第一(yi)，做(zuo)生意側(ce)重(zhong)于(yu)結果(guo)，看這單生意能賺多少，什么(me)能賺錢就干什么(me);而做(zuo)市(shi)場側(ce)重(zhong)于(yu)過程，它不在乎(hu)一(yi)朝(chao)一(yi)夕(xi)的得失(shi)，而是站(zhan)在長(chang)遠(yuan)發展的角度去(qu)看問(wen)題，研(yan)究(jiu)消費傾向、培育市(shi)場需求，要的是穩扎穩打，要的是細水長(chang)流。
第二，做生(sheng)意側重(zhong)市(shi)場(chang)(chang)機(ji)會，抓(zhua)住機(ji)會就一錘(chui)子砸下(xia)去，號稱“一錘(chui)子”買賣;而(er)做市(shi)場(chang)(chang)則要通過點點滴滴、鍥而(er)不舍(she)不斷努(nu)力。做市(shi)場(chang)(chang)是在做生(sheng)意基礎上的一種(zhong)超越，做生(sheng)意可以使(shi)一個人(ren)“一夜暴富”，而(er)作做市(shi)場(chang)(chang)則可以使(shi)一個品牌“享譽百年”!
某(mou)品牌數碼產品經(jing)銷(xiao)商，生意(yi)做得(de)很好，開(kai)發客戶(hu)、送貨、收(shou)款都是自己帶著一個兒(er)子干。但(dan)因為(wei)人(ren)(ren)手有限(xian)，大多(duo)數時間忙(mang)于給(gei)客戶(hu)送貨，沒有精(jing)力開(kai)發新客戶(hu)。廠家(jia)(jia)一直(zhi)建議經(jing)銷(xiao)商招聘業務(wu)員(yuan)，擴大隊(dui)伍，但(dan)該(gai)(gai)經(jing)銷(xiao)商卻(que)不(bu)敢“招兵買馬(ma)”，說是“費用(yong)大、養(yang)不(bu)活”，但(dan)廠家(jia)(jia)給(gei)經(jing)銷(xiao)商算了一筆(bi)賬(zhang)，根本不(bu)存在“養(yang)不(bu)活”業務(wu)員(yuan)的問(wen)題。后來，經(jing)銷(xiao)商又以(yi)“教會了徒(tu)弟餓死師傅、害怕業務(wu)員(yuan)帶走客戶(hu)”來搪塞。廠家(jia)(jia)無奈，不(bu)得(de)不(bu)采取“多(duo)家(jia)(jia)分銷(xiao)”的策(ce)略擴大市(shi)場，使得(de)該(gai)(gai)經(jing)銷(xiao)商本該(gai)(gai)獲得(de)的市(shi)場利潤拱手相讓他人(ren)(ren)。
由(you)上(shang)可知，我(wo)國(guo)目前的(de)大(da)多數數碼產品經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)仍然(ran)是(shi)(shi)“個體戶”性質(甚至還是(shi)(shi)夫(fu)妻店)，自己身兼數職，所有工作一(yi)人(ren)扛，至多再(zai)臨時找幾個親(qin)戚朋友當幫手。這樣的(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，即使(shi)再(zai)能(neng)干，體力(li)(li)和精力(li)(li)也(ye)都是(shi)(shi)有限(xian)的(de)，現代競(jing)爭成敗的(de)關鍵(jian)取決(jue)于(yu)人(ren)才(cai)，如果經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)缺少(shao)富有專業知識的(de)業務團隊(dui)，一(yi)味“家(jia)長式(shi)”“小作坊(fang)式(shi)”的(de)運作，不能(neng)及(ji)時實現向(xiang)公司化經(jing)營模式(shi)的(de)轉(zhuan)變，必將在在競(jing)爭中處于(yu)劣勢，直至被(bei)市場無(wu)情淘汰(tai)。
擁有網(wang)(wang)(wang)絡也就擁有了最寶貴的資源，通過(guo)打造覆(fu)蓋市(shi)場(chang)的網(wang)(wang)(wang)絡體系，不但可以及時地了解市(shi)場(chang)競爭的情況，同(tong)時也可把握一(yi)線市(shi)場(chang)需求的變化，增進(jin)同(tong)下線的感情關系。因此，擁有一(yi)張廣泛而又無形的銷售(shou)網(wang)(wang)(wang)絡，才(cai)是至(zhi)今還(huan)在“坐(zuo)店等客(ke)”的經銷商變革的真(zhen)正方向(xiang)。
在(zai)日(ri)益競爭激(ji)烈的市(shi)場環境下，經銷商最缺的是(shi)信(xin)(xin)(xin)息!當前的數碼(ma)(ma)產品經銷商，只(zhi)有懂得尋求信(xin)(xin)(xin)息、把握信(xin)(xin)(xin)息、分析(xi)信(xin)(xin)(xin)息，才(cai)能(neng)真正做到“利用數碼(ma)(ma)賣數碼(ma)(ma)”。
商(shang)(shang)業(ye)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)是(shi)企業(ye)的命脈也是(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的命脈。做為經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)需要把握的信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)包括戰(zhan)略信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)，明(ming)確廠(chang)家未來發展的目標(biao)和規劃;策略信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)，廠(chang)家通過何種方(fang)式實現目標(biao);銷(xiao)售信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)，數碼行業(ye)的發展情況(kuang)、產品(pin)與競品(pin)的整體銷(xiao)售情況(kuang)及在該地區的銷(xiao)售情況(kuang);新產品(pin)信(xin)(xin)(xin)息(xi)(xi)，代表的是(shi)市場機會和潛在利潤。
市場(chang)信(xin)息往(wang)(wang)往(wang)(wang)是潛在的(de)，隱蔽的(de)，不明朗的(de)，需(xu)要經(jing)銷(xiao)商不斷(duan)的(de)跟(gen)蹤、分(fen)析(xi)、歸納和(he)總結(jie)。只有(you)把(ba)握了(le)這些信(xin)息，經(jing)銷(xiao)商才能從一個更高的(de)層面透析(xi)市場(chang)，從而更有(you)把(ba)握的(de)經(jing)營(ying)市場(chang)。
經(jing)銷(xiao)商還應(ying)當注重(zhong)品(pin)(pin)牌經(jing)營的始終如一，選好(hao)一個產品(pin)(pin)后，力求(qiu)與(yu)廠家(jia)保(bao)持(chi)長期(qi)合作，切忌朝秦暮楚(chu)。培(pei)養(yang)(yang)出一個好(hao)市(shi)(shi)場(chang)需(xu)要(yao)時(shi)間(jian)(jian)，需(xu)要(yao)的是(shi)(shi)耐心(xin)，不(bu)可急功近利，假若(ruo)產品(pin)(pin)銷(xiao)售中出現一點點小問題就(jiu)(jiu)換品(pin)(pin)牌，就(jiu)(jiu)很難(nan)將市(shi)(shi)場(chang)培(pei)養(yang)(yang)成(cheng)熟。經(jing)銷(xiao)商與(yu)廠家(jia)合作的時(shi)間(jian)(jian)越長，廠家(jia)就(jiu)(jiu)越重(zhong)視經(jing)銷(xiao)商，也更(geng)愿意(yi)大力支持(chi)經(jing)銷(xiao)商，良性互(hu)動的結果是(shi)(shi)廠家(jia)和經(jing)銷(xiao)商獲得真正的雙(shuang)贏。
