策劃背景

1、總體的消費態勢：

消(xiao)費(fei)總體趨向(xiang)于更(geng)加講(jiang)究經濟實惠(hui)和(he)個(ge)性(xing)消(xiao)費(fei)，提升自(zi)身修養(yang)形象。

2、書店的文化背景：

（1）目(mu)標消費(fei)者主要是(shi)民院的及其(qi)周圍的青少年和在校學生(sheng)，接受個性、經(jing)濟(ji)的新理念，書店所(suo)塑造(zao)的健(jian)康的讀書形象與目(mu)標市(shi)場的文化背景(jing)所(suo)要求的高生(sheng)活質量，追求悠(you)而不閑的生(sheng)活方式相(xiang)匹配。

（2）大多數的在(zai)校學生都無去舊書店讀書、看書乃至(zhi)買書的習慣。

3、書(shu)店(dian)營(ying)銷環境中(zhong)的微觀制約因素：

（1）店主從個(ge)人角度來看(kan)，缺(que)乏專業的經營(ying)理念指導，個(ge)人任意性比較(jiao)大(da)，沒(mei)有明確的管(guan)理和監控系統，屬于清(qing)閑一派。

（2）書店的書籍(ji)來源：書籍(ji)主要是(shi)收購大學生及(ji)其周圍(wei)居民的舊書籍(ji)，成本(ben)低(di)廉。書目魚(yu)龍混雜，各色書籍(ji)均有。

4、市場概況

（1）市(shi)場(chang)的(de)規模：隨著文化(hua)水平的(de)提高，人們(men)越(yue)(yue)來越(yue)(yue)注重自(zi)身(shen)修(xiu)養的(de)提高，同時(shi)，越(yue)(yue)來越(yue)(yue)商(shang)業化(hua)的(de)街(jie)道很難找到一處休憩心靈的(de)場(chang)所，舊書店的(de)氛圍適合大(da)學生的(de)這種(zhong)精神需(xu)求，從銷售角度來看，消費者(zhe)市(shi)場(chang)較(jiao)大(da)。

（2）市場的構成

構成這一市場的主要經(jing)營者：

其周圍有3家書(shu)店，均屬于新書(shu)店，書(shu)店書(shu)目主要是應對各(ge)種考(kao)試(shi)而設(she)立(li)的(de)，諸如英語四六級(ji)復(fu)習題(ti)(ti)、公(gong)務(wu)員(yuan)考(kao)試(shi)試(shi)題(ti)(ti)、考(kao)研復(fu)習試(shi)題(ti)(ti)等等，也有一(yi)些(xie)名家大篇書(shu)籍(ji)，各(ge)種雜文(wen)散文(wen)不一(yi)而足。

這些書店基(ji)本不與本店構成直接競爭關(guan)系，雙方以互補的形(xing)式存在(zai)(zai)，但也在(zai)(zai)某種程度上存在(zai)(zai)目(mu)標消費者重(zhong)合。

（3）市場構成的(de)特性

市場無季節性，長期存在(zai)，消費一(yi)般有固(gu)定時間（晚上），閱讀人群較穩定。

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策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標

滿足學生及周邊市(shi)(shi)(shi)民對新知(zhi)識的需(xu)求(qiu)，提高本店在學生和(he)市(shi)(shi)(shi)民中的知(zhi)名度(du)。預(yu)計在一年內，實現(xian)在某某區消費市(shi)(shi)(shi)場以(yi)(yi)及潛在消費市(shi)(shi)(shi)場的開(kai)發和(he)占領，并以(yi)(yi)此為基礎，向周邊輻射。

現狀分析

根據調查結果有以下幾點(dian)：

1、在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2、在曾(ceng)經過購買(mai)新書(shu)的(de)(de)57%中有(you)42%的(de)(de)顧客認為書(shu)的(de)(de)質量應有(you)待提(ti)高(gao)。

3、在書(shu)店的服務不(bu)夠完善。如有(you)些書(shu)售出后，使用(yong)者(zhe)發現(xian)書(shu)本缺頁，而(er)書(shu)店對(dui)此情況不(bu)愿承(cheng)擔相關責任(ren)。

4、書(shu)店宣(xuan)傳(chuan)力度不夠。在調查中，我(wo)們發現有(you)相當一部(bu)分(fen)人對(dui)(dui)正版書(shu)沒有(you)認識(shi)，更別說(shuo)對(dui)(dui)書(shu)店的認識(shi)以及對(dui)(dui)新書(shu)的購買。

SWOT分析

1、優勢。

（1）新(xin)書的利潤可(ke)觀；

（2）客(ke)源(yuan)廣，主要來源(yuan)于周邊學校及(ji)其社區；

（3）無污(wu)染(ran)，無保(bao)質(zhi)期，易于保(bao)存和(he)收藏。

（4）書(shu)店與學(xue)校(xiao)圖(tu)書(shu)管(guan)相比，使用(yong)者可(ke)以通過訂(ding)購自(zi)己喜愛的(de)書(shu)籍(ji)，可(ke)以隨(sui)時隨(sui)地(di)的(de)閱(yue)讀(du)、使用(yong)，以及重復閱(yue)讀(du)重復使用(yong)，而圖(tu)書(shu)管(guan)的(de)書(shu)借了之后要在規(gui)定的(de)時間(jian)歸還，或(huo)續借手(shou)續耗時麻煩。

（5）本地(di)區人(ren)群文化程度較高，消費能力較強。

（6）本地區并(bing)沒(mei)有實(shi)力較強的(de)競爭者。

2、劣勢。本(ben)店不(bu)是位(wei)于主要的街道，不(bu)夠顯(xian)眼且面積規模(mo)不(bu)大，并還需要進一步的裝修。書本(ben)門類(lei)多，容(rong)易雜亂，收(shou)購(gou)和整理(li)時工作量大；常年(nian)注意防潮、放火、防蟲，增加了管(guan)理(li)的難度；質量問(wen)題(ti)難以保障。

3、機會。此區域只(zhi)有(you)本店(dian)一(yi)家，不存在(zai)同行業競爭者(zhe)；大學和社(she)區在(zai)此集中，周圍(wei)市民素質較高，便于(yu)宣傳與推(tui)廣，特(te)別是(shi)擁(yong)有(you)教師和學生這(zhe)一(yi)特(te)色群體，市場前景可觀。而許多(duo)舊書(shu)(shu)上有(you)原(yuan)來讀(du)者(zhe)的標示(shi)記錄(lu)，特(te)別是(shi)參考類的，這(zhe)樣不僅不利(li)于(yu)減輕讀(du)者(zhe)在(zai)書(shu)(shu)籍(ji)方(fang)面的閱讀(du)，而且還打亂自己的思維，新書(shu)(shu)就不會有(you)這(zhe)煩(fan)惱。

4、威脅(xie)。很(hen)多人對新(xin)書(shu)認識(shi)不(bu)足；主要購(gou)買者是(shi)學生，不(bu)利于書(shu)店(dian)某些門類的(de)書(shu)籍銷售(shou)，目(mu)標市場定位較單一；雖然不(bu)受(shou)新(xin)書(shu)店(dian)的(de)威脅(xie)，但是(shi)受(shou)二手書(shu)店(dian)的(de)威脅(xie)。進貨(huo)的(de)渠(qu)道不(bu)暢通，折扣低。本店(dian)的(de)知(zhi)名度不(bu)夠，從而導致機會的(de)喪失。

營銷策略

1、產品策略。

（1）要(yao)(yao)(yao)根據書(shu)店(dian)的(de)(de)(de)目標市場的(de)(de)(de)主次來(lai)制定策略。書(shu)店(dian)要(yao)(yao)(yao)特色經營的(de)(de)(de)同時多元化(hua)經營，既書(shu)店(dian)分為四個模塊：考證類（包(bao)括書(shu)籍(ji)和(he)資料(liao)(liao)）、文學(xue)(xue)類、雜志期(qi)刊(kan)類、其他類。本店(dian)的(de)(de)(de)主要(yao)(yao)(yao)客戶(hu)是學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)，特別是大學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)，而大學(xue)(xue)生(sheng)(sheng)在校期(qi)間(jian)較注(zhu)重考證，如英語四六級、會計、計算機、導游等等，書(shu)店(dian)可以(yi)根據此情況，在進書(shu)時注(zhu)重選(xuan)擇與考證有關的(de)(de)(de)書(shu)籍(ji)資料(liao)(liao)，并把(ba)此項目做成(cheng)本店(dian)特色。書(shu)店(dian)只保留近兩年的(de)(de)(de)考證類，超過期(qi)限(xian)的(de)(de)(de)將不予訂購，避免(mian)書(shu)籍(ji)的(de)(de)(de)積壓。對于(yu)剩下的(de)(de)(de)三(san)類，在每(mei)一年年末都要(yao)(yao)(yao)進行篩選(xuan)和(he)處理，減少庫存量。

（2）產品要(yao)提(ti)高質(zhi)量，對于嚴(yan)重影(ying)響客戶(hu)閱(yue)讀的問題書(shu)要(yao)加以(yi)處理(li)，從而樹立書(shu)店的好形象，吸引(yin)購買者。

2、價格策略。定價依據是書(shu)籍的(de)成本和利用(yong)價值(zhi)。

（1）靈(ling)活定(ding)價。像資(zi)料類的就可(ke)根(gen)據(ju)資(zi)料的知名程度來確定(ding)。其他也可(ke)以依據(ju)具體情況定(ding)價。

（2）數量折扣。當客戶購買達到一定數量或團購一定量的書籍是再給予一定的優惠。

（3）會員(yuan)折(zhe)扣(kou)。當客戶購買累積達(da)一定數量的書籍時(shi)，贈送會員(yuan)卡，對會員(yuan)給(gei)予(yu)終生優(you)惠折(zhe)扣(kou)。

3、渠道(dao)策略。銷售(shou)渠道(dao)主(zhu)(zhu)要是實(shi)體店銷售(shou)，附帶網上銷售(shou)。在(zai)人多特別像學校等(deng)地(di)方(fang)設置(zhi)銷售(shou)代理點，主(zhu)(zhu)銷各(ge)類(lei)雜志(zhi)，期刊，為學生提供消(xiao)遣之物。

4、促銷策(ce)略(lve)。增進消費者對(dui)新書的認識和提高本店知名(ming)度是(shi)目前首(shou)要(yao)的一步。書店可以采用發放傳(chuan)單、贊助活(huo)動等(deng)方式(shi)加強宣(xuan)傳(chuan)。

目標市場分析

1、市(shi)場(chang)細(xi)分可以分可以更精致地(di)分析市(shi)場(chang)推銷機會(hui)，使自己(ji)處(chu)于有利(li)的(de)地(di)位，發揮更好的(de)推銷效果，增加(jia)利(li)潤：

（1）需(xu)求差異性：劃(hua)分不(bu)同(tong)的(de)消費群體(ti)并(bing)對針對不(bu)同(tong)消費者的(de)需(xu)求進行衡量。比如考研的(de)群體(ti)，考證的(de)群體(ti)等等；

（2）可(ke)達(da)到(dao)性：細分(fen)出(chu)來的市場(chang)應是(shi)營銷活動(dong)能(neng)夠(gou)抵達(da)的，亦即(ji)是(shi)通過(guo)(guo)努力能(neng)夠(gou)使產(chan)品進入并對顧客施加影響的市場(chang)。一方(fang)面，有關產(chan)品的信息能(neng)夠(gou)通過(guo)(guo)一定媒體順利傳遞(di)給該市場(chang)的大多(duo)數(shu)消費者；另(ling)一方(fang)面，在一定時期內有可(ke)能(neng)將產(chan)品通過(guo)(guo)一定的分(fen)銷渠道運(yun)送到(dao)該市場(chang)；

（3）足(zu)量性：細分出來的市場(chang)，其容量或規模要大到足(zu)以(yi)獲利。可(ke)以(yi)面向各大學校甚至是社區。

（4）行動(dong)的可(ke)能性：現有資源能確保為對細分市(shi)場提供(gong)迎合主體需要(yao)的產品或服(fu)務。

2、因此本店的(de)目標市(shi)場人群(qun)主(zhu)要(yao)是(shi)：學生喜愛(ai)淘書者某些考證的(de)社區(qu)人員

3、市場定位

（1）利益(yi)定位定位為“服務第一”，充分滿足消費者的需求(qiu)與(yu)愛好，把握消費者的購買心理，帶給消費者便利與(yu)愉悅。

（2）價(jia)格與質量(liang)定(ding)位結合價(jia)格與質量(liang)，定(ding)位為：“物美價(jia)廉”。貨物超值，服務一流(liu)。

策劃的經費預算

經(jing)費預(yu)算分為(wei)兩部分：書籍(ji)投(tou)資成(cheng)本和促(cu)(cu)銷(xiao)宣傳的(de)成(cheng)本。書籍(ji)投(tou)資成(cheng)本這塊(kuai)較為(wei)復雜，涉及到不同(tong)種類的(de)書的(de)不同(tong)訂購方式，所以整體預(yu)算這一比投(tou)資應為(wei)2到3萬。銷(xiao)售不出去(qu)的(de)還可(ke)以變賣回成(cheng)本，所以利潤是有(you)的(de)。關鍵在于(yu)怎么擴大銷(xiao)量。這就涉及到促(cu)(cu)銷(xiao)成(cheng)本。促(cu)(cu)銷(xiao)成(cheng)本兩到三千即可(ke)，包括(kuo)傳單(dan)的(de)印(yin)制和人員工資。

應急預案

各種危機處(chu)理預(yu)案：

（1）出現嚴重質(zhi)量事故(gu)應(ying)當及時查明原因(yin)并對消費者做出解釋(shi)以及道歉，切不可推卸責任。

（2）顧客投訴、應虛(xu)心接受顧客的意見并及時(shi)做出改進以(yi)求(qiu)得更大(da)程度(du)的發(fa)展(zhan)。

（3）貨物供應不足或不準，應及時說明原因并(bing)盡能(neng)力解決該問題(ti)以(yi)樹(shu)立良好的(de)形象(xiang)。

（4）發(fa)現假貨，及時為消(xiao)費(fei)者更換并致歉，加強書的檢查，避免此(ci)類事故再次發(fa)生(sheng)。

檢查及評估

對(dui)比(bi)每月的銷售量和來(lai)店(dian)的人數，來(lai)評估客(ke)戶對(dui)本店(dian)的認知度。后期(qi)再采取問卷調查的方(fang)法來(lai)評估。