一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的(de)幾個很重要的(de)經營理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員超市(shi)針(zhen)對小商、小販作(zuo)為主要的市(shi)場區格，有以下幾個理由：

（1）大型企業一般都有自己成熟穩定的供貨渠道，且因采(cai)購量較大，可(ke)直(zhi)接與(yu)廠商(shang)(shang)交(jiao)易(yi)，無需透過中(zhong)間商(shang)(shang)供貨。

（2）小(xiao)商戶或(huo)個體戶的進貨(huo)渠道主要來(lai)自(zi)于(yu)企業規(gui)模較(jiao)小(xiao)的各級中間商，進貨(huo)成本(ben)較(jiao)高，假如(ru)直接向(xiang)廠(chang)商下訂(ding)單，其規(gui)模與財力(li)又無法(fa)滿足廠(chang)商規(gui)定(ding)的最低(di)訂(ding)貨(huo)量(liang)。

（3）小商、小販中以個體老(lao)板居多，由于是經營(ying)自己的(de)小買賣(mai)，比較具(ju)備成本控制的(de)意識，會(hui)積極地去尋找更便宜的(de)替代貨源，而會(hui)員(yuan)超市(shi)正是能夠(gou)滿足他們降低成本的(de)需求與錙銖必較的(de)商人心態(tai)。

2、以單品趨動取代類別趨動

由(you)(you)于(yu)會(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)受倉儲貨(huo)架展示陳列空間的(de)(de)(de)(de)限(xian)制，能(neng)(neng)夠陳列的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品品種有限(xian)。因此(ci)，商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)廣度(du)與深(shen)度(du)不能(neng)(neng)無限(xian)延伸(shen)。同(tong)類商(shang)(shang)(shang)品必(bi)須選擇(ze)市(shi)(shi)場上知名度(du)最高(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)品牌(pai)(pai)與該品牌(pai)(pai)最暢(chang)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)品種為原則，如(ru)此(ci)才能(neng)(neng)將有限(xian)的(de)(de)(de)(de)品種做出規模來。為此(ci)，作為會(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)采購人員(yuan)，其選擇(ze)商(shang)(shang)(shang)品的(de)(de)(de)(de)難度(du)較(jiao)一(yi)(yi)般(ban)非(fei)(fei)會(hui)員(yuan)制的(de)(de)(de)(de)大型超(chao)(chao)市(shi)(shi)要高(gao)(gao)得(de)多(duo)。因此(ci)，為了使會(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)(liang)極大化，必(bi)須采用(yong)單品趨(qu)動的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品策略，即(ji)將商(shang)(shang)(shang)品采購政策鎖定高(gao)(gao)回(hui)轉的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品或是(shi)能(neng)(neng)產生高(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)量(liang)(liang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)(shang)品。換言(yan)之，對會(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)而言(yan)，顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)某(mou)個(ge)(ge)(ge)需(xu)求等于(yu)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)或幾個(ge)(ge)(ge)單品；對一(yi)(yi)般(ban)非(fei)(fei)會(hui)員(yuan)制的(de)(de)(de)(de)大型超(chao)(chao)市(shi)(shi)而言(yan)，顧客(ke)的(de)(de)(de)(de)某(mou)一(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)需(xu)求則視(shi)為相當于(yu)由(you)(you)一(yi)(yi)組商(shang)(shang)(shang)品群構成的(de)(de)(de)(de)小分類。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市顧名思義其服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)對(dui)象是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)，因(yin)此(ci)，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市必須對(dui)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)(shou)取一(yi)定的(de)(de)(de)會(hui)(hui)費(fei)，而此(ci)會(hui)(hui)費(fei)便成為(wei)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市最(zui)主(zhu)(zhu)要(yao)的(de)(de)(de)收(shou)(shou)入來(lai)源。會(hui)(hui)費(fei)既然是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市的(de)(de)(de)主(zhu)(zhu)要(yao)收(shou)(shou)入，就(jiu)必須是經常(chang)性收(shou)(shou)入。所以(yi)(yi)成為(wei)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)制的(de)(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)后(hou)，按商(shang)家規(gui)定，每(mei)年必須支付(fu)一(yi)次會(hui)(hui)費(fei)才(cai)能(neng)保持其會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)資(zi)格。因(yin)此(ci)，只(zhi)要(yao)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)推廣順利(li)，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市可(ke)以(yi)(yi)不靠商(shang)品(pin)(pin)(pin)營利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)，其毛(mao)利(li)率水(shui)平(ping)只(zhi)要(yao)能(neng)夠維持超(chao)(chao)(chao)(chao)市的(de)(de)(de)基(ji)本經營費(fei)用包括租(zu)金、工資(zi)、水(shui)電費(fei)等即可(ke)，毛(mao)利(li)率的(de)(de)(de)結構中可(ke)以(yi)(yi)不含利(li)潤，因(yin)為(wei)利(li)潤已在會(hui)(hui)費(fei)收(shou)(shou)入中體(ti)現(xian)了。這(zhe)種不以(yi)(yi)商(shang)品(pin)(pin)(pin)本身(shen)營利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)機制才(cai)能(neng)將商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)售(shou)價(jia)(jia)壓(ya)至(zhi)最(zui)低的(de)(de)(de)水(shui)平(ping)。這(zhe)也正是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)(chao)市的(de)(de)(de)商(shang)家所宣稱(cheng)的(de)(de)(de)，其商(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)平(ping)均售(shou)價(jia)(jia)低于一(yi)般超(chao)(chao)(chao)(chao)市零售(shou)價(jia)(jia)15%左右的(de)(de)(de)理論基(ji)礎(chu)。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于(yu)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市(shi)的(de)(de)主要(yao)利(li)(li)潤(run)是來自于(yu)每年向會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收取一(yi)次的(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費(fei)，因(yin)此(ci)，商(shang)家(jia)在制(zhi)定(ding)(ding)商(shang)品(pin)(pin)價(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)時候必須(xu)考慮兩個方(fang)面以(yi)維持(chi)其商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)競(jing)爭力(li)，一(yi)方(fang)面靠做大(da)商(shang)品(pin)(pin)規(gui)模以(yi)降低進貨(huo)成本(ben)外，另(ling)一(yi)方(fang)面是控(kong)制(zhi)經營(ying)費(fei)用(yong)(yong)。因(yin)為在會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市(shi)不以(yi)商(shang)品(pin)(pin)營(ying)利(li)(li)為目的(de)(de)的(de)(de)前提下，若(ruo)要(yao)維持(chi)售價(jia)水平的(de)(de)競(jing)爭力(li)，經營(ying)費(fei)用(yong)(yong)的(de)(de)控(kong)制(zhi)是關(guan)鍵(jian)，否則商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)售價(jia)水平會(hui)(hui)(hui)因(yin)為費(fei)用(yong)(yong)的(de)(de)增加而被迫提高，最(zui)終失去競(jing)爭力(li)。鎖(suo)定(ding)(ding)忠實會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)營(ying)銷學中已明確告訴我們(men)市(shi)場(chang)區格(ge)(ge)的(de)(de)重要(yao)性。會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市(shi)也(ye)不例外，必須(xu)有針對性的(de)(de)鎖(suo)定(ding)(ding)自己的(de)(de)目標顧(gu)客群(qun)，然后(hou)，集中企(qi)業所有的(de)(de)經營(ying)資(zi)源(yuan)，竭盡全力(li)去滿足該顧(gu)客群(qun)的(de)(de)需(xu)求。

國內目前各地(di)的(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)對(dui)各自的(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制定不(bu)同(tong)的(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)收費政策，有(you)的(de)收，有(you)的(de)不(bu)收，情況比較混(hun)亂，主要的(de)原因筆者認為有(you)兩(liang)個：首(shou)先是(shi)各商家對(dui)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)的(de)經(jing)(jing)營理念有(you)不(bu)同(tong)的(de)理解；其次(ci)是(shi)各會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)在(zai)實施會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制的(de)過程中(zhong)，由于經(jing)(jing)營思路(lu)不(bu)明(ming)確，無法堅持經(jing)(jing)營理念而中(zhong)途(tu)放棄會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制或改(gai)為大賣場(chang)。

二、會員超市的目標客群分析

目標客(ke)群(qun)=中(zhong)產階級+有(you)車+有(you)孩家庭。

該(gai)群體更具穩(wen)定性，更愿意(yi)為高 品(pin)(pin)質(zhi)和服務付出溢價，對(dui)于價格(ge)不敏感，忠誠(cheng)度(du)也較高，采買頻次穩(wen)定，這為日后(hou)超市(shi)對(dui)產品(pin)(pin)升級、毛利率(lv)水(shui)平提升以及復購(gou)留足空間。