產品銷量一旦下降，很(hen)多(duo)店(dian)主馬上想到的就是(shi)(shi)廠商給予的支(zhi)持不(bu)夠。其實不(bu)然，對于失敗，母(mu)嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主們有沒(mei)有做過自我檢討?要知道，產品運(yun)作與(yu)店(dian)主自身是(shi)(shi)脫不(bu)了關系的。

在產品(pin)運(yun)作(zuo)中，我認為母嬰(ying)用品(pin)連鎖店店主應該(gai)首先(xian)堅持以下兩(liang)大信(xin)念：

1.把產品當成自己的“孩(hai)子(zi)”培養

對于一(yi)些店主(zhu)來(lai)說，之所以(yi)產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售不好(hao)，有(you)時跟自己(ji)把產(chan)品(pin)(pin)當成“別家(jia)的孩子”有(you)關。他們總認為，產(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)售再好(hao)，也是(shi)廠家(jia)的，在這種(zhong)心理支配下，他們往往缺乏對市(shi)場的長(chang)遠(yuan)規劃與打算(suan)，銷(xiao)售產(chan)品(pin)(pin)漫不經(jing)心。其實，要想把產(chan)品(pin)(pin)賣好(hao)，店主(zhu)就應該把產(chan)品(pin)(pin)當成“自己(ji)的孩子”一(yi)樣去撫養和培育，只有(you)抱(bao)定(ding)這樣的信(xin)念(nian)，在未來(lai)的廠商(shang)合作(zuo)中(zhong)，才能把產(chan)品(pin)(pin)賣好(hao)、賣出彩(cai)。

2.學會跟下(xia)游客戶(hu)談戀(lian)愛

小成(cheng)功(gong)靠個人，大成(cheng)功(gong)要(yao)(yao)(yao)靠團隊。母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)想把產品銷售的(de)更好，就必須(xu)依(yi)靠下(xia)游客戶，而只(zhi)憑自(zi)己的(de)力量是遠遠不(bu)夠的(de)。依(yi)靠下(xia)游客戶，這(zhe)就要(yao)(yao)(yao)求(qiu)店(dian)主(zhu)要(yao)(yao)(yao)緊密(mi)聯(lian)系下(xia)游渠道(dao)環節，建立“戰(zhan)略聯(lian)銷體(ti)”，實(shi)現渠道(dao)一(yi)體(ti)化(hua)運作，要(yao)(yao)(yao)能夠根(gen)據(ju)各自(zi)發揮的(de)作用(yong)不(bu)同，予以(yi)合理的(de)利益(yi)分配。當然，要(yao)(yao)(yao)實(shi)現這(zhe)一(yi)點，店(dian)主(zhu)還要(yao)(yao)(yao)學(xue)會(hui)關心(xin)下(xia)游客戶，要(yao)(yao)(yao)學(xue)會(hui)跟下(xia)游客戶“攀親(qin)戚”，建立一(yi)種穩定、融洽、緊密(mi)的(de)戰(zhan)略合作伙伴(ban)關系。

1.打造一只(zhi)專業化的銷售團隊

母嬰(ying)用品連鎖店(dian)店(dian)主要想把產品經營好，當然了，光靠自(zi)己的(de)力(li)量也(ye)是(shi)不行(xing)的(de)，必須(xu)要打造(zao)一支強有力(li)的(de)銷(xiao)售團隊。為此，這個團隊要具備如下特點：

(1)團隊要有激情

團(tuan)隊不僅(jin)要充滿激情(qing)，母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主自身也應(ying)是一個渾身充滿自信與(yu)熱情(qing)，活力四射的團(tuan)隊領導(dao)，這(zhe)樣母嬰用(yong)品連鎖店(dian)店(dian)主才能上行下效，帶(dai)出一個爆發力、戰斗(dou)力很強的狼性(xing)團(tuan)隊。

(2)母嬰用品連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)學(xue)會授權

在脫(tuo)離了作坊式的夫妻店進入企業(ye)化管(guan)理(li)與運營之后，母嬰用品(pin)連鎖(suo)店店主要想做大，就必(bi)須引(yin)入職(zhi)業(ye)經理(li)人，同時給予其相應的授權，因為一個身兼數職(zhi)的老板是無法做強(qiang)做大市場(chang)的。

(3)要保(bao)持隊(dui)伍的純潔性

銷(xiao)售部門(men)(men)是一(yi)(yi)個產出部門(men)(men)，對人(ren)(ren)員的(de)素(su)質要(yao)(yao)求(qiu)相當高，因(yin)此，作為母嬰用(yong)品連(lian)鎖(suo)店店主要(yao)(yao)堅持寧缺勿(wu)濫的(de)精神(shen)，不要(yao)(yao)隨隨便(bian)便(bian)找幾(ji)個人(ren)(ren)就讓他們(men)去(qu)(qu)跑市場(chang)，也不要(yao)(yao)把自己的(de)親(qin)戚(qi)、朋友都放(fang)到銷(xiao)售部門(men)(men)去(qu)(qu)，否(fou)則(ze)很(hen)容易使銷(xiao)售部門(men)(men)成為一(yi)(yi)只“雜(za)牌(pai)軍(jun)”，這樣不僅難以(yi)發揮團隊的(de)力量，也給銷(xiao)售管理(li)與考核(he)帶來難度(du)。

2.學(xue)會打(da)營銷策略組(zu)合戰(zhan)

營銷是一場策略(lve)戰(zhan)(zhan)，而(er)不(bu)是單純(chun)的產品(pin)戰(zhan)(zhan)、價(jia)格(ge)戰(zhan)(zhan)。有了(le)好(hao)(hao)的產品(pin)，僅僅是做(zuo)好(hao)(hao)市場的第一步，母(mu)嬰用品(pin)連鎖店(dian)店(dian)主要(yao)想更好(hao)(hao)地拓展市場，還需做(zuo)好(hao)(hao)4P策略(lve)組合：

(1)產品策略

母(mu)嬰用(yong)品(pin)連鎖店店主在產品(pin)切入市場(chang)方面，要講究產品(pin)與渠(qu)道的(de)(de)匹配性(xing)，要能夠根(gen)據不同的(de)(de)顧客需求，選擇合適的(de)(de)產品(pin)進入。

(2)價格策略

價(jia)格(ge)(ge)(ge)是(shi)營銷4P當中的(de)1P，只是(shi)影響(xiang)顧客(ke)購買的(de)核心要(yao)素之一(yi)，因(yin)此，在價(jia)格(ge)(ge)(ge)策略上，母嬰用品(pin)連鎖店店主(zhu)沒(mei)有必要(yao)去攀比或者盲目地(di)打價(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)。因(yin)為對于下游(you)渠道(dao)來(lai)講，他們關心更多(duo)的(de)是(shi)利潤，而(er)非(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)。同(tong)時(shi)，隨著近年來(lai)產(chan)品(pin)質量事故的(de)增多(duo)，對于顧客(ke)來(lai)說，他們更多(duo)的(de)是(shi)關注產(chan)品(pin)價(jia)值，而(er)非(fei)(fei)價(jia)格(ge)(ge)(ge)，不(bu)能(neng)單(dan)純地(di)拋開(kai)產(chan)品(pin)質量而(er)去看價(jia)格(ge)(ge)(ge)。對于顧客(ke)來(lai)說，他們往往不(bu)買貴(gui)的(de)，也(ye)不(bu)買便宜的(de)，他們只買值的(de)。從(cong)這個意義上來(lai)講，店主(zhu)需要(yao)思考的(de)是(shi)如何才能(neng)為產(chan)品(pin)增加價(jia)值，而(er)不(bu)是(shi)一(yi)頭扎進價(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)的(de)怪圈。畢竟，價(jia)格(ge)(ge)(ge)戰(zhan)是(shi)一(yi)把雙刃(ren)劍，傷別人也(ye)傷自己。

(3)渠道策略

在渠道方(fang)面(mian)，母(mu)嬰用(yong)品連鎖店店主除了要(yao)(yao)依(yi)托現有的分銷(xiao)(xiao)渠道外，還要(yao)(yao)廣開(kai)門路，實(shi)現渠道的多元化，開(kai)辟第二、第三戰(zhan)(zhan)場。比如做團購(gou);開(kai)展(zhan)短信、電話、目錄營(ying)銷(xiao)(xiao);開(kai)拓網(wang)絡(luo)渠道，開(kai)展(zhan)郵件營(ying)銷(xiao)(xiao)、開(kai)設網(wang)上商(shang)店并低成(cheng)本地(di)實(shi)現網(wang)上交易等。同時(shi)，要(yao)(yao)與下(xia)游(you)渠道構(gou)建戰(zhan)(zhan)略聯盟(meng)體(ti)，實(shi)現一(yi)體(ti)化運營(ying)，同仇敵(di)愾，一(yi)致對外，贏取市場爭奪的勝利。

(4)促銷策略

促銷(xiao)是產品進入市(shi)場(chang)的(de)“敲門磚”，母嬰用品連鎖店店主(zhu)(zhu)要(yao)學會通(tong)(tong)過促銷(xiao)來拉動下游(you)客(ke)戶及顧客(ke)的(de)購買(mai)。做(zuo)促銷(xiao)時，店主(zhu)(zhu)要(yao)擯(bin)棄等、靠、要(yao)等不好(hao)的(de)習慣，要(yao)學會主(zhu)(zhu)動做(zuo)市(shi)場(chang)，尤其是要(yao)主(zhu)(zhu)動做(zuo)促銷(xiao)。比(bi)如作為快速消(xiao)費品行(xing)業，店主(zhu)(zhu)可以每年旺(wang)季前(qian)夕舉(ju)辦訂貨會、聯誼會等，通(tong)(tong)過設(she)定差異(yi)化(hua)的(de)促銷(xiao)方式(shi)(shi)(組織旅游(you)、培訓(xun)等)來激發下游(you)客(ke)戶的(de)訂貨及推銷(xiao)積極性，通(tong)(tong)過舉(ju)辦買(mai)贈、抽獎、積分等方式(shi)(shi)刺激顧客(ke)進行(xing)購買(mai)。

(5)傳播策略

母(mu)(mu)嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店店主也(ye)要(yao)(yao)學(xue)會(hui)打造和提升品(pin)牌(pai)。市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)是廠家(jia)的市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，但更(geng)是店主的市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)。因此，店主也(ye)要(yao)(yao)學(xue)會(hui)策劃市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，要(yao)(yao)通過合適(shi)的廣告傳播方式(shi)來擴大市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)份額。但當前(qian)的市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)環境(jing)復(fu)雜，單純依靠(kao)某一種或者幾種廣告宣傳形式(shi)已經不夠了(le)，店主需要(yao)(yao)學(xue)會(hui)全方位立體式(shi)地進行信息傳播。母(mu)(mu)嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)店店主只(zhi)有結合自(zi)己的市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)實際和廠家(jia)對(dui)自(zi)己的支持(chi)，選擇一個合適(shi)的宣傳形式(shi)和載體，才(cai)能更(geng)好地銷(xiao)售產品(pin)。

(6)服務策略

在(zai)產品(pin)、渠道、促銷(xiao)甚至銷(xiao)售(shou)模式都同質化(hua)的(de)今天，母嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)(suo)店(dian)店(dian)主如何(he)才能打(da)造自(zi)己的(de)核心競爭(zheng)力呢?那就是強化(hua)自(zi)己的(de)服務(wu)(wu)意識與(yu)手段。服務(wu)(wu)也是生產力，通過(guo)構(gou)建(jian)服務(wu)(wu)體系，明確服務(wu)(wu)流程及職責(ze)，提供(gong)令下游客(ke)戶滿(man)意的(de)服務(wu)(wu)，構(gou)建(jian)“客(ke)戶+朋(peng)友”的(de)關系，潛移默化(hua)地進行(xing)關系營銷(xiao)，不斷強化(hua)客(ke)情關系，母嬰用(yong)品(pin)連鎖(suo)(suo)店(dian)店(dian)主才能在(zai)白熱化(hua)的(de)競爭(zheng)中凸(tu)顯自(zi)己的(de)優(you)勢。

3.注重過程管理與(yu)激勵

母嬰用品(pin)(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要想讓產品(pin)(pin)有更好的市場表(biao)現，就(jiu)必須對市場進行(xing)過(guo)程管理，并注(zhu)重(zhong)激勵。

所謂過程管理(li)，就(jiu)是母(mu)嬰用(yong)(yong)品(pin)(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)對(dui)(dui)業務人(ren)員進(jin)(jin)行(xing)3E管理(li)，也就(jiu)是要(yao)管理(li)到每(mei)(mei)人(ren)、每(mei)(mei)天(tian)、每(mei)(mei)件事，并對(dui)(dui)其進(jin)(jin)行(xing)定性，即做的(de)(de)(de)效果如何，讓他們(men)養成一個(ge)良好(hao)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)習慣——對(dui)(dui)昨天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)及時總結;對(dui)(dui)當天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)有效落(luo)實;對(dui)(dui)第二天(tian)的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)要(yao)進(jin)(jin)行(xing)計劃。同時，母(mu)嬰用(yong)(yong)品(pin)(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)通過銷(xiao)(xiao)售(shou)日(ri)報表、日(ri)檢核表、日(ri)發(fa)貨頻率表等(deng)，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員的(de)(de)(de)每(mei)(mei)天(tian)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)進(jin)(jin)行(xing)跟蹤和(he)(he)管理(li)。另(ling)外，母(mu)嬰用(yong)(yong)品(pin)(pin)連鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要(yao)對(dui)(dui)業務員的(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作(zuo)及時進(jin)(jin)行(xing)評價和(he)(he)激勵(li)，這(zhe)樣能夠激發(fa)團隊成員的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)潛力，更(geng)好(hao)地(di)達成銷(xiao)(xiao)售(shou)目標。

從產品運作的角度(du)看，母嬰用品連鎖(suo)店(dian)店(dian)主(zhu)除(chu)了要堅(jian)持上(shang)面兩大信念、三個(ge)方向外(wai)，還要重點關注以(yi)下兩個(ge)關鍵點：

1.鋪貨(huo)一定要有(you)促銷

據一份權威數據顯示，中國的消費者(zhe)，75%都是(shi)(shi)沖動性購(gou)(gou)買，尤(you)其是(shi)(shi)受現場推介(jie)的影響很大。因此，母嬰用品連(lian)鎖店(dian)(dian)店(dian)(dian)主(zhu)在運作市場當中，尤(you)其是(shi)(shi)鋪貨時，一定要帶有促(cu)(cu)銷，通過促(cu)(cu)銷刺激下游渠道或者(zhe)顧客購(gou)(gou)買產品。特(te)別是(shi)(shi)新(xin)產品導(dao)入時期，促(cu)(cu)銷更是(shi)(shi)重要。

有些(xie)顧(gu)客(ke)在(zai)并不了解產(chan)品的情況下，就是為(wei)了那些(xie)促(cu)銷品而去(qu)購買產(chan)品的。因此(ci)，要(yao)(yao)想讓產(chan)品更(geng)快地切入市(shi)場，與顧(gu)客(ke)進行親密(mi)接觸，母嬰用品連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)就一(yi)定(ding)要(yao)(yao)在(zai)鋪(pu)貨時，包括(kuo)展示、陳列、及時推出新穎別致的促(cu)銷活動(dong)(dong)，以(yi)促(cu)銷來帶動(dong)(dong)銷售(shou)。

2.強(qiang)力打造終(zhong)端(duan)客情

中(zhong)國(guo)是一個注重人情和禮儀的國(guo)度，在商場(chang)如(ru)戰(zhan)場(chang)的今天，打(da)造良好的終(zhong)端(duan)客情關(guan)(guan)系至(zhi)關(guan)(guan)重要。現在是一個決戰(zhan)終(zhong)端(duan)、決勝終(zhong)端(duan)時代，誰(shui)掌控(kong)了(le)(le)終(zhong)端(duan)，誰(shui)就(jiu)掌握了(le)(le)市場(chang)的主(zhu)動權、話(hua)語權。因此，母(mu)嬰用品(pin)連(lian)鎖店(dian)店(dian)主(zhu)要想在市場(chang)上占據主(zhu)動，就(jiu)一定要通過(guo)打(da)造良好的終(zhong)端(duan)客情關(guan)(guan)系，來開展與終(zhong)端(duan)的長期戰(zhan)略合作。