產(chan)品(pin)銷量一旦下降，很(hen)多店主(zhu)馬上想(xiang)到的(de)就是廠商給予的(de)支持不(bu)夠。其實不(bu)然(ran)，對于失敗，母嬰用品(pin)連鎖店店主(zhu)們有(you)沒有(you)做(zuo)過(guo)自我檢討?要(yao)知道，產(chan)品(pin)運作與店主(zhu)自身(shen)是脫不(bu)了關系(xi)的(de)。

在(zai)產品運作中，我認為母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主應該首(shou)先堅持以下(xia)兩大信(xin)念：

1.把產品當成自己的“孩子”培養

對(dui)于(yu)一(yi)些店主(zhu)(zhu)來說(shuo)，之所以產品(pin)銷售不(bu)好，有(you)時(shi)跟自己(ji)把(ba)產品(pin)當(dang)成(cheng)“別家的(de)(de)(de)孩子”有(you)關(guan)。他(ta)們(men)總認(ren)為，產品(pin)銷售再好，也是廠(chang)家的(de)(de)(de)，在這(zhe)種心理(li)支配(pei)下(xia)，他(ta)們(men)往往缺乏(fa)對(dui)市(shi)場的(de)(de)(de)長遠規(gui)劃與打算(suan)，銷售產品(pin)漫(man)不(bu)經心。其實，要想把(ba)產品(pin)賣好，店主(zhu)(zhu)就應該把(ba)產品(pin)當(dang)成(cheng)“自己(ji)的(de)(de)(de)孩子”一(yi)樣去撫養和培(pei)育，只有(you)抱定(ding)這(zhe)樣的(de)(de)(de)信念，在未(wei)來的(de)(de)(de)廠(chang)商合作中，才能把(ba)產品(pin)賣好、賣出彩。

2.學會跟(gen)下游(you)客戶談戀(lian)愛

小成功靠(kao)(kao)個人(ren)，大(da)成功要(yao)靠(kao)(kao)團隊。母嬰用(yong)品連鎖店店主(zhu)要(yao)想把產品銷(xiao)售的(de)更好，就必須依(yi)靠(kao)(kao)下(xia)(xia)游客(ke)戶(hu)(hu)，而只(zhi)憑(ping)自(zi)己的(de)力量是遠遠不夠的(de)。依(yi)靠(kao)(kao)下(xia)(xia)游客(ke)戶(hu)(hu)，這就要(yao)求(qiu)店主(zhu)要(yao)緊(jin)密(mi)(mi)聯系下(xia)(xia)游渠(qu)道(dao)環節，建立(li)“戰(zhan)略聯銷(xiao)體”，實現渠(qu)道(dao)一體化運作，要(yao)能(neng)夠根據(ju)各自(zi)發揮的(de)作用(yong)不同，予以合理的(de)利益分配。當然，要(yao)實現這一點，店主(zhu)還(huan)要(yao)學會關心下(xia)(xia)游客(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)學會跟下(xia)(xia)游客(ke)戶(hu)(hu)“攀親戚”，建立(li)一種穩(wen)定、融(rong)洽、緊(jin)密(mi)(mi)的(de)戰(zhan)略合作伙伴關系。

1.打造一只(zhi)專業化(hua)的銷售團隊

母嬰用品(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主要想(xiang)把產品(pin)經營好，當然了，光靠自己的(de)力(li)量也是不行的(de)，必須要打造一支強有力(li)的(de)銷售團隊(dui)。為此，這個團隊(dui)要具備如下特點：

(1)團隊要有(you)激情(qing)

團(tuan)隊不(bu)僅(jin)要充(chong)滿(man)激(ji)情，母(mu)嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖店店主(zhu)自(zi)身也應是一個渾身充(chong)滿(man)自(zi)信(xin)與熱情，活(huo)力(li)四射的(de)團(tuan)隊領(ling)導(dao)，這樣母(mu)嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖店店主(zhu)才(cai)能上行(xing)下(xia)效(xiao)，帶出一個爆發力(li)、戰斗力(li)很(hen)強(qiang)的(de)狼性團(tuan)隊。

(2)母嬰用品(pin)連鎖店店主要學會授權

在脫離了作坊式的(de)夫(fu)妻店進入企(qi)業(ye)化管理(li)與運(yun)營(ying)之后，母(mu)嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主要想做大(da)，就必須引入職業(ye)經理(li)人，同時(shi)給予其相應的(de)授權，因(yin)為一個身兼(jian)數(shu)職的(de)老板(ban)是無法做強做大(da)市(shi)場(chang)的(de)。

(3)要保持隊伍(wu)的純潔性(xing)

銷售(shou)部門是一個產(chan)出部門，對人(ren)員(yuan)的素質要(yao)(yao)(yao)求相當(dang)高，因此，作為(wei)母嬰(ying)用品連(lian)鎖店店主要(yao)(yao)(yao)堅(jian)持寧缺勿濫的精神，不要(yao)(yao)(yao)隨隨便便找幾個人(ren)就讓他們去(qu)跑(pao)市場，也不要(yao)(yao)(yao)把(ba)自己的親戚、朋友(you)都(dou)放到銷售(shou)部門去(qu)，否則很(hen)容(rong)易使銷售(shou)部門成(cheng)為(wei)一只(zhi)“雜(za)牌軍”，這(zhe)樣不僅難以發揮(hui)團隊的力量，也給銷售(shou)管理(li)與考核(he)帶來難度。

2.學會打營銷策略組合戰

營銷是一(yi)場(chang)策(ce)略戰(zhan)(zhan)，而不是單純的(de)(de)產(chan)品戰(zhan)(zhan)、價格戰(zhan)(zhan)。有了好的(de)(de)產(chan)品，僅僅是做好市(shi)場(chang)的(de)(de)第一(yi)步，母(mu)嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要想更好地拓展(zhan)市(shi)場(chang)，還需做好4P策(ce)略組合：

(1)產品策略

母嬰用(yong)品(pin)連鎖店店主(zhu)在產品(pin)切(qie)入市場方面(mian)，要講究產品(pin)與渠道的(de)匹配性，要能(neng)夠根據不同的(de)顧(gu)客需求(qiu)，選擇合適的(de)產品(pin)進入。

(2)價格策略

價(jia)格(ge)是(shi)營銷4P當中的(de)1P，只是(shi)影(ying)響(xiang)顧客購買(mai)的(de)核心要(yao)素(su)之一(yi)(yi)，因(yin)此，在價(jia)格(ge)策(ce)略(lve)上(shang)，母嬰用品連鎖店店主沒(mei)有(you)必要(yao)去攀比或(huo)者盲目地打(da)價(jia)格(ge)戰。因(yin)為對(dui)于下游渠道來講，他們(men)(men)關心更(geng)多(duo)的(de)是(shi)利潤(run)，而非(fei)價(jia)格(ge)。同(tong)時，隨著近年來產(chan)品質(zhi)量事(shi)故的(de)增(zeng)多(duo)，對(dui)于顧客來說(shuo)，他們(men)(men)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)關注產(chan)品價(jia)值，而非(fei)價(jia)格(ge)，不(bu)(bu)能單純地拋開產(chan)品質(zhi)量而去看價(jia)格(ge)。對(dui)于顧客來說(shuo)，他們(men)(men)往(wang)往(wang)不(bu)(bu)買(mai)貴的(de)，也(ye)不(bu)(bu)買(mai)便宜的(de)，他們(men)(men)只買(mai)值的(de)。從這(zhe)個意義上(shang)來講，店主需要(yao)思考的(de)是(shi)如何(he)才能為產(chan)品增(zeng)加價(jia)值，而不(bu)(bu)是(shi)一(yi)(yi)頭扎(zha)進價(jia)格(ge)戰的(de)怪圈。畢竟，價(jia)格(ge)戰是(shi)一(yi)(yi)把雙刃劍，傷別人也(ye)傷自己。

(3)渠道策略

在渠(qu)道方面，母嬰用品(pin)連(lian)鎖店店主除了要依托現有的分銷(xiao)渠(qu)道外，還要廣(guang)開門路，實現渠(qu)道的多元化(hua)，開辟第(di)(di)二、第(di)(di)三戰場。比(bi)如做團購;開展(zhan)短(duan)信(xin)、電話、目(mu)錄營銷(xiao);開拓網(wang)絡渠(qu)道，開展(zhan)郵件(jian)營銷(xiao)、開設網(wang)上(shang)商店并低成本地實現網(wang)上(shang)交易(yi)等。同時，要與下游(you)渠(qu)道構建戰略聯盟體(ti)，實現一體(ti)化(hua)運(yun)營，同仇敵愾，一致(zhi)對(dui)外，贏取市場爭奪的勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)(xiao)是(shi)產品(pin)進(jin)入(ru)市(shi)場的(de)“敲門(men)磚”，母嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)學會(hui)通(tong)過(guo)促銷(xiao)(xiao)來拉動(dong)下游客(ke)(ke)戶及(ji)顧客(ke)(ke)的(de)購(gou)買(mai)。做(zuo)促銷(xiao)(xiao)時，店(dian)主(zhu)要(yao)擯棄等(deng)、靠(kao)、要(yao)等(deng)不好的(de)習慣，要(yao)學會(hui)主(zhu)動(dong)做(zuo)市(shi)場，尤其(qi)是(shi)要(yao)主(zhu)動(dong)做(zuo)促銷(xiao)(xiao)。比如作為快速消費品(pin)行業，店(dian)主(zhu)可以每(mei)年旺季前(qian)夕舉辦(ban)訂貨(huo)會(hui)、聯誼會(hui)等(deng)，通(tong)過(guo)設定(ding)差異化的(de)促銷(xiao)(xiao)方式(組織旅游、培訓等(deng))來激發下游客(ke)(ke)戶的(de)訂貨(huo)及(ji)推(tui)銷(xiao)(xiao)積(ji)極(ji)性，通(tong)過(guo)舉辦(ban)買(mai)贈、抽獎、積(ji)分等(deng)方式刺激顧客(ke)(ke)進(jin)行購(gou)買(mai)。

(5)傳播策略

母嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主也要學(xue)會(hui)打(da)造和提升品(pin)牌(pai)。市場(chang)(chang)是(shi)廠家(jia)的(de)(de)市場(chang)(chang)，但更是(shi)店(dian)主的(de)(de)市場(chang)(chang)。因此(ci)，店(dian)主也要學(xue)會(hui)策劃市場(chang)(chang)，要通過合(he)(he)適的(de)(de)廣告傳播方式(shi)來擴(kuo)大(da)市場(chang)(chang)份額。但當前(qian)的(de)(de)市場(chang)(chang)環境復雜，單純依靠某一種或(huo)者幾種廣告宣傳形式(shi)已(yi)經不夠(gou)了，店(dian)主需(xu)要學(xue)會(hui)全方位(wei)立體式(shi)地進行(xing)信息傳播。母嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店(dian)店(dian)主只有結合(he)(he)自己(ji)的(de)(de)市場(chang)(chang)實際和廠家(jia)對自己(ji)的(de)(de)支持(chi)，選擇一個(ge)合(he)(he)適的(de)(de)宣傳形式(shi)和載體，才(cai)能更好地銷售(shou)產品(pin)。

(6)服務策略

在(zai)產品、渠(qu)道、促銷甚至銷售模式都同質(zhi)化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)今天，母(mu)嬰(ying)用品連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主如何(he)才(cai)能打(da)造自己的(de)(de)核心(xin)競爭力(li)呢?那就是(shi)強化(hua)(hua)(hua)自己的(de)(de)服務(wu)意(yi)識與手(shou)段(duan)。服務(wu)也是(shi)生(sheng)產力(li)，通過構建(jian)服務(wu)體系(xi)，明確(que)服務(wu)流程(cheng)及職責，提供令下游(you)客(ke)戶滿意(yi)的(de)(de)服務(wu)，構建(jian)“客(ke)戶+朋友”的(de)(de)關系(xi)，潛移默化(hua)(hua)(hua)地進(jin)行關系(xi)營銷，不斷強化(hua)(hua)(hua)客(ke)情關系(xi)，母(mu)嬰(ying)用品連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主才(cai)能在(zai)白熱化(hua)(hua)(hua)的(de)(de)競爭中(zhong)凸顯自己的(de)(de)優(you)勢(shi)。

3.注重過程管理(li)與激(ji)勵

母嬰(ying)用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主要想讓產品有更(geng)好的市場表現，就必須(xu)對市場進行過程(cheng)管理(li)，并注重激勵。

所(suo)謂過程(cheng)管(guan)(guan)理(li)，就是母嬰用(yong)(yong)品連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)對(dui)(dui)業(ye)務(wu)人員(yuan)進(jin)(jin)(jin)行(xing)3E管(guan)(guan)理(li)，也就是要(yao)(yao)管(guan)(guan)理(li)到(dao)每(mei)(mei)人、每(mei)(mei)天(tian)、每(mei)(mei)件事，并(bing)對(dui)(dui)其(qi)進(jin)(jin)(jin)行(xing)定性(xing)，即做的(de)(de)(de)效果(guo)如(ru)何，讓他們養(yang)成(cheng)一個(ge)良(liang)好(hao)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)習慣——對(dui)(dui)昨(zuo)天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)行(xing)及(ji)時(shi)總結;對(dui)(dui)當天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)行(xing)有效落實;對(dui)(dui)第二天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)要(yao)(yao)進(jin)(jin)(jin)行(xing)計劃。同時(shi)，母嬰用(yong)(yong)品連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)通(tong)過銷(xiao)售日報(bao)表(biao)、日檢(jian)核表(biao)、日發(fa)貨(huo)頻率表(biao)等，對(dui)(dui)銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)(de)每(mei)(mei)天(tian)工(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)(jin)行(xing)跟蹤和管(guan)(guan)理(li)。另外，母嬰用(yong)(yong)品連(lian)鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)(yao)對(dui)(dui)業(ye)務(wu)員(yuan)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)作(zuo)及(ji)時(shi)進(jin)(jin)(jin)行(xing)評價和激勵，這樣(yang)能(neng)夠(gou)激發(fa)團隊成(cheng)員(yuan)的(de)(de)(de)銷(xiao)售潛力，更好(hao)地達成(cheng)銷(xiao)售目(mu)標。

從產品運作的角度看，母(mu)嬰(ying)用(yong)品連鎖店店主除(chu)了要堅持上面兩大信(xin)念(nian)、三個方向外，還要重點(dian)關(guan)注以下兩個關(guan)鍵點(dian)：

1.鋪(pu)貨一定(ding)要有促銷

據一份權威數據顯(xian)示，中國的(de)消費者(zhe)，75%都是(shi)(shi)(shi)沖(chong)動性購買(mai)，尤其是(shi)(shi)(shi)受現(xian)場(chang)推介的(de)影響很大(da)。因此，母嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)在運作(zuo)市場(chang)當中，尤其是(shi)(shi)(shi)鋪(pu)貨(huo)時，一定(ding)要帶有促(cu)(cu)銷，通過促(cu)(cu)銷刺激下游(you)渠道(dao)或者(zhe)顧客購買(mai)產(chan)(chan)品(pin)。特別(bie)是(shi)(shi)(shi)新產(chan)(chan)品(pin)導入時期，促(cu)(cu)銷更是(shi)(shi)(shi)重要。

有些(xie)顧客在(zai)并不了解產品(pin)的情況下，就(jiu)(jiu)是為了那些(xie)促銷(xiao)品(pin)而去(qu)購買產品(pin)的。因此，要想讓產品(pin)更快地切(qie)入市場，與顧客進行(xing)親密接觸，母嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主(zhu)就(jiu)(jiu)一定(ding)要在(zai)鋪貨時，包括展示、陳列、及時推出(chu)新穎別致的促銷(xiao)活動，以(yi)促銷(xiao)來(lai)帶(dai)動銷(xiao)售(shou)。

2.強力(li)打造終端客情

中國是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)注(zhu)重(zhong)人情(qing)和(he)禮儀的國度，在商場如戰場的今天，打造(zao)良好的終端客(ke)情(qing)關系至(zhi)關重(zhong)要(yao)。現(xian)在是(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)決(jue)戰終端、決(jue)勝終端時代，誰掌控了終端，誰就掌握了市場的主(zhu)動權、話語權。因(yin)此，母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)想在市場上占據(ju)主(zhu)動，就一(yi)(yi)(yi)定要(yao)通過打造(zao)良好的終端客(ke)情(qing)關系，來開展與終端的長期戰略合作(zuo)。