產(chan)品銷量一旦下降，很多店(dian)(dian)主馬上(shang)想(xiang)到的就(jiu)是廠商給予(yu)的支持(chi)不夠。其實不然，對于(yu)失敗，母嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主們有沒有做過自(zi)我檢(jian)討?要知道，產(chan)品運作與店(dian)(dian)主自(zi)身是脫不了關(guan)系的。

在(zai)產品運作中，我認為母嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主應該(gai)首先堅持以下兩大(da)信念：

1.把產品當成自己的“孩子”培(pei)養

對于(yu)一些店(dian)主(zhu)來說，之所以產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)不好，有(you)時跟自己把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)當成(cheng)“別家(jia)的(de)(de)(de)孩(hai)子”有(you)關。他們(men)總認為，產(chan)(chan)(chan)品(pin)銷售(shou)再(zai)好，也是廠家(jia)的(de)(de)(de)，在(zai)這種心理支配下(xia)，他們(men)往(wang)往(wang)缺乏對市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)長遠規(gui)劃(hua)與打(da)算，銷售(shou)產(chan)(chan)(chan)品(pin)漫不經心。其實(shi)，要想把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)賣好，店(dian)主(zhu)就應該(gai)把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)當成(cheng)“自己的(de)(de)(de)孩(hai)子”一樣(yang)去(qu)撫養和培育，只有(you)抱定這樣(yang)的(de)(de)(de)信念，在(zai)未來的(de)(de)(de)廠商合作中(zhong)，才能把(ba)產(chan)(chan)(chan)品(pin)賣好、賣出(chu)彩。

2.學會跟下游客戶談戀愛

小(xiao)成功靠個(ge)人，大成功要靠團隊。母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主要想把產(chan)品銷售(shou)的更好，就(jiu)必須依(yi)靠下游客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，而(er)只(zhi)憑自(zi)己(ji)的力量是(shi)遠遠不(bu)夠的。依(yi)靠下游客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，這就(jiu)要求店(dian)主要緊密聯(lian)系下游渠道環節，建立(li)“戰略聯(lian)銷體(ti)”，實現渠道一(yi)體(ti)化運作，要能夠根據(ju)各自(zi)發(fa)揮的作用不(bu)同，予以合理的利(li)益分配。當然，要實現這一(yi)點，店(dian)主還(huan)要學會(hui)關心下游客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，要學會(hui)跟下游客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)“攀親戚”，建立(li)一(yi)種穩(wen)定、融(rong)洽、緊密的戰略合作伙伴關系。

1.打(da)造一只專業化(hua)的銷售團隊

母嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主要想把產品(pin)經營好，當然了，光靠(kao)自己的(de)力(li)量也是不行的(de)，必(bi)須要打造(zao)一支(zhi)強有力(li)的(de)銷售團隊(dui)。為(wei)此，這個團隊(dui)要具備如下特點：

(1)團隊要有激情(qing)

團(tuan)隊(dui)不(bu)僅要充(chong)滿激(ji)情，母(mu)(mu)嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主自(zi)(zi)身也(ye)應是一個(ge)渾身充(chong)滿自(zi)(zi)信與熱情，活力四射的團(tuan)隊(dui)領導，這樣母(mu)(mu)嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主才能上(shang)行下效，帶出一個(ge)爆(bao)發力、戰斗力很強的狼性團(tuan)隊(dui)。

(2)母嬰用(yong)品連(lian)鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主要學會授權

在脫離了(le)作坊式(shi)的夫妻店進入企業化(hua)管理與運營之后，母嬰用品連鎖店店主要想做大，就必須引入職業經理人，同時給予其相應的授權，因(yin)為一個身兼數職的老板是(shi)無(wu)法做強(qiang)做大市(shi)場(chang)的。

(3)要保(bao)持隊伍的純潔性

銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)是(shi)一個產出部(bu)門(men)(men)，對人員(yuan)的(de)素質要(yao)求相(xiang)當高，因此，作為(wei)母嬰用品連(lian)鎖(suo)店店主要(yao)堅持寧缺勿濫的(de)精神，不要(yao)隨(sui)隨(sui)便便找(zhao)幾個人就讓他們去跑市場，也不要(yao)把自己的(de)親戚、朋友都放到銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)去，否(fou)則很(hen)容(rong)易(yi)使銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)門(men)(men)成(cheng)為(wei)一只“雜牌軍”，這樣(yang)不僅難以發揮團隊的(de)力量，也給銷(xiao)(xiao)售(shou)管理與考核(he)帶來難度(du)。

2.學會打營銷策(ce)略組(zu)合戰

營銷(xiao)是一場策略戰，而(er)不是單純的(de)產(chan)品戰、價(jia)格戰。有了好(hao)的(de)產(chan)品，僅僅是做好(hao)市(shi)場的(de)第一步，母嬰(ying)用品連鎖店店主要想更好(hao)地拓展市(shi)場，還需做好(hao)4P策略組(zu)合(he)：

(1)產品策略

母嬰用品(pin)(pin)連鎖(suo)店店主在產(chan)品(pin)(pin)切入(ru)市場(chang)方面，要(yao)(yao)講究(jiu)產(chan)品(pin)(pin)與渠道(dao)的(de)匹配性，要(yao)(yao)能夠根據不同的(de)顧(gu)客需求，選(xuan)擇合適的(de)產(chan)品(pin)(pin)進入(ru)。

(2)價格策略

價(jia)格是(shi)(shi)(shi)營(ying)銷4P當中的(de)(de)1P，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)影響(xiang)顧客購買(mai)的(de)(de)核心要(yao)素之(zhi)一(yi)，因(yin)此，在價(jia)格策略(lve)上，母嬰用(yong)品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主沒(mei)有必要(yao)去(qu)攀比或者盲目地打(da)價(jia)格戰(zhan)。因(yin)為對于(yu)下游渠道(dao)來講，他們關心更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)利潤，而(er)非(fei)價(jia)格。同時，隨(sui)著近(jin)年(nian)來產品質量事故的(de)(de)增多，對于(yu)顧客來說，他們更多的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)關注產品價(jia)值，而(er)非(fei)價(jia)格，不(bu)(bu)能單純(chun)地拋開產品質量而(er)去(qu)看價(jia)格。對于(yu)顧客來說，他們往往不(bu)(bu)買(mai)貴的(de)(de)，也(ye)不(bu)(bu)買(mai)便宜的(de)(de)，他們只(zhi)買(mai)值的(de)(de)。從這個意(yi)義上來講，店(dian)主需要(yao)思考的(de)(de)是(shi)(shi)(shi)如何才能為產品增加價(jia)值，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)頭扎(zha)進價(jia)格戰(zhan)的(de)(de)怪(guai)圈。畢竟，價(jia)格戰(zhan)是(shi)(shi)(shi)一(yi)把雙刃(ren)劍(jian)，傷別人也(ye)傷自己(ji)。

(3)渠道策略

在渠(qu)(qu)道(dao)(dao)方面，母嬰(ying)用品連鎖店(dian)店(dian)主除(chu)了(le)要依托(tuo)現有的(de)分銷(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)外(wai)，還(huan)要廣開門(men)路(lu)，實現渠(qu)(qu)道(dao)(dao)的(de)多(duo)元化(hua)，開辟第(di)二、第(di)三戰場(chang)。比如做團購(gou);開展短(duan)信、電話、目錄營銷(xiao)(xiao);開拓網(wang)絡渠(qu)(qu)道(dao)(dao)，開展郵件(jian)營銷(xiao)(xiao)、開設網(wang)上(shang)商(shang)店(dian)并低(di)成本(ben)地實現網(wang)上(shang)交易等。同(tong)時(shi)，要與下游渠(qu)(qu)道(dao)(dao)構建(jian)戰略聯盟體，實現一(yi)體化(hua)運營，同(tong)仇敵愾，一(yi)致(zhi)對外(wai)，贏取市場(chang)爭(zheng)奪的(de)勝利(li)。

(4)促銷策略

促(cu)銷(xiao)是產品(pin)進(jin)(jin)入市場的“敲(qiao)門磚”，母嬰用(yong)品(pin)連(lian)鎖店店主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)(yao)學會(hui)(hui)通(tong)過(guo)促(cu)銷(xiao)來拉動(dong)下游(you)客(ke)戶及顧客(ke)的購(gou)買。做促(cu)銷(xiao)時，店主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)(yao)擯棄等(deng)、靠、要(yao)(yao)(yao)等(deng)不好的習慣，要(yao)(yao)(yao)學會(hui)(hui)主(zhu)(zhu)動(dong)做市場，尤其(qi)是要(yao)(yao)(yao)主(zhu)(zhu)動(dong)做促(cu)銷(xiao)。比如作為快速消費品(pin)行(xing)(xing)業，店主(zhu)(zhu)可(ke)以每年旺季前夕舉辦訂貨(huo)會(hui)(hui)、聯誼會(hui)(hui)等(deng)，通(tong)過(guo)設定(ding)差異化的促(cu)銷(xiao)方式(組(zu)織旅游(you)、培(pei)訓(xun)等(deng))來激(ji)發(fa)下游(you)客(ke)戶的訂貨(huo)及推銷(xiao)積(ji)極性，通(tong)過(guo)舉辦買贈、抽獎、積(ji)分(fen)等(deng)方式刺激(ji)顧客(ke)進(jin)(jin)行(xing)(xing)購(gou)買。

(5)傳播策略

母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主也要學(xue)(xue)會(hui)(hui)打造和提升品牌(pai)。市(shi)(shi)場(chang)是(shi)廠家的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，但更(geng)是(shi)店(dian)主的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。因此，店(dian)主也要學(xue)(xue)會(hui)(hui)策(ce)劃市(shi)(shi)場(chang)，要通(tong)過(guo)合適(shi)的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)傳(chuan)播方(fang)式來擴大市(shi)(shi)場(chang)份額。但當前的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)環境復雜，單純依靠某一種或者幾(ji)種廣(guang)告(gao)(gao)宣傳(chuan)形式已經(jing)不夠了，店(dian)主需要學(xue)(xue)會(hui)(hui)全方(fang)位立體(ti)式地進(jin)行信(xin)息傳(chuan)播。母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主只有結合自(zi)己的(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)實(shi)際和廠家對自(zi)己的(de)(de)支持，選(xuan)擇一個合適(shi)的(de)(de)宣傳(chuan)形式和載(zai)體(ti)，才能(neng)更(geng)好地銷售產品。

(6)服務策略

在產品、渠道、促銷(xiao)甚至(zhi)銷(xiao)售模式都同質化(hua)的(de)今天，母嬰用品連(lian)鎖(suo)店店主如何(he)才(cai)能打造(zao)自(zi)己(ji)的(de)核(he)心競爭(zheng)力呢?那(nei)就是強化(hua)自(zi)己(ji)的(de)服務(wu)(wu)意(yi)(yi)識(shi)與手段。服務(wu)(wu)也是生產力，通過(guo)構(gou)建(jian)服務(wu)(wu)體系(xi)，明確(que)服務(wu)(wu)流程及職責，提(ti)供令下游客戶(hu)滿意(yi)(yi)的(de)服務(wu)(wu)，構(gou)建(jian)“客戶(hu)+朋友”的(de)關(guan)(guan)系(xi)，潛移默(mo)化(hua)地進行關(guan)(guan)系(xi)營銷(xiao)，不斷(duan)強化(hua)客情(qing)關(guan)(guan)系(xi)，母嬰用品連(lian)鎖(suo)店店主才(cai)能在白熱化(hua)的(de)競爭(zheng)中(zhong)凸顯自(zi)己(ji)的(de)優勢。

3.注重過(guo)程(cheng)管理與激勵

母嬰用(yong)品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主要想讓產品(pin)有更好的市場表(biao)現，就(jiu)必須對市場進行過程(cheng)管理，并注重激(ji)勵。

所謂過程管(guan)理(li)，就是母(mu)嬰用(yong)品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)(zhu)要對(dui)(dui)業(ye)務人(ren)員(yuan)(yuan)進(jin)(jin)行(xing)(xing)3E管(guan)理(li)，也就是要管(guan)理(li)到(dao)每(mei)人(ren)、每(mei)天、每(mei)件事，并對(dui)(dui)其進(jin)(jin)行(xing)(xing)定性(xing)，即(ji)做的(de)效果(guo)如何，讓(rang)他們養成一個(ge)良好(hao)的(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)習慣——對(dui)(dui)昨天的(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)及時(shi)總結;對(dui)(dui)當天的(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)有效落實;對(dui)(dui)第二(er)天的(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)要進(jin)(jin)行(xing)(xing)計劃。同時(shi)，母(mu)嬰用(yong)品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)(zhu)要通(tong)過銷(xiao)售日報表、日檢核表、日發貨頻率表等，對(dui)(dui)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)的(de)每(mei)天工作(zuo)(zuo)(zuo)進(jin)(jin)行(xing)(xing)跟(gen)蹤和管(guan)理(li)。另外，母(mu)嬰用(yong)品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)(zhu)要對(dui)(dui)業(ye)務員(yuan)(yuan)的(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)及時(shi)進(jin)(jin)行(xing)(xing)評價和激勵(li)，這樣(yang)能夠激發團隊成員(yuan)(yuan)的(de)銷(xiao)售潛力，更好(hao)地達成銷(xiao)售目標。

從產品運作的(de)角度(du)看，母(mu)嬰(ying)用品連鎖店店主除了要堅持(chi)上面兩大信念(nian)、三個(ge)(ge)方向外(wai)，還要重點關注以下兩個(ge)(ge)關鍵點：

1.鋪貨(huo)一定要有促銷

據一份(fen)權威數據顯(xian)示，中(zhong)國的消(xiao)費(fei)者，75%都是(shi)(shi)沖動性購買，尤其是(shi)(shi)受現(xian)場(chang)(chang)推介的影響很大。因(yin)此，母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主在運作市場(chang)(chang)當中(zhong)，尤其是(shi)(shi)鋪貨時(shi)(shi)，一定要帶有(you)促(cu)銷，通過促(cu)銷刺激(ji)下游渠道或(huo)者顧客購買產品。特別是(shi)(shi)新產品導入時(shi)(shi)期，促(cu)銷更是(shi)(shi)重要。

有些顧(gu)客在(zai)并(bing)不了解產(chan)品的(de)(de)情況下，就是(shi)為了那些促(cu)銷品而(er)去(qu)購買產(chan)品的(de)(de)。因此(ci)，要想讓產(chan)品更快地切入市場，與顧(gu)客進行親密接觸，母嬰用品連鎖店店主(zhu)就一定要在(zai)鋪(pu)貨(huo)時，包(bao)括展(zhan)示(shi)、陳列、及時推出(chu)新穎別致的(de)(de)促(cu)銷活(huo)動，以促(cu)銷來帶(dai)動銷售。

2.強力(li)打造終(zhong)端客(ke)情

中國(guo)是一個注重人情和禮(li)儀的(de)國(guo)度，在(zai)商場(chang)如戰場(chang)的(de)今天，打(da)造良好的(de)終(zhong)端(duan)客(ke)情關(guan)系至關(guan)重要。現(xian)在(zai)是一個決戰終(zhong)端(duan)、決勝終(zhong)端(duan)時代，誰(shui)(shui)掌(zhang)控了(le)終(zhong)端(duan)，誰(shui)(shui)就(jiu)(jiu)掌(zhang)握(wo)了(le)市(shi)場(chang)的(de)主(zhu)動(dong)權、話(hua)語權。因此，母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主(zhu)要想在(zai)市(shi)場(chang)上占據主(zhu)動(dong)，就(jiu)(jiu)一定要通(tong)過打(da)造良好的(de)終(zhong)端(duan)客(ke)情關(guan)系，來開(kai)展(zhan)與(yu)終(zhong)端(duan)的(de)長(chang)期戰略合作。