房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整(zheng)合營(ying)銷(xiao)概念，對開發(fa)商(shang)的(de)建設(she)項目，從觀念、設(she)計、區位(wei)、環境、房型、價格(ge)、品(pin)牌、包(bao)裝、推廣上(shang)進(jin)行整(zheng)合，合理確(que)定房地(di)產目標市場(chang)的(de)實際需求，以開發(fa)商(shang)、消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)、社會三方(fang)共同(tong)利(li)益(yi)(yi)為中心(xin)，通(tong)(tong)過(guo)市場(chang)調查、項目定位(wei)、推廣策(ce)劃(hua)、銷(xiao)售執行等營(ying)銷(xiao)過(guo)程(cheng)的(de)分析、計劃(hua)、組織和控(kong)制，在(zai)深(shen)刻了解潛在(zai)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)深(shen)層(ceng)次及未來需求的(de)基礎上(shang)，為開發(fa)商(shang)規劃(hua)出合理的(de)建設(she)取向，從而使(shi)(shi)產品(pin)及服務完(wan)全(quan)符合消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)需要而形成產品(pin)的(de)自我銷(xiao)售，并通(tong)(tong)過(guo)消(xiao)費(fei)(fei)(fei)者(zhe)的(de)滿意使(shi)(shi)開發(fa)商(shang)獲(huo)得(de)利(li)益(yi)(yi)的(de)過(guo)程(cheng)。

營銷(xiao)(xiao)策(ce)劃主要包(bao)括了三部分服(fu)務(wu)內容(rong)：市場(chang)定位與產品設計(ji)定位，市場(chang)推廣(guang)策(ce)劃，項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售策(ce)劃（項(xiang)目銷(xiao)(xiao)售階(jie)段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一階段：市場調(diao)查與(yu)全球化思(si)想采購及理(li)論研究同時(shi)進行；

第二階(jie)段：確定初步定位(wei)并(bing)向發展(zhan)商作中期匯報（以ppt投影形(xing)式）；

第(di)三階段：確定(ding)概念(nian)產品(pin)類型(xing)及(ji)實操方案(an)，完(wan)成策劃(hua)書

銷售策劃概述

銷(xiao)(xiao)售策劃一般指：項(xiang)目(mu)銷(xiao)(xiao)售階(jie)段劃分及促銷(xiao)(xiao)策略怎(zen)樣安(an)排，項(xiang)目(mu)的銷(xiao)(xiao)售價(jia)格怎(zen)么走，如何宣傳造勢(shi)等

第二節(jie)?銷售策(ce)劃與(yu)項目策(ce)劃的區別(bie)

簡單而言，二者區別在于(yu)項目(mu)(mu)策(ce)劃(hua)是“綱”，銷售策(ce)劃(hua)則是“目(mu)(mu)”，“綱”舉才能“目(mu)(mu)”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項(xiang)目特性分析(xi)、建筑(zhu)規模與風格、建筑(zhu)布(bu)局和(he)結(jie)構、裝修和(he)設備、功能配置(zhi)、物業管理、發展(zhan)商背(bei)景、結(jie)論(lun)和(he)建議(yi)

（二）目標客戶分析

經(jing)(jing)濟背景：經(jing)(jing)濟實力(li)/行業特征/公司、家庭

文(wen)化背景(jing)：推廣方(fang)(fang)式(shi)、媒體選擇(ze)、創意(yi)、表(biao)達方(fang)(fang)式(shi)、

（三）價格定位

理論價格(ge)/成交(jiao)價格(ge)/租金價格(ge)/價格(ge)策略(lve)

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的(de)階段性(xing)劃分、階段性(xing)的(de)廣告主題、階段性(xing)的(de)廣告創(chuang)意表現、廣告效(xiao)果監控

（六）媒介策略

媒(mei)介(jie)(jie)選擇/軟性新聞主題/媒(mei)介(jie)(jie)組合/投放(fang)頻(pin)率/費用估(gu)算

（七）推廣費用

現(xian)場(chang)包裝(zhuang)（營(ying)銷(xiao)中心、示(shi)范單位、圍板等）、印刷品（銷(xiao)售(shou)文件、售(shou)樓(lou)書(shu)等）、媒介投放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現場準備

（二）銷售代表(biao)培(pei)訓

（三）銷售(shou)現場管(guan)理

（四）房號銷控管(guan)理

（五(wu)）銷售階(jie)段總結

（六）銷售廣告(gao)評估

（七(qi)）客戶跟進服務

（八）階段性營(ying)銷方案調(diao)整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項目銷售市(shi)場及銷售狀況(kuang)的研(yan)究(jiu)，詳細分(fen)析項目的銷售狀況(kuang)、購買人群、接(jie)受價位(wei)、購買理由等。

二、市場調研：對所有競爭對手的(de)詳細了解(jie)，所謂(wei)“知(zhi)己知(zhi)彼、百戰(zhan)不殆”。

三、項目優劣勢分析：針(zhen)對項目的銷售狀況做詳盡的客觀(guan)分析(xi)，并(bing)找(zhao)出支持(chi)理由。

四、項目再定位：根據以(yi)上調研分析(xi)，重(zhong)新整(zheng)合所有賣點，根據市場需求(qiu)，做(zuo)項目市場定位(wei)的調整(zheng)。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手(shou)(shou)法的差異性(xing)。這是要與其它樓(lou)盤的營銷(xiao)手(shou)(shou)法區別開來，避免盲(mang)目跟(gen)隨風。

（二）主題思想的統(tong)(tong)一性。在廣(guang)告宣傳上，不(bu)管(guan)是(shi)(shi)硬性廣(guang)告還是(shi)(shi)文字包裝，都要(yao)有一個明確(que)而(er)統(tong)(tong)一的主題。一個大主題可以分解為(wei)若干個小(xiao)主題，小(xiao)主題內容可以不(bu)一樣，但都是(shi)(shi)為(wei)說明大主題服務(wu)的。

（三(san)）操作手法的(de)連貫(guan)性。首(shou)先是操作思(si)想不(bu)(bu)能斷、前后不(bu)(bu)能自相矛盾。其次(ci)是時間上不(bu)(bu)能斷，兩(liang)次(ci)宣傳間隔的(de)時間不(bu)(bu)能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項目入市時(shi)機(ji)選擇

理想(xiang)的入市(shi)(shi)時機：我(wo)們所(suo)說(shuo)的入市(shi)(shi)時機并不是(shi)指(zhi)時間概(gai)念上(shang)的時機，而是(shi)指(zhi)根(gen)據自(zi)身情況和市(shi)(shi)場狀況來決定什(shen)么時候開(kai)始(shi)(shi)進入市(shi)(shi)場，是(shi)賣(mai)樓花還是(shi)賣(mai)現(xian)樓；是(shi)建(jian)到正負零就開(kai)始(shi)(shi)賣(mai)還是(shi)等到封頂(ding)再(zai)開(kai)始(shi)(shi)賣(mai)；是(shi)按部就班、調整完步伐(fa)后再(zai)賣(mai)還是(shi)急急忙忙、倉促(cu)上(shang)馬；是(shi)搶在競(jing)爭者(zhe)前賣(mai)還是(shi)等人(ren)家(jia)賣(mai)完了再(zai)說(shuo)等等。

根(gen)據多年的經驗(yan)和教訓(xun)一個項目(mu)理想的入市姿態(tai)，一般(ban)應具備：

1、開發手續與工程進展程度應達到可(ke)售的基本要(yao)求；

2、你(ni)已經知道(dao)目標客戶是哪些(xie)人；

3、你知道你的價格(ge)適合的目標客戶；

4、你已經找出項目定位和目標客戶背景之間(jian)的諧振點；

5、已確(que)定最具(ju)震(zhen)撼力(li)的優(you)勢并能(neng)使項目有始至(zhi)終(zhong)地保(bao)持(chi)一(yi)個完(wan)整統一(yi)形象的中(zhong)心主題；

6、已(yi)確(que)定目標客戶更能接受的合理銷售方(fang)式；

7、已制定(ding)出具(ju)競爭力的入(ru)市價格(ge)策(ce)略(lve)；

8、制定合理的銷控表；

9、精打(da)細(xi)算推廣成本(ben)后并(bing)制定有(you)效的推廣執行方(fang)案

10、組建一支專業銷售(shou)隊伍并(bing)擬(ni)定(ding)一個完(wan)善培訓計劃(hua)；

11、盡力完善現(xian)場氛圍；

12、你的競(jing)爭對手還在慢條斯(si)理地(di)等待旺市；

13、其他外部條(tiao)件也很合適(shi)。

（二(er)）項目廣告(gao)宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求點和廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)基調(diao)后，制定(ding)切實(shi)(shi)可行的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)計劃(hua)便成(cheng)為(wei)實(shi)(shi)現最終銷售目(mu)(mu)的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)必(bi)要步驟。而一(yi)個可操作(zuo)的(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)計劃(hua)通(tong)常包括廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)周期的(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)主題的(de)(de)(de)安排，廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)媒體(ti)的(de)(de)(de)安排和廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)預算的(de)(de)(de)編排四(si)個部分(fen)。推廣(guang)(guang)(guang)(guang)計劃(hua)應根據(ju)具體(ti)項目(mu)(mu)的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)特點，采用(yong)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)傳播渠(qu)道與推廣(guang)(guang)(guang)(guang)手段，更要綜(zong)合各種媒體(ti)的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)優勢，充分(fen)利用(yong)時效長而針對性強(qiang)的(de)(de)(de)專業(ye)媒體(ti)資源，來實(shi)(shi)現廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)最終目(mu)(mu)的(de)(de)(de)：降低客(ke)戶成(cheng)本，一(yi)切為(wei)了(le)銷售！

（三）銷售部署

房地產(chan)銷售(shou)的階(jie)段性非常強，如(ru)何把(ba)握(wo)整(zheng)體(ti)沖擊力(li)、彈性與節奏、步驟與策(ce)略調整(zheng)，體(ti)現(xian)了操盤者的控制局(ju)面(mian)的能力(li)，同時往往也決定了整(zheng)體(ti)勝負(fu)。通常銷售(shou)部署應遵循的幾個(ge)原(yuan)則是(shi)：保持進度與策(ce)略節奏一致——預熱(re)期、開盤期、強銷期、保溫(wen)期；防范銷售(shou)階(jie)段性問題——如(ru)工期、質量、配套等(deng)；估(gu)算(suan)綜合成本(ben)及銷售(shou)者影響因素(su)剖(pou)析——資金(jin)積壓(ya)、廣告推廣、稅費變化等(deng)。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對樓(lou)盤進行(xing)充分(fen)的(de)調研，才(cai)(cai)能(neng)(neng)找(zhao)出了自(zi)身(shen)的(de)弱點和優點，審(shen)視產(chan)品，擺正了迎戰市場(chang)的(de)恰當位置。這樣，我們才(cai)(cai)能(neng)(neng)對癥下藥，才(cai)(cai)能(neng)(neng)在理性的(de)基礎上，充分(fen)發揮(hui)產(chan)品的(de)優勢點，策劃(hua)才(cai)(cai)能(neng)(neng)行(xing)之有(you)效。

(1)物(wu)業的(de)定(ding)位(wei)。

(2)建筑、配套、價格的優劣勢分析。

(3)目(mu)標市場的(de)分析。

(4)目標顧客(ke)的(de)特征、購買行為的(de)分析。

二、市場的調研

或(huo)許有(you)人講，搞房地(di)(di)產項目靠的(de)(de)是經(jing)驗，但(dan)須(xu)知(zhi)，市(shi)場調研的(de)(de)目的(de)(de)是從感性的(de)(de)經(jing)驗，結合不斷變化和細分的(de)(de)市(shi)場信息，提升到(dao)理性的(de)(de)層(ceng)次(ci)，科學地(di)(di)對所有(you)在規劃(hua)、推(tui)廣過程中(zhong)將出現的(de)(de)問題進(jin)行有(you)效的(de)(de)預測。

在(zai)市場經濟的競(jing)爭下，閉門造車或迷(mi)信經驗終(zhong)究是不(bu)行的。

(1)區(qu)域房地(di)產(chan)市場大勢(shi)分(fen)析。

(2)主要(yao)競爭對手的界定與SWOT的分析(xi)。

(3)與目前正處于強銷(xiao)期的樓盤比(bi)較分(fen)析(xi)。

(4)與未來競爭情況的分析和評估。

三、企劃的定位

定(ding)位是所(suo)有(you)廣告行為開(kai)展的一個(ge)主(zhu)題，就像(xiang)一個(ge)圓(yuan)心，通(tong)過項目的調研，制定(ding)樓盤定(ding)位，提煉(lian)USP(獨(du)特的銷售主(zhu)張)，提出推廣口號，使樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。

尋找最(zui)能代(dai)表目標顧客對家庭和(he)生(sheng)活(huo)方式的理解(jie)作為創作原(yuan)素，以(yi)此(ci)作為廣(guang)告的基調，并以(yi)藝術的方式放大(da)，使(shi)廣(guang)告更具形象力、銷售力。

四、推廣的策略及創意的構思

針(zhen)對項目(mu)情況，確立幾(ji)個與之(zhi)對應的創意(yi)構(gou)思，再從中選擇最適合(he)的構(gou)思，圍繞構(gou)思并配合(he)時間節點(dian)展開推廣策略的安排(pai)。

五、傳播與媒介策略的分析

有人說，廣告費(fei)花在媒體(ti)上有一半是(shi)浪(lang)費(fei)的。確實，只有發揮(hui)好媒體(ti)的效(xiao)率，才能使有限(xian)廣告經(jing)費(fei)收到最大的經(jing)濟效(xiao)益，廣告公司為客(ke)戶選擇、篩選并組合媒體(ti)是(shi)為客(ke)戶實現利潤最大化。

整合(he)傳(chuan)播(bo)則是圍繞既定(ding)的(de)受眾(zhong)，采取(qu)全方(fang)位的(de)立(li)體傳(chuan)播(bo)，在最短(duan)時期內為(wei)樓盤樹立(li)清晰的(de)形象，并以(yi)持(chi)續一致的(de)形象建立(li)品牌。

(1)不同媒(mei)體的效應和覆蓋目標。

(2)不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告(gao)分析。

(3)不同種類(lei)、不同時(shi)間、不同篇幅的(de)雜志廣告(gao)分析。

(4)不同(tong)電視臺、不同(tong)時段、不同(tong)欄目的電視廣(guang)告分析。

(5)不(bu)(bu)同電臺、不(bu)(bu)同時段、不(bu)(bu)同欄目的電臺廣告(gao)分析(xi)。

(6)不同地區、不同方式的(de)夾報DM分析。

(7)戶外或其他媒(mei)體的(de)分析(xi)。

(8)不同的(de)(de)媒體組合形式的(de)(de)分析。

六、階段性推廣總體策略

房地(di)產廣(guang)(guang)告(gao)，有的(de)決策者是想(xiang)到哪里，做到哪里，既沒有時間安排，更沒有周(zhou)期(qi)概念，面對激(ji)烈(lie)的(de)市場競爭，則始終處于被(bei)動狀態，只能嘆怨廣(guang)(guang)告(gao)無效。

規范的(de)市場營銷對樓盤的(de)推廣是(shi)一套(tao)系統工程，根據市場反映結合施工進度，針對競爭對手，形成一套(tao)有效、經濟的(de)階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段(duan)性廣告(gao)創作要挖掘記憶點、找準利益點、把(ba)握(wo)支持點，以階段(duan)性目標為指導，全方位地實施強有(you)力的廣告(gao)攻勢，合理運用戶外(wai)媒體(ti)(ti)，印刷媒體(ti)(ti)和公共(gong)傳播媒體(ti)(ti)這各具優點的“三套車(che)”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣告的重點。

(2)廣告(gao)的主(zhu)題和表現(xian)手法。

(3)各(ge)類媒體(ti)廣(guang)告(gao)的創意與制作。

(4)媒體的發布形式和頻率。

(5)整(zheng)合傳(chuan)播的策略(lve)。

(6)媒體發布的代理。

八、階段性促銷活動的策略

促(cu)銷的最大目的是(shi)，在一(yi)定時(shi)期內，以(yi)各種方(fang)式和(he)工(gong)具來(lai)刺激(ji)和(he)強化市場需求，達到銷售促(cu)進的目的。

(1)促(cu)銷活動的主題。

(2)促銷活(huo)動的計劃和(he)實施監督。

(3)促銷活動與銷售執(zhi)行的引導、建議。

(4)促銷(xiao)活動的(de)效果評估和市場反映的(de)總結(jie)。

九、階段性公共關系的策略

善于借用各(ge)種社會事(shi)件制(zhi)造樓(lou)(lou)盤(pan)的新聞(wen)噱頭(tou)，并利用新聞(wen)媒介進行(xing)報道、炒作(zuo)，使樓(lou)(lou)盤(pan)得以宣傳，并能樹立獨特的形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效(xiao)(xiao)果監(jian)測(ce)是(shi)對(dui)廣告行(xing)為產(chan)生的經濟(ji)效(xiao)(xiao)益、社(she)會效(xiao)(xiao)益和心理效(xiao)(xiao)益的一項檢測(ce)。而(er)市(shi)場(chang)反(fan)饋信息同時也對(dui)下一輪(lun)廣告行(xing)為的修正，以(yi)適(shi)應(ying)日益變(bian)化(hua)的市(shi)場(chang)，“一條道，走(zou)到黑”往(wang)往(wang)是(shi)要(yao)走(zou)死胡同的。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已知(zhi)彼(bi)，百戰不貽”。在市(shi)場推廣中，要及時地監測競(jing)爭對(dui)(dui)手的一舉一動，對(dui)(dui)于營銷(xiao)競(jing)爭既能(neng)(neng)做到把握對(dui)(dui)手動向，防范于未然，也能(neng)(neng)對(dui)(dui)于對(dui)(dui)手的營銷(xiao)變數能(neng)(neng)及時地反應和應對(dui)(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)(de)每一(yi)個步驟的(de)(de)始終，貫(guan)(guan)穿于廣告周期(qi)的(de)(de)縝密安排，貫(guan)(guan)穿于廣告主題的(de)(de)切實把握和廣告媒(mei)體(ti)的(de)(de)有效選擇(ze)之(zhi)中。因為一(yi)個決策性(xing)的(de)(de)失誤，往(wang)往(wang)會抵消(xiao)幾十次討價還(huan)價的(de)(de)全部所(suo)得。