策劃背景

1、總體的消費態(tai)勢：

消費(fei)總(zong)體趨(qu)向于更(geng)加講(jiang)究(jiu)經濟實惠和個性消費(fei)，提(ti)升自身修養形象。

2、書店的文化背景：

（1）目標消費者主要(yao)是民院(yuan)的(de)及其周圍的(de)青少(shao)年和在校學生，接受(shou)個性、經濟的(de)新理念，書(shu)店所(suo)塑造(zao)的(de)健(jian)康的(de)讀書(shu)形(xing)象與目標市場的(de)文化背景所(suo)要(yao)求(qiu)的(de)高生活(huo)質(zhi)量，追求(qiu)悠而不閑的(de)生活(huo)方式相匹配。

（2）大多數的(de)在(zai)校學(xue)生都無(wu)去(qu)舊書店讀書、看書乃至買書的(de)習慣。

3、書店營銷(xiao)環境中的微觀制約因素：

（1）店主從個人角度(du)來看(kan)，缺(que)乏專業的(de)(de)經營理(li)念指導，個人任意性(xing)比較(jiao)大，沒(mei)有(you)明(ming)確的(de)(de)管理(li)和監(jian)控系(xi)統(tong)，屬于清閑一派。

（2）書(shu)(shu)店的書(shu)(shu)籍來源：書(shu)(shu)籍主要(yao)是收購大(da)學生及(ji)其(qi)周圍居民的舊書(shu)(shu)籍，成本低廉。書(shu)(shu)目魚龍混雜，各色書(shu)(shu)籍均有。

4、市場概況

（1）市場(chang)的規(gui)模：隨(sui)著文(wen)化水平的提高，人們越來(lai)越注重自身(shen)修養的提高，同時，越來(lai)越商(shang)業化的街(jie)道很(hen)難找到(dao)一處(chu)休憩心靈的場(chang)所，舊書店的氛圍適合大學生的這種精(jing)神(shen)需求，從(cong)銷(xiao)售(shou)角度來(lai)看，消費者(zhe)市場(chang)較大。

（2）市場的構成

構成這一市場的主要經營者：

其周圍有(you)3家(jia)書(shu)(shu)店，均屬于新書(shu)(shu)店，書(shu)(shu)店書(shu)(shu)目主要是(shi)應對各種考(kao)試(shi)(shi)而設(she)立的，諸(zhu)如英語四六級復習題(ti)、公務員考(kao)試(shi)(shi)試(shi)(shi)題(ti)、考(kao)研復習試(shi)(shi)題(ti)等等，也(ye)有(you)一(yi)(yi)些名家(jia)大篇書(shu)(shu)籍，各種雜文散(san)文不一(yi)(yi)而足(zu)。

這些書店基(ji)本(ben)不與本(ben)店構成直接競爭(zheng)關系，雙方以互補的(de)形式存在，但(dan)也在某種程度(du)上(shang)存在目標消費者重合。

（3）市(shi)場構成的特性

市場無季節性，長期存(cun)在，消費一般有固定時間（晚上），閱讀(du)人群較穩定。

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策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標

滿(man)足學生(sheng)及(ji)周邊市(shi)民對新知識的(de)(de)需求，提(ti)高本店(dian)在(zai)學生(sheng)和(he)市(shi)民中的(de)(de)知名度。預計在(zai)一年內，實現(xian)在(zai)某(mou)某(mou)區消(xiao)(xiao)費市(shi)場以及(ji)潛在(zai)消(xiao)(xiao)費市(shi)場的(de)(de)開發和(he)占領，并以此(ci)為(wei)基礎，向周邊輻射。

現狀分析

根據調(diao)查結(jie)果有以下幾點：

1、在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2、在曾經過(guo)購(gou)買新書的(de)(de)57%中有42%的(de)(de)顧(gu)客認為書的(de)(de)質量(liang)應(ying)有待提高。

3、在書(shu)店(dian)(dian)的服務不(bu)夠完善。如(ru)有些書(shu)售(shou)出后，使用者發現書(shu)本(ben)缺頁(ye)，而書(shu)店(dian)(dian)對此情(qing)況不(bu)愿承擔相關責任。

4、書(shu)店宣(xuan)傳力度不夠。在調查(cha)中，我們發現有(you)相當(dang)一部分人(ren)對正(zheng)版書(shu)沒(mei)有(you)認(ren)識，更別說對書(shu)店的認(ren)識以(yi)及對新書(shu)的購買。

SWOT分析

1、優勢。

（1）新(xin)書的利潤可觀；

（2）客源廣(guang)，主要(yao)來源于周邊學校及其社區；

（3）無(wu)污(wu)染，無(wu)保質期，易于保存和(he)收藏。

（4）書(shu)店與學校(xiao)圖(tu)書(shu)管相比，使用者可(ke)以(yi)通過訂購自(zi)己喜愛(ai)的(de)(de)書(shu)籍，可(ke)以(yi)隨(sui)時(shi)隨(sui)地(di)的(de)(de)閱讀(du)、使用，以(yi)及重復閱讀(du)重復使用，而(er)圖(tu)書(shu)管的(de)(de)書(shu)借了之后(hou)要在規(gui)定的(de)(de)時(shi)間(jian)歸還，或續(xu)借手續(xu)耗時(shi)麻煩。

（5）本地區人(ren)群文化程度較高，消費能力較強。

（6）本地區并沒有實力較強的競(jing)爭者。

2、劣(lie)勢(shi)。本店不(bu)是位于主要的街(jie)道，不(bu)夠顯眼且面積規(gui)模不(bu)大，并(bing)還(huan)需要進(jin)一步的裝修。書本門類多(duo)，容(rong)易雜(za)亂，收(shou)購和整理時工作量大；常年注意防(fang)潮、放(fang)火、防(fang)蟲，增加了(le)管(guan)理的難(nan)(nan)度；質量問題難(nan)(nan)以保障。

3、機會。此區域只(zhi)有本店(dian)一(yi)家，不(bu)存在同(tong)行業(ye)競爭者(zhe)(zhe)；大(da)學和(he)社區在此集中，周圍市民素質較高，便于(yu)宣傳與推(tui)廣(guang)，特(te)別(bie)是擁(yong)有教師和(he)學生(sheng)這一(yi)特(te)色(se)群(qun)體(ti)，市場前景可觀。而許多舊書(shu)(shu)上有原(yuan)來讀者(zhe)(zhe)的標示記錄，特(te)別(bie)是參(can)考類的，這樣不(bu)僅不(bu)利(li)于(yu)減輕讀者(zhe)(zhe)在書(shu)(shu)籍方面的閱(yue)讀，而且還打亂自己的思(si)維，新書(shu)(shu)就不(bu)會有這煩惱(nao)。

4、威(wei)脅(xie)。很多人對新(xin)書(shu)(shu)(shu)認識不(bu)(bu)足(zu)；主要(yao)購買者(zhe)是學生(sheng)，不(bu)(bu)利(li)于書(shu)(shu)(shu)店(dian)某些(xie)門類的(de)(de)(de)書(shu)(shu)(shu)籍(ji)銷售，目標市場定位較單一；雖然不(bu)(bu)受新(xin)書(shu)(shu)(shu)店(dian)的(de)(de)(de)威(wei)脅(xie)，但是受二手(shou)書(shu)(shu)(shu)店(dian)的(de)(de)(de)威(wei)脅(xie)。進貨的(de)(de)(de)渠道不(bu)(bu)暢通(tong)，折扣(kou)低。本店(dian)的(de)(de)(de)知名(ming)度不(bu)(bu)夠，從(cong)而導致機會的(de)(de)(de)喪(sang)失。

營銷策略

1、產品策略。

（1）要(yao)根(gen)據書(shu)店(dian)的(de)(de)目(mu)標市場的(de)(de)主次來制定策(ce)略。書(shu)店(dian)要(yao)特(te)色經(jing)營的(de)(de)同時多(duo)元化(hua)經(jing)營，既書(shu)店(dian)分為(wei)四個模塊：考(kao)證類(lei)(lei)(lei)（包(bao)括書(shu)籍(ji)和資料）、文學(xue)類(lei)(lei)(lei)、雜志(zhi)期(qi)(qi)刊類(lei)(lei)(lei)、其他類(lei)(lei)(lei)。本(ben)店(dian)的(de)(de)主要(yao)客(ke)戶是(shi)學(xue)生，特(te)別是(shi)大學(xue)生，而大學(xue)生在校期(qi)(qi)間較注重考(kao)證，如英(ying)語四六級、會計、計算機、導游等等，書(shu)店(dian)可以根(gen)據此情況(kuang)，在進書(shu)時注重選(xuan)擇與(yu)考(kao)證有關的(de)(de)書(shu)籍(ji)資料，并把此項(xiang)目(mu)做(zuo)成本(ben)店(dian)特(te)色。書(shu)店(dian)只(zhi)保留近(jin)兩年的(de)(de)考(kao)證類(lei)(lei)(lei)，超過(guo)期(qi)(qi)限(xian)的(de)(de)將不予訂(ding)購，避免書(shu)籍(ji)的(de)(de)積壓。對于剩(sheng)下的(de)(de)三類(lei)(lei)(lei)，在每一年年末都(dou)要(yao)進行篩(shai)選(xuan)和處(chu)理，減少(shao)庫存量。

（2）產品要提高(gao)質量，對于嚴重(zhong)影響客(ke)戶閱讀的(de)問題書要加(jia)以處理，從而樹立(li)書店的(de)好形象，吸引購買者。

2、價格(ge)策略。定價依據是書籍(ji)的成本和利用價值(zhi)。

（1）靈(ling)活(huo)定價。像資料(liao)類的(de)就可(ke)根據(ju)資料(liao)的(de)知名程(cheng)度來(lai)確(que)定。其他也可(ke)以依據(ju)具體(ti)情況定價。

（2）數量(liang)折扣。當客戶(hu)購買達到一(yi)定(ding)(ding)(ding)數量(liang)或(huo)團購一(yi)定(ding)(ding)(ding)量(liang)的(de)書籍是(shi)再(zai)給予(yu)一(yi)定(ding)(ding)(ding)的(de)優(you)惠(hui)。

（3）會員(yuan)折(zhe)扣。當客戶購買(mai)累積達一定數量的書籍時，贈(zeng)送(song)會員(yuan)卡，對會員(yuan)給予(yu)終生優惠折(zhe)扣。

3、渠(qu)道策(ce)略。銷(xiao)售(shou)渠(qu)道主要是實體店銷(xiao)售(shou)，附帶網上銷(xiao)售(shou)。在人多(duo)特別(bie)像(xiang)學校等(deng)地方設(she)置銷(xiao)售(shou)代理點，主銷(xiao)各類雜志，期刊，為(wei)學生(sheng)提供消(xiao)遣(qian)之(zhi)物(wu)。

4、促銷策(ce)略(lve)。增進(jin)消費者(zhe)對新(xin)書(shu)的認(ren)識(shi)和(he)提高本店(dian)知名(ming)度是目前首要的一步。書(shu)店(dian)可以采用發放傳(chuan)(chuan)單、贊助(zhu)活動等方式加(jia)強宣傳(chuan)(chuan)。

目標市場分析

1、市場細分(fen)可以(yi)分(fen)可以(yi)更精致地分(fen)析市場推銷機會(hui)，使自己處(chu)于(yu)有利的地位(wei)，發揮更好的推銷效果，增加(jia)利潤(run)：

（1）需求(qiu)差(cha)異性(xing)：劃(hua)分(fen)不同的(de)(de)消費群(qun)體并對針對不同消費者的(de)(de)需求(qiu)進行衡量(liang)。比如考研的(de)(de)群(qun)體，考證的(de)(de)群(qun)體等(deng)等(deng)；

（2）可(ke)達到(dao)性：細分(fen)出來的市場應(ying)是營(ying)銷活動(dong)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)抵達的，亦即是通(tong)(tong)(tong)過(guo)努力(li)能(neng)(neng)夠(gou)(gou)使產品進入并對顧(gu)客施(shi)加影(ying)響的市場。一方面，有(you)關產品的信息能(neng)(neng)夠(gou)(gou)通(tong)(tong)(tong)過(guo)一定媒體順(shun)利傳遞給該(gai)市場的大多數消費者；另一方面，在一定時期內(nei)有(you)可(ke)能(neng)(neng)將產品通(tong)(tong)(tong)過(guo)一定的分(fen)銷渠(qu)道運送(song)到(dao)該(gai)市場；

（3）足量(liang)性：細分(fen)出來的市場，其容量(liang)或規模要大到(dao)足以獲利。可以面向各(ge)大學校甚至是社區。

（4）行動的可(ke)能性：現有(you)資源能確保為對細分市場提(ti)供迎(ying)合主體需要(yao)的產(chan)品或(huo)服務。

2、因此本(ben)店(dian)的(de)目標市場人群主(zhu)要(yao)是(shi)：學(xue)生喜(xi)愛淘書(shu)者(zhe)某些考證的(de)社區人員(yuan)

3、市場定位

（1）利(li)益定位定位為“服務第一”，充分滿(man)足消(xiao)費者(zhe)的(de)需求與(yu)愛好，把握消(xiao)費者(zhe)的(de)購(gou)買心理，帶給消(xiao)費者(zhe)便利(li)與(yu)愉悅。

（2）價(jia)格(ge)與質(zhi)量定位(wei)結合(he)價(jia)格(ge)與質(zhi)量，定位(wei)為：“物(wu)美(mei)價(jia)廉”。貨物(wu)超(chao)值，服務一流。

策劃的經費預算

經費預(yu)算分(fen)為(wei)兩(liang)部分(fen)：書(shu)籍投資(zi)成本和促(cu)銷宣傳(chuan)的(de)(de)成本。書(shu)籍投資(zi)成本這塊(kuai)較(jiao)為(wei)復雜，涉及到不同(tong)種(zhong)類的(de)(de)書(shu)的(de)(de)不同(tong)訂(ding)購方式，所以(yi)整體預(yu)算這一比投資(zi)應為(wei)2到3萬。銷售不出去(qu)的(de)(de)還可以(yi)變賣回成本，所以(yi)利潤是有的(de)(de)。關鍵(jian)在于怎么(me)擴大銷量。這就(jiu)涉及到促(cu)銷成本。促(cu)銷成本兩(liang)到三(san)千即可，包括傳(chuan)單的(de)(de)印制(zhi)和人(ren)員(yuan)工資(zi)。

應急預案

各種(zhong)危機處(chu)理預案(an)：

（1）出(chu)現(xian)嚴(yan)重(zhong)質量事故應(ying)當及時查明原因并對消費者做出(chu)解釋以及道歉，切不可(ke)推卸責任。

（2）顧客投訴、應虛心接受顧客的(de)意見并(bing)及時做出改(gai)進以求得(de)更大程度的(de)發展。

（3）貨(huo)物供(gong)應不足或(huo)不準，應及時說明原因并(bing)盡(jin)能(neng)力解決(jue)該問題以樹立(li)良好的形象。

（4）發(fa)現假貨，及時(shi)為消費者(zhe)更換并(bing)致歉(qian)，加強書的檢(jian)查，避(bi)免(mian)此類事故(gu)再次(ci)發(fa)生。

檢查及評估

對(dui)比每月的(de)銷售量和來(lai)店的(de)人數，來(lai)評估客戶(hu)對(dui)本店的(de)認(ren)知(zhi)度。后期再采(cai)取問卷調查的(de)方(fang)法來(lai)評估。