房地產營銷策劃是做什么

房地產全程營銷策劃就(jiu)是(shi)運用整合(he)營銷概(gai)念，對開發(fa)商(shang)(shang)的建設項(xiang)目，從觀念、設計(ji)、區位、環境(jing)、房型、價格(ge)、品(pin)(pin)牌、包(bao)裝、推廣上(shang)進(jin)行整合(he)，合(he)理確定(ding)房地產目標市(shi)場的實際需(xu)求(qiu)，以開發(fa)商(shang)(shang)、消(xiao)費(fei)者、社會三方共同利益為(wei)中(zhong)心(xin)，通過(guo)(guo)市(shi)場調(diao)查、項(xiang)目定(ding)位、推廣策劃(hua)、銷售執行等營銷過(guo)(guo)程(cheng)的分析、計(ji)劃(hua)、組(zu)織和控制，在深(shen)刻(ke)了(le)解潛在消(xiao)費(fei)者深(shen)層次及(ji)未來需(xu)求(qiu)的基礎上(shang)，為(wei)開發(fa)商(shang)(shang)規(gui)劃(hua)出合(he)理的建設取向，從而(er)使(shi)產品(pin)(pin)及(ji)服務完(wan)全(quan)符合(he)消(xiao)費(fei)者的需(xu)要而(er)形成產品(pin)(pin)的自我銷售，并通過(guo)(guo)消(xiao)費(fei)者的滿意使(shi)開發(fa)商(shang)(shang)獲得利益的過(guo)(guo)程(cheng)。

營銷策(ce)(ce)劃(hua)(hua)主要包括(kuo)了三部分服(fu)務內容：市(shi)場定位與產品設計定位，市(shi)場推廣策(ce)(ce)劃(hua)(hua)，項目銷售(shou)策(ce)(ce)劃(hua)(hua)（項目銷售(shou)階(jie)段）。

房地產營銷策劃流程

房地產營銷策劃的三階段

第(di)一階段(duan)：市(shi)場調查與全(quan)球化思想采購及理論研究同時進行；

第二(er)階段(duan)：確定(ding)初步定(ding)位并向發展商(shang)作中期(qi)匯報（以ppt投影形(xing)式）；

第三階(jie)段：確定概念產(chan)品類(lei)型(xing)及實操方案，完成策劃書

銷售策劃概述

銷(xiao)售(shou)策劃(hua)一般指：項目銷(xiao)售(shou)階(jie)段劃(hua)分及促銷(xiao)策略怎(zen)樣安(an)排(pai)，項目的銷(xiao)售(shou)價格怎(zen)么走(zou)，如何宣傳(chuan)造勢等(deng)

第二節?銷售策劃與項目(mu)策劃的區別

簡單而言，二(er)者區別在于項目(mu)策(ce)劃是“綱”，銷售策(ce)劃則是“目(mu)”，“綱”舉才能“目(mu)”張。

房地產項目策劃所包涵內容：

（一）市場調查

項目特性分析、建(jian)筑規模與風(feng)格、建(jian)筑布局(ju)和結(jie)構、裝修和設(she)備、功能配置(zhi)、物業管理、發(fa)展商背(bei)景、結(jie)論和建(jian)議(yi)

（二）目標客戶分析

經(jing)(jing)濟背景：經(jing)(jing)濟實力/行業(ye)特(te)征/公司、家庭(ting)

文化背景：推廣方式、媒體(ti)選擇、創意、表達(da)方式、

（三）價格定位

理論(lun)價(jia)(jia)(jia)格/成交價(jia)(jia)(jia)格/租金價(jia)(jia)(jia)格/價(jia)(jia)(jia)格策(ce)略

（四）入市時機、入市姿態

（五）廣告策略

廣告(gao)(gao)的階(jie)段(duan)性(xing)(xing)劃分(fen)、階(jie)段(duan)性(xing)(xing)的廣告(gao)(gao)主題(ti)、階(jie)段(duan)性(xing)(xing)的廣告(gao)(gao)創意表現、廣告(gao)(gao)效(xiao)果監控(kong)

（六）媒介策略

媒介(jie)選擇(ze)/軟性新聞主題(ti)/媒介(jie)組合/投(tou)放頻率/費用估算

（七）推廣費用

現場包裝（營銷(xiao)中(zhong)心、示范單(dan)位、圍板等）、印刷品(pin)（銷(xiao)售文(wen)件、售樓(lou)書等）、媒介投放

該圖片由注冊用戶"飄搖的逆旅"提供，版權聲明反饋

銷售策劃所包涵內容

（一）銷售現(xian)場準備

（二）銷售(shou)代表培(pei)訓(xun)

（三(san)）銷售(shou)現場管理

（四）房號銷控管理

（五）銷售階段(duan)總結

（六）銷(xiao)售廣(guang)告(gao)評估

（七）客(ke)戶跟進服務

（八）階段性營銷(xiao)方(fang)案調整

銷售策劃的內容及步驟

一、項目研究：即項目(mu)銷(xiao)售市場及銷(xiao)售狀(zhuang)況(kuang)的研究，詳細分(fen)析項目(mu)的銷(xiao)售狀(zhuang)況(kuang)、購買人群(qun)、接受價位、購買理由等(deng)。

二、市場調研：對所有競爭對手(shou)的詳細(xi)了解，所謂“知己知彼(bi)、百戰不(bu)殆”。

三、項目優劣勢分析：針對項目的銷售狀況做詳盡(jin)的客觀分析，并(bing)找出支持理由。

四、項目再定位：根據以上(shang)調(diao)研分析，重(zhong)新整合所(suo)有(you)賣點，根據市場需求，做項目(mu)市場定位的(de)調(diao)整。

五、項目銷售思路：

（一）銷(xiao)售(shou)手(shou)法的差異(yi)性。這是要與其它樓盤的營(ying)銷(xiao)手(shou)法區(qu)別開(kai)來，避(bi)免(mian)盲目跟隨風(feng)。

（二(er)）主(zhu)題思(si)想的(de)統(tong)一性(xing)。在廣(guang)告(gao)宣傳上，不(bu)管是(shi)硬性(xing)廣(guang)告(gao)還是(shi)文字包裝，都要(yao)有一個(ge)明(ming)確而統(tong)一的(de)主(zhu)題。一個(ge)大主(zhu)題可以分解為若干(gan)個(ge)小(xiao)主(zhu)題，小(xiao)主(zhu)題內容可以不(bu)一樣，但都是(shi)為說明(ming)大主(zhu)題服(fu)務的(de)。

（三）操作(zuo)(zuo)手(shou)法(fa)的連貫性。首先是操作(zuo)(zuo)思想(xiang)不(bu)能(neng)(neng)斷、前后不(bu)能(neng)(neng)自(zi)相矛盾。其次(ci)是時間上不(bu)能(neng)(neng)斷，兩次(ci)宣(xuan)傳間隔(ge)的時間不(bu)能(neng)(neng)太長。

六、項目銷售策略：

（一）項(xiang)目入市時機選擇(ze)

理想的(de)入市(shi)時(shi)(shi)機：我們所說的(de)入市(shi)時(shi)(shi)機并不是(shi)(shi)指時(shi)(shi)間(jian)概念上的(de)時(shi)(shi)機，而是(shi)(shi)指根據自身(shen)情況(kuang)和(he)市(shi)場狀況(kuang)來決(jue)定什么時(shi)(shi)候開始進(jin)入市(shi)場，是(shi)(shi)賣樓(lou)花還(huan)是(shi)(shi)賣現樓(lou)；是(shi)(shi)建到正負零就開始賣還(huan)是(shi)(shi)等(deng)到封頂(ding)再開始賣；是(shi)(shi)按部(bu)就班、調整完步(bu)伐后再賣還(huan)是(shi)(shi)急(ji)急(ji)忙忙、倉(cang)促(cu)上馬；是(shi)(shi)搶在競爭者前賣還(huan)是(shi)(shi)等(deng)人家賣完了(le)再說等(deng)等(deng)。

根據多年的(de)經(jing)驗和(he)教訓一(yi)個(ge)項目(mu)理想的(de)入市姿(zi)態，一(yi)般應具備(bei)：

1、開發手續與工程(cheng)進展程(cheng)度(du)應(ying)達(da)到可售的基本要求；

2、你(ni)已經知道(dao)目(mu)標客戶是哪些人(ren)；

3、你(ni)(ni)知道你(ni)(ni)的價格適合的目標(biao)客戶；

4、你已經找出項目(mu)定位和目(mu)標客戶背景之間(jian)的諧振點；

5、已(yi)確定最具震撼力的優勢并能使項目(mu)有始(shi)至(zhi)終地保(bao)持一個(ge)完整(zheng)統(tong)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biao)客戶(hu)更能接受的合理銷售方式(shi)；

7、已制(zhi)定出具競(jing)爭力的入(ru)市(shi)價格策略(lve)；

8、制定合理的銷控表(biao)；

9、精打細算推廣(guang)成本后并制定有效的推廣(guang)執行方案

10、組建一支(zhi)專業銷售隊伍并擬定(ding)一個(ge)完善培訓(xun)計劃；

11、盡力完善(shan)現場氛圍；

12、你的(de)競爭對(dui)手(shou)還在慢條(tiao)斯理地等待旺市(shi)；

13、其他外部條件也很合適。

（二(er)）項目廣告宣傳計劃

當我們確定了產品的廣告訴(su)求點和廣告基(ji)調后，制定(ding)切實可行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告計劃便成為實現最終銷售目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)必要步驟。而一(yi)個(ge)可操作的(de)(de)(de)(de)(de)(de)完整的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告計劃通常包(bao)括(kuo)廣告周期(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)排，廣告主(zhu)題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)排，廣告媒(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)安(an)排和廣告預算的(de)(de)(de)(de)(de)(de)編(bian)排四個(ge)部分。推廣計劃應根據具體(ti)(ti)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同特點，采用(yong)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)傳播渠(qu)道與推廣手(shou)段，更要綜合各種媒(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同優勢，充(chong)分利(li)用(yong)時效長而針對性強的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專業媒(mei)體(ti)(ti)資源，來實現廣告的(de)(de)(de)(de)(de)(de)最終目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)：降(jiang)低客戶成本，一(yi)切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產銷售(shou)的(de)階(jie)段(duan)性(xing)非(fei)常強，如何把握整體沖擊力、彈(dan)性(xing)與(yu)(yu)節(jie)奏(zou)、步驟與(yu)(yu)策略調整，體現了(le)操(cao)盤者的(de)控制局面(mian)的(de)能力，同時往(wang)往(wang)也(ye)決定了(le)整體勝負。通常銷售(shou)部署(shu)應遵循(xun)的(de)幾個原(yuan)則是：保持進度(du)與(yu)(yu)策略節(jie)奏(zou)一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防(fang)范(fan)銷售(shou)階(jie)段(duan)性(xing)問題(ti)——如工(gong)期、質(zhi)量、配套(tao)等(deng)；估(gu)算綜(zong)合(he)成本(ben)及銷售(shou)者影響因素剖析——資(zi)金積(ji)壓、廣告推廣、稅費變(bian)化等(deng)。

地產營銷策劃常見思路

一、產品的調研

只有對樓盤進行(xing)充分的調研，才(cai)能找出了(le)自身的弱(ruo)點(dian)和優(you)(you)點(dian)，審視(shi)產品，擺正(zheng)了(le)迎戰市場的恰當位置。這樣，我(wo)們才(cai)能對癥下(xia)藥(yao)，才(cai)能在理(li)性的基礎上，充分發揮產品的優(you)(you)勢點(dian)，策劃才(cai)能行(xing)之有效(xiao)。

(1)物業(ye)的定位。

(2)建筑、配套、價格的(de)優劣(lie)勢分析。

(3)目(mu)標市(shi)場的分析。

(4)目標(biao)顧(gu)客的特征、購買行為的分析。

二、市場的調研

或許(xu)有(you)人(ren)講，搞(gao)房地產項目靠的是經(jing)驗，但須(xu)知，市場(chang)調研的目的是從感(gan)性的經(jing)驗，結合不斷(duan)變化和細(xi)分的市場(chang)信(xin)息，提升(sheng)到理性的層(ceng)次，科學地對所有(you)在規劃、推廣過程中將出(chu)現的問(wen)題進(jin)行有(you)效(xiao)的預測。

在市場經(jing)濟(ji)的競爭下，閉門造(zao)車或迷信經(jing)驗(yan)終究(jiu)是不行的。

(1)區域房地產市場大勢分析(xi)。

(2)主(zhu)要(yao)競(jing)爭對手的界定與SWOT的分析。

(3)與目前正處于強銷期的樓盤(pan)比較(jiao)分析。

(4)與未來(lai)競爭情況的分析和評(ping)估。

三、企劃的定位

定位(wei)是所有廣告行為(wei)開展的(de)一(yi)個主(zhu)(zhu)題，就像(xiang)一(yi)個圓心，通過項目的(de)調研，制定樓(lou)盤定位(wei)，提煉USP(獨特的(de)銷售主(zhu)(zhu)張)，提出推廣口號，使樓(lou)盤突現其與眾(zhong)不(bu)同(tong)的(de)銷售賣點。

尋找最能代表目(mu)標顧客(ke)對家庭和生活方式(shi)(shi)的(de)理解作為(wei)創作原(yuan)素，以此作為(wei)廣(guang)告的(de)基調，并以藝術的(de)方式(shi)(shi)放大，使廣(guang)告更具形象力、銷(xiao)售力。

四、推廣的策略及創意的構思

針對項目情況，確立幾(ji)個與之對應(ying)的創意構思，再從中選(xuan)擇最適合的構思，圍繞構思并配合時(shi)間節點展開推廣策略的安排(pai)。

五、傳播與媒介策略的分析

有人說，廣(guang)告費(fei)(fei)花在媒體上有一(yi)半是(shi)浪費(fei)(fei)的。確實，只有發揮好媒體的效率(lv)，才能使有限廣(guang)告經費(fei)(fei)收(shou)到最大的經濟效益，廣(guang)告公(gong)司為客(ke)(ke)戶選(xuan)擇、篩選(xuan)并組合媒體是(shi)為客(ke)(ke)戶實現利潤最大化。

整合傳(chuan)播則是圍(wei)繞既定的受眾，采取全方(fang)位(wei)的立(li)體傳(chuan)播，在最短(duan)時期(qi)內為樓盤(pan)樹立(li)清晰的形(xing)象(xiang)，并以持(chi)續一致(zhi)的形(xing)象(xiang)建立(li)品牌。

(1)不同媒(mei)體的效應(ying)和覆蓋(gai)目標(biao)。

(2)不(bu)同種(zhong)類、不(bu)同時(shi)間、不(bu)同篇(pian)幅(fu)的(de)報紙廣告分析(xi)。

(3)不(bu)同種(zhong)類、不(bu)同時間(jian)、不(bu)同篇幅的雜(za)志廣告分(fen)析。

(4)不同電(dian)視臺、不同時段、不同欄目(mu)的電(dian)視廣告分(fen)析。

(5)不(bu)(bu)同電臺、不(bu)(bu)同時段、不(bu)(bu)同欄目(mu)的電臺廣(guang)告分(fen)析。

(6)不(bu)同地區(qu)、不(bu)同方(fang)式的夾報DM分析。

(7)戶外或其他(ta)媒(mei)體的分析。

(8)不同的媒體組合形式的分析(xi)。

六、階段性推廣總體策略

房地(di)產廣告，有的決(jue)策(ce)者是想到(dao)哪里，做到(dao)哪里，既沒(mei)有時間安排，更沒(mei)有周期概(gai)念(nian)，面對(dui)激烈(lie)的市場競爭，則(ze)始終處(chu)于被(bei)動狀態，只能嘆怨(yuan)廣告無效。

規范的市(shi)場(chang)營(ying)銷對樓盤的推廣是(shi)一套系統工(gong)程(cheng)，根據(ju)市(shi)場(chang)反映結合施工(gong)進(jin)度，針對競爭對手，形成一套有效、經濟的階段性策略尤為重要。

七、階段性廣告和媒介宣傳

房地產階段性廣(guang)(guang)告(gao)創作要挖掘(jue)記(ji)憶(yi)點(dian)、找準利益點(dian)、把(ba)握支持點(dian)，以(yi)階段性目標為(wei)指導，全方(fang)位(wei)地實施強有力的(de)廣(guang)(guang)告(gao)攻(gong)勢，合理運用戶外(wai)媒(mei)體(ti)，印刷媒(mei)體(ti)和公共傳播媒(mei)體(ti)這各(ge)具優點(dian)的(de)“三套車”縱橫交錯，整合傳播。

(1)廣(guang)告的重點。

(2)廣告的主題和表(biao)現手法。

(3)各類媒體廣告的創意與制作。

(4)媒體的發布(bu)形式(shi)和(he)頻率。

(5)整合傳播的策(ce)略。

(6)媒體(ti)發布(bu)的(de)代理。

八、階段性促銷活動的策略

促(cu)銷的(de)(de)(de)最大(da)目的(de)(de)(de)是，在一(yi)定時期(qi)內，以各種方(fang)式(shi)和(he)工具(ju)來刺(ci)激(ji)和(he)強化市場需求，達到銷售促(cu)進的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

(1)促(cu)銷活(huo)動的主題(ti)。

(2)促銷活動的計劃和(he)實施監督。

(3)促銷活(huo)動與銷售(shou)執行的引導、建(jian)議。

(4)促(cu)銷活動的效(xiao)果評估(gu)和市場反(fan)映(ying)的總結。

九、階段性公共關系的策略

善于借用(yong)各種社會事件制造樓(lou)盤(pan)的(de)新聞噱(xue)頭，并利(li)用(yong)新聞媒(mei)介進行報道、炒(chao)作，使樓(lou)盤(pan)得以宣(xuan)傳，并能樹立(li)獨特的(de)形(xing)象。

十、定期廣告效果跟蹤和信息反饋

廣(guang)告(gao)效果監測是對廣(guang)告(gao)行為產生的(de)經(jing)濟效益、社會效益和(he)心理效益的(de)一(yi)項檢測。而市場反饋(kui)信(xin)息同時(shi)也對下一(yi)輪廣(guang)告(gao)行為的(de)修正(zheng)，以適(shi)應日益變(bian)化的(de)市場，“一(yi)條道，走(zou)到黑(hei)”往往是要走(zou)死胡同的(de)。

十一、定期跟蹤競爭對手的廣告投放

所謂“知(zhi)已知(zhi)彼(bi)，百戰不貽(yi)”。在市(shi)場推廣(guang)中(zhong)，要及(ji)時(shi)地(di)監測(ce)競(jing)爭對(dui)(dui)手的(de)一舉一動(dong)(dong)，對(dui)(dui)于(yu)營銷競(jing)爭既能(neng)做到把(ba)握對(dui)(dui)手動(dong)(dong)向，防范于(yu)未然，也(ye)能(neng)對(dui)(dui)于(yu)對(dui)(dui)手的(de)營銷變數能(neng)及(ji)時(shi)地(di)反應和應對(dui)(dui)。

十二、推廣成本預算和費用監控

廣告預算的每一筆精打細算，不應該是簡單地停留在對廣告項目的竭力削減、項目費用的壓價之上，而是應該貫穿營銷決策的(de)每一個步驟的(de)始終，貫(guan)穿(chuan)于廣(guang)告(gao)周(zhou)期的(de)縝密安排，貫(guan)穿(chuan)于廣(guang)告(gao)主(zhu)題(ti)的(de)切實把(ba)握和(he)廣(guang)告(gao)媒體(ti)的(de)有效選擇之中(zhong)。因(yin)為(wei)一個決策性的(de)失誤，往往會抵消(xiao)幾十次討(tao)價還價的(de)全(quan)部所得。