1、充分保障經銷商的利潤空間。

利潤(run)是利益的(de)根本，要保(bao)障(zhang)經銷商的(de)利潤(run)空間，廠商可以(yi)從以(yi)下(xia)幾(ji)個方面下(xia)手：

①通過季度獎(jiang)勵、年終獎(jiang)勵等(deng)政策。

既(ji)可(ke)以(yi)調動(dong)經銷(xiao)商的(de)銷(xiao)售積極性，又可(ke)以(yi)為經銷(xiao)商帶來額外的(de)利潤，但要注意采(cai)取相應的(de)配套措施，以(yi)防止經銷(xiao)商片面(mian)追求(qiu)獎(jiang)勵(li)而大量積壓貨物(wu)。

②通(tong)過提(ti)供合理的產品組合建議，增(zeng)加經銷商(shang)的利潤空間。

這樣做同(tong)時也可以避免經銷(xiao)商代理(li)競(jing)品給廠商帶來的不利(li)影(ying)響。廠商可以建議代理(li)商兼營(ying)一些互補產品，這樣既(ji)不會損(sun)害廠商利(li)潤，又(you)能增加(jia)經銷(xiao)商收益(yi)。

③與經(jing)銷商建立(li)戰略聯盟(meng)關系。

形(xing)成利(li)益共同體，共同合作經營，共同創造更(geng)多效益。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統(tong)的(de)返點、折讓、賬期(qi)等方(fang)式(shi)，一(yi)方(fang)面(mian)會減少廠(chang)商利潤(run)或增加廠(chang)商風險，另一(yi)方(fang)面(mian)也易導致經銷商為完成指標而(er)大量積(ji)貨(huo)，造成不利影響(xiang)，而(er)通過(guo)間接激勵方(fang)式(shi)滿(man)足廠(chang)商利潤(run)之外的(de)其(qi)他需求，往(wang)往(wang)會起到更(geng)好的(de)效果。

①廠(chang)商(shang)定期(qi)召開(kai)經銷(xiao)商(shang)大(da)會，經常走訪經銷(xiao)商(shang)，通過溝通，了解經銷(xiao)商(shang)需求并幫助解決。

②廠商(shang)應(ying)該定期對經銷商(shang)進行有針對性的(de)培訓，并建立一套(tao)完整的(de)訓體(ti)系。

③對(dui)于經(jing)銷商(shang)(shang)的個(ge)性化需求(qiu)，廠商(shang)(shang)也應該盡(jin)可(ke)能地關注(zhu)，比(bi)如經(jing)銷商(shang)(shang)子(zi)女課后輔導等生活方面的問題(ti)，如果廠商(shang)(shang)能給予一定的關心，可(ke)以有(you)效提高經(jing)銷商(shang)(shang)的忠誠度。

④在考核評估方面(mian)，廠商(shang)除了制(zhi)定既(ji)具有挑戰性又合乎實(shi)際的(de)指(zhi)標(biao)外，還必須定期考核，比如規定經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)合同半年(nian)一簽(qian)等，一方面(mian)形成競爭氛圍，另一方面(mian)可以及時(shi)取消不達標(biao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)資格，提高經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)整(zheng)體(ti)水平(ping)。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經(jing)銷商(shang)之間(jian)存在的竄貨等(deng)水(shui)平沖突，要求廠商(shang)制定統一的價格和促銷活(huo)動，平衡各(ge)地區差異(yi)。

②對于廠商與經(jing)銷(xiao)商之間(jian)(jian)存(cun)在的回(hui)款(kuan)等方(fang)面(mian)的垂直沖突，廠商可以針對回(hui)款(kuan)時間(jian)(jian)給予不(bu)同(tong)的扣點(dian)，激(ji)勵(li)經(jing)銷(xiao)商及早回(hui)款(kuan)。

③廠商還可以通過控(kong)制(zhi)經銷(xiao)商數量的方(fang)式(shi)，有效避免經銷(xiao)商之間的沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注(zhu)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)下(xia)線客戶，可以(yi)幫(bang)助廠商從微觀上(shang)找到銷(xiao)(xiao)量增減的(de)原因和產(chan)品與市場的(de)結合(he)度，從而有針對性(xing)地為經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商提供營銷(xiao)(xiao)建議。通過建立(li)企業與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)關聯作業系統，可以(yi)在統一的(de)信息(xi)平臺(tai)上(shang)實(shi)現企業與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商間的(de)資源共(gong)享(xiang)和協同(tong)作業，了解經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商下(xia)線客戶信息(xi)，從而有效提高經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)管理水(shui)平。