一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個(ge)很(hen)重(zhong)要的經營理念(nian)：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會(hui)員超市針對(dui)小(xiao)商、小(xiao)販(fan)作為主要的(de)市場區格，有以下幾個理由：

（1）大(da)型企業一般(ban)都有自己成熟(shu)穩定的(de)供貨渠道(dao)，且因采購量(liang)較(jiao)大(da)，可直接與廠商交易(yi)，無需透過中間商供貨。

（2）小商(shang)(shang)戶或個體戶的進貨渠(qu)道主要來自于企業規(gui)模較(jiao)小的各級中間商(shang)(shang)，進貨成(cheng)本(ben)較(jiao)高，假如直接向廠(chang)商(shang)(shang)下訂(ding)單，其規(gui)模與財(cai)力又無法滿足廠(chang)商(shang)(shang)規(gui)定的最低訂(ding)貨量(liang)。

（3）小商(shang)、小販中以個體老(lao)板居多，由于是經營自己的(de)小買賣，比較具備成本控(kong)制(zhi)的(de)意識，會積極地去尋找更(geng)便宜的(de)替(ti)代貨(huo)源，而會員(yuan)超市正是能夠滿足他們降低(di)成本的(de)需求與錙銖必較的(de)商(shang)人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)受(shou)倉儲(chu)貨架展示陳(chen)列空間的(de)(de)(de)限制，能(neng)夠陳(chen)列的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)有限。因此(ci)(ci)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)廣度(du)與(yu)深度(du)不能(neng)無(wu)限延伸。同類商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)必須選(xuan)擇市(shi)場(chang)上知名度(du)最(zui)高(gao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)與(yu)該品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)最(zui)暢銷(xiao)的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)為(wei)原則(ze)，如(ru)此(ci)(ci)才(cai)能(neng)將有限的(de)(de)(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)種(zhong)做出規模來。為(wei)此(ci)(ci)，作為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)采購人員(yuan)，其選(xuan)擇商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)難(nan)度(du)較(jiao)一般非會(hui)(hui)(hui)員(yuan)制的(de)(de)(de)大(da)型超(chao)市(shi)要高(gao)得多。因此(ci)(ci)，為(wei)了使(shi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)量極大(da)化，必須采用單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)趨動的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)策略，即將商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)采購政策鎖定(ding)高(gao)回轉的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)或是能(neng)產生高(gao)銷(xiao)售(shou)量的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)。換言(yan)之，對會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)而(er)言(yan)，顧客的(de)(de)(de)某個需求(qiu)等于一個或幾個單(dan)(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)；對一般非會(hui)(hui)(hui)員(yuan)制的(de)(de)(de)大(da)型超(chao)市(shi)而(er)言(yan)，顧客的(de)(de)(de)某一個需求(qiu)則(ze)視(shi)為(wei)相當(dang)于由一組商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)群構成的(de)(de)(de)小(xiao)分類。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)顧名(ming)思義(yi)其服務的(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)象是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，因(yin)(yin)此，會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)必(bi)須對(dui)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收取一(yi)定的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)，而(er)此會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)便成為(wei)(wei)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)最主要的(de)(de)(de)(de)(de)收入(ru)來源(yuan)。會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)既然是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)主要收入(ru)，就必(bi)須是經常性(xing)收入(ru)。所以(yi)成為(wei)(wei)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)后，按商家規定，每年必(bi)須支(zhi)付(fu)一(yi)次(ci)會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)才能(neng)保持其會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)資格。因(yin)(yin)此，只要會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)推廣順利(li)(li)(li)，會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)可以(yi)不靠商品營(ying)利(li)(li)(li)為(wei)(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，其毛利(li)(li)(li)率(lv)水(shui)平只要能(neng)夠維持超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)基本經營(ying)費(fei)用包括租金、工資、水(shui)電費(fei)等即可，毛利(li)(li)(li)率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)結構中(zhong)可以(yi)不含利(li)(li)(li)潤(run)，因(yin)(yin)為(wei)(wei)利(li)(li)(li)潤(run)已在會(hui)(hui)(hui)(hui)費(fei)收入(ru)中(zhong)體現了。這(zhe)種不以(yi)商品本身營(ying)利(li)(li)(li)為(wei)(wei)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)機制(zhi)才能(neng)將商品的(de)(de)(de)(de)(de)售價(jia)壓至最低的(de)(de)(de)(de)(de)水(shui)平。這(zhe)也正是會(hui)(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)商家所宣稱的(de)(de)(de)(de)(de)，其商品的(de)(de)(de)(de)(de)平均(jun)售價(jia)低于一(yi)般超(chao)(chao)市(shi)(shi)零(ling)售價(jia)15%左(zuo)右的(de)(de)(de)(de)(de)理論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于(yu)會員超市(shi)(shi)的(de)主要利潤是(shi)來(lai)自于(yu)每年向(xiang)會員收(shou)取(qu)一(yi)次的(de)會費(fei)，因此，商(shang)家在(zai)制定(ding)商(shang)品(pin)價(jia)格(ge)的(de)時候必(bi)須考慮兩個方面(mian)以維(wei)持其商(shang)品(pin)的(de)競(jing)爭力(li)，一(yi)方面(mian)靠(kao)做大商(shang)品(pin)規(gui)模以降低進貨成本外，另一(yi)方面(mian)是(shi)控制經(jing)營費(fei)用(yong)。因為(wei)在(zai)會員超市(shi)(shi)不(bu)以商(shang)品(pin)營利為(wei)目(mu)的(de)的(de)前提下，若要維(wei)持售價(jia)水平的(de)競(jing)爭力(li)，經(jing)營費(fei)用(yong)的(de)控制是(shi)關鍵(jian)，否則商(shang)品(pin)的(de)售價(jia)水平會因為(wei)費(fei)用(yong)的(de)增加(jia)而被迫(po)提高，最終失去(qu)競(jing)爭力(li)。鎖(suo)定(ding)忠實(shi)會員營銷學中已(yi)明(ming)確告訴我(wo)們市(shi)(shi)場(chang)區(qu)格(ge)的(de)重要性。會員超市(shi)(shi)也不(bu)例(li)外，必(bi)須有針對(dui)性的(de)鎖(suo)定(ding)自己的(de)目(mu)標顧(gu)(gu)客群，然后，集中企業所有的(de)經(jing)營資源，竭盡全力(li)去(qu)滿足(zu)該顧(gu)(gu)客群的(de)需(xu)求(qiu)。

國(guo)內目前各(ge)地的(de)會員(yuan)超(chao)市對各(ge)自(zi)的(de)會員(yuan)制(zhi)定不(bu)同(tong)(tong)的(de)會員(yuan)收費政策，有的(de)收，有的(de)不(bu)收，情況比較(jiao)混(hun)亂，主要的(de)原因筆者(zhe)認為有兩個：首先(xian)是各(ge)商家(jia)對會員(yuan)超(chao)市的(de)經(jing)(jing)營(ying)理念有不(bu)同(tong)(tong)的(de)理解；其次是各(ge)會員(yuan)超(chao)市在實施(shi)會員(yuan)制(zhi)的(de)過(guo)程中(zhong)，由于經(jing)(jing)營(ying)思路不(bu)明確，無法堅持經(jing)(jing)營(ying)理念而(er)中(zhong)途放棄會員(yuan)制(zhi)或改為大賣場(chang)。

二、會員超市的目標客群分析

目標(biao)客群=中(zhong)產階級(ji)+有車+有孩(hai)家庭(ting)。

該群體更具穩(wen)定性(xing)，更愿意為(wei)高 品質和服務付出溢價，對于價格不敏感，忠誠(cheng)度(du)也較高，采買頻次(ci)穩(wen)定，這為(wei)日后超市對產品升級、毛利率水平提(ti)升以及復購留足空(kong)間。