1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客(ke)(ke)戶就是給(gei)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)下訂單的(de)人，銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)手中擁有的(de)客(ke)(ke)戶數(shu)量越多(duo)(duo)，做生意的(de)基礎就會越穩固。優(you)秀推(tui)銷(xiao)員(yuan)之所以能(neng)源源不斷地售(shou)(shou)出產品，原因就在于他們擁有足夠多(duo)(duo)的(de)客(ke)(ke)戶數(shu)量。

研究(jiu)表(biao)明(ming)，業績不佳的(de)推銷員手(shou)中擁有客(ke)戶數量少的(de)原因(yin)，在(zai)于他們常犯有以下三個錯誤中的(de)一個或幾(ji)個：

(1)不知道(dao)到哪(na)里去開以潛(qian)在(zai)客戶；

(2)沒有識別(bie)出誰是潛(qian)在客戶；

(3)懶(lan)得開發潛在客戶；

由(you)于開(kai)發(fa)潛(qian)在(zai)客(ke)(ke)戶是(shi)(shi)一(yi)(yi)項(xiang)費(fei)時勞力的(de)工作(zuo)，因此一(yi)(yi)些銷(xiao)售員不愿(yuan)意去開(kai)發(fa)潛(qian)在(zai)顧客(ke)(ke)，只滿足于和(he)現有顧客(ke)(ke)打交道，這(zhe)是(shi)(shi)一(yi)(yi)種自殺(sha)的(de)做(zuo)法。因為現在(zai)顧客(ke)(ke)常(chang)以各種各樣的(de)原因離你(ni)而去，如(ru)客(ke)(ke)戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年(nian)以15%--25%的(de)速度遞減。這(zhe)樣，銷(xiao)售員如(ru)果(guo)不能不斷開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)戶來補充失去的(de)客(ke)(ke)戶，那么(me)4--7年(nian)后，銷(xiao)售員手中的(de)客(ke)(ke)戶數量就會變成零。

潛(qian)在(zai)客(ke)戶少的(de)(de)(de)銷(xiao)售人員常(chang)犯的(de)(de)(de)另一(yi)項錯(cuo)誤是，無法對潛(qian)在(zai)顧客(ke)做出冷靜的(de)(de)(de)判斷。他們往(wang)往(wang)變(bian)為(wei)“只(zhi)有自(zi)己(ji)最清楚自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)顧客(ke)”。如一(yi)位老業務(wu)員告訴新(xin)業務(wu)員：“某公(gong)司是競爭廠商的(de)(de)(de)最佳顧客(ke)，去了也(ye)沒(mei)用。”“某公(gong)司的(de)(de)(de)董事長(chang)非常(chang)頑固。”

但是(shi)那位(wei)業務員抱著姑且試一試的心情，前去(qu)拜(bai)訪的結果(guo)是(shi)拿到了(le)訂單。這種由業務員個人(ren)的偏(pian)見(jian)所造成的失(shi)敗例子很多。

要記(ji)住：自(zi)信是基(ji)礎(chu)，拜訪量定江山。

2、抱怨、借口又特別多

業績不(bu)佳(jia)的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員，常常抱(bao)怨(yuan)，借(jie)(jie)口又(you)特別多，他(ta)們(men)(men)(men)常常把失敗(bai)的(de)(de)(de)(de)原因歸結到(dao)客(ke)觀(guan)方面，如(ru)條(tiao)件、對(dui)方、他(ta)人(ren)等，從(cong)未從(cong)主觀(guan)方面檢討過自(zi)己(ji)對(dui)失敗(bai)應承(cheng)擔的(de)(de)(de)(de)責任。他(ta)們(men)(men)(men)常常提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)(de)抱(bao)怨(yuan)、借(jie)(jie)口如(ru)：“這是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)政策不(bu)對(dui)。”“我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)公司的(de)(de)(de)(de)產(chan)品、質量、交易條(tiao)件不(bu)如(ru)競爭對(dui)手。”“某廠家(jia)的(de)(de)(de)(de)價(jia)格比我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)低。”要知道為自(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)失敗(bai)尋(xun)找借(jie)(jie)口，是(shi)無濟(ji)于事的(de)(de)(de)(de)，與其尋(xun)找借(jie)(jie)口，倒不(bu)如(ru)做些建(jian)設(she)性的(de)(de)(de)(de)考慮，如(ru)：“這樣做可能(neng)打動顧客(ke)。”“還有什么(me)更好(hao)的(de)(de)(de)(de)方法？”

往往這(zhe)些(xie)(xie)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)面(mian)對失(shi)敗時，情(qing)緒低(di)沉，態度(du)消(xiao)極，腦子(zi)中充滿失(shi)敗的(de)觀念。事(shi)實上當人(ren)們(men)(men)面(mian)臨真(zhen)正的(de)困難時，通(tong)常是連話(hua)都(dou)說(shuo)不出來的(de);如果還能(neng)(neng)夠(gou)找(zhao)些(xie)(xie)借口為自己辯解的(de)話(hua)，這(zhe)表示還沒(mei)有完全發揮出自己的(de)能(neng)(neng)力。銷(xiao)售人(ren)員(yuan)對自己該(gai)做(zuo)的(de)事(shi)沒(mei)有做(zuo)好，或者(zhe)，無(wu)(wu)法砍自己應該(gai)怎么做(zuo)，而隨口說(shuo)些(xie)(xie)不滿的(de)話(hua)，這(zhe)只不過顯(xian)示出自己的(de)幼稚(zhi)無(wu)(wu)能(neng)(neng)罷了。真(zhen)正優(you)秀(xiu)的(de)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)絕對不會抱怨、找(zhao)借口、因為自尊(zun)心絕對不會允許他們(men)(men)如此做(zuo)。

要記住：沒(mei)(mei)有(you)理(li)由(you)、沒(mei)(mei)有(you)借口，只講方法！

3、依賴心十分強烈

業績(ji)不佳(jia)的(de)銷(xiao)售(shou)人(ren)員，總是(shi)對公(gong)(gong)司提出各種(zhong)各樣的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，如要(yao)(yao)求(qiu)提高底薪、差(cha)旅費(fei)、加班費(fei)等，而且經常拿別家公(gong)(gong)司作比較，“某公(gong)(gong)司底薪有(you)多高”、“某公(gong)(gong)司福(fu)利有(you)多好(hao)”。有(you)這種(zhong)傾向(xiang)的(de)人(ren)，是(shi)沒有(you)資格(ge)成(cheng)為一名(ming)優秀銷(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)。

銷(xiao)售人員不(bu)能(neng)向任何人要求(qiu)保障，必須完全靠(kao)自(zi)己。沒有指(zhi)示就不(bu)會做(zuo)(zuo)事(shi)，沒有上級(ji)的(de)監督就不(bu)想(xiang)做(zuo)(zuo)事(shi)，這種(zhong)人是(shi)絕對(dui)無法成(cheng)為(wei)優秀銷(xiao)售員的(de)。真正優秀的(de)銷(xiao)售人員經常問(wen)自(zi)己：“自(zi)己能(neng)夠為(wei)公司(si)做(zuo)(zuo)些什么”，而(er)不(bu)是(shi)一味地要求(qiu)公司(si)為(wei)自(zi)己做(zuo)(zuo)些什么。

要記住：獨立，敢于試錯，大不了(le)重新(xin)再開始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售人(ren)員對自己的工作都感到非(fei)常的驕傲(ao)，他(ta)們把(ba)業(ye)務(wu)工作當作一項(xiang)事業(ye)來奮斗。缺乏自信的業(ye)務(wu)員，如何能取得(de)良好業(ye)績？

要記住：我做的(de)每一件事情(qing)都是值得(de)驕傲的(de)，因為每天進步一點(dian)點(dian)就是成功！

5、不遵守諾言

一些銷售(shou)人(ren)員雖然能(neng)說善(shan)道，但業績卻不佳，他們有一個共同的(de)缺點，就是“不遵(zun)守諾(nuo)言”。昨天答應顧(gu)客(ke)的(de)事，今天就忘記了。銷售(shou)人(ren)員最(zui)重要的(de)是講(jiang)究信(xin)用，而(er)獲得客(ke)戶信(xin)任的(de)最(zui)有力的(de)武(wu)器(qi)便是遵(zun)守諾(nuo)言。

要(yao)記(ji)住(zhu)：不亂(luan)承諾，說到(dao)的一定要(yao)做到(dao)。

6、半途而廢

業績不佳(jia)的(de)(de)(de)(de)銷售人(ren)員的(de)(de)(de)(de)毛病(bing)是(shi)容易氣(qi)餒。銷售是(shi)一(yi)場馬拉松賽跑(pao)，僅憑一(yi)時的(de)(de)(de)(de)沖動(dong)，是(shi)無法成功(gong)的(de)(de)(de)(de)。不放棄成功(gong)的(de)(de)(de)(de)信(xin)念，并堅持(chi)不懈地追求下去，才能達到目的(de)(de)(de)(de)。

要記住(zhu)：堅(jian)持(chi)+好方法相結合(he)，天下自(zi)有公(gong)道，付出就有回報！

7、對客戶關心不夠

銷售(shou)成功(gong)的(de)(de)關鍵在于(yu)(yu)銷售(shou)人(ren)員(yuan)能否抓住客(ke)戶心(xin)，如果(guo)不(bu)善于(yu)(yu)察言觀色的(de)(de)話，生意(yi)一定無(wu)法成交(jiao)。銷售(shou)人(ren)員(yuan)既要了(le)(le)解客(ke)戶的(de)(de)微(wei)妙的(de)(de)心(xin)理，也要關于(yu)(yu)選擇恰當的(de)(de)時機采取行動。這就需要對客(ke)戶的(de)(de)情況了(le)(le)如指掌。

要記住(zhu)：那些不(bu)關心客戶的(de)(de)銷售人員(yuan)，是無(wu)法把握和創(chuang)造機會的(de)(de)。客戶是你的(de)(de)衣食父母，怎么能不(bu)重視(shi)呢？