策劃背景

1、總體的消費態勢(shi)：

消費(fei)總體趨向于更加講究經濟實(shi)惠和(he)個性消費(fei)，提升自(zi)身(shen)修(xiu)養(yang)形象。

2、書店的文化背景：

（1）目標(biao)消費者主要是民院的(de)(de)及其周圍的(de)(de)青少年(nian)和在(zai)校學生(sheng)，接受個性、經(jing)濟的(de)(de)新理(li)念，書店所塑(su)造的(de)(de)健康的(de)(de)讀書形象與目標(biao)市場的(de)(de)文化背景所要求的(de)(de)高生(sheng)活質(zhi)量(liang)，追求悠而不閑的(de)(de)生(sheng)活方式相匹配。

（2）大多數的在(zai)校學生(sheng)都無去舊(jiu)書(shu)(shu)店讀書(shu)(shu)、看書(shu)(shu)乃至買(mai)書(shu)(shu)的習慣。

3、書店營銷環(huan)境中的微觀制(zhi)約因(yin)素：

（1）店主從個(ge)人角度來(lai)看，缺(que)乏專業的(de)經營理(li)(li)念指導，個(ge)人任意性比(bi)較(jiao)大，沒有(you)明(ming)確的(de)管(guan)理(li)(li)和(he)監控系統(tong)，屬于清閑一派。

（2）書(shu)店(dian)的書(shu)籍來源：書(shu)籍主要是收購大學(xue)生及其(qi)周圍居民的舊書(shu)籍，成本低(di)廉。書(shu)目魚龍混(hun)雜(za)，各色書(shu)籍均有。

4、市場概況

（1）市(shi)場的(de)規模：隨著文化(hua)(hua)水平的(de)提高(gao)，人們越(yue)來越(yue)注重(zhong)自身修養的(de)提高(gao)，同(tong)時，越(yue)來越(yue)商業化(hua)(hua)的(de)街道很難找(zhao)到一處休(xiu)憩心靈的(de)場所(suo)，舊書店的(de)氛圍適合(he)大學生的(de)這種精(jing)神(shen)需求，從銷售角度來看，消費(fei)者市(shi)場較大。

（2）市場(chang)的構成

構成這一市場的主要(yao)經營者(zhe)：

其周圍有3家(jia)書(shu)(shu)(shu)(shu)店(dian)，均屬于新書(shu)(shu)(shu)(shu)店(dian)，書(shu)(shu)(shu)(shu)店(dian)書(shu)(shu)(shu)(shu)目主要是應對(dui)各種考試(shi)(shi)而設立的，諸如英語四六(liu)級(ji)復(fu)習(xi)題、公務員考試(shi)(shi)試(shi)(shi)題、考研復(fu)習(xi)試(shi)(shi)題等等，也有一(yi)(yi)些名家(jia)大篇書(shu)(shu)(shu)(shu)籍，各種雜文(wen)散文(wen)不一(yi)(yi)而足。

這(zhe)些書店基本不與本店構成直(zhi)接競(jing)爭關(guan)系，雙方以互補的形式(shi)存(cun)在，但(dan)也在某(mou)種程度(du)上存(cun)在目標消費者重合。

（3）市場構(gou)成的特性

市(shi)場(chang)無季節性(xing)，長期存在(zai)，消費一般有固定(ding)時間（晚上(shang)），閱讀人群較穩定(ding)。

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策劃時間

20XX-11-28——20XX-12-03

策劃目標

滿足學(xue)生及(ji)周(zhou)邊市(shi)民對新(xin)知(zhi)識的(de)需求，提高本店在學(xue)生和市(shi)民中的(de)知(zhi)名度。預計(ji)在一年內，實(shi)現在某某區消費(fei)市(shi)場(chang)(chang)以(yi)及(ji)潛在消費(fei)市(shi)場(chang)(chang)的(de)開發和占領，并(bing)以(yi)此(ci)為基礎，向周(zhou)邊輻射。

現狀分析

根據(ju)調(diao)查結(jie)果有以下幾點：

1、在實地調查的100名調查者中，57%的人曾經購買過新書，也有部分人去過二手書店。

2、在(zai)曾經(jing)過購買新書(shu)的(de)57%中(zhong)有42%的(de)顧客認為書(shu)的(de)質量應有待(dai)提高(gao)。

3、在(zai)書(shu)(shu)店(dian)的服務(wu)不夠(gou)完善。如有(you)些書(shu)(shu)售出后，使用者發現書(shu)(shu)本(ben)缺頁，而書(shu)(shu)店(dian)對此(ci)情況不愿承擔(dan)相(xiang)關責任。

4、書店(dian)宣傳力(li)度不夠。在調查中(zhong)，我們(men)發現(xian)有相當一部分人(ren)對(dui)正版書沒(mei)有認(ren)識(shi)，更別說對(dui)書店(dian)的認(ren)識(shi)以及對(dui)新(xin)書的購買(mai)。

SWOT分析

1、優勢。

（1）新書(shu)的利潤可觀；

（2）客源廣，主要來源于(yu)周邊學(xue)校(xiao)及其(qi)社區(qu)；

（3）無污(wu)染，無保質(zhi)期，易于(yu)保存和收藏。

（4）書(shu)店(dian)與學(xue)校圖(tu)書(shu)管相比，使(shi)用(yong)(yong)者可以通過訂(ding)購(gou)自(zi)己喜愛(ai)的(de)書(shu)籍，可以隨時隨地的(de)閱讀、使(shi)用(yong)(yong)，以及重復閱讀重復使(shi)用(yong)(yong)，而圖(tu)書(shu)管的(de)書(shu)借(jie)了之后要(yao)在規定的(de)時間歸(gui)還(huan)，或續借(jie)手續耗時麻煩。

（5）本地(di)區人群(qun)文化程度較高，消(xiao)費能力(li)較強。

（6）本地區并(bing)沒(mei)有(you)實力較(jiao)強的競爭者。

2、劣(lie)勢(shi)。本店不(bu)是位于主要的(de)街道(dao)，不(bu)夠顯眼且面(mian)積規模不(bu)大，并還需要進(jin)一步的(de)裝修。書本門類多，容易雜亂，收購和整(zheng)理時工作(zuo)量(liang)大；常(chang)年注意防潮、放火、防蟲，增加了管理的(de)難度；質量(liang)問題難以保(bao)障(zhang)。

3、機會。此區(qu)域只有本店一家，不存在同行業(ye)競爭者(zhe)(zhe)；大學(xue)和社區(qu)在此集中，周圍市民素質較高，便(bian)于宣(xuan)傳(chuan)與(yu)推廣，特(te)(te)別是擁(yong)有教師和學(xue)生這(zhe)一特(te)(te)色(se)群體，市場前景可觀。而許多舊(jiu)書(shu)上有原來讀(du)者(zhe)(zhe)的標示記錄，特(te)(te)別是參考類的，這(zhe)樣不僅不利于減輕讀(du)者(zhe)(zhe)在書(shu)籍方面的閱讀(du)，而且還打亂自己的思維，新書(shu)就(jiu)不會有這(zhe)煩惱。

4、威(wei)脅。很多人對新書(shu)認識不(bu)(bu)足(zu)；主要購買者是學生，不(bu)(bu)利于書(shu)店(dian)某些門(men)類的(de)(de)書(shu)籍銷售，目標市場(chang)定位較單一(yi)；雖然不(bu)(bu)受(shou)新書(shu)店(dian)的(de)(de)威(wei)脅，但是受(shou)二手書(shu)店(dian)的(de)(de)威(wei)脅。進貨的(de)(de)渠道不(bu)(bu)暢通(tong)，折扣(kou)低。本(ben)店(dian)的(de)(de)知名度不(bu)(bu)夠，從(cong)而導致機會的(de)(de)喪失。

營銷策略

1、產品策略。

（1）要(yao)根(gen)據書(shu)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)目標市場的(de)(de)(de)主次來(lai)制定策略。書(shu)店(dian)(dian)要(yao)特色經(jing)營的(de)(de)(de)同時多元化(hua)經(jing)營，既書(shu)店(dian)(dian)分為(wei)四個(ge)模塊：考(kao)證類（包括書(shu)籍(ji)(ji)和資(zi)料）、文學(xue)類、雜志期(qi)刊類、其他類。本(ben)店(dian)(dian)的(de)(de)(de)主要(yao)客戶是(shi)(shi)學(xue)生，特別是(shi)(shi)大學(xue)生，而大學(xue)生在校期(qi)間較注(zhu)重考(kao)證，如(ru)英(ying)語四六級、會(hui)計、計算機、導(dao)游等等，書(shu)店(dian)(dian)可以根(gen)據此情況(kuang)，在進書(shu)時注(zhu)重選擇與考(kao)證有關的(de)(de)(de)書(shu)籍(ji)(ji)資(zi)料，并(bing)把此項目做成本(ben)店(dian)(dian)特色。書(shu)店(dian)(dian)只保留近兩(liang)年的(de)(de)(de)考(kao)證類，超過期(qi)限的(de)(de)(de)將不予訂購(gou)，避免書(shu)籍(ji)(ji)的(de)(de)(de)積壓(ya)。對于剩下的(de)(de)(de)三類，在每(mei)一(yi)年年末都要(yao)進行篩選和處理，減少庫存量。

（2）產品要(yao)提高質量，對于嚴重影響客(ke)戶閱讀的(de)問題書(shu)要(yao)加以處理，從而樹立書(shu)店的(de)好(hao)形象，吸(xi)引購(gou)買者(zhe)。

2、價(jia)格策(ce)略。定價(jia)依據是書籍的成本和(he)利用價(jia)值。

（1）靈活定價(jia)。像資(zi)料(liao)類的(de)(de)就可根據(ju)資(zi)料(liao)的(de)(de)知(zhi)名程度來確定。其他(ta)也(ye)可以(yi)依據(ju)具體情況定價(jia)。

（2）數量(liang)折扣(kou)。當(dang)客戶(hu)購買達(da)到一(yi)定數量(liang)或團(tuan)購一(yi)定量(liang)的書籍是再給予一(yi)定的優惠。

（3）會員折扣。當客戶(hu)購買累積(ji)達一定數(shu)量的書(shu)籍時(shi)，贈送會員卡，對會員給予終生優(you)惠折扣。

3、渠(qu)道策略。銷售渠(qu)道主要是實體店銷售，附帶網(wang)上銷售。在人多(duo)特別像學校等地方設(she)置銷售代理點，主銷各類雜志，期刊，為學生提供消遣(qian)之物。

4、促銷(xiao)策(ce)略。增進消費者(zhe)對新書(shu)的(de)認(ren)識和提(ti)高(gao)本店(dian)知名度是目前(qian)首要的(de)一(yi)步。書(shu)店(dian)可(ke)以采用發放傳(chuan)單、贊助活動等方式加強宣傳(chuan)。

目標市場分析

1、市場(chang)細分(fen)(fen)可以分(fen)(fen)可以更精致(zhi)地(di)分(fen)(fen)析市場(chang)推(tui)銷機會，使自己處于有(you)利的地(di)位，發(fa)揮更好的推(tui)銷效(xiao)果，增加(jia)利潤(run)：

（1）需求差(cha)異性(xing)：劃分不(bu)同(tong)的(de)消費群(qun)體并對針對不(bu)同(tong)消費者的(de)需求進行衡量。比如考研的(de)群(qun)體，考證的(de)群(qun)體等(deng)等(deng)；

（2）可(ke)(ke)達(da)到性(xing)：細分出(chu)來的(de)市場(chang)(chang)應是營銷活動能夠抵達(da)的(de)，亦即是通(tong)(tong)過(guo)努力能夠使產品進入并(bing)對顧客施加影響(xiang)的(de)市場(chang)(chang)。一(yi)(yi)(yi)方面(mian)，有關產品的(de)信息能夠通(tong)(tong)過(guo)一(yi)(yi)(yi)定媒(mei)體順利傳遞給(gei)該市場(chang)(chang)的(de)大(da)多數消費者；另(ling)一(yi)(yi)(yi)方面(mian)，在一(yi)(yi)(yi)定時期內有可(ke)(ke)能將產品通(tong)(tong)過(guo)一(yi)(yi)(yi)定的(de)分銷渠道(dao)運(yun)送到該市場(chang)(chang)；

（3）足量性：細(xi)分出來的市場，其(qi)容量或規(gui)模要大(da)到足以獲利。可以面向各(ge)大(da)學校甚至是社區。

（4）行(xing)動的可能性：現有資(zi)源能確保為對細分市(shi)場提供迎合主體需(xu)要的產(chan)品或服務。

2、因此本店的(de)目標市(shi)場人群(qun)主(zhu)要是(shi)：學生(sheng)喜(xi)愛淘書(shu)者某些考證的(de)社區(qu)人員

3、市場定位

（1）利益定位(wei)定位(wei)為“服務(wu)第一”，充分滿(man)足消費(fei)者(zhe)的(de)需求與(yu)愛(ai)好，把握消費(fei)者(zhe)的(de)購買心理，帶給消費(fei)者(zhe)便利與(yu)愉(yu)悅。

（2）價(jia)格(ge)與質量定(ding)位(wei)結合(he)價(jia)格(ge)與質量，定(ding)位(wei)為：“物(wu)美價(jia)廉”。貨物(wu)超值，服(fu)務(wu)一流。

策劃的經費預算

經費預算分為兩(liang)部分：書(shu)籍投資成(cheng)本和促(cu)銷(xiao)宣傳的(de)成(cheng)本。書(shu)籍投資成(cheng)本這(zhe)塊較(jiao)為復雜，涉(she)(she)及到(dao)(dao)不(bu)同(tong)(tong)種類的(de)書(shu)的(de)不(bu)同(tong)(tong)訂購方式，所以整體預算這(zhe)一比投資應為2到(dao)(dao)3萬。銷(xiao)售(shou)不(bu)出去的(de)還可以變賣回成(cheng)本，所以利(li)潤(run)是(shi)有的(de)。關(guan)鍵在于怎么擴大銷(xiao)量。這(zhe)就涉(she)(she)及到(dao)(dao)促(cu)銷(xiao)成(cheng)本。促(cu)銷(xiao)成(cheng)本兩(liang)到(dao)(dao)三千即可，包括傳單(dan)的(de)印制和人員工資。

應急預案

各種危機處理預案：

（1）出現嚴重質量(liang)事故應當及時查明原因并對(dui)消(xiao)費者做(zuo)出解釋以及道歉，切(qie)不可推卸責任。

（2）顧客投訴(su)、應虛(xu)心(xin)接受顧客的意見并及時做出(chu)改進(jin)以求得更大(da)程度的發展。

（3）貨物(wu)供應(ying)不(bu)足或(huo)不(bu)準，應(ying)及時說明原(yuan)因并盡能力解決該問題以樹立良好(hao)的形象(xiang)。

（4）發(fa)現(xian)假(jia)貨，及時為消費(fei)者更(geng)換并致歉，加強書的檢查(cha)，避免此類事故再次發(fa)生(sheng)。

檢查及評估

對比每(mei)月的(de)銷售量和(he)來(lai)店的(de)人(ren)數，來(lai)評(ping)估(gu)客戶對本店的(de)認(ren)知(zhi)度。后期再采取問卷調查的(de)方法來(lai)評(ping)估(gu)。