策劃背景

1、總體的消費態(tai)勢：

消費總體趨向于更加講究經濟實惠(hui)和個性消費，提升(sheng)自身修(xiu)養形(xing)象(xiang)。

2、書店的文化背景：

（1）目標(biao)消費者主要(yao)是民院的(de)及其周圍的(de)青少年和在校學生(sheng)，接受個性、經濟(ji)的(de)新理念，書店所(suo)塑造(zao)的(de)健康的(de)讀書形象(xiang)與(yu)目標(biao)市(shi)場的(de)文化背景所(suo)要(yao)求(qiu)(qiu)的(de)高生(sheng)活(huo)質量，追求(qiu)(qiu)悠(you)而不閑的(de)生(sheng)活(huo)方式(shi)相匹配。

（2）大多數(shu)的在(zai)校學生都(dou)無(wu)去舊書(shu)(shu)店(dian)讀書(shu)(shu)、看書(shu)(shu)乃至買書(shu)(shu)的習慣。

3、書店營銷環境中的微(wei)觀制約因素：

（1）店主從個人(ren)角度來看，缺乏專業的(de)經營(ying)理念指導(dao)，個人(ren)任(ren)意(yi)性比較大(da)，沒有(you)明確的(de)管理和監控(kong)系統，屬于(yu)清(qing)閑一派。

（2）書(shu)(shu)店的書(shu)(shu)籍(ji)來源：書(shu)(shu)籍(ji)主要是收購大學(xue)生及(ji)其周圍居民的舊(jiu)書(shu)(shu)籍(ji)，成本低廉。書(shu)(shu)目魚龍混(hun)雜，各色書(shu)(shu)籍(ji)均有。

4、市場概況

（1）市(shi)場的規模：隨(sui)著(zhu)文化(hua)水平的提高，人們越(yue)(yue)來越(yue)(yue)注重(zhong)自身修養的提高，同(tong)時，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)商業化(hua)的街道很難找到一處(chu)休憩心靈的場所，舊(jiu)書店的氛圍適合大學生的這(zhe)種精神(shen)需求，從銷售(shou)角度來看(kan)，消費者市(shi)場較大。

（2）市場(chang)的構成

構成這一(yi)市場的(de)主要(yao)經(jing)營者：

其(qi)周圍有3家書(shu)(shu)(shu)店，均屬于新書(shu)(shu)(shu)店，書(shu)(shu)(shu)店書(shu)(shu)(shu)目(mu)主要是應(ying)對各種考試而設立的，諸(zhu)如英語四(si)六級復(fu)習(xi)題(ti)、公(gong)務員考試試題(ti)、考研復(fu)習(xi)試題(ti)等(deng)等(deng)，也(ye)有一(yi)些名家大篇書(shu)(shu)(shu)籍，各種雜(za)文散文不一(yi)而足。

這些書(shu)店基本不(bu)與本店構成直接(jie)競(jing)爭關(guan)系，雙方以互補的形式存(cun)在(zai)(zai)，但也(ye)在(zai)(zai)某種程度上存(cun)在(zai)(zai)目(mu)標(biao)消費(fei)者重合。

（3）市場構成的特性(xing)

市場無季節(jie)性，長期存在，消費一般有固定時間（晚上），閱(yue)讀(du)人群較穩定。

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策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標

滿足(zu)學生(sheng)及周邊市民對新知識的需求，提高本店在學生(sheng)和市民中的知名度。預(yu)計在一年內(nei)，實現(xian)在某某區消(xiao)費(fei)市場(chang)以及潛在消(xiao)費(fei)市場(chang)的開發和占領，并以此為(wei)基礎，向周邊輻射。

現狀分析

根據(ju)調查結果有以下幾點：

1、在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2、在曾經過(guo)購買(mai)新書(shu)的57%中有(you)42%的顧客認(ren)為書(shu)的質量應有(you)待提高(gao)。

3、在書店的服務不(bu)夠完善。如有(you)些書售出(chu)后，使用者發現書本缺頁，而書店對此情況不(bu)愿(yuan)承擔相(xiang)關責任(ren)。

4、書店(dian)(dian)宣傳力度不(bu)夠。在調查中，我們發現有(you)相當(dang)一部分人(ren)對正版書沒(mei)有(you)認(ren)識(shi)，更別說對書店(dian)(dian)的認(ren)識(shi)以(yi)及(ji)對新書的購買。

SWOT分析

1、優勢。

（1）新書的利(li)潤可觀(guan)；

（2）客源廣，主要來源于(yu)周邊(bian)學校(xiao)及其社區；

（3）無污(wu)染(ran)，無保質(zhi)期，易于保存和收藏。

（4）書(shu)店(dian)與(yu)學校圖書(shu)管相(xiang)比，使(shi)用者可(ke)以(yi)通過訂購自己(ji)喜(xi)愛的(de)書(shu)籍，可(ke)以(yi)隨時隨地的(de)閱讀(du)、使(shi)用，以(yi)及重復閱讀(du)重復使(shi)用，而圖書(shu)管的(de)書(shu)借了之(zhi)后要在規定的(de)時間歸(gui)還，或續借手續耗(hao)時麻煩。

（5）本地區人群文化程(cheng)度較(jiao)高，消費(fei)能力較(jiao)強(qiang)。

（6）本地(di)區并沒(mei)有實力較強的(de)競爭者(zhe)。

2、劣勢。本(ben)店不是位(wei)于主要的街道，不夠顯眼且面(mian)積規模不大(da)，并還需要進(jin)一步的裝修(xiu)。書本(ben)門(men)類多，容易(yi)雜亂，收購和整理(li)時工(gong)作量(liang)大(da)；常年注(zhu)意(yi)防潮(chao)、放火、防蟲，增加了管理(li)的難度；質量(liang)問題難以(yi)保障。

3、機會(hui)。此(ci)區域(yu)只有(you)(you)本店一家，不(bu)存(cun)在同行(xing)業競爭者；大學和社區在此(ci)集中，周圍市民素質較高，便于宣(xuan)傳與推(tui)廣，特別(bie)是(shi)擁(yong)有(you)(you)教師和學生這一特色群體(ti)，市場前(qian)景可(ke)觀。而許多舊書上有(you)(you)原(yuan)來讀(du)者的標(biao)示記錄，特別(bie)是(shi)參考類的，這樣不(bu)僅不(bu)利于減輕讀(du)者在書籍方面(mian)的閱(yue)讀(du)，而且還打亂(luan)自(zi)己的思維，新書就(jiu)不(bu)會(hui)有(you)(you)這煩惱(nao)。

4、威脅。很多人對新書(shu)(shu)認識不足(zu)；主要購(gou)買者是學生(sheng)，不利(li)于書(shu)(shu)店某些(xie)門類的(de)書(shu)(shu)籍銷售，目標市場定位較單一；雖然不受(shou)新書(shu)(shu)店的(de)威脅，但(dan)是受(shou)二手書(shu)(shu)店的(de)威脅。進貨的(de)渠道不暢通，折扣(kou)低。本店的(de)知名(ming)度不夠，從而導致機(ji)會的(de)喪失。

營銷策略

1、產品策略。

（1）要根(gen)據書(shu)(shu)店(dian)(dian)的(de)(de)目(mu)標市場的(de)(de)主(zhu)(zhu)次來制(zhi)定策(ce)略。書(shu)(shu)店(dian)(dian)要特(te)(te)色經營(ying)的(de)(de)同時(shi)多元化經營(ying)，既書(shu)(shu)店(dian)(dian)分為四個模塊：考證(zheng)類(lei)(lei)（包括書(shu)(shu)籍和資(zi)(zi)料）、文學(xue)類(lei)(lei)、雜(za)志期刊類(lei)(lei)、其他類(lei)(lei)。本店(dian)(dian)的(de)(de)主(zhu)(zhu)要客(ke)戶是學(xue)生(sheng)，特(te)(te)別(bie)是大(da)學(xue)生(sheng)，而大(da)學(xue)生(sheng)在(zai)校期間(jian)較注重考證(zheng)，如(ru)英語四六(liu)級、會計(ji)、計(ji)算機(ji)、導(dao)游(you)等等，書(shu)(shu)店(dian)(dian)可以根(gen)據此(ci)情況，在(zai)進書(shu)(shu)時(shi)注重選擇與(yu)考證(zheng)有(you)關的(de)(de)書(shu)(shu)籍資(zi)(zi)料，并(bing)把(ba)此(ci)項(xiang)目(mu)做成本店(dian)(dian)特(te)(te)色。書(shu)(shu)店(dian)(dian)只保(bao)留近兩年(nian)的(de)(de)考證(zheng)類(lei)(lei)，超過(guo)期限(xian)的(de)(de)將不予訂購，避免書(shu)(shu)籍的(de)(de)積壓。對于剩下的(de)(de)三類(lei)(lei)，在(zai)每(mei)一(yi)年(nian)年(nian)末都要進行篩選和處理，減少庫存(cun)量(liang)。

（2）產品要提高質(zhi)量，對于嚴(yan)重影響客戶閱(yue)讀的問題書要加以處理，從(cong)而樹立(li)書店的好(hao)形象，吸引購買者。

2、價(jia)(jia)(jia)格(ge)策略(lve)。定價(jia)(jia)(jia)依(yi)據(ju)是書(shu)籍的成本和利用價(jia)(jia)(jia)值。

（1）靈活定價。像資(zi)料類的就可根(gen)據(ju)資(zi)料的知名程度來確(que)定。其(qi)他也可以(yi)依據(ju)具(ju)體(ti)情況定價。

（2）數量(liang)折扣。當客戶購買達到一定數量(liang)或(huo)團購一定量(liang)的(de)書籍(ji)是再給(gei)予一定的(de)優惠。

（3）會(hui)員折扣。當(dang)客(ke)戶購買累積(ji)達一定數量的(de)書籍(ji)時(shi)，贈送會(hui)員卡，對會(hui)員給予終生(sheng)優惠折扣。

3、渠道策略。銷(xiao)(xiao)售(shou)渠道主要是實體店銷(xiao)(xiao)售(shou)，附帶網上銷(xiao)(xiao)售(shou)。在(zai)人多特別像學(xue)(xue)校等地方設置銷(xiao)(xiao)售(shou)代理點(dian)，主銷(xiao)(xiao)各類雜(za)志，期(qi)刊，為學(xue)(xue)生提供消遣之物。

4、促銷(xiao)策略。增(zeng)進消費者(zhe)對新(xin)書的認識(shi)和提(ti)高本店(dian)知名(ming)度是(shi)目前首要的一步。書店(dian)可以(yi)采用(yong)發放傳單、贊助活動等方(fang)式加強宣傳。

目標市場分析

1、市場細分(fen)可以分(fen)可以更精(jing)致地分(fen)析市場推銷機會，使自己處于有利的地位(wei)，發(fa)揮(hui)更好的推銷效果，增(zeng)加利潤：

（1）需(xu)求(qiu)差異性：劃分不同(tong)的(de)(de)消(xiao)費(fei)群(qun)(qun)體(ti)(ti)并(bing)對(dui)針對(dui)不同(tong)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)需(xu)求(qiu)進行衡(heng)量。比如考研的(de)(de)群(qun)(qun)體(ti)(ti)，考證的(de)(de)群(qun)(qun)體(ti)(ti)等(deng)等(deng)；

（2）可達(da)到性：細分出來的(de)市場(chang)應是(shi)營銷(xiao)活(huo)動能夠(gou)抵達(da)的(de)，亦即是(shi)通(tong)過(guo)努力能夠(gou)使產品進入并對(dui)顧(gu)客施加(jia)影響的(de)市場(chang)。一(yi)方面，有關產品的(de)信息能夠(gou)通(tong)過(guo)一(yi)定(ding)媒(mei)體順利傳遞給該(gai)(gai)市場(chang)的(de)大多數(shu)消費者；另(ling)一(yi)方面，在(zai)一(yi)定(ding)時期內(nei)有可能將產品通(tong)過(guo)一(yi)定(ding)的(de)分銷(xiao)渠道運送到該(gai)(gai)市場(chang)；

（3）足量性：細分出(chu)來的市(shi)場，其(qi)容量或(huo)規模要大到(dao)足以(yi)獲利。可(ke)以(yi)面向各大學校甚(shen)至(zhi)是(shi)社區。

（4）行(xing)動(dong)的可(ke)能性：現有(you)資(zi)源能確(que)保為對(dui)細分(fen)市場提供(gong)迎合主體需要的產(chan)品(pin)或服務。

2、因此(ci)本店的目標市場人(ren)群主要是：學(xue)生喜愛淘(tao)書者(zhe)某些考證(zheng)的社(she)區人(ren)員(yuan)

3、市場定位

（1）利益定位定位為(wei)“服(fu)務第一(yi)”，充分滿足消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的需求與(yu)愛好，把握(wo)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的購買心理，帶(dai)給消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)便利與(yu)愉悅。

（2）價格與質量(liang)定(ding)位(wei)結合(he)價格與質量(liang)，定(ding)位(wei)為(wei)：“物(wu)美價廉”。貨物(wu)超(chao)值，服務(wu)一(yi)流。

策劃的經費預算

經費預算分為(wei)兩部分：書(shu)籍投資(zi)(zi)成本和促(cu)銷宣(xuan)傳(chuan)的(de)成本。書(shu)籍投資(zi)(zi)成本這塊較(jiao)為(wei)復雜，涉(she)(she)及到不(bu)(bu)同(tong)種類的(de)書(shu)的(de)不(bu)(bu)同(tong)訂購方式(shi)，所以整體預算這一比(bi)投資(zi)(zi)應為(wei)2到3萬。銷售不(bu)(bu)出去的(de)還可(ke)以變賣回成本，所以利潤是有的(de)。關鍵在于(yu)怎么(me)擴大銷量。這就涉(she)(she)及到促(cu)銷成本。促(cu)銷成本兩到三千即可(ke)，包括傳(chuan)單的(de)印制和人員工資(zi)(zi)。

應急預案

各種(zhong)危機處理預案：

（1）出現嚴重質量事(shi)故應當及(ji)時查(cha)明原因(yin)并對消費(fei)者做(zuo)出解釋(shi)以及(ji)道歉(qian)，切(qie)不可推卸責任。

（2）顧(gu)客(ke)投訴、應虛心接(jie)受顧(gu)客(ke)的意(yi)見并及(ji)時做出(chu)改進以求得更大程度的發展。

（3）貨物(wu)供應(ying)不足或不準，應(ying)及時說明原因(yin)并盡能力解(jie)決該(gai)問題以樹立良好的形象。

（4）發現假貨，及(ji)時為消費者(zhe)更換并致歉，加強書的(de)檢(jian)查，避免此類事故再(zai)次發生。

檢查及評估

對比每月的銷售量和(he)來(lai)店的人數，來(lai)評(ping)估(gu)客戶對本店的認知(zhi)度。后(hou)期再(zai)采取問(wen)卷調(diao)查的方法來(lai)評(ping)估(gu)。