咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(xun)(財務(wu)顧問)業務(wu)還處(chu)于(yu)(yu)起步階(jie)段，但競(jing)爭(zheng)已日趨激烈。出于(yu)(yu)風險(xian)和收益的(de)(de)(de)(de)考(kao)慮，不同(tong)規模的(de)(de)(de)(de)銀行應有不同(tong)的(de)(de)(de)(de)專長(chang)，正(zheng)所謂“尺有所短，寸有所長(chang)”。例如，對于(yu)(yu)大(da)(da)(da)型基礎設(she)施項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)融(rong)(rong)資，由于(yu)(yu)融(rong)(rong)資方式的(de)(de)(de)(de)特殊性、操(cao)作手段的(de)(de)(de)(de)復雜性，大(da)(da)(da)型金融(rong)(rong)機構在這類大(da)(da)(da)項(xiang)(xiang)目(mu)融(rong)(rong)資方案設(she)計中(zhong)就(jiu)能夠發揮(hui)突出的(de)(de)(de)(de)作用。因此，如何在競(jing)爭(zheng)激烈的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場中(zhong)占有一席(xi)之地(di)，對于(yu)(yu)中(zhong)小商業銀行來(lai)說，目(mu)標市(shi)(shi)場的(de)(de)(de)(de)選擇非常(chang)重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資產管理公(gong)(gong)司和商業(ye)銀行等(deng)。合資投資銀行的目標客戶(hu)主要是(shi)(shi)國內大型(xing)紅籌企(qi)業(ye)，主攻業(ye)務也(ye)鎖(suo)定在國際(ji)資本(ben)市場，一般不做小業(ye)務；咨詢公(gong)(gong)司中(zhong)比較(jiao)有實力(li)的是(shi)(shi)外企(qi)，但其對(dui)國內企(qi)業(ye)實際(ji)情況仍(reng)有待進一步的了解；國內證券公(gong)(gong)司也(ye)擔任企(qi)業(ye)的財務顧問，但只是(shi)(shi)在資本(ben)市場領域活動(dong)，缺乏對(dui)中(zhong)長期信貸市場的了解，難以(yi)為企(qi)業(ye)制定全面的金融服務方案。

與(yu)其(qi)他(ta)機構(gou)相比(bi)，商業銀(yin)行開展咨詢(xun)業務的優勢主要體現(xian)在(zai)以下幾方(fang)面：

1、長期(qi)合作所積(ji)累的客戶資源和信息；

2、遍(bian)布全(quan)國的機構網(wang)絡；

3、雄厚的資(zi)金(jin)實力；

4、值得信賴的銀行信譽等。

當然，商業(ye)銀行(xing)開展(zhan)咨(zi)詢業(ye)務(wu)也有一些劣(lie)勢，比如，無法直(zhi)接進行(xing)與資(zi)本(ben)運作(zuo)相關的服務(wu)。

對中(zhong)小商業(ye)銀行(xing)來(lai)說(shuo)，由于自身規模小，資(zi)金實力薄(bo)弱，無法像(xiang)四大(da)國有銀行(xing)或外(wai)資(zi)銀行(xing)那樣單獨承擔大(da)項目和(he)大(da)企(qi)(qi)業(ye)的資(zi)金需求(qiu)以及(ji)與之相關的咨(zi)詢服務，因此中(zhong)小商業(ye)銀行(xing)應選擇中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)、個(ge)體戶(hu)、私營(ying)經(jing)營(ying)戶(hu)以及(ji)本地居民作為咨(zi)詢服務的目標市場。

當(dang)前(qian)我國(guo)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業的(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力尤其(qi)是財務(wu)(wu)(wu)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能力很弱，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)規(gui)范化水平普遍不高。隨著(zhu)中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業的(de)(de)(de)發展(zhan)壯大，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)瓶頸日益突出(chu)，一(yi)旦疏(shu)通或者沖破了這個(ge)瓶頸，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業的(de)(de)(de)發展(zhan)將會(hui)(hui)出(chu)現驚人的(de)(de)(de)跳躍。正因為(wei)(wei)如(ru)(ru)此，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業對管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是非常迫切(qie)的(de)(de)(de)。中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業由(you)于(yu)不具(ju)備(bei)規(gui)模經(jing)濟的(de)(de)(de)條件，難以負擔產(chan)品開發和行(xing)業研(yan)究所需(xu)要的(de)(de)(de)較大成(cheng)(cheng)本(ben)，而銀行(xing)在(zai)這方(fang)(fang)面(mian)具(ju)有一(yi)定的(de)(de)(de)優(you)勢(shi)，尤其(qi)是行(xing)業和宏觀(guan)經(jing)濟研(yan)究方(fang)(fang)面(mian)。中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業對管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢業務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)及其(qi)趨勢(shi)是：在(zai)短(duan)期(qi)，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)會(hui)(hui)相對集中(zhong)(zhong)在(zai)財務(wu)(wu)(wu)咨(zi)詢方(fang)(fang)面(mian)，融資(zi)矛盾在(zai)相當(dang)一(yi)段時(shi)間內(nei)仍然(ran)是困擾中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業最為(wei)(wei)突出(chu)的(de)(de)(de)問(wen)題。由(you)于(yu)運營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)高，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業會(hui)(hui)千方(fang)(fang)百計設法降低成(cheng)(cheng)本(ben)，如(ru)(ru)合理(li)(li)避稅(shui)、貸款貼息(xi)、進口設備(bei)減免稅(shui)等。在(zai)中(zhong)(zhong)長(chang)(chang)期(qi)，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業為(wei)(wei)了自身(shen)的(de)(de)(de)長(chang)(chang)遠發展(zhan)，一(yi)定會(hui)(hui)更加注意改善(shan)自身(shen)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)缺陷，如(ru)(ru)：戰略(lve)目(mu)標、經(jing)營(ying)理(li)(li)念存在(zai)誤(wu)區(qu)或缺位；部門(men)崗位、權(quan)責分工不明；管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)控制、決策支持形同虛設等。同時(shi)，伴隨著(zhu)企(qi)業的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)，中(zhong)(zhong)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)業需(xu)要輔(fu)導(dao)并購、上市、發行(xing)債券甚至是海外投融資(zi)等服務(wu)(wu)(wu)。

中小(xiao)(xiao)商業(ye)銀行業(ye)務(wu)區(qu)域(yu)集中，對本地區(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)比較熟悉，能(neng)(neng)夠有(you)更多的(de)(de)(de)(de)(de)精力了解中小(xiao)(xiao)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)(kuang)。通過(guo)與中小(xiao)(xiao)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)交(jiao)往可以掌握大量(liang)的(de)(de)(de)(de)(de)信貸要(yao)求(qiu)之外(wai)的(de)(de)(de)(de)(de)“軟信息”，能(neng)(neng)夠為(wei)其提(ti)供量(liang)身定做的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)服務(wu)。中小(xiao)(xiao)商業(ye)銀行應充(chong)分利用(yong)社(she)(she)區(qu)內有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)經營網點(dian)，立足社(she)(she)區(qu)，根據社(she)(she)區(qu)內企業(ye)和居民的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)需(xu)求(qiu)，圍繞金(jin)融(rong)產品功能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)擴(kuo)展、延伸和交(jiao)叉補充(chong)，為(wei)他(ta)們提(ti)供全方位的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融(rong)和咨(zi)詢服務(wu)。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民(min)銀行的相關規定，咨詢顧問類業務包括：

企(qi)業(ye)(ye)信息咨詢，包括項(xiang)目評估、資信證明(ming)、企(qi)業(ye)(ye)管(guan)理(li)咨詢等； 資產管(guan)理(li)顧(gu)(gu)問，包括投資組合(he)建(jian)議、投資分(fen)析(xi)、風險控制等； 財(cai)務(wu)顧(gu)(gu)問，包括大型(xing)建(jian)設項(xiang)目財(cai)務(wu)顧(gu)(gu)問和企(qi)業(ye)(ye)并購顧(gu)(gu)問； 現金管(guan)理(li)，即(ji)協助(zhu)企(qi)業(ye)(ye)科學合(he)理(li)地(di)管(guan)理(li)現金賬戶(hu)頭寸及活期存款余額(e)，提(ti)高(gao)資金流(liu)動(dong)性(xing)和使用效益(yi)。 　財(cai)務(wu)顧(gu)(gu)問所能(neng)做的(de)工(gong)作既可以是全面(mian)(mian)的(de)，也(ye)可以是某方面(mian)(mian)、某環節(jie)的(de)。中小(xiao)商業(ye)(ye)銀行(xing)可從以下幾方面(mian)(mian)進行(xing)嘗試(shi)和突破。

項目(mu)投(tou)(融(rong)(rong))資(zi)。可以(yi)幫助(zhu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)對(dui)投(tou)資(zi)項目(mu)進行可行性研(yan)究(jiu)、設計融(rong)(rong)資(zi)方案、制定融(rong)(rong)資(zi)的(de)(de)(de)信用結構(gou)、聯系其(qi)(qi)他金(jin)融(rong)(rong)中(zhong)介機構(gou)或者(zhe)參與融(rong)(rong)資(zi)談判(pan)等(deng)。 理(li)財顧問。對(dui)于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)日常(chang)的(de)(de)(de)理(li)財，可以(yi)為其(qi)(qi)閑置(zhi)資(zi)金(jin)尋找(zhao)合適的(de)(de)(de)投(tou)資(zi)項目(mu)，協助(zhu)設計資(zi)金(jin)風險控制、綜合管(guan)理(li)方案，并根據(ju)金(jin)融(rong)(rong)市場和(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)資(zi)金(jin)狀況(kuang)的(de)(de)(de)變(bian)化，隨時向企(qi)(qi)(qi)業(ye)提(ti)出調整建議。家庭理(li)財對(dui)職(zhi)業(ye)投(tou)資(zi)咨詢的(de)(de)(de)需求正在迅速(su)增加，咨詢人員也可憑借其(qi)(qi)豐富的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)知識和(he)先進的(de)(de)(de)技術(shu)手段，為各(ge)階層(ceng)居民提(ti)供低風險、低收費、高(gao)收益的(de)(de)(de)服(fu)務(wu)。 戰略管(guan)理(li)顧問。主要(yao)(yao)包括以(yi)下內容：對(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)管(guan)理(li)和(he)財務(wu)狀況(kuang)進行分(fen)析，開展企(qi)(qi)(qi)業(ye)經營(ying)和(he)財務(wu)診斷(duan)，并提(ti)出改進方案；根據(ju)企(qi)(qi)(qi)業(ye)要(yao)(yao)求對(dui)組織構(gou)架和(he)業(ye)務(wu)流程進行分(fen)析，擬定再(zai)造方案；進行市場、產業(ye)和(he)競爭對(dui)手情(qing)況(kuang)的(de)(de)(de)調查，為企(qi)(qi)(qi)業(ye)經營(ying)決策提(ti)供咨詢等(deng)。 國家政(zheng)策的(de)(de)(de)咨詢。為促(cu)進中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)的(de)(de)(de)發(fa)展，我(wo)國各(ge)級政(zheng)府出臺(tai)了許(xu)多(duo)扶持中(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)發(fa)展的(de)(de)(de)優惠政(zheng)策，但許(xu)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)對(dui)此并不(bu)了解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀(yin)(yin)行內部(bu)資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)整合(he)是開展咨詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)前提(ti)。既(ji)為客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)(gong)信(xin)(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)，又提(ti)供(gong)(gong)咨詢(xun)服務(wu)(wu)(wu)，可(ke)(ke)以延長(chang)中小(xiao)商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)行金融服務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)價值(zhi)鏈，增加利潤的(de)(de)(de)來源(yuan)。對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)長(chang)期跟蹤服務(wu)(wu)(wu)還可(ke)(ke)以加深(shen)了解(jie)，降低信(xin)(xin)息(xi)不對(dui)稱的(de)(de)(de)程度，防范信(xin)(xin)貸(dai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)風(feng)險(xian)。由(you)于各(ge)部(bu)門(men)在(zai)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)營(ying)銷重(zhong)點、風(feng)險(xian)管(guan)理(li)手(shou)段、營(ying)業(ye)(ye)網點等方面(mian)的(de)(de)(de)差異(yi)，以及客(ke)戶(hu)在(zai)金融服務(wu)(wu)(wu)方面(mian)需求的(de)(de)(de)不同，咨詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)開展需要(yao)信(xin)(xin)貸(dai)、資(zi)(zi)金、風(feng)險(xian)管(guan)理(li)甚至研發等部(bu)門(men)之間進行密切(qie)的(de)(de)(de)配合(he)，只有這(zhe)樣才能為客(ke)戶(hu)提(ti)供(gong)(gong)高質量(liang)的(de)(de)(de)咨詢(xun)服務(wu)(wu)(wu)。如果銀(yin)(yin)行內部(bu)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)(包括信(xin)(xin)息(xi)資(zi)(zi)源(yuan)、人力(li)資(zi)(zi)源(yuan)、資(zi)(zi)金資(zi)(zi)源(yuan)等)沒有得到(dao)很好(hao)的(de)(de)(de)整合(he)，可(ke)(ke)以說是一種浪(lang)費。

2、高素質(zhi)(zhi)(zhi)的(de)人(ren)才隊伍(wu)(wu)是開(kai)展咨(zi)詢(xun)業(ye)務的(de)關鍵。咨(zi)詢(xun)業(ye)務是知(zhi)識密(mi)集型業(ye)務，要求從事該業(ye)務的(de)人(ren)員(yuan)具有較為(wei)完善的(de)知(zhi)識結構、敏銳的(de)視角、超常的(de)思維和一(yi)(yi)定的(de)業(ye)務經驗。只有建立(li)起一(yi)(yi)流的(de)研(yan)究(jiu)隊伍(wu)(wu)，才能(neng)不斷(duan)提高金(jin)融創新與金(jin)融服務的(de)水平，形成(cheng)強(qiang)(qiang)大的(de)新產品開(kai)發能(neng)力(li)(li)，提高銀(yin)行(xing)的(de)核心競爭力(li)(li)。研(yan)究(jiu)團(tuan)隊的(de)建設，既要重視隊伍(wu)(wu)素質(zhi)(zhi)(zhi)的(de)不斷(duan)提高，又要注意研(yan)究(jiu)隊伍(wu)(wu)的(de)結構和人(ren)員(yuan)層次配比。中小(xiao)商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)可以走精(jing)兵、高薪戰(zhan)略，吸(xi)引研(yan)究(jiu)能(neng)力(li)(li)強(qiang)(qiang)、經驗和品質(zhi)(zhi)(zhi)都優(you)秀的(de)人(ren)才。

3、有(you)效(xiao)的(de)激勵制(zhi)(zhi)度是開展咨詢業(ye)務(wu)的(de)根本。只有(you)設計合理、高(gao)效(xiao)的(de)激勵機制(zhi)(zhi)才能調動各部(bu)門合作的(de)積極(ji)性，保證(zheng)咨詢成果的(de)可操作性和有(you)效(xiao)性，提高(gao)咨詢服務(wu)的(de)水(shui)平(ping)。可以通過利益(yi)機制(zhi)(zhi)來提高(gao)運(yun)營效(xiao)率。例如(ru)，在分配不同(tong)部(bu)門在完(wan)成同(tong)一(yi)(yi)個財(cai)務(wu)顧(gu)問方(fang)案(an)后(hou)的(de)利益(yi)時，不能依靠(kao)行政命令來進行，否則難以形成一(yi)(yi)個合作博弈。

4、應用長遠的(de)(de)眼光(guang)去看待(dai)咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)發展(zhan)(zhan)。雖然咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)直(zhi)接效益不(bu)(bu)明顯，但間(jian)接效益可(ke)觀。出于(yu)全行(xing)整體業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)營銷及(ji)爭取(qu)大(da)客戶目的(de)(de)的(de)(de)考慮，銀行(xing)在提(ti)供(gong)財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問服務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)同時，采取(qu)不(bu)(bu)向客戶收費的(de)(de)方(fang)法，只(zhi)是(shi)作為(wei)一(yi)種(zhong)競爭手(shou)段，取(qu)得(de)相對于(yu)其(qi)他(ta)行(xing)的(de)(de)競爭優(you)勢(shi)。但也有(you)的(de)(de)企業(ye)(ye)認為(wei)咨詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)是(shi)銀行(xing)應該(gai)提(ti)供(gong)的(de)(de)一(yi)種(zhong)附(fu)加服務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，不(bu)(bu)愿付(fu)費。因(yin)此(ci)，商業(ye)(ye)銀行(xing)開展(zhan)(zhan)財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)直(zhi)接手(shou)續費較(jiao)少(shao)。但是(shi)，財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)帶(dai)來的(de)(de)存款及(ji)結(jie)算業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)可(ke)以使銀行(xing)取(qu)得(de)較(jiao)大(da)的(de)(de)間(jian)接利益。