咨詢業務的目標市場

一、咨詢業務的目標市場

從總體來看，我國商業銀行開展咨詢(財務顧問(wen))業(ye)務還處于(yu)起步階段，但競爭(zheng)(zheng)已(yi)日趨激(ji)烈。出于(yu)風險和(he)收益的(de)(de)考慮，不(bu)同規模的(de)(de)銀行應有(you)不(bu)同的(de)(de)專長，正所(suo)謂“尺有(you)所(suo)短，寸(cun)有(you)所(suo)長”。例如，對(dui)于(yu)大(da)型基礎設(she)施項目的(de)(de)融(rong)資，由于(yu)融(rong)資方式(shi)的(de)(de)特(te)殊性(xing)、操作手段的(de)(de)復(fu)雜性(xing)，大(da)型金融(rong)機構在這類大(da)項目融(rong)資方案設(she)計中(zhong)(zhong)就(jiu)能夠發揮突出的(de)(de)作用(yong)。因此，如何在競爭(zheng)(zheng)激(ji)烈的(de)(de)市場(chang)中(zhong)(zhong)占有(you)一席之地，對(dui)于(yu)中(zhong)(zhong)小商業(ye)銀行來說(shuo)，目標市場(chang)的(de)(de)選擇非(fei)常(chang)重要。

當前，國內提供咨詢(財務顧問)服務的機構主要有合資投資銀行、國內證券公司、信托投資公司、投資咨詢公司、金融資(zi)(zi)產管理公司和商業(ye)(ye)銀行等。合資(zi)(zi)投資(zi)(zi)銀行的(de)目標客戶主要是國(guo)內大型紅籌企業(ye)(ye)，主攻業(ye)(ye)務(wu)也鎖定在國(guo)際資(zi)(zi)本(ben)市場(chang)(chang)(chang)，一(yi)(yi)般不做小業(ye)(ye)務(wu)；咨(zi)詢公司中比較(jiao)有(you)實(shi)力的(de)是外(wai)企，但(dan)其對(dui)(dui)國(guo)內企業(ye)(ye)實(shi)際情(qing)況仍有(you)待進一(yi)(yi)步(bu)的(de)了解；國(guo)內證(zheng)券(quan)公司也擔任企業(ye)(ye)的(de)財務(wu)顧問，但(dan)只是在資(zi)(zi)本(ben)市場(chang)(chang)(chang)領域活動(dong)，缺乏對(dui)(dui)中長(chang)期信貸市場(chang)(chang)(chang)的(de)了解，難以為企業(ye)(ye)制(zhi)定全面的(de)金融服務(wu)方案。

與其他機構相比(bi)，商業銀行開展咨詢(xun)業務的優勢主要體(ti)現在(zai)以下幾方面：

1、長期(qi)合作所(suo)積累的客戶資源(yuan)和信息；

2、遍布全國的機(ji)構(gou)網絡；

3、雄(xiong)厚的資金實(shi)力；

4、值得(de)信賴的銀行信譽等(deng)。

當然，商(shang)業(ye)(ye)銀行(xing)開展咨詢(xun)業(ye)(ye)務也有一些劣(lie)勢，比(bi)如(ru)，無法(fa)直接進行(xing)與資本運作(zuo)相關的服(fu)務。

對中小商業銀(yin)(yin)行來說(shuo)，由于自(zi)身規模小，資(zi)金實力薄弱，無(wu)法像四大國有(you)銀(yin)(yin)行或外(wai)資(zi)銀(yin)(yin)行那樣單獨承擔大項目(mu)和大企(qi)業的(de)資(zi)金需(xu)求以(yi)及與之相關(guan)的(de)咨詢服務，因此中小商業銀(yin)(yin)行應選擇中小企(qi)業、個體戶、私營經營戶以(yi)及本地居民作(zuo)為咨詢服務的(de)目(mu)標市場。

當(dang)前(qian)我國中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)管(guan)理(li)(li)能力尤其是(shi)(shi)(shi)財務(wu)管(guan)理(li)(li)能力很弱(ruo)，管(guan)理(li)(li)的(de)規范化水平普遍不高。隨著(zhu)(zhu)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)發(fa)(fa)展壯大，管(guan)理(li)(li)瓶頸日益突出，一旦疏通或(huo)(huo)者沖破了這個瓶頸，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)發(fa)(fa)展將會出現驚人(ren)的(de)跳躍。正因為(wei)如(ru)此，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對管(guan)理(li)(li)咨(zi)詢(xun)服(fu)務(wu)的(de)需(xu)求是(shi)(shi)(shi)非(fei)常迫(po)切的(de)。中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)由于(yu)不具備規模(mo)經(jing)濟(ji)的(de)條件，難以(yi)負擔產品開發(fa)(fa)和(he)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)研(yan)究所需(xu)要(yao)(yao)的(de)較大成(cheng)本，而銀行(xing)(xing)在(zai)(zai)這方(fang)(fang)面(mian)具有一定的(de)優(you)勢，尤其是(shi)(shi)(shi)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)和(he)宏(hong)觀經(jing)濟(ji)研(yan)究方(fang)(fang)面(mian)。中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對管(guan)理(li)(li)咨(zi)詢(xun)業(ye)(ye)(ye)務(wu)的(de)需(xu)求及(ji)其趨(qu)勢是(shi)(shi)(shi)：在(zai)(zai)短(duan)期，管(guan)理(li)(li)咨(zi)詢(xun)服(fu)務(wu)會相(xiang)對集中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)在(zai)(zai)財務(wu)咨(zi)詢(xun)方(fang)(fang)面(mian)，融資矛盾在(zai)(zai)相(xiang)當(dang)一段時(shi)間內仍然是(shi)(shi)(shi)困擾中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)最為(wei)突出的(de)問題。由于(yu)運營成(cheng)本高，小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)會千方(fang)(fang)百計設法降(jiang)低成(cheng)本，如(ru)合理(li)(li)避稅(shui)、貸款貼息、進(jin)口設備減免稅(shui)等(deng)。在(zai)(zai)中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)長(chang)期，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)為(wei)了自身(shen)的(de)長(chang)遠發(fa)(fa)展，一定會更加注意改善自身(shen)管(guan)理(li)(li)方(fang)(fang)面(mian)的(de)缺陷，如(ru)：戰略目標、經(jing)營理(li)(li)念存在(zai)(zai)誤區或(huo)(huo)缺位(wei)；部(bu)門崗(gang)位(wei)、權責分工(gong)不明；管(guan)理(li)(li)控制(zhi)、決策支持形(xing)同虛設等(deng)。同時(shi)，伴隨著(zhu)(zhu)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)成(cheng)長(chang)，中(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)需(xu)要(yao)(yao)輔導并購、上市、發(fa)(fa)行(xing)(xing)債券(quan)甚(shen)至是(shi)(shi)(shi)海(hai)外投融資等(deng)服(fu)務(wu)。

中(zhong)(zhong)小商(shang)業(ye)銀(yin)行業(ye)務區域集中(zhong)(zhong)，對本地區的(de)情況(kuang)比較(jiao)熟悉，能(neng)夠有更多的(de)精(jing)力了解(jie)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)的(de)情況(kuang)。通過與(yu)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)的(de)交往可以(yi)掌(zhang)握大量的(de)信(xin)貸要求之外(wai)的(de)“軟(ruan)信(xin)息”，能(neng)夠為其(qi)提(ti)供量身定做的(de)金融服務。中(zhong)(zhong)小商(shang)業(ye)銀(yin)行應(ying)充分利用社區內(nei)有限的(de)經營網(wang)點，立足社區，根據社區內(nei)企(qi)業(ye)和(he)居民的(de)金融需求，圍繞金融產品功能(neng)的(de)擴展、延伸和(he)交叉補充，為他們提(ti)供全方位的(de)金融和(he)咨(zi)詢服務。

二、咨詢業務的內容

根據中國(guo)人民銀(yin)行的(de)相關規定，咨詢顧(gu)問類業務包(bao)括：

企業(ye)信(xin)息咨詢，包括項目評估、資(zi)信(xin)證明、企業(ye)管(guan)(guan)理(li)咨詢等(deng)； 資(zi)產管(guan)(guan)理(li)顧問，包括投資(zi)組(zu)合(he)建議、投資(zi)分析(xi)、風險控制(zhi)等(deng)； 財(cai)務顧問，包括大型建設項目財(cai)務顧問和企業(ye)并購顧問； 現金管(guan)(guan)理(li)，即協助企業(ye)科學合(he)理(li)地管(guan)(guan)理(li)現金賬戶頭寸及(ji)活期存款余額，提高資(zi)金流動性和使用效益(yi)。 　財(cai)務顧問所能做的工作既可以是(shi)全(quan)面的，也可以是(shi)某(mou)方(fang)面、某(mou)環節(jie)的。中(zhong)小商業(ye)銀(yin)行可從以下(xia)幾方(fang)面進行嘗試和突破。

項(xiang)(xiang)目投(tou)(融(rong))資(zi)。可(ke)以(yi)幫助企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)投(tou)資(zi)項(xiang)(xiang)目進(jin)(jin)行(xing)可(ke)行(xing)性研究(jiu)、設(she)(she)計(ji)融(rong)資(zi)方案(an)、制(zhi)定(ding)(ding)融(rong)資(zi)的(de)(de)信(xin)用結構(gou)、聯系(xi)其(qi)他金融(rong)中介機(ji)構(gou)或者(zhe)參與融(rong)資(zi)談判(pan)等。 理(li)財(cai)顧(gu)問。對(dui)(dui)于(yu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)日常(chang)的(de)(de)理(li)財(cai)，可(ke)以(yi)為(wei)其(qi)閑置(zhi)資(zi)金尋找合適(shi)的(de)(de)投(tou)資(zi)項(xiang)(xiang)目，協助設(she)(she)計(ji)資(zi)金風(feng)險(xian)控制(zhi)、綜合管(guan)理(li)方案(an)，并根據(ju)金融(rong)市場(chang)和(he)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)資(zi)金狀況的(de)(de)變化(hua)，隨時向企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)提(ti)出(chu)調(diao)整建議。家庭理(li)財(cai)對(dui)(dui)職業(ye)(ye)(ye)投(tou)資(zi)咨(zi)(zi)詢(xun)的(de)(de)需求正在迅速增加，咨(zi)(zi)詢(xun)人員也可(ke)憑借(jie)其(qi)豐富的(de)(de)專業(ye)(ye)(ye)知識和(he)先進(jin)(jin)的(de)(de)技術手(shou)段，為(wei)各階層居民提(ti)供低風(feng)險(xian)、低收費、高收益的(de)(de)服務(wu)。 戰略(lve)管(guan)理(li)顧(gu)問。主要(yao)包括以(yi)下內容：對(dui)(dui)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)管(guan)理(li)和(he)財(cai)務(wu)狀況進(jin)(jin)行(xing)分析(xi)(xi)，開展企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)營和(he)財(cai)務(wu)診斷(duan)，并提(ti)出(chu)改進(jin)(jin)方案(an)；根據(ju)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)求對(dui)(dui)組織構(gou)架和(he)業(ye)(ye)(ye)務(wu)流程進(jin)(jin)行(xing)分析(xi)(xi)，擬定(ding)(ding)再造方案(an)；進(jin)(jin)行(xing)市場(chang)、產業(ye)(ye)(ye)和(he)競爭對(dui)(dui)手(shou)情況的(de)(de)調(diao)查(cha)，為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)經(jing)營決(jue)策(ce)(ce)提(ti)供咨(zi)(zi)詢(xun)等。 國家政(zheng)策(ce)(ce)的(de)(de)咨(zi)(zi)詢(xun)。為(wei)促進(jin)(jin)中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)發展，我國各級政(zheng)府出(chu)臺了(le)許多扶(fu)持(chi)中小企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)發展的(de)(de)優惠政(zheng)策(ce)(ce)，但許多企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)對(dui)(dui)此(ci)并不了(le)解(jie)。 　

三、幾個應該注意的問題

1、銀(yin)行(xing)內部資(zi)源(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整合是(shi)開展咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提。既(ji)為客戶(hu)(hu)提供信貸(dai)(dai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)，又提供咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)(wu)，可(ke)以(yi)(yi)延長中(zhong)小商業(ye)銀(yin)行(xing)金融(rong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)值鏈，增加(jia)利潤的(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)源(yuan)。對客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期跟蹤(zong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)還可(ke)以(yi)(yi)加(jia)深了解，降低信息(xi)不對稱的(de)(de)(de)(de)(de)(de)程度(du)，防范信貸(dai)(dai)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)風險(xian)。由于各部門(men)(men)在業(ye)務(wu)(wu)(wu)營銷重點(dian)、風險(xian)管理(li)手段(duan)、營業(ye)網點(dian)等方面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異(yi)，以(yi)(yi)及客戶(hu)(hu)在金融(rong)服(fu)務(wu)(wu)(wu)方面需求的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不同，咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)開展需要信貸(dai)(dai)、資(zi)金、風險(xian)管理(li)甚(shen)至(zhi)研發等部門(men)(men)之間進行(xing)密切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)配合，只有(you)這樣才能(neng)為客戶(hu)(hu)提供高質量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)咨(zi)詢(xun)(xun)(xun)服(fu)務(wu)(wu)(wu)。如果銀(yin)行(xing)內部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)源(yuan)(包括(kuo)信息(xi)資(zi)源(yuan)、人力資(zi)源(yuan)、資(zi)金資(zi)源(yuan)等)沒有(you)得到很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)整合，可(ke)以(yi)(yi)說是(shi)一(yi)種浪費(fei)。

2、高(gao)(gao)(gao)素質的(de)(de)(de)人才隊(dui)伍(wu)是(shi)開展咨(zi)詢業務的(de)(de)(de)關鍵。咨(zi)詢業務是(shi)知(zhi)識(shi)密(mi)集型業務，要求從事(shi)該業務的(de)(de)(de)人員具有較為完善的(de)(de)(de)知(zhi)識(shi)結構、敏銳的(de)(de)(de)視角、超常的(de)(de)(de)思維和(he)(he)一(yi)定的(de)(de)(de)業務經驗。只有建立起一(yi)流(liu)的(de)(de)(de)研究隊(dui)伍(wu)，才能不斷提(ti)高(gao)(gao)(gao)金融創新(xin)與(yu)金融服務的(de)(de)(de)水平，形成(cheng)強大(da)的(de)(de)(de)新(xin)產品(pin)(pin)開發能力，提(ti)高(gao)(gao)(gao)銀行(xing)的(de)(de)(de)核心競爭力。研究團隊(dui)的(de)(de)(de)建設，既(ji)要重視隊(dui)伍(wu)素質的(de)(de)(de)不斷提(ti)高(gao)(gao)(gao)，又要注意研究隊(dui)伍(wu)的(de)(de)(de)結構和(he)(he)人員層(ceng)次配比。中小商業銀行(xing)可(ke)以(yi)走精兵、高(gao)(gao)(gao)薪戰(zhan)略，吸(xi)引研究能力強、經驗和(he)(he)品(pin)(pin)質都(dou)優秀的(de)(de)(de)人才。

3、有效(xiao)(xiao)的(de)激(ji)勵制度是開展(zhan)咨詢(xun)(xun)業務的(de)根本。只有設計(ji)合理、高(gao)效(xiao)(xiao)的(de)激(ji)勵機(ji)制才(cai)能調(diao)動各部門(men)合作的(de)積極性，保證咨詢(xun)(xun)成果的(de)可操作性和有效(xiao)(xiao)性，提(ti)高(gao)咨詢(xun)(xun)服務的(de)水平。可以通過利益(yi)機(ji)制來(lai)提(ti)高(gao)運營效(xiao)(xiao)率。例如，在分配不同部門(men)在完成同一個(ge)財務顧(gu)問方案(an)后的(de)利益(yi)時，不能依靠(kao)行政(zheng)命(ming)令(ling)來(lai)進行，否則難以形成一個(ge)合作博弈(yi)。

4、應用(yong)長遠的(de)眼(yan)光去(qu)看待咨(zi)詢業務(wu)(wu)(wu)的(de)發展(zhan)。雖然咨(zi)詢業務(wu)(wu)(wu)的(de)直接效(xiao)益(yi)不明顯(xian)，但(dan)(dan)間(jian)(jian)接效(xiao)益(yi)可(ke)觀。出于(yu)全行(xing)(xing)(xing)整體業務(wu)(wu)(wu)營銷及(ji)爭取(qu)大客戶目的(de)的(de)考慮，銀行(xing)(xing)(xing)在(zai)提供財務(wu)(wu)(wu)顧問(wen)服務(wu)(wu)(wu)的(de)同時，采取(qu)不向客戶收(shou)費(fei)的(de)方法，只是(shi)作為一種競(jing)(jing)爭手段，取(qu)得(de)(de)相對于(yu)其他(ta)行(xing)(xing)(xing)的(de)競(jing)(jing)爭優勢。但(dan)(dan)也有的(de)企(qi)業認(ren)為咨(zi)詢業務(wu)(wu)(wu)是(shi)銀行(xing)(xing)(xing)應該(gai)提供的(de)一種附加(jia)服務(wu)(wu)(wu)，不愿(yuan)付費(fei)。因此，商(shang)業銀行(xing)(xing)(xing)開展(zhan)財務(wu)(wu)(wu)顧問(wen)業務(wu)(wu)(wu)直接手續費(fei)較(jiao)少(shao)。但(dan)(dan)是(shi)，財務(wu)(wu)(wu)顧問(wen)業務(wu)(wu)(wu)帶來的(de)存(cun)款及(ji)結算業務(wu)(wu)(wu)可(ke)以使銀行(xing)(xing)(xing)取(qu)得(de)(de)較(jiao)大的(de)間(jian)(jian)接利(li)益(yi)。