房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整合營銷(xiao)概念，對開發(fa)(fa)商(shang)的(de)(de)建(jian)設(she)項目(mu)(mu)，從觀念、設(she)計(ji)、區位、環境、房型、價格(ge)、品牌、包裝、推(tui)廣上(shang)進行(xing)整合，合理確定房地產(chan)目(mu)(mu)標市(shi)場的(de)(de)實(shi)際需(xu)求，以開發(fa)(fa)商(shang)、消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者、社會(hui)三方共同利(li)(li)益為(wei)中心(xin)，通過市(shi)場調查、項目(mu)(mu)定位、推(tui)廣策劃(hua)(hua)、銷(xiao)售(shou)執行(xing)等營銷(xiao)過程的(de)(de)分析、計(ji)劃(hua)(hua)、組織和控制，在深刻了解潛在消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者深層(ceng)次及(ji)未來需(xu)求的(de)(de)基礎上(shang)，為(wei)開發(fa)(fa)商(shang)規劃(hua)(hua)出(chu)合理的(de)(de)建(jian)設(she)取向，從而(er)使產(chan)品及(ji)服務完全符合消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)需(xu)要(yao)而(er)形成產(chan)品的(de)(de)自我銷(xiao)售(shou)，并通過消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者的(de)(de)滿意使開發(fa)(fa)商(shang)獲得(de)利(li)(li)益的(de)(de)過程。

營銷策(ce)劃(hua)(hua)主要(yao)包(bao)括(kuo)了三部分服(fu)務內容(rong)：市(shi)場(chang)定位與產品設計(ji)定位，市(shi)場(chang)推廣策(ce)劃(hua)(hua)，項目(mu)銷售(shou)策(ce)劃(hua)(hua)（項目(mu)銷售(shou)階(jie)段(duan)）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一(yi)階段：市(shi)場調查與全(quan)球化(hua)思(si)想采購及理論研究同時進行(xing)；

第(di)二(er)階(jie)段：確(que)定(ding)初步定(ding)位并向發展商作中期匯報（以ppt投影形(xing)式）；

第三(san)階段：確(que)定概念產品(pin)類型(xing)及實操方案，完成(cheng)策(ce)劃(hua)書

銷售策劃概述

銷售策劃(hua)一般指：項目銷售階段劃(hua)分及促銷策略怎樣安(an)排，項目的銷售價(jia)格怎么走，如何(he)宣傳造勢等

第二節?銷(xiao)售策劃與項目策劃的(de)區別

簡單而言(yan)，二者區別(bie)在于(yu)項目策劃(hua)是“綱”，銷售策劃(hua)則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項(xiang)目特性分析、建筑(zhu)(zhu)規模(mo)與風格、建筑(zhu)(zhu)布局和(he)結構(gou)、裝(zhuang)修和(he)設備、功能配置(zhi)、物業(ye)管(guan)理(li)、發展商背(bei)景、結論(lun)和(he)建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司(si)、家庭(ting)

文化背景：推廣方式(shi)、媒(mei)體選擇、創意、表達方式(shi)、

（三）價格定位

理論價格/成(cheng)交價格/租金(jin)價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告(gao)的階(jie)段性劃(hua)分、階(jie)段性的廣告(gao)主題、階(jie)段性的廣告(gao)創意表現、廣告(gao)效果監控

（六）媒介策略

媒介(jie)選擇/軟(ruan)性新聞主題/媒介(jie)組合/投(tou)放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現(xian)場包(bao)裝(zhuang)（營(ying)銷中(zhong)心、示范單位(wei)、圍板等）、印刷(shua)品（銷售文件、售樓書等）、媒(mei)介投放(fang)

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二(er)）銷售(shou)代表(biao)培訓

（三）銷售現場管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售階段總結

（六）銷售廣告評估(gu)

（七）客戶跟(gen)進(jin)服務

（八(ba)）階段性營(ying)銷方案調整(zheng)

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項(xiang)目(mu)銷售(shou)市場及銷售(shou)狀(zhuang)況的研究，詳細分析項(xiang)目(mu)的銷售(shou)狀(zhuang)況、購買人群、接受價(jia)位、購買理由(you)等。

二、市場調研：對所有競(jing)爭對手的詳(xiang)細(xi)了解，所謂(wei)“知己(ji)知彼、百戰不殆”。

三、項目優劣勢分析：針(zhen)對(dui)項目的(de)銷售(shou)狀況(kuang)做詳(xiang)盡(jin)的(de)客觀分(fen)析，并(bing)找出(chu)支持理由。

四、項目再定位：根據以上(shang)調研分(fen)析，重(zhong)新整合所有賣點，根據市場(chang)(chang)需求(qiu)，做項(xiang)目市場(chang)(chang)定位(wei)的調整。

五、項目銷售思路：

（一）銷售(shou)手法的差(cha)異性。這是(shi)要與其(qi)它樓盤(pan)的營銷手法區別開(kai)來，避免盲目跟(gen)隨風。

（二）主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)思想的統(tong)一(yi)性。在廣告(gao)(gao)宣傳上，不管是硬性廣告(gao)(gao)還是文字包裝，都(dou)要有一(yi)個明(ming)確而(er)統(tong)一(yi)的主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)。一(yi)個大(da)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)可以(yi)分(fen)解為若(ruo)干個小(xiao)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)，小(xiao)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)內容可以(yi)不一(yi)樣，但都(dou)是為說(shuo)明(ming)大(da)主(zhu)(zhu)題(ti)(ti)服務的。

（三）操作手法的連貫性。首先(xian)是操作思想(xiang)不(bu)能斷、前后(hou)不(bu)能自相矛盾。其次是時間(jian)(jian)上不(bu)能斷，兩次宣傳間(jian)(jian)隔的時間(jian)(jian)不(bu)能太長。

六、項目銷售策略：

（一(yi)）項目入市時(shi)機選擇

理想的入(ru)市時(shi)(shi)(shi)機(ji)：我(wo)們所說(shuo)的入(ru)市時(shi)(shi)(shi)機(ji)并不是(shi)指時(shi)(shi)(shi)間(jian)概念上(shang)的時(shi)(shi)(shi)機(ji)，而是(shi)指根(gen)據自身情況(kuang)和市場(chang)狀況(kuang)來決定什么時(shi)(shi)(shi)候(hou)開始進入(ru)市場(chang)，是(shi)賣樓花還是(shi)賣現樓；是(shi)建(jian)到正負零就開始賣還是(shi)等到封頂再(zai)(zai)開始賣；是(shi)按部(bu)就班(ban)、調(diao)整(zheng)完步伐后再(zai)(zai)賣還是(shi)急急忙忙、倉促(cu)上(shang)馬；是(shi)搶在競爭(zheng)者前賣還是(shi)等人家賣完了再(zai)(zai)說(shuo)等等。

根據多年的經驗和教(jiao)訓一(yi)個項目理想的入市姿態，一(yi)般應具備(bei)：

1、開(kai)發手(shou)續與工程(cheng)進展程(cheng)度應(ying)達到可售的基本要求；

2、你已經知道目標客戶是哪些人(ren)；

3、你知(zhi)道你的價格適(shi)合的目(mu)標客戶；

4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間的諧(xie)振(zhen)點；

5、已(yi)確定最具震撼力的(de)優勢并能使(shi)項(xiang)目(mu)有始(shi)至終地保持一個(ge)完整統一形象的(de)中(zhong)心主題；

6、已(yi)確定目標(biao)客戶更(geng)能接受的合(he)理銷售方式；

7、已制(zhi)定出具競爭力的入市(shi)價格策略；

8、制定合理(li)的銷控表；

9、精打細算推廣(guang)成本后(hou)并制定有效的推廣(guang)執行方案

10、組(zu)建(jian)一(yi)(yi)支專(zhuan)業銷售(shou)隊伍并擬定一(yi)(yi)個完善培訓計(ji)劃；

11、盡力完善現(xian)場氛圍；

12、你的競(jing)爭對手還(huan)在慢條斯(si)理地等待(dai)旺市；

13、其他外部條件也(ye)很合適。

（二）項目廣(guang)告宣傳計(ji)劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣(guang)(guang)(guang)告基調(diao)后，制定切實可行的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃便成(cheng)為實現最(zui)終銷售目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)必要(yao)步驟。而(er)一(yi)個可操作的(de)(de)(de)完整(zheng)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告計(ji)劃通常包括廣(guang)(guang)(guang)告周期的(de)(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告主題的(de)(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)(guang)告媒(mei)(mei)體的(de)(de)(de)安(an)排(pai)和廣(guang)(guang)(guang)告預算的(de)(de)(de)編排(pai)四個部(bu)分(fen)。推廣(guang)(guang)(guang)計(ji)劃應根據(ju)具體項目的(de)(de)(de)不同特點，采(cai)用不同的(de)(de)(de)傳播(bo)渠道與(yu)推廣(guang)(guang)(guang)手段，更(geng)要(yao)綜合(he)各(ge)種媒(mei)(mei)體的(de)(de)(de)不同優勢，充分(fen)利用時效(xiao)長而(er)針(zhen)對性(xing)強的(de)(de)(de)專業媒(mei)(mei)體資源，來(lai)實現廣(guang)(guang)(guang)告的(de)(de)(de)最(zui)終目的(de)(de)(de)：降低(di)客戶成(cheng)本，一(yi)切為了銷售！

（三）銷售部署

房(fang)地產(chan)銷(xiao)售的階段性非常(chang)強(qiang)，如何把握整體沖擊力(li)、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了操盤(pan)者的控(kong)制局面的能力(li)，同時往(wang)往(wang)也決定了整體勝負。通常(chang)銷(xiao)售部署(shu)應(ying)遵循的幾個原則是：保(bao)持進度與策略節奏一致(zhi)——預熱期(qi)(qi)、開盤(pan)期(qi)(qi)、強(qiang)銷(xiao)期(qi)(qi)、保(bao)溫期(qi)(qi)；防范銷(xiao)售階段性問(wen)題——如工期(qi)(qi)、質量、配套等；估算綜合成本及銷(xiao)售者影響因素(su)剖析——資金(jin)積(ji)壓、廣告推廣、稅費變化(hua)等。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對(dui)樓盤進行(xing)充(chong)分(fen)的調研，才(cai)能找(zhao)出(chu)了自身(shen)的弱點(dian)和優點(dian)，審視產品，擺正了迎戰市場的恰當位置(zhi)。這樣，我(wo)們才(cai)能對(dui)癥(zheng)下藥，才(cai)能在理性的基礎上(shang)，充(chong)分(fen)發揮產品的優勢(shi)點(dian)，策劃才(cai)能行(xing)之有(you)效。

(1)物業的定位。

(2)建筑、配套、價格的優劣勢分析。

(3)目標市場的分析。

(4)目標顧客(ke)的(de)特征、購買行(xing)為的(de)分析。

二、市場的調研

或許(xu)有人講(jiang)，搞(gao)房地產(chan)項目(mu)靠的(de)是經驗，但(dan)須知，市場調研的(de)目(mu)的(de)是從感性(xing)的(de)經驗，結合(he)不斷變化和細(xi)分的(de)市場信(xin)息，提升(sheng)到理性(xing)的(de)層次(ci)，科學地對所有在規劃、推廣(guang)過(guo)程中將出現的(de)問(wen)題(ti)進行(xing)有效(xiao)的(de)預(yu)測。

在市(shi)場經(jing)濟的競爭下，閉(bi)門造車或迷信經(jing)驗(yan)終究是不(bu)行(xing)的。

(1)區域房地產市場(chang)大勢分析。

(2)主要(yao)競爭對(dui)手的(de)界定與SWOT的(de)分析。

(3)與目前正處于強(qiang)銷(xiao)期的樓盤比較分析。

(4)與未來競爭情況(kuang)的分析和評(ping)估(gu)。

三、企劃的定位

定(ding)(ding)位是所有廣告行為開展的一(yi)個主題，就像一(yi)個圓心，通(tong)過項目的調研，制定(ding)(ding)樓(lou)盤定(ding)(ding)位，提(ti)煉USP(獨(du)特(te)的銷售主張)，提(ti)出推(tui)廣口號，使(shi)樓(lou)盤突現(xian)其與眾不同(tong)的銷售賣點。

尋找最(zui)能代表目標(biao)顧客對家庭和生(sheng)活方(fang)式(shi)(shi)的理解作為創作原素，以此(ci)作為廣(guang)告的基調(diao)，并以藝術的方(fang)式(shi)(shi)放(fang)大，使廣(guang)告更具形象力(li)、銷售力(li)。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項(xiang)目情況，確(que)立幾(ji)個與之對應的創意(yi)構思，再從中選擇最適合的構思，圍繞構思并配合時(shi)間節點展開推廣策略的安排(pai)。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)人說，廣告(gao)費花在(zai)媒(mei)體(ti)上有(you)一半是浪費的(de)。確實(shi)，只有(you)發揮好媒(mei)體(ti)的(de)效(xiao)率，才能使有(you)限(xian)廣告(gao)經費收到最大(da)的(de)經濟(ji)效(xiao)益，廣告(gao)公司為(wei)客戶選擇、篩選并組合(he)媒(mei)體(ti)是為(wei)客戶實(shi)現(xian)利潤最大(da)化。

整合傳播則是圍繞既(ji)定的受(shou)眾，采取全(quan)方位的立體傳播，在最短時(shi)期內為(wei)樓盤(pan)樹(shu)立清晰的形象(xiang)，并以持續一(yi)致的形象(xiang)建立品(pin)牌(pai)。

(1)不(bu)同媒體的(de)效應和覆(fu)蓋目標(biao)。

(2)不(bu)同種(zhong)類、不(bu)同時間(jian)、不(bu)同篇幅的報(bao)紙廣告分析。

(3)不(bu)同(tong)種類、不(bu)同(tong)時間、不(bu)同(tong)篇幅的雜志廣告(gao)分析。

(4)不同(tong)電(dian)視臺、不同(tong)時(shi)段、不同(tong)欄目的電(dian)視廣告分析。

(5)不(bu)同電臺、不(bu)同時段(duan)、不(bu)同欄目的電臺廣(guang)告分(fen)析(xi)。

(6)不(bu)同(tong)地區、不(bu)同(tong)方(fang)式的夾報DM分析。

(7)戶外(wai)或(huo)其他媒體的分析。

(8)不同(tong)的媒體組合形式(shi)的分(fen)析。

六、階段性推廣總體策略

房地(di)產廣(guang)(guang)告，有的決策者是想(xiang)到(dao)哪里(li)，做到(dao)哪里(li)，既沒有時間安排，更(geng)沒有周期概念，面對激烈的市場(chang)競爭，則(ze)始終處于被動(dong)狀態，只能(neng)嘆怨廣(guang)(guang)告無效。

規范(fan)的市場營銷對樓(lou)盤的推(tui)廣(guang)是一套(tao)系(xi)統工(gong)程，根據市場反映結合(he)施工(gong)進度，針對競爭對手，形成一套(tao)有效、經濟的階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階(jie)段性廣(guang)(guang)告(gao)創作要挖掘記憶(yi)點、找(zhao)準利益點、把握支持點，以階(jie)段性目標(biao)為指導，全(quan)方位(wei)地實施強有力(li)的(de)廣(guang)(guang)告(gao)攻勢(shi)，合理運用戶外媒體，印(yin)刷(shua)媒體和公共傳播媒體這各具優(you)點的(de)“三套車”縱橫交錯，整(zheng)合傳播。

(1)廣告的重點。

(2)廣(guang)告(gao)的(de)主題和表現手法。

(3)各類(lei)媒體(ti)廣(guang)告的創意與(yu)制作(zuo)。

(4)媒體的發布形式和頻(pin)率。

(5)整合傳播的(de)策略。

(6)媒體發布(bu)的(de)代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷(xiao)的最大目的是，在(zai)一(yi)定時期內，以各種方(fang)式和(he)工具來刺激和(he)強化市場(chang)需求，達到銷(xiao)售促進的目的。

(1)促(cu)銷活動的主題。

(2)促銷活(huo)動(dong)的計劃和實(shi)施監督。

(3)促銷活動(dong)與(yu)銷售執行的引導、建議(yi)。

(4)促銷(xiao)活(huo)動的(de)效(xiao)果評估和市(shi)場反映的(de)總結(jie)。

九、階段性公共關系的策略

善(shan)于借用(yong)各種(zhong)社會事(shi)件制造樓盤(pan)的(de)新(xin)聞噱(xue)頭，并利用(yong)新(xin)聞媒介進(jin)行(xing)報道、炒作，使樓盤(pan)得以宣(xuan)傳(chuan)，并能樹(shu)立(li)獨特的(de)形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣(guang)告效(xiao)果監(jian)測(ce)是對廣(guang)告行(xing)為產(chan)生的(de)(de)經(jing)濟效(xiao)益、社會效(xiao)益和心理效(xiao)益的(de)(de)一(yi)項檢測(ce)。而市(shi)場(chang)(chang)反饋信息同時也對下一(yi)輪廣(guang)告行(xing)為的(de)(de)修正，以適應日益變化(hua)的(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，“一(yi)條道，走(zou)到黑(hei)”往(wang)往(wang)是要走(zou)死胡同的(de)(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知已知彼，百戰不(bu)貽”。在市場推(tui)廣中，要及時(shi)(shi)地監測競(jing)爭(zheng)對手的(de)一舉一動，對于營銷競(jing)爭(zheng)既能(neng)(neng)做(zuo)到把握對手動向，防(fang)范(fan)于未然，也(ye)能(neng)(neng)對于對手的(de)營銷變數(shu)能(neng)(neng)及時(shi)(shi)地反應(ying)和應(ying)對。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)(de)每(mei)一個步驟的(de)(de)始終，貫穿于(yu)廣(guang)告(gao)周期的(de)(de)縝密安排，貫穿于(yu)廣(guang)告(gao)主題的(de)(de)切實(shi)把握(wo)和廣(guang)告(gao)媒(mei)體的(de)(de)有效(xiao)選擇之中。因為(wei)一個決策性的(de)(de)失誤，往往會抵消幾十次討價還價的(de)(de)全部所得。