一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個(ge)很重要的經營理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員超市(shi)針對小商、小販作為主要的市(shi)場區(qu)格(ge)，有以下幾個理由(you)：

（1）大(da)型企業一(yi)般都有自己成(cheng)熟穩定的供貨(huo)(huo)渠道，且因采購量較大(da)，可直(zhi)接與廠商交易，無需透過中間商供貨(huo)(huo)。

（2）小商(shang)戶(hu)或個體戶(hu)的進貨渠道主要(yao)來自(zi)于企業規模較(jiao)小的各(ge)級中間商(shang)，進貨成本較(jiao)高，假如直接向廠商(shang)下訂單，其規模與財力又無法滿(man)足廠商(shang)規定的最低訂貨量。

（3）小(xiao)商、小(xiao)販(fan)中以(yi)個體老(lao)板(ban)居多(duo)，由(you)于(yu)是(shi)經營自己(ji)的(de)(de)小(xiao)買(mai)賣，比較具(ju)備成(cheng)本控制的(de)(de)意識，會積極地去尋找更便宜(yi)的(de)(de)替代貨源，而會員超市正是(shi)能夠滿足他們降低成(cheng)本的(de)(de)需求與(yu)錙銖必較的(de)(de)商人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由(you)于會員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)受倉儲(chu)貨架展(zhan)示陳列(lie)空間(jian)的(de)(de)(de)限(xian)制，能(neng)夠陳列(lie)的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種有限(xian)。因(yin)此(ci)，商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)廣(guang)度(du)(du)與(yu)深度(du)(du)不能(neng)無(wu)限(xian)延(yan)伸(shen)。同類商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)必須(xu)選擇市(shi)(shi)(shi)場(chang)上知名(ming)度(du)(du)最高(gao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)與(yu)該(gai)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)最暢銷(xiao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種為原則(ze)，如(ru)此(ci)才能(neng)將有限(xian)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種做出規模來。為此(ci)，作(zuo)為會員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)采購人(ren)員(yuan)，其選擇商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)難度(du)(du)較一(yi)般(ban)非會員(yuan)制的(de)(de)(de)大(da)型超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)要高(gao)得多。因(yin)此(ci)，為了使(shi)會員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售量極大(da)化，必須(xu)采用單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)趨動的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)策略，即(ji)將商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)采購政(zheng)策鎖定(ding)高(gao)回轉的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)或是能(neng)產(chan)生高(gao)銷(xiao)售量的(de)(de)(de)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。換言之，對會員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)某(mou)個需求等于一(yi)個或幾個單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)；對一(yi)般(ban)非會員(yuan)制的(de)(de)(de)大(da)型超(chao)(chao)市(shi)(shi)(shi)而(er)言，顧(gu)客的(de)(de)(de)某(mou)一(yi)個需求則(ze)視(shi)為相當于由(you)一(yi)組(zu)商(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)群(qun)構成的(de)(de)(de)小分(fen)類。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)顧名(ming)思義(yi)其(qi)服務的(de)(de)(de)(de)(de)對象(xiang)是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，因(yin)此(ci)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)必須對會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收取一定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費(fei)，而此(ci)會(hui)(hui)(hui)費(fei)便成為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)最主要的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)來源。會(hui)(hui)(hui)費(fei)既然(ran)是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)主要收入(ru)，就必須是經常性收入(ru)。所以成為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)制的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)后(hou)，按商(shang)家規定(ding)，每年必須支付一次(ci)會(hui)(hui)(hui)費(fei)才能(neng)保持(chi)其(qi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)格。因(yin)此(ci)，只(zhi)要會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)推廣(guang)順利(li)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)可以不(bu)(bu)靠商(shang)品(pin)營利(li)為(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)毛利(li)率水平只(zhi)要能(neng)夠維持(chi)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)基本經營費(fei)用包括(kuo)租金、工資(zi)、水電費(fei)等即可，毛利(li)率的(de)(de)(de)(de)(de)結構中可以不(bu)(bu)含利(li)潤，因(yin)為(wei)利(li)潤已在會(hui)(hui)(hui)費(fei)收入(ru)中體現了。這(zhe)種不(bu)(bu)以商(shang)品(pin)本身營利(li)為(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)機制才能(neng)將商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)(shou)價壓至最低的(de)(de)(de)(de)(de)水平。這(zhe)也正是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)家所宣稱的(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)商(shang)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)平均售(shou)(shou)價低于一般超(chao)市(shi)(shi)零售(shou)(shou)價15%左右(you)的(de)(de)(de)(de)(de)理(li)論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由(you)于(yu)(yu)會(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)的(de)(de)主(zhu)要(yao)利(li)潤是來自(zi)于(yu)(yu)每年向(xiang)會(hui)(hui)員(yuan)收取一(yi)次(ci)的(de)(de)會(hui)(hui)費(fei)，因(yin)(yin)此，商(shang)(shang)家在制定(ding)商(shang)(shang)品(pin)(pin)價格的(de)(de)時(shi)候(hou)必須考慮(lv)兩個方(fang)面以維持其商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)競爭(zheng)力(li)，一(yi)方(fang)面靠(kao)做大商(shang)(shang)品(pin)(pin)規(gui)模以降低進貨(huo)成本外(wai)，另一(yi)方(fang)面是控制經(jing)(jing)營(ying)費(fei)用。因(yin)(yin)為(wei)在會(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)不以商(shang)(shang)品(pin)(pin)營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)的(de)(de)前提下，若要(yao)維持售價水(shui)平的(de)(de)競爭(zheng)力(li)，經(jing)(jing)營(ying)費(fei)用的(de)(de)控制是關鍵(jian)，否則商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)售價水(shui)平會(hui)(hui)因(yin)(yin)為(wei)費(fei)用的(de)(de)增加而被迫提高，最終失去競爭(zheng)力(li)。鎖(suo)定(ding)忠實會(hui)(hui)員(yuan)營(ying)銷(xiao)學中(zhong)已明確(que)告(gao)訴我們市(shi)場(chang)區格的(de)(de)重要(yao)性。會(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)也不例外(wai)，必須有(you)針對性的(de)(de)鎖(suo)定(ding)自(zi)己的(de)(de)目標顧客群，然后，集中(zhong)企(qi)業所(suo)有(you)的(de)(de)經(jing)(jing)營(ying)資(zi)源(yuan)，竭盡全力(li)去滿足該顧客群的(de)(de)需求。

國內目前各(ge)(ge)地的會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)對(dui)各(ge)(ge)自的會(hui)員(yuan)制定不(bu)(bu)同的會(hui)員(yuan)收費(fei)政策，有的收，有的不(bu)(bu)收，情況比(bi)較(jiao)混亂，主要(yao)的原因筆者認為有兩個：首(shou)先是(shi)各(ge)(ge)商家(jia)對(dui)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)的經營理念(nian)有不(bu)(bu)同的理解(jie)；其次是(shi)各(ge)(ge)會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)(shi)在(zai)實施會(hui)員(yuan)制的過程中(zhong)，由(you)于經營思路不(bu)(bu)明(ming)確，無法堅持經營理念(nian)而中(zhong)途放棄會(hui)員(yuan)制或改為大(da)賣場。

二、會員超市的目標客群分析

目標客群=中產階級+有車+有孩家庭。

該群體更具穩定性，更愿意為高(gao) 品質和服務(wu)付出溢價(jia)，對(dui)于價(jia)格不敏感，忠誠度(du)也較高(gao)，采買頻次穩定，這(zhe)為日后(hou)超市對(dui)產品升級、毛(mao)利率水平提升以及復購留足空間(jian)。