產(chan)品(pin)銷量一旦下降(jiang)，很多(duo)店(dian)主馬(ma)上想(xiang)到(dao)的(de)就(jiu)是廠商(shang)給(gei)予的(de)支持不(bu)夠。其(qi)實不(bu)然，對于失敗，母(mu)嬰用(yong)品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主們有沒有做過自我檢討(tao)?要知道(dao)，產(chan)品(pin)運作與(yu)店(dian)主自身是脫不(bu)了(le)關系的(de)。

在產品運作(zuo)中，我認為母嬰用品連(lian)鎖(suo)店店主應該(gai)首先堅持以(yi)下兩大信(xin)念：

1.把(ba)產品當成自己(ji)的“孩子(zi)”培養

對于一些(xie)店主(zhu)來(lai)說，之(zhi)所(suo)以產品(pin)(pin)銷售不好，有(you)時跟自己把(ba)產品(pin)(pin)當成(cheng)“別家的(de)孩子”有(you)關。他們(men)(men)總認為，產品(pin)(pin)銷售再(zai)好，也是廠家的(de)，在這種心(xin)理支(zhi)配(pei)下(xia)，他們(men)(men)往往缺乏對市場的(de)長(chang)遠規(gui)劃與打算，銷售產品(pin)(pin)漫不經心(xin)。其實，要想把(ba)產品(pin)(pin)賣好，店主(zhu)就(jiu)應(ying)該(gai)把(ba)產品(pin)(pin)當成(cheng)“自己的(de)孩子”一樣去撫養和培(pei)育，只有(you)抱定這樣的(de)信念，在未來(lai)的(de)廠商合作(zuo)中，才能把(ba)產品(pin)(pin)賣好、賣出(chu)彩(cai)。

2.學會跟下(xia)游客(ke)戶談戀愛

小成功靠(kao)(kao)個(ge)人，大成功要(yao)靠(kao)(kao)團隊。母嬰用品連鎖店店主(zhu)要(yao)想把產品銷售的(de)(de)(de)更好，就(jiu)必須依靠(kao)(kao)下(xia)游(you)客(ke)戶(hu)，而只憑自己的(de)(de)(de)力量是遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)(de)(de)。依靠(kao)(kao)下(xia)游(you)客(ke)戶(hu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)店主(zhu)要(yao)緊(jin)密聯系下(xia)游(you)渠道環節，建立“戰(zhan)略(lve)聯銷體(ti)”，實現(xian)渠道一(yi)體(ti)化運作，要(yao)能夠根(gen)據各自發揮的(de)(de)(de)作用不(bu)同，予以合(he)理的(de)(de)(de)利(li)益分(fen)配。當然，要(yao)實現(xian)這一(yi)點，店主(zhu)還要(yao)學(xue)會關心(xin)下(xia)游(you)客(ke)戶(hu)，要(yao)學(xue)會跟下(xia)游(you)客(ke)戶(hu)“攀親戚”，建立一(yi)種穩定(ding)、融洽、緊(jin)密的(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)合(he)作伙伴關系。

1.打造一只專業(ye)化的銷售(shou)團隊

母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要想把產品經營(ying)好(hao)，當然(ran)了，光(guang)靠自己(ji)的(de)力量(liang)也是不行的(de)，必須(xu)要打造一支強(qiang)有力的(de)銷售團隊。為此，這個團隊要具備(bei)如(ru)下特點：

(1)團(tuan)隊要有(you)激情

團(tuan)隊不僅要充(chong)滿(man)激(ji)情(qing)，母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)自身(shen)也(ye)應是一個渾身(shen)充(chong)滿(man)自信與(yu)熱情(qing)，活力(li)(li)四射的團(tuan)隊領導，這樣母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)才能上行下效，帶出一個爆發力(li)(li)、戰斗力(li)(li)很強的狼性團(tuan)隊。

(2)母嬰(ying)用品連鎖(suo)店店主要學會授權

在脫離了作坊式(shi)的(de)夫(fu)妻店(dian)進入企業(ye)化管理與運營(ying)之后，母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)要想(xiang)做大(da)，就必須引(yin)入職(zhi)(zhi)業(ye)經理人，同時給(gei)予其(qi)相(xiang)應的(de)授權，因為一個(ge)身兼(jian)數職(zhi)(zhi)的(de)老板是無法做強做大(da)市場的(de)。

(3)要(yao)保持(chi)隊(dui)伍的純潔性

銷售(shou)(shou)部門是一個(ge)產出(chu)部門，對(dui)人(ren)(ren)員的素質(zhi)要(yao)求相當(dang)高，因(yin)此，作為(wei)母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主要(yao)堅持寧(ning)缺勿(wu)濫的精神，不(bu)(bu)要(yao)隨隨便便找(zhao)幾個(ge)人(ren)(ren)就讓他(ta)們去(qu)(qu)跑市場，也(ye)不(bu)(bu)要(yao)把自己的親戚、朋友都放到銷售(shou)(shou)部門去(qu)(qu)，否(fou)則很容易使(shi)銷售(shou)(shou)部門成為(wei)一只“雜(za)牌軍”，這(zhe)樣不(bu)(bu)僅難以發揮團(tuan)隊的力量，也(ye)給銷售(shou)(shou)管理與考核帶來(lai)難度。

2.學會打(da)營銷(xiao)策(ce)略(lve)組合(he)戰(zhan)

營銷是一場策略戰，而不是單純的產品戰、價格戰。有了好(hao)的產品，僅(jin)僅(jin)是做好(hao)市場的第一步，母嬰用(yong)品連(lian)鎖店店主要想更好(hao)地拓(tuo)展(zhan)市場，還需做好(hao)4P策略組合(he)：

(1)產品策略

母嬰(ying)用品連鎖店店主在(zai)產(chan)品切入(ru)(ru)市場(chang)方面，要講究產(chan)品與渠道(dao)的匹配性，要能夠根據不同(tong)的顧客需求，選擇合適的產(chan)品進入(ru)(ru)。

(2)價格策略

價(jia)(jia)格(ge)是(shi)營銷4P當中的(de)(de)1P，只是(shi)影(ying)響顧客(ke)購(gou)買的(de)(de)核心(xin)要(yao)素之一(yi)，因(yin)此，在價(jia)(jia)格(ge)策略(lve)上，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)沒有必要(yao)去攀比或者盲目地打價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)。因(yin)為對(dui)于下游渠道來(lai)(lai)講，他(ta)們(men)關心(xin)更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)利潤，而非價(jia)(jia)格(ge)。同(tong)時，隨著近年(nian)來(lai)(lai)產品(pin)質量事故的(de)(de)增多(duo)，對(dui)于顧客(ke)來(lai)(lai)說，他(ta)們(men)更(geng)多(duo)的(de)(de)是(shi)關注產品(pin)價(jia)(jia)值，而非價(jia)(jia)格(ge)，不(bu)能單純地拋開產品(pin)質量而去看(kan)價(jia)(jia)格(ge)。對(dui)于顧客(ke)來(lai)(lai)說，他(ta)們(men)往(wang)(wang)往(wang)(wang)不(bu)買貴的(de)(de)，也不(bu)買便(bian)宜的(de)(de)，他(ta)們(men)只買值的(de)(de)。從這個意義上來(lai)(lai)講，店(dian)主(zhu)需要(yao)思(si)考的(de)(de)是(shi)如何才能為產品(pin)增加價(jia)(jia)值，而不(bu)是(shi)一(yi)頭扎進價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)的(de)(de)怪圈。畢竟(jing)，價(jia)(jia)格(ge)戰(zhan)是(shi)一(yi)把雙刃劍(jian)，傷(shang)別(bie)人也傷(shang)自己。

(3)渠道策略

在渠(qu)道方面，母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主除了(le)要依(yi)托(tuo)現有的(de)分銷渠(qu)道外(wai)，還(huan)要廣(guang)開(kai)(kai)門路，實(shi)現渠(qu)道的(de)多元化(hua)，開(kai)(kai)辟第二、第三戰場。比(bi)如做團購;開(kai)(kai)展短信(xin)、電(dian)話、目錄營銷;開(kai)(kai)拓網絡渠(qu)道，開(kai)(kai)展郵(you)件營銷、開(kai)(kai)設網上商(shang)店(dian)并低成本地實(shi)現網上交易等(deng)。同(tong)時，要與下游渠(qu)道構建戰略聯盟體(ti)，實(shi)現一體(ti)化(hua)運營，同(tong)仇敵愾，一致對外(wai)，贏取市場爭奪的(de)勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)是產(chan)品進入(ru)市場的(de)“敲門磚”，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)(yao)學會(hui)(hui)(hui)(hui)通(tong)過促銷(xiao)來拉動(dong)下(xia)游(you)客(ke)(ke)戶及顧客(ke)(ke)的(de)購(gou)買。做促銷(xiao)時，店(dian)主要(yao)(yao)擯棄等(deng)、靠、要(yao)(yao)等(deng)不好的(de)習慣，要(yao)(yao)學會(hui)(hui)(hui)(hui)主動(dong)做市場，尤其是要(yao)(yao)主動(dong)做促銷(xiao)。比如(ru)作為快速消(xiao)費品行業(ye)，店(dian)主可以每年旺季前夕(xi)舉(ju)辦訂貨會(hui)(hui)(hui)(hui)、聯誼會(hui)(hui)(hui)(hui)等(deng)，通(tong)過設定差(cha)異化的(de)促銷(xiao)方式(組織(zhi)旅游(you)、培訓等(deng))來激(ji)發下(xia)游(you)客(ke)(ke)戶的(de)訂貨及推銷(xiao)積(ji)極性，通(tong)過舉(ju)辦買贈、抽(chou)獎(jiang)、積(ji)分等(deng)方式刺激(ji)顧客(ke)(ke)進行購(gou)買。

(5)傳播策略

母(mu)嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)也要(yao)(yao)學會打造和(he)提升(sheng)品(pin)牌。市(shi)(shi)場(chang)是廠(chang)家(jia)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，但(dan)更(geng)是店(dian)主(zhu)的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。因此，店(dian)主(zhu)也要(yao)(yao)學會策劃(hua)市(shi)(shi)場(chang)，要(yao)(yao)通過(guo)合(he)適的(de)(de)廣告傳播方式(shi)來擴大市(shi)(shi)場(chang)份額。但(dan)當前的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)環境復(fu)雜(za)，單純依靠某(mou)一種(zhong)或者(zhe)幾種(zhong)廣告宣(xuan)傳形(xing)式(shi)已(yi)經(jing)不夠了，店(dian)主(zhu)需要(yao)(yao)學會全方位立(li)體式(shi)地進行信息傳播。母(mu)嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)只(zhi)有結合(he)自(zi)己的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)實際和(he)廠(chang)家(jia)對(dui)自(zi)己的(de)(de)支持(chi)，選擇一個合(he)適的(de)(de)宣(xuan)傳形(xing)式(shi)和(he)載體，才能更(geng)好地銷售產品(pin)。

(6)服務策略

在產(chan)品(pin)、渠道、促銷(xiao)(xiao)甚至銷(xiao)(xiao)售模式都同質化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)今天，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連(lian)鎖店店主如何(he)才能打(da)造自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)核心競爭力(li)呢(ni)?那就是(shi)強(qiang)化(hua)(hua)(hua)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)意識與手段(duan)。服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)也是(shi)生產(chan)力(li)，通過構(gou)建(jian)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)體(ti)系(xi)(xi)(xi)，明(ming)確服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)流程(cheng)及(ji)職(zhi)責，提(ti)供令(ling)下游客戶滿意的(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)(wu)，構(gou)建(jian)“客戶+朋友”的(de)(de)(de)關系(xi)(xi)(xi)，潛(qian)移默化(hua)(hua)(hua)地進(jin)行關系(xi)(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)，不(bu)斷強(qiang)化(hua)(hua)(hua)客情(qing)關系(xi)(xi)(xi)，母嬰(ying)用(yong)品(pin)連(lian)鎖店店主才能在白熱化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)競爭中凸顯自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)優(you)勢。

3.注(zhu)重過程管(guan)理與激勵

母(mu)嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要想讓產品有(you)更(geng)好的市(shi)場(chang)表現，就必(bi)須對市(shi)場(chang)進(jin)行過程管理，并注重激勵。

所(suo)謂過(guo)程管理，就是母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)對業務人員進行(xing)(xing)3E管理，也就是要(yao)管理到每(mei)(mei)(mei)人、每(mei)(mei)(mei)天(tian)(tian)、每(mei)(mei)(mei)件事，并對其進行(xing)(xing)定性，即做(zuo)的(de)效(xiao)果如何(he)，讓他們養(yang)成(cheng)一個良好的(de)工作(zuo)(zuo)習慣——對昨(zuo)天(tian)(tian)的(de)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)及時(shi)(shi)(shi)總結;對當天(tian)(tian)的(de)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)有效(xiao)落實;對第二天(tian)(tian)的(de)工作(zuo)(zuo)要(yao)進行(xing)(xing)計(ji)劃。同時(shi)(shi)(shi)，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)通過(guo)銷售日報表、日檢核表、日發貨頻(pin)率表等，對銷售人員的(de)每(mei)(mei)(mei)天(tian)(tian)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)跟蹤和管理。另外(wai)，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)對業務員的(de)工作(zuo)(zuo)及時(shi)(shi)(shi)進行(xing)(xing)評價和激勵，這樣能夠激發團隊成(cheng)員的(de)銷售潛(qian)力，更(geng)好地達成(cheng)銷售目標。

從產品運作的角度看，母嬰用品連鎖(suo)店店主(zhu)除了要堅持上面兩(liang)大信念、三個(ge)方向外，還要重(zhong)點關(guan)注以下(xia)兩(liang)個(ge)關(guan)鍵點：

1.鋪(pu)貨一(yi)定要有(you)促(cu)銷

據一(yi)份權威數據顯(xian)示，中國的(de)消費(fei)者，75%都(dou)是(shi)(shi)沖(chong)動性購(gou)買，尤其是(shi)(shi)受現場(chang)推介的(de)影響很大。因此，母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主在運(yun)作(zuo)市場(chang)當(dang)中，尤其是(shi)(shi)鋪貨(huo)時，一(yi)定要帶有促(cu)銷，通(tong)過(guo)促(cu)銷刺激下游渠(qu)道(dao)或者顧(gu)客購(gou)買產品。特別是(shi)(shi)新產品導(dao)入時期，促(cu)銷更是(shi)(shi)重要。

有些(xie)顧客(ke)在并不了(le)解(jie)產品(pin)的(de)情(qing)況下(xia)，就是為了(le)那些(xie)促銷品(pin)而去購(gou)買產品(pin)的(de)。因此，要想讓產品(pin)更快(kuai)地切入市場，與(yu)顧客(ke)進行(xing)親(qin)密接觸，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)就一定要在鋪(pu)貨(huo)時，包括展示、陳列、及時推出(chu)新(xin)穎(ying)別致的(de)促銷活動，以促銷來帶(dai)動銷售(shou)。

2.強力打造終(zhong)端(duan)客情

中國(guo)是一(yi)個(ge)注重人情(qing)和禮(li)儀的(de)(de)國(guo)度(du)，在(zai)商場如戰場的(de)(de)今天，打(da)(da)造良好(hao)(hao)的(de)(de)終(zhong)(zhong)端客情(qing)關系至關重要(yao)。現在(zai)是一(yi)個(ge)決戰終(zhong)(zhong)端、決勝終(zhong)(zhong)端時代，誰掌控了(le)終(zhong)(zhong)端，誰就掌握了(le)市(shi)場的(de)(de)主(zhu)動權、話語權。因此，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)想在(zai)市(shi)場上占據(ju)主(zhu)動，就一(yi)定要(yao)通過打(da)(da)造良好(hao)(hao)的(de)(de)終(zhong)(zhong)端客情(qing)關系，來開(kai)展與終(zhong)(zhong)端的(de)(de)長(chang)期戰略合作。