房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就是(shi)運用整合(he)(he)(he)營銷概念，對開發(fa)(fa)商的(de)建設項(xiang)目，從觀念、設計、區位(wei)、環境、房型(xing)、價格、品牌、包裝(zhuang)、推(tui)廣上進行整合(he)(he)(he)，合(he)(he)(he)理確定(ding)房地產目標市場的(de)實(shi)際需(xu)求(qiu)，以開發(fa)(fa)商、消費者、社會三方(fang)共同利益為(wei)中心，通過市場調查、項(xiang)目定(ding)位(wei)、推(tui)廣策劃、銷售執行等營銷過程(cheng)的(de)分析、計劃、組織和(he)控制，在深刻了解潛在消費者深層次及(ji)未來需(xu)求(qiu)的(de)基礎上，為(wei)開發(fa)(fa)商規劃出合(he)(he)(he)理的(de)建設取向，從而(er)使產品及(ji)服務(wu)完全符合(he)(he)(he)消費者的(de)需(xu)要而(er)形成產品的(de)自我(wo)銷售，并通過消費者的(de)滿(man)意使開發(fa)(fa)商獲得利益的(de)過程(cheng)。

營銷(xiao)策劃(hua)主要包(bao)括了三部分服務內容：市場定(ding)位與產品設計定(ding)位，市場推廣(guang)策劃(hua)，項(xiang)目銷(xiao)售(shou)策劃(hua)（項(xiang)目銷(xiao)售(shou)階段(duan)）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第一階段：市場調查與(yu)全球化思想采購及理論研究同時進行；

第二(er)階段：確(que)定初步(bu)定位并(bing)向發展商(shang)作中期匯報（以ppt投影形式）；

第三階段：確定(ding)概(gai)念產品(pin)類型(xing)及實(shi)操(cao)方(fang)案，完成策劃書

銷售策劃概述

銷(xiao)售(shou)策(ce)劃一(yi)般(ban)指：項(xiang)目(mu)銷(xiao)售(shou)階段劃分及促銷(xiao)策(ce)略怎(zen)樣安排，項(xiang)目(mu)的銷(xiao)售(shou)價格怎(zen)么走，如何宣傳(chuan)造(zao)勢(shi)等(deng)

第二(er)節?銷售策劃與(yu)項目(mu)策劃的區別(bie)

簡單(dan)而言，二者區別在于項目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能(neng)“目”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目特性(xing)分析(xi)、建筑(zhu)規模與風(feng)格、建筑(zhu)布(bu)局(ju)和結構(gou)、裝修和設(she)備、功能配置、物業管理(li)、發(fa)展商背景、結論和建議

（二）目標客戶分析

經濟(ji)背(bei)景：經濟(ji)實力/行(xing)業特征(zheng)/公(gong)司、家庭

文(wen)化背景：推廣方式(shi)、媒體選擇、創意、表達方式(shi)、

（三）價格定位

理(li)論(lun)價(jia)格(ge)(ge)/成交(jiao)價(jia)格(ge)(ge)/租金價(jia)格(ge)(ge)/價(jia)格(ge)(ge)策略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告的(de)階段(duan)性(xing)劃分(fen)、階段(duan)性(xing)的(de)廣告主題、階段(duan)性(xing)的(de)廣告創(chuang)意表(biao)現、廣告效果監控

（六）媒介策略

媒介(jie)選(xuan)擇/軟性新聞主題(ti)/媒介(jie)組合/投放(fang)頻(pin)率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷中(zhong)心、示范(fan)單位、圍板等）、印(yin)刷品（銷售文(wen)件、售樓書(shu)等）、媒(mei)介投(tou)放

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銷售策劃所包涵內容

（一）銷售(shou)現(xian)場(chang)準備

（二）銷售代表(biao)培訓(xun)

（三）銷售(shou)現場管理

（四）房(fang)號(hao)銷控管理(li)

（五）銷售(shou)階段(duan)總結

（六(liu)）銷售廣告評估

（七(qi)）客戶跟(gen)進服(fu)務(wu)

（八）階段性營(ying)銷方案調(diao)整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項(xiang)目(mu)銷(xiao)售市場及銷(xiao)售狀況的研究，詳細(xi)分析(xi)項(xiang)目(mu)的銷(xiao)售狀況、購(gou)買人群(qun)、接受價位、購(gou)買理由等。

二、市場調研：對(dui)所有競爭對(dui)手的詳細了解，所謂“知(zhi)己知(zhi)彼(bi)、百戰(zhan)不(bu)殆”。

三、項目優劣勢分析：針(zhen)對項目的銷售狀況做詳盡(jin)的客觀分析，并(bing)找出支持理由。

四、項目再定位：根(gen)據(ju)以上調研分析，重新整(zheng)合所有賣(mai)點(dian)，根(gen)據(ju)市場需(xu)求(qiu)，做項目市場定位的調整(zheng)。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售手法的差異性。這是要(yao)與其它樓盤(pan)的營銷(xiao)手法區別開來，避免(mian)盲(mang)目跟隨風(feng)。

（二）主題(ti)(ti)思(si)想的(de)統(tong)一性。在廣(guang)告宣傳上，不管是硬性廣(guang)告還是文字包裝，都要有一個(ge)明(ming)確(que)而統(tong)一的(de)主題(ti)(ti)。一個(ge)大(da)主題(ti)(ti)可以分解為若干個(ge)小主題(ti)(ti)，小主題(ti)(ti)內容(rong)可以不一樣，但(dan)都是為說明(ming)大(da)主題(ti)(ti)服務(wu)的(de)。

（三）操作手(shou)法的連貫性。首先是操作思想不能(neng)斷(duan)、前后不能(neng)自相矛盾。其次(ci)是時間上(shang)不能(neng)斷(duan)，兩次(ci)宣傳間隔(ge)的時間不能(neng)太長。

六、項目銷售策略：

（一）項(xiang)目入市時機選擇

理想的入(ru)(ru)市(shi)時機：我們(men)所說的入(ru)(ru)市(shi)時機并不是(shi)指(zhi)時間概念上的時機，而(er)是(shi)指(zhi)根(gen)據自(zi)身情況(kuang)(kuang)和市(shi)場狀(zhuang)況(kuang)(kuang)來決定什么時候開始(shi)(shi)進入(ru)(ru)市(shi)場，是(shi)賣樓花還是(shi)賣現樓；是(shi)建到(dao)正負(fu)零就開始(shi)(shi)賣還是(shi)等(deng)到(dao)封頂(ding)再開始(shi)(shi)賣；是(shi)按部就班、調整(zheng)完(wan)步伐(fa)后(hou)再賣還是(shi)急(ji)急(ji)忙忙、倉促上馬；是(shi)搶(qiang)在競爭(zheng)者前(qian)賣還是(shi)等(deng)人家(jia)賣完(wan)了再說等(deng)等(deng)。

根據(ju)多(duo)年的經驗(yan)和教訓一(yi)個項目理想的入(ru)市姿態(tai)，一(yi)般應具(ju)備：

1、開發手(shou)續(xu)與工(gong)程進展程度應達到可售的基本要求；

2、你(ni)已經知(zhi)道目標客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jia)格適合的目標客戶；

4、你已經找出(chu)項目(mu)定位和目(mu)標(biao)客戶背景之間的諧振點；

5、已確定最具震撼力的(de)優勢并能使項目有始(shi)至終(zhong)地保持一個完整(zheng)統一形象的(de)中心主題；

6、已確定目(mu)標(biao)客(ke)戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制(zhi)定出具競爭力的入(ru)市價格策略(lve)；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細算(suan)推(tui)廣成本后并制定有效(xiao)的推(tui)廣執行方案

10、組建一支專業(ye)銷售(shou)隊伍并擬定一個完善(shan)培訓計劃(hua)；

11、盡(jin)力完善現場氛(fen)圍；

12、你(ni)的競爭對(dui)手(shou)還(huan)在慢條斯理(li)地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

（二）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴求(qiu)點和廣(guang)(guang)告(gao)(gao)基調后，制定切實可行(xing)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)計(ji)(ji)劃(hua)便成為實現最終銷售目的(de)(de)(de)的(de)(de)(de)必要步驟。而一(yi)個(ge)可操(cao)作(zuo)的(de)(de)(de)完(wan)整(zheng)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)計(ji)(ji)劃(hua)通常包括廣(guang)(guang)告(gao)(gao)周期的(de)(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)主題(ti)的(de)(de)(de)安(an)排(pai)，廣(guang)(guang)告(gao)(gao)媒體的(de)(de)(de)安(an)排(pai)和廣(guang)(guang)告(gao)(gao)預算的(de)(de)(de)編排(pai)四個(ge)部分(fen)。推廣(guang)(guang)計(ji)(ji)劃(hua)應根據具體項目的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)特點，采用(yong)(yong)不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)傳播(bo)渠道與推廣(guang)(guang)手(shou)段，更要綜合各種媒體的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)優勢(shi)，充分(fen)利用(yong)(yong)時效長而針(zhen)對性(xing)強的(de)(de)(de)專業媒體資源，來實現廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)最終目的(de)(de)(de)：降低客戶(hu)成本，一(yi)切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)階段性(xing)非常強，如(ru)(ru)何把握整體沖擊力(li)、彈性(xing)與節(jie)奏、步驟與策略(lve)調整，體現了操盤者的(de)控制局面(mian)的(de)能力(li)，同(tong)時往往也決定了整體勝負。通常銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)部(bu)署應遵循的(de)幾個(ge)原則是：保持進度與策略(lve)節(jie)奏一致——預熱期(qi)、開(kai)盤期(qi)、強銷(xiao)(xiao)期(qi)、保溫期(qi)；防范銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)階段性(xing)問題——如(ru)(ru)工期(qi)、質量、配(pei)套等；估(gu)算綜合(he)成本及銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)者影響因素剖析(xi)——資金積壓、廣告推廣、稅費(fei)變化等。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有對樓盤進行充分(fen)的(de)(de)(de)調研，才(cai)能(neng)找出(chu)了自身的(de)(de)(de)弱(ruo)點(dian)和優(you)點(dian)，審視產品(pin)，擺正了迎戰市場的(de)(de)(de)恰當位置。這樣，我們才(cai)能(neng)對癥下藥，才(cai)能(neng)在理性的(de)(de)(de)基礎上，充分(fen)發揮產品(pin)的(de)(de)(de)優(you)勢點(dian)，策劃才(cai)能(neng)行之有效。

(1)物業的(de)定位。

(2)建筑、配套、價格的優劣勢(shi)分析。

(3)目標市(shi)場(chang)的(de)分析。

(4)目標(biao)顧客的(de)特征、購買行為的(de)分析。

二、市場的調研

或許有(you)(you)人講，搞房地(di)(di)產項目靠的(de)是經(jing)驗(yan)，但須知，市(shi)場(chang)調研的(de)目的(de)是從感性的(de)經(jing)驗(yan)，結合不斷(duan)變化和細分的(de)市(shi)場(chang)信息(xi)，提升(sheng)到(dao)理(li)性的(de)層次，科學地(di)(di)對(dui)所有(you)(you)在規劃、推廣(guang)過(guo)程中將出現的(de)問題進行有(you)(you)效的(de)預測。

在市場(chang)經(jing)濟的競爭下(xia)，閉門造車或迷信經(jing)驗(yan)終究是不行的。

(1)區域房地產市場(chang)大(da)勢分析。

(2)主要競(jing)爭對手的界定與SWOT的分(fen)析。

(3)與目前正(zheng)處于強銷期的樓盤比較(jiao)分(fen)析。

(4)與未來競爭情況的分析(xi)和評(ping)估。

三、企劃的定位

定(ding)位是所(suo)有廣(guang)告行為開(kai)展的一個(ge)主(zhu)題，就像一個(ge)圓心，通過項目的調研，制(zhi)定(ding)樓盤定(ding)位，提(ti)煉USP(獨特的銷售主(zhu)張)，提(ti)出(chu)推(tui)廣(guang)口號，使(shi)樓盤突(tu)現其與眾(zhong)不同的銷售賣點。

尋找(zhao)最(zui)能代(dai)表(biao)目標顧客對家庭和生(sheng)活方式(shi)的理(li)解作(zuo)為創(chuang)作(zuo)原素(su)，以此作(zuo)為廣告的基(ji)調，并以藝術的方式(shi)放大，使廣告更具形象力(li)(li)、銷售(shou)力(li)(li)。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項目情況(kuang)，確(que)立幾個與(yu)之對應的(de)創(chuang)意構思，再從中選(xuan)擇最適合的(de)構思，圍繞構思并配合時(shi)間節點展(zhan)開推(tui)廣策略的(de)安排。

五、傳播與媒介策略的分析

有人(ren)說(shuo)，廣(guang)告費(fei)花在媒體(ti)上有一半(ban)是(shi)浪費(fei)的(de)(de)。確實(shi)，只(zhi)有發揮(hui)好媒體(ti)的(de)(de)效(xiao)率，才(cai)能(neng)使有限廣(guang)告經費(fei)收到(dao)最(zui)(zui)大的(de)(de)經濟(ji)效(xiao)益，廣(guang)告公司為客戶選擇、篩(shai)選并組合媒體(ti)是(shi)為客戶實(shi)現利潤最(zui)(zui)大化(hua)。

整合傳播(bo)則是(shi)圍繞既定的(de)受眾，采(cai)取全(quan)方位的(de)立體傳播(bo)，在最短時期(qi)內為(wei)樓(lou)盤樹立清晰的(de)形(xing)象(xiang)，并(bing)以持續一(yi)致(zhi)的(de)形(xing)象(xiang)建立品牌。

(1)不(bu)同媒體的(de)效應和覆(fu)蓋目標。

(2)不同(tong)種類、不同(tong)時間、不同(tong)篇幅的報紙廣告分析(xi)。

(3)不同種類、不同時間、不同篇幅的雜志(zhi)廣告分(fen)析。

(4)不(bu)同電(dian)視臺、不(bu)同時段、不(bu)同欄目(mu)的電(dian)視廣告分析。

(5)不(bu)同(tong)電臺(tai)、不(bu)同(tong)時段、不(bu)同(tong)欄目的電臺(tai)廣告分析。

(6)不同地(di)區、不同方式的夾報DM分析。

(7)戶外或其他媒體的(de)分析。

(8)不同的媒體(ti)組合形式的分析。

六、階段性推廣總體策略

房地產(chan)廣告(gao)，有的決策者是想(xiang)到哪(na)里(li)，做到哪(na)里(li)，既沒有時間(jian)安排(pai)，更沒有周期概念，面對激烈的市(shi)場競(jing)爭，則始終(zhong)處于被動(dong)狀(zhuang)態，只能(neng)嘆(tan)怨廣告(gao)無效。

規范的市(shi)場營銷對樓盤的推廣是(shi)一套系統工(gong)程(cheng)，根據市(shi)場反映結合施工(gong)進度，針對競爭對手，形成一套有(you)效、經濟的階段性策略尤(you)為重要(yao)。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地(di)產階(jie)段性(xing)廣告(gao)創作要挖掘記憶(yi)點、找準利益點、把握支持點，以階(jie)段性(xing)目標為指導(dao)，全方位(wei)地(di)實施強有(you)力的廣告(gao)攻勢(shi)，合理運用戶外媒體，印(yin)刷媒體和公共(gong)傳播(bo)(bo)媒體這各具優點的“三套車”縱橫交錯，整合傳播(bo)(bo)。

(1)廣告的重點。

(2)廣告的主(zhu)題和(he)表現手法。

(3)各類(lei)媒體廣(guang)告的創意與制作。

(4)媒體(ti)的發(fa)布形式(shi)和頻率。

(5)整合(he)傳(chuan)播(bo)的(de)策略(lve)。

(6)媒體發布(bu)的代(dai)理。

八、階段性促銷活動的策略

促銷的最大目的是(shi)，在一定(ding)時期內，以各種方式和(he)工具來刺激和(he)強化市(shi)場需求，達(da)到(dao)銷售促進的目的。

(1)促銷(xiao)活動(dong)的主題。

(2)促銷活動的計劃和(he)實施監督(du)。

(3)促銷活(huo)動與銷售(shou)執行的引導、建議。

(4)促銷活(huo)動的效果評估和市(shi)場反映的總結。

九、階段性公共關系的策略

善(shan)于(yu)借用各種社會事件制造樓盤的新聞噱頭(tou)，并(bing)利用新聞媒介(jie)進行報道、炒作，使樓盤得以宣傳，并(bing)能樹立獨特的形象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣告效果監(jian)測是(shi)對廣告行為(wei)產(chan)生的經(jing)濟效益(yi)(yi)、社會效益(yi)(yi)和心理效益(yi)(yi)的一項檢(jian)測。而(er)市(shi)(shi)場反饋(kui)信息同時(shi)也對下一輪(lun)廣告行為(wei)的修正，以適應日益(yi)(yi)變化的市(shi)(shi)場，“一條道，走(zou)(zou)到黑(hei)”往(wang)往(wang)是(shi)要走(zou)(zou)死胡(hu)同的。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已(yi)知(zhi)彼，百(bai)戰不貽”。在市場推廣中，要及(ji)(ji)時地監測(ce)競爭對(dui)手的一(yi)舉一(yi)動，對(dui)于營銷競爭既能做到把握對(dui)手動向，防范于未然，也(ye)能對(dui)于對(dui)手的營銷變數能及(ji)(ji)時地反應和應對(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)每一個步驟(zou)的(de)始(shi)終，貫穿于(yu)廣告周期的(de)縝密安排，貫穿于(yu)廣告主題的(de)切實(shi)把握和廣告媒體的(de)有效選擇之中。因為一個決策性的(de)失誤(wu)，往往會抵消(xiao)幾十次討價還價的(de)全部(bu)所得。