1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤是(shi)利(li)益(yi)的(de)根本，要保障(zhang)經銷(xiao)商的(de)利(li)潤空(kong)間，廠商可以(yi)從以(yi)下幾(ji)個方面下手(shou)：

①通過季度(du)獎(jiang)勵、年終獎(jiang)勵等政策。

既可以調(diao)動經(jing)銷商(shang)(shang)的(de)銷售積(ji)極性，又可以為經(jing)銷商(shang)(shang)帶來額外的(de)利潤，但(dan)要注意采取相應(ying)的(de)配套措施，以防止經(jing)銷商(shang)(shang)片面(mian)追求獎勵而大量積(ji)壓貨物。

②通(tong)過提供合理的產(chan)品(pin)組合建(jian)議，增加經銷(xiao)商的利潤空(kong)間。

這樣做同時也可以(yi)避免經銷商代理(li)競品(pin)給廠(chang)商帶來(lai)的不利影響。廠(chang)商可以(yi)建議代理(li)商兼營一(yi)些互補產品(pin)，這樣既不會(hui)損(sun)害(hai)廠(chang)商利潤，又(you)能增加經銷商收益(yi)。

③與經銷商建立戰略聯(lian)盟關系。

形(xing)成利益(yi)共(gong)(gong)同(tong)體，共(gong)(gong)同(tong)合作經(jing)營，共(gong)(gong)同(tong)創造更多效益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的(de)返點、折(zhe)讓、賬期等方(fang)(fang)(fang)式，一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)會減(jian)少(shao)廠商利(li)(li)潤(run)或增加廠商風(feng)險，另一(yi)方(fang)(fang)(fang)面(mian)(mian)也易導(dao)致經銷商為完成指標而大(da)量(liang)積貨，造成不利(li)(li)影響(xiang)，而通過間(jian)接激勵方(fang)(fang)(fang)式滿(man)足廠商利(li)(li)潤(run)之外的(de)其他需(xu)求，往(wang)往(wang)會起到更好的(de)效果。

①廠商(shang)定期召開經(jing)銷商(shang)大會，經(jing)常走訪經(jing)銷商(shang)，通(tong)過溝通(tong)，了(le)解(jie)經(jing)銷商(shang)需求并幫助解(jie)決。

②廠商應該(gai)定(ding)期對經銷商進行有針對性的培(pei)訓(xun)，并建立一套完整的訓(xun)體(ti)系。

③對于經(jing)銷商的(de)個性化需求，廠商也應(ying)該盡可(ke)能地(di)關(guan)注，比如經(jing)銷商子(zi)女課(ke)后輔導等生活(huo)方面的(de)問題，如果(guo)廠商能給(gei)予一(yi)定(ding)的(de)關(guan)心，可(ke)以有(you)效提高(gao)經(jing)銷商的(de)忠誠度。

④在(zai)考核(he)評(ping)估方面，廠(chang)商除了制定既具有(you)挑(tiao)戰性(xing)又合乎實際的指標(biao)外，還(huan)必須定期考核(he)，比如規定經(jing)銷商合同半年一(yi)簽等(deng)，一(yi)方面形成競(jing)爭氛圍，另一(yi)方面可(ke)以及時(shi)取消不達標(biao)經(jing)銷商的資(zi)格，提(ti)高經(jing)銷商的整體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商之間(jian)存在的竄貨等水平沖突，要求廠商制定統一(yi)的價格和促(cu)銷活動，平衡各地區差異。

②對于廠商(shang)與經銷商(shang)之(zhi)間存在的(de)(de)回款等方面(mian)的(de)(de)垂(chui)直(zhi)沖突，廠商(shang)可以針對回款時間給(gei)予不同的(de)(de)扣點，激勵(li)經銷商(shang)及早回款。

③廠商(shang)還(huan)可(ke)以通過(guo)控制(zhi)經(jing)銷商(shang)數量的(de)方(fang)式，有效避(bi)免(mian)經(jing)銷商(shang)之間的(de)沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注(zhu)經(jing)(jing)銷商的(de)下(xia)(xia)線客(ke)戶，可以幫(bang)助廠商從微觀上找到銷量增減(jian)的(de)原因和(he)產品與(yu)市場的(de)結(jie)合度，從而有針(zhen)對性地為(wei)經(jing)(jing)銷商提供營(ying)銷建(jian)議。通(tong)過建(jian)立(li)企業與(yu)經(jing)(jing)銷商的(de)關聯作業系統，可以在(zai)統一的(de)信息(xi)平臺(tai)上實現(xian)企業與(yu)經(jing)(jing)銷商間的(de)資源共(gong)享和(he)協同作業，了解經(jing)(jing)銷商下(xia)(xia)線客(ke)戶信息(xi)，從而有效(xiao)提高經(jing)(jing)銷商的(de)管理水平。