一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的幾個很重(zhong)要(yao)的經(jing)營(ying)理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員超市(shi)針對(dui)小商(shang)、小販(fan)作為(wei)主要的市(shi)場(chang)區格，有以下幾(ji)個(ge)理由：

（1）大(da)型(xing)企業(ye)一般都有自己成(cheng)熟穩定(ding)的供貨渠道，且因采購量較大(da)，可直接與廠商交(jiao)易，無(wu)需(xu)透過中間(jian)商供貨。

（2）小(xiao)商(shang)戶或個體戶的(de)進貨(huo)渠道主要來自于(yu)企業規(gui)模較小(xiao)的(de)各(ge)級中間商(shang)，進貨(huo)成本較高，假如(ru)直接向(xiang)廠商(shang)下(xia)訂單，其規(gui)模與(yu)財力又無法滿足廠商(shang)規(gui)定的(de)最低訂貨(huo)量。

（3）小商、小販中以個體老板居多(duo)，由于是(shi)經營自己(ji)的小買賣，比(bi)較具(ju)備成本(ben)控制的意識，會積極(ji)地去尋(xun)找更便宜的替代貨(huo)源，而會員(yuan)超市正是(shi)能夠滿足他(ta)們降(jiang)低成本(ben)的需求(qiu)與錙銖(zhu)必(bi)較的商人心態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于(yu)會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)市(shi)受倉儲貨(huo)架展示陳(chen)(chen)列(lie)空間(jian)的(de)限(xian)制，能(neng)夠(gou)陳(chen)(chen)列(lie)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種有限(xian)。因(yin)此(ci)(ci)(ci)，商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)廣度(du)與(yu)深度(du)不能(neng)無限(xian)延伸。同類(lei)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)必(bi)須選擇(ze)市(shi)場上知名度(du)最高(gao)(gao)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌與(yu)該品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌最暢銷(xiao)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種為(wei)(wei)原則(ze)，如此(ci)(ci)(ci)才能(neng)將(jiang)有限(xian)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)種做出(chu)規(gui)模來。為(wei)(wei)此(ci)(ci)(ci)，作(zuo)為(wei)(wei)會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)市(shi)的(de)采購(gou)人(ren)員(yuan)(yuan)，其選擇(ze)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)難度(du)較一般非會(hui)員(yuan)(yuan)制的(de)大(da)型超(chao)(chao)(chao)市(shi)要高(gao)(gao)得多。因(yin)此(ci)(ci)(ci)，為(wei)(wei)了使會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)市(shi)的(de)銷(xiao)售(shou)量(liang)極大(da)化，必(bi)須采用單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)趨動的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)策(ce)略，即將(jiang)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)采購(gou)政策(ce)鎖(suo)定高(gao)(gao)回轉的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)或(huo)是能(neng)產(chan)生高(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)量(liang)的(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。換言之(zhi)，對會(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)(chao)(chao)市(shi)而言，顧客的(de)某個需求(qiu)等于(yu)一個或(huo)幾個單(dan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)；對一般非會(hui)員(yuan)(yuan)制的(de)大(da)型超(chao)(chao)(chao)市(shi)而言，顧客的(de)某一個需求(qiu)則(ze)視為(wei)(wei)相當于(yu)由一組商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)群構成的(de)小分類(lei)。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)顧名思義其(qi)(qi)服務的(de)(de)(de)對象(xiang)是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，因此，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)必(bi)(bi)須(xu)(xu)對會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收(shou)(shou)取一定的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費(fei)，而此會(hui)(hui)(hui)費(fei)便成(cheng)為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)最主要的(de)(de)(de)收(shou)(shou)入(ru)(ru)來源。會(hui)(hui)(hui)費(fei)既然是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)主要收(shou)(shou)入(ru)(ru)，就必(bi)(bi)須(xu)(xu)是經(jing)常(chang)性收(shou)(shou)入(ru)(ru)。所以(yi)成(cheng)為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)的(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)后，按商(shang)家規定，每年必(bi)(bi)須(xu)(xu)支(zhi)付一次會(hui)(hui)(hui)費(fei)才(cai)能保持其(qi)(qi)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)資格。因此，只要會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)推(tui)廣順利(li)，會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)可以(yi)不(bu)(bu)靠商(shang)品營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)，其(qi)(qi)毛(mao)利(li)率水平(ping)只要能夠(gou)維持超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)基本經(jing)營(ying)費(fei)用包括租金、工資、水電費(fei)等即可，毛(mao)利(li)率的(de)(de)(de)結構(gou)中(zhong)可以(yi)不(bu)(bu)含利(li)潤，因為(wei)利(li)潤已(yi)在會(hui)(hui)(hui)費(fei)收(shou)(shou)入(ru)(ru)中(zhong)體現了。這(zhe)種(zhong)不(bu)(bu)以(yi)商(shang)品本身(shen)營(ying)利(li)為(wei)目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)機(ji)制(zhi)才(cai)能將(jiang)商(shang)品的(de)(de)(de)售價(jia)壓(ya)至最低的(de)(de)(de)水平(ping)。這(zhe)也正(zheng)是會(hui)(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市(shi)的(de)(de)(de)商(shang)家所宣稱的(de)(de)(de)，其(qi)(qi)商(shang)品的(de)(de)(de)平(ping)均售價(jia)低于一般超(chao)市(shi)零(ling)售價(jia)15%左右的(de)(de)(de)理論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由于(yu)(yu)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市的(de)(de)主要利潤是來自于(yu)(yu)每年向會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收(shou)取一(yi)次的(de)(de)會(hui)(hui)費，因此，商(shang)(shang)(shang)家在(zai)制(zhi)(zhi)定(ding)(ding)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)價(jia)格的(de)(de)時候必須考慮兩(liang)個方(fang)面以維持(chi)(chi)其商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)競爭力，一(yi)方(fang)面靠做大商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)規模以降低(di)進貨成(cheng)本外，另一(yi)方(fang)面是控制(zhi)(zhi)經營費用。因為在(zai)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市不以商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)營利為目的(de)(de)的(de)(de)前(qian)提下，若(ruo)要維持(chi)(chi)售(shou)價(jia)水(shui)平(ping)的(de)(de)競爭力，經營費用的(de)(de)控制(zhi)(zhi)是關鍵，否則商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)售(shou)價(jia)水(shui)平(ping)會(hui)(hui)因為費用的(de)(de)增加而被迫提高，最終失去競爭力。鎖(suo)定(ding)(ding)忠實會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)營銷學中(zhong)(zhong)已明確告(gao)訴我們市場(chang)區格的(de)(de)重要性(xing)。會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超市也不例外，必須有針對性(xing)的(de)(de)鎖(suo)定(ding)(ding)自己的(de)(de)目標顧客(ke)(ke)群，然(ran)后，集中(zhong)(zhong)企業所有的(de)(de)經營資源，竭(jie)盡全力去滿足該顧客(ke)(ke)群的(de)(de)需求。

國(guo)內(nei)目前各地的(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市(shi)對(dui)各自的(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制定(ding)不同(tong)的(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)收費政(zheng)策，有(you)的(de)(de)收，有(you)的(de)(de)不收，情況比較混亂，主要的(de)(de)原因筆者(zhe)認為有(you)兩個：首先是各商家對(dui)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市(shi)的(de)(de)經(jing)營理(li)念有(you)不同(tong)的(de)(de)理(li)解(jie)；其(qi)次是各會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)超市(shi)在實施會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制的(de)(de)過(guo)程中(zhong)，由于經(jing)營思路不明確，無法(fa)堅持經(jing)營理(li)念而(er)中(zhong)途放棄會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)制或改為大(da)賣場。

二、會員超市的目標客群分析

目標客群=中產階(jie)級(ji)+有車+有孩(hai)家庭。

該群(qun)體(ti)更(geng)具(ju)穩定(ding)性，更(geng)愿意為(wei)高 品質(zhi)和服務(wu)付(fu)出溢價，對(dui)于價格不敏感，忠(zhong)誠(cheng)度也較(jiao)高，采買頻次穩定(ding)，這為(wei)日后超市對(dui)產品升級、毛利率水(shui)平提升以及復購留足空間。