房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是運用整(zheng)合營(ying)(ying)銷概念(nian)，對開發商(shang)的(de)(de)(de)建設項(xiang)(xiang)目，從觀(guan)念(nian)、設計(ji)、區位、環境、房型、價格、品牌、包裝、推廣(guang)上進行整(zheng)合，合理確定(ding)房地產(chan)目標市場的(de)(de)(de)實際需(xu)求，以(yi)開發商(shang)、消費者(zhe)、社會(hui)三方共(gong)同(tong)利(li)益為(wei)中(zhong)心(xin)，通(tong)過(guo)市場調查(cha)、項(xiang)(xiang)目定(ding)位、推廣(guang)策劃(hua)(hua)、銷售(shou)執行等營(ying)(ying)銷過(guo)程的(de)(de)(de)分析、計(ji)劃(hua)(hua)、組織和控(kong)制，在(zai)深刻了(le)解潛在(zai)消費者(zhe)深層次及未來需(xu)求的(de)(de)(de)基礎上，為(wei)開發商(shang)規劃(hua)(hua)出合理的(de)(de)(de)建設取(qu)向，從而(er)(er)使(shi)產(chan)品及服務完全符合消費者(zhe)的(de)(de)(de)需(xu)要而(er)(er)形成產(chan)品的(de)(de)(de)自我(wo)銷售(shou)，并通(tong)過(guo)消費者(zhe)的(de)(de)(de)滿意使(shi)開發商(shang)獲得(de)利(li)益的(de)(de)(de)過(guo)程。

營(ying)銷策(ce)劃主要包括了三部分服務內容：市場定位與(yu)產品設(she)計定位，市場推(tui)廣策(ce)劃，項目銷售(shou)策(ce)劃（項目銷售(shou)階段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一階段：市場調查(cha)與全球化思想采購及理(li)論研究同時進行；

第二階段：確定初步定位并(bing)向發展商(shang)作中期(qi)匯(hui)報(bao)（以ppt投影(ying)形式）；

第三階段：確定概念產(chan)品(pin)類型及實操方案，完(wan)成策劃書

銷售策劃概述

銷(xiao)售策劃一般(ban)指：項目銷(xiao)售階段劃分及促銷(xiao)策略怎樣安排(pai)，項目的(de)銷(xiao)售價格怎么走，如何宣傳(chuan)造勢等

第(di)二節?銷售(shou)策劃(hua)(hua)與項目策劃(hua)(hua)的區(qu)別

簡單而(er)言，二(er)者區別在于項目策劃是(shi)“綱”，銷售策劃則(ze)是(shi)“目”，“綱”舉才(cai)能“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項(xiang)目特(te)性分析(xi)、建筑規模與(yu)風格、建筑布局和結構、裝(zhuang)修和設備(bei)、功(gong)能配置、物(wu)業管理(li)、發(fa)展商(shang)背(bei)景、結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟背景：經濟實力/行業特征/公司、家庭

文化(hua)背(bei)景：推廣方式、媒體(ti)選擇、創(chuang)意、表達(da)方式、

（三）價格定位

理論價格/成(cheng)交價格/租金價格/價格策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣(guang)告(gao)(gao)的(de)階段性劃分、階段性的(de)廣(guang)告(gao)(gao)主題、階段性的(de)廣(guang)告(gao)(gao)創(chuang)意表現(xian)、廣(guang)告(gao)(gao)效果(guo)監控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻(pin)率/費用(yong)估算

（七）推廣費用

現場(chang)包(bao)裝（營銷(xiao)(xiao)中心、示范單(dan)位、圍板等）、印(yin)刷品（銷(xiao)(xiao)售文件、售樓書等）、媒介投放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售(shou)現場(chang)準備

（二）銷售(shou)代表培(pei)訓

（三(san)）銷售現(xian)場管理

（四）房(fang)號銷控管理

（五）銷售階段總結

（六）銷售(shou)廣告評估

（七）客戶跟進服務

（八）階段性(xing)營(ying)銷方案調(diao)整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項(xiang)目(mu)銷(xiao)售市場及銷(xiao)售狀(zhuang)況(kuang)的(de)研(yan)究，詳細分析(xi)項(xiang)目(mu)的(de)銷(xiao)售狀(zhuang)況(kuang)、購(gou)買(mai)人群、接受價位、購(gou)買(mai)理由等(deng)。

二、市場調研：對所有競爭對手的詳(xiang)細了解(jie)，所謂“知己知彼、百戰不(bu)殆”。

三、項目優劣勢分析：針對項目的(de)銷(xiao)售狀(zhuang)況做詳(xiang)盡(jin)的(de)客觀分析，并找出支持理(li)由。

四、項目再定位：根據(ju)以上調(diao)研分(fen)析，重(zhong)新整(zheng)合所有賣(mai)點，根據(ju)市場需求，做項(xiang)目市場定位的調(diao)整(zheng)。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手法的差異(yi)性。這是(shi)要與其它樓盤的營銷(xiao)手法區別開來(lai)，避免(mian)盲目(mu)跟隨風。

（二）主題思(si)想(xiang)的(de)統一(yi)性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一(yi)個明確(que)而統一(yi)的(de)主題。一(yi)個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容(rong)可以不一(yi)樣，但都是為說明大主題服務的(de)。

（三）操作(zuo)手法(fa)的連貫性(xing)。首先(xian)是操作(zuo)思想不(bu)能斷、前后(hou)不(bu)能自相矛盾。其(qi)次是時間上(shang)不(bu)能斷，兩次宣傳間隔的時間不(bu)能太長。

六、項目銷售策略：

（一）項(xiang)目(mu)入市時機選擇

理(li)想的(de)入(ru)(ru)市時機(ji)：我們所說(shuo)的(de)入(ru)(ru)市時機(ji)并(bing)不是(shi)(shi)(shi)指時間概念上(shang)的(de)時機(ji)，而是(shi)(shi)(shi)指根據自身情況和市場狀況來決(jue)定什么時候開(kai)始(shi)進入(ru)(ru)市場，是(shi)(shi)(shi)賣樓(lou)花(hua)還是(shi)(shi)(shi)賣現(xian)樓(lou)；是(shi)(shi)(shi)建(jian)到(dao)正負零就開(kai)始(shi)賣還是(shi)(shi)(shi)等(deng)(deng)到(dao)封頂再開(kai)始(shi)賣；是(shi)(shi)(shi)按(an)部就班、調整完步伐后(hou)再賣還是(shi)(shi)(shi)急急忙忙、倉促上(shang)馬；是(shi)(shi)(shi)搶在競爭者前賣還是(shi)(shi)(shi)等(deng)(deng)人家賣完了再說(shuo)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

根據多年的(de)經驗和教訓一(yi)個項目理想的(de)入市(shi)姿(zi)態，一(yi)般應具備：

1、開發(fa)手續與(yu)工程進展(zhan)程度應(ying)達到可售的基本要求；

2、你已(yi)經知道(dao)目標客戶(hu)是(shi)哪些人；

3、你知道你的(de)(de)價格適合的(de)(de)目標(biao)客戶；

4、你已(yi)經找出項目定位和目標(biao)客(ke)戶背(bei)景之間的諧振點；

5、已(yi)確定最具震撼力的優勢并能使項目有始至終地保持一(yi)個(ge)完整統一(yi)形象的中心(xin)主(zhu)題；

6、已確定目標客(ke)戶(hu)更(geng)能接受(shou)的合理銷售方式(shi)；

7、已制定出具競爭力的入市(shi)價(jia)格策略(lve)；

8、制定合理(li)的銷控表；

9、精打(da)細算推(tui)廣(guang)成(cheng)本(ben)后并制定有效(xiao)的(de)推(tui)廣(guang)執行方(fang)案

10、組建一(yi)支專業銷售(shou)隊伍(wu)并擬定(ding)一(yi)個(ge)完善(shan)培訓計劃；

11、盡力完善(shan)現場氛圍；

12、你的(de)競爭對手還在慢條斯理(li)地(di)等待旺市；

13、其他外部條(tiao)件也很(hen)合(he)適(shi)。

（二(er)）項目廣(guang)告宣(xuan)傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴(su)求點(dian)和廣(guang)(guang)告基調后，制定切實可行的(de)(de)廣(guang)(guang)告計劃便成為實現最終(zhong)銷(xiao)售(shou)目的(de)(de)的(de)(de)必(bi)要步驟。而(er)一(yi)個可操作(zuo)的(de)(de)完整的(de)(de)廣(guang)(guang)告計劃通(tong)常(chang)包(bao)括廣(guang)(guang)告周期的(de)(de)安排，廣(guang)(guang)告主題的(de)(de)安排，廣(guang)(guang)告媒體(ti)的(de)(de)安排和廣(guang)(guang)告預算的(de)(de)編(bian)排四(si)個部(bu)分。推廣(guang)(guang)計劃應(ying)根據具體(ti)項目的(de)(de)不(bu)同特點(dian)，采用不(bu)同的(de)(de)傳播(bo)渠(qu)道與推廣(guang)(guang)手(shou)段，更要綜合各種媒體(ti)的(de)(de)不(bu)同優勢，充分利(li)用時效(xiao)長而(er)針對性強的(de)(de)專業(ye)媒體(ti)資源，來實現廣(guang)(guang)告的(de)(de)最終(zhong)目的(de)(de)：降低客戶成本，一(yi)切為了(le)銷(xiao)售(shou)！

（三）銷售部署

房地產銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)階(jie)(jie)段性(xing)非常(chang)強，如(ru)何把握(wo)整(zheng)體(ti)沖(chong)擊力、彈性(xing)與(yu)節(jie)奏、步驟與(yu)策(ce)(ce)略調整(zheng)，體(ti)現了操(cao)盤者(zhe)的(de)控制局面的(de)能(neng)力，同(tong)時往往也決(jue)定(ding)了整(zheng)體(ti)勝(sheng)負(fu)。通(tong)常(chang)銷(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)署應(ying)遵循的(de)幾個(ge)原則(ze)是：保持(chi)進度與(yu)策(ce)(ce)略節(jie)奏一致——預(yu)熱期(qi)(qi)、開盤期(qi)(qi)、強銷(xiao)(xiao)期(qi)(qi)、保溫期(qi)(qi)；防范銷(xiao)(xiao)售(shou)階(jie)(jie)段性(xing)問題——如(ru)工期(qi)(qi)、質量(liang)、配套等(deng)；估(gu)算(suan)綜合成本及銷(xiao)(xiao)售(shou)者(zhe)影響(xiang)因(yin)素(su)剖析——資(zi)金積壓(ya)、廣告推廣、稅(shui)費(fei)變化等(deng)。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有(you)對樓(lou)盤進行充分的(de)調研(yan)，才(cai)(cai)能找出了自身(shen)的(de)弱點(dian)和優(you)點(dian)，審(shen)視(shi)產品，擺正了迎(ying)戰市場的(de)恰當位(wei)置。這樣，我們才(cai)(cai)能對癥下(xia)藥，才(cai)(cai)能在理(li)性的(de)基礎上，充分發揮(hui)產品的(de)優(you)勢(shi)點(dian)，策劃才(cai)(cai)能行之有(you)效。

(1)物(wu)業的定位(wei)。

(2)建筑、配套、價格的優劣(lie)勢分(fen)析。

(3)目標市場(chang)的分(fen)析。

(4)目標顧客的特(te)征、購買行為的分(fen)析(xi)。

二、市場的調研

或許有(you)人講，搞(gao)房地(di)產項目(mu)靠的(de)(de)(de)(de)是(shi)經(jing)驗(yan)，但須知，市場調(diao)研的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)從感性(xing)的(de)(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)，結(jie)合不斷變化和細分的(de)(de)(de)(de)市場信息，提(ti)升到理性(xing)的(de)(de)(de)(de)層次，科學地(di)對所(suo)有(you)在規劃、推廣過程中(zhong)將(jiang)出現的(de)(de)(de)(de)問題進行(xing)有(you)效的(de)(de)(de)(de)預測。

在市(shi)場經濟的(de)競爭下(xia)，閉門造車或迷信經驗終究(jiu)是(shi)不行的(de)。

(1)區域房地產市(shi)場大勢分(fen)析。

(2)主要競爭對手的界(jie)定(ding)與(yu)SWOT的分析。

(3)與目前正(zheng)處于強銷期(qi)的樓盤比(bi)較(jiao)分析。

(4)與未來(lai)競爭情(qing)況的分析(xi)和(he)評(ping)估。

三、企劃的定位

定位(wei)是所有廣告行為開(kai)展的一個主(zhu)(zhu)題，就像一個圓心，通過項(xiang)目的調研，制(zhi)定樓盤定位(wei)，提(ti)煉USP(獨特的銷售主(zhu)(zhu)張)，提(ti)出推廣口號，使(shi)樓盤突現其與眾不同的銷售賣點。

尋找最能代表目標(biao)顧客對家庭(ting)和(he)生活方(fang)式的理(li)解作(zuo)(zuo)為創(chuang)作(zuo)(zuo)原素，以此(ci)作(zuo)(zuo)為廣告(gao)的基(ji)調(diao)，并(bing)以藝術的方(fang)式放大，使廣告(gao)更(geng)具形象力(li)、銷售力(li)。

四、推廣的策略及創意的構思

針(zhen)對項目情況，確立幾個與之對應的創意(yi)構(gou)思(si)(si)，再(zai)從中(zhong)選擇最適(shi)合的構(gou)思(si)(si)，圍繞(rao)構(gou)思(si)(si)并配合時間節點展開推廣策(ce)略(lve)的安排。

五、傳播與媒介策略的分析

有(you)人說，廣告(gao)費(fei)(fei)花在(zai)媒體(ti)上有(you)一半(ban)是浪費(fei)(fei)的。確實，只有(you)發揮好媒體(ti)的效(xiao)率(lv)，才(cai)能(neng)使有(you)限(xian)廣告(gao)經費(fei)(fei)收到最(zui)大的經濟效(xiao)益，廣告(gao)公(gong)司(si)為客戶(hu)選(xuan)擇(ze)、篩選(xuan)并(bing)組合媒體(ti)是為客戶(hu)實現利潤最(zui)大化。

整合(he)傳播(bo)則是(shi)圍(wei)繞既(ji)定的(de)(de)受眾，采取全方位的(de)(de)立體傳播(bo)，在最(zui)短(duan)時期內為樓盤(pan)樹立清晰的(de)(de)形象(xiang)，并(bing)以持(chi)續一致的(de)(de)形象(xiang)建(jian)立品牌(pai)。

(1)不同(tong)媒體的效應和覆蓋(gai)目標。

(2)不(bu)同種類、不(bu)同時(shi)間、不(bu)同篇(pian)幅的(de)報紙廣告分析。

(3)不同種類、不同時(shi)間、不同篇幅的雜志廣告分析。

(4)不(bu)同(tong)(tong)電視(shi)臺、不(bu)同(tong)(tong)時(shi)段、不(bu)同(tong)(tong)欄(lan)目的電視(shi)廣告分析(xi)。

(5)不同電臺(tai)、不同時段、不同欄(lan)目的電臺(tai)廣(guang)告分析。

(6)不同地區、不同方式(shi)的夾報DM分析。

(7)戶外或其他媒體的(de)分(fen)析。

(8)不同的(de)媒體組合(he)形式的(de)分(fen)析(xi)。

六、階段性推廣總體策略

房地產廣告，有的決策者是想到哪里，做到哪里，既沒(mei)有時(shi)間(jian)安排，更沒(mei)有周期概念，面對(dui)激烈(lie)的市(shi)場競爭，則始終處(chu)于被動(dong)狀態，只能嘆怨廣告無(wu)效。

規范(fan)的(de)市場營銷對(dui)樓盤的(de)推廣是一(yi)套系統工程，根據市場反映結合(he)施工進度，針(zhen)對(dui)競爭對(dui)手(shou)，形(xing)成一(yi)套有效、經(jing)濟(ji)的(de)階段性(xing)策(ce)略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房(fang)地產階(jie)段性廣告(gao)(gao)創作要挖掘記憶(yi)點(dian)、找準利益(yi)點(dian)、把握支持點(dian)，以階(jie)段性目標為指(zhi)導，全方位(wei)地實施強有力的廣告(gao)(gao)攻勢(shi)，合(he)理運用戶外(wai)媒(mei)體，印(yin)刷媒(mei)體和(he)公共傳播(bo)媒(mei)體這(zhe)各具(ju)優點(dian)的“三套車”縱橫(heng)交錯，整(zheng)合(he)傳播(bo)。

(1)廣告的重點(dian)。

(2)廣告的主題(ti)和表現手法。

(3)各類媒(mei)體(ti)廣告的創意與制作。

(4)媒(mei)體的(de)發布形式和頻率。

(5)整合(he)傳(chuan)播的策(ce)略。

(6)媒體(ti)發布的代理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷的最大目(mu)的是，在一定時期(qi)內，以各種(zhong)方式(shi)和工具(ju)來(lai)刺激和強(qiang)化市場(chang)需求，達到銷售促進(jin)的目(mu)的。

(1)促銷活動的(de)主題。

(2)促(cu)銷活動的計劃和實施監督。

(3)促銷活動與銷售(shou)執行的引(yin)導、建議。

(4)促銷活動的效果評估(gu)和市場反映的總結。

九、階段性公共關系的策略

善(shan)于借用(yong)各種社會事件制造樓盤的(de)新聞噱(xue)頭，并(bing)利用(yong)新聞媒介(jie)進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳(chuan)，并(bing)能樹立獨特的(de)形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告(gao)效(xiao)果監測是對廣告(gao)行(xing)為產生的(de)經濟效(xiao)益(yi)、社會效(xiao)益(yi)和心(xin)理效(xiao)益(yi)的(de)一(yi)項(xiang)檢測。而(er)市(shi)場反饋(kui)信息(xi)同時也對下一(yi)輪廣告(gao)行(xing)為的(de)修正(zheng)，以適應日益(yi)變(bian)化的(de)市(shi)場，“一(yi)條道(dao)，走到黑”往往是要走死胡同的(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已知(zhi)彼，百戰不貽”。在市場推廣中，要及(ji)時地(di)監(jian)測競(jing)爭對(dui)(dui)(dui)(dui)手的一(yi)舉一(yi)動，對(dui)(dui)(dui)(dui)于營銷競(jing)爭既能做到把握對(dui)(dui)(dui)(dui)手動向，防范于未然(ran)，也(ye)能對(dui)(dui)(dui)(dui)于對(dui)(dui)(dui)(dui)手的營銷變數能及(ji)時地(di)反(fan)應和應對(dui)(dui)(dui)(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)每一個(ge)步驟的(de)始終，貫穿(chuan)于廣(guang)告周(zhou)期的(de)縝(zhen)密(mi)安排(pai)，貫穿(chuan)于廣(guang)告主題的(de)切實把(ba)握和廣(guang)告媒(mei)體的(de)有效選擇之中。因(yin)為一個(ge)決策性的(de)失誤(wu)，往(wang)往(wang)會抵消幾(ji)十(shi)次討價還價的(de)全部所得。