產品銷量一旦下降，很多店主馬上想到的(de)就是(shi)廠商給予的(de)支持(chi)不夠。其實(shi)不然，對于失敗，母(mu)嬰(ying)用品連鎖店店主們有(you)沒有(you)做(zuo)過自(zi)我檢討?要知道，產品運作與店主自(zi)身是(shi)脫不了關(guan)系(xi)的(de)。

在產(chan)品運作中，我認為母嬰用品連鎖(suo)店(dian)(dian)店(dian)(dian)主應該(gai)首先堅持以下兩大信(xin)念：

1.把產品當(dang)成自己的“孩子”培養(yang)

對于一些店主來說，之所以產(chan)品銷(xiao)售(shou)不好(hao)，有(you)時跟自己(ji)把(ba)產(chan)品當成“別家的(de)孩子(zi)(zi)”有(you)關。他們(men)總認為(wei)，產(chan)品銷(xiao)售(shou)再好(hao)，也(ye)是廠家的(de)，在這種心理支配(pei)下，他們(men)往往缺(que)乏(fa)對市場的(de)長(chang)遠規劃與(yu)打算，銷(xiao)售(shou)產(chan)品漫不經心。其實，要想把(ba)產(chan)品賣(mai)好(hao)，店主就應該(gai)把(ba)產(chan)品當成“自己(ji)的(de)孩子(zi)(zi)”一樣去撫養和(he)培育(yu)，只有(you)抱定這樣的(de)信(xin)念，在未來的(de)廠商合作中(zhong)，才(cai)能把(ba)產(chan)品賣(mai)好(hao)、賣(mai)出彩(cai)。

2.學(xue)會跟下游客戶談戀愛

小成(cheng)功靠個(ge)人，大成(cheng)功要(yao)靠團隊。母嬰用(yong)(yong)品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)想把(ba)產品銷(xiao)售的更(geng)好，就(jiu)必須依(yi)靠下(xia)游(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，而(er)只憑自(zi)己的力量是遠遠不夠的。依(yi)靠下(xia)游(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，這就(jiu)要(yao)求(qiu)店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)要(yao)緊(jin)密(mi)聯(lian)系(xi)(xi)下(xia)游(you)(you)渠道(dao)環節，建立“戰略(lve)聯(lian)銷(xiao)體”，實現(xian)渠道(dao)一體化運作(zuo)，要(yao)能夠根據各自(zi)發(fa)揮的作(zuo)用(yong)(yong)不同，予以合理的利益分配。當然，要(yao)實現(xian)這一點，店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)還要(yao)學會(hui)關心下(xia)游(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，要(yao)學會(hui)跟下(xia)游(you)(you)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)“攀親戚”，建立一種(zhong)穩定、融洽(qia)、緊(jin)密(mi)的戰略(lve)合作(zuo)伙伴(ban)關系(xi)(xi)。

1.打造一只專(zhuan)業化(hua)的銷售團隊(dui)

母嬰用品(pin)連鎖店店主要想把產(chan)品(pin)經(jing)營好，當然了，光(guang)靠自(zi)己的(de)(de)力量也是不(bu)行的(de)(de)，必須要打(da)造一(yi)支強有力的(de)(de)銷售團隊。為(wei)此，這個(ge)團隊要具備如下(xia)特點：

(1)團隊要有激情

團隊(dui)不(bu)僅(jin)要充(chong)滿(man)激情(qing)，母嬰用品連鎖店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主自(zi)身也應是一(yi)個渾身充(chong)滿(man)自(zi)信與(yu)熱情(qing)，活力(li)四(si)射的團隊(dui)領(ling)導(dao)，這樣(yang)母嬰用品連鎖店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)主才能上行(xing)下效，帶出一(yi)個爆發力(li)、戰斗(dou)力(li)很強的狼性團隊(dui)。

(2)母嬰用品連鎖店店主要(yao)學會授權

在脫離了作坊式的夫妻店(dian)進入(ru)企(qi)業化管理(li)與運營之(zhi)后，母嬰(ying)用(yong)品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主要想做大(da)，就必須引入(ru)職(zhi)業經理(li)人，同時給(gei)予(yu)其相應(ying)的授(shou)權，因為一個身(shen)兼(jian)數職(zhi)的老板是無法做強做大(da)市場的。

(3)要保持隊伍的純潔性

銷(xiao)(xiao)售(shou)部門是(shi)一個(ge)產(chan)出部門，對人員的(de)(de)素質要求相當高，因此，作為母嬰用品連鎖店店主要堅(jian)持寧缺勿濫的(de)(de)精(jing)神(shen)，不(bu)要隨(sui)隨(sui)便便找(zhao)幾(ji)個(ge)人就讓他們去(qu)跑市(shi)場，也不(bu)要把自己的(de)(de)親戚、朋友都放到銷(xiao)(xiao)售(shou)部門去(qu)，否則(ze)很(hen)容易使銷(xiao)(xiao)售(shou)部門成(cheng)為一只“雜牌軍(jun)”，這(zhe)樣不(bu)僅難(nan)以發(fa)揮團隊的(de)(de)力量，也給(gei)銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)與考核帶(dai)來難(nan)度。

2.學會打營銷策(ce)略組(zu)合戰

營(ying)銷(xiao)是(shi)(shi)一場(chang)策(ce)略戰，而不是(shi)(shi)單(dan)純的產品戰、價格戰。有了(le)好(hao)的產品，僅僅是(shi)(shi)做好(hao)市場(chang)的第(di)一步，母嬰用品連鎖店店主要想(xiang)更好(hao)地拓展市場(chang)，還(huan)需做好(hao)4P策(ce)略組合(he)：

(1)產品策略

母嬰用品連鎖店店主在(zai)產品切入(ru)市場方面，要(yao)講究產品與渠(qu)道的(de)(de)匹配性，要(yao)能夠根據不同的(de)(de)顧(gu)客需求，選擇合(he)適的(de)(de)產品進入(ru)。

(2)價格策略

價(jia)格是(shi)(shi)(shi)營銷4P當中(zhong)的(de)(de)(de)(de)1P，只(zhi)是(shi)(shi)(shi)影響顧(gu)客購(gou)買的(de)(de)(de)(de)核心要素之一(yi)，因(yin)(yin)此，在價(jia)格策略(lve)上，母嬰(ying)用品(pin)(pin)(pin)連鎖(suo)店店主沒有(you)必要去攀比或者盲目(mu)地打(da)價(jia)格戰。因(yin)(yin)為對于(yu)下游渠道來講，他們關心更多(duo)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)利潤，而(er)非(fei)價(jia)格。同時，隨著近年來產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量事故的(de)(de)(de)(de)增多(duo)，對于(yu)顧(gu)客來說，他們更多(duo)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)關注產(chan)品(pin)(pin)(pin)價(jia)值(zhi)，而(er)非(fei)價(jia)格，不(bu)(bu)能單純地拋開產(chan)品(pin)(pin)(pin)質量而(er)去看價(jia)格。對于(yu)顧(gu)客來說，他們往往不(bu)(bu)買貴的(de)(de)(de)(de)，也不(bu)(bu)買便宜的(de)(de)(de)(de)，他們只(zhi)買值(zhi)的(de)(de)(de)(de)。從(cong)這個意(yi)義上來講，店主需要思(si)考的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)如(ru)何才能為產(chan)品(pin)(pin)(pin)增加(jia)價(jia)值(zhi)，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)頭扎進價(jia)格戰的(de)(de)(de)(de)怪(guai)圈。畢竟，價(jia)格戰是(shi)(shi)(shi)一(yi)把雙刃劍，傷別人(ren)也傷自己。

(3)渠道策略

在(zai)渠(qu)(qu)道方面，母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主除了要依托現(xian)有的分銷渠(qu)(qu)道外，還要廣開門路，實(shi)現(xian)渠(qu)(qu)道的多元化(hua)，開辟第二、第三戰(zhan)場。比(bi)如做團購(gou);開展(zhan)短信、電話(hua)、目錄營(ying)銷;開拓網(wang)(wang)絡渠(qu)(qu)道，開展(zhan)郵件營(ying)銷、開設網(wang)(wang)上商店并低成本(ben)地(di)實(shi)現(xian)網(wang)(wang)上交易等(deng)。同(tong)時，要與下游渠(qu)(qu)道構建戰(zhan)略聯盟體，實(shi)現(xian)一體化(hua)運營(ying)，同(tong)仇(chou)敵愾，一致(zhi)對外，贏取市場爭奪的勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)是產品(pin)進(jin)入市場的“敲(qiao)門(men)磚”，母嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)(yao)學(xue)會(hui)通過促銷(xiao)來(lai)拉動下游客(ke)(ke)(ke)戶及顧客(ke)(ke)(ke)的購買。做促銷(xiao)時，店(dian)主(zhu)要(yao)(yao)擯(bin)棄等(deng)、靠(kao)、要(yao)(yao)等(deng)不好的習慣(guan)，要(yao)(yao)學(xue)會(hui)主(zhu)動做市場，尤(you)其是要(yao)(yao)主(zhu)動做促銷(xiao)。比如作為快速消費品(pin)行(xing)業，店(dian)主(zhu)可(ke)以每年旺季前夕(xi)舉辦訂(ding)貨會(hui)、聯誼會(hui)等(deng)，通過設定差異化(hua)的促銷(xiao)方式(組織旅游、培訓等(deng))來(lai)激(ji)發下游客(ke)(ke)(ke)戶的訂(ding)貨及推銷(xiao)積極性，通過舉辦買贈、抽(chou)獎、積分等(deng)方式刺激(ji)顧客(ke)(ke)(ke)進(jin)行(xing)購買。

(5)傳播策略

母嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)也要(yao)(yao)學(xue)會(hui)打造(zao)和(he)提升品(pin)牌(pai)。市場(chang)是(shi)(shi)廠家的(de)市場(chang)，但(dan)更是(shi)(shi)店(dian)主(zhu)的(de)市場(chang)。因(yin)此(ci)，店(dian)主(zhu)也要(yao)(yao)學(xue)會(hui)策劃市場(chang)，要(yao)(yao)通過合(he)適的(de)廣(guang)告(gao)傳(chuan)播方式來擴(kuo)大市場(chang)份額。但(dan)當前的(de)市場(chang)環(huan)境復雜，單純依(yi)靠某一種或者幾種廣(guang)告(gao)宣(xuan)傳(chuan)形式已(yi)經(jing)不夠了，店(dian)主(zhu)需要(yao)(yao)學(xue)會(hui)全方位立體(ti)式地(di)進(jin)行信息傳(chuan)播。母嬰(ying)用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)只有結合(he)自己的(de)市場(chang)實際和(he)廠家對自己的(de)支持(chi)，選(xuan)擇(ze)一個合(he)適的(de)宣(xuan)傳(chuan)形式和(he)載體(ti)，才能更好(hao)地(di)銷(xiao)售產品(pin)。

(6)服務策略

在產品(pin)、渠(qu)道(dao)、促銷(xiao)甚至(zhi)銷(xiao)售模式都同質化的(de)(de)今天，母(mu)嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主如(ru)何才(cai)(cai)能打(da)造自己的(de)(de)核心(xin)競爭(zheng)力(li)呢?那就(jiu)是(shi)強(qiang)化自己的(de)(de)服(fu)務(wu)意(yi)識與手(shou)段。服(fu)務(wu)也(ye)是(shi)生產力(li)，通過構(gou)建(jian)服(fu)務(wu)體(ti)系，明確服(fu)務(wu)流程及(ji)職(zhi)責(ze)，提供令下(xia)游客(ke)戶滿意(yi)的(de)(de)服(fu)務(wu)，構(gou)建(jian)“客(ke)戶+朋(peng)友”的(de)(de)關系，潛(qian)移默(mo)化地進行關系營銷(xiao)，不斷(duan)強(qiang)化客(ke)情(qing)關系，母(mu)嬰用品(pin)連(lian)鎖(suo)店(dian)店(dian)主才(cai)(cai)能在白熱化的(de)(de)競爭(zheng)中凸顯自己的(de)(de)優勢。

3.注重(zhong)過(guo)程管理(li)與(yu)激(ji)勵

母嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店店主要想讓(rang)產品(pin)有更好的市場(chang)表(biao)現(xian)，就必須對市場(chang)進(jin)行過程管理，并注(zhu)重(zhong)激(ji)勵(li)。

所(suo)謂過程管(guan)(guan)理(li)，就(jiu)(jiu)是(shi)母嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)對業務人員進行(xing)(xing)(xing)3E管(guan)(guan)理(li)，也就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)管(guan)(guan)理(li)到每人、每天(tian)、每件事，并對其(qi)進行(xing)(xing)(xing)定性，即做的(de)(de)(de)(de)效果如何，讓(rang)他們養成一個良(liang)好的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)習慣——對昨天(tian)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)(xing)及(ji)時總(zong)結;對當天(tian)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)(xing)有(you)效落(luo)實;對第(di)二天(tian)的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)要(yao)進行(xing)(xing)(xing)計(ji)劃(hua)。同時，母嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)通過銷(xiao)(xiao)售(shou)日報(bao)表(biao)、日檢核表(biao)、日發貨頻(pin)率表(biao)等，對銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的(de)(de)(de)(de)每天(tian)工作(zuo)(zuo)進行(xing)(xing)(xing)跟蹤(zong)和管(guan)(guan)理(li)。另外，母嬰用品連鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)要(yao)對業務員的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)及(ji)時進行(xing)(xing)(xing)評價和激勵，這(zhe)樣能(neng)夠激發團隊成員的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)潛力(li)，更(geng)好地(di)達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目(mu)標。

從產品(pin)(pin)運作的角度(du)看，母嬰用品(pin)(pin)連鎖店店主除(chu)了要堅(jian)持上面兩大信念、三(san)個(ge)方向(xiang)外，還要重點關(guan)(guan)注(zhu)以下兩個(ge)關(guan)(guan)鍵點：

1.鋪(pu)貨一定要有促銷

據(ju)一(yi)份(fen)權威數(shu)據(ju)顯示，中(zhong)國(guo)的(de)(de)消(xiao)費者，75%都是(shi)沖動(dong)性購(gou)買(mai)，尤其(qi)是(shi)受現(xian)場(chang)推介(jie)的(de)(de)影響很大。因此，母嬰用品連鎖店店主在運(yun)作市場(chang)當中(zhong)，尤其(qi)是(shi)鋪貨(huo)時，一(yi)定要帶(dai)有促(cu)(cu)銷(xiao)，通過促(cu)(cu)銷(xiao)刺激下游(you)渠道或者顧(gu)客(ke)購(gou)買(mai)產品。特(te)別是(shi)新產品導(dao)入時期(qi)，促(cu)(cu)銷(xiao)更是(shi)重(zhong)要。

有些(xie)顧客在(zai)并不了解(jie)產(chan)品的情(qing)況(kuang)下，就是為(wei)了那些(xie)促(cu)銷品而去購買產(chan)品的。因此，要(yao)想讓產(chan)品更快地切入市場(chang)，與顧客進行親密接觸，母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主就一(yi)定要(yao)在(zai)鋪貨時(shi)，包括展示、陳列、及時(shi)推(tui)出新穎別致的促(cu)銷活動，以促(cu)銷來帶動銷售。

2.強力打造(zao)終端客情

中(zhong)國是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)注重人情(qing)和禮儀的(de)(de)國度，在(zai)(zai)商場如戰場的(de)(de)今天，打造(zao)良好的(de)(de)終端(duan)客情(qing)關系至關重要。現在(zai)(zai)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)決戰終端(duan)、決勝終端(duan)時代(dai)，誰(shui)掌(zhang)控了終端(duan)，誰(shui)就掌(zhang)握(wo)了市(shi)場的(de)(de)主動(dong)(dong)權、話語權。因此(ci)，母嬰用品連鎖(suo)店店主要想在(zai)(zai)市(shi)場上占據(ju)主動(dong)(dong)，就一(yi)(yi)(yi)定要通過打造(zao)良好的(de)(de)終端(duan)客情(qing)關系，來開展與終端(duan)的(de)(de)長期戰略(lve)合作。