咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務顧問)業務還處于(yu)(yu)起步階(jie)段，但競(jing)爭(zheng)已(yi)日趨(qu)激(ji)烈。出(chu)于(yu)(yu)風(feng)險(xian)和收(shou)益的(de)考慮，不同規模的(de)銀(yin)行應(ying)有不同的(de)專(zhuan)長，正所(suo)謂(wei)“尺有所(suo)短，寸有所(suo)長”。例如(ru)，對(dui)于(yu)(yu)大(da)型(xing)基礎設施項目的(de)融資，由于(yu)(yu)融資方式的(de)特殊性(xing)、操(cao)作手(shou)段的(de)復雜(za)性(xing)，大(da)型(xing)金融機構(gou)在這類大(da)項目融資方案(an)設計中就能夠發揮突出(chu)的(de)作用。因此，如(ru)何在競(jing)爭(zheng)激(ji)烈的(de)市(shi)場(chang)中占有一席(xi)之地，對(dui)于(yu)(yu)中小(xiao)商業銀(yin)行來說(shuo)，目標市(shi)場(chang)的(de)選擇非常重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金(jin)融資(zi)產管理公司(si)和商業(ye)(ye)銀行等(deng)。合資(zi)投資(zi)銀行的(de)(de)目標(biao)客戶(hu)主要是國內大型紅籌(chou)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，主攻業(ye)(ye)務也鎖定在(zai)國際資(zi)本(ben)市場，一(yi)般不做(zuo)小業(ye)(ye)務；咨詢公司(si)中比較(jiao)有(you)實(shi)力(li)的(de)(de)是外企(qi)(qi)(qi)，但其對國內企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)實(shi)際情況仍有(you)待進一(yi)步的(de)(de)了解；國內證券公司(si)也擔(dan)任企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)財務顧問，但只是在(zai)資(zi)本(ben)市場領域(yu)活動，缺乏(fa)對中長期信貸市場的(de)(de)了解，難(nan)以(yi)為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)制定全面的(de)(de)金(jin)融服務方案。

與(yu)其(qi)他機構相比(bi)，商業銀行開(kai)展(zhan)咨詢(xun)業務(wu)的優勢主要體現(xian)在以下幾方面：

1、長期合作所積累的客戶資源和信息；

2、遍布(bu)全國(guo)的(de)機構網絡；

3、雄(xiong)厚(hou)的資(zi)金實力；

4、值得信賴(lai)的銀行信譽等(deng)。

當然，商(shang)業銀行(xing)開(kai)展咨詢業務也有一(yi)些劣勢，比(bi)如，無法直接進行(xing)與(yu)資本運作相(xiang)關的(de)服務。

對中(zhong)小商(shang)業(ye)銀(yin)行來說，由于自身規模小，資金實力薄弱，無法像四大(da)國有銀(yin)行或外資銀(yin)行那樣單(dan)獨承擔大(da)項(xiang)目和(he)大(da)企業(ye)的資金需求以(yi)及(ji)與之(zhi)相關的咨詢服務，因此(ci)中(zhong)小商(shang)業(ye)銀(yin)行應選擇(ze)中(zhong)小企業(ye)、個體(ti)戶(hu)、私營(ying)經營(ying)戶(hu)以(yi)及(ji)本地居民作(zuo)為咨詢服務的目標市場。

當前我(wo)國中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)的(de)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能力尤其(qi)是(shi)財務(wu)(wu)管(guan)理(li)(li)(li)(li)能力很(hen)弱，管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)規范化水平普遍(bian)不(bu)高。隨(sui)(sui)著中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)的(de)發展壯大(da)，管(guan)理(li)(li)(li)(li)瓶頸(jing)日益突出，一(yi)旦疏通(tong)或者沖破了這個(ge)瓶頸(jing)，中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)的(de)發展將會(hui)出現驚人(ren)的(de)跳躍。正(zheng)因為如(ru)此，中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)對管(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)(xun)服務(wu)(wu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)是(shi)非(fei)常迫切的(de)。中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)由于不(bu)具備規模經濟的(de)條件，難以(yi)負擔產(chan)品(pin)開(kai)發和行(xing)業(ye)(ye)(ye)研(yan)究(jiu)所需(xu)要(yao)的(de)較大(da)成(cheng)本，而銀行(xing)在(zai)這方(fang)面(mian)(mian)具有一(yi)定的(de)優勢(shi)，尤其(qi)是(shi)行(xing)業(ye)(ye)(ye)和宏(hong)觀經濟研(yan)究(jiu)方(fang)面(mian)(mian)。中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)對管(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)(xun)業(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)需(xu)求(qiu)(qiu)及其(qi)趨(qu)勢(shi)是(shi)：在(zai)短期，管(guan)理(li)(li)(li)(li)咨詢(xun)(xun)服務(wu)(wu)會(hui)相對集(ji)中在(zai)財務(wu)(wu)咨詢(xun)(xun)方(fang)面(mian)(mian)，融(rong)資矛盾在(zai)相當一(yi)段時(shi)間內仍然是(shi)困擾(rao)中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)最為突出的(de)問(wen)題(ti)。由于運營(ying)成(cheng)本高，小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)會(hui)千方(fang)百計設(she)法降低成(cheng)本，如(ru)合(he)理(li)(li)(li)(li)避稅、貸(dai)款貼息、進(jin)口設(she)備減免稅等(deng)(deng)。在(zai)中長期，中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)為了自(zi)身的(de)長遠發展，一(yi)定會(hui)更(geng)加注意改善自(zi)身管(guan)理(li)(li)(li)(li)方(fang)面(mian)(mian)的(de)缺陷，如(ru)：戰略(lve)目標(biao)、經營(ying)理(li)(li)(li)(li)念存在(zai)誤(wu)區或缺位；部門崗(gang)位、權(quan)責(ze)分工不(bu)明；管(guan)理(li)(li)(li)(li)控(kong)制、決策支持形(xing)同虛設(she)等(deng)(deng)。同時(shi)，伴隨(sui)(sui)著企業(ye)(ye)(ye)的(de)成(cheng)長，中小(xiao)企業(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)輔導(dao)并購、上市、發行(xing)債券甚至是(shi)海外投融(rong)資等(deng)(deng)服務(wu)(wu)。

中小商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)業(ye)(ye)務區域集(ji)中，對(dui)本地區的(de)(de)(de)情況比(bi)較熟悉(xi)，能夠有更(geng)多的(de)(de)(de)精力了解中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)情況。通過與中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)交(jiao)往(wang)可(ke)以掌握大量(liang)的(de)(de)(de)信(xin)貸要求(qiu)之外(wai)的(de)(de)(de)“軟信(xin)息”，能夠為其提供(gong)量(liang)身定做的(de)(de)(de)金融(rong)服(fu)務。中小商業(ye)(ye)銀(yin)行(xing)應(ying)充分(fen)利用社(she)區內有限的(de)(de)(de)經(jing)營網點，立足社(she)區，根據社(she)區內企(qi)(qi)業(ye)(ye)和居民的(de)(de)(de)金融(rong)需求(qiu)，圍繞(rao)金融(rong)產品功能的(de)(de)(de)擴展(zhan)、延伸和交(jiao)叉補(bu)充，為他們提供(gong)全方位的(de)(de)(de)金融(rong)和咨詢服(fu)務。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民銀行的相(xiang)關規定，咨詢顧問類業務(wu)包括：

企(qi)業(ye)信息咨詢，包括項目評估、資信證明(ming)、企(qi)業(ye)管理(li)咨詢等； 資產管理(li)顧(gu)問(wen)，包括投(tou)資組合(he)建議(yi)、投(tou)資分析、風險控制(zhi)等； 財(cai)務(wu)顧(gu)問(wen)，包括大型建設(she)項目財(cai)務(wu)顧(gu)問(wen)和(he)企(qi)業(ye)并購顧(gu)問(wen)； 現(xian)金管理(li)，即協助企(qi)業(ye)科(ke)學合(he)理(li)地管理(li)現(xian)金賬戶頭(tou)寸及活期存款(kuan)余額，提高資金流動性和(he)使用效益(yi)。 　財(cai)務(wu)顧(gu)問(wen)所能(neng)做的(de)工作(zuo)既(ji)可(ke)以是(shi)全面的(de)，也可(ke)以是(shi)某方面、某環節的(de)。中(zhong)小商業(ye)銀行(xing)可(ke)從以下幾方面進行(xing)嘗試和(he)突破。

項(xiang)目(mu)投(tou)(tou)(融)資(zi)(zi)。可以(yi)(yi)幫助(zhu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)投(tou)(tou)資(zi)(zi)項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行可行性研究、設(she)計(ji)融資(zi)(zi)方案、制定融資(zi)(zi)的信用結構、聯系(xi)其(qi)他金融中(zhong)(zhong)介機構或者(zhe)參與融資(zi)(zi)談判等。 理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)顧(gu)問。對(dui)(dui)于(yu)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)日常(chang)的理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)，可以(yi)(yi)為其(qi)閑置資(zi)(zi)金尋找(zhao)合(he)(he)適的投(tou)(tou)資(zi)(zi)項(xiang)目(mu)，協助(zhu)設(she)計(ji)資(zi)(zi)金風險(xian)控制、綜合(he)(he)管理(li)(li)方案，并(bing)根據金融市場(chang)和(he)(he)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)資(zi)(zi)金狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)的變化(hua)，隨時向(xiang)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)提出調整建議(yi)。家庭理(li)(li)財(cai)(cai)(cai)對(dui)(dui)職業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)投(tou)(tou)資(zi)(zi)咨詢(xun)的需求正(zheng)在迅(xun)速增加，咨詢(xun)人員也可憑借其(qi)豐富的專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)知識和(he)(he)先(xian)進(jin)(jin)的技(ji)術手段，為各(ge)階層居民提供(gong)低風險(xian)、低收費(fei)、高收益(yi)的服務。 戰略管理(li)(li)顧(gu)問。主要包括(kuo)以(yi)(yi)下內容：對(dui)(dui)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)管理(li)(li)和(he)(he)財(cai)(cai)(cai)務狀(zhuang)(zhuang)況(kuang)進(jin)(jin)行分析，開展企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)營和(he)(he)財(cai)(cai)(cai)務診斷，并(bing)提出改進(jin)(jin)方案；根據企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)要求對(dui)(dui)組織構架和(he)(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務流程進(jin)(jin)行分析，擬(ni)定再造方案；進(jin)(jin)行市場(chang)、產業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)(he)競爭(zheng)對(dui)(dui)手情況(kuang)的調查，為企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)經(jing)營決策(ce)提供(gong)咨詢(xun)等。 國家政(zheng)策(ce)的咨詢(xun)。為促進(jin)(jin)中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的發(fa)展，我國各(ge)級政(zheng)府(fu)出臺了(le)許(xu)多(duo)扶持中(zhong)(zhong)小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發(fa)展的優惠政(zheng)策(ce)，但許(xu)多(duo)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)此并(bing)不了(le)解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀行(xing)內部(bu)資(zi)(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)整(zheng)合是(shi)開展(zhan)咨(zi)詢業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)前提。既為(wei)客戶提供(gong)(gong)信(xin)貸業(ye)務(wu)(wu)(wu)，又提供(gong)(gong)咨(zi)詢服(fu)務(wu)(wu)(wu)，可以(yi)延長中小商業(ye)銀行(xing)金融服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)價值鏈，增加(jia)利潤的(de)(de)(de)來源(yuan)。對客戶的(de)(de)(de)長期跟蹤服(fu)務(wu)(wu)(wu)還可以(yi)加(jia)深了解，降低(di)信(xin)息(xi)不對稱的(de)(de)(de)程(cheng)度，防(fang)范信(xin)貸業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)風(feng)(feng)險(xian)。由(you)于(yu)各部(bu)門在(zai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)營銷(xiao)重(zhong)點(dian)、風(feng)(feng)險(xian)管理手段、營業(ye)網點(dian)等方面(mian)的(de)(de)(de)差(cha)異(yi)，以(yi)及客戶在(zai)金融服(fu)務(wu)(wu)(wu)方面(mian)需求的(de)(de)(de)不同，咨(zi)詢業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)開展(zhan)需要(yao)信(xin)貸、資(zi)(zi)金、風(feng)(feng)險(xian)管理甚至研(yan)發等部(bu)門之(zhi)間進(jin)行(xing)密(mi)切(qie)的(de)(de)(de)配合，只有這樣才能為(wei)客戶提供(gong)(gong)高質(zhi)量的(de)(de)(de)咨(zi)詢服(fu)務(wu)(wu)(wu)。如果銀行(xing)內部(bu)的(de)(de)(de)資(zi)(zi)源(yuan)(包(bao)括信(xin)息(xi)資(zi)(zi)源(yuan)、人力資(zi)(zi)源(yuan)、資(zi)(zi)金資(zi)(zi)源(yuan)等)沒有得到很好的(de)(de)(de)整(zheng)合，可以(yi)說是(shi)一種浪費。

2、高素質的(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)隊(dui)伍(wu)是(shi)開展咨(zi)詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)關(guan)鍵(jian)。咨(zi)詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)是(shi)知識密集型(xing)業(ye)(ye)務(wu)(wu)，要(yao)求從事該業(ye)(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)員具有(you)較為(wei)完(wan)善(shan)的(de)(de)(de)知識結構、敏銳的(de)(de)(de)視角、超常(chang)的(de)(de)(de)思維和一定的(de)(de)(de)業(ye)(ye)務(wu)(wu)經驗。只有(you)建立起一流(liu)的(de)(de)(de)研(yan)(yan)究隊(dui)伍(wu)，才(cai)能(neng)不斷提高金融創(chuang)新(xin)與金融服務(wu)(wu)的(de)(de)(de)水平，形成強大的(de)(de)(de)新(xin)產品(pin)開發能(neng)力(li)，提高銀行的(de)(de)(de)核心競爭力(li)。研(yan)(yan)究團隊(dui)的(de)(de)(de)建設，既要(yao)重視隊(dui)伍(wu)素質的(de)(de)(de)不斷提高，又(you)要(yao)注意(yi)研(yan)(yan)究隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)結構和人(ren)(ren)員層次配比。中小商(shang)業(ye)(ye)銀行可(ke)以走精兵、高薪戰略(lve)，吸引研(yan)(yan)究能(neng)力(li)強、經驗和品(pin)質都(dou)優秀的(de)(de)(de)人(ren)(ren)才(cai)。

3、有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)激勵制度(du)是開展(zhan)咨(zi)詢業務的(de)(de)(de)根本。只有(you)設計合(he)理、高效(xiao)的(de)(de)(de)激勵機(ji)制才能(neng)調動各部門合(he)作的(de)(de)(de)積極(ji)性，保證咨(zi)詢成(cheng)果(guo)的(de)(de)(de)可操作性和有(you)效(xiao)性，提高咨(zi)詢服務的(de)(de)(de)水平。可以通過(guo)利益機(ji)制來提高運營效(xiao)率。例如，在(zai)(zai)分配不(bu)同(tong)部門在(zai)(zai)完成(cheng)同(tong)一個(ge)(ge)財務顧(gu)問方案后的(de)(de)(de)利益時，不(bu)能(neng)依靠(kao)行政命(ming)令(ling)來進行，否則難以形(xing)成(cheng)一個(ge)(ge)合(he)作博弈。

4、應用(yong)長遠的(de)(de)眼(yan)光去看(kan)待咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)發展。雖(sui)然(ran)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)直接效益不明顯，但間(jian)接效益可(ke)觀。出于(yu)全行整體(ti)業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)營銷及爭(zheng)取大(da)客戶目的(de)(de)的(de)(de)考慮，銀(yin)行在(zai)提供財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)同時，采(cai)取不向(xiang)客戶收費的(de)(de)方法，只是作為(wei)一(yi)種(zhong)競爭(zheng)手段，取得(de)相(xiang)對(dui)于(yu)其他行的(de)(de)競爭(zheng)優勢。但也有的(de)(de)企業認(ren)為(wei)咨(zi)(zi)詢(xun)(xun)業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)是銀(yin)行應該提供的(de)(de)一(yi)種(zhong)附(fu)加服(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)，不愿付費。因此(ci)，商業銀(yin)行開(kai)展財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)直接手續(xu)費較少。但是，財(cai)務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)顧問業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)帶來(lai)的(de)(de)存款及結算業務(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)可(ke)以使(shi)銀(yin)行取得(de)較大(da)的(de)(de)間(jian)接利益。