1、面對客戶，不要亂承諾

新(xin)人剛進(jin)入職(zhi)場銷售，對于(yu)很多現(xian)場不(bu)能(neng)(neng)回答(da)的問題(ti)，千(qian)萬不(bu)能(neng)(neng)承諾客戶(hu)，這時要做的就是(shi)，先穩(wen)住客戶(hu)，然后請教(jiao)前(qian)輩(bei)高手，再做回答(da)。

一(yi)個(ge)犯了隨意承諾客戶(hu)錯誤的(de)(de)例子：一(yi)個(ge)鄉鎮(zhen)的(de)(de)客戶(hu)，他(ta)銷售不大(da)，但是(shi)每月都(dou)有，當(dang)(dang)業務員去(qu)收集信息的(de)(de)時(shi)候，客戶(hu)問能否幫他(ta)策劃一(yi)場(chang)活動(dong)，這個(ge)要求是(shi)合理的(de)(de)，新業務員就答應了，但是(shi)結(jie)果(guo)回來一(yi)查，發現日期(qi)和(he)一(yi)場(chang)即將開(kai)業的(de)(de)日期(qi)有沖突，而且做(zuo)了預(yu)算，他(ta)那(nei)個(ge)鄉鎮(zhen)比較小(xiao)，做(zuo)策劃活動(dong)不太合適，最好要幾個(ge)鄉鎮(zhen)聯合著(zhu)一(yi)起做(zuo)活動(dong)才行。但給客戶(hu)解釋的(de)(de)時(shi)候，客戶(hu)很理當(dang)(dang)當(dang)(dang)然(ran)的(de)(de)認(ren)為(wei)我們嫌(xian)他(ta)那(nei)里量小(xiao)，怕麻(ma)煩(fan)。所以不能盲目，很多細(xi)節是(shi)決(jue)定很多事成敗(bai)的(de)(de)關鍵(jian)，先(xian)要了解清楚，后面(mian)再(zai)給客戶(hu)打電話都(dou)行。

2、不要忽悠客戶

行業變化莫(mo)測，作為業務(wu)的(de)我們(men)(men)一(yi)定要(yao)比客(ke)(ke)戶(hu)(hu)懂的(de)多，也一(yi)定要(yao)比客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都了解(jie)他(ta)們(men)(men)的(de)行業信息，這樣在與客(ke)(ke)戶(hu)(hu)聊天的(de)時候，才能引導客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)思路。而(er)對于一(yi)些問題(ti)，懂就是懂，不懂的(de)不能忽悠客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

舉例(li)簡單的(de)(de)(de)例(li)子：有一(yi)(yi)個客(ke)戶，客(ke)情關系處得(de)還不錯(cuo)的(de)(de)(de)。這(zhe)個客(ke)戶經過(guo)長時(shi)候相(xiang)處，我們(men)(men)(men)給(gei)他取了個外號“周(zhou)扒(ba)皮(pi)(pi)”。一(yi)(yi)次(ci)和(he)一(yi)(yi)個新(xin)業(ye)務去拜訪他，談到(dao)店(dian)外樓體(ti)貼該換(huan)(huan)(huan)的(de)(de)(de)問(wen)題，他說我都沒(mei)收你們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)錢(qian)。新(xin)業(ye)務馬(ma)上回答到(dao)：不要(yao)錢(qian)啊，我們(men)(men)(men)在那里貼的(de)(de)(de)都沒(mei)有交錢(qian)啊。周(zhou)扒(ba)皮(pi)(pi)不高興了：不要(yao)錢(qian)，怎(zen)么可能，我都這(zhe)里開了10幾年的(de)(de)(de)賣(mai)(mai)場(chang)了，難(nan)道不清楚，一(yi)(yi)邊(bian)回頭看我，問(wen)我要(yao)不要(yao)錢(qian)，我點頭說要(yao)錢(qian)，他才聲音小了點，但(dan)一(yi)(yi)直在批評同事忽(hu)悠他。還有一(yi)(yi)次(ci)換(huan)(huan)(huan)柱子上的(de)(de)(de)形象，材料(liao) 應(ying)該是燈箱片，但(dan)廣告(gao)公司做(zuo)錯(cuo)了，做(zuo)成了背膠。重做(zuo)要(yao)好(hao)幾年，負(fu)責業(ye)務的(de)(de)(de)就(jiu)哄周(zhou)扒(ba)皮(pi)(pi)先貼上，周(zhou)扒(ba)皮(pi)(pi)一(yi)(yi)看這(zhe)能貼嗎？當(dang)我傻子吧。后(hou)面負(fu)責換(huan)(huan)(huan)物業(ye)的(de)(de)(de)業(ye)務回來說，周(zhou)扒(ba)皮(pi)(pi)說我們(men)(men)(men)干活賣(mai)(mai)力，所以不和(he)我們(men)(men)(men)計較忽(hu)悠他的(de)(de)(de)事，換(huan)(huan)(huan)其他廠家(jia)，早就(jiu)要(yao)求更換(huan)(huan)(huan)了。

3、不要詆毀店里的其他品牌

哪怕這(zhe)個品牌真的(de)(de)(de)存在一些問題(ti)。像這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)信息，到了客(ke)(ke)戶(hu)那(nei)里，如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)沒(mei)有(you)(you)說(shuo)，業(ye)(ye)務(wu)最好(hao)(hao)也不要主動聊；如果(guo)客(ke)(ke)戶(hu)已經開(kai)始抱怨這(zhe)個品牌了，業(ye)(ye)務(wu)附和著說(shuo)幾句(ju)即可(ke)，最好(hao)(hao)不要發(fa)表太多的(de)(de)(de)個人觀點。對(dui)于(yu)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)信息，老業(ye)(ye)務(wu)員有(you)(you)可(ke)能成(cheng)功的(de)(de)(de)運用開(kai)發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)，但(dan)對(dui)于(yu)初(chu)級業(ye)(ye)務(wu)來(lai)說(shuo)，運用的(de)(de)(de)時候(hou)，一定要把握(wo)尺度。在得到這(zhe)個信息之后，對(dui)于(yu)開(kai)發(fa)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)我們都(dou)做了叮囑，最好(hao)(hao)別做太多評價。

4、不卑不亢，要和店老板站在平等的位置上

去現在(zai)開(kai)發客戶(hu)的(de)(de)業(ye)務(wu)太多(duo)了，有(you)一(yi)部分鄉鎮客戶(hu)現在(zai)也(ye)特別的(de)(de)“牛”，業(ye)務(wu)去拜訪的(de)(de)時(shi)候，也(ye)是(shi)很不(bu)耐煩的(de)(de)隨便和業(ye)務(wu)聊幾句(ju)就算了。還(huan)有(you)的(de)(de)客戶(hu)，明明溝通好的(de)(de)一(yi)些事(shi)情，也(ye)會隨時(shi)改變。這個時(shi)候，業(ye)務(wu)一(yi)定在(zai)客戶(hu)溝通的(de)(de)時(shi)候，一(yi)定要站在(zai)平等的(de)(de)位(wei)置上，解決(jue)問題，業(ye)務(wu)越妥協示弱，客戶(hu)會越不(bu)把業(ye)務(wu)當(dang)回事(shi)。

5、在老板忙的時候，不應該隨意打擾

我們(men)都知道，店(dian)老板(ban)(ban)在接待(dai)客戶的(de)時(shi)候(hou)，不(bu)(bu)要去(qu)打(da)擾，其(qi)實，在老板(ban)(ban)談業務(wu)或者(zhe)做一些(xie)其(qi)他(ta)事(shi)情(qing)的(de)時(shi)候(hou)，最好(hao)也不(bu)(bu)用隨意打(da)擾他(ta)們(men)，如(ru)果業務(wu)能幫忙做點什么，更好(hao)。有時(shi)業務(wu)去(qu)鄉(xiang)鎮，總(zong)是囑咐他(ta)們(men)，如(ru)果中午到一個鄉(xiang)鎮，最好(hao)12點或者(zhe)12點半之(zhi)后再去(qu)拜訪客戶，因為就(jiu)算你不(bu)(bu)吃(chi)(chi)(chi)飯，人家客戶也要吃(chi)(chi)(chi)飯的(de)，不(bu)(bu)接待(dai)你不(bu)(bu)行，接待(dai)你就(jiu)不(bu)(bu)方便(bian)吃(chi)(chi)(chi)飯，怎么做都不(bu)(bu)合適。

當(dang)然，在拜(bai)訪的時(shi)候，還要(yao)(yao)注意一些其他的細節問題，例(li)如某個老(lao)板的談話習慣，或者(zhe)某個老(lao)板的午休(xiu)時(shi)間(jian)等(deng)，這些，都需(xu)要(yao)(yao)業(ye)務在以后的工(gong)作中觀察、積累。

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