1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶就是給銷售員下訂(ding)單的(de)人，銷售員手中(zhong)擁有的(de)客戶數量越多，做生意的(de)基礎就會(hui)越穩固。優秀推銷員之所以能源(yuan)源(yuan)不斷(duan)地售出產品，原因就在(zai)于他們擁有足夠多的(de)客戶數量。

研究表明，業績不佳(jia)的推銷員手中擁有(you)客戶數量少(shao)的原(yuan)因，在(zai)于他們(men)常犯有(you)以下三個(ge)錯誤中的一個(ge)或(huo)幾個(ge)：

(1)不知(zhi)道到哪里去(qu)開(kai)以潛在客戶；

(2)沒有識別(bie)出誰是潛在客戶；

(3)懶得(de)開發(fa)潛(qian)在客(ke)戶；

由于(yu)開(kai)發(fa)潛在客(ke)(ke)(ke)戶是(shi)一(yi)項費時勞力的(de)(de)工作，因(yin)此一(yi)些銷售(shou)員不愿意去開(kai)發(fa)潛在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)，只滿足于(yu)和現(xian)有(you)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)打交道，這(zhe)(zhe)是(shi)一(yi)種自殺的(de)(de)做法。因(yin)為現(xian)在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)常以各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)原因(yin)離你而去，如客(ke)(ke)(ke)戶轉產、倒閉或人事變動，他們每(mei)年以15%--25%的(de)(de)速度遞減(jian)。這(zhe)(zhe)樣(yang)，銷售(shou)員如果不能不斷開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶來(lai)補充(chong)失去的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶，那(nei)么4--7年后，銷售(shou)員手(shou)中(zhong)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶數量就會變成零(ling)。

潛(qian)在客戶少的(de)銷售人員(yuan)常犯的(de)另一(yi)項錯(cuo)誤(wu)是，無法對潛(qian)在顧客做出冷靜的(de)判斷。他(ta)們(men)往往變為“只有自(zi)己最清楚自(zi)己的(de)顧客”。如一(yi)位老業務(wu)員(yuan)告訴新業務(wu)員(yuan)：“某公(gong)司是競爭廠(chang)商的(de)最佳顧客，去了(le)也(ye)沒(mei)用。”“某公(gong)司的(de)董事長非常頑固。”

但是那位業(ye)務員(yuan)抱著姑(gu)且(qie)試(shi)一試(shi)的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單(dan)。這種(zhong)由業(ye)務員(yuan)個(ge)人的偏見所造成的失敗例(li)子(zi)很多。

要記住：自信是基(ji)礎，拜訪(fang)量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

業(ye)績不(bu)佳的(de)(de)銷售人員，常(chang)常(chang)抱怨，借(jie)(jie)口又特別多，他(ta)們常(chang)常(chang)把(ba)失(shi)(shi)敗的(de)(de)原因歸結到(dao)客觀方面，如(ru)(ru)條件、對(dui)(dui)(dui)方、他(ta)人等，從(cong)未從(cong)主觀方面檢討過自己對(dui)(dui)(dui)失(shi)(shi)敗應承擔的(de)(de)責(ze)任。他(ta)們常(chang)常(chang)提到(dao)的(de)(de)抱怨、借(jie)(jie)口如(ru)(ru)：“這是我(wo)(wo)們公司(si)的(de)(de)政策不(bu)對(dui)(dui)(dui)。”“我(wo)(wo)們公司(si)的(de)(de)產品、質量、交(jiao)易(yi)條件不(bu)如(ru)(ru)競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手。”“某廠家(jia)的(de)(de)價格比我(wo)(wo)們的(de)(de)低。”要知道為自己的(de)(de)失(shi)(shi)敗尋(xun)找借(jie)(jie)口，是無濟于事的(de)(de)，與(yu)其尋(xun)找借(jie)(jie)口，倒不(bu)如(ru)(ru)做些(xie)建設性的(de)(de)考慮，如(ru)(ru)：“這樣做可能打(da)動(dong)顧(gu)客。”“還有什么更好的(de)(de)方法？”

往(wang)往(wang)這(zhe)些(xie)銷售(shou)人員(yuan)面對失敗時，情(qing)緒低沉，態度消極，腦子中(zhong)充滿失敗的觀(guan)念。事(shi)實上當人們(men)面臨真(zhen)正(zheng)的困難時，通常(chang)是連話(hua)(hua)都說(shuo)不出(chu)來的;如果還能(neng)夠找些(xie)借(jie)口(kou)為(wei)自(zi)(zi)己(ji)辯解的話(hua)(hua)，這(zhe)表示還沒有(you)完全發(fa)揮出(chu)自(zi)(zi)己(ji)的能(neng)力。銷售(shou)人員(yuan)對自(zi)(zi)己(ji)該做的事(shi)沒有(you)做好，或者，無法砍自(zi)(zi)己(ji)應該怎么(me)做，而(er)隨口(kou)說(shuo)些(xie)不滿的話(hua)(hua)，這(zhe)只不過顯示出(chu)自(zi)(zi)己(ji)的幼稚無能(neng)罷(ba)了。真(zhen)正(zheng)優秀(xiu)的銷售(shou)人員(yuan)絕(jue)對不會抱(bao)怨(yuan)、找借(jie)口(kou)、因為(wei)自(zi)(zi)尊心(xin)絕(jue)對不會允許(xu)他們(men)如此做。

要記住：沒(mei)有理由、沒(mei)有借口，只(zhi)講方法！

3、依賴心十分強烈

業(ye)績不(bu)佳的(de)銷(xiao)售人(ren)員，總是對公(gong)(gong)司(si)提出各種各樣的(de)要求，如要求提高(gao)底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公(gong)(gong)司(si)作比較，“某公(gong)(gong)司(si)底薪有(you)(you)多高(gao)”、“某公(gong)(gong)司(si)福利(li)有(you)(you)多好”。有(you)(you)這種傾向的(de)人(ren)，是沒(mei)有(you)(you)資格成為一名優秀銷(xiao)售人(ren)員的(de)。

銷(xiao)(xiao)售人(ren)員不能(neng)向任何人(ren)要求(qiu)保障(zhang)，必須完(wan)全靠自己。沒有指示就不會(hui)做事，沒有上級的監(jian)督(du)就不想做事，這種(zhong)人(ren)是絕對無法成為優秀銷(xiao)(xiao)售員的。真正優秀的銷(xiao)(xiao)售人(ren)員經常問自己：“自己能(neng)夠(gou)為公司做些什么”，而不是一(yi)味地要求(qiu)公司為自己做些什么。

要記住：獨立，敢(gan)于試(shi)錯(cuo)，大(da)不了重新再(zai)開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷(xiao)售(shou)人員對自己的工作都感到非常的驕傲(ao)，他(ta)們(men)把(ba)業務(wu)工作當作一項(xiang)事(shi)業來奮斗。缺乏自信的業務(wu)員，如何能取得良好業績？

要記住：我做的每一件(jian)事情(qing)都是(shi)值(zhi)得(de)驕傲的，因為每天進(jin)步一點點就是(shi)成功！

5、不遵守諾言

一(yi)些銷售人員(yuan)雖然(ran)能說善道，但業績卻不(bu)佳，他(ta)們有(you)一(yi)個(ge)共同的(de)缺點，就(jiu)是“不(bu)遵(zun)守諾(nuo)言(yan)”。昨天答(da)應顧客的(de)事，今天就(jiu)忘記了。銷售人員(yuan)最重要的(de)是講(jiang)究信用，而獲(huo)得客戶信任的(de)最有(you)力的(de)武器便(bian)是遵(zun)守諾(nuo)言(yan)。

要記住：不亂承(cheng)諾，說到的一(yi)定要做到。

6、半途而廢

業績不佳(jia)的(de)(de)銷售人員的(de)(de)毛病是容易氣餒。銷售是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的(de)(de)沖(chong)動，是無法成功的(de)(de)。不放(fang)棄成功的(de)(de)信念，并堅持不懈地追求下去，才能(neng)達到(dao)目(mu)的(de)(de)。

要記住：堅持+好(hao)方法相結合，天下自有公道，付出(chu)就有回報！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售(shou)成功的(de)關鍵在于銷(xiao)售(shou)人員(yuan)能否抓住客戶心(xin)，如果(guo)不(bu)善于察言觀色(se)的(de)話，生意(yi)一定無(wu)法成交。銷(xiao)售(shou)人員(yuan)既要了(le)解客戶的(de)微妙(miao)的(de)心(xin)理，也要關于選擇恰當的(de)時機采取行動。這就需(xu)要對客戶的(de)情況了(le)如指掌(zhang)。

要(yao)記住：那些不關心客戶(hu)的銷售(shou)人員(yuan)，是無法把握和創造(zao)機會的。客戶(hu)是你的衣食(shi)父(fu)母，怎(zen)么能不重視呢？