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【銷售技巧】怎樣把斧頭賣給總統,一次幾乎不可能的銷售實現

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摘要:過去人們常說"分久必合,合久必分",但現在已經沒有這個"久"字了,我們周圍的世界只是短暫的分分合合。面對這樣一個快速多變的環境,變革已經成為企業最高使命。

過去人(ren)們常說"分(fen)(fen)久必合(he),合(he)久必分(fen)(fen)",但現在已經沒有這個(ge)""字了,我們周(zhou)圍的世界只(zhi)是短(duan)暫(zan)的分(fen)分(fen)合合。面對這樣(yang)一(yi)個快(kuai)速(su)多變(bian)的環境,變(bian)革已經成為企業最高使命(ming)。

在變革(ge)面(mian)前,企業(ye)家們(men)常常會面(mian)臨三種迷失:

1、創辦企業的(de)時候,容易陷(xian)入慣(guan)常的(de)思維模式,缺(que)少對機遇、環境的(de)抉擇和(he)組合能力(li),缺(que)少挖掘資源潛能的(de)意識和(he)能力(li),尤其(qi)是缺(que)少超越意識。

2、想把(ba)企業做大(da)做強(qiang)的時候,對于什么是大(da)、什么是強(qiang)缺少(shao)理(li)性的判斷,在行(xing)動中缺少(shao)方法路(lu)徑上(shang)的創意和變革,激(ji)情、超越他人(ren)的渴望就(jiu)變成了賭博和盲目的冒(mao)險(xian)。

3、成功(gong)一(yi)次之后,為防(fang)止企(qi)(qi)業(ye)變(bian)壞,所做的事情主要是(shi)為企(qi)(qi)業(ye)打(da)補(bu)丁(ding):為戰略打(da)補(bu)丁(ding),為團隊打(da)補(bu)丁(ding),為營銷打(da)補(bu)丁(ding);想挽救業(ye)績糟糕的企(qi)(qi)業(ye),只(zhi)是(shi)從(cong)(cong)傳統的角(jiao)度考慮資(zi)金、人(ren)手、市場運作的改觀,以及運營成本的降低等措施,而(er)不能從(cong)(cong)變(bian)革的高度去作整體的抉(jue)擇。

所有(you)這些迷失,其實都是(shi)因為想像力(li)的缺乏。

有一(yi)個(ge)(ge)故事讓我至今難(nan)忘(wang)。美(mei)國有家商學院為學生設(she)立了一(yi)個(ge)(ge)天才銷(xiao)售(shou)獎,要(yao)想獲(huo)得這個(ge)(ge)獎項,就(jiu)要(yao)把一(yi)個(ge)(ge)舊(jiu)式的砍(kan)木頭的斧(fu)子,銷(xiao)售(shou)給現(xian)任(ren)的美(mei)國總統。

這(zhe)是一(yi)(yi)件(jian)很(hen)難的事(shi),克林頓總統沒(mei)有這(zhe)樣(yang)的愛(ai)好。但在布什(shen)總統剛剛上任的時候,一(yi)(yi)位學(xue)生經過精心策劃,向他發出(chu)了一(yi)(yi)封信,信中這(zhe)樣(yang)寫到:"尊敬的(de)布什總統,祝賀你(ni)成為美(mei)國的(de)新一(yi)任總統。我(wo)非常(chang)熱愛你(ni),也很(hen)熱愛你(ni)的(de)家(jia)鄉。我(wo)曾經到過你(ni)的(de)家(jia)鄉,參觀過你(ni)的(de)莊園,那(nei)里美(mei)麗的(de)風(feng)景給我(wo)留(liu)下了難忘(wang)的(de)印象。但是我(wo)發現莊園里的(de)一(yi)些(xie)樹(shu)上有很(hen)多粗(cu)大(da)的(de)枯樹(shu)枝(zhi),我(wo)建議您把這(zhe)些(xie)枯樹(shu)枝(zhi)砍(kan)掉,不要讓它們影響莊園里美(mei)麗的(de)風(feng)景。現在市場上所(suo)賣的(de)那(nei)些(xie)斧(fu)子都是輕便型的(de),不太適合您,正(zheng)好我(wo)有一(yi)把祖(zu)傳的(de)比較大(da)的(de)斧(fu)子,非常(chang)適合您使用,而我(wo)只(zhi)收您15美金,希(xi)望它能夠幫助您。"布什看到這封信(xin)以(yi)后,立(li)刻讓秘(mi)書給(gei)這位(wei)學(xue)生寄去(qu)15美金。于是(shi)一(yi)次幾乎不可(ke)能的銷售實現了(le)(le),一(yi)個空置了(le)(le)許多(duo)年(nian)的天才銷售獎項終于有了(le)(le)得(de)主。

由此可見,在這(zhe)個瞬息萬(wan)變的(de)世(shi)界,想像力是企(qi)業非(fei)常重要(yao)的(de)伙伴,它可以幫(bang)助(zhu)企(qi)業家(jia)走出迷(mi)失,并能夠自信地說(shuo):"一(yi)切盡在(zai)掌(zhang)握中。"

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