一、會員超市的經營理念是什么

現就以比較知名的某會員超市為例介紹典型會員超市的(de)幾個很重要(yao)的(de)經營(ying)理念：

1、以服務小商、小販與機關行號等小企業為對象

會員超(chao)市針對小商、小販作為主(zhu)要的市場區格，有以下幾個(ge)理由：

（1）大型企業一般都有自(zi)己成熟(shu)穩定(ding)的供(gong)(gong)貨渠道，且因采購量較大，可(ke)直接與廠商交易，無需透(tou)過(guo)中間商供(gong)(gong)貨。

（2）小商戶或個體戶的(de)(de)進(jin)貨渠道主要來自于企(qi)業規模(mo)(mo)較(jiao)小的(de)(de)各級中間(jian)商，進(jin)貨成本較(jiao)高，假(jia)如直(zhi)接向廠商下訂(ding)單，其規模(mo)(mo)與財力又無法(fa)滿足廠商規定的(de)(de)最低訂(ding)貨量。

（3）小(xiao)商(shang)、小(xiao)販中以(yi)個體老板居多，由于(yu)是經營自己(ji)的(de)小(xiao)買賣，比較具備成本控制的(de)意(yi)識，會積極地去(qu)尋找更便宜的(de)替代貨源(yuan)，而會員超(chao)市正是能夠滿足(zu)他們(men)降低成本的(de)需求與(yu)錙銖(zhu)必較的(de)商(shang)人(ren)心(xin)態。

2、以單品趨動取代類別趨動

由于會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)受倉儲貨架展示(shi)陳列(lie)空間的(de)(de)(de)(de)限(xian)(xian)制(zhi)，能(neng)夠(gou)陳列(lie)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)品(pin)(pin)種有限(xian)(xian)。因此，商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)廣度與(yu)深度不能(neng)無限(xian)(xian)延伸(shen)。同類商(shang)(shang)品(pin)(pin)必須選(xuan)擇市(shi)場(chang)上知名度最高(gao)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌與(yu)該品(pin)(pin)牌最暢銷的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)種為(wei)原則(ze)，如此才(cai)能(neng)將有限(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)種做出規模來(lai)。為(wei)此，作為(wei)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)的(de)(de)(de)(de)采購(gou)人員(yuan)，其選(xuan)擇商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)難度較一(yi)般非會(hui)(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)型(xing)超市(shi)要高(gao)得多。因此，為(wei)了使會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)的(de)(de)(de)(de)銷售量(liang)極(ji)大(da)(da)化，必須采用單品(pin)(pin)趨動的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)策略，即將商(shang)(shang)品(pin)(pin)采購(gou)政策鎖定高(gao)回轉的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)或是能(neng)產(chan)生高(gao)銷售量(liang)的(de)(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)。換言(yan)之，對會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超市(shi)而言(yan)，顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)某個(ge)需求(qiu)等于一(yi)個(ge)或幾個(ge)單品(pin)(pin)；對一(yi)般非會(hui)(hui)(hui)員(yuan)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)大(da)(da)型(xing)超市(shi)而言(yan)，顧(gu)客(ke)的(de)(de)(de)(de)某一(yi)個(ge)需求(qiu)則(ze)視(shi)為(wei)相當于由一(yi)組商(shang)(shang)品(pin)(pin)群構成的(de)(de)(de)(de)小分類。

3、會員的年費是會員超市的主要收入來源

會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市顧(gu)名思義其服務(wu)的(de)(de)對象是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)，因(yin)此，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市必(bi)須(xu)對會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)收(shou)取一(yi)定(ding)的(de)(de)會(hui)(hui)費，而(er)此會(hui)(hui)費便成為(wei)(wei)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市最主(zhu)要的(de)(de)收(shou)入來源。會(hui)(hui)費既然是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市的(de)(de)主(zhu)要收(shou)入，就必(bi)須(xu)是經常(chang)性(xing)收(shou)入。所以(yi)成為(wei)(wei)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)制(zhi)的(de)(de)會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)后，按(an)商家規定(ding)，每(mei)年必(bi)須(xu)支付一(yi)次會(hui)(hui)費才(cai)能保(bao)持其會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)的(de)(de)資(zi)格。因(yin)此，只(zhi)(zhi)要會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)推廣順(shun)利(li)(li)，會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市可以(yi)不靠(kao)商品營利(li)(li)為(wei)(wei)目的(de)(de)，其毛利(li)(li)率(lv)(lv)水(shui)平只(zhi)(zhi)要能夠維持超(chao)市的(de)(de)基本經營費用包括(kuo)租(zu)金、工資(zi)、水(shui)電費等即可，毛利(li)(li)率(lv)(lv)的(de)(de)結構中(zhong)可以(yi)不含利(li)(li)潤，因(yin)為(wei)(wei)利(li)(li)潤已(yi)在會(hui)(hui)費收(shou)入中(zhong)體現(xian)了。這種不以(yi)商品本身營利(li)(li)為(wei)(wei)目的(de)(de)的(de)(de)機(ji)制(zhi)才(cai)能將(jiang)商品的(de)(de)售(shou)價壓至最低(di)的(de)(de)水(shui)平。這也正是會(hui)(hui)員(yuan)(yuan)超(chao)市的(de)(de)商家所宣稱的(de)(de)，其商品的(de)(de)平均售(shou)價低(di)于一(yi)般超(chao)市零售(shou)價15%左右的(de)(de)理論基礎。

4、低成本經營是成功的關鍵

由(you)于會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)利潤(run)是來自(zi)于每(mei)年向(xiang)會(hui)(hui)(hui)員(yuan)收(shou)取一次的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)(hui)費，因(yin)此(ci)，商家在制定(ding)商品(pin)價(jia)格的(de)(de)(de)(de)(de)時候必(bi)須考慮兩個方面以(yi)維持(chi)其商品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)力(li)，一方面靠做大商品(pin)規模以(yi)降低進貨成(cheng)本外(wai)，另一方面是控(kong)制經營(ying)費用(yong)。因(yin)為在會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)不以(yi)商品(pin)營(ying)利為目的(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)前提下，若要(yao)維持(chi)售(shou)價(jia)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)力(li)，經營(ying)費用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)控(kong)制是關鍵，否(fou)則(ze)商品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)售(shou)價(jia)水(shui)平會(hui)(hui)(hui)因(yin)為費用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)增加(jia)而被迫提高，最終失去(qu)競爭(zheng)力(li)。鎖定(ding)忠實會(hui)(hui)(hui)員(yuan)營(ying)銷學中已(yi)明確(que)告(gao)訴我們市(shi)場(chang)區格的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)。會(hui)(hui)(hui)員(yuan)超(chao)(chao)市(shi)也不例外(wai)，必(bi)須有(you)針對性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)鎖定(ding)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)顧(gu)客(ke)(ke)群(qun)，然(ran)后，集中企業所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)經營(ying)資源(yuan)，竭盡全力(li)去(qu)滿足該顧(gu)客(ke)(ke)群(qun)的(de)(de)(de)(de)(de)需求。

國內目前各地的會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)對各自的會(hui)員(yuan)制(zhi)定不同的會(hui)員(yuan)收費(fei)政策，有(you)的收，有(you)的不收，情況比較混亂，主要的原因筆者認為有(you)兩個：首(shou)先(xian)是(shi)各商家對會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)的經營理(li)念(nian)(nian)有(you)不同的理(li)解；其次是(shi)各會(hui)員(yuan)超(chao)市(shi)在實施會(hui)員(yuan)制(zhi)的過(guo)程中，由(you)于(yu)經營思路(lu)不明確，無法(fa)堅持經營理(li)念(nian)(nian)而(er)中途放棄(qi)會(hui)員(yuan)制(zhi)或(huo)改(gai)為大(da)賣(mai)場。

二、會員超市的目標客群分析

目標客群=中產階級(ji)+有車+有孩家庭。

該(gai)群體(ti)更具穩定(ding)性，更愿(yuan)意為高 品質和服務付出溢價，對(dui)(dui)于(yu)價格(ge)不敏(min)感(gan)，忠(zhong)誠度也較(jiao)高，采買(mai)頻次穩定(ding)，這(zhe)為日(ri)后超市(shi)對(dui)(dui)產品升級(ji)、毛(mao)利率(lv)水平(ping)提升以(yi)及復購留足空間(jian)。