保險銷售技巧

1、了解客戶的(de)投保需求，如(ru)家庭情況、投保經濟實力、個人(ren)顧(gu)慮等。

2、詳細闡述買保險的重要性(xing)(xing)與必要性(xing)(xing)，買份保險相當于多份保障。

3、根據客(ke)戶的實際(ji)情況推薦靠譜的保(bao)險產品(pin)，千萬不要為了(le)業績盲目推銷(xiao)。

4、仔(zi)細介紹(shao)保險(xian)產品(pin)的主要細則，優點與弊端，以及繳(jiao)費水平(ping)。

5、不(bu)要強迫(po)購買，尊重(zhong)消費者的意愿。

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保險推銷話術

1、顧客(ke)：你(ni)(ni)也不(bu)要來了，這不(bu)有您的名片嗎？上(shang)面有你(ni)(ni)的電話和手機，等我考慮好我打電話通(tong)知你(ni)(ni)，我不(bu)買(mai)則已(yi)，買(mai)肯定找你(ni)(ni)買(mai)，要省得你(ni)(ni)跑前(qian)跑后，浪費(fei)你(ni)(ni)的寶貴時(shi)間(jian)。

推銷(xiao)員：謝謝你(ni)(ni)(ni)(ni)！你(ni)(ni)(ni)(ni)真會替我考慮(lv)，你(ni)(ni)(ni)(ni)一定(ding)不要介意，推銷(xiao)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)是(shi)我的(de)(de)(de)(de)工作職責，能為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)送去一份保(bao)(bao)障是(shi)我的(de)(de)(de)(de)幸福，你(ni)(ni)(ni)(ni)看通過(guo)我的(de)(de)(de)(de)多次來訪和介紹，你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)深(shen)切(qie)地感受(shou)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)好處和意義，你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)的(de)(de)(de)(de)確(que)想(xiang)為(wei)您的(de)(de)(de)(de)家(jia)人購買(mai)(mai)一份合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，同(tong)時你(ni)(ni)(ni)(ni)也(ye)認可了(le)我這(zhe)個(ge)推銷(xiao)員，從我們(men)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)專業的(de)(de)(de)(de)人士來講，作保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)越(yue)早(zao)做越(yue)合(he)適(shi)，為(wei)什么這(zhe)樣講呢？一是(shi)風(feng)險(xian)(xian)(xian)無處不在，天有(you)不測風(feng)云，人有(you)旦夕禍福，保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)可以(yi)等(deng)，風(feng)險(xian)(xian)(xian)可以(yi)等(deng)嗎？一旦風(feng)險(xian)(xian)(xian)降臨(lin)在你(ni)(ni)(ni)(ni)我的(de)(de)(de)(de)頭(tou)上，到(dao)那時后悔就來不及了(le)。二是(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)既(ji)然已經決定(ding)購買(mai)(mai)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)為(wei)什么還要等(deng)呢？要知道(dao)買(mai)(mai)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)它也(ye)是(shi)一種投(tou)資，同(tong)時也(ye)為(wei)了(le)你(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)家(jia)庭建立一份未來的(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)(xian)(xian)保(bao)(bao)障，它是(shi)一種變(bian)項的(de)(de)(de)(de)儲(chu)蓄，是(shi)在幫助(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)聚財(cai)(cai)、理財(cai)(cai)、生財(cai)(cai)，有(you)人說(shuo)："科學理財(cai)(cai)，財(cai)(cai)源(yuan)滾(gun)滾(gun)，你(ni)(ni)(ni)(ni)不理財(cai)(cai)，財(cai)(cai)不理你(ni)(ni)(ni)(ni)。"你(ni)(ni)(ni)(ni)從我這(zhe)辦理了(le)一份保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，就是(shi)讓財(cai)(cai)氣伴隨著(zhu)(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)，幸福圍繞(rao)著(zhu)(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)，風(feng)險(xian)(xian)(xian)避開你(ni)(ni)(ni)(ni)，厄運讓開你(ni)(ni)(ni)(ni)，愛心呵護著(zhu)(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)，你(ni)(ni)(ni)(ni)今天給我一個(ge)機會，明天我回報(bao)你(ni)(ni)(ni)(ni)一個(ge)驚(jing)喜，此時此刻你(ni)(ni)(ni)(ni)還有(you)什么可猶(you)豫(yu)的(de)(de)(de)(de)呢？

2、顧(gu)客(ke)：你(ni)讓我(wo)考慮一下，等(deng)一等(deng)再說吧

推銷(xiao)員：你(ni)(ni)講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)有(you)道理(li)，向(xiang)保(bao)(bao)(bao)險(xian)這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)期(qi)投(tou)資你(ni)(ni)就應該(gai)通盤考(kao)慮全(quan)面分析才對(dui)，但(dan)是正因為(wei)是長(chang)期(qi)投(tou)資才應該(gai)購(gou)買(mai)人(ren)(ren)(ren)(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，為(wei)什么這樣講(jiang)呢？你(ni)(ni)看(kan)一(yi)看(kan)西方國(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)它己廣泛(fan)深入人(ren)(ren)(ren)(ren)心，人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)有(you)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，人(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)(dou)有(you)保(bao)(bao)(bao)障(zhang)，況(kuang)且(qie)我(wo)(wo)國(guo)實行(xing)改革開(kai)放，向(xiang)發達國(guo)家并軌，西方國(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)昨天(tian)(tian)，就是我(wo)(wo)們國(guo)家的(de)(de)(de)(de)(de)(de)明天(tian)(tian)，你(ni)(ni)不(bu)妨回(hui)顧一(yi)下你(ni)(ni)周圍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)，都(dou)(dou)購(gou)買(mai)了(le)我(wo)(wo)們中國(guo)人(ren)(ren)(ren)(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，還(huan)有(you)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)孩子在學校也(ye)不(bu)都(dou)(dou)參加(jia)了(le)保(bao)(bao)(bao)險(xian)了(le)嗎？由此可見保(bao)(bao)(bao)險(xian)已成了(le)生活的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必(bi)需品(pin)，尤其向(xiang)你(ni)(ni)這樣有(you)超(chao)前意(yi)識，明智的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)就更應該(gai)購(gou)買(mai)人(ren)(ren)(ren)(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，為(wei)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)將來做(zuo)一(yi)個未來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打算(suan)，你(ni)(ni)看(kan)你(ni)(ni)也(ye)了(le)解了(le)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公司，知道了(le)符合你(ni)(ni)需要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)壽(shou)保(bao)(bao)(bao)險(xian)，同時也(ye)認可了(le)我(wo)(wo)這個推銷(xiao)員，何不(bu)做(zuo)當(dang)機立斷做(zuo)出決(jue)斷呢？現在我(wo)(wo)就給你(ni)(ni)來個現場辦公，馬上給予辦理(li)。

3、顧(gu)客：現在(zai)我沒有錢，等到我有錢，我再去找(zhao)你不就行了嗎？

推銷員：你(ni)現(xian)在沒有(you)錢(qian)不(bu)要緊，正巧我(wo)(wo)身(shen)上帶的有(you)錢(qian)，我(wo)(wo)現(xian)在先(xian)給你(ni)辦，等我(wo)(wo)三天辦好以后給你(ni)送保(bao)單的時候你(ni)帶給我(wo)(wo)錢(qian)不(bu)就行了嗎。

顧客：不(bu)不(bu)！謝(xie)(xie)謝(xie)(xie)你(ni)了(le)，我現在的(de)確沒有(you)錢，等我有(you)錢一定找(zhao)你(ni)辦理(li)。

推銷員：你看是(shi)不是(shi)這樣行(xing)不行(xing)？你量力而行(xing)辦(ban)保險先分二(er)步走。第(di)一(yi)步：你先辦(ban)理一(yi)份交(jiao)費(fei)少的保險，每月僅僅需要交(jiao)納60多元的重大疾病保險和人身意外傷害保險，這樣你就建立(li)一(yi)個基本的風險保障，以應對(dui)不測。第(di)二(er)步：等到你將(jiang)來經濟條件好轉(zhuan)了(le)，你再追(zhui)加保障大的險種不就行(xing)了(le)嗎？

顧客：你講的(de)都對，而我現(xian)在的(de)確(que)連(lian)每月60多元都交(jiao)不(bu)起，怎能辦(ban)保(bao)險(xian)呢？

推銷(xiao)員：你(ni)(ni)可真會開玩笑，你(ni)(ni)每月(yue)的手(shou)機費，香煙費也不(bu)(bu)止60元，你(ni)(ni)難道說寧可花錢購(gou)(gou)買香煙抽卻(que)不(bu)(bu)能為(wei)你(ni)(ni)的健康(kang)的身體花一(yi)點(dian)錢，況且抽煙有害，不(bu)(bu)利(li)于健康(kang)，而你(ni)(ni)購(gou)(gou)買我們的保險(xian)卻(que)是利(li)國利(li)民又利(li)已的好事，難道說你(ni)(ni)不(bu)(bu)樂意(yi)購(gou)(gou)買嗎？更何況你(ni)(ni)一(yi)旦購(gou)(gou)買了我們的保險(xian)，就有人關(guan)心(xin)你(ni)(ni)愛護你(ni)(ni)，有人替你(ni)(ni)服務，最(zui)為(wei)主(zhu)要的是一(yi)旦你(ni)(ni)真有什么意(yi)外？我會及時的出現在你(ni)(ni)的面(mian)前，為(wei)你(ni)(ni)噓寒問暖給你(ni)(ni)送上一(yi)筆急需的現金，請你(ni)(ni)給我一(yi)次服務的機會吧

顧客(ke)：你(ni)的服(fu)務(wu)真是(shi)太(tai)熱情了，但是(shi)我(wo)每月還是(shi)交不起來60多元。

推銷(xiao)員：這(zhe)樣我(wo)(wo)向(xiang)介紹一種(zhong)絕對(dui)讓你交的(de)(de)起的(de)(de)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，每(mei)天僅(jin)僅(jin)需要(yao)5角錢的(de)(de)意(yi)外傷害保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，全年月180元，我(wo)(wo)們中國(guo)人(ren)壽保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)公(gong)司的(de)(de)老(lao)派產(chan)品，很受廣大市民的(de)(de)歡迎，是符合你的(de)(de)最佳(jia)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)，它交費少，保(bao)(bao)障高(gao)，是我(wo)(wo)們公(gong)司的(de)(de)愛(ai)心產(chan)品，今天我(wo)(wo)把保(bao)(bao)單己帶來，就請(qing)你辦(ban)了吧，況(kuang)且(qie)保(bao)(bao)險(xian)(xian)(xian)的(de)(de)確對(dui)你有好處。

4、顧客：我(wo)還是要(yao)等一等再買保險。

推銷員：保(bao)險(xian)你(ni)可(ke)以(yi)等(deng)，但(dan)風險(xian)你(ni)可(ke)以(yi)等(deng)嗎？買保(bao)險(xian)就(jiu)是賣風險(xian)和(he)買健康，買保(bao)障，不怕一(yi)萬(wan)就(jiu)怕萬(wan)一(yi)，萬(wan)一(yi)有風險(xian)，保(bao)險(xian)就(jiu)是你(ni)給家(jia)庭的(de)避(bi)風港(gang)和(he)救(jiu)(jiu)生(sheng)圈，人生(sheng)在(zai)世，如海(hai)上行船，與風和(he)日麗也(ye)有驚濤駭(hai)浪，我們不能把握天氣，卻可(ke)以(yi)準(zhun)備好救(jiu)(jiu)生(sheng)衣。保(bao)險(xian)是我們每一(yi)個家(jia)庭都需要的(de)，遲辦(ban)不如早(zao)(zao)辦(ban)，早(zao)(zao)辦(ban)不如現在(zai)就(jiu)辦(ban)，早(zao)(zao)買早(zao)(zao)受益，早(zao)(zao)得保(bao)障。

5、顧(gu)客：我暫時(shi)不需(xu)要(yao)保險，等我需(xu)要(yao)時(shi)我在找你。

推銷員：人總(zong)是(shi)(shi)要(yao)老(lao)的(de)(de)(de)，老(lao)了(le)總(zong)是(shi)(shi)要(yao)錢(qian)(qian)(qian)來養(yang)的(de)(de)(de)；人總(zong)是(shi)(shi)要(yao)生(sheng)(sheng)病的(de)(de)(de)；生(sheng)(sheng)病總(zong)是(shi)(shi)要(yao)錢(qian)(qian)(qian)看的(de)(de)(de)，年輕力(li)壯之(zhi)時(shi)依靠身(shen)體來賺錢(qian)(qian)(qian)，年老(lao)體弱(ruo)之(zhi)時(shi)花錢(qian)(qian)(qian)買健康，你(ni)如(ru)果說單(dan)一(yi)(yi)依靠儲(chu)蓄(xu)(xu)來養(yang)老(lao)，那么未免(mian)單(dan)一(yi)(yi)，如(ru)果說我(wo)們不(bu)(bu)(bu)幸生(sheng)(sheng)病，銀行是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)給(gei)(gei)我(wo)們報(bao)銷醫療費(fei)的(de)(de)(de)，如(ru)果萬(wan)一(yi)(yi)我(wo)們有一(yi)(yi)日駕鶴(he)仙去，銀行能給(gei)(gei)你(ni)我(wo)一(yi)(yi)筆(bi)風(feng)險金(jin)(jin)(jin)嗎(ma)(ma)？顯(xian)然不(bu)(bu)(bu)行。我(wo)們的(de)(de)(de)人壽保險是(shi)(shi)幫助(zhu)你(ni)理(li)財計劃(hua)。有人講：“吃不(bu)(bu)(bu)窮(qiong)，用不(bu)(bu)(bu)窮(qiong)，不(bu)(bu)(bu)會計劃(hua)一(yi)(yi)生(sheng)(sheng)窮(qiong)”，保險其實(shi)也是(shi)(shi)一(yi)(yi)種變項的(de)(de)(de)儲(chu)蓄(xu)(xu)，它只不(bu)(bu)(bu)過是(shi)(shi)分散投資罷了(le)，它一(yi)(yi)方面是(shi)(shi)強制(zhi)儲(chu)蓄(xu)(xu)，別(bie)一(yi)(yi)方面是(shi)(shi)幫助(zhu)你(ni)有計劃(hua)的(de)(de)(de)使用現金(jin)(jin)(jin)，有病時(shi)它既可(ke)以給(gei)(gei)你(ni)報(bao)銷醫療費(fei)，意外時(shi)又可(ke)以給(gei)(gei)你(ni)傷殘(can)基金(jin)(jin)(jin)，萬(wan)一(yi)(yi)哪(na)一(yi)(yi)天(tian)我(wo)們出差永(yong)遠的(de)(de)(de)遠行，它還可(ke)以給(gei)(gei)我(wo)們的(de)(de)(de)家(jia)人留下(xia)一(yi)(yi)筆(bi)可(ke)觀的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)活費(fei)，你(ni)講這樣(yang)的(de)(de)(de)保險金(jin)(jin)(jin)你(ni)不(bu)(bu)(bu)需(xu)要(yao)嗎(ma)(ma)？

6、顧客：我現在年輕，不需要保險。

推銷員：你(ni)(ni)(ni)(ni)年(nian)輕(qing)(qing)真是(shi)太好(hao)了，我可真羨慕你(ni)(ni)(ni)(ni)有這樣輝煌的(de)(de)年(nian)齡啊!風華正(zheng)茂，意氣風發，正(zheng)是(shi)大展宏圖之時，然而不(bu)因為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)年(nian)輕(qing)(qing)，風險就(jiu)遠離你(ni)(ni)(ni)(ni)，疾(ji)病(bing)就(jiu)繞(rao)開你(ni)(ni)(ni)(ni)，歷(li)史上(shang)不(bu)是(shi)有許多英雄人物"出(chu)征末捷身先死(si)，常使英雄淚沾巾”英年(nian)早逝嗎？也正(zheng)是(shi)因為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)年(nian)輕(qing)(qing)，我才向(xiang)你(ni)(ni)(ni)(ni)推銷保(bao)險的(de)(de)，一則你(ni)(ni)(ni)(ni)年(nian)輕(qing)(qing)辦保(bao)險，保(bao)費(fei)交(jiao)的(de)(de)少，保(bao)障高；二(er)則你(ni)(ni)(ni)(ni)身體好(hao)，不(bu)需要(yao)體檢，辦起(qi)來常容易簡單；三則正(zheng)因為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)年(nian)輕(qing)(qing)，你(ni)(ni)(ni)(ni)有充分的(de)(de)掙錢的(de)(de)能(neng)力(li)和充足的(de)(de)交(jiao)費(fei)能(neng)力(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)會感到(dao)繳費(fei)的(de)(de)壓力(li)，你(ni)(ni)(ni)(ni)看我今天發票已帶，投保(bao)的(de)(de)文件已帶齊(qi)，這是(shi)投保(bao)單和健康狀況調查表，你(ni)(ni)(ni)(ni)看一遍，填寫一下，我現(xian)在就(jiu)給你(ni)(ni)(ni)(ni)辦理!

打電話賣保險臺詞

電銷話術一：直截了當開場法

營銷(xiao)員(yuan)：你好，朱小姐/先生嗎(ma)？我是某(mou)公司(si)的(de)保險咨詢顧(gu)問李明，打擾你工作/休息，我們公司(si)現在(zai)做一次(ci)市(shi)場調研，能否請您幫個(ge)忙呢(ni)？

顧客朱：沒關(guan)系(xi)，是什么事情(qing)？

——顧客也可(ke)能回答(da)：我(wo)很(hen)忙或者正在開會或者以其他原因拒(ju)絕。

營(ying)銷員(yuan)必須馬上接口：那我(wo)一個小時后再(zai)打給你吧，謝謝你的支持(chi)。然(ran)后，營(ying)銷員(yuan)要(yao)主動掛斷(duan)電(dian)話!

當一(yi)個(ge)小(xiao)時(shi)后(hou)打(da)過去(qu)時(shi)必須營造(zao)一(yi)種(zhong)很熟悉(xi)的氣(qi)氛，縮短距離感：朱小(xiao)姐/先生，你好!我姓李。你叫我1小(xiao)時(shi)后(hou)來電話的……)巧(qiao)妙電話銷(xiao)售技巧(qiao)縮短與客戶距離感。

電銷話術二：同類借故開場法

營銷員(yuan)：朱小姐(jie)/先生，我(wo)是某某公司顧問李明，我(wo)們沒(mei)見(jian)過面，但可以和(he)你交談一分鐘嗎？

顧客朱：可(ke)以，什么事情？

——顧客也(ye)可能(neng)回答：我很忙或者(zhe)正在開(kai)會或者(zhe)以(yi)其他原因拒絕。

營(ying)(ying)銷員必須馬上接口：那(nei)我一個小(xiao)時后再(zai)打給你，謝謝。然(ran)后，營(ying)(ying)銷員要主動掛(gua)斷電話!

當(dang)一(yi)個小(xiao)時后(hou)打過去(qu)時必須營造一(yi)種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小(xiao)姐/先(xian)生，你(ni)好!我姓(xing)李。你(ni)叫我1小(xiao)時后(hou)來電(dian)話的……)

電銷話術三：他人引薦開場法

營銷員：朱小姐/先生(sheng)，您好，我(wo)是(shi)某(mou)公司的保險咨詢顧(gu)問李(li)明，您的好友(you)王華是(shi)我(wo)們公司的忠(zhong)實用戶，是(shi)他介紹我(wo)打(da)電話給您的，他認為我(wo)們的產品也比較符合您的需求。

顧客朱：王華？我(wo)怎么沒(mei)有聽他講起(qi)呢？

營銷員：是嗎(ma)？真不好(hao)意思(si)，估計王先生最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話(hua)了(le)。

顧客(ke)朱：沒關系的。

營銷員(yuan)：那真不好(hao)意，我(wo)向您簡(jian)單的介紹一下我(wo)們的產品吧……

電銷話術四：自報家門開場法

營銷員：朱小姐/先生(sheng)，您好，我是某公司的(de)保險咨詢顧問(wen)李明。不過，這可是一(yi)個推銷電話(hua)，我想你不會一(yi)下子(zi)就(jiu)掛電話(hua)吧(ba)!

顧客朱：推銷(xiao)(xiao)產品，專(zhuan)搞欺騙，我(wo)最討(tao)厭推銷(xiao)(xiao)的人了!

(顧客(ke)也可能回答：你(ni)準(zhun)備推(tui)銷什么產品。若(ruo)這(zhe)樣就可以直接介入產品介紹(shao)階段)

營銷員：那我(wo)還真的(de)要小心了，別讓您再增(zeng)添一個(ge)討(tao)厭(yan)的(de)人(ren)了，呵呵。

顧客朱(zhu)：呵呵，小伙子，還挺幽默的(de)，準備(bei)推銷什么(me)產品，說來(lai)聽(ting)聽(ting)。

營銷員(yuan)：是這樣(yang)的(de)，最近我們公司的(de)保險專家團，在做一次關(guan)于xxx市場調研，不知您對我們產品有(you)什么看法(fa)？

電銷話術五：故意找茬開場法

營銷員：朱(zhu)小姐/先生(sheng)，您好，我(wo)是某公司(si)的(de)保(bao)險投資顧(gu)問李(li)明，最(zui)近可好，不(bu)知您還記得我(wo)嗎(ma)？

顧客朱：還好，你是？!

營(ying)銷員：是(shi)這樣的，我(wo)(wo)們公司主(zhu)要是(shi)銷售xxx產品，您在半年(nian)前給我(wo)(wo)們打(da)過(guo)咨詢電(dian)(dian)話來購買，我(wo)(wo)們曾提供給您一些試用產品。這次打(da)電(dian)(dian)話給您，就(jiu)是(shi)想咨詢下對我(wo)(wo)們的產品還有什么寶貴的意見和建議？

保險電銷是最(zui)方(fang)便快捷(jie)的(de)方(fang)式(shi)，亦是最(zui)難(nan)進行(xing)(xing)的(de)方(fang)式(shi)。保險營銷員需要(yao)制定(ding)出奇制勝的(de)話術，抓住(zhu)客戶的(de)需求(qiu)點，進行(xing)(xing)銷售。

電銷話術六：成功邀約

準客戶：喂你(ni)好，哪位？

代理人(ren)：你好，請問是XX先生(sheng)嗎？

準客戶：我是(shi)，你哪(na)位(wei)？

代理人(ren)：我(wo)是(shi)XX人(ren)壽保險公(gong)司的(de)劉小海，你的(de)朋(peng)友李大(da)為先生(sheng)介紹我(wo)打這個電話的(de)，我(wo)只占用你幾分(fen)鐘(zhong)的(de)時間(jian)，你方便嗎？（聆聽準客(ke)戶(hu)回答(da)）

準客戶(hu)：你有什么事嗎(ma)？

表明目的(de)、引發興趣利用第三者的(de)影響力

代理(li)人：我打這個(ge)電(dian)話(hua)，是因為(wei)我最近為(wei)你(ni)的朋友(you)李大為(wei)先(xian)生做了(le)一份(fen)家庭財務和保障規劃，就是通(tong)過我們用專業(ye)的方法分析，先(xian)了(le)解他(ta)在家庭財務和保障方面的具(ju)體(ti)情況，然后(hou)提供(gong)給他(ta)符合實際(ji)需要的規劃，他(ta)對(dui)我的服(fu)務很滿意(yi)，所以建(jian)議我來拜訪(fang)你(ni)，讓你(ni)也來了(le)解一下(xia)。

代理人：當然，我(wo)還(huan)不確(que)定(ding)你是不是有(you)興趣，所以想和你約(yue)個時間，為(wei)你提供家庭財務和保(bao)障需求的，分析，有(you)沒有(you)幫助由你自己決定(ding)。

尊重客戶(hu)的決定二選一法則

你(ni)看禮拜二(er)下(xia)午(wu)或者禮拜四下(xia)午(wu)我們(men)約(yue)個時間見個面好嗎？

處理反(fan)對問題準客戶：對不(bu)起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我(wo)(wo)當然理解(jie)。正是因為你(ni)(ni)很忙，所以我(wo)(wo)才特地打電話來(lai)和(he)你(ni)(ni)預(yu)約，以免浪費你(ni)(ni)的時(shi)間。請(qing)問禮拜二(er)下午你(ni)(ni)比較(jiao)(jiao)方便(bian)呢，還是禮拜四(si)下午比較(jiao)(jiao)方便(bian)？我(wo)(wo)們(men)約個(ge)時(shi)間談(tan)談(tan)。

準客戶；對(dui)不起，我真(zhen)的沒有興趣。

代理(li)人：張(zhang)先生(sheng)，我(wo)(wo)了解你(ni)(ni)心(xin)里(li)的想法(fa)。事(shi)實上(shang)要你(ni)(ni)對(dui)一個不(bu)(bu)(bu)了解的東西(xi)產生(sheng)興趣，的確是(shi)(shi)蠻難的。不(bu)(bu)(bu)過經過我(wo)(wo)的說(shuo)明(ming)之后，你(ni)(ni)就可以(yi)自己來判斷這套(tao)“家庭財(cai)務和保障(zhang)規劃(hua)”是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)對(dui)你(ni)(ni)有幫(bang)助，如果你(ni)(ni)聽了之后還是(shi)(shi)沒興趣，也(ye)不(bu)(bu)(bu)要緊(jin)，至(zhi)少(shao)我(wo)(wo)們可以(yi)交個朋友，這個對(dui)大家也(ye)沒什(shen)么損(sun)失。所以(yi)我(wo)(wo)們禮拜二或者禮拜四見個面，只你(ni)(ni)用(yong)30分鐘(zhong)時間。

準客戶：那你(ni)把資料寄給我吧，我看(kan)好后覺(jue)得有需要再(zai)打電(dian)話給你(ni)。

代理(li)人(ren)：張(zhang)先(xian)生，我當(dang)然可以(yi)(yi)這(zhe)樣做，但是我們的“家庭財務和(he)保障(zhang)規劃”是非常個(ge)性(xing)化的，如果我來親自跟(gen)你(ni)解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這(zhe)樣也可以(yi)(yi)節省你(ni)的時間。你(ni)看我們禮(li)拜二或禮(li)拜四(si)，我們見面聊(liao)(liao)一聊(liao)(liao)，我真的很希望能有機會為你(ni)服務。

準客戶：讓(rang)我想想……那就禮拜四下(xia)班之(zhi)后吧。

確(que)認見面時間代(dai)理(li)人：那好，我們禮拜四一(yi)起碰(peng)個面，請(qing)問你幾點種下班？

地點準客(ke)戶：5點鐘(zhong)。

代理人：好的，那我們禮拜(bai)四(si)下(xia)班(ban)后(hou)5點(dian)鐘，約在你公司好嗎？

準客戶：可以。

代理(li)人：好的，請問你的公司詳(xiang)細地址是……？

準客戶：香港西(xi)路裕源大廈67號11樓(lou)

代理人：謝謝你！

代理人：那么張先生，我(wo)會在見面之前打電話再和你確(que)認一(yi)下(xia)，我(wo)能記一(yi)下(xia)你的手機號碼好(hao)嗎？

準客(ke)戶：我的手機號(hao)碼是…………

代理(li)人：張先生，那么我(wo)會在禮(li)拜四下(xia)午(wu)5點準時到你公司，我(wo)們見面之后再(zai)詳談(tan)，謝謝你，再(zai)見。

針對不同人群如何談保險

1、對家庭頂梁柱談保險

人生在世，誰也免不了(le)一死(si)，所謂死(si)不瞑目者，是因為他還(huan)有(you)牽掛(gua)，還(huan)有(you)未盡的(de)責任(ren)，還(huan)有(you)家(jia)人需要照(zhao)顧。如果生前買(mai)了(le)保險(xian)，在您(nin)通往天堂的(de)路上，也就能走(zou)得(de)放心，問心無(wu)愧(kui)了(le)。

我們都希(xi)望能(neng)照(zhao)顧好(hao)自己的(de)(de)愛人(ren)(ren)，讓她(ta)(ta)一輩子(zi)衣食無憂(you)。沒有人(ren)(ren)愿(yuan)意推卸自己的(de)(de)責任，將自己的(de)(de)愛人(ren)(ren)交給(gei)別人(ren)(ren)照(zhao)顧。這(zhe)份保單(dan)可以(yi)讓您驕(jiao)傲的(de)(de)說，我的(de)(de)愛人(ren)(ren)我照(zhao)顧，因(yin)為無論(lun)您是(shi)否在她(ta)(ta)身邊，您的(de)(de)愛心都將陪(pei)伴著她(ta)(ta)。

2、對上有老下有小的中年一輩談保險

現在都(dou)是(shi)(shi)獨身子女(nv)，今后2個孩子面對4位(wei)(wei)甚至是(shi)(shi)6位(wei)(wei)、8位(wei)(wei)老(lao)(lao)人(ren)，每月(yue)每位(wei)(wei)給老(lao)(lao)人(ren)貼200元，每月(yue)至少(shao)要800元，還(huan)要養小，您(nin)覺得(de)您(nin)的(de)(de)子女(nv)負(fu)擔(dan)是(shi)(shi)否重了點呢？而且，您(nin)又是(shi)(shi)否能保證他們(men)今后經濟條件很好，不會面對下崗、失業的(de)(de)危(wei)機呢？如果他們(men)連自(zi)己的(de)(de)生活都(dou)成問題，又如何負(fu)擔(dan)您(nin)二老(lao)(lao)呢？

3、對家庭消費缺乏計劃的人談保險

家(jia)庭日常開支具有極大的(de)隨(sui)意性，根(gen)據研(yan)究資料表明，有13%的(de)人潛意識中有控(kong)制(zhi)不了的(de)購物欲，以至家(jia)庭消(xiao)費(fei)時常陷(xian)入各(ge)種誤區(qu)(qu)：賭(du)氣的(de)消(xiao)費(fei)誤區(qu)(qu)、攀比的(de)消(xiao)費(fei)誤區(qu)(qu)、閑置(zhi)的(de)消(xiao)費(fei)誤區(qu)(qu)、批發的(de)消(xiao)費(fei)誤區(qu)(qu)、煙酒的(de)消(xiao)費(fei)誤區(qu)(qu)等。

這些消費都會(hui)導致家庭(ting)(ting)消費嚴重(zhong)，家庭(ting)(ting)金(jin)錢(qian)積累(lei)少(shao)，抗風險(xian)和應急能力差。其實只要稍微進行一(yi)下調控，把節約的錢(qian)放入家庭(ting)(ting)的保險(xian)基(ji)金(jin)中(zhong)，可以增強家庭(ting)(ting)抗風險(xian)和應急能力。

4、對事業處于上升期的職場人士談保險

人生其實是拉(la)著車(che)走上(shang)坡路，年齡越(yue)大(da)(da)、家庭之(zhi)車(che)的(de)份量就(jiu)越(yue)沉(chen)重，一(yi)不小心，拉(la)車(che)的(de)繩子斷了，家庭將會受到很大(da)(da)的(de)震動，甚至會急速(su)下滑(hua)。如果事先花一(yi)點錢雇一(yi)個人幫忙推車(che)，在(zai)車(che)下滑(hua)時(shi)，他(ta)就(jiu)可以伸出(chu)有力(li)之(zhi)手，幫助(zhu)你(ni)渡過難關，錢也(ye)只是暫時(shi)存在(zai)他(ta)那，到了約定的(de)時(shi)間，你(ni)如果不需要他(ta)推車(che)，他(ta)還會把(ba)錢全部奉還，再加上(shang)并不低(di)于銀行的(de)利息，這(zhe)個好(hao)人就(jiu)是一(yi)保險!

5、對未來生活缺乏安全感的人談養老保險

人人都希望晚年生活(huo)有(you)保障(zhang)，但是(shi)要(yao)準(zhun)備(bei)一(yi)筆龐大的(de)養(yang)老費(fei)，卻不(bu)是(shi)件容易的(de)事。同樣的(de)一(yi)筆養(yang)老費(fei)用，如(ru)果25歲就開始準(zhun)備(bei)，非常的(de)輕(qing)松自如(ru);要(yao)是(shi)40歲才開始準(zhun)備(bei)，就有(you)些吃(chi)力了(le);若(ruo)到50歲才準(zhun)備(bei)的(de)話，那就更加力不(bu)從(cong)(cong)心了(le)。我(wo)們不(bu)妨從(cong)(cong)現在開始準(zhun)備(bei)，掌握先(xian)機(ji)，勝人一(yi)籌!

科學的(de)(de)(de)發展，人類社會高(gao)齡化，長(chang)命百歲(sui)固然可(ke)喜，但隨(sui)之(zhi)而來的(de)(de)(de)退休養老問題(ti)卻是(shi)不容忽(hu)視，當您(nin)年逾九旬，依然健在(zai)，但已經沒有正(zheng)常(chang)收(shou)入來源，剩下的(de)(de)(de)歲(sui)月您(nin)該如何度過？還是(shi)及早求(qiu)助于保險，才能真正(zheng)讓您(nin)長(chang)命千(qian)歲(sui)而又衣食無(wu)憂。

6、對有小孩的家庭談保險

不管我們有多希望與孩子相(xiang)伴一生，期望再(zai)高，投(tou)資(zi)再(zai)大，也難以(yi)確保能夠(gou)陪(pei)伴孩子一起長大。所幸雖然有人無法陪(pei)伴子女成長，但每(mei)位父母的愛心都可以(yi)通過保險來表達。

讓孩(hai)(hai)子(zi)(zi)幸福安(an)心(xin)的(de)(de)成(cheng)長(chang)，這(zhe)是做父母(mu)的(de)(de)責任。可是，仍(reng)然有不少小孩(hai)(hai)早早輟(chuo)學，流落街頭，做父母(mu)的(de)(de)忍心(xin)嗎？若是及(ji)時作好風險管理，就算您不在孩(hai)(hai)子(zi)(zi)身邊，孩(hai)(hai)子(zi)(zi)依然能安(an)心(xin)成(cheng)長(chang)。

天下(xia)父母心，人人都望(wang)子成龍、望(wang)女(nv)成鳳。可(ke)是(shi)隨著(zhu)教(jiao)育改革(ge)，這些(xie)費用越來越高(gao)，要想讓(rang)子女(nv)擁有(you)更(geng)勝一籌的教(jiao)育經歷，出國留學(xue)是(shi)上佳的選擇，與其事到臨頭干著(zhu)急，不(bu)如事先做準備。

7、對注重投資理財的客戶談保險

人們(men)(men)在(zai)(zai)(zai)進行(xing)投資(zi)時(shi)，往往是(shi)只重收益(yi)不重風(feng)(feng)險(xian)，您是(shi)否也(ye)是(shi)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)呢？無論什(shen)么時(shi)候，收益(yi)總是(shi)誘人地(di)擺(bai)在(zai)(zai)(zai)我們(men)(men)面前，而風(feng)(feng)險(xian)卻(que)(que)總是(shi)看(kan)不見(jian)、摸(mo)(mo)不著的(de)(de)(de)。然(ran)而，風(feng)(feng)險(xian)可能(neng)會(hui)在(zai)(zai)(zai)您不注意的(de)(de)(de)時(shi)候，突然(ran)地(di)將您的(de)(de)(de)財產掠奪一(yi)空。也(ye)許您并(bing)未嘗過風(feng)(feng)險(xian)的(de)(de)(de)苦頭，但您一(yi)定聽過身(shen)邊的(de)(de)(de)朋友、親人講過那些投資(zi)于股票、基金、集資(zi)活動卻(que)(que)血本無歸(gui)的(de)(de)(de)故事(shi)吧。為(wei)了避免(mian)悲劇(ju)發生在(zai)(zai)(zai)您的(de)(de)(de)身(shen)上(shang)(shang)，請您一(yi)定不要忘(wang)了在(zai)(zai)(zai)享受(shou)投資(zi)收益(yi)給您帶來喜悅的(de)(de)(de)同事(shi)，也(ye)考慮一(yi)下隨之而來的(de)(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)。為(wei)預(yu)防(fang)難以(yi)捉摸(mo)(mo)的(de)(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)因素，不妨將您的(de)(de)(de)投資(zi)轉移一(yi)部分(fen)到無風(feng)(feng)險(xian)的(de)(de)(de)保險(xian)上(shang)(shang)來。這(zhe)(zhe)樣(yang)，也(ye)許當別人捶胸(xiong)頓(dun)足之時(shi)，您會(hui)暗暗慶幸自己的(de)(de)(de)明智。

8、對缺乏家庭理財意識的人談保險

保(bao)(bao)險與儲(chu)蓄(xu)不(bu)(bu)同(tong)，儲(chu)蓄(xu)只(zhi)能是"交(jiao)一(yi)元(yuan)取一(yi)元(yuan)本金加一(yi)點利息" 。您能獲得的保(bao)(bao)障(zhang)最多不(bu)(bu)超過儲(chu)蓄(xu)和利息之和，而保(bao)(bao)險則大(da)大(da)不(bu)(bu)同(tong)，您交(jiao)少量的保(bao)(bao)費，就可以(yi)為(wei)全(quan)家換來十倍(bei)以(yi)上的保(bao)(bao)障(zhang)。

賣保險怎么找客戶

1、老客戶介紹新客戶

這種情況成單的(de)幾(ji)率很大，因為新客(ke)(ke)戶(hu)是需要購(gou)買保險的(de)精準客(ke)(ke)戶(hu)。

2、去獲客平臺找客戶

通常在(zai)平臺注冊，繳納一定(ding)的會員費后(hou)，平臺每周(zhou)會推薦幾(ji)名客戶給(gei)保險(xian)員，但能否成單(dan)就不確定(ding)了。

賣保險提成一般多少

一(yi)(yi)般(ban)(ban)在第1年(nian)(nian)(nian)保費能拿到20％－35％的(de)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)，部分好一(yi)(yi)點的(de)險種(zhong)可(ke)以拿到45％的(de)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)。第1年(nian)(nian)(nian)過(guo)后此比例逐年(nian)(nian)(nian)下降，一(yi)(yi)般(ban)(ban)第2年(nian)(nian)(nian)就(jiu)只有10％－15％的(de)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)(cheng)了，按(an)此一(yi)(yi)般(ban)(ban)可(ke)以拿到3－6年(nian)(nian)(nian)。

1、交(jiao)一年(nian)(nian)保一年(nian)(nian)的，一般(ban)是年(nian)(nian)保費的20%左右，年(nian)(nian)年(nian)(nian)如此。

2、長期合同的(de)（尤(you)其是(shi)15年(nian)以上的(de)），繳費(fei)期也較(jiao)長（一般(ban)(ban)5年(nian)以上的(de)），較(jiao)長一般(ban)(ban)第一年(nian)最高，可(ke)達年(nian)保費(fei)的(de)30%-50%，之(zhi)后逐年(nian)遞減(jian)。