1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤(run)是利(li)益的根本，要保(bao)障經銷商的利(li)潤(run)空間(jian)，廠商可(ke)以從以下幾個方(fang)面下手：

①通(tong)過(guo)季度獎(jiang)(jiang)勵、年終獎(jiang)(jiang)勵等政策。

既可(ke)以(yi)調動經(jing)銷商的(de)銷售積(ji)極(ji)性，又可(ke)以(yi)為經(jing)銷商帶來額外(wai)的(de)利潤，但(dan)要(yao)注意采取相應(ying)的(de)配套措施，以(yi)防(fang)止經(jing)銷商片面追求獎勵而大(da)量積(ji)壓貨物。

②通(tong)過提供合(he)理的產品(pin)組合(he)建議，增加經銷商的利潤空間。

這樣做同(tong)時也可(ke)以避免(mian)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)代理競(jing)品給(gei)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)帶(dai)來的不利影響。廠商(shang)(shang)(shang)(shang)可(ke)以建議代理商(shang)(shang)(shang)(shang)兼營一些(xie)互補產品，這樣既不會損害(hai)廠商(shang)(shang)(shang)(shang)利潤(run)，又能(neng)增加經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)收益。

③與經(jing)銷商建立戰略聯盟(meng)關(guan)系。

形成(cheng)利益共(gong)同體，共(gong)同合作經營，共(gong)同創造更多效益。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統(tong)的返點、折(zhe)讓(rang)、賬(zhang)期等(deng)方(fang)式，一方(fang)面(mian)會減(jian)少廠(chang)商(shang)利潤(run)或增加(jia)廠(chang)商(shang)風險，另一方(fang)面(mian)也易(yi)導(dao)致經銷商(shang)為完成(cheng)指標而(er)大量(liang)積貨，造成(cheng)不利影響，而(er)通過間接激勵方(fang)式滿足(zu)廠(chang)商(shang)利潤(run)之(zhi)外的其他需求，往往會起(qi)到更好的效果。

①廠(chang)商定期(qi)召開(kai)經(jing)銷(xiao)商大會，經(jing)常(chang)走訪(fang)經(jing)銷(xiao)商，通過(guo)溝通，了解(jie)經(jing)銷(xiao)商需求(qiu)并幫助解(jie)決(jue)。

②廠商應該定期對(dui)經銷(xiao)商進行有針對(dui)性的培訓，并建立一套完整(zheng)的訓體系(xi)。

③對于經銷商的(de)個性(xing)化需求，廠商也應該盡可(ke)能地關注，比如經銷商子女課后(hou)輔(fu)導等生活(huo)方面的(de)問題(ti)，如果廠商能給予(yu)一定的(de)關心(xin)，可(ke)以(yi)有效提高經銷商的(de)忠誠度。

④在考(kao)核評(ping)估(gu)方(fang)面，廠商除了制定(ding)既具(ju)有挑(tiao)戰性又合乎實際的(de)指(zhi)標外，還(huan)必(bi)須定(ding)期考(kao)核，比如規定(ding)經(jing)(jing)銷(xiao)商合同半(ban)年一(yi)簽等，一(yi)方(fang)面形成競爭氛圍(wei)，另一(yi)方(fang)面可以及時取消不達標經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)資格，提高經(jing)(jing)銷(xiao)商的(de)整體水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商(shang)之間存(cun)在的竄貨等水平沖突，要求廠商(shang)制(zhi)定(ding)統一的價(jia)格和(he)促銷活動，平衡各地區差異(yi)。

②對于廠(chang)商與經銷商之間(jian)存在(zai)的(de)回(hui)款等方面的(de)垂(chui)直沖突，廠(chang)商可以針對回(hui)款時(shi)間(jian)給予不同的(de)扣點，激(ji)勵經銷商及早回(hui)款。

③廠商還可以通過控制經銷(xiao)商數(shu)量(liang)的方式，有(you)效(xiao)避(bi)免(mian)經銷(xiao)商之間的沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)下線客(ke)戶，可(ke)以幫助廠(chang)商(shang)從微觀上找到銷(xiao)(xiao)量增減的(de)(de)原因(yin)和產品(pin)與市(shi)場的(de)(de)結合度，從而有針(zhen)對性(xing)地為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)提(ti)供營銷(xiao)(xiao)建議。通過(guo)建立企業與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)關聯作業系統，可(ke)以在(zai)統一的(de)(de)信息(xi)(xi)平臺上實現企業與經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)間的(de)(de)資源共享(xiang)和協(xie)同(tong)作業，了解經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)下線客(ke)戶信息(xi)(xi)，從而有效提(ti)高經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)管理水平。