1、充分保障經銷商的利潤空間。

利(li)潤(run)是利(li)益的(de)根本，要保障(zhang)經(jing)銷商的(de)利(li)潤(run)空間(jian)，廠商可以(yi)從以(yi)下(xia)幾個方面下(xia)手：

①通過(guo)季度獎勵、年終獎勵等(deng)政策。

既可以(yi)(yi)調動經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)的銷(xiao)(xiao)售積極性，又可以(yi)(yi)為經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)帶來額(e)外的利潤，但要注(zhu)意采(cai)取相應的配(pei)套措施，以(yi)(yi)防止經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)片(pian)面(mian)追求獎勵而大量積壓貨物。

②通過提供(gong)合理的產品(pin)組(zu)合建議，增加經(jing)銷商的利潤(run)空間。

這樣做同時也可以避免經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)代理競品(pin)給廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)帶(dai)來的不利(li)影響。廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)可以建議(yi)代理商(shang)(shang)(shang)(shang)兼營一(yi)些(xie)互(hu)補(bu)產品(pin)，這樣既不會損害(hai)廠(chang)商(shang)(shang)(shang)(shang)利(li)潤，又能增(zeng)加經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)收益(yi)。

③與經銷商建立戰略聯(lian)盟關系。

形成利益(yi)共(gong)同(tong)體，共(gong)同(tong)合作經營，共(gong)同(tong)創造更多效益(yi)。

2、采取有效激勵措施，充分調動經銷商積極性。

傳統的返點、折(zhe)讓、賬期等(deng)方式(shi)，一(yi)方面(mian)會減少廠(chang)(chang)商利(li)(li)潤或(huo)增加廠(chang)(chang)商風險，另(ling)一(yi)方面(mian)也易導致經銷商為完成(cheng)指標而大(da)量積貨，造成(cheng)不利(li)(li)影響(xiang)，而通(tong)過間接激勵方式(shi)滿足廠(chang)(chang)商利(li)(li)潤之外的其他需求，往往會起到更好(hao)的效(xiao)果。

①廠商(shang)定期召開經銷商(shang)大會，經常走(zou)訪經銷商(shang)，通過溝通，了解經銷商(shang)需求并幫助(zhu)解決。

②廠商(shang)應該(gai)定期對經銷商(shang)進(jin)行有針對性(xing)的(de)培(pei)訓，并建立一套完整的(de)訓體系。

③對(dui)于經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)個性化需求，廠商(shang)(shang)(shang)也應該盡可(ke)能地關注，比如經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)子(zi)女課后輔導等生(sheng)活方面的(de)問(wen)題，如果廠商(shang)(shang)(shang)能給予一定的(de)關心，可(ke)以有效提高經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)的(de)忠誠度(du)。

④在考核評(ping)估(gu)方(fang)面，廠商(shang)除了制定既具有挑戰(zhan)性又合乎實際的(de)指標外，還必須定期(qi)考核，比(bi)如規定經(jing)(jing)銷商(shang)合同半年一簽(qian)等，一方(fang)面形成競(jing)爭氛圍，另一方(fang)面可(ke)以及(ji)時取消不(bu)達標經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)資格，提高經(jing)(jing)銷商(shang)的(de)整體(ti)水平。

3、通過有效的溝通和協調管理，減少沖突。

①經銷商(shang)之間存(cun)在(zai)的(de)竄(cuan)貨等水平沖突(tu)，要求(qiu)廠(chang)商(shang)制定統一的(de)價格和促銷活動，平衡各地區差異(yi)。

②對于廠商與經銷(xiao)商之間存在的(de)(de)回款(kuan)(kuan)(kuan)等方面的(de)(de)垂(chui)直(zhi)沖突，廠商可以針(zhen)對回款(kuan)(kuan)(kuan)時(shi)間給(gei)予不同的(de)(de)扣點(dian)，激(ji)勵(li)經銷(xiao)商及(ji)早回款(kuan)(kuan)(kuan)。

③廠商還(huan)可以通(tong)過控制經(jing)銷商數量的方式，有效避免(mian)經(jing)銷商之(zhi)間的沖突。

4、管理好經銷商的下線客戶，有助于經銷商管理。

關注經銷(xiao)商的下(xia)線(xian)客戶(hu)，可以幫助廠商從(cong)微(wei)觀上找(zhao)到銷(xiao)量增減的原因和產品(pin)與市(shi)場的結合度，從(cong)而有針對性地(di)為經銷(xiao)商提(ti)(ti)供營銷(xiao)建議。通過(guo)建立企業(ye)(ye)與經銷(xiao)商的關聯(lian)作業(ye)(ye)系統(tong)，可以在統(tong)一的信息(xi)平臺上實現(xian)企業(ye)(ye)與經銷(xiao)商間的資源共享和協(xie)同作業(ye)(ye)，了解經銷(xiao)商下(xia)線(xian)客戶(hu)信息(xi)，從(cong)而有效提(ti)(ti)高經銷(xiao)商的管理水平。