和了(le)解行(xing)情的(de)(de)(de)另外幾家(jia)的(de)(de)(de)老總(zong)，他(ta)(ta)(ta)們(men)見此情景，紛紛回去問(wen)他(ta)(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)(mai)(mai)手，為什(shen)么某(mou)產(chan)(chan)(chan)品不(bu)(bu)來(lai)我們(men)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里做(zuo)活(huo)(huo)動(dong)啊?他(ta)(ta)(ta)們(men)活(huo)(huo)動(dong)很(hen)(hen)熱鬧啊。當KA采購員(yuan)說這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)里沒有貨(huo)時(shi)，老總(zong)立(li)刻下(xia)(xia)今，要(yao)(yao)進(jin)(jin)此產(chan)(chan)(chan)品時(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)其(qi)它的(de)(de)(de)幾家(jia)KA采購再也牛不(bu)(bu)起來(lai)了(le)。該企業(ye)(ye)很(hen)(hen)順利(li)的(de)(de)(de)進(jin)(jin)入了(le)。

三、曲線迂回

此(ci)方法(fa)(fa)為關系營銷的(de)(de)(de)(de)其中一(yi)種(zhong)。是(shi)比(bi)較常見(jian)的(de)(de)(de)(de)一(yi)種(zhong)，和KA的(de)(de)(de)(de)賣手(shou)(shou)套近呼，拉(la)關系。但是(shi)一(yi)般KA 賣手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)工(gong)作特殊性和敏感(gan)性，一(yi)般的(de)(de)(de)(de)廠家是(shi)很難(nan)接近的(de)(de)(de)(de)。吃(chi)(chi)(chi)吃(chi)(chi)(chi)喝喝，或者(zhe)送(song)個紅包，都是(shi)行(xing)不通的(de)(de)(de)(de)。如何用情感(gan)來溝(gou)通，我(wo)們(men)來看以(yi)下的(de)(de)(de)(de)列子。這是(shi)一(yi)個真實的(de)(de)(de)(de)故(gu)事(shi)，有(you)一(yi)個規(gui)模不大的(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)公司(si)，剛剛開發了一(yi)種(zhong)新的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，新品(pin)(pin)進(jin) KA ，一(yi)直被巨大的(de)(de)(de)(de)費用困擾，派出(chu)(chu)幾撥(bo)人馬全都個個碰(peng)壁。因為KA的(de)(de)(de)(de)賣手(shou)(shou)是(shi)硬軟不吃(chi)(chi)(chi)，態度(du)非(fei)常堅(jian)決，品(pin)(pin)種(zhong)太多，沒(mei)(mei)有(you)貨架，給錢(qian)都不行(xing)，邀請(qing)吃(chi)(chi)(chi)飯(fan)，送(song)禮品(pin)(pin)全都拒之門(men)外!最后不得不老板親自出(chu)(chu)馬。老板經過調查，終于找到(dao)了接近KA賣手(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)突破口，該(gai)KA賣手(shou)(shou)有(you)一(yi)個非(fei)常優秀的(de)(de)(de)(de)上小學(xue)(xue)三年(nian)級的(de)(de)(de)(de)女兒(er)，從(cong)小酷愛書(shu)法(fa)(fa)，曾經還獲的(de)(de)(de)(de)過省級比(bi)賽(sai)一(yi)等獎。這個公司(si)于是(shi)決定在該(gai)學(xue)(xue)校舉辦(ban)一(yi)次(ci)”某某杯小學(xue)(xue)生(sheng)書(shu)法(fa)(fa)大賽(sai)”，可想(xiang)而知，比(bi)賽(sai)的(de)(de)(de)(de)冠軍(jun)(jun)是(shi)誰了，又請(qing)出(chu)(chu)冠軍(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)父親，在現場(chang)向大家介(jie)紹:如何培(pei)養書(shu)法(fa)(fa)冠軍(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)事(shi)跡，這位(wei)冠軍(jun)(jun)的(de)(de)(de)(de)父親非(fei)常感(gan)動，在主(zhu)席臺上簇擁著鮮花(hua)和掌聲，此(ci)時的(de)(de)(de)(de)他(ta)與該(gai)品(pin)(pin)牌產品(pin)(pin)拉(la)近了距離(li)，沒(mei)(mei)多久，這個公司(si)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)悄悄地擺在該(gai)賣場(chang)的(de)(de)(de)(de)貨架上了。

四、由上而下法

這種方(fang)法要比較難(nan)用一(yi)(yi)點，要有(you)很深的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)學(xue)，通過該KA的(de)(de)(de)上級主管部門(men)的(de)(de)(de)熟人(ren)引見，會少走很多(duo)(duo)彎路，但(dan)是(shi)產品和企業在市(shi)場上一(yi)(yi)定要有(you)一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)競爭(zheng)優勢，不(bu)然(ran)既是(shi)進入(ru)(ru)了，銷售(shou)不(bu)好不(bu)但(dan)會被請出場，還會影(ying)響(xiang)很多(duo)(duo)人(ren)脈關(guan)系(xi)，產生(sheng)(sheng)負面效應(ying)，那么這對任何一(yi)(yi)方(fang)都(dou)是(shi)極其不(bu)利(li)的(de)(de)(de)。有(you)一(yi)(yi)個小企業，通過關(guan)系(xi)很順利(li)的(de)(de)(de)進入(ru)(ru)KA，要知道進入(ru)(ru)是(shi)開始(shi)，并不(bu)是(shi)萬事大(da)吉(ji)，沒有(you)久因為(wei)產品本身就(jiu)沒生(sheng)(sheng)命力，外加多(duo)(duo)種因素，很快有(you)被清理出場，最(zui)后因為(wei)這場生(sheng)(sheng)意，一(yi)(yi)對親兄弟卻(que)反目為(wei)仇。

五、小店包圍法

這(zhe)種方法國內的(de)一(yi)家(jia)食品(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)已經用過，取的(de)了(le)很好的(de)效果。產品(pin)進(jin)(jin)(jin)(jin)入(ru)區域市場，策略鮮明，直(zhi)接(jie)做終(zhong)端(duan)小(xiao)(xiao)店，疏導(dao)二(er)(er)批(pi)，掌(zhang)控一(yi)線(xian)市場，他們提的(de)口(kou)號(hao)是(shi)(shi)(shi)(shi):龐大(da)的(de)KA終(zhong)端(duan)費用，我們拒絕(jue)進(jin)(jin)(jin)(jin)KA”。其(qi)實他們是(shi)(shi)(shi)(shi)通過星羅其(qi)布的(de)小(xiao)(xiao)店把KA包圍起(qi)來，當(dang)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)產品(pin)滿世(shi)界都有(you)的(de)時侯，KA也會(hui)低下那高貴的(de)頭。有(you)一(yi)家(jia)企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)一(yi)個地市級終(zhong)端(duan)，做了(le)3000多(duo)家(jia)小(xiao)(xiao)終(zhong)端(duan)小(xiao)(xiao)店，開發了(le)四十多(duo)個二(er)(er)批(pi)商，可就和(he)大(da)賣(mai)場較勁，就是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)進(jin)(jin)(jin)(jin)，雖然大(da)賣(mai)場的(de)銷量(liang)是(shi)(shi)(shi)(shi)可觀的(de)，但是(shi)(shi)(shi)(shi)各(ge)種各(ge)樣的(de)費用也是(shi)(shi)(shi)(shi)很高的(de)，而小(xiao)(xiao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)有(you)急著做銷量(liang)先放一(yi)放大(da)賣(mai)場也是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)嘗不(bu)(bu)可的(de)，但決不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)進(jin)(jin)(jin)(jin)!是(shi)(shi)(shi)(shi)增(zeng)加和(he)KA談判的(de)砝碼(ma)之后，在(zai)進(jin)(jin)(jin)(jin)。那樣比一(yi)開始就急著進(jin)(jin)(jin)(jin)要(yao)節減很多(duo)有(you)效資原(yuan)。

六、草船借箭法

雖然現代的(de)(de)產品市場(chang)營銷(xiao)的(de)(de)通路與以(yi)前(qian)相比，大大縮短的(de)(de)傳(chuan)統渠道(dao)，做為企業都(dou)想直接掌控終端渠道(dao)，但(dan)是中國(guo)特色的(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)商他(ta)們(men)也有(you)(you)一(yi)定的(de)(de)優勢存在，不論(lun)從區(qu)域的(de)(de)經(jing)(jing)濟環境，風(feng)土人(ren)(ren)情，以(yi)及(ji)社會背景(jing)，他(ta)們(men)都(dou)有(you)(you)絕對(dui)優勢，借助于(yu)經(jing)(jing)銷(xiao)商進入KA也是非常有(you)(you)效的(de)(de)途徑之一(yi)，他(ta)們(men)不但(dan)能掌握(wo)KA的(de)(de)資金(jin)信(xin)譽，而且在處理銷(xiao)售工作中的(de)(de)棘手(shou)問題，難題，對(dui)區(qu)域的(de)(de)突發事(shi)件，都(dou)有(you)(you)先(xian)與企業，往(wang)往(wang)企業在產品銷(xiao)售中碰到營銷(xiao)事(shi)件，先(xian)出(chu)馬的(de)(de)是當(dang)地經(jing)(jing)銷(xiao)商，必竟(jing)這些人(ren)(ren)是在當(dang)地生活(huo)了幾十年(nian)。有(you)(you)句老(lao)話:熟人(ren)(ren)好辦事(shi)。”我(wo)想大家應該能領會它的(de)(de)真正內涵(han)吧。

以(yi)上(shang)僅僅是筆者在(zai)實際工作中(zhong)的一點經驗，如(ru)有不(bu)(bu)對(dui)之處歡迎大(da)家批(pi)評指正。總的來說進入KA的技巧有很多種(zhong)，關鍵在(zai)于如(ru)何思考和運用(yong)，切記不(bu)(bu)可墨守成規，要靈活機動，這樣就能讓你(ni)的產品順(shun)利進如(ru)KA，在(zai)當(dang)今的市場中(zhong)占一席地位。