KA即KeyAccount，中(zhong)文意為“重(zhong)要客戶”，"重(zhong)點客戶"，對于企(qi)業(ye)來(lai)(lai)說KA賣(mai)(mai)場(chang)--就(jiu)是營業(ye)面積、客流量和發(fa)展潛力等(deng)三方面的(de)大(da)(da)終端(duan)。國際著(zhu)名零(ling)售(shou)商如沃而(er)瑪、家(jia)樂(le)福、麥德(de)隆等(deng)，或者區域性零(ling)售(shou)商，如上海華(hua)聯、北京華(hua)聯，深(shen)圳萬佳等(deng)，都是企(qi)業(ye)的(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)，隨著(zhu)傳統銷售(shou)渠道的(de)委縮(suo)，KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)越來(lai)(lai)越受廠家(jia)重(zhong)視和青睞，而(er)現在(zai)行業(ye)競爭的(de)十(shi)分激烈，企(qi)業(ye)是大(da)(da)大(da)(da)小小，零(ling)零(ling)種種，而(er)大(da)(da)的(de) KA賣(mai)(mai)場(chang)在(zai)企(qi)業(ye)的(de)地(di)位越來(lai)(lai)越高，所以進KA大(da)(da)賣(mai)(mai)場(chang)銷售(shou)是企(qi)業(ye)必須(xu)面臨的(de)問題，如何進入(ru)大(da)(da)的(de)KA賣(mai)(mai)場(chang)，下面介紹幾種方法 。

一、"強企強勢法”

運(yun)用這(zhe)種(zhong)方法(fa)(fa)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業比較少(shao)，是(shi)頂尖實力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)巨型(xing)企業，他們(men)(men)有(you)強大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金(jin)(jin)做(zuo)后(hou)盾，他們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)也(ye)是(shi)上百(bai)個(ge)單品(pin)，幾十(shi)個(ge)系列，對KA 的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判是(shi)采(cai)用重(zhong)金(jin)(jin)打倒，掃清一切(qie)進入(ru)賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)障(zhang)礙。在90年代的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)后(hou)期，有(you)一個(ge)跨國(guo)(guo)(guo)食品(pin)集團公(gong)司，進入(ru)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)時(shi)，時(shi)間(jian)不(bu)(bu)常，長驅直(zhi)入(ru)地進入(ru)終端KA，他們(men)(men)就是(shi)采(cai)取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)"居高臨下(xia)"法(fa)(fa)，強勢進攻，中(zhong)國(guo)(guo)(guo)大部分(fen)地區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA大賣(mai)(mai)場。他們(men)(men)首先(xian)是(shi)在大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場看(kan)好擺放產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)貨架位(wei)子，落地堆碼的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)子，再和(he)KA賣(mai)(mai)手談判。他們(men)(men)拿出合約，讓大賣(mai)(mai)場開價(jia)，進場費，陳(chen)列費，促銷費等等，你(ni)敢開多(duo)(duo)少(shao)他們(men)(men)就簽多(duo)(duo)少(shao)，從來不(bu)(bu)打折，有(you)了重(zhong)金(jin)(jin)開道(dao)，他們(men)(men)一切(qie)是(shi)很(hen)順利地進入(ru)賣(mai)(mai)場，占據了大賣(mai)(mai)場的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最好，最佳(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)位(wei)子，使(shi)很(hen)多(duo)(duo)國(guo)(guo)(guo)內的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)小企業望其心嘆。當時(shi)我(wo)(wo)遇見(jian)了它的(de)(de)(de)(de)(de)(de)中(zhong)國(guo)(guo)(guo)區(qu)總(zong)裁，他非常驕傲(ao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)對我(wo)(wo)說，這(zhe)是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)戰(zhan)(zhan)略，我(wo)(wo)們(men)(men)公(gong)司有(you)強大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)國(guo)(guo)(guo)外資金(jin)(jin)做(zuo)后(hou)盾，就是(shi)有(you)錢，我(wo)(wo)們(men)(men)在大賣(mai)(mai)場丟下(xia)了大把的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人民(min)幣，卻要(yao)帶(dai)走的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)美金(jin)(jin)。強勢企業強勢戰(zhan)(zhan)略， 這(zhe)種(zhong)方法(fa)(fa)是(shi)一般企業做(zuo)不(bu)(bu)到的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但在中(zhong)國(guo)(guo)(guo)市場上確實有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)強勢進功法(fa)(fa)。巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)投入(ru)是(shi)搶時(shi)間(jian)占領的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最快途徑。

二、單一展示加壓法

這(zhe)(zhe)(zhe)種方法主要(yao)是(shi)指(zhi)企(qi)(qi)業(ye)在某(mou)一(yi)個(ge)城市(shi)，進(jin)(jin)(jin)入一(yi)個(ge)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)一(yi)定是(shi)最大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，最有(you)(you)影(ying)響(xiang)(xiang)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，企(qi)(qi)業(ye)要(yao)要(yao)做好產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)示，促銷(xiao)，集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)力量維(wei)護(hu)好這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)形象，再(zai)通過其(qi)它(ta)渠道分(fen)銷(xiao)產(chan)品(pin)(pin)，提高銷(xiao)量， 這(zhe)(zhe)(zhe)樣(yang)，大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)與大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)之間也(ye)有(you)(you)行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭，當(dang)你的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)知名度上(shang)升時(shi)(shi)再(zai)去和其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)談判，很多問題會(hui)迎刃而(er)解(jie)。2000年，有(you)(you)個(ge)中(zhong)(zhong)型(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食品(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye) ，他們進(jin)(jin)(jin)入一(yi)個(ge)省會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)，就(jiu)只(zhi)進(jin)(jin)(jin)了(le)一(yi)家最具有(you)(you)影(ying)響(xiang)(xiang)了(le)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)，在那里(li)做展(zhan)示，搞促銷(xiao) 等一(yi)系列市(shi)場(chang)(chang)(chang)活(huo)動(dong)，而(er)其(qi)它(ta)幾(ji)家賣(mai)場(chang)(chang)(chang)他們卻(que)故意不(bu)(bu)進(jin)(jin)(jin)，因為(wei)做為(wei)新品(pin)(pin)同(tong)時(shi)(shi)進(jin)(jin)(jin)入幾(ji)家賣(mai)場(chang)(chang)(chang)可是(shi)一(yi)筆不(bu)(bu)菲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資金。而(er)且(qie)不(bu)(bu)一(yi)定會(hui)收到預期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果，所以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)在營銷(xiao)戰(zhan)術上(shang)叫(jiao)“集(ji)(ji)中(zhong)(zhong)火(huo)力猛攻一(yi)點(dian)，拿下并占(zhan)領(ling)，更重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)堅守(shou)住。”也(ye)就(jiu)是(shi)要(yao)有(you)(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期占(zhan)領(ling)，并對(dui)其(qi)它(ta)競爭對(dui)手產(chan)生較大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)(xiang)。有(you)(you)一(yi)次(ci)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)中(zhong)(zhong)型(xing)企(qi)(qi)業(ye)在此大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)做活(huo)動(dong)，現場(chang)(chang)(chang)氣氛(fen)十分(fen)活(huo)躍，當(dang)時(shi)(shi)贏得很多消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)好感， 而(er)在這(zhe)(zhe)(zhe)些消費(fei)者(zhe)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)，卻(que)有(you)(you)幾(ji)位是(shi)來(lai)這(zhe)(zhe)(zhe)大(da)賣(mai)場(chang)(chang)(chang)學習交流和了(le)解(jie)行情的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)另外幾(ji)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)老總，他們見此情景，紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)回去問他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)KA賣(mai)手，為(wei)什么某(mou)產(chan)品(pin)(pin)不(bu)(bu)來(lai)我(wo)們這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)做活(huo)動(dong)啊(a)?他們活(huo)動(dong)很熱鬧(nao)啊(a)。當(dang)KA采(cai)購員說(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)里(li)沒有(you)(you)貨時(shi)(shi)，老總立(li)刻下今，要(yao)進(jin)(jin)(jin)此產(chan)品(pin)(pin)時(shi)(shi)。這(zhe)(zhe)(zhe)時(shi)(shi)其(qi)它(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)幾(ji)家KA采(cai)購再(zai)也(ye)牛不(bu)(bu)起來(lai)了(le)。該企(qi)(qi)業(ye)很順利的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)(jin)入了(le)。

三、曲線迂回

此(ci)(ci)方(fang)法(fa)為(wei)關(guan)系營銷的(de)(de)其(qi)中一(yi)(yi)種(zhong)。是(shi)(shi)(shi)比(bi)較常(chang)見的(de)(de)一(yi)(yi)種(zhong)，和(he)KA的(de)(de)賣(mai)(mai)手套近呼，拉關(guan)系。但是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)般KA 賣(mai)(mai)手的(de)(de)工作特殊性(xing)(xing)和(he)敏(min)感(gan)性(xing)(xing)，一(yi)(yi)般的(de)(de)廠家(jia)是(shi)(shi)(shi)很難接近的(de)(de)。吃(chi)吃(chi)喝喝，或(huo)者送(song)個(ge)(ge)(ge)紅(hong)包，都是(shi)(shi)(shi)行不通的(de)(de)。如何用情感(gan)來溝通，我(wo)們(men)來看以下的(de)(de)列子。這是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)真實的(de)(de)故(gu)事(shi)，有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)規(gui)模不大(da)(da)(da)的(de)(de)食品(pin)公司，剛剛開發了(le)(le)(le)一(yi)(yi)種(zhong)新的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，新品(pin)進 KA ，一(yi)(yi)直被巨大(da)(da)(da)的(de)(de)費用困(kun)擾，派出幾撥人馬全都個(ge)(ge)(ge)個(ge)(ge)(ge)碰壁。因為(wei)KA的(de)(de)賣(mai)(mai)手是(shi)(shi)(shi)硬軟不吃(chi)，態度非(fei)常(chang)堅決(jue)，品(pin)種(zhong)太(tai)多(duo)，沒有貨架，給(gei)錢(qian)都不行，邀請(qing)吃(chi)飯，送(song)禮品(pin)全都拒之門外!最后(hou)不得不老板(ban)親(qin)自(zi)出馬。老板(ban)經(jing)過調(diao)查，終于找到了(le)(le)(le)接近KA賣(mai)(mai)手的(de)(de)突破口，該KA賣(mai)(mai)手有一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)非(fei)常(chang)優秀的(de)(de)上小學三年級的(de)(de)女(nv)兒，從小酷愛書(shu)法(fa)，曾經(jing)還獲的(de)(de)過省級比(bi)賽(sai)(sai)一(yi)(yi)等(deng)獎。這個(ge)(ge)(ge)公司于是(shi)(shi)(shi)決(jue)定(ding)在該學校舉辦一(yi)(yi)次(ci)”某(mou)某(mou)杯小學生書(shu)法(fa)大(da)(da)(da)賽(sai)(sai)”，可想而知(zhi)，比(bi)賽(sai)(sai)的(de)(de)冠軍(jun)是(shi)(shi)(shi)誰了(le)(le)(le)，又(you)請(qing)出冠軍(jun)的(de)(de)父親(qin)，在現場向(xiang)大(da)(da)(da)家(jia)介紹:如何培養書(shu)法(fa)冠軍(jun)的(de)(de)事(shi)跡，這位冠軍(jun)的(de)(de)父親(qin)非(fei)常(chang)感(gan)動，在主席(xi)臺上簇擁著鮮花(hua)和(he)掌聲，此(ci)(ci)時(shi)的(de)(de)他與(yu)該品(pin)牌產(chan)(chan)品(pin)拉近了(le)(le)(le)距離，沒多(duo)久(jiu)，這個(ge)(ge)(ge)公司的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)悄(qiao)悄(qiao)地擺(bai)在該賣(mai)(mai)場的(de)(de)貨架上了(le)(le)(le)。

四、由上而下法

這種(zhong)方法要比較難用一點，要有(you)很(hen)(hen)深的(de)(de)關系(xi)學，通(tong)過(guo)該KA的(de)(de)上級(ji)主管部(bu)門的(de)(de)熟人引見，會(hui)少走很(hen)(hen)多彎路(lu)，但是產品(pin)和企(qi)業在市場上一定要有(you)一定的(de)(de)競爭優勢(shi)，不(bu)然既是進(jin)入(ru)了，銷(xiao)售不(bu)好不(bu)但會(hui)被請出場，還會(hui)影響很(hen)(hen)多人脈關系(xi)，產生負面效應，那么這對任何一方都(dou)是極其不(bu)利(li)的(de)(de)。有(you)一個小企(qi)業，通(tong)過(guo)關系(xi)很(hen)(hen)順利(li)的(de)(de)進(jin)入(ru)KA，要知道進(jin)入(ru)是開始，并(bing)不(bu)是萬事大吉，沒有(you)久因(yin)(yin)為產品(pin)本身就沒生命力，外(wai)加多種(zhong)因(yin)(yin)素，很(hen)(hen)快(kuai)有(you)被清理出場，最(zui)后(hou)因(yin)(yin)為這場生意，一對親兄弟卻(que)反目為仇。

五、小店包圍法

這(zhe)種(zhong)方法(fa)國內的(de)(de)(de)一(yi)(yi)家食品(pin)企業(ye)已經用過(guo)，取(qu)的(de)(de)(de)了(le)(le)很(hen)好(hao)的(de)(de)(de)效果。產(chan)品(pin)進(jin)入區域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，策略鮮明，直(zhi)接做終端(duan)小店，疏導二批，掌控一(yi)(yi)線市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，他(ta)們(men)提的(de)(de)(de)口(kou)號是(shi):龐大的(de)(de)(de)KA終端(duan)費用，我們(men)拒絕進(jin)KA”。其實(shi)他(ta)們(men)是(shi)通過(guo)星羅其布的(de)(de)(de)小店把KA包圍起來(lai)，當企業(ye)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)滿世界都有的(de)(de)(de)時侯(hou)，KA也會低下那高(gao)貴的(de)(de)(de)頭(tou)。有一(yi)(yi)家企業(ye)在(zai)(zai)一(yi)(yi)個地市(shi)(shi)級(ji)終端(duan)，做了(le)(le)3000多家小終端(duan)小店，開(kai)(kai)發了(le)(le)四十(shi)多個二批商，可就和大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)較勁，就是(shi)不(bu)進(jin)，雖然(ran)大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)銷量是(shi)可觀(guan)的(de)(de)(de)，但是(shi)各(ge)種(zhong)各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)費用也是(shi)很(hen)高(gao)的(de)(de)(de)，而小企業(ye)有急(ji)著做銷量先放一(yi)(yi)放大賣(mai)(mai)場(chang)(chang)(chang)也是(shi)為嘗不(bu)可的(de)(de)(de)，但決不(bu)是(shi)不(bu)進(jin)!是(shi)增加和KA談(tan)判的(de)(de)(de)砝碼之后，在(zai)(zai)進(jin)。那樣(yang)比一(yi)(yi)開(kai)(kai)始就急(ji)著進(jin)要節減(jian)很(hen)多有效資(zi)原(yuan)。

六、草船借箭法

雖然現代的(de)(de)產品市場(chang)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)通(tong)路與以前相比(bi)，大(da)大(da)縮短的(de)(de)傳(chuan)統渠道，做為企(qi)業都想直接掌(zhang)控(kong)終端渠道，但(dan)是中國特(te)色(se)的(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商(shang)他(ta)們也有(you)一(yi)定的(de)(de)優勢存在(zai)(zai)，不(bu)論從(cong)區域的(de)(de)經濟環境，風土人情，以及社會(hui)背景，他(ta)們都有(you)絕對優勢，借助于經銷(xiao)(xiao)商(shang)進入(ru)KA也是非常有(you)效的(de)(de)途徑之(zhi)一(yi)，他(ta)們不(bu)但(dan)能掌(zhang)握KA的(de)(de)資金信譽，而(er)且在(zai)(zai)處(chu)理銷(xiao)(xiao)售工作中的(de)(de)棘(ji)手問題(ti)，難(nan)題(ti)，對區域的(de)(de)突發事(shi)(shi)件，都有(you)先與企(qi)業，往(wang)(wang)往(wang)(wang)企(qi)業在(zai)(zai)產品銷(xiao)(xiao)售中碰到(dao)營銷(xiao)(xiao)事(shi)(shi)件，先出(chu)馬的(de)(de)是當(dang)地(di)經銷(xiao)(xiao)商(shang)，必竟這些人是在(zai)(zai)當(dang)地(di)生活了幾十年。有(you)句老話:熟人好辦(ban)事(shi)(shi)。”我想大(da)家應該(gai)能領(ling)會(hui)它(ta)的(de)(de)真正內(nei)涵吧(ba)。

以上僅(jin)僅(jin)是(shi)筆(bi)者在(zai)實際(ji)工作中的(de)一(yi)點經驗，如有(you)不對(dui)之處(chu)歡迎大家(jia)批評指正。總的(de)來說進入KA的(de)技巧有(you)很多種，關鍵在(zai)于如何思(si)考和運用，切記(ji)不可墨守成(cheng)規，要靈活機動，這樣就(jiu)能讓你的(de)產品順利進如KA，在(zai)當今的(de)市場中占一(yi)席地(di)位。