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【銷售技巧】怎樣把斧頭賣給總統,一次幾乎不可能的銷售實現

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摘要:過去人們常說"分久必合,合久必分",但現在已經沒有這個"久"字了,我們周圍的世界只是短暫的分分合合。面對這樣一個快速多變的環境,變革已經成為企業最高使命。

過(guo)去人們常說(shuo)"分(fen)久(jiu)必合,合久(jiu)必分(fen)",但(dan)現在已(yi)經沒有這個"久(jiu)"字了,我們周圍的(de)世界只是(shi)短暫的(de)分(fen)分(fen)合(he)合(he)。面對(dui)這樣(yang)一個快(kuai)速多變的(de)環境,變革已經成為企業最高使命(ming)。

在變(bian)革面(mian)前,企業家們常(chang)常(chang)會面(mian)臨三(san)種迷(mi)失:

1、創(chuang)辦企業的(de)(de)時候,容易(yi)陷入慣常的(de)(de)思維模式,缺(que)少對機遇、環境的(de)(de)抉擇和組合(he)能(neng)力,缺(que)少挖掘資源潛(qian)能(neng)的(de)(de)意識(shi)和能(neng)力,尤其(qi)是缺(que)少超越(yue)意識(shi)。

2、想(xiang)把企(qi)業做大做強的(de)時候,對于什(shen)么是大、什(shen)么是強缺少理性的(de)判斷,在行動中缺少方法路徑上的(de)創(chuang)意和變革,激(ji)情、超越他人的(de)渴望就(jiu)變成了賭博和盲目的(de)冒險(xian)。

3、成功(gong)一次之后,為防止企(qi)業變壞,所(suo)做的(de)(de)(de)事情主要是為企(qi)業打(da)(da)補丁(ding):為戰略打(da)(da)補丁(ding),為團隊打(da)(da)補丁(ding),為營銷打(da)(da)補丁(ding);想挽救業績糟糕的(de)(de)(de)企(qi)業,只是從(cong)傳統的(de)(de)(de)角度(du)(du)考慮資金、人(ren)手、市(shi)場運(yun)作(zuo)的(de)(de)(de)改(gai)觀,以及運(yun)營成本的(de)(de)(de)降低等措施,而不(bu)能從(cong)變革的(de)(de)(de)高度(du)(du)去作(zuo)整體的(de)(de)(de)抉擇。

所(suo)有這些迷失,其(qi)實(shi)都(dou)是(shi)因為想像(xiang)力的缺乏。

有一(yi)(yi)個(ge)故事讓我(wo)至今難忘。美(mei)國有家商(shang)學(xue)院為學(xue)生設(she)立(li)了一(yi)(yi)個(ge)天才銷(xiao)售(shou)(shou)獎,要(yao)想獲得這個(ge)獎項,就要(yao)把一(yi)(yi)個(ge)舊式的(de)砍木頭的(de)斧子,銷(xiao)售(shou)(shou)給現任的(de)美(mei)國總統(tong)。

這是一件很難(nan)的(de)(de)事,克(ke)林(lin)頓總統沒有(you)這樣的(de)(de)愛好。但在(zai)布什總統剛剛上任的(de)(de)時(shi)候,一位學(xue)生經過精(jing)心(xin)策(ce)劃,向他發出了一封信,信中這樣寫到(dao):"尊敬的(de)(de)(de)(de)布什總(zong)(zong)統,祝賀你(ni)(ni)成為美(mei)國的(de)(de)(de)(de)新一(yi)任總(zong)(zong)統。我(wo)(wo)(wo)非(fei)常(chang)熱(re)愛(ai)你(ni)(ni),也很(hen)熱(re)愛(ai)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)家(jia)鄉。我(wo)(wo)(wo)曾經到過(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)家(jia)鄉,參觀過(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)莊(zhuang)園(yuan)(yuan),那里(li)美(mei)麗(li)(li)的(de)(de)(de)(de)風景(jing)給我(wo)(wo)(wo)留下了難忘的(de)(de)(de)(de)印象。但是我(wo)(wo)(wo)發現莊(zhuang)園(yuan)(yuan)里(li)的(de)(de)(de)(de)一(yi)些樹(shu)上有(you)很(hen)多粗大的(de)(de)(de)(de)枯(ku)樹(shu)枝(zhi),我(wo)(wo)(wo)建議您(nin)把這些枯(ku)樹(shu)枝(zhi)砍掉,不(bu)要讓它們(men)影響(xiang)莊(zhuang)園(yuan)(yuan)里(li)美(mei)麗(li)(li)的(de)(de)(de)(de)風景(jing)。現在市場上所賣的(de)(de)(de)(de)那些斧子都是輕便型的(de)(de)(de)(de),不(bu)太適(shi)合您(nin),正好我(wo)(wo)(wo)有(you)一(yi)把祖傳的(de)(de)(de)(de)比較大的(de)(de)(de)(de)斧子,非(fei)常(chang)適(shi)合您(nin)使用,而我(wo)(wo)(wo)只收您(nin)15美金,希望它能(neng)夠幫助您。"布什看到這封(feng)信以后,立刻(ke)讓(rang)秘書(shu)給這位學生寄去15美金。于是一(yi)(yi)次幾乎(hu)不可能的銷(xiao)售實現了,一(yi)(yi)個空置(zhi)了許多(duo)年的天(tian)才銷(xiao)售獎項終于有了得主(zhu)。

由此可見,在這個瞬息萬變的世(shi)界,想像力是(shi)企業非常重要的伙伴(ban),它(ta)可以幫(bang)助企業家走出(chu)迷失(shi),并(bing)能夠自信地說(shuo):"一切(qie)盡在(zai)掌握中。"

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