咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務(wu)顧(gu)問)業(ye)(ye)務(wu)還處于起步階(jie)段，但(dan)競爭已日趨激烈。出(chu)于風險和收益的(de)考慮，不同規模的(de)銀行(xing)應有(you)不同的(de)專長，正所(suo)謂“尺有(you)所(suo)短，寸有(you)所(suo)長”。例如(ru)，對(dui)于大型基礎設施(shi)項目的(de)融(rong)資，由于融(rong)資方式的(de)特殊(shu)性、操作手段的(de)復雜性，大型金融(rong)機構(gou)在這類大項目融(rong)資方案設計中(zhong)就(jiu)能夠發揮突(tu)出(chu)的(de)作用。因此，如(ru)何在競爭激烈的(de)市場中(zhong)占有(you)一席(xi)之地(di)，對(dui)于中(zhong)小商業(ye)(ye)銀行(xing)來說，目標市場的(de)選(xuan)擇非(fei)常重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融(rong)資(zi)產管理公司(si)(si)和商業銀行等。合資(zi)投(tou)資(zi)銀行的(de)目標客戶主要是(shi)國(guo)內(nei)大型紅籌企(qi)業，主攻業務(wu)也(ye)鎖定在(zai)國(guo)際資(zi)本(ben)(ben)市場，一(yi)般不做小(xiao)業務(wu)；咨(zi)詢公司(si)(si)中比較有(you)實力的(de)是(shi)外企(qi)，但其對(dui)國(guo)內(nei)企(qi)業實際情況仍有(you)待進一(yi)步的(de)了解；國(guo)內(nei)證券公司(si)(si)也(ye)擔任企(qi)業的(de)財(cai)務(wu)顧問，但只是(shi)在(zai)資(zi)本(ben)(ben)市場領域活動，缺乏對(dui)中長期信貸(dai)市場的(de)了解，難(nan)以為企(qi)業制定全(quan)面的(de)金融(rong)服(fu)務(wu)方(fang)案。

與其他機(ji)構相(xiang)比，商業(ye)(ye)銀(yin)行開展咨詢業(ye)(ye)務(wu)的優勢主要體(ti)現在以下幾方面：

1、長期合作所(suo)積累的(de)客戶資源(yuan)和信息；

2、遍布全(quan)國的機(ji)構網絡(luo)；

3、雄(xiong)厚的資(zi)金實(shi)力；

4、值得信賴的銀行信譽(yu)等(deng)。

當然，商業(ye)銀行開展咨詢(xun)業(ye)務也有一些劣勢，比(bi)如(ru)，無法直接進(jin)行與資本(ben)運作(zuo)相關的服務。

對中小商業銀(yin)(yin)行(xing)來(lai)說，由于自身(shen)規(gui)模小，資(zi)金實力(li)薄(bo)弱，無法像四大(da)國有銀(yin)(yin)行(xing)或外(wai)資(zi)銀(yin)(yin)行(xing)那樣單(dan)獨承擔大(da)項目和大(da)企業的(de)資(zi)金需(xu)求(qiu)以及與(yu)之相關(guan)的(de)咨詢(xun)服(fu)務，因此中小商業銀(yin)(yin)行(xing)應選擇中小企業、個(ge)體戶、私營經營戶以及本地(di)居民(min)作為咨詢(xun)服(fu)務的(de)目標(biao)市(shi)場。

當(dang)前我國中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能(neng)力尤其是財務(wu)管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)能(neng)力很弱(ruo)，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)范化水平普遍(bian)不(bu)高。隨(sui)(sui)著中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)壯大，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)瓶頸日益突出，一旦(dan)疏通(tong)或者沖破了(le)這個(ge)瓶頸，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)將會(hui)出現驚人的(de)(de)(de)(de)(de)跳躍。正因為如此，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)對管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨詢(xun)服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)是非常迫切的(de)(de)(de)(de)(de)。中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)由(you)于(yu)不(bu)具(ju)備(bei)規(gui)模經(jing)濟(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)條件，難(nan)以負(fu)擔(dan)產品開發和行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)研(yan)究所需要的(de)(de)(de)(de)(de)較(jiao)大成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，而銀行(xing)(xing)在(zai)(zai)這方面(mian)具(ju)有一定的(de)(de)(de)(de)(de)優勢，尤其是行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)和宏(hong)觀(guan)經(jing)濟(ji)研(yan)究方面(mian)。中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)對管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨詢(xun)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)及其趨勢是：在(zai)(zai)短期，管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)咨詢(xun)服(fu)務(wu)會(hui)相(xiang)對集中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)在(zai)(zai)財務(wu)咨詢(xun)方面(mian)，融資矛盾在(zai)(zai)相(xiang)當(dang)一段(duan)時間(jian)內仍然是困擾中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)最為突出的(de)(de)(de)(de)(de)問題。由(you)于(yu)運(yun)營(ying)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)高，小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)會(hui)千(qian)方百(bai)計設法(fa)降低(di)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)，如合(he)理(li)(li)避稅(shui)、貸(dai)款貼息、進口設備(bei)減免稅(shui)等(deng)。在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)長(chang)(chang)(chang)期，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)為了(le)自身的(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)(chang)(chang)遠發展(zhan)，一定會(hui)更加注(zhu)意改善自身管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)方面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)缺(que)陷(xian)，如：戰略目標、經(jing)營(ying)理(li)(li)念(nian)存(cun)在(zai)(zai)誤區或缺(que)位；部門崗位、權責(ze)分工不(bu)明；管(guan)(guan)(guan)理(li)(li)控制、決策支(zhi)持形同虛(xu)設等(deng)。同時，伴(ban)隨(sui)(sui)著企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長(chang)(chang)(chang)，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)需要輔導并購、上市(shi)、發行(xing)(xing)債券(quan)甚至(zhi)是海外投融資等(deng)服(fu)務(wu)。

中(zhong)(zhong)小(xiao)商(shang)(shang)業(ye)銀行業(ye)務(wu)區(qu)域集中(zhong)(zhong)，對本地區(qu)的(de)(de)(de)情況(kuang)比較熟悉，能夠(gou)有更多的(de)(de)(de)精力了解(jie)中(zhong)(zhong)小(xiao)企業(ye)的(de)(de)(de)情況(kuang)。通過與中(zhong)(zhong)小(xiao)企業(ye)的(de)(de)(de)交往可以掌(zhang)握大(da)量的(de)(de)(de)信(xin)貸要求之外的(de)(de)(de)“軟(ruan)信(xin)息(xi)”，能夠(gou)為(wei)(wei)其提(ti)供量身定(ding)做(zuo)的(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融(rong)服務(wu)。中(zhong)(zhong)小(xiao)商(shang)(shang)業(ye)銀行應充(chong)分利用(yong)社(she)區(qu)內有限的(de)(de)(de)經(jing)營網點(dian)，立足社(she)區(qu)，根(gen)據(ju)社(she)區(qu)內企業(ye)和(he)(he)居(ju)民的(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融(rong)需求，圍(wei)繞金(jin)(jin)(jin)融(rong)產(chan)品功能的(de)(de)(de)擴展、延伸和(he)(he)交叉(cha)補充(chong)，為(wei)(wei)他們提(ti)供全方(fang)位的(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)融(rong)和(he)(he)咨(zi)詢服務(wu)。

二、咨詢業務的內容

根據中國人民銀行的相關規定，咨詢顧(gu)問(wen)類業務包括：

企(qi)業信息咨詢(xun)(xun)，包括項目評估、資(zi)信證明、企(qi)業管(guan)(guan)理(li)(li)(li)咨詢(xun)(xun)等(deng)； 資(zi)產管(guan)(guan)理(li)(li)(li)顧(gu)(gu)(gu)問，包括投(tou)(tou)資(zi)組合建(jian)議、投(tou)(tou)資(zi)分(fen)析、風險控制(zhi)等(deng)； 財務顧(gu)(gu)(gu)問，包括大型(xing)建(jian)設(she)項目財務顧(gu)(gu)(gu)問和企(qi)業并購顧(gu)(gu)(gu)問； 現金(jin)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，即協助(zhu)企(qi)業科學合理(li)(li)(li)地管(guan)(guan)理(li)(li)(li)現金(jin)賬戶頭寸及活期存(cun)款(kuan)余額，提高資(zi)金(jin)流動性(xing)和使用效益。 　財務顧(gu)(gu)(gu)問所(suo)能(neng)做的(de)(de)工作既可以(yi)是(shi)全面的(de)(de)，也可以(yi)是(shi)某(mou)方(fang)面、某(mou)環節的(de)(de)。中小商業銀(yin)行(xing)可從以(yi)下幾方(fang)面進行(xing)嘗試和突(tu)破。

項目投(融(rong))資(zi)。可以(yi)幫(bang)助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)投資(zi)項目進(jin)(jin)行可行性研究、設計融(rong)資(zi)方案、制(zhi)定(ding)融(rong)資(zi)的(de)(de)(de)信用結構(gou)、聯系其(qi)(qi)他金(jin)(jin)融(rong)中介機構(gou)或者參與融(rong)資(zi)談(tan)判(pan)等(deng)。 理(li)財(cai)顧(gu)問(wen)。對(dui)(dui)于企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)日常的(de)(de)(de)理(li)財(cai)，可以(yi)為(wei)其(qi)(qi)閑置資(zi)金(jin)(jin)尋找合(he)(he)適(shi)的(de)(de)(de)投資(zi)項目，協助設計資(zi)金(jin)(jin)風險(xian)(xian)控制(zhi)、綜合(he)(he)管理(li)方案，并(bing)(bing)根據(ju)金(jin)(jin)融(rong)市(shi)場(chang)和(he)(he)(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)資(zi)金(jin)(jin)狀(zhuang)況的(de)(de)(de)變化，隨(sui)時向企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)提(ti)出調整(zheng)建議。家庭理(li)財(cai)對(dui)(dui)職(zhi)業(ye)(ye)(ye)(ye)投資(zi)咨詢的(de)(de)(de)需求正(zheng)在(zai)迅速(su)增(zeng)加(jia)，咨詢人員也可憑借(jie)其(qi)(qi)豐富的(de)(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)(ye)知識和(he)(he)(he)先進(jin)(jin)的(de)(de)(de)技術手(shou)段，為(wei)各階層居民提(ti)供低(di)風險(xian)(xian)、低(di)收費、高收益的(de)(de)(de)服務(wu)。 戰略管理(li)顧(gu)問(wen)。主要(yao)包(bao)括以(yi)下內容：對(dui)(dui)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)管理(li)和(he)(he)(he)財(cai)務(wu)狀(zhuang)況進(jin)(jin)行分(fen)析(xi)，開展企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)經營和(he)(he)(he)財(cai)務(wu)診(zhen)斷(duan)，并(bing)(bing)提(ti)出改進(jin)(jin)方案；根據(ju)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)要(yao)求對(dui)(dui)組(zu)織構(gou)架和(he)(he)(he)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流(liu)程進(jin)(jin)行分(fen)析(xi)，擬(ni)定(ding)再造方案；進(jin)(jin)行市(shi)場(chang)、產業(ye)(ye)(ye)(ye)和(he)(he)(he)競爭對(dui)(dui)手(shou)情況的(de)(de)(de)調查，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)經營決(jue)策提(ti)供咨詢等(deng)。 國家政(zheng)策的(de)(de)(de)咨詢。為(wei)促(cu)進(jin)(jin)中小企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)發展，我國各級政(zheng)府出臺了(le)許多扶(fu)持中小企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展的(de)(de)(de)優惠(hui)政(zheng)策，但許多企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)此(ci)并(bing)(bing)不了(le)解。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀(yin)行內(nei)部(bu)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)整合是開展咨(zi)詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)前提(ti)。既為(wei)客戶提(ti)供(gong)信(xin)貸業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)，又(you)提(ti)供(gong)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)(wu)，可(ke)以延長(chang)中小商業(ye)(ye)銀(yin)行金(jin)融服務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)價值(zhi)鏈，增加(jia)利(li)潤(run)的(de)(de)(de)來源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。對客戶的(de)(de)(de)長(chang)期跟(gen)蹤服務(wu)(wu)(wu)(wu)還(huan)可(ke)以加(jia)深了解，降低信(xin)息不(bu)對稱的(de)(de)(de)程度，防范信(xin)貸業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)風(feng)險。由于(yu)各(ge)部(bu)門(men)在業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)營銷重點(dian)、風(feng)險管理(li)手(shou)段、營業(ye)(ye)網點(dian)等方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)差異，以及客戶在金(jin)融服務(wu)(wu)(wu)(wu)方(fang)面(mian)(mian)需求的(de)(de)(de)不(bu)同，咨(zi)詢業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)開展需要信(xin)貸、資(zi)金(jin)、風(feng)險管理(li)甚至(zhi)研發等部(bu)門(men)之間進(jin)行密(mi)切的(de)(de)(de)配合，只(zhi)有這樣才能為(wei)客戶提(ti)供(gong)高質量(liang)的(de)(de)(de)咨(zi)詢服務(wu)(wu)(wu)(wu)。如果銀(yin)行內(nei)部(bu)的(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(包括信(xin)息資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、人力資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、資(zi)金(jin)資(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等)沒有得到很(hen)好的(de)(de)(de)整合，可(ke)以說是一種浪費。

2、高素質的(de)人才(cai)隊伍(wu)是開展(zhan)咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)的(de)關鍵(jian)。咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)務(wu)是知識(shi)密集型業(ye)(ye)務(wu)，要求(qiu)從事(shi)該業(ye)(ye)務(wu)的(de)人員具有較為完善的(de)知識(shi)結構(gou)、敏銳的(de)視(shi)角、超常的(de)思維和(he)(he)(he)一定(ding)的(de)業(ye)(ye)務(wu)經驗。只(zhi)有建(jian)立起一流的(de)研(yan)究(jiu)(jiu)隊伍(wu)，才(cai)能(neng)(neng)不斷提(ti)(ti)高金融創新與金融服務(wu)的(de)水(shui)平，形(xing)成強大的(de)新產品(pin)開發(fa)能(neng)(neng)力，提(ti)(ti)高銀(yin)行的(de)核心競(jing)爭力。研(yan)究(jiu)(jiu)團隊的(de)建(jian)設，既要重視(shi)隊伍(wu)素質的(de)不斷提(ti)(ti)高，又要注意(yi)研(yan)究(jiu)(jiu)隊伍(wu)的(de)結構(gou)和(he)(he)(he)人員層次配比。中小商業(ye)(ye)銀(yin)行可以走精兵、高薪(xin)戰(zhan)略(lve)，吸引研(yan)究(jiu)(jiu)能(neng)(neng)力強、經驗和(he)(he)(he)品(pin)質都(dou)優(you)秀的(de)人才(cai)。

3、有(you)效(xiao)的激(ji)勵制(zhi)度(du)是開展咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)業(ye)務的根(gen)本。只有(you)設(she)計合(he)理、高效(xiao)的激(ji)勵機(ji)制(zhi)才(cai)能調動各(ge)部(bu)(bu)門合(he)作的積(ji)極(ji)性(xing)，保(bao)證咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)成(cheng)果的可操作性(xing)和有(you)效(xiao)性(xing)，提高咨(zi)(zi)(zi)詢(xun)(xun)服(fu)務的水平。可以通過利(li)益(yi)機(ji)制(zhi)來(lai)提高運(yun)營效(xiao)率。例如，在分(fen)配不同部(bu)(bu)門在完成(cheng)同一個財務顧問方案后(hou)的利(li)益(yi)時(shi)，不能依(yi)靠行政(zheng)命令來(lai)進行，否則難以形(xing)成(cheng)一個合(he)作博弈。

4、應(ying)用(yong)長遠的(de)(de)(de)(de)(de)眼光去看待(dai)咨詢(xun)(xun)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)發展。雖(sui)然咨詢(xun)(xun)業(ye)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)直(zhi)接(jie)(jie)效(xiao)益(yi)不明顯，但間接(jie)(jie)效(xiao)益(yi)可觀。出于全行(xing)(xing)(xing)整體業(ye)務(wu)(wu)營銷及爭取大客戶目的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)慮，銀行(xing)(xing)(xing)在提供財務(wu)(wu)顧問服(fu)務(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)同時，采(cai)取不向客戶收費的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)法，只是(shi)作為(wei)一種競(jing)爭手段(duan)，取得相對于其他(ta)行(xing)(xing)(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)競(jing)爭優勢。但也(ye)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)認為(wei)咨詢(xun)(xun)業(ye)務(wu)(wu)是(shi)銀行(xing)(xing)(xing)應(ying)該提供的(de)(de)(de)(de)(de)一種附加服(fu)務(wu)(wu)，不愿付費。因此，商業(ye)銀行(xing)(xing)(xing)開展財務(wu)(wu)顧問業(ye)務(wu)(wu)直(zhi)接(jie)(jie)手續費較(jiao)少(shao)。但是(shi)，財務(wu)(wu)顧問業(ye)務(wu)(wu)帶來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)存款及結算業(ye)務(wu)(wu)可以使銀行(xing)(xing)(xing)取得較(jiao)大的(de)(de)(de)(de)(de)間接(jie)(jie)利益(yi)。