一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的(de)幾個(ge)很重要的(de)經營理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員(yuan)超(chao)市針對小商、小販作為主(zhu)要的市場區格，有以下幾(ji)個理由(you)：

（1）大型(xing)企業一(yi)般都(dou)有自(zi)己成熟穩定的(de)供(gong)貨(huo)渠(qu)道，且(qie)因(yin)采(cai)購量較大，可(ke)直接與廠(chang)商交(jiao)易，無需透過(guo)中間商供(gong)貨(huo)。

（2）小(xiao)商戶或個體戶的進(jin)貨渠道主要來自于企(qi)業規(gui)模(mo)較小(xiao)的各級(ji)中間商，進(jin)貨成本較高，假如直接向廠商下(xia)訂單，其規(gui)模(mo)與財(cai)力又(you)無法滿足廠商規(gui)定的最低訂貨量。

（3）小商、小販中以個體老板居多，由(you)于(yu)是經(jing)營自己的(de)小買(mai)賣，比較具備成(cheng)本控制的(de)意識(shi)，會積極地去尋(xun)找更(geng)便(bian)宜的(de)替代貨源，而會員超市正是能(neng)夠滿足他們(men)降低成(cheng)本的(de)需求與錙銖必(bi)較的(de)商人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于會員超(chao)(chao)市(shi)(shi)受倉儲貨架展示陳列空(kong)間的(de)(de)(de)(de)限(xian)制(zhi)，能夠陳列的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)有(you)限(xian)。因此，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)廣度(du)與深度(du)不(bu)能無限(xian)延伸。同(tong)類(lei)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)必須選(xuan)擇(ze)市(shi)(shi)場(chang)上知名度(du)最高(gao)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌與該品(pin)(pin)(pin)(pin)牌最暢銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)為原則(ze)，如此才能將有(you)限(xian)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)(zhong)做(zuo)出(chu)規模(mo)來。為此，作(zuo)為會員超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)采購人員，其選(xuan)擇(ze)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)難度(du)較一(yi)般非(fei)會員制(zhi)的(de)(de)(de)(de)大型超(chao)(chao)市(shi)(shi)要高(gao)得多。因此，為了(le)使會員超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售量(liang)極(ji)大化，必須采用單品(pin)(pin)(pin)(pin)趨(qu)動的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)策略，即將商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)采購政策鎖定高(gao)回轉的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)或是(shi)能產生高(gao)銷(xiao)售量(liang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。換言之，對會員超(chao)(chao)市(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)某個需(xu)求等于一(yi)個或幾個單品(pin)(pin)(pin)(pin)；對一(yi)般非(fei)會員制(zhi)的(de)(de)(de)(de)大型超(chao)(chao)市(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)(de)某一(yi)個需(xu)求則(ze)視為相(xiang)當于由一(yi)組商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)群構成(cheng)的(de)(de)(de)(de)小分類(lei)。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)顧(gu)名思義其服務(wu)的(de)(de)(de)(de)(de)對象是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，因(yin)此(ci)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)必(bi)須(xu)對會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收取一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)，而此(ci)會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)便成為(wei)(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)最主要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)來源。會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)既(ji)然(ran)是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)(yao)收入(ru)，就(jiu)必(bi)須(xu)是經(jing)常(chang)性收入(ru)。所以成為(wei)(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)后，按(an)商(shang)(shang)家規定(ding)，每年必(bi)須(xu)支付一次會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)才能保(bao)持其會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)格。因(yin)此(ci)，只要(yao)(yao)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)推廣順利(li)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)可以不靠商(shang)(shang)品(pin)營(ying)利(li)為(wei)(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，其毛利(li)率(lv)(lv)水平只要(yao)(yao)能夠維(wei)持超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)基本經(jing)營(ying)費(fei)(fei)用包括租金、工資(zi)、水電費(fei)(fei)等即(ji)可，毛利(li)率(lv)(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)構中可以不含利(li)潤(run)，因(yin)為(wei)(wei)利(li)潤(run)已在會(hui)(hui)(hui)費(fei)(fei)收入(ru)中體現了(le)。這(zhe)種不以商(shang)(shang)品(pin)本身(shen)營(ying)利(li)為(wei)(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)機制(zhi)(zhi)才能將商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)價壓至最低的(de)(de)(de)(de)(de)水平。這(zhe)也正是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)家所宣稱的(de)(de)(de)(de)(de)，其商(shang)(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)平均(jun)售(shou)價低于一般超(chao)市(shi)零售(shou)價15%左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)(de)理論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于(yu)會員(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)主要(yao)利潤是(shi)來(lai)自于(yu)每(mei)年向會員(yuan)收取一(yi)次(ci)的(de)(de)會費，因此，商(shang)家(jia)在制定(ding)(ding)商(shang)品(pin)(pin)價格的(de)(de)時(shi)候(hou)必須考慮兩(liang)個方面(mian)以(yi)維持(chi)其商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)競爭(zheng)力(li)(li)，一(yi)方面(mian)靠做大(da)商(shang)品(pin)(pin)規模(mo)以(yi)降低進貨成本外，另一(yi)方面(mian)是(shi)控(kong)制經(jing)(jing)營(ying)(ying)費用。因為在會員(yuan)超(chao)市(shi)不以(yi)商(shang)品(pin)(pin)營(ying)(ying)利為目(mu)的(de)(de)的(de)(de)前提下，若要(yao)維持(chi)售價水平(ping)的(de)(de)競爭(zheng)力(li)(li)，經(jing)(jing)營(ying)(ying)費用的(de)(de)控(kong)制是(shi)關鍵(jian)，否則商(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)售價水平(ping)會因為費用的(de)(de)增加(jia)而被迫提高，最終失去競爭(zheng)力(li)(li)。鎖定(ding)(ding)忠實會員(yuan)營(ying)(ying)銷學中已明(ming)確(que)告(gao)訴我們市(shi)場區格的(de)(de)重(zhong)要(yao)性。會員(yuan)超(chao)市(shi)也不例外，必須有針對(dui)性的(de)(de)鎖定(ding)(ding)自己的(de)(de)目(mu)標顧(gu)客(ke)群，然后(hou)，集中企業所有的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)(ying)資源，竭盡(jin)全力(li)(li)去滿(man)足該顧(gu)客(ke)群的(de)(de)需求。

國內(nei)目前各(ge)地的(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)市對(dui)各(ge)自的(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)制定不(bu)同的(de)(de)(de)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)(shou)費政策(ce)，有(you)的(de)(de)(de)收(shou)(shou)，有(you)的(de)(de)(de)不(bu)收(shou)(shou)，情況比較混亂，主要(yao)的(de)(de)(de)原(yuan)因筆者認(ren)為(wei)有(you)兩個：首先是各(ge)商家對(dui)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)市的(de)(de)(de)經營(ying)理(li)念有(you)不(bu)同的(de)(de)(de)理(li)解；其(qi)次是各(ge)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)超(chao)市在實施會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)制的(de)(de)(de)過程中(zhong)，由于(yu)經營(ying)思路(lu)不(bu)明確，無法堅持(chi)經營(ying)理(li)念而中(zhong)途放棄(qi)會(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)制或改為(wei)大(da)賣(mai)場(chang)。

二、會員超市的目標客群分析

目標客群=中產階(jie)級+有車+有孩家庭。

該(gai)群(qun)體更(geng)具穩(wen)(wen)定性，更(geng)愿意為高 品質和服務付出(chu)溢價(jia)，對于價(jia)格不(bu)敏感(gan)，忠誠度(du)也(ye)較高，采買頻次(ci)穩(wen)(wen)定，這為日后(hou)超市對產品升級、毛利率水平提升以及(ji)復購留足(zu)空間。