KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，"重點客戶"，對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)來說KA賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)--就是(shi)營業(ye)(ye)面(mian)積(ji)、客流量(liang)和發展潛力等三(san)方面(mian)的(de)(de)(de)大終端。國(guo)際(ji)著(zhu)名零(ling)售(shou)商如沃(wo)而瑪、家樂福(fu)、麥德(de)隆等，或者區域性(xing)零(ling)售(shou)商，如上海(hai)華聯(lian)、北京華聯(lian)，深圳萬佳等，都(dou)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，隨著(zhu)傳統銷售(shou)渠(qu)道的(de)(de)(de)委(wei)縮，KA大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)越來越受廠家重視(shi)和青睞，而現(xian)在(zai)行業(ye)(ye)競爭的(de)(de)(de)十分激烈，企(qi)業(ye)(ye)是(shi)大大小小，零(ling)零(ling)種種，而大的(de)(de)(de) KA賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)在(zai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)地位越來越高，所以進(jin)KA大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)銷售(shou)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)必須面(mian)臨的(de)(de)(de)問題，如何進(jin)入(ru)大的(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)，下面(mian)介紹幾(ji)種方法 。

一、"強企強勢法”

運(yun)用(yong)這(zhe)種(zhong)方法的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)比(bi)較少，是(shi)(shi)頂尖實力(li)的(de)(de)(de)巨型(xing)企(qi)業(ye)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)有強大的(de)(de)(de)資金(jin)(jin)做后盾，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)也是(shi)(shi)上百(bai)個(ge)單品(pin)(pin)，幾十個(ge)系列，對(dui)KA 的(de)(de)(de)談判(pan)是(shi)(shi)采(cai)用(yong)重金(jin)(jin)打倒(dao)，掃清一(yi)(yi)切進(jin)入(ru)(ru)賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)障礙(ai)。在90年(nian)代的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)后期，有一(yi)(yi)個(ge)跨國(guo)食品(pin)(pin)集團公(gong)司，進(jin)入(ru)(ru)中(zhong)(zhong)國(guo)時(shi)，時(shi)間(jian)不常(chang)，長(chang)驅直入(ru)(ru)地進(jin)入(ru)(ru)終(zhong)端KA，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)就是(shi)(shi)采(cai)取的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)"居高臨下"法，強勢(shi)進(jin)攻，中(zhong)(zhong)國(guo)大部分地區的(de)(de)(de)KA大賣(mai)場(chang)(chang)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)首先是(shi)(shi)在大的(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)看好(hao)擺放產品(pin)(pin)的(de)(de)(de)貨架位(wei)子，落(luo)地堆碼的(de)(de)(de)位(wei)子，再和KA賣(mai)手談判(pan)。他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)拿出合約，讓(rang)大賣(mai)場(chang)(chang)開(kai)價，進(jin)場(chang)(chang)費(fei)(fei)，陳列費(fei)(fei)，促銷費(fei)(fei)等等，你敢(gan)開(kai)多(duo)少他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)就簽多(duo)少，從來(lai)不打折，有了重金(jin)(jin)開(kai)道(dao)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)(men)一(yi)(yi)切是(shi)(shi)很順利地進(jin)入(ru)(ru)賣(mai)場(chang)(chang)，占據了大賣(mai)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)最好(hao)，最佳的(de)(de)(de)位(wei)子，使很多(duo)國(guo)內的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)望其心(xin)嘆(tan)。當時(shi)我(wo)遇見了它(ta)的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國(guo)區總裁，他(ta)(ta)非常(chang)驕傲的(de)(de)(de)對(dui)我(wo)說，這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)們(men)(men)(men)(men)的(de)(de)(de)長(chang)期的(de)(de)(de)投(tou)(tou)入(ru)(ru)戰略(lve)，我(wo)們(men)(men)(men)(men)公(gong)司有強大的(de)(de)(de)國(guo)外(wai)資金(jin)(jin)做后盾，就是(shi)(shi)有錢，我(wo)們(men)(men)(men)(men)在大賣(mai)場(chang)(chang)丟下了大把的(de)(de)(de)人民幣，卻要帶走(zou)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)美金(jin)(jin)。強勢(shi)企(qi)業(ye)強勢(shi)戰略(lve)， 這(zhe)種(zhong)方法是(shi)(shi)一(yi)(yi)般企(qi)業(ye)做不到的(de)(de)(de)，但在中(zhong)(zhong)國(guo)市(shi)場(chang)(chang)上確實有這(zhe)樣的(de)(de)(de)強勢(shi)進(jin)功法。巨大的(de)(de)(de)投(tou)(tou)入(ru)(ru)是(shi)(shi)搶時(shi)間(jian)占領的(de)(de)(de)最快途徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)種(zhong)方法主要(yao)(yao)是指企業(ye)(ye)在(zai)某(mou)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)城(cheng)市(shi)，進(jin)(jin)入(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)大(da)(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)一(yi)(yi)(yi)定是最(zui)大(da)(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)，最(zui)有(you)(you)影響(xiang)(xiang)力(li)的(de)(de)(de)(de)，企業(ye)(ye)要(yao)(yao)要(yao)(yao)做好(hao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)展示，促銷(xiao)，集中(zhong)力(li)量維護好(hao)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)形(xing)象，再(zai)通過其(qi)(qi)它(ta)渠道(dao)分(fen)銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，提高銷(xiao)量， 這(zhe)(zhe)樣，大(da)(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)與大(da)(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)之間(jian)也(ye)有(you)(you)行業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)競爭，當(dang)你的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)知名(ming)度上升時(shi)再(zai)去和其(qi)(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)談判(pan)，很(hen)多問題(ti)會(hui)迎刃而(er)解。2000年，有(you)(you)個(ge)(ge)中(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)企業(ye)(ye) ，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)進(jin)(jin)入(ru)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)省會(hui)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)，就(jiu)只(zhi)進(jin)(jin)了一(yi)(yi)(yi)家(jia)(jia)最(zui)具有(you)(you)影響(xiang)(xiang)了的(de)(de)(de)(de)KA大(da)(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)，在(zai)那里(li)(li)做展示，搞促銷(xiao) 等一(yi)(yi)(yi)系(xi)列市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)活(huo)(huo)動(dong)，而(er)其(qi)(qi)它(ta)幾家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)他(ta)(ta)們(men)(men)(men)卻(que)故意(yi)不(bu)進(jin)(jin)，因為做為新品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)同(tong)時(shi)進(jin)(jin)入(ru)幾家(jia)(jia)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)可(ke)是一(yi)(yi)(yi)筆(bi)不(bu)菲的(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且不(bu)一(yi)(yi)(yi)定會(hui)收(shou)到預期(qi)的(de)(de)(de)(de)效果，所(suo)以這(zhe)(zhe)在(zai)營銷(xiao)戰(zhan)術上叫(jiao)“集中(zhong)火力(li)猛攻(gong)一(yi)(yi)(yi)點(dian)，拿下并占領，更重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)是堅(jian)守住。”也(ye)就(jiu)是要(yao)(yao)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)長(chang)期(qi)占領，并對其(qi)(qi)它(ta)競爭對手(shou)產(chan)生較大(da)(da)(da)(da)(da)的(de)(de)(de)(de)影響(xiang)(xiang)。有(you)(you)一(yi)(yi)(yi)次這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)中(zhong)型(xing)企業(ye)(ye)在(zai)此(ci)大(da)(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)做活(huo)(huo)動(dong)，現(xian)場(chang)(chang)(chang)(chang)氣氛十分(fen)活(huo)(huo)躍，當(dang)時(shi)贏得(de)很(hen)多消費者的(de)(de)(de)(de)好(hao)感， 而(er)在(zai)這(zhe)(zhe)些消費者這(zhe)(zhe)里(li)(li)，卻(que)有(you)(you)幾位是來這(zhe)(zhe)大(da)(da)(da)(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)(chang)學(xue)習交(jiao)流和了解行情的(de)(de)(de)(de)另外幾家(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)老總(zong)，他(ta)(ta)們(men)(men)(men)見此(ci)情景，紛紛回去問他(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)(mai)手(shou)，為什(shen)么某(mou)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)來我(wo)們(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)里(li)(li)做活(huo)(huo)動(dong)啊(a)?他(ta)(ta)們(men)(men)(men)活(huo)(huo)動(dong)很(hen)熱鬧啊(a)。當(dang)KA采購員(yuan)說這(zhe)(zhe)里(li)(li)沒(mei)有(you)(you)貨(huo)時(shi)，老總(zong)立(li)刻下今，要(yao)(yao)進(jin)(jin)此(ci)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)時(shi)。這(zhe)(zhe)時(shi)其(qi)(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)幾家(jia)(jia)KA采購再(zai)也(ye)牛不(bu)起來了。該企業(ye)(ye)很(hen)順利的(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)入(ru)了。

三、曲線迂回

此方法(fa)為關系營銷的(de)(de)(de)(de)其中一(yi)種。是(shi)(shi)比(bi)較常見的(de)(de)(de)(de)一(yi)種，和KA的(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)套近(jin)呼，拉關系。但是(shi)(shi)一(yi)般KA 賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)工作特殊性和敏感性，一(yi)般的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家是(shi)(shi)很(hen)難接近(jin)的(de)(de)(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝(he)喝(he)，或者送個(ge)紅包，都是(shi)(shi)行(xing)不(bu)(bu)通的(de)(de)(de)(de)。如何(he)用情感來溝通，我們來看以下的(de)(de)(de)(de)列子。這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)真(zhen)實(shi)的(de)(de)(de)(de)故事(shi)(shi)，有一(yi)個(ge)規(gui)模(mo)不(bu)(bu)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)食品公司(si)，剛剛開發(fa)了(le)(le)一(yi)種新的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，新品進 KA ，一(yi)直(zhi)被巨(ju)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)費用困(kun)擾(rao)，派出(chu)幾撥人馬(ma)全都個(ge)個(ge)碰(peng)壁(bi)。因為KA的(de)(de)(de)(de)賣(mai)手(shou)是(shi)(shi)硬軟(ruan)不(bu)(bu)吃(chi)，態度(du)非常堅決，品種太多，沒有貨架，給(gei)錢都不(bu)(bu)行(xing)，邀請(qing)吃(chi)飯，送禮(li)品全都拒之門外(wai)!最(zui)后不(bu)(bu)得(de)不(bu)(bu)老板親自出(chu)馬(ma)。老板經過(guo)調查，終于找(zhao)到了(le)(le)接近(jin)KA賣(mai)手(shou)的(de)(de)(de)(de)突破口(kou)，該(gai)KA賣(mai)手(shou)有一(yi)個(ge)非常優(you)秀的(de)(de)(de)(de)上小(xiao)學(xue)三年級(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)女兒，從(cong)小(xiao)酷愛書法(fa)，曾(ceng)經還獲的(de)(de)(de)(de)過(guo)省級(ji)(ji)比(bi)賽一(yi)等獎(jiang)。這(zhe)(zhe)個(ge)公司(si)于是(shi)(shi)決定在該(gai)學(xue)校舉辦一(yi)次”某某杯小(xiao)學(xue)生書法(fa)大(da)(da)賽”，可(ke)想而知，比(bi)賽的(de)(de)(de)(de)冠(guan)軍(jun)是(shi)(shi)誰了(le)(le)，又請(qing)出(chu)冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)父親，在現(xian)場向(xiang)大(da)(da)家介(jie)紹:如何(he)培養書法(fa)冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)跡，這(zhe)(zhe)位冠(guan)軍(jun)的(de)(de)(de)(de)父親非常感動，在主(zhu)席臺上簇(cu)擁著鮮(xian)花和掌(zhang)聲，此時的(de)(de)(de)(de)他與該(gai)品牌產(chan)品拉近(jin)了(le)(le)距(ju)離，沒多久，這(zhe)(zhe)個(ge)公司(si)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品悄(qiao)悄(qiao)地擺在該(gai)賣(mai)場的(de)(de)(de)(de)貨架上了(le)(le)。

四、由上而下法

這種方(fang)法要(yao)(yao)比較難用(yong)一點(dian)，要(yao)(yao)有(you)很(hen)深(shen)的關(guan)系(xi)(xi)學(xue)，通過(guo)該KA的上(shang)級(ji)主管部門的熟人引見，會(hui)少走很(hen)多彎路，但(dan)是(shi)產(chan)品和企業在市場(chang)(chang)上(shang)一定(ding)要(yao)(yao)有(you)一定(ding)的競(jing)爭(zheng)優勢，不然(ran)既是(shi)進(jin)入(ru)(ru)了，銷售不好不但(dan)會(hui)被請出場(chang)(chang)，還會(hui)影響(xiang)很(hen)多人脈關(guan)系(xi)(xi)，產(chan)生負(fu)面效(xiao)應，那么這對任何一方(fang)都是(shi)極(ji)其不利的。有(you)一個小企業，通過(guo)關(guan)系(xi)(xi)很(hen)順利的進(jin)入(ru)(ru)KA，要(yao)(yao)知(zhi)道進(jin)入(ru)(ru)是(shi)開(kai)始，并(bing)不是(shi)萬事大吉，沒有(you)久因為產(chan)品本身就沒生命力，外加多種因素，很(hen)快有(you)被清理出場(chang)(chang)，最后因為這場(chang)(chang)生意，一對親兄弟卻反(fan)目為仇。

五、小店包圍法

這種(zhong)(zhong)方法國內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)家食品(pin)企(qi)業已經用過(guo)，取的(de)(de)(de)(de)(de)了很好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果(guo)。產品(pin)進入區域市場(chang)，策(ce)略鮮明，直接做終(zhong)(zhong)端小店(dian)(dian)，疏導二批(pi)，掌控(kong)一(yi)線市場(chang)，他(ta)們提(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)口號是(shi)(shi)(shi)(shi):龐大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)KA終(zhong)(zhong)端費用，我(wo)們拒(ju)絕(jue)進KA”。其(qi)實(shi)他(ta)們是(shi)(shi)(shi)(shi)通過(guo)星羅其(qi)布的(de)(de)(de)(de)(de)小店(dian)(dian)把KA包(bao)圍起來，當(dang)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)滿(man)世(shi)界都有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)時侯(hou)，KA也會(hui)低下(xia)那高(gao)貴的(de)(de)(de)(de)(de)頭(tou)。有(you)一(yi)家企(qi)業在(zai)一(yi)個(ge)地市級終(zhong)(zhong)端，做了3000多家小終(zhong)(zhong)端小店(dian)(dian)，開發了四(si)十(shi)多個(ge)二批(pi)商(shang)，可(ke)就(jiu)和(he)大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)較勁(jing)，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)進，雖然(ran)大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷量是(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)觀(guan)的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)各(ge)種(zhong)(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)費用也是(shi)(shi)(shi)(shi)很高(gao)的(de)(de)(de)(de)(de)，而小企(qi)業有(you)急(ji)著做銷量先(xian)放一(yi)放大(da)(da)賣(mai)(mai)(mai)場(chang)也是(shi)(shi)(shi)(shi)為嘗不(bu)可(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)，但(dan)決不(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)進!是(shi)(shi)(shi)(shi)增加和(he)KA談判的(de)(de)(de)(de)(de)砝碼之后(hou)，在(zai)進。那樣(yang)比(bi)一(yi)開始(shi)就(jiu)急(ji)著進要(yao)節減很多有(you)效(xiao)資原。

六、草船借箭法

雖然現代的產品(pin)市場營銷(xiao)的通路(lu)與(yu)以(yi)前相比(bi)，大大縮短的傳(chuan)統渠(qu)道，做為企業(ye)都(dou)想直接掌控終端(duan)渠(qu)道，但(dan)是(shi)中(zhong)(zhong)國特色的經(jing)(jing)銷(xiao)商他(ta)們也(ye)有(you)一(yi)定(ding)的優(you)(you)勢存在(zai)，不(bu)論從區(qu)域的經(jing)(jing)濟(ji)環境，風(feng)土人情，以(yi)及社會背(bei)景，他(ta)們都(dou)有(you)絕對優(you)(you)勢，借助于經(jing)(jing)銷(xiao)商進入(ru)KA也(ye)是(shi)非常有(you)效的途徑之一(yi)，他(ta)們不(bu)但(dan)能掌握KA的資金信譽，而(er)且在(zai)處理銷(xiao)售工作中(zhong)(zhong)的棘手問題，難(nan)題，對區(qu)域的突發事(shi)件，都(dou)有(you)先與(yu)企業(ye)，往往企業(ye)在(zai)產品(pin)銷(xiao)售中(zhong)(zhong)碰到營銷(xiao)事(shi)件，先出馬(ma)的是(shi)當(dang)地(di)經(jing)(jing)銷(xiao)商，必竟這些人是(shi)在(zai)當(dang)地(di)生活了(le)幾十(shi)年(nian)。有(you)句老話:熟人好(hao)辦事(shi)。”我想大家應該能領會它(ta)的真正內(nei)涵吧。

以上僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是筆者(zhe)在(zai)實際(ji)工作中的(de)(de)一(yi)點經驗，如有不對之處歡迎(ying)大家(jia)批評指正。總的(de)(de)來說(shuo)進入KA的(de)(de)技巧有很多種，關鍵在(zai)于如何思考和運(yun)用，切(qie)記不可墨守成(cheng)規，要靈活機動(dong)，這樣就能(neng)讓你(ni)的(de)(de)產(chan)品順利進如KA，在(zai)當今(jin)的(de)(de)市場(chang)中占一(yi)席(xi)地位。