1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶就(jiu)是給銷(xiao)售員(yuan)下(xia)訂單的人，銷(xiao)售員(yuan)手中擁(yong)有的客戶數量(liang)越多，做生(sheng)意(yi)的基(ji)礎(chu)就(jiu)會越穩固。優秀推(tui)銷(xiao)員(yuan)之(zhi)所(suo)以能源(yuan)源(yuan)不(bu)斷地售出產品(pin)，原(yuan)因就(jiu)在(zai)于他們(men)擁(yong)有足夠多的客戶數量(liang)。

研究表明，業績不佳的(de)推銷(xiao)員手中(zhong)擁有(you)客戶數(shu)量(liang)少(shao)的(de)原因(yin)，在于他們常犯有(you)以下三(san)個錯誤中(zhong)的(de)一個或幾(ji)個：

(1)不知道(dao)到哪里去開(kai)以潛(qian)在客戶(hu)；

(2)沒有識別出誰是潛在客戶(hu)；

(3)懶得開發潛在(zai)客戶；

由(you)于(yu)(yu)開(kai)發(fa)潛(qian)在客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是一項費(fei)時(shi)勞力的(de)(de)工作，因(yin)此一些銷售員(yuan)不(bu)愿(yuan)意去開(kai)發(fa)潛(qian)在顧客(ke)(ke)，只滿足于(yu)(yu)和現(xian)(xian)有顧客(ke)(ke)打交(jiao)道，這是一種自殺的(de)(de)做法。因(yin)為現(xian)(xian)在顧客(ke)(ke)常(chang)以各種各樣的(de)(de)原因(yin)離你而去，如客(ke)(ke)戶(hu)(hu)轉產(chan)、倒(dao)閉或人事變動，他們每年(nian)以15%--25%的(de)(de)速度遞(di)減。這樣，銷售員(yuan)如果(guo)不(bu)能(neng)不(bu)斷開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)戶(hu)(hu)來補充失去的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，那么4--7年(nian)后，銷售員(yuan)手中的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)數量就會變成零。

潛(qian)在客(ke)戶少的(de)銷售人員(yuan)(yuan)常(chang)犯的(de)另(ling)一項錯誤(wu)是(shi)，無法對潛(qian)在顧客(ke)做出(chu)冷靜的(de)判斷。他(ta)們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)變(bian)為“只(zhi)有自(zi)己最清楚(chu)自(zi)己的(de)顧客(ke)”。如一位老業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)告(gao)訴(su)新業(ye)務(wu)員(yuan)(yuan)：“某公司是(shi)競爭廠商的(de)最佳顧客(ke)，去了也沒用。”“某公司的(de)董事長非常(chang)頑固(gu)。”

但是那位業務員(yuan)抱(bao)著姑且試一試的(de)心情，前去拜訪的(de)結果是拿(na)到了(le)訂單。這種由業務員(yuan)個(ge)人的(de)偏(pian)見所造成的(de)失(shi)敗例子很多。

要記住：自信是基(ji)礎，拜訪量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

業(ye)績(ji)不佳的(de)銷售人員，常(chang)常(chang)抱怨(yuan)，借(jie)口又特別多(duo)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)常(chang)常(chang)把(ba)失敗的(de)原因歸結到客觀(guan)方面(mian)，如(ru)(ru)條(tiao)件、對方、他(ta)(ta)(ta)人等(deng)，從未從主(zhu)觀(guan)方面(mian)檢討過自己對失敗應(ying)承擔(dan)的(de)責任。他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)常(chang)常(chang)提到的(de)抱怨(yuan)、借(jie)口如(ru)(ru)：“這是(shi)我(wo)們(men)(men)公(gong)司的(de)政(zheng)策(ce)不對。”“我(wo)們(men)(men)公(gong)司的(de)產品、質量、交易條(tiao)件不如(ru)(ru)競爭對手。”“某廠(chang)家的(de)價(jia)格比我(wo)們(men)(men)的(de)低。”要知道為自己的(de)失敗尋找借(jie)口，是(shi)無濟于事的(de)，與其(qi)尋找借(jie)口，倒(dao)不如(ru)(ru)做些建設性的(de)考慮，如(ru)(ru)：“這樣做可能打(da)動顧客。”“還(huan)有(you)什么更(geng)好(hao)的(de)方法？”

往(wang)往(wang)這(zhe)些銷(xiao)售人(ren)員面對(dui)(dui)失(shi)敗(bai)時(shi)，情緒(xu)低(di)沉，態(tai)度(du)消極，腦子中(zhong)充滿失(shi)敗(bai)的(de)(de)觀念。事(shi)實上當人(ren)們(men)面臨(lin)真正(zheng)的(de)(de)困難時(shi)，通(tong)常(chang)是連話都說不(bu)出來的(de)(de);如果(guo)還(huan)能夠找(zhao)些借(jie)口(kou)為(wei)自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)辯解的(de)(de)話，這(zhe)表示(shi)還(huan)沒(mei)(mei)有完全發揮出自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)能力(li)。銷(xiao)售人(ren)員對(dui)(dui)自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)該做(zuo)的(de)(de)事(shi)沒(mei)(mei)有做(zuo)好，或者，無(wu)法砍自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)應該怎(zen)么做(zuo)，而(er)隨口(kou)說些不(bu)滿的(de)(de)話，這(zhe)只不(bu)過顯示(shi)出自(zi)(zi)(zi)己(ji)(ji)的(de)(de)幼稚無(wu)能罷了。真正(zheng)優(you)秀的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員絕(jue)對(dui)(dui)不(bu)會抱怨、找(zhao)借(jie)口(kou)、因為(wei)自(zi)(zi)(zi)尊心絕(jue)對(dui)(dui)不(bu)會允許他(ta)們(men)如此做(zuo)。

要記住：沒有理由、沒有借口(kou)，只講方法！

3、依賴心十分強烈

業績(ji)不佳的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，總是(shi)對公(gong)司(si)提(ti)出(chu)各種各樣(yang)的(de)要(yao)求，如要(yao)求提(ti)高(gao)底薪、差旅費(fei)(fei)、加班(ban)費(fei)(fei)等，而(er)且經常拿別家公(gong)司(si)作比較，“某公(gong)司(si)底薪有(you)多高(gao)”、“某公(gong)司(si)福利有(you)多好”。有(you)這種傾向的(de)人(ren)，是(shi)沒有(you)資格成為(wei)一名優秀(xiu)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)的(de)。

銷(xiao)(xiao)售(shou)人員不(bu)(bu)能(neng)向(xiang)任何(he)人要(yao)求保障，必(bi)須(xu)完全靠自(zi)己。沒有(you)指示(shi)就不(bu)(bu)會(hui)做事(shi)，沒有(you)上級的(de)監督就不(bu)(bu)想做事(shi)，這種人是(shi)絕對無(wu)法(fa)成為(wei)(wei)優秀銷(xiao)(xiao)售(shou)員的(de)。真正(zheng)優秀的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員經常問自(zi)己：“自(zi)己能(neng)夠(gou)為(wei)(wei)公司(si)做些什么(me)”，而不(bu)(bu)是(shi)一味地要(yao)求公司(si)為(wei)(wei)自(zi)己做些什么(me)。

要記(ji)住：獨立，敢(gan)于試錯，大不(bu)了(le)重新再開始(shi)！

4、對工作沒有自豪感

優(you)秀銷售人員對(dui)自(zi)己的工(gong)作都感到(dao)非常(chang)的驕傲，他們把業務工(gong)作當作一項事業來奮斗。缺乏自(zi)信的業務員，如何能取得良好業績？

要記住：我做的每(mei)一件(jian)事情(qing)都是(shi)值得驕(jiao)傲的，因為每(mei)天進步一點點就是(shi)成功！

5、不遵守諾言

一些銷(xiao)售人(ren)員雖然能說善道，但業績卻不(bu)佳(jia)，他們有(you)一個共同的(de)(de)缺點，就是(shi)“不(bu)遵守諾言”。昨(zuo)天答(da)應顧(gu)客(ke)的(de)(de)事，今天就忘(wang)記了。銷(xiao)售人(ren)員最重要(yao)的(de)(de)是(shi)講究(jiu)信(xin)用，而獲得客(ke)戶(hu)信(xin)任(ren)的(de)(de)最有(you)力的(de)(de)武器便是(shi)遵守諾言。

要記住：不亂承諾，說到的(de)一定要做到。

6、半途而廢

業(ye)績不(bu)佳的銷(xiao)售人員的毛病(bing)是(shi)容易氣(qi)餒。銷(xiao)售是(shi)一場(chang)馬(ma)拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是(shi)無法成功(gong)的。不(bu)放棄成功(gong)的信(xin)念(nian)，并堅持(chi)不(bu)懈地追(zhui)求下(xia)去，才能達(da)到目的。

要記住(zhu)：堅持+好(hao)方法相結合，天(tian)下自有公道，付出就有回報！

7、對客戶關心不夠

銷售(shou)成功(gong)的關鍵在于銷售(shou)人員(yuan)能否(fou)抓住客(ke)戶心，如(ru)果不(bu)善于察言觀色的話，生意一定無法(fa)成交。銷售(shou)人員(yuan)既要(yao)了解客(ke)戶的微妙的心理，也要(yao)關于選(xuan)擇恰(qia)當的時(shi)機(ji)采取行動。這就需要(yao)對客(ke)戶的情況(kuang)了如(ru)指掌(zhang)。

要記(ji)住：那些(xie)不關心客(ke)戶(hu)(hu)的(de)銷售人員，是(shi)無法把握和創造機會(hui)的(de)。客(ke)戶(hu)(hu)是(shi)你(ni)的(de)衣食父母，怎(zen)么能(neng)不重視呢？