1、手中擁有的潛在客戶數量不多

客戶(hu)就是(shi)給銷(xiao)售(shou)員下訂單的(de)(de)(de)人，銷(xiao)售(shou)員手中擁有的(de)(de)(de)客戶(hu)數(shu)量越多，做生意的(de)(de)(de)基礎就會(hui)越穩固。優(you)秀推(tui)銷(xiao)員之所(suo)以能(neng)源源不斷地售(shou)出產品，原因就在于他們擁有足夠多的(de)(de)(de)客戶(hu)數(shu)量。

研究表明，業(ye)績不佳的推銷(xiao)員手中擁有客戶數量少(shao)的原因(yin)，在(zai)于(yu)他們(men)常犯有以下三(san)個錯誤中的一個或幾個：

(1)不(bu)知道到哪里去開以潛(qian)在客戶；

(2)沒有識別出誰是潛在客戶；

(3)懶(lan)得開(kai)發潛(qian)在(zai)客戶；

由于開(kai)發(fa)潛(qian)(qian)在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)是一(yi)項(xiang)費(fei)時勞力的(de)(de)工作，因(yin)(yin)此一(yi)些銷售員(yuan)不愿意(yi)去(qu)開(kai)發(fa)潛(qian)(qian)在顧客(ke)(ke)(ke)，只(zhi)滿足于和現(xian)有顧客(ke)(ke)(ke)打交道，這是一(yi)種(zhong)(zhong)自(zi)殺(sha)的(de)(de)做法。因(yin)(yin)為現(xian)在顧客(ke)(ke)(ke)常(chang)以(yi)各種(zhong)(zhong)各樣(yang)的(de)(de)原因(yin)(yin)離你(ni)而去(qu)，如客(ke)(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)產、倒(dao)閉或人事變(bian)動(dong)，他們每年(nian)以(yi)15%--25%的(de)(de)速度遞(di)減。這樣(yang)，銷售員(yuan)如果不能不斷開(kai)發(fa)新客(ke)(ke)(ke)戶(hu)來補充失去(qu)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，那么4--7年(nian)后，銷售員(yuan)手中的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數量就會變(bian)成零。

潛(qian)在(zai)客戶少的(de)銷售人(ren)員常犯的(de)另一項錯(cuo)誤是，無法(fa)對潛(qian)在(zai)顧客做出冷(leng)靜的(de)判斷。他(ta)們往往變(bian)為“只有自己最(zui)清楚(chu)自己的(de)顧客”。如一位老業務員告訴(su)新業務員：“某公(gong)司(si)(si)是競爭廠(chang)商(shang)的(de)最(zui)佳顧客，去了也沒用(yong)。”“某公(gong)司(si)(si)的(de)董(dong)事長非常頑固。”

但是那位業務員抱(bao)著姑(gu)且試一試的心情，前去拜訪的結(jie)果是拿到了訂(ding)單(dan)。這(zhe)種由業務員個人(ren)的偏見所造成(cheng)的失敗例子很多。

要(yao)記住(zhu)：自信是基礎，拜訪量定江山(shan)。

2、抱怨、借口又特別多

業績不佳的銷售人(ren)員，常常抱(bao)怨，借口又特別多，他們(men)常常把失敗的原因歸結到(dao)客觀(guan)方(fang)面(mian)，如條(tiao)件(jian)、對(dui)(dui)方(fang)、他人(ren)等(deng)，從(cong)未從(cong)主觀(guan)方(fang)面(mian)檢討過自(zi)己對(dui)(dui)失敗應承擔的責任。他們(men)常常提到(dao)的抱(bao)怨、借口如：“這(zhe)是(shi)我(wo)們(men)公司(si)的政(zheng)策不對(dui)(dui)。”“我(wo)們(men)公司(si)的產(chan)品、質量、交易條(tiao)件(jian)不如競(jing)爭對(dui)(dui)手。”“某廠(chang)家(jia)的價(jia)格比(bi)我(wo)們(men)的低。”要(yao)知道為自(zi)己的失敗尋(xun)找借口，是(shi)無濟(ji)于事的，與其尋(xun)找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這(zhe)樣做可能打動(dong)顧客。”“還有什么更好的方(fang)法(fa)？”

往(wang)往(wang)這些銷售(shou)人員面(mian)對(dui)失敗時(shi)，情緒低沉，態度消極(ji)，腦子中充滿失敗的(de)觀念。事(shi)(shi)實(shi)上當人們(men)面(mian)臨真正的(de)困難時(shi)，通(tong)常是連話都說不(bu)出來(lai)的(de);如果還能(neng)夠找(zhao)些借(jie)(jie)口為(wei)自(zi)(zi)己(ji)辯(bian)解的(de)話，這表(biao)示還沒有(you)完全發揮出自(zi)(zi)己(ji)的(de)能(neng)力。銷售(shou)人員對(dui)自(zi)(zi)己(ji)該做的(de)事(shi)(shi)沒有(you)做好，或者，無(wu)(wu)法砍自(zi)(zi)己(ji)應(ying)該怎么做，而隨(sui)口說些不(bu)滿的(de)話，這只不(bu)過顯(xian)示出自(zi)(zi)己(ji)的(de)幼稚無(wu)(wu)能(neng)罷了。真正優秀的(de)銷售(shou)人員絕對(dui)不(bu)會抱怨、找(zhao)借(jie)(jie)口、因(yin)為(wei)自(zi)(zi)尊心絕對(dui)不(bu)會允(yun)許他們(men)如此做。

要記住：沒有理由、沒有借口，只講方法(fa)！

3、依賴心十分強烈

業績(ji)不佳的(de)(de)銷售人(ren)員(yuan)，總(zong)是(shi)對公司(si)(si)提(ti)出各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)要求，如(ru)要求提(ti)高底薪、差旅費、加班費等，而(er)且經常拿別(bie)家公司(si)(si)作比較，“某公司(si)(si)底薪有(you)多(duo)高”、“某公司(si)(si)福利有(you)多(duo)好”。有(you)這種傾向的(de)(de)人(ren)，是(shi)沒有(you)資格成(cheng)為一名優秀銷售人(ren)員(yuan)的(de)(de)。

銷售(shou)人員不(bu)能向任何人要求(qiu)保障，必(bi)須(xu)完全靠自(zi)(zi)己(ji)。沒有指示(shi)就不(bu)會做事(shi)，沒有上級的(de)監督就不(bu)想做事(shi)，這(zhe)種人是絕對(dui)無法(fa)成(cheng)為優(you)秀銷售(shou)員的(de)。真正優(you)秀的(de)銷售(shou)人員經常問自(zi)(zi)己(ji)：“自(zi)(zi)己(ji)能夠(gou)為公司(si)做些什(shen)么”，而不(bu)是一味地要求(qiu)公司(si)為自(zi)(zi)己(ji)做些什(shen)么。

要記住：獨立，敢于試錯，大不了重(zhong)新再開(kai)始！

4、對工作沒有自豪感

優秀銷售(shou)人員(yuan)對自己的工作(zuo)都感到非常的驕傲，他們把業務工作(zuo)當(dang)作(zuo)一項事業來奮(fen)斗。缺乏自信的業務員(yuan)，如(ru)何能取得良(liang)好(hao)業績？

要(yao)記住(zhu)：我做的每(mei)一(yi)件事情都是值(zhi)得驕(jiao)傲的，因為每(mei)天(tian)進步一(yi)點(dian)點(dian)就是成功(gong)！

5、不遵守諾言

一些銷售人員(yuan)雖然能說善道，但業績卻不佳(jia)，他們(men)有一個共同的(de)缺(que)點，就是(shi)“不遵守(shou)諾(nuo)言(yan)”。昨天答應(ying)顧(gu)客的(de)事(shi)，今天就忘記了。銷售人員(yuan)最重要的(de)是(shi)講究信用，而獲(huo)得(de)客戶信任的(de)最有力(li)的(de)武器便是(shi)遵守(shou)諾(nuo)言(yan)。

要記住：不亂承諾，說(shuo)到(dao)(dao)的一定要做(zuo)到(dao)(dao)。

6、半途而廢

業(ye)績不佳的銷售人員的毛(mao)病是(shi)容易氣餒。銷售是(shi)一(yi)(yi)場馬拉(la)松賽跑，僅憑一(yi)(yi)時的沖(chong)動(dong)，是(shi)無(wu)法成(cheng)功的。不放棄成(cheng)功的信念，并堅持(chi)不懈地(di)追(zhui)求下去，才能達到目(mu)的。

要記住：堅持(chi)+好(hao)方法相結(jie)合，天(tian)下(xia)自有(you)公道(dao)，付出(chu)就(jiu)有(you)回報！

7、對客戶關心不夠

銷(xiao)售成功的(de)(de)(de)關(guan)鍵在于銷(xiao)售人員能否抓住客戶心(xin)，如果不善于察言觀色的(de)(de)(de)話(hua)，生(sheng)意一定無法成交。銷(xiao)售人員既要(yao)(yao)(yao)了解(jie)客戶的(de)(de)(de)微妙的(de)(de)(de)心(xin)理，也要(yao)(yao)(yao)關(guan)于選擇恰(qia)當的(de)(de)(de)時機采取行(xing)動。這就需(xu)要(yao)(yao)(yao)對客戶的(de)(de)(de)情況了如指掌。

要記住：那些不關心(xin)客戶的銷(xiao)售人員，是無法把握和創造(zao)機會的。客戶是你的衣食父母，怎么(me)能(neng)不重(zhong)視呢(ni)？